+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги

Содержание

[статья] Долой психологию потребления

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги
Раздел: Разности 11.01.2011

Сегодня и вовсе необычная заметка о всяких глобальностях. Началось всё с того, что мне не хотелось работать, а тут ещё и кинули в совместную папку dropbox видео посмотреть. Конечно сразу захотелось пофилософствовать и написать статью.

А кинули мне видео «История вещей» с Анни Леонард. Ролик рассказывает о принципах производства и распределения продукции. Вначале посмотрите его, а затем продолжим.

Вроде бы идея видео понятна. Не нужно бездумно потреблять продукцию. Но что же лично мы можем сделать в борьбе с потребительской психологией и рекламой, которая давит на нас и заставляет делать всё больше и больше покупок.

С помощью последующих советов можно не только ощутимо сократить бюджет и освободить квартиру от хлама, но также избавить себя от лишних переживаний и позитивно повлиять на целую планету.

Да, я действительно верю в эффект бабочки и то, что, подавая позитивный пример, можно многого добиться. Вот такой я романтик 21 века.

Наши враги в борьбе со здравым смыслом

Сперва рассмотрим с чем нам придётся бороться, чтобы одолеть инстинкт потребителя в своей голове.

  • Супермаркеты – маркетологи пляшут от радости до сих пор с тех пор, как придумали супермаркеты. Теперь люди покупают совершенно не то, что собирались. И конечно же не в том количестве.
  • Реклама – она ест мозги повсюду. В зомбоящике и интернете, на улице, в кино, в подъезде и лифте. Ей очень сложно противостоять.
  • Мода – это вообще выдумка для того, чтобы стричь купоны на стадном инстинкте.
  • Чужое мнение – сильнейший мотиватор для несамостоятельных личностей в дополнение к моде.
  • Прогресс – единственный объективный довод, с которым нужно считаться. Вещи действительно морально устаревают. И их приходится либо модернизировать либо заменять.

Виды потребительства

В принципе есть всего 2 варианта. Либо вы собираете и накапливаете барахло, либо выбрасываете. Варианты отличаются друг от друга кардинально, но по сути оба бредовы. На Западе больше выбрасывают, а в нашем пост-совковом обществе принято складывать на чёрный день абсолютно всё. Даже придумали новое слово, чтобы обозвать это безобразие – вещизм. Или мания собирательства.

Методы борьбы

Некоторые люди уже давно активно борются с этими явлениями. Например, Тормоз при покупке новой вещи выбрасывает аналогичную старую. Таким образом количество вещей у него не увеличивается. А всего их у него немного. Только необходимое.

Вот ещё его цитата из комментариев к посту:

Вообще, у меня подход примерно такой: если за месяц (а уж тем более за год) вещь ни разу не пригодилась – она точно лишняя. Естественно, есть исключения и нюансы, но в целом примерно так.

Ещё многие советуют составлять список покупок и рассчитывать бюджет перед походом в магазин. Это уберегает от лишних затрат из-за красивых упаковок и хитрых рекламных ходов.

Это касается не только походов в магазин, но и жизни вообще. Очень полезно составить бюджет на предстоящий месяц. Нужно учесть все затраты и доходы, чтобы не допустить лишних покупок.

Если совсем всё плохо, то испробуйте на себе оздоравливающее финансовое голодание по методу Макса Крайнова.

Тот же Крайнов описал у себя ещё пару методов борьбы с потребительством и лишними покупками (тратами).

Принцип 100 вещей – в каждый конкретный момент времени человек не должен владеть более, чем 100 вещами (включая одежду, обувь, технику и т.п.). [Коллекционирование однотипных предметов типа кукол, марок, монет и т.п. в расчёт не берём]

Если ты покупаешь 101-ю вещь, ты обязан избавиться от одной из уже имеющихся, чтобы довести счёт до 100.

И вдогонку получаем ещё один принцип. Специально для мелочей, которые не учитываются предыдущим методом:

Правило 50/50: в каждый конкретный момент времени у тебя должно быть не больше 50 вещей стоимостью больше $50.

Приведённые примеры методов Тормоза и Крайнова верны только при условии целесообразности покупок. Если вы начнёте часто выбрасывать вещи и заменять их другими, толку не будет. Вы просто пойдёте по стопам американцев. Далее о правильных принципах совершения покупок по пунктам.

В итоге

А в итоге мы имеем как всегда очень простой ответ. Чтобы не делать лишних покупок, не захламлять свой дом барахлом и сократить затраты нужно… руководствоваться здравым смыслом при осуществлении покупок.

Это итак очевидно? Тогда почему же практически никто не старается включать мозги в супермаркете или при покупке нового мобильника? И почему на балконе много лет лежат никому не нужные вещи?

Можно пользоваться различными принципами и придумывать для себя ограничения на подобие описанных в статье. Так человеку проще справиться со своими желаниями. А можно просто включать мозги.

Основные критерии при совершении покупки

Я составил небольшой список характеристик хорошей покупки. Многие с ним не согласятся (особенно девушки), но я ведь имею право на мнение, да? 🙂

  • Целесообразность – покупайте только то, что вам нужно. Всё, без чего можно обойтись, и, что не улучшает значительно качество вашей жизни, вам просто не нужно.
  • Практичность – покупайте качественные вещи, которые прослужат вам довольно долгое количество времени. Это могут быть и хорошие ботинки и надёжный ноутбук. И даже квартира.
  • Запас прочности – если вещь со временем морально устаревает, покупайте немного с запасом. Например, покупайте довольно мощный компьютер, чтобы не менять его несколько лет, вместо середнячка по дешёвке, который придётся поменять или модернизировать.
  • Удобство – вещь должна быть не только нужной и практичной, но и максимально удобной. Вы должны будете искренне радоваться ей в течении долгого времени.

Ещё пару советов здравого смысла

И напоследок основные принципы, которыми должен руководствоваться каждый здравомыслящий человек. ИМХО конечно.

