+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя

Содержание

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя. Фото

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя

Даже если стартап ничего не зарабатывает, а расходы ведет в серую, беспорядок в документах характеризует руководителей не с лучшей стороны.

«Как они будут воевать с нашей бухгалтерией после слияния?» — думает с унынием покупатель. Использование серых схем оптимизации – реалии, но если вы в них запутались, – это ваша проблема.

Лучше предупредить потенциального покупателя и дать ему гарантии, что решение проблем не ляжет бременем на компанию.

В прошлом году у нас «протухла» сделка по продаже бизнеса за несколько миллионов долларов из-за того, что основатели больше трех месяцев не могли договориться о финансовых показателях. Покупатель вложил средства в другой проект, а основателям пришлось нанять аудиторскую компанию, чтобы привести финансы в порядок.

Смешение личных и корпоративных интересов

«Почему компания оплачивает тренажерный зал для директора?» — «Потому что так я получил дополнительную скидку». Для покупателя бизнеса это конфликт интересов.

Неучтенные расходы из кармана основателя так же плохо отражаются на стоимости компании, как использование денег компании в личных целях.

Если предприниматель утверждает, что вложил в свою компанию три миллиона собственных средств, то должен подтвердить это документально. Разговоры о бессонных ночах и не выплаченных себе бонусах в расчет не идут.

Моим первым бизнесом было туристическое агентство Top Hat Travel, которое мы открыли с друзьями в начале 90-х. Бухгалтерия представляла собой коробку с наличностью, запертую в сейфе, но ключа не было только у кота.

Понять, где заканчиваются деньги на пиво и начинаются оборотные средства на фрахт чартерного рейса, было невозможно. В итоге один из учредителей взял на себя управление и выкупил доли остальных из оборотных средств компании.

Компаньоны остались довольны, но несколько лет после этого не разговаривали. Слишком тяжело оказалось резать между деньгами и дружбой.

Проблемы между акционерами, нерешенные вопросы с бывшими сотрудниками и инвесторами

Любое слияние или поглощение привлекает внимание прессы, сплетни разлетаются через социальные сети, и бывшие сотрудники и инвесторы наверняка узнают о ней раньше времени.

Появятся обиженные инвесторы, уволенные работники, забытые обещания. Напрасно предприниматели считают, что если отношения не были задокументированы, то и предъявить претензии невозможно.

Через суд они ничего не добьются, но для срыва сделки хватит неподтвержденных слухов.

Ближе к полуночи звонит основатель стартапа: «Все пропало! Что делать?» Выясняется, что когда-то давно стартап подписал соглашение с инвестором, который наобещал золотые горы, но свои обязательства не выполнил, поставив компанию на грань разорения. Через несколько лет, узнав, что стартап выкарабкался, привлек финансирование и готовится к международной экспансии, инвестор позвонил основателю с вопросом: «Где моя доля?» Ситуация до сих пор не разрешилась и вряд ли сама «рассосется».

Неопределенная структура управления

«Мы равные партнеры», — говорят учредители, владеющие каждый по 50% акций компании. «…но я, конечно, главнее!» — добавляет каждый в личной беседе.

Схема равноправного партнерства хорошо работает на старте, но когда речь идет о больших деньгах и привилегиях при продаже бизнеса, то даже между братьями могут начаться серьезные трения.

Я не раз видел ситуацию, когда младший партнер с долей 2% становился «царем горы», вклиниваясь между основателями. Структуру управления, сферы ответственности и условия «развода» в случае конфликта стоит обговорить на старте.

Проблемы с интеллектуальной собственностью

Владение патентами и другими формами интеллектуальной собственности должно быть подтверждено документально. Если у компании нет патентов, это не значит, что нет интеллектуальной собственности.

Любые know how могут и должны быть документированы внутренними регламентами. Например, рецепт кока-колы никогда не будет запатентован, потому что тогда пришлось бы раскрыть секреты. Он хранится в специальном сейфе, доступ имеет ограниченное число людей.

В случае судебного разбирательства его можно предъявить как вещественное доказательство.

Как минимум покупатель будет проверять трудовые договоры с сотрудниками и внештатными разработчиками. Отсутствие в трудовом договоре пункта о передаче прав на все разработки в компанию часто срывает сделку по продаже бизнеса.

Проблемы с подрядчиками и фрилансерами

Аутсорсинг — отличный способ сократить издержки, но нельзя продать бизнес, в котором вся ценность создана фрилансерами, особенно если они остались недовольны оплатой и пишут в соцсетях нелицеприятные отзывы. Костяк команды должен работать в штате, а отношения с внешними подрядчиками задокументированы и должным образом закрыты.

Бывали случаи, когда на презентации стартапа с отличным продуктом меня больше интересовала информация о фрилансерах, которые дешево сделали качественную работу. Вполне возможно, что именно на аутсорсе сидит настоящая «звезда», создающая добавленную стоимость. Нельзя построить миллиардную компанию на арбитраже между ожиданиями инвесторов и молодыми талантами, которые пока не знают себе цену.

