+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

О том, как грамотно кинуть франчайзера…

Содержание

Что делать, если франчайзинговая компания потерпела фиаско?

О том, как грамотно кинуть франчайзера...

Франчайзинг является безопасным способом для начала, но это не панацея и «крыша» от возможных проблем.

Мы часто слышим, что франшиза компании – это самый безопасный способ начала индивидуальной предпринимательской деятельности, так как франчайзинговая отрасль никогда не останавливается, а России так вообще – бурно развивается.

Но это не значит, что перспектива франчайзинга является непогрешимой. Франшиза может «выходить из строя» – и это не только отдельные предприятия франчайзи, которые могут попасть в беду.

Франчайзеры сами могут обанкротиться. Так что, если вы подумываете о покупке франшизы, то необходимо более глубоко изучить процесс, а не просто читать истории успеха.

Рассмотрим проблемы, которые могут возникнуть, и посмотрим, как их можно было бы избежать. В противном случае одна из будущих неудач франшизы может быть вашей.

1. Компания франчайзера может и не сдержать свои обещания

Например, вы не получите прибыль, которая ожидалась, не дождетесь маркетинговой поддержки или ваше обучение не будет доведено до необходимого уровня. Но в то время как вы будете обвинять франчайзера , он может винить вас во сех свалившихся на ваш бизнес проблемах.

Брайан Дукетт, управляющий директор консалтинговой компании Horwath говорит, что если франчайзер сделал письменные обещания, которые не были выполнены, то вы можете обратиться в суд , ссылаясь на введение в заблуждение.

“Вы должны быть в состоянии доказать, что они сделали ложные заявления, такие, как доходы со ссылкой на прогнозы, основанные на предположениях, а не дали реальные цифры доходов франчайзи”.

Но некоторые договоры содержат специально разработанный отказ от ответственности, и, если бизнес оказался не так успешен, как их проекты, то вам придется потратить больше времени на возбуждение дела . Устные обещания очень трудно доказать.

Попытайтесь избежать этой проблемы следующими путями :

  • Требуйте реальные примеры, а не прогнозы, которые вы не можете проверить самостоятельно;
  • Отказ от приема устных обещаний – получите их на бумаге. В случае возникновения сомнений откажитесь от регистрации;
  • Если Вы уже начали бизнес и не получаете обещанных результатов, незамедлительно свяжитесь с франчайзером. Только ли у Вас эти проблемы? Проверьте другие франчайзи, есть ли подобное у них;
  • Решите проблему, пока ещё она не зашла далеко.

2 . Франчайзер хочет купить ваш бизнес – это не проблема

При правильном общении с правообладателем и желании вы можете совершить выгодную сделку. Так, например, компания Pizza Express купила многие свои точки франшизы после согласования условий с франчайзи.

Но что, если вы не хотите продавать? Это ваше право и франчайзер не может вас принуждать, если не будет прописано иного в вашем франчайзинговом соглашении.

Попытайтесь избежать этой проблемы следующими путями:

  • Выясните долгосрочные намерения франчайзера перед регистрацией;
  • Проверьте контракт на наличие пунктов о выкупе;
  • Если вы один из нескольких франчайзи, которым предложили сделку выкупа, рассмотрите возможность назначения общих адвокатов и бухгалтеров, чтобы с выгодой и грамотно договориться о сделке с франчайзером от имени всех . Вы можете получить более выгодную сделку таким образом;
  • Всегда попросите специалистов оценить Ваше дело , прежде чем продавать , особенно если Вы ведете переговоры в одиночку.

3 . Ваш франчайзер банкрот

Это совсем не значит, что франчайзи обанкротятся тоже. Очень вероятно, что другие компании, например, поставщики, вполне могут купить бизнес банкрота и держать франшизы.

Но даже если этого и не произойдет, то вовсе не значит, что нужно немедленно выйти из бизнеса. Вы можете продолжать использовать имя франчайзера и продолжить деятельность так же, как и раньше.

Многие франчайзи успешно пережили банкротство франчайзера. Этой проблемы можно избежать тщательно проверяя финансовое здоровье франчайзера и деловых кругов перед регистрацией.

4. Если есть серьёзные непонимания с франчайзером

Если разногласия невозможно решить путем переговоров между сторонами, тогда необходимо обратиться в организацию, занимающуюся решением подобных ситуаций. Например, местную ассоциацию франчайзинга или в конечном итоге в суд.

Источник: https://www.russtartup.ru/franchising/buyfranchise/chto-delat-esli-franchajzingovaya-kompaniya-poterpela-fiasko.html

Проблемы, с которыми сталкиваются франчайзи и франчайзеры (и как их решить) | Rusbase

О том, как грамотно кинуть франчайзера...

Руслан Гадельянов, эксперт по франчайзингу и директор Clickin.biz, рассказывает об основных проблемах, с которыми могут столкнуться франчайзи и франчайзеры и объясняет, почему отсутствие единого стандарта и качественного сопровождения партнеров может обернуться крахом всей сети.

Я сотрудничаю с компаниями из разных сфер, например, из отрасли общественного питания, туристической, розничной торговли, e-commerce и других. Во франчайзинге я начал работать с 2011 года, и за это время на рынке, на мой взгляд, ничего не изменилось. Франчайзи и франчайзеры постоянно сталкиваются с рядом проблем. Ниже расскажу о том, какие они бывают и как их можно решить.

