+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Торговля скрывает цели кредитования

Содержание

Лучшие цели для кредита в банке

Торговля скрывает цели кредитования
5

Если вы считаете, что целевое назначение кредита не играет роли для принятия банком решения – напрасно. На некоторые цели банки категорически не выдают кредиты. Почему и что лучше указывать в анкете при подаче заявки – читайте ниже.

Цель кредита может повлиять на решение банка.

Почему важно целевое назначение кредита

Сотрудник банка не по собственной прихоти интересуется о целях, на которые собирается тратить средства заемщик. Получив ответ на вопрос, кредитное учреждение оценивает риски невозврата долга. Например, если заемщик хочет взять кредит на операцию или дорогостоящее лечение, велик риск того, что отдавать долги ему будет нечем.

А если он берет их на лечение не себе, а родственнику – и того подавно. Если клиент готов пойти на кредит, значит, родственник близкий. Следовательно, в случае дополнительных проблем все средства он тоже будет пускать на медицинскую помощь ему, а не на погашение долга. Таким образом, узнавая цель кредитования, банк просчитывает, насколько велик риск остаться ни с чем.

Целевые и нецелевые кредиты – в чем разница

Кредит может быть целевым и нецелевым. Первый подразумевает взятие средств на определенную цель с последующим обязательным извещением банка о трате. Второй более удобен, поскольку не требует от заемщика отчетности о потраченных деньгах.

Однако нецелевой кредит не всегда подходит, поскольку допустимый лимит по нему меньше, как и срок кредитования. Да и ставки зачастую менее выгодны. К целевым относят ипотеку, автокредит, кредит на строительство или ремонт помещения. Однако даже при получении нецелевого кредита в анкете просят указать, зачем клиенту нужны финансы. И вот тут важно дать корректный ответ.

Цели, которые не любят банки

При рассмотрении заявки банки учитывают все данные о заемщике. Поэтому утверждать, что та или иная цель станет стопроцентной причиной согласия или отказа, нельзя. Однако есть такие цели, при указании которых шансы получить кредит резко падают.

На предпринимательскую деятельность

Что думает сотрудник банка при такой формулировке? У заемщика есть планы, которые он хочет реализовать, попробовать работать на самого себя. Он закупит оборудование или вложится в товар, арендует помещение.

Есть ли гарантии, что дела пойдут успешно и он гарантированно будет возвращать средства? Конечно, нет. Есть ли риск, что заемщик останется ни с чем, не сможет погашать кредит? Есть. В таком случае банку проще выдать кредит более надежному гражданину.

А для предпринимателей во многих банках выделены отдельные программы кредитования.

На лечение или операцию

Об этом мы уже говорили выше. Если заемщик болен, банк вряд ли причислит его к надежным клиентам.

Если и выдаст кредит, то непременно потребует застраховать жизнь и здоровье, а, может, и обязательность по кредиту. Если указать, что деньги нужны на лечение родственнику – тоже палка о двух концах.

Сегодня заемщик в долги залазит ради родственника, а завтра прекратит погашать кредит, чтобы помогать в дальнейшем лечении.

На погашение других кредитов

Одна из наиболее неудачных формулировок. Если у вас скопились долги в нескольких банках, можно обратиться к программе рефинансирования. Но брать новый займ, чтобы гасить предыдущие – нелепо. Даже если вы очень красноречиво пообещаете сотруднику банка, что будете исправно вносить платежи, вряд ли предоставят кредит человеку, который уже имеет проблемы с погашением в других учреждениях.

На платное обучение детей или внуков

Некоторые банки нормально реагируют на такую цель. Другие же настаивают на участии в кредитных программах для абитуриентов. Если в выбранном банке нет такой программы, можно попробовать указать обучение в качестве цели. Если есть – придется подготовиться отвечать на вопросы, почему вы хотите оформить нецелевой кредит вместо существующего целевого.

На неотложные цели

Такая формулировка настораживает банк. Выходит, что клиент и сам толком не знает, зачем берет средства. Зачастую следует отказ.

Какие еще бывают цели

Если вам нужны средства на покупку бытовой техники, мебели, ремонт – их смело можно указывать. Во-первых, суммы обычно не слишком большие. Во-вторых, каждому понятно, что ремонт требует быстрых вложений при ограниченном сроке работ, а новые предметы интерьера стоят недешево. Можно указать и иные цели.

На потребительские нужды

Красиво, но не очень четко. Банк все же хочет видеть больше конкретики. Если у вас хорошая кредитная история, стабильный доход и вы – прилежный заемщик, вам дадут займ даже с такой формулировкой. Но лучше все-таки конкретизировать.

На стоматологию

Тоже удачный вариант. Услуги стоматолога стоят недешево, а прибегнуть к ним рано или поздно приходится каждому. К тому же, лечение ротовой полости – не прихоть, в отличие от большинства случаев эстетической хирургии, поэтому банк одобряет такие заявки.

