+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Успешная реклама и двухшаговая модель продаж

Содержание

Что нужно знать о моделях продаж в программатик

Успешная реклама и двухшаговая модель продаж

Если взять 2007 год за точку отсчета (появление первой биржи — Right Media), то за 8 лет индустрия программатик прошла долгий путь развития, решила многие проблемы и вышла в мейнстрим, хотя при этом во многом так и не избавилась от «младенческих» недостатков.

Программатик, в первую очередь, пришел на смену рекламных сетям.

Сети, которые появились с целью монетизации остаточного (не проданного собственным отделом продаж площадки) инвентаря обладали рядом больших недостатков.

Из основных — непрозрачная модель ценообразования и непонятное качество инвентаря. Рекламодатель платил фиксированую цену и не знал, какое качество инвентаря он покупает и какие пользователи видят его рекламу.

Площадки тоже испытывали значительные проблемы с рекламными сетями, связанные с непрозрачностью. Могла быть показана реклама, несовместимая со статусом сайта, или от рекламодателя, с которым у площадки есть прямые договоренности.

Программатик позволил рекламодателям покупать остаточный инвентарь по модели аукциона и, кроме того — осуществлять таргетинг на уровне каждого отдельного рекламного показа.

Это значит, что рекламодатели теперь могут сначала при помощи данных определить, нужен ли им данный показ рекламы, — и если нужен, они сами определяют цену, которую готовы платить именно за этот показ.

Таким образом, стала возможна покупка целевой аудитории.

За время своего существования программатик значительно эволюционировал. Внутри этого канала появились новые инструменты и новые бизнес-модели, которые позволили значительно расширить круг решаемых задач. Это помогло новой индустрии отчасти выйти из территории исключительно остаточного низкокачественного инвентаря.

Какие бывают модели продаж внутри канала программатик?

Модели программатик разделяются по основным критериям:

1) Ценообразование (аукцион или фиксированная цена);
2) Наличие или отсутствие гарантии объема показов в сделке.

Мы получили 4 модели, существующие внутри канала программатик.

1. Открытый аукцион. 2. Закрытый аукцион (аукцион по приглашению от площадки). 3. Preferred Deal* — прямая сделка с фиксированной ценой без гарантии инвентаря.

4. Programmatic Guaranteed* — прямая сделка с фиксированной ценой и с гарантией инвентаря.

*использована общепринятая англоязычная терминология, удобных аналогов которой в русском языке пока не появилось.

Первый вопрос — про тип ценообразования. Показы могут выставляться на аукцион на бирже, и покупатели торгуются за него. Либо площадка и покупатель могут заключить прямую сделку, без аукциона, в таком случае цена — фиксированная (заранее определенная).

Покупатель в нашем контексте — это Demand Side Platform (DSP) и Agency Trading Desk (ATD) — технический и коммерческий агент рекламодателя в экосистеме программатик.

Наличие или отсутствие аукциона сразу разделяет все поле программатик на две большие части:

  • Real Time Bidding — аукцион;
  • Programmatic Direct — прямые сделки через канал программатик.

Суть разделения в том, что в случае отсутствия аукциона площадка и покупатель должны заключать прямую сделку друг с другом, которая по определению не происходит автоматически — для исполнения с обоих сторон требуются действия людей.

Прямые продажи в программатик — это использование инфраструктуры программатик для обеспечения прямых отношений площадки и покупателя, с технической и коммерческой точек зрения. Задействованы все те же элементы экосистемы, что и в RTB, показы и данные бегут по тем же «трубам», но в обход биржи и аукциона.

Далее большие модели RTB и Programmatic Direct имеют разделения уже внутри себя.

RTB делится на:

  • Открытый аукцион;
  • Закрытый аукцион.

Открытый аукцион — это основная модель программатик, через нее и проходит основной объем продаж в экосистеме. А суть закрытого аукциона — создать аукцион по приглашению, позвав только желаемых покупателей (остальные его даже не видят).

В свою очередь, Programmatic Direct делится на:

  • Programmatic Guaranteed — программатик-сделки с гарантией объема показов и фиксированной ценой;
  • Preferred Deal — программатик-сделки без гарантии показов, но с фиксированной ценой.

Preferred Deal. Сделки без гарантии показов (Preferred Deal) осуществляются по приглашению от площадки. В приглашении (которое называется Deal ID) фиксируется цена, инвентарь (сайты и разделы), форматы, сегменты аудитории и другие параметры. После того как покупатель принял сделку, он может покупать показы, которые направляет в эту сделку площадка.

Так как покупатель заинтересован в покупке только нужной рекламодателю аудитории, он может купить лишь небольшую часть тех показов, которые предоставила ему площадка. Для заключения таких сделок требуются усилия со стороны отдела продаж площадки.

Но на исполнение Preferred Deal уходит буквально несколько минут, что выгодно отличает программатик от традиционных продаж.

Programmatic Guaranteed. Это модель, в которой фиксированы и цена, и объем показов.

Фактически это осуществление прямых продаж посредством инфраструктуры программатик, то есть — имитирование классической модели продаж.

Цель этой модели — автоматизация прямых продаж площадки и снижение издержек, увеличение эффективности медиапланирования и увеличение скорости процесса размещения рекламы.

