+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Продаем товары по подписке

Содержание

Как продавать товары по подписке через интернет-магазин?

Продаем товары по подписке

80 статей

27 видео

10 бонусов за прохождение этапа

2 теста

Все товары, которые предлагаются в онлайн-магазинах, можно разбить на две группы: товары разового спроса и товары, покупаемые регулярно. К последним относятся всевозможные расходные материалы, бытовая химия, продукты и напитки, корм для животных, колготки и так далее.

Все эти вещи покупаются регулярно каждым человеком, с постоянной периодичностью и приблизительно в одинаковых количествах. Для продаж товаров регулярного спроса идеально работает модель подписки.

Сравниваем покупку и подписку

Классический интернет-магазинПокупка по подписке
1 покупка / оплата = 1 доставка1 покупка / оплата = 3, 6, 12 и более доставок
Клиент выбирает один товар, оплачивает его и оформляет доставку. Эти действия он выполняет каждый раз при покупке одного товара (артикула) или заказе одновременно нескольких товаров.Клиент выбирает товары, которые он хочет получать регулярно (например, пакет стирального порошка, литр жидкого мыла и набор для уборки дома каждый месяц) и оплачивает подписку на оговоренный период — полгода, год и т.д.
Стоимость покупки складывается из цены самого товара и стоимости доставки.Стоимость подписки складывается из стоимости товаров и доставки. При этом клиент зачастую платит сразу за все партии товара, которые будут ему доставлены.
Стоимость товара при единичном заказе может быть снижена только в период действия акции.В зависимости от типа подписки, клиент может получать товары по сниженной цене — за счет того, что продавец, зная объем заказов, может точно рассчитать количество товара для закупки. Как правило, товары закупаются у поставщика оптом, большими партиями.
При продаже товаров в розницу продавец часто не имеет возможности точно предугадать объем продаж.Продавец, реализующий товары по подписке, имеет возможность более четко планировать продажи и прогнозировать свои доходы.

Как работают сервисы по подписке?

  1. Клиент выбирает тип подписки: заранее определенный товар (товары) или подписку на «посылки с сюрпризом».

  2. Клиент приобретает подписку:
    • Выбирает срок действия подписки
    • Выбирает периодичность поставок
    • Выбирает количество товара, которое будет поставляться за один раз (в случае с заказом повторяющегося товара)
    • Производит оплату либо всей партии товара сразу, либо первой доставки, если сервис взимает оплату за каждый цикл отправки по отдельности.
  3. Клиент регулярно получает нужный ему товар в течение всего срока подписки, экономя при этом на стоимости самого товара и не затрачивая время на разовые покупки.

Продажа одного и того же товара на протяжении оговоренного срока

Клиент выбирает товар, оплачивает оговоренное количество и получает этот товар регулярно в течение срока подписки.

Интернет-магазин TRUE COFFEE ROASTERS- регулярные поставки кофе в офис, на дом, в ресторан

«Курированная коммерция» (сurated shopping)

Клиент получает с каждой доставкой разные товары, но оплачивает только понравившийся продукт, а остальное отправляет обратно.

Регулярные поставки в сегменте В2В

Клиентами в данном случае являются организации или индивидуальные предприниматели. Яркий пример — доставка продуктов или расходных материалов от производителя в офис компании.

Доставка свежих цветов и готовых букетов — сервис Germen

Look Box – сервис по индивидуальному подбору модной одежды

Получение промо-боксов

Клиент получает промо-набор с пробниками новинок от интернет-магазина с частотой не чаще одного раза в месяц.

Pudra Discovery Box – промо-набор от косметического интернет-магазина Pudra

Как построить сервис подписки в формате интернет-магазина?

  1. Использовать готовые решения для продажи подписок — например, платформу Subbly
  2. Продавать подписку как обычный товар (1 подписка = 1 товар)
  3. Расширить функционал уже работающего интернет-магазина, добавив возможность приобретения подписки на серию товаров наряду с единоразовыми покупками (потребуется помощь программиста).

Кому подойдет подписочная модель?

  • Торговым точкам, в которых средний чек не превышает 2 500–3 000 рублей. Для магазинов, продающих более дорогостоящие товары, подписка не приносит существенного увеличения прибыли.
  • Магазинам, продающим товары регулярного спроса: еду и напитки, косметику и товары для красоты, лекарственные препараты, детские товары, бытовую химию, расходники для оргтехники.
  • Компаниям, которые стремятся продлить свои отношения с клиентами и увеличить  жизненный цикл покупателя — процесс взаимодействия клиента с компанией, начиная с момента первого знакомства с продуктом и заканчивая последней покупкой, которую совершил клиент в этой компании).
  • Производителям, поставляющим товары и услуги в В2В-сегменте (доставка живых цветов или напитков, офисные канцтовары и другое).

×

Полный доступ ко всем материалам

30% материалов доступно только зарегистрированным пользователям.

Читайте статьи и выполняйте задания

До 80% процентов прочитанного материала забывается, если теория не применяется на практике.

