+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Сценарии жестких переговоров

Содержание

Сценарии жестких переговоров

Сценарии жестких переговоров

Подробности Категория: Подборки из журналов директору : 14.11.2014 00:00

Сценарии переговоров — это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат.

Серьезный жесткий переговорщик умеет не только виртуозно загнать оппонента в ловушку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ведут оппонента к проигрышу.

Однако предполагаемая жертва может знать правила этой игры и переиграть оппонента.

1. «Или-или», или Ультиматум в начале переговоров

Жесткий переговорщик в начале переговоров выкладывает «все» карты на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень.

Основываясь на этих сильных позициях, сразу же дается вариант в виде окончательных требований: «Значит так. Мы вам очень нужны. Вы нам — не очень. К нам ваши конкуренты в очередь выстраиваются.

Поэтому вот наши условия. Они окончательные. Не будем тратить время друг друга».

Расчет. Все варианты, заготовленные оппонентом, заранее объявляются «непроходными». Если «жертва» жесткого переговорщика воспринимает эту информацию как неоспоримый факт, она сразу соглашается или уходит.

Применение данного сценария целесообразно:

  1. Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона — монополист.
  2. Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.
  3. Если оппонент — психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может «скинуть с пьедестала» лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика.

 В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера — на данных переговорах или в дальнейшем.

Если у «жертвы» есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

Противостояние сценарию. Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. В ней же можно выиграть.

После предъявленных «окончательных» условий можно:

  1. Сказать: «Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим» — и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.
  2. Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: «Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты». Твердо стойте на этой позиции.
  3. Сыграть в «Да, но при условии…», «Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться». В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании. Затем идите в атаку: «Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились». Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.

Цели всех этих приемов противостояния — продолжить диалог.

2. Ультиматум «под занавес»

Этот сценарий является соединением двух предыдущих. Жесткий переговорщик «мягко стелет» почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению.

Все идет прекрасно, и «вдруг» в момент, когда «жертва» не сомневается в окончательном «да», ее собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: «На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно).

Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?»

Расчет. Расслабленный собеседник не сможет быстро выровнять позицию, чтобы дать достойный отпор, и согласится на предложенные жестким переговорщиком условия. У «жертвы» возникает обида, удивление или негодование. Эти эмоции могут не дать ей сосредоточиться на отражении нападения.

Противостояние сценарию. Чего делать нельзя?

  1. Принимать эти слова за чистую монету. Если бы заявленные условия были на самом деле важны для вашего оппонента, он бы отстаивал свои позиции на всем протяжении переговоров, аргументируя их. Во всяком случае, стоит предположить, что предъявляющий ультиматум блефует. Согласиться на его условия у вас еще будет шанс.
  2. Извиняться: «Я не хотел отнять у вас столько времени. Простите. Я пошел» или: «Может, я что-то не так сказал или объяснил…»
  3. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам наилучшее предложение».
  4. Сразу сдавать позиции: «А что вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».
  5. Нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам неинтересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?»
  6. Повторять в своем ответе слова «глупо, нереально, смешно» и другие негативные оценки, данные жестким собеседником. Можно поискать более мягкие формы: «нереально» заменить на «правильно ли я понимаю, что у вас есть пожелания (предложения) по поводу…?»

Что делать?

  1. Задать уточняющий вопрос: «Что именно в моем предложении вас смущает?» Если прозвучит ответ:«Все!» — нужно уточнять дальше: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились. Что у нас осталось непонятным и несогласованным?» Затем идет работа по каждой позиции, которую называет собеседник.
  2. Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы пропустили нечто важное для вас?»
  3. Можно разоблачить цели визави: «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»; «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил(а) лучшие условия?»; «Думаю, этим вы хотите сказать, что что-то в нашем предложении вам не подходит. Что именно?»При этом происходит уменьшение проблемы: если в первом высказывании визави все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о чем-то конкретном: цене, условиях и т. п.
  4. Столкнуть критерии: «Вы сказали, что все наше предложение вам не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может не подходить. Так ведь?»

3. «Запутывание следов»

Суть данного сценария состоит в том, что жесткий переговорщик на первый взгляд ведет общение бессистемно, чем сбивает собеседника с толку. Для этого могут применяться разные приемы.