Неисполненные контракты

«От прошлого директора осталось 85 незакрытых актами договоров! — жаловался мне вновь назначенный директор одной из портфельных компаний. — Пока мы с ними не разберемся, ни о каких разговорах с инвесторами и речи быть не может».

Компания получила деньги по договорам, выполнила работы, деньги потратила. Но висящие хвосты в юридическом оформлении не позволяют зачесть их в качестве доходов, что создает риски и снижает оценку бизнеса.

Инвестор в данном случае получает долю в бизнесе со скидкой за нерешенные проблемы, но для предпринимателя это очень обидно.

Долгосрочный контракт стартапа с поставщиком услуг, арендодателем, крупным клиентом может стать как ценным активом, так и обременением, если покупателю условия этого контракта не по душе.

Лучше рассказать о таких обязательствах сразу и объяснить логику.

Почему дали большую скидку? Откуда появились драконовские штрафы? Не аффилированы ли подрядчики и клиенты с основателями компании? Нет ли скрытых долгов у компании, особенно перед самими учредителями или связанными с ними структурами?

Разброд и шатание среди сотрудников

Один из главных активов компании — команда. Покупателю важно убедиться, что система держится не на ручном управлении, крепка сама по себе и устоит после неминуемой встряски. В стартапе люди держатся за основателя, идут за его харизмой. После поглощения у многих появится ощущение, что их бросили.

Если в офисе вдруг запахло чемоданами, а на принтере лежит стопка резюме, это может стать серьезной проблемой. Лучше заранее поделиться долей с ключевыми сотрудниками и заинтересовать их продолжить работу после поглощения бонусом в случае успешной интеграции бизнеса.

Излюбленным местом менеджеров по слияниям и поглощениям является курилка в офисе приобретаемой компании. Сотрудникам льстит, что человек в костюме слушает их жалобы на начальство. А тот получает бесценную информацию и аргументы в переговорах, даже если слухи необъективны.

Когда я впервые увидел в отчете о хозяйственной деятельности моей компании информацию из «неформальных интервью сотрудников» с рекомендацией снизить цену акций, то посчитал подход коварным и злонамеренным.

Сейчас, будучи на другой стороне, я считаю такие интервью неотъемлемой частью процесса проверки любого бизнеса.

Источник: http://www.forbes.ru/svoi-biznes/startapy/276507-prodazha-startapa-9-nepriyatnykh-syurprizov-dlya-pokupatelya

Как продать стартап и разбогатеть

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя

Продать идею можно только в том случае, если воплотить ее в некий проект или другими словами  – стартап. Так потенциальный покупатель сможет получить наглядное представление о ней.

Если предлагать «голую идею», то она вряд ли кого заинтересует, хотя бы потому, что не понятно, как на ней можно заработать.

 Также не понятно, какие затраты надо понести и не понятно, нужна ли кому-то эта идея и продукт который будет создан на ее базе.

Проект как раз и позволяет прояснить эти и другие вопросы, облечь все в символьную и наглядную форму. Продажа готового проекта – задача не самая простая, но в тоже время это довольно интересное и часто прибыльное занятие. Чтобы осуществить продажу проекта нужно знать маркетинг и технологии, которые позволят это сделать, а также обладать определенными навыками.

Большое число готовых проектов как раз таки не продаются именно потому, что люди, их разработавшие не обладают нужными навыками для продажи, а не потому, что предлагают плохие проекты. В итоге они не знают, как продать стартап. Другими словами, очень мало проектов, которые невозможно продать, но есть люди, обладающие малом опытом в этом деле либо вообще не обладающие таковым.

Как продать стартап правильно

Необходимо отметить, что есть две основные причины, которые побуждают продать проект. Одна из причин – желание просто быстро заработать на продаже идеи и проекта на ней построенного.

Другая причина – желание найти инвестора, который вложит некоторую сумму нужную для того, чтобы можно было реализовать проект.

Если есть разные причины, то могут существовать и разные алгоритмы продажи, потому как то, что работает в одних условиях, не всегда может работать в других условиях.

Соответственно, первый этап продажи стартапа состоит в определении целей

Соответственно, первый этап продажи стартапа состоит в определении целей. Причем должны быть четкие цели.

Если поставлена цель, продать проект, то надо четко себе представлять какую сумму хотелось бы выручить. Если не иметь четкого представления, то будет непонятно, кому вообще можно продать проект.

Если стоит цель найти инвестиции, тут тоже надо четко себе представлять о какой сумме идет речь.

Кроме понимания того, как продать стартап, необходимо также четко представлять свои долгосрочные интересы, потому как от них будет зависеть выбор потенциального инвестора.

Осознание своих долгосрочных интересов очень важно.

Если Вы, например, хотите сохранить бизнес за собой, после того, как он будет организован, то Вам надо искать таких людей или такие компании, для которых подобный бизнес не является профильным.