Очень важно отметить, что эта модель является единственной в программатик, где не реализуется покупка аудитории (cherry picking), поскольку покупается в обязательном порядке заранее оговоренный объем инвентаря с четко оговоренными параметрами.

Покупатель не может посмотреть на показ и принять решение о покупке и цене в реальном времени — сделка уже заключена, цена и объем зафиксированы. Однако, покупатель все еще может осуществлять решения в реальном времени: например, доработать креатив или показать ту или иную кампанию в зависимости от характеристик каждого пользователя.

Для чего нужно столько моделей продаж?

Попробуем разобраться, для чего появилось такое количество моделей и какой цели служит каждая из них. Индустрия многие годы шла к выработке этих моделей, и все они в совокупности способны обеспечить ситуацию, когда канал программатик cможет решить все задачи покупки и продажи медийной рекламы и полностью (или почти полностью) заменить традиционный способ.

Принципиальным отличием моделей является их приоритетность в доступе к рекламным показам: то есть, какой покупатель «видит» показ первым.

В ситуации, когда таргетинг идет на уровне каждого показа и цель рекламодателя — не просто купить некий объем показов, а купить нужную аудиторию (именно эти, а не другие показы), возможность «посмотреть» на показ перед другими покупателями является важнейшим преимуществом. First Look, как это называется в индустрии, становится ценным товаром, который площадки и предлагают покупателям.

Модели продаж инвентаря в очередности ad serving площадки

В иерархии показов рекламы (или порядка ad serving) у площадки приоритет, естественно, всегда имеют продажи инвентаря с фиксированным или гарантированным объемом и фиксированной ценой.

То есть, прямые, не-программатик продажи. Во-первых, вне зависимости от цены площадка обязана предоставить этот объем. Во-вторых, эти продажи, как правило, имеют наибольшую премиальность, наибольшую цену и включают в себя наиболее премиальные рекламные места.

Как мы уже говорили, при появлении Programmatic Guaranteed программатик фактически ломает привычные для себя рамки и выходит на роль премиального канала продаж.

Все, что идет после гарантированных продаж, можно в целом назвать остаточным инвентарем. Это традиционный удел любых непрямых продаж площадки, включая программатик (до появления Programmatic Guaranteed). Далее внутри программатик-стека следует свой «водопад».

Сначала показы имеет возможность приобрести Preferred Deal. Если площадка имеет несколько Preferred Deals, то в случае пересечения всегда получит приоритет сделка, которая имеет более высокую цену.

Все справедливо — если все покупатели охотятся за неким количеством нужных им пользователей и если существует пересечение между покупателями в покупке показа данного пользователя, то победит тот, кто готов платить больше.

Аукциона в реальном времени при этом нет, конкурируют фиксированные раннее определенные цены.

Все, что не продается через Preferred Deals, следует ниже — в закрытый аукцион и далее в открытый аукцион. Закрытые аукционы — это довольно специфический инструмент, который позволяет площадке дать возможность определенному ей ряду покупателей совершать между собой аукцион до всех остальных — то есть, до открытого аукциона.

Тактика частных аукционов обычно заключается в том, чтобы собрать однородных покупателей, которые не заинтересованы в Preferred Deals с одной стороны, но которые заинтересованы в First Look с другой. Например, целесообразно собрать всех ретаргетеров в одном аукционе.

Закрытых аукционов тоже может быть множество, и цена так же определяется через наибольшую цену, в данном случае, уже в режиме реального времени.

Зачем рекламодателям и площадкам такое количество моделей продаж в программатик?

Зачем такая сложность, и зачем как покупателю, так и самой площадке, столько моделей продаж? Почему просто не ограничиться прямыми гарантированными продажами, а не проданное направить в открытый аукцион?

Цель площадки — максимизация прибыли (yield management) с помощью гибкого использования инструментов программатик и управления тем, какой инвентарь выставляется на продажу и по какой цене. Можно выделить два основных мотива.

Про первый мы уже упомянули — это First Look. Мы позволяем покупателям, которые охотятся за ограниченным пулом особо ценных для них пользователей заплатить премию к цене и получить свою аудиторию с большей вероятностью.

Второй важный момент касается больше премиальных площадок, которые традиционно и справедливо видят в программатик угрозу и причину размывания CPM своих прямых продаж.

С помощью Preferred Deals и закрытых аукционов такие площадки получают возможность начать продавать через программатик, сохраняя контроль за тем, кто и как покупает их инвентарь.

Именно появлением этих моделей программатик обязан приходом по-настоящему премиальных площадок на рынок.

Также площадка может выставлять разный по премиальности инвентарь в разные модели программатик — например, не проданный премиальный инвентарь предлагается через Programmatic Direct, а весь не премиальный уходит через открытый аукцион.

Говоря про площадку, мы осветили только одну часть уравнения. Другая часть касается покупателя — представителя рекламодателя. 

Для чего покупателю такое количество моделей, и как он ими пользуется?

В основе подхода покупателя лежит тот факт, что медийные рекламные бюджеты бывают разными по своим целям. Условно их можно разделить на перформанс и брендинг.

Перформанс (он же direct response) — это показ рекламы, целью которой является продать что-то пользователю здесь и сейчас. Брендинг — построение бренда, цель — продать, но позже. Все это описывает знаменитая «воронка продаж» цифрового маркетинга. В зависимости от типа бюджета покупатель будет ориентироваться на разное качество инвентаря и на разные тактики покупки.

