+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Практика эффективных продаж

Содержание

Эффективные продажи: 12 нюансов (+ бонус)

Практика эффективных продаж

«Для продаж важно сочетание гибкости и настойчивости, умение слушать и слышать, понимать ценности и желания покупателя»

— Брайан Трейси

Это одна с тех цитат, с которой я полностью согласен и которая отображает мой подход к продажам.

То, что работало вчера, не работает сегодня! Это истинная правда в мире продаж, которую нужно понять и принять.

За последние 10 лет продажи изменились больше, чем за последние 100 лет. Манипуляции в процессе продаж отталкивают людей. Они уже давно научились распознавать их.

Исходя из своего опыта работы продавцом нескольких международных компаний, я подготовил для вас «выжимку» 12 советов, которые помогут осознанно подойти к процессу продаж.

А применив их на практике, вы сумеете поднять эффективность своих продаж в разы!

12 СОВЕТОВ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

#1

Все вокруг одного убеждения. Фокусировка — ключ к успеху!

Запомните: продажа должна быть построена вокруг какого-то одного убеждения. Не пытайтесь продавать, убеждая клиента, что он получит ряд преимуществ. Сконцентрируйтесь на одном самом главном!

#2

Создайте образ клиента мечты. Своего клиента нужно знать в лицо

То, с чего есть смысл начинать любые продажи — это с понимания, кто ваш клиент мечты. Исчерпывающий портрет человека, с которым вам бы хотелось работать больше всего, и детальное описание его стиля жизни буквально со всех сторон поможет изучить и понять потребности вашей целевой аудитории. 

#3

Растопите лед. Заинтересуйте своих покупателей продуктом с большой ценностью за символическую плату

Не нужно продавать сразу что-то очень большое и дорогое. Сначала продайте что-то недорогое, но очень ценное для вашей целевой аудитории. Это отличный инструмент в преодолении психологического барьера первой покупки для клиента и повышения эффективности продаж для вас. 

#4

Не пытайтесь объять необъятное. Продавайте только тем, кому это нужно

В погоне за количеством заключенных сделок продавцы часто пытаются продавать всем. Когда мы хотим продать всем, мы очень сильно распыляемся. Можно продавать разным категориям клиентов, но тогда продающие тексты и презентации должны быть созданы под каждую категорию отдельно. Есть смысл сфокусироваться на потенциальную категорию, которая будет готова купить, учитывая ваш опыт и знания.

#5

Помещайте себя в голову своего клиента. Поставьте себя на его место

В первую очередь думайте над тем, что человеку нужно, а не над тем, что и как сказать. Вы должны прочувствовать то, что «наболело» у вашей целевой аудитории. Когда вы ставите себя на место клиента, вам сразу легко найти правильные слова и понять, что нужно вашему клиенту.

#6

Боль, как цепляющий фактор. Внимание должно быть направлено на вас

То, как мы можем заинтересовать человека — это озвучить своими словами боль, связанную с проблемой, которая живет у него в голове. И нам нужно четко понимать знать, какая именно это проблема и какие переживания клиента, связанные с ней.

#7

Станьте дистрибьютором проблем. Сначала продайте проблему, а потом ее решение

Перед тем как предлагать решение (свой товар или услугу), сначала нужно «продать» клиенту проблему, которую решает ваш продукт. После того, как вы продадите проблему, клиент сам попросит у вас купить решение.

#8

24 часа лучше чем один день. Будьте конкретными

Если вы размышляли над тем, что лучше использовать в своей презентации или продающем тексте: «один день» или «24 часа», то мой ответ — лучше «24 часа». Числа продают лучше чем абстрактные понятия. «Один день» — он для каждого свой: у кого-то он начинается в восемь утра и заканчивается в шесть вечера, а у кого-то — начинается и заканчивается в двенадцать ночи.

