+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Сколько стоит ваша компания?

Содержание

Сколько стоит ваш бизнес: способы оценки и ведение переговоров — Оффтоп на vc.ru

Сколько стоит ваша компания?

В прошлый раз мы говорили о том, как читать финансовую отчетность иностранных компаний. Последним пунктом затронули оценку бизнеса — мы видели, что Salesforce стоила, как семь годовых выручек. Сегодня разберем, откуда берутся такие цифры.

Стоимость бизнеса — абстрактная величина

Начнем с фундаментального: объективной стоимости бизнеса не существует. Это спекулятивная величина, которая сама по себе не отражает ничего.

Стоимость бизнеса — отправная точка в переговорах. Это сумма, за которую условный покупатель готов купить 100% вашего бизнеса. В процессе переговоров стоимость бизнеса может увеличиться или уменьшиться, может оказаться нулевой.

Иван сделал стартап по распознаванию голоса. Он предложил условному «Яндексу» купить его за пять миллионов долларов. «Яндекс» считает, что такая технология стоит два миллиона. Иван соглашается на два. Во время предварительной проверки выясняется, что у Ивана нет нужных патентов. Вместо двух миллионов «Яндекс» предлагает полмиллиона.

Иван отказывается, получает патент и продается условному Google за 15 миллионов. За два месяца оценка бизнеса скакнула от полумиллиона до 15 миллионов долларов.

Не существует единственно верного, надежного и объективного способа оценить, сколько стоит бизнес. Это всегда вопрос переговоров, торговли и манипуляции данными.

Есть три общепринятых метода оценки, но даже они очень спорные и ничего не говорят о конечной стоимости сделки. Я приведу эти способы с точки зрения технологических компаний.

Затратный метод

Чтобы оценить бизнес по затратному методу, покупателю нужно посчитать, сколько ему нужно денег на воссоздание такого же бизнеса самостоятельно.

Иван сделал стартап по распознаванию голоса. Чтобы оценить его по затратному методу, условный «Яндекс» должен посчитать, сколько ему будет стоить создать такую же распознавалку своими силами. При этом условный «Яндекс» должен учесть не только зарплаты программистов, но и административные расходы и давление рынка.

Допустим, «Яндекс» посчитал, что ему эта распознавалка будет стоить пять миллионов и год работы. А за это время «Яндекс» недополучит прибыль 10 миллионов, потому что у него не будет этой распознавалки. Итого: для «Яндекса» этот бизнес стоит 15 миллионов. А на переговорах они предложат купить его за два миллиона, просто так.

Многие предприниматели ошибочно считают, что их стартап по затратному методу стоит столько, сколько они на него потратили. Например, ты год пилил стартап, два раза пивотился и в итоге потратил 2,4 миллиона рублей. Это не значит, что стартап стоит 2,4 миллиона.

Если теперь этот же продукт можно воссоздать силами одного программиста за 300 тысяч, то твой стартап стоит 300 тысяч. И сколько ты на него потратил, никого не волнует. То есть затратный метод учитывает не то, сколько потрачено по факту, а сколько нужно потратить теперь, чтобы повторить.

По затратному методу удобно оценивать технологии и сервисы, которые полезны для чего-то большого, но сами по себе денег не приносят.

Сравнительный метод

Чуть более сложный метод оценки — взять данные о недавних аналогичных сделках и привести их к какой-то величине, пригодной для сравнения.

Условный «Яндекс» купил социальную сеть «Программисты» с аудиторией в 100 тысяч программистов за 10 миллионов долларов. Можно привести стоимость этой сделки к стоимости одного участника соцсети — 100 долларов.

У нас есть соцсеть на 10 тысяч дизайнеров. Если пользоваться сравнительным методом, то такая соцсеть будет стоить 10 тысяч x 100 = 1 миллион долларов.

Как и во всех других методах, сравнительная величина 100 долларов за пользователя еще не значит, что вашему бизнесу дадут такую же оценку. Опытный переговорщик может сказать: «А дизайнеры стоят дешевле, а еще у вас нет Лебедева, поэтому даем 10 долларов за пользователя».

Сравнительным методом можно оценивать рекламные сети, онлайн-СМИ, социальные сети и сервисы с активной аудиторией, игры и прочие массовые скопления людей. В офлайновом мире магазины продают по площади, парикмахерские — по числу кресел, рестораны — по числу посадочных мест.

Метод дисконтирования денежного потока (DCF)

Это самый сложный метод, подходит только тому бизнесу, который планирует генерировать выручку и показывать прибыль. Смысл в том, чтобы посчитать, сколько у бизнеса будет свободных денег через несколько лет, и привести эти деньги к сегодняшним деньгам с учетом ставки дисконтирования.

Свободные деньги — это деньги, которые можно безболезненно изъять из бизнеса: распределить как прибыль, потратить на создание новых продуктов, выкупить акции. Обычно считаются по формуле «Выручка минус все расходы, налоги и изменения в капитале». Проще говоря, самая чистая из возможных прибылей, с которой можно делать, что хочешь.

Чтобы узнать сумму свободных денег через сколько-то лет, нужно составить финансовую модель и спрогнозировать в ней продажи, выручку, расходы, налоги и прочее.

Ставка дисконтирования — это коэффициент, который показывает удешевление денег в будущем. Оценщики исходят из того, что деньги сейчас ценнее, чем деньги в будущем. Если хочешь купить бизнес, у которого будет через год миллион свободных денег, сейчас этот миллион будет дешевле. Миллион прямо сейчас дороже, чем миллион через год.

Вы показали, что через год у вашего бизнеса будет 1,2 миллиона долларов свободных денег. Вы договорились с покупателем на ставку дисконтирования 20% — настолько подешевеют деньги за год. Значит, 1,2 миллиона через год будут стоить 1 миллион сегодня.

Если вы показываете в отчете миллион через два года при ставке дисконтирования 20%, то сейчас этот миллион будет стоить 1 000 000 / (100% + 20%) 2 = около 695 тысяч. Если миллион через три года, то сейчас он стоит 1 000 000 / (100% + 20%)3 = 579 тысяч. Миллион через пять лет — 1 000 000 / (100% + 20%) 5 = чуть больше 400 тысяч сейчас.

