+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Торговые поручения. Как не промахнуться?

Содержание

Торговля фьючерсами для начинающих. Стратегия торговли на FORTS

Торговые поручения. Как не промахнуться?

Торговля фьючерсами на первый взгляд может напугать новичка сложной терминологией и запутанными схемами. Напрасно — это увлекательная и прибыльная альтернатива скучным и банальным способам заработать на сбережениях (например, банковским вкладам).

Фьючерсы неизменно остаются интересным инвесторам инструментом благодаря многообразию стратегий и ликвидности. Тем не менее, частные инвесторы уделяют этому инструменту незаслуженно мало внимания. Давайте разберёмся, торговля фьючерсами (FORTS) — это сложно, очень сложно или довольно просто?

Для начала дадим определение фьючерсу. Это производная ценная бумага, контракт на покупку или продажу базового актива (ценные бумаги, биржевые товары, валюта и даже уровень инфляции) в заданную дату в будущем (future — отсюда фьючерс), но по текущей рыночной цене. Фьючерсы бывают расчётные и поставочные.

В случае поставочных в заданный срок происходит поставка товара по оговорённой цене (например, договорились в апреле поставить зерно 100 тонн по 7000 р. за тонну, случился неурожай, в сентябре зерно уже 12 000, а отгружается по 7000 все 100 тонн).

В случае расчётного фьючерса ничего физически не отгружается — просто в конце срока контракта происходит пересчёт прибыли и убытков между участниками контракта (например, так происходит в случае фьючерсов на индексы, процентные ставки и иные нефизические активы).

Кстати, цена на фьючерс вовсе не равна стоимости базового актива – в неё «закладывается» настроение трейдеров и рынка относительно продукта, а также прогноз на состояние актива в будущем. Соответственно, цена может быть выше или ниже стоимости базового актива.

Как уже можно было понять из текста, торговля фьючерсами — рисковое, но потенциально высокодоходное вложение. И тут главное — не промахнуться со стратегией.

Стратегия торговли фьючерсами

Стратегия торговли фьючерсами определяется целями инвестора, типом инструмента и рекомендациями профессионального брокера (поскольку вы не сможете совершать операции полностью самостоятельно).

  • Мы неслучайно привели выше пример с зерном — одни из первых фьючерсов были заключены именно на сельскохозяйственную продукцию с целью застраховать доход фермера. Таким образом, первая и до сих пор популярная стратегия — это хеджирование рисков: частный инвестор фиксирует цену на базовый актив и защищает себя от неблагоприятного снижения/повышения цены. Хеджирование рисков также активно используется компаниями для страхования валютной выручки и частными лицами для защиты от изменений курса (фьючерсы на пару доллар/рубль).
  • Ещё одна стратегия — арбитражные операции, которые основаны на работе со спредами. Как правило, происходит не одна, а целая последовательность сделок, в ходе которых инвесторы извлекают прибыль из разницы в ценах на одинаковые или связанные активы. Арбитраж может быть временной (сделки на одном и том же рынке в разные моменты времени) и пространственный (разные рынки, но один и тот же момент времени). Это наиболее выгодная для новичка стратегия: прибыль и убыток складываются за счёт разницы цен фьючерсов, риски минимальны, правда, и доходность не самая большая.
  • Третья стратегия — привычные для участников фондового рынка спекулятивные операции. За счёт ликвидности и большого «плеча» спекулянт получает прибыль от разницы цены покупки и продажи фьючерсов. А, как мы уже говорили, фьючерсы — крайне ликвидный инструмент, значит и шансы выиграть от спекуляций также велики.

Среди спекулятивных стратегий выделяют длинные и короткие позиции.

  • Длинные позиции основаны на прогнозе роста стоимости актива. Тогда инвестор покупает контракт на поставку товара в будущем по текущей цене и в момент роста продаёт контракт, получая себе на счёт разницу между ценой заключения контракта и ценой его продажи. Это доходная стратегия, требующая интуиции и точного прогноза — лучше всего выйти из стратегии на пике роста.
  • Короткая позиция используется при неблагоприятном прогнозе: трейдер продаёт контракт по текущей цене, а затем на фоне снижения котировок покупает контракт обратно по более низкой стоимости. Разница продажи и покупки опять же отправляется на счёт инвестора. Такие позиции категорически не рекомендуются новичкам ввиду высокого уровня риска.

Всем инвесторам фьючерсы интересны также и ввиду того, что при их покупке не нужно платить столько, сколько пришлось бы заплатить при покупке самого актива — в ходе операции инвестор пользуется гарантийным обеспечением (ГО).

Это взнос, который возвращается, но взимается биржей при заключении контракта — своеобразный залог суммой всего до 10% стоимости базового актива. Соответственно, с таким «плечом» можно многократно увеличить прибыль от вложений.

В течение срока фьючерсного контракта величина ГО может меняться.

Торговля фьючерсами для начинающих

Итак, мы уже поняли, что такое фьючерсный контракт, осталось разобраться, в чём заключается торговля фьючерсами для начинающих. Начнём с преимуществ:

Гарантийное обеспечение — «плечо», при котором вам не нужно вкладывать очень много денег, достаточно лишь 2-10% от стоимости базового актива.Сниженная комиссия.Колоссальное количество инструментов, которые торгуются на биржах по всему земному шару.Высокая ликвидность и гибкость стратегий.Низкий порог вхождения — чтобы купить фьючерсный контракт.