Две базовые проблемы франшиз

1. Покупка «кота в мешке»

Франчайзи в таком случае не может организовать бизнес и, как следствие, теряет свои сбережения.

Франчайзер открывает разные направления и с каждого обманным путем зарабатывает деньги, а потом их закрывает.

2. Отсутствие внятного сопровождения со стороны франчайзера: проблема контроля качества

Франчайзи приходится налаживать бизнес-процессы с нуля – это долго и дорого.

Франчайзер хочет поделиться опытом и построить крепкую партнерскую сеть. Но из-за отсутствия стандартов и внятного сопровождения, он не может обучить партнеров и контролировать качество на местах. Тем самым он ухудшает свою репутацию на рынке.

Я уверен, что в долгосрочной перспективе на качественной франчайзинговой сети можно заработать денег больше, чем на продажах псевдофраншиз.

Рассмотрим это на примере сети «Додо Пицца». Первая пиццерия открылась в 2011 году в Сыктывкаре. Сегодня сеть насчитывает более 300 заведений. Две пиццерии работают в США, одна – в Китае.

Только 13 точек принадлежат компании, остальные управляют франчайзи. В 2017 году выручка всей сети составила 6,3 миллиарда рублей. Капитализация компании, по последней оценке, составила 62,5 миллиона долларов.

Как решить эти проблемы

Потеря качества на местах – один из серьезных факторов коллапса франшизы. Поэтому я буду говорить в первую очередь о том, как решить вторую проблему, тем более что на практике они часто бывают связаны между собой. Для компаний, ориентированных на рост и долгосрочную устойчивость, обеспечение хорошего качества жизненно необходимо.

С другой стороны, «мусорные» франшизы заинтересованы лишь в том, чтобы продать ее. Дальнейшая судьба франчайзи их не интересует, соответственно, стимула к контролю качества у них нет.

Пример из моей практики. Московская компания приглашала наладить отдел сопровождения. Они продают франшизу интернет-магазинов модных товаров. Суть заключается в том, что франчайзер передает интернет-магазин (лендинг) на город франчайзи, настраивает рекламные каналы и отгружает товар.

Модель простая и понятная – франчайзи должен обработать заявки от покупателей товара и осуществить доставку. Франчайзер уверяет, что окупаемость франшизы составит 2-3 месяца при стоимости 150-250 тысяч рублей в зависимости от города. Франчайзи дополнительно должен приобрести товар и пополнить рекламный бюджет. Общие инвестиции в запуск франшизы – 250-400 тысяч рублей.

После проведения анализа и общения с франчайзи мне стало понятно, что это франшиза – «кот в мешке». 99% франчайзи не окупят свои вложения по трем причинам:

  • Слабая лидогенерация
  • Предоставляемый товар очень низкого качества
  • Отсутствие покупательского спроса на товар в регионах

Какие способы используют большие компании, чтобы решить проблему контроля качества?

  • Ревизор – периодическая инспекция региональных представительств головным офисом. Способ применим и для франшиз, но это дорого, не технологично и присутствует «человеческий фактор».
  • Тайный покупатель. Менее затратный способ, так как их можно нанять и на местах. Но технологичность по-прежнему низка, и присутствует субъективность оценок.
  • Единая система рейтинга/отзывов от покупателей. Позволяет хорошо отслеживать уровень удовлетворенности клиентов. Но хорошо работает только для относительно простых, однозначно оцениваемых услуг типа поездок в такси.
  • Централизованная закупка и поставка сырья/комплектующих. Позволяет держать единые цены и более-менее стабильное качество продукта. Но сама по себе не исключает «левак», то есть производство и реализацию товара мимо кассы из неучтенного сырья.
  • Удаленный контроль производственных процессов (датчики, камеры и так далее). «Левак» отсекается надежно, но способ годится только для товарных бизнесов. С услугами все сложнее.
  • Единый бэк-офис (общая бухгалтерия, CRM, склад) Чем плотнее контроль, тем труднее «левачить». Но тем больше это начинает походить не на франшизу, а на сетевую корпорацию.

На мой взгляд, сочетание хотя бы нескольких из вышеперечисленных способов позволяет достаточно надежно обеспечить стабильность качества.

Почему же проблема сохраняется?

На мой взгляд, причины две:

  • У нас мало франшиз с хорошо отработанными бизнес-процессами.

Иными словами, многие франшизы «недоупакованы» – они и сами не слишком хорошо понимают, что именно позволяет им обеспечивать высокое качество. Поэтому им трудно разработать по-настоящему эффективные стандарты и контролировать качество на местах. Вместо этого они стараются в точности повторить свою историю, но простое повторение редко работает – на местах всегда есть специфика.

  • Потеря качества не критична в ближайшей перспективе.

Снижая качество постепенно, можно водить франчайзи за нос очень долго, прежде чем он разочаруется окончательно.

Пока качество франшизы ухудшается, продавец сумеет продать немало лицензий и выйти в хороший плюс. Поэтому качество его волнует только на этапе завоевания хорошей репутации при помощи шоу-кейсов.

Когда же франшиза выходит в тираж, часто на нее «забивают», бросая все силы на маркетинг.

Пример из моей практики. В 2016 году в Казани открылся первый специализированный магазин рыбы и морских деликатесов «Chef LOBSTER». Они, на мой взгляд, успешно развивают сеть магазинов и гриль баров, только за 2017 год было открыто 5 собственных объектов. Целевая аудитория проекта охватывает широкий спектр населения от среднего класса до VIP.