1. Перескакивание с темы на тему. Важно завершать каждую обсуждаемую тему четким «да» или «нет». Все «да» в конце переговоров собираются и перечисляются: «Итак, мы с вами договорились о том, что…

», «Таким образом, мы обсудили все вопросы. Можем считать дело решенным?».

Если же по какому-либо вопросу ответ был «нет», то появляется возможность уточнить причины разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.

Жесткий переговорщик специально не дает закончить ни одно обсуждение. Для этого он задает вопросы не по теме или высказывает свою новую потребность, прося ответить, можно ли ее удовлетворить. Таким образом, к концу переговоров накапливается масса нерешенных вопросов. Чтобы подвести итог, придется обсуждать их заново.

Зачем это жесткому переговорщику? Если переговорные ресурсы «жертвы» значительные, инициатор старается выбить ее из доказательного поля: сложно выдвигать веские аргументы рывками и по паре слов, не приводя достаточное количество аргументов и фактов.

Потом, в конце встречи, может прозвучать фраза жесткого переговорщика: «Вы меня не убедили. Судя по всему, у вас нет четких аргументов в защиту своей позиции». «Жертве» приходится начинать сначала — если позволяют время и оппонент.

Обычно они не позволяют — на это и рассчитана игра.

Противостояние сценарию. Останавливайте собеседника: «Позвольте, я закончу свою мысль», «Я еще не закончил(а) отвечать на ваш вопрос» и, не ожидая разрешения, мягко, но настойчиво продолжайте аргументацию или ответ.

2. Увеличение числа предметов переговоров. Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов — предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции и намечаются варианты, в которых подбирается решения по каждому из предметов.

Жесткий переговорщик расширяет количество обсуждаемых предметов не просто ради «поговорить», а чтобы решения по ним были включены в окончательные договоренности.

Например, закупщик и поставщик встретились с целью обговорить вопросы логистики и скорректировать цену на ближайшую поставку. После частичного обсуждения этих вопросов поставщик предъявляет новые требования.

Теперь, чтобы цена оставалась той, которая устраивает закупщика, объем поставок должен вырасти на 20%.

Кроме того, поставщик настаивает, чтобы оппонент заключил договор на данных условиях на три года вперед (пока договоры перезаключались ежегодно).

К обсуждению такого количества вопросов закупщик был явно не готов.

Однако брать время на обсуждение предложенных условий некогда — поставщик максимально оттягивал время встречи: при отсутствии поставки в ближайшие два дня «жертва» подведет своих клиентов и потеряет деньги.

Итак, настаивать на прежних условиях невозможно, поскольку противоположная сторона твердо стоит на своих позициях. Найти удовлетворяющие варианты сложно: нет времени и данных. Медлить чревато потерей денег.

Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.

Противостояние сценарию. Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров.

Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом — например, на переговоры по следующей поставке.

На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.

4. Вежливый нахлебник

С одной стороны, этот сценарий нельзя считать жестким — ведь психологического давления здесь нет. Однако, с другой стороны, по итогам общения одна из сторон сильно проигрывает… как бы случайно.

Жесткий переговорщик назначает встречу, заинтересовав партнеров выгодными контрактами. Во время переговоров «жертва» постоянно ублажается комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям.

Между эмоциональными поглаживаниями инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?» «Жертва» начинает советовать — ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут).

Как только профессионал, надававший советов, начинает предлагать нахлебнику свои услуги для решения его проблем, он слышит: «Да-да, мы потом об этом поговорим Пока хотим понять общее направление в решении вопросов».

Дальше потенциальный клиент продолжает задавать вопросы или подсовывает новую тему-проблему над решением которой начинает думать «жертва». Когда ответы на все интересующие нахлебника вопросы получены, переговоры быстро сворачиваются.

На попытки «жертвы» поговорить, ради чего она собственно пришла, ответом может быть: «Это очень интересно, но мы пока не готовы… Будем думать… Пришлите еще информацию. К осени перезвоним».

Риск. «Жертва» провела два часа на переговорах, выдала кучу ценной информации нахлебнику и ушла несолоно хлебавши.

Ведь договоры и траты не входили в планы жесткого переговорщика — он просто использовал знания и интеллект оппонента.