Копите бонусы и меняйте на услуги для бизнеса

Экономьте до 10 тысяч рублей ежемесячно.

Начать обучение

Источник: https://cybertrassa.ru/knowledge-base/site/internet-magazin/kak-prodavat-tovaryi-po-podpiske-cherez-internet-magazin/

Бизнес по доставке товаров по подписке из интернет-магазина

Продаем товары по подписке

Почему-то, при слове «подписка», старшее поколение представляет себе журналы и газеты, а младшее вспоминает о подписке на музыку или странички в соцсетях. О возможности получать товары по подписке сегодня знают не многие. Это направление еще не так развито в России, как в Америке и странах запада. Модель такого бизнес проекта прочно прижилась там и стала обыденной и привычной.

У нас же доставка продуктов по подписке или прочих товарных предложений еще не так распространена. Классический процесс покупки в интернет-магазине проходит так: клиент выбирает в каталоге необходимую продукцию, оплачивает ее и ждет доставку.

Но есть ряд товаров, которые следует покупать с одинаковой периодичностью – подгузники, носки, корм для животных, бытовая химия, чай и кофе, вода, косметика, станки для бритья и т.д. И каждый раз заказывать их в магазине не очень удобно.

В этом случае вариант с подпиской подходит оптимально.

Как это работает:

  1. Покупатель приобретает подписку на определенный товар на необходимый промежуток времени – полгода, год.
  2. Проводится предварительная оплата за весь объем товара.
  3. Определяется периодичность доставки товара по подписке – раз в неделю, раз в месяц – все зависит от желания подписчика.

Помимо удобства, плюсом такого вида покупок для покупателя является то, что цена на товар значительно меньше, чем рыночная.

История появления товаров по подписке

Пионерами в этом бизнесе subscription commerce (товары по подписке) стало несколько американских стартаперов, которые организовали ежемесячную доставку женских прокладок. Стабильная, периодическая необходимость в таких женских гигиенических товарах и натолкнула предпринимателей на такую идею – предложить клиентам оформить подписку на товар на год с фиксированной ставкой и доставкой.

Можно сказать, что женские прокладки стали первопроходцами в огромном бизнес-направлении.

К слову, основательница первого бизнеса по подписке Катя Гошан за первый год получила целых 7 миллионов долларов чистой прибыли! В дальнейшем фирма-первопроходец Birch Box расширила свои предложения и стала продавать не только прокладки, но и косметику для мужчин и женщин.

К 2015 году ассортимент компании насчитывал 6,5 тысяч наименований продукции, на которую были подписаны около миллиона покупателей не только из Америки, но из всего мира. Но даже сегодня бизнес по подписке в Америке не полностью насыщен. Поэтому идея с таким стартапом является очень перспективной и в нашей стране.

Преимущества и недостатки бизнеса по подписке

Прежде, чем решиться на доставку товаров по подписке, бизнес-план которого уже утвержден и ждет реализации, следует узнать в чем ее плюсы по сравнению с обычным интернет-магазином. Эта ниша в нашей стране не заполнена даже на половину и является одной из стремительно развивающихся и набирающих обороты. Организовать подписку можно на любые товары – есть масса свободных вариантов.

Плюсы модели торговли по подписке:

  • Не требует значительных финансовых вливаний на первоначальном этапе, ведь клиент заранее оплачивает товар, что минимизирует риски.
  • Есть точное число товаров, которые следует закупить/изготовить.
  • Если делать регулярные подарки для подписчиков, можно расположить потребительскую аудиторию.
  • Предсказуемость дохода.
  • Лояльность покупателей.
  • Возможность собрать необходимые сведения о предпочтениях покупателей.
  • Предсказуемый процесс доставки и транспортных расходов.

Однако стоит подготовиться и к некоторым трудностям, которые могут подстерегать предпринимателя:

  • Необходимо убедить клиента продолжить подписку после ее окончания. Привлечь клиента и удержать его – главная цель бизнеса по подписке.
  • Чтобы достать достойную базу клиентов на начальном этапе, необходимо приложить много усилий.
  • Небольшое количество надежных логистических компаний в нашей стране не всегда позволяет организовать качественную доставку. Но курьерские службы могут нивелировать этот недостаток.

Советы предпринимателям

Чтобы заинтересовать потребителя можно предлагать на начальном этапе бесплатные пробники продукции. В таких случаях вероятность того, что клиент заинтересуется, высока. 6 из 10 получивших пробники, захотят оформить подписку.

Следует также предлагать более дешевые подписки на долгосрочной основе. Это не только привлечет новых, но и удержать постоянных клиентов.

Использование бонусных предложений (магнитиков на холодильник, шариковых ручек, брошюр) позволит обеспечить лояльность клиентов.

Предпринимателю следует использовать яркую и качественную упаковку для своих предложений, чтобы создать определенный имидж компании и привлекать клиентов уже на этапе первого знакомства с товаром.

И самое главное – уровень обслуживания клиентов должен быть высоким. Необходимо организовать многоканальную клиентскую поддержку, чтобы покупатель чувствовал – его ценят и о нем заботятся.