Суть франшизы – франчайзи открывает один из трех вариантов моделей бизнеса:

  • Магазин рыбы и морепродуктов
  • Маркет-кафе (объединенный формат магазина и кафе),
  • Гриль-бар

Я провел анализ франшизы и пообщался с собственниками бизнеса. Могу сказать, что у них правильный подход к построению сети: стандартизированные бизнес-процессы, личный успешный опыт, сильная и открытая команда.

Советы для франчайзи

  • Тщательно проверяйте франшизу перед покупкой.
  • Запросите финансовую модель конкретно под ваш город. Это позволит просчитать рентабельность развития бизнеса.
  • Уточните, как ведется работа на предмет выполнения ключевых KPI.
  • Не забывайте, что франчайзер должен быть заинтересован в успешности развития вашего бизнеса, поэтому узнайте как осуществляется поддержка вашей работы.
  • Перед покупкой франшизы запросите маркетинговый календарь. Он должен быть оставлен на 6-9-12 месяцев вперед.
  • Успешность бизнеса всегда зависит от вас самих.

Советы для франчайзера

  • Продаваемые франшизы должны быть хорошо «упакованы», то есть факторы обеспечения качества обязаны быть точно определены и оформлены под единый стандарт.
  • Будьте открыты и честны перед своими франчайзи-партнерами.
  • Не забывайте о качественном сопровождении франчайзинговой сети.
  • Помните, если повышается выживаемость франчайзи, значит, увеличивается и ваша прибыль: снижаются операционные расходы на сопровождение и увеличивается продажа франшиз за счет успешных и подтвержденных партнеров.

Я слежу за тенденциями рынка, и в период с 2011-2016 год наблюдал рост франчайзинга – им занимались практически все. В 2017 году потенциальные покупатели начали больше обращать внимание на качество, чем на красивую обертку и громкие цифры. Считаю, в этом году количество качественных франшиз будет только расти.

Материалы по теме:

Зачем врут продавцы франшиз: сколько на самом деле стоит открыть бизнес

Как понять, что франшиза — фейк

Как построить франчайзинговую сеть за рубежом: 5 принципов

Чек-лист: выбираем франчайзингового консультанта

Что мы поняли, когда решили запустить франшизу

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/problemy-frahshiz/

10 советов и вредных инструкций начинающему франчайзеру: как не остаться у разбитого «стартапа»?

О том, как грамотно кинуть франчайзера...

Круто, когда свой бизнес, раскрученный непомерной ценой миллионов нервных клеток, ночной работы и заработанного невроза наконец-то встал в колею, и начал приносить ощутимые дивиденды.

И вот, в какой-то момент вы уже понимаете, что больше отдыхаете, чем работаете.

За последний год вас практически ничего не «напрягало» – даже с налоговыми органами сумел договориться первоклассный бухгалтер, которого вы недавно переманили у конкурентов. В общем, пора развиваться дальше.

К вам периодически обращаются новоиспеченные предприниматели с просьбой дать совет, помочь в конкретной ситуации. И вот, однажды вам в голову стреляет интересная идея – франшизы!!! Их ведь можно продавать тем же начинающим бизнесменам, которые в последнее время к вам ходят, как паломники в Мекку. И тут возникает вопрос – как самому стать франчайзером?

В этой статье предлагаю поговорить об основных ошибках начинающих франчайзеров, а также разобраться, на чем следует акцентировать внимание, и на какие вещи можно откровенно «забить». Поехали.

Что обязан знать каждый франчайзер?

  1. Вы не изобрели велосипед.

    Я серьезно. Статистика неумолима – по данным Российской Ассоциации франчайзинга, в нашей стране функционирует больше 20 000 открытых торговых точек по франшизе, которые контролируют порядка 500 франчайзеров. Вы будете 501 гением, который решил продавать свой опыт по налаживанию бизнеса в условиях российской действительности.

  2. Защищать вас будут больше юристы, а не законодательство.

    Уверен, что вы уже наверняка прочитали Главу 54 ГК РФ от корочки до корочки. И тем не менее, в случае форс-мажора отстоять свои права невероятно сложно.

    Судьи будут на вас бросать усталые задумчивые взгляды, франчайзи будут все время жаловаться в вышестоящие инстанции. Будьте готовы, что однажды вам придется отстаивать свои законные интересы даже в Верховном суде.

    Но! Моя практика показывает, что бороться стоит. Шансы при грамотном подходе всегда есть.

  3. Юрист всегда должен быть под рукой.

    Поверьте, франчайзинг требует досконального разбора каждой ситуации. Вам придется учиться думать на 10 шагов вперед. Но! Одна голова – хорошо, а две – еще лучше. Профессионал нужен, прежде всего, для составления и анализа договоров по франшизе.

    Вы должны прописать не только базовые положения, но и предусмотреть различные варианты развития событий. Например, если ваш франчайзи вдруг закусит удила и с диким ржанием унесется в степь (решит вас в чем-то подставить).

    На каждый случай должны быть предусмотрены штрафы и неустойки. Это важно.

  4. Партнеров нужно проверять.

    Помните, франчайзерами могут выступать только юридические лица/ИП. Ваши партнеры должны иметь тот же статус. Вам придется проверять каждого, кто изъявил желание стать вашим франчайзи. Проверки фактически уберегут вас от судебных исков в будущем.

  5. Закон должен соблюдаться.

