+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Конвейер продаж — эффективный инструмент управления бизнес-процессами

Содержание

Управление продажами – определение, процессы и стратегии

Конвейер продаж — эффективный инструмент управления бизнес-процессами

Компании, которые преуспевают, делают хорошо одну вещь – управление продажами.

Организация состоит из многих частей и элементов и очень важно, чтобы процесс управления продажами не затерялся среди них и обеспечивал максимальную эффективность и прибыльность, не говоря уже о том, чтобы постоянно наращивать базу счастливых клиентов.

Что же такое управление продажами?

Управление продажами – это процесс развития отдела продаж, координация коммерческих операций и внедрение техник и методологий продаж, которые позволяют постоянно достигать и перевыполнять поставленные цели и объёмы продаж.

Если ваш бизнес подразумевает получение прибыли, управление продажами должно быть неотъемлемой его частью. Критически необходимо постоянно наращивать продажи для предприятий любой коммерческой формы и в любой сфере деятельности.

Помимо того, что управление продажами помогает достигать поставленных целей, оно также, позволяет вам оставаться в том же темпе развития, что и ваша индустрия, а от этого может зависеть, будет ли ваша компания выживать в рыночных условиях или процветать. Дмитрий Норка в своем выступлении на «Российской Неделе Продаж» дал очень полезные ответы на вечные вопросы, связанные с управлением продажами.

Независимо от того есть ли у вас опыт управления продажами или нет, вам необходимо оценить ваш коммерческий блок – сотрудников отдела продаж, и решить нужно ли вам развивать и расширять команду, и как это нужно делать. Важно определить слабые и проблемные места в самом начале, должным образом обучить людей и поставить правильные задачи и цели, для того чтобы можно было рассчитывать на рост и развитие продаж.

Управление отделом продаж – это отчасти и наука и искусство. Процесс управления продажами продолжает эволюционировать и все больше компаний переходят к набирающим популярность моделям Inside Sales и Account Based Sales. Коучинг и мотивация персонала остаются важными элементами успеха, но не менее важными становятся данные и умение применять их для роста продаж.

Как изменилось управление продажами?

Современный покупатель принимает решение на 60% самостоятельно, прежде чем у него состоится первый контакт с продавцом.

Клиенты внимательно изучают сайт, электронные книги, кейсы, посещают вебинары, прежде чем переходят к контакту с поставщиком.

Такой подход к принятию решений вынуждает менеджеров по продажам выступать в роли консультанта и добавлять как можно больше ценности к своему продукту во время общения с клиентом.

Ключом к успеху здесь будет являться наличие у менеджера по продажам высококачественного контента, персонализированного под каждого конкретного покупателя. Навык эффективного использования продающего контента важен как никогда.

Существует еще одна составляющая, которая значительно изменилась за последнее время – технологии. Они меняют все вокруг и бизнес в первую очередь. Сегодня профессионализм руководителя по продажам определяется, в том числе и способностью выбирать и внедрять нужное программное обеспечение для того чтобы вывести управление продажами на новый уровень.

В сегодняшних гиперконкурентных рыночных условиях любое преимущество может стать ключевым.

Традиционные подходы и методы управления продажами, такие как выстраивание эффективных коммуникаций, коучинг и работа по KPI по-прежнему важны, но правильный выбор и внедрение необходимых инструментов и ПО, помогает менеджерам по продажам использовать их рабочее время максимально эффективно. Время самый ценный ресурс при работе с клиентами.

Чем можно управлять?

Управление продажами подразумевает управление тремя основными процессами:

  • Торговые операции
  • Стратегия продаж
  • Аналитика продаж   

Сам процесс продаж, как правило, зависит от специфики бизнеса и компании, а вот операции, стратегия и анализ – это три основных составляющих с которых начинается построение грамотного управления продажами.

Торговые операции: Построение команды

Ни для кого не новость, что отдел продаж – это главная опора любого бизнеса, которая отвечает за прямое общение и донесение основной ценности продуктов компании до своих клиентов. В связи с этим отдел продаж должен быть вооружен всем необходимым для успешной реализации планов и стратегии продаж.

При выборе и найме сотрудников, необходимо уделять особое внимание их обучению и развитию необходимых навыков, независимо от того какой у них опыт работы в продажах. Почему?

Менеджеры по продажам должны быть не просто хорошими продавцами, они должны уметь хорошо продавать именно ваш товар и быть людьми с которыми ваши клиенты захотят иметь дело.