Чистый перформанс всегда подразумевает исключительно таргетинг нужных пользователей, как правило, с применением информации об их текущих покупательских намерениях. Классический пример — ретаргетинг. Это тактика низа воронки продаж.

В данном случае покупатель будет использовать предоставленные рекламодателем списки аудитории (куки) и искать их на бирже за наименьшую цену. Покупатель не интересуется качеством инвентаря, его цель — пользователь. При этом, конечно, никто не хочет покупать «небезопасные для бренда» площадки или рекламные места с низкой видимостью (которые не видят реальные пользователи).

В некоторых случаях покупатель ищет пользователей, которые представляют особо высокую ценность для рекламодателя (например, потенциальный покупатель квартиры или автомобиля). В таких случаях покупатель может пойти в закрытый аукцион на площадке или заключить Preferred Deal с площадкой, где, как он предполагает, обитают нужные ему пользователи.

С бюджетом для брендинга все наоборот. Так как цель — создание положительного имиджа, то контекст показа имеет особую ценность. Покупатель хочет покупать только на нужных площадках и только на качественных позициях. Это, конечно, большой вопрос — есть ли вообще брендинговые бюджеты в программатик.

Изначально их не было, но с пришествием новых моделей, и особенно Programmatic Guaranteed, появилось предложение (инвентарь), а за ним подтянулся и спрос (или наоборот!).

Причина этого движения, как мы говорили — в стремлении индустрии увеличить эффективность покупки и иметь возможность осуществлять таргетинг аудитории.

Таким образом, наступление программатик на традиционные способы закупки продолжается, и для получения нового куска пирога индустрия создает новые инструменты и механизмы, от чего — в долгосрочном периоде — должны выиграть все участники при условии грамотного использования имеющихся возможностей.

Для площадки, осуществляющей грамотный yield management, необходимо иметь в распоряжении и понимать те модели и инструменты, которые доступны на рынке.

С чисто операционной точки зрения построение стратегии продаж программатик для площадки происходит в SSP (Supply Side Platform).

Также огромную важность имеет рекламный сервер, так как именно он в итоге осуществляет вызов тегов SSP. Разные рекламные серверы имеют разные возможности и по-разному интегрируются с SSP.

Очень удобно, когда и рекламный сервер и SSP от одного вендора, потому что в таких случаях интеграция осуществляется значительно легче.

Ссылки по теме:

Что такое Programmatic Direct?
Programmatic-индустрия в 2016 году

Источник: https://www.cossa.ru/152/116583/

Двухшаговые продажи или как увеличить прибыль от бизнеса

Успешная реклама и двухшаговая модель продаж

Для удобства чтения добавил в статью небольшое содержание, можно выбрать сразу наиболее интересный раздел.

Двухшаговые продажи: Что это такое:

В этой статье рассмотрим, что такое двухшаговые продажи и как с помощью них можно увеличить доход в бизнесе.

Классическая схема – когда продажи идут в лоб: вот товар, его цена и сразу нужно купить. Это то что мы видим в магазинах, но когда речь идет об интернет среде, то тактика продаж меняется.

Все это хорошо работает на недорогих продуктах, в нишах, где средний чек не высок. Там же, где цены на продукты более высокие, продажи в лоб плохо работают, и применяется схема двухшаговых продаж, когда сначала предлагается какой-то легкий, не требующий платы со стороны покупателя шаг.

Все это завязано на психологии людей, потому что человеку сложно расстаться сразу с определённой суммой денег. У каждого свой психологический порог. Поэтому не многие решаются сразу купить, даже если этот продукт или услуга им необходимы.

Поэтому и применяют продажи за два шага.

В маркетинге они еще называются как фронтенд и бэкенд, но эти термины используются и в других сферах, но применительно к маркетингу они обозначают именно двухшаговые продажи.

Примеры

Какой здесь можно привести простой пример. Допустим, магазин дорогой одежды. Если дорогая одежда, то продажи в лоб там могут плохо работать, поэтому продавцы  стремятся не навязать свой продукт, а навязать примерку.

После примерки человек легче идет на покупку этого товара, на то, что он примерял. Поэтому там задача стоит увеличить именно количество примерок.

Другой пример, если происходит продажа дорогих автомобилей. То продажи в лоб будут плохо работать. Из 1000 человек, которые посетили продающий сайт, прочитали предложение на покупку, 1 может быть купит сразу.

Но если предлагать какой-то первый шаг простой, типа примерки в магазине, например, бесплатный тест-драйв, то из 1000 человек, посетивших сайт, 50 запишется на бесплатный тест-драйв, а из тех 50 3-5 могут купить.

То есть получается доходов больше.

По той же схеме используются бесплатные версии программ, пробники, всевозможные тестовые варианты и т.д.

Все это тестировалось в разных бизнесах, и во многих нишах получается, что именно прямые продажи плохо работают.

А если вы сначала предлагаете что-то бесплатное, простой первый шаг, который легко человеку сделать. Либо он немножечко заплатит, либо это вообще будет бесплатно.

То потом получается проще ему продать и таких продаж получается в разы больше, уменьшается стоимость привлечения одного клиента из реклама.

Если у нас, допустим, какая-то бесплатность идет, например, бесплатная регистрация. Это хорошо применимо к инфо бизнесу – пройдите бесплатный вебинар или консультацию бесплатно получите, ничего за это платить не нужно.

