+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Содержание

Как «продать себя» поставщику, или 9 советов по ведению переговоров

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
Бак Роджерс

В прошлой статье мы поговорили о том, как правильно выбрать себе поставщиков. Но как сделать так, чтобы они выбрали нас? Что делать тем, кто не родился переговорщиком? Особенно эти вопросы волнуют начинающих предпринимателей, ведь все, что они пока могут предложить, — это обещания.

Сегодня мы постараемся ответить на эти вопросы и дать вам несколько полезных советов по ведению переговоров с поставщиками.

«Продать себя»

Будучи генеральным директором крупной оптовой фирмы, я каждый день получаю десятки предложений от компаний, которые хотят стать нашими дилерами, однако рассматриваю только единицы. Многие из этих предложений просто плохо подготовлены и из-за этого проигрывают уже в самом начале.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика. По сути, это та же самая продажа, только продавать вам здесь нужно самих себя.

В этом деле есть несколько важных нюансов, которые обязательно нужно знать и учитывать, начиная переговоры.

Давайте поговорим подробнее о процессе переговоров и о том, на какие моменты стоит сделать акцент, если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

1. Договориться о встрече

Так же как и при обычной продаже, ваша основная задача – договориться с поставщиком о встрече. При личном контакте шанс получить хорошие условия всегда выше. Письма, отправленные на электронную почту, или переговоры по телефону дают вам гораздо меньше возможностей показать серьезность намерений, профессионализм и опыт.

При личном контакте шансы получить от поставщика хорошие условия всегда возрастают.

К счастью, договориться о встрече с поставщиком гораздо проще, чем с клиентом. Просто намекните, что речь идет о серьезных объемах или «особых условиях», которые можно обсуждать только с глазу на глаз. Требуйте встречи с генеральным директором или руководителем отдела продаж. Это лица, принимающие решения, с которыми можно сразу обо всем договориться, не растягивая переговоры на 4 месяца.

2. Конкретика в разговоре

Идти и общаться всегда нужно, уже имея конкретные заказы. Тогда вы меняете статус с «потенциального дилера» на «реального клиента» – к вам сразу начинают относиться серьезно. Никто не любит работать на перспективу. Гораздо приятнее получить прибыль уже сегодня.

Что же делать, если у вас пока нет крупных заказов? Называйте те, что к вам приходили, но сорвались, или те, которые ожидаете получить в ближайшее время.

Помимо всего прочего, это придает уверенности в себе. Вы осознаете, что нужны компании-поставщику как клиент. И это позволяет вам вести переговоры, а не быть ведомым.

В этом случае вы сможете применить некоторые популярные приемы воздействия на собеседника.

Например, вы можете:

  • Задать свою программу переговоров, сказав: «Сначала я расскажу о нашей компании, потом задам несколько вопросов, после чего мы обсудим условия сотрудничества».
  • По максимуму задавать вопросы и по минимуму раскрывать информацию.
  • Вскрыть реальные потребности поставщика, его основные требования.
  • Не соглашаться на требования поставщика просто так. Торговаться за каждый шаг.
  • Поставить заведомо невыполнимое требование и отказаться от него взамен на выгодные условия.

3. Поднять свой статус

Следующая серьезная задача в переговорах – оставить о себе впечатление, как о серьезном, крупном игроке рынка.

Чтобы поднять статус своей компании, вы просто называете имена компаний, которым уже сделали отгрузки, или от которых получали первичные заявки. При этом необязательно, чтобы это были всем известные крупные фирмы.

Даже если поставщик не знает эти компании, факт того, что вы их назвали, заставит его думать, что это «крупные рыбы».

4. Заставить поставщика ревновать

Называя имена конкурентов вашего потенциального партнера, вы его дразните и заставляете приревновать. И это хорошо, ведь он будет думать: «Как так? Все объемы продаж уходят им… Мне нужно переманить этого дилера, даже если придется давать дополнительную скидку».