Чтобы начать работать с фьючерсами, необходимо обратиться к профессиональному брокеру, который будет совершать операции на бирже, а также работать с третьей стороной фьючерсного контракта — расчётной палатой (именно ей и вносится залог). Кстати, начинающим трейдерам лучше всего освоить программные платформы для торговли фьючерсами — сегодня все сделки совершаются именно с помощью электронных средств.

Где можно работать с фьючерсами?

В России торговать фьючерсами можно на срочном рынке Московской Биржи, где одним из самых популярных инструментов является уже упомянуты нами фьючерс на индекс РТС.

А вот с помощью чего и кого торговать — другой вопрос. Мы уже определились, что следует обратиться к брокеру. Но также стоит освоить для самостоятельной торговли электронную торговую платформу. Среди большого многообразия лучше всего выбрать платформу QUIK.

Платформа совсем не похожа на современные модные приложения, но она безопасна и имеет колоссальное и ключевое для инвесторов преимущество — высокую скорость обновления информации. Это буквально пульс всего вашего инвестиционного портфеля.

За безопасность отвечают сложные алгоритмы шифрования: данные шифруются, а расшифровать их можно только с помощью физического ключа. После освоения платформы вы не только будете в курсе дела и сможете самостоятельно совершать операции, но и сумеете проводить автоматические сделки.

Это настоящий терминал для профессионалов.

Каковы риски?

Как и любой инструмент финансового рынка, фьючерс несёт инвестору риски. Причём максимальные наступают при коротких позициях, а минимальные – в арбитражных операциях.

Риск неправильного прогноза стоимости базового актива. Если цена на актив меняется выше или ниже допустимых прогнозных значений, фьючерс может оказаться неликвидным – инвестор просто не сможет от него избавиться. Работа с фьючерсом — это маржинальная торговля (помните про «плечо»?). Учитывайте это при формировании инвестиционного портфеля. На изменение цены фьючерса влияет слишком много факторов: от состояния внешней и внутренней экономики до ситуации в отдельных компаниях-эмитентах ценных бумаг и даже погоды.

Однако, при правильном выборе стратегии фьючерс остаётся крайне привлекательным инструментом для инвесторов любого уровня и сохраняет максимум своих преимуществ. Использование фьючерсов в инвестиционном портфеле – признак грамотного управления капиталом.

К началу

Источник: https://broker.ru/articles/2017/11/10/torgovlya-fyuchersami

Уникальное торговое предложение: Как обойти конкурентов?

Торговые поручения. Как не промахнуться?

Что такое уникальное торговое предложение? Вспомните, как вы ищете какой-то товар или услугу в интернете: открываете несколько сайтов и сравниваете, верно?

При этом, в «портянки» текста никто не вчитывается. Решение сделать следующий шаг (позвонить, отправить заявку) зависит от продающего сообщения. Обычно это крупный заголовок, который говорит, что здесь для вас ценного, и почему вам следует обратиться именно в эту компанию.

Но таков идеал, а на практике вы видите одни и те же банальные фразы, заманивание скидками и т.д.

Уникальное торговое предложение и есть то самое сообщение, мотивирующее на действие на действие. Оно жизненно важно для малого и среднего бизнеса. По сути, это единственный способ обойти конкурентов и увеличить продажи.

В этой статье вы узнаете 5 универсальных способов отстройки от конкурентов и 3 мощных формулы УТП отдельно для B2B.

Свойства говорят, а выгоды продают

Клиентов интересует польза, которую им принесет ваш продукт. Как он поможет избавиться от проблемы, либо улучшить жизнь. Например, покупателя кровати страна-производитель и материал матраса волнуют во вторую очередь. Он хочет иметь комфортный, здоровый сон. Возможно, исправление позвоночника.

Именно об этом вы должны ему сообщить, а уже затем подкрепить характеристиками. Здоровый сон благодаря ортопедическому матрасу от ведущего производителя, с гарантией 5 лет.

Отличная иллюстрация того, что хотят продать владельцы бизнеса, и что нужно клиенту

Пример из жизни: наверняка вам приходилось сталкиваться с банковскими консультантами, которые предлагают подключение дополнительных услуг. Например, SMS-информирование, либо автоплатеж за услуги ЖКХ. Хоть и стоят они копейки, но желания не возникает.

А что если вам объяснят так: «Вы будет избавлены от волнения за поступление средств на карту; вам не придется каждый месяц стоять в очереди и т.д.» Согласитесь, совсем другое дело.

Самый замечательный продукт нуждается в правильном представлении. Иначе рекламный бюджет будет «спущен на ветер». Задайте себе вопрос: какую проблему потребителей решает мой товар? Чего на самом деле хочет моя целевая аудитория?

Исходя из этого вы продаете не билет на семинар, а увеличение продаж; не долю в инвестиционном фонде, а благополучное будущее; не автомобиль с турбодвигателем, а драйв и статус.

В свое время маркетологи Apple решали как позиционировать iPod. При том, что возможности MP3-плеера на голову превосходили CD, не было изюминки. Традиционный подход звучал так: «1 Гб памяти для MP3-файлов». Второй вариант: «Тысяча песен в вашем кармане». Благодаря ему iPod совершил настоящую революцию на рынке.

Создатели Instagram первоначально сделали простой и удобный фоторедактор для мобильных устройств. Как вы думаете, если бы они на этом остановились, знали бы мы сейчас, что такое Instagram? Добавление возможности делиться фото с друзьями сделало его самой быстро растущей социальной сетью. В 2013 году приложение было куплено Марком Цукербергом за 1 000 000 000 $.

