+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Типичные ошибки продажников и как с ними бороться

Содержание

Распространенные ошибки продавцов, которые мешают делать план

Типичные ошибки продажников и как с ними бороться

У каждого менеджера, который продержался в рознице как минимум пару лет, уже есть свой опыт, свое особое мнение о том, как нужно продавать.

Тот, кто получает новые знания, отрабатывает их, допускает ошибки в продажах, анализирует, нарабатывает опыт, постепенно оттачивая мастерство, в один прекрасный момент добивается поставленных целей.

Конечно, так происходит не у всех, но у многих, кто был готов обучаться и работать над собой.

Как часто продавцы допускают ошибки?

А тех, кто только начал продавать, предупредим: этот путь очень сложный. Без изрядной доли терпения, настойчивости, планирования, целеустремленности стать профессионалом не получится.

Продавая товары корпоративному клиенту или обычному посетителю магазина, мы получаем от него самый ценный в наше непростое время ресурс – деньги.

Что в нашем поведении заставило его расстаться с ними, каковы причины, по которым он нам доверился… Интересно, почему он выбрал нас из всей массы продавцов, которые готовы предложить аналогичный товар за те же деньги? Как нам удалось вызвать доверие и заключить сделку?

Бывает, сделка проходит как по маслу. Но иногда посетитель ставит барьер, который продавец не может преодолеть. Иногда причиной такого поведения становится он сам, так как неосознанно допускает ошибки в работе.

Рассмотрим типичные ошибки менеджера по продажам, которые даже опытным продажникам не дают достигать плановых показателей. Эти ошибки часто не связаны с различными методиками и техниками продаж, рыночной конкуренцией или с товаром.

Они скорее являются показателем психологического настроя менеджера и его навыков распознавания типов клиента.

А вот неумение разбираться в клиентской психологии и неверная подстройка ведет к ошибкам в продажах, упущенным возможностям, снижению самооценки (как повысить самооценку, читайте по ссылке).

Ошибки менеджера по продажам, мешающие добиваться результатов

У многих менеджеров отдела продаж есть мнение, что они знают, какой товар купят посетители. В этом случае они начинают спешить, идти напролом, давить на собеседника.

Такое поведение не позволяет установить контакт с клиентом, так как покупатель делает вывод, что продавец либо равнодушен к их проблеме, либо не показывает заинтересованность.

Когда потребители приходzт к выводу, что для продавца не важны ни они, ни их заказ, сотрудничества не будет.

Чтобы не допускать такую ошибку в продажах, важно проанализировать, постарайтесь создать  такую обстановку, чтобы посетитель смог довериться и рассказать о своей проблеме.

У некоторых менеджеров по продажам есть привычка искать людей, схожих по темпераменту, считая, что такие потребители – лучшие. Возможно, с похожим на вас человеком легче наладить взаимоотношения, но покупки далеко не всегда делают люди, которые вам нравятся. Конечно, клиент тоже человек, он может вам нравиться или быть неприятен, но главное в торговле — чтобы он платил деньги.

Ошибка продавцов в том, что они недостаточное значение придают зашедшему человеку, как покупателю. Спросите себя, в чем ваш интерес для сотрудничества – в выгодной сделке или душевном комфорте?

Часть сделок так не осуществляется из-за серьезной ошибки — отказа продавца от общения до того, как партнер «созреет» и примет решение о покупке. В этом случае следующий продавец, наладивший связь с клиентом, «снимает сливки» работы предыдущего.

Известно, что решения о покупках принимаются очень медленно, как правило, медленнее других решений, причем у каждого человека есть свой, особенный стиль это делать.

Чтобы не допускать такую ошибку , важно научиться понимать поведение покупателей. Перед работой подумайте о том, является ли для вас привычкой определять покупательский стиль каждого вошедшего в офис.