  • Просто контролируйте количество вещей. Если они начинают накапливаться, распределите их часть. Например, сдайте на переработку или отнесите в детский дом.
  • Составляйте бюджет. Планируйте свои покупки. Как долгосрочные так и ежедневные. Ещё лучше планировать все свои затраты и доходы.
  • Используйте вещи до конца. Не стоит выбрасывать джинсы, если они чуть протёрлись. Оденьте их к примеру вечером при встрече с друзьями, а не на работу. Или при выходе на природу, например.
  • Старайтесь руководствоваться своей головой при выборе чего-либо. Во всяком случае можно доверять только мнению незаинтересованного специалиста. А друзья и реклама это довольно плохие советчики. Не старайтесь получить авторитет за счёт модной шмотки или гаджета.

Покупайте только качественные вещи, пользуйтесь ими в течении долгого времени и получайте удовольствие от покупок. Удачи.

Обмен постовыми продолжается

Довольно недавно появился блог Eurows.org. Тематика довольно стандартная – SEO, создание сайтов, заработок. О бюджетном решении для хостинга читайте в заметке Хороший хостинг за 1$ в месяц – NevoHosting. Думаю, многим пригодится.

Автор блога: Алексей Опанасенко

Источник: http://neverlex.com/cat/diffs/down-with-the-psychology-of-consumption/

Моя подушка безопасности: как откладывать деньги даже с небольшого дохода

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги

Как, у вас нет двухлетнего запаса личного потребления?

Ладно-ладно, вы не одиноки. По данным ВШЭ на осень 2016-го, больше половины россиян не имели вообще никаких сбережений, а те, у кого копилка была, в лучшем случае откладывали меньше, в худшем — начали тратить отложенное. И проблема не только в сложной экономической ситуации, но и в нашем неумении сберегать.

Но быть запасливым хомячком может быть каждый.

Это доказывает, к примеру, эксперимент, проведенный в Кении: населению предоставили безопасные хранилища для денег, которые в будущем можно будет использовать на оплату лекарств и услуг врачей.

Авторы эксперимента даже не уговаривали африканских бедняков отложить что-то на черный день, и тем не менее их сбережения выросли на 66 %. Хомяк есть в каждом из нас. Главное — пробудить его с помощью правильных стимулов.

Что мешает сберегать?

Многие честно пытаются откладывать, но не могут — потому что на их пути стоит целый набор препятствий, зашитых в нашу психику эволюцией.

Во-первых, склонность к гиперболическому дисконтированию — так экономисты называют свойственное людям стремление жить сегодняшним днем, не особо задумываясь о будущем. Простой пример: большинство выберет 100 долларов сегодня, чем 110 долларов через несколько месяцев.

Еще более простой пример: участники одного из экспериментов должны были выбрать между шоколадом (вредная еда) и бананами (относительно полезная еда). Большинство испытуемых предпочло съесть шоколад здесь и сейчас, а бананы — только через неделю.

Предположительно, эту схему поведения мы унаследовали от наших предков — мясо мамонта не положишь в банк под проценты и не инвестируешь в ценные бумаги.

Именно поэтому все лишние деньги идут на импульсивное потребление, а не оседают на наших банковских счетах. Древний кусок сознания просто не понимает, что это за сбережения такие и зачем их надо делать.

Второй момент, о котором следует упомянуть — проблемы с самоконтролем. Многие из нас сознают, что сберегать деньги — хорошая идея, но у большинства, как показывают соцопросы, просто не хватает на это силы воли.

Потратить деньги на какую-нибудь ненужную мелочь означает снять психическое напряжение, забыть на пару часов о проблемах в отношениях и на работе.

Внутренний ребенок кричит «дай!», и если дать ему игрушку немедленно, мы почувствуем удовлетворение, возможность ощутить которое отнял истеричный начальник или непростой родственник дома. В универсальности денег их опасность: могут заменить почти все, но быстро кончаются.

Третья преграда на пути к солидному банковскому счету — наша склонность к демонстративному потреблению, которая активно подогревается массовой культурой и корпорациями. Вместо откладывания лишних на текущий момент средств мы тратим их на статусные предметы.

Кстати, экономические исследования показали, что больше всего на такие предметы (относительно объема собственного бюджета) тратятся беднейшие слои населения, потому что статусные вещи — то немногое, что позволяет как-то выделиться в кварталах бедноты.

Интересно, что при смене места жительства участника эксперимента менялась и структура его расходов: человек переставал тратиться на ненужное барахло, понимая, что тут он этим никого не впечатлит.

Как вырваться из порочного круга?

Осознание проблемы — первый шаг к ее решению. Одного шага, разумеется, недостаточно, но можно призвать на помощь популярную сегодня геймификацию и превратить сберегание в игру.

Маркетологи, которые получают деньги за то, что всячески подстрекают нашего внутреннего растратчика, давно осознали силу геймификации и используют ее.

Например, они придумали «кофейные карты лояльности», которые позволяют получить пятую или десятую чашку бесплатно.

Доказано, что такие фишки ускоряют процесс потребления кофе, потому что потребитель хочет как можно скорее добраться до «бесплатной» чашки.

Ничто не мешает каждому из нас примерно так же поступить со сбережениями.

Определите сумму, которую вы хотите накопить, и договоритесь с собой, что по достижению этой цели как-нибудь себя вознаградите. Причем вознаграждать следует с начисленных процентов, а не с основной суммы вклада.

Копить помогает и такой ментальный прием как визуализация будущего. Когда кладете деньги на банковский депозит, напишите для себя сумму, которая набежит через год.

Это поможет побороть искушение досрочно закрыть свой вклад, так как вы уже будете считать «новую» сумму своей.

С точки зрения когнитивной экономики, сработает эффект владения, суть которого сводится к нашей привычке привязываться к своим вещам (в том числе и активам) и завышать их субъективную ценность до небес.