Кто-то из известных маркетологов сказал, что покупатели хотят иметь усовершенствованную версию самих себя. И это касается не только здорового питания и косметики, но и навороченного программного обеспечения. В их основе одна и та же ценность: комфорт, легкая жизнь. Мы все стремимся облегчить существование во всех его проявлениях.

При этом важно попасть на правильный уровень потребностей клиента. Помните пирамиду Маслоу? Базовый перечень — Безопасность, деньги, секс, жажда открытий, реализация целей, общественное признание и уважение.

У каждой аудитории своя «болевая точка».

Вы спросите: «Хорошо, но как найти уникальную выгоду в своем бизнесе?» Ведь не все предприниматели Дуровы и Джобсы. Что делать с прозаичными натяжными потолками или доставкой пиццы, например?

Псевдо УТП

Еще в 1909 году пионер рекламы Клод Хопкинс придумал этот ход для пивного бренда Schlitz. Его позиционирование было построено на абсолютной чистоте продукта за счет тщательной стерилизации тары. Рекламный слоган звучал так: «Пиво Schlitz — чистейшее пиво в мире». На самом деле, большинство производителей делали то же самое. Только никто не догадался преподнести это потребителям.

В наше время известные примеры псевдо-преимущества — масло без холестерина и продукты без ГМО. 

Расширенные гарантии

Самая сильная гарантия – обещание вернуть деньги или отдать товар бесплатно, если он не соответствует ожидаемым требованиям. 

Например, «Доставим пиццу за 30 минут или вы съедите ее бесплатно».

Простой вариант: «Французские натяжные потолки с гарантией 10 лет».

Многие из ваших конкурентов не рискуют это делать, потому что не уверены в качестве продукции. Сам факт гарантии в коммерческом предложении повышает лояльность покупателей. Особенно на рынке B2C страх подделки до сих пор очень велик.

Естественно, за слова надо отвечать, и если промахнулись, действительно верните деньги. А лучше исправьте брак без лишних разбирательств.

Часто преданные фанаты компании происходят из недовольных клиентов, которых удалось вернуть гарантийным сервисом.

Дополнительная ценность

Например, «Смартфон + комплект приложений на 2 500 рублей» или «Сайт под ключ + настройка контекстной рекламы в подарок».

Рекомендуем преподносить именно подарок, а не скидку в качестве дополнительной ценности. 

Быстрее обычного

Конкурентов можно всегда превзойти как минимум в одном отношении. Сильнее всего цепляет экономия времени. 

Пример американского фитнес-центра Insanity:

Они обещают клиенту кубики на прессе всего через 60 дней вместо года тренировок.

Провокация

Самый творческий подход, он же самый рискованный. Для начала рекомендуем протестировать его на небольшой целевой группе. Зато, если «выстрелит», вирусный эффект такому предложению обеспечен.

Например, реклама сервиса по ремонту мобильных устройств TT Wireless: «Мы не сможем вылечить вас от похмелья, а вот разбитый экран айфона сделаем как новый за 1 час».

Перечисленные приемы лучше работают в нише B2C. На рынке B2B мы рекомендуем использовать отдельные фишки.

3 мощных формулы Уникального торгового предложения в B2B продажах

Эти варианты по словам директора агентства Directiv Павла Миловидова приносят стабильно высокую конверсию.

Лучшее за обычную цену

Например, «Строительство торговых павильонов по цене частной бригады» или «Немецкий автопогрузчик по цене китайского».

[Товар], который [преимущество]

Например, «Декоративные элементы из полиуретана, которые в 15 раз долговечнее гипса» .

[Получите выгоду], за счет [свойство продукта]

Например: «Сократите эксплутационные расходы в 2,5 раза с помощью японских гидроножниц» или «Ускорьте погрузку материалов в 1,5 раза с помощью гидроманипулятора из Австрии».

Все представленные нами техники объединяют 3 важных элемента:

  • Ясность. У клиента должно моментально сложиться понимание, что вы предлагаете
  • Измеримость. Факты и еще раз факты: на сколько процентов экономнее, во сколько раз быстрее, срок гарантии и т.д. УТП без цифр становится пустословием.
  • Ценность. Результат в виде выгоды: что получит клиент и за счет чего.

Вместо заключения

Знаменитый рекламист Россер Ривз однажды сказал: «Уникальное торговое предложение — это то, без чего вы неинтересны рынку. То, без чего вас просто не существует».

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-kak-oboyti-konkurentov/

Тренинговое агентство Мастер-Класс

Торговые поручения. Как не промахнуться?

Совещания начинаются в точно назначенное время, и не приходится никого ждать. Решения выполняются. Решили – сделали. Не надо повторять дважды. Не надо работать секретарем у своих коллег.

Не надо проверять, как выполняются поручения. А если возникнут проблемы, сотрудник даст знать, предложит варианты и вопрос будет решен. Четкость в работе порождает предсказуемость, надежность, доверие.

Думаете, так бывает? Бывает!…

Совещания начинаются в точно назначенное время, и не приходится никого ждать. Решения выполняются. Решили – сделали. Не надо повторять дважды. Не надо работать секретарем у своих коллег.

Не надо проверять, как выполняются поручения. А если возникнут проблемы, сотрудник даст знать, предложит варианты и вопрос будет решен. Четкость в работе порождает предсказуемость, надежность, доверие.

Думаете, так бывает? Бывает!…

В других организациях об этом приходится только мечтать. Самые лучшие сотрудники устают от того, что ничего невозможно решить. Они умирают от стыда из-за невыполненных обещаний перед клиентами и партнерами.

У них сводит зубы от постоянных переносов сроков и недоделанных дел, брошенных на полпути и забытых. Как правило, долго в организации они не задерживаются, несмотря на хорошие зарплаты и мотивационные программы.