Максимум, что в итоге получает «жертва» — это обещание подумать, обратиться в случае необходимости, а также огромную благодарность за встречу. Почему бы не благодарить, если получили подарок, которого никто дарить не собирался?

Противостояние сценарию. Не всегда данную тактику можно определить сразу. Но, если первый удар пропущен, дальше следует быть начеку.

  1. Чтобы уменьшить вероятность появления нахлебников, нужно на моменте договоренностей о встрече выяснить тему встречи, цель оппонента и т. д. Начинайте переговоры с этих целей.
  2. Постарайтесь взять инициативу в свои руки, задавая вопросы и уточняя информацию.
  3. Использовать «одесский ответ» вопросом на вопрос: «А что вы думаете по этому поводу?», «Какие шаги вы собираетесь предпринять для решения данного вопроса?», «Что вы уже сделали для его решения?» Пусть выдают информацию сами. Заодно, отвечая на вопросы, нахлебник может найти варианты решения своих проблем.
  4. Сочувственно выслушивать жалобы и сетования нахлебника и старательно записывать за ним все. Это позволит составить коммерческое предложение после встречи, а во время — создавать видимость полной вовлеченности в проблемы нахлебника.
  5. После каждого этапа жалоб сообщать, что у вас есть способ решения проблем оппонента, описать их вкратце с ценой за каждую помощь и задавать вопрос: «Начинаем работать?»
  6. В конце переговоров уточнить, все ли проблемы были оговорены, и предложить свой комплект услуг с ценой за них. Плюс требовать указаний четких сроков, когда будут получены четкие ответы.
  7. Если составить предложение сразу затруднительно, пообещать прислать его на следующий день. Пришлите с указанием цены за работу.
  8. Если все способы перевода общения во взаимовыгодные не срабатывают — «бегите»: если не физически, то хотя бы информационно.

Источник: https://otchetonline.ru/art/direktoru/42520-scenarii-zhestkih-peregovorov.html

1. «Или-или», или Ультиматум в начале переговоров

Жесткий переговорщик в начале переговоров выкладывает «все» карты на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень.

Основываясь на этих сильных позициях, сразу же дается вариант в виде окончательных требований: «Значит так. Мы вам очень нужны. Вы нам — не очень. К нам ваши конкуренты в очередь выстраиваются.

Поэтому вот наши условия. Они окончательные. Не будем тратить время друг друга».

Расчет. Все варианты, заготовленные оппонентом, заранее объявляются «непроходными». Если «жертва» жесткого переговорщика воспринимает эту информацию как неоспоримый факт, она сразу соглашается или уходит.

Применение данного сценария целесообразно:

  1. Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона — монополист.
  2. Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.
  3. Если оппонент — психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может «скинуть с пьедестала» лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика.

В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера — на данных переговорах или в дальнейшем.

Если у «жертвы» есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

Противостояние сценарию. Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. В ней же можно выиграть.

После предъявленных «окончательных» условий можно:

  1. Сказать: «Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим» — и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.
  2. Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: «Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты». Твердо стойте на этой позиции.
  3. Сыграть в «Да, но при условии…», «Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться». В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании. Затем идите в атаку: «Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились». Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.

Цели всех этих приемов противостояния — продолжить диалог.

2. Ультиматум «под занавес»

Этот сценарий является соединением двух предыдущих. Жесткий переговорщик «мягко стелет» почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению.

Все идет прекрасно, и «вдруг» в момент, когда «жертва» не сомневается в окончательном «да», ее собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: «На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно).

Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?»

Расчет. Расслабленный собеседник не сможет быстро выровнять позицию, чтобы дать достойный отпор, и согласится на предложенные жестким переговорщиком условия. У «жертвы» возникает обида, удивление или негодование. Эти эмоции могут не дать ей сосредоточиться на отражении нападения.

Противостояние сценарию. Чего делать нельзя?