То соответственно мы уходим в минус, когда привлекаем людей на эту халяву, на эту бесплатность. Но потом из 100 людей, которые посмотрели нашу бесплатную презентацию, 20 купят. И основной доход идет с повторной продажи.

Здесь преодолевается это психологический барьер – человеку, чтобы решиться на этот простой первый шаг не нужно расставаться с какой-то сумой денег.

Формула расчета прибыли.

Поэтому основная прибыль делается на повторных продажах, т.е. от них идет основной доход.

Вариант расчета прибыли – это первая продажа + повторная продажа.

С первой продажи мы получаем мнимую прибыль, здесь вообще мы можем уходить в минус.

Возникает следующий вопрос, как посчитать такую прибыль от первой продажи.

Есть такая простая формула: мы смотрим количество наших заявок и умножаем на разницу между ценностью и стоимостью заявки.

Здесь есть разница, потому что многие бизнесмены ориентируются только на стоимость заявки, потому что у многих вложения в рекламу небольшие, потому что все боятся слить в минус.

Но рекламу, хорошо настроенную, можно сравнить с денежным автоматом. Вы туда положили тысячу рублей, а в обратку получили 2 тысячи рублей.

Поэтому в такой ситуации, когда есть такой автомат, что нужно делать? Да все туда вложить, максимизировать, но люди наоборот этого не делают, потому что они ориентируются на показатель стоимости заявки, но стоимость заявки – тот расход, который идет на рекламу и отношение клик и конверсия.

Если вы, допустим, получили 100 кликов с Яндекс.Директ по 10 руб., то есть ваш расход на эти клики тысяча рублей, а конверсия у вас на лэндинге 20%, то вы получили, что одна заявка у вас стоит 50 руб. Потому что у вас из 100 человек только 20 записалось. На эту стоимость и ориентируются.

А ценность заявки – это уже другой параметр, она рассчитывается, как  прибыль, деленная на количество всех заявок.

Пример: вы получили допустим 10 заявок, общая прибыль – 5000 руб. у вас. Вы понимаете, что ценность одной заявки для вас 500 руб., соответственно вы уже знаете сколько можете себе позволить на привлечении клиентов потратить. Вы можете привлекать клиента и за 200 руб., для вас это будет нормально.

Так рассчитывается первая прибыль от продаж. Думаю, здесь все понятно. Эта модель довольно хорошо работает. Чтобы просчитать эти шаги, нужно всегда знать ценность одной заявки. Чтобы это определить нужно протестировать свой бизнес, и потом уже вы можете хорошо регулировать рекламный расход.

Иногда бывает, что при настройке рекламы, возникают вопросы, люди не знают, за сколько они себе могут позволить привлекать одного клиента с того же Яндекс.Директ. Это нужно решать в самом начале, тогда все будет работать как надо.

Где не будут работать двухшаговые продажи?

Есть такие ниши, как аренда жилья, здесь сложно какой-то фронтенд найти. Здесь, конечно, только прямо продавать.  Это особенность ниши. То же самое с продажей телфонов, ноутбуков и т.д. тут тест драйв не сделаешь, приходится как то по другому выкручиваться.

Но в основном во многих сферах бизнеса эта тактик хорошо применима.

При создании лэндинга это все учитывается. Пишутся именно такие тексты, где позиционируется  простой первый шаг, это крючок, магнит для клиента.

Система двухшаговых продаж довольна эффективна, потому что помогает решить именно ту психологическую проблему, которая удерживает всех людей от покупки, когда идет прямая продажа, продажа в лоб. Я думаю, принцип понятен, всем спасибо за внимание.

Как внедрить?

Проанализируйте ваш бизнес, подумайте подходит ли он под стратегию продаж в два шага. Если да, то разработайте что-то бесплатное, условно бесплатно или не очень недорогое, что бы привлечь больше потенциальных покупателей.

Так же если у вас на сайте нужно оставлять заявку, то сделайте это минимально легким для посетителя, чем легче заполняется форма заявок тем больше этих заявок будет.

Не во всех случаях стоит делать первый шаг бесплатным, в зависимости от ниши, нужно выставлять небольшой фильтр в виде цена. Чтобы отсеять халявщиков.

версия статьи:

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/dvukhshagovye-prodazhi.html

Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Успешная реклама и двухшаговая модель продаж

Доброго времени суток, уважаемые читатели. В сегодняшней статье хочу написать про продажи, а именно про одну из эффективных моделей продаж через интернет.

На сегодняшний день интернет прочно засел в нашу жизнь и удивляет уже то, что у некоторых компаний до сих пор нет сайтов. Но не в этом дело. Всем известно, чтобы были деньги в кассе, нужны продажи.

Продажи в интернете и продажи в оффлайне строятся по немного разным принципам: что-то менее эффективно, что-то более. Сегодня хочу рассмотреть более подробно модель двухшаговых продаж в интернете.

В чем суть двухшаговой модели продаж? Суть ее в том, что продажа товара или услуги происходит в 2-3 этапа. Эти этапы должны быть четко продуманными и структурированными, иначе Ваша воронка продаж будет «хромой». Лучше и проще эту модель строить через одностраничные сайты. Итак, из каких этапов строится данная модель.