Некоторые организации относятся к соблюдению дисциплины и опозданиям сотрудников сквозь пальцы. Они больше полагаются на личную ответственность каждого. И подчас это могут себе позволить организации высокоинтеллектуальных сфер деятельности. Однако каждый руководитель твердо знает, что у компании, в которой сотрудник может безнаказанно не выполнить поставленную задачу – нет будущего.

Давайте проанализируем причины, по которым сотрудники не выполняют поручения, и рассмотрим методы, как сделать исполнительность нормой, естественными правилами работы.

В качестве примера давайте возьмем типовую ситуацию: в организации внедряют автоматизированную систему управления, новый метод работы или новое ПО. По этой же схеме можно рассматривать любой проект.

Причина 1: «Не делаю, потому что не знаю, не умею»

Знакома ли вам такая ситуация: вы поставили подчиненному задачу, а к намеченному сроку раздается нечто несусветное: я не слышал, я не понял, я не знал, и т.д. Подобная проблема встречается ежедневно. Каковы пути решения?

Решение 1. Правильно поставьте задачу. Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с неисполнительностью, скажите себе: «Если сотрудник не делает, значит, я, начальник, что-то не доработал.

Возможно, я не объяснил, что собственно надо сделать, или как делать, как отчитаться, зачем это делать, и почему важно именно в такой срок». А может вы только подумали, но не сказали.

Кто виноват? Поэтому давайте спросим у сотрудника, почему он не сделал и позаботимся о том, чтобы создать условия, при которых сотрудник сможет выполнить это дело.

Объясните сотруднику цель и опишите ожидаемый результат, назначьте срок, когда задача должна быть выполнена и объявите награду, которая будет причитаться в зависимости от полученного результата. Важно: пряник и кнут могут быть совсем не материального характера. Чем активнее Вы используете эмоциональные и моральные стимулы, тем выше Ваше влияние на подчиненного, и соответственно – выше результат.

Постановка задачи – это настоящий труд… до тех пор, пока этот навык не вошел в привычку. Потом становится легко. Конечно, важно помнить, что постановка задачи новичку и опытному сотруднику займет у вас совсем разное количество времени и сил.

На постановку задачи минимум времени, столько, сколько нужно, иногда буквально на ходу: достаточно встретить в коридоре сотрудника и кинуть ему идею. Он говорит: «Ясно. Да, классная идея». Тем не менее, доводите этот навык до автоматизма.

Итак, рассмотрим наш пример – внедрение в организацию нового метода работы, например, нового ПО.

Сотрудники могут саботировать работу в силу того, что они не поняли, как правильно надо использовать новый продукт, что он может им дать и как облегчить их работу.

Чаще всего средства автоматизации воспринимаются сотрудниками как новая палка руководства, которая позволит сделать прозрачными результаты их труда, и тогда от ответа уже не уйдешь.

Для решения этой проблемы необходимо провести серию сессий, занятий, на которых рассмотреть цели и задачи внедрения новой системы и обучить сотрудников правильно использовать новое ПО.

Желательно, чтобы обучение проходило на практике, и сотрудники смогли успешно выполнить конкретные задания.

Только после этого у руководителя есть моральное право требовать от сотрудника активной и полноценной работы в новом продукте либо использовании нового метода.

Причина 2. «Зачем я буду делать, если все равно не спросят»

Контроль низкого качества. Бывает так: вы поставили задачи сотрудникам, а сами занялись другим проектом, оставив поручения на совести исполнителей. Жизнь фирмы многогранна, и руководитель каждый день раздает немало поручений. Всего не запомнишь, все поручения сложно проконтролировать, поэтому на помощь приходит красная папка.

Рецепт №2.1. Поручения – в красную папку. Заведите себе папку красного цвета, в которую складывайте листы с поручениями. Каждое поручение записывайте на соответствующий лист, ставьте срок выполнения, по результатам исполнения ставьте плюс, либо минус, а затем на совещании зачитывайте поручения.

Неоспоримым плюсом данной системы является открытость – все видят и слышат и это простое действие побуждает каждого подтянуться и не забывать свои задания. Позаботьтесь о системе штрафов и поощрений, чтобы плюс и минус были по достоинству оценены. Результаты этого листа ежемесячно учитывайте при расчете зарплаты.

Не гоняйтесь за большими штрафами – от них опускаются руки. Гораздо важнее сам факт, что за каждой поставленной задачей есть контроль. Сотрудники должны знать, что от ответа не уйти.

Цель руководителя – это инициативные и исполнительные сотрудники, а добиться этого можно, только если сотрудник точно знает – за каждое порученное дело придется держать ответ.

И еще. Красную папку не обязательно должен вести сам руководитель. Это, пожалуй, даже вредно. Во-первых, негатив адресуется руководителю, а во-вторых, это отнимает много времени. Назначьте ответственное лицо, которое будет вести работу с красной папкой, тогда она станет безличным и действенным инструментом контроля исполнительности в вашей организации.

Вернемся к нашему примеру. Часто в практике возникают случаи, когда на проект не составлен план внедрения. Либо этот план не исполняется. Либо решили внедрять, а тут случился аврал, и руководство занялось тушением пожаров – не до новшеств. В таких случаях проект умирает, не успев родиться.

Возродить его позже будет крайне трудно. Поэтому учтите сезонные всплески активности и не начинайте новые крупные дела под сезон. Сразу позаботьтесь о составлении плана внедрения. Каждый этап должен иметь ответственного и срок исполнения, план запускайте в действие приказом.

