+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Правила убеждения собеседника

Содержание

10 правил для убеждения собеседника

Правила убеждения собеседника

Полагаясь на волю случая, новый деловой костюм, солидный внешний вид и шаблонное резюме, безработный Степан не смог получить желаемую должность менеджера по туризму:

Работодатель: У Вас есть опыт работы в сфере туризма?

Степан: Нет, в этой сфере не работал. Но у меня есть огромное желание работать в Вашей фирме и я быстро всему обучусь…

Работодатель: И чему, по Вашему мнению, здесь придётся обучиться?

Степан: Думаю, совершенным географическим знаниям, ориентировке в курортных отдыхах, умению убеждать клиента.

Работодатель: У Вас недостаточные географические знания?

Степан: В географии ориентируюсь хорошо. Не идеально, но ориентируюсь. К тому же, я люблю путешествовать по Европе, и практические знания у меня тоже есть.

Работодатель: Каким иностранным языком Вы свободно владеете?

Степан: Английским, немного изучаю испанский, в школе учил немецкий язык.

Работодатель: Убедите меня, как потенциального клиента, купить у Вас тур в ту страну, которая Вам по душе.

Степан: Предлагаю Вам посетить солнечную и незабываемую Болгарию. Море, пляж, отдых! Тысячелетняя история городов и богатое культурное наследие не сможет оставить Вас равнодушным к ней.

Работодатель: Пока мало интригует. Чем можете помочь в организации путешествия?

Степан: С нас мониторинг лучших гостиниц, помощь в выборе жилья, расскажем все особенности страны.

Работодатель: Неубедительно, но спасибо. Степан, чем Вы лучше других кандидатов, почему мы должны выбрать именно Вас.

Степан: Почему сразу лучше? Неужели кандидат на должность должен обладать выдающимися способностями? А просто ответственный, умеющий обучаться и работать, не подходит?

Работодатель: Не подходит. Спасибо, Степан, Вашу кандидатуру мы рассмотрели.

Диалог начальника с кандидатом закончился минимальными шансами на получение должности. Проблема состояла не столько в недостаточности знаний, умений и навыков или личностных качеств, сколько в неумении делать самопрезентацию и убеждать собеседника. Возможно, Степану не были знакомы основные законы убеждения человека, поэтому он не смог убедить работодателя.

10 правил, которые помогут убедить собеседника за 15 минут

В свободном доступе существует масса тематической литературы на тему убеждения: для новичков и профессионалов, для менеджеров и управленцев, в теории и на практике. Можно создать в голове целую библиотеку техник убеждающего воздействия, но все они станут эффективными, если запомнить основные правила убеждения, которые помогут сэкономить силы, время и убедить собеседника за 15 минут.

Сохраняйте порядок аргументов, ориентируясь на их силу: сначала сильные доводы, затем – средние, и самым сильным аргументом поставьте точку! Это тот же «эффект края», где в начале и в конце диалога ставятся только сильные доводы. Забудьте о просьбах и слабых аргументах, что могут превратить весь риторический труд в откровенное упрашивание.

Следуйте классической уловке согласительных «Да». Задайте два-три простых вопроса, на которые оппонент безоговорочно ответит «Да». Соглашаясь, собеседник расслабляется и настраивает себя на содействие и сотрудничество. Затем спросите о ключевом вопросе и получите тоже положительный ответ.

Адресат убеждения – не зверь, не загоняйте его в клетку. Уважайте его позицию и мнение. Ощущая себя загнанным, он почувствует себя жертвой и начнет, сопротивляясь, защищаться.

  1. Станьте равным собеседнику, расположите его к себе

Позитив и улыбка, доброжелательное отношение подобны протянутой руке, которую ответно пожимают в знак принятия и одобрения.

  1. Говорите на языке собеседника

Учитывайте культурный, интеллектуальный уровень оппонента, подстраивайтесь под скорость и громкость его речи, тогда он пойдёт на контакт, принимая Вас за «своего».

  1. Создайте имидж, берегите статус

Сутулый, тихо говорящий, зажатый и неопрятный оратор не сможет убедить даже самыми сильными доказательствами. Презентабельный внешний вид, личная харизма станут прочным фундаментом для возведения этажей доводов и аргументов.