Кому продать стартап

Профильный инвестор вложит деньги и будет, скорее всего, претендовать только на прибыли от бизнеса, но не на сам бизнес.

В свою очередь, если будет подобран такой инвестор, для которого бизнес организованный Вами окажется профильным, то Вас могут просто использовать для организации бизнеса, а потом сделают все возможное, чтобы из него выдавить.

Хорошо, если просто предложат выкупить Вашу долю, но могут поступить и по-другому, вплоть до попыток Вас устранить, если будет трудно договориться.

Вариантов поиска инвесторов или покупателей проекта множество

Если для Вас окажется достаточным просто создать бизнес, который Вы не планируете сохранить за собой, то не стоит ограничивать себя инвесторами, которым будет интересна только прибыль.

В данном случае можно также начать сотрудничать с инвесторами, которым интересен, прежде всего, бизнес как таковой.

От таких инвесторов можно получить больше денег, потому как для них ценность бизнеса намного больше чем для тех, кто видит в нем только инструмент для вложения свободных денег.

Итак, когда мы определили наши цели и интересы, понять, как продать стартап, можно приступить к поиску конкретных инвесторов. Вариантов поиска инвесторов или покупателей проекта множество.

Каждый из них имеет плюсы и минусы, которые целесообразно учесть, дабы не получить те проблемы, которые Вы не готовы решать.

Один из самых простых вариантов продажи проекта – провести переговоры со всем знакомыми Вам людьми.

Как найти инвесторов

Кто-то из них может лично захотеть поучаствовать в проекте, кто-то имеет друзей или знакомых, которым Ваш проект может быть интересен, кто-то, возможно, захочет стать Вашим партнером. Это конечно самый простой способ, потому как контакт уже установлен, но он имеет и минусы. Самый главный минус – со знакомыми обычно установлены особые отношения, в которых большую роль играют эмоции.

Для поиска инвесторов при данном варианте, прежде всего, необходимо обзавестись справочниками

Однако эмоции хороши в повседневной жизни, но вот в бизнесе они совершенно излишни, потому как будут вносить определенную нестабильность, что плохо для бизнеса.

Кроме всего прочего для поиска инвесторов можно обратиться в специализированные компании, либо поучаствовать в специальных мероприятиях, на которые специально приходят потенциальные инвесторы в поиске возможностей для прибыльного вложения своих денег.

Другой вариант подойдет нам в том случае, если мы хотим продать проект тому, для кого будущий бизнес станет профильным активом. Для поиска инвесторов при данном варианте, прежде всего, необходимо обзавестись справочниками, либо узнать адреса специализированных каталогов и найти как можно больше компаний, которые могут стать потенциальными инвесторами.

Секрет успеха

После это необходимо подготовить стандартное предложение, где будет кратко указана суть идеи, а также необходимо указать на возможные прибыли и затраты, чтобы инвестору было легче принимать решение.

Если сами не сможете, вам поможет консультант по маркетингу.Когда предложение готово, его необходимо разослать всем.

Конечно, большинство компаний имеет множество своих идей, поэтому не стоит ожидать, что инвесторы выстроятся в очередь.

Личное посещение будет способствовать созреванию доверия в Ваш адрес, что повысит Ваши шансы на получение инвестиций

Также не стоит ожидать, что ответная реакция последует незамедлительно. Прежде чем она будет, может пройти достаточно приличный срок.

Дабы проконтролировать попадание проекта нужным Вам людям, целесообразно обзвонить компании, в которые были высланы предложения и поинтересоваться, получали ли они их и кому предложения были переданы.

Вообще конечно продавать проекты лучше с глазу на глаз, поэтому если позволяет время, лучше всего посетить потенциальных инвесторов лично.

Личное посещение будет способствовать созреванию доверия в Ваш адрес, что повысит Ваши шансы на получение инвестиций.

Даже если ничего не получится, вы сделаете определенные выводы, накопите опыт и получите информацию, которая вам поможет в последующем.

 Что касается подробностей о том, как продать стартап, ее можно получить в рамках консультаций, так что присылайте описание споих проектов и заявки на консалтинг. 

Павел Бернович

Источник: http://noomarketing.net/kak-prodat-startap

Торговля мечтой: роковая ошибка или современная экономическая парадигма

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя

«Политическая зима» в международных отношениях крайне негативно отражается на экономике. В столь непростой ситуации многие инвесторы и стратеги, особенно на территории России, приняли выжидательную позицию. Поэтому продать стартап – сложная задача.

Время актуальности новой идеи на рынке ограничено, и если стартап не успеет занять прочную позицию и громко заявить о себе, то в скором времени начнут появляться компании-«клоны» – со всеми негативными последствиями: показатели экономического роста молодой компании предсказуемо приостанавливаются с появлением на рынке похожих продуктов.

Существует мнение, что оптимальным решением проблемы является продажа фирмы в тот период, пока ее акции держатся на высоком уровне.

В бизнесе главное быстро получить прибыль!