Назначьте ответственного, который будет контролировать исполнение плана. В случае отклонения от плана могут сдвинуться все сроки, поэтому оперативно вносите изменения и доводите их до всех участников проекта под подпись. Такой план внедрения вполне имеет право на отдельный лист в красной папке.

Кроме того, иногда удобно завести отдельный лист на сотрудника и вести по нему персональный учет.

Важный момент: данный прием вряд ли годится для крупной организации. Скорее, он подходит для небольшой фирмы, будет эффективно использоваться в рамках отдела либо одной команды. Для современного руководителя есть более действенные приемы, такие как автоматизированные системы управления, одной из функцией которых является электронный документооборот.

Рецепт №2.2. Автоматизируйте контроль поручений с помощью программного средства. Многие руководители хотели бы, чтобы их поручения можно было за 2-3 минуты занести в компьютер, назначив ответственного и срок исполнения.

Чтобы сотрудник в удобном интерфейсе (например, как на форуме) записывал свои текущие действия. Чтобы к задаче можно было подключить всех необходимых сотрудников – например, юриста, или специалиста, который три месяца назад уже сталкивался с подобными вопросами.

Когда задача готова, сотрудник отравляет ее руководителю и тот может закрыть, если посчитает, что задача выполнена. Чтобы по задачам формировались отчеты в нужном руководителю разрезе – по дате, по исполнителю, просроченные.

Тогда будет видно, как обстоят дела в любом отделе, это позволит предупредить дорогостоящие ошибки и сэкономить много времени на личном обсуждении. Скорость организации увеличивается на порядок.

Подобные системы управления могут содержать блок электронного документооборота, мощный архив и удобный поиск с учетом морфологии русского языка. С помощью такой программы можно удовлетворить насущную потребность для каждой организации – CRM-систему для работы с клиентами, ведения базы и истории взаимодействия.

Современные программные средства могут иметь доступ через Интернет либо удаленный доступ, поэтому вы можете работать в системе с любого компьютера из любой точки мира в удобное для вас время, просто набрав в web-браузере адрес сервера, логин и пароль.

С такой программой оперативное управление компанией будет гораздо проще: все задания и дела сотрудников будут под контролем, ни одно не будет забыто. Это значит, что поручения будут выполняться!

Рецепт №2.3. Регулярные дела – на еженедельном совещании. Выделите дела, которые необходимо выполнять изо дня в день. Запишите все регулярные дела в должностную инструкцию, и поручите сотруднику докладывать о результатах на еженедельном совещании. Например, менеджеру отдела продаж не надо ставить задачу повысить объем продаж на 10% в данном месяце.

Это регулируется планом, который разрабатывается к началу месяца и менеджер отдела продаж ставит под ним свою подпись. Другой пример – менеджер отдела закупок не должен поучать от директора указания, какой товар привести. На это есть документ «Минимальный складской остаток» и технология заявки от отдела продаж.

С помощью автоматизированной системы управления также можно настроить регулярные дела в виде удобного отчета.

Причина 3.«Не буду делать, пусть сначала спросят»

Итак, вы поставили задачу подчиненному. К намеченному сроку – ни ответа, ни привета. Тогда вы вынуждены сами вызывать исполнителя для отчета, и напоминать ему: «Как дела с тем-то вопросом?» Если Вам не нравится работать секретарем у собственных сотрудников, эту беду легко поправить.

Рецепт №3. Пусть подчиненный сам отчитывается. Введите правило: «Задача выполнена, когда исполнитель работу сдал». Это значит, что исполнитель обязан сам прийти с отчетом, как только решит задачу либо когда ему станет ясно, что он не справляется с данным поручением либо не укладывается в срок. Иначе никакие объяснения не принимаются.

И напоследок

Начните с себя. Зарубите себе на носу – исполнительность это фундамент бизнеса. Если вы как руководитель не разделяете такой подход, и вам лично по внутренним убеждениям, привычкам будет трудно внедрять эти методы – тогда лучше не начинайте. Смиритесь с тем, что бардак в вашей организации будет всегда.

Сделайте исполнительность частью корпоративного духа. Для этого воспитывайте инициативную группу носителей культуры, у которых скрепят зубы от бардака и которые будут каждый день душить новую поросль хаоса.

Закрепите успех. Легко откатиться назад. Более того, знайте – откаты будут. И чем больше организация, тем сложнее воспитать культуру исполнительности. На крупных предприятиях работает только бумага.

Как мы уже писали выше, добиться исполнительности там можно с помощью систем управления и электронного документооборота. Но, как правило, организация просто не вырастает до солидных размеров без решения проблемы исполнительности.

Самые благие начинания умрут, не успев развиться.

Какая награда вас ждет?

Цель – стать организацией, которая умеет работать. Сотрудники понимают, что исполнение неизбежно и исполнительность становится нормой. Обсуждения становятся краткими, по делу, без разборок.

Никакого мусора, пререканий, перекладывания ответственности с больной головы на здоровую, и прочей суеты в организации больше нет. Контроль исполнительности имеет отработанную форму.

Работа такой организации вызывает восторг и у сотрудников, и у клиентов.

Источник: www.hrr.ru

Источник: http://www.master-class.spb.ru/artefruk/kak-dobitsya-chtoby-porucheniya-vypolnyalis/

Поручение на покупку

Торговые поручения. Как не промахнуться?

Поручение на покупку – вид документа, который оформляется для приобретения материалов или сырья, необходимого для производства товара.

