+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Технологии НЛП в маркетинге: слова и фразы, которых лучше избегать

Содержание

Технологии нейролингвистического программирования в маркетинге

Технологии НЛП в маркетинге: слова и фразы, которых лучше избегать

Реферат по маркетингу

На тему «Технологии нейролингвистического программирования в маркетинге»

 

План

Введение

1. НЛП. Сущность и основные понятия

2. Технологии НЛП, применяемые в маркетинге

3. Пример использования технологий НЛП рекламным агентством

Заключение

Список использованной литературы

 

 

Введение

За годы существования маркетинга было разработано множество концепций рыночных отношений.

В наше время наиболее популярной является концепция социально-этического маркетинга, согласно которой, основной задачей фирмы является выявление и удовлетворение человеческих нужд и потребностей при сохранении или улучшении благополучия потребителя, общества, а так же состояния окружающей среды. Использование достижений различных направлений психологии может оказать существенную помощь в достижение данной задачи.

В данной работе объектом изучения является одно из направлений практической и теоретической психологии – НЛП, нейролингвистическое программирование.

Предметом изучения являются те инструменты и приемы (паттерны) НЛП, которые применяются в маркетинговой деятельности для достижения определенных целей организации.

Из этого следует, что цель данной работы изучить процесс интеграции инструментов НЛП в маркетинг. Поставленная в работе цель обусловила решение следующих задач:

– определить сущность НЛП и его основные понятия

– выявить те инструменты НЛП, которые позволят повысить эффективность маркетинговой деятельности

– рассмотреть примеры успешного использования технологий НЛП в маркетинге и рекламе

 

1. НЛП. Сущность и основные понятия

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – это процесс моделирование уникальных для каждого человека осознанных и неосознанных типов поведения, направленных на то, чтобы постоянно двигаться к все большему раскрытию своего потенциала. Основатели HЛП, Джон Гриндер, Ричард Бендлер и некоторые другие, изучали способ действия гениальных людей методом системного анализа.

Нейролингвистическое программирование изучает то, как устроено наше мышление, речь и поведение.

Оно основывается на том, что сознание, тело и язык индивидуума определяют картину его мировосприятия, и это восприятие (а, следовательно, и поведение) меняется в ходе жизни по мере обретения человеком нового опыта, а также его можно изменить намеренно с помощью реструктуризации личного опыта посредством различных техник.

«Карта не есть территория» – один из основных принципов НЛП. Он заключается в идее, что не существует такого явления, как «объективный опыт».

Субъективная природа наших переживаний никогда полностью не охватывает объективный мир; вне зависимости от того, есть ли абсолютно «объективная реальность» или нет, люди в действительности не обладают доступом к абсолютному познанию реальности, и всё, чем они обладают, это набор убеждений относительно реальности, создаваемый ими в течение жизни.

Основные понятия НЛП:

1) Фильтр восприятия – механизм мышления, фильтрующий обрабатываемую информацию.

2) Субмодальность – это те элементы («кирпичики»), из которых выстраивается восприятие человека, это то, из чего состоят звуки, ощущения и картинки.

3) Репрезентативная система — понятие, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.

Заключение

Опыт существования множества фирм доказал, что для достижения целевого сегмента недостаточно лишь разработать отличный дизайн, обеспечить эффективность производства и установить равновесную цену.

Необходимо проинформировать потребителя о производимом продукте, о месте его приобретения, а так же убедить его в существовании достоинств продукта. Достичь данных целей можно при помощи технологий НЛП.

Использование приемов НЛП позволяет более полно определить потребности потребителей, а значит, появляется возможность и более полно удовлетворить эти потребности.

Но эти же приемы могут быть использованы и для навязывания потребностей в определенном продукте потребителю, поэтому используя технологии НЛП необходимо помнить о таком понятие, как экологичность. Это рамки, в пределах которых проверяется влияние желаемого результата на жизнь и отношения клиента.

В случае, если какое-либо действие является для клиента губительным либо подчиняющим его волю и сознание настолько, что человек не может сам вернуться в исходное состояние, то это действие считается неэкологичным и не имеет места быть применённым..