Ставка дисконтирования — своего рода показатель доверия к вашему плану со стороны покупателя. Она отвечает на вопрос «Насколько велика вероятность, что этих свободных денег не будет?». Обычно она не ниже, чем средняя доходность банковского вклада, и чем более рискованный план, тем она выше:

  • Бизнес с хорошей командой, уже зарабатывает — ставка дисконтирования 20%.
  • С хорошей командой, еще не зарабатывает — 40%.
  • С рискованной бизнес-моделью и рабочим прототипом — 60%.
  • С рискованной бизнес-моделью без аналогов и прототипа — 100%.
  • Просто здравая идея, ничего не сделано — 500%.

Чем выше риск, тем дешевле бизнес.

Основная проблема с методом дисконтирования денежного потока — как раз в ставке дисконтирования. Она не привязана ни к чему: как скажет оценщик, так и будет.

Даже если у вас за плечами опыт и вы уверены в своей финмодели, договориться о низкой ставке может быть трудно.

А если вы показываете прибыль не через год, а через пять лет, то малейшие колебания в ставке могут в разы ронять оценку бизнеса сейчас.

Метод Журбы

Еще есть метод Александра Журбы под названием «ПРАВДА»: П = Р * А * В − Д + А, где

  • П — правильная оценка компании.
  • Р — реальная прибыль компании в месяц (наличные деньги, которые можно забрать, и компании от этого не станет хуже долгосрочно).
  • А — аптимистичный срок, на который можно прогнозировать эту прибыль, в месяцах (не более 24).
  • В — вероятность того, что сценарий будет не хуже прогноза (от 0 до 1, где 1 — традиционный существующий монополистичный бизнес с энергичной командой с десятилетним опытом в отрасли).
  • Д — долги, залоги и прочее, за что нужно будет заплатить.
  • А — активы компании: деньги на счету, ликвидные ценные бумаги, собственность, которую можно продать без участия компании.

По сути, это тот же метод дисконтирования денежного потока, только рассчитывается на два года и по более простой формуле.

Любой другой метод

Так как стоимость бизнеса — величина, полностью лишенная физического смысла, то и способ поиска этой величины может быть любым — от осмысленного до безумного:

  • Сложить все деньги на счетах и в кассе со стоимостью всего имущества, отнять стоимость процедуры банкротства.
  • Сложить все зарплаты сотрудников за два предыдущих и один следующий год.
  • Сложить все выходные пособия топ-менеджмента и весь фонд оплаты труда до конца года.
  • Сложить весь доход за три года от сдачи в аренду всей недвижимости в собственности у компании.
  • Умножить число полученных патентов на миллион рублей.
  • Спросить в .
  • Сходить к гадалке.

Любой из этих методов имеет право на существование, потому что в конечном итоге стоимость бизнеса — это столько, за сколько другая сторона его купила. Никаких других объективных указателей стоимости бизнеса не существует.

Как использовать эти методы

Бизнес оценивают перед сделкой. Если это что-то большое и дорогое, то обычно зовут профессиональные оценочные или консалтинговые фирмы. Если бизнес небольшой, можно оценить самостоятельно.

Ничто не мешает оценить бизнес сразу несколькими методами и вывести что-то среднее. Будет ощущение объективности, хотя в реальности это просто средняя цифра от трех виртуальных показателей.

Самое полезное, в чем помогает понимание механизмов оценки, — не дать себя кинуть. Если условный «Яндекс» предлагает вам за миллион продать то, что самому «Яндексу» будет стоить 5 миллионов, то вы уже знаете, на что давить.

Если по методу DCF ваш бизнес стоит три миллиона, а вам предлагают за него один — приводите расчеты. Если у вас предлагают купить бизнес по цене компьютеров, которые стоят у вас в офисе, вы можете предложить другой вариант оценки.

Стоимость бизнеса при расставании

Есть еще одна ситуация, когда собственникам нужно понимать стоимость бизнеса, — когда они решают расстаться. Например, два партнера-собственника с равными долями решают разойтись. Один из них должен продать свою долю другому. Нужно определиться с ценой, но собственники не могут договориться, кто кому будет продавать и по какой цене. В этой ситуации помогут два механизма:

  • «Русская рулетка». Один из собственников называет цену за долю. Второй акционер обязан либо выкупить долю другого собственника по этой цене, либо продать по этой же цене свою долю. То есть один называет условия, а второй решает, к кому эти условия применить.
  • «Техасская перестрелка». Оба собственника отдают посреднику запечатанный конверт с ценой выкупа доли другого партнера. Посредник вскрывает оба конверта в присутствии собственников. Выигрывает тот собственник, который назвал самую высокую цену, и он выкупает долю проигравшего.

У второго варианта есть зеркальная вариация — «голландский аукцион». Собственники в конвертах передают минимальную цену, по которой они готовы продать свои акции. Выигрывает тот, у кого цена самая низкая, и его долю выкупает проигравший.

Эти механизмы не исключают предварительной оценки бизнеса по любому другому методу. Они лишь помогают договориться, когда собственники столкнулись лбами.

На прощание

Благодарю читателей за теплый прием и хорошие комментарии. На этом наш цикл о финансах окончен. Если пропустили первые шесть статей — вот они:

Источник: https://vc.ru/flood/14373-smolyanov-7

Сколько стоит ваша компания?

Сколько стоит ваша компания?

«Идеальные компании не продаются», – именно этот тезис нередко берется на вооружение, чтобы сбить цену бизнеса, предложенного для продажи. И способ отстоять свои интересы у продавца может быть только один – провести оценку своей компании.

В момент привлечения инвестиций или слияния данные оценки позволяют адекватно определить долю, которую получат партнеры по будущему общему бизнесу.

Чем грамотнее будет выполнено это «домашнее задание», чем точнее будут расчеты, тем больше у партнеров появится желания вам доверять, тем прочнее станут ваши позиции в ходе неизбежного торга.