  1. Принимать эти слова за чистую монету. Если бы заявленные условия были на самом деле важны для вашего оппонента, он бы отстаивал свои позиции на всем протяжении переговоров, аргументируя их. Во всяком случае, стоит предположить, что предъявляющий ультиматум блефует. Согласиться на его условия у вас еще будет шанс.
  2. Извиняться: «Я не хотел отнять у вас столько времени. Простите. Я пошел» или: «Может, я что-то не так сказал или объяснил…»
  3. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам наилучшее предложение».
  4. Сразу сдавать позиции: «А что вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».
  5. Нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам неинтересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?»
  6. Повторять в своем ответе слова «глупо, нереально, смешно» и другие негативные оценки, данные жестким собеседником. Можно поискать более мягкие формы: «нереально» заменить на «правильно ли я понимаю, что у вас есть пожелания (предложения) по поводу…?»

Что делать?

  1. Задать уточняющий вопрос: «Что именно в моем предложении вас смущает?» Если прозвучит ответ:«Все!» — нужно уточнять дальше: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились. Что у нас осталось непонятным и несогласованным?» Затем идет работа по каждой позиции, которую называет собеседник.
  2. Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы пропустили нечто важное для вас?»
  3. Можно разоблачить цели визави: «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»; «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил(а) лучшие условия?»; «Думаю, этим вы хотите сказать, что что-то в нашем предложении вам не подходит. Что именно?»При этом происходит уменьшение проблемы: если в первом высказывании визави все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о чем-то конкретном: цене, условиях и т. п.
  4. Столкнуть критерии:«Вы сказали, что все наше предложение вам не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может не подходить. Так ведь?»

3. «Запутывание следов»

Суть данного сценария состоит в том, что жесткий переговорщик на первый взгляд ведет общение бессистемно, чем сбивает собеседника с толку. Для этого могут применяться разные приемы.

1. Перескакивание с темы на тему. Важно завершать каждую обсуждаемую тему четким «да» или «нет».

Все «да» в конце переговоров собираются и перечисляются: «Итак, мы с вами договорились о том, что…», «Таким образом, мы обсудили все вопросы. Можем считать дело решенным?».

Если же по какому-либо вопросу ответ был «нет», то появляется возможность уточнить причины разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Можно ли научиться остроумию?

Жесткий переговорщик специально не дает закончить ни одно обсуждение. Для этого он задает вопросы не по теме или высказывает свою новую потребность, прося ответить, можно ли ее удовлетворить. Таким образом, к концу переговоров накапливается масса нерешенных вопросов. Чтобы подвести итог, придется обсуждать их заново.

Зачем это жесткому переговорщику? Если переговорные ресурсы «жертвы» значительные, инициатор старается выбить ее из доказательного поля: сложно выдвигать веские аргументы рывками и по паре слов, не приводя достаточное количество аргументов и фактов.

Потом, в конце встречи, может прозвучать фраза жесткого переговорщика: «Вы меня не убедили. Судя по всему, у вас нет четких аргументов в защиту своей позиции». «Жертве» приходится начинать сначала — если позволяют время и оппонент.

Обычно они не позволяют — на это и рассчитана игра.

Противостояние сценарию. Останавливайте собеседника: «Позвольте, я закончу свою мысль», «Я еще не закончил(а) отвечать на ваш вопрос» и, не ожидая разрешения, мягко, но настойчиво продолжайте аргументацию или ответ.

2. Увеличение числа предметов переговоров. Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов — предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции и намечаются варианты, в которых подбирается решения по каждому из предметов.

Жесткий переговорщик расширяет количество обсуждаемых предметов не просто ради «поговорить», а чтобы решения по ним были включены в окончательные договоренности.

Например, закупщик и поставщик встретились с целью обговорить вопросы логистики и скорректировать цену на ближайшую поставку. После частичного обсуждения этих вопросов поставщик предъявляет новые требования.

Теперь, чтобы цена оставалась той, которая устраивает закупщика, объем поставок должен вырасти на 20%.

Кроме того, поставщик настаивает, чтобы оппонент заключил договор на данных условиях на три года вперед (пока договоры перезаключались ежегодно).

К обсуждению такого количества вопросов закупщик был явно не готов.

Однако брать время на обсуждение предложенных условий некогда — поставщик максимально оттягивал время встречи: при отсутствии поставки в ближайшие два дня «жертва» подведет своих клиентов и потеряет деньги.

Итак, настаивать на прежних условиях невозможно, поскольку противоположная сторона твердо стоит на своих позициях. Найти удовлетворяющие варианты сложно: нет времени и данных. Медлить чревато потерей денег.

Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.

Противостояние сценарию. Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров.

Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом — например, на переговоры по следующей поставке.

На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.

4. Вежливый нахлебник

С одной стороны, этот сценарий нельзя считать жестким — ведь психологического давления здесь нет. Однако, с другой стороны, по итогам общения одна из сторон сильно проигрывает… как бы случайно.

Жесткий переговорщик назначает встречу, заинтересовав партнеров выгодными контрактами. Во время переговоров «жертва» постоянно ублажается комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям.

Между эмоциональными поглаживаниями инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?» «Жертва» начинает советовать — ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут).

Как только профессионал, надававший советов, начинает предлагать нахлебнику свои услуги для решения его проблем, он слышит: «Да-да, мы потом об этом поговорим Пока хотим понять общее направление в решении вопросов».

Дальше потенциальный клиент продолжает задавать вопросы или подсовывает новую тему-проблему над решением которой начинает думать «жертва». Когда ответы на все интересующие нахлебника вопросы получены, переговоры быстро сворачиваются.

На попытки «жертвы» поговорить, ради чего она собственно пришла, ответом может быть: «Это очень интересно, но мы пока не готовы… Будем думать… Пришлите еще информацию. К осени перезвоним».

Риск. «Жертва» провела два часа на переговорах, выдала кучу ценной информации нахлебнику и ушла несолоно хлебавши.

Ведь договоры и траты не входили в планы жесткого переговорщика — он просто использовал знания и интеллект оппонента.

Максимум, что в итоге получает «жертва» — это обещание подумать, обратиться в случае необходимости, а также огромную благодарность за встречу. Почему бы не благодарить, если получили подарок, которого никто дарить не собирался?

Противостояние сценарию. Не всегда данную тактику можно определить сразу. Но, если первый удар пропущен, дальше следует быть начеку.

  1. Чтобы уменьшить вероятность появления нахлебников, нужно на моменте договоренностей о встрече выяснить тему встречи, цель оппонента и т. д. Начинайте переговоры с этих целей.
  2. Постарайтесь взять инициативу в свои руки, задавая вопросы и уточняя информацию.
  3. Использовать «одесский ответ» вопросом на вопрос: «А что вы думаете по этому поводу?», «Какие шаги вы собираетесь предпринять для решения данного вопроса?», «Что вы уже сделали для его решения?» Пусть выдают информацию сами. Заодно, отвечая на вопросы, нахлебник может найти варианты решения своих проблем.
  4. Сочувственно выслушивать жалобы и сетования нахлебника и старательно записывать за ним все. Это позволит составить коммерческое предложение после встречи, а во время — создавать видимость полной вовлеченности в проблемы нахлебника.
  5. После каждого этапа жалоб сообщать, что у вас есть способ решения проблем оппонента, описать их вкратце с ценой за каждую помощь и задавать вопрос: «Начинаем работать?»
  6. В конце переговоров уточнить, все ли проблемы были оговорены, и предложить свой комплект услуг с ценой за них. Плюс требовать указаний четких сроков, когда будут получены четкие ответы.
  7. Если составить предложение сразу затруднительно, пообещать прислать его на следующий день. Пришлите с указанием цены за работу.
  8. Если все способы перевода общения во взаимовыгодные не срабатывают — «бегите»: если не физически, то хотя бы информационно.

Только практические современные знания и навыки. Учитесь только тому, что вам интересно и нужно по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/zhestkie-peregovory-scenarij-peregovorshhik-sobesednik-vstrecha-cel-uslovija/

Игры и сценарии в жестких переговорах

Сценарии жестких переговоров

Ведущий или организатор: 

Алексей Фортуна

Стоимость: 

от 11 000 рублей

Посетив авторский тренинг Алексея Фортуны, Вы научитесь по поведению и действиям клиентов распознавать игры и сценарии из арсенала жёстких переговоров.

Внедрив полученные знания в свою повседневную практику, получите лучшие результаты с трудными оппонентами в сложных ситуациях.

Для кого этот тренинг:

Этот тренинг для всех, кто хочет научиться ориентироваться и эффективно работать с клиентом, использующим техники жёстких переговоров и повысить личную результативность.