Этот нюанс особенно важен на этапе выявление потребностей в продажах (http://prodagi-life.ru/vyyavlenie-potrebnostej-primery-voprosov-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-i-preduprezhdeniya-vozrazhenij/).

Чем больше посетитель разговаривает с продавцом, чем больше информации он выдает, тем выше шансы менеджера сделать продажу. Профессионалы в этой области те, кто умеет создать для покупателя такие условия, вовлекая собеседника в покупательский процесс.

Если покупатель рассказывает о себе и товаре много информации, это говорит об успешном контакте.

Чтобы не повторялась упомянутая выше ошибка, перед началом работы спрашивайте себя, даете ли вы возможность выговориться потенциальному потребителю? Помните, при беседе как минимум 70% времени говорит покупатель, 30% — вы.

В работе в B2B-секторе важно показать заинтересованность в развитии клиентского бизнеса. Если у продавца нет понимания этого правила, нет желания сделать бизнес потенциального партнера лучше и эффективнее, продажи не будет, даже если удалось установить личный контакт. Поэтому периодически спрашивайте себя, достаточно ли времени вы уделили ознакомлению с новой компанией.

Покупатели хотят верить продавцу, с которым работают, его компании и товару, который покупают. Личность менеджера – важное звено между покупателем и фирмой, поэтому необходимо стремиться к тому, чтобы партнеры продавцу доверяли. Если появятся сомнения – продажа опять не состоится. Спрашивайте себя, насколько посетитель рад вас видеть, насколько доверяет и советуется…

При этом руководитель отдела продаж должен научиться разбираться в препятствиях заключения сделки – может быть отсутствие результатов связано с личностью менеджера? Не пора ли провести замену?

Все действия менеджера должны быть предсказуемы и последовательны, так как будущие заказчики часто проверяют своих партнеров. Расскажите собеседнику о своих дальнейших действиях, а после позвоните и расскажите, что сделали все, что обещали. При этом будьте в любое время готовы ответить за проделанную работу перед заказчиком.

Объясняйте каждому своему клиенту, какую выгоду он получит от того, что купил или купит. Иногда потребители сами не знают, чего хотят, а этот способ открывает для них новые возможности. Вслед за возможностями возникают эмоции, которые и делают продажу. Поэтому после того, как провели презентацию, оцените себя и свое умение вызывать эмоции у собеседника.

Купить качественный товар или получить услугу легко. Но мало кто из продавцов готов делиться с клиентом профессиональным опытом, помогать избегать проблем. Готовность делиться знаниями помогает менеджеру по продажам добиться большего взаимопонимания.

Как вы думаете, будут ли ценить вас клиенты после того, как вы помогли им в бизнесе? Будет ли им интересно ваше экспертное мнение? Возможно, вы вскоре сами станете руководителем и уже будете знать, как построить отдел продаж, чтобы менеджеры работали эффективно.

Покупатель желает видеть в продавце определенные качества: оперативность, конкретность, способность к сотрудничеству, лояльность, работоспособность и пр.

Если менеджеру удастся наладить с клиентом доверительные отношения, получится настроиться «на одну волну», усиливая эффект приятного впечатления и повышая вероятность повторной встречи.

Спрашивайте себя, знаете ли вы то, что действительно важно для потребителей, какие проблемы волнуют данного конкретного покупателя.

Во время сделки вы продаете трижды. Продаете себя, свои товары, но забываете продать уникальный бренд компании-работодателя. Это особенно важно при оптовых и корпоративных продажах. Поэтому завершая сделку, спрашивайте себя, делаете ли вы все три продажи или допускаете ошибку.

Еще ошибки менеджеров:

Вместо заключения

Вот такие ошибки менеджера по продажам характерны для корпоративной и розничной торговли.

Чтобы их избежать, важно учиться теории продаж, пробовать полученные знания в живом общении с клиентами, нарабатывать эффективный практический навык.

Если вы руководитель, обучайте подчиненных, внедряйте маркетинговые инновации, поднимайте моральный дух, забудьте про стереотипы и смело идите вперед!

