+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Особенности работы с китайскими партнёрами

Содержание

Работа и бизнес с китайцами: как не облажаться?

Особенности работы с китайскими партнёрами

В последнее время я все чаще общаюсь по работе с китайскими коллегами. Китай – одно из главных направлений зарубежного развития нашей компании, поэтому передо мной встала задача номер один – изучить «особенности национальной охоты» и научиться правильно коммуницировать с китайцами.

Побывав в Китае в командировках, установив в придачу к привычным мессенджерам WeChat и вдоволь пообщавшись с коллегами из Поднебесной, я на своем опыте убедилась, что Китай – это ни на что непохожий удивительный мир, где всё и правда по-другому. Ни лучше, ни хуже, но по-другому. 

Знакомство и личный контакт

В Китае личное общение – определяющий фактор для выстраивания рабочих связей. Если хотите, чтобы с вами подписали контракт, вы должны очень понравиться своим китайским партнерам с человеческой точки зрения. В противном случае никаких рабочих отношений с вами строить просто не будут.

В начале любых переговоров к вам будут присматриваться как к личности – не удастся избежать неудобных разговоров о личной жизни, семье, о планах на жизнь, о том, как велик Китай и как прекрасна Россия.

Хорошие новости для экстравертов и любителей потусоваться: в начале знакомства с китайскими партнерами никто не будет сразу беседовать с вами о бизнесе.

Китайцы хотят получше узнать того, с кем будут работать: сначала вас позовут поужинать, вместе выпить, потанцевать или спеть в местном караоке.

О да, последнее особенно важно: китайцы просто обожают снимать стресс от работы в караоке, для иностранцев же это отличный способ социализироваться и познакомиться с китайской музыкальной традицией.

И не ждите быстрых результатов – на выстраивание хороших рабочих отношений могут уйти годы. А еще будьте готовы к частым командировкам в Поднебесную: личный контакт – неотъемлемая часть успеха работы с китайцами.

Гуанси

Китайцы больше всего ценят мнение своих друзей, родственников, близких знакомых. Гуанси (кит. 关系 – guanxi) переводится как «социальные отношения»/«социальные связи».

Сейчас, когда люди становятся все мобильнее, а влияние Запада (в том числе на бизнес и корпоративную культуру) все сильнее, роль гуанси в Китае немного уменьшилась, но все-таки социальные связи продолжают играть важную роль.

Китайцы предпочитают иметь дело с людьми, которых они хорошо знают и которым доверяют. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает, и именно его мнение окажется определяющим.

Китайский язык

Далеко не все китайцы свободно говорят по-английски, так что тем, кто хочет успешно сотрудничать с китайскими партнерами, очень пригодится знание китайского языка.

Недавно я впервые побывала в Китае. Перед командировкой меня обучили паре фраз на китайском, которые я с гордостью продемонстрировала во время своего благодарственного тоста на торжественном ужине с китайскими партнерами. По уровню сложности мой тост был похож на слова 4-летнего ребенка, но должна признать, что давно не видела таких восторженных, одобрительных взглядов в свой адрес.

Китайцы очень благосклонны к тем, кто проявляет уважение к их культуре и языку. Попытка любого лаовая (иностранца и носителя ценностей другой культуры) заговорить на китайском воспринимается как важный шаг на пути к налаживанию отношений и личного контакта.

WeChat

В Китае не работает большинство привычных нам интернет-сервисов. В первую очередь речь идет о сервисах Google: от поиска до Gmail и Google Maps. Также в Китае блокируются дорогие западному сердцу , Instagram и мессенджер Теlegram. Так что если собираетесь в Поднебесную без явной цели digital-детокса, заблаговременно установите себе VPN.

Зато в Китае все просто обожают WeChat – китайский аналог мессенджера WhatsApp. В нем можно отправить друг другу не только смайлики, стикеры, гифки, но и деньги.

WeChat используется для общения с друзьями, но вообще-то это целая экосистема, где можно купить билеты, зарезервировать столик в ресторане, проверить счет, вызвать такси.

Часто в Китае новые компании начинают бизнес не с создания собственного сайта, а с разработки бота для WeChat.

QR-коды

Еще одна интересная особенность – распространенность QR-кодов. Согласитесь: для нас QR-коды не интуитивны и не всегда понятны. На Востоке же, а в частности, в Японии и Китае, это один из основных способов коммуникации.

QR-коды в Китае применяются буквально для всего: реклама, поиск  информации, поздравления с праздниками.