На ремонт

Обычно вопросов не возникает. Некоторые организации могут связаться с соседями и удостовериться, слышны ли им звуки ремонта. Но это редкость. Зато будьте готовы к дополнительным вопросам из разряда: давно ли начали, что уже сделано, сколько стоят материалы и работа. Логично, что берущий на ремонт деньги человек уже будет осведомлен о стоимости работ.

На покупку автомобиля

Некоторые банки не подтверждают кредит при такой формулировке, ссылаясь на то, что есть ведь автокредиты. Причем существуют программы как для новых авто, так и для подержанных. Однако веским аргументом может стать нежелание заемщика оформлять машину в качестве залоговой. Если вы указали такую цель и у вас спрашивают причину – именно на это и ссылайтесь.

В любом случае, постарайтесь указывать реальную причину взятия кредита, поскольку если у банка возникнут малейшие сомнения – получите отказ. Ниже приведены несколько отзывов заемщиков, оформлявших кредиты с разными целями.

Источник: https://credit101.ru/2017/03/luchshie-tseli-dlya-kredita-v-banke/

Цель потребительского кредита

Торговля скрывает цели кредитования

В принципе, все кредиты, предоставляемые банками физическим лицам являются своего рода потребительскими, так как цель потребительского кредита — удовлетворить потребности человека.

В финансовой практике группы потребительских кредитов различаются, чтобы точнее определять потребности клиента и определять кредитную политику банка.

Если следовать банковскому определению, потребительский кредит для граждан это любая ссуда для физических лиц, не занимающихся бизнесом.

Назначение потребительского кредита

Такие кредиты могут быть выданы на самые разные цели.

  • Это может быть покупка недвижимости или транспорта, драгоценностей или бытовой техники, мебели или одежды.
  • Эти деньги можно потратить на ремонт дома или квартиры, оплатить обучение или лечение, торжество или отпуск.
  • Они могут быть потрачены на различные неотложные цели, в общем цели могут быть любыми, кроме предпринимательства.

Такие кредиты могут выдавать только банки, они могут быть предоставлены только людям, погашаются ежемесячно, обычно выдаются на 5 лет, для того чтобы оформить такой кредит достаточно стандартных документов, часто требуется только паспорт, а остальная информация вносится со слов заемщика.

Таким образом, можно взять в том числе потребительский кредит от Сбербанка, правда и в этом случае, проценты по кредиту с небольшим количеством документов будут серьезными.

Потребительский кредит может быть:

Нецелевое кредитование – это выдача денежных средств или кредитной карты банка, оформить его можно прямо в отделении банка, для этого сотрудникам нужно показать все необходимые документы, это популярный, но не очень выгодный для заемщика вид кредитования, оформить его можно и на сайте банка.

Целевой кредит выдается на приобретение конкретного товара ,часто заемщик получает не деньги, а конкретный товар. Его можно оформить в магазине, где приобретается товар, никакого лимита нет, если цена подходит под банковское ограничение, то все нормально.

Если товар дешевле 3000 его нельзя купить в кредит, это нужно учитывать, если вы хотите взять кредит под новый год на небольшие подарки. Целевой заем можно также взять на лечение и другие цели. Обеспечение выдается под залог или поручительство.

Условия выдачи потребительских кредитов

Для того чтобы получить в банке любой кредит, нужно не только знать о потребительском кредите, но и отвечать запросам банка, у всех банков разные требования к заемщикам.

Чтобы получить потребительский кредит, нужно:

  • быть гражданином РФ,
  • иметь паспорт,
  • быть не старше 65 лет,
  • иметь официальную работу,
  • работать на последней работе не менее полугода,
  • зарабатывать примерно втрое больше прожиточного минимума,
  • не иметь действующей судимости,
  • иметь хорошую кредитную историю,
  • предъявить банку телефоны родственников и друзей,
  • быть прописанным там где есть отделение банка,
  • иметь стационарный телефон.

Если нужна небольшая сумма, то можно не соответствовать всем требованиям, информацию может сообщить сам заемщик, но тогда не нужно говорить о низких процентах. Если банк не имеет доверия к заемщику, то и страховаться он будет сильнее, что повысит размер процентов.

Для получения кредита на выгодных условиях важна хорошая кредитная история, сейчас это очень важный аспект. Перечень документов различен в каждом банке, но чем больше вы хотите получить денег, тем больше документов для этого потребуется.

Если кредит небольшой, на короткое время и под большие проценты, то в принципе, хватит только паспорта.

Если же вы хотите их снизить, то нужна справка о доходах за последние несколько месяцев, копия трудовой книжки, военный билет, пенсионное удостоверение, документы о владении имуществом, если требуется залог, страховка, заграничный паспорт, а также документы о платежеспособности поручителя, если таковой требуется.

