+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Содержание

Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Российско-японские отношения недавно получили серьезный импульс. Идет активное развитие Дальнего Востока. Официальные лица обеих стран демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству в области технологий и ресурсов, что подтверждается готовящимся визитом президента России в Японию. А за политиками всегда идет и бизнес.

Мой опыт работы в японской компании и многочисленные переговоры с российскими партнерами дали мне возможность разобраться в нюансах подготовки к сотрудничеству между представителями двух разных культур.

Знание некоторых особенностей этого процесса поможет российским коллегам заранее внедрить в свою практику необходимые принципы и даст команде менеджеров эффективные инструменты взаимодействия с японскими бизнесменами.

Будьте пунктуальны

Вы определенно завоюете расположение и покажете себя надежным партнером, просто будучи пунктуальными, как сами японцы. Соблюдение временных рамок – главный приоритет.

Чтобы не опоздать, даже управляющий крупной японской корпорации без раздумий спустится в метро, когда других вариантов нет. Того же ждут и от вас. «Застрял в пробке» – слабое оправдание.

Разве только встреча назначена там, где нет скоростного общественного транспорта и прибыть строго в назначенный час не в вашей власти по объективным причинам.

Не нужно перенимать японский деловой протокол

Про японскую вежливость и приверженность ритуалам в России наслышаны. Однако, вопреки стереотипам, японцы не считают представителя иной культуры обязанным разбираться во всех тонкостях японского бизнес-этикета. Непосредственно на встрече я бы посоветовал следовать деловому протоколу, принятому в вашей стране. Никто не сочтет вас невежливым, если вы не совершите поклон подобающей глубины.

Он для вас необязателен. Достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Не нужно бояться, что ваши жесты могут быть истолкованы негативно. Однако знание природы жестов облегчает процесс коммуникации. Например, если в процессе диалога японец кивает головой, это означает простое «я вас внимательно слушаю, я слежу за вашей мыслью». Это не означает, что он согласен с вашей точкой зрения или доводами.

Не старайтесь потрясти японцев обилием вариантов

Российские топ-менеджеры зачастую готовят несколько предложений своим бизнес-партнерам, стремясь продемонстрировать гибкость и широту возможных вариантов. С японцами иначе.

Если вы предлагаете им выбор, они могут истолковать это как «я не знаю, что вам нужно», «у меня нет оптимального решения для вас».

Разумнее вынести на обсуждение один-единственный, зато глубоко проработанный вариант.

Цифры важнее текста

Мы также по-разному воспринимаем информацию. Мои сооте­чественники обычно не жалуют обилие текста на слайдах во время переговоров. Постарайтесь сделать упор на цифры. Покажите, как вы высчитывали показатели, которыми хотите убедить собеседника. А сопроводительный текст лучше превратить в устное изложение.

Будьте точны в сроках

Точность столь же важна в любых формулировках, которые касаются сроков: когда будет выполнен проект, когда поставят товар и т. д. Даже в устной речи стоит воздержаться от размытых оборотов, таких как «через пару дней» или «в следующем месяце». Японцы любят конкретику. Пишите не «середина декабря», а «15 декабря» или хотя бы «приблизительно 15 декабря».

Такая щепетильность во многом обусловлена особенностями языка нашей страны. Так, у японцев употребление будущего времени (строго говоря, у нас их два – прошедшее и настоящее-будущее), как правило, сопряжено с долей неопределенности и означает, что действие совершится при выполнении неких условий.

Поэтому лучше обходиться без оборотов вроде «что-то предстоит», в случае если нельзя точно указать дату. Для японца нет ничего страшнее фразы: «Строительство завода будет завершено в конце 2017 г.». Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода.

С конкретикой, с цифрами.

Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера

В попытке ускорить дело не один российский предприниматель на моей памяти пытался выйти на «самого главного» в японской фирме. Однако общение с генеральным или исполнительным директором тет-а-тет едва ли приблизит вас к желаемому. Скорее, наоборот, выставит вас излишне суетливым и затормозит процесс.

Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента.

Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.

Действуйте открыто

Деловые отношения для японского бизнесмена – это не обмен информацией. Мы стремимся разделить с партнером общий опыт, настроиться с ним на одну волну. Если это удалось, дальнейшее взаимодействие пойдет быстрее – и положительный ответ на свое предложение вы получите в явной форме.

Замечу, что бизнес-сообщество в Японии напоминает большую, но замкнутую общину, где все так или иначе общаются между собой.

К тому имеются исторические предпосылки: при высоком риске неурожая или в ожидании очередного разрушительного землетрясения важно было поддерживать добрые отношения с соседями, что бы ты о них ни думал.

И при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить в тайне обращение в другую японскую организацию. Поэтому выбирайте партнера в Японии с прицелом на перспективу и действуйте открыто.

Изложенные выше принципы достаточно просты, но именно их знание поможет затратить меньше ресурсов на подготовку предложений и позволит надеяться на заключение взаимовыгодных контрактов между российскими и японскими компаниями.