    Это в особенности касается соблазна заключить договор, но не оформлять его в Роспатенте, так как процедура «тормозит бизнес». Согласен, тормозит. Но при этом она вас защищает. И еще.

    Франчайзер передает франчайзи комплекс исключительных прав. То есть вы должны заранее позаботиться о том, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован, и вся документация была приведена в надлежащий вид.

    Вам потребуется помощь профессионального юриста.

Какие ошибки франчайзинг никогда не прощает?

История знает немало компаний, которые после перехода в рамки франчайзинга были попросту разрушены. Проблема – легкомысленное отношение к бизнесу и в особенности к выбору партнеров. Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают даже маститые бизнесмены.

Ошибка № 1: сделать партнером друга или родственника

Дружба и бизнес – понятия несовместимые. Жестко, но факт. Если поначалу ваши отношения будут идеальными, то при первых же сложностях возникнет дилемма. К сожалению, бизнес диктует свои условия, в частности – необходимость соблюдать субординацию, и сантиментам здесь нет места. В общем, это хороший повод для того, чтобы испортить отношения с близкими людьми.

Выход: ищите своих франчайзи среди людей, к которым не испытываете глубоких привязанностей.

Ошибка № 2: легкомысленный подход к выбору партнеров

Никогда не полагайтесь исключительно на свою интуицию. Вы далеко не всегда сможете предугадать, как ситуация обернется через года два. Необходим тщательный отбор будущих франчайзи, который требует личного участия, различных проверок и бесконечных собеседований. Помните, ваш главный критерий отбора – люди, которые умеют продавать.

Выход: составьте портрет своего франчайзи. Как это сделать?

  1. У вас есть бизнес в сфере общепита. Вы занимаетесь кофейнями, совмещенными с небольшими кондитерскими. Соответственно, ваш франчайзи – это предприниматель с опытом работы в области кулинарии.
  2. Ваш бизнес – это создание ремонтных мастерских в сфере автомобильной индустрии, к своим франчайзи вы предъявляете достаточно жесткие требования по наличию рабочего помещения, количества сотрудников и системы менеджмента на предприятии. Ваш франчайзи – это опытный бизнесмен, возможно – владелец СТО, у которого есть деньги на запуск и раскрутку бизнеса.
  3. Ваша франшиза – это кофейные точки. Они могут располагаться даже в самых небольших помещениях, требования к оборудованию – минимальные. Ваш потенциальный франчайзи – это предприниматель без опыта, который хотел бы заняться своим бизнесом.

Разумеется, это только общие портреты, более точная разработка включает возраст, пол, предпочтения, личные качества и другие параметры потенциального франчайзи.

Ошибка № 3: отсутствие защиты интеллектуальной собственности

К сожалению, в 50% случаев франчайзи действуют по такому сценарию: сначала они перенимают опыт вашего бизнеса, далее под благовидным предлогом расторгают контракт и спустя некоторое время открывают свою точку, но с использованием ваших технологий. При этом доказать воровство достаточно сложно.

Выход: поступите по принципу известных компаний-франчайзеров. Если у вас бизнес в сфере общепита – создайте секретный ингредиент, о составе которого будет известно только вам. И обеспечьте своевременные поставки продукта вашим партнерам.

Ошибка № 4: преувеличенная лояльность и лишнее доверие к своим франчайзи

Отсутствие предусмотренной в договоре франшизы системы наказаний приводит к тому, что обязанности франчайзером в какой-то момент перестают выполняться. На кону – деловая репутация. Таким образом, можно довольно быстро разрушить свой бизнес, и это доказывает существующая практика. Наиболее распространенные ошибки:

  • работа с непроверенными поставщиками;
  • отсутствие стандартов обслуживания клиентов;
  • несоблюдение корпоративного регламента;
  • махинации с ценовой политикой.

Выход: прописать в договоре заранее рамки взаимодействия, а также установить штрафные санкции за несоблюдение условий контракта.

Ошибка № 5: гонка за количеством в ущерб качеству

Даже если ваши франшизы пользуются невероятной популярностью, и в профессиональных кругах о них говорят с придыханием и почтением, никогда не гонитесь за количеством. Помните, на этом прогорел уже не один успешный бизнесмен. В конечном итоге такой гонки вы проиграете.

Выход: основательно подходить к выбору каждого партнера. Проверять его действия. Внедрить систему «тайный покупатель». Нанять региональных менеджеров для отслеживания работы ваших точек.

При правильном подходе франчайзинг способен успешно «выстрелить». Помните, в процессе вам придется не только учить своих партнеров, но и самому освоить многие нюансы и скрытые хитрости этого бизнеса. Главное – уметь во всем находить компромиссы.

Источник: https://blog.burocrat.ru/zaschita-franshizy/31-kak-stat-franchayzerom-10-sovetov.html

Как устроен франчайзинг: основные правовые и бизнес-аспекты — Оффтоп на vc.ru

О том, как грамотно кинуть франчайзера...

Франшиза — отличный способ заработать. Например, у вас есть магазин в Москве, а вы берете и открываете ещё три — в Уфе, Новгороде и Самаре. На местах за работу отвечают те, кто купил права на бренд. Вы следите за процессом, оставаясь в своем городе, и получаете прибыль: чем больше представителей, тем выше доход.

По такой схеме работают многие. «Макдоналдс» начинался с ресторана в Сан-Бернардино, а потом появились филиалы. Теперь их 36 тысяч в мире, а прибыль компании выросла до $300 млрд в год.

