+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов

Содержание

Правильная структура отдела продаж: организация, схема работы, функции, тонкости управления

Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов

Давайте вспомним как Вы начинали свой бизнес. Скорей всего,  на первых порах, реализацией своих товаров или услуг в компании Вы занимались самостоятельно. Поскольку Вы были основателем и владельцем бизнеса, Вам нужны были деньги, то и привлечением клиентов Вы занимались самостоятельно, да и всем документооборотом заодно..

Кстати сказать, у нас было тоже самое. До сих пор со смехом вспоминаю свои первые холодные звонки, которые мы делали из кафе, когда у нас еще не было офиса.

И если Вы все делали правильно и появлялись клиенты, то соответственно появлялись и деньги.

Увеличивался объем работы и продавать самостоятельно Вы уже не могли, нужно было уделять время и на маркетинг, и управленческие функции выполнять.

Естественно, рано или поздно перед каждым вставал вопрос создания отдела продаж. И скорей всего Вы сделали отдел продаж “как у всех”. Но стал ли он эффективным при такой схеме?

Давайте я вам расскажу про структуру отдела продаж и его функции. Покажу на примере как может выглядеть организационная структура отдела продаж в разных бизнесах.

Зачем Вам это надо?

Иногда в бизнесе не хватает маленькой шестеренки, чтобы он начал работать гораздо быстрей. И возможно знания из этой статьи, те схемы, которые я Вам покажу, как раз и станут такой шестеренкой. Вы измените подход к маркетингу, документообороту и управлению в целом.

Самая важная часть бизнеса

Нет, это не бухгалтерия (хотя платить налоги обязательно нужно! Вопрос просто в сумме ;)) и не документооборот предприятия, и даже не маркетинг. Самая важная часть в любом бизнесе – это продажи! Будут продажи, бизнеc будет процветать и расти. Поэтому всегда остро встает вопрос организации структуры вашего отдела продаж.

Обратите внимание, именно отдела продаж, а не отдела обслуживания клиентов, как это часто бывает в крупных компаниях.

Клиентов вполне достаточно и менеджеры по продажам работают с уже существующими, при этом изредка закрывают новые сделки от входящих клиентов. Ну, в лучшем случае, изредка делают холодные звонки. То есть они занимаются маркетингом, бухгалтерией, закрытием документов, но продажами то они занимаются в последнюю очередь! И это все с санкций руководства!

В этой статье мы поговорим именно об организации продаж на Вашем предприятии.

С места в карьер!

 Давайте разбираться с каждым отделом продаж по очереди, где рассмотрим его отличия и основные особенности:

1. Торговый представитель

Предисловие: Если вдруг Вы не в курсе, то РОП — это руководитель отдела продаж. Ох уж эти профессиональные термины!

Для какого бизнеса подходит? — Розница (корпоративные продажи), сетевой маркетинг, услуги, b2b.
Есть руководитель компании, который сам выполняет роль управленца и РОПа, или у него есть на этой должности отдельный человек. У него в подчинении есть несколько торговых представителей.

Простой пример:
Предприятие одного из наших клиентов, который занимается оптовой продажей строительных материалов по Сибири (4 филиала). Есть генеральный директор, которому подчиняется РОП (в главном филиале), а у РОПа в своём подчинение находится от одного до пять торговых представителей.

Как правило, деление торговых представителей в подобной схеме происходит либо по территориальному признаку, либо по ассортиментному ряду.

2. “Как у всех”

Предисловие: Должность “менеджер по продажам” подразумевает собой не только большой бизнес, типа оптовых компаний. В это понятие также включаются и продавцы розничных магазинов и, возможно, диспетчеры компании, которые оказывают услуги и просто принимают входящие звонки. Для меня должность менеджера по продажам — всеобъемлющая и ее автоматически получает человек, который в компании занимается продажами

Источник: https://in-scale.ru/blog/struktura-otdela-prodazh.html

Структура отдела продаж

Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов

Для понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать  бизнес-процесс продажи. Определив какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у него должна быть структура.

Функции отдела продаж определяется зонами ответственности.

Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря.