Есть несколько вариантов погашения такого кредита. Это можно сделать через банковский терминал, перевести деньги с карты на кредитный счет, сделать почтовый перевод или воспользоваться интернет банкингом, а также воспользоваться помощью сторонних организаций. Любой кредит необходимо вовремя погашать, каждый день просрочки чреват дополнительными процентами и комиссией.

Кредитный договор может быть расторгнут обеими сторонами, это может быть сделано по инициативе банка, заемщика или если срок договора закончился. Заемщик может расторгнуть договор только если полностью погасил кредит. Банк расторгает договор с умершими заемщиками.

Потребительский кредит, как и любой другой имеет достоинства и недостатки. Плюсами можно считать быстроту и доступность оформления, а минусы это высокие проценты и большие штрафы, также без ведома заемщика может смениться кредитор.

С другой стороны, иногда такой кредит может быть очень кстати и действительно принести пользу. Часто такие кредиты сравнивают с ипотекой, но разница между кредитом и ипотекой довольно существенна, Понятие кредита шире, чем ипотеки, так как ипотека это только форма кредита.

Кредит может быть залоговым, а может и нет, ипотека дается только под залог недвижимости. Кредит может быть и товарным, ипотека выдается только деньгами. Кредиты могут выдавать не только банки, но и хозяйствующие субъекты, а ипотека выдается только банками.

Источник: http://poluchenie-kreditov.ru/tsel-potrebitelskogo-kredita

Торговое кредитование набирает обороты

Торговля скрывает цели кредитования

В кредитном портфеле большинства российских банков весомую долю занимают торговые предприятия», — говорит начальник управления кредитования Экспобанка Александр Катаев.

Такой же точки зрения придерживается и начальник кредитного департамента Русского банка развития Александр Горшков.

«В связи с общим ростом российской экономики не сложно спрогнозировать рост данного сегмента, а также увеличивающуюся потребность торговых компаний в оборотных средствах», — резюмирует эксперт.

Не менее оптимистично оценивает перспективы рынка кредитования торговых предприятий и заместитель председателя правления АКБ «Инвестторгбанк» Сергей Лягин. По его мнению, торговля на сегодняшний день — самый доступный сегмент рынка для кредитования. «Данная отрасль имеет высокую норму прибыли и быструю оборачиваемость капитала.

Соответственно, банки могут предоставлять более короткие и дорогие ресурсы», — говорит эксперт. При этом, по словам специалиста, быстрому развитию торгового кредитования способствуют сейчас и макроэкономические факторы, такие как рост доходов населения, увеличение покупательской способности россиян и, как следствие, появление условий для «потребительского бума» в стране.

Понятно, что все это автоматически приводит к увеличению объема продаж, который требует и увеличения кредитования, поясняет специалист. «К сожалению, и достаточно высокая инфляция вносит свой вклад в потребность увеличения объемов кредитования, так как увеличивается общая денежная масса.

Поэтому в ближайшее время сегмент кредитования торговли будет только расти», — прогнозирует Сергей Лягин (Инвестторгбанк).

Лидерами по уровню популярности среди заемщиков пока остаются классические кредиты на пополнение оборотных средств. В то же время по мере роста торговых компаний все более востребованными становятся овердрафт и факторинг.

Справедливости ради, следует отметить, что популярность торгового кредитования среди банков растет и по другим причинам.

Сказывается так называемый эффект низкой «стартовой базы»: еще два-три года назад банки сравнительно мало внимания уделяли кредитованию торговых предприятий, предпочитая этому бизнесу более доходные виды кредитования.

Однако теперь потребность в диверсификации кредитных портфелей становится все более насущной. В результате все банки, опрошенные «БО», заявляли о значительном росте доли торговых кредитов в своих портфелях в 2007 году.

Так, по словам заместителя начальника департамента малого и среднего бизнеса Русского банка развития (РБР) Алексея Доманова, у РБР на данный момент кредитный портфель департамента малого и среднего бизнеса на 73% состоит из кредитов, выданных клиентам, занимающимся торговлей.

У Инвестторгбанка на компании торговой отрасли приходится уже порядка 50%, уточняет Сергей Лягин (Инвестторгбанк).

Заместитель начальника управления продаж банковских продуктов корпоративным клиентам Московского кредитного банка (МКБ) Евгений Ельский не стал называть конкретные цифры, однако отметил, что среди корпоративных клиентов — крупнейшие торговые сети в лице компаний «МИР», «Эльдорадо», «Техносила», «М.

видео» и многие другие. «Торговые предприятия — это основной и самый понятный для кредитной организации сегмент бизнеса, — объяснил предпочтения банка специалист. — Это направление с большим потенциалом, ссудная задолженность по таким компаниям постоянно растет».

Высокие риски бизнесу не помеха?