 

Список источников

  1. Ричард Бендлер, Джон Гриндер «Из лягушек в принцы» – http://nlpr.ru/node/292
  2. Дилтс Роберт “Фокусы языка” – http://nlpr.ru/node/335
  3. материалы с сайта http://www.nlp.ru/
  4. Материалы из свободной энциклопедии «Википедия» – http://ru.wikipedia.org/wiki/Нейролингвистическое_программирование

Источник: http://znakka4estva.ru/dokumenty/marketing-reklama-torgovlya/tehnologii-neyrolingvisticheskogo-programmirovaniya-v-marketinge/

Другие материалы по предмету Маркетинг

Реферат по маркетингу

На тему Технологии нейролингвистического программирования в маркетинге

План

Введение

1. НЛП. Сущность и основные понятия

2. Технологии НЛП, применяемые в маркетинге

3. Пример использования технологий НЛП рекламным агентством

Заключение

Список использованной литературы

Введение

За годы существования маркетинга было разработано множество концепций рыночных отношений.

В наше время наиболее популярной является концепция социально-этического маркетинга, согласно которой, основной задачей фирмы является выявление и удовлетворение человеческих нужд и потребностей при сохранении или улучшении благополучия потребителя, общества, а так же состояния окружающей среды. Использование достижений различных направлений психологии может оказать существенную помощь в достижение данной задачи.

В данной работе объектом изучения является одно из направлений практической и теоретической психологии НЛП, нейролингвистическое программирование.

Предметом изучения являются те инструменты и приемы (паттерны) НЛП, которые применяются в маркетинговой деятельности для достижения определенных целей организации.

Из этого следует, что цель данной работы изучить процесс интеграции инструментов НЛП в маркетинг. Поставленная в работе цель обусловила решение следующих задач:

– определить сущность НЛП и его основные понятия

– выявить те инструменты НЛП, которые позволят повысить эффективность маркетинговой деятельности

– рассмотреть примеры успешного использования технологий НЛП в маркетинге и рекламе

1. НЛП. Сущность и основные понятия

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – это процесс моделирование уникальных для каждого человека осознанных и неосознанных типов поведения, направленных на то, чтобы постоянно двигаться к все большему раскрытию своего потенциала. Основатели HЛП, Джон Гриндер, Ричард Бендлер и некоторые другие, изучали способ действия гениальных людей методом системного анализа.

Нейролингвистическое программирование изучает то, как устроено наше мышление, речь и поведение.

Оно основывается на том, что сознание, тело и язык индивидуума определяют картину его мировосприятия, и это восприятие (а, следовательно, и поведение) меняется в ходе жизни по мере обретения человеком нового опыта, а также его можно изменить намеренно с помощью реструктуризации личного опыта посредством различных техник.

Карта не есть территория – один из основных принципов НЛП. Он заключается в идее, что не существует такого явления, как объективный опыт.

Субъективная природа наших переживаний никогда полностью не охватывает объективный мир; вне зависимости от того, есть ли абсолютно объективная реальность или нет, люди в действительности не обладают доступом к абсолютному познанию реальности, и всё, чем они обладают, это набор убеждений относительно реальности, создаваемый ими в течение жизни.

Основные понятия НЛП:

1) Фильтр восприятия – механизм мышления, фильтрующий обрабатываемую информацию.

2) Субмодальность – это те элементы (кирпичики), из которых выстраивается восприятие человека, это то, из чего состоят звуки, ощущения и картинки.

3) Репрезентативная система понятие, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.

2. Технологии НЛП, применяемые в маркетинге

На стадии выстраивания коммуникаций любая компания остро нуждается в большом разнообразии методов развития взаимоотношений, как с внутренними, так и с внешними заказчиками.

Традиционные инструменты помогают выявлять и удовлетворять потребности, но они не учитывают глубинные психологические особенности человека и его скрытые потребности.

В свою очередь инновационные подходы, к которым относится НЛП, предлагают арсенал компетенций в области коммуникаций, которые удачно дополняют существующие ключевые компетенции компании.

