+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Методы стимулирования сбыта в розничной торговле

Стимулирование продаж: методы и организация :

Методы стимулирования сбыта в розничной торговле

Для ускорения реализации своей продукции компании применяют различные методы стимулирования продаж. Данный комплекс действий призван в короткие сроки увеличить покупательский спрос.

Понятие

На сегодняшний день конкуренция на любом рынке настолько высока, что предприятия вынуждены применять методы стимулирования сбыта и продаж новых товаров.

Мероприятия, направленные на ускорение реализации продукции, должны осуществляться постоянно.

Существует множество способов, действие которых оказывает влияние на потенциальных потребителей и приводит к появлению у них желания приобрести тот или иной товар.

Стимулирование продаж – это комплекс мероприятий, необходимых каждой компании, заинтересованной в успешном продвижении своей продукции на рынке. С помощью внедрения различных программ мотивацию, направленную на скорейший сбыт, также получают оптовые покупатели, торговые представители и продавцы-консультанты.

Задачи

Запуск активного процесса продажи товаров может преследовать следующие цели:

  • сбыт большого объёма продукции;
  • внедрение на рынок нового бренда (товара, производителя);
  • увеличение эффективности рекламных мероприятий;
  • обращение интереса покупателей на товары компании.

Задачи мотивации посредников:

  • включение продукции в постоянный ассортимент;
  • регулярные заказы в больших объемах.

Работа с персоналом непосредственно в торговых точках направлена на появление личного интереса у сотрудников в том, чтобы товар был реализован как можно скорее.

Преимущества

Стимулирование продаж имеет ряд положительных моментов:

  • эффект наступает очень быстро;
  • с помощью различных способов можно привлечь любую целевую аудиторию;
  • с финансовой точки зрения проведение мероприятий по ускорению сбыта доступно как крупным, так и мелким организациям;
  • мотивирует на совершение следующей покупки;
  • объём продаж резко увеличивается;
  • держит покупателей в тонусе, способствует появлению азарта;
  • поддерживает работу посредников;
  • вносит вклад в общее развитие торговли.

Недостатки

К минусам стимулирования продаж товаров можно отнести:

  • недолгий период действия, для его увеличения требуется рекламная поддержка;
  • после завершения различных акций объём продаж, как правило, резко падает;
  • при непрерывном использовании методов стимулирования они теряют свою эффективность;
  • некоторые нюансы устанавливаются и регулируются на законодательном уровне;
  • низкая вероятность привлечения новых постоянных покупателей;
  • высокий процент мошенничества (например, хищение поощрительных призов посредниками);
  • если у покупателя сформировались устойчивые предпочтения, он вряд ли отреагирует на предложения других компаний.

Типы

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

  1. Общее.
  2. Избирательное.
  3. Индивидуальное.

Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

  1. Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
  2. Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
  3. Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу. Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
  4. Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории. Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
  5. Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
  6. Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
  7. Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
  8. Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Формы стимулирования

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

  1. Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
  2. Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
  3. Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
  4. Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
  5. Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Особенности реализации мероприятий

Для достижения максимальной эффективности при организации стимулирования продаж необходимо учитывать следующие нюансы:

  1. Слишком незначительные финансовые вложения не принесут должного результата. Важно применять методы комплексно, реализация одного объёмы сбыта существенно не увеличит.
  2. При разработке программы важно продумать сроки её исполнения. При небольшой длительности не удастся привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затяжной период акций также малоэффективен.
  3. Если имеется такая возможность, до масштабного внедрения средств стимулирования рекомендуется предварительно их протестировать. Это нужно для того, чтобы спрогнозировать результат.
  4. После окончания мероприятий, побуждающих людей к покупке, важно оценить степень их эффективности.

В заключение

В условиях современного рынка поддержание конкурентоспособности является необходимостью.

Существует множество способов привлечь внимание к продукции предприятия потенциальных клиентов, но их выбор должен быть обоснованным, а реализация тщательно спланированной.

Важно помнить о том, что метод должен сохранить и укрепить положительный образ компании, а не однократно увеличить объём продаж.

