+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Методика оценки успешности бизнеса или стартапа (модель Ave Maria)

Содержание

Как стать бизнес-ангелом: грамотный анализ стартапа

Методика оценки успешности бизнеса или стартапа (модель Ave Maria)

Стартаперы часто ищут стороннее финансирование своих задумок. Однако любой как начинающий, так и опытный бизнес-ангел спрашивает себя: «Сколько нужно вложить, чтобы получить прибыль, чем я рискую?»

Для исчерпывающего ответа нужна детальная аналитика инвестпроекта, провести которую можно самостоятельно при наличии специальных знаний. Но лучший вариант — заказать анализ стартапа у признанных экспертов отрасли. Перечислим основные моменты в этой статье.

Бизнес-ангелы: кто они?
Общие принципы анализа
    Ключевые цифры
    Рыночная цена, капитализация
    Сколько стоит идея?
    Нужны ли ценные бумаги?
Методы анализа
    Восстановительный метод
    Методы венчурного капитала
    Метод доходности клиента
Статистика: быть или не быть?
Настоящее и будущее

Бизнес-ангелы: кто они?

Прежде всего, обозначим понятия. Бизнес-ангелами (angel investors, business angels) называются опытные предприниматели, эффективные управленцы, имеющие запас инвестиционного капитала и готовые финансировать прибыльные венчуры, оказывая им экспертную поддержку.

«Инвестиционные покровители» выделяют два вида ценности проектов:

  • Промежуточная — накануне следующего этапа инвестирования.
  • Конечная — перед выходом предыдущего инвестора / входом следующего.

Многие программы финансируются несколькими вкладчиками поэтапно. После успешного прохождения очередной стадии поступают новые инвестиции.

Назад

Общие принципы анализа

Далее рассмотрим основные инвестиционные термины:

Сегмент рынка — к примеру, программные приложения для бухгалтерского учета. Насколько стабильна рыночная ситуация? Как идут дела у конкурентов?

Целевая аудитория (ЦА) — кому будете продавать товар, услугу

Уязвимые места, приемы снижения рисков

Способы контроля:

  • со стороны стартапера: финансовый, маркетинговый, управленческий учет, составление отчетности;
  • от вкладчика: встречи, совещания, прием устных\письменных отчетов.

Возможности «аварийного выхода» — быстрая продажа успешного замысла, минимизация убытков от провала.

  • Как студенты Стартап Академии Сколково тестируют идеи?

Назад

Ключевые цифры

После общей аналитики стартапа переходят к частным показателям:

Срок жизни проекта — от 2 до 5 лет. Затем венчур становится полноценной компанией либо продается.

Текущая стоимость (net present value, NPV) — разница между суммой доходов и расходов на 2-5 лет.

Точка безубыточности (cost-volume-profit, CVP) — величина дохода, стопроцентно покрывающая затраты. Любой замысел требует значительных вливаний на первом этапе. Затем на точке безубыточности он выходит из «минуса» в «ноль», чтобы приносить прибыль.

Срок окупаемости (pay-back period, PBP) — время между капиталовложением, прохождением CVP и выходом на «плюс». В точке окупаемости поступления начинают превышать расходы.

Рис.1. Ежемесячный прогноз (отчет)

Регулярно сравнивайте плановые и отчетные показатели. Это хороший способ выявления текущих проблем.

  • Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев

Рыночная цена, капитализация

Рыночная цена есть сумма, за которую можно продать венчур. Она бывает актуальной либо прогностической.

Пройдитесь по онлайн-биржам стартапов. Если предлагают слишком мало — поработайте над обоснованием своей цены.

Показатель рыночной ценности тесно связан с капитализацией. Она включает:

  • чистую ежегодную прибыль (доходы минус издержки);
  • стоимость основных средств за вычетом амортизации (износа);
  • денежный эквивалент оборотных средств — складские, банковские запасы, касса, ценные бумаги других предприятий.

Не забывайте о ликвидности. Насколько быстро можно продать стартап определенной специфики по желаемой цене? Опросите потенциальных покупателей.

Назад

Сколько стоит идея?

Даже записанная идея не имеет рыночной стоимости без патента, лицензии, авторского свидетельства. Эти документы подтверждают право собственности, становятся объектом купли-продажи.

Лицензируйте идею. Запатентованное дело купят либо инвестируют гораздо быстрей.

Некоторые инвесторы просят рассчитать рыночную ценность проекта через полгода-год или 2-5 лет. Для таких прогнозов привлекайте команду опытных экспертов по вашему рынку — например, продаже IT-технологий.

Назад

Нужны ли ценные бумаги?

Подумайте об этом при разработке бизнес-плана. Участники фондового рынка — вторичные инвесторы. Они охотно купят акции предприятия, демонстрирующего высокую степень надежности. Тогда момент прохождения IPO (первого публичного предложения акций) будет относительно легким.

Провал IPO — не приговор. долгое время едва держался на фондовых рынках. Сейчас его акции стоят около 300 млрд.долларов.

  • Самые горячие стартап-секторы 2016 года

Назад

Методы анализа

Стартап — молодое, временное образование без опыта хозяйственной деятельности. К нему нельзя применить методы традиционного экономического анализа. Для венчурных бизнесов разработаны специфические методики.

Зарубежные бизнес-ангелы нередко используют методы процентных коэффициентов, факторного анализа. Такую оценку проводят специальные экспертные агентства.

Мы подобрали простые формулы подсчетов эффективности. Задействуйте их при самостоятельной аналитике стартапа либо переговорах с потенциальными вкладчиками.