Обычно проведение оценки бизнеса доверяют профессиональным консультантам – без специальных знаний с этой задачей не справиться. Решить ее своими силами могут только крупные предприятия с сильной финансовой службой.

Но основные принципы этой процедуры необходимо знать каждому, кто планирует сделки с акциями или долями своей компании. Плюс, как говорят профессионалы, «финансовая оценка – это не наука, это искусство», поэтому очень важным является экспертное заключение и квалификация эксперта.

Если в качестве партнеров выступают зарубежные инвесторы или предприниматели, больше доверия они, как правило, испытывают к оценке, произведенной специалистами, получившими соответствующее образование в США или Западной Европе.

Заключение, подписанное таким экспертом, уже не может быть голословно списано американским инвестором и, следовательно, дает российским владельцам сильный козырь в переговорах.

Оценка бухгалтерская и финансовая

Существует несколько видов оценки компаний, принципиально отличающихся друг от друга. Это оценка финансовая, бухгалтерская и экономическая. Оценка бухгалтерская делается исходя из данных официальной финансовой отчетности.

Финансовая содержит информацию о рыночной стоимости фирмы на данный момент времени и используется в основном пассивными инвесторами при покупке ценных бумаг компании. В данном случае инвестор не претендует и не имеет права претендовать на управление компанией. А экономическая оценка – это расчёт стоимости, основанной на экономическом потенциале бизнеса.

Именно она в первую очередь интересна инвесторам и покупателям, которые будут принимать реальное участие в управлении и развитии компании, а также распределении прибыли.

В России наиболее «популярна» оценка бухгалтерская. Это вызвано тем, что она связана с такой широко распространенной операцией, как привлечение банковских кредитов. Ни один банк не выдаст компании кредит, если она не предъявит ему свою официальную бухгалтерскую отчетность.

Эти цифры отражают наиболее консервативную стоимость бизнеса. Но во всем мире они не имеют отношения к реальной цене предприятия. Например, в 1998 году в США эту точку зрения подтвердили 62% топ-менеджеров крупных компаний, участвовавших в специальном опросе.

Этот процент увеличивается при опросе компаний, функционирующих в сфере предоставления услуг, либо тех, кто работает в высокотехнологических сферах, где фирмы, как правило, владеют ценными нематериальными активами.

Не случайно, когда то же исследование было проведено среди представителей американского рынка Нi-Тech, о том, что бухгалтерская оценка не имеет ничего общего с экономической стоимостью предприятия, заявили уже 87% опрошенных финансовых топ-менеджеров.

Финансовая оценка – нечто среднее между оценкой бухгалтерской и экономической. Она значительно лучше отражает подлинное положение дел и проводится в основном для пассивных инвесторов, которые, вложив деньги в компанию, никогда не будут ей управлять и иметь в ней решающего голоса.

В основе финансовой оценки лежит ряд документов, которые обычно включаются в официальную годовую отчетность. Во-первых, баланс (Balance Sheet), в котором фиксируются активы, пассивы и собственные средства компании.

Во-вторых, отчет о движении наличных средств (Cash Flow Statement), в котором отражаются данные о наличии в компании средств от операционной, инвестиционной и финансовой деятельности за определенный промежуток времени.

Третий индикатор финансового положения предприятия – отчет о прибылях и убытках (Income Statement). Из него можно узнать о доходах, расходах, прибыли до и после уплаты налогов.

При этом важно, чтобы все документы были основаны на реальной управленческой, а не официальной бухгалтерской отчетности. Плюс ко всему – финансовая оценка компании должна содержать минимальную информацию о рынке, на котором работает предприятие, отражать долю, которую оно занимает.

Однако, показывая прошлое и настоящее компании, финансовая оценка не показывает ее будущее. А ведь именно то, сколько предприятие будет стоить через несколько лет, интересует бизнесмена, который думает о его покупке или, наоборот, о выгодной продаже.

Поэтому, если вы хотите продать, купить компанию или привлечь инвестора, который будет активно участвовать в ее повседневной жизни, фокусироваться надо на экономической оценке.

«Настоящая» цена

Прогнозировать реальные возможности бизнеса можно по-разному. Например, провести анализ экономического потенциала рынка и создать его модель в формате «на несколько лет вперед». Подобный механизм лежит в основе главной методики экономической оценки компании – метода дисконтированных денежных потоков (Discounted Cash Flow).

Суть его заключается в следующем. Делается прогноз доходов на перспективу, и определяются даты их поступления. Каждая из полученных цифр уменьшается на стоимость вложенного капитала, а полученная разность делится на определенный процент, отражающий инфляцию. В результате вы получаете стоимость проекта и срок его окупаемости.

Второй метод экономической оценки – сравнительный. Цена компании определяется на основе цены других компаний и корректируется в зависимости от ее специфики.

Чтобы использовать этот механизм, выбирается похожее предприятие, чьи экономические показатели известны. Затем оценщик делит стоимость этой фирмы на объем ее продаж – и получает коэффициент стоимости.

Далее он умножает его на объем продаж собственной компании – и получает ее экономическую стоимость.

Ключевой момент при использовании этих двух методик – это поиск компании-аналога. Чем лучше ее результаты, тем выше будет стоимость и оцениваемой компании. Искусство оценщика и человека, ведущего переговоры с покупателем или инвестором, заключается в том, чтобы доказать, что его выбор правомерен.

Все познается в сравнении

Российские компании обычно скрывают от чужих глаз цифры, показывающие их стоимость и обороты. В России можно достать финансовую информацию только о некоторых предприятиях, работающих на высококонкурентных рынках, например молока или сока.

Если же оценивается бизнес, относящийся к менее «прозрачной» отрасли, придется подбирать компанию-аналог за границей. И это создает дополнительные сложности. Ведь один и тот же бизнес в странах с разным уровнем социально-экономического и политического развития обладает разным потенциалом.

Вот почему, чтобы получить точный результат, следует выбрать такую страну, где экономическая ситуация и специфика ведения бизнеса сравнимы с российскими.