При этом имейте в виду, что совсем не обязательно раскрывать, на каких условиях вы работаете с этими компаниями. Это могут быть даже тестовые отгрузки образцов по неинтересным розничным ценам. Самое главное – это факт того, что вы с ними уже работаете.

Популярная ошибка при использовании этого приема – «переигрывание», с закатыванием глаз и патетическими жестами. Не нужно стараться играть вообще. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Спокойный тон – признак уверенности в себе.

5. Уверенное знание

Будьте готовы к тому, что на встрече вас будут проверять. Смотреть, насколько вы профессиональны, ориентируетесь ли в рынке: продуктах и производителях. Поэтому, однозначно, нужно хорошо изучить рынок.

Также следует заранее четко понимать, каких условий вы хотите в итоге добиться. Причем не только, какая скидка/колонка в прайсе вас интересует. Важными моментами также являются условия оплаты (многие поставщики готовы предоставлять отсрочку платежа) и условия доставки (самовывоз или доставка за их счет).

Для этого хорошо еще до встречи попросить выслать вам на e-mail прайс и дилерские условия. Многие этого не любят, так как все понимают, что о цене лучше говорить с глазу на глаз. Поэтому можно немного схитрить: скажите, что у вас срочный заказ, который нужно рассчитать прямо сейчас.

6. Торговаться и предлагать интересные услуги

Нужно понимать, что бизнесмены просто так ничего не дают. После того как вы озвучите условия, которые вас интересуют, поставщик обязательно спросит: «А что взамен?»

Что удивительно, у вас есть много чего «взамен»:

  • Обязательство выполнить определенный объем закупок. Особое внимание нужно уделить к санкциям в случае невыполнения этого обязательства, что тоже предмет для переговоров. В идеале этих санкций просто не должно быть.
  • Закупка на склад. Вы инвестируете определенную сумму денег в запасы. В этой ситуации поставщик может быть уверен, что вы будете активно продавать его товары. Старайтесь максимально уменьшить этот объем: в идеале – просто закупка образцов.
  • Совместные акции и спецпредложения по продуктам поставщика.
  • Серия писем о продуктах поставщика по вашей базе клиентов. Подробно расскажите поставщику, как хорошо работают эти акции, благодаря вашей продвинутой системе касаний клиентов. Если у вас ее до сих пор нет, то я не понимаю, почему! Это прекрасный инструмент привлечения заявок.
  • Эксклюзивность: вы обязуетесь продавать продукцию только этого поставщика. Этот козырь лучше доставать лишь в крайних случаях.
  • 7. Назначить тестовый период

    Я могу гарантировать, что вам обязательно предложат на первый взгляд логичный подход: «Сначала покажите объемы, потом мы вам дадим скидку». Согласиться на эти условия означает проиграть переговоры.Есть простой способ отбить это предложение. Объясните поставщику, что вы собираетесь включить его продукцию в ваш прайс-лист. И чтобы она была интересна на фоне аналогов конкурентов, вам сразу нужны «адекватные» цены.После этого пойдите на компромисс: предложите назначить тестовый период. Как правило, это пара месяцев или квартал, за которые вы делаете хорошие продажи на хороших условиях.

    8. Завести дружбу с менеджером

    Точкой контакта с поставщиком всегда будет конкретный менеджер с его стороны. Многие пренебрегают взаимоотношениями с ним, ведь он «мелкая сошка». На самом деле, от него многое зависит. То, как он будет о вас отзываться начальству, может сильно повлиять на условия, на которых вы будете работать. Не говоря уже о таких приятных моментах, как:

      • ускорение операционных моментов;
      • резервирование продукции;
      • получение дополнительных скидок на крупные сделки.

    Поэтому будьте всегда вежливыми, улыбчивыми и позитивными со своим менеджером. Не бойтесь шутить и делать комплименты. Вам за это воздастся.

