+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками

Содержание

9 опасностей, подстерегающих вас в работе с Китаем | Rusbase

Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками

Есть такой анекдот: сидит китаец на рельсах, пересекающих поле, и тут подходит к нему другой китаец и говорит: «Подвинься».

Несмешно? Ничего страшного, это специфический китайский юмор, мол, неважно, что места рядом полно, китаец захотел на тепленькое сесть. И такой привкус удивления остается не только после шуток, но и во всем, что касается взаимодействия с китайской стороной.

Несмотря на то, что КНР с каждым годом становится все более привлекательной для развития бизнеса страной, неопытных предпринимателей буквально на каждом шагу поджидают вполне реальные опасности. «Какие?», — спросите вы. Давайте разберемся.

ShutterStock

Мошенники

Самые обыкновенные жулики, которые уже набили руку на аферах с российскими бизнесменами. Такое случается достаточно часто: получив деньги, поставщик просто перестанет выходить на связь и исчезает.

В нашей практике был один случай, когда перед бизнесменом разыграли настоящее представление: привезли его на завод, напоили чаем, показали станки, познакомили с руководящим составом китайской делегации и так далее.

Потом довольный предприниматель вернулся на родину, перевел деньги в КНР и только спустя неделю узнал, что компании, с которой он заключил договор, попросту не существует. Завод, куда его возили, был арендован, сотрудники — наняты, и концов не найти.

  • Решение. Чтобы не оказаться в такой ситуации, тщательно проверяйте, существует ли в действительности компания, с которой вы собираетесь работать. Китайские аферисты, как правило, создают фейковые англоязычные сайты и регистрируют их на американских доменах.Чтобы получить локальный домен, например, .cn или .cn.com, владельцу необходимо предъявить паспорт, поэтому уровень доверия к таким адресам выше. Также важно убедиться в наличии китайской версии сайта и стационарного номера телефона у ваших потенциальных партнеров. Если же в контактах указаны только мобильные — это повод насторожиться.

Недобросовестные поставщики

Один из наших клиентов работал в Китае несколько лет подряд с одним и тем же поставщиком. Партнеры производили и отправляли товар точно в оговоренные сроки, качество продукции его вполне устраивало.

Через некоторое время появился другой поставщик, который предложил более низкую цену. Присланные образцы продукции вполне подходили по качеству. Поскольку бизнесмен хотел сэкономить любым путем, он заказал сразу большую партию товара у нового поставщика.

Когда груз пришел, и была вскрыта упаковка, оказалось, что новые партнеры отправили сплошной брак.

  • Решение. Перед началом сотрудничества необходимо оговорить все нюансы и обязательно зафиксировать требования к продукции в договоре. Этим правилом нельзя пренебрегать, даже если вы уже давно работаете со своим поставщиком. Нередки случаи, когда качество второй, третьей или десятой партии оказывалось гораздо ниже, чем ожидал покупатель.

ShutterStock

Поучительная история произошла с другими нашими заказчиками до того, как они начали с нами сотрудничать. Два бизнесмена решили самостоятельно поехать в Китай для закупки продукции. Китайским они не владели, английский тоже знали плохо. Без особого труда нашли переводчика в Китае и поехали на завод.

Переговоры прошли хорошо — удалось быстро договориться с руководством завода о поставке продукции. Вернувшись в Россию, предприниматели решили невзначай проверить переводчика и передали диктофонную запись местному агентству.

Оказалось, что переводчик из Китая назвал заказчикам более высокие цены, то есть он договорился о своей «наценке» на товар.

  • Решение. Если вы сотрудничаете с частным переводчиком, то нельзя быть полностью уверенными ни в его порядочности, ни в уровне владения деловым и техническим китайским языком. А вот профессиональная компания, оказывающая услуги по организации бизнеса в другой стране, дорожит своей репутацией и несет ответственность за действия всех своих сотрудников перед клиентом.

Завышение цен после предварительных договоренностей

Я не раз слышал от партнеров и клиентов, что многие китайские поставщики сначала заявляют очень низкую стоимость, чтобы переманить к себе.

После перечисления предоплаты, когда уже начинается производство, поставщик может сообщить, что нужно еще доплатить энную сумму. Например, за упаковку.

Китайские коммерсанты довольно изобретательны — они используют самые разные инструменты, чтобы увеличить чек. Клиент, как правило, не может отказаться, иначе он потеряет предоплату.