Иными словами, увидев, что через год сумма будет другой, вы сразу передумаете досрочно снимать деньги.

Вы также можете попробовать испугать себя. Исследования, проведенные известным эволюционным психологом Кристиной Дюрант из Ратгерской школы бизнеса, продемонстрировали, что стресс заставляет нас быть бережливее.

Группы испытуемых, которых помещали в тревожные ситуации, тратили значительно меньше денег, чем контрольные группы.

Причем в эксперименте ситуации были тревожными чисто символически и основывались на восприятии и воображении — например, людей просили представить, что им предстоит публичное выступление.

Так что хорошенько сосредоточьтесь и вообразите в красках, как завтра вас уволят, послезавтра начнется новый глобальный экономический кризис, а маме потребуются деньги на серьезную операцию. Правда, сразу перестает хотеться купить новый чехол для iPhone и возникнет сильное желание отложить эти деньги?

Почаще представляйте себя в старости. Наша психика устроена таким образом, что мы пытаемся не думать, какими будем через 30–50 лет. Однако невозможность представить это время и непонимание того, какие расходы будут необходимы на поддержание комфортного уровня жизни в 60—70—80—90, мешает вдумчиво подойти к сбережениям.

Для этого (достаточно пугающего) опыта в Штатах придумали приложение Merrill Edge® Face Retirement, которое позволяет не только посмотреть, как вы будете выглядеть в том или ином возрасте, но подсчитать, какими у вас будут расходы.

По данным Bank of America, из миллиона пользователей, попробовавших приложение, 60 % стали глубже интересоваться вопросами пенсионных накоплений.

Развивая тему гаджетов: можно попробовать закачать себе на мобильный приложение для импульсивных сбережений. Вы не ослышались, существуют не только импульсивные траты, но и импульсивные сбережения.

Мобильные приложения, такие как Westpac Impulse Saver, позволяют одним нажатием переводить часть средств с основного на сберегательный счет.

В некоторых умильные котята прессуют хозяина, мол, пора бы уже отложить немного денег.

Отдельного разговора стоит так называемая SMarT-программа, которую разработал выдающийся экономист Ричард Талер. Название — аббревиатура от Save more tomorrow. Участник программы договаривается с банком, что начнет откладывать деньги после первого же увеличения оклада, и банк настраивает автоматический перевод средств на сберегательный счет.

Как только поступает зарплата, оговоренный процент мгновенно перечисляется на сберегательный счет. Это делается для того, чтобы участник не успел начать считать новую сумму «своей» и безболезненно пережил расставание с деньгами.

Пилотный запуск программы показал, что участники сумели значительно увеличить суммы своих сбережений. Вы можете аналогичным образом договориться с собой и настроить автоперевод с карты на долгосрочный сберегательный счет при ближайшем увеличении доходов.

Наконец, стоит поработать над тем, чтобы изменить свое отношение к сбережениям.

Упоминавшиеся выше исследование о демонстративном потреблении в трущобах показывает: если привычка сберегать станет престижной, множество людей будут хвастаться банковскими карточками с тем же энтузиазмом, с каким вчера понтовались брендовыми кроссовками и золотыми цепями.

Так что поразмыслите о том, откуда взялись ваши стереотипы в духе «экономишь — значит, нищий» и прочие купеческие замашки. Если поверить в то, что копить — круто, делать это станет очень легко.

Источник: https://knife.media/money-2/

Психологические приемы, которые заставляют нас тратить больше денег

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги

Мы оказываемся во власти хитрых маркетологов уже в тот момент, когда переступаем порог магазина. Если снаружи суетно и шумно, то внутри торгового помещения всегда царит уют и спокойствие.

Приятные запахи, приглушенный свет, ненавязчивая музыка, отсутствие окон и часов (прямо как в казино) — все эти условия созданы специально для того, чтобы отключить вас от реальности и заставить задержаться в магазине как можно дольше. Бродя между рядами с одеждой или косметикой в следующий раз, обратите внимание на то, как вы себя ощущаете.

Скорее всего, вы почувствуете, что сознание несколько затуманено, а мысли текут медленно и спокойно. Кстати, в Европе, например, карманники тоже в курсе этого эффекта магазинов, и поэтому никогда не остаются без добычи.

Расположение товара

Не является случайностью и то, где именно висит или лежит товар на полках. Так, например, в крупных супермаркетах часть ассортимента стоит как бы отдельно от всего торгового зала, прямо перед входом, с яркими, крупными ценниками. И, сколько бы товар ни стоил, какого бы качества ни был, подсознательно он воспринимается как «избранный», а потому его сразу же хочется купить.

Как вы знаете, у кассы всегда находится множество мелких, милых и совсем ненужных вещичек. На контрасте с товаром в основном зале, цены на эти безделушки намного ниже, и, естественно, в порыве шопоголического импульса, мы часто берем их просто так, «до кучи».

Ну а для тех рациональных личностей, которые приходят в магазин со списком товаров, у маркетологов тоже кое-что есть. Чтобы спровоцировать у вас интерес к чему-то внеплановому они нарочно путают товары между собой на полках.

В итоге, в поисках любимого крема вы вдруг видите очень необычный флакон духов или яркие блески для губ.

Ложная выгода

Самое уязвимое место любого шопоголика — это ощущение особой выгоды покупки. Распространенный способ сыграть на этом — сделать товар скидочным. Иногда это действительно позволяет сэкономить. К примеру, если платье вашей мечты за 10 тысяч рублей вдруг подешевело до 5 тысяч.

Однако часто скидки бывают ложными — это когда цена на товар на самом деле не меняется, но на ценнике указано, что он стоил дороже. К примеру, платье и раньше стоило 5 тысяч, а теперь на нем указано, что раньше оно стоило 10 тысяч, а сейчас «скинули» 50%.

К сожалению, этот вид обмана отследить можно только опытным путем.