Такие действия обязательно выльются в дополнительные подписки и хорошую рекламу по сарафанному радио.

Российские магазины, работающие по подписке

«Местная еда» – компания функционирует с 2012 года и занимается доставкой продуктов. Все товарные позиции – это продукты фермерского и местного производства высокого качества.

Каждый ящик «Местной еды» содержит восемь разных продуктов. К слову, клиент не знает, какие товары будут в ящике в следующий раз. В предложениях представлена только отечественная продукция.

Стоимость одного ящика – 2,5 тысяч рублей.

Sample Society – компания предлагает косметику по подписке. Стандартный набор состоит из шести предметов: крем для рук, лица, тела, средство для волос, духи и декоративная косметика.

Компания предлагает только брендовые позиции, которые стоят не очень дешево (цена одной позиции в коробке от 1200 рублей). Поэтому такую подписку нельзя назвать бюджетной и доступной.

Однако это не мешает компании отправлять своим клиентам более 10 тыс. коробок в месяц.

«Покорми зверя» – подписка по доставке корма для домашних любимцев одна из самых востребованных. Бежать каждый раз за баночкой или пачкой корма не очень удобно.

Гораздо проще, когда коробку питания для животных приносят регулярно прямо к дверям дома еще и по выгодной цене. Поэтому, выбрав такую нишу, компания «Покорми зверя» не прогадала.

Состав еженедельных посылок не фиксированный и поддается корректировке в зависимости от пожеланий заказчика, можно составить индивидуальный план питания.

«AistBox» – компания была основана в 2012 году. Первые коробки с детским развивающим материалом были доставлены осенью того года. Каждая коробка подбирается под возраст ребенка до 7 лет.

Ее содержимое – сюрприз, но небольшое описание и тематика бокса есть на сайте. Компания специализируется на доставке оригинальных вещей. Каждая коробка содержит детальную инструкцию к предлагаемым играм.

Стоимость одной коробки от 1000 до 2500 рублей, в ассортименте более 10 коробок.

«Просто клуб бритв» – компания специализируется на доставке бритвенных принадлежностей с 2013 года. Одна упаковка содержит четыре картриджа и станок и стоит около 380 рублей. Такие предложения являются востребованными и предполагают высокую лояльность клиентов. 90% покупателей, которые оформляют подписку, обычно продлевают ее.

Invisible – это сервис для ценителей хороших вин. Каждый месяц подписчик получает 6 бутылок качественных марочных вин стоимостью 5999 рублей.

Такие сервисы подписки на товары в России только набирают обороты, поэтому не так широко известны.

Однако с каждым годом число подписчиков растет, а это значит, что бизнес еще не вошел в свою пиковую стадию.

Если у предпринимателя присутствует необходимое бизнес-чутье, он без труда определиться с выгодной нишей и прочно обоснуется в ней. Окупаемость такого дела занимает около трех-шести месяцев.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/tovary-po-podpiske

Новости экономики и финансов СПб, России и мира

Продаем товары по подписке

Товары по подписке — формат торговли, который пришел в Россию несколько лет назад из США.

Суть сервисов, которые работают таким образом, в том, чтобы клиенту не приходилось регулярно выбирать товары — заказ делается один раз, а потом с определенной периодичностью товары приходят по почте.

Например, каждый месяц новый набор носков, трусов или колготок, каждую неделю — набор продуктов для ужина (кулинарный конструктор), каждый квартал — новинки книг. Клиента избавляют от мук выбора, но зато он получает “кота в мешке”, каждая посылка — сюрприз.

Лишайники на дом

В США такой формат существует уже более десятка лет, и по подписке доставляют не только вещи, которые регулярно изнашиваются или заканчиваются (продукты, бритвенные станки, зубные щетки), но и необычные развлечения или подарки. Например, в Америке можно ежемесячно получать по почте мох и лишайник и в итоге организовать у себя дома мини–сад. Или набор предметов для выживания (лупа, ножи и др.).

В России рынок начал развиваться с кулинарных конструкторов (“Шефмаркет”, “Дома вкуснее” и др.), многие клиенты которых вместо того, чтобы делать заказ еженедельно, просто настраивают автоматическую доставку и оплату с банковских карт, а на время отпуска или отъезда подписку отменяют.

В остальном большая часть участников рынка — стартапы, проекты молодых предпринимателей.

Это сервисы по регулярной доставке игрушек и детских товаров (Bimbasket, AistBox), кормов для животных (“Покорми зверя”), бритвенных станков (“Просто клуб бритв”), кофе и шоколада (Coffeetrue, кооператив “Черный”), тематических наборов для подарков друзьям (“Красти”).

Смысл таких сервисов в том, чтобы избавить покупателя от мук выбора, сэкономить время на поиск подарка или покупку нужного товара и помочь избежать ситуации, когда дома что–то закончилось.