Источник: https://BusinessMan.ru/stimulirovanie-prodaj-metodyi-i-organizatsiya.html

Лучшие методы стимулирования продаж

Методы стимулирования сбыта в розничной торговле
«Даже мир может быть приобретен при слишком высокой цене»

Бэнджамин Франклин

Убедить покупателя сделать покупку – дело не из легких. Особенно это сложно в мире потребителей с “иммунитетом” к рекламе, а также среди современного изобилия выгодных предложений от конкурентов.

Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают разные предложения. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, а кому-то по душе приобретать товары с дополнительным сервисным обслуживанием.

Ввиду этого, для каждой группы покупателей необходимо подбирать свои инструменты стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта способствует кратковременному увеличению продаж, поэтому любой из  выбранных методов должен быть ограничен во времени. Акции по стимулированию продаж рационально  применять:

  • для сглаживания сезонных/временных спадов объемов продаж;
  • для привлечения внимания к компании по какому-то случаю (событию);
  • для противодействия акциям конкурентов;
  • для поощрения и мотивации потребителей, торгового персонала/торговых представителей.

Задача стимулирования сбыта – заставить покупателя действовать здесь и немедленно.

Как продать больше и дороже?

У методов стимулирования продаж более устойчивый и длительный эффект по сравнению с рекламой. Однако, именно реклама и приемы мерчандайзинга подкрепляют эффект любого стимулирования.

Снижение цены, скидка на вторую единицу – достаточно популярные мероприятия по повышению покупательского спроса. Однако, ценовые методы поднятия продаж (hard-selling) достаточно дорого обходятся производителям и эффективны только на коротком отрезке времени. В противовес им, в маркетинге появились неценовые методы стимулирования сбыта (soft-selling).

Кроме увеличения товарооборота, они помогают поддерживать имидж компании и ментально вовлекать клиента во взаимодействие с продуктом. Лотереи, конкурсы, гарантированные призы за собранные фишки – все это мягкие приемы. Специальные сервисы также относятся к  неценовым методам стимулирования продаж.

Определенное время они даже были конкурентным преимуществом некоторых компаний. К ним относятся:

  • гарантийное обслуживание;
  • наличие сервисного центра;
  • услуга доставки;
  • услуги монтажа или демонтажа;
  • расфасовка и упаковка товара.

Методы повышения продаж направлены не только на стимулирование потребителей. Для увеличения объемов реализации товаров и услуг необходимо также мотивировать торговый персонал и контрагентов компании (дилеров, торговых представителей).

Правила игры для клиентов

Итак, рассмотрим конкретные методы направленные на активизацию покупательского интереса у потенциальных клиентов.

“Тест-драйв”. .Данный прием всем хорошо известен из сферы автомобильного бизнеса. Преимущества данного подхода в том, что покупатель оценивает продукт не только со слов продавца, а опирается на свои личные ощущения. За время тестирования потенциальный клиент получает минимальный, но все-таки опыт пользования услугой или товаром.

Сфера применения данного метода очень широка. Однако, он стал находкой для продаж специфических услуг и продуктов, которые невозможно “пощупать”.

Например, в продажах программного обеспечения или специального сервиса для бизнеса.

Если вы выбрали этот метод стимулирования продаж,помните: второго раза произвести первое впечатление у вас уже не будет, поэтому максимально подробно продумайте условия тестового периода пользования услугой .    

Sampling-Testing. Семплинг предполагает бесплатную раздачу образцов товара. По статистике данный метод увеличивает продажи на 5-10% во время распространения, и на 10-15% — по окончании акции. Традиционными каналами распространение образцов являются:

  • журналы, где к рекламе крепиться образцы;
  • промо-акции с раздачей образцов;
  • крепление мини-образца к сопутствующим товарам ( например, со стиральным порошком идет тестовый флакон ополаскивателя для белья);
  • раздача образцов из рук в руки в местах скопления людей.

Тестинг часто является составляющей промо-акций, которые проводятся непосредственно в месте продаж. Харизматичный промоутер привлекает внимание к товару, презентует его выгоды, делает призыв к действию. Дегустация продукта подкрепляет диалог с покупателем и подталкивает клиента к покупке.