Автор – генеральный директор Toshiba Rus

Источник: https://www.vedomosti.ru/management/blogs/2016/12/07/668493-peregovori-yaponskimi-partnerami

Японский деловой этикет: как провести переговоры и не облажаться

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Японский этикет обладает множеством особенностей. Сколько нюансов нужно помнить и соблюдать при каждом движении, будь то номикай или собеседование в японскую фирму. Сегодня мы расскажем о том, как успешно вести дела в Японии, от чего нельзя отказываться на переговорах, и как не облажаться перед японскими коллегами.

Знакомьтесь грамотно!

• Поклон

Поклон – традиционная форма приветствия в Японии.

Важно: чем ниже поклон, тем большее уважение вы проявляете собеседнику.

Об этом следует помнить в ходе любых переговоров, однако сегодня всё чаще японские бизнесмены предпочитают обыкновенное рукопожатие.

Может даже получиться так, что вы кланяетесь, а японец протягивает вам руку, или наоборот. В таком случае нужно быстро искать компромисс и по возможности подстроиться под японского коллегу.

Это не будет воспринято как слабость с вашей стороны, а наоборот, расценится японцем как открытость ваших намерений.

Поклон – традиционная форма приветствия в Японии.

• Визитки

Правильнее всего во время знакомства – дать японскому партнёру свою визитку.

Вообще, визитные карточки играют особую роль в жизни японцев: они позволяют понять, кем является собеседник, как к нему обращаться, какое положение он занимает в обществе.

И главное для нас сегодня – в них есть информация о том, где работает человек и какую должность он занимает. Поэтому любое знакомство с японскими бизнесменами начинается с обязательного обмена заветными визитками.

Принимая визитику двумя руками, вы показываете глубокое уважение к партнёру. Ваши же визитки должны быть опрятны и храниться в отдельном кармане бумажника. Также, учитывая специфику переговоров, не будет лишним, если на одной стороне визитки будет написан английский текст, а на другой – японский.

Важно: если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Подавать свою визитку нужно «именем» вперёд к партнёру. Японцы весьма щепетильно подходят к тому, с кем и при каких обстоятельствах они делятся информацией о себе. 

Правильная подача визитки: двумя руками, именем к партнёру.

В Японии это обычное дело – попросить своих коллег или друзей, чтобы вас познакомили с будущими партнёрами. Третья сторона в общих чертах изложит японским коллегам суть вашего предложения, ваши намерения, а также постарается убедить их, что ваша фирма влиятельна, и с вами нужно сотрудничать.

Очевидно, что третье лицо должно быть в хороших отношениях как с вами, так и с японской стороной. Такую ответственную роль могут взять на себя или хорошо знакомые японские бизнесмены, или представители Японских компаний в России, которым можно доверять, такие как Sony, Toyota и т.д.

Такая непривычная нам практика знакомства через других коллег поможет, прежде всего, вашему японскому партнёру вести дело с вами как со знакомым по бизнесу человеком, а не как с чужаком. После такого «хода конём» японская сторона с большим вниманием выслушает ваши предложения.

В свою очередь, если же вы обратились к японцу благодаря рекомендации другого человека, то это не меньший плюс: в знак признательности партнёры склонны соглашаться на уступки и помогать вам в будущем.

Важно: в дальнейшем «третье лицо» может пригодиться вам при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японскими коллегами, поскольку ему всё может быть высказано откровенно, без потери «делового лица», что для японцев очень важно.

Не стесняйтесь подарков и будьте щедрыми!

В японском бизнесе партнёры также дарят друг другу подарки в знак признательности и в надежде на благополучное сотрудничество. Этот обычай называется «дзото» (贈答, досл. «ответный подарок»).

Как и визитку, подарок нужно принимать двумя руками и аккуратно распечатать, чтобы как можно меньше повредить упаковку — ей придаётся большое значение. Независимо от стоимости полученного подарка нужно проявить чувство признательности.

https://www.youtube.com/watch?v=PgiYht8FVsA

Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок по окончании встречи или во время следующего делового обсуждения.

Важно: подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Лучше подходят подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки или национальных продуктов вашей страны. Подарки должны быть оформлены таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.

Одаривать следует всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем нижестоящим коллегам. Желательно, чтобы ответные подарки были примерно одной ценовой категории и обязательно были фирменными.

Хороший пример оформления «дзото»

Кажется, разговор пошёл не в ту сторону? Рано отчаиваться!

Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе в ходе переговоров. Когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, они стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу.

Важно: этой же цели служит организация развлекательной программы для партнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по достопримечательным местам города перед переговорами.

«Зри в корень!»

Важно: если же переговоры проходят внутри одной компании, то этот пункт обязателен для соблюдения.

В японской деловой традиции существует понятие «нэмаваси» (根回し, досл. «окапывание корней») – изначально садоводческий термин, но в настоящее время это словосочетание получило своё распространение в деловых кругах и означает «подготовку перед решением дел».

Пособие по «нэмаваси»

В других странах мира существуют сходные практики предварительной подготовки. Например в США это называется «копание лопатой», в европейских странах – «закулисные манёвры». Но, пожалуй, ни в одной стране в мире нет настолько чёткой системы предварительной подготовки переговоров, и нигде в мире «окапывание корней» не играет одной из главных ролей в деловом мире, как в Японии.