В Китае можно даже увидеть QR-коды на надгробиях и посетить онлайн-кладбища, где можно «навещать» покойных близких через Интернет, выкладывать их фото, оставлять соболезнования, писать свои воспоминания, класть цветы на виртуальную могилу.

Одно из отличий WeChat от остальных мессенджеров – наличие уникального QR-кода для каждого пользовательского профиля и встроенного сканера QR-кодов. В WeChat есть возможность персонифицировать свой QR-код и сделать из него, например, мордочку животного.

Если вам нужно с кем-то обменяться контактами, то в Китае гораздо проще попросить отсканировать QR-код из WeChat, чем просить телефон или e-mail. На встречах все традиционно обмениваются визитками, которые обязательно нужно передавать друг другу двумя руками.

Если часто общаетесь с китайцами, неплохая идея – напечатать себе визитку с вашим QR-кодом из WeChat! 

В грязь лицом

Мяньцзы или концепция «лица» – довольно сложное понятие, не всегда очевидное для западного человека, но крайне важное для китайских бизнесменов. Мяньцзы – это своего рода репутация или социальный статус человека в сочетании с его имиджем в глазах общества и окружающих.

«Приобретение», «сохранение» и «потеря» лица имеют в этой стране огромное культурное значение. Самое страшное для китайца – «потерять» лицо.

В китайском языке есть около 100 разных выражений для всего, что может произойти с «лицом» человека, в то время как, например, в английском – всего около пяти, причем в китайском гораздо больше глаголов, описывающих процесс возможной «потери» лица.

В связи с этим иностранцам важно помнить о том, чего ни в коем случае нельзя делать в общении с китайскими партнерами. К примеру, никогда не критикуйте никого из китайских партнеров публично, тем более если речь идет о критике начальника при подчиненных. Не перебивайте китайских коллег, не торопите их, не опаздывайте на встречи и не отказывайте никому прямым текстом на публике.

Категоричный отказ считается в Китае оскорбительным. Китайцы всегда дают друг другу возможность «сохранить лицо», отказывая в завуалированной форме, не используя слово «нет».

И когда вам ответили: «Мы обязательно подумаем над этим», – возможно, вам просто отказали.

Если вдруг вы «потеряли лицо», попытались «отобрать лицо» у вашего партнера или «не сохранили» свое – никаких выгодных соглашений заключить уже не удастся.

Культура бизнес-ужина

Никогда не отказывайтесь от приглашения на обед или ужин, особенно после деловой встречи. Прием пищи во время ведения переговоров – дань традициям и очень важная часть делового процесса. Но готовьтесь к small talk, а не обсуждению важных рабочих процессов.

Личное общение и тут превыше всего! Во время официального ужина садитесь, куда вам укажут. Когда вынесут все блюда, ни от чего не отказывайтесь и попробуйте хотя бы чуть-чуть. Отказ от угощений может быть воспринят как обида или даже оскорбление.

Обязательно поддержите тосты принимающей стороны (их будет много!) и скажите благодарственный тост сами. Китайцы – очень гостеприимная нация, но им нравится, когда это ценят.

Предупрежден – значит вооружен

Помните, что большая часть выгодных сделок с китайскими партнерами не состоялась из-за того, что иностранцы не знали правил делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения и культуры поможет вам успешно вести бизнес на Востоке и покорить новые горизонты. Готовьтесь, будет интересно!

Источник: http://www.sncmedia.ru/career/rabota-i-biznes-s-kitaytsami-kak-ne-oblazhatsya/

10 особенностей в работе с Китаем

Особенности работы с китайскими партнёрами

Китайский рынок с его невероятными темпами роста и огромными digital-бюджетами привлекает всё больше агентств, ищущих новые возможности для заработка. Но культурные различия порождают весьма специфические моменты при ведении дел с представителями Поднебесной.

***Лучшее время, чтобы посадить дерево, было двадцать лет назад;следующее лучшее время — сегодня.Китайская пословица

***

Витиеватые формулировки, иносказания — вот приемы, которые необходимо освоить вам и вашим менеджерам в общении с партнерами из Китая.

***Если не умеешь улыбаться, торговлю не открывай.Китайская пословица

***

Особенность 1. Уважение общества — вот что важно

Одно из центральных понятий китайской деловой этики — «сохранить/потерять лицо». «Лицо» в этом контексте — социальный статус, уважение общества, подтверждение соответствия нормам.