Назад

Восстановительный метод

КС х ПР х ПУ / ДИ = ЖДИ, где

КС — консервативная ставка дохода (10% годовых — Россия, 3 % — Европа ) ПР — плата за риск, % ПУ — статистический процент успеха (10 %) ДИ — доля инвестора

ЖДИ — желаемая доходность инвестиций, %

Показатель ЖДИ сравнивают с исходной ценностью замысла, получают рост (разы или проценты).

Назад

Методы венчурного капитала

1. Вычисление будущей стоимости (forward value):

FV = PV (1 + r) N, где:

FV — цена инвестиций через 2-5 лет (руб/дол) PV — теперешняя стоимость инвестиций (руб/дол) r — норма доходности, вычисляется табличным процессором OpenOffice.org Calc (функция IRR) либо «Подбор параметров» Microsoft Excel.

N — время до выхода инвестора из проекта, лет

2. Расчет конечной ценности (terminal value), или эффективности вложений:

СИ / ДИ = КС, ДИС = КС – СИ, где СИ — сумма инвестиций, руб/дол. ДИ — доля инвестора, %

КС — конечная, ДИС — доинвестиционная ценность проекта

Назад

Метод доходности клиента

Подходит для IT-разработок прикладных программ, игр и т.д. Формула проста:

ОД = (РБ / СК) х СД, где

ОД — общий доход РБ — рекламный бюджет СК — цена клика (привлечения подписчика)

СД — средний доход от каждого пользователя

Для переговоров составьте финансовый план первого этапа деятельности (месяц, квартал). Задействуйте несколько приемов расчета, сравните результаты. К финансовому плану приложите штат компании. Сильная управляющая команда — очень важный фактор, на 30% увеличивающий привлекательность стартапа для бизнес-ангела.

Назад

Статистика: быть или не быть?

Одна из главных угроз развития российских венчуров — психологическая «обреченность». Вот что выдает Рунет:

Отчаяться или бросить вызов нашим реалиям — выбор за вами. Компании приходят на рынок и уходят из него по разным причинам. Кто-то желает создать оффшорную «однодневку». Другие меняют название, форму управления, юридический адрес. Но поговорим о позитивной статистике.

  • Психология успеха: как работает мозг победителей

Назад

Настоящее и будущее

Ежегодно составляются рейтинги успешных отечественных стартапов. Подавляющее большинство — IT-решения.

Прорывом 2015 года стал мессенджер Telegram — новое детище Павла Дурова, отца-основателя ВКонтакте. Cервис видеороликов Coub (Игорь и Антон Гладкобородовы, Михаил Табунов, 2012) привлек 3,5 млн.долларов, затем открыл офис в Нью-Йорке.

Другие интересные IT-разработки:

  • Сервис умного аутсорсинга «Кнопка» — юридическая, бухгалтерская помощь предпринимателям.
  • Приложение «Рокетбанк» для смартфона — управление счетами, перевод средств лицам из списка контактов.
  • Анимационный мессенджер Too.me — делает текст, смайлики анимированными стикерами. Бизнес-ангелом стал режиссер Тимур Бекмамбетов («Ночной дозор», «Дневной дозор», «Фантом»). Компания открыла лос-анджелесский офис, планирует сделать свой продукт официальным приложением Viber.

Государственной поддержкой инноваций РФ ведает ОАО «Российская венчурная компания» Центр PwC предоставляет комплексные услуги венчурным предприятиям, разрабатывает методы оценки для Russian Startup. Известное «место встречи» инвесторов и начинающих предпринимателей — онлайн-площадка Starttrack.ru. В 2015 году она помогла 11 российским венчурам привлечь 115,5 млн.долларов капиталовложений.

А вас вдохновляет позитивная статистика стартапов в России?

Высоких вам конверсий!

Назад

Image source dskley 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/04/21/kak-stat-biznes-angelom-gramotnyj-analiz-startapa/

Стартап: разработка продукта и поиск бизнес модели. –

Методика оценки успешности бизнеса или стартапа (модель Ave Maria)

Участие в разработке продукта – это подтверждение предположений: основатель верит в будущий успех продукта, который он хочет создать, хотя никаких доказательств этому пока что нет.

Чтобы быстро ликвидировать разрыв между верой и уверенностью, каждый учредитель должен сделать и проверить два основополагающих предположения:

1. Проверка ценности продукта: нужно убедиться в том, что продукт будет полезен людям, и они захотят его купить.

2. Проверка гипотезы развития: нужно убедиться в том, что после того, как первая партия продукта будет продана, появятся еще желающие, и вскоре можно будет расширить рынок сбыта.

Оба предположения должны быть проверены как можно скорее. Только если они будут подтверждены, стоит инвестировать время, средства и силы в разработку продукта.

Взгляните на : им удалось проверить как ценность, так и гипотезу развития на очень ранней стадии, когда социальные сети были совсем не развиты.

Во-первых, зарегистрированные пользователи были очень активны в сети: более половины из них входили в систему как минимум раз в день – это ли не доказательство востребованности.

Во-вторых, имела сенсационные тарифы для зарегистрированных пользователей, поэтому очень быстро вышла на рынок.

В колледжах, где был введен , три четверти всех студентов записалась в течение одного месяца – без дополнительных рекламных компаний и не потратив ни копейки на маркетинг, компания доказала состоятельность своей гипотезы развития. Благодаря таким впечатляющим данным, инвесторы охотно соглашались вкладывать в компанию свои средства на самой ранней стадии ее развития.

Чтобы развеять сомнения, проверьте ценность продукта и гипотезу развития.

Многие предприниматели тратят слишком много времени, работая над продуктом в изоляции, не зная, существуют ли реальные покупатели.