#9

Используйте осторожно общекатегорийные понятия. Вас могут не понять

Когда вы употребляете слова, которые представляют обобщенное понятие, имейте в виду, что картинка у вас в голове и у ваших клиентов может быть совершенно разной. И очень часто эта картинка в уме вашего клиента может быть совсем не тем, что Вы продаете.

#10

Нужен дефицит. Дефицит всегда хорошо продает

Нужно продемонстрировать клиенту, что он рискует потерять возможность, которую вы предлагаете, потому что она в дефиците. Причем «создать» дефицит можно по-разному: ограничив количество, уменьшив время для совершения сделки и др.

#11

Правильная интонация. Говорите уверенно

Интонация — это отражение вашего состояния. По вашей интонации будут судить о вас, как о продавце, и о вашем продукте. Даже небольшая неуверенность в тоне Вашего голоса может привести к тому, что вы легко потеряете потенциального клиента.

#12

Призыв к действию. Заканчивайте грамотно

Всегда заканчивайте свою презентацию призывом к действию. Всегда! И делайте это максимально конкретно. Проинструктируйте своего клиента, что ему дальше делать. Куда нажать, позвонить, подойти и что там пошагово сделать. Чем конкретнее будет ваш призыв, тем больше вероятность, что клиент выполнит эти действия и совершит покупку нужного ему продукта.

Практика эффективных продаж

Я поделился с вами частью знаний, которым обучаю на своем тренинге по продажам КАК ПРОДАВАТЬ, НЕ ПРОДАВАЯ™.

Мне важно, чтобы вы не только владели этой информацией, а еще успешно ее применяли в своих бизнесах, компаниях, авторских блогах. Эти знания работают в любых сферах, где есть продажи, а продажи есть везде!

Источник: https://latansky.com/masterstvo/12-sposobov-povysit-prodazhi-sovety-professionala.html

Теория и практика продаж

Практика эффективных продаж
Каждый день, посещая магазины и кафе, оплачивая счета за коммунальные услуги и парковку, мы что-то покупаем. Но мы также, ежедневно, и что-либо продаем: свой опыт, знания, продукцию своей компании и проч. Продажа – неизменный и незаменимый процесс человеческой жизни.

Что такое продажа, какой она бывает, какие обязательные признаки имеет, и без чего невозможно продавать – обо всем этом в нашей статье. 

Зачастую под продажей понимают обмен товара или услуги на деньги. С одной стороны это верно, но такое определение имеет даже более широкое значение, чем может показаться с первого взгляда.

Если спросить рядового менеджера, о том, что такое продажа, тот, не моргнув и глазом ответит, что

Продажа – это бизнес-процесс обмена ценностями – товара-на деньги, товара – на услугу, товара-на товар, услугу – на деньги, услугу на услугу и т.д.

И будет прав, забывая о том, что сам, является продавцом своих услуг тому предприятию, которое выплачивает ему в качестве прейскурантной стоимости заработную плату. Таким образом, продажа в нашей жизни является одним из закономерных и естественных законов взаимообмена.

Виды продаж

Продажа может быть:

