+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Первые шаги по нахождению целевой аудитории

Содержание

Поиск целевой аудитории за 10 минут для новичков

Первые шаги по нахождению целевой аудитории

Поиск целевой аудитории за 10 минут для новичков

Пока вы не приступили к активному изучению просим подписаться на наш паблик, чтобы не пропустить новые материалы. Нам будет очень приятно 🙂   Кликай по кнопке:  

Спасибо и приятного чтения! 😉   SMM-специалист прежде чем начать работу проводит анализ целевой аудитории. И не случайно.

  Анализ целевой аудитории (ЦА) – построение портрета потенциального подписчика сообщества, покупателя продвигаемого товара.  Где он живет, сколько ему лет, где работает, чем занимается, интересуется.

Чтобы грамотно настроить рекламную кампанию и выстроить контент-стратегию мы должны узнать всё о ЦА, потому что: 

Не в ЦА – не SMM

Две задачи, которые я ставил перед данным алгоритмом:  1. Это сможет проделать новичок без познаний в SMM. Поэтому, отметаем танцы с семантическим анализом и экселем.  2. Никаких теоретических гипотез.К черту “я думаю, что целевая аудитория – это…”. В 80 % проектов мы ошибаемся, сжигая деньги в рекламном кабинете. Поэтому, всю аналитику проделает Пеппер. Иначе зачем нужны парсеры? 

Этап #1. поиск любимых сообществ целевой аудитории

На этом этапе мы должны из ключевых слов получить сообщества, популярные среди ЦА.  Для наглядности представим, что у нас издательство детских книг и наша задача на первом этапе – найти сообщества, где тусят ценители детской макулатуры. 

1. Запускаем Пеппер. 

2. Переходим во вкладку “Сообщества”. Здесь по ключевым словам мы найдем сообщества конкурентов .  Мои ключевые слова: “детские книги, книги для детей, детская книга, книги для малышей, детская книжка, детская литература”  Вы можете обойтись одним ключевиком, но чем больше – тем лучше.  Выбираем типы сообществ и регион, в котором будем собирать сообщества. Например, если вы продаете косметику в Санкт-Петербруге – целесообразно отпарсить сообщества из Питера. Жмем “Найти”.  2. Из полученных сообществ набираем 50-100 и отправляем их в корзину. 
 

Хак. Пеппер выводит активность на последнем посте в сообществе. Если там по нулям – проверьте, не “мертвое” ли сообщество.  Хак2. Если сообществ очень много – вы можете сразу добавить первых 50,100 и т.д. сообществ в корзину из выпадающего списка: 

3. Переходим во вкладку “Аудитория в 2х и более” и выбираем пересечение в 5-6-7 сообществах. Жмем “Запуск”  В чем смысл. Мы собрали сообщества по запросу “детские книги”. Теперь мы ищем самых ярых фанатов детской литературы в этих сообществах.  Логично предположить, что эти люди ” в теме”, поэтому подписаны на целую кучу сообществ.

  Сомневаетесь? Проверьте, на сколько сообществ о SMM вы подписаны.  Пока я писал, пеппер собрал аудиторию, осталось перейти во вкладку “задание” и посмотреть сколько человек нам удалось найти:  Как видите, получилось 6874 человек.  4. Теперь посмотрим на кого подписаны эти 6874 ярых фанатов детской литературы.

Нажимаем галочку рядом с “загрузить в вк” и в выпадающем списке выбираем “поиск сообществ”.  Придумываем название и нажимаем “запустить”.  5. Задание выполнилось, нажимаем “посмотреть результат” и мы попадаем автоматически во вкладку “пересечение групп”.  Задача – выцепить из выдачи самые крутые сообщества, где тусит наша целевая аудитория.

Поэтому:  – Задаю, чтобы из исходной выборки было не менее 10 пересечений, т.е. 10 человек и более из 6874 должны быть подписаны на это сообщество.  – Подписчиков в сообществах должно быть от 100 до 100 000. Отметаем сразу крупные сообщества с широкими интересами из разряда “Киномания”, “Шедевры рукоделия” и т.д. 

– Вес группы не менее 500. В прошлой статье я писал о весе, лишь напомню.

Вес оценивает насколько качественная аудитория в сообществе. Они могут быть подписаны на группу, но если они в него не заходят, не проявляют активность – сообщество перестало быть интересно нашей ЦА. 