Если вы хотите создать устойчивый бизнес, ваша первоочередная задача – убедиться в том, что на ваш продукт есть реальный спрос.

Самый быстрый и простой способ получить реальные отзывы клиентов на вашу идею – создать минимальную версию продукта.

Этот минимальный жизнеспособный продукт (MVP – Minimal Viable Product) должен быть как можно более простым и содержать только то, что необходимо, чтобы дать клиенту реалистичный опыт того, как ваш продукт будет работать. А для сбора информации создать интернет-страницу с обратной связью.

MVP может быть простым минималистическим прототипом вашего продукта, а возможно даже создать иллюзию запуска вашего продукта. Опять же возьмем за пример Zappos – создание интернет-страницы несуществующего интернет-магазина для сбора показателей спроса – великолепная идея.

Возьмите учредителей компании Dropbox. Они знали, что воплощение их идеи в полноценный продукт займет много времени, поэтому они выбрали простой и творческий способ проверить свою гипотезу о состоятельности идеи: они создали видеоролик с рассказом о своей задумке и собрали отзывы.

Учредители предполагали, что спрос на такой продукт будет, и они были правы: в течение одной ночи, 75 000 человек подписались на получение продукта, и команда Dropbox убедилась в правильности выбранного пути. Таким образом, они могли уверенно начать разработку собственно продукта.

Аналогично, каждый стартап должен сначала узнать, есть ли реальный спрос на их продукт, прежде чем они начнут производить его. Разработайте минимальный жизнеспособный продукт, чтобы протестировать свою идею на рынке.

Поиск работающей бизнес модели

В процессе поиска устойчивой бизнес-модели, приоритетным направлением является обучение: каждый стартап должен узнать, какой продукт будет иметь спрос и принесет прибыль.

Этого может и не произойти, если связь с реальным миром потеряна. Вы должны искать идею и спрос на нее в реальном мире, среди реальных людей. Для облегчения этого процесса существует метод BML – создать-измерить-изучить.

Суть метода в том, что сначала вы создаете простую версию вашего продукта: прототип или тест-образец. Затем выпускаете его на рынок и собираете отзывы.

Измерить – означает собрать все количественные данные. В частности выяснить, сколько людей готовы купить ваш продукт. Фактически вы считаете, сколько раз нажимается кнопка «Купить» на странице вашего фейкового интернет-магазина.

Изучить – означает получить обратную связь: выяснить недостатки продукта, пожелания и нужды клиентов.

Всю эту информацию вы должны структурировать и оптимизировать свой продукт с учетом этих данных. Далее вы запускаете второй цикл BML и повторяете процедуру. Таким образом вы действуете до тех пор, пока не найдете устойчивую бизнес-модель.

Во всем этом очень важна оперативность: чем быстрее вы отыщете свою модель, тем быстрее начнете зарабатывать. Создавайте, измеряйте и изучайте настолько быстро и часто, насколько это возможно.

Сплит тестирование

При разработке и улучшении продукта, стартапы должны различать достоинства и недостатки: они должны выяснить, что является ценным для потенциальных клиентов, а что нет.

Использование достоинств помогает компании привлечь больше клиентов и увеличить свой доход.

Недостатки же, напротив, являются ненужным расточительством, даже если учредители компании, как и ее инженеры, считают, что создают величайший продукт.

Отличным способом выяснить достоинства и недостатки своего продукта – запустить сплит-тестирование. Всякий раз, когда вы собираетесь внести изменения в продукт, создайте два образца (один с изменениями, другой без) и сравните. Путем тестирования обеих версий, вы определите, какая версия продукта наиболее привлекательна для клиента.

Первые компании, которые использовали эту технику, работали с заказной бизнес-почтой. Например, чтобы выяснить, способен ли новый макет каталога увеличить количество заказов, они напечатали две его версии: 50% их клиентов получили каталог со старым дизайном, а 50% – с новым.

Каталоги были идентичными во всех других составляющих, кроме дизайна, а их распределение по клиентам носило случайный характер. Поэтому сотрудники компании просто сравнили количество заказов по старым и новым каталогам.

На основе этого сравнения и был сделан вывод об успешности нового макета.

В том же духе должен действовать любой стартап: создать сплит-версию и изучить результаты.

К примеру, если вы хотите узнать какая версия сайта – с синими или красными страницами будет более успешной – запустите обе версии и посчитайте количество кликов.

Любые изменения нужно исследовать таким полунаучным подходом, прежде чем вносить их в основной продукт. Используйте сплит-тесты, чтобы оптимизировать свой продукт.

Многие стартапы верят в популярный миф о том, что ключевым моментом для создания успешной компании является настойчивость и железная воля: героический основатель, блестящая идея и бесконечное преодоление препятствий до тех пор, пока идея, наконец, не станет хитом.

Но этот способ мышления приводит большинство стартапов к так называемой «земле живых мертвецов». Как безмозглые зомби, они не понимают простых намеков и продолжают упорно трудиться, чтобы продать продукт, который не имеет спроса.

Чтобы избежать этого, вы должны постоянно спрашивать себя, как вы должны изменить свой продукт, чтобы улучшить его и найти свой рынок сбыта.

Кроме того, вы должны периодически спрашивать себя, не стоит ли изменить стратегию и внести фундаментальные поправки в производство.

Основой для изменений может быть:

– переосмысление основных ценностей или ценностей вашего продукта; – расширение целевой аудитории или смена рынка в целом; – смена основного пути продаж.

Суть процесса изменений в том, что сам рынок изменчив и для развития вам тоже нужно будет меняться. Но решение внести правки в бизнес-план достаточно трудное, поэтому многие стартапы попросту откладывают его.