Источник: http://prodagi-life.ru/rasprostranennye-oshibki-prodavcov-kotorye-meshayut-delat-plan/

10 типичных ошибок в сфере продаж

Типичные ошибки продажников и как с ними бороться

Ни для кого не секрет, что главной целью любой коммерческой компании, независимо от ее размера и профиля, является получение прибыли. Объем прибыли, в свою очередь, зависит от количества успешных сделок, которые вы заключаете со своими клиентами, или, проще говоря, количества продаж. Именно они определяют дальнейшую судьбу вашего бизнеса.

Большинство компаний терпят крах не из-за плохой концепции или отсутствия спроса на их товары и услуги. причина их провала – недостаточно эффективные или неправильные действия в сфере маркетинга и продаж.

Если вы заметили, что уровень продаж в вашей компании снизился или просто замер на одной точке, не спешите обвинять в своих бедах правительство, плохую экономику или конкурентов. Наверняка, вы сами сделали или делаете что-то не так.

Далее мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок в сфере продаж, которые допускают многие предприниматели – как начинающие, так и более опытные. Старайтесь избегать их любой ценой. Ведь на кону стоят ваши же деньги.

1. Отсутствие четкого плана

Успех в любой сфере деятельности невозможен без тщательно разработанного плана. Представьте, что вы поставили перед собой цель – выучить английский язык.

Звучит слишком туманно, не так ли? Во-первых, непонятно, к какому сроку вы планируете достичь своей цели; во-вторых, остается загадкой, как вы будете оценивать свой прогресс.

Если ваша цель будет слишком размытой, то вы постоянно будете откладывать ее на потом.

Если же в ваших планах будет больше конкретики, то велика вероятность того что вы все-таки начнете воплощать его в реальность. «Выучить английский в течение ближайших трех лет, чтобы потом работать за границей» – уже намного лучше.

Однако ваш общий план должен также разделяться на промежуточные этапы, чтобы вы знали, какие именно шаги вам нужно предпринять в данный момент. В случае с английским языком, они должны звучать следующим образом: «Посещать языковые курсы три раза в неделю» или «Заниматься дома каждый день по полчаса».

В сфере бизнеса, размытые планы вообще недопустимы. Ведь вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, выраженную в цифрах, а не на абстрактный доход. Поэтому целевая прибыль, которую вы стремитесь получить, например, через 5 лет, должна разделяться на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и даже ежедневную прибыль.

Допустим, ваша цель – заработать 5 миллионов рублей за 5 лет. Тогда ваши промежуточные цели будут выглядеть следующим образом:

  • Заработать 1 миллион рублей в год;
  • Заработать 83 333 рубля в месяц;
  • Заработать 20 833 рублей в неделю;
  • Заработать 2976 рублей в день.

Разумеется, ваш доход не всегда будет совпадать с этими цифрами. Главное, чтобы он не сильно отличался от них в меньшую сторону.

Имея перед собой конкретные цифры, вы сможете совершенствовать свои бизнес-процессы. Например, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваши текущие тактики продаж уже не работают, и начнете искать им замену.

2. Отсутствие соответствующих инструментов

У каждого бизнесмена должны быть инструменты, помогающие ему осуществлять продажи. К ним, в первую очередь, относятся так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы. Они хранят важную информацию о ваших текущих и потенциальных клиентах, а также помогают следить за различными этапами продаж.

Во-вторых, это качественный веб-сайт, который содержит подробную информацию о вашем торговом предложении. При этом необходимо уделить особое внимание оформлению его посадочной страницы, о чем мы говорили уже не раз (например, в статьях Дизайн посадочной страницы и 21 типичная проблема посадочных страниц). Ведь именно она способна превратить ваших потенциальных клиентов в реальных.