«Зачем десятилетиями ждать дивиденды, если проще продать идею, реализованную в стартапе и заняться созданием нового проекта?». Примерно так формулируется современная модель быстрого получения капитала от продажи стартапа.

Возникает закономерный вопрос: как продать стартап? Необходимо понимать, что любое решение в мире бизнеса – это риск. Однако можно руководствоваться опытом успешных предпринимателей, чтобы этот риск минимизировать и избежать нелепых ошибок.

Продавать или не продавать

В некоторых ситуациях стартап умирает потому, что бюджет исчерпан, а прибыли нет. Тогда-то разработчикам и приходится быстро продавать стартап, чтобы спастись от банкротства.

Пример такой ситуации – история с , который был продан за 1,66 млрд долларов. Можно вспомнить и стартап Huffington Post, проданный за 300 млн долларов. Впрочем, на сегодняшний момент он остается перспективным.

Прежде, чем решить вопрос о том, продавать или не продавать, стоит ознакомиться с участью перспективных стартапов, которые были проданы коммерческим гигантам.

Корпорация Yahoo активно и охотно инвестирует денежные средства в перспективные проекты. Yahoo купил, например, Delicious, MyBlogLog, Flickr, Broadcast.com. Однако стартапы, приобретенные Yahoo, медленно умирают. К примеру, сервис Broadcast.com был перспективной разработкой с годовым бюджетом в 5,69 млрд долларов, а сейчас доход проекта сократился в 57 раз.

Взвесим все за и против: продавать или не продавать?

Да, продавать, если:

  • Основатели запустили проект с исключительной целью продать его;
  • Инвестор предложил сумму, позволяющую запустить еще несколько проектов;
  • Полученные инвестиции позволят ускорить рост бизнес-идеи;
  • Близко банкротство;
  • Вы разочаровались в проекте;
  • Вам надоело трудиться и вы хотите осуществить мечту о dolce far niente (сладком безделье) на вырученные от продажи деньги.

Нет, НЕ продавать, если:

  • Основателям не безразлична судьба проекта;
  • Инвесторы предлагают небольшую сумму за стартап;
  • Компания, покупающая стартап, оставляет продавца в проекте, но отстраняет от руководства;
  • Существует уверенность, что стартап не умрет и станет полноценно развиваться;
  • Сохряняется внутренняя мотивация.

Примерно такие аргументы «за» и «против» стоит сопоставить создателю стартапа, когда он задастся вопросом: продавать ли свое детище.

Продать команду и технологию

Компании, разрабатывающие технологические проекты, имеют шанс привлечь внимание крупных стратегов, в том числе и отечественных инвесторов.

Это позволит получить высокопрофессиональную команду (реже – новую технологию) и далее продвигать свою новаторскую идею. Цена не превысит нескольких миллионов долларов.

Яркий пример: Yandex купил платформу «Метабар», созданную как дополнительный браузер-советник.

Фонд Runa Capital вложил в перспективный проект несколько миллионов долларов, но потом рынок начал видоизменяться, разработчикам платформы пришлось вносить спешные изменения. Результат оказался плачевным: платформа не смогла «выбиться» на мировой рынок и занималась в основном обслуживанием трафика «Яндекс.Маркет».

Кому продавать стартап

Если продажа проекта кажется вам разумной идеей, нужно найти / выбрать покупателя.

Перечислим несколько потенциальных покупателей:

  • Инвестор, вкладывавший в идею денежные средства (он может заинтересоваться покупкой всей молодой фирмы);
  • Компании-гиганты;
  • Государственные компании;
  • Частные фонды;
  • Компании-конкуренты.

Владелец стартапа выбирает, какой из вариантов наиболее реален и привлекателен в его случае.

Найти покупателя с кешем

Следующая непростая задача – отыскать покупателя с кешем. Недавние события в мире заставляют потенциальных покупателей вести выжидательную политику, которая не предусматривает риска.

С одной стороны, в сложившейся ситуации можно купить прибыльный стартап значительно дешевле, но, с другой, существует опасность «попасть на деньги».

На данный момент личное доверие – главный фактор покупки стартапа.

Где же найти покупателя, который сможет заплатить за стартап именно наличными деньгами?

Точного и определенного ответа на этот вопрос просто нет. Можно, скажем, идти по улице и разговориться с человеком, который впоследствии заинтересуется покупкой стартапа. Однако очевидно, что такой случай – это что-то из области фантастики, а единственно верной формулы поиска покупателя не существует.

Зато можно назвать места, где стоит целенаправленно искать покупателя с кешем:

  • Благотворительные вечера (как правило, подобные мероприятия посещают состоятельные бизнесмены);
  • Конференции и выставки;
  • Бизнес-форумы;
  • Большие компании и организации (куда стоит непосредственно обращаться с деловым предложением);

Что ещё можно предпринять для поиска покупателя:

  • Использовать платформы в мировой сети для рекламы своей идеи (AngelList, Spark, StartTrack, Rusbase Pipeline);
  • Принимать участие в международных программах, конкурсах, искать возможные гранты;
  • Принимать участие в интенсивных программах обучения;
  • Заводить большое количество знакомств и уже через знакомых искать потенциального покупателя с кешем.