Поручение на покупку: особенности, обязательства сторон

Поручение на покупку возлагает на стороны следующие обязательства:

– поверенный (исполнитель, поручитель) берет обязательства по изучению особенностей рынка, анализу ассортимента товара, подлежащего покупке, ведению переговоров с непосредственными поставщиками. Перечень задач поверенного может быть увеличен или сокращен по желанию другой стороны;

– доверитель (заказчик) обязан принять товар и произвести оплату за выполненную работу. При наличии дополнительных затрат со стороны поверенного (в пределах выполнения условий договора) заказчик должен их компенсировать.

Поручение на покупку имеет следующие особенности:

– основанием для выполнения задачи является договор поручения. В документе прописываются функции, которые должен реализовать поверенный, срок, характер и объем совершаемой сделки;

– выполнение поручения ложится на лицо, прописанное в договоре. Если указанный в документе исполнитель не способен выполнить поставленную задачу, то она может перекладываться на третье лицо (соисполнителя). Ответственность за действия нового исполнителя несет поверенный;

– поручитель может ограничить возможность привлечения соисполнителей, прописав данный пункт в теле договора;

– договор имеет доверительный характер, поэтому любая из сторон соглашения может отказаться от сделки.  В случае одностороннего отказа вторая сторона заблаговременно должна информировать об этом партнера;

– участники договора поручения должны быть дееспособными;

– доверитель обязуется покрывать все затраты, возникающие в процессе реализации поручения исполнителем;

– при заключении соглашения в устном виде доказательством передачи полномочий может выступать доверенность, предоставленная для выполнения поручения;

– по факту выполнения задачи поручитель получает вознаграждение (размер может прописываться в договоре). При отсутствии таких данных оплата производится по рыночной цене на аналогичные услуги;

– поручитель обязуется выполнить поставленную задачу и передать результат работы заказчику (доверителю). Это может быть товар, дивиденды, акции, валюта и так далее;

– поручение на покупку может оговаривать действия, которые должны выполняться доверенным лицом. К примеру, в ведение поверенного могут передаваться все дела – управление объектом, права ведения предпринимательской деятельности и так далее;

– в договоре поручения на покупку оговаривается правовой статус участников, срок действия соглашения, порядок покрытия издержек, размер премии исполнителя, порядок совершения платежей, ответственность каждой из сторон, особенности разрешения споров, форс-мажорные ситуации и так далее.

Поручение на покупку не рекомендуется передавать:

– малознакомым лицам;

– бывшим преступникам;

– лицам с недостаточным объемом знаний в конкретной отрасли. 

Поручение на покупку: этапы, учет, условия

Объект поручения на покупку – любая материальная ценность (валюта, ценные бумаги, товар).

Процесс реализации поручения, его учет и особенности налогообложения выглядят следующим образом:

1. Доверитель передает доверенному лицу денежные средства в форме аванса для покупки необходимого товара (материальных ценностей). Изменения в налоговый учет не вносятся. Операция отражается на счете выданных авансов, что позволяет отделить объекты начисления НДС, а также валовые доходы (расходы) от авансовых платежей.

2. Поверенный получает товары от поставщика. Доверитель перечисляет необходимую сумму в оплату поставки.

Заказчик нигде не отражает проведенную сделку. Покупка товара поверенным находит отражение на забалансовом счете исполнителя. Факт использования средств должен отражаться в форме зачета задолженностей – дебиторской и кредиторской.

3. Передача заказчику (доверителю) купленной для него продукции, сдача отчета поверенным о текущих убытках по сделке в пределах поручения на покупку.

Факт получения товара отражается доверителем в валовых расходах. У двух сторон сделки возникают налоговые обязательства.

4. Перевод вознаграждения на счет поверенного (исполнителя). Заказчик (доверитель) по факту выполненной работы и полученного от исполнителя отчета о расходах производит оплату.

Поручение на покупку подразумевает выполнение следующих условий:

– стороны обязаны вовремя сообщать друг другу о возникших форс-мажорных ситуациях, которые могут повлечь неисполнение обязательств;

– все споры решаются путем переговоров или по действующему законодательству;

– договор поручения на покупку составляется в 2-х экземплярах;

– стороны обязуются сохранять конфиденциальность и использовать полученную информацию только в интересах сделки.

Источник: https://utmagazine.ru/posts/14911-poruchenie-na-pokupku

Работа любого мерчандайзера – словно шахматная доска, на которой фигуры – это товарные категории, а цена победы – это завоевание территории полочного пространства.

 Законные принципы расширения ассортимента и “белые” приемы сработают только на пользу вашему магазину, а вот беспринципные манипуляции в мире полочного пространства – то, что может вам навредить, снизить прибыль и даже оттолкнуть покупателей.

Обычно об этой стороне мерчандайзинга не говорят открыто, но мы подскажем, в каких ситуациях стоит оставаться на чеку.

“Белые” начинают и выигрывают

Законные способы увеличения полочного пространства под свою продукцию – это открытая и достойная борьба производителей и поставщиков с конкурентами. Проверенные приемы работы, нехитрые уловки и творческий подход к работе позволяют увеличить объем продаж, узнаваемость бренда и спровоцировать интерес покупателей.

Если поставщик выбирает “белое” решение задачи увеличения представленного ассортимента – вам определенно по пути, ведь для магазина тут найдется тоже много плюсов: больше клиентов, больше совершенных покупок, больше прибыль.

  К каким же законным приемам прибегают мерчандайзеры, чтобы “протолкнуть” свою продукцию на ваши полки?

Мерчандайзер – это “продажник”

Пожалуй, важнее способности, чем умение продавать товар, в работе мерчандайзера и быть не может. Даже виртуозная выкладка потеряет свою значимость, если ваш отдел закупок не хочет выставлять этот товар на прилавки магазина.