В результате прохождения тренинга участники:

  • научатся понимать суть происходящего в процессе жёстких переговоров
  • узнают, что является мишенью воздействия для жёсткого оппонента
  • получат понимание, как работать с собственными эмоциями
  • узнают, как противостоять давлению статусного, агрессивного и экспертного оппонента, а также давлению группы
  • получат примеры применения результативных техник амортизации давления в жёстких переговорах
  • научатся вести себя в сложных переговорах с наибольшей эффективностью, независимо от стратегии оппонента

Основные преимущества тренинга:

Наличие у тренера богатой личной переговорной практики, а также практики подготовки клиентов к переговорам позволит вам получить максимум практических подходов в рамках освещённой проблематики. В процессе обучения: никакой фантастики – отсутствие сложных для восприятия и практической реализации моделей и теорий.

АЛЕКСЕЙ ФОРТУНА (из биографии):

  • 23 года разноплановой личной практики переговоров, разрешения конфликтов, и продаж.
  • В их числе 7,5 лет практики обучения руководителей и специалистов департаментов продаж ведущих отечественных и зарубежных компаний, помогли мне трансформировать этот опыт в навыковые тренинги для небольших групп и мастер-классы для больших аудиторий.
  • Среди клиентов – топ-менеджмент и линейный персонал крупнейших компаний страны, и представительств зарубежных фирм.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

9.40 – Знакомство. Утренний кофе.

Начало тренинга: 10. 00

МОДУЛЬ 1 — Жёсткие игры и сценарии: причины, границы, мишени

Что такое жёсткие переговоры

Жёсткие переговоры в продажах: определение; когда начинаются жёсткие переговоры; что происходит в процессе применения оппонентом игр и сценариев жёстких переговоров.

Эмоции как мишень воздействия

Учимся работать со страхом и иллюзиями. Вы узнаете: какие наши потребности и эмоции становятся мишенью для игр жёсткого оппонента, почему и как страх становится корнем всех мишеней жёсткого оппонента.

Работа со сложным оппонентом

Вы познакомитесь с основными типами жёстких оппонентов и принципами работы с ними

Принципы и правила поведения в жёстких переговорах

Вы узнаете принципы и правила поведения, которыми стоит руководствоваться, оказавшись мишенью воздействия жёсткого клиента

КОФЕ-БРЕЙК: 11.30 — 11.45

Как перехватить инициативу в переговорах?

Вы познакомитесь с основными техниками перехвата инициативы, на которых базируется огромное множество вариантов отработки давления клиента, играющего по жёстким правилам.

Начальный этап переговоров: невербальные игры и сценарии

Вы узнаете и потренируете на практике, как амортизировать жёсткие приёмы на начальном этапе переговоров: варианты давления и примеры амортизации, начиная от невербального давления в стиле «Вам здесь не рады» до разнообразных вербальных атак.

ОБЕД: 13.30 — 14.30

Игры и сценарии в процессе движения к соглашению

Вы узнаете, как обходить жёсткие сценарии, которые могут стать неприятным сюрпризом в середине переговоров

Игры и сценарии «под занавес»

Вы познакомитесь с вариантами «отжима» на финальном этапе переговоров и способами их амортизации

Тезисы в помощь

Вы получите «сухой остаток» – принципы в тезисах, которые помогут Вам эффективнее работать с клиентом, применяющим жёсткие игры и сценарии в переговорах с Вами

КОФЕ-БРЕЙК: 16.30 — 16.45

МОДУЛЬ 6 — Практика

Разбор реальных ситуаций, кейсов, видеоанализ.

Ответы на вопросы участников.

18.00 – завершение тренинга.

Стоимость участия*:

  • при оплате до 15 апреля: 11 000 (без НДС)
  • при оплате до 15 мая: 11 800 (без НДС)
  • при оплате до 30 мая и на тренинге: 12 500 (без НДС)

*для корпоративных клиентов действует скидка

ОТЗЫВЫ О ТРЕНЕРЕ:

“Тренинг помог расширить угол зрения на всю жизнь, не только в продажах. Навыки уже применяю во всём. И есть желание продолжить обучение конкретно у вас дальше”

Светлана Говорина (Металл-Профиль)

“Очень понравился Алексей – профессионал высокого уровня. Тренинг прошёл на одном дыхании. Эмоции только позитивные. Очень много полезной и применимой на практике информации. На моей памяти было очень много обучений по переговорам, но настолько подробно и интересно ещё не было. Хотелось бы чаще подобных мероприятий с участием Алексея Фортуны.