Однако все вышесказанное ни в коем случае не означает, что выдавать кредиты торговым предприятиям легко и приятно, а главное — совершенно нерискованно.

Возможно, это было бы так, если в роли действующих или потенциальных заемщиков выступали исключительно крупные торговые сети с огромными объемами продаж и большой ежедневной выручкой.

Однако, как показывает практика, такие компании предпочитают банковским кредитам, рассчитанным на сравнительно короткие сроки, другой инструмент — так называемые коммерческие кредиты, предоставляемые нефинансовыми предприятиями. Вот и получается, что большинство банковских клиентов — это малые и средние торговые компании.

А для деятельности последних характерны те же риски, что и для деятельности средних и малых предприятий других отраслей экономики — непрозрачность бизнеса, высокая доля «теневых операций», неспособность в ряде случаев предоставить залоги, отвечающие требованиям банков, непредсказуемость размеров выручки и т.д.

«Низкий уровень легальности бизнеса не позволяет достоверно оценить кредитоспособность заемщика, а низкая степень диверсификации поставщиков и покупателей, характерная для малого бизнеса, означает повышенный уровень зависимости заемщика от своих контрагентов», — отмечает Алексей Доманов (РБР).

По словам Александра Катаева (Экспобанк), ситуацию осложняет и то, что торговые компании, как правило, не имеют собственных ликвидных основных средств, которые могут использоваться в качестве обеспечения по кредиту. «Их активы складываются из быстрооборачиваемых товарных запасов и дебиторской задолженности, отсюда возникает специфичность обеспечения обязательств», — поясняет специалист.

Получать кредиты торговым предприятиям чаще всего мешает низкий уровень легальности бизнеса, «непрозрачность» деятельности, а зачастую — слишком жесткие требования банков к качеству залогов.

Чтобы минимизировать свои риски, банки прибегают к хорошо известным инструментам — залогам и поручительству. Однако с залогами в случае с кредитованием торговых компаний дело обстоит даже сложнее, чем в случаях, когда речь идет о предоставлении банковских займов предприятиям промышленного сектора или компаниям, работающим в других сегментах российской экономики.

Как поясняет Александр Катаев (Экспобанк), далеко не всегда банк готов принять залог, который предлагает ему торговое предприятие. Например, если в качестве заемщика выступает компания, занимающаяся торговлей продовольственными товарами, то речь обычно идет о продуктах питания в качестве залога.

«Принять такие скоропортящиеся товары как обеспечение готов не каждый банк», — поясняет специалист. Это подтверждает и Евгений Ельский (МКБ). «Действительно, скоропортящийся товар (например, продукты питания) не может быть принят в качестве залога.

Кроме того, залогом не могут выступать товары, срок хранения которых составляет менее года, а также комиссионные товары, которые не находятся в собственности компании», — добавляет специалист.

Сергей Лягин (Инвестторгбанк), со своей стороны, поясняет, что весьма неохотно банки берут в залог и другие товары, которые формально не являются скоропортящимися или комиссионными. «Работать с залогами в этом бизнесе сложно, потому что ряд сегментов торговой отрасли сильно подвержен влиянию фактора сезонности.

Наиболее очевидный пример — торговля фейерверками. Однако если в данном случае сезонность можно просчитать и спланировать, то, например, ситуация с модой на предметы одежды и обуви является очень трудноанализируемой и предсказуемой.

Изменение моды в не предполагавшуюся сторону может привести к фатальным последствиям: товар просто не будет продан, а кредит не будет возвращен», — поясняет эксперт.

Обстоятельства, наверное, складывались бы для торговых предприятий не слишком благоприятно, если бы банки время от времени не отступали от декларируемых жестких требований к залогам.

Так, признается Сергей Лягин (Инвесторгбанк), большая часть российских финансово-кредитных структур все же принимает товары в качестве залога.

«Наш банк исходит при этом из следующей логики: при кредитовании важен не залог, а источник погашения и финансовое состояние заемщика, поэтому мы как раз больше внимания уделяем бизнесу фирмы, чем залогу», — поясняет специалист.

Представители других российских банков также признают, что зачастую у них не остается другого выбора, кроме как принять в качестве залога товары, даже если они являются скоропортящимися или «сезонно мотивированными».

«Мы оказываемся перед выбором — потерять клиента или принять повышенный риск при его кредитовании.

Дилемма не из приятных, да и выбор в большинстве случаев предопределен изначально: если мы его не прокредитуем, клиент найдет на рынке более покладистый банк», — говорит представитель одной из российских финансово-кредитных структур.

В качестве дополнительной страховки от рисков большинство банков настаивает и на поручительстве владельцев предприятий. «Поручительство является одним из способов усиления позиции банка, — считает Алексей Доманов (РБР).