Бесплатность

Уже давно все известно, что продажи «в лоб» не работают, а если и работают, то не везде. И даже если вы гоните на сайт мега горячий трафик, то все равно это не дает 100% гарантии, что купят именно у вас. Вы хоть раз задумывались, в чем разница между продажами в интернете и в обычном магазине?

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей стройматериалов. Таких как вы в интернете десятки или даже сотни. У всех ваших конкурентов есть сайты, офферы и прочие триггеры. Они также как и вы проводят активную рекламу.

И вот когда пользователь заходит в поисковик и вбивает фразу «купить стройматериалы», то ему выпадает куча вариантов, и он начинает изучать все предложения. Как думаете, что он выберет? Конечно же то, что наиболее выгодно по цене, качеству, сервису.

То есть не вставая со стула он выбрал того, у кого купит нужный ему товар.

Давайте теперь рассмотрим вариант похода этого же клиента в обычный магазин стройматериалов. Чтобы прийти в магазин, нужно себя заставить выйти из дома. Далее вы уже заранее знаете 2-3 магазина (как правило самых крупных в городе), в которые вам следует пойти.

Приезжаете в первый, консультант умело «разводит» на покупку и клиент уже никуда не едет дальше, потому что ему проще закупаться здесь и сейчас и сэкономить кучу времени, так как не факт, что в другом магазине предложение будет лучше, а еще и в пробках придется стоять (не везде, конечно, но все же такая вероятность есть).

К чему я привел этот пример? К тому, чтобы вы поняли, что продавая через интернет, пользователя нужно заинтересовать. Недостаточно ему просто втюхать товар. С потенциальным клиентом нужно завести хорошие, прочные и долгосрочные отношения. А чтобы это сделать, нужно выработать к себе доверие.

И проще всего это сделать через помощь клиенту, то есть у пользователя не должно возникнуть мысли, что вы ему хотите что-то продать. У него должно быть только лишь понимание, что вы ему предлагаете какую-то помощь, которая ему сейчас необходима. Например, человек строит баню. А вы как раз продаете бани.

По идее, вы спец в этой нише, а не просто посредник, задача которого «купил дешевле, продал дороже, а на клиентов наплевать». Получается, если вы эксперт, то вы можете предложить потенциальному клиенту какую-то полезность, например, бесплатные советы или консультации, как построить дачу быстро и недорого. Таким образом вы клиенту не навязываете продажу. Про продажу вообще речи не идет.

В данном случае вы клиенту оказываете помощь, причем бесплатную, но взамен на контактные данные, которые он должен оставить в форме заявки на вашем лендинге.

Итак, получив контакты от клиента, вы ему предоставляете какой-то ценный материал. Если заявка была на консультацию, то вы перезваниваете клиенту и с ним общаетесь. Если это была заявку на каталог, прайс или еще что-то, то вы на почту отсылаете эту информацию. Тем самым вы начинаете налаживать с клиентом первичный контакт. После этого вы плавно переходите ко второму этапу.

Вы имеете контактные данные клиента, и при этом он у вас ничего не купил. Но сразу ему что-то продавать не вариант. Если это, конечно, не дорогой товар или услуга, который не сильно скажется на благосостоянии клиента, то еще можно. Как правило, это до 1500-2000 рублей. То есть после первого этапа вы можете ненавязчиво предложить дешевую цепочку товаров или услуг.

При рассылке на почту лучше предлагать покупку на 2-3 сообщение (лучше всего работает модель 3-1, то есть 3 информационных сообщения и 1 с торговым предложением, но при первичных продажах цикл можно сократить).

Если все происходит через телефонный разговор, то ваша задача после бесплатности найти повод предложить клиенту что-то у вас купить или воспользоваться вашей услугой.

Продажа дорого товара или услуги

Данный этап можно использовать, когда у вас наладились хорошие отношения с клиентами. Как узнать качество связи с клиентами?! Отслеживайте эффективность, постоянно общайтесь с ними, давайте только ценный контент.

Если вы будете на первое место ставить налаживание долгосрочных отношений с клиентом, а не саму продажу, то деньги будут сами появляться в вашем кармане. Давно доказано, что гораздо проще что-то продать уже существующему клиенту, чем новому.

Вдобавок привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих. Поэтому работайте над сервисом, над лояльностью.

Какой должна быть цепочка продаж?

Цикл продажи в такой модели зависит от бизнеса, от ниши. На первичном этапе вы можете предложить бесплатный выезд, замер, консультацию или, например, пробную партию. Запомните, на первом этапе ваша задача получить как можно больше контактов.

Кстати, хочу заметить, что не используйте более двух полей в форме заявки, так как чем меньше полей, тем выше вероятность, что клиент оставит данные. После получения данных, вы оказываете полную, квалифицированную помощь клиенту. На данном этапе ваша задача именно помочь. Если клиент удовлетворен вашей помощью, то можно начать ненавязчиво предлагать товар или услугу.

Хорошо, если вы можете предложить для начала что-то недорогое. Тогда вероятность продажи будет гораздо выше.

Главное поймите, что «продажа в лоб» работает не очень хорошо. Вы, конечно, можете сразу предлагать товар или услугу и продажи при этом будут, но не факт, что количество вас будет устраивать.

Пренебрегать этой моделью можно, если вы продаете дешевый товар стоимостью до 1000 рублей, потому что людям легко расстаться с такой суммой.

