+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

Содержание

Как увеличить выручку фитнес-центра

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

О выборе жизненного пути, антикризисной стратегии и силе семейного бизнеса Светлана Янкина рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Неожиданная карьера

Я родилась и выросла на Украине, в городе Одесса. Практически всю жизнь искала себя, долго не понимала, чем хочу заниматься, пробовала себя в разных сферах.

В 2005 году я окончила Одесскую государственную академию строительства и архитектуры по специальности «инженер-строитель гидротехнических и гражданских строительств». В архитектуру я пошла из желания помогать людям строить собственные дома.

Уже позже я поняла, что моя жизненная миссия — положительно влиять на общество и людей вокруг. Однако известным архитектором стать мне было не суждено.

Сразу после университета я стала работать управляющей в торговой точке своей тети. Реализовывать собственное стремление к созидательной деятельности я старалась через преображение разных женщин — клиенток магазина стильной одежды. За семь лет, что я работала в компании, бизнес вырос из маленькой торговой точки в сеть из двух магазинов.

В 2012 году я снова кардинально сменила сферу деятельности и попала в фитнес-индустрию. Все началось с того, что я купила своей маме абонемент в фитнес-клуб Fit Curves.

Это специализированная сеть клубов для женщин, где учитываются индивидуальные особенности человека и предлагается адекватная для каждого нагрузка. Поскольку у мамы на тот момент были проблемы по здоровью и лишний вес, мы отдали предпочтение этой сети.

За полгода мама изменилась до неузнаваемости! Это так сильно вдохновило меня, что я решила попробовать себя в роли фитнес-инструктора.

Так я впервые и попала в компанию Fit Curves, где работаю уже 4,5 года. Первое время была тренером в родной Одессе, параллельно осваивала бизнес-модель сети, ее миссию, видение, ценности, особенности программы.

В сети я довольно быстро стала расти, работала антикризисным специалистом и ментором для владельцев франшизы Fit Curves.

Предпринимательская жилка постоянно напоминала о себе: где-то через полтора года работы я стала задумываться об открытии собственного клуба.

Свободное плавание

В 2014 году меня пригласили в Москву в Fit Curves возле метро Царицыно для анализа сложного экономического положения этой франшизы. Текущий владелец явно не справлялся с управлением этой точкой, и мы с мужем решили перекупить этот проект.  

Сами параметры франшизы нас всем устроили: компания работает на рынке с 1992 года, имеет более 12 000 филиалов в 88 странах мира. Fit Curves даже попал в Книгу рекордов Гиннесса как самая быстрорастущая сеть фитнес-клубов в мире.

В России и на Украине с 2008 года было открыто более 240 клубов, в Москве — 21. Срок возврата инвестиций, по расчетам франчайзера, составлял от 18 до 24 месяцев, паушальный взнос — 1,5 млн руб., ежемесячный роялти — 21 000 руб.

Поскольку мы покупали уже готовый клуб, нам не пришлось специально искать помещение и проводить в нем капитальный ремонт. Обычно франчайзер советует снимать от 200 кв. м в центре сложившегося жилого микрорайона. Идеальные показатели застройки: примерно 20 000 — 30 000 жителей в радиусе 2-3 километров.

За покупку франшизы мы заплатили предыдущему хозяину 2,5 млн руб., еще примерно 400 000 вложили в обновление инфраструктуры клуба.

Через тернии к звездам

Несмотря на то, что бизнес открылся не на пустом месте, на старте было множество проблем. Во-первых, финансовые. С первоначальными инвестициями помог бывший владелец: он согласился дать нам рассрочку, и в течение года нам удалось выплатить необходимую сумму из оборотных средств самого клуба.

Во-вторых, кадровые: было недопонимание с сотрудниками. Мне самой нужно было учиться грамотно управлять и тренерами, выстраивать отношения с клиентками. Сегодня в команде у нас работает восемь сотрудниц. Многие тренеры приходили вообще без опыта.

Эту проблему мы решаем совместно с франчайзером: сначала прорабатываем часть по осознанности (транслируем ценности и форматы работы Fit Curves), а затем обучаем в академии Curves в Саратове, где все студенты сдают экзамены и получают сертификат специалиста по тренировочному процессу в компании.

В-третьих, нужно было провести ревизию маркетинговой стратегии, чтобы наладить клиентский поток.

На старте мы сразу сделали ставку на листовки — раздали порядка 20 000 экземпляров — и наружную рекламу.

Продвигались и продвигаемся в самом крупном районном торговом центре, вешаем плакаты в соседних магазинах.

Мы сделали интересный сайт без загруженных с интернета картинок «идеальных» спортсменов. Наш интернет-ресурс максимально живой и честный: мы выкладываем реальные фотографии реальных людей.

Параллельно запустили массивное продвижение в сети: группы во «ВКонтакте», в Instagram, контекстную рекламу. Но главный канал привлечения новых клиентов — сарафанное радио.

Итог обновленной промокампании — четырехкратное увеличение активной базы клиентов: со 100 человек до 400! Годовая выручка клуба около 2 млн руб.