— В случае неплатежеспособности юридического лица владельцы бизнеса отвечают по его обязательствам в пределах своего взноса в уставный капитал, который в России, как правило, составляет всего 10 тыс. рублей. Для того чтобы расширить лимит ответственности владельцев бизнеса, банк и требует их поручительство.

Одновременно с этим решаются проблемы, связанные с разделением личного имущества владельца бизнеса и активов, использующихся для осуществления предпринимательской деятельности».

Лучше факторинга — только факторинг

Однако участники рынка понимают, что в недалеком будущем борьба за клиента в этом бизнесе неизбежно обострится.

Поэтому сейчас банки заинтересованы в том, чтобы обеспечить себе лояльное отношение со стороны имеющихся и потенциальных заемщиков.

Один из путей к этому — разработка широкой продуктовой линейки, в которой наличествовали бы программы кредитования, подходящие как для малых и средних компаний сектора, так и для крупных торговых сетей.

Банки, занимающие лидирующие позиции в этом сегменте кредитования, такую «линейку» уже создали. «Наиболее распространенными являются кредиты на пополнение оборотных средств сроком на один год.

В зависимости от вида торговли (оптовая или розничная) компании часто пользуются различными кредитными программами. У розничных компаний популярен кредит под инкассируемую выручку.

В этом случае компания заключает договор инкассации с банком и получает кредит, который предоставляется без обеспечения и составляет до 75% от суммы ежемесячно инкассируемой выручки», — рассказывает Евгений Ельский (МКБ).

Александр Катаев (Экспобанк), со своей стороны, отмечает, что, кроме кредитования таких предприятий в форме стандартных кредитов и кредитных линий, сейчас активно используется такая форма, как овердрафт.

Правда, подходит она отнюдь не для всех компаний, так как в качестве заемщиков может выступать только компания, имеющая значительный и, главное, регулярный поток денежных средств от покупателей. «К подобной форме кредитования прибегают в основном крупные оптовые компании», — поясняет Евгений Ельский (МКБ).

Компании поменьше, как подчеркивает Алексей Доманов (РБР), предпочитают брать классические кредиты, адаптированные с учетом специфики малого и среднего бизнеса. «Мы в РБР, например, ушли от условия обязательного ежемесячного обнуления задолженности при овердрафтном кредитовании.

По условиям договора заемщик обязан полностью погасить задолженность только на дату окончания овердрафтного договора», — поясняет эксперт.

Для многих банков торговые предприятия основной и самый понятный для кредитной организации сегмент бизнеса. Особенно в условиях потребительского «бума» в стране.

Наряду с безусловными лидерами по уровню востребованности — классическими кредитами на пополнение оборотных средств и овердрафтами — начинают набирать популярность и другие формы привлечения заемного капитала.

Достаточно широко распространенной, по оценкам аналитиков, становится в последнее время практика получения займа под инкассируемую выручку. Однако, по прогнозам экспертов, настоящим фаворитом в обозримом будущем может стать факторинг — финансирование компаний под залог их будущих доходов.

«Этот продукт несколько дороже кредита, но обладает рядом преимуществ: отсутствием обеспечения и быстротой получения средств», — считает Александр Катаев (Экспобанк).

По мнению Сергея Лягина (Инвестторгбанк), немаловажно и то, что факторинг чуть ли не единственный путь к заемному капиталу для компаний, которые не в состоянии предоставить залоги, соответствующие стандартам банков-кредиторов.

«Следует учитывать и еще один момент: сейчас компании все чаще обращаются за факторинговым финансированием для покупки и строительства складов и офисов. Как видно, и предприятия торговли стремятся «обрасти» капиталом и недвижимостью, то есть увеличить свою стабильность и сократить издержки», — поясняет специалист. Более удобного пути для достижения этой цели, чем факторинг, у них нет, считают эксперты.

Начальник управления факторинговых операций Номос-Банка Владимир Колодяжный отмечает и другие преимущества факторинга по сравнению со стандартными программами кредитования.

«Факторинг полезен любой компании, которая стремится обеспечить рост объема продаж, вне зависимости от ее размера», — подчеркивает специалист.

Но особенно эта форма финансирования актуальна для предприятий малого бизнеса, которые не могут рассчитывать на получение масштабных классических кредитов из-за невысоких объемов оборотных средств.

Финансирование в рамках факторинга решает эту проблему, так как в данном случае учитывает не столько текущее финансовое состояние компании, сколько ее будущие доходы, поясняют эксперты. С учетом этого стоит ли удивляться тому, что уже сейчас о наличии у себя в продуктовых линейках программ факторингового финансирования заявляют около 130 компаний и банков, а объемы самого рынка факторинга ежегодно растут в среднем на 90–100%.

Источник: https://bosfera.ru/bo/torgovoe-kreditovanie-nabiraet-oboroty

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Торговля скрывает цели кредитования

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования.