Но если строите серьезный бизнес и вам важно, чтобы ваши клиенты покупали у вас многократно, то стройте бизнес по двух-трехшаговой модели и будет Вам профит.

Источник: http://kakzarabotivat.ru/marketing/effektivnye-dvuxshagovye-prodazhi-cherez-internet/index.html

5 простых шагов к построению Базовой Модели Продаж

Успешная реклама и двухшаговая модель продаж

В процессе развития бизнес встречает много проблем, и только одна из них фатальна – отсутствие новых клиентов. Однако решение для нее существует – разработка и настройка модели продаж, для начала в базовом варианте.

Для составления БМП необходимо ответить на 5 основных вопросов:

  1. Какой продукт продавать ПЕРВЫМ;
  2. Кому продавать;
  3. По какой цене продавать;
  4. Какой выбрать канал привлечения клиентов;
  5. Как убедить их купить.

БМП является своего рода фундаментом продаж в бизнесе.

Без устойчивого фундамента большой дом не построишь. Согласитесь, глупо строить современную 16-ти-этажку на деревянном фундаменте. Больше нескольких этажей Вы не построите. Зачастую именно отсутствие БМП и является камнем преткновения для развития бизнеса.

Когда Базовая Модель Продаж хорошо продумана и регламентирована, Ваш бизнес устойчив, менее зависим от внешних факторов или определённых сотрудников и готов к масштабированию. Не говоря уж о том, что сам факт ее существования снимает очень много головной боли с владельца бизнеса.

Когда у вас чётко определена БМП, вы уже можете задавать другие вопросы:

  • Какие ещё продукты можно продать?
  • Как усилить своё предложение?
  • Как сделать рекламу БОЛЕЕ эффективной?
  • Какие ещё каналы рекламы протестировать?

Проработка Модели Продаж идёт по методу от «общего к частному» – от БМП (Базовой модели) к полной и всеобъемлющей МП.

В зависимости от специфики бизнеса может потребоваться дополнительный анализ того или иного вопроса. Однако основные вопросы являются общими, и чтобы дать на них более чёткий ответ, необходимо углубиться в каждый.

Какой продукт продавать ПЕРВЫМ

Ключевое слово здесь – «первым».

Вы наверняка неоднократно видели рекламу, в которой продукты предлагаются по очень низким ценам. Это вовсе не значит, что компании получают от продажи этих товаров свой основной доход.

Они являются «приманкой» для потенциальных клиентов, чтобы они пришли в магазин или обратились в компанию. Основной доход компании получают с продажи сопутствующих товаров, и толком не зарабатывают с этих рекламируемых товаров.

В маркетинге это называется front-end и back-end продукты.

Front-end – этот товар, который служит приманкой для потенциального клиента. Зачастую это популярный товар или услуга, которая уже пользуется большим спросом. Порой ее продают даже по себестоимости, т.к. ее задача – лишь привлечение потенциального клиента.

Back-end – это товар, с которого вы получаете максимальную прибыль.

Чтобы внедрить в вашей компании подобную систему, необходимо чётко регламентировать продажу именно этих товаров.

Вот как это работает на практике. Допустим, туристическая компания определила, что самый востребованный тур – это поездка в Грецию. Она формирует предложение, в котором сводит маржу практически к нулю, выставляя цену ниже рыночной.

Тем самым, компания обеспечивает себе хороший поток потенциальных клиентов, которые хотят выгодно отдохнуть в Греции. Как только человек приходит в офис агентства, менеджер старается продать ему более интересные для компании туры. Здесь есть 3 варианта развития событий:

  1. Менеджер продаёт более дорогой тур;
  2. Менеджер продаёт более дешёвый, но более маржинальный тур;
  3. Менеджер продаёт дополнительные опции к рекламируемому туру.

У такой тактики есть еще один немаловажный плюс, так как позволяет дополнительно отстроиться от конкурентов. Они следят за вашей рекламой и не могут понять, как вам удается выживать, продавая туры по себестоимости, и уж конечно конкурировать с вами они не смогут.

Кому продавать

После того как вы определили, какой продукт или услугу продавать первым, необходимо собрать максимум информации о потенциальном клиенте, который его может купить. Если вы не будете знать, кто у вас покупает, вам будет очень тяжело совершить продажу. Многие компании считают, что их целевая аудитория – это все.

Если вы тоже так считаете, значит, вы не знаете, кому продаёте. Если присмотреться к своим клиентам, можно заметить, что у значительной их части есть некоторые сходства, и многих даже можно объединить в одного гипотетического человека. Именно этот образ и будет обобщенным портретом вашей целевой аудитории.

Вы продаёте не массе, а конкретным людям. Чтобы составить базовый портрет вашей целевой аудитории, необходимо ответить на следующие вопросы:

  1. Какой пол у основных моих покупателей?
  2. Какого они возраста?
  3. Какое у них материальное состояние?
  4. Кем они работают (нужно знать в общем, линейный сотрудник, руководитель подразделения и т.д.) или где учатся (университет, школа, колледж и т.д.)?
  5. Какую потребность они хотят закрыть, приобретая Ваш товар/услугу?

Ответив на эти вопросы Вы сможете более эффективно писать рекламные сообщения, привлекая больше клиентов и увеличить свои продажи.

В зависимости от вашей целевой аудитории необходимо определить, по какой цене продавать продукт. Есть несколько моделей ценообразования. Рассмотрим одну из них на примере туристического агентства.