  • прямой – когда происходит прямой диалог между продавцом и покупателем, основной смысл которого заключается в обмене продукта на деньги.Примерами такой продажи может быть собеседование, приход коммивояжёра с предложением купить ножи, звонок менеджера банка с предложением открыть депозит и т.д.
  • многоуровневой – когда продукт проходит через руки нескольких продавцов-перекупщиков, прежде, чем попасть к конечному покупателю;Примеры многоуровневой продажи демонстрируют марки, использующие сетевой маркетинг – Avon, Herbalife, а также любая система дистрибуции – CocaCola, Русский стандарт, Nestle и проч.
  • оптовой – когда закупаемый продукт приобретается крупной партией, зачастую с целью перепродажи;Примером оптовой закупки в области услуг может быть наем команды профессионалов-дизайнеров для полного цикла рекламного обслуживания, предоставление водоснабжения населению водоканалом т.д.
  • розничной – поштучная продажа товаров в магазинах, супермаркетах, услуги личного характера в салонах, на автомойках и т.д;
  • личной – когда продавец продает интеллектуальную, творческую собственность, либо продукт, произведенный своими руками. Личная продажа в подавляющем большинстве случаев является прямой.Примером в жизни таких продаж является наемный труд работника на предприятии, когда человек продает компании свой опыт, знания и навыки. Также это может быть личностный тренинг, частная юридическая консультация и т.п.
  • бартерной – когда товар меняется не на деньги, а на равнозначно стоящий товар;Бартер часто применяется там, где интересы сторон взаимны: в сельском хозяйстве, бытовой сфере, производствах. К примеру, шахта добывает уголь и продает напрямую ТЭЦ, который в ответ предоставляет шахте оплату в виде электричества.
  • корпоративной – когда товар, реализуемый производителем, приобретается и используется для производственных или иных внутренних нужд компаниями (такие продажи называют еще В2В-продажами). Эти товары приобретаются для возможности ведения бизнеса, что и отличает корпоративную продажу.Ярким примером такой продажи является реализация кассовых аппаратов и кассовых лент Olivetti, производство и реализация ресторанной посуды фирмой Bauscher, пошив спецодежды для монтажников и проч.
  • пассивной – когда продавец не предпринимает никаких усилий, чтобы привлечь клиента и осуществить продажу. Это возможно при наличии высокого спроса на товар или использовании активной рекламы.
  • активной – когда продавец прилагает максимум усилий для привлечения внимания потенциального клиента и фактически уговаривает купить его продукт. Чаще всего активные продажи используются в условиях высокой конкуренции.

Существует еще также понятие повторной продажи – это взаимодействие продавца и покупателя, которые знакомы между собой, имеют историю взаимоотношений и опыт сотрудничества.

Повторная продажа легка тем, что покупатель знаком с продуктом, но усложняется тем, что покупатель так же знаком с недостатками продукта. Суть повторной продажи в том, что покупатель каждый раз принимает решение о покупке. И это решение может быть не всегда в пользу продавца.

Повторная продажа в быту — это продуктовые магазины, посещение спортзала, посещение парикмахерской, АЗС.

Без чего невозможна продажа

Как уже говорилось выше, продажа является действием обмена денег на товар или услугу. Соответственно, этот обмен является заключающим этапом, которому предшествуют:

  • знакомство продавца и покупателя;
  • знакомство покупателя и продукта;
  • принятие решения о покупке.

А, в свою очередь, чтобы покупатель пришел к продавцу и ознакомился с его продуктом, необходимо, чтобы возникла в этом потребность.

Потребностью в продажах называется состояние необходимости в том или ином товаре/услуге или ощущении, ими приносимыми.

Воду мы покупаем, когда возникает жажда, в спортзал идем, когда чувствуем потребность в физических нагрузках или похудении, бензин на АЗС приобретаем, когда необходимо совершить поездку и т.д.

Поэтому ни одна продажа не возможна без:

  1. продавца и его товара;
  2. покупателя и его потребности;
  3. информированности;
  4. возможности покупателя купить товар (деньги);
  5. возможности продавца продать товар (ассортимент, товарный запас, ценовая политика);
  6. без принятия решения о покупке.

Рассмотрим все эти пункты подробнее на примере магазина женской одежды.

Итак, предприниматель открывает в городе N магазин женской одежды и завозит товар в размерных рядах и возрастных линейках – продавец и товар есть, следовательно, п.1. выполнен.

В городе проживает 35 000 женщин, которые регулярно закупают одежду при смене сезона или чтобы сделать себе приятное. Соответственно, покупатель и потребность есть и п.2. выполнен.