Цель этих действий одна — оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи — работа с очередью.

Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, «пока вы ожидаете», расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

  • В торговом центре: «Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах? «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;
  • В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;
  • В магазине или торговом центре: «Скажите пожалуйста, вот Вы в любом случае совершаете покупки по карте, Вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?». Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ
  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно
  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза
  • Страхования жизни
  • Страхования потери трудоспособности
  • Страхование от повышения ставки по кредиту
  • И др.

В рекламном посте указано что кредит по ставке 12 годовых. Но при этом указано что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время и не успеваете получить в другом банке и вынуждены согласится.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей, кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, «нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

  • согласится с вами;
  • задаст уточняющий вопрос
  • добьётся аргументированного ответа;
  • победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе».

Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит.

А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию.

Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Источник: https://credits.ru/publications/217038/skrytye-priemy-prodazh-bankovskih-sotrudnikov

Кредитные схемы — путь к увеличению продаж

Торговля скрывает цели кредитования

В настоящее время широко распространены всевозможные программы по осуществлению торговли в кредит. Компании используют различные схемы по продвижению и сбыту товара и наиболее эффективному взаимодействию с банками. Банк выступает гарантом между компанией и покупателем. Все риски берет на себя конечный покупатель и банк, кредитующий конечного потребителя.

Цели компании при применении кредитных схем

Для начала перечислим основные доводы торговли в кредит.

Итак, торговля в кредит — это:

  • способ расширения собственной клиентской базы. Как показывает практика, люди, покупающие в кредит, приобретают больше товаров и услуг по сравнению с теми, кто не пользуется кредитными схемами;
  • возможность удержать покупателей. Ведь если не начинать торговать в кредит, то даже постоянные клиенты могут уйти к конкурентам;
  • способ увеличения оборота компании;
  • эффективный метод, позволяющий снижать складские запасы и контролировать ликвидность компании. Когда товар залеживается на складе, его можно начать продавать в кредит, то есть предложить группе покупателей, у которой либо недостаточно средств для покупки данного товара, либо она не считает необходимым тратить наличность. Вовремя реализованный товар улучшает финансовые показатели компании в части ликвидности, что, в свою очередь, помогает привлечь внешние финансовые ресурсы на более выгодных условиях;
  • возможность удешевить стоимость заемных средств и увеличить оборачиваемость товаров на складе;
  • способ сократить период оборота товара в связи с увеличением оборота торгового предприятия;
  • эффективный механизм повышения прибыльности торгового предприятия. При грамотном маркетинге торговля в кредит позволяет реализовывать дорогостоящие товары, которые медленно расходятся при обычных продажах;
  • способ задействовать финансовый рычаг благодаря дополнительному финансированию и контролировать добавочные риски. Влияние этого фактора отражается в финансовой отчетности компаний: чем мощнее рычаг, тем более чувствительными оказываются финансовые показатели;
  • легкий путь освоить совместную работу с банком на конкретном, регламентированном участке.

При продаже товаров в кредит в цепочку включается посредник, осуществляющий финансирование сделки. Соответствующим образом меняется и соглашение: в этом случае платежи вносятся покупателем не на счет продавца товара, а на счет финансового посредника, участвующего в сделке.

К сведению. Принято считать, что в виде, близком к современному, продажа в кредит возникла в Париже в начале XIX в. В США она поначалу применялась для реализации потребителям с низким доходом относительно дорогих вещей, таких как швейные машины, фортепьяно, мебель.

После появления автомобилей продажа в кредит получила новый импульс для широкого распространения. Автомобили не были дешевыми и, как любой другой товар, нуждались в рынках сбыта. Продажа в кредит стала практически единственным способом снабдить этими товарами самые разные слои населения. Кроме того, автомобиль служил достаточно удобным обеспечением кредита.

Таким образом, можно говорить о возникновении и распространении торговли в кредит как о единственном способе продать товары широким слоям населения.

Со времени своего возникновения подобная форма торговли претерпела как качественные, так и количественные изменения. Она стала повсеместной.

Сегодняшнему покупателю нужно выбирать не только товар, но и схему оплаты, что не так-то и просто, учитывая, сколь разнообразно сегодня предложение кредитов.

Магазины выпускают свои собственные кредитные карточки, а банки предлагают ссуды потребителям, которые можно возмещать в рассрочку.

Риск несделанных покупателями платежей за приобретенный товар по многим схемам берет на себя банк. Условия оплаты для покупателей при этом предлагаются самые разнообразные.

Основные типы кредитов, используемых в розничной торговле, представлены в табл. 1.