Другие распространенные игры с выгодой — это всевозможные акции: «Купите 3 вещи по цене 1», «праздничные наборы», «счастливые часы, дни», «всего за 9999 рублей», «подарок каждому при покупке на 5000 рублей» и т.д. Поддавшись на эти манипуляции, вы потратите больше, чем планировали на вещь, которая на самом деле вам не нужна.

К примеру, вам нужен был крем за 2000 рублей, а в итоге, вы покупаете набор за 4000 рублей, куда входит и этот крем, и карандаш для глаз, и мини-упаковка лосьона, на которые по отдельности вы бы даже не посмотрели.

Реплики продавцов

Продавцы-консультанты также играют важную роль в том, чтобы вы потратили как можно больше. Так, в некоторых магазинах с вами здороваются, чтобы вы могли почувствовать себя замеченным, нужным и особенным гостем, а не просто безликим покупателем.

Заметьте, что на выходе из примерочной вас обычно участливо спрашивают: «Что-нибудь подошло?». И если, к примеру, какая-то вещь села на вас идеально, но вы не можете ее сейчас себе позволить, это вопрос провоцирует вас все-таки поддаться соблазну и купить.

Иллюзия дефицитного товара

Мы также готовы покупать вещи, если считаем, что их быстро разбирают, нам может не хватить и т.д. Помимо стремления выиграть в иллюзорной конкуренции за дефицитный товар, нам еще и кажется, что он обязательно должен быть качественным, раз так востребован. Чтобы создать такой эффект во многих магазинах продавцы намеренно оставляют на полках какую-то вещь в небольшом количестве.

Также работает и система «последний шанс купить», когда на отдельной вешалке висят якобы последние единицы товара.

Отождествление вещи с вашей личностью

С самыми тонкими, сложными струнами нашей шопоголической души работает реклама. У нее, по сути, всего одна цель — заставить вас поверить в то, что некая вещь привнесет в вашу жизнь нечто нематериальное — успех, счастье, веселье, уверенность в себе и т.д.

Чем убедительнее рекламный ролик прорисовывает связь между товаром и вашей личностью, тем больше продаж он провоцирует. Например, реклама часов, машин обычно играет на нашем желании быть значимыми, успешными.

Косметика, одежда, парфюмерия эксплуатируют наши сомнения в собственной привлекательности, сексуальности, уникальности.

Следуйте этим советам, чтобы не совершать необдуманных трат. 

Источник: https://www.jv.ru/news/33163-psihologicheskie-priemi-kotorie-zastavlyayut-nas-t.html

7 ловушек мозга, из-за которых мы неправильно тратим деньги

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги

На процесс принятия наших экономических решений влияют множество факторов, о которых мы не задумываемся – гены, химические процессы в мозге, окружающая среда, сознание, воспитание.

Поэтому наше финансовое поведение часто иррационально. Всем этим занимается отдельная отрасль экономического анализа – поведенческая экономика. Она исследует психологию поведения человека при принятии экономических решений.

Вот 7 главных открытий учёных о ловушках мозга.

1. Справедливость важнее выгоды

Канеман и Тверски доказали это на примере «Игры в ультиматум». Игрок номер один получает 100 долларов. Он имеет право поделить эту сумму в любой пропорции с игроком номер два. Может поделить поровну, может оставить себе 99 долларов и отдать только один.

Второй игрок может согласиться с этим, и получить свою долю, или не согласиться, и тогда оба игрока ничего не получат. По математической логике, второй игрок должен согласиться с любой суммой, потому что даже если ему достанется всего один доллара, это лучше, чем ничего.

Но в реальности результаты эксперимента были другими. В среднем, второй игрок отказывался от суммы меньше 25-30 процентов от общей, считая, что она несправедлива и унижает его достоинство.

То есть, он предпочитал, чтобы никому ничего не досталось, вместо того, чтобы получить лишние 10-20 долларов.   

Кстати, недавно шведские нейрофизиологи научились определять область мозга, отвечающую за справедливость. Они клали в томограф человека, которому предлагали несправедливую сделку, и следили, какая область мозга активизировалась. Оказалось, что всплеск активности происходил в амигдале, или миндалевидном теле.

Она же, кстати, активизируется, если человек испытывает чувство страха и гнева, или нюхает что-то неприятное.

И, если с помощью транскраниального магнитного стимулятора заблокировать эту область мозга, чувство справедливости притупляется, и результаты игры меняются: люди соглашаются с любой полученной суммой, логично решая, что это выгоднее, чем ничего.

2. Приобрести лучше, чем потерять

То, что наш мозг считает приобретением, он ценит больше, чем то, что считает потерей. Звучит, казалось бы очевидно, но этим законом можно манипулировать. Канеман подтвердил это на примере «Задачи об азиатской болезни». Вот она.

Участников эксперимента разделили на две группе и рассказали задачу. В клинике возникла эпидемия, заболели 600 человек. Собирается консилиум, который предлагает два возможных решения. В первой группе решения были такие.

При первом виде лечения выживут гарантированно 200 человек, при втором – с вероятностью 1/3 все выживут, с вероятностью 2/3 все погибнут. Большинство участников выбирали первый вариант.

Во второй группе варианты были несколько другие: При первом лечении точно умрут 400 человек, при втором – с вероятностью 1/3 никто не умрет, с вероятностью 2/3 умрут все 600 человек. Большинство выбрало второй вариант. 

В чем смысл игры? На самом деле, условия одинаковые: 200 выживут или 400 умрут. Разница только в формулировке. «200 выживут» звучит как приобретение, «400 умрут» – как потеря. Мы настолько не любим потери, что готовы рискнуть, чтобы их избежать. Мы настолько любим приобретения, что не готовы рисковать, чтобы их потерять.

3. Мозг не верит статистике

Дэниэл Гилберт, профессор психологии в Гарварде, много изучал умение людей прогнозировать события и вот к чему пришел. Люди очень плохо умеют это делать.