Ещё один пример — московский автосервис «Вилгуд», который начал продавать франшизы в 2015 году. Сегодня в его сетке — 26 филиалов по России.

До 2020 года компания рассчитывает открыть еще полтысячи автосервисов: у нас и за рубежом.

Франчайзинг полезен всем. Купив франшизу, предприниматель-новичок быстрее выходит на рынок и получает прибыль. Ему не надо думать о маркетинге, закупках, обучении сотрудников.

В его руках — продукт, на который есть спрос. Владелец бизнеса получает дополнительный источник прибыли, а его компания развивается.

Сегодняшняя статья — о том, как работает франчайзинг, кто им занимается, и как на нём зарабатывают. Начнём с терминов.

1. Франчайзер и франчайзи

Вася — владелец пиццерии «Томато». Её визитная карточка — курьеры, которые за полчаса привозят пиццу в любой район Москвы.

К Васе обращается Митя. Он хочет открыть филиал пиццерии в Санкт-Петербурге. Там никто не доставляет пиццу за полчаса. Митя хочет заработать на этом. Вася соглашается. При условии, что Митя будет соблюдать условия франшизы.

Он даст Мите право использовать товарный знак (или логотип), маркетинговые материалы, дизайн точек продаж, название пиццерии, рецепты и оборудование, систему обучения персонала. Поможет наладить контакт с поставщиком продуктов.

Но взамен хочет получать часть прибыли.

Теперь Вася — франчайзер, а Митя — франчайзи. Они будут работать вместе.

2. Коммерческая концессия

Чтобы продать франшизу, Вася должен заключить с Митей договор коммерческой концессии. В российском Гражданском кодексе коммерческая концессия — то же самое, что франчайзинг.

Для заключения договора коммерческой концессии обязательно нужно, чтобы был зарегистрирован товарный знак. Договор заключают в письменной форме.

Затем обязательно регистрируют в Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам. Без регистрации договор недействителен.

Если же у Васи ещё нет товарного знака, то тогда заключается комплексный лицензионный договор, касающийся всего остального, что есть у Васи в его франшизе: маркетинговых материалов, рисунков, дизайна, системы обучения.

Обычно в таком договоре указывается, что знак находится на регистрации, и даже номер заявки. Ну, а после того, как Вася получит свидетельство на свой товарный знак, то уже заключается договор коммерческой концессии.

Документ дает Мите право зеркально «скопировать» бизнес Васи. Теперь он получит доступ ко всем коммерческим секретам пиццерии, а главное — наконец-то узнает, как доставлять пиццу за 30 минут.

3. Паушальный взнос

Стартовая компенсация, которую Митя платит за выход на рынок под васиной маркой. В этот взнос, как правило, закладывают расходы на рекламу, обучение сотрудников, аренду помещения, исследования рынка. Франчайзи выплачивает паушальный взнос один раз. Какой будет эта сумма, решает франчайзер.

Бывают франшизы и без паушального взноса. Но так обычно работают не пиццерии, а производители товаров массового потребления: косметики, одежды. Франчайзи при такой схеме выступает дилером под маркой продавца.

4. Роялти

Процент от дохода, который Митя платит Васе. Это регулярная плата: раз в месяц или квартал. Вася указывает размер взноса в договоре. Чаще всего размер роялти вычисляют в проценте от оборота продаж. Оборот — вся прибыль Мити после выплат заработной платы сотрудникам, расходов на аренду и других жизненно важных для компании расходов.

Размер роялти обычно составляет от 1 до 5 процентов. Митя платит эти деньги не только за использование бизнес-модели, но и за хлопоты. Если у него что-то пойдет не так, Вася расскажет, как исправить проблему. Если в пиццерии обновится меню, — объяснит, как правильно готовить по новым рецептам.

А бывает так, что роялти нет? Бывает. Если франчайзер хочет привлечь большее количество франчайзи, то может исключить роялти из договора. Бывают ещё скрытые роялти.

Их включают в стоимость продукции, которую франчайзер предоставляет франчайзи. Часто отсутствие роялти — тревожный знак.

Это значит, что после подписания договора франчайзер не хочет помогать франчайзи, а преследует цель — заработать на паушуальном взносе.

По статистике 25% предпринимателей смутно представляют, как устроены франшизы: что можно и нельзя делать, если ими занимаешься. Если они решают пойти в отрасль неподготовленными, их ждут проблемы. Чтобы не прогореть на старте, давайте разберемся, какие права у вас есть. И какую ответственность вы берете, начиная работать по договору коммерческой концессии.

Что может и не может франчайзи

Когда вы заключаете договор концессии, у каждой из сторон есть права и обязательства перед своим партнером. В типовом договоре перечень обязанностей франчайзи выглядит примерно так.

МожноНельзя
Использовать товарный знак франчайзера. Пользоваться коммерческой информацией. Получать консультации, инструкции по ведению бизнеса. Работать с поставщиком франчайзера. Передавать франшизу по договору субконцессии (объединяться в своем регионе с еще одним франчайзи). Разглашать коммерческую информацию. Менять изображение товарного знака, название компании, Заключать аналогичный договор с конкурентом франчайзера.

На практике требований может быть ещё больше. Какими они окажутся, зависит от того, что за франшизу вы покупаете.