    9. Развивать отношения

    Популярная ошибка в работе с поставщиком — провести первые переговоры и пропасть. Это оставляет крайне неблагоприятное впечатление, поэтому необходимо периодически встречаться, подводить итоги прошедших периодов и обсуждать планы на будущее. Расскажите своему поставщику об отзывах о его продукте, поделитесь своими маркетинговыми планами.

    Имейте в виду, что есть еще много преимуществ, которые вы можете получить, поддерживая хорошие отношения с поставщиком, например:

    • Проведение совместных акций. Производитель дает дополнительную скидку на какой-нибудь продукт, который у него в избытке на складе, а вы делаете рассылку со спецпредложением по своей базе.
    • Дополнительные скидки на крупные заказы. На каждый особо крупный заказ обязательно требуйте специальную цену.
    • Бонусы для ваших менеджеров. Чтобы ваши продавцы делали акцент именно на его продукции, поставщик может назначить им дополнительную мотивацию. Например, ежемесячный бонус для тех, кто сделает наибольший объем продаж по его продуктам.

    Итак, теперь мы поняли, на какие моменты нужно обратить особое внимание, собираясь на переговоры с поставщиком. Очень важно понять следующее – эти 9 советов работают при одном условии: на переговорах вы спокойны и уверены в себе. Вне зависимости от того, насколько аккуратны и точны ваши слова и аргументы, оценивать вас будут по общему впечатлению.

    Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале, вы не должны испытывать никаких сильных эмоций.

    И его очень легко испортить, если во время переговоров вы испытываете страх, агрессию или неуверенность. Все эти эмоции легко считываются и указывают на то, что вы новичок.

    Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале вы не должны испытывать никаких сильных эмоций. Тогда вы можете спокойно взвешивать каждый шаг, каждое предложение, произвести хорошее впечатление и добиться желаемого результата.

    Открыта регистрация на новый поток ЦЕХа!

    Сейчас самые низкие цены на новый 29-й поток — выгода составляет до 50%. Успейте воспользоваться шансом сэкономить деньги. Каждую неделю цены будут повышаться.

    За 8 практических занятий вы получите самые передовые инструменты, которые помогут вам начать своё дело с нуля или улучшить действующий бизнес.

    Не ждите последнего момента, запишитесь сейчас, бронируйте ЦЕХ по самым выгодным стартовым ценам!
    molodost.bz/coaching/

Источник: https://molodost.bz/article/kak-prodat-sebya-postavschiku-ili-9-sovetov-po-vedeniyu-peregovorov/

Ведите переговоры как профессионал: 5 базовых советов

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры
Новицкий Максим Основатель бизнес-брокерской компании «Альтера Инвест»

06.04.2017 3 минуты чтения

Многие предприниматели — очень хорошие переговорщики. Каждый день им приходиться вести переговоры с разными людьми на разных уровнях. Поэтому, хотят они того или нет, свой переговорный навык прокачивают каждый день.

В большинстве своём предприниматели умеют достигать своих целей и добиваться успеха в переговорах. Иначе бы они не были так успешны в своем деле.

Но когда дело касается переговоров, связанных с продажей бизнеса, у меня порой складывается ощущение, что я имею дело с какими-то детьми, пытающимися уговорить родителей купить им новую игрушку в магазине. Уровень эмоциональности, непрофессионализма и инфантильности примерно одинаков. Отсутствие стратегии в переговорах делают их похожими как две капли воды.

Базовые советы, которые я хочу дать в этой статье, одинаково полезны для продавца и покупателя бизнеса. Хотя, если немного поразмыслить, то они подходят и для других переговоров. Но, так как это блог про готовый бизнес, все же основной акцент сделаем на сделках купли-продажи бизнеса.