Этому есть объяснение: если прошлое мы уже пережили, то будущее нам неизвестно, и все, что остается мозгу, это предполагать, что будущее будет примерно похоже на прошлое.

И даже если мы все можем вспомнить примеры из прошлого, когда в нашей жизни происходили неожиданные события, абсолютно не соответствовавшие нашим ожиданиям, этот опыт все равно нас ничему не учит. 

Вот как это выглядит на практике. Большинство людей боятся погибнуть в авиакатастрофе или от теракта, хотя статистика говорит обратное. Так, по данным Всемирной организации здравоохранения, в 2015 году в мире от терактов погибло 29 тысяч человек, а от болезней сердца – 15 миллионов.

Почему же люди так боятся терактов, а не сердечных приступов? «Механизм тут простой, – объясняет Дэниэл Гилберт. – Каждый теракт или упавший самолет мы видим в новостях. Но СМИ не пишут о каждом утонувшем, умершем от астмы или от сердечного приступа, потому что это не интересно.

Поэтому на слуху только вот эти экстравагантные вещи, именно потому, что они из ряда вон выходящие».  

Такой же механизм заставляет людей тратить деньги на лотерейные билеты. Мы играем в лотерею, так как «вон тот счастливчик в телевизоре же выиграл квартиру». Но мы не знаем и не видим всех тех, кто купил билет и ничего не выиграл.

«Если бы телеканал взял 30-секундное интервью у каждого из 100 тысяч человек, кто участвовал в последней лотерее, то у вас бы ушло 9,5 лет чтобы непрерывно сидеть у экрана и смотреть все эти интервью, прежде чем вам попалось бы одно интервью с тем, кто выиграл, – приводит пример Гилберт.

– Если бы люди мыслили рационально, то никогда не тратили бы деньги на лотерейные билеты».

4. Мозг любит халяву

То, что нас привлекает все бесплатное, ни для кого не новость. Но Дэн Ариели, психолог и поведенческий экономист в университете Дьюк в США, предлагает не идти на поводу у игр разума, а использовать это в своих целях.

Автор множества книг, в том числе «Предсказуемая иррациональность», много изучал «фактор халявы». Например, во время такого эксперимента. Одной группе людей предлагали выбор: трюфельную конфету из элитного швейцарского шоколада за 25 центов или квадратик дешевой шоколадки за 1 цент.

95% людей выбирали трюфель, взвесив для себя разницу в цене и качестве. Во второй группе было то же условие, только цену снизили на 1 цент: трюфель стоил 24 цента, а квадратик – ноль. То есть стал бесплатным. 99% процентов людей выбрали бесплатный шоколад.

Хотя разница в цене не изменилась – она была и осталась 24 цента. Но «фактор» халявы изменил решение людей, и они согласились на то, чего не хотели на самом деле.

«Фактор халявы» тесно связан с другим феноменом, который исследовал Ариели, – это боль от расставания с деньгами. «Когда мы за что-то платим, мы испытываем стресс, – говорит психолог. – Кстати, если платим наличными, этот стресс больше. Имейте это в виду, когда расплачиваетесь картой: так как это менее болезненно, у вас есть риск потратить больше».

Вот пример, как это можно использовать на практике. Два друга поужинали в ресторане и собираются расплачиваться. Вариант первый: они могут разделить счет по принципу «кто что ел, тот за то и платит».

Вполне справедливый, правда, для некоторых немного унизительный. И неясно, как оценивать, если кто-то попробовал блюдо другого. Есть второй вариант: просто поделить счет пополам.

Но это может быть нечестно, если один пил чай и ел салат, у второй запивал стейк из мраморной говядины бургундским вином. 

Дэн Ариели предлагает третий вариант: платит кто-то один, а второй платит в следующий раз. «Это лучше всего, так как один получает ужин бесплатно, и это ему приятно. А второму приятно, что он угостил, и он знает, что в будущем его тоже ждет бесплатный ужин».

Кроме того, исследования показали, что боль от расставания с деньгами не прямо пропорциональна их количеству. Так, заплатить 100 рублей намного больнее, чем ноль, 200 чуть менее больно, чем 100, а 900 практически не больнее, чем 800.

Поэтому если в ресторане один заплатит 3000 рублей, а не 1500, это будет не настолько больно, чем если каждый заплатит по 1500.

5. Выбор делает людей несчастными

Психолог Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора», пришел к выводу: чем шире у нас выбор, тем мы несчастнее. Тем сильнее мы ценим то, что не выбрали. И если мы даже довольны своим выбором, начинаем его меньше ценить, так как думаем об остальных прекрасных опциях, от которых мы отказались в пользу этой одной.

На своем примере он рассказывает, как работает этот механизм: «Я все время ношу джинсы, и поэтому время от времени я покупаю новые взамен старых. Раньше я покупал джинсы, и они были одного фасона – просто джинсы.

А в какой-то момент я пошел в магазин за джинсами, а продавец спрашивает меня, какие я хочу: узкие или свободные, покороче или клеш, с высокой талией или с низкой, на молнии или пуговицах, потемнее или посветлее, а, может, с потертостями? Я потерял дар речи, и потом только сказал, что я хочу просто джинсы. Но таких не было.

В итоге я провел полтора часа в магазине, примеряя разные варианты, и в итоге ушел с идеальной парой. Они отлично сидели, и все было хорошо – но я не был доволен. Я не понял, почему, и начал разбираться, и написал книгу. 

Когда выбора нет, нет и ожиданий. Я покупал просто джинсы и был доволен. С ростом выбора растут и ожидания. Раз есть 100 видов фасонов, значит, тот, который я в итоге выберу, должен быть идеальным. А он просто хороший. Поэтому результат не оправдывает ожиданий. Поэтому во втором случае конечный итог хуже, чем в первом, когда я покупал просто джинсы». 