Суть обычая: перед началом делового обсуждения нужно донести свою идею до каждого из членов собрания лично. Коллег – предупредить, несогласных – убедить. Таким образом, ваша «идея на миллион» ни для кого не окажется внезапным сюрпризом, и коллеги с неприятелями будут готовы к такому ходу событий.

Почему это важно? Потому что деловые японцы не склонны принимать скоропостижных и резких движений, а так ваши партнёры уже будут знать о вашей инициативе, вы предварительно успеете её обсудить в личном порядке и устранить возможные неувязки.

В противном случае, если не оповестить хотя бы своих коллег, то на собрании вам могут отказать или воздержаться от голоса (равносильно отказу), несмотря на неоспоримые преимущества вашего предложения.

Ещё несколько важных моментов:

• Презентация компании

Если до этого японцы не имели с вашей фирмой никаких дел, то следует подготовить презентацию о своей работе: ваша должность, резюме фирмы, подробное описание специализации сотрудников, статистика международных сделок. Это поможет вам добиться расположения японской стороны.

• Нет слову «нет»!

Японский бизнес не знает слова «нет». Обычно партнёры внимательно слушают друг друга, кивают головой, но если их что-то не устраивает, то их ответ будет уклончивым: «нам надо подумать», «это трудно» и т. д.

Если же они согласны на сделку, то чётко и ясно скажут «да»!

• Дресс-код

Так как японцы не любят выделяться среди коллег, их стиль в одежде весьма консервативен: обычно это строгий деловой костюм, галстук и лакированные туфли. Одежда непременно должна быть чистой, особенно туфли.

Что касается галстука, то он может быть самых разных цветов.

• Без шуток!

Японский юмор сильно отличается от юмора в нашем, европейском, понимании, поэтому настоятельно рекомендуем не шутить на переговорах, потому что с большой долей вероятности вашу шутку не смогут понять. Фразы а-ля «меня это убивает» или «вы надо мной смеётесь» и прочее – табу.

Придерживаясь этих правил, вы не ударите в грязь лицом перед японскими коллегами и сможете наладить успешный международный контакт. Удачи! 

Источники: 1, 2, 3, 4, 5

Источник: https://konnichiwa.club/page/881/

7 простых правил эффективно вести переговоры с японцами

Нюансы делового общения с японскими партнерами

08-12-2016

На днях мне попалась на глаза очень полезная заметка про 7 простых правил эффективно вести переговоры с японцами, которая опубликована в газете “Ведомости”. Статью написал генеральный директор Toshiba Rus, который много лет работает с российскими компаниями. В этой короткой статье он дает очень полезые и действительно эффективные правила работы с японскими парнерами.

Я могу подписаься под каждым словом, так как сама более 12 лет работаю с японцами, жила в Японии и работала как в Японии в японской компании почти 7 лет, так и в России в представительстве японской компании более 3х лет. Поэтому согласна с каждым правилом и более того, считаю, что понимание этих простых правил действительно поможет более эффективно сотрудничать с японскими компании и вообще работать с японцами.

Чтобы сохранить эту информацию для всех, кто интересуется Японией, а главное для студентов, которые едут в Японию с планами работать в Японии, я решила перенести текст статьи в блог.

Эта познавательная информация от генерального директора Toshiba Rus очень пригодится всем, кто планирует работать в Японии, или в России в японской компании, или вести бизнес с японцами.

Обязательно изучите и возьмите на заметку! Тогда вам и вправду гарантирован успех в работе с японской стороной.

Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Семь простых правил, ускоряющих подготовку контрактов

Российско-японские отношения недавно получили серьезный импульс. Идет активное развитие Дальнего Востока. Официальные лица обеих стран демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству в области технологий и ресурсов, что подтверждается готовящимся визитом президента России в Японию. А за политиками всегда идет и бизнес.

Мой опыт работы в японской компании и многочисленные переговоры с российскими партнерами дали мне возможность разобраться в нюансах подготовки к сотрудничеству между представителями двух разных культур.

Знание некоторых особенностей этого процесса поможет российским коллегам заранее внедрить в свою практику необходимые принципы и даст команде менеджеров эффективные инструменты взаимодействия с японскими бизнесменами.

Будьте пунктуальны

Вы определенно завоюете расположение и покажете себя надежным партнером, просто будучи пунктуальными, как сами японцы. Соблюдение временных рамок – главный приоритет.

Чтобы не опоздать, даже управляющий крупной японской корпорации без раздумий спустится в метро, когда других вариантов нет. Того же ждут и от вас. «Застрял в пробке» – слабое оправдание.

Разве только встреча назначена там, где нет скоростного общественного транспорта и прибыть строго в назначенный час не в вашей власти по объективным причинам.

Не нужно перенимать японский деловой протокол

Про японскую вежливость и приверженность ритуалам в России наслышаны. Однако, вопреки стереотипам, японцы не считают представителя иной культуры обязанным разбираться во всех тонкостях японского бизнес-этикета. Непосредственно на встрече я бы посоветовал следовать деловому протоколу, принятому в вашей стране. Никто не сочтет вас невежливым, если вы не совершите поклон подобающей глубины.