  • Решение. Для того, чтобы не попасться на эту уловку, нужно перепроверить и зафиксировать все условия в контракте.

ShutterStock

В Китае принято обмениваться сувенирами. И чем крупнее сделка, тем весомее будет подарок. Однако, зачастую презенты приходят неожиданно. Например, китайцы могут положить пару килограммов чая, набор посуды или игрушку для ребенка прямо в контейнеры с товаром.

А потом ласково спрашивают в письме, получили ли вы «передачку».

А вы в это время с поседевшей головой пытаетесь договориться с сотрудниками инспекционно-досмотрового комплекса, чтобы ваши товары не конфисковали, потому что в декларации значатся светодиодные лампы, а в контейнере аккуратно уложены милые платьица.

  • Решение. Не стоит просить китайских партнеров воздержаться от отправки подарков с грузами. Объяснить все тонкости растаможивания вам все равно не удастся, а вот партнеров вы обидите и бизнес пошатнется. Решение в этой ситуации одно: перед прохождением таможни необходимо открыть все контейнеры и проверить их содержимое — как правило, подарки лежат на виду.

Незапланированные расходы

Рассмотрим такую ситуацию: две логистические компании предлагают бизнесмену свои услуги. В первой компании ставка составляет $10 тысяч, а во второй — $7 тысяч. Естественно, предприниматель пойдет туда, где дешевле.

Но скажу вам по опыту: очень часто такие клиенты набивают шишки и возвращаются к тем фирмам, которые предоставляют более качественный сервис. Компания, предлагающая низкую цену, скорее всего, не договаривает о каких-то скрытых платежах.

Вы узнаете о них в тот момент, когда уже не будет возможности сменить перевозчика. Одному такому предпринимателю, например, пришлось доплачивать определенную сумму во время растаможки груза. Оказалось, таковы были условия договора.

Разумеется, с самого начала никто не донес этой информации до клиента. Непредвиденные траты могут возникнуть и при переводе оплаты поставщику в валюте.

  • Решение. При работе с КНР нужно всегда тщательно расспрашивать обо всех расходах на разных этапах, причем не только поставщиков, но и перевозчиков. Также обращайте внимание, по какому курсу выставляется счет — по курсу ЦБ или по курсу какого-то коммерческого банка. Самый простой способ избежать незапланированных расходов — обратиться за помощью в специализированную организацию. Например, к нам, в Asia Import Group.

ShutterStock

У большинства начинающих предпринимателей возникают проблемы с переводом валюты поставщику. В случае несоблюдения ряда правил предпринимателю грозит привлечение к ответственности за вывод средств за рубеж.

  • Решение. Согласно существующему законодательству, при переводе за рубеж суммы, превышающей $3000, необходимо открыть паспорт сделки и зарегистрировать валютную операцию. Также впоследствии нужно предоставить закрывающие документы.

Повреждение или утеря товара

Повреждение или утеря товара часто происходит при карго-доставке. «Серая» карго-схема значит, что заказчик не получает никаких документов. И гарантий, собственно, тоже. Более того, гарантии тут просто невозможны. В сущности, вы действуете на свой страх и риск. И даже если при первой отправке все прошло как по маслу, это вовсе не гарантирует такого же результата в будущем.

При карго-перевозке груз перебрасывается с машины на поезд, с поезда на машину. Зачастую выполняется это неквалифицированными кадрами, то есть людьми с низкой социальной ответственностью. Они нисколько не заинтересованы в том, чтобы груз пришел к заказчику в целости и сохранности.

Кроме того, повреждение или утеря товара может происходить еще на стадии изготовления или во время транспортировки.

  • Решение. Вернуть груз из Китая довольно сложно, это занимает много времени и усилий. Поэтому с самого начала нужно прописывать в контракте, в каком состоянии должен находится груз в момент его передачи от производителя к перевозчику. Страхование также очень важно для обеспечения сохранности заказа. Работая с подрядчиками по официальному договору поставки, где прописаны объем и вес груза, а также все зоны ответственности за повреждение или утерю, вы сокращаете риски до минимума.

Срыв сроков поставки

Срыв сроков происходит как по вине производителя, так и по вине перевозчика. В последнем случае задержка происходит по различным причинам, в том числе, не зависящим перевозчика.