Наибольшую область применения НЛП нашло в рекламной сфере маркетинговой деятельности. В рекламе НЛП используются для решения следующих задач:

1) определение метапрограмного профиля целевой аудитории т. е. выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления.

Это позволяет, создавая рекламные обращения, кодировать их в тех нейростратегиях и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям.

Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них.

2) использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, и технологии множественного описания для анализа эффективности рекламных идей.

Но наибольшую эффективность дают рекламе технологии НЛП, позволяющие оказывать воздействие на бессознательном уровне.

Учитывая, что большинство решений о покупке принимается человеком в силу бессознательных механизмов психики, использование этих технологий делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом и значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

Нелингвистические рекламные технологии НЛП

1) Маркировка текста. Из основного

Источник: http://geum.ru/doc/work/179781/index.php

2. Технологии НЛП, применяемые в маркетинге

На стадии выстраивания коммуникаций любая компания остро нуждается в большом разнообразии методов развития взаимоотношений, как с внутренними, так и с внешними заказчиками.

Традиционные инструменты помогают выявлять и удовлетворять потребности, но они не учитывают глубинные психологические особенности человека и его скрытые потребности.

В свою очередь инновационные подходы, к которым относится НЛП, предлагают арсенал компетенций в области коммуникаций, которые удачно дополняют существующие ключевые компетенции компании.

Наибольшую область применения НЛП нашло в рекламной сфере маркетинговой деятельности. В рекламе НЛП используются для решения следующих задач:

1) определение метапрограмного профиля целевой аудитории – т. е. выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления.

Это позволяет, создавая рекламные обращения, «кодировать» их в тех нейростратегиях и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям.

Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них.

2) использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, и технологии множественного описания для анализа эффективности рекламных идей.

Но наибольшую эффективность дают рекламе технологии НЛП, позволяющие оказывать воздействие на бессознательном уровне.

Учитывая, что большинство решений о покупке принимается человеком в силу бессознательных механизмов психики, использование этих технологий делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом и значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

Нелингвистические рекламные технологии НЛП

1) Маркировка текста. Из основного текста каким-либо способом (например жирным шрифтом) выделяются слова, которые, если читать только их, составляют свой смысл. При прочтении основного текста второй смысловой уровень уходит на бессознательный уровень.

2) Субмодальности. Это использование особенностей и характеристик изображения или звука для управления эмоциональным тоном. Как правило, с помощью субмодальностей создается позитивная эмоциональная окраска для создания поведенческих предпочтений на бессознательном уровне.

https://www.youtube.com/watch?v=TJzEZGPlt8A

Лингвистические рекламные технологии НЛП

1) Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки.

Пример:

«Вы можете взять «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще.

2) Подстройка по ценностям. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.

3) Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают «Тайд».

Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если Вы выбираете Тайд, значит Вы хорошая хозяйка.

В большинстве случаев мета-сообщение воспринимается на бессознательном уровне.

4) Создание «мыслевирусов». Мыслевирус, это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса – т.е.

хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей.

Распространение происходит за счет наличия в мыслевирусе механизма мотивации – чем большую выгоду человек получает от передачи мыслевируса, тем сильнее эффект его распространения.

Это одни из наиболее простых приемов НЛП, о которых можно рассказать коротко, без ссылок на основополагающие модели и системные принципы НЛП. Однако стоит понимать, что технологии НЛП, безусловно, намного более эффективны, когда применяются не столько в отдельных рекламных приемах, сколько во всей системе маркетинга.

3. Пример использования технологий НЛП рекламным агентством

Рекламное Агентство «Аврора», президент Владимир Филиппов

«Мы знакомы с НЛП уже 2 года. Опыт говорит, что любое знание должно быть оценено с точки зрения пользы для бизнеса и внедряться в организационную культуру последовательно.

Применение НЛП в нашем агентстве ведется по следующим направлениям:

1. улучшение внутренних коммуникаций.

Для рекламного агентства, где интеллектуальная составляющая в товаре (услуге) достигает 95-97%, вопрос взаимопонимания и последовательности в работе является ключевым с точки зрения развития бизнеса.

2. развитие внешних коммуникационных навыков.