Сложная доставка

Объем российского рынка товаров по подписке оценивают в несколько миллиардов рублей. Точную оценку участники рынка дать затрудняются: компании, во–первых, работают в самых разных сферах, а во–вторых, большая часть игроков рынка продают свои товары и в привычном формате интернет–магазина. Участники отмечают, что рынок растет, но пока только за счет своей новизны.

Например, сооснователь компании по доставке трусов Trusbox Анна Городецкая считает, что у подписки на одежду и белье перспектив мало. Во–первых, из–за дорогой логистики (доставка таких товаров обходится в 20% от стоимости), во–вторых, именно одежду люди любят выбирать.

“Тут пользователь жертвует свободой выбора, рассчитывая сэкономить не только время, но и деньги, а дешевизну мы обеспечить не можем, — рассуждает Анна Городецкая, — ее могут обеспечить те, кто закупает большие партии и при этом не сталкивается с вариативностью в размерах.

Например, это могут быть продукты или наборы косметики”.

Trusbox работает с 2013 года и как сервис по подписке, и как обычный интернет–магазин белья. Большая часть покупателей компании, как и других фирм по подписке, — в Москве и Петербурге, в основном именно из–за сложностей с логистикой в регионах.

Директор по маркетингу компании True Coffee Roasters Анна Валиотти рассказывает, что доставка в компании оплачивается отдельно, не “прячется” в цену продукта. “Мы работаем с 2014 года, и в прошлом году, готовясь к ребрендингу, провели масштабное исследование рынка, — говорит Анна. — Выяснили, что он растет довольно стабильно, хоть и небольшими шажками”.

Она отмечает, что в последнее время появляется все больше “подписных” стартапов в ИТ–сфере, а также связанных со здоровым образом жизни, диетами и т. д. Аудитория — не только молодежь, но и активные люди 35–50 лет, которые стремятся сэкономить время, сделать быт более комфортным.

Специалист считает, что у рынка есть большой потенциал в сфере услуг — большую часть из них можно поставить на регулярные рельсы. Например, по подписке легко предлагать уборку, многие юридические услуги. “Среди наших покупателей есть не только физлица, но и бары, рестораны, отели, а также офисы компаний, которые заказывают кофе для своих сотрудников, — добавляет Анна Валиотти.

— Бизнесу обычно интуитивно ясно, что такое “услуга по подписке”, а частным покупателям пока чаще нужно объяснять”.

Также участники рынка считают перспективными товары для животных и бытовую химию: они, как правило, много весят и покупатели рады, если их регулярно доставляют на дом.

FixTime работает 2 года, и за это время рынок подписки практически не развился. Мы продаем товары повседневного спроса, продукты, бытовую химию.

Заказы есть, но их мало, и мы работаем с каждым клиентом, объясняем, что такое подписка на корзину товаров, почему это выгодно. Мы следим за рынком подписки в России, на нем есть успешные проекты, но их немного.

А очень успешных, думаю, не появится, пока подписку не начнут предлагать сетевые федеральные компании, которые работают с массой людей и формируют привычки у покупателей.

Андрей Лапин

основатель сервиса организации продаж по подписке FixTime

Что такое подписка, люди в России пока не понимают — в чем смысл, зачем это нужно. Даже газеты или журналы многие предпочитают покупать в киосках. Мы работам над тем, чтобы разогреть рынок: предоставляем клиентам по подписке скидку, даем возможность отказаться без штрафов.

А для нас это возможность планировать загрузку, более точно закупать продукты. Я думаю, что дело в привычках, люди говорят: “Я не знаю, что буду делать вечером, а вы говорите о покупках на следующую неделю”. Но в той же Германии, например, большинство привычных нам сервисов — подписные.

Да и у нас доля подписчиков от обычных заказчиков растет.

Сергей Ашин

основатель сервиса “Шефмаркет”

Марина Васильева автора

31 мая 2017, 11:20 1044

Обсуждаем новости здесь. Присоединяйтесь!

Источник: https://www.dp.ru/a/2017/05/30/Korm_dlja_kota_v_meshke

Бизнес по подписке: почему интернет-магазину стоит этим заняться

Продаем товары по подписке

Здравствуйте!

Бизнес по подписке, по данным экспертов, является одним из самых быстрорастущих сегментов e-commerce. Это направление считается нишевым рынком, однако с 2013 года количество интернет-магазинов, продающих товары по подписке, выросло на 3000%.

Мы расскажем, в каких сегментах стоит открывать такой бизнес и какие он имеет особенности.

Не стоит рассматривать электронные сервисы, занимающиеся подпиской, как конкурентов. Для интернет-магазинов это скорее возможность, альтернативная (и, возможно, эволюционная) ветвь развития бизнеса, продажа смежных и дополняющих товаров.

Но этот сегмент развивается по несколько иным, нежели «традиционная» онлайн-торговля, правилам. Бизнес по подписке требует гораздо больше внимания. Зачастую он ведется в «ручном» режиме и требует от продавца больше фантазии в привлечении покупателей.

Подписной заказ нельзя просто сложить в коробку и отправить клиенту. В бизнесе по подписке покупатель воспринимает товар, скорее, как ежемесячный «подарок».