Коммуникабельность владельца идеи является одним из главных факторов, которые позволят быстро отыскать подходящего покупателя стартапа.

Продаться за рубеж

Некоторые разработчики стараются продать свой молодой бизнес заграничной компании – аналогичной фирме, которая уже сумела привлечь инвесторов на развитие.

Такой метод ведения бизнеса довольно распространен и даже получил название – acquihire. К сожалению, экономическая нестабильность не позволяет полностью реализовать такую стратегию.

Хотя, к примеру, инвесторы из Израиля проще относятся к экономическим и политическим рискам и конфликтам.



На данный момент на территории Белоруссии и Украины полноценных сделок по поглощению одного стартапа другим или слиянию стартапов еще не было, но иностранные инвесторы достаточно заинтересованы подобным развитием событий. Аналогичная ситуация наблюдается и на территории Российской Федерации.

Пробиться в госкорпорацию

Государственная корпорация – неплохой вариант, чтобы продать стартап, но нужно учитывать особенности этой сферы. Российские фирмы-гиганты, контролируемые государством, неповоротливы и инертны.

Проблема в том, что госхолдинги не могут перешагнуть через барьер и больше полагаются на отечественные НИИ, чем на свежие идеи новаторов и самостоятельных разработчиков.

Несмотря на то что рынок инноваций на ¾ состоит из стартапов, а затраты на запуск проекта составляют всего 13 % от общего бюджета компании, госструктуры недоверчиво относятся к таким проектам.

Государственные компании будут максимально занижать стоимость самой перспективной идеи. Будьте готовы к жестким переговорам.

Если все-таки появилась возможность осуществить идею через компанию, которая принадлежит государству, необходимо приготовиться к изматывающему бюрократическому марафону, походу во множество инстанций и огромному количеству различных встреч и переговоров.



Главные правила при продаже стартапа

Успешность продажи молодого проекта зависит от ряда факторов, поэтому для создания правильных условий продажи стартапа лучше руководствоваться следующими правилами.

  1. Высокая цена продажи зависит от информированности потенциальных покупателей. Эксперты рекомендуют создать информационное поле о своем намерении примерно за год до продажи бизнеса. Это позволит значительно повысить цену компании.
  2. Оповестите как можно больше потенциальных инвесторов. Только 1/3 заинтересуется возможностью купить стартап. Только половина инвесторов после переговоров предложит купить компанию. Выберите одного, предложившего наибольшую сумму.
  3. Готовьтесь к каждой встрече с возможным покупателем. Будет не лишним придумать каждому инвестору 10 идей, как развить приобретенную фирму.
  4. Продумайте простую математическую формулу, которая позволит из частных критериев оценить стоимость компании.
  5. Интересуйтесь дальнейшей участью фирмы и судьбой сотрудников у потенциального покупателя. Покупатель обратит внимание на то, что продавец переживает про судьбу компании.
  6. Время после переговоров наиболее опасное. Не стоит рассказывать знакомым о предстоящей сделке. Ведь до момента заключения нотариального договора стартап все еще принадлежит разработчику, а устные договоренности могут быть изменены.
  7. Внимательно прочитайте договор. Лучше проконсультироваться с профессиональным юристом, который сможет не только отыскать логические нестыковки, но и правильно оформит все бумаги, чтобы исключить возможность признания договора недействительным.
  8. Делитесь с покупателем идеями насчет развития продаваемого старапа. Демонстрируйте озабоченность в дальнейшем его развитии.
  9. Не расслабляйтесь после переговоров. Не оставляйте без присмотра фирму, следите за экономическими показателями.

Список рекомендаций создан практиками, поэтому важно с ним ознакомиться, чтобы избежать ошибок. Бывает, что одно неправильное решение перечеркивает будущую деловую карьеру, поэтому не стоит спешить продавать идею: постарайтесь подойти к этому процессу рационально.



Источник: https://viafuture.ru/privlechenie-investitsij/kak-prodat-startap

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя – ZAKON.CITY Бесплатные консультации юриста и адвоката. Портал о законах и кодексах РФ. Новости и исследования

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя

Большинство технологических стартапов создается на продажу. Они успешнее крупных корпораций в инновациях, но большой бизнес может больше выжать из изобретения. Тем не менее продать компанию даже с хорошим продуктом – дело хлопотное.

Покупатель опасается, что активы окажутся «надутыми», а сотрудники разбегутся после выплаты денег. Продавец опасается, что корпорация не захочет платить справедливую цену, разнюхает секреты и все сделает сама.

Переговоры пройдут менее болезненно, если хорошенько подготовиться и снизить риск обнаружения «скелетов в шкафу». Вот перечень сюрпризов, которым покупатель не обрадуется.