Использование психологических принципов, изложенных в НЛП, позволило точнее понимать потребности клиента, качественнее формулировать задачи рекламных кампаний, вести доказательство “на языке” клиента.

В результате – рост эффективности переговоров и презентаций.

3. использование принципов и навыков НЛП в рекламе

Не секрет, что рекламная кампания, как массовая коммуникация, при этом, с заранее заданной целью, является сложной услугой.

Ее эффективность и концептуальная правильность оценивается часто с точек зрения различных наук, начиная от психологии и заканчивая математической статистикой.

И НЛП – один из эффективных инструментов массовой коммуникации. Мы используем накопленные в НЛП знания для роста эффективности наших услуг.

Эффект достигается за счет точного соответствия рекламных концепций и фактических креативных материалов брифу клиента.

Также, НЛП позволяет тщательного “сконструировать” креативные материалы и добиться максимальной концентрации воздействия на целевую аудиторию».

8 Приемов НЛП В Рекламе

Технологии НЛП в маркетинге: слова и фразы, которых лучше избегать

Реклама ежедневно присутствует жизни каждого из нас. Нам зачастую кажется, что вся  реклама, окружающая нас, разнообразная и непохожая одна на другую. Но это не так.

 Существует всего 8 приемов, с помощью которых делается реклама, их мы подробно рассмотрим ниже.

 Зная эти приемы, можно быстро классифицировать рекламу, понять, что на самом деле, в ней практически всегда применяются НЛП техники.

1. Подстройка по ценностям 

Подстройка по ценностям предполагает вовлечение в рекламное послание образов, которые представляют ценность и святость для целевой аудитории. Такими образами могут быть дети, семья, пожилые родители, бабушки и дедушки, комфорт дома. В этом приеме заложена база бессознательного восприятия материала без критики и недоверия.

Подстройка наиболее часто применяется рекламщиками ввиду того, что с помощью ее не нужно с нуля создавать коммуникации, достаточно просто воссоздать теплую атмосферу, связанную с употреблением продукта. Самый простой пример такого рода рекламы: ролик молочной продукции «Домик в деревне», где за атмосферу отвечают приятные воспоминания родом из детства.

2. Субмодальности

Этот принцип базируется на привлечении внимания на основании визуального, аудиального и кинестического восприятия ситуации.

С помощью удачно подобранных ракурсов, эффектов приближения, отдаления и контраста потенциальный покупатель будто присутствует в истории, которую видит. Это один из приемов НЛП техники для манипулирования сознанием.

Он зачастую пробуждает аппетит, побуждает к действию, дает возможность ощутить себя обладателем той или иной вещи наяву.

Статья о рекламе (видео про мак)

Субмодальности используется для рекламы еды, дорогих украшений и машин. Компания Cartier, например, взяла на вооружение этот принцип для рекламы своего кольца Trinity.

3. Пресуппозиции

Пресуппозиции построен на оборотах речи, которые в связке с аксиомами создают такое пространство, в котором фактические предоставляется возможность выбора только рекламируемого продукта.

В такой рекламе часто задают актуальные волнующиевопросы, а обращаются к аудитории таким образом, что вся поданная информация воспринимается за чистую монету.

Классический прием вовлечения: «теперь еще вкуснее» – ну что здесь можно раскритиковать?

4. Синестезия

Синестезия предполагает микс информационных каналов. Например, когда при раздражении одного элемента восприятия возникает чувство, будто к нему автоматически подключается второй элемент и они смешиваются в ощущениях.

 Например, визуальная картинка подпитывается слуховой, а вкусовая пропитывается ароматами и т. п.

Суть этого приема состоит в том чтобы донести покупателю характеристики рекламируемого продукта, а главное его преимущество – информация, поданная таким образом, очень быстро считывается.

Например, реклама средства от изжоги вроде бы изображает острый перец чили, который вызывает ощущения прохлады, поскольку состоит из воды.

5. Трюизм

Трюизм – простая банальность, в которой невозможно усомниться ведь используется она лишь в качестве напоминания. Эта составляющая НЛП техники для манипулирования людьми призвана вызвать у людей подсознательное доверие ко всему, что говорят в рекламе.