 

Таблица 1. Типы кредитов, используемых в розничной торговле
Тип кредитаКому и на каких условиях предоставляется
Коммерческийпредоставляется покупателю магазином в виде отсрочки платежа за товар
Банковскийпредоставляется покупателю банком для оплаты товара
Целевойпредоставляется покупателю банком для оплаты конкретного товара. Сумма кредита перечисляется магазину
Экспресс-кредит на месте продажипредоставляется покупателю банком в магазине. Решение о выдаче принимается быстро, не более одного часа
В банкепредоставляется покупателю при посещении банка. Решение о выдаче принимается от 1 часа до нескольких дней
Свободные деньги (кредитные карты)предоставляется покупателю банком для оплаты любого товара с помощью пластиковой карты либо путем снятия наличных в банкомате. Решение о выдаче принимается несколько дней
Дебетовые картына карту зачисляется сумма кредита. После использования всей суммы кредит не возобновляется
Кредитные картыустанавливается лимит задолженности и сроки ее погашения; после погашения задолженности кредит возобновляется

Индикаторы и механизмы контроля

Внедряя нововведения, в том числе продажи в кредит, стоит позаботиться об индикаторах и механизмах контроля, в том числе о численных показателях, позволяющих определить, насколько эффективными оказались произведенные изменения.

Какие показатели используются в качестве индикаторов?

Разумеется, те, которые дают полное представление о финансовом состоянии фирмы. Следовательно, надо взять цифры, характеризующие деятельность компании до того, как была введена торговля в кредит, и после.

Для более детального и объективного анализа необходимо также исключить влияние других факторов.

Например, если одновременно с введением продаж в кредит запущен сайт в Интернете, открыты несколько магазинов, необходимо отделить эффект, вызванный данными факторами, от искомого.

В установившейся российской практике при анализе отечественных торговых компаний внимание в первую очередь принято уделять обороту. Но некоторые предприятия не спешат отражать публично всю отчетность. Поэтому чистая прибыль в отчетности может быть заниженной. Тем не менее оборот выступает одним из показателей прибыли, для знающего профессионала это очень информативные сведения.

Компании стараются не идти далее анализа оборота, потому что для того чтобы оперативно перерабатывать данные, на предприятии должен быть хорошо поставлен управленческий учет, причем ограничиться требуемым программным обеспечением мало.

Цифры для анализа берутся из трех основных форм финансовой отчетности — отчета о прибылях и убытках, бухгалтерского баланса и отчета о движении денежных средств.

В крупных интегрированных компаниях информация по подразделениям, которые занимаются продажами, представлена среди общей отчетности как элемент консолидированной формы. На практике же нередко бывает так, что слабую работу одной внутренней структуры компенсирует другая.

Например, сосуществуют вдохновенно и с огромной отдачей работающая редакция и посредственно продающая изданные книги торговая сеть. В результате усилия одного подразделения сводятся на нет из-за отсутствия профессионализма, дружелюбия к клиентам, а также стремления развиваться и кооперироваться другого.

Анализ финансовых показателей каждого из подразделений позволяет сделать адекватные выводы и принять необходимые меры.

На примере отчета о прибылях и убытках (табл. 2) рассмотрим процесс анализа финансового состояния компании.

Таблица 2. Отчет о прибылях и убытках, руб.
Показатель

Источник: https://www.profiz.ru/se/2_2013/shemy_kredit/

Мой опыт работы в на торговой точке по продаже финансовых продуктов в Хоум Кредит

Торговля скрывает цели кредитования

В этой статье речь пойдет о продажах кредитов в торговой точке. Статья будет интересна начинающим специалистам, кто хочет начать свою работу в банке в торговой точке, выдавая кредиты на покупку бытовой техники, мебели и других предметов быта.

Особенность работы по такой профессии в постоянных передвижениях. Один день кредитный специалист может отработать в одном магазине, а на следующее утро необходимо ехать в противоположный конец города в другое торговое предприятие.

С одной стороны – каждый день новые лица, новый коллектив. С другой стороны, если тебя часто «кидают» на разные точки, ты так и не станешь до конца нигде «своей», не вольешься в местную компанию трудящихся.

Кого принимают на должность кредитного специалиста в «Хоум Кредит»?

Для того чтобы оформлять кредиты на торговой точке достаточно неполного высшего или средне-специального образования, не обязательно даже финансового. Банк не испугает и ваш слишком молодой возраст, и отсутствие опыта работы, хотя его наличие приветствуется.

 После собеседования в компании проводят обязательное обучение (примерно 3-5 дней) для всех новых сотрудников. Впрочем, если обучающая программа проходит в другом городе, добираться туда и проживать где-то придется за собственный счет.

За это время будущие специалисты должны научиться работать в программе, выучить основные продукты банка и понять систему продаж на торговой точке. Все знания даются в быстром темпе, по итогу которых проходит тестирование. Те, кто не может сдать экзамен с первого раза, остаются на дополнительные занятия, другие же – уезжают трудиться.