И, наконец, вам нужны хорошие специалисты в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с вашими клиентами напрямую и заключают с ними сделки. От их профессиональных и личных качеств зависит успех вашей компании. Поэтому будьте очень разборчивыми, нанимая сотрудников в отдел продаж. Убедитесь в том, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

3. Неумение слушать клиентов

Пословица «слово – серебро, молчание – золото» особенно актуальна в сфере продаж. Большую часть времени, вы должны слушать своих клиентов, а не рассказывать им о преимуществах своих товаров и услуг.

Какие проблемы волнуют их больше всего? Что мешает им спокойно спать по ночам? Каким образом изменится их жизнь, если они сумеют решить свои проблемы? Не зная ответов на эти вопросы, вы не сможете предложить своим клиентам решения, которые будут пользоваться у них спросом. Поэтому постарайтесь досконально изучить все их жалобы, просьбы, трудности, чтобы знать, каким образом вы сможете им помочь.

4. Излишняя концентрация на деталях

Когда вы внимательно выслушаете своих клиентов, и вам представится возможность высказаться, не стоит вдаваться в излишние подробности своего оффера. Например, если вы помогаете какой-либо компании в разработке интернет-маркетинговой стратегии, не стоит объяснять им, как работает сервис AdWords, в чем заключается сущность линкбилдинга или какова специфика продвижения в социальных сетях.

Клиенты платят вам не за ваши знания, а за готовые решения. Потому не стоит перегружать их головы лишней информацией. Главный вопрос, который их интересует, – как вы сможете решить их проблемы. Если им понадобятся дополнительные сведения, они сами потребуют их. В общем, не стоит бежать впереди паровоза и сообщать клиентам детали, которые их в большинстве случаев не интересуют.

5. Неправильное отношение к отказам клиентов

Предприниматели теряют много выгодных возможностей, воспринимая отказ клиентов как конец сделки. Другими словами, они сразу сдаются, не предпринимая попыток убедить потенциальных покупателей в пользе своего продукта.

На самом деле, клиенты вовсе не отказываются от вашего предложения. Говоря «нет», они намекают на то, что они не разбираются в вашем предложении и не знают, как оно может им помочь. У них просто недостаточно опыта, чтобы оценить его реальную ценность. Вы сами должны им доказать, что ваши продукты и услуги – это как раз то, что им нужно.

Представим, что ваша компания занимается продажей новой модели пылесосов с рядом навороченных функций. Клиенты не пользовались ими ранее, поэтому их первая реакция ожидаема.

Наверняка, они приведут множество аргументов, чтобы не покупать ваш товар, например: «Он стоит слишком дорого», «Он слишком навороченный» или «Я не верю в его эффективность».

Каковы будут действия недальновидных предпринимателей? Правильно, они сразу поставят крест на этих клиентах, аргументируя свое решение следующим: «Это не наш клиент. Какой смысл тратить на него время и силы?»

Более мудрые бизнесмены поступят иначе. Они постараются переубедить клиентов. Например, если потенциального покупателя смущает цена пылесоса, они скажут им: «На самом деле, цена нашего товара полностью соответствует его качеству и функциям.

Давайте, я вам объясню, в чем преимущества нашего пылесоса». Если клиент сбит с толку чрезмерным количеством функций пылесоса, вы можете дать следующий ответ: «Пылесосы нашей компании действительно обладают множеством функций, которые значительно повышают качество уборки.

Наши специалисты помогут вам разобраться в них».

В общем, используйте все возможности, чтобы изменить негативное представление клиентов о вашем продукте. Если же клиент глух к вашим аргументам и настаивает на своем, что ж, тут вы уже бессильны… Не стоит проявлять излишнюю навязчивость. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. А окончательное решение зависит уже от него самого.

6. Негативные замечания в адрес конкурентов

Даже если вы терпеть не можете своих конкурентов и просто мечтаете об их провале, не стоит говорить об этом своим клиентам. Иначе, они подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров и услуг и хотите возвыситься за счет принижения соперников.