Государство, на территории которого работает компания-аналог, должно быть близким к России по нескольким критериям. Во-первых, это юридическая система, законопослушность основной массы предпринимателей, уровень коррупции, сходство налогообложения. Во-вторых, макроэкономические показатели: средняя кредитная ставка или средняя ставка по депозитам. В-третьих, финансовая культура.

В России финансовая культура сфокусирована на акционерах. Именно для них предназначена финансовая отчетность. И поэтому при оценке результатов деятельности компании основное внимание уделяется отчету о прибылях и убытках.

Противоположный полюс – финансовая культура, сфокусированная на кредиторах. В культивирующих ее странах стоимость компаний оценивается на основе финансовой отчетности, подготовленной для кредиторов и банков. И главный документ в этом случае – баланс, в котором, как правило, фигурируют довольно консервативные цифры.

На акционерах фокусируется финансовая культура, свойственная США, Голландии, Великобритании, Канаде. Интересы кредиторов ставят превыше всего страны Евросоюза, Швейцария, Япония.

Российские компании наиболее корректно сравнивать с фирмами Восточной Европы. Но если информация о них недоступна, стоит обратить взор на Западную Европу или США. Мысль о том, что Россия уникальна, – стереотип.

Например, недавно по заказу частного американского инвестора компания McKinsey проводила анализ одного из национальных рынков.

В заключении были отмечены такие особенности: высокая доля «черного» и «серого» секторов экономики, забюрократизированность, неэффективное законодательство. В итоге McKinsey порекомендовала инвестору вкладывать капитал в сырьевые отрасли этой страны.

Можно подумать, что речь шла о России. Но на самом деле инвестор заказал компании анализ рынка… Португалии. Из чего можно сделать вывод, что страновой риск России сопоставим с риском многих не самых отсталых стран.

На экономическую стоимость компании влияет и деловой имидж страны. Например, скандал, связанный с арестом главы ЮКОСа Михаила Ходорковского, ухудшил позиции многих российских бизнесменов, ведущих переговоры о привлечении иностранных инвестиций.

Рыночные, финансовые, маркетинговые особенности, ухудшающие перспективы российской компании по сравнению с аналогичной западной, можно перечислять десятками. В результате коэффициент, используемый для расчета ее стоимости, неизбежно придется снизить.

Вся проблема – насколько. И вот это опять зависит от аргументации и профессионализма оценщика, а также от важности осознания того факта, что инвестор, приходящий на рынок России, уже морально готов к «специфическим» страновым рискам, связанным с Россией.

Поэтому зачастую аргумент о дополнительном дисконте, который необходимо применять для оценки компаний в России, не более чем один из аргументов в переговорах.

Российским владельцам следует понять, что именно в процессе переговоров у них есть единственный шанс получить максимальную цену за свою компанию.

Отдельный разговор об оценке предприятия, владеющего брэндами. Для того чтобы ее произвести, компания как бы разделяется на две части.

Например, у фирмы, выпускающей продукт под собственной торговой маркой, стоит отдельно оценивать производство и дистрибьюторскую сеть и брэнд как таковой. В этом случае можно будет найти компанию-аналог и применить оценочный метод.

Ведь сравнению поддаются только исчисляемые предметы. Сопоставлять такие нематериальные активы, как брэнды, некорректно.

Источник: Свой бизнес

Источник: http://bishelp.ru/svoe-delo/variant-12572/skolko-stoit-vasha-kompaniya

Сколько стоит ваш клиент в 2018 году?

Сколько стоит ваша компания?
Сколько стоит клиент для вашего бизнеса? А сколько может заплатить ваша компания за нового клиента? Это простые вопросы, на которые необходимо всегда знать ответ.

Стоимость приобретения клиента (или Customer Acquisition Cost, CAC) — это число, которое показывает, сколько вы можете потратить, чтобы выгодно заполучить нового клиента.

Знание стоимости приобретения вашего клиента может помочь понять, что происходит в других областях вашего бизнеса. Ведь с этой эталонной цифрой можно сравнить практически что угодно! Например: какая цена за клик будет адекватной для моей рекламной кампании? И прежде, чем показать, из чего складывается стоимость вашего клиента, мы расскажем вам о неприятной истине:

тот, кто может позволить себе заплатить больше за приобретение нового клиента, всегда выиграет.

Почему это работает? Потому что чем больше вы можете позволить себе потратить на привлечение клиентов, тем больше вы получите клиентов. Эта прямая зависимость связана с большим использованием рекламных каналов и разнообразием рекламных кампаний. Но, давайте сначала представим, что вы не можете потратить на приобретение своего клиента больше…. ну, скажем, 5 000 рублей. Это ваш потолок, жесткий предел. Если вы будете тратить больше, вы потихоньку перестанете получать прибыль. И вы гордо скажите нам, что стоимость вашего клиента 2 500 рублей.

И, как ни странно, это тоже не плюс для вашего бизнеса. Потому что тратя меньше вашего предельного бюджета, вы сами себя ограничиваете. Вы не сможете расти и привлекать больше клиентов. Ведь все дело в пресловутой психике человека. Вы ЗНАЕТЕ, что может быть дешевле. И что клиенты в любом случае будут. Но в таком случае не будет роста и развития.

Поэтому важно знать правильную стоимость привлечения нового клиента, ведь грамотное ее использование поможет расти, оставаясь при этом в выигрыше.

Несколько ступеней, на пути определения стоимости привлечения клиента

То, о чем мы будем говорить дальше, подойдет практически любому бизнесу в любой сфере. Это довольно универсальный способ определения стоимости. Небольшой совет: не зацикливайтесь на цифрах и вычислениях.

Если что-то не сходится у вас или вы не знаете какой-то свой параметр, то опустите его.

Начните с малого, поймите общий принцип, а позже, когда вы будете чувствовать, что поняли эту тему, начните полномасштабные вычисления.

Шаг 1: определите, сколько стоит клиент

И первое, что вы должны узнать, сколько дохода вы получаете от типичного клиента за весь его срок работы с вами? Ваш доход с одного клиента может быть выше, чем первичная прибыль от него, при первичной продаже, так как дополнительные продажи могут приносить вам до 80% прибыли. И если ваши продукты стоят 5 000 рублей каждый, а типичный клиент покупает в среднем 3 ваших продукта, то стоимость клиента 15 000 рублей. И это значит, что пожизненная ценность клиента (CLTV) будет 15 000. Это очень важные данные, которые позволяют рассчитывать все остальное.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента?