Он для вас необязателен. Достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Не нужно бояться, что ваши жесты могут быть истолкованы негативно. Однако знание природы жестов облегчает процесс коммуникации. Например, если в процессе диалога японец кивает головой, это означает простое «я вас внимательно слушаю, я слежу за вашей мыслью». Это не означает, что он согласен с вашей точкой зрения или доводами.

Не старайтесь потрясти японцев обилием вариантов

Российские топ-менеджеры зачастую готовят несколько предложений своим бизнес-партнерам, стремясь продемонстрировать гибкость и широту возможных вариантов. С японцами иначе.

Если вы предлагаете им выбор, они могут истолковать это как «я не знаю, что вам нужно», «у меня нет оптимального решения для вас».

Разумнее вынести на обсуждение один-единственный, зато глубоко проработанный вариант.

Цифры важнее текста

Мы также по-разному воспринимаем информацию. Мои сооте­чественники обычно не жалуют обилие текста на слайдах во время переговоров. Постарайтесь сделать упор на цифры. Покажите, как вы высчитывали показатели, которыми хотите убедить собеседника. А сопроводительный текст лучше превратить в устное изложение.

Будьте точны в сроках

Точность столь же важна в любых формулировках, которые касаются сроков: когда будет выполнен проект, когда поставят товар и т. д. Даже в устной речи стоит воздержаться от размытых оборотов, таких как «через пару дней» или «в следующем месяце». Японцы любят конкретику. Пишите не «середина декабря», а «15 декабря» или хотя бы «приблизительно 15 декабря».

Такая щепетильность во многом обусловлена особенностями языка нашей страны. Так, у японцев употребление будущего времени (строго говоря, у нас их два – прошедшее и настоящее-будущее), как правило, сопряжено с долей неопределенности и означает, что действие совершится при выполнении неких условий.

Поэтому лучше обходиться без оборотов вроде «что-то предстоит», в случае если нельзя точно указать дату. Для японца нет ничего страшнее фразы: «Строительство завода будет завершено в конце 2017 г.». Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода.

С конкретикой, с цифрами.

Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера

В попытке ускорить дело не один российский предприниматель на моей памяти пытался выйти на «самого главного» в японской фирме. Однако общение с генеральным или исполнительным директором тет-а-тет едва ли приблизит вас к желаемому. Скорее, наоборот, выставит вас излишне суетливым и затормозит процесс.

Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента.

Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.

Действуйте открыто

Деловые отношения для японского бизнесмена – это не обмен информацией. Мы стремимся разделить с партнером общий опыт, настроиться с ним на одну волну. Если это удалось, дальнейшее взаимодействие пойдет быстрее – и положительный ответ на свое предложение вы получите в явной форме.

Замечу, что бизнес-сообщество в Японии напоминает большую, но замкнутую общину, где все так или иначе общаются между собой.

К тому имеются исторические предпосылки: при высоком риске неурожая или в ожидании очередного разрушительного землетрясения важно было поддерживать добрые отношения с соседями, что бы ты о них ни думал.

И при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить в тайне обращение в другую японскую организацию. Поэтому выбирайте партнера в Японии с прицелом на перспективу и действуйте открыто.

Изложенные выше принципы достаточно просты, но именно их знание поможет затратить меньше ресурсов на подготовку предложений и позволит надеяться на заключение взаимовыгодных контрактов между российскими и японскими компаниями.

Автор – генеральный директор Toshiba Rus

в № 4219 от 07.12.2016 под заголовком: Советы менеджера: Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Оригинал статьи http://www.vedomosti.ru/management/blogs/2016/12/07/668493-peregovori-yaponskimi-partnerami

Источник: http://blog.study-japan-guide.com/blog/7_prostih_pravil_effektivno_vesti_peregovori_s_yapontsami.html

Деловая этика в Японии

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Мастерство ведения бизнеса – это не только умение отбирать квалифицированный персонал, внедрять рекламные кампании и оптимизировать другие бизнес-процессы. Искусство бизнеса заключается еще и в способностях налаживать связи с потенциальными партнерами и другими людьми, которые могут пригодиться в бизнесе.

Например, в Японии традиции ведения переговоров и вообще делового общения очень сильны. Если вам когда-либо придется столкнуться с японскими бизнесменами, то пообщавшись с ними, вы поймете: успешность сделки часто зависит от того, насколько грамотно вы вели диалог и соблюдали японскую деловую этику.

Для того, чтобы быть подготовленным к этому заранее, нужно изучить некоторые важные нюансы японского бизнеса и общения.

В Японии чтут традиции и ритуалы, пожалуй так, как нигде больше в мире. И в бизнесе это тоже проявляется в полной мере. Большое влияние на современный деловой этикет Японии оказала её история.

На основе японского этико-философского учения конфуцианства в 12 веке сформировался кодекс чести воина. Этот кодекс содержал в себе систему норм поведения и морали в японском обществе.

С середины 19 века данный кодекс чести стал основополагающим документом в японской морали.

С развитием технологий и науки жизнь японцев, естественно, несколько менялась. Однако, правители всегда старались делать многое для того, чтобы детям с самых малых лет прививались японские исторические ценности и основы морали.