Конкурентные преимущества

Важная задача при работе в B2C — донесение ценности своего продукта или услуги до конечного пользователя. В фитнес-индустрии конкуренция огромная, поэтому важно выделяться. Так, в числе наших основных преимуществ — работа исключительно с женщинами.

У нас клуб без зеркал, без мужчин, без макияжа. В нашем зале занимаются только женщины, персонал — женщины, руководители — женщины.

Получается такая особенная территория, где любая женщина с любым статусом, с любыми проблемами может развиваться и заниматься собой.

Мы работаем с клиентами от 12 до 85 лет. Примерно треть всех посетителей — пенсионеры, есть клиентки с диабетом первой и второй степени. Мы охотно работаем с теми категориями людей, кто не может позволить себе классический фитнес в силу особенностей здоровья или личных комплексов.

Задача Fit Curves — комплексное, внешнее и внутреннее, преображение, поэтому в клубе идут не только физические упражнения, но и другие виды работы: танцевальные программы, секция боевого искусства для женщин, мастер-классы «Искусство быть счастливой».

Есть программа по управлению и коррекции веса.

Средний чек в нашем клубе колеблется в зависимости от категории клиентов. Стандартный абонемент — 14 760 руб. за шесть и 21 240 руб. за двенадцать месяцев, пенсионеры занимаются по льготной цене — 10 000 в год, для студентов есть абонементы за 6 000 руб. на четыре месяца.  

Еще одна особенность именно нашего клуба в том, что это семейный бизнес. Мы управляем клубом вместе с мужем. Он у меня моряк, когда он в рейсе, бизнес полностью на моих плечах, когда возвращается домой — активно подключается.

Вообще мужской взгляд сильно помогает: у нас разное видение, и полезно бывает услышать второе мнение. А вообще я уверена, когда семья занимается одним делом — это реально гарантия успеха.

Общие интересы укрепляют семейные отношения, плюс полное доверие возможно только в рамках семьи.

Постоянное развитие

В ближайших планах у нас — увеличение числа постоянных клиентов до 600 человек.

Этой цифры мы планируем достичь за счет улучшения сервиса, развития социальных программ (хороший результат мы получили, когда запустили работу со школьниками), расширения ассортимента тренировок.

Ежеквартально мы запускаем новый танцевальный проект. Каждая программа сначала проходит тщательные исследования, а затем только, если доказана ее безопасность и эффективность, внедряется по всей сети. 

На расширение клиентской базы хорошо работают благотворительные и социальные акции. Так, в 2016 году мы провели первое бесплатное занятие и лекцию в дендропарке.

Кроме наших клиентов к проекту подключились и другие люди. Постепенно эта инициатива стала регулярной, и уже третий год с июня по август мы проводим бесплатные мастер-классы и занятия на свежем воздухе.

Да и сам франчайзер активно стимулирует нас, партнеров, к участию в благотворительных акциях. Например, более трех лет мы сотрудничаем с детским онкологическим центром в Москве.

Построили им беседку для проведения праздников, периодически персонал и клиентки собирают необходимые вещи для детишек.

Кризис никак не сказывается на нашей работе: в сети мы не меняем стоимость наших абонементов уже три года. Конечно, с падением покупательской способности клиентам становится сложнее платить, но для этого мы запускаем программы рассрочки, даем возможность платить частями.

Всем предпринимателям я советую не останавливаться в развитии. Даже сейчас, спустя четыре года работы в сети, я постоянно прохожу обучение, читаю не менее одной книги в месяц. Очень полезно делиться опытом с зарубежными коллегами: недавно мы ездили в Голландию, два года назад к нам приезжали ребята из Японии.

Источник: https://kontur.ru/articles/5188

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

О выборе жизненного пути, антикризисной стратегии и силе семейного бизнеса Светлана Янкина рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Неожиданная карьера

Я родилась и выросла на Украине, в городе Одесса. Практически всю жизнь искала себя, долго не понимала, чем хочу заниматься, пробовала себя в разных сферах.

В 2005 году я окончила Одесскую государственную академию строительства и архитектуры по специальности «инженер-строитель гидротехнических и гражданских строительств». В архитектуру я пошла из желания помогать людям строить собственные дома.

Уже позже я поняла, что моя жизненная миссия — положительно влиять на общество и людей вокруг. Однако известным архитектором стать мне было не суждено.

Сразу после университета я стала работать управляющей в торговой точке своей тети. Реализовывать собственное стремление к созидательной деятельности я старалась через преображение разных женщин — клиенток магазина стильной одежды. За семь лет, что я работала в компании, бизнес вырос из маленькой торговой точки в сеть из двух магазинов.

В 2012 году я снова кардинально сменила сферу деятельности и попала в фитнес-индустрию. Все началось с того, что я купила своей маме абонемент в фитнес-клуб Fit Curves.

Это специализированная сеть клубов для женщин, где учитываются индивидуальные особенности человека и предлагается адекватная для каждого нагрузка. Поскольку у мамы на тот момент были проблемы по здоровью и лишний вес, мы отдали предпочтение этой сети.