Недопустимо критиковать, подшучивать, уличать в ошибке или обмане, задевать патриотические чувства собеседника, проявлять панибратство или неуважение, и особенно делать это в присутствии других людей.

Особенность 2. Иерархия бизнес-процессов

Важной особенностью китайской бизнес-культуры является ярко выраженная иерархия. Младший персонал не принимает решения, не посоветовавшись со старшим. Поэтому, предлагая что-либо китайскому партнеру, держите в голове, как он будет смотреться перед руководством с вашим предложением.

Особенность 3. Не убедите, а испугаете

Если с западными и американскими коллегами допустимо быть напористыми и «продавливать» свою позицию, то у китайцев подобный стиль ведения переговоров неприемлем и приведет к единственной реакции: они исчезнут и перестанут отвечать на звонки, письма и сообщения.

Особенность 4. Запретное «нет»

У китайцев не принято говорить «нет» напрямую — это считается резким и обидным и создает стену отчуждения между собеседниками. Поэтому стоит избегать закрытых вопросов.

Например, вопрос «Планируете ли вы закупать нашу продукцию?» подразумевает однозначный ответ, которого ваш собеседник постарается не дать. А вот формулировка «Когда вы планируете закупать нашу продукцию?» предполагает указание конкретного срока в ответе.

Особенность 5. Один вопрос — один раз

Следующее важное правило коммуникации — задавайте «один вопрос за раз». В противном случае ответы вы будете получать только на те вопросы, на которые ваши партнеры сочтут нужным ответить.

Чтобы избежать подобных ситуаций мы в нашей компании проводим специальное обучение аккаунт-менеджеров, и только потом отправляем их на участие в конференциях, где можно познакомиться с потенциальными китайскими партнерами.

Особенность 6. Английский — это дорого

Еще один любопытный нюанс работы с китайскими компаниями заключается в том, что китайцы довольно плохо владеют английским языком. Стесняясь этого, ваш собеседник может сделать вид, что понимает вас, даже если это не так.

Хорошее знание английского — огромное преимущество при устройстве на работу в Китае. Поэтому и зарплата англоговорящего секретаря на ресепшн — значительно выше аналогичного сотрудника, не владеющего английским. Поэтому редко где вы можете услышать бодрое «Hello!», позвонив в китайские офисы.

Этот нюанс вы можете превратить в ваше преимущество, наняв сотрудника, говорящего на китайском языке или родившегося в Китае. Что мы и сделали в нашем питерском офисе.

При этом стоит учесть, что такой сотрудник должен работать по китайскому времени — приходить в офис либо ранним утром, либо поздним вечером. 12 часов дня по Москве — это уже 17.00 в Пекине, Шанхае и Гуанчжоу.

Такой «посредник» поможет наладить более эффективное общение с «младшими по званию» китайцами: секретарями, ассистентами, поскольку чаще всего они не владеют английским языком даже на базовом уровне. Изначально более доверительное и лояльное отношение к такому человеку со стороны китайцев распространится и на вашу компанию.

Особенность 7. Китайский вам нужен

Промоматериалы вашей компании также желательно делать на китайском языке. Исходя из опыта рекомендуем заказывать переводы только у китайцев, то есть носителей языка.

Переводчики зачастую не знают сленговых отраслевых слов и заложенный смысл в переведенном варианте превращается в абракадабру. Мы, например, не только переводим все презентации, продающие письма, коммерческие предложения, но и в данный момент занимаемся разработкой и адаптацией нашего сайта именно под китайский рынок.

Особенность 8. Гостеприимная нация

Также уменьшить языковой и ментальный барьер поможет установление теплых дружеских отношений. Приезжайте в гости и дарите подарки. Китайцы — очень гостеприимная нация, и ваши партнеры с удовольствием примут вас у себя. А подарки — неотъемлемый атрибут любых официальных церемоний в Поднебесной.

Приезжая для знакомства с китайцами на международные выставки, не стоит ограничиваться только пространством проведения мероприятия.

Когда наши специалисты были на MWC в Барселоне с 27 февраля по 2 марта, они встречались с китайскими партнерами и организовали им поход на матч Барселона — Спортинг Хихон, который 1 марта состоялся на Камп Ноу. После этого отношения вышли на совершенно новый уровень.

Особенность 9. Время, деньги и длинные выходные

Держите под рукой календарь китайских праздников и старайтесь завершить важные дела минимум за неделю до начала «длинных выходных».