Поэтому есть смысл проводить собрания и вносить небольшие изменения ежемесячно, нежели раз в полгода кардинально менять стратегию.

На этих совещаниях вы можете честно оценивать свои результаты, возможности и пути решения проблем, чтобы не привести вашу компанию в подобие зомби.

Многие стартапы меняли вид деятельности по нескольку раз, прежде чем окончательно стали успешным бизнесом. Взять Groupon: они начинали как площадка для проявления гражданской активности и привлечения средств, и только позже превратились в платформу для совершения сделок, которой они являются сегодня.

Чтобы найти правильную бизнес-модель для вашей компании, вы должны быть готовы меняться. Далее вы узнаете о том, как стартапы могут найти двигатель роста, и на какие показатели они должны быть ориентированы.

Продвижение стартапа

Фундаментальной частью любой бизнес-модели является продвижение, что обеспечивает компании развитие.

Есть три различных вида средств продвижения:

«Sticky engine» («липкий» маркетинг) работает за счет удержания существующих клиентов, которые уже генерируют постоянный поток дохода. Фокус не в том, чтобы привлечь новых клиентов, вкладывая средства в маркетинг, а в том, чтобы побудить существующих клиентов покупать продукт чаще, предлагая новые возможности или отличный сервис.

«Viral engine» («вирусный» маркетинг) работает, используя существующих клиентов для развития маркетинга компании. Узнаваемость продукта создается среди ваших целевых клиентов методом «сарафанного радио».

Это может сэкономить вам много маркетинговых расходов, поэтому вы должны сделать использование «вирусного» маркетинга как можно более доступным и простым для своих клиентов. Известный пример «вирусного» маркетинга – Hotmail – автоматическая запись в конце письма: “P. S.

: Получите ваш бесплатный адрес электронной почты в службе Hotmail”.

 «Paid engine» – платный маркетинг. Это привычная всем платная реклама. Разумеется, этот инструмент доступен только тем компаниям, которые имеют достаточную прибыль от существующих клиентов.

В общем, вы можете использовать все три способа продвижения, но разумнее будет сосредоточиться на одном из них, чтобы заставить его работать как можно быстрее.

К тому же, работа с одним способом сделает вашу работу по оценке результатов более легкой, а выводы – более четкими.

Например, если с помощью выбранного способа вы быстро привлекаете клиентов и увеличиваете продажи – то он вам подходит, если же нет – можно оставить его и использовать другой.

Каждый стартап в самом начале должен сосредоточить внимание на одном способе продвижения.

Зачастую стартапы в поисках устойчивой бизнес-модели опираются на данные метрик роста при выборе стратегии развития.

Однако, ваша первоочередная задача – анализировать данные обратной связи, количество продаж и привлеченных клиентов, выполнение пунктов плана и достигнутые цели, нежели использовать «мертвые» показатели метрик.

К сожалению, многие стартапы поддаются соблазну тщеславия и опираются именно на эти данные: лестные, но бесполезные или даже вредные показатели, которые создают видимость благополучной компании, но не помогают ей достигнуть цели. Стартапы, опираясь на данные метрик роста, теряют связь с реальностью и не могут адекватно оценивать положение дел, что не дает им вовремя корректировать стратегию и решать актуальные проблемы.

Например, весьма приятно, если ваша компания пользуется повышенным вниманием со стороны СМИ или , однако это не является показателем вашего успеха. Вы не сможете оплатить счета своей популярностью, поэтому не тратьте силы на достижение высоких позиций в рейтингах.

Забота о других показателях, вроде количества рабочих часов, которые вы потратили на создание продукта или количества выполненных пунктов плана по развитию, наиболее важна для вас.

Цифры метрик роста могут (но не обязательно) не иметь ничего общего с успехом вашего стартапа. Следовательно, вашей целью должно быть продвижение вашей позиции в них.

Даже если кто-то работает по 100 часов в неделю, вполне возможно, что это время тратится впустую с точки зрения достижения реального успеха.

Чтобы быть успешным, необходимо найти устойчивую бизнес-модель и развивать базу клиентов, которые используют ваш продукт – и вы можете сделать, если вы не зациклены на данных рейтингов. Высокие показатели метрик роста, безусловно, лестны, но они не помогут вам найти устойчивую бизнес-модель.

Определив показатели, позволяющие отслеживать и постоянно оценивать положение дел, имеет решающее значение для любого стартапа.

Увидев, что ваши показатели улучшаются, вы можете быть уверены, что ваша компания идет по пути достижения важной цели – поиск устойчивой бизнес-модели.

Основными показателями могут быть, к примеру, увеличение количества покупателей, количество отзывов на тысячу клиентов, длина сессии на одного клиента и т.д. Каждый стартап должен определить свои собственные показатели, определяющие его путь к развитию.

При анализе данных полезно использовать так называемый когортный анализ. Вместо того, чтобы просто следить за доходами и клиентской базой, целесообразнее сравнить, скольких новых клиентов вы привлекли за текущий и прошлый месяцы.

Основными показателями для оценки ваших успехов могут быть:  Как часто клиенты, которые пришли к вам полгода назад, рекомендуют ваш продукт своим знакомым?  Каков этот показатель среди клиентов, пришедших 4 месяца назад? Два месяца?

Путем сравнения когорт (в данном случае групп пользователей, которые подписались в разное время) и их рекомендаций, вы можете увидеть прогресс или регресс на пути продвижения к вашей цели. Только если метрики улучшаются, вы можете говорить об успехе, в противном случае – вы находитесь в состоянии стагнации.