За полгода мама изменилась до неузнаваемости! Это так сильно вдохновило меня, что я решила попробовать себя в роли фитнес-инструктора.

Так я впервые и попала в компанию Fit Curves, где работаю уже 4,5 года. Первое время была тренером в родной Одессе, параллельно осваивала бизнес-модель сети, ее миссию, видение, ценности, особенности программы.

В сети я довольно быстро стала расти, работала антикризисным специалистом и ментором для владельцев франшизы Fit Curves.

Предпринимательская жилка постоянно напоминала о себе: где-то через полтора года работы я стала задумываться об открытии собственного клуба.

Свободное плавание

В 2014 году меня пригласили в Москву в Fit Curves возле метро Царицыно для анализа сложного экономического положения этой франшизы. Текущий владелец явно не справлялся с управлением этой точкой, и мы с мужем решили перекупить этот проект.  

Сами параметры франшизы нас всем устроили: компания работает на рынке с 1992 года, имеет более 12 000 филиалов в 88 странах мира. Fit Curves даже попал в Книгу рекордов Гиннесса как самая быстрорастущая сеть фитнес-клубов в мире.

В России и на Украине с 2008 года было открыто более 240 клубов, в Москве — 21. Срок возврата инвестиций, по расчетам франчайзера, составлял от 18 до 24 месяцев, паушальный взнос — 1,5 млн руб., ежемесячный роялти — 21 000 руб.

Поскольку мы покупали уже готовый клуб, нам не пришлось специально искать помещение и проводить в нем капитальный ремонт. Обычно франчайзер советует снимать от 200 кв. м в центре сложившегося жилого микрорайона. Идеальные показатели застройки: примерно 20 000 — 30 000 жителей в радиусе 2-3 километров.

За покупку франшизы мы заплатили предыдущему хозяину 2,5 млн руб., еще примерно 400 000 вложили в обновление инфраструктуры клуба.

Через тернии к звездам

Несмотря на то, что бизнес открылся не на пустом месте, на старте было множество проблем. Во-первых, финансовые. С первоначальными инвестициями помог бывший владелец: он согласился дать нам рассрочку, и в течение года нам удалось выплатить необходимую сумму из оборотных средств самого клуба.

Во-вторых, кадровые: было недопонимание с сотрудниками. Мне самой нужно было учиться грамотно управлять и тренерами, выстраивать отношения с клиентками. Сегодня в команде у нас работает восемь сотрудниц. Многие тренеры приходили вообще без опыта.

Эту проблему мы решаем совместно с франчайзером: сначала прорабатываем часть по осознанности (транслируем ценности и форматы работы Fit Curves), а затем обучаем в академии Curves в Саратове, где все студенты сдают экзамены и получают сертификат специалиста по тренировочному процессу в компании.

В-третьих, нужно было провести ревизию маркетинговой стратегии, чтобы наладить клиентский поток.

На старте мы сразу сделали ставку на листовки — раздали порядка 20 000 экземпляров — и наружную рекламу.

Продвигались и продвигаемся в самом крупном районном торговом центре, вешаем плакаты в соседних магазинах.

Мы сделали интересный сайт без загруженных с интернета картинок «идеальных» спортсменов. Наш интернет-ресурс максимально живой и честный: мы выкладываем реальные фотографии реальных людей.

Параллельно запустили массивное продвижение в сети: группы во «ВКонтакте», в Instagram, контекстную рекламу. Но главный канал привлечения новых клиентов — сарафанное радио.

Итог обновленной промокампании — четырехкратное увеличение активной базы клиентов: со 100 человек до 400! Годовая выручка клуба около 2 млн руб.

Источник: http://bishelp.ru/rich/spasenie-fitnes-kluba-kak-uvelichit-vyruchku-i-aktivnuyu-klientskuyu-bazu

Как привлечь клиентов в фитнес-клуб

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

26.09.2017

Задача руководителя фитнес-центра в условиях растущей конкуренции — увеличить клиентскую базу. Для этого важно знать, как привлечь клиентов в фитнес-клуб и удержать их. Об этом поговорим в материале.

Задача руководителя фитнес-центра в условиях растущей конкуренции — увеличить клиентскую базу

Как загубить бизнес на старте

Если фитнес-клуб стал приносить очень маленький доход, подумайте, все ли вы сделали правильно — как можно раскручивать проект, который изначально воздвигнут на ненадежном основании? Поговорим об основных ошибках предпринимателей.

Проблема бизнесаРешение проблемы
  • Предлагаете только абонементы, не даете попробовать продукт. Клиенты боятся, что он им не подойдет.
  • Предлагайте первое бесплатное посещение и оплату 1-й тренировки. Если клиенту понравится, он купит абонемент.
  • Не встречаете гостей фирменным приветствием. На ресепшене пропускают звонки.
  • Каждый звонок встречайте названием компании. Говорите о бесплатном посещении.
  • Не берете контакты клиентов, даже если они просят их записать. Теряете потенциальных заказчиков.
  • Записывайте всех желающих на тренировку. Базу контактов используйте, чтобы увеличить доход.
  • Предлагаете услуги всем. «Стреляете» во всех одновременно, и не попадаете ни в кого. Клиенты уходят к конкурентам.
  • Четко позиционируйте фитнес-клуб. Это может быть зал для женщин, «хардкорная качалка», центр йоги, семейный спортклуб.