Это не означает, что вы должны всячески расхваливать своих конкурентов и говорить о том, какие они замечательные. Просто старайтесь быть сдержанными и дипломатичными, когда вас спрашивают о них.

Например, вы можете сказать следующее: «Да, эта компания тоже предоставляет аналогичные услуги, но я не уверен, сможет ли она решить вашу проблему. Вам следует связаться с ней и уточнить все детали».

Пускай клиенты сами решают, какая компания лучше. Если вы хотите, чтобы они отдали предпочтение вам, работайте над качеством своего торгового предложения. Если вы будете лучшими не на словах, а на деле, то они, не задумываясь, выберут именно вашу компанию.

7. Неумение использовать все возможности

Ваша встреча с потенциальным клиентом может иметь разные исходы. В лучшем случае, вы сможете убедить его в пользе своего продукта и сразу же заключить с ним сделку. Какой бизнесмен не мечтает об этом?

Однако не всегда все получается с первого раза, и это не повод отчаиваться. Даже если клиент «не клюнул» на ваше предложение сразу, вы можете договориться с ним о повторной встрече в будущем.

Если же вы поймете, что клиент вовсе не заинтересован в ваших услугах, вы можете извлечь выгоду и из этой ситуации. Попросите его порекомендовать ваши услуги своим знакомым и коллегам. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию новых клиентов.

Как видите, безвыходных ситуаций не бывает. Будучи разумным предпринимателем, вы сможете обернуть все обстоятельства в свою пользу. Главное – мыслить масштабно.

8. Отсутствие последующих действий в отношении потенциальных клиентов

Если верить статистике, то только 1 из 10 потенциальных клиентов приобретает товары или услуги компании сразу же после первой встречи или беседы с ее представителем. В отношении остальных 90% потенциальных покупателей необходимо предпринять последующие меры, например, назначить им повторную встречу или позвонить им еще раз. В противном случае, вы упустите массу выгодных возможностей.

Если вам кажется, что данная категория клиентов не так уж важна, вновь вернемся к статистике. Представим, что вы встречаетесь с 10-ю потенциальными клиентами каждый рабочий день. Получается, что вы общаетесь с 200-ми новыми лицами каждый месяц.

Предположим, что с вами заключают сделку только 10% из них. Таким образом, каждый месяц накапливается 180 потенциальных клиентов, которых вам еще не удалось склонить к покупке. А их ежегодное количество будет достигать 2160.

И вы все еще хотите отказаться от возможности убедить их?

9. Отсутствие искреннего желания помочь клиентам

В некоторых ситуациях, потенциальный клиент нуждается в товарах и услугах, которые вы не можете им предложить. Бывает и так, что ваши расценки просто-напросто превышают возможности его бюджета.

Вы понимаете, что клиент не может решить свою проблему. При этом вы не получите материальной выгоды, оказав ему помощь.

Что делать в таких ситуациях? Сделать вид, что «моя хата с краю, и я ничего не знаю»? Или все-таки попытаться помочь человеку, даже если это не принесет вам ни копейки прибыли?

Второй вариант намного разумнее. Ведь не все в этом мире сводится к деньгам. Не зря говорят, что Земля круглая: сегодня другой человек нуждается в вашей помощи, а завтра его помощь может понадобиться вам. Так что если ваша компания не в силах решить проблему клиента, порекомендуйте ему услуги компании, которая может ему помочь, даже если она является вашими прямым конкурентом.

Представим, что вы руководите крупной сетью книжных магазинов. В один день к вам приходит мужчина средних лет, желающий приобрести редкий учебник для своего сына-школьника. К сожалению, в ваших магазинах нет такой книги.

Если вы знаете, что она точно есть в магазине вашего конкурента, почему бы не сообщить об этом покупателю? Таким образом, человек сбережет много времени и усилий, избавившись от бесцельных поисков, и будет вам очень благодарен.