В Китае невероятное даже в сравнении с российскими реалиями количество праздничных дней.
А многие китайские компании, работающие на международном рынке, «отдыхают» не только в свои национальные праздники, но и в интернациональные: Пасха, Рождество, Новый год и другие.

«Длинные выходные» могут стать помехой в решении экстренных вопросов, особенно финансовых — например, стать причиной отсрочки оплаты. И, бывает, даже на несколько недель. Например, если в компании только один «платежный день» в неделю, и на него «выпадает» Праздник драконьих лодок.

Кейс

Один из самых крупных наших партнеров в прошлом году был готов нам платить только по понедельникам. И в первой половине 2016 года на праздники «выпадали» 8 февраля, 4 апреля, 2 мая. Мы работаем по постоплате, и в начале каждого месяца подписывается акт, после чего партнер должен его оплатить.

Партнер предупреждает: «У нас платежный день только в понедельник», и иногда выходит так, что после месяца работы и подписания актов, вам все равно приходится ждать еще 2+ недели, пока отправят деньги. С этим ничего нельзя сделать, только учитывать при финансовом планировании в своей компании.

Особенность 10. Торг уместен – торг всегда и везде

Торг — крайне распространенное явление в Китае, как, впрочем, и в других азиатских странах. Но в Китае в порядке вещей торговаться еще и после того, как вы выполнили свою часть обязательств.

Пересмотр стоимости услуг/товаров уже после их оказания/отгрузки называется deduction («вычет»).

Необходимость уменьшить финальную стоимость работ будет мотивирована чем угодно: конечные клиенты недовольны продукцией, объемами, возникли непредвиденные сложности и так далее.

Клиент будет убеждать вас в необходимости «срезать» существенную часть вознаграждения, и переговоры по этому поводу могут затянуться на месяц, два, а иногда и дольше. Однако ваша выдержка и аргументированная настойчивость позволят постепенно сократить сумму вычета до символических $100-500 как для «самого любимого партнера».

Китайская культура ведения бизнеса: ключевые особенности

Особенности работы с китайскими партнёрами

Еще с советских времен всем известно, что Восток – дело тонкое. Существуют огромные различия между европейским и азиатским менталитетом, и российские предприниматели даже не представляют их масштаб. Все бы хорошо, но при ведении дел в Китае это очень сильно сказывается.

Сейчас Китай — это огромная производственная площадка, куда стекаются новейшие мировые технологии, где налажены экспортно-импортные каналы и созданы хорошие условия для бизнеса

Как бы мы ни уважали наших китайских друзей, это – одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса.

Необходимо уяснить, что китайцы – отличные продавцы, и они попытаются продать вам все, что угодно – сервис, продукцию, даже то, что вам и не нужно.

Но не стоит забывать о том, что «быть нечестным» – модель их делового общения. Вы всегда будете проигрывать только потому, что не являетесь представителем китайской стороны.

Чтобы минимизировать риски, необходимо знать некоторые правила ведения бизнеса в Китае:

1. Закон в Китае всегда работает против вас

В любой стране, неважно какую параллель она представляет (Запад или Восток), закон всегда отдает предпочтение своим. Здесь не станут так пристально заботиться о вас: доллар и евро тут не имеют особой цены, а ваш рынок уже не такой крупный по сравнению с китайским.

Закон всегда на стороне «своих»

Даже если вы делаете все правильно, но по независящим от вас причинам терпите убытки, то что же делать?

  • Ведите себя так, будто вы простой иностранец, незнающий ничего о бизнесе вообще: Пусть вам растолковывают все на пальцах, главное – не бойтесь спрашивать. Участвуйте в любом обсуждении и будьте в курсе любых разговоров.
  • Будьте предельно точны и просты в своих высказываниях.
  • Не предпринимайте никаких шагов, прежде чем не получите идеально выполненный образец своей продукции

2. Присутствие всегда обязательно

В Китае нет понятия «потенциальные клиенты в будущем»! Тут работает принцип только здесь и сейчас. Никто из жителей Поднебесной не кормит свои семьи «потенциальными возможностями». Поэтому, если вы заказываете что-то через поставщиков, никогда не делайте это по телефону или онлайн. Так вы оставляете производство продукции полностью на усмотрение поставщика.

Определитесь, кто будет проводить инспекцию — ваш представитель или местный агент

Так как быть?

  • Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь
  • Самостоятельно контролируйте производство
  • Если наняли людей, то предоставьте им жесткие требования для проверки

3. Связи или Guanxi – довольно важная вещь

Мы уже писали о том, что такое Guanxi в Китае, и с чем это едят. Стоит учесть, что связи здесь работают предпочтительнее на крупный бизнес. Если речь идет о небольших заказах от незнакомых иностранных компаний, то роль таких связей не особо велика.

Без Guanxi продвижение в Китае затруднительно

Когда между вами и поставщиком сложатся близкие, профессиональные отношения, которые будут предполагать четкое представление сторон друг о друге, то и качество, высокие стандарты и ответственность Вам гарантирована.

4. Ваш статус – ваше все

Когда вы ведете бизнес с Китаем, вы играете определенную роль. Но, если вы не являетесь специалистом по Поднебесной, вы никогда не поймете, что именно представляет эта роль, каким образом вы будете восприняты, и как следует играть.

Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше

А вот как видят вас китайцы. Вы – иностранный предприниматель? Значит у вас много денег, и вы должны быть вежливыми, щедрыми и образованными. В Китае обычно именно ваше положение в обществе, ваша роль являются вещами, которые отличают вас от остальных.

5. Вежливость – второе счастье

Раз уж мы заговорили о социальном статусе, то без этикета здесь никуда. Китайцы без вежливости – никто, и любезный человек может многого здесь добиться.

Особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле

Будьте вежливы во всем, особенно когда затрагиваете такие темы, как качество товара, условия выполнения контракта, подписи документов или же требования к проверкам. И да, не бойтесь сочетать такие вежливые рассуждения с тактичными и конкретными замечаниями! Будьте убеждены в том, что последствия невыполнения будут преданы гласности, равно как и награда за успех.

6. Ужин – возможность просить что-либо взамен

Посадите китайца «на крючок» – заплатите за ужин, который, по идее, должна была оплачивать китайская сторона. И да, не забудьте вежливо указать им на это. Работает безотказно, ведь иначе китаец рискует «потерять лицо» .

Если китаец ест вместе с вами, значит, он вам доверяет

Один из лучших способов заплатить за ужин — это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до «притворной драки у кассы».

Ужин – вроде мелочь, но за такой мелочью стоит 5000-летняя культура и традиции. Да, все эти «вежливые» мелочи очень бьют по кошельку, но за каждую из них в будущем придется заплатить. Когда вы оплатили счет, не бойтесь вежливым тоном продолжить: «Если уж я оплатил Вам ужин, то вы можете восполнить это…». И дальше разъясните им, как они могут вас отблагодарить.

7. «Лицо» – отражение социального статуса

Все, что происходит в китайском социуме, делается на основе нужности, чувства долга, гордости и «сохранения лица». Китаец делает очень многое для сохранения и повышения своего социального статуса.

Чем лучше лицо китайца, тем большими возможностями он пользуется – не в смысле нарушения правил, а в смысле доверия, готовности вести бизнес. Так и с иностранцами.

Если вы или ваша компания имеете плохую репутацию за рубежом, китайцы узнают об этом и просто не захотят иметь с вами дело.

Лицо – фактор репутации, чести и уважения

8. Рычаги давления и контроль – ваши запасные варианты

Когда вы заключаете контракт, не забудьте упомянуть, что в случае его невыполнения вы с легкостью можете передать заказ кому-то другому. Если вас обвели вокруг пальца, отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать «готовый товар» у поставщика. И не забывайте всегда все проверять, лучше всего самостоятельно.

Китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму

Однако такое имеет место быть, только если:

  • Ваш поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку
  • У вас достаточно авторитета
  • Вы хотите получить то, что указано в контракте
  • До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях

Не делайте этого, если просто хотите внести какие-либо изменения в контракт.

9. Мелкие ошибки простительны, крупные – наказуемы

Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, если вы киваете головой (в китайской культуре это не принято). Но если вы демонстрируете всем их недочеты, предъявляете требования, не указанные в контракте или манипулируете ради достижения своих целей, то не ожидайте от китайской стороны любезностей.

Предприниматель, решивший вести бизнес с Китаем, должен помнить, что в этой стране на личных отношениях построено все

10. Китай – не страна контрактов

Что бы ни было написано выше о контрактах, вам следует помнить: китайцы, подписывая контракт, не часто потом туда заглядывают, а если это и происходит, то только в экстренных случаях. Такова природа ведения бизнеса в Китае. Здесь важную роль играют не столько «бумаги», сколько отношения между партнерами.