Ранее мы выбрали политику разделения товарной матрицы на 2 направления: front-end и back-end. Итак, в качестве front-end услуги мы уже определили популярный тур в Грецию.

Для него мы выставляем самую низкую цену, какая только возможна, даже если придется продавать его по себестоимости.

Таким образом, основной ценностью для потенциального клиента будет цена, и здесь мы максимально это подчёркиваем.

Для back-end услуги нам необходимо подчеркнуть другие выгоды, т.к. цена там будет как минимум на одном уровне с конкурентами, если не выше.

Чтобы отвлечь внимание клиента от цены, на первый план необходимо выводить другие преимущества продукта, например, качество, комфорт, удобство, сервис и прочее.

И все это нужно ему преподнести с учётом его потребности, которую мы ранее определили, прописав портрет своего клиента.

Выбор канала привлечения клиентов

Прежде чем давать любую рекламу, необходимо понять главное: отличная реклама лучшего продукта по лучшей цене, но в неправильном месте работает в разы хуже (иногда вообще не работает), нежели посредственная реклама в нужном месте.

Подбор каналов рекламы стоит осуществлять исходя из того, где находится ваш потенциальный клиент, иначе все вложения в рекламу будут являться просто затратами, что в условиях кризиса не допустимо.

На данный момент существует более 200 рекламных каналов. Если вы для своего бизнеса используете менее 5-ти, это значит, что вы находитесь в зоне серьёзного риска.

Если с вашим основным каналом привлечения клиентов что-то произойдёт (закроется, конкуренты предложат более интересные условия по размещению, изменится политика рекламной площадки и т.д.

), у вас могут быть очень серьёзные проблемы, вплоть до закрытия бизнеса.

Чтобы подобрать рекламные каналы, нужно ответить на несколько вопросов:

  • Где проводит свободное время ваша целевая аудитория (это может быть как физическое место, так и интернет-ресурсы)?
  • Где они ищут ваш товар/услугу?
  • Как привлекают клиентов ваши конкуренты?

Ответив на эти базовые вопросы, вы можете составить список рекламных каналов.

После составления списка рекламных каналов необходимо понять их экономическую эффективность. Это отношение средств, затраченных на рекламный канал, к выручке, полученной с продажи клиентам, которые пришли к вам через этот канал. Спрогнозировать это не всегда получается, поэтому необходимо проводить тесты.

Чтобы более точно определить экономическую эффективность рекламных каналов, можно разбить бюджет на 5 частей и разместить рекламу в 5-ти разных местах. После чего собрать статистику по каждому рекламному каналу:

  • Сколько потенциальных клиентов пришло;
  • Сколько было совершено продаж;
  • Какая была средняя выручка с каждого клиента;
  • Сколько было затрачено средств на рекламу.

Важно собирать статистику как по каждому рекламному каналу отдельно, так и по всем в совокупности. После этого можно выбрать несколько самых прибыльных каналов и сконцентрировать на них большую часть, но не более 80% рекламного бюджета.

Остальные 20% можно направить на тестирование других каналов, т.к.

бывали случаи, когда значительная часть потенциальных клиентов находилась в самых неожиданных местах, и реклама в какой-нибудь местной газете приносила компании колоссальный эффект.

Как убедить его купить

Эта очень обширная тема, о которой можно проводить многодневные тренинги. Здесь я опишу основные принципы.

Самая главная формула продаж, усвоив и применив которую, вы можете в разы поднять свои продажи: ценность вашего продукта – цена > ценность продукта конкурентов – цена.

В первую очередь мы продаём ценность товара/услуги, а уже после этого сам товар/услугу. Чтобы сформулировать ценность, необходимо знать, какую потребность хочет закрыть ваш клиент, приобретая ваш товар/услугу, и что для него важно при выборе. Только определив это, вы сможете продать своему клиенту больше и на большую сумму.

Всегда рядом

Источник

5 простых шагов к построению Базовой Модели Продаж

   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5

Источник: https://gomoney500.ru/5-prostyx-shagov-k-postroeniyu-bazovoj-modeli-prodazh/

Двухшаговые продажи

Успешная реклама и двухшаговая модель продаж

Здравствуйте, друзья! Сегодня я расскажу вам про двухшаговые продажи, которые в силу большой эффективности сейчас пользуются популярностью.

Если заглянуть в не столь далекое прошлое, то можно вспомнить время дефицита в нашей стране, кода достать что-либо более или менее модное, красивое или современное было большой проблемой. Тогда на первый план выходил даже не финансовый фактор, а наличие соответствующих связей.

В 90-е годы «железный занавес» открылся и разнообразные «диковинные» товары потекли на полки магазинов. В это время продать «в лоб» было достаточно просто, ведь народ жаждал красивой одежды, вкусной еды и современной техники.

Это время прошло и сегодня мы получаем массу предложений, найти и купить можно практически все. Пришло время жесткой конкуренции, маркетинговые отделы компаний придумывают все новые способы привлечения клиентов, а продать «в лоб» становится все сложнее.

Именно в такой ситуации становится актуальной и нужной система двухшаговых продаж.

Двухшаговые продажи – что это?

Данная система отличается от классических продаж в первую очередь тем, что устанавливает тесный контакт с потенциальным целевым покупателем еще до предложения что-либо купить.