Раскручиваем фитнес-клуб в оффлайне и онлайне

Расскажем, как раскрутить тренажерный зал. Для удобства разделим все методы на продвижение в оффлайне и онлайне.

Продвижение в оффлайне

  • Сделайте первое посещение бесплатным. Клиенты смогут оценить уровень сервиса, работу тренеров и т. п.
  • Поощряйте участников, добившихся результатов. Например, 10-процентную скидку на следующий месяц сбросившим первые 10 кг.
  • Дайте членам клуба купон со скидкой для друга. Фитнес как бизнес продолжит развиваться вширь, что в перспективе принесет доход.
  • Спонсируйте местный конкурс красоты. Пусть участницы конкурса занимаются у вас бесплатно в месяц подготовки. Взамен просите у организаторов рекламу.
  • Разместите объявления в примерочных магазинов женской одежды. Поднимете доход за счет дам, которые желают похудеть.
  • Предложите скидку корпоративным клиентам. Такое партнерство генерирует постоянный поток посетителей в фитнес-клуб.
  • Используйте разметку на асфальте. Стрелки, ведущие в направлении фитнес-клуба, дают результат.
  • Напишите инструкцию к тренажерам. Расскажите, как заниматься на городских тренажерах летом. При наступлении холодов целевая аудитория потянется к вам, а не к конкурентам.

Продвижение онлайн

  • Выпускайте электронный журнал клуба. Ваш бизнес воспринимают как успешный, к вашему мнению прислушиваются. Кроме того, за подписку на журнал вы получите контакты потенциальных клиентов.
  • Сделайте канал на . Пусть ваши тренеры рассказывают о здоровом образе жизни, тренировках, показывают технику выполнения упражнений.
  • Проведите флешмоб. Привлеките участников группы в «Инстраграме» и «ВКонтакте» к участию в флешмобе «90 дней до лета/Нового года». Публикации под вашим хештегом увеличат охват аудитории и привлекут новых подписчиков.

Подводные камни фитнес-бизнеса

Основной подводный камень спортивного бизнеса — неправильное позиционирование и рекламные кампании, которые не увеличивают доход. Как продвигаются молодые спортклубы? Дают объявления, на которых подтянутые девушки соревнуются в стройности друг с другом. А юноши играют мускулами.

Чем это плохо? Эта реклама не привлечет тех, кто уже находится в хорошей форме. И оттолкнет новичков, которые боятся показаться смешными в зале. Как правильно вести рекламную кампанию? Делайте упор на образе жизни. Формируйте у ЦА клубное мышление. Давайте осознание новых потребностей.

Как это сделать? Не плакатами и билбордами — однозначно. О клубной атмосфере рассказывают в экспертных статьях. Образ жизни показывают в видеороликах. Новых клиентов наращивают за счет программ лояльности и бонусных карт.

Показатели эффективности фитнес-клуба

Чтобы сделать бизнес успешным, отследите показатели эффективности (многие их знают как KPI). Приведем основные индексы успеха в отношении спортивных клубов, подготовленные Ассоциацией фитнес-студий.

Доход с клиента (RPC)

Рассчитать показатель просто. Поделите годовой доход фитнес-клуба на количество клиентов. Результат даст ясность относительно положения дел. Минус — не позволяет понять, на что и в какое время клиенты тратят деньги.

Средняя посещаемость (ACA)

Определяет доход от отдельных групп. Полученные данные используют, чтобы сделать бизнес прибыльным. Иногда достаточно перенести занятия на другое время, чтобы увеличить число клиентов. Недостаток показателя — в невозможности измерить доходность. Если клуб использует дисконтную программу, ACA продолжит расти на фоне снижающейся рентабельности.

Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Дает информацию об оттоке клиентов. Если индекс CRR растет, как можно раскручивать фитнес? Вначале решите основные проблемы. Узнайте, соответствует ли цена рыночным условиям, получают ли клиенты то, на что рассчитывают. Устранив слабые места, вы догоните и перегоните конкурентов.

Размер прибыли (PM), доход на квадратный метр (RPSF)

Индекс PM рассчитывается элементарно. Вычтите из доходов тренажерного зала расходы. Второй коэффициент действует несколько сложнее и измеряет, сколько денег клуб приносит с занимаемого им пространства. Для расчета RPSF годовой доход клуба делят на площадь. Что это дает? Вы узнаете, какие локации клуба наиболее прибыльны и сможете более эффективно использовать пространство.

Особенности развития бизнеса в Московском регионе

Основной рынок услуг фитнеса сегодня сосредоточен в Москве. В маленьких региональных городах эта ниша освоена гораздо в меньшей степени. На 2500 отечественных клубов приходятся около 550 московских заведений. 30 % из них — сетевые бренды.