Все настройки, что выше, индивидуальны. Важно – получить 50-100 сообществ. Поэтому, смело играйтесь с фильтрами.  Теперь в “сортировка” выбираем “вес” и нажимаем “применить”.  6. У нас получилось 87 сообществ. Нажимаем корзинку со стрелочкой, чтобы все полученные сообщества отправить в корзину: 

7. Теперь возьмите листок бумаги и выпишите из названий полученных сообществ ключевые слова, не связанные с целевым запросом.  У меня получилось: “детские игрушки, настольные игры, бесплатно детям, детские журналы, конструктор, куда пойти с ребенком, аниматоры, книги для подростков, воспитание, психология”.  Уберите группы с этими ключевиками из корзины, а также нецелевые сообщества: 

Поздравляю, первый этап пройден. 

Что это было?

У нас с вами был только набор ключевых запросов. Сначала мы получили сообщества с ключевыми словами в названии.

Но, оставались вопросы – а сколько среди этих сообществ вообще живых? Насколько они соответствуют заданному названию?  Поэтому мы собрали из этих сообществ самых ярых фанатов и пронализировали не только на кого они подписаны, но и какие сообщества им реально интересы: где они пишут, лайкают, репостят.  Что ещё важно – среди полученных сообществ есть книжные паблики, которые не выцепишь по ключевику. 

Например, сообщество “Сказки Афанасия” 

Разобрались? Идем дальше. 

Этап #2. анализ целевой аудитории

8. Повторяем пункт 3-4. Заходим в “Аудитория в 2х и более” и выбираем пересечение в 5-6-7 сообществах. Получили 5000 человек:  Запускаем “поиск сообществ” (п.4, если забыли уже, как это делать).  9. Снова настраиваем фильтры:  Как видите, я увеличил минимальный вес, дабы в выдаче было 50-100 сообществ.

  Просматриваем снова всю выгрузку, выписываем новые интересы, подчеркиваем их одной линией, если интересы, которые мы выписывали в п.7 повторились – подчеркиваем двумя линиями.

  У меня получилось: 

“Две линии”: книги для подростков, детские журналы, игрушки, настольные игры, воспитание, психология. 

“Одна линия”: детские домики, шьем(вяжем, мастерим) для детей. 

“Без линий”: куда пойти с ребенком, бесплатно детям (сам убрал из выдачи), аниматоры. 

10. Отправляем 20-40 сообществ с самым большим весом в корзину, переходим снова во вкладку “аудитория в 2х и более”(обещаю, это последний раз), выбираем пересечение в 3-х сообществах:  11. Теперь соберем тех, кто проявлял активность в указанных 40 сообществах. Переходим во вкладку “сообщества”. На корзине нажимаем кнопку “запуск”:  Настраиваем фильтры. Берем активных за последние 2-3-4 месяца. Я поставил “минимальная активность” – 3:  12. Теперь объединяем/пересекаем списки. Задача – получить 5 000 – 10 000 айдишников после объединения отчетов. Для этого снова заходим в выпадающий список у задачи:  Мы попробуем пересечь полученные базы, то есть оставить только тех, кто и в 3-х сообществах состоит и проявлял активность в последние 3 месяца: 

Получилось 2700 человек:  Мало. Объединяем базы: 

Получаем 12 000 человек. То, что надо!  ЗЫ.

Для того, чтобы собрать базу нужных размеров вы также можете уменьшить количество групп, в которых должны состоять подписчики (до 2-х) или уменьшить количество активностей (до 1,2), увеличить период, когда собирать активность (за последние 6 месяцев).  13. Теперь нам осталось проанализировать полученную аудиторию. Для этого заходим в выпадающий список и выбираем “Аналитика”:  Смотрим полученные результаты по вкладкам: 

Готово. Осталось на основе полученных данных составить портрет целевой аудитории. 

Составляем портрет целевой аудитории

Итак, целевая аудитория для детских книг:  1. Пол: Женщины (83%)  2. Возраст: 25-35 лет (15 %), смежно – 20-25 (6%) и 35-45 (4 %).  3. Гео: Россия (79%). Города: Москва (7 %), Санкт-Петербург (6 %), а также Красноярск, Казань, Екатеринбург, Челябинск, Псков (по 2 %).  4.

На что подписаны: сообщества в корзине.  5. Смежные интересы: книги для подростков, детские журналы, игрушки, настольные игры, воспитание, психология.  6. Дополнительные интересы: детские домики, шьем(вяжем, мастерим) для детей.  7.

Возможные интересы: куда пойти с ребенком, аниматоры. 