Кроме того, Барри Шварц заметил еще один нюанс. Когда выбора нет, и человек купил просто джинсы, и они плохо сидят, кто виноват? Производитель. И тут ничего не поделаешь. А если в условиях выбора человек купил модель, которая плохо сидит, виноват кто? Он сам. От этой мысли человек чувствует себя плохо.

6. Деньги подчиняются закону относительности

Мы все думаем, что знаем цену деньгам и имеем представление о том, что такое для нас дорого или дешево. Однако, на самом деле мы не умеем оценивать стоимость предметов. Этот наш недостаток прекрасно научились использовать маркетологи, и мы часто даже не замечаем, как.

Так, если мы видим, что вещь продается со скидкой, то есть стала дешевле, чем была в прошлом, мы ее покупаем. Забыв, что она нам не очень-то и нужна, или не заметив, что и, подешевев, она стоит дороже, чем мы бы хотели. Например, если тур на Бали стоил 2000 долларов, а сейчас продается за 1600, большинство людей его купят.

А если стоит 2000, а потом подешевел до 700 долларов, но вы не успели его купить, а неделю спустя он подорожал до 1500 – большинство людей его не купят. Никто не хочет платить 1500 за то, что когда-то стоило 700.

Иными словами, для нас выгодное предложение, которое до этого было еще выгодным, намного хуже, чем плохое предложение, которое раньше было еще более плохим. Увы, так работает наш мозг, привыкший сравнивать все с прошлым. 

Но оставим прошлое и будущее. Мы так же плохо оцениваем вещи и в настоящем. Из-за того, что мозг определяет ценность одной вещи относительно другой, мы часто становимся жертвой маркетинговых ходов и принимаем невыгодные для себя экономические решения. Вот пример.

В магазине стоят три бутылки вина – за 300, 500 и 700 рублей. Среднестатистический покупатель не выбирает самое дешевое или самое дорогое вино, а предпочитает среднее.

Стоит продавцу добавить к ассортименту еще одну позицию за 1000 рублей, вино за 700 уже не кажется таким дорогим и попадает в категорию средних. И так можно делать не раз, добавляя все более дорогие позиции и смещая относительную ценность товара в глазах покупателя.

«Но самое смешное в том, что когда вы принесете эту бутылку за 700 рублей домой, не будет иметь никакого значения, с какими бутылками она стояла рядом на полке в магазине», – говорит Дэниел Гилберт.

Или вот другой пример, в котором многие наверняка узнают себя. Ситуация первая. Человек решил купить автомагнитолу. В магазине рядом с домом она стоит 4000 рублей, а в другом, на другом конце города, 2000. Конечно, он съездит за той, которая в два раза дешевле, и сэкономит 2000 рублей. Ситуация вторая.

Человек покупает машину за 800 тысяч рублей. И ему в автосалоне говорят, что можно купить вдобавок автомагнитолу у них за 4000 рублей, или в их филиале на другом конце города за 2000 рублей. Покупатель, конечно, соглашается купить ее сразу за 4000 и никуда не ехать.

Ведь раз он пришел за машиной и готов потратить на нее деньги, 802 тысячи или 804 – разницы нет. Но деньги есть деньги, и на сэкономленных в итоге двух тысячах нигде не написано, на чем их сэкономили – на мелочи или на крупной покупке.

Поэтому мы повсюду видим, как люди не задумываясь тратят лишние тысячи на путевку на море, но собирают купоны на мелкие скидки в продуктовом магазине.  

Еще сложнее становится нашему мозгу, когда приходится сравнивать ценность чего-то в будущем. Вот пример. Вам предлагают 5 тысяч рублей сейчас или 6 тысяч через месяц. Большинство выберут первое, так как в среднем люди – существа нетерпеливые и не любят ждать.

Но если сместить временной промежуток в будущее, ситуация меняется. Вам предлагают 5 тысяч через 11 месяцев или 6 тысяч через 12 месяцев. Большинство выберет второй вариант. «Раз я уже столько ждал, то могу подождать лишний месяц и получить больше», – думает среднестатистический человек.

Здесь работает тот же механизм относительность ценности.

7. Мозг врёт, чтобы избавиться от мучений

Чтобы избавиться от мучений от сделанного выбора, появляется «эффект владения», при котором мы начинаем ценить то, в пользу чего сделали непростой выбор, намного больше альтернативы. Если до выбора ценность обеих вещей была примерно 50 на 50, то вскоре после выбора она увеличивается в 1,5-2 раза в пользу того, что мы выбрали.

Или, например, зависимость от цены: более дорогое лекарство лучше помогает, более дорогое вино кажется вкуснее. Если мы приняли решение, и оно оказалось удачным, мы объясняем это тем, что мы умны и предусмотрительны. Если же оно оказалось неправильным, это значит, что нам помешали обстоятельства или чей-то злой умысел.

И наоборот – успех другого мы объясняем просто везением, а его фиаско – его глупостью. 

Выводы 

Почему же так происходит? Поведенческие экономисты и психологи знают ответ. Дело в том, что наш мозг не успевает за темпами нашего же научно-технического прогресса.

С эволюционной точки зрения, он такой же, как и 10 тысяч лет назад, когда homo sapiens жили небольшими группами, редко встречали кого-то, кто сильно на них не похож и жили недолго.

Когда основным приоритетом для выживания было найти еду и спариться, здесь и сейчас, а не ждать и планировать на будущее. Поэтом до сих пор для нас сейчас важнее завтра, а что будет через год, мы даже представить не можем.

Екатерина Абрамова для Сравни.ру 

Источник: https://www.Sravni.ru/text/2017/6/1/7-lovushek-mozga-iz-za-kotoryh-my-nepravilno-tratim-dengi/

Психология денег – что изменить в себе, чтобы быть богатым. 10 способов

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги

Психология денег это очень важный аспект богатства, т.к. смысл денег в том, что это энергия и очень важно относиться к ним позитивно, чтобы постоянно ощущать их приток. Для того чтобы разобраться – как зарабатывать деньги, нужно сначала понять почему люди их теряют? Есть несколько причин.