Каждый стартап должен определить основные показатели своего успеха и проанализировать их должным образом.

 Итак, основная мысль этой статьи:

  • Стартапы должны использовать полунаучный подход к проверке своих идей на пути поиска устойчивой бизнес-модели. Они должны быстро создавать прототип своего продукта, а затем оптимизировать его с помощью BML-способа. Практический совет
  • Разработайте минимальный жизнеспособный продукт, чтобы протестировать свою идею на рынке.
  • В самом начале пути сконцентрируйтесь только на одном средстве продвижения. Отслеживайте прогресс при помощи подходящих вам метрик роста: данных обратной связи, количества продаж и новых клиентов. Определите свои собственные показатели успеха и научитесь их анализировать.

Источник: https://dramtezi.ru/biznes-v-zhizni/startap-razrabotka-produkta-i-poisk-biznes-modeli.html

Как оценить стартап: seed и series A

Методика оценки успешности бизнеса или стартапа (модель Ave Maria)

В первой части материала про оценку стартапов мы говорили о стадии preseed. Там всё относительно просто — стандартные условия для всех на входе. Стадии seed и series А — тема посложнее, каждый стартап оценивается индивидуально.

Редакция выражает благодарность Никите Булгакову — инвестиционному аналитику ФРИИ и одному из преподавателей «Школы инвестиций», который поделился экспертизой в области оценки старатпов.

***

Для начала о разнице между стадиями.

  • Preseed — проверен спрос, есть MVP, есть команда.
  • Seed — бизнес-модель жизнеспособна, есть прогнозируемая экономика. Seed также называют стадией подготовки к росту.
  • Series A — стадия активного роста. Бизнес-модель устойчива, масштабируема, прогнозируема. Найдены драйверы кратного роста.

Главное отличие seed от preseed — команда стартапа нашла хотя бы один глубокий экономически эффективный канал продаж. Это значит, что теперь мы можем посчитать, сколько денег команда заработает за определённый промежуток времени.

На этом этапе стартап уже оценивают на основании финансовой модели. Если основатели хотят получить инвестиции, то соотношение денег и доли взамен зависит от оценки, которую мы сегодня и научимся вычислять.

Для оценки стартапа нужно найти несколько цифр, где ключевая — cashflow, или по-русски — денежный поток.

Про cashflow

Cashflow — денежный поток, который зарабатывает компания за определённый период.

Давайте на примере. Компания, которая продаёт SaaS-оптимизацию email-рассылок, научилась привлекать клиентов через рекламу в , конференции и sales-менеджеров. Мы знаем, что один продажник в месяц закрывает 10 контрактов, один трафик-менеджер вытаскивает из фейсбука ещё 10 контрактов, а одна конференция даёт 5 клиентов. Предположим, что все контракты имеют одинаковый Lifetime Value (LTV).

Далее суммируем выручку из 25 контрактов, вычитаем из неё зарплату всех сотрудников, вычитаем затраты на рекламу, налоги, операционные расходы и получаем некое количество кэша. Теперь умножаем этот кэш на 12, учитываем динамику роста и сезонность — получаем годовой cashflow.

Драйверы роста

Зная cashflow за 12 месяцев, мы можем сделать прогноз ещё на 12 месяцев. Для этого нужно найти драйверы роста.

Драйвер роста — метрика в бизнесе, которая легко масштабируется и напрямую влияет на cashflow.

Например, сейчас у нас в штате 1 sales-менеджер. Со временем, когда станет понятен скрипт продаж, когда все бизнес-процессы наладятся, мы сможем нанять ещё 9. Но у любого драйвера роста есть свой потолок.

Потолок — это момент, когда драйвер роста перестаёт увеличивать cashflow.

Пока у нас в штате 10 продажников, всё окей. Но их прибавление потребует изменения бизнес-процессов: теперь нам нужен руководитель отдела продаж, скоринг, прогрессивная система мотивации, эйчар, да и при таком потоке клиентов появляется необходимость в эккаунт-менеджерах и нескольких бухгалтерах.

Ещё потолком могут быть ограничения продукта — например, как только компания перевалит за 100 клиентов, потребуется новый дата-центр, больше разработчиков и т.п. А маркетинговые каналы имею свойство высыхать — на всех конференциях вас уже в лицо знают, все кто мог — купил.

Теперь мы берём cashflow, ищем драйверы роста, находим у них потолки и строим финансовую модель.

Финансовая модель

Стартаперы совершают две ошибки при разработке финансовой модели:

Строят очень шаткие прогнозы

Например, компания из нашего примера говорит:

«В 2018 году 20% аудитории будут читать рассылки через очки виртуальной реальности, а мы уже разработали алгоритм, который в письмо вставляет 3D-видео. Таким образом, в 2018-м мы получим конкурентное преимущество, что увеличит нашу конверсию в продажи с 1 до 3%».

Я думаю, не нужно объяснять, что «зеро» на рулетке сыграет с большей вероятностью, чем ставка на такой тектонический сдвиг в поведении пользователей, да ещё и с горизонтом в 2 года.

Делают модели без глубоких расчётов

Обоснуйте все цифры. Часто забывают про налоги, про отток клиентов. Ещё редко можно встретить хороший расчёт стоимости инфраструктуры. Пример того, как надо делать — кусок из финансовой модели одного из стартапов, где команда рассчитала стоимость затрат на CDN при росте аудитории:

Полная финансовая модель помогает избежать вопросов: «А откуда эта цифра?». Также это указывает, что команда, вероятно, понимает свою структуру расходов и не сольёт полученные деньги в трубу.