  1. Согласитесь, затем переубеждайте

Убеждение, что начинается с противопоставления и непринятия точек зрения аудитории, грозит преждевременным финишем.

  1. Не забывайте о человеческих потребностях

Убедить гораздо проще, осуществляя и удовлетворяя актуальные потребности адресата.

  1. Слушайте, наблюдайте, не конфликтуйте

Будьте внимательны к тому, что говорит собеседник, как себя ведёт и реагирует. Порой заготовленные аргументы приходится менять, исходя из контекста происходящего. Споры, обвинения, провокации, унижения – прямая дорога к конфликтному завершению общения.

Называйте цифры, источники информации, подробные данные и факты. Люди верят конкретике, а не голословным высказываниям.

Важно знать, какое правило не относится к правилам убеждения:

Правило трёх-пяти аргументов не обосновано. Количество аргументов должно быть достаточным для достижения цели. Если же оппонент соглашается уже на третьем доводе, стоит остановиться. Когда же собеседник держится «крепким орешком», то аргументов понадобится существенно больше.

Как применять правила убеждения на практике?

Воспользуемся воображаемой машиной времени и трансформируем вышеупомянутый провальный диалог Степана. Предыдущая его попытка убедить в своём профессионализме была провалена.

Были нарушены некоторые из 10 правил убеждения: несоблюдение последовательности силы аргументов, приведение общих, размытых доводов, отсутствие фактов, цифр, конфронтация в конце беседы.

Представим, что в этот раз у него была возможность подготовиться к собеседованию лучше, и он ознакомился с правилами убеждения собеседника.

Теперь, будучи психологически подкованным, он отвечал с учётом знания законов убеждения:

Работодатель: У Вас есть опыт работы в сфере туризма?

Степан: В данной сфере у меня имеется только теоретическая база: владение иностранным языком, географическая осведомлённость и умение завлекать клиента. Я понимаю, такие знания и навыки – ключевые в Вашем деле?

Вместо невнятных общих фраз, Степан выдал сразу сильные аргументы и сделал привязку к потребности работодателя найти человека, отвечающего его требованиям.

Работодатель: Да, верно. Ваши знания соответствуют нашим требованиям. Каким языком Вы владеете в совершенстве?

Степан: Английский знаю в совершенстве, в школе изучал немецкий, сейчас посещаю курсы испанского языка. Смогу ли я в Вашей фирме расширять свои знания на практике, отправляясь в командировку и общаться с носителями языка?

Теперь использует средние по интенсивности аргументы, пошёл уже второй вопрос, предполагающий положительный ответ работодателя.

Работодатель: Да, наша фирма предоставляет такую возможность, наши лучшие сотрудники регулярно летают в рабочие командировки. Такие поездки требуют максимальной собранности и работоспособности.

Ведь в задачи менеджера входит также разработка туристических маршрутов, мониторинг ценовой политики, ведение переговоров с гостиницами, поиск наиболее оптимальных условий проживания и учёт массы других непредсказуемых нюансов, что могут возникнуть во время путешествия.

Знания английского здесь будет недостаточно. Как Вы будете справляться с этими задачами?

Степан: К ориентировке в незнакомых странах приспособлен, люблю сам путешествовать. Побывал в Чехии, Болгарии, Франции, Норвегии, Польше. Опыт поиска оптимальных жилищных условий имеется, с иностранцами общий язык находить умею. Это ведь не маловажно в туристическом деле, правда?

Ещё один сильный аргумент и очередной «сократовский» вопрос.

Работодатель: Согласен, да. Это весомый опыт для туристической сферы. Тогда, пожалуйста, убедите меня, как потенциального клиента, купить у Вас тур в Болгарию.

Степан: Хорошо. Болгария – это европейский отдых по доступной цене. Это отлична возможность удовлетворить свои эстетические потребности: горы (половину территории Болгарии – около 50000 кв. км.

– занимают горные образования), 30-километровые долины роз, пляжный отдых на Чёрном море в Несебере… Я думаю, мне бы удалось продать Вам тур в Болгарию.

Принимаете меня на работу (с улыбкой в голосе)?

Факты, цифры, улыбка с положительным настроем и контрольный вопрос, располагающий к положительному ответу.

Работодатель: Вам удалось меня убедить не только в необходимости покупки тура, но и в Вашей кандидатуре (тоже с улыбкой на лице).