Московский рынок находится в стадии активного развития и задает общие по России тенденции. В первую очередь предприниматели развивают премиальный сегмент обслуживания и только потом выходят на средний-класс: небольшие, но хорошо оборудованные залы в спальных районах.

По данным экспертов, основными клиентами столичных фитнес-центров становятся женщины (71 % против 40 % мужчин). возрастная группа клиентов фитнеса — 20–29 лет. Исследование академии здоровья Wellness дает следующую информацию по пристрастиям клиентов к определенным направлениям и услугам клубов.

  • 60 % респондентов посещают тренажерный зал;
  • 56 % ценят аэробику и шейпинг;
  • 50 % посещают сауну;
  • 41 % посетителей записываются на фитнес ради массажа и СПА-процедур.

Тенденции 2017-го через призму успешных предпринимателей

О тенденциях на 2017-й год рассказывают успешные предприниматели, владельцы собственных фитнес-студий.

Тренд 1. СПА-направление и йога-центры

Генеральный директор сети фитнес-центров «Зебра» Сергей Рощупкин рассказывает, что значительная роль отводится сегодня SPA-направлению. При фитнес-клубах открываются студии йоги и группы восточных практик, с соответствующим антуражем, музыкой и ароматерапией. И в дальнейшем это направление продолжит развиваться.

Тренд 2. Сегментация

Директор фитнес-клуба PanattaSport Александр Лепарский рассказывает о сегментации аудитории. По его мнению, все клубы делятся на крупные и небольшие. У каждого — своя аудитория.

Кто-то любит «строевую подготовку», когда в зале занимаются одновременно большие группы людей. Другие предпочитают индивидуальные занятия или тренируются в группах по 6–7 человек. Третьи приходят на занятия не днем, а ночью, поскольку им так удобнее.

Главное, найти такое направление, которое устроит вас и в то же время — вашу ЦА.

Тренд 3. Новые бизнес-модели, дискаунтеры

Основатель сетей Orange Fitness и City Fitness в России и GravityStudio Florida в США Анастасия Юсина жалуется на большие расходы в этой рыночной нише и прогнозирует появление новых бизнес-моделей с сокращенным штатом, внедрением системы автоматизации ресепшена и переводом работы с заказами в интернет. Анастасия прогнозирует приход в Россию дискаунтеров, которых уже много во Франции и Соединенных штатах.

Купите готовый фитнес-клуб, если не хотите рисковать

Не хотите думать, как привлечь людей в фитнес-клуб и повысить узнаваемость бренда? Инвестируйте деньги в готовый проект и делайте ставку на развитие, а не поддержание текущего уровня посещаемости. При выборе проекта оценивайте следующие пункты:

  • наличие договора аренды/собственности на помещение;
  • уровень оснащения зала (снаряжение, тренажеры);
  • местоположение фитнес-центра;
  • количество постоянных клиентов;
  • финансовые показатели бизнеса.

Получите успешный бизнес от «Первого Брокера»

Чтобы приобретение было действительно выгодным и не пришлось находить клиентов для фитнес-клуба самостоятельно, обратитесь к специалистам «Первого Брокера». Мы возьмем на себя:

  • предварительный аудит объекта;
  • презентацию фитнес-центра покупателю;
  • консультации на всех этапах заключения сделки;
  • юридическую поддержку.

С нами вы купите фитнес-клуб, который приносит стабильную прибыль, и навсегда забудете о том, как привлечь клиентов — мы знаем, как раскрутить предприятие и сделать его конкурентоспособным. При этом вы экономите, поскольку гарантированно совершаете выгодную сделку.

Как привлечь клиентов в фитнес-клуб: видео

Возврат к списку

Источник: http://www.bizmast.ru/poleznaya-informatsiya/kak-privlech-klientov-v-fitnes-klub/

Как привлечь клиентов в фитнес-клуб » Советы тренерам и руководителям

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

По данным РБК только около 2,5% россиян посещают фитнес-клубы. При этом ВЦИОМ подсчитал, что целых 55% населения более-менее регулярно занимаются спортом — рынку явно есть куда расти. Но как привлечь клиентов в фитнес с минимальными потерями? В какую рекламу вкладывать деньги и как потом сохранить дорогого клиента?

I. Как продвигаться фитнес-клубу?
1. Реклама в соцсетях
2. Контекстная реклама
3. Контент-маркетинг
4. Нативная реклама
II. Сохраняем найденных клиентов
1. Недостаток коммуникации
2. Отсутствие уведомлений об изменениях 
3. Путаница с расписанием
4. Проблемы с контролем персонала

Как продвигаться фитнес-клубу?

Из всего маркетингового рынка быстрее всего растет интернет-реклама, утверждает Ассоциация коммуникационных агентств РФ. Поэтому нисколько не умаляя достоинств «наружки», в нашей статье остановимся именно на онлайн-каналах и ответим на вопрос, как привлечь клиентов в фитнес-клуб летом.