1. Деньги нужно любить

Очень часто люди не любят денежки. Можете ли вы сказать, в чем заключается любовь к деньгам и позитивная психология денег? Подумайте минуту… Некоторые скажут: «Я люблю их тратить».

Тогда в чем заключается любовь к детям? В том, что вы «любите с ними гулять»? Конечно, нет! Любовь к детям проявляется в заботе о них – точно так же и с деньгами – любовь к деньгам проявляется во внимании и заботе о них.

Например, два разных человека идут покупать себе кошелек. Первый идет с мыслью о том, что ему нужен новый кошелек, а второй думает о том, чтобы его денежкам удобно было. Так вот если бы вы были деньгами, в какой кошелек вы бы хотели попасть? Конечно во второй! Деньги нужно любить!!! Это психология денег.

Любовь обладает самой мощной притягательной силой на земле. Но! Нельзя любить денежки больше всего на свете – нужна золотая середина. Денежки снимают тысячи проблем в нашей жизни, т.к. выступают средством платежа (ушли от неудобного бартера) и за это их нужно любить. Именно с любви к ним начинается положительная психология денег.

2. Негативные и отрицательные высказывания по поводу денег

Очень осторожно относитесь к фразе «у меня нет денег» – это может привести к тому, что у вас их действительно не будет. Вместо подобных негативных высказываний можно сказать так: деньги уже на пути ко мне, денежки уже стучаться в мою дверь и т.п.

Психология денег во фразе «Новичкам всегда везет». Снова возьму аналогию с ребенком – когда маленький ребенок чему-то учится и у него начинает первый раз получаться – родители хвалят его за это, поощряют.

«Ты развиваешься – вот тебе конфетка, мы тебя поощряем, ты на правильном пути».

Точно так же природа поступает и с нами – как только мы делаем начальные правильные шаги в своем обучении, в своей жизни – она нам дарит результат как бы авансом, чтобы мы были уверены в том, что мы на правильном пути и по этому направлению нужно двигаться и дальше.

Измените ваши установки о деньгах на позитивные:

  • Я люблю деньги, и они легко попадают в мою жизнь
  • Я легко зарабатываю и трачу деньги
  • Я всегда могу заработать столько, сколько мне нужно и т.п.

3. Жадность и экономия на людях

Платить денежки нужно с удовольствием – столько, сколько положено, но с удовольствием. Это может быть оплата каких-либо услуг, продукты в магазине, покупка новых вещей и т.д. Вам нужна благоприятная психология денег!

4. Экономия на себе

Купите то, что запланировали, иначе природа заберет денежки другим способом (например, друг займет денег и не отдаст, украдут кошелек). Научитесь тратить на себя и рано или поздно психология денег станет вашей философией.

5. Страх остаться без денег

Деньги, это энергия и они должны быть отложены с позитивными именами, например:

  • На путешествия, а не на старость
  • На сюрпризы судьбы, а не на черный день
  • На профилактику здоровья, а не на лечение болезней

6. Неясность цели

Сколько вы хотите и куда их потратите? Писать цель нужно отталкиваясь о того, чего вы хотите на них купить, или отложить (израсходовать), потом просуммировать и получится сумма, которую вы хотите заработать. Если есть четкая цель, то денежки можно заработать практически ни откуда.

7. Невнимание к окружающим ситуациям

Если вы упорно работаете, а деньги к вам в итоге не приходят, иногда имеет смысл посмотреть по сторонам, вполне возможно, что где-то рядом находится то, чего вы хотели, и вы можете получить это напрямую, минуя деньги.

8. Одалживайте правильно

Если вы одалживаете деньги, значит по сути они вам не нужны (классическая психология денег). Если даете денег в долг, то обязательно берите залог в замен (как в ломбарде). Залог нужно брать не потому, что человек плохой, а потому, что будущее гарантировать никто не может – ведь возможно, что человека, к примеру, посадят в тюрьму и он просто физически не сможет вернуть вам долг.

Если хотите потерять друга – одолжите ему деньги. Нельзя давать другу большую сумму в долг, можно поделиться той суммой, которая не значительна для вас. Если человек не отдает вам деньги – значит он вас чему-то учит, а именно как правильно их одалживать. Не повторяйте этих ошибок в будущем. Психология денег не прощает ошибок.

9. Считайте свои деньги

Слово «нищета» происходит от слов «не считать». Единственная возможность управлять своим финансовым потоком – это считать их. В банке деньги считают и поэтому они там есть.

10. Стратегия бедности. Стратегия богатства

Бедный человек стремится сэкономить. Богатый человек сначала копит из того, что заработал и тратит то, что осталось. Денежки нужно делить на карманы: для бизнеса, на одежду, на питание, путешествия после 60, профилактика здоровья, детям на будущее, на осуществление мечты и т.д.

Очень важно соблюдать правило – не лазить в другие карманы! Как только у нас заканчиваются деньги в каком-то из карманов, у нас появляется повод их заработать. Из чужих карманов мы не берем.

А природа знает, что мы созданы для счастья, благополучия и процветания и она нам не даст умереть с голоду: раз карман пустой, ну ладно, выходи на улицу, у меня для тебя там пара клиентов припасено. И получается, каждый опустевший карман – это повод заработать новые деньги.

Богатство – это отношение тех денег, которые есть – на те, которые мы тратим в течение месяца. В этом вся психология денег.

Что такое финансовая независимость? Это когда мы не работая, получаем больше, чем тратим. Позитивная психология денег помогает достичь таких целей. Наверное, к этому стоит стремиться!

Источник: http://stock-list.ru/psixologiya-deneg.html

4 психологические ловушки, которые заставляют вас тратить больше

Психология потребления: 7 внутренних механизмов, которые заставляют нас тратить деньги

Как эффект владения, ментальный учет, чрезмерная уверенность и отклонение в сторону статуса кво влияют на наше экономическое поведение.