Потерянные документы

Нет ничего хуже, чем в разгар переговоров с инвестором потратить месяц на получение справки из налоговой, поиск потерявшегося устава или протокола первого общего собрания.

На отчетную презентацию в фонде «Сколково» Михаил Погребняк, директор компании Kuznech, принес несколько коробок с финансовыми документами.

Руководитель другого проекта в качестве отчета за миллионы потраченных рублей принес справку из МЧС о том, что машина, в которой везли документы, сгорела по дороге. Частные инвесторы с таким проектом не будут иметь дела, даже если история со сгоревшим автомобилем окажется правдой.

«Запущенный» финансовый учет

Даже если стартап ничего не зарабатывает, а расходы ведет в серую, беспорядок в документах характеризует руководителей не с лучшей стороны.

«Как они будут воевать с нашей бухгалтерией после слияния?» — думает с унынием покупатель. Использование серых схем оптимизации – реалии, но если вы в них запутались, – это ваша проблема.

Лучше предупредить потенциального покупателя и дать ему гарантии, что решение проблем не ляжет бременем на компанию.

В прошлом году у нас «протухла» сделка по продаже бизнеса за несколько миллионов долларов из-за того, что основатели больше трех месяцев не могли договориться о финансовых показателях. Покупатель вложил средства в другой проект, а основателям пришлось нанять аудиторскую компанию, чтобы привести финансы в порядок.

Смешение личных и корпоративных интересов

«Почему компания оплачивает тренажерный зал для директора?» — «Потому что так я получил дополнительную скидку». Для покупателя бизнеса это конфликт интересов.

Неучтенные расходы из кармана основателя так же плохо отражаются на стоимости компании, как использование денег компании в личных целях.

Если предприниматель утверждает, что вложил в свою компанию три миллиона собственных средств, то должен подтвердить это документально. Разговоры о бессонных ночах и не выплаченных себе бонусах в расчет не идут.

Моим первым бизнесом было туристическое агентство Top Hat Travel, которое мы открыли с друзьями в начале 90-х. Бухгалтерия представляла собой коробку с наличностью, запертую в сейфе, но ключа не было только у кота.

Понять, где заканчиваются деньги на пиво и начинаются оборотные средства на фрахт чартерного рейса, было невозможно. В итоге один из учредителей взял на себя управление и выкупил доли остальных из оборотных средств компании.

Компаньоны остались довольны, но несколько лет после этого не разговаривали. Слишком тяжело оказалось резать между деньгами и дружбой.

Проблемы между акционерами, нерешенные вопросы с бывшими сотрудниками и инвесторами

Любое слияние или поглощение привлекает внимание прессы, сплетни разлетаются через социальные сети, и бывшие сотрудники и инвесторы наверняка узнают о ней раньше времени.

Появятся обиженные инвесторы, уволенные работники, забытые обещания. Напрасно предприниматели считают, что если отношения не были задокументированы, то и предъявить претензии невозможно.

Через суд они ничего не добьются, но для срыва сделки хватит неподтвержденных слухов.

Ближе к полуночи звонит основатель стартапа: «Все пропало! Что делать?» Выясняется, что когда-то давно стартап подписал соглашение с инвестором, который наобещал золотые горы, но свои обязательства не выполнил, поставив компанию на грань разорения. Через несколько лет, узнав, что стартап выкарабкался, привлек финансирование и готовится к международной экспансии, инвестор позвонил основателю с вопросом: «Где моя доля?» Ситуация до сих пор не разрешилась и вряд ли сама «рассосется».

Неопределенная структура управления

«Мы равные партнеры», — говорят учредители, владеющие каждый по 50% акций компании. «…но я, конечно, главнее!» — добавляет каждый в личной беседе.

Схема равноправного партнерства хорошо работает на старте, но когда речь идет о больших деньгах и привилегиях при продаже бизнеса, то даже между братьями могут начаться серьезные трения.

Я не раз видел ситуацию, когда младший партнер с долей  2% становился «царем горы», вклиниваясь между основателями. Структуру управления, сферы ответственности и условия «развода» в случае конфликта стоит обговорить на старте.

Проблемы с интеллектуальной собственностью

Владение патентами и другими формами интеллектуальной собственности должно быть подтверждено документально. Если у компании нет патентов, это не значит, что нет интеллектуальной собственности.

Любые know how могут и должны быть документированы внутренними регламентами. Например, рецепт кока-колы никогда не будет запатентован, потому что тогда пришлось бы раскрыть секреты. Он хранится в специальном сейфе, доступ имеет ограниченное число людей.

В случае судебного разбирательства его можно предъявить как вещественное доказательство.

Как минимум покупатель будет проверять трудовые договоры с сотрудниками и внештатными разработчиками. Отсутствие в трудовом договоре пункта о передаче прав на все разработки в компанию часто срывает сделку по продаже бизнеса.