Реклама в соцсетях

Социальные сети содержат огромное количество информации о потенциальных клиентах, их предпочтениях, локации и так далее. Потому в них можно особенно точно настроить (таргетировать), кому и что будет показываться. К примеру, если человек живет в вашем городе и состоит в нескольких группах, посвященных здоровому образу жизни — бинго! — он ваш потенциальный клиент.

Через рекламный кабинет в соцсетях вы настраиваете таргет и формируете объявление. Это может быть пост для ленты новостей или рекламный баннер.

Пример рекламного поста из новостной ленты «ВКонтакте». Он отличается от обычного только пометкой «рекламная запись».

В качестве примера настройки таргетинга для поиска клиентов в фитнес-клуб приведем параметры, которые использовало агентство MarketArts в одном из своих кейсов:

Назад

Контекстная реклама

Здесь речь пойдет о Google Adwords и Яндекс.Директ. Контекстную рекламу мы видим в виде ссылок в ТОПе выдачи поисковых систем, а также в формате баннеров на  сайтах. Стоит один раз погуглить, например, шторы, и их реклама будет преследовать вас на всех сайтах

Источник: https://salesap.ru/blog/privlech-klientov-v-fitnes-klub/

Продажа услуг в фитнес-центре. Особенности продвижения

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

В данной статье поговорим о новой концепции плавающей цены и ценообразовании на основе ежеминутного спроса в индустрии фитнеса. Хотя рекомендации пригодятся бизнесменам в любой области.

Успешные владельцы спортивных центров часто посещают другие клубы и подмечают всевозможные недостатки или различия в их работе, которые стараются перенять в измененном виде. Недостатки обсуждаются с коллегами, чтобы предприятие становилось лучше.

Ценообразование и прайс-лист фитнес-клуба

Сейчас мы хотим поговорить про прайсы и ценообразование и про выводы, которые многие сделали в своей работе, изучив подробно эту тему. То есть, поделиться с вами опытом.

Для чего фитнес-клубу прайсы? Фактически прайс на услуги для фитнес-клуба должен быть, скорее, перечнем услуг, как меню в ресторане. Но в отличие от меню ресторана, меню «фитнес-клуба» имеет более глубокий «состав», по сути — это коммерческое предложение.
В больших клубах, где продаются только годовые абонементы, зачастую прайсов как такового нет, он часто состоит из двух строк:

  • стандартное членство, с базовым набором услуг;
  • VIP карта, с расширенным набором услуг.

И далее уже прайсы на дополнительный услуги (кросс-продукт): персональный тренинг, сквош, различные программы. То есть, здесь прайс не содержит перечня услуг клуба, поскольку презентацию клуба выполняет отдел продаж и озвучивает перечень услуг он же, только устно. Поэтому и прайса как такового нет. Насколько хорошо отдел продаж это делает — это отдельный вопрос.

Главный плюс этой схемы в том, что она позволяет использовать очень гибкое ценообразование: раз нет определенного прайса, то цена может измениться в любой момент. Во всяком случае, так презентуют в отделе продаж, и это создает некий ажиотаж, подобие распродажи.

Средние и небольшие клубы используют в своей работе прайс, похожий на ресторанное меню с полным набором услуг. Зачем это делается? Поскольку небольшие клубы зачастую не имеют отдела продаж, наличием полного прайса, который показывают клиенту, компенсирует его отсутствие или недоработки в работе персонала.

Предполагая, что правильно составленный, да еще и красиво распечатанный прайс продаст клиенту клуб лучше. И тут происходит главное разделение на тех, кто включает цену длительных карт сразу в прайс, и тех, кто не включает или вообще не продает длительные карты (или продает их с минимальными скидками 3–10%).

Мы не критикуем ни одну из схем, поскольку каждая имеет что-то полезное и что-то не очень. Эксперименты поощряются, и время от времени необходимо внедрять что-то новое, полностью меняя схему работы.

 Но у всех есть одна общая черта — мы работаем с этими прайсами весь год, и вот приходит не сезон, например, лето, или новогодние праздники, и клубу срочно нужны денежные вливания. Тогда делают распродажи, скидки от цен, заявленных в прайсах.

Узнайте как правильно делать скидки?

Ритейл и фитнес — что общего?

А почему бы не делать наоборот? Владельцы спортивных клубов в своей работе стараются перенимать опыт других людей, но это опыт не коллег из фитнес-индустрии, а, скорее, опыт маркетологов в совсем других отраслях.

Больше всего приемов маркетинга можно почерпнуть из ритейла. Но особо интересным и наиболее прогрессивным считается изучение опыта крупнейших интернет-магазинов.

Опыт, к примеру, крупнейшей мировой площадки по продаже товаров Amazon.

Однажды проводился семинар, где докладчик, доцент Школы менеджмента при Шеффилдском университете и наш соотечественник Александр Талавера, приводил данные о проведенном его командой двухлетнем исследовании изменения цен в крупнейших интернет-магазинах США. Они проводили исследование в течение двух лет, и пришли к такому выводу: цены растут вслед за спросом, а спрос на услуги растет в праздники.