Цена не всегда является главным пунктом в переговорах

Безусловно, конечной целью переговоров всегда является желание обменять свой бизнес на достойное вознаграждение. Но является ли это единственным мерилом успешной сделки? А как Вам такие важные аспекты:

  • Продолжительность сделки
  • Структурирование и сложность всего процесса купли-продажи
  • Коммерческие условия по сопровождению в момент переходного периода
  • Желание добиться комфортных условий для вашей команды менеджеров
  • Дальнейшие коммерческие взаимоотношения с покупателем
  • Условия для разворота сделки

Зачастую мы можем обменивать понижения в цене на более комфортные условия или на более легкое и быстрое проведение сделки.

Все уже давно поняли, что самый главный актив в нашей жизни — это время. Поэтому выгодно обменяв его на деньги, Вы можете выиграть намного больше.

Исходя из нашей практики, дополнительные условия могут добавить или убрать от первоначальной цены до 30%. Играйте с условиями по сделке так же, как Вы пытаетесь играть с конечной ценой за бизнес.

Выдвигайте условия первыми

В большинстве своём переговоры начинаются от цены и условий, которые были выставлены первыми. Конечно, если Ваши условия и цена приемлемы и кардинально не отличаются от желаний второй стороны.

Наша статистика показывает, что переговоры всегда строятся, исходя из начального предложения. Поэтому сторона, выдвинувшая предложения первой, находится в более выгодном положении.

Узнайте как можно больше о своем оппоненте

Покупатели готового бизнеса — инвесторы с разным капиталом. Это может быть частный инвестор, компания-конкурент, частный или публичный инвестиционный фонд или стратегический крупный инвестор.

Вне зависимости от уровня покупателя, вы должны собрать о нем максимально много информации. Надо понимать:

  • Для чего ему нужна данная покупка
  • Кто непосредственно ведет с вами переговоры
  • Какой опыт в покупках был у него до этого
  • По каким причинам он купил или не купил другие бизнесы

я эта информация позволит Вам максимально правильно подготовиться к переговорам и возможно даже узнать слабые стороны покупателя.

Готовьтесь к переговорам на всех этапах сделки

Стратегию переговоров с покупателем нужно выстраивать еще до первого контакта с ним. В дальнейшем Вы должны корректировать свои тактические действия в зависимости от поведения и реакций оппонента. «Домашние заготовки», которые Вы в любой момент можете достать из рукава, всегда делают Вашу позицию более сильной.

Переговоры — это шахматная партия, ходы в которой нужно продумывать заранее.

Важно делать промежуточные выводы после каждых переговоров. Это поможет сэкономить время на пустые переговоры и лишние действия. Будьте готовы к тому, что Вам потребуется команда специалистов, которая будет выполнять действия по подготовке бизнеса к продаже. Это может быть приглашенная команда, а могут быть и ваши штатные специалисты.

Если у Вас мало опыта в таких переговорах, то советую готовиться к ним с независимым консультантом, который не имеет эмоциональной привязки к сделке.

Знайте свои коридоры точно, а оппонента — примерно

Переговоры могут длиться очень долго, если Вы точно не знаете границ и не имеете жесткую позицию в переговорах. Зачастую реакцию на выдвинутое предложение можно заменить с Я подумаю на более жесткую — Нам это не подходит. Таким образом, покупатель бизнеса будет точно знать, какие условия для Вас неприемлемы.

Переговоры, где нет жесткого понимания своих позиций и примерных позиций оппонента, заканчиваются ничем.Будьте гибкими в своей позиции

Вам точно не следует выходить на рынок с предложением, которое для Вас является непоколебимым по цене и условиям. Помните, что переговоры — это всегда уступки с обеих сторон. Зачастую они нужны не для завершения сделки, а для самого процесса сделки.

Движение навстречу в переговорном процессе всегда сказывается положительно на эмоциональном состоянии переговорщиков. А для такой сложной сделки как продажа бизнеса — это является важным аспектом. Процесс продажи часто длится несколько месяцев, и не останавливается даже после подписания самого договора купли-продажи. Поэтому проявляйте свою гибкость во всем.