Вот три способа определить этот показатель:

1 способ. Попросите вашего аналитика рассчитать ее. Если у вас есть аналитик, он довольно легко определит ценность, так как у него есть все данные для этого.

2 способ. Рассчитать самостоятельно. Этот способ несколько сложнее, потому что нам будут необходимы точные цифры, которые можно взять из CRM (она ведь у вас есть, правда?)

И мы здесь берем две цифры: Сколько клиентов купили ваши продукты. Сколько общего дохода вы получили. Как и в любых серьезных расчетах, мы берем эти данные за продолжительный и определенный период. Например, последние 12 месяцев.

Если данные собираются не так давно, то берите 90 дней, но не меньше. Иначе полученная цифра окажется не совсем корректной. Затем все просто: мы делим ваш доход на количество клиентов и получаем пожизненную ценность клиента.

Определение пожизненной стоимости клиента

Для примера: вы заработали 15 000 000 рублей за последние 12 месяцев. И у вас купили товар 1 000 клиентов. Делим 15 000 000 на 1 000 и получаем 15 000 рублей. Вот такая у вас получилась ценность клиента.

3 способ. Сделайте оценку, чтобы иметь контрольную точку.

https://www.youtube.com/watch?v=USP9MknMkEw

Если у вас нет никаких данных, чтобы рассчитать стоимость из 2 способа, то ничего страшного. Мы сможем дать приблизительную оценку. Обычно ценность клиента берут как стоимость товара, которую увеличили в 2-8 раз.

То есть, мы берем первичную и типичную покупку клиента (5 000 рублей, мы об этом говорили выше) и тогда пожизненная ценность клиента будет от 10 000 до 40 000 рублей. Мы возьмем среднее значение: 5 000 * 3 = 15 000 рублей.

Вот и получили предполагаемую ценность клиента.

Шаг 2: вычитаем возвраты и отмены заказов

Следующий шаг — выяснить, сколько людей просят вернуть свои деньги и вычесть это из вашего CLTV (пожизненную ценность клиента). Эти данные опять же можно понять из CRM. Но если вдруг у вас нет такой системы и вам неоткуда брать эти данные, то можно взять 10% от всех покупок в качестве отправной точки. Если есть процент возврата, то вычитаем это из CLTV (пожизненной ценности клиента), который получили в 1 шаге. Предположим, что у вас 10% возвратов. А CLTV у нас 15 000 рублей, а 10% от этого будет 1 500 рублей.

Шаг 3: вычитаем стоимость товара

Теперь нужно вычесть стоимость проданных товаров. Для различных типов бизнеса цифра может кардинально различаться. Помним еще и о том, что в стоимость товара входит и стоимость доставки! По нашей традиции, предположим, что стоимость наших товаров будет 10% от CLTV, то есть 1 500 рублей.

Шаг 4: вычитаем производственные издержки

Для того, чтобы продавать наш товар, мы держим склад, работников, компьютеры и многое другое. Поэтому, не забываем вычитать и их.

Какие бывают издержки:

  • Заработная плата
  • Аренда офиса/склада
  • Коммунальные услуги
  • Программное обеспечение
  • Юридические расходы
  • Амортизация оборудования
  • и другие.

В качестве примера возьмем издержки в 40% от нашего CLTV. Получаем 15 000 * 40% = 6 000 рублей.

Шаг 5: вычитаем желаемую доходность

Давайте ненадолго остановимся и вычислим промежуточную цифру.

Мы начали с расчета вашей пожизненной ценности клиента (CLTV) и вычли из нее все расходы, связанные с производством этого продукта, в том числе:

  • отмены и возвраты товара,
  • себестоимость товаров,
  • оставшиеся издержки.

А теперь вычислим промежуточную цифру:

CLTV – возвращенные товары – себестоимость товаров – производственные издержки

15 000 – 1 500 – 1 500 – 6 000 = 6 000 рублей Другими словами, из 15 000 рублей, которые вы можете заработать на каждом клиенте, больше половины (9 000 рублей) идет на производство и доставку ваших товаров. Еще 6 000 рублей остается у вас. Значит ли это, что вы можете потратить 6 000 на привлечение нового клиента? Теоретически да, однако в таком случае вы не будете получать прибыль. Ваш доход от каждого клиента будет нулевым. Поэтому последнее, что вам нужно сделать, — это решить, какую прибыль вы хотите получать. Эта цифра будет зависеть от множества различных факторов, таких как:

  • ваша бизнес-модель,
  • индустрия, в которой вы работаете,
  • ваше финансовое положение
  • и другое.

Если речь идет о цифровом продукте, то хорошим процентом прибыли считается диапазон от 20% до 40%. Вот как будут выглядеть расчеты в нашем гипотетическом примере:

  • 20% х 15 000 = 3 000 рублей (прибыль с каждого клиента);
  • 30% х 15 000 = 4 500 рублей (прибыль с каждого клиента);
  • 40% х 15 000 = 6 000 (прибыль с каждого клиента).

Итак, как же понять, какой размер прибыли оптимален для вас?

Для этого вам нужно вернуться к той цифре, которую мы вычислили выше. 9 000 рублей из 15 000 (CLTV) ушли на производство и доставку продукта. Это значит, что лишь 6 000 рублей у нас в остатке.

Если мы установим желаемый размер прибыли на уровне 40%, то с каждого покупателя мы будем получать доход 6 000 рублей. Однако при таком раскладе на привлечение новых клиентов у нас не останется ничего.

С другой стороны, если мы установим более традиционный размер прибыли — 20%, то с каждого клиента будем получать лишь 3 000 рублей дохода. Однако в этой ситуации у нас останется солидная сумма на привлечение новых клиентов — 3 000 рублей (6 000 рублей – 3 000 рублей).