10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

К сожалению, вам не избежать общения с категорией «трудных» клиентов, которые требуют от вас слишком многого. Например, они просят вас сделать им большую скидку или совершить другие действия, которые противоречат нормам, принятым в вашей компании.

Единственный выход в таких ситуациях – вежливый отказ. Постарайтесь объяснить чересчур наглым клиентам, что в вашей компании действуют правила, которые не принято нарушать.

Ни в коем случае, не поступайтесь своими принципами, лишь бы заключить сделку. Подобные действия могут испортить вашу репутацию, и потенциальные клиенты перестанут вам доверять.

Постоянно учитесь – на чужих и своих ошибках

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом – никакие ученые степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.

Самое главное – постоянно держать руку на пульсе и следить за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит об успешности вашего бизнеса.

Если объем продаж в вашей компании соответствует вашим ожиданиям и даже превосходит их, вас можно поздравить. Это означает, что ваши методы продаж являются эффективными. Если же количество заключенных сделок за последний месяц вас не радует, пора бить тревогу.

Это означает, что ваш механизм осуществления продаж дал сбой. Ваша задача – выявить его неисправности и немедленно их устранить.

Перевод и адаптация материала Пратика Долакья 10 Sales Blunders No Entrepreneur Should Ever Make

10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh

Источник: https://TexTerra.ru/blog/10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh.html

Ошибки менеджеров по продажам: не надо так!

Типичные ошибки продажников и как с ними бороться

— Как Вам удалось оказаться в штаб-квартире ЦРУ? — Я супер-агент! — КГБ, наверное? — Лучше! Амвей, менеджер по продажам.

И как бы это парадоксально не звучало, но школа продаж в сетевом маркетинге и вправду находится на высоте.

И даже если Вы будете плохо учиться в самой школе, Вас быстро научат “полевые” действия, которые сразу же покажут, делаете Вы всё правильно или же совершаете ошибки.

Об ошибках в продажах как раз и поговорим. Поговорим о том, как не будучи менеджером компании Амвей, попасть в ЦРУ, ГРУ или даже тайное место иллюминатов.

Всю статью Вы будете узнавать себя, узнавать то, как Вы себя ведёте в тех или иных случаях. Мы обсудим все основные ошибки. Поэтому приготовьтесь расстраиваться и радоваться, грустить и восхищаться. И также обязательно перед или после прочтения этой отличной подборки, обратите внимание на статью “Что должен знать менеджер по продажам?”.

Ошибка 1. Мольба купить

В своей статье, довольной странной, про то, что масса тела решает в продажах, я доносил мысль, что есть два типа людей: которые просят и те, которые предлагают.
Очень важно при продаже относится ко второму варианту людей. Нужно быть очень уверенным, нужно чтобы Вы продавали с мыслью: “Почему их кастрюли лежат у меня на складе, а мои деньги у них в сейфе?!”.

То есть, не бойтесь потерять клиента, как бы это глупо не звучало. Станьте уже наконец уверенными в себе, вот например, как эта девушка. Она точно знает чего хочет.

Ошибка 2. Разговор не с тем человеком

Мы можем долго и красноречиво убеждать, что Ваша губозакатывающая машинка самая лучшая в мире, ей нет аналогов и что такие компании как Сбербанк, Авито и  НТВ уже закупили себе по несколько штук.

Но если это будет не тот человек, который принимает решение, то всю будет “мимо кассы”.
Заметка! Чтобы понять ЛПР перед Вами или нет.

Просто спросите его:
“Если мы найдём общие точки соприкосновения, как будут выглядеть дальнейшие действия, за кем будет последнее слово?”

Ошибка 3. Пассив, а не актив

Можно быть ведомым, а можно быть ведущим. Продавец должен всегда быть ведущим. Если Вы видите, что клиент задал Вам 2 и больше вопросов подряд, без ответов на Ваши, значит добро пожаловать в клуб аутсайдеров.