Мы наблюдаем обратную картину — спрос на посещение фитнес-клубов падает в праздники и возрастает в межсезонье. Пиком продаж являются такие месяцы: март, апрель, ноябрь, октябрь. С поправками на политическую и экономическую, а иногда и погодную ситуацию в стране.

Так вот, первый вывод мы можем сделать такой:

  • продажи только через фиксированные прайсы не дают возможности гибко реагировать на спрос.

Второй вывод:

  • традиционная система продаж, существующая в фитнес-индустрии, нивелирует влияние прайса на продажи.

Каналы продаж в фитнес-индустрии

В фитнес-клубе продажи абонементов обычно осуществляются по тринадцати различным каналам:

  1. Непосредственно в клубе администраторами.
  2. При помощи онлайн-рассылки.
  3. В интернет-магазине или на сайте компании.
  4. Посредством скидочных сайтов.
  5. В отделе продаж.
  6. Через группы в социальных сетях.
  7. При «холодных» прозвонах клиентской базы.
  8. Посредством смс-рассылки клиентской базе.
  9. При помощи рассылок «холодной» базе.
  10. На интернет-форумах.
  11. На сайтах партнеров и рекламодателей.
  12. Посредством контекстной рекламы.
  13. Персонифицированные продажи отдельными сотрудниками в виде поощрения.

Это позволяет иметь различные цены для каждого канала продаж на одинаковые услуги и акции и рекламировать различные услуги и акции в каждом из них. При этом каждый клуб может иметь свой набор акций для одних и тех же каналов.

Чтобы отследить эффективность и контролировать безубыточность каждого из каналов необходим мониторинг среднего чека по каждой акции и каталог (сводную таблицу) активных акций.

Одновременно акций может быть около 20, а при их планировании необходимо учитываем статистику проведения аналогичных акций до этого. Однако есть еще и третий вывод.

Исследование Александра Талаверы за тот же период показывает зависимость спроса от дня недели: понедельник, вторник, среда, четверг — рост продаж. Но больший спад в субботу, а в воскресенье вновь начинается рост.

Тут стоит задуматься. А почему мы не используем это, если точно знаем, когда наибольший наплыв клиентов? Необходимо внедрять опыт лидеров мировой экономики, выживанию которых в сложных условиях можно только завидовать.

Эффективный метод продаж абониментов

Одно из правил авиа-бизнеса говорит: самое дорогое место в самолете то, которое летит пустым. Исходя из этого, ценовая политика авиакомпаний строится таким образом, чтобы в любом случае продать все места в самолете, но получить при этом максимальную выгоду.

Поэтому бывают ситуации, когда цена на билеты на один и тот же рейс может отличаться в два и более раз. Для этого компании используют такой инструмент, как продажу только через сайт, а алгоритм определения цены на билет позволяет им учитывать спрос на билеты на определенную дату.

То есть, количество проданных билетов и даже количество запросов влияет на расчет цены рейса. Алгоритмы учитывают известную статистику спроса в праздники, изменения погодных условий.

Возьмите на вооружение и используйте этот метод и для продажи абонементов в фитнес-клуб.

Кассовые дни идут в такой последовательности: понедельник, вторник, среда, четверг (с небольшим отставанием от среды), пятница, суббота, воскресенье.

Однако данная тенденция может отличаться в зависимости от месторасположения клуба. В спальных районах может наблюдаться повышение спроса в выходные и наоборот.

Примечательно влияние на продажи 1 числа каждого месяца. В первые дни, оказывается, клиенты очень любят начинать заниматься спортом и приобретают абонементы. Начинать, как говорится, нужно с понедельника. Когда 1 число выпадает на вторник, среду или четверг, в эти дни наблюдается скачкообразное повышение оборота. Ну и, соответственно, праздники, погодные условия тоже вносят свои коррективы.

Используйте эту тенденцию. Для чего это нужно?

  1. Искусственное увеличение прибыли, поскольку вы будете делать скидки в не кассовые дни, а наценки — в кассовые.
  2. Распределение нагрузки на отдел продаж или администраторов более равномерное во все дни.

Как рассчитать это для вашего бизнеса? Взять выборку за год по дням и посмотреть статистику, в какие дни меньше или больше.

Выводы

  1. Так как вал увеличится, а расходы останутся те же, соответственно, и прибыль увеличится.
  2. Вы увеличите прибыль и распределите нагрузку администратора или отдела продаж.
  3. Если вы не готовы это принять и использовать полностью, это можно также делать не на все абонементы. Например, абонемент выходного дня покупают только в выходные дни.

    То есть, нет смысла его делать дороже в будние дни. А в субботу и воскресенье, наоборот, повысьте цену. А групповые занятия, которые проводят в понедельник, среду и пятницу, в выходные сделайте дешевле.

Существенно облегчает наблюдение за движением средств программное обеспечение, которое позволяет учитывать такие нюансы ценообразования в фитнес-индустрии.