Поэтому давайте предположим, что наш желаемый уровень доходности будет равен 20%. Тогда мы сможем тратить до 3 000 рублей на приобретение новых клиентов. Это оптимальная в нашем случае стоимость привлечения клиента.

3 важных нюанса, которые нужно иметь в виду

Теперь, когда вы имеете общее представление о том, как рассчитать свою стоимость привлечения клиента, вам нужно узнать еще несколько нюансов, которые стоит учитывать при проведении аналитики.

  1. Как использовать вашу стоимость привлечения клиента при расчете других метрик

Часто можно услышать вопросы:
«Какова оптимальная цена клика?» или «Какова оптимальная цена лида?» Ответить на эти вопросы, не зная вашу стоимость привлечения клиента, достаточно сложно. Но как только вы выяснили свою CAC (стоимость приобретения клиента), рассчитать другие метрики становится гораздо проще.

Например, если вы можете потратить 3 000 рублей на привлечение нового клиента и вы знаете, что 10% ваших лидов конвертируются в покупателей, это значит, что на привлечение одного лида вы можете потратить 300 рублей (3 000 рублей x 10%).

А если коэффициент конверсии посетителей вашего лендинга в лиды составляет 40%, это значит, что вы можете потратить 120 рублей на каждый клик (300 рублей x 40%). Логично? Все эти цифры в значительной степени зависят от специфики вашего бизнеса.

Предположим, что компания, которую мы взяли в качестве примера, собирается выпустить новый продукт, позволяющий повысить пожизненную ценность клиента (CLTV). После выпуска данного продукта эта компания сможет потратить 5000 рублей на привлечение нового клиента.

И в таком случае она уже сможет тратить 500 рублей на привлечение лида и 200 — клика. Видите, как тесно взаимосвязаны эти метрики трафика и бизнес-показатели?

А все начинается с того, что нужно подсчитать, сколько вы можете тратить на привлечение нового клиента.

Как только узнаете эту цифру, вы сможете, опираясь на нее, рассчитать цену клика (CPC) и цену лида (CPL).

2. Существует прямая взаимосвязь между вашими кампаниями и вашей воронкой продаж

Помните, что успех ваших трафиковых рекламных кампаний зависит от вашей воронки продаж или той системы продаж, в которую вы направляете привлеченный трафик. В качестве быстрого примера рассмотрим лендинг, конверсия которого достигает 40%.

Если вы тратите 50 000 рублей на то, чтобы направить 1000 людей на эту страницу, то вы привлечете 400 лидов, стоимость каждого из которых — 125 рубля. Но если коэффициент конверсии вашего лендинга — только 20%, то с того же объема трафика вы получите лишь 200 лидов… В итоге стоимость каждого лида составит 250 рублей.

Все вышеописанное произойдет, независимо от того, будете ли вы вносить изменения в свою трафиковую кампанию или нет. Это еще раз подтверждает тот факт, что ваши трафиковые кампании и воронки продаж тесно взаимосвязаны. Если у вас нет высококонверсионной воронки продаж, то и трафиковая кампания не увенчается успехом.

С другой стороны, если вы оптимизируете воронку продаж, ваша трафиковая кампания станет более успешной.

3. Ваше финансовое управление денежным потоком может значительно повлиять на общую картину

Наконец, важно учесть еще один момент…

Помните: чтобы трафиковая кампания начала приносить доход, требуется время. Подавляющее большинство компаний НЕ получают возврат инвестиций (ROI) в день своего начала.

Поэтому возникает вопрос: сколько времени вы можете позволить себе ждать получения ROI от проводимых кампаний? Ответ на этот вопрос поможет вам правильно выстроить стратегию привлечения клиентов. Если фактически ваша компания получает прибыль с новых клиентов через 60 дней после начала кампании, а вам нужно получать ее через 30 дней из-за сложившейся финансовой ситуации, то у вас не будет возможности тратить достаточное количество денег на привлечение новых клиентов. Теперь вы точно знаете, как подсчитать стоимость привлечения нового клиента.

Помните: вовсе не обязательно, чтобы расчеты были точными. Сейчас вы можете начать с приблизительной оценки суммы, а затем, со временем, подсчитать ее более точно. Даже если вы будете иметь общее представление о своей CAC, уже этого достаточно для того, чтобы принимать более правильные решения по поводу ваших будущих трафиковых кампаний.

Источник: https://seo.Skobeeff.ru/blog/stati/skolko-stoit-vash-klient/

Сколько стоит сделать сайт: честный обзор цен

Сколько стоит ваша компания?

Говорить о роли хорошего сайта в продвижении бизнеса бессмысленно – и так все понятно. Больше интересует вопрос: а сколько стоит создать сайт? Попробуем разобраться в этом вместе. Здесь представлен честный обзор цен.

Итак, вас интересует, сколько стоит сделать сайт в интернете, точная цена?

Нас тоже! Давайте разбираться вместе.

Конечно же, сайты бывают разные: можно построить инфостраничку на конструкторе по типу wix – сэкономите, а на создание «сайта» уйдет не более часа. Привлекать каких-либо спецов не придется – справитесь сами.

А вот если замахнуться на крупный проект федерального масштаба, как, например, Wildberries – это совсем другое дело. Потребуется не один месяц работы, внушительный бюджет, а также несколько десятков специалистов – маркетологов, копирайтеров, программистов, директологов и т.д.

В статье мы не будем брать во внимание бесплатные платформы и миллионные проекты. Начнем с простого. Предположим, что нам нужно создать сайт-визитку для малого бизнеса.

Ради эксперимента мною была выбрана тематика юридических услуг. Из наполнения нужна главная страница, страница контактов и раздел услуг.

При этом нам надо подобрать гибкий движок, чтоб в дальнейшем сайт можно было дорабатывать под потребности пользователей или SEO.

От чего зависит стоимость создания сайтов?

  1. Сложность проекта. Одно дело, если вам просто нужен сайт, представляющий ваш бизнес в Интернете с кратким резюме предлагаемых услуг, и совсем другое, если вы хотите создать мощный сервис с системой личных кабинетов пользователей.
  2. Опыт и авторитетность компании. От того, куда именно вы обращаетесь, во многом зависит цена.