На дополнительных пунктах легко прогореть. Подписываешь договор, не вникая в детали, — потом жалеешь. Наступает час икс, а ты наобещал такое, что не веришь своим глазам. Отсюда первое правило: чтобы не заработать неприятности, смотрите каждый пункт как под лупой.

1. Выбор поставщика

Распространенная ситуация: франчайзер заставляет вас работать со своим поставщиком. Он доверяет ему и не хочет экспериментов с вашей стороны. Поставщик, зная что он один, безнаказанно задирает ценник на свою продукцию. Уйти к другому поставщику вы не можете.

Выход: предложите франчайзеру определить стандарты качества. Договоритесь, что будете предъявлять их другим поставщикам и лично отвечать за результат. Если франчайзер ни в какую, требуйте гарантию, что цена для вас внезапно не поднимется.

2. Запрет на конкуренцию

Ещё один случай. Франчайзи открывает магазин в торговом центре. Когда магазин начинает приносить прибыль, точку «захватывает» франчайзер.

— Постойте, такое бывает?

Да, бывает. Ваш франчайзер договорился с хозяином ТЦ и по праву владельца бренда заезжает на пригретое вами место.

Выход: проследите, чтобы в договоре было чётко прописано: франчайзер не может конкурировать с вами на вашей территории. Ещё важно указать, что он не имеет права продавать франшизу кому-то, кто работает на вашей территории. Иначе вы рискуете помещением — и это как минимум.

3. Гарантия сопровождения

Вся соль покупки франшизы — в том, что франчайзер консультирует вас и даёт инструкции, как вести бизнес. Иначе толку от франшизы мало. Случается так, что на полпути франчайзер перестает помогать франчайзи.

Не отвечает на звонки, игнорирует письма. Дело встаёт. Такой сценарий не редкость, особенно в договорах без роялти. Оказывается, что вашего франчайзера интересовал паушуальный взнос, а не сотрудничество с вами.

Выход: вы и ваша наёмная команда имеете право постоянно получать консультации франчайзера. Ключевое слово — постоянно. Убедитесь, что в договоре именно так и написано.

4. Компенсация

Случай четвёртый. Франчайзер неожиданно ликвидирует свой бизнес раньше, чем кончился договор. Например, объявляет о банкротстве. Если это произошло, вы остаетесь не у дел. Главный вопрос в таком случае — компенсация: будет она или нет?

Выход: заранее укажите в договоре положение о компенсации на случай, если бизнес франчайзера вылетит в трубу. Попросите вписать сумму и порядок выплаты, на которые вы сможете рассчитывать. Если не сделать это, вы рискуете лишиться денег.

Какие права есть у франчайзера

Отбор франчайзи — головная боль. На отсев бесполезных кандидатов могут уйти недели, а то и месяцы. Хорошая новость в том, что вы — король положения. Вы сами готовите договор коммерческой концессии, сами назначаете правила.

Чтобы защитить себя от ненадежных франчайзи, вы можете устанавливать требования ещё до подписания договора. Так делают многие компании, торгующие франшизами. Вы как бы вешаете табличку: не нравятся мои правила — не ходи ко мне. Теперь посмотрим, что можно писать в договоре.

И что можно делать до того, как он подписан.

1. Отсев неугодных

Итак, вы продаёте франшизу. Словно из ниоткуда полсотни франчайзи по вашу душу. Как выбрать надежного и адекватного? Ведь личная встреча не гарантирует, что в бою человек не натворит бед.

Выход: вы имеете право отбирать франчайзи любым способом, не противоречащим закону. Разработайте обучающие курсы с экзаменом. Проведите день открытых дверей. Наложите вето на людей в грязной одежде. Любой фильтр, который вы считаете адекватным, допустим.

2. Выбор помещения

Представим, что у вас сеть закусочных «Матадор». Вы работаете в просторных светлых помещениях. Гордитесь тем, что у кассы не толкаются злые люди. К вам ходят, потому что у вас чисто и приятно. Но вот вы решили продать франшизу и напуганы. Вдруг франчайзи захочет сэкономить и откроет ваш драгоценный «Матадор» в сыром подвале на окраине, где парни в трениках отнимают смартфоны у школоты?

Выход: установите чёткие требования к помещению, которое арендует франчайзи. Боитесь окраин — запрещайте их своим царским указом. Желаете, чтобы в окнах был свет — укажите это требование в договоре.

3. Отбор сотрудников

Предположим, вы уверены, что перед вами вменяемый человек. Обучили его работе по вашим правилам. Успокоились. Но как быть с персоналом, который будете нанимать не вы?

Сидеть в одном городе, и следить за чужими работниками в другом — не вариант. Посылать своих — тоже.

Выход: возьмите пример с «Додо-пиццы». Перед запуском пиццерии они проводят 22-дневное обучение для франчайзи и трёх его работников. После экзамена их отправляют на учебную кухню, где франчайзи и его коллеги узнают весь цикл работы пиццерии. Цель школы: отфильтровать любителей легкой наживы и посмотреть на человека в бою.

4. Контроль качества

Вы владелец сети кофеен. Продали франшизу. Через некоторое время узнаете, что франчайзи под вашей маркой продаёт клиентам растворимый кофе вместо того, чтобы готовить фирменный апельсиновый раф. Все это кончается гневными отзывами на вашем сайте и в социальных сетях.

Выход: назначьте штрафные санкции за несоответствие продукта или услуги оригиналу. Собирайте отзывы клиентов и реагируйте на них. Способы оценить, грамотно ли франчайзи обращается с вашей продукцией, бесконечны.