Если возникнут юридические проблемы, то отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно

Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Межличностные отношения являются куда более важным моментом в ведении бизнеса.

Но не все так страшно, ведь контракт все-таки является документом, хоть и, в большинстве случаев, формальным.

11. Субординация

В Китае размыта роль начальников и подчиненных, ведь даже руководитель может выполнять ту же работу, что и другие работники для общего блага. Но все-таки существует модель китайского типа, и она довольно узка. В китайских компаниях множество должностей, но, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность.

В Китае нужно четко понимать, кто у кого в подчинении. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую

Когда вы пытаетесь работать с рабочими без предварительного одобрения их начальства, это ни к чему не приведет. Договариваться нужно непосредственно с начальством, что очень удобно, ведь всегда знаешь, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение.

Понимание менталитета китайцев – первый шаг к успешному бизнесу

Довольно сложно найти хорошего партнера в Китае. Жители этой страны очень недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от иностранца воспринимается с подвохом, который они пытаются обратить в свою сторону.

Необходимо много усилий и времени, чтобы вам смогли доверять и ответственно относиться к качеству продукции и времени выполнения заказа. А главное, если вы не понимаете процессов, которые проводит китайская сторона с вашим бизнесом, то, скорее всего, вами манипулируют.

Изучайте Китай и своих партнеров, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, не допускайте ошибок и будьте вежливы во всем: только так вы найдете не только хорошего партнера в Китае, но и заслужите уважение.

Никита Осипов

Источник: https://enterchina.ru/blog/kitayskaya-kultura-vedeniya-biznesa-klyuchevye-osobennosti/

Особенности работы с китайскими деловыми партнёрами

Особенности работы с китайскими партнёрами

Без сотрудничества с фирмами из КНР, Гонконга или Тайваня сегодня не обходится практически ни одно крупное предприятие любого сектора экономики практически во всех странах.

Причины, по которым китайские готовые продукты, оборудование или комплектующие изделия столь популярны во всём мире, заслуживают отдельного и длинного рассказа, к тому же они во многих аспектах очевидны.

Как бы там ни было, а реальность такова, что очень большое количество фирм, в том числе и российских, заинтересовано в налаживании деловых контактов с партнёрами из Поднебесной.

Есть ли у характера этого сотрудничества какое-то «национальное лицо»? Что нужно знать, и к чему следует быть готовым, совершая поездку в эту загадочную и великую страну, или принимая у себя гостей из неё? Как вести себя с ними, чтобы добиться наибольшего успеха? Какие переговорные методы демонстрируют наибольшую эффективность? Конечно же, на все эти вопросы кратко ответить нельзя, но основные особенности работы с китайскими партнёрами в общих чертах описать можно.

О национальной культуре

Стараниями любителей Востока в нашей стране сложилось мнение о том, что практически все китайцы являются приверженцами конфуцианства, практикуют гимнастику цигун в Шаолине и вообще соблюдают заповеди многотысячелетней древней культуры. Это верно лишь отчасти.

В своей основной массе граждане КНР вежливы и доброжелательны, но повседневное поведение далеко не всегда соответствует самым высоким стандартам. Манера пропускать женщину вперёд, открывая ей дверь, уступать место в общественном транспорте пожилым людям и проявлять тому подобные признаки галантности встречается редко.

Дело в том, что в Китае в годы «культурной революции» такое поведение не приветствовалось, и теперь даже состоятельные люди часто вынуждены платить деньги за уроки этикета. Мнение о россиянах как о людях дисциплинированных и вежливых распространено, и не следует его омрачать фамильярными или развязными поступками.

Вежливость и учтивость в Китае ценятся очень высоко.

«Островитяне»

Существуют некоторые различия между жителями континентальной части страны и «островитянами» (гонконгцами и тайванцами), и выражаются они в поведенческой культуре. В закрытой особой экономической зоне Сянган сохранился некий лоск, не свойственный большинству «народных» китайцев.

Там не принято толкаться в транспорте, пытаться сеть в автобус без очереди, и галантные манеры соблюдаются чаще.

Вообще, гонконгцы, при всём следовании общим национальным традициям, отличаются от других сограждан в той же степени, что и белогвардейские эмигранты от жителей Советской России после Гражданской войны.

Языковые вопросы

Владельцы и руководители предприятий в Китае не всегда владеют иностранными языками, но в уважающих себя фирмах, как правило, есть секретари (чаще молодые женщины), умеющие неплохо говорить по-английски и по-русски, реже – по-немецки.