    Услуги крупной крутой компании, разрабатывающей сайты на протяжении последнего десятилетия, стоят дороже, чем конторы, состоящей из студентов-программистов и открывшейся только вчера. Ценник значительно возрастает, если компания занимает какое-нибудь почетное место в рейтингах Рунета – например, в рейтинге CMS magazine.

  3. Количество специалистов, принимающих участие в разработке. Одна голова хорошо, а семь – лучше. Чаще всего, обращаясь к фрилансерам, мы должны понимать, что все работы разом будет выполнять один человек: начиная от дизайна и заканчивая программированием.

    Может ли один человек быть одновременно первоклассным специалистом во всем и сразу? Однозначного ответа я дать не могу. Другое дело, если каждый занят своим: маркетолог исследует рынок и занимается разработкой стратегии, копирайтер пишет тексты, дизайнер рисует макет, верстальщик верстает, программист пишет код и т.д.

  4. Система управления (CMS).

    Данный параметр зависит исключительно от специфики вашего бизнеса. Если есть возможность подобрать хорошую бесплатную CMS – отлично. Однако нередко клиентам требуется какое-то особое решение, поэтому поиски приводят к платным движкам. Это тоже влияет на итоговую стоимость проекта. Кстати, вот вам статья-обзор о самых популярных системах управления.

Чтобы сравнить цены и выявить так называемую среднюю температуру по больнице, мы решили провести небольшой эксперимент – найти исполнителей, разузнать цены и выяснить все подробности этапов разработки.

Вот требования, которые я предъявляла к разработке сайта и выдвигала в качестве краткого ТЗ: необходим 3 страничный сайт (главная, услуги, контакты), сделанный на гибком движке (с возможностью дальнейшим доработок под требования SEO или на основе поведения пользователей), индивидуальный дизайн (строгий, но не занудный), тексты для главной (примерно 2000 символов), для страницы услуг (1500 символов), главное – сайт должен быть удобным и понятным для пользователей. И, само собой, меня интересовали сроки.

Сравнение цен на создание сайтов

Итак, что у нас получилось.

  1. Дешево, быстро… качественно?

    В первую очередь я отправилась на поиски исполнителя на биржу фрилансеров. Первый откликнувшийся предложил мне вполне понятные условия сотрудничества:

    Обратите внимание на фразу «подобрать студийный и изменить по вашим пожеланиям». Похоже, речь идет о покушении на воровство чужого дизайна. О таком методе «разработки» мы писали тут.

    А еще было вот такое действительно интересное предложение:

    Вроде бы всё красиво, сразу 5 спецов работают над сайтом и всего за 13 000 руб. Хотя именно это и пугает. Я знаю, сколько реально стоят услуги каждого отдельного специалиста даже на фрилансе. И в сумме это ну никак не 13 000.

  2. Красиво и с умом

    Следующими, к кому я отправилась, была крупная компания регионального уровня, которая присутствует минимум в 3 российских рейтингах веб-студий. Ценник мне назвали следующий – разработка сайта с индивидуальным дизайном – от 100 000. В качестве движка мне была предложена система 1С-Битрикс, фирма специализируется именно на ней.

    И что, на мой взгляд, немаловажно – менеджеры учли мои пожелания в дальнейшем продвигаться в органике и сразу предложили SEO-проектирование сайта. Сроки – 1-2 месяца. Разработка происходит в несколько этапов: проектирование, дизайн, верстка, программирование. На каждом этапе осуществляется тестирование, в том числе и юзабилити.

    В принципе понятно, за что приходится платить.

    Вот простите, но название студии не назовем. =) Рекламировать конкурентов в планы не входило.

  3. Комплексный подход к вопросу

    Третьей была еще одна региональная веб-студия без каких-либо заметных регалий. Компания занимается разработкой сайтов с 2003 года. По моему краткому ТЗ назвали стоимость от 120 тысяч.

    При этом систему управления можно подобрать любую – для этого менеджеру проектов требуется видеть более конкретное ТЗ.

    Над проектом работают маркетолог, юзабилити-специалист, копирайтер, веб-дизайнер, верстальщик, программист, менеджер проектов. Срок создания сайта – 1,5-2 месяца.

  4. Дорого-богато, но оно того стоит?

    Спустя долгую неделю ожиданий мне наконец-то ответило одно сильно-сильно крутое digital-агентство. Не буду лукавить – дизайн их работ и правда восхищает.

    Конечно же, компания находится не в одном рейтинге Рунета, причем представлена в разных направлениях. От того, какую мне назвали стоимость, невольно зашевелились волосы на затылке – 400 000 рублей.

    400 тыщ за 3 страницы, Карл! Сроки – 2-2,5 месяца. Ой, всё…

    Я так же направляла запрос ещё в 3 крупных digital-агентства федерального уровня, однако, по всей видимости, у ребят так много работы, что даже не нашлось времени ответить =(

Сравним исходные цены, сроки и количество сотрудников на проект:

ФрилансАгентстваСупер digital
Стоимость10 000 – 15 000 руб.100 000 – 150 000 руб.от 400 000 руб.
Число заявленных в проекте сотрудников1-55-76-8
Срок7-20 дней20-60 дней60-70 дней

Почему такая колоссальная разница в стоимости? Объяснить несложно.

Фрилансер берет только за свое время – столько, во сколько он его оценивает. Чем ниже квалификация, тем дешевле. Ответственности минимум, расходов тоже. Проектов мало – столько, сколько способен потянуть. Часто фриланс – это приработок к основной деятельности – учебе, например =)

Агентство оплачивает аренду офиса, налоги, коммунальные расходы, интернет, качественное программное оборудование для своих сотрудников, самопиар. Добавьте к этому отпускные, больничные, расходы на обучение, административный персонал. Проектов много, идут параллельно. Большой опыт в разных тематиках. Каждый специалист развивается и совершенствуется в своей сфере.

Супер-агентство имеет все те же статьи расходов, что обычное агентство. Но стоимость этих расходов на порядок выше: выше зарплаты, потому как работают звезды, выше стоимость офиса, так как супер-агентство не может сидеть в маленьком скромном офисе на окраине и т.д. и т.п.