Человек послушал, или посмотрел ролик, понял, что его мнение совпало с тем, что говорят в рекламе, он не поддает его сомнению и критике, теперь он подсознательно он уже доверяет информации. Очень часто этот прием основывается на утверждении авторитетных копаний и людей. Например, «стоматологи рекомендуют», «одобрено всемирной ассоциацией…

» или «есть вещи, которые нельзя купить». Последнее утверждение очень удачно использовала в своем рекламном обращении компания Mastercard.

6. Иллюзия выбора

Иллюзия выбора предполагает установления рамок для человека, предоставляя ему вроде бы возможность сделать выбор, который на самом деле ограниченный. В реальности он намного более обширный, нежели говорят рекламщики. Например: «хотите 1 или 2 продукта?», «купите этот вариант или есть еще такой?».

Зачастую этот прием пользуется популярностью у компаний, которые рекламируют средства для борьбы с лишним весом. Обычно один из предложенных вариантов гораздо менее привлекательный, нежели тот, который рекламируется.

Или зачастую в социальной рекламе. Как в примере с постером Fiat,  который предупреждает водителей о вреде употребления алкоголя за рулем.

7. Мета-программы

Мета-программы – это принятые человеком психологические установки, применяющиеся им ко всей информации, которую он употребляет. Такие программы работают по принципу фильтра – человек получает порцию информацию, анализирует и принимает решение, что с ней делать.

Как раз наличие этих программ в рекламе и подбирается к самому сокровенному в сознании человека – принятию и восприятию информации за истину. Это прием очень популярен, особенно если он используется для пробуждения стремления. В этом случае он подразделяется на такие виды: «стремление к чему-то» стремление уйти или убежать от чего-то».

Чаще всего этот прием используют для рекламы фитнес-клубов, средств по уходу за собой и для продления молодости. 

Также мета-программы классифицируют потребителей на «возможности» и «действия». Потребители возможностей ориентируются на новизну, эксперименты, вариативность. Потребители действия склонны к порядку, четкости действий, они хотят получить безопасный продукт с однозначной инструкцией к его применению.

Категории возможности:

Категории возможности:

8. Мыслевирус

Мыслевирус – это самовольное распространение информации в массу людей, сделанное ими же самими. В народе этот прием еще называют сарафанным радио. Изюминкой мыслевируса является интрига, загадка, тайна и мистика, благодаря которой он распространяется среди людей.

Многие компании используют мыслевирус, интригуя не только своих возможных клиентов, а и всю аудиторию, которая видит рекламу. Это делается с помощью того, что в рекламном послании не называется сама суть продукта или услуги, что уже само по себе создает интригу вокруг нее.

Жми лайк;)

Источник: http://nlp.com.ua/stati/209-8-priemov-nlp-v-reklame

14 техник НЛП в копирайтинге

Технологии НЛП в маркетинге: слова и фразы, которых лучше избегать

Копирайтеры пишут рекламные и презентационные тексты. Чтобы информация сработала правильно, способности правильно излагать мысли и писать без ошибок мало. Несколько простых, но действенных, секретов управления аудиторией.

НЛП в копирайтинге

Для тех, кто подзабыл, что означает термин «копирайтинг», напомним, что это слово происходит от английских «copy» – текст, рукопись и «write» – писать. Таким образом, копирайтинг – это написание текстов, однако не любых, а тех, которые носят рекламный или презентационный, пропагандистский характер. Подобные тексты направлены на продвижение идеи, товара, услуги, компании и т. д.

Человека, который пишет такие рекламные тексты, называют копирайтером. Его работа непроста, и ему мало иметь писательский талант, ведь текст должен быть написан так, чтобы клиент поверил в уникальность описываемого товара и отдал предпочтение именно ему.

Нлп и копирайтинг

НЛП, или нейролингвистическое программирование, – это направление в практической психологии. Техники НЛП, которые применяются в копирайтинге, позволяют манипулировать сознанием и мнением потенциальных покупателей товаров и услуг с целью убедить их приобрести такой товар.