Магазин открылся, но покупателей нет. Никто, кроме случайных прохожих не заходит в бутик и не совершает примерку. Тогда владелец арендует несколько биллбордов и размещает свою рекламу. Так происходит информирование потенциальных клиентов и выполняется п.3.

Однако продавец не проводит анализ конкурентов и вслепую устанавливает на свой товар цену, которая превышает в 2-2,5 раза среднерыночную и не соответствует уровню доходов целевой аудитории. Так нарушен п.4: у покупателя есть потребность купить товар (в нашем случае – одежду), но нет возможности.

Предположим, наш предприниматель исправил оплошность и вернул цены в приемлемую норму – в такой ситуации п.4. выполнен.

Клиенты видят рекламу, соответствующую их потребностям; приходят в магазин и видят цену, соответствующую их возможностям и даже находят в ассортименте одежду  нужного цвета, фасона и размера – п. 5 выполнен: продавец имеет возможность продать товар. Но если бы его ассортиментный ряд включал только маленькие размеры или молодежные фасоны, то его возможность была бы очень ограничена.

Остается последний пункт – принятие решения о покупке. Тут и включается механизм активных продаж консультантом магазина, о котором мы расскажем в следующей статье.

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

Источник: http://MoneyMakerFactory.ru/articles/teoriya-i-praktika-prodaj/

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Практика эффективных продаж

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и  поддержку.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

7 лучших техник продаж последнего века

Практика эффективных продаж

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

I. Консультативные продажи
II. SPIN-продажи
III. Концептуальные продажи
IV. SNAP-продажи, они же гибкие продажи
V. Челлендж-продажи
VI. Sandler-продажи
VII. Клиентоориентированные продажи

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал.

Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма.

Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

Теория и практика эффективных продаж

Практика эффективных продаж

Все, кто когда-либо что-либо успешно продавал, обладают навыком продажи.

В-основном это неосознанное знание: знаю, что получается, а как — не знаю. И мало кто может объяснить, что он делает для того, чтобы продавать проще и комфортнее для себя и покупателя.

Как я неоднократно уже говорил и продолжаю стоять на своем, любой руководитель должен уметь продавать.

В большинстве компаний в малом бизнесе руководитель компании является самым сильным продажником из всех сотрудников. Он понимает, что от этого умения зависит:

а) количество заказов сейчас и завтра;

б) степень сопротивления подчиненных его новым идеям;

в) условия поставки его компании всего, что она закупает.

Кроме того, владелец малого бизнеса очень хорошо знает продукт, который продает, и может сориентироватьsся на месте, что именно говорить потенциальному клиенту, чтобы реализовать его покупательский потенциал.

Как развить в себе навык продаж?

Ответ прост, как яйцо: продавать. Чем больше, тем лучше.

Делать хоть что-то, смотреть на результат, менять образ действий, снова смотреть на результат. Только так вы можете встроить навык продажи во все, что делаете.

Тренироваться можно даже на друзьях и знакомых: продажа — это запланированное вами действие, которое совершает другой человек.

Вы можете:

  • продавать идеи (в этом случае показателем успешной продажи будет то, что человек с вами согласился);
  • продавать желания (успешная продажа: человек загорелся тем, что вы ему предлагаете);
  • продавать действия (успешная продажа: человек сделал то, чего вы от него хотите).

Любой нужный вам отклик от интересующего вас человека — это показатель того, что вы достаточно убедительны.

Звучит просто, приносит огромную пользу.

Когда будете делать это в первый раз, возможно, почувствуете себя глупо. Это попытка вашего эго саботировать ваше развитие. Если вы поддадитесь ему, то у вас ничего не получится. Сожмите зубы и сделайте, несмотря на кажущуюся глупость.

Раза с пятого вы начнете получать от процесса продажи удовольствие и сможете анализировать, что можно изменить в подходе к каждому клиенту.

Для облегчения задачи освоения этого навыка давайте разберемся, как проще и эффективнее организовать процесс продажи.