Обмен старой упаковки товара на новый является разновидностью семплинга. Он подходит для продвижения нового товара на рынке. Обмен упаковки продукции конкурентов на новый товар подходит для захода на рынок неизвестной торговый марки.   

Современные агентства сарафанного маркетинга хорошо справляются с задачей стимулирования сбыта при помощи распространения образцов.

На первом этапе потенциальному клиенту предлагается активно пользоваться бесплатным продуктом, а на втором,  просят порекомендовать торговую марку своим знакомым и раздать образцы.

Таким образом, множество потенциальных клиентов получают не только тестер товара, но и рекомендацию знакомого, у которой есть положительный опыт использования продукта. Это подкрепляет уверенность в качестве и эффективности товара.

Cross-promotion. Перекрестное продвижения предполагает организацию совместной акции по стимулированию сбыта несколькими компаниями (например, совместная акция банка и супермаркета, когда за оплату картой в сети супермаркетов, клиент получает плюшку от банка).

Партнерское стимулирование продаж выгодно обеим сторонам. Для эффективности акции необходимо, чтобы компании:

  • имели общую целевую аудиторию;
  • работали в одном ценовом сегменте;
  • не были конкурентами;
  • имели одинаковую заинтересованность  в активных продажах.

Гарантия возврата денег клиенту относится к акциям прямого маркетинга. Клиенты делятся на две категории: тех, кто нуждается в товаре (услуге) и железно заплатит за него, и клиентов, которые сомневаются.

Второй тип потребителей товар интересует, но острой необходимости в его немедленном приобретении нет. Гарантия возврата средств помогает клиенту быстрее принять решение, ведь по сути, при таких условиях он ничем не рискует.

   

По статистике, потребовать возврат психологически готовы 20% покупателей,  а на практике этим пользуются 1-2%. Плюс в том, что этот метод не требует никаких вложений. На практике, мало кто из клиентов требует вернуть потраченные средства. Метод хорошо работает в сфере оказания услуг.  

Подарочные карты с различными денежными номиналами. Такие сертификаты всегда выручают клиентов, когда нужно сделать подарок, но точно не известно что подарить человеку.

Интернет-магазины и торговые сети, которые продают подарочные сертификаты как отдельный продукт однозначно выиграли от этого маркетингового хода, так как приобретение подарочного сертификата уже является завершенной сделкой для продавца.

Бонусная программа позволяет сделать рядового потребителя постоянным клиентом компании. За регулярное приобретение товаров или услуг компании клиент получает бонусы.

Как правило, полученные очки можно обменять на призы или расплатится ими за продукт.

Бонусные программы  активно используют ритейлеры, операторы мобильной связи, перевозчики, компании по оказанию различных услуг.

Стимулировать сбыт также помогают удаленные каналы коммуникации, с помощью, которых можно информирование клиентов о специальных предложениях. К ним относятся:

  • SMS-рассылки;
  • рассылки по электронной почте;
  • сообщения в мессенджерах;
  • посты в социальных сетях.

Метод Upselling – это сочетания мерчандайзинга и личных продаж. Цель метода заключается в стимулировании продаж дорогих продуктов. При выкладке, дорогие товары ставятся рядом с дешевыми.

Задача менеджера по продажам – продемонстрировать все преимущества дорого продукта и убедить покупателя что именно этот товар является превосходным выбором.

Успешная сделка является результатом работы продавца, который должен быть нацеленным на продажу.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.   

Конкурсы  с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.  

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

  • вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
  • выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
  • сотрудники мечтают обладать этим призом.

Работа с дилерами и торговыми представителями

Цель стимулирования контрагентов заключается в вовлечении их в активное сотрудничество на взаимовыгодных условиях работы.

К инструментам стимулирования торговых представителей относятся:

  • совместные рекламные компании;
  • предоставление торгового оборудования и POS-материалов;
  • бесплатное обучение персонала;
  • оптовые скидки;
  • скидки за дополнительные объемы продаж;
  • конкурс с ценными призами среди дилеров.