Принципы, которым учили детей, заключались в преданности своей стране, почитании старших, стремлении к достижению целей, старательности, чувстве единства в своем коллективе, чувстве благодарности.

Также в Японии всегда четко прослеживалось соблюдение строгой иерархии в обществе и бизнесе.

Различные политические события меняли многое в идеологии страны. Но на мораль и этику это никогда не влияло: японцы всегда оставались преданны тем принципам поведения, которые сложились испокон веков.

Коллективистские ценности

Японцы ставят интересы группы выше интересов одного человека.

Если в странах, где правит индивидуализм (например, в Соединенных Штатах Америки), люди склонны привлекать внимание к своим личным достижениям и умениям, то в Японии гораздо больше ориентируются на достижения коллектива.

Японцы никогда не скажут: «Этого достиг я», они скажут: «Этого достиг мой коллектив, моя команда». Поэтому, при попадании в японское общество, не стоит слишком хвастаться своими личными наградами или успехами – для японцев это будет несколько странно.

В компаниях все важные решения принимаются на основе мнений всех участников группы. Перед проведением официального совещания, каждый из членов коллектива должен высказать свою точку зрения.

Затем происходит довольно длительный процесс под названием «намаваси» — это подготовка к окончательному принятию решений, и заключается она в том, чтобы сформировать единое мнение с учетом точек зрения всех участников совещания.

Непосредственно на самом совещании уже никто не высказывает никаких идей или возражений, так как решение уже, как правило, принято. Оно озвучивается, и далее следует обсуждение дальнейших действий с учетом принятого решения.

Если речь идет о каком-либо соперничестве между несколькими компаниями (конкурс, тендер и т.д.), то для японцев самое главное даже не победа, а то, что они действуют и принимают решения сообща.

Сдержанность в эмоциях

Воспитанные японцы никогда не будут бурно проявлять свои чувства на людях, и это касается как положительных эмоций, так и отрицательных.

Сказать, что японцы всегда спокойные и сдержанные, конечно, нельзя. В домашней обстановке с родными и близкими, японцы могут быть разными.

Но что касается работы и бизнеса, то здесь их подавляющее большинство будут проявлять самообладание и скромность в любой ситуации.

Пожизненный найм

Одно из самых характерных явлений в Японии – это система пожизненного найма. Там не принято часто менять место работы. Японцы приходят в определенную компанию после окончания университета и работают там вплоть до выхода на пенсию.

Многие крупные организации выбирают подающих надежды студентов и как бы «подготавливают» их к будущей работе. Они могут помогать им с различными курсами, тренингами по специальности.

А затем принимают в компанию, внутри которой эти люди и начинают строить свою карьеру.

Если необходимо выбрать специалиста, который займет высокую должность (например, освободилась должность управляющего отделом), то, как правило, выбор осуществляется из тех сотрудников, которые уже работают в данной организации на более низких должностях.

У нас часто можно встретить вакансии по типу «В крупную организацию требуется главный управляющий менеджер, финансовый директор и так далее». Для японцев такая вакансия – нонсенс.

Они подумают: «Зачем брать на такую высокую должность человека, который ранее вообще не работал в этой фирме, если можно заполнить её сотрудником, который ждал повышения и заслужил этого?».

Соперничество

Японские компании никогда не соревнуются между собой в плане «у кого больше прибыли». Большую прибыль можно получить разными способами, а том числе и не совсем честными.

Для японцев гораздо почетнее быть признанными потребителями, выпускать качественный товар/услугу, и соответствовать ожиданиям и потребностям клиентов.

Следовательно, главная цель всех компаний в Японии – делать самый лучший продукт, а не заработать как можно больше денег.

Общение между начальником и подчиненным

В японских организациях не принято отдавать приказания так, как это делают у нас.

Если посмотреть со стороны на то, как общаются между собой управляющий и его подчиненный, то можно подумать, что это не указания, а всего лишь советы и рекомендации.

На самом деле, японцам не нужно ставить жестких условий и говорить со всей «строгостью босса», чтобы они поняли, чего от них хотят. Достаточно лишь намека в рекомендательной форме – и они выполнят задание точно и в срок.

Это основывается не только на том, что японцы исполнительны и старательны. Они знают, что не выполнить задание они просто не могут, так как все подчиняются существующей иерархии, которая в основном зависит от выслуги лет в данной компании. Разница даже в один год имеет огромную роль.

Пунктуальность

Японцы пунктуальны до невозможности. Опоздание на встречу считается даже не дурным тоном, а просто недопустимой вещью. По мнению японцев, лучше прийти немного заранее и подождать, чем опоздать и заставить кого-то ждать их. Поэтому, если вы опоздали на деловую встречу с японцем даже на три минуты, знайте, что мнение о вас уже безвозвратно испорчено.

Приветствие и обращение

Испокон веков японцы на деловых встречах кланялись друг другу, в этом и заключалось приветствие. Сейчас же чаще всего поклон используется только, когда встречаются два японца. Если во встрече участвуют японец и европеец/американец, то используют традиционное для последних рукопожатие.