Например, товар может задержаться в пути из-за погодных условий. Так, довольно часто в Китае происходит сход селей с гор. Если говорить о таможне, то здесь задержка может возникать из-за очередей на терминале.

Наконец, срыв сроков иногда объясняется банальным непрофессионализмом логистов.

  • Решение. Чтобы уберечь себя от поставщиков, срывающих сроки, необходимо указать даты готовности продукции в контракте, а также описать наказание, которое следует в случае срывов сроков. При наличии такого договора вы сможете юридически решить эту проблему. В случае с логистическим оператором вас обезопасит максимально подробный договор поставки (или транспортно-экспедиторских услуг).

Материалы по теме:

Когда покупателей много, продавец не моет репу – 10 особенностей в работе с Китаем

13 фактов о китайском интернет-рынке

Как выйти на необъятный китайский рынок

Как Yota Devices китайцам продавали

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/9-chinese-threats/

Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками

Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками

Я веду бизнес с китайцами уже 10 лет, и за это время у меня появились два правила. Первое: с Китаем вести дела можно, но только очень-очень осторожно. Второе: китайцы обманывают только тех, кто сам хочет быть обманутым. А русские люди как раз из числа тех, кто легко поддается обману. Виной всему — наша тяга к халяве, лень и надежда на авось.

Китайцы — очень прагматичный и предприимчивый народ. Кстати, слова «мудрость» и «хитрость» в Китае синонимы. Очень популярна в Китае книга «36 стратагем» — руководство по манипулированию людьми.

Советую всем прочитать, прежде чем покорять Поднебесную. К сожалению, мошенничество китайцев — не редкость.

В некоторых случаях оно больше похоже на вымогательство, иногда на обычный «развод», при котором в 90% случаев денежные средства улетают в трубу.

Вот топ-5 типичных ситуаций при работе с Китаем, попадая в которые русский предприниматель чувствует себя обманутым. И не зря.

Кейс №1 — Ценовые войны

Два самых распространенных варианта:

  1. Цена вырастает после того, как получена предоплата.
  2. Цена растет на повторный заказ.

Стандартный порядок расчетов при закупках в Китае — предоплата от 30% до 50% перед началом производства, остаток — при получении документов об отгрузке товара. Китайский поставщик заранее вводит клиента в заблуждение, предлагая подозрительно низкую цену.

Так он легко получает «горячего» клиента, готового на любое сотрудничество и не спешащего искать предложения от заводов-конкурентов. Легенда обычно такая: отдаем товар практически по себестоимости, так как только выходим на российский рынок.

Чтобы потеснить конкурентов и укрепиться в нише, готовы работать с компаниями из России без прибыли.

Русский покупатель соглашается со всеми доводами и переводит предоплату. Дальше начинаются проблемы.

Либо ему сообщают, что за оговоренную цену сделают и отправят товар низкого качества, либо неожиданно подскакивают цены на сырье, либо профсоюз пролоббировал повышение зарплаты, либо вообще произошло досадное недоразумение и недопонимание. Причины могут быть разные, цель одна — выудить из вас больше денег.

Был у нас клиент, самостоятельно договорившийся о поставке химического сырья из Китая по небывалой цене – $4000 за 20-футовый контейнер. Отправили предоплату, но через пару недель китайцы потребовали доплатить еще $16 000, чтобы отгрузка состоялась. При этом поставщик не шел на уступки, отказавшись отгружать 1/5 часть партии. В результате компания не увидела ни денег, ни сырья.

Второй вариант того же «мошенничества» — рост цены на повторные закупки. Это излюбленный метод производителей стройматериалов, линолеума, ламината, обоев, плитки и т д. Невозможно купить одинаковый ламинат на разных заводах, в любом случае будет отличия по оттенку, рисунку или фактуре.

КОГДА ЗАВОД ВИДИТ, ЧТО КЛИЕНТ ЗАВИСИТ ОТ НЕГО, ЧТО У КЛИЕНТА МОГУТ БЫТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ ПРИ СМЕНЕ ПОСТАВЩИКА, НАЧИНАЕТСЯ МЕТОДИЧНОЕ ПОВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ НА ПОСЛЕДУЮЩИЕ ПАРТИИ ОТ 3% ДО 15%.

Какие варианты?