Ошибка 4. Куда дальше?

Очень важно при совершении своих действий с клиентом, понимать какая задача стоит дальше, в каком направлении Вам нужно “катнуть” клиента, куда он должен попасть, какие дальнейшие действия нужно сделать. По практике, самые типовые варианты это:

  1. первый звонок->
  2. отправка КП и договорённость о дальнейшем созвоне, встреча->
  3. выставление сметы, поздравление с днём рождения->
  4. предложение получить товар по спец. цене и т.д..

 А то помимо того, что непонятно что продают, так и вообще порой зачем приходили неизвестно.

Ошибка 5. Мужик сказал, мужик сделал

И даже если Вы тонкая, изящная девушка, Вы должны держать своё слово. Если пообещали позвонить через 67 минут и 38 секунд, то значит нужно звонить именно в это время. Клиенты очень сильно обращают внимание на это, они даже специально говорят Вам сложные задачи, чтобы проверить Вас на вшивость, хорошая Вы компания или “шарашкина” контора.

Ошибка 6. Вы это мне?

Продавцы изначально должны иметь подвешенный язык, чтобы, выражаясь на жаргоне “уболтать” клиента. Но так же настоящий продажник, должен уметь слушать, слушать так, чтобы клиент мог просто излить душу. Начиная от работы и заканчивая тем, что ему снится по ночам.

Заметка! Если в разговоре Вы говорите больше, чем клиент, то Вам срочно нужно остановиться и задать клиенту вовлекающий вопрос в беседу.
Правильное отношение, это 60-70% говорит клиент и 30-40% говорите Вы.

Ошибка 7. Клиент не глупец, клиент Ваш друг

Есть такая поговорка и отчасти она верная. Иногда в глазах менеджеров во время продажи, так и читается текст* “Ну ты и тупооой! Ты ничего не понимаешь! Это же так круто!”.

Надеюсь, конечно, Вам это не знакомо, поэтому просто запомните для себя, что с клиентом нужно дружить, а не воспринимать как врага. Обращайтесь с ним как с другом, которому сегодня просто так поможете Вы, а чуть позже он так же просто поможет Вам.

Ошибка 8. Русский язык всё же Вам пригодится

А то учились ему 11 классов, потом кто-то даже продолжил учится нашему великому языку и в институте, а всё повода блеснуть талантом не было. Вот сейчас как раз и настал Ваш час!

Берите и записывайте всё, что говорит клиент, так как это, во-первых, дополняет солидность Вам и дополняет уверенности собеседнику, а, во-вторых, в любой момент Вы сможете вспомнить основные нюансы о которых говорил клиент, в особенности это актуально в случае затяжных продаж, когда Вы созваниваетесь с клиентом через 1-2-3 месяца и возвращаетесь к старой беседе. У нас кстати такие записи ведутся в CRM системе.

Ошибка 9. Ой, всё!

Обычно так говорят менеджеры, когда клиент им отказывает, либо они не видят в нем перспектив для сотрудничества.

А у нас вот был случай, когда клиент, который не мог приобрести нашу даже самую дешёвую услугу из-за финансового положения, через год купил самую дорогу.. А всё потому, что мы не бросали его, никуда не посылали и поддерживали контакт.

Хотя, положа руку на сердце, иногда мы тоже здесь “косячим”, но мы стараемся, очень стараемся так не делать.

Поэтому не бросайте клиентов, дожимайте! Не сдавайтесь! Но, и в тоже время не перегибайте палку, она может лопнуть!

Ошибка 10. Вы можете выглядеть лучше

Банальная фраза “Встречают по одёжке, провожают по уму”. Одевайтесь максимально строго, стильно и красиво… Сказал прям как стилист с телевидения. Но один раз меня практически выгнали из кабинета, спасла только моя улыбка и умение обыграть ситуацию. Самое интересное, что Вам могут ничего не сказать про одежду, но одназначно для себя отметку сделают.