Если вы хотите обратиться к японцу, показав всё свое почтение и уважение, то в конце его фамилии добавьте окончание «сан», что в нашей интерпретации означает «господин».

«Культ» визитной карточки

К визитным карточкам японцы относятся по-особенному. Для них визитки являются неким удостоверением личности, вторым лицом человека. При обмене визитками с японцем никогда не давайте ему визитку «нетоварного» вида – помятую, порванную или запачканную.

Японец сочтет это за грубое неуважение к нему. Если вы сели за стол переговоров с японцем после обмена визитками, то положите её на край стола. Воспитанный японец сделает то же самое. Не стоит отдавать врученную вам визитку своему помощнику или небрежно убирать её в карман.

Это тоже является пренебрежением к вашему собеседнику.

В идеале, ваша визитная карточка должна содержать информацию о вас и на английском, и на японском языках. Обмениваться с японцем только англоязычной визиткой допустимо, но это не подразумевает такого внимания и уважения к партнеру, как визитка на японском.

Деловая одежда

В плане одежды японцы остаются убежденными консерваторами, и это касается даже молодых предпринимателей. Для работы и бизнеса японцы предпочитают классический костюм с галстуком и классические туфли. Если на деловые переговоры вы оденетесь как-либо по-другому, вас могут посчитать несерьезным человеком.

Ведение переговоров

Деловые переговоры в Японии происходят в форме дружественного разговора. Японцы будут доброжелательны и вежливы, будут часто одобрительно кивать в ответ на ваши предложения, но это совсем не значит, что они уже согласны на сделку с вами. Это всего лишь проявление японской вежливости.

При деловом общении японцы не склонны к категорическим и жестким отказам. Услышать от японца даже просто слово «нет» практически невозможно.

Если японца не устраивают какие-либо условия сделки или он не хочет её осуществлять по другим причинам, то он скажет нечто неопределенное по типу «мы дадим ответ немного позже» или «это дело требует некоторого размышления». А вот если японца всё устраивает, то своё согласие он выскажет сразу же.

Также японцы крайне редко употребляют приставку «не-» в словах и фразах. При деловом разговоре и вы старайтесь как можно меньше произносить слова-отрицания.

При переговорах стоит учитывать различия между культурами Японии и вашей страны. Несмотря на всю доброжелательность японцев, старайтесь избегать шуток во время беседы.

Японцы могут их неправильно понять, и вы окажетесь в неловком положении. То же самое касается и языковых оборотов, которые присущи определенной культуре. Ваши образные фразы «раз плюнуть», «вы меня убиваете», «толочь воду в ступе» и т.д.

будут очень неуместны, так как японцы воспримут это буквально.

Возвращаясь к теме коллективизма в Японии, выражайте уважение не столько к личности вашего собеседника, сколько к компании, которую он представляет. Для него это будет гораздо более ценным.

Японцы всегда верны своему слову. Если ваш собеседник согласился на сделку на словах, не нужно ему сразу же подсовывать кучу бумаг на подпись. Если японец заключил сделку устно, то будьте уверены, что он сделает это и письменно, но только тогда, когда сам будет к этому готов.

ТЕСТ: Какой ты бизнесмен?

Источник: https://inask.ru/delovaya-etika-v-yaponii/

Особенности делового этикета при работе с китайцами

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Деловая поездка в Китай — достойное испытание своих навыков ведения переговоров. Влиться в иную культуру, чтобы понять ход мыслей своих партнеров будет непросто. Деловой этикет Китая очень отличается от европейского. Чтобы произвести впечатление надежности своего предприятия, придется учиться: потребуется максимальная выдержка, представительность, серьезность.

Особенности ведения бизнеса с партнерами из Китая

Жители Поднебесной очень серьезно относятся к работе. Основная специфика, особенности делового этикета для Китая — это четкое соблюдение формальностей, строгая субординация, пунктуальность.

Бизнес Китая — это много мелких согласований, взаимодействия с различными инстанциями. По этикету все-таки считается вежливым заблаговременно перевести на китайский язык всю необходимую для будущей сделки информацию о своей фирме и отправить партнерам. В этой стране пробиться через бумажную завесу бюрократии непросто, перед переговорами придется разрешить много вопросов.

Сдержанность и выдержка

Наблюдая за невозмутимыми китайцами, трудно не заметить влияние на современную культуру принципов Даосизма и буддизма. Люди в Поднебесной привыкли в любых обстоятельствах сохранять внешнее спокойствие. Каждый житель Китая старается вести себя достойно. Здесь не принято ярко выражать эмоции, — по негласному этикету это считается недопустимым.

В Китае не принято смешивать личные и деловые отношения. Партнер никогда не назначит переговоры в ночных клубах, барах, выставках, ресторанах — китайцы очень щепетильны в разграничении работы и развлечений.

Но вопросы о семье задают с живым интересом. Дети здесь великое счастье и благословение.

В китайских семьях по закону нормой считается иметь не больше 1 ребенка и немногие могут позволить себе отцовство или материнство из-за работы.