Что это было #2

На втором этапе мы провели дополнительную фильтрацию, чтобы откинуть из выдачи “случайные” сообшества.  После чего, мы выбрали самые популярные книжные сообщества среди “фанатов” и проанализировали их активную аудиторию.

В итоге получили портрет целевой аудитории.  Почему нам нужно было именно 5 000 – 20 000 айдишников для анализа? В среднем, 60-80 % не указывают возраст в вк.

Поэтому, нам надо было чтобы среди 20 % оставшихся была хотя бы 1 000 человек для точного анализа возраста целевой аудитории.  

Пеппер найдет клиентов в социальных сетях. Быстро и без шума

Что дальше

1. Мы должны проанализировать популярные книжные сообщества в корзине с целью понять – что же так привлекает подписчиков и выстроить на основе конкурентного анализа контент-стратегию.  2.

Подготовить сообщество к продвижению, наполнить виральным контентом.  3. Сегментировать полученную целевую аудиторию и провести тестовую рекламную кампанию. 

Об этом мы обязательно напишем в сообществе “Пеппер.Ниндзя”, но это будет потом.

А пока – спасибо за внимание, надеюсь материал оказался полезным.  

Старался, писал, скринил, рисовал красные прямоугольники Александр Чижов, SMM-специалист “Пеппер.Ниндзя”. 

Источник: https://pepper.ninja/blog/2017/06/28/poisk-celevoj-auditorii-za-10-minut-dlya-novichkov/

Как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и SMM

Первые шаги по нахождению целевой аудитории

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.

 Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”. Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает.

И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга. 

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu.html

Целевая аудитория: полный гайд рекламщика

Первые шаги по нахождению целевой аудитории

Если вы понимаете боли своих клиентов и в потоке информации можете обратить их внимание и заинтересовать их, вы сможете продать в интернете все — даже дома за несколько миллионов рублей.

В этом кейсе мы описывали свой опыт по работе с недвижимостью. Он иллюстрирует, как работает вдумчивый подход к подбору аудитории — когда вы продаете не всем, а тщательно изучаете и прописываете отдельные сегменты.

В этом материале мы делимся агентским опытом:

  • пошагово рассказываем, как правильно подобрать ЦА, составить карту аудиторий и провести конкурентный анализ;
  • даем сравнительные таблицы и схемы, учим играть в тайных агентов;
  • залезаем в голову к потенциальным клиентам и узнаем, что толкает их к покупке;
  • подкрепляем теорию своими кейсами и самыми яркими рекламными кампаниями, которые выстрелили в интернете.

1. Поймите, зачем вы своей аудитории

Определите, кто ваши клиенты и какие их задачи может решить ваш продукт. У каждого человека есть несколько уровней потребностей — поверхностные или глубинные. И для их удовлетворения нужны разные категории товар и услуг.

Как это работает: например, клиент выбирает кафе. Если он усталый и голодный после работы, хочет быстро, вкусно и недорого поесть, он пойдет в кафе у метро или рядом с работой.

Важным критерием будет наличие в меню простых и понятных блюд, которыми можно наесться за приемлемую цену. Второй вариант: человек идет в дорогой ресторан и хочет провести время в компании людей своего круга.

Главным критерием при выборе будет статусность заведения.

Поймите, какие именно потребности клиента решает ваш продукт. И сделайте акцент на этом в рекламных креативах.

Пример из практики

Для своего клиента — коттеджного поселка «Донской» мы использовали несколько экспериментальных подходов с текстом.

Разделили аудиторию на сегменты — разработали большую ментальную карту — и для каждого раздела продумали по 3-4 варианта креативов. Получилось 2 захода: рациональный и эмоциональный.

Дальше мы тестировали каждое объявление и смотрели на показатели. Главным признаком успешного текста для нас были заявки на просмотр поселка.

В итоге рациональные объявления с заголовком «Остался последний дом» и упором на качество, комфорт и надежность проиграли тексту,  который предлагал жить как в кино. Он принес 13 лидов.

Вот объявление, которое принесло 13 лидов

«Когда вы знаете, кем являются люди в аудитории: какова их жизнь, каковы их повседневные переживания, каковы их глубочайшие эмоции; вы можете убедиться, что презентация, которую вы представляете, бьет в цель». — Отрывок из книги бизнес-консультантов Дэна С. Кеннеди и Дастина Мэтьюза «No BS Guide to Powerful Presentations».