Как только отдел продаж сформирован, все его сотрудники должны быть одинаково подготовлены и обучены для того, чтобы они смогли работать и показывать высокие результаты не только индивидуально, но и как единый отдел – все вместе. Систематическое выполнение необходимых действий и планов приведет к меньшим ошибкам и высоким показателям.

С этого момента начинается самая интересная работа. Для того чтобы настроить команду на успех необходимо поставить высокие, но реалистичные цели и регулярно замерять их достижение. Что это могут быть за цели, поговорим позже в разделе «аналитика и отчетность». Тем не менее, для начала необходимо:

  • Задать цели
  • Распределить территории
  • Поставить планы

Но на этом работа руководителя отдела продаж не заканчивается. Управление продажами подразумевает постоянный контроль и анализ процесса для того чтобы команда не уходила от намеченного пути, а также мотивация сотрудников, когда это необходимо.

Подумайте, что мотивировало вас во времена работы менеджером по продажам и что может мотивировать вашу команду. Не бойтесь делиться вашими провалами и успехами, это поможет команде сэкономить время на ваших ошибках и усилит их профессионализм и уверенность в себе.

Отдел продаж должен чувствовать себя полноценной частью компании, быть вооружен всем необходимым для продаж и тогда у него есть все шансы постоянно достигать поставленных целей.

Стратегия продаж: Определение процесса продаж

Как только отдел продаж построен необходимо, определить, как именно вы будете продавать, а точнее как будет выглядеть ваш процесс продаж, и из каких этапов он будет состоять.

В каждом бизнесе свой процесс продаж – серия этапов и задач, которые необходимо выполнить, чтобы закрыть сделку. Наличие этого процесса или как его еще по-другому называют, воронки продаж, помогает легко определять эффективность подхода, конверсии и принимать решения о необходимых маневрах.

Воронка продаж – это визуальное или описательное представление последовательности этапов общения с клиентом с момента первого контакта до заключения сделки.

В управлении продажами воронка является основным помощником менеджеров по продажам, она помогает им оставаться сфокусированными и контролировать процесс продаж. Тем не менее есть вещи, которые не так просто контролировать – это результат.

Видя прогресс, у менеджера по продажам появится мотивации работать больше и перевыполнять поставленный план, тем более, если он будет щедро вознагражден за такие показатели.

Когда результаты оставляют желать лучшего в действие вступает управление продажами со стороны руководителя.

Аналитика продаж: Отчетность

Аналитика позволяет понять насколько эффективно идет процесс и достигаются поставленные цели, а также какие действия возможно предпринять для того чтобы достичь запланированного. Решения могут быть разными, начиная от повышения производительности существующей команды до найма дополнительных сотрудников.

В отчетах используются количественные показатели, они наглядно показывают текущее состояние дел и расхождение с планами и целями.

С помощью стандартной воронки продаж необходимо быстро и точно анализировать как минимум, следующие четыре показателя:

  1.  Количество сделок в работе
  2.  Средний размер сделки
  3.  Процент успешно закрытых сделок
  4.  Срок закрытия сделок (скорость продаж)

Сбор и анализ данных поможет вам составить портрет вашего идеального клиента, как в рамках компании, так и в рамках контактного лица и сотрудника у этих компаний. Здесь не обойтись без таких инструментов, как CRM о которой мы поговорим ниже.

Кто от этого выигрывает?

От качественного управления продажами выигрывают все, кто так или иначе вовлечен в процесс самих продаж.

Все кто работает над продажами внутри компании и кого они касаются за её пределами, пользуются преимуществами этого процесса. Чем более зрелым является процесс продаж, а значит, руководитель над ним изрядно поработал и усовершенствовал, тем больше вероятностей, что менеджеры по продажам будут работать на пике своей производительности, предоставляя клиентам лучший сервис.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж направляет команду, руководит процессом, отвечает за развитие и коучинг своих подчиненных и доносит до них планы на развитие компании в будущем.

Контролируя все операции, эффективное управление процессом позволяет ему направлять компанию в нужном направлении.

Руководитель продаж обладает четким видением того, где находится компания по сравнению с конкурентами и имеет представление о том, как от них отстроиться.

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам это тот сотрудник, который находится в постоянном контакте с потенциальными клиентами как по телефону, так и при личной встрече. Это позволяет им своевременно закрывать сделки.