Обмен визитками

Обмен визитками для Китая по этикету — обязательный ритуал. Он позволяет при знакомстве сразу определить социальный статус собеседника. Подавать визитную карточку необходимо обеими руками.

Имена по правилам Поднебесной пишутся после фамилий и состоят из 2-3 слогов. Европейцы часто не очень понимают, как правильно назвать своего нового знакомого. Некоторые особо продвинутые жители Китая берут себе европейское имя и пишут его в визитках перед фамилией в западной манере. Это упрощает общение.

Китайский этикет не предполагает обращение по имени в официальной обстановке. Такое общение принято исключительно между друзьями, примерно равного социального положения и возраста. Партнеров стоит называть только по фамилии.

Подарки и сувениры

По правилам этикета Китая вручение подарка это сложная церемония. Придется учитывать многие нюансы, чтобы случайно не вызвать у коллег негативной реакции.

  • Сувенир по деловому этикету Китая лучше преподнести всей компании, а не отдельному сотруднику.
  • Хозяева ожидают, что гость привезет подарок, характерный для его родины.
  • Иностранцы с приветствием или поздравлением с началом сотрудничества вручают небольшой сувенир ценой не больше 20 долларов. Если подарок дороже, лучше не уведомлять партнеров, сколько он стоит.
  • По правилам компаний Китая дорогие подарки от партнеров сотрудникам приходится декларировать и отдавать руководству. Ценный сувенир коллеге просто не достанется. Если хочется порадовать человека, подарок лучше вручить наедине.
  • Есть запрещенные для сувениров вещи, которые, считаются просто плохими приметами. Часы дарят при расставании навсегда. Ножи и острые предметы- зловещие символы измены, опасности предательства. Цветы напомнят о похоронной церемонии.
  • Для упаковки подарка нельзя использовать черный или белый цвет. Эти оттенки в китайской культуре связаны со смертью. Рекомендуется золотой и красный, как цвета величия, воли, удачи.
  • Условности этикета Китая предписывают при вручении отказываться от подарка, показывая скромность. Забирать сувенир нужно только после уговоров.
  • Считается неприличным сразу разворачивать подарок. По этикету нужно терпеливо дождаться окончания встречи.

Помнить об иерархии

Китайский деловой этикет построен на принципах четкой иерархии. По традициям китайской культуры принято демонстрировать уважение правителю, начальнику, старшему по возрасту. Условности обязывают проявлять беспокойство о времени, которое человек высокого статуса потратил на встречу.

Китайский дресс-код

Рабочий костюм китайского бизнесмена очень скромный. По деловому этикету на работе не принято ярко или чрезмерно дорого одеваться. Мужской официальный костюм обычно темных оттенков строгого покроя.

Бизнес-леди помимо пиджаков с юбками часто надевают платья консервативного фасона. Для дамской офисной обуви предусмотрен маленький каблук. Женщине помогать надеть пальто и вообще прикасаться к ней по этикету не принято.

Работа и перекуры

В перерывах лучше стараться не выходить за рамки деловых отношений с коллегами. Нести личные эмоции на работу или разговаривать о личной жизни недопустимо. По этикету стоит ограничиться простой светской беседой. Отдельно необходимо упомянуть, что женщине запрещено курить или пить алкоголь в общей компании.

Деловой этикет Китая очень сложный. Здесь принято соблюдать строгую иерархию. Добиться успеха переговоров с партнерами из Поднебесной поможет пунктуальность, сдержанность, серьезность.

Источник: https://etiketo.ru/natsionalnyj-etiket/delovoi-etiket-pri-rabote-s-kitajtsami

Японские правила: как не провалить встречу с азиатскими партнерами. Фото

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Стороннику неожиданных встреч и спонтанных решений будет непросто установить контакт с японскими коллегами. Встреча, равно как и расписание, по которому эта встреча будет идти, должна быть запланирована заранее.

Предварительно необходимо предоставить исчерпывающую информацию о целях визита, компании и предложении, которое вы хотели бы обсудить. При этом не ждите, что вы получите оперативный ответ с датой и временем встречи.

Вполне вероятно, что в ответ на ваше письмо вторая сторона задаст еще ряд уточняющих вопросов.

Если вы условились о встрече, приезжайте заранее. Даже минутное опоздание может быть воспринято японским партнером как знак неуважения, и, как следствие, переговоры и дальнейшее сотрудничество окажутся под вопросом.

Учитывая коллегиальный подход японцев ко встречам, опоздав, вы потратите время не одного человека, а каждого члена группы.

Тем не менее, если опоздание все же предполагается, лучше заранее поставить об этом в известность вторую сторону или многократно извиниться перед коллегами, пояснив причину, по которой произошел казус.

Японцы настолько кропотливо относятся к мелочам, что планируют все. Например, во время визита для партнеров могут сделать под заказ именные ручки, зарезервировать поименно стулья за обеденным столом или даже продумать места для каждого члена делегации на общей фотографии.

Поклон или рукопожатие

Перед встречей с японскими партнерами изучите организационную структуру компании. В соответствии с японским бизнес-этикетом процесс приветствия происходит в порядке иерархии — в первую очередь принято здороваться со старшим по должности, а затем с остальными коллегами.