Проблемы с подрядчиками и фрилансерами

Аутсорсинг — отличный способ сократить издержки, но нельзя продать бизнес, в котором вся ценность создана фрилансерами, особенно если они остались недовольны оплатой и пишут в соцсетях нелицеприятные отзывы. Костяк команды должен работать в штате, а отношения с  внешними подрядчиками задокументированы и должным образом закрыты.

Бывали случаи, когда на презентации стартапа с отличным продуктом меня больше интересовала информация о фрилансерах, которые дешево сделали качественную работу.

Вполне возможно, что именно на аутсорсе  сидит настоящая «звезда», создающая добавленную стоимость.

Нельзя построить миллиардную компанию на арбитраже между ожиданиями инвесторов и молодыми талантами, которые пока не знают себе цену.

Неисполненные контракты

«От прошлого директора осталось 85 незакрытых актами договоров! — жаловался мне вновь назначенный директор одной из портфельных компаний. — Пока мы с ними не разберемся, ни о каких разговорах с инвесторами и речи быть не может».

Компания получила деньги по договорам, выполнила работы, деньги потратила. Но висящие хвосты в юридическом оформлении не позволяют зачесть их в качестве доходов, что создает риски и снижает оценку бизнеса.

Инвестор в данном случае получает долю в бизнесе со скидкой за нерешенные проблемы, но для предпринимателя это очень обидно.

Долгосрочный контракт стартапа с поставщиком услуг, арендодателем, крупным клиентом может стать как ценным активом, так и обременением, если покупателю условия этого контракта не по душе.

Лучше рассказать о таких обязательствах сразу и объяснить логику.

Почему дали большую скидку? Откуда появились драконовские штрафы? Не аффилированы ли подрядчики и клиенты с основателями компании? Нет ли скрытых долгов у компании, особенно перед самими учредителями или связанными с ними структурами?

Разброд и шатание среди сотрудников

Один из главных активов компании — команда. Покупателю важно убедиться, что система держится не на ручном управлении, крепка сама по себе и устоит после неминуемой встряски. В стартапе люди держатся за основателя, идут за его харизмой. После поглощения у многих появится ощущение, что их бросили.

Если в офисе вдруг запахло чемоданами, а на принтере лежит стопка резюме, это может стать серьезной проблемой. Лучше заранее поделиться долей с ключевыми сотрудниками и заинтересовать их продолжить работу после поглощения бонусом в случае успешной интеграции бизнеса.

Излюбленным местом менеджеров по слияниям и поглощениям является курилка в офисе приобретаемой компании. Сотрудникам льстит, что человек в костюме слушает их жалобы на начальство. А тот получает бесценную информацию и аргументы в переговорах, даже если слухи необъективны.

Когда я впервые увидел в отчете о хозяйственной деятельности моей компании информацию из «неформальных интервью сотрудников» с рекомендацией снизить цену акций, то посчитал подход коварным и злонамеренным.

Сейчас, будучи на другой стороне, я считаю такие интервью неотъемлемой частью процесса проверки любого бизнеса.

Фото Diomedia

Источник: http://zakon.city/article/140/prodazha-startapa-9-neprijatnyh-sjurprizov-dlja-pokupa/

Продать стартап – предать идею?

Продажа стартапа: 9 неприятных сюрпризов для покупателя

Причины для продажи стартапа могут быть самыми разнообразными. Иногда это единственный способ сохранить компании жизнь. Но все чаще встречается ситуация, когда продажа стартапа — это не средство реализации идей, а самоцель основателей.

Вы раскрутились. Дальше что?

Люди хотят пользоваться удобными сервисами там, где им привычно, и иметь под рукой все нужные программы сразу. Реальность такова, что “средоточием” сервисов стали социальные сети или крупные компании.

Конкурировать в построении социальной сети с Фэйсбуком — долго, дорого и безрезультатно (многие уже пробовали, превращаясь из “убийц Фэйсбука” в “самоубийц об него”).

О возможностях для конкуренции юного гениального стартапа с Гуглом можно спорить достаточно долго — пока Гугл не обратит внимание на поднятый шум и не создаст аналогичный сервис с учетом всех пожеланий ваших early adopters.

Способ устроиться на работу в Google— продать компании свой стартап

Кстати, не самый плохой способ. Вероятнее всего, вы попадете на руководящую должность и фактически продолжите заниматься своими же разработками.

Правда, под чутким наблюдением команды по развитию проекта, планированию деятельности компании и ориентируясь не только на собственное представление о прекрасном, но и на “пожелания” представителей корпорации.

Это в том случае, если у вас купят идею, реализацию и команду. И если сервис не закроют по причине “нерентабельности” или в силу изменившихся приоритетов самого Гугла.

Есть люди, которые создают идеи. Есть люди, которые идеи хранят. И это разные люди

Найти идею — только первый этап. Умение найти под нее команду, финансирование и пережить “трудности роста” превращает вас из мечтателя в предпринимателя.