Двухшаговые продажи – это мощная и действенная стратегия, которая позволяет привлечь наиболее заинтересованную аудиторию за счет бесплатной (или почти бесплатной) приманки.

Сначала вы предлагаете человеку воспользоваться бесплатной ценной услугой в обмен на его контактные данные.

Если потенциальный клиент соглашается, то вы предоставляете обещанную услугу или товар, а его данные заносите в CRM-систему.

Далее ведется работа по «подогреву» клиента и собственно сама продажа.

Виды приманок для клиентов

Ценная бесплатность может быть такой:

  • пробная версия товара, ограниченная тестовым периодом или функционалом;
  • бесплатный продукт;
  • подарок;
  • бесплатная услуга;
  • что-либо по «смешной» цене.

За примерам ходить далеко не придется. Уверен, вы ежедневно сталкиваетесь с чем-то подобным в интернете или обычной жизни.

Пример пробной версии товара

Всем известная компания Adobe предоставляет 30-дневные триалы всех своих программ.

Если человек всерьез занимается веб-дизайном, то попользовавшись месяц программой Photoshop, с большой вероятностью захочет ее приобрести. И хоть стоимость продукта далеко не символическая, профессионал понимает, что благодаря серьезному функционалу и качеству, она окупится довольно быстро.

Делаем вывод:

Чтобы после тестирования вашу продукцию захотели приобрести, она должна быть функциональная, качественная, решающая задачи пользователя.

Пример бесплатного продукта или услуги

Одним из моих любимых примеров являются бесплатные инфопродукты.

Один довольно известный в рунете сайт перед выходом платных инфопродуктов, посвященных веб-разработке и программированию, выпускает бесплатные мини-курсы.

Эти мини-курсы настолько полезны и качественны, что желание купить полную версию возникает даже, если ты этого делать не собирался. Они действительно вкладывают в создание бесплатного материала знания, время и душу и после имеют хорошие продажи.

Я уверен, не выпусти они релиз бесплатного курса, их выручка была бы значительно ниже.

Теперь пример бесплатной услуги.

Вы делаете ремонт на новой квартире и нужно ставить межкомнатные двери. Одна из компаний предлагает вам бесплатную консультацию специалиста и замер дверных проемов.

Специалист приезжает и помимо замеров рассказывает вам множество полезных вещей по поводу правильного выбора дверей, их качества, советует дизайнерские решения и показывает каталог.

Если все сделано грамотно, то в ваших глазах он – специалист, которому можно доверять. Вероятнее всего вы воспользуетесь услугами этой компании.

Пример подарка

Один из известных магазинов бытовой техники время от времени проводит акции. Например, при покупке холодильника, вы получаете в подарок капсульную кофемашину.

Мой приятель, получил целых две кофемашины, когда обустраивал новую квартиру. Он был невероятно счастлив, хотя потом этими машинами практически не пользовался.

Пример «смешной цены»

Приманка не всегда должна быть совершенно бесплатной. Она может быть невероятно дешевой. Например, вы предлагаете смартфоны по очень низкой цене, а покупатель в итоге приобретаете еще и кучу аксессуаров.

Почему двухшаговые продажи работают

  1. Эта схема позволяет привлечь большее число потенциальных клиентов. Людям нравится, что они могут получить что-либо бесплатно, прежде чем решать, выкладывать ли за это деньги.
  2. Отличный инструмент для фильтрации целевых клиентов от “всех подряд”.

    Чтобы получить бесплатную консультацию, продукт или пробный урок, человеку нужно потратить свое время. Если он готов это сделать, значит он заинтересован в вашем товаре и потенциально уже готов за него заплатить.

  3. Система позволяет войти в близкий контакт с будущим покупателем.

    Вы получаете шанс произвести на него хорошее впечатление, сформировать доверие и лояльность. Если вы сможете это сделать, то человек выберет именно вашу компанию.

  4. Психологически многие люди устроены так, что получая что-то бесплатно, они чувствуют себя обязанными.

    Часто, руководствуясь этим ощущением, совершают покупку.

К чему нужно быть готовым в двухшаговых продажах

Есть у данной системы и подводные камни, зная о которых вы сможете попытаться их избежать.

  1. Люди которые любят халяву, а покупать ничего не хотят. Эти люди будут время от времени встречаться на вашем пути (кстати, не только в продажах). Принимайте это как данность. Ничего не поделаешь, они просто существуют. Со временем вы научитесь их вычислять.
  2. Пренебрежение к бесплатному. Многие ассоциируют бесплатное с бесполезным. К сожалению, иногда это бывает правдой. Однако, вы можете переубедить своего клиента. Одна из главных практических рекомендаций в двухшаговых продажах гласит: делайте бесплатный продукт ценным и полезным.
  3. Ваша приманка не понравилась клиенту и он ничего не купил. Такое может происходить иногда, но если это случается часто, то ее просто необходимо проанализировать и переработать.

Теперь, зная принцип действия двухшаговых продаж, можете смело переходить к их реализации. Я желаю вам успехов в этом интересном деле!

Жду ваши комментарии, вопросы и мнения.

Поделитесь статьей с друзьями с помощью кнопок социальных сетей.

– впереди только самые актуальные и полезные темы.

До скорых встреч!

внедрить e-mail маркетинг в свой бизнес

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/dvuhshagovye-prodazhi/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.