  • Смена поставщика, если возможные различия в товаре не критичны для вашего сегмента бизнеса, правда, все равно придется столкнуться с временными задержками в поставках на время поиска нового завода, переговорах, проверках.
  • Согласие на повышение цен, если, конечно, для вас это приемлемо. 
  • Несогласие, проведение переговоров и попытка заставить поставщика соблюдать старую цену, но тут вы рискуете получить вместе с согласием оппонента товар худшего качества.

Поэтому, если ранее вы не контролировали производство и не инспектировали товар, пора начать это делать, а вместе с тем и начать присматривать нового поставщика, на всякий случай. 

Кейс №2 — Махинации с качеством

Если у вас самих отсутствуют четкие требования к продукции, будьте уверены — китайцы 100% схитрят. Не даете подробных инструкций — получаете товар на усмотрение восточного брата. Но даже четкие указания и выгодная для поставщика цена — не гарантия получения товара надлежащего качества.

Какими методами пользуются такие поставщики-обманщики?

  • Во-первых, они могут быть вовсе не заводом, как представляются, а просто торговой компанией и отдавать ваш заказ на производство мелкой фабрике, производящей низкокачественную дешевую продукцию.
  • Во-вторых, они используют для вашей партии копеечное сырье и комплектующие, за счет чего наращивают свою прибыль.

В моей практике был случай, когда клиент приобрел партию станков у китайского поставщика. В документах были заявлены японские серводвигатели, контроллеры реле, немецкие переключатели и пневматика, тайваньские дисплеи и сенсоры. Что привезли по факту, нетрудно догадаться.

Решение здесь только одно: инспекции и тотальный контроль производства.

Кейс №3 — Виртуальный обман

При заказе через интернет китайцы обманывают соотечественников в среднем на $3 000 – $23 000.  Чаще всего от такого обмана страдают представители малого и среднего бизнеса или начинающие предприниматели.

Финансы поджимают, а хочется быстрых денег. Они находят в интернете поставщика, видят на сайте выгодные цены, неплохой ассортимент, совершенно забывая о необходимости проверок.

Им кажется: раз поставщик есть в интернете, значит, это не «развод».

В КИТАЕ ВСЕ НЕМНОГО ПО-ДРУГОМУ УСТРОЕНО, ДАЖЕ У КРУПНОГО ЗАВОДА МОЖЕТ НЕ БЫТЬ СВОЕГО САЙТА. ОНИ ПРЕДПОЧИТАЮТ ПРОДВИГАТЬСЯ ТОЛЬКО НА ВЫСТАВКАХ И В СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ СПРАВОЧНИКАХ. ЗАТО У МОШЕННИКОВ ВСЕ В ЛУЧШЕМ ВИДЕ: НЕСКОЛЬКО САЙТОВ, ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН С ХОРОШИМ НАПОЛНЕНИЕМ И ПРОДВИЖЕНИЕМ, МНОГО ТОВАРОВ, ЦЕНЫ РАДУЮТ ГЛАЗ.

После первого контакта с клиентом ведется переписка на английском и даже частенько на русском языке. Так сказать, со всеми удобствами для покупателя. Все очень жизненно: сразу денег не требуют, ссылаются на недостаток такого-то размера деталей, необходимость дополнительной консультации с инженером.

Иногда предприниматели, конечно, обращаются к посредникам по работе с Китаем. Но когда мы, например, озвучиваем им наши цены, в ответ часто слышим возмущение, мол, мы сами все нашли на «Алибабе», там настоящие цены.

Многие даже испытывают гордость от того, что никакая русская фирма на них не заработает.

В итоге отправляют деньги, в ответ получают счет-проформу непонятно за чьей подписью, ни о каких договорах, запросах учредительных документов, уставов, проверке фирмы речь вообще не идет. По факту: ни товара, ни денег.

Кейс №4 — Мошенничество по высшему разряду

Клиенты отовариваются не только через интернет, многие любят приехать на место и посмотреть все своими глазами. И, конечно, получают все то, что хотят увидеть.

Мошенники арендуют презентабельный офис, везут на производство. С фабрикой в Китае договориться несложно, и вот ты уже якобы руководитель или менеджер крупного завода.

Клиенты приезжают, ходят по производству: там стоит оборудование, трудятся китайцы, менеджеры сладко напевают в уши.

Российские предприниматели довольны: жмутся руки, подписываются договора, проводят оплату. Договор, как правило, показательный — на 8-10 страниц, часто даже на двух языках — русском и английском. Многие даже не читают эти договоры, не замечают, что везде стоят разные цифры.