Успехов в работе! Спасибо!!!”

Зульфия Измайлова (Газпром нефть)

“Тренер – мастер своего дела с уникальным опытом работы. Тренинг – будет наиболее полезен опытным менеджерам.”

Иван Чернецкий (Аксофт)

“Прекрасный Тренинг, Профессиональный Тренер, который знает тему, и имеет большой опыт в продажах. Я очень доволен, что понял свои ошибки и теперь буду их исправлять. Надеюсь ещё поучаствовать в других тренингах Алексея Фортуны”

Сардион Карчаидзе (Ренессанс Страхование)

“Алексей, виден ваш профессиональный опыт в проведении подобных мероприятий. Особо приятно, что вы доносите всё с позиции практического опыта. Тренинг помог оценить степень моей компетенции. Теперь я знаю, на какие мои слабые стороны следует больше обращать внимание. Про тренера могу сказать одно – такого человека я ещё не встречала, было безумно интересно его слушать.”

Алена Субчева (Аксофт)

БОЛЬШЕ ОТЗЫВОВ

Регистрация по телефону: 8 (495) 761 — 08 — 09; lituks@a-fortuna.ru

Руководитель проекта: Литуновская Ксенья

Источник: http://www.prodaznik.ru/afisha/igry-i-stsenarii-v-zhestkikh-peregovorakh

Читать онлайн Жесткие переговоры. Победа любой ценой страница 28. Большая и бесплатная библиотека

Сценарии жестких переговоров

Сценарии переговоров – это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат.

Серьезный жесткий переговорщик не только умеет виртуозно “загнать” оппонента в манипулятивную ловушку и провести психологическую атаку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ложатся в формат игры и ведут оппонента к проигрышу. Конечно, если предполагаемая “жертва” не разгадала игру и не переиграла оппонента.

Каждый воин должен понимать свой маневр.

А. В. Суворов

Можно добавить – и не только свой.

1. “Или-или”: ультиматум в начале переговоров

Жесткий переговорщик в начале переговоров выкладывает “все” карты на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень.

Основываясь на этих сильных позициях, сразу же дается вариант в виде окончательных требований: “Значит так. Мы вам очень нужны. Вы нам – не очень. К нам ваши конкуренты в очередь выстраиваются.

Поэтому вот наши условия. И они окончательные. Не будем тратить время друг друга”.

Расчет

Все варианты, заготовленные оппонентом, заранее объявляются “непроходными”. Если “жертва” жесткого переговорщика воспринимает эту информацию как неоспоримый факт, она сразу соглашается или уходит.

Применение данного сценария целесообразно:

1. Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона – монополист.

2. Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.

3. Если оппонент – психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может “скинуть с пьедестала” лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика.

В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера – на данных переговорах или в дальнейшем.

Если у “жертвы” есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

По той же причине не стоит часто и непродуманно шантажировать руководителя уходом из компании (“если не поднимете зарплату”), если у вас нет “запасного аэродрома”. Шеф может устать от “заламывания рук” и пожертвовать хорошим специалистом ради личного комфорта и управляемости подчиненных.

Противостояние сценарию

Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. А ведь в ней можно выиграть.

После предъявленных “окончательных” условий можно:

1. Сказать: “Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим” – и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.

2. Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: “Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты”. И твердо стоять на этой позиции.

3. Сыграть в “Да, но при условии…”, “Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться”. В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании.

А затем пойти в атаку: “Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Но, если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились”.

Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.

Цели всех этих приемов противостояния – продолжить диалог.

2. “Эмоциональные качели”

Жесткий переговорщик меняет эмоциональное состояние своего оппонента.

Он то делает комплименты, то упрекает или обвиняет: “Мне очень приятно снова вас увидеть… Ну, вы, похоже, совсем не владеете этим вопросом… Вы, как человек опытный и однозначно профессиональный… Что за глупости вы говорите?” Поток противоречивых оценок мешает “жертве” сосредоточиться на сути обсуждаемых вопросов – вместо этого она пытается ответить на вопрос: “Какую оценку мне на самом деле поставили?” Интересно, что даже человек, мало зависимый от оценок окружающих, попадается в такую ловушку, если вовремя не осознает игру собеседника.