А может быть так, что менеджер является целым оркестром и помимо продаж занимается логистикой, маркетингом и, иногда даже, закупками.

При определении функций отдела продаж необходимо четко понимать, чем больше функций, не связанных с продажами, будет возложено, тем меньше сможет продать менеджер.

Для чего любому бизнесу нужна четко налаженная система продаж?

Будем делить менеджеров на хантеров и фармеров или по другому, на «привлечение» и «поддержку»это первый вопрос, на который нам предстоит ответить при создании структуры отдела продаж.

1. Модель без разделения на продажи и обслуживание

Когда в компанию приходит новый привлеченец, ему ставят задачу найти новых клиентов и потом самостоятельно их обслуживать.

2. Модель с разделением на привлечение и поддержку

Человек, занимающийся привлечением, делает первую или несколько первых продаж новому клиенту, получает за это свои бонусы, затем передает клиента в поддержку, а сам ищет новых клиентов.

Организационная структура отдела продаж будет зависеть, в первую очередь, от принятия решения по какой из моделей будете работать. На этапе стартапа нет смысла принимать решение о структуре отдела на будущее.

Так как все равно еще некого обслуживать и поддерживать, поэтому отдел формируется только из  хантеров.

Вопрос о разделении отдела продаж становится остро в том случае, когда уже существует большое количество клиентов и менеджерам, ведущих их, уже нет времени заниматься поиском новых клиентов.

На решение о разделении отдела на 2 части влияют следующие факторы:

    • 1.Количество потенциальных клиентов. Если на рынке 100 клиентов, то в двух отделах нет никакого смысла. Если каждая компания может стать потенциальным клиентом, то есть смысл фокусировать хорошего привлеченца на привлечении.
    • 2.Жизненный цикл менеджеров по продажам. Если хороший продажник выгорает и устает, есть смысл перевести его на работу с существующей базой, чтобы не потерять.
    • 3.Средний цикл сделки. Чем этот цикл больше, тем, с большей вероятностью, эффективно разделение. Большой цикл сделки несет большие риски срыва, поэтому требует большей концентрации на продаже.

Нужен ли в отделе продаж бэк-офис?

Статистика ведения наших проектов говорит о следующем. Введение должности помощника менеджера, секретаря, специалиста сопровождения сделок равносильно найму двух высококвалифицированных сотрудников отдела продаж.

Почему двух? Потому что для хороших продавцов заполнение отчетности и формирование документов подобно смерти и они на эту работу тратят в несколько раз больше усилий, чем человек, «заточенный» на работу с документами.

Для принятия решение о необходимости такого сотрудника в структуре отдела продаж, необходимо ответить на вопрсы:

      • Сколько времени менеджеры тратят на ведение документации;
      • Какой объем документов в день/месяц им приходится готовить;
      • На сколько автоматизирован процесс ведения клиентов.

Разделение отдела продаж на группы

Когда отдел продаж проходит процесс становления и в нем уже начинает формироваться структура, выделяются группы или направления, закрепляющиеся за отдельными людьми. Например делятся по типу клиентов: «группа по работе с оптовиками» или «региональный менеджер но Южному округу».

По какому принципу требуется разделение структуры отдела продаж? По принципу деления клиентов или продуктов/услуг компании. Наличие специфики при работе с определенной группой.

Например, если у нас работают торговые представители, которые пешком обходят город, то наверно есть смысл делить по районам? Если работа с агентами в корне отличается от работы с конечными клиентами, то есть смысл выделять подразделение по работе с агентами.

Если для продажи разных услуг компании требуются абсолютно разные знания? Например, компания торгует собственным софтом и лицензиями. А если есть дополнительная специфика? Все очень просто: готовится алгоритм по работе с каждой группой и территорией, продуктом и услугой. Эти алгоритмы сравниваются, анализируются, и  разделение ведется по наиболее различным алгоритмам работы.

Тяжелая артиллерия

Обучение менеджеров по продажам  лучше всего происходит «в полях», на конкретных примерах. Если менеджеров не много, функцию «полевого обучения» чаще всего выполняет Коммерческий директор или Начальник.