Пришел к нам как-то клиент, заказавший 3 контейнера химсырья из Китая. Рассказал, что лично ездил на фабрику, видел образцы. Характеристики продукции отличные, цена ниже рыночной на 7%.

Не сделка, а чудо. На наши предложения провести подробную инспекцию, проверить документы и устав дал категорический отказ.

Хотя эти услуги обошлись бы ему всего в $300 плюс оплата проезда сотрудника (в пределах Китая).

Через пару месяцев он позвонил: из Китая пришел мел, все 3 контейнера. Заплатили за мел $53 000. Придраться не к чему: на китайской таможне они задекларировали это как полимерное сырье.

КИТАЙСКАЯ ТАМОЖНЯ ПОЧТИ НЕ ПРОВЕРЯЕТ, ЧТО ВЫХОДИТ ИЗ СТРАНЫ И ЧТО ПОПАДАЕТ В РОССИЮ. МОЖНО БЕЗ ПРОБЛЕМ ЛЮБОЙ ШИРПОТРЕБ ПРОВЕЗТИ КАК ЛЮКСОВЫЙ ТОВАР.

По декларации фабрика чиста: из Китая ушло сырье, а что пришло клиенту — не их забота.

В договоре, который принял и подписал клиент, был  пункт: «После выхода контейнера с грузом из порта Китая вся ответственность за груз и его доставку переходит на плечи клиента».

Потом фабрика перестала отвечать, деньги пропали безвозвратно. Клиент хотел собирать документы, идти с иском в китайский суд, но до разбирательства дело, кажется, так и не дошло.

Кейс №5 — Отличный личный менеджер  

Очень популярный вид «развода» связан с личным менеджером. И, к сожалению, не защищены даже те, кто работает с китайским партнером на долгосрочной основе — не год и даже не два.

Был у одной компании личный менеджер: все было прекрасно, решал все вопросы, исправно быстро отвечал, стал уже чуть ли не родным человеком.

Российская компания несколько месяцев успешно закупала китайскую продукцию, отправили 8 контейнеров, выезжали и на производство, пили чай с директором, проверяли все документы поставщика. Все супер. И вдруг 4 заказанных контейнера на сумму $89 000 все никак не приходят.

Клиент пишет менеджеру, тот извиняется за задержки на таможне, мол, большой поток грузов, предлагает даже оплатить сразу за 5-й и 6-й контейнеры, чтобы потом не было проволочки. И снова тишина.

Российская сторона звонит на завод в попытке понять, что случилось. Оказалось, что их отличный личный менеджер полтора месяца назад уволился, ни про 4 контейнера, ни про $89 000 на заводе никто не знает. Начали разбираться, заметили, что полтора месяца назад началась переписка с нового почтового ящика, похожего на старый.

В новом адресе была всего одна лишняя точка, на что никто, конечно, не обратил внимание. Кроме того, за период сотрудничества два раза менялись счета завода, в принципе это нормальная рабочая ситуация, которой и воспользовался предприимчивый менеджер, дав клиенту свой счет.

Потерявший бдительность русский бизнесмен ничего не заметил, ничего не проверил, продолжил платить деньги и ждать свой товар. В итоге истек срок давности по платежу, отозвать деньги не удалось.

Хотя была у нас похожая ситуация и с хорошим финалом. Мы закупали для клиента в Китае рукава высокого давления.

Перевели предоплату  $12 000, после получения уведомления о завершении производства и фотоматериалов партии доплатили еще $40 000 на новый банковский счет, присланный поставщиком. Тут же связались с заводом, спросили, получили ли они деньги.

Узнали, что никаких денег не было, а реквизиты у них не менялись. Мы бросились отзывать платеж, пока мошенник не успел снять деньги. В итоге добились возврата в течение 10 дней не только $40 000, но и предоплаты в полном объеме.

Клиент свято верит, что это была вовсе не уловка поставщика, а работа хакеров, вклинившихся в переписку. Но концов найти не удалось: хакеры это были или еще один хитрый китайский менеджер, решивший получить легкие деньги.

Если вы решаете начать вести бизнес с Китаем, будьте предельно внимательными, сохраняйте здравый смысл и возьмите на вооружение принцип тотального контроля. Пойдешь вслепую, потеряешь бдительность — и китайская предприимчивость (назовем это так) возьмет верх.