Тот же прием используется и по отношению к интересам (предложению, товару): “Да-да, знаю, много слышал о хорошем эффекте после использования вашего препарата”, а потом: “Но я не верю слухам”, – затем опять позитивная оценка. И так далее.

Перемещаясь между эмоциональными плюсом и минусом, “жертва” быстро теряет психологическую устойчивость и перестает понимать, чего от нее на самом деле хотят.

Это состояние настолько неприятное, что, когда инициатор воздействия предлагает свой вариант, он может быть принят быстро как избавление от дискомфорта.

Даже если предложенные условия невыгодны и вполне могли бы быть изменены на более выгодные для “жертвы”.

Противостояние сценарию

Прежде всего надо осознавать, что “раскачивание качелей” – лишь игра, которая ведется продуманно и с определен ной целью. Осознанность позволяет эмоциям не мешать логике в поисках правильных способов противостояния.

Здесь можно применить технику “столкновения критериев”: “Вы говорите, что наше предложение вам подходит, а потом противоречите сами себе, говоря, что тот же вариант совсем не устраивает… Я немного запутался. Помогите мне разобраться, пожалуйста”.

Говорить нужно мягко, но настойчиво и ни в коем случае не агрессивно. Тогда нападающий окажется в тупике, но не будет иметь причин, чтобы упрекнуть “жертву” в грубости.

Жесткий переговорщик, карты которого раскрыты, прекратит использовать данную тактику или начнет оправдываться, а значит, проиграет этот раунд.

3. Ультиматум “под занавес”

Этот сценарий является соединением двух предыдущих. Жесткий переговорщик “мягко стелет” почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению.

Все идет прекрасно, и “вдруг” в момент, когда “жертва” не сомневается в окончательном “да”, ее собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: “На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно).

Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?”

Расчет

Расслабленный собеседник не сможет быстро выровнять позицию, чтобы дать достойный отпор, и согласится на предложенные жестким переговорщиком условия. У “жертвы” возникает обида, удивление или негодование. Эти эмоции могут не дать ей сосредоточиться на отражении нападения.

Противостояние сценарию

Чего делать нельзя?

1. Принимать эти слова за чистую монету. Конечно, бывает, что “нет” – это “нет”. Но в данном случае это сомнительно. Достаточно вспомнить, что ультиматум был неожиданно предъявлен в конце вроде бы мягких переговоров.

Если бы заявленные условия были на самом деле важны для вашего оппонента, он бы отстаивал свои позиции на всем протяжении переговоров, аргументируя их. Во всяком случае, стоит предположить, что предъявляющий ультиматум блефует.

Согласиться на его условия у нас еще будет шанс.

2. Извиняться: “Я не хотел отнять у вас столько времени. Простите. Я пошел” или: “Может, я что-то не так сказал или объяснил… Так я вам повторю”.

3. Оправдываться: “Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам наилучшее предложение”.

4. Сразу сдавать позиции: “А что вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки”.

5. Нападать в ответ: “Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам неинтересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?!”

6. Повторять в своем ответе слова “глупо, нереально, смешно” и другие негативные оценки, данные жестким собеседником. Можно поискать более мягкие формы: “нереально” заменить на “правильно ли я понимаю, что у вас есть пожелания (предложения) по поводу…?”.

Что делать?

1. Задать уточняющий вопрос: “Что именно в моем предложении вас смущает?” Если прозвучит ответ:

“Все!” – нужно уточнять дальше: “И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились. И что у нас осталось непонятным и несогласованным?” Затем идет работа по каждой позиции, которую называет собеседник.

2. Задать вопросы критерия: “Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?”, “Правильно ли я понимаю, что мы пропустили нечто важное для вас?”

3. Можно разоблачить цели визави:

✓ “Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?”;

✓ “Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил лучшие условия?”;

✓ “Думаю, этим вы хотите сказать, что что-то в нашем предложении вам не подходит. Что именно?”

Источник: https://dom-knig.com/book/r/161738/28

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.