Если же отдел большой, то имеет смысл выделять лидеров групп, которые возможно не обладают высокими административными навыками, но могут подтянуть трудного клиента и тем самым показать рядовым менеджерам, как нужно продавать.

Если в Вашем штате нет человека, который не только может сам хорошо продать, но и передать свои знания другим менеджерам, то есть смысл воспользоваться услугами тренера на аутсорсинге.

При формировании полноценной структуры продаж, необходимо соблюдать несколько золотых правил:

      • 1.Лучший менеджер по продажам – не всегда лучший руководитель отдела продаж;
      • 2.Каждый руководитель, у которого в функциях нет задачи продавать, снижает эффективность работы всего отдела.
      • 3.Разграничения зон продаж меду менеджерами или группами либо должны быть четкими и понятными всем, либо их не должно быть.
      • 4.Вся отчетность одела продаж должна формироваться автоматически в CRM системе.
      • 5.Если появление новой должности не влияет на повышение продаж отдела в течение трех месяцев, то лучше сократить эту должность и взять вместо этого человека менеджера по продажам.

Эти советы помогут Вам сформировать эффективную структуру продаж, а если возникнут какие-либо трудности, всегда будем рады оказать поддержку в этом вопросе. Звоните!

Источник: http://salers.ru/struktura-otdela-prodazh/

Отдел продаж: выбираем организационную структуру

Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов

Отдел продаж — с нуля. С чего начать? Этот вопрос — критический для многих основателей стартапов, то, в чем они часто испытывают трудности.

Очень хотелось бы нарисовать картину, при которой лучшие продавцы, как ковбои на диком Западе, являются добытчиками, захватившими инициативу в свои руки и взявшими на себя весь груз ответственности.

Нанимаем людей с удивительным талантом продаж, и пусть они сами берутся за дело.

А вот и нет. Исследование Harvard Business Review показывает, что 50% высокопроизводительных торговых организаций имеют хорошо документированные процессы продаж, которые явно структурированы, по сравнению с 28% низкоэффективных организаций. Вывод прост: вы не можете бессистемно начать наем продавцов, и ожидать, что ваш бизнес автоматически будет расти.

Для чего мы обычно хотим создать отдел продаж? Обобщив несколько вариантов ответов клиентов, можно сказать, что наиболее часто встречаются такие:

  • для роста доходов за счет использования «правильных» внутренних ресурсов и получения «правильных» заказов
  • для снижения стоимости продаж за счет устранения «неправильных» ресурсов

Что ж, здесь все прозрачно. Выбрали модель системы продаж, определились с организационной структурой отдела, и воссоздаем это на практике. Но, оказывается, все не так просто, и вместо положительного эффекта и временных финансовых затрат, которые обязательно возникнут при этом, можно ошибиться в самой концепции.

Чем же опасен для бизнеса неправильный выбор системы продаж? Познакомим вас с последствиями, к которым он может привести:

  • потеря старых клиентов
  • потеря доли рынка
  • рентабельность ниже средней по отрасли
  • уменьшение торгового оборота
  • невозможность провести повторную продажу для 2/3 «старых» клиентов
  • неудачи в запуске новых продуктов

Если вы видите хотя бы один из этих признаков в вашей системе продаж, надо ставить вопрос о внесении в нее изменений. Однако практически всегда исправить ситуацию «изнутри» довольно трудно, потому что мешают стереотипы или отсутствие опыта.

Поэтому, если вы самостоятельно построили отдел продаж, но, вместо положительного эффекта, обнаружили перечисленные выше признаки, не теряйте времени, обращайтесь к профессионалам.

Какие же эффективные организационные схемы отдела сбыта они посоветуют?

«Остров»

Модель отдела продаж «Остров» — наиболее традиционная, как правило, ассоциирующаяся с продавцами, действующими по принципу, который можно обозначить, как «продать или умереть». Вы даете им основное: быстрое несложное обучение, целый ряд продуктов, которые они могут продавать, знакомите со структурой комиссионных, иногда предоставляете отдельный офис — вот и все.

В этой модели каждый продавец, по существу, отвечает за каждый шаг процесса продаж самостоятельно и становится предпринимателем. Продавцы действуют агрессивно, в жесткой конкуренции, и не только с рынком, но и с собственной командой. Они должны сами создавать продажи и закрывать их. Эта модель доминирует в традиционных торговых системах, таких как недвижимость или финансовые услуги.