Елена Яровая, генеральный директор компании «Фар Ист Транс»

Источник: КонтурОригинал: https://kontur.ru/articles/1238

Источник: http://bishelp.ru/svoe-delo/top-5-scenariev-moshennichestva-v-rabote-s-kitayskimi-postavshchikami

Руководство по работе с китайскими поставщиками: как не совершить ошибки и заработать хорошую репутацию

Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками

Все больше предпринимателей закупают товары у китайских поставщиков. В этой статье мы расскажем обо всех этапах работы с китайскими партнерами, о том, как избежать трудностей перевода, научиться уважать чужие культурные традиции и заработать хорошую деловую репутацию.

Зачем вообще работать с китайцами?

Если вы задаете себе этот вопрос – значит, еще не пробовали работать с китайскими поставщиками. А зачем все работают? Не просто так: есть в этом сотрудничестве масса плюсов. Рассмотрим самые важные из них.

Низкая цена товаров

В Китае огромное количество фабрик, заводов и заводиков, где трудолюбивые китайцы работают днями и ночами. Понятно, что без всяческих наценок себестоимость продукции будет очень низкой. Это потом цена увеличится в несколько раз: при растаможке, при поступлении в розничные сети. И только там, в Поднебесной, понимаешь, сколько на самом деле стоят вещи.

Огромный ассортимент

Без сомнения можно сказать, что китайцы не только подхватывают все модные тенденции, но и сами создают их. В стране производится абсолютно все, в том числе и те товары, которые до российского рынка дойдут еще нескоро. Есть все шансы найти в прямом смысле алмаз из кучи. 

Качество на уровне

Прошли те времена, когда слова “Сделано в Китае” означало пластмассовую яркую гадость с химическим запахом. Если не жадничать и не покупать партии товара по откровенно бросовой цене – вы получите товары хорошего качества.

Какие они, жители Поднебесной?

Чтобы найти общий язык с китайцами, надо хотя бы немного знать их характер. Это поможет вам лучше узнать психологию ваших партнеров, понять, какие они, какие у них ценности и отношение к работе.

  1. Китайцы очень любят работать. ОЧЕНЬ. Это настоящие трудоголики, которые реально работают с утра до ночи, поднимая экономику страны. Соответственно, и к деловым партнерам у них же же требования, поэтому будьте добры соответствовать. Если вы любите полениться, необязательны и непунктуальны – это будет поводом поменять отношение к работе.
  2. Общественное важнее личного. Семья, рабочая община, родное предприятие – все это для китайца не просто слова, а важнейшие понятия в жизни. Он легко задвинет личные интересы в сторону, если того потребует коллектив. Поэтому, проводя переговоры и заключая договора с юридическим лицом в Китае, помните: вы ни в коем случае не должны ущемлять интересы компании в целом.
  3. Китайцы осторожны, спокойны, не любят крайностей. В случае выбора между рискованным предприятием и стабильностью он в 99 процентах случаев выберет второе. В России люди более импульсивны – как в жизни, как и в бизнесе, порой руководствуются эмоциями. При общении с китайскими поставщиками об этом можно забыть: запаситесь терпением и спокойствием.
  4. Китайцам трудно сказать “нет”. Поэтому, если ваше предложение китайского партнера не устраивает, он будет придумывать тысячи причин для переноса встречи, предлагать компромиссы, но напрямую отказать вряд ли сможет. Такая тактика приводит к тому, что  дела затягиваются и откладываются на неопределенное время.
  5. Китайцы скромны и не привыкли выражать свои чувства. Если вы рассказали бомбический анекдот, чтобы смягчить атмосферу, а никто не засмеялся – все нормально, китайцы оценили, только не показывают этого.
  6. Китайцы не привыкли реагировать на похвалу. Не удивляйтесь, если в ответ на ваш комплимент о хорошей работе он смущенно скажет, что можно было сделать и лучше. А если вы решили преподнести иностранному партнеру подарок – предложите его несколько раз, ведь взять презент с первого раза – значит прослыть жадным человеком. 

Правила общения с китайскими партнерами

Не называте китайца просто по имени – это будет рассматриваться как неуважение и панибратство. В крайнем случае по фамилии и имени – да-да, именно в таком порядке, но лучше всего – с указанием должности. Например, менеджер Ван, директор Ли и так далее.

Ни в коем случае не жалуйтесь на свою работу, не пытайтесь обсуждать с китайцем его начальника, зарплату, отношения в коллективе.