Источник: https://AlteraInvest.ru/rus/blogi/vedite-peregovory-kak-professional-5-bazovykh-sovetov/

Как купить бизнес. Часть 5. Какой тактики придерживаться в переговорах

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Знакомство с продавцом готового бизнеса – это еще не переговоры. Переговоры не начинаются и тогда, когда вы задаете владельцу предприятия «удобные» и «неудобные» вопросы о состоянии дел. К переговорам приступают после формального предложения о покупке бизнеса.

Каждая сторона тянет одеяло на себя. Продавец требует максимума, покупатель – минимума. Продавец – привирает, покупатель – принижает. Каждый играет свою роль, придерживаясь простых правил:

  1. Начинают только с очень выгодных для себя условий (имеется в виду: выдвигают требования с некоторым преувеличением).
  2. Спокойно выслушивают возражения оппонента.
  3. Держат четкие границы. Не опускают/поднимают цену до уровня, который является неприемлемым.
  4. Оказывают сопротивление всякому давлению. К примеру, если оппонент утверждает, что переговоры затягивать не следует, так как завтра он навсегда покидает страну, отвечайте, что в таком случае вы примите предложение другого продавца/покупателя.
  5. Не боятся отказаться от сделки даже на самом последнем этапе, если чувствуют, что предложение сомнительно или невыгодно.

Правила просты. В них прослеживается единая связующая нить – холодная голова, минимум эмоций и деловой этикет.

Последний этап покупки / продажи бизнеса: подписание договора

Итак, стороны пришли к соглашению. Дело за малым – подписание договора.

В документе прописывают следующие пункты:

  1. Кому и от кого передается предприятие.
  2. Цена бизнеса. Приводят полную расшифровку стоимости всех передаваемых объектов. Список прикладывают к договору отдельным актом.
  3. Если бизнес покупается в рассрочку, оговаривается время выплат и срок полного возмещения долга.
  4. Способ оплаты: наличными (редкий случай), чеком, акциями другой компании, бартером (бывает и такое).
  5. Гарантию продавца на то, что вся предоставленная им информация точна. Прописывают действия сторон при обнаружении умышленного искажения фактов. Обычно – это штраф, навлекаемый на продавца в пользу покупателя, и расторжение сделки с согласия покупателя.
  6. Каковы должны быть действия продавца до полной передачи дел компании новому владельцу.
  7. Как поступить продавцу и покупателю, если в момент подписания договора или во время передачи дел случатся потери или повреждение имущества.
  8. Дата и место свершения сделки. Список лиц, принимавших в ней участие.

Покупателю бизнеса стоит настоять на включение в договор пункта о запрете на создание продавцом подобного бизнеса в течение трех лет. Этот пункт следует предусмотреть и в договоре покупки франшизы: для вашей безопасности франчайзинговая компания больше никому не должна передавать право на пользование своим брендом в непосредственной близости от нового предприятия, принадлежащего вам.

К договору прикладывают бухгалтерский баланс, заключение независимого аудитора (если проверка была проведена), перечень всех обязательств, в т.ч. денежных долгов предприятия.

Передача предприятия происходит по передаточному акту. Составлением этого документа занимается продавец. Подписанный обеими сторонами договор купли/продажи регистрируется, после чего оформляется свидетельство на право собственности предприятия.

Что касается сделки на покупку франшизы. Обычно покупателю дают на подпись типовой договор: составленный юристами франчайзинговой компанией. Внести изменения в этот документ практически невозможно. Так что, если вас, как покупателя, не устраивает какой-то из пунктов договора – или отказывайтесь от сделки или соглашайтесь с условиями контракта.

В каких случаях договор может быть расторгнут

Если долгов у проданного предприятия больше, чем было заявлено, покупатель (новый владелец) имеет право через суд требовать снизить цену (возместить часть потраченных средств). Суд может не удовлетворить просьбу, если продавец докажет, что во время заключения сделки покупатель знал об этих обязательствах (долгах).