Итого

Все мы находимся на арене социального взаимодействия, где каждый стремится к лучшей жизни: одни получают желаемое, другие остаются побеждёнными. Первый шаг на пути личной победы уже осилен – Вы вооружены теорией. Но этого мало. Сейчас Вы только проинформированы, но не подкованы.

Применяйте эти 10 правил убеждения в своей социальной и профессиональной жизни, тренируйте свои ораторские и личностные качества.

Получить желаемую должность, повышение, открыть своё дело, привлечь и удерживать клиентов, научиться договариваться без крика с мужем, детьми, коллегами – всё это может стать результатом овладения навыками убеждения.

[Всего : 0    Средний: 0/5]

Источник: https://TrenerMozga.ru/mm/ubezhdeniya/10-pravil-kotorye-pomogut-ubedit.html

Законы аргументации и правила убеждения собеседника

Правила убеждения собеседника

Людмилa Дмитриевна Cтoляpeнкo, кандидат психологических наук, доктор философских наук, профессор кафедры педагогики высшей школы Южно-Российского государственного технического университета.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы при аргументации

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

  • точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
  • законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
  • показания свидетелей и очевидцев событий;
  • статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы при аргументации

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

  • умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
  • уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
  • ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
  • аналогии и непоказательные примеры;
  • доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
  • тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
  • доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
  • выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

  • суждения на основе подтасованных фактов;
  • ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
  • потерявшие силу решения;
  • домыслы, догадки, предположения, измышления;
  • доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
  • выводы, сделанные из фиктивных документов;
  • выдаваемые авансом посулы и обещания;
  • ложные заявления и показания;
  • подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

  1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
  2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
  3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

  4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
  5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
  6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

  7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

  1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
  2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
  3. Закон минимализации аргументов.

    Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

  4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

  5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
  6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов.

    Ищите авторитетное подкрепление им.

  7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
  8. Закон постепенности.

    Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

  9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
  10. Закон этичности.

    В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника и аргументации

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах при аргументации

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

  • Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
  • Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
  • Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита.

Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Как убедить собеседника: четыре техники влияния

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие.

Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления.

Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

Изучите системно десятки других практических методов убеждения, аргументации, влияния и завоевания авторитета в курсе «Психология мотивации и влияния»:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/pravila-ubezhdeniya-sobesednik-argumentaciya-dovod-zhestikulyaciya-bespokojstvo-golova-glaza-telo-kisti-dvizhenie-razgovor/

Правила убеждения собеседника

Правила убеждения собеседника
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1.

Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего: * точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; * законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; * экспериментально проверенные выводы; * заключения экспертов; * цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов; * показания свидетелей и очевидцев событий; * статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся: * умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего; * уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»); * ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям; * аналогии и непоказательные примеры; * доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; * тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения; * доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; * выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: * суждения на основе подтасованных фактов; * ссылки на сомнительные, непроверенные источники; * потерявшие силу решения; * домыслы, догадки, предположения, измышления; * доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество; * выводы, сделанные из фиктивных документов; * выдаваемые авансом посулы и обещания; * ложные заявления и показания; * подлог и фальсификация того, о чем говорится. Поэтому: 1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково. 2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте. 3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание. 4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы. 5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера. 6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. 7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно. 2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента. 3. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех. 4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения. 5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага». 6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им. 7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером. 8. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами. 9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание. 10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров: 1. Вовлеченность, интерес.Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот: * Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей. * Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой. * Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку. 2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция. 3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание). 4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

07 февраля 2011

Людмила Дмитриевна Cтoляpeнкo, кандидат психологических наук, доктор философских наук, профессор кафедры педагогики высшей школы Южно-Российского государственного технического университета / Элитариум: Центр дистанционного образования (www.elitarium.ru)

Статьи этого раздела

Источник: http://hrmaximum.ru/articles/lichnaya_effektivnosti/516/

Правила убеждения – Психологос

Правила убеждения собеседника

​​​​​​​Открывая тему, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами. Никогда не спорьте. Используйте все возможности, чтобы не впасть в спор и препирательства: в этом легко завязнуть и почти никогда не вынырнуть с победой. Выиграв спор, вы, скорее всего, проиграете весь разговор: люди не любят проигрывать и обычно не прощают такого унижения.