А потому вам придётся поработать над тем, чтобы отличаться от «скучных» обычных поставок интернет-магазинов. Это и фирменная упаковка, и специальные органайзеры в коробках, препятствующие смешиванию товаров.

В общем, должно быть интересно и креативно, иначе от подписки, пока ещё не столь популярной в России, могут отказаться.

В каких сферах может пойти бизнес по подписке?

1. Бакалея и продовольствие

Мы уже писали о том, что в число ключевых трендов в e-commerce 2017 года вошла доставка готовой еды и продуктов питания. Это те самые товары, которые пойдут и по подписке. Продукты, которые нуждаются в регулярном пополнении (макароны, крупы, соусы и так далее, в том числе, скоропортящиеся) хорошо работают с моделью подписки.

Например, проект «Партия еды» предлагает выбрать подходящее меню на неделю (классическое, семейное, вегетарианское, премиум, фитнес) и получить коробку с расфасованными ингредиентами и рецептами прямо к двери. Это снимает головную боль многих — что и как приготовить на вечер: дома ждёт готовый набор нужных продуктов.

Сервис «Партия еды»

Но такая подписка — достаточно сложное и ответственное дело. Потребители ещё не привыкли покупать продукты (в отличие от фаст-фуда) через интернет, могут сомневаться в свежести товара, предъявить претензии, что «помидоры недостаточно большие», а лук — увядший. Эти риски нужно обязательно учитывать.

Как вариант, по подписке можно предложить модные органические, веганские, безглютеновые продукты, недоступные в обычных магазинах. Таким образом, вы будете работать на довольно узкую, но верную целевую аудиторию.

Также такой вариант, скорее всего, выберут гурманы, которым можно предложить подписку на дорогой шоколад, японские сладости, хороший кофе, экзотические фрукты и так далее.

Покупатели наверняка заплатят за подписку на продукты от местных фермеров. Главное — найти надёжных постоянных поставщиков.

2. Мода

Есть несколько вариантов, как привлечь любителей модной одежды и обуви на основе подписки:

  • Предоставлять хорошие скидки, давать возможность приобрести эксклюзивные товары, получить бесплатную доставку подписчикам на покупки в определённом интернет-магазине.
  • Подписать на персонализированные рекомендации и консультацию у профессионального стилиста, с предложением выбрать определённые товары (раз в месяц или в сезон).
  • Предложить подписку на вещи-«расходники»: носки, трусы, носовые платки и так далее.
  • Попробовать сдавать вещи в аренду: подписать клиентов на модный «тотализатор», присылать определённые вещи, которые через определённое время можно вернуть. При этом клиент оплачивает арендную плату.

Сервис аренды одежды по подписке

В варианте «модных» подписок есть свои минусы. Вещи могут не подойти или не понравиться клиентам, плюс к этому, вы должны быть готовы к тому, что товар могут захотеть вернуть.

3. Корм для животных

Товары для домашних животных идеальны для бизнеса по подписке. Владельцы собак и кошек наверняка с удовольствием избавятся от утомительных поездок в магазин за кормом. Таким образом можно продавать ещё и игрушки, предметы гигиены, витамины и пищевые добавки, средства для ухода за шерстью, лакомства и так далее.

В подписную коробку можно вложить только один продукт, а можно сделать привлекательное ассорти, которого хватит на определённое время.

Сервис PETSHOP BOX

4. Красота

Бьюти-боксы — модная вещь, которая имеет большую популярность благодаря ряду факторов.

По подписке, как правило, приходят миниатюры, которые можно опробовать (а затем купить, если понравится, полноценную упаковку).

Это хорошая возможность за приемлемую цену приобрести десяток позиций и протестировать их без ущерба для кошелька. Либо продавать товары-расходники — бритвенные принадлежности, парфюм.

Также такая подписка — отличный подарок: обычно точные даты отправки очередных бьюти-коробок озвучиваются заранее, поэтому можно подгадать к определенному празднику.

Бьюти-бокс с информацией об отправке

Бизнес по подписке — это логичное продолжение важного тренда — персонализации во взаимоотношениях с покупателями интернет-магазина.

Важные моменты:

  • Подберите подходящую CRM, которая позволит эффективно собирать и обрабатывать данные о ваших клиентах, для того, чтобы предлагать им то, что они хотят (а еще лучше, что только могут захотеть).
  • Упаковывайте товары оригинально: в собственные коробки, с логотипом и прочими отличительными особенностями вашего бренда (слоган, фирменные цвета и так далее).
  • Вкладывайте в коробку послание для ваших покупателей, чтобы максимально подчеркнуть, что это не стандартный, а особый заказ.
  • Продвигайте товары по подписке через оптимизированные лэндинги, устраивайте специальные акции с большими скидками для тех, кто поделится фотографиями полученных товаров в соцсетях.