Эта должность считается высокооплачиваемой, и обычно девушки, занимающие её, кроме лингвистических навыков, знают всё о производимой фирмой продукции, иногда очень сложной технически.

Если трудности всё же возникают, то в крупных городах можно найти квалифицированного переводчика, но ему придётся платить, как правило, принимающей стороне. Коммуникационных проблем чаще всего нет.

Гостеприимство

Китайским предпринимателям свойственно радушие.

Они охотно угощают деловых визитёров в ресторанах, иногда делают недорогие подарки (традиционные сервизы, чашки в национальном стиле и другие сувениры), и к этому следует быть готовым: желательно тоже иметь при себе какую-то приятную вещь, хотя если её нет – ничего страшного. Меню не должно вызывать особых опасений – оно максимально адаптировано к европейским вкусам, за исключением некоторого налёта национальной экзотики, тоже, впрочем, вполне съедобной.

Острых блюд следует остерегаться тем, кто их не может позволить себе по диетически-медицинским показаниям. Нет даже смысла напоминать о вреде (особенно для дела) чрезмерного употребления спиртного.

При этом следует учитывать, что щедрость принимающей стороны прямо пропорциональна заинтересованности в сотрудничестве. Китайская поговорка гласит, что «если покупателей много, овощи продавцу мыть не нужно».

Впрочем, случаев полного игнорирования законов гостеприимства не бывает.

Полномочия

Китайские компании имеют традиционную иерархическую бизнес-структуру, в которой чётко распределён уровень ответственности каждого звена управления.

Менеджеру, даже высокопоставленному, начальник может поручить организацию встречи, проведение презентации и предварительные переговоры, но если представитель покупателя настаивает на дополнительных скидках и даже приводит в пользу своего желания резонные аргументы, то ему следует быть готовым к тому, что его вопрос будет рассматриваться на другом уровне, и возможно, позже.

К тому же важно помнить о том, что нереальные запросы поставят в неудобное положение исполнителя, которому придётся докладывать о них начальству, а в ответ выслушивать претензии по поводу его неумения вести переговоры.

Торг

В Китае торговаться можно, и даже нужно, но процесс этот возможен до определённой черты, которая ощущается буквально физически. Однако чрезмерный напор, особенно сопровождаемый фамильярными жестами и грозящий «потерей лица» любой из сторон, может привести к крайне печальным последствиям, вплоть до полного разрыва деловых связей. Недопустимо:

  • Обвинять партнёра в попытке обмана.
  • Пытаться задеть патриотические и национальные чувства.
  • Проявлять неуважение и панибратство.
  • Шутить без полной уверенности в том, что фраза будет понята в юмористическом смысле. Лучше вообще отказаться от сомнительных высказываний, допускающих неоднозначные трактовки.

О слове «нет»

У китайцев с японцами много различий, но в этом вопросе они едины. Категорический отказ любой из сторон не практикуется, а о результате переговоров можно судить только по их итогу.

Чтобы избежать неловких моментов, желательно задавать «открытые» вопросы, требующие развёрнутого ответа.

Подобная манера, помимо соблюдения принятого в стране бизнес-этикета, производит благоприятное впечатление и увеличивает шансы достижения успешной договорённости. Употреблять слово «нет», как и ожидать его от партнёра, не стоит.

Последовательность

Китайским предпринимателям свойственно умение искусно вести переговоры, поэтому упрощать им задачу, задавая сразу несколько вопросов один за другим, не стоит.

Мало того что время перевода само по себе представляет фору, и, уже поняв смысл, бизнесмен будет ещё некоторое время обдумывать, делая вид, что ещё слушает своего секретаря.

Он ещё и отвечать будет только на те вопросы, на которые сочтёт наиболее выгодным, или произвольно изменит последовательность, опять же согласно собственным приоритетам. Самой правильной переговорной тактикой будет последовательное выяснение всех аспектов. Получен ответ на один вопрос – можно задавать следующий.

Праздники

Дней, в которые китайские фирмы не работают, довольно много. Страна отмечает национальные праздники, а в некоторых случаях к ним добавляются и российские, а также и католически-протестантские.

Поэтому, планируя деловую поездку, просто необходимо взять календарь и посмотреть в нём выходные дни в КНР, чтобы не пришлось откладывать встречу на несколько суток, если, конечно, нет умысла насладиться яркими массовыми гуляниями.

Это же касается в полной мере и банковских трансакций.