Не будем утверждать, то фриланс – это всегда плохо, а агентство (любое) – всегда хорошо.

Бывают среди фрилансеров самородки, которые на старте карьеры стоят дешево, но работают так, что вам останется только охать от восхищения и приятной неожиданности. Но таких мало.

И за пару лет практики на фрилансе они перерастают в полноценные агентства с ценниками от 100 тысяч, так как понимают, что хороший продукт в одиночку не сделать.

Сколько стоит сделать сайт у нас, т.е. в 1PS.RU?

Наша основная деятельность – продвижение сайтов. Разработкой также занимаемся и делаем это с удовольствием. Опыта хватает, сотрудников тоже (в штате 73 специалиста).

Своим преимуществом считаем наличие опыта именно в продвижении и сильные специалисты по юзабилити. Наши проекты не всегда самые красивые. Честно)) Но они удобные, высококонверсионные и легко выходят в ТОП. Потому что первое, что мы делаем, кроме маркетингового исследования рынка, – это SEO-проектирование сайта. Полный расклад по схемам работы над созданием сайта здесь.

3-страничный сайт-визитка с привлекательным дизайном, на любой CMS, с проработанными от и до текстами, с адаптивной версткой и готовый к продвижению в поисковых системах стоит у нас от 30 000 до 100 000 рублей. Над сайтом будут работать 8 специалистов, разработка займет около 1 месяца. Дешевле, чем у большинства агентств, дороже, чем у фрилансеров.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Источник: https://1ps.ru/blog/sites/2016/skolko-stoit-sdelat-sajt/

Готовые фирмы цена

Сколько стоит ваша компания?

Стоимость от 50 000 рублей                                                       Посмотреть каталог готовых фирм

Перед важной покупкой любой разумный человек совершает хоть минимальные маркетинговые исследования, сравнивая цену и ее соотношение к качеству. Поэтому неудивительно, что приобретая предприятие под ключ, возникает желание узнать, сколько стоит готовая фирма.

Готовые фирмы недорого, или их ценообразование

Любая поисковая система, выполняя запрос о стоимости зарегистрированной организации, выдает несколько десятков предложений. Разбег цен способен ошеломить неискушенного потребителя – от 20 000 рублей за фирму без счета, директора и с проблемами до 600 000 рублей и больше за фирму с историей и СРО.

Следует отметить, что слишком заниженная стоимость должна настораживать. Даже регистрация нового предприятия сопряжена с определенными затратами, в которые входят расходы: оплата госпошлины, нотариальных услуг, подготовка учредительных документов, внесение уставного капитала, открытие счета и т.п.

Поэтому, если цена на готовую фирму, заведомо низкая, а продавец просит предоплату, от покупки лучше отказаться.

Скорее всего, на пути оказался недобросовестный продавец, который либо «растворится» с вашими деньгами, не выполнив обязательств, либо у вас на руках окажется предприятие, отягощенное огромным хвостом долгов.

Список готовых фирм и их стоимость

Благонадежная организация предложит на выбор широкий ассортимент компаний под ключ, указав стоимость каждой из них. Если вы обратитесь за данной услугой к нам, то получите исчерпывающую информацию по ценообразованию выбранного предприятия. Мы готовы предложить вам:

  • Организации созданные с нуля;
  • Организации с историей;
  • Организации с дополнительными требования (лицензиями, допусками СРО, другое);
  • Организации под заказ.

Самыми дешевыми в этом перечне будут с проблемами и с невозможностью вызвать директора. Их средняя стоимость колеблется от 20 000 до 30 000 рублей.

Фирма без открытого счета с возможностью его открыть как правило в Москве стоит от 28 000 до 35 000 рублей. В этом случае Вы можете заказать (в том числе и у нас) дополнительно услугу открытие расчетного счета. У нас она стоит от 2500 рублей, в зависимости от банка.

Следующими по стоимости идут новые организации с открытым расчетным счетом и банк-клиентом. Их цена как правило от 35 000 рублей и в зависимости от банка может достигать 120 000 рублей.

Большой популярностью пользуются организации с историей и оборотами. Цена на готовые ООО, ИП, ЗАО или ОАО с историей будет значительно выше.

Это определяется проведением необходимого всестороннего аудита. Он помогает установить реальное положение компании, отсутствие задолженности перед налоговиками, фондами, контрагентами.

  Их цена в определенных случаях может достигать 500 000 рублей.

Так же до 600 000 рублей доходит стоимость Готовой фирмы СРО

Иногда на стоимости может отражаться наличие материальных и нематериальных активов, раскрученного бренда, зарегистрированных товарных знаков.

При желании можно подобрать и приобрести действующее предприятие с укомплектованным штатом сотрудников, клиентской базой и даже открытыми договорами на поставку товара или услуг.

Конечно, список с готовыми фирмами, ведущими деятельность, будет немногочислен, а его цена достигать нескольких десятков миллионов рублей, и это уже будет не просто комплект документов, а полноценный бизнес.

Мы предлагаем, выбор за вами

При всем богатстве предложений, наибольшей популярностью пользуются недорогие компании под ключ с историей. Их стоимость редко превышает 400 – 500 тыс. рублей. Подбирая для вас организацию, мы учтем все пожелания. Необходимые внесенные изменения будут зарегистрированы должным образом. Вам останется только получить документы:

  • Приказ о смене генерального директора;
  • Приказ о назначении главного бухгалтера;
  • Документальное подтверждение перераспределения уставного капитала;
  • Свидетельство ОГРН, ИНН;
  • ОКВЭД (коды видов деятельности).

Чтобы узнать, сколько стоит заинтересовавшая вас готовая фирма, позвоните нам прямо сейчас, и поможем вам определиться с выбором. Готовая фирма, цена на которую вас устроит, будет полностью соответствовать вашим пожеланиям.

Соблюдение конфиденциальности и благонадежности – основное кредо нашей деятельности!

Источник: http://gotovafirma.ru/gotovyie-firmyi-tsena/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.