Используйте метод Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. См.→

​​​​​​​

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Лучше всего располагать аргументы так, чтобы вначале звучали пара сильных и лучше рациональных аргументов, далее можно сослаться на один-два средних (но не слабых!) обстоятельства, а в конце дать один, самый сильный аргумент, и лучше эмоционального плана.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения: именно на них обратит внимание ваш собеседник, и они принесут вам вред, а не пользу. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

​​​​​​​

Наглядность!

Люди плохо понимают сухие констатации и легко воспринимают картинки. К тезисам добавляйте иллюстрации, словами рисуйте образы, к речи добавляйте реальные вещи, своим видом они будут доказывать правоту ваших слов.

​​​​​​​

Больше обращайтесь к чувствам и эмоциям

Да, хотелось бы, чтобы люди были более разумными, но по факту более действенными оказываются обращение к чувствам и эмоциям, а не к разуму и логике. Если вы сумеете затронуть эмоции и чувства, коснуться того, что человеку важно и дорого – он станет вашим без всякой последующей аргументации.

Если ваш собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, то для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас “в пол-уха”, невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.

​​​​​​​

Тот, кто понравился, кажется более убедительным

Привлекательность – важная вещь. Если человек вам нравится, вы сами начинаете за него подыскивать обоснования, вспоминать аргументы за, поэтому – всегда ищите возможность наладить контакт, произвести хорошее впечатление, укрепить уже сложившиеся отношения.

Первое приятное впечатление создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами, далее многое зависит от того, что вы можете предложить человеку, насколько вы оказываетесь для него интересным.

В любом случае, не допускайте конфликтогенов, никогда не принижайте статус собеседника.

​​​​​​​

Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы

​​Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий – человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьёз.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность.

Фактически, этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Чтобы создать ощущение большей авторитетности, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

​​​​​​​

Апеллируйте к интересам и потребностям людей

Люди быстрее реагируют не на логические аргументы, а на то, что им окажется выгодным, удобным, что отзывается на их нужды и удовлетворяет их потребности. Если вы что-то продаете, то постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту и расскажите о своем товаре то, что будет отвечать его интересам.

При разговоре с клиентом необходимо заменять слова торговля, покупка, заключение сделки, договор, цена, стоимость на словосочетания, вызывающие позитивные образы: Торговать, продавать – оказывать услуги, помогать в выборе, искать приемлемые варианты, взаимовыгодно сотрудничать.

Покупка, покупать – приобретение … соответствует вашим интересам, когда вы станете обладателем … вы получите, в пользу чего вы сделали выбор? Договор – когда мы оформим наше соглашение, если мы придем к соглашению, наше партнерство можно оформить следующим образом.

Цена и стоимость – ценность этого комплекта соответствует, приобретение этого товара обойдется вам…

Покажите собеседнику, что вы понимаете его положение и его чувства

​​​​​​​Проявите эмпатию. Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и метода Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е.

опять же проявить к нему эмпатию.

К своим словам добавьте душу и тело

Мимику, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение.

Источник: https://www.psychologos.ru/articles/view/pravila-ubezhdeniya

Правила убеждения. 10 способов убедить собеседника. Новости. Самопознание.ру

Правила убеждения собеседника

Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым.

Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам “да”.

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приёма.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит “нет”, в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово “да” приводит к выделению “гормонов удовольствия” (эндорфинов).

Получив две порции “гормонов удовольствия”, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать “да”, чем “нет”.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник.

Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше “гормонов удовольствия”, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов.

Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека “замолвить за себя словечко”. Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов).

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д. 

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведённые в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвёртое правило: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: “Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас”.

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку “гормонов удовольствия” и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создаётся многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Седьмое правило: проявите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, “влезть в его шкуру”. Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера).

Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — “рождающий конфликты”, ибо окончание “ген” в сложном слове означает “рождающий”.

Слово “способные” является здесь ключевым.

Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что “сойдёт”.

Однако часто не “сходит” и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

  • удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
  • страх — приподнятые и сведённые над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
  • гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
  • отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
  • печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
  • счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придаёт ей выражение, поддающееся большему контролю.

Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчётливо выражены на левой стороне.

Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов.

Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов.

Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

Источник: https://samopoznanie.ru/news/6862/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.