Источник: https://arsales.in.ua/uvelichenie-prodazh-v-fitnes-klube/

Как фитнес-клубу получать больше клиентов?

Спасение фитнес-клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

Большинство фитнес-клубов предлагают бесплатную пробную тренировку. После предлагают купить абонемент.

Здесь возникает главная проблема – часть людей, которая хотела посетить пробное занятие, теряется. Число “потеряшек” может достигать 80 %. То есть из 10 человек приходят только 2, и это считается нормальным.

В среднем на пробное занятие приходит 5 из 10 человек. У фитнес-клубов, которые постоянно напоминают о бесплатной тренировке, подогревают интерес потенциальных покупателей, процент дохода лидов 80%. Но таких компаний немного. Большинство российских фитнес-клубов бездумно относятся к лидам. Они не подогревают интерес и даже просто не отвечают вовремя на звонки.

Мы провели исследование, обзвонили в автоматическом режиме весь 2GIS. С первого раза взяли трубку только 50%. Из неответившей половины нам перезвонили только 15%. Получается, что если человек захочет купить абонемент, существует вероятность того, что ему никто не ответит. Если клиент записался на пробную тренировку, фитнес-клубы не звонят, чтобы напомнить об этом.

Помнить о тренировке клиент должен сам.

Во время нашей лидогенерацией клиентов для фитнеса, произошла интересная ситуация. После ой рассылки мы передали лидов (тех, кто заинтересовался посещением клуба) менеджеру по продажам для обзвона. Он сказал, что у него сейчас тренировка, поэтому он позвонит лидам только через 3 часа. А после тренировки решил, что позвонит завтра.

Но он не подумал о том, что чем дольше не связываешься с человеком, тем быстрее он остывает. Ведь занятия спортом – импульсивное желание. И если сегодня человек хотел купить карту в клуб, то завтра он легко может передумать.

А также менеджеры говорят, что все телефоны находятся вне зоны доступа. Это заявление повергло нас в шок, ведь мы дозваниваемся. Позже выясняется, что он неправильно набирал номер. Все это влияет на продажи.

Дальше возникает проблема с ведением самого бизнеса

Мы спрашивали фитнес-клубы о том, как они ведут учет клиентов. В лучшем случае у них есть CRM-система. Но чаще всего это Excel, бумажные тетради. У некоторых была система 1C-фитнес. Чтобы помочь клубам получать больше прибыли, мы находим для них лидов. Перед тем как начинать поиск лида, мы задаем вопросы фитнес-клубу. Сколько у них клубов? Есть ли у них план по продажам?

Если плана нет, это дает нам понять, что клуб не заинтересован в работе с клиентами. И он будет терять всех лидов, которых им даешь.

Если все-таки план по продажам есть, мы спрашиваем, насколько человек заинтересован в выполнении плана. Если он нейтрально относится к этому, мы не будем работать с ним. Человек потеряет лидов, а крайним останешься ты.

Если человек заинтересован в лидогенерации, мы узнаем, как он будет оценивать результат работы, что для него значит хороший результат. На этот вопрос можно ответить, если человек знает, сколько ему обходится лид, сколько денег он тратит на привлечение клиентов, на smm и т.п. Средняя цена лида по России 300-350 рублей.

С теми, кто не считает этих цифр, мы не работаем, потому что они не смогут корректно оценить нашу работу.

Помимо затрат на привлечение клиентов, необходимо знать процент дохода людей, процент клиентов, покупающих карту после пробного занятия. Все это поможет правильно оценить нашу работу и показать, что наша лидогенерация работает не хуже, чем обычные каналы, которые использовал фитнес-клуб.

После того, как мы получили всю необходимую информацию, начинается лидогенерация.

Главный вывод нашей работы – это то, что ни в коем случае нельзя передавать лидов в фитнес-клуб, потому что их просто теряют.

Менеджеры не умеют общаться с клиентами. Например, если человек говорит, что не очень интересно ходить в фитнес-клуб, менеджер не спрашивает почему. А оказывается, что он хотел ходить на бокс, но не знал, что этом фитнес-центре есть занятия боксом.

Когда клиент записался на пробное занятие, мы сами звоним ему, уточняем, во сколько он сможет прийти. Рассказываем про наш классный фитнес-клуб, напоминаем, что он не купил карту, выясняем почему. Тогда проделанная нами работа преобразуется в деньги.

Выводы:

Итак, если вы планируете работать с фитнес-центрами и приводить им клиентов, то:

  • Узнайте бюджет на рекламную кампанию;
  • Поговорите с менеджером, который будет обрабатывать заявки;
  • Возьмите весь процесс, до прихода человека в зал, на себя

Фитнес-клубы находятся в кризисе, который создали сами. Всему виной неуважительное отношение к клиентам.

Лидогенерация дает результаты, но как только ты отдаешь часть задач фитнес-клубу, тут же возникает яма – ничего не продается.

Поэтому уважайте клиентов, заставляйте менеджеров нормально работать и ведите учет.

Источник: https://spark.ru/post/35087

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.