Источник: https://BusinessMan.ru/news/osobennosti-rabotyi-s-kitayskimi-delovyimi-partn-rami.html

Почему при работе с китайскими бизнесменами бесполезна помощь юристов. Фото | Карьера и свой бизнес

Особенности работы с китайскими партнёрами

Китайцы — отличные продавцы. Куда бы вы ни попали, вам будут продавать: сервис, продукцию, перспективы — все, что угодно. Однако вы никогда не узнаете точную цену товара, если, конечно, сами не станете производить его на собственной фабрике. Та цена, которую вам называет китаец, скорее всего, завышена в несколько раз.

При этом узнать диапазон реальных цен в ходе переговоров практически невозможно. Вы можете попросить дисконт, но все равно значительно переплатите, так как наценка окажется не 300%, а 250%. Если вы будете сильно торговаться, то китаец, скорее всего, просто поставит товар другого качества, не сообщив вам об этом.

Название товара окажется тем же самым, однако продукт будет сделан из более дешевых материалов, а часть функций будет отсутствовать.

Особенности менталитета

Я прочел десяток книг, в основном американских бизнесменов, которые пытались вести бизнес в Китае. Многие из них разорились, многие до сих пор судятся, так как пытались вести бизнес в Китае «по-американски».

Все дело в том, что в китайском менталитете нет понятия win-win, взаимной победы, как в западной бизнес-практике, когда выигрывают обе стороны. Китайские предприниматели всегда тянут одеяло на себя и чаще всего живут сегодняшней сделкой, а не перспективой долгосрочного сотрудничества.

Когда вы ведете переговоры, нужно понимать, что другая сторона не хочет вам помочь, она хочет помочь только себе и сделать это сегодня. При этом — и это еще одна особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле.

Все будет мягко, с улыбками и реверансами в вашу пользу. Но нужно понимать, что перед вами отпетый коммерсант, который преследует свой собственный интерес, а не ваш.

Всегда нужно помнить, что современный Китай вырос из аграрного прошлого и во многом таковым и остается.

Промышленное производство уже становится более цивилизованным, но предприниматели, которые ведут малый бизнес, в большинстве своем выходцы из аграрной провинции, они поглощены жаждой быстрой наживы точно так же, как «новые русские» или кооператоры в 1990-е годы в России.

Пока я не нашел другого рецепта, кроме как работать с надежным китайским посредником, который создает буфер при работе с местными производителями.

Это должна быть компания, которая ориентирована на работу с западными партнерами, имеет хороший сайт на английском, англоговорящий персонал, несколько лет успешной работы и, желательно, референсы за пределами Китая. Наценка такого посредника на товар составит 10-20%, возможно и выше, но без его помощи, боюсь, вас ожидают многие месяцы набивания шишек, значительные денежные инвестиции и много разочарований.

Контракт не имеет значения

В интернете часто пишут о том, что необходимо обязательно иметь в штате юриста-международника. На самом деле, наш опыт общения с компаниями, работающими на китайском рынке, говорит о том, что контракт не имеет практически никакого значения. Если вы четко договорились и контролируете качество поставляемого товара, вы его получите.

Но если вдруг возникнут юридические проблемы, отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно. Нанять юриста и вести судебное разбирательство будет намного дороже, чем сесть за стол переговоров и договориться о каких-либо доработках, дополнительных скидках, замене товара и пр.

Делать это имеет смысл лишь в том случае, если речь идет о суммах в несколько миллионов долларов.

В Китае нужно четко понимать, кто начальник. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую и, казалось бы, обо всем договорившись, столкнуться с тем, что решение принимает совершенно другой персонаж.

Подтвердилась и другая азбучная истина: очень редко переговоры переходят сразу в деловое русло. Мы специально «инвестировали» значительное время в общение с нашим партнером, ездили в Китай, приглашали в Москву.

Нужно было сходить с ним на ужин, посмотреть город, поговорить о жизни и только потом приступать к разговору по делу. Со своим партнером я общаюсь каждую неделю, мы переписываемся по почте, говорим по телефону и скайпу — это очень плотный контакт.

Ну и не стоит забывать о небольших ритуалах: визитку здесь принято передавать двумя руками, пристально смотря в глаза собеседнику. Все обстоит именно так, как об этом написано в книжках по китайскому деловому этикету. Я убедился в этом на практике.

Источник: http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/102989-pochemu-pri-rabote-s-kitaiskimi-biznesmenami-bespolezna-pomos

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.