Главное в финансовой модели: показать, как получается cashflow, и за счёт чего он вырастет в следующие 24 месяца.

Мультипликатор

Окей, у нас есть cashflow на ближайшие два года. Но компания-то продолжит развиваться, а значит нужно спрогнозировать дальнейшее увеличение её стоимости.

Делать точный прогноз с таким горизонтом планирования опрометчиво и бессмысленно — они редко сбываются.

Поэтому к полученному cashflow за 24 месяца нужно прибавить выручку за второй год, умноженную на мультипликатор. Условно, это стоимость компании через 2 года.

Мультипликатор — соотношение стоимости компании к её выручке. Также зависит от маржинальности.

Пример мультипликатора: Avito приносил $100 млн выручки, но был куплен за $2,7 млрд. Мультипликатор = 27.

Чтобы посчитать мультипликатор, аналитики находят инвестиционные сделки с похожими компаниями, вычисляют их мультипликатор (это можно посчитать, зная выручку и оценку компании) и находят среднее по рынку значение. Даже если производится уникальный продукт, у него есть рынок, модель монетизации и маржинальность. Чем выше маржинальность, тем выше мультипликатор.

Подробно расчёт мультипликатора разбирается в «Школе инвестиций».

Ставка дисконтирования

Даже годовой прогноз в бизнесе — штука не самая надёжная, а мы вангуем сразу на несколько лет. Теперь встаём на место инвестора: он может практически без рисков положить деньги в банк под 10% годовых, может купить акции стабильной большой компании вроде Apple, а может дать их вам.

И поскольку цена формируется не только из возможной прибыли, но и рисков, нам нужно привести к одной стоимости инвестиции ваш стартап и основные альтернативные способы. Ещё есть фактор времени — деньги сейчас и деньги потом стоят по-разному.

Ставка дисконтирования — коэффициент, по которому мы приводим будущие cashflow к сегодняшней стоимости, принимая в расчёт риски, время и возможный возврат инвестиций.

Расчёт ставки дисконтирования — сложная штука. Этим занимаются инвестиционные менеджеры вместе с инвестиционными аналитиками. Мы рекомендуем в моделях использовать ставку в 40–60%, как наиболее используемую в отрасли.

Итоговая формула

Попробуем посчитать на пальцах:

  • cashflow за первый год = – 5 млн
  • cashflow за второй год с учётом драйверов роста и потолков = 5 млн
  • выручка компании за второй год = 25 млн
  • мультипликатор = 3
  • ставка дисконтирования = 50%

Оценка компании = – 3,34 млн + 2,23 млн + 33 млн = 31,89 млн

Важно: эта оценка — pre-money, т. е. до того, как стартап получил финансирование. Доля рассчитывается по формуле:

В нашем случае, если стартапу нужно 5 млн на развитие, получается 5/31,89+5=0,13 или 13% — та доля, которую необходимо будет отдать инвестору.

***

Ещё один момент — такая методика применяется во всём мире. Увы, стартаперы часто ориентируются на громкие сделки, когда на посевной стадии стартап получает $50 млн в обмен на 10% компании, что приводит к неверным ожиданиям.

Более того, Кремниевая долина давно прошла этап шальных денег. Сейчас нормальная цифра для preseed — $100-200 тыс, но при условии релокации команды в Долину. Этих денег, при местных ценах, хватает на дешёвую еду, деление квартиры с индусами и самый базовый маркетинг.

Помните, что необоснованная завышенная оценка — прямой путь в пантеон вечно-перспективных, но никогда не взлетевших стартапов.

Источник: http://tceh.com/post/kak-otsenit-startup-seed/

Как оценить стоимость стартапа

Методика оценки успешности бизнеса или стартапа (модель Ave Maria)

Процесс оценки зрелых компаний достаточно прост, хотя и несколько субъективен. При определении стоимости компании инвесторы опираются на такие показатели, как рыночная капитализация и мультипликатор продаж. Оценка стоимости стартапов на ранней стадии происходит совсем по-другому.

При отсутствии многолетней финансовой истории для анализа стартапы и их инвесторы (ангелы и венчурные капиталисты) вынуждены прибегать к более творческим способам оценки. В двух словах процесс сводится к количественной оценке базового финансового критерия: «соотношения риска и доходности». В стартап-терминологии – это соотношение показателей «сцепления с рынком» и «объема рынка».

Будучи основателем стартап-компании, рано или поздно вы столкнетесь с необходимостью ее оценки.

Независимо от бизнес-модели, того, приносит ли ваш стартап доход или нет, находится на стадии привлечения финансирования или просто предоставляет своим сотрудникам опционы на акции, вам надо оценить стоимость компании для того, чтобы двигаться дальше.

Конечно, если речь идет о необходимости инвестирования, то оценка компании – это предмет обсуждения, однако не стоит отказываться от проверенных методов, позволяющих произвести справедливую оценку и извлечь как можно больше пользы из этой ситуации.

В данной статье рассматриваются шаги, которые следует предпринять для расчета реальной стоимости стартапа на ранней стадии. Описание методов снабжено примерами, объясняющими, почему тот или иной показатель так важен.

Составьте список ваших активов

Первое, на что нужно обратить внимание – баланс компании. Выпишите активы, которыми располагает компания (за вычетом обязательств). К активам можно отнести следующие позиции, однако перечень этим не ограничивается:

  • Собственное программное обеспечение
  • Продукт
  • Поступление денежных средств
  • Патенты
  • Клиенты/пользователи
  • Партнерские отношения

Даже если большая часть ваших активов и не представляет реальной рыночной стоимости (за исключением движения денежных средств), данный список поможет вам провести сравнительную оценку с другими стартапами, организованными подобным образом.