Пример. Представьте рабочий день женщины — обычного агента по недвижимости. Она ходит в свой офис каждый день, и номинально представляет большое агентство недвижимости.

Но она продвигает списки своих объектов в основном самостоятельно, путем размещения их в Интернете или СМИ, сообщая потенциальному клиенту информацию по телефону, показывая покупателям недвижимость, и все это в надежде на продажу, с которой получит свои комиссионные.

Плюсы:

  • Требует очень мало управленческого надзора
  • Хороша для простых процессов, когда одно или два действия закрывают продажу

Минусы:

  • Создает очень агрессивную среду продаж
  • Очень мало контроля над тем, как ваш бренд представлен на рынке, потому что его репутация сильно зависит от стиля каждого отдельного продавца.
  • Трудно отслеживать ключевые показатели продаж и их контрольные показатели

Организация работы отдела продаж по модели «Остров» для большинства стартапов слишком агрессивна. Она, как правило, подходит компаниям, которые работают на развитых рынках, с высоким уровнем конкуренции, очень хороша в условиях низкой сложности и высокой транзакционности процессов продаж.

«Конвейер»

Модель «Конвейер» обязана своему названию промышленной революции и Генри Форду, благодаря которому был создан знаменитый автомобиль модели Т. Это модель организационной структуры отдела продаж, построенная на специализации рабочей силы, а также с последовательно расположенными производственными процессами для максимальной эффективности.

Представьте, что ваше «сырье» — это потенциальные клиенты, которые «обрабатываются» во время продажного цикла. В «Конвейере», как правило, продавцы делятся на четыре группы:

  • Ведущий команды продавцов: отвечает за разработку и контроль выполнения стратегии, ведет сбор данных: имена, номера телефонов, электронные письма и т.д.
  • Специалисты по развитию продаж: занимаются поиском и отбором перспективных клиентов, классифицируют их, задавая вопросы, которые сосредоточены на потребностях клиентов, а также определяют для них нужные элементы процесса принятия решений.
  • Специалисты по закрытию сделок: отвечают за закрытие сделки. Они демонстрируют потенциальным клиентам продукт или услугу, управляют возражениями, добиваются согласия, и, в конечном счете, пытаются закрыть продажу.
  • Специалисты по удержанию клиентов: После того, как сделка будет закрыта, новые клиенты переходят к этой команде. Они сосредоточены на управлении имеющимися списками клиентов и удержании клиентов, увеличении «продолжительности жизненного цикла» каждого из них. Они также способствуют up-sell и кросс-продажам.

«Конвейер» позволяет вашему отделу продаж специализироваться на различных функциях и ролях продавцов. Каждый этап цикла продаж имеет специальную команду. Когда покупатели проходят путь от потенциальных к новым, а, затем, к постоянным клиентам, на каждом этапе их ждет переход к своей команде специалистов.

Имея специализацию, становится намного легче изолировать узкие места в «воронке» продаж, и укрепить их соответствующим образом.

Пример. Вы установили общую цель продаж: закрытие 12 сделок из каждых 100 потенциальных клиентов. Если результаты хуже, к примеру, пять сделок из каждых 100, вы можете проанализировать каждый этап «воронки» продаж и найти проблему.

Вы можете посмотреть на ваших специалистов по развитию продаж и увидеть, что они способствуют привлечению 25% потенциальных клиентов, но ваши специалисты по закрытию сделок закрывают только 20% из них.

Используйте принцип 80/20, чтобы определить, когда ваши специалисты тратят 20% или больше времени на вторичную функцию, тогда целесообразно передать эту роль другой команде.

Плюсы:

  • Создает предсказуемость для вашего бизнеса
  • Позволяет легко локализовать проблему продаж в воронке
  • Больше специализации — больше эффективности

Минусы:

  • Иногда трудно разбить процесс продажи на четкие этапы
  • Разделив «воронку» продаж на разные стадии, нужно следить за координацией каждого этапа.