Хорошая новость: не обязательно быть представителем своей целевой аудитории, чтобы ее понять.

2. Изучите каждый сегмент ЦА с разных сторон

В этом случае очень важны информационный фон, среда, в которой обитают представители вашей целевой аудитории, и менталитет страны, в которой они живут.

Поэтому хорошие рекламщики смотрят телевизор, иногда ходят на разведку в несвойственные им места и общаются там, где раньше не появлялись даже мысленно.

Вы можете быть  деловой женщиной, но если вы продаете товар домохозяйкам, увлеченным декупажем, вам надо понять, как они общаются, чем интересуются, какие у них проблемы, и как они их решают.

Однажды мы продавали самые обычные пельмени и сосиски. Как продать товар, который не обладает ярко выраженным отличием от конкурентного? Начали с исследования. Решили продавать пельмени мужчинам и сосиски женщинам — изучили аудиторию, упаковали продукт в короткие рекламные тексты, которые бьют точно в желания и боли ЦА, и не прогадали.

Пельмени предложили мужчинам. Для них отлично сработал слоган «Еда для альфа-самцов», а дополнительное упоминание, что эти пельмени ручной работы, только увеличило желание купить особенный, полезный продукт.

Типичные же «боли» женщин — это опасения быть плохой хозяйкой и забота о качестве и пользе еды, особенно для детей. Мы сыграли на этом и предложили хозяйкам купить диетические сосиски из натурального мяса без добавок, которые можно есть детям.

Мы могли бы предложить оба продукта всем: и сосиски мужчинам, и пельмени женщинам. Но пошли другим путем — исследовали мотивы аудитории их сомнения и страхи. И наш подход сработал.

Подробная заметка про работу с креативами в  таргетированной рекламе для тех, кто мучается над концепцией рекламной кампании.

Ева Кац, управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Хорошо решает проблемы поиск подходящего сотрудника. Если мы делаем посты для банка, который рассчитан на верующих людей — а у нас в практике было и такое, — то нанимаем именно глубоко православного копирайтера.

Фон и понимание человеком темы очень важны. Профессионал погрузится в тему за несколько часов. Рекламщики, как хорошие актеры, умеют вживаться в разные образы и примерять на себя чужой образ жизни».

Используйте психологические триггеры

В одной из первых своих кампаний Apple использовали слоган «Думай иначе». Для многих людей эта фраза — мощнейший триггер, ведь безумно приятно ощущать себя не таким, как все. Хочется выделяться во всем, даже в модели ноутбука. И хотя сегодня макбук превратился в мейнстрим, в свое время реклама произвела фурор, и тысячи людей подумали «да, я особенный, мне нужен Apple».

Многих мужчин привлекают сексуальные образы (к вопросу о том, зачем с билборда строительного магазина подмигивает красотка в комбинезоне). А девушками, которые проводят много времени в соцсетях, движет желание быть стильными и похожими на своих кумиров.

Кеннеди и Мэтьюз выделили в книге основные вопросы, как пункты для выстраивания удачной рекламной стратегии. Ответьте на них — и получите инструменты влияния на свою аудиторию:

10 основных вопросов, ответы на которые должен знать маркетолог для любой целевой аудитории, для любой рекламы, продвижения, убеждения или влияния независимо от того, как вы хотите это сделать

  1. Какие переживания не дают им уснуть по ночам?
  2. Чего они боятся?
  3. Что их злит? Кто их злит?
  4. Какие 3 вещи чаще всего раздражают их каждый день?
  5. Какие тенденции происходят и будут происходить в их бизнесе или жизни?
  6. Что они тайно, горячо желают больше всего?
  7. Есть ли встроенный механизм в том, как они принимают решения? (Пример: инженеры = исключительно аналитика и расчеты).
  8. На каком языке они привыкли общаться?
  9. Кто еще продает нечто похожее на ваш продукт и как?
  10. Кто еще пытался продать им что-то подобное, и почему им это не удалось?

Когда ответы на вопросы найдены, нужен план действий.

Подбираем целевую аудиторию в 5 шагов: практические советы

Бизнесмен, бизнес-консультант и онлайн-маркетолог Мюррей Ньюлендс предлагает 5 простых шагов для подбора целевой аудитории. Мы собрали для вас практические советы — как с помощью этих шагов запустить эффективные рекламные кампании, которые увеличат продажи.