Признать договор недействительным может кредитор предприятия:

  1. если его не уведомили о том, что бизнес продается;
  2. если кредитор знал о продаже бизнеса, но не дал своего согласия на перевод долга.

В первом случае – предельный срок обращения кредитора с иском о расторжении договора равен одному году (со дня свершения сделки). Во втором – срок составляет три месяца.

Пожалуй, это вся информация, обобщающая особенности покупки и продажи готового бизнеса. Надеемся, что в наших статьях вы нашли ответ на многие вопросы.

Для тех, кто желает найти и купить готовый действующий бизнес, нужно зайти по ссылке в раздел «Продажа бизнеса» интернет-биржи BizTrading.

Предыдущая публикация        

Источник: http://Biz-trading.ru/business-blog/post_162.html

Как нужно вести переговоры с покупателем бизнеса: основные правила

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры
09.08.2010Продолжаем нашу серию «Самоучитель продажи бизнеса» от портала BizRating. Сегодня мы расскажем об основных правилах ведения переговоров с покупателями на ваш бизнес. В нашей прошлой статье специалисты Биза рассказали о том, как разрабатывается рекламная компания по поиску покупателя на бизнес.

Однако, для владельца, который желает продать бизнес, будет недостаточно только найти заинтересованного инвестора, гораздо важнее – не потерять его в процессе ведения переговоров. Ранее мы уже приводили статистику, что в конечном итоге продается не более 20% от всех объектов, выставленных на продажу. Одна из основных причин – это непрофессионализм продавцов.

Подробнее об этом и других причинах читайте в материале «Интересные факты о продаже готового бизнеса».

Чтобы не попасть в число 80% неудачных продаж, воспользуйтесь практическими рекомендациями по ведению переговоров с покупателями бизнеса, которые были подготовлены нашим специалистами на основе собственного опыта продажи и консультаций с российскими и украинскими  бизнес-брокерами.

Как вести переговоры с покупателем:

1.    Ни в коем случае нельзя начинать переговоры без подготовки. В нашем случае это означает подготовку в двух направлениях. Во-первых, сам бизнес должен быть готов к продаже, то есть, завершена предпродажная подготовка, составлен инвестиционный меморандум, обоснована запрашиваемая цена бизнеса.

Во-вторых, вы должны подготовиться к ведению переговоров с конкретным покупателем. Это значит, что следует предварительно получить информацию о нем самом, его опыте работы в данном бизнесе, его потребностях и деловой репутации.

Если до первой встречи сделать это в полной мере не удалось – следует меньше говорить, больше спрашивать и внимательно слушать.

2.    В процессе переговоров придерживайтесь стратегии «win-win». Говоря русским языком, старайтесь, чтобы были максимально удовлетворены интересы обоих сторон.

Опасайтесь сместить акценты и следовать стратегии компромисса, когда вы отказываетесь от своих запросов в ответ на отказ от каких либо запросов со стороны покупателя. Обе стратегии со стороны схожи, отличие только в том, что стратегия компромисса ведет к срыву переговорного процесса.

Всегда есть шанс, что чем ближе к завершению сделки, тем более вероятен отказ от нее одной из сторон по причине субъективного ощущения невыгодности предложенных условий.

3.    Нельзя создавать у покупателя ощущения своей исключительности, показывать свою повышенную заинтересованность в успешном совершении сделки покупки бизнеса. Не показывайте партнеру, что вам слишком легко пойти ему навстречу и уступить.

При этом учитывайте, что в случае, когда вы сами нашли покупателя, вы уже в более проигрышной ситуации априори. Идеальным вариантом в таком случае может быть поиск покупателя через посредников, бизнес-брокеров.

В таком случае, свою заинтересованность вы сможете закамуфлировать желанием бизнес брокера получить свои комиссионные.

4.    Любые переговоры предполагают определенные уступки. Однако нельзя делать уступки безвозмездно. Основная формула правильных переговоров должна выглядеть так: « Я согласен на то-то и то-то, при условии, что вы сделаете для меня то-то и то-то»

5.    Еще один важный момент в продажах, о котором всегда помнят опытные продавцы.