Из-за узкой специализации каждый член команды становится все более отсоединенным от общих бизнес-целей компании. Вместо этого, он сосредоточен на своих конкретных цифрах и показателях.

Большинство стартапов обнаруживают, что «Конвейер» лучше всего работает для них. Это полезно для уменьшения сложности цикла продаж, повышения эффективности и масштабирования команды. Ваш цикл продаж, вероятно, будет расти и становиться сложнее вместе с вашим бизнесом. Успех модели заключается в создании надежных и повторяемых процессов для «воспитания» потенциальных клиентов.

«Стручок»

Модель «Стручок» с точки зрения специализации работает подобно «Конвейеру», но, вместо этого, целенаправленно создает дружные и сплоченные группы, или «стручки», которые состоят из членов команды, играющих разные роли.

Пример. «Стручок» из шести человек, будет состоять из трех специалистов по развитию продаж, двух – по закрытию сделок, и одного – по удержанию клиентов. Вместо того чтобы строить большие команды, вы создаете маленькие, и каждый «стручок» несет ответственность за весь жизненный цикл конкретных клиентов.

Вы по-прежнему можете использовать специализированные роли, которые мы изложили выше, в модели «Конвейер». Но вместо того, чтобы все команды специалистов конкурировали друг с другом и тормозили процессы на разных этапах продажи, каждый «стручок» работает слаженно, чтобы заполучить, и, впоследствии, удержать клиента. Они более жизнеспособны, и генерируют идеи независимо друг от друга.

Используя эту модель, вы создаете более модульную и гибкую структуру, чем традиционная. Она строит значимые связи между людьми, которые работают вместе. Вы можете специализировать «стручки» на основе различных отраслей промышленности, вертикалей или стран.

Плюсы:

  • Поскольку «стручок» —  сплоченная команда, ее члены не только заботятся о своем собственном вкладе в процесс, но и обо всем цикле продаж.
  • Высокое сопереживание и взаимопонимание, меньше трений и лучше связь
  • «Стручки» являются более гибкими и подвижными

Минусы:

  • Меньше возможностей для ваших индивидуальных торговых представителей конкурировать и расти, чтобы преуспеть
  • Меньше специализации с каждой ролью, так как каждый член команды становится «мастером на все руки»

«Стручок», по сути, является усовершенствованной версией «Конвейера». Эта модель идеально подходит для более зрелых бизнесов, пытающихся оптимизировать существующие ресурсы продаж, чтобы задействовать новые рынки и вертикали.

Если вы работаете в конкурентной отрасли, с агрессивными компаниями, то «Конвейер» лучше, потому что «Стручок» эффективен для универсальных продаж. Но, если вы создали свой рынок, и имеете значительное преимущество, организация вашего отдела продаж по принципу «стручка» дает очень гибкую, динамичную систему продаж.

Только собственник или топ-менеджер может ответить на вопрос: по какому принципу организовать отдел продаж, потому что это связано с видением, миссией бизнеса, с личными установками и целями предпринимателя.

Бизнес-консультант может лишь познакомить клиента с имеющимися возможностями, указать на видимые ограничения и недостатки, и помочь сделать выбор между существующими концепциями. Но окончательное решение собственник должен принять сам.

А вот практические действия по построению отдела продаж с нуля лучше поручить опытным бизнес-консультантам.

Источник: http://dialogika.info/otdel-prodazh-vybiraem-organizatsionnuyu-strukturu/

Структура отдела продаж (эффективна схема 2018)

Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов

В зависимости от того, как организована работа ваших продавцов, вы получите разный результат. Предлагаем разобраться, как правильно распределить обязанности, какая должна быть иерархия, зачем нужны менеджеры-охотники и менеджеры-закрывашки и как отличается структура отдела продаж в зависимости от сферы бизнеса.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Структура отдела продаж: как разделить обязанности
  • Структура отдела продаж: какой должна быть зона управляемости
  • Структура отдела продаж: как настроить сотрудников на результат
  • Структура отдела продаж: как добиться конкуренции среди сотрудников
  • Типы организационной структуры отдела продаж
  • Создание и улучшение структуры отдела продаж

Изучите следующие принципы, которые помогут создать эффективную структуру отдела продаж, и в зависимости от количества менеджеров, каналов продаж, территории охвата, выберите наиболее вам подходящую.