Шаг 1: соберите данные о клиентах с помощью аналитических сервисов

Изучайте своего клиента, только так вы сможете понять его. Проводите опросы во ВКонтакте и в Фейсбуке, используйте сервисы для сайтов и соцсетей, которые собирают географические и социально-демографические данные о вашей целевой аудитории. Анализируйте результаты — и вы поймете, что интересно вашей ЦА, и как можно на нее воздействовать.

Ева Кац, управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Мы в агентстве пользуемся парсерами для ВКонтакте (например, Церебро таргет), Яндекс.Метрикой, Google Analytics и встроенной аналитикой Фейсбука.

Еще изучаем информацию из других источников. Например, если мы делаем рекламу отелю в Греции, то поднимаем все возможные данные — от количества туристов и статистики их посещения разных стран, до последних новостей в газетах.

Новости особенно важны. Потому что если собираетесь рекламировать отдых в Турции во время вируса, у вас будет совсем иной рекламный посыл.

Или если знаете, что в Москве идет сумасшедшая стройка, и все переживают из-за потери времени и пробок, вы сможете сделать скорость своим УТП.

Из опросов и данных всегда выуживайте не только образ покупателя, но и его постоянные и актуальные боли — что переживает ваша ЦА сейчас. Это очень важно знать».

Шаг 2: проведите опросы в социальных сетях и по электронной почте

Интересуйтесь мнением клиентов — так вы сможете понять, что их волнует, чем они живут, какие у них проблемы, и как они хотят их решить. Формулируйте вопросы максимально точно, каждый вопрос должен быть открытым, чтобы человек дал развернутый ответ.

Например: «В какое время в понедельник вам удобно получить заказ?» вместо «Удобно ли вам будет получить заказ с 9 до 18 в понедельник?». Или: «Какие блюда нам стоит добавить в меню?» вместо «Стоит ли нам дополнить меню новыми рецептами?». Подробнее о том, как задавать открытые вопросы, можно прочитать в статье Ильи Бирмана.

На открытый вопрос нельзя ответить односложно, люди  дадут корректную информацию, которую вы сможете использовать в рекламных креативах.

Опрашивайте тех, кто не купил

Опросы клиентов, которые не стали покупателями, дадут вам много полезной информации и новых идей. Люди любят чувствовать свою важность и причастность к делу и с удовольствием поделятся с вами мнением. Спросите у них, чем они недовольны, что нового хотели бы видеть в вашем продукте, почему заинтересовались вашей рекламой, и чего им не хватило, чтобы купить.

Для одноразовых опросов по электронной почте подойдет Click Insights, для более детальных  — SurveyMonkey. Наш выбор — простые и удобные Гугл-формы.

Шаг 3: проанализируйте текущих клиентов

Проанализируйте своих клиентов и цикл продаж. Задайте себе несколько вопросов:

  • Сколько лет вашим клиентам?
  • Где они живут?
  • Преобладают мужчины или женщины?
  • Каков их средний доход?
  • Профессия?
  • Интересы?

Просчитайте, по каким каналам приходят клиенты: из социальных сетей или поиска, по партнерским программам или через email. А если через социальные сети, то какая из них приводит больше лидов?

Ева Кац, управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Анализ текущих клиентов поможет вам направить усилия на самый эффективный канал привлечения аудитории и найти новые лазейки.

Например, мы делали рекламу для автоломбардов, заметили, что большинство людей ищут информацию по ночам, но не могли понять, почему.

После опроса мы выяснили, что ночные клиенты — это игроки ближайшего казино, которые проигрывают большие суммы и закладывают машины, чтобы отыграться.

Опросы текущих клиентов помогут вам найти информацию, до которой вы, возможно, никогда не додумались бы сами. Эта информация — ключ к новым лазейкам и каналам, которые помогут вам достучаться до людей».

А вот как говорил Брайан Лишер, генеральный директор и основатель Ignyte Brands:

«Не игнорируйте своих клиентов. Меня не перестает удивлять ситуация, когда владельцы бизнеса хотят пропустить часть опросов клиентов в своих кампаниях. Вы должны понимать свою аудиторию, чтобы осмысленно общаться с ней. Фактически мы не будем работать с компаниями, которые отказываются от исследования аудитории своих кампаний по брендингу».

Шаг 4: проанализируйте конкурентов

Источник: https://5oclick.ru/blog/tselevaya-auditoriya-polnyiy-gayd/

Как определить целевую аудиторию

Первые шаги по нахождению целевой аудитории

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи).

В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом 

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Шаг 6. Определяемся с посылом к целевой аудитории

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.