Источник: https://www.cs-cart.ru/blog/biznes-po-podpiske-pochemu-internet-magazinu-stoit-etim-zanyatsya/

Товары по подписке: как они увеличивают прибыль и LTV магазина

Продаем товары по подписке

Модель продаж по подписке давно пользуется популярностью среди некоторых магазинов. Например, знаменитый Dollar Shave Club продает таким образом бритвенные станки. Есть масса других примеров — Japanese Candy или Dutch Waffles, существуют даже службы доставки гитар по подписке.

Как работает модель продаж товаров по подписке

Классический интернет-магазин — это каталог, где клиент выбирает нужные товары, оплачивает их и ждет доставки. Так он делает каждый раз, когда хочет что-то купить.

Но есть некоторые товары, которые покупают регулярно. Например, носки, бритвенные станки, подгузники, гитарные струны, корм для животных и так далее. Одно и то же, в одинаковом объеме, с одинаковой периодичностью. В таком случае хорошо работает модель продаж по подписке.

Как всё устроено:

  1. Клиент покупает подписку на большой период: полгода, год — за право получать товары с доставкой «по расписанию».
  2. Оплачивает сразу весь период, все партии товара.
  3. Получает товар с доставкой на дом с определенной периодичностью: раз в месяц, раз в неделю, зависит от товара.

  4. Товар по подписке обычно стоит дешевле, чем просто товар в каталоге — продавец договаривается с поставщиком о сниженной цене, делая прибыль на объеме и гарантированной «оплате вперед» большой партии товаров.

  5. Покупатель получает хорошую цену и регулярные поставки товара, который нужен также с определенной периодичностью.

Есть ли определенные типы компаний, которым такая модель подходит больше других? Как компании могут пользоваться этим для увеличения прибыли? Чем покупатели по подписке отличаются от обычных покупателей с точки зрения долгосрочной рентабельности?

Конечно, в самой модели подписки нет ничего нового. Мы подписываемся на газеты и журналы, ТВ-каналы, покупаем абонементы в фитнес-клубы и так далее. Но продуктов, которые продаются по такой модели, становится больше. И такой формат выгоден как покупателю, так и продавцу.

https://www.youtube.com/watch?v=J74KNWej9Xs

Покупатели получают любимый товар, не выходя из дома. В условиях, когда занятость непрерывно растет, не удивительно, что такая модель продаж набирает обороты.

На рисунке ниже представлено отношение LTV (cуммарная прибыль с покупателя за его жизненный цикл) у клиентов по подписке и обычных клиентов (по транзакциям), выборка — ритейлеры, которые работают с обеими этими моделями продаж. Значение выше зеленой линии указывает на то, что клиенты по подписке этих компаний имеют больший показатель LTV, чем обычные клиенты.

Отношение LTV для клиентов по подписке и обычных клиентов

Здесь и далее: данные Compass

Магазины, работающие со средней стоимостью корзины до 25 долларов, имеют LTV в 1,78 раз выше у «подписчиков». Аналогично более выигрышные позиции у магазинов со средним чеком 25-50 и 50-75 долларов. Магазины, у которых средний чек превышает 75 долларов, более высокий LTV имеют обычные покупатели, а не покупатели по подписке.

Какие отрасли лидируют в области продаж по подписке? Это «еда и напитки» и «здоровье».

У категорий «еда и напитки» и «здоровье и красота» наиболее высокие показатели LTV среди всех сегментов.

Ожидаемо, так как в товарах повседневного спроса, как и в лекарствах и косметике, у покупателей возникает потребность с определенной периодичностью — модель подписки для этих сегментов подходит идеально.

Преимущества модели подписки

  1. Проще получить более высокий LTV

В традиционной модели продаж первая покупка — это только первый шаг, чтобы превратить клиента в постоянного, магазину нужно проделать много работы с лояльностью, допродажами, повторными продажами, ремаркетингом.

LTV сложно спрогнозировать и рассчитать: одни покупатели возвращаются, другие нет. Не так просто определить, на какой тип клиентов стоит тратить усилия, а на каких нет.

У модели подписки куда более четкое представление о стоимости каждого клиента. Нужно только рассчитать среднее время, которое покупатель остается подписчиком — и вы уже будете знать значение LTV (а значит, сможете прикинуть, сколько вы можете позволить себе потратить, чтобы их заполучить).

Что еще важно — несмотря на то, что клиент платит каждый месяц, решение о покупке он должен принять только один раз. То есть нагрузка, связанная с принятием решений, при продаже по подписке с клиента снимается автоматически.
  1. Более предсказуемый ежемесячный доход и рост

При более высоком показателе возвратов и ясном представлении о том, как долго клиент пробудет с вами в среднем, становится легче прогнозировать ежемесячные доходы. Вы можете точно знать, сколько в состоянии потратить на привлечение нового клиента, чтобы обеспечить рост продаж.

Большинство магазинов, работающих по модели подписки, имеют только один продукт, иногда с несколькими «уровнями» подписки. Это ограничивает количество посылок, которые должны быть собраны и доставлены в месяц. Процесс доставки становится предсказуемым, транспортные расходы становится легко прогнозировать.