1. Структура деления по функциям

В зависимости от специфики бизнеса обязанности всех продавцов стоит разбить по следующим направлениям:

Hunter – те, кто приводит в компанию квалифицированные лиды, создает трафик покупателей в соответствии с вашей целевой аудиторией. Роль hunter в компании исполняют операторы call-центра, трафик-менеджеры, seo-специалисты, торговые представители.

Closer – те, кто отвечает за конвертацию лидов в сделку и увеличение среднего чека.

Fermer – те, кто продолжает сопровождать клиентов после первой покупки, увеличивает их жизненный цикл за счет up-sale (продают больше того же товара) и cross-sale (продают другой товар). Если вы продаете разовую услугу, то fermer-менеджеры вам не нужны. В розничном бизнесе роль fermer будут выполнять специалисты отдела маркетинга, задача которых разрабатывать программы лояльности.

2. Структура деления по каналам продаж

Вы можете распределить функции среди ваших продавцов, исходя из каналов продаж. Это важно сделать, т.к. бизнес-процессы везде разные. Один менеджер не должен одновременно работать со всеми, он не сможет выполнить план ни по одному из каналов.

Варианты разделения функций продавцов по работе:

  • С дилерами;
  • С прямыми клиентами;
  • С розничными точками;
  • С тендерами;
  • С розничными сетями.

И не забудьте определиться с приоритетными каналами, которые приносят основной доход. Если ваши ресурсы ограничены, работайте только с ними.

3. Структура деления по целевой аудитории

Один и тот же менеджер не должен работать сразу с крупными и мелкими клиентами, а также заниматься кардинально разными направлениями. Например, продавец не может одновременно курировать клиентов в отраслях оптовой реализации арматуры и бухгалтерии. Измените структуру отдела в зависимости от крупности покупателей или отрасли, в которой они работают.

4. Структура деления по продукту

Посмотрите на продукты, которые вы предлагаете. Оцените, как отличается длина сделки. В зависимости от этого менеджеры могут заниматься продажами:

  • Экспертными с длинным циклом сделки, требуют постоянных консультаций. Например, если вы продаете it-решение, crm-систему.
  • Транзакционными с быстрым циклом сделки. Например, если вы продаете лицензии на программное обеспечение.

5. Структура деления по территориальному распределению

Здесь все зависит от территориального распределения ваших клиентов. В каждом регионе у вас должен быть торговый представитель.

Эффективная структура отдела предполагает, что в непосредственном подчинении у одного руководителя (РОП) должно быть не более 6-7 менеджеров. Тогда он успеет помочь продавцам закрывать сделки и сможет курировать их работу по каждому клиенту.

Ни в коем случае не допускайте прямое подчинение продавцов собственнику. Такие случаи иногда бывают в розничной торговле. Собственник в силу своего статуса не способен эффективно ими управлять. Менеджеры должны подчиняться только РОПу.

Наш собственный эксперимент показал, что наилучших результатом можно достичь, когда структура отдела предполагает работу двух и более отделов продаж. Во-первых, так вы повысите эффективность работы РОПа. Во-вторых, вы создаете конкуренцию между РОПами двух отделов.

При такой структуре выручка увеличивается минимум на 15-20%. Поэтому, если у вас трудятся 10-15 человек, разбейте их на две команды, создав два отдела.

У вас все хорошо в структуре отдела продаж, если вы наблюдаете такую картину.

1. Вы четко понимаете, как устроен бизнес-процесс. Как продавцы достигают результатов и за счет каких ресурсов.

2. В структуре отдела продаж работают не 1-2 универсала, а хотя бы 3 клоузера, которые не занимаются ни лидогенераций, ни текущим обслуживанием базы постоянных покупателей.

3. У вас есть руководитель коммерческого подразделения, который занимается оперативным управлением.

4. Вы можете уволить любого сотрудника, и это не будет означать краха плана продаж.

5. Сотрудники занимаются делом, а не сплетнями. Кроме того, они не шантажируют вас, чтобы выбить себе условия получше.