Лично я к моменту своего трудоустройства уже работала с этим банком на должности продавца-консультанта, оформляя кредиты, потому пройти обучение и сдать экзамен для меня труда не составило.

Работа на торговых точках

Кредитный специалист должен знать все продукты банка. В его обязанности входит не только оформление кредитных договоров, активация карт и консультация: специалист для начала должен найти клиента в торговом зале, рассказать ему о возможности оформления кредита, о проходящих акциях, пригласить за свое рабочее место к расчету.

По сути, «кредитники» весь день проводят на ногах, выслеживая свою «добычу». Девушка в белой рубашечке, щелкающая наманикюренными пальчиками по клавиатуре – это только верхушка айсберга, которую видят посетители магазина. На самом деле девушки не имеют права находиться в своей рабочей зоне, если там нет клиентов.

Место поближе ко входу – вот идеальное рабочее положение кредитного специалиста.

Также сотрудник банка тщательно соблюдает регламент, дресс-код, распорядок рабочего дня. Для работы обычно выдается форменная одежда, заменять которую на что-то другое нельзя.

Существует множество нюансов, которых девушки (парни на торговых точках – большая редкость) обязаны придерживаться. Так, например, нельзя обувать туфли с открытым носом, нельзя носить на руке более одного кольца и т.д.

Эти правила специалисты обязаны знать и соблюдать «от» и «до».

Работа с конкурентами

Если на вашей торговой точке нет конкурентов (случается и такое) – то вы практически попали в рай. Вам обеспечена хорошая премия, отсутствие стрессовых ситуаций и минимум работы.

Поначалу так все и шло, но мне стало скучно, и я попросилась в магазин с 3 банками-конкурентами. У девочек была договоренность, они работали и оформляли кредиты по очереди, делили их между собой.

Дело в том, что точка была удаленная, старшие менеджеры на ней появлялись крайне редко, а потому конкуренты могли договариваться сами.

Однако во время командировки мне довелось посмотреть на то, как работали кредитные специалисты в крупнейших магазинах-федералах. Старший менеджер заставляла своих подчиненных буквально зубами выдирать предварительные выписки у конкурентов, отбивать клиентов.

У них была на это мотивация – начальница обещала полностью или частично лишить премии, уволить.

Можно прельстить клиента более выгодными условиями, предложив продукт с пониженной процентной ставкой, можно просто оболгать соперника, можно влезть в доверие ко всем продавцам, чтобы случайные клиенты приводились именно к вам.

 В таких ситуациях каждый начинает проявлять свою сущность – кто-то борется за свой кусок хлеба, кому-то важно выделиться перед начальством и быть в лидерах, а кто-то не принимает такую ситуацию никак. Если ты не соглашаешься на  «крысиные» условия – ты уходишь.

 Да и постоянная нервотрепка, ежедневная битва жутко надоедает. Слава Богу, что такая ситуация не везде – бывают и слаженные коллективные, где все по-честному – кто работает с клиентом, тот и оформляет для него кредит.

И вы выполняете план, и ваши конкуренты не в обиде.

Лично я работала по принципу  «как вы со мной, так и я с вами». Если конкуренты допускали какие-то некрасивые вещи, то и я в долгу не оставалась.

План получалось выполнять практически всегда, но не благодаря жесткой борьбе с соседствующими представителями банков  — боец из меня так себе, скорее, из-за личных качеств, знаний, умения убеждать людей.

Клиенты доверяли мне, а к более наглым соперницам уходили все же достаточно редко.

Преимущества работы в банке «Хоум Кредит»

И все-таки сказать, что работа в банке «Хоум Кредит» — сплошной ад, нельзя. Во-первых, это ваш опыт работы в финансовом учреждении, который пригодится вам при трудоустройстве в другие финансовые компании. Возможен и карьерный рост, например, переход в офис, или же, пресловутая должность старшего менеджера.

В любом случае, работая на торговой точке, вы учитесь:

  •  общаться с людьми;
  •  продавать услуги, банковские продукты;
  • анализировать, запоминать, уметь делать приблизительные расчеты даже в уме;
  •  не бояться стрессовых ситуаций;
  • находить взаимодействие с конкурентами.

В конце-концов, вы попросту проявляете себя, ищете в себе какие-то способности, открываете новые грани, закаляете характер. К тому же банковские продукты часто изменяются, а значит, вам придется постоянно находиться в процессе изучения и ознакомления с чем-то новым. За время работы можно попытаться понять, подходит ли вам вообще работа в банковской сфере.

Просто при отсутствии возможности для карьерного роста в один прекрасный день вы почувствуете, что выросли из этой должности и вам хочется перемен. У нас, например, офиса в городе не было, должность менеджера на протяжении нескольких лет была успешно занята одним и тем же человеком, так что с «Хоум Кредитом» мы расстались.

Источник: http://hcpeople.ru/rabota_v_torgovoi_tochke_kredit/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.