И чтобы покупатель нашел продукт на “золотой” полке, производители и поставщики тратят немало времени и денег на обучение мерчандайзеров. И не напрасно: порой один такой специалист за несколько дней выполняет план целого отдела продаж.

Поскольку товароведы зачастую не хотят тратить время на знакомство с новой продукцией, анализ цен и пересмотр уже “работающей” товарной матрицы, мерчандайзеры всегда готовы к работе с отрицаниями и за словом в карман не полезут. Заранее проработанная  много раз ситуация, провоцирующий ответ – и вот уже отвоевано место на полке. Вот несколько примеров из жизни “розницы” того, как мерчандайзер может “разрулить” ситуацию в свою пользу:

Ситуация 1. Товаровед: “У нас и так много поставщиков, товар некуда ставить.”
Мерчандайзер: “Приятно работать с клиентами, для которых важен широкий ассортимент.

А чтобы помочь в выкладке и сэкономить торговое пространство, мы готовы предоставить вам своего мерчандайзера.

Скажите, у всех ли поставщиков вас устраивает качество товара? Если бы у вас было еще место, какой товар вас заинтересовал бы?”

Ситуация 2. Товаровед: “Это будет плохо продаваться.”
Мерчандайзер: “Почему вы решили, что этот товар будет плохо продаваться? Чтобы вас переубедить, мы предложим вам только 100% хиты, и вы сами сможете убедиться в востребованности нашего продукта. Здорово, что вы заинтересованы в продажах, приятно работать с такими клиентами.”

Ситуация 3. Товаровед: “Это слишком дорогой товар.” Мерчандайзер: “Что для вас значит “дорого”? С какими продуктами вы сравниваете наше предложение? Соглашусь с вами, наши товары дорогие, но ведь и среди ваших покупателей есть те, которым нужна дорогая продукция. Кроме того, на дорогих товарах и вы сможете заработать больше.”

Это всего лишь несколько возможных примеров общения мерчандайзера с вашим товароведом. И от того, как они оба сыграют свою партию в цепочке продаж, напрямую зависит и ваш успех на рынке.

Расширение ассортимента с помощью акций и дегустаций

Один из самых эффективных приемов “чистого” мерчандайзинга – это расширение полочного пространства с помощью проведения акций и дегустаций.

Суть заключается в том, что для организации таких PR-компаний вы готовы пойти на временные уступки поставщику (расширить ассортимент, например) и отдать ему во владение долю полочного пространства побольше.

 После окончания акции вы, скорее всего, сузите остаточный ассортимент совсем не намного. В итоге: повышается лояльность покупателей к товару и увеличивается его присутствие на полке.

Способов расширения, которые предложат вам мерчандайзеры, несколько. Давайте их обозначим:

  • размещение дополнительных “дублирующих” выкладок: паллетной или дисплейной,
  • увеличение доли товара на полке и количества фейсингов: вариант не из дешевых, для сохранения пространства поставщику придется постоянно проводить акции, варьируя размещение товарных групп в полочном пространстве,
  • расширение ассортимента магазина: зачастую при проведении акции поставщик предлагает магазину временно расширить ассортимент. После проведения промокампании, ассортимент немного сужается, но цель поставщика достигнута: больше наименований, больше занятого пространства.

POSмотри вокруг: продажи с шелф-боксов

Второй прием, активно работающий на увеличение полочного пространства – это размещение в торговом зале шелф-боксов и микс-боксов. Шелф-боксы обычно используют для представления полной линейки продукции, особенно в непродуктовой рознице (например, косметика, лекарственные препараты) и играют вам только на пользу – они прекрасно продают товар.

Микс-боксы еще одна интересная уловка поставщиков – в них представлены не только наименования продвигаемых товаров, но еще и “бонусная” продукция (как правило, это новинки или уже неликвидные товары).

Вы определенно остаетесь в выигрыше: можете привлечь покупателей “бонусом” за покупку определенного ассортимента, выигрываете на низких закупочных ценах и не вкладываете большие средства на покупку огромного объема продукции. 

Подарочные наборы

Создание подарочных наборов – далеко не новый прием, позволяющий поставщикам существенно повысить продажи в период праздников. Как правило, все наборы создаются с ориентацией на определенную ценовую категорию, в рамках которой они будут особенно популярными среди покупателей. Пожалуй, сложно сегодня найти производителя, не использующего этот нехитрый прием в работе.

Но это еще не все: подарочные наборы не просто увеличивают продажи, они стимулируют “вторую” волну спроса на продукцию конкретного производителя.

Эффект заключается в том, что сам по себе подарочный набор (красиво оформленный, празднично упакованный и дающий возможность попробовать сразу несколько продуктов) играет роль промоутера, вовлекая в ряды поклонников продукции все больше покупателей.

“Черный” мерчандайзинг – способ подвинуть конкурента 

В своих намерениях заполнить как можно больше пространства на полках вашего магазина, соперничество поставщиков порой переходит допустимые границы законности и “чистоты”.

Для таких случаев используется термин “черный” мерчандайзинг. Используя в работе такие приемы, мерчандайзер идет на осознанный риск: его репутация в ваших глазах может быть “подмочена”.

Но в этой ситуации самое плохое заключается в том, что и ваш магазин может пострадать:

  • упадет оборот товаров, уже зарекомендовавших себя высоким уровнем продаж,
  • новые позиции себя не оправдают, а значит магазин потеряет прибыль,
  • покупатели, приходящие за конкретными продуктами, уйдут в другой магазин.