Обилие вариантов производит на покупателей парализующий эффект, модель подписки устраняет эту проблему.

  1. Покупателей легко идентифицировать

Обычно покупатели товаров по подписке — какой-то отдельный сегмент аудитории, таким образом, их поведение легче моделировать, а их желания — проще угадывать.

Типы подписки

Есть несколько основных моделей.

Расходные материалы. Если вы продаете что-то, что требует постоянного пополнения запасов, подписка станет отличным способом привязать покупателей к вашему магазину. Другой вариант повышения продаж расходников, также популярный на рынке, — автоматические триггерные рассылки.

Компания Death Wish Coffee, продающая самый крепкий зерновой кофе, преследовала две задачи: масштабирование бизнеса и поиск способов заставить клиентов возвращаться за покупками. Кофе покупают регулярно, именно поэтому модель подписки стала хорошим решением — вскоре компания достигла 20% роста выручки за счет повторных покупок.

С помощью приложения ReCharge производитель энергетических напитков 5-hour Energy сумел достичь отличного результата: сегодня 45% продаж — это заказы по подписке с Shopify. Спустя несколько месяцев после запуска подписки компания сообщила, что база их подписчиков росла примерно на 10% каждую неделю.

Сюрприз в коробке. Специфичная модель подписки: коробка с индивидуально подобранными товарами в определенной категории. По такой модели, например, работает Birchbox — они ежемесячно доставляют коробку с пробниками духов до дверей клиента.

Сервис Cratejoy предлагает наборы «сюрприз-коробок» самых разных тематик: подарки мамам, книги или даже, например, коробки для любителей серии Teenage Mutant Ninja Turtles.

Особенность такой подписки: клиент получает не просто товары с доставкой, но и приятные эмоции от интриги.

Закрытые клубы. Подписку также рассматривают как способ повышения лояльности. Клиенты с более высоким статусом получают эксклюзивный доступ к продуктам, контенту и услугам.

Контент — тоже товар. Например, российский онлайн-журнал SLON дает доступ к полным версиям статей только тем, кто оплатил подписку.

Премиум-обслуживание. Есть часть клиентов, для которых цена не играет важной роли, при этом они не хотят ждать своей очереди обслуживания, доставки и так далее. Специально для них магазины продают подписка на премиум-обслуживание.

Льготный период по подписке. Существует другая модель работы по подписке: клиент покупает «период льготных цен», в течение которого может покупать товары на сайте по оптовой цене. И также оплачивает хранение и доставку. Продавец получает прибыль не за счет продажи маржинальных товаров, а за счет большого потока клиентов и прогнозируемого life time value.

Такая система у онлайн-гипермаркета еды и товаров для дома Naturamarket.ca: магазин предлагает товары по подписке по сниженной цене — на 25-50% ниже рыночной.

Это возможно благодаря большим объемам продаж и четко прогнозируемым рискам.

Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, магазин гарантирует бесплатную доставку при заказе свыше 75 долларов (как мы помним, это верхний порог, когда LTV подписчиков еще выше LTV обычных покупателей).

Выводы

Продажи по подписке работают исключительно хорошо для тех магазинов, значение среднего чека которых менее 75 долларов (на западе, в России значения цен сопоставимы).

Наиболее часто подпиской пользуются в сегментах «потребительские товары» и «красота и здоровье».

Но даже если ваш бизнес не относится ни к одной из них, у вас есть все шансы наладить продажи по подписке — многочисленные удачные примеры это подтверждают.

По теме

Источник: https://rees46.com/blog/index.php/2016/05/10/scheduled-sales/

Выпуск №203. Гарантия регулярных продаж — интернет-магазин с подпиской на товары

Продаем товары по подписке

Как можно гарантировать, что покупатель обязательно придет снова и заранее знать, что он закажет? Даже с современной аналитикой предугадать это невозможно. Нет гарантии, что очередной клиент станет постоянным. Сегодня речь пойдет о subscription commerce как инновационной услуге для действующих интернет-магазинов.

На что это похоже?

Подписная модель нам всем хорошо знакома на примере печатных СМИ. Читатель оформляет обязательство на получение выпуска с определенной периодичностью. Как правило, он сразу же оплачивает весь подписной период. Если издание представлено единственным журналом или газетой, на этом продажи заканчиваются, пока подписка не закончится.

Если это покупка абонемента в спортивном зале на год вперед, то можно рассчитывать на дополнительные продажи спортивного питания или услуг (бассейн, сауна, массаж, индивидуальные занятия), и только в случае их наличия.

Для интернет-магазинов здесь несколько больше возможностей, которые до сих пор используют лишь единицы. Вы можете предложить своему клиенту получение посылки с пробниками или товарами, взимая оплату сразу за несколько отправлений.

Обращаем ваше внимание: существует подписная модель как дополнительная возможность для работающего интернет-магазина и сервис, который построен собственно на подписке. Сегодня рассмотрим первый вариант — подписка как новая услуга. О работе сервиса читайте в одном из следующих выпусков.