Традиционные модели экономического поведения предполагают, что люди будут принимать логичные финансовые решения для достижения лучшего результата.

Но в реальности они зачастую поступают иррационально, в том числе по отношению к своим деньгам. Потребительское отношение и импульсивный шопинг не только дарят кратковременную радость, но и безвозвратно облегчают наш кошелек.

Понимание сути подобной иррациональности помогает не только прогнозировать нелогичный выбор человека, но и влиять на его экономическое поведение. Именно это стало предметом изучения поведенческого экономиста Ричарда Талера, лауреата Нобелевской премии по экономике 2017 года.

Талер исследовал тонкости мыслительного процесса, который приводит к непомерным расходам, — эта информация будет полезна всем, кто хотел бы научиться грамотно обращаться со своим бюджетом.

Итак, вот что заставляет нас отключать логику, когда дело касается денег.

1. Эффект владения

Повышение стоимости товара параллельно с ростом его ценности — это логично с точки зрения классической экономики.

Но люди воспринимают рост цен как вселенскую несправедливость, и многие отказываются от покупки подорожавшей вещи.

В совместной статье 1991 года «Аномалии: эффект владения, неприятие потерь и отклонение в сторону статуса кво» Талер, Даниэль Канеман и Джек Нетч описали несколько примеров явления, получившего название «эффект владения».

Исследования показали, что подъем стоимости нового автомобиля на $200 кажется людям несправедливым шагом со стороны руководства автосалона. Но при этом отмена стандартной скидки в размере $200, которая была закреплена за этим автомобилем, воспринимается без негатива.

Стоимость автомобиля в любом случае увеличивается на $200, но стандартное повышение цены заставляет людей чувствовать, будто у них отнимают то, что принадлежит им по праву. В то же время отмена скидки с меньшей вероятностью станет препятствием для совершения покупки.

Талер продемонстрировал, как сложно отказываться от того, что у вас уже есть, на примере кофейных кружек. Их он раздал своим студентам — но не всем, а только половине всей группы.

Счастливые обладатели кружек оценили их гораздо выше, чем студенты, оставшиеся без них.

Стремление ценить то, что у вас уже есть больше, чем то, что вы могли бы заполучить — это один из факторов нелогичного финансового поведения.

Эффект владения можно обернуть себе на пользу — например, синхронизировать повышение зарплаты с увеличением взносов в пенсионный фонд. Таким образом то, что вы больше откладываете на свою же пенсию, не будет восприниматься как жертва или потеря.

2. Ментальный учет

Деньги взаимозаменяемы — другими словами, один доллар по своей стоимости равен другому доллару. Но в человеческом сознании деньги не равны, поэтому иногда люди игнорируют простейшие математические законы.

Люди склонны категоризировать свои средства и использовать их по заранее определенному назначению, даже если подобное распределение неэффективно.

Талер представил пример подобного ментального учета в своей статье 1985 года «Ментальный учет и выбор потребителей». Семейная пара отложила $15 000 на планируемую через несколько лет покупку летнего дома и сделала вклад под 10% годовых.

Одновременно они взяли трехлетний кредит в размере $11 000 на новый автомобиль с обязательством выплачивать банку по 15%.

Простая арифметика подсказывает, что паре намного выгоднее было бы использовать деньги, отложенные на дом, для покупки автомобиля и постепенно возмещать эти деньги самим себе, а не платить банку на 5% больше, чем банк платит им. Но людям свойственно вешать на деньги ярлык с указанием цели и задавать им новое значение в зависимости от категории в своей системе ментального учета.

Даже сам источник средств может повлиять на восприятие полученных денег. Вы бы потратили выигранные в лотерею $500 так же, как потратили бы прибавку к зарплате в $500? Люди скорее купят на лотерейный выигрыш что-нибудь для души, а расплачиваться с долгами или откладывать на инвестиции будут с зарплаты. Это одни и те же $500, только попадают они в разные графы ментального учета.

3. Чрезмерная уверенность

В исследовании 2005 года, посвященном анализу первых раундов драфта Национальной футбольной лиги, Талер (в сотрудничестве с Кейдом Мэсси) обнаружил, что команды часто платят слишком много за игроков, выбранных под первым номером драфта, полагаясь на свое чутье и способность заметить в толпе очередную восходящую звезду. Однако игроки, выбранные во втором раунде, обычно показывают лучший результат. Так почему же команды продолжают платить огромные деньги за игроков в первом раунде?

Это отчасти объясняется тем, что команды проводят много времени за изучением и анализом фаворитов и слишком сильно полагаются на свою способность угадать будущего победителя. Чрезмерная уверенность в продукте побуждает потребителей покупать нашумевшие высокотехнологичные новинки по заоблачным ценам, а инвесторов — приобретать акции по ценам, не соответствующим их активам и прибыли.

4. Отклонение в сторону статуса кво

Инерция играет большую роль в человеческой психологии. Люди предпочтут ничего не менять в своей жизни и зачастую не будут даже рассматривать рисковые альтернативы. Иными словами, синица в руке зачастую милее потенциально более прибыльного журавля.

Этим пользуются различные компании: получая от них рассылку с возможностью отказа от нее, вы, вполне вероятно, будете покупать больше их продукции.

В рассылках вам предложат скидки на членство в спортзале, винном клубе или на подписку на журнал. Вас также предупредят, что при отказе от рассылки льготы испарятся и вы будете вынуждены платить полную стоимость.

Когнитивное искажение в пользу статус-кво увеличит вероятность того, что вы так и останетесь в числе подписчиков.

Подготовила Евгения Сидорова

Источник: https://ru.ihodl.com/investment/2018-01-07/4-psihologicheskie-lovushki-kotorye-zastavlyayut-vas-tratit-bolshe/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.