Ошибка 11. Птичий язык

У нас вот в сфере маркетинга и продаж если интересные словечки, такие как “ROI”, “Лиды”, “Конверсия”, “Клоузер” и мне так приятно общаться с людьми, которые понимают меня с полу слова.

Но! Многие клиенты не понимаю этих слов, а сказать, что не понимают или не знают, порою стыдно, всё таки они руководители, лидеры и покровители других сотрудников.

Поэтому говорите на языке Вашего клиента, так будет проще коммуникация. 

Ошибка 12. Убеждать, а не объяснять

Снова в качестве примера, приведу случай из моей жизни. Мы написали скрипт продаж клиенту, написали по очень крутым и новым техникам продаж. Сам скрипт был достаточно оригинален, и настолько же эффективен. А клиент сказал, что ему не нравится! Мы вот так писали-писали, старались-старались, а он взял и кинул в наш “огород” камень, я бы даже сказал булыжник.

Мы с ним созвонились, я ему рассказал почему так и не иначе на каждой строчке. Он согласился и пропал. Просто взял и пропал, а всё потому, что он не понял. Я его убедил, привёл кучу доводов, он согласился, но не понял. В итоге провал. Сейчас хоть наконец-то вышли с ним на связь и он рассказал как раз то, что я написал выше.

Ошибка 13. Я самый умный

Данная ошибка менеджеров по продажам выражается в том, что они одевают корону и говорят, что им не нужны скрипты продаж, им не нужны наработки, они и так всё знают.

И, конечно же, начинают импровизировать, и порой их импровизация сводится к печальному концу как в фильме “Достучаться до небес”.

Использование наработок и шаблонов хорошо сказывается на продажах, так как фактически это Ваш “лучший продавец на бумаге”.

Кстати, Вам на этом этапе будет полезна наша статья “Как написать эффективный скрипт продаж и увеличить прибыль в 2 раза”. А если нет времени делать это самостоятельно,  то закажи скрипт продаж у нас вот здесь

Источник: https://in-scale.ru/blog/oshibki-menedzherov-po-prodazham.html

Ошибки в продажах | 10 непростительных «грехов»

Типичные ошибки продажников и как с ними бороться

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Мы выявили десять самых пагубных ошибок в продажах. Они могут существенно поколебать позиции вашей компании на рынке. Для того чтобы понять, грозит ли вашей компании падение выручки и потеря позиций на рынке, используйте приведенные индикаторы проблемных зон и следуйте рекомендациям по их устранению.

Большая ошибка в продажах – это ведение бизнеса «на коленке»: вручную, полагаясь только на интуицию. Такой подход не позволяет эффективно увеличивать количество контактов с клиентами, не терять лиды, настроить отчетность, провести финансовый анализ состояния предприятия. Корректное внедрение CRM-системы поможет запустить и автоматизировать львиную долю обязательных бизнес-процессов.

Как выявить

У вас нет CRM системы или она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лендингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Как исправить

Чтобы правильно сделать настройку CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

  • Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа)
  • Разработать методички по работе в CRM
  • Мотивировать персонал за порядок в CRM – выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM

Недостаточные и нерегулярные усилия ведут компанию к спаду. Чтобы не совершать эту ошибку в продажах необходимо сделать несколько шагов.

  1. Замерить текущий уровень интенсивности работы в продажах,
  2. Удвоить эти показатели в два раза,
  3. Привязать ваши перспективные планы по удвоению усилий в продажах к новой системе мотивации сотрудников,
  4. Наладить контроль в связи с новыми планами, контролируя продажи в разрезах конверсии, продуктовой линейки, подразделений, отдельного сотрудника, регионов и т.д.

Важно помнить, что существует особый тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. В результате сделка не закрывается. А сотрудник, занимаясь по сути непродуктивной деятельностью, проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.