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал  А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

  • увеличение выручки от продажи;
  • сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
  • запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

  • ситуации на рынке;
  • активности конкурентов;
  • особенностей товара или услуги;
  • целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

Категория: Блог

Источник: https://mtp-global.com/luchshie-metodyi-stimulirovaniya-prodazh

Методы стимулирования сбыта в розничной торговле

Методы стимулирования сбыта в розничной торговле

В своей деятельности розничный торговец должен учитывать конкретные факторы маркетинговой стратегии, уметь выделить те из них, которые сильнее других действуют в данном конкретном случае, и отбросить лишние. Например, в магазине по продаже дорогой техники необходим высокий уровень обслуживания покупателей.

Магазин, продающий большое количество дешевых товаров, может уделить больше внимания оборудованию выставок и краткосрочным стимулирующим мерам.

Следует иметь генеральную стратегию стимулирования сбыта, каждый элемент которой должен финансироваться и оцениваться отдельно.

Местонахождение

Местонахождение магазина имеет огромное значение. Если клиенты великолепного, продающего высококачественные товары магазина живут далеко от него и не хотят ездить, этот магазин не преуспеет.

Если рядом с новым магазином находится слишком много аналогичных торговых точек, то ему придется побороться за жизнь, если только торговец не предложит нечто новое. Возможны самые разные варианты размещения магазина. Это, например, относительно современная торговая зона, главная дорога, традиционные жилые районы

Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки, которые следует рассматривать с точки зрения типа создаваемого магазина.

Стоимость размещения в центре города, возможно, будет для многих малых предприятий слишком высокой, несмотря на большой поток потенциальных клиентов.

Некоторые магазины в центрах городов и на главных дорогах лишатся потенциальных покупателей, проезжающих мимо, из-за отсутствия стоянки. Если же рядом есть автобусная остановка, то они, наоборот, могут рассчитывать на успех.

Решая вопрос об участке для размещения магазина, посмотрите, много ли помещений свободно в этом районе. Может быть, люди уезжают оттуда, и район пустеет?

Расположение магазина в таком районе также может отпугнуть потенциальных покупателей. Магазин сам по себе может показаться грязным и неопрятным. Важную роль играет и размер района.

Фасад магазина

Следующий этап после правильного выбора участка для размещения магазина – оформление фасада. Фасад магазина должен выглядеть привлекательно и понуждать людей заходить в него. Кроме того, хорошо оформленный фасад повышает осведомленность о существовании магазина. Покупатели, возможно, решат посетить его позже. Следует сделать яркую, привлекательную вывеску.

Некоторые фирмы занимаются изготовлением вывесок для магазинов, но иногда используют их как свою рекламу, поэтому подходите в этому вопросу внимательно. Название магазина должно выделяться на основном фоне и содержать указание на род деятельности.

Ваша задача – создать своему заведению имидж, cоответствующий его типу. Можно установить освещенную вывеску, но для этого, возможно, понадобится специальное разрешение.

Витрины

Витрины магазина – основной инструмент рекламы. Естественно, витрины необходимо регулярно мыть. Помимо привлечения покупателей, витрины показывают, что в данный момент продается на льготных условиях, с сезонной скидкой, и понуждают покупателей покупать эти товары.

Можно делать специальные выставки товаров на Рождество, Пасху и другие праздники.

Витрины – это продолжение торгового зала и должны рассматриваться как таковой.

Выставки товаров следует регулярно менять. Некоторые товары в витринах блекнут и теряют свою привлекательность. Если Вы собираетесь использовать рукописные рекламные плакаты, они должны быть написаны аккуратно и четко.

Витрину нужно хорошо освещать. Здесь можно использовать различные методы освещения, например, подсветить определенные товары прожекторами.

Витрину не следует перенасыщать товарами, иначе она выглядит беспорядочной и реальный потенциал товаров не виден.

Оформление выставок и составление плакатов можно поручить профессионалам.

Планировка магазина

Магазин должен быть размещен логически так, чтобы покупатель, проходя рядом с ним, видел сопутствующие товары и покупал их.

Основные товары следует располагать вдали от дверей, чтобы покупатель проходил через весь магазин мимо других товаров, в результате чего многие покупки совершаются спонтанно.