Определите, из чего будет складываться доход (показателиKPI)

Уровень дохода многих стартапов на начальном этапе – это в основном проба рынка, как правило, его недостаточно для поддержки роста компании, намеревающейся охватить рынок в краткосрочной перспективе.

Таким образом, дополнительно к выручке (или вместо нее) определите для себя ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут более грамотно сформулировать оценку. Здесь может оказаться полезным творческий подход.

Вот некоторые общие ключевые показатели эффективности:

  • темпы роста пользователей (в месяц / в неделю)
  • показатель эффективности по клиентам
  • количество рефералов
  • ежедневная статистика

В этом месте важно отметить, что, если ваш список активов пуст или очень ограничен, показатели KPI также отсутствуют (например, вы еще ничего не выпустили), будет лучше пойти по пути произвольной оценки, используя, например, метод Гая Кавасаки.

Оцените команду

Хорошая команда может пройти долгий путь развития, прежде чем станет высококлассной командой профессионалов. Другими словами, наличие опыта и способностей высоко ценится инвесторами.

Задача этого анализа не в том, чтобы разобрать «по косточкам» каждого отдельного сотрудника, а честно расписать для себя на бумаге опыт и преимущества этой группы людей как слаженного и профессионально работающего организма.

Какой опыт у членов вашей команды? Что было вами совместно создано в прошлом? Был ли опыт запуска и управления стартап-компанией? Есть ли у вас эксперты в определенной области знаний? Был ли успешным выход из стартапа? Работали ли вы в престижной компании или учились в элитной школе?

Все это примеры вопросов со стороны тех, с кем вы будете вести переговоры по поводу оценки вашего стартапа – инвесторов. Будьте готовы представить свою команду в лучшем свете. В противном случае такой элемент, как «команда» может привнести негативный оттенок при подведении итогов.

Стартап без доходов

Существует множество конкурирующих подходов к оценке стартапов, еще не имеющих дохода. Выделим несколько наиболее широко используемых и уважаемых инвесторами методов.

Метод Беркуса.

Дэйв Беркус – активный инвестор (бизнес-ангел), занимающийся предпринимательством всю свою жизнь, разработал способ оценки стартапов ранней стадии:

Если существует:

Добавить к стоимости компании:

1. Разумная идея (основная стоимость, связанные с продуктом риски)

$1 – 2 миллиона

2. Прототип (снижение технологических рисков)

$1 – 2 миллиона

3. Команда управления качеством (снижение риска исполнения)

$1 – 2 миллиона

4. Стратегические отношения (снижение рыночного и конкурентного рисков)

$1 – 2 миллиона

5. Внедрение продукта или начало продаж (сокращение финансовых или производственных рисков)

$1 – 2 миллиона

Если стартап еще не имеет дохода, то пятый пункт не применяется. Таким образом, максимальная стоимость вашей компании по данному методу оценки составляет 2 миллиона долларов. На основе показателей, обсуждаемых в Шаге 1, попробуйте проанализировать первые четыре пункта таблицы, определив относительную стоимость.

Метод суммирования факторов риска

Этот метод предлагает более широкий подход к оценке вашей компании, классифицируя риски по 12 категориям:

  1. управленческие риски
  2. риски на разных стадиях развития бизнеса
  3. политические риски, связанные с законодательством
  4. производственные риски
  5. риски, связанные с продажами и маркетингом
  6. риски, связанные с финансированием/привлечением капитала
  7. конкурентные риски
  8. технологические риски
  9. судебные риски
  10. международные риски
  11. репутационные риски
  12. риски, связанные с потенциально прибыльным выходом из стартапа

Каждой категории риска присваивается класс ++, +, 0 (нейтральный), или. Оценка производится по шкале:

  • ++ = добавить к стоимости $500 тысяч
  • + = добавить $250 тысяч
  • 0 = без изменений
  • = вычесть $250 тысяч
  • = вычесть $500 тысяч

И снова произведите подсчеты относительно каждой категории (см.Дополнительные источники в конце статьи). Сопоставьте ваши данные с результатами подобных компаний, проведите оценку.

Другие методы

Для того чтобы лучше понимать, насколько ваша оценка является точной (или «продаваемой»), используйте несколько методов, затем сравните результаты. Здесь представлены ссылки на некоторые другие популярные способы:

  • Метод скоринга
  • Калькулятор компании Сayanne Consulting

Стартап с доходом

Если поступление денежных средств происходит постоянно, доход компании стабилен, методы оценки будут уже близки к тем, что используют инвесторы в работе со зрелыми компаниями.

В идеале вам надо показать инвесторам, что устойчивый доход снижает финансовые риски компании, увеличивая при этом перспективу сорвать «большой куш». Большинство инвесторов настроены на 10-20-тикратный возврат вложенных инвестиций (ROI).

Следовательно, уровень дохода вашей компании и соответствующая бизнес-модель (а также такие показатели, как «затраты на привлечение новых клиентов») — позволят вам продемонстрировать эту возможность.

Выполните следующие шаги, чтобы вычислить базовый показатель оценки:

  1. Рассчитайте уровень потенциального годового дохода (RRR), который определяется объемом выручки за последний месяц, умноженным на 12.
  2. Проанализируйте кривую роста за период существования компании для расчета ежемесячного, а лучше еженедельного темпа роста выручки.

    * Если ваш доход растет пропорционально увеличению клиентов, то используйте полученные данные.

  3. Рассчитайте уровень откорректированного потенциального годового дохода (RRR), который определяется объемом выручки за последний месяц с учетом темпов роста, экстраполированным на весь год.