Из кино мы знаем, что традиционное приветствие в Японии — это поклон, и чем он ниже, тем больше уважения вы проявляете к собеседнику. Не стоит недооценивать коллег из Японии, вероятно, они также захотят показать знание вашей культуры. Чтобы не попасть в нелепую ситуацию, когда японец подает руку, а вы совершаете поклон, отдайте инициативу приветствия, а затем совершите ответный жест.

Также важно знать, что при деловом общении японцы обращаются друг к другу по фамилии. Имена у них используются только при общении очень близких родственников или друзей. Порой бывает даже так, что супруги в семье называют друг друга по фамилии, выражая таким образом уважение и почет к своей второй половине.

При этом, обращаясь к коллеге, используйте именной суффикс «сан». Это дополнительная форма вежливого обращения, которую можно перевести как «глубокоуважаемый». Смысловой перевод суффикса «сан» по значению близок в России к обращению по имени и отчеству собеседника.

Кроме этого, «сан» будет уместно звучать после упоминания компании, выражая ваше почтение к ее деятельности.

Больше визиток

Личное знакомство потенциальных бизнес-партнеров должно начинаться с обмена визитными карточками. На них обязательно должны присутствовать имя, должность, компания и контакты.

Причем если сегодня организации все чаще отказываются от двуязычных визиток как от пережитка прошлого, то в Японии к ним отнесутся положительно.

Данные на японском языке будут означать, что вы всерьез нацелены на сотрудничество и присутствие на рынке Японии.

В японской корпоративной традиции визитная карточка — это «лицо», поэтому качество визиток должно быть максимально высоким, а обращаться с ней надо очень аккуратно.

Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас может изначально быть заниженным. Однако даже если вы пришли на встречу без визиток, то всегда есть возможность обосновать свою позицию как заботу о природе.

Тем не менее в таком случае необходимо оставить небольшой презент с логотипом вашей компании.

Еще один атрибут, без которого невозможно представить переговоры, — брошюры о компании. Презентуйте организацию с помощью визуальных материалов.

Цели, задачи, миссия компании, история ее основания, портфель решений или продуктов, философия бренда, бизнес-процессы, география присутствия, аналитика конкурентов — будьте готовы предвосхитить любой вопрос.

Вооружившись информацией до зубов и заранее поделив роли с коллегами, которые будут участвовать во встрече, вы произведете хорошее впечатление на азиатских коллег.

Уделите особое внимание цифрам. Японцы очень любят, когда в презентации присутствуют графики и точные данные — это производит на них большое впечатление.

Идеальное предложение сочетает в себе анализ преимуществ, которые даст партнерам сотрудничество с вами. И чем лучше вы покажете понимание принципов собеседников, тем выше будет их кредит доверия.

Сильные визуальные образы, подкрепленные серьезной аналитикой, помогут закрепить положительное впечатление.

Никогда не говори «никогда»

В процессе переговоров важно помнить, что японскому языку присущи ассоциативность и иносказательность. Например, ответ «да» на предложение может означать согласие детальнее обсудить его или что предложение услышано.

Напротив, услышать «нет» будет довольно сложно. Японцы будут избегать прямого отказа и отвечать уклончиво, что им нужно подумать, ситуация довольно сложная и т. д.

В Японии избегают конфликтных ситуаций, считают, что в них человек теряет лицо. Так, прямой отказ может унизить и оскорбить, поэтому во время переговоров стоит быть осторожнее со словами «нет», «никогда» и другими подобными.

Для выстраивания отношений важно сохранить гармонию и доброжелательность в общении.

Медленно, но верно

Не стоит настаивать на однозначном или сиюминутном ответе, поскольку в японских организациях, как правило, решение принимает не один человек. Все вопросы в обязательном порядке обсуждаются коллегиально. Часто по их итогам можно получить предложение продолжить диалог, но уже с другими членами команды. Будьте готовы так же подробно рассказать им о вас и ваших целях.

Японские коллеги будут задавать много узкоспециализированных вопросов. Крайне важно заранее предугадать их и подготовить ответы, для ваших оппонентов вы являетесь лицом компании, а значит, занимаете высокий пост, следовательно, вы должны знать все о своей организации. Поэтому, если за отдельные вопросы в компании отвечают разные специалисты, возьмите их на встречу.

Время идти в ресторан

После долгих и детальных переговоров проведите вечер с японскими коллегами в неформальной обстановке. Зачастую именно этот этап становится ключевым в принятии финального решения. Считается, что именно такая атмосфера поспособствует разрешению противоречий, а также позволяет свободно высказать позицию по спорным вопросам.

В японских бизнес-кругах отказ от встречи в ресторане может быть воспринят как проявление неуважения или сомнения в возможности сотрудничества. Идя на ужин, помните, что платит за вечер его инициатор. Еще момент: нередко перед российской стороной встает вопрос — есть в ресторане палочками или нет? Если вы умеете ими пользоваться — пожалуйста.

Если нет — не демонстрируйте неумелое обращение, а попросите в ресторане столовые приборы.

Источник: http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/368173-yaponskie-pravila-kak-ne-provalit-vstrechu-s-aziatskimi-partnerami

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.