6. Доход собственника всегда выше дохода любого из менеджеров и руководителей. Существует даже определенный порог, после которого сотрудников начинает «заносить». Если говорить о Москве, то для менеджеров он равен – 120 000 руб, а для руководителя отдела – 200 000 руб.

Для того, чтобы в компании наблюдалась похожая ситуация, примите меры.

► 1. Вы должны набрать команду, как минимум, из 3 человек, которые будут выполнять однотипную работу. Так что в случае форс-мажора, у вас не станет болеть голова о том, кто заменит так не вовремя заболевшего, уехавшего в отпуск или уволившегося «универсала».

► 2. Оперативную деятельность по ежедневному контролю, обучению и управлению персоналом коммерческого подразделения нужно делегировать профессиональному лидеру с релевантным опытом продаж.

► 3. Как только вы наберете более 6 сотрудников, необходимо будет их разделить на 2 группы. И над каждой поставить начальника.

► 4. Бизнес-процесс должен быть описан, скорректирован, оттестирован еще раз, зафиксирован в регламенте и перенесен в CRM.

► 5. Еще раз хорошо проанализируйте систему, по которой менеджеры получают свое вознаграждение. Она должна мотивировать их достигать результатов, а не сидеть сложа руки. Лучше всего в этом деле помогают схемы сложного оклада, при которых человек хотя и получает твердую оплату за свой труд, но основной доход приходится на бонусы за выполнение плана и показателей эффективности.

1. Ячеечная структура (разделение по клиентской базе) – предполагает, что весь процесс замкнут в одной ячейке, куда входят hunter, closer, fermer.

Пример: в бизнесе по сертификации hunter привлекает нового клиента и передает его на обслуживание к closer и далее к fermer. Но в сложных вопросах fermer снова отправляет клиента к closer.

Это делается для того, чтобы сохранить тесную связь с клиентом и вовремя привлекать сильного переговорщика.

Ячеечную структуру отдела часто используют в маркетинговых агентствах.

2. Линейная структура (разделение по функциям) – предполагает, что в ее центре находится руководитель, а далее все сотрудники разделены по функциям.

Мы разработали две методики, которые помогают построить эффективную структуру:

 1. Технология Lean Start Up. Три ее главных принципа:

— Идеального отдела продаж не существует;— Лучше сделать и совершить ошибку, чем вообще ничего не сделать;

— Перфекционизм – враг продаж (теория не значит практика).

Источник: http://blog.oy-li.ru/structura-otdela-prodazh/

Формирование структуры отдела продаж

Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов

Обычно на начальном этапе развития любого предприятия реализацией товаров занимается сам владелец бизнеса.

Именно он больше всего заинтересован в развитии организации, поэтому все функции, связанные с привлечением клиентов, он берёт на себя. Если хозяин коммерческого предприятия не сумел привлечь своих первых клиентов и сформировать первоначальную базу, то компания обречена на провал.

Если же заказчики появились и их количество увеличивается, то и работы становится гораздо больше. Как следствие, возникает огромное количество административных вопросов, которые требуют немедленного и регулярного решения.

Этот объём задач руководитель уже не в состоянии быстро решить, поэтому возникает необходимость в увеличении штата. Нужно принимать на работу сотрудников, которые будут принимать, обрабатывать и выполнять заказы, и менеджеров, в обязанности которых войдёт привлечение новых клиентов. Теперь перед компанией появляется новая цель – создание эффективной структуры отдела продаж.

Практические советы

Важным этапом в развитии компании становится организации отдела продаж. Основной и самой главной ошибкой большого количества начинающих предпринимателей является то, что они оставляют в перечне своих обязанностей и руководство отделом продаж.

Cо временем возникает такая ситуация, что привлечённые в начале работы клиенты позволяют фирме работать, получая при этом незначительные доходы. А у владельца предприятия не хватает времени для привлечения новых клиентов. При этом уже существующим клиентам внимание перестаёт уделяться. Постепенно их лояльное отношение снижается и это приводит к прекращению сотрудничества.

Что же происходит дальше? Там, где не успевает работать один, обязательно появляются его конкуренты.