Мастером продвижения определенного товара или услуги был известный американский торговый эксперт Элмер Уиллер. Придуманные им тексты рекламных объявлений позволяли увеличить объем продаж рекламируемого товара в два-три раза. Своим опытом он поделился в книге: «Испытанное умение продавать».

Многим известен его совет для тех, кто пишет рекламные тексты: «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковородке». В своей книге Элмер Уиллер поделился еще одним секретом, важным для копирайтеров: меньшая часть текста должна быть посвящена преимуществам товара, а большая – доказательствам этого.

Элмер Уиллер был не только талантливым маркетологом, но и психологом. Ведь чтобы тексты, написанные копирайтером, были убедительны и достигли цели, он должен хорошо разбираться в человеческой психике, понимать мотивы, движущие людьми при совершении покупок. Поэтому он должен хорошо владеть техниками НЛП.

1. Подстраиваемся под потенциальных клиентов

Прежде чем приступать к составлению текста, копирайтер должен иметь представление о своей целевой аудитории.

Термин «целевая аудитория» широко используется в маркетинге и рекламе и обозначает группу людей, которые объединены общей целью.

Например, это люди, которые носят очки или мамы детей грудного возраста, то есть это люди, которые с большой вероятностью приобретут рекламируемый продукт.

Определив целевую аудиторию, копирайтер изучает, какие черты свойственны типичному представителю данной целевой аудитории. Он должен «вжиться в образ» и показать, что он один из ее представителей, единомышленник, который уже обладает этим продуктом и спешит поделиться с другими секретами его преимущества.

2. Не забываем о законе причины и следствия

Этот закон гласит, что «в нашей Вселенной все имеет свою причину. Не бывает причины без следствия, а каждое следствие исходит из причины. По своим масштабам следствие равно породившей его причине».

 Грамотно используя прием «причина-следствие» и наоборот, копирайтер может ненавязчиво убедить читателя, какую выгоду он извлечет, если последует совету и воспользуется предложенным товаром или услугой.

Простейший пример: «Из-за сухого воздуха в помещении ваша кожа утратила упругость, а волосы стали ломкими и тусклыми, но если вы воспользуетесь термальной водой «С», которая творит чудеса, ваши волосы и кожа отблагодарят вас!». Применяя данный метод, не следует увлекаться и чересчур давить на эмоции читателей, а также искажать факты.

3. Чтобы убедить клиента совершить покупку, выдвигаем ему условие

Наверно, каждому из нас приходилось получать смс- или почтовые уведомления наподобие: «Поздравляем вас – наша фирма провела рекламную кампанию, в результате которой Вы выиграли iPhone». Такие уведомления направлены на определенную целевую аудиторию – доверчивых людей, которые хотят получить что-то бесплатно.

Что от них требуется? Всего лишь оплатить доставку, куда-то перевести деньги. Но такая просьба может не возыметь должного эффекта, поэтому для большей убедительности выдвигается условие: «Если в течение суток вы не оплатите доставку, то путем повторной жеребьевки мы выберем другого победителя».

Как правило, такой прием срабатывает, клиент попадается на удочку и решается оплатить доставку. Тем более, что суммы обычно незначительные.

Метод, когда принятие решения ограничивается временными условиями, очень популярен. Нам сообщают: «Вы упустите шанс купить на 20% дешевле, если не сделаете покупку сегодня!», или «Скидки действуют только два дня!» и т. д.

4. Повторяем

Одно из правил копирайтинга: главную мысль необходимо повторить три раза: в заголовке, в середине рекламного текста и в конце, чтобы она запечатлелась в сознании читателя как истина. Главное, не «переборщить» и не делать это слишком явно и навязчиво.

5. Предоставляем возможность

Эта техника направлена на борьбу с сомнениями клиента.

 Копирайтер в этом случае ничего не доказывает, он просто советует и ссылается на то, что множество людей уже последовали этому совету и остались довольны выбором.

При этом необходимо подчеркнуть, что уникальная возможность предоставляется именно сейчас, в дальнейшем ее не будет. Совет будет работать эффективнее, если преподнести его доверительно, в виде раскрытия тайны.