Серийное производство стартапов “на продажу” превратилось в отдельную бизнес-модель. Действительно, зачем годами сидеть “в гараже”, шлифуя и “допиливая” уникальную разработку на деньги, полученные от основной работы, если можно с комфортом заниматься тем же на средства инвестора или потенциального покупателя?

И тут становятся важны ваши личные склонности. Если вы в состоянии генерировать десяток стартапов в год, но заниматься рутиной и поддержкой вам “не с руки” — то продажа бизнеса превращается в единственный способ его не убить.

Отложенный аутсорсинг

Но если посмотреть на модель “производства стартапов как товара”, становится очевидным: это не более чем аутсорс для крупных корпораций, причем без гарантий прибыли. На момент выхода на рынок вы еще не нашли покупателя на свою сыроватую идею, но уже не готовы поддерживать в проекте жизнь “за свой счет”? Поздравляем, вы впервые “прогорели”.

Чтобы заинтересовать крупную компанию, необходимо не только сделать что-то любопытное. Ваша разработка в идеале должна вписываться в “общий пакет” решений, уже выпущенных корпорацией и не требовать постоянных переделок. То есть быть не только полезной, но и эффективной. В идеале — еще и выгодной.

Стоп, так зачем тогда продавать стартап, который вот-вот принесет миллионы авторам?

Предложение, от которого сложно отказаться

Если вы попали в поле зрения крупной компании и собираетесь работать не ее рынке, вы автоматически сталкиваетесь с серьезными рисками и получаете не только возможные в будущем прибыли, но и недовольного вашим бесконтрольным существованием потенциального конкурента.

Если сервис только развивается, то покупка-продажа стартапа вместе с командой — неплохой способ выйти из ситуации к общей выгоде.

Большинство стартапов можно повторить — они очень редко строятся вокруг уникальных технических разработок, которые нельзя перенять без доступа к оригинальным вычислениям и коду.

Но зачем? Крупным корпорациям выгодно купить готовое решение и слегка его “подправить” вместо того, чтобы заниматься ресурсоемкой разработкой “с нуля”.

Деньги — не все. Но без них — никак

Стартап, созданный исключительно ради получения прибыли, не “взлетит”. Парадокс в том, что совсем без денег он умрет. Думать о том, на чем бизнес будет зарабатывать, необходимо еще на этапе планирования проекта. Такой подход обеспечивает в будущем целый список бонусов.

Компания, которая способна хотя бы потенциально приносить прибыль, автоматически оценивается выше потенциальными покупателями или инвесторами. А у авторов проекта появляется возможность выбора. Решение о продаже стартапа (который не окупает себя даже теоретически) всегда будет вынужденным, а не логическим и взвешенным.

Продать или не продать? Вот в чем вопрос..

Правильный ответ зависит от того, ради чего вы затевали всю эту возню со стартапом и собственным бизнесом.

Продажа стартапа не позволит вам остаться в истории или создать свой собственный Гугл, завоевав популярность и славу Брина, Гейтса или хотя бы Дурова. Для этого нужно быть разработчиком уникального решения, а не одного из сервисов Гугла; единственным в своем роде руководителем компании, а не начальником отдела — пусть и самой любимой крупной корпорации.

Из автора интересного решения после продажи стартапа вы автоматически превращаетесь в одного из десятков, если не сотен, руководителей направлений. Это может быть интересно и выгодно для вас, но для истории вы скучны и уже бесполезны.

Если вы стремитесь развивать свою идею — в этом случае нужно обращать внимание на условия покупки. Но будьте готовы к тому, что вас, как наемного сотрудника, могут уволить. А компания и руководство получат право вмешиваться в планы по развитию сервиса — или закроют проект как недостаточно перспективный.

Если ваша изначальная цель в том, чтобы донести полезный продукт до максимального количества пользователей — это удобнее всего сделать, присоединив стартап к компании, чья аудитория заинтересована в вашем сервисе.

Не продам. Но где взять средства?

Нет денег на старт? Инвестиции вам нужны только для развития проекта? Количество инвестиций, пущенных в дело, очень хорошо заметно по образу жизни некоторых 20-летних стартаперов, чей бизнес не приносит ни копейки, а сервис не доработан даже до состояния beta-версии. Им всегда не хватает “еще чуть-чуть” на раскрутку проекта, но вполне достаточно на зарубежные поездки в поисках очередного инвестора.

И это не “правильно” или “неправильно”. Это один из вариантов реализации, позволяющих заработать. Главное — отдавать себе отчет в том, что ваша визитка с вариацией на тему “I'm CEO…” лжет. Уже на этом этапе вы работаете на чужого дядю и просаживаете его деньги.

Все хотят успеха Гугла, забывая, что для этого нужно решать проблемы сопоставимого уровня, растить собственную компанию — и не влезать в долги. Альтернатива продаже стартапа есть почти всегда. А нехватку личных средств компенсируют кредиты или гранты на разработку. Вы ведь верите в успех вашей идеи?

Источник: https://businessviews.com.ua/ru/business/id/prodat-startap-predat-ideju-212/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.