Как правило, в их роли выступают местные организации, которые ведут активную экспансию, либо региональные представительства крупных компаний.

В подобных компаниях обязательно найдётся человек, проявляющий инициативу в организации эффективной работы отдела продаж. Его заработная плата имеет прямую зависимость от количества новых заказов и привлечённых клиентов.

Такие менеджеры применяют схему, которая проверена на практике и действительно хорошо работает. Для начала он находит некую компанию, которая не заинтересована в общении и личных встречах со своими клиентами. Это наилучшая мишень для атаки энергичного конкурента.

Регулярные обращения к заказчикам этой компании с предложениями о сотрудничестве на более выгодных условиях и задача решена. До 50% ваших клиентов уходят к нему, в результате – его план выполнен и бонусы получены.

Что в это время происходит с вашей компанией? При потере половины клиентов неизбежны огромные потери оборота и как результат – убытки. Вернуть потерянных клиентов уже невозможно, тем более что на рынке уже активно работают конкуренты.

Существует один-единственный выход. Нужно своевременно организовывать отделы продаж, назначая менеджеров по привлечению и работе с клиентами. А в обязанности владельца должен входить только регулярный контроль данного подразделения. Такие меры применяют дальновидные директора, заинтересованные в развитии своего бизнеса.

Структура и организация

Процесс эффективной организации отдела продаж достаточно сложный и требует выполнения определённых законов и правил. Исходя из практических наблюдений, можно сказать, что самое маленькое количество сотрудников отдела продаж должно составлять пять рядовых единиц и один руководитель, который является главным менеджером.

Дело в том, что не каждое общение с клиентом означает заключение сделки. По статистике на 25 контактов менеджеров отдела приходится только одна удачная сделка. Именно по этой причине нужно брать среднестатистическое количество сотрудников, а лучше было бы даже на несколько человек больше, потому что не у всех получается работать и часть сотрудников может уйти.

Типичная структура отдела продаж имеет следующий вид: начиная с нижней ступени это пять рядовых менеджеров – начальник отдела – коммерческий директор фирмы – исполнительный директор – генеральный руководитель.

Тот факт, что у подразделения есть два руководителя (начальник отдела и коммерческий директор) позволяет обеспечить эффективное планирование работы, контроля и выполнения других административных функций.

Кроме этого, в таких схемах достаточно хорошо реализуется потенциал взаимозаменяемости в случае отсутствия одного из начальников.

Можно ещё усовершенствовать данную схему и добавить ещё одного сотрудника – администратора. Чаще всего на эту должность принимают женщину молодую или средних лет, которая склонна к ведению рутинной работы с документацией.

По большому счёту, это секретарь с более широким кругом обязанностей, которые заключаются в подготовке и оформлению всей необходимой документации для менеджеров.

Это могут быть договора, счета, различные коммерческие предложения, акты выполненных работ, регулярное внесение изменений в базу клиентов и многое другое.

Администратор является достаточно ценным сотрудником.

  1. Во-первых, у менеджеров появляется больше времени для их непосредственной работы – поиска клиентов.
  2. Во-вторых, компания забывает о проблемах с неверно заполненными или не грамотными документами, утерянных или испорченных базах данных.

Найти хорошего администратора гораздо легче, чем менеджера по продажам. Заработная плата таких сотрудников меньше, чем у коммерческого директора.

Появляется ещё один момент экономии: время, освобождённое от работы по оформлению документации у квалифицированных высокооплачиваемых менеджеров, расходуется более рационально.

Выходит, что затраты на содержание администратора полностью окупаются заключением дополнительных контрактов.

Администратор может быть полезен даже при самом маленьком штате отдела продаж, который состоит из двух или трёх менеджеров и начальника. Максимально выгодно наличие такого сотрудника в крупных компаниях, где может работать до десяти менеджеров и больше, а также есть два-три руководителя отдела.

Типичная структура отдела продаж, который дополнен администратором, будет выглядеть почти так же, как и приведённая выше, но с маленьким отличием: в подчинении у начальника подразделения оказываются и менеджеры, и администратор.

Источник: http://MemoSales.ru/upravlenie/formirovanie-effektivnoj-struktury-otdela-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.