6. Используем трюизмы

Термин «трюизм» происходит от английского true – правильный, верный. И употребляют его, когда говорят о банальности и общеизвестной истине.

С высказыванием-трюизмом соглашаются практически все, поэтому с его помощью воздействуют на психику человека, не вызывая у него сопротивления.

Ведь трюизмы настолько очевидны, что не требуют размышлений, поэтому сразу попадают в подсознание человека, минуя всякие сознательные фильтры.

Один из приемов продаж – это три «да». Читателю задают три вопроса. Два первых – это трюизмы, на которые он не может не ответить «да». Но основной – это третий. Ответив согласием на два первых вопроса, человек на подсознании отвечает «да» и на третий. Чтобы усилить эффект, трюизмы можно дополнить вопросами: «Не правда ли?», «Вы согласны?» «Не так ли?» и пр.

7. Напоминаем о долге

В тексте используются указания, что нужно сделать. Однако они должны быть не прямые, а завуалированные, деликатные. Их цель – расположить читателя, с тем чтобы «заманить» его вглубь текста. Например, «Чтобы добиться такого эффекта, вы должны…», или «Чтобы это осуществилось, вам необходимо…».

8. Аргументируем

Сообщаемая нами информация не должна быть голословной. Ее необходимо подтвердить примерами, фактами, аргументами. Это может быть мнение эксперта, информация из опыта компании или личного опыта и пр.

9. Ссылаемся на мнение «утерянного автора»

Наверно, многие обращали внимание, что некоторые статьи сопровождаются ссылкой на какое-то лицо или группу лиц, чье мнение необычайно авторитетно. Но что это за лицо или лица – никто не знает. Это и есть «утерянные авторы».

Их имена, как правило, не называются, а если и называются, то лишь кто-то очень дотошный может проверить, существуют ли они в действительности.

Но это и не важно, потому что основная масса читателей примет информацию на веру и сделает те выводы, на которые эта статья была направлена.

Профессиональные копирайтеры стараются избегать подобных штампов. Однако многие их применяют, и они работают. Например: «Многочисленные исследования показали…», «Эксперты настойчиво рекомендуют…» и пр.

10. Используем согласие по инерции

Этот метод заключается в том, что читателю предлагают выполнить несложные действия вроде «представьте себе…», «вспомните, что вы…», «вообразите, что вы находитесь…». Откликнувшись на эти простые просьбы в первый раз, читатель по инерции будет следовать далее, выполняя более сложные. Таким образом, копирайтер будет управлять читателем, сохраняя инициативу в своих руках.

11. Обобщаем

Человек живет в социуме и следует его законам, подсознательно соглашаясь с определенными правилами и принципами. Его действия нередко подчинены так называемому стадному инстинкту.

Никто не хочет показаться менее информированным и осведомленным, чем другие. Эту слабость активно используют копирайтеры для управления эмоциями читателей.

Например, они употребляют следующие обороты: «Всем известно, что…», «Каждый знает, что…», «Известное правило гласит…» и т. п.

12. Оцениваем

Копирайтер должен дать оценку предлагаемому товару. Он должен быть «наилучшим», «наиболее качественным», «самым быстрым», «самым надежным и доступным» и др.

13. Играем на слабостях

У каждого представителя той или иной целевой аудитории имеются свои слабости.

Например, бизнесмены хотят опередить своих конкурентов, женщины старшего возраста хотят выглядеть моложе, родители хотят, чтобы их ребенок был самый умный.

Изучив страхи, слабости и амбиции целевой аудитории, копирайтер может заинтересовать читателя своим предложением. Например: «Мы предлагаем вам новый способ, как подчеркнуть свою женственность, и о нем еще никто не знает!».

14. Правильно пользуемся частицей «не»

Частицы «не», «нет» вызывают негативные эмоции и принесут вред, настраивая подсознание на то, что товар покупать не стоит. Однако их можно использовать в зависимости от ситуации. Например, заголовки вроде «Мужчинам не читать!» лишь привлекут их внимание.

© Тимошенко Елена, BBF.ru

Источник: https://BBF.ru/magazine/20/5933/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.