Для каких товаров возможна подписка?

Все то, что клиент может покупать регулярно: еда, корм для домашних животных, бытовая химия, косметика и товары для здоровья, контактные линзы, детские подгузники и развивающие книги, даже носки или нижнее белье. Можно сказать, расходные материалы для комфортной жизни. Такую модель примерили на себя даже ритейлеры товаров для взрослых.

Также можно предложить посылки-сюрпризы, где каждый месяц клиент будет находить разные товары из выбранной категории, не зная, что именно внутри.

Привычна форма подписки для образовательных материалов с получением их на почту или премиальным доступом к ним на сайте.

Некоторые компании предлагают подписку на специальное обслуживание. Например, банки предлагают премиум-карту с увеличенным кредитным лимитом и обслуживанием без очереди. Ежемесячно с карты снимается установленная сумма как плата за пользование.

Какие трудности могут быть?

Как правило, основные сложности заключаются в логистике. Должна быть налажена недорогая и надежная доставка, чтобы модель оправдала себя.

В чем интерес клиента и ваша выгода?

Это многоразовая покупка с доставкой по графику. То есть вы гарантируете своему интернет-магазину продажи на несколько месяцев вперед. В привычной модели продаж интернет-магазина первая покупка означает череду писем, постоянный контакт для формирования лояльности, необходимость организовать повторную продажу, настроить ретаргетинг.

Подписка на товар — это отличный вариант для сомневающихся и тех, кто тяжело принимает решение о покупке. Ассортимент интернет-магазина некоторых может вводить в ступор, такой клиент вероятно захочет, чтобы выбор сделали за него.

Оплата вносится сразу за указанный период, а значит, исключены отказы на доставке. Клиенту не нужно каждый месяц задумываться, покупать или нет — он уже оплатил и гарантированно получит товар. Но ваше предложение должно быть действительно полезным и востребованным.

Как правило, для клиента подписка выгоднее, чем одноразовая покупка товара из каталога. Вам нужно позаботиться о том, чтобы ваше предложение «цепляло» привлекательной ценой. Здесь ваша задача — договориться с поставщиком о специальной стоимости определенных товаров на основе больших партий.

Это упрощает жизнь покупателя. Доставка бытовых товаров, которые нужны покупателю регулярно, освобождает клиента от необходимости думать о них ежедневно. Кроме того, ему может быть просто лень ездить за кормом для любимого питомца специально в соседний район. А регулярная посылка от интернет-магазина зоо-товаров — удобно и бесперебойно.

Вы можете регулярно резентовать новинки из своего каталога или знакомить клиентов со своим богатым ассортиментом. Всегда проще покупать, если знаешь, что именно получишь.

Вы узнаете больше о клиенте. В процессе оформления подписки на ваш товар он сообщит вам ценную информацию о себе, которую можно использовать в будущем. Город проживания, контактные данные, размер одежды или обуви, тип кожи, семейное положение, и даже боли клиента, — зависит от того, что вы предложите, и как организуете процесс подписки.

Предсказуемая доставка в условиях, когда вы видите количество подписчиков и, соответственно, число посылок и расходы на транспорт.

Интернет-магазины с подпиской на товары

Пример подписки на продукты — Laalaa.com. Клиент на сайте выбирает товары, складывая их в корзину. Чтобы подписаться на получение этих товаров, достаточно нажать «Хочу получать эти продукты регулярно!». График составляется индивидуально, подписку можно приостановить, если клиент, например, собрался в отпуск.

«Планета колготок» — это сеть офлайн-магазинов, а также онлайн-версия и, с недавних пор, возможность подписаться на регулярное получение колготок 1 раз в месяц. Услуга крайне актуальна для женщин, которые работают в офисе или искусстве, а также просто для тех, кто любит носить юбки и платья. А это немалая аудитория.

К сожалению, не понятно, где именно оставлять заказ на подписку. Кнопки нет и в карточке товара эта возможность также не указана. Вероятно, ее предлагает менеджер, который звонит для согласования заказа.

Служба доставки цветов Germen.me предлагает получение свежих цветочных композиций каждую неделю. Форма подписки читается достаточно сложно, но расположена внизу страницы, так что клиент должен понимать, что получит. Клик по кнопке «Заказать» открывает перед клиентом форму заказа, которая тоже достаточно сложна. Это может отпугнуть. К цветам также можно заказать вазу.

Магазин парфюмерии и косметики Aro-mania.ru предоставляет возможность получить посылку с пробниками из определенной категории ароматов. Это позволяет быстрее и проще выбрать парфюм для себя. В будущем можно делать новые предложения и предлагать подписку на новые ароматы или косметику. Хотя известно, что запах люди меняют неохотно, долго оставаясь верным одному или нескольким наименованиям.

Форма подписки также работает для компаний, которые предоставляют услуги. Интересный пример — это химчистка Dryharder.me с возможностью заказать химчистку отдельных вещей или сразу оплатить удобный тарифный план. Вещи для чистки заберет курьер в указанное время.
Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.