  4. Умножьте последний полученный показатель уровня потенциального годового дохода (RRR) на 10, чтобы получить приблизительное значение оценки стоимости.

Дальнейшим корректировкам подлежит мультипликатор продаж, рассчитываемый с учетом показателей Шага 1 и предоставляющий объективные данные для дальнейшей работы.

* Обратите внимание, что для подтверждения данных по откорректированному потенциальному годовому доходу (RRR), инвесторы захотят ознакомиться с доказательствами повторяющегося реального процесса продаж.

В этом случае крайне важными становятся суммы затратна привлечение новых клиентов (CAC). Этот показатель снижает рискнесоответствия расчетного итогового уровня годового дохода.

Чем выше значение мультипликатора продаж, тем прочнее ваше положение.

Предварительная оценочная стоимость компании против постинвестиционной оценки стоимости компании

Начиная переговоры с инвесторами, стартаперы-новички должны понимать разницу между предварительной оценочной стоимостью и постинвестиционной оценкой стоимости компании, а также последствия, которые влечет за собой каждый из этих двух методов.

Предварительная оценка компании – это ее текущая оценка до момента инвестирования. Это значение мы принимаем за отправную точку. Доинвестиционная оценка – это предмет обсуждения, постинвестиционная – конкретный расчет.

Постинвестиционная оценка стоимости компании = Предварительная оценочная стоимость компании + Деньги (инвестиции).

Постинвестиционная оценка стоимости компании важна по двум причинам:

  1. Устанавливает уровень текущей стоимости компании сразу после получения финансирования. Этот параметр влияет на цены выпуска опционов на акции, а также на стоимость существующих акций.
  2. Кроме того, определяет, как будут рассчитываться будущие постинвестиционные оценки. Если компания продолжает расти и достигает своих целей, то предварительная доинвестиционная оценка перед следующим раундом финансирования обозначит более высокий уровень за счет предыдущего инвестирования. Если нет, то вы можете столкнуться с горизонтальным движением цены за акцию или с «понижающим раундом», что не очень хорошо для вас и ваших инвесторов.

Постановка целей собственником компании

Многие инвесторы, вкладывающие деньги в стартапы на ранней стадии развития, стремятся получить в собственность определенный процент этой компании. Например, инвестор хочет стать собственником 20% компании с момента раунда посевных инвестиций и иметь инвестиционный диапазон от $ 250 до $ 500 тысяч за сделку.

Используя эти параметры, вы можете изменить критерии оценки, которые обычно применяют инвесторы. В данном примере доля в 20% будет определяться исходя из постинвестиционной стоимости компании. Давайте рассчитаем диапазон:

Минимум:

  • $250,000 / (доинвестиционная стоимость + $250,000) = 20%
  • доинвестиционная стоимость = $1,000,000

Максимум:

  • $500,000 / (доинвестиционная стоимость + $500,000) = 20%
  • доинвестиционная стоимость = $2,000,000

Если вы находитесь за пределами зоны комфорта инвесторов, возможно, вы захотите откорректировать ваши показатели или найти другого инвестора.

принес огромному количеству людей большие деньги, в том числе и инвесторам стартапов на ранней стадии. Давайте рассмотрим одну из первых инвестиций в качестве примера того, насколько важна оценка для компаний, достигших небывалого успеха.

В мае 2004 года начал показ рекламных объявлений с целью получения дохода. В том же году они достигли выручки в 382 000 долларов и привлекли дополнительно 500 000 долларов от компании Peter Thiel & co. при предварительной оценке стоимости компании, равной $4,5 миллионам.

На основании фактических данных Питер Тиль вкладывал денежные средства 12 раз в год. Вполне вероятно, что используемое в то время значение целевого мультипликатора для структурирования инвестиций было выше, чем показатели фактической кривой роста.

Инвестирование $500 тысяч принесло ему 10% долю в при пересчете на акции в то время (формой инвестиций была конвертируемая нота, нежели обычная акция). В 2012 году во время проведения IPO инвестиция Тиля уже оценивалась почти в $1 700 000 000.

Сделав несложные математические подсчеты, можно увидеть, что каждый процентный пункт доли, предоставленной Тилю в собственность в конце 2004 года, в итоге оказался на сумму около $170 миллионов по IPO. Доинвестиционная стоимость была несколько выше, а процент владения Тиля (общая доля) был чуть ниже. Его общий объем выручки сократился до девятизначного числа.

Планы на будущее

К настоящему времени, вы должны иметь четкое представление о том, как рассчитывается стоимость стартапов, и почему это важно. В конце концов, оценочная стоимость – любая сумма, с которой согласна ваша компания и ваши инвесторы.

Тем не менее, лучше предварительно подготовиться, сделать домашнюю работу, прежде чем вступать в переговорный процесс с потенциальным инвестором.

Вы будете не только выглядеть подготовленными и осведомленными, но получите дополнительные преимущества, чтобы завершить сделку в свою пользу.

Дополнительные источники

  • AngelList: полезный информативный ресурс об оценке.
  • Crunchbase: наиболее полная информационная база для стартапов, предпринимателей и инвесторов.

Рекомендации

Используйте все возможности для привлечения инвестиций в ваш стартап-проект. Зарегистрируйтесь на InnMind.com прямо сейчас, опубликуйте профиль стартапа и представьте свой проект множеству инвесторов со всего мира, бизнес-ангелов и венчурных фондов. Поставьте свой бизнес на Турбо режим!

Источник: https://spark.ru/startup/innmind/blog/15252/kak-otsenit-stoimost-startapa

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.