Что в итоге

Как видите, главная задача франчайзи — не проморгать подводные камни в договоре, и избежать сделки с недобросовестной компанией. Задача франчайзера: найти себе надежного партнера, с которым не страшно оказаться в бою.

И тому и другому помогает договор, в котором прописаны его права и обязательства перед партнером. Главное помнить: не бывает сотрудничества, построенного на подавлении. Работа по франшизе должна быть комфортной для обеих сторон.

Источник: https://vc.ru/flood/17276-franchising

Впервые бизнесом Никита Киселев начинал заниматься в 2007 году. Будучи тогда студентом 3-го курса, он организовал рекламное агентство. Успехом это дело не увенчалось.

Решив заняться предпринимательством во второй раз, он пошел по не самому распространенному в нашем регионе пути — купил франшизу одной не очень известной кофейной торговой марки.

За полтора года Киселев создал собственный брэнд и открыл четыре магазина, сейчас возглавляет компанию “Восемь граммов”. Он рассказал о том, как выстраивался бизнес на основе франчайзинга.

– Никита Олегович, зачем вы приобрели право использования торговой марки “Живой кофе” компании “Сафари кофе”, которая перед вашим выходом на кофейный рынок города была абсолютно неизвестной?

– После ухода из компании “Новэкс”, где я работал замначальника отдела маркетинга, принял решение начать свое дело. Кроме желания заниматься предпринимательством у меня ничего не было, и поэтому я поставил перед собой цель найти форму бизнеса, которая бы не требовала больших инвестиций.

На российском рынке не так много доступных и интересных франшиз. В основном все продукты — это брэнды одежды, которые необоснованно стоят очень дорого.

В итоге я отобрал две торговые марки, которые отвечали моим интересам и требованиям, — это “Живой кофе” и “Картридж Мастер”.

Что касается первой, это торговая марка московской компании “Сафари кофе”, которая производит натуральный кофе по собственной запатентованной технологии (см. франшиза кофе). “Картридж Мастер” занимается производством и заправкой картриджей для принтеров.

С обеими компаниями я начал переговоры одновременно. С “Картридж Мастер” было сразу все ясно. Для них франчайзинг — простой способ легкой наживы, они не ориентированы на продолжительную работу со своими партнерами.

С кофейной компанией было все наоборот. Наше общение складывалось продуктивно. Я посетил офис “Сафари кофе” в Москве, побывал на их заводе, который поразил меня своими масштабами, и в целом познакомился с их работой. Мне рассказали все и обо всем, произвели хорошее впечатление.

Но своим будущим партнерам я сказал, что вечером улетаю и пока не готов подписать договор, а сам отправился в торговый центр понаблюдать, как идут продажи в одной из точек “Живого кофе”. Увиденное превзошло мои ожидания. В течение часа продавец не присел ни на секунду, периодически возле стойки создавались небольшие очереди.

Тогда я принял окончательное решение о покупке франшизы.

Знал, на что шел

– Продавцы франшиз обещают покупателям полностью готовый бизнес, который будет практически сразу и гарантированно давать результат. Это так?

– Если говорить о готовности продаваемой системы бизнеса, то здесь для меня все было понятно заранее. Можно получить идеальную схему работы и выполнять ее, но, как говорил один американский эксперт: “В розничной торговле есть три основных фактора успеха — место, место и еще раз место”.

– Франчайзеры, предлагая свою схему развития бизнеса, говорят о том, что франчайзи необходимо потратить деньги только на покупку франшизы и аренду помещения. “Сафари кофе” за свою торговую марку просит 195 тыс. рублей. Какие в итоге затраты вы понесли перед открытием первого магазина?

– В стоимость франшизы входят помимо брэнда фирменная стойка, кофемолка и кофе-машина, фирменная одежда, 20 кг кофе в ассортименте, а также различные расходные материалы. Но все это для меня было второстепенно.

Главное, необходимо было найти правильное, повторюсь, правильное место для торговой точки. Можно сказать, что мне повезло, и я договорился об аренде нескольких квадратных метров в гипермаркете “Алтай”.

Перед открытием пришлось немного дорабатывать стойку, так как она является пристеночной, а наше место было “островным”. В итоге было затрачено чуть более 300 тыс. рублей.

– Для начинающего предпринимателя это серьезная сумма. Откуда пришли инвестиции?

– Часть денег — это собственные накопления. Вторую часть, как и многие начинающие предприниматели, взял в долг. В бизнесе это нормально.

– В своем предложении франчайзеры обещают практически моментальную выручку, “Сафари кофе” называет месячную сумму в размере 200 тыс. рублей.

– До 200 тыс. рублей мне точно было далеко. В первые месяцы оборот был меньше “обещанного” в три с лишним раза. Главное хотя бы что мы работали не в минус. За четыре месяца на самоокупаемость нам выйти тоже не удалось. Первое время я оценивал, что торговую точку в “Алтае” нереально вывести на оборот более 150 тыс. рублей. Рад тому, что тогда мои прогнозы были ошибочными.

– Что значит “Живой кофе”?

– Компания “Сафари кофе” является крупным производителем, но сырье она закупает в различных странах, специализирующихся именно на выращивании кофе. Ягоды кофейного дерева — это не кофе. Свой вкус и специфику сорт приобретает во время обжарки. Большинство производителей предпочитает темную обжарку.