Босс – это святое, его нельзя осуждать и критиковать, а коллеги – настоящая вторая семья для любого честного китайца.

То же самое касается и политики: китайцы – большие патриоты и не терпят иронизирования по поводу государственного устройства. Да и потом, не о политике же вы говорить будете, а заниматься делами.

А вот разговор о китайской культуре, традициях, местной кухне понравится вашему партнеру. Искренне интересуйтесь традициями китайского народа, но не переусердствуйте – фальшь и лесть они раскусывают на отлично.

Не спешите радоваться, если китайские партнеры радостно соглашаются над вашими предложениями и согласно кивают. Это еще ничего не значит: китайцу сложно сказать “нет”, ему проще согласиться, а потом подумать, как избежать неудобного соглашения. А уж если вам сказали “Надо это обдумать” – скорее всего, приготовьтесь к отказу. 

В свою очередь, сами смягчите формулировки и не рубите сплеча. Подстраивайтесь под чужой менталитет, избегайте резких ответов и, если предложение китайских партнеров вас не устроило, деликатно скажите: “Надо посоветоваться с партнерами”, “Нам нужно время обдумать ваше предложение” и так далее. Поверьте, китайцы прекрасно поймут намеки.

Старайтесь заключать письменные договоры и соглашения. Сказанное на словах часто ничего не значит, а перед письмом и любой деловой бумагой китайцы испытывают глубокое уважение.

Зарегистрируйтесь в китайских соцсетях – QQ и WeChat – и общайтесь с поставщиками напрямую. Так получится быстрее, чем по электронке. Не забывайте про разницу во времени – пять часов с Москвой. 

Не скупитесь на похвалы и комплименты. Восток – дело тонкое, там все друг друга хвалят, но поступают чаще всего по-своему. Принимайте правилы игры, позволяйте хвалить себя и не забывайте расточать добрые слова в ответ. Это не будет считаться лестью – совершенно обычное деловое общение.

Не выражайте слишком явно эмоции. Конечно, китайские поставщики привыкли работать с россиянами, читали Достоевского и наслышаны о загадочной русской душе. Но все же не стоит лезть в чужой монастырь со своим уставом и на время усмирить свою натуру.

Не одевайтесь слишком ярко.

Да, мы помним, что на сайте AliExpress можно найти одежду, обувь и аксессуары самых безумных расцветок и фасонов, но производятся они на импорт – сами китайцы вряд ли такое наденут, особенно на деловую встречу. Одевайтесь скромно и сдержанно: никаких растянутых футболок, рваных джинсов, рубашка и брюки – вот это идеальный вариант.

Ну что же, образовательная часть закончена, теперь перейдем непосредственно к бизнес-процессам.

Этап 1. Выбор ниши на рынке

Это может быть одежда, электроника, игрушки и детские товары, реплики известных брендов или всего понемножку – а там как пойдет. Обязательно посмотрите спрос на данные товары. А может быть, вас привлечет необычная продукция, которая еще не представлена на российском рынке: в этом случае вы станете первооткрывателем. 

Этап 2. Выбор поставщика

Вариантов очень много, соответственно, шанс нарваться на недобросовестного партнера тоже велик.

Изучите рынок поставщиков, найдите посредников, задействуйте сарафанное радио, прошерстите китайские агрегаторы товаров и начинайте общение.

Как вариант для смелых – поездка в Поднебесную и посещение офлайн-мероприятий: выставок, форумов, конференций. Так можно лично познакомиться с будущими партнерами и оценить товар вживую, а не по картинкам в интернете.

Совет: обратите внимание на масштаб поставщика – ИП это, представитель малого или среднего бизнеса, крупная фабрика или завод.

Средний и крупный бизнес надежнее – там вероятность обмана сводится к нулю, есть возможность оптовых закупок, зато и цены на продукцию выше, и по срокам поставки могут затянуться.

Мелкие же поставщики часто работают без договора, на честном слове, и торгуют маленькими партиями – для опта их обороты просто недотягивают. Лучше выбирать, как всегда, золотую середину, чтобы учитывать интересы обеих сторон. 

Этап 3. Личная встреча

Можно, конечно, сотрудничать с партнерами онлайн, но с наиболее перспективными из них лучше встретиться лично. Китай не так далеко – восемь часов на самолете, и вы уже там. Личная встреча позволит обеим сторонам убедиться в серьезности намерений, лично оценить перспективы интернет-торговли, заключить договоры и обсудить дальнейшее сотрудничество. 