Мы ведь с вами, коллега, стараемся делать все с наименьшими усилиями и наилучшим результатом, не правда ли?

Итак, для начала, рассмотрим, что влияет на процесс принятия решения о покупке.

Со стороны клиента я этот вопрос кратко рассмотрел давно уже где-то на просторах Дневника.

А теперь давайте взглянем на процесс со стороны продавца, для которого клиент — как черный ящик. Непонятно, что происходит внутри, но на определенные сигналы он дает определенные реакции.

Бодрый и позитивный старичок Брайан Трейси (это он на фото) предлагает, так называемую, ABC-теорию человеческой мотивации.

По этой теории на процесс продажи непосредственно влияет:

A — прошлый опыт потенциального клиента, его состояние и все, что происходило с ним до продажи;

B — то, что клиент делает в процессе продажи, его поведение;

C — последствия действий клиента.

Исследования, проведенные западными коллегами, которые обогнали нас в вопросах, связанных с продажами, лет этак на 30 (а по высказываниям некоторых экспертов, на все 50), показывают, что 85% потенциальных клиентов при покупке чего-либо ориентируются на компонент C.

Они действуют, исходя из ожидаемого результата.

И только 15% покупателей принимает во внимание, то, что в их жизни происходило раньше.

Иными словами, при принятии решения о покупке, большинство людей примеряют на себя результат этой покупки, анализируют ощущения, и если этот анализ их удовлетворяет, отдают вам деньги.

Пример процесса принятия решения покупателем

Простой пример, которым можно это проиллюстрировать: выбор блюда из меню в ресторане.

Предположим, вы бывали в этом ресторане и имеете представление о том, как тут кормят.

Вы смотрите в меню и представляете ощущения от того или иного блюда (это может быть как сознательный процесс, так и неосознанный).

В какой-то момент вы останавливаетесь на определенном блюде. Ваши ожидания будущих ощущений говорят вам, что в данный конкретный момент это — именно то, что принесет вам наибольшее удовлетворение.

Вы делаете заказ. Не факт, что вы выбрали самое лучшее. Факт, что в данный момент ожидания именно от этого блюда превзошли для вас ожидания от всего остального.

Вы почувствовали, что этот выбор даст вам большую ценность, чем другие.

Есть еще один способ обобщить успешные стратегии продаж, чтобы их было проще использовать.

Этот способ называется «Анализ разрыва» или, если на языке оригинала, Gap Analysis.

Перед началом продажи у вашего потенциального клиента есть понимание двух состояний: состояния неудовлетворенности (текущее состояние) и состояния удовлетворенности (желаемое состояние).

И между этими состояниями, как вы понимаете, существует разрыв.

Какие есть шаги в процессе продажи

Процесс продажи для вас заключается в нескольких шагах, в некоторых случаях отдельные шаги можно отбросить, но базовая модель такова:

1. Дать клиенту осознать существование разрыва между текущим и желаемым состояниями.

2. Расширить и углубить этот разрыв.

3. Проложить в голове клиента мост между текущим и желаемым состоянием.

4. Подтолкнуть клиента, чтобы он начал движение по мосту.

5. Сопровождать его в его движении до желаемого состояния.

Для того, чтобы эта схема работала у вас безотказно, ваша задача при любой продаже — найти разрыв между текущим и желаемым состоянием.

Как только вы его находите, дальше начинается простая работа по вышеприведенной нехитрой схеме.

Несколько ключевых моментов:

  • Чем больше вы расширяете и углубляете разрыв, тем острее будет желание клиента этот разрыв преодолеть.
  • Разрыв должен ориентироваться на ВЫГОДЫ, а не на свойства.
  • Для расширения разрыва очень хорошо подходит продажа вопросами, например, по методу СПИН.
  • Иногда разрыв можно создать там, где его нет.

На этом пока все.

Источник: https://dmitrykireev.com/prodazhi-teorija-i-praktika/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.