Расположение оборудования также зависит от продаваемого товара. Компоновка продуктовой лавки полностью отличается от компоновки магазина одежды, поскольку требования к оборудованию и окружающему воздуху совершенно разные.

В магазине возникают своеобразные “горячие точки”, в которых объем продажи выше (например, у кассы). В этих местах следует располагать товары, продаваемые на льготных условиях, и те товары, которые Вы хотите продать быстро.

Если разместить товары на уровне глаз, они будут раскупаться быстрее тех, которые лежат ниже и выше этого уровня.

Товары не должны лежать слишком высоко, если Вы хотите дать покупателям возможность рассмотреть их перед покупкой.

Этого также не нужно делать в магазинах самообслуживания, ибо труднодоступное расположение товаров приводит к потере покупательского интереса. Вообще говоря, помните о том, что походы по магазинам – это своеобразный досуг.

Для того, чтобы победить в конкурентной борьбе, магазин должен создать для покупателей приятные условия.

Продажа

Тип магазина до некоторой степени определяет поведение персонала в процессе продажи. В некоторых случаях требуются глубокие знания продаваемых изделий, чтобы помочь покупателю принять более обоснованное решение. Покупатель постепенно приобретает уверенность в необходимости покупки, что очень важно, если товар достаточно дорогой.

Персонал можно материально стимулировать за объем продаж – например, выплатой комиссионных сверх основного жалованья. Это хороший стимул; продавцы понимают, что чем больше они продадут, тем больше получат. Для Вас это тоже выгодно, потому что несмотря на дополнительные расходы на заработную плату, они окупятся ростом объема продаж.

Создание запасов

Хотя у любого торговца всегда есть ходовые товары, которые в любое время будут хорошо продаваться, существует возможность расширения и изменения ассортимента.

Для того, чтобы точно предсказать, будет ли данное изделие продаваться или нет, нужны определенные знания о покупателях. Не следует оставлять в запасе большое количество товара одного наименования, поскольку некоторые товары расходятся хорошо, пока их рекламирует телевидение.

Другие – например, товары для детей – быстро выходят из моды. Тем не менее, необходимо экспериментировать с новыми товарами, в противном случае покупатели в поисках новейших товаров пойдут в другие магазины.

Предложите покупателям и продавцам высказать свои предложения. Создание запасов новых товаров дает возможность вести рекламную кампанию и привлекать в магазины новых покупателей.

По материалам “Практические средства рекламы малых предприятий”

Источник: http://bishelp.ru/business/upravljaem-biznesom/metody-stimulirovaniya-sbyta-v-roznichnoy-torgovle

Методы стимулирования продаж

Методы стимулирования сбыта в розничной торговле

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………………….. 3

1. Стимулирование сбыта……………………………………………………………………. 4

1.1. Цели стимулирования сбыта…………………………………………………………. 4

1.2. Выбор средств стимулирования сбыта…………………………………………… 6

1.3. Разработка программы стимулирования сбыта…………………………….. 12

2. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике16

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………………………… 19

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………………….. 20

ВВЕДЕНИЕ

Тема данной курсовой работы – методы стимулирования продажи товаров.

Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров.

На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

В ходе выполнения данной работы будут рассмотрены теоретические аспекты вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством фасованных кондитерских изделий.

Цель работы – определить основные методы стимулирования сбыта и рассмотреть их применение на практике.

1. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [20].

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:

– поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).

– поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).

– поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку.

Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения.

Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования.

Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний.

Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем – на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу.

Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений.

Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него.

Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

– в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.

– стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.

– постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков – конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.

– реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.

Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров.

Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети.

Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом.

1.2. Выбор средств стимулирования сбыта

После того, как компания определила цели стимулирования сбыта, она должна выбрать необходимые средства стимулирования.

При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

Рассмотрим в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов.

Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.

Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.

2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях.

Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым.

Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.

3. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.

4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.

Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты).

Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.

5. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования.

Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной.

Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие.

Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

Источник: http://MirZnanii.com/a/141773/metody-stimulirovaniya-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.