Этап 4. Покупка партий товаров, совершение сделки

Обязательно проговорите следующие пункты:

  • сроки производства и поставки;
  • возможность возврата товара;
  • наличие у поставщика лицензии на торговлю.

Будьте осторожны: о схемах работы мошенников мы расскажем в конце статьи. 

Этап 5. Транспортировка товаров

Пожалуй, самый муторный этап, без которого, однако, работа невозможна. Вам придется организовать перевозку грузов – оптовыми или розничными партиями, правильно оформить растаможку товаров и, наконец, обеспечить его поставку на ваш склад или в офис.

Помните, что если у поставщика или продавца нет лицензии, груз просто не сможет пройти таможенный контроль. Для растаможки товаров вы должны уплатить таможенную пошлину и заполнить декларацию. Ее можно подать самостоятельно или воспользоваться услугами таможенного представителя и не забивать себе голову.

Для малого бизнеса это, пожалуй, оптимальный вариант.

Договорились, заказали, получили. А товар плохой!

Что делать в этом случае? Если качество товара вас не устраивает, нужно оформлять возврат. Лучше предварительно прописать этот пункт в договоре во избежание неприятных сюрпризов. Тогда вернуть товар будет намного проще.

В любом случае вам придется подготовить следующие документы:

  • акт-претензию к качеству товара, в котором прописаны причины вашего недовольства;
  • товарные накладные на перевозку товара;
  • акт приема-передачи продукции.

И вот вам еще один плюс работы с крупными и средними компаниями: у них есть представители в России, которые помогут уладить вопрос. С мелкими поставщиками шансы вернуть деньги не так уж велики.  

Как распознать мошенника

Увы, в любом бизнесе встречаются недобросовестные партнеры, и китайцы не исключение. Вот основные схемы мошенничества, с которыми сталкиваются владельцы российских интернет-магазинов.

  1. Фирмы-однодневки, которые просто закрываются после получения от покупателя денег. Выход один: тщательно проверять документацию и заручиться рекомендациями других.
  2. Повышение цены после предоплаты. Сколько раз так бывало: бизнесмен вносит предоплату, а потом его начинают кормить сочной китайской лапшой: мол, сырье подорожало, соответственно, и цена партии увеличится. Не захотите платить – рискуете получить товар ужасного качества. Согласитесь – почувствуете себя в дураках. Поэтому лучше работать только с проверенными компаниями.
  3. Повышение цены повторных закупок. Первая сделка прошла отлично: вы продали полученный из Китая товар, получили прибыль и на радостях хотите продолжить работу с этим поставщиком. Он же, чувствуя, что рыбка попала на крючок, берет и увеличивает цену. Часто так бывает, когда изначально цена предлагается очень низкая, и покупатель просто не в силах отказать. Что тут можно сделать – не верить подозрительно низким ценам, мониторить предложения поставщиков и искать оптимальное соотношение цена-качество. 
  4. Прибытие товара низкого качества. Мы уже об этом писали. Чаще всего так бывает, если покупатель сам не видит товар, и общается с поставщиком только по интернету. Стоит вспомнить русскую мудрость “доверяй, но проверяй”, и воплотить ее в жизнь.
  5. Мухлеж с договорами. Даже если лично приехать в Китай и протестировать товар, возможность обмана остается. Иногда в договоре прописывается совсем другое, нежели было обещано покупателю. Например, поставщик обещал отправить в Россию качественную дорогую одежду, показал образцы, оборудование, но… в Россию приехала дешевая синтетика из серии “ожидание-реальность”. Все дело в том, что на китайской таможне товар был задекларирован как дешевый ширпотреб, а по договору после того, как товар покинул пределы Поднебесной, вся ответственность за него лежала на покупателе. Не проверили, невнимательно смотрели документы перед подписью, не… Много всяких не.

По большому счету, работа с китайскими поставщиками мало чем отличается от сотрудничества с другими иностранными и российскими партнерами. Везде надо тщательно изучать рынок.

Везде надо лично проверять качество, а не верить сладким речам. Везде, наконец, найдутся мошенники. Надо лишь учитывать местный менталитет и уважать чужие культурные традиции.

祝你好运 (желаем удачи – китайский)!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/rabota-s-kitayskimi-postavschikami

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.