Каким бы хорошим вам не показалось первое предложение со стороны покупателя, не спешите его принимать сразу же, не прося ничего дополнительно.

В тоже время, нельзя в случае несогласия инвестора сразу же реагировать уступкой. Правильнее будет сначала выяснить причину этого несогласия и запросить ответное предложение другой стороны.

6.    Основное правило успешной продажи – всегда аргументируйте свою позицию в переговорах и подкрепляйте ее выгодами для покупателя.

Чтобы эти выгоды не были голословными, нужно подготовиться к переговорам, в частности понять, что же именно ему нравится в вашем объекте. То есть выполнить первый пункт наших правил.

Кроме того, если вы чувствуете, что заходите в тупик, не старайтесь ограничивать переговоры только ценой. Комбинируйте всеми возможными параметрами сделки, с учетом использования стратегии сотрудничества.

7.    Всегда берите паузы для обдумывания. Нельзя сгоряча отказывать или принимать предложения покупателя, особенно, под давлением времени. Здесь опять же таки, может выступить в роли удобного буфера профессиональный бизнес брокер, который выступает от вашего имени и дает вам возможность трезво оценить ситуацию со стороны. 8.    Как нужно делать предложение покупателю: скажите что именно вы хотите, затем замолчите и дайте ему отреагировать. Выдержите «театральную» паузу.

В противном случае, любые ваши слова, прозвучавшие сразу после предложения, будут выглядеть как оправдание. При этом следует всегда говорить конкретную цифру или сроки.

Нельзя давать приблизительные  предложения в стиле: «около миллиона» или « в течении трех месяцев».

9.    Предостерегайтесь открывать информацию, которую покупатель смог бы использовать против Вас с целью продавить по цене. Например – о ваших проблемах и крайних сроках для достижения договоренности.

10.И последнее правило. В половине случаев, сделка срывается в самом конце. Причем в большинстве своем, ситуация казалось бы складывается как нельзя более успешно для продавца.

Дело в том, что никогда нельзя создавать у покупателя ощущение, что в итоге Вы у него выиграли. Следует стремиться вызвать ощущение, что выиграл покупатель.

В крайнем случае, что Вам вместе удалось добиться взаимно выгодной сделки. 

Валерий Чкалов

http://bizrating.com.ua/

Информация Продай свой бизнес

создай эффективную рекламную кампанию

сколько стоит твой бизнес

Цикл статей, специально подготовленный  экспертами “BizRating” для самостоятельной продажи готового бизнеса в Украине. Статьи используют опыт специалистов с богатым опытом работы на рынке готового бизнеса.

19.04.2010, Как продать бизнес самомуРазработка рекламной компании продажи бизнеса. Шаг№7 Основная задача рекламной компании – донести информацию о продаваемом бизнесе до тех, кому это будет нужно. Вы можете потратить кучу времени и денег на рекламную компанию без успешного результата, просто потому, что ваш бизнес не представляет интереса дляПодробнее

Источник: http://BizRating.com.ua/5/articles/124/index.html

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров – в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

    Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини – для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку – для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке – для представления компании, бутылочку воды – промочить горло, бланки договоров – вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет:постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории – кафе, например – выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле – подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных – оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” – значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять – возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец – пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия – тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба – дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное – найти человека, с которым вы будете на одной волне – из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее – от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы – серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем – с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое – средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов – так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются – ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают – на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” – прямой соперник, а для инвестора – всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента – так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества – скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше – подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность – с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее – ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду – это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров – возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам – значит, тоже заинтересован.

А значит – будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы – современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется – слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты – даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак – фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов – возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции – она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио – наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте – запал может догореть, а партнер – передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) – вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает – подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина – лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности – иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры – это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.