“Сафари кофе” проводит этот процесс на итальянском оборудовании, используя запатентованную среднюю обжарку, что позволяет сохранить свойства продукта.

Кроме того, кофе обжаривается только под конкретный заказ, то есть в Барнаул, например, учитывая все сложности доставки, он приходит через пять – семь дней после обжарки.

– Продавец кофе — это не просто кассир. Человек за стойкой должен разбираться во множестве сортов напитка. Барнаульский рынок труда небогат такими специалистами.

– Франчайзер “Сафари кофе” предлагал бесплатное обучение персонала в течение трех дней в Москве, но для нас слишком большими были бы затраты на трансфер и проживание даже одного человек в столице. В помощь нам они прислали обучающий диск.

Мы ожидали, что у нас возникнут трудности с подбором персонала. Проблема была не в том, как обучить, нам необходимо было найти людей, которые хотели бы научиться новому, для того чтобы работать.

Первая же девушка, которая пришла на наш самодеятельный кастинг, произвела большое впечатление и была принята на работу.

Дальше процесс происходил гораздо сложнее, но в итоге нам всегда удавалось находить хороших сотрудников, когда появлялись вакансии в связи с открытием новых отделов.

В кризис не работали

– Свою деятельность вы начали в 2010 году — это посткризисный период. Повлияло ли это каким-либо образом на покупательскую способность?

– Судить сложно, ведь в кризис и до него мы не работали и не знаем, какие обороты были бы у нас. А когда начинали, повторюсь, были довольны тем, что работали не в минус. Я понимал, что кризис когда-то кончится и наши обороты будут увеличиваться.

Много зависит от того, как ты управляешь своей компанией, а не от того, какая обстановка на рынке. Примеров этому даже в нашей отрасли достаточно. В 90-е в городе появилось несколько чайных магазинов, владельцы которых в лучшие времена имели по 10 торговых точек.

Сейчас их доля на рынке снизилась в несколько раз. причина — безграмотное управление.

– Стоимость своей франшизы компании определяют самостоятельно. Это справедливо или должна существовать какая-то единая формула?

– На мой взгляд, каждый должен знать себе цену и цену тому, что производит. Тем более что все регулируется рынком.

– В нашей стране отношения франчайзера и франчайзи регулируются лишь одной главой  Гражданского кодекса. И многие эксперты содержание этой главы ставят под сомнение. Что вы думаете на этот счет?

– Этот документ никакой роли не играет, и о его существовании можно забыть. В России до сих пор в бизнесе многое держится на договоренностях и личностных отношениях. В этой главе Гражданского кодекса нет даже определения франчайзинга, которое давно принято во всем мире.

Свой продукт — как ребенок

– Постепенно в свои франчайзинговые магазины вы привносили что-то новое. Как и с какой последовательностью это происходило?

– Как только мы начали работу, то сразу решили развивать такое направление, как “кофе на вынос”, которое очень популярно в Европе. В Барнауле мы были одними из первых, кто продавал свежесваренный кофе в стаканчиках.

Одним из важных в коммерческом плане был шаг по добавлению к первоначальному кофейному ассортименту чайного. Здесь я уже проявил самостоятельность как предприниматель. Первая партия чая, которую мы закупили у “Сафари кофе”, мне не понравилась, и я нашел другого поставщика.

– После открытия второго магазина в ТЦ “Вавилон” в феврале 2011 года летом вы приняли решение отойти от развития франшизы и создать собственную торговую марку. Почему?

– Работать под собственной торговой маркой намного ответственнее, но и интереснее. Это как твой маленький ребенок, которого ты растишь, воспитываешь. Каким он будет, зависит только от тебя.

Весной мы начали вместе с моим товарищем Алексеем Клоцем разрабатывать торговую марку для собственной сети. Оказалось, сложно объединить в названии чай и кофе, но, думаю, в итоге нам это удалось. Летом был создан брэнд “Восемь граммов”.

Восемь граммов — идеальная доза кофе для заварки одной чашки и достаточное количество чая для заварки чайника. Мы постепенно начали проводить ребрэндинг и параллельно увеличили сеть до четырех магазинов, а в ассортимент добавили посуду и европейские сладости.

Самая первая кофейная стойка в гипермаркете “Алтай” так и осталась франчайзинговой, теперь она просто является частью отдела “Восемь граммов”.

– Если вернуться на пару лет назад, вы бы стали покупать франшизу или сразу организовали свой бизнес?

– Прошлое для меня — это только опыт. На мой взгляд, никакой переплаты мы за франшизу не осуществили, роялти не платили. Возможно, нам дороже обошлось оборудование, но сейчас мы имеем контракт на эксклюзивное приобретение их продукции по низким ценам. А главное, “Сафари кофе” дало хороший старт. Это важно.

– Вам предлагали продать бизнес?

– Нет, но даже если бы предложили, не продал бы.

– От чего зависит успех в бизнесе?

– От грамотного управления, впрочем, как и везде.

Что мы знаем о Никите Киселеве

Никита Олегович Киселев родился 10 июля 1987 года. Окончил барнаульскую гимназию № 42, учился в классе с информационно-математическим уклоном. Высшее образование получил в АлтГТУ им. И. И.

 Ползунова на кафедре вычислительных систем и информационной безопасности. Является преподавателем АлтГТУ. Член президиума Алтайской краевой федерации футбола, главный тренер сборной АлтГТУ по футболу.

Источник: https://franshiza.ru/article/read/vosem_grammov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.