Как гласит известная пословица: “Предупрежден – значит вооружен!”, поэтому во второй части статьи мы хотим показать, с чем вы можете столкнуться в этой “войне” за место на полке.

Визит контролера

Мы уже говорили о том, что мерчандайзер должен хорошо владеть навыками общения с клиентами, но в случае “черной” работы это общение может переходить в разряд манипуляции.

Как это происходит: мерчандайзер приходит в ваш магазин и просит лояльно настроенного сотрудника всего лишь немного увеличить выкладку и замолвить словечко перед руководителем под предлогом проверки контролера. Приятный подарок и сочувствие к коллеге, которого могут лишить премии, делают свое дело: место отвоевано.

На следующий день этот же мерчандайзер может придти в магазин вместе с “контролером”, который хвалит выкладку и делится своей радостью в виде приятного презента с менеджером зала. В итоге, отношения с сотрудниками магазина налажены, и можно двигаться дальше в завоевании полочного пространства, проводя такие “проверки” повторно.

Такой прием позволяет вссего за несколько визитов значительно изменить выкладку. Как правило, при таком подходе, мерчандайзер заранее вызнает у сотрудников вашего магазина товарную категорию, которая продается очень плохо, и вытесняет именно ее. 

Потеснить соседа

Еще один популярный прием – уменьшение выкладки соседнего конкурента на один фейсинг, который заставляется собственной продукцией.

В результате нескольких таких вмешательств, полочное пространство под данный продукт поставщика может значительно увеличиться, а сотрудники вашего магазина не сразу заметят подмену, особенно если товар мелкий.

Если мерчандайзер этого “вытесненного” конкурента появляется в вашем магазине нечасто, то вероятность выявления “подставы” еще ниже.

Еще несколько популярных приемов

Но полузаконные приемы работы мерчандайзеров не всегда столь продуманны и хитры. Зачастую они просты и откровенны: конкурентная продукция без малейшего стеснения снимается, переставляется, путается, мешается с товарами собственного продвижения. Чтобы расширить выкладку товара в вашем магазине, “черный” мерандайзер может:

  • изменить место чужой продукции,
  • заполнить POS-оборудование конкурента своей продукцией,
  • подставить свои товары в чужую выкладку,
  • навести беспорядок в выкладке конкурента, перемешать ценники,
  • отворачивать фейсинги товаров конкурента,
  • выкладка вперед товаров с мятыми, поврежденными или нарушенными упаковками,
  • выкладка вперед товаров со “свежим” сроком годности и перемещение вглубь полки товара с истекающим сроком годности, чтобы увеличить количество “просрочки” и снизить объем закупаемой конкурентной продукции.

Незаконные приемы: осторожно, мерчандайзер!

Основная часть незаконных приемов увеличения полочного пространства связана с дискредитацией конкурентов. задача “черного” подхода – создать у покупателя отторжение к продукции конкурента и негативные эмоции, предложив взамен свой товар. Вот эти приемы:

  • подстановка “несовместимых” товаров в выкладку конкурента: например, банки пива в детское питание,
  • подстановка сопутствующих товаров, несоответствующих по цене: например, дешевых сливок к дорогому кофе,
  • заполнение пустой стойки несовместимыми товарами: например, шпроты на дисплее с жевательной резинкой,
  • подбрасывание бракованного товара или даже сознательное повреждение упаковки продукции конкурента,
  • подбрасывание грязных предметов в выкладку или место продажи: например, грязная тряпка на нижней полке холодильника,
  • порча POS-материалов конкурента,
  • воровство или замена ценников: например, поставить конкуренту ценник на порядок выше (вместо 150 рублей 1500) или, наоборот, очень низкий (вместо 100 рублей 10), что повлечет за собой разборки на кассе,
  • взятки продавцам, мерчандайзерам конкурентов и вашего магазина за ухудшение выкладки конкурента,
  • отговаривание покупателей от покупки товара конкурента.

В результате использования этих “грязных” приемов, у покупателей бессознательно возникают негативные эмоции, которые переносятся именно на товар конкурента. И тут в проигрыше находитесь, главным, образом вы: покупатель ушел недовольный, объем продаж продукции страдает. Остается только волноваться: придет ли клиент в ваш магазин снова?

Как бороться с “черным” мерчандайзингом?

Конечно, сам собой напрашивается вопрос: как бороться с такими приемами, чтобы уберечь магазин от убытков, а  покупателей от негативных эмоций? 

Одно из главных правил – берегите своих сотрудников: налаживайте доверительные отношения с ними, поощряйте и предлагайте достойную зарплату. Так вы сможете в значительной степени обезопасить себя от сговора с мерчандайзерами, мотивировать их на честную и качественную работу.

Научите своих мерчандайзеров не тратить силы и время на ответную реакцию недобросовестным поставщикам, заранее подготовьте их к  возникновению подобных “черных” ситуаций на полочном пространстве.

Ваши мерчандайзеры должны оперативно реагировать на подобные инциденты, в кратчайшие сроки давая обратную связь.

Используйте видеонаблюдение! Только так вы сможете быстро выявить “черного” мерчандайзера, поймать его за руку и сообщить об инциденте поставщику, приняв и в его отношении, и в отношении самого мерчандайзера серьезные санкции. 

Заранее предупреждайте других поставщиков. Если в вашем магазине уже были выявлены плоды работы “черного” мерчандайзера, обязательно уведомляйте других поставщиков о принятых мерах по борьбе с нарушениями.

Источник: https://SB-sale.ru/content/news/125159/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.