Продажи – это тяжелая работа, поэтому организованный процесс управления продажами придаёт менеджерам уверенности в себе.

Помимо этого, управление продажами так же как и для руководителя, дает менеджерам больше прозрачности в их работе.

Клиент

Клиенты неизбежно получают лучший опыт взаимодействия с вашей компанией и становятся более предрасположенными к заключению сделки, если видят, что ваш процесс продаж хорошо организован и управляем. Они не постесняются дать вам хорошие рекомендации своим друзьям и знакомым.

Наладив взаимодействие и работу всех этих важных частей процесса продаж, компания настраивает себя на успех и значительно обходит своих конкурентов с плохо организованным управлением продажами.

Технологии, помогающие в управлении продажами (CRM)

Для того чтобы управление продажами было проще и понятнее, необходимо иметь хорошо структурированную и последовательную воронку продаж.

Воронка наглядно представляет все сделки, которые находятся в работе, а также позволяет прогнозировать и анализировать выполнение поставленных планов.

Многие компании по-прежнему ведут процессы продаж в Excel или других электронных документах или Email, но эти инструменты никогда не смогут предоставитьтого контроля и преимуществ, которые дает полноценаая CRM-система.

Использование технологий в вашей стратегии продаж, гарантирует вам максимальную продуктивность и прибыльность.

Подберите себе подходящую CRM-систему, которая поможет вам максимально автоматизировать и усовершенствовать процесс продажи и не упустить ни одной сделки. Облачные CRM также способствуют повышению качества совместной работы над продажами.

Существует множество разных CRM-систем и выбрать подходящую порой бывает не просто. Начните с анализа ваших потребностей и выделения, наиболее важных вещей.

Вот пример некоторых вопросов, на которые необходимо ответить при выборе CRM:

  • Насколько она проста в освоении и использовании?
  • Насколько легко она кастомизируется и дорабатывается под ваши нужды?
  • Можно ли её интегрировать с другими инструментами и платформами?
  • Есть ли у CRM-системы функционал постановки задач и оповещений?
  • Есть ли у CRM-системы инструменты аналитики и отчетности?
  • Имеется ли мобильное приложение, и можно ли будет работать с CRM независимо от того, где вы находитесь?

Технологии позволяют осваивать те рынки и категории клиентов, которые было бы очень сложно освоить без них, поэтому большая ошибка не пользоваться этой возможностью.

Необходимо стремиться к тому, чтобы процесс продаж был прост и позволял экономить время. Чем больше потенциальных клиентов поступает в воронку продаж, тем больше сделок вы в итоге закроете. Например, количество потенциальных сделок, их размер, показатель конверсии и время за которое совершается продажа, все это влияет на уровень дохода и прибыли компании.

Поддержка продаж

Хорошей практикой повышения продаж является совместная работа с маркетологами компании и командой отвечающей за создание контента.

Они помогут вам создать необходимое количество маркетинговых материалов, таких как статьи, электронные книги, презентации и кейсы о ваших продуктах и услугах, которые помогут вам быстрее и легче продавать.

Продажи – это продолжительный процесс, мало кто покупает в первый же день.

Многие компании предлагают сначала попробовать свой продукт или услугу, что значительно повышает вероятность продажи. Контент позволяет делать то же самое, если он правильно составлен и адресован на решение конкретной проблемы или задачи ваших клиентов.

Сотрудники, работающие над созданием контента и других материалов поддерживающих продажи, должны быть хорошо знакомы с вашими товарами и услугами, и прекрасно понимать ваш процесс продаж и целевую аудиторию. Хороший контент должен продвигать клиента по воронке продаж с этапа на этап, помогая менеджерам по продажам продавать быстрее.

Как организовано управление продажами в вашей компании? Какие технологии вы применяете?

Источник: http://softforce.ru/blog/sales-management-definition-processes-strategy/

7 шагов к эффективным бизнес-процессам

Конвейер продаж — эффективный инструмент управления бизнес-процессами

Современные реалии российского бизнеса таковы, что на деятельность предприятия влияют устойчивые негативные тенденции, связанные с кризисом, застойными явлениями в экономике.

И это в дополнение к другим факторам, осложняющим работу: конкуренция, ошибки в работе персонала из-за недостаточной квалификации, недобросовестность контрагентов и т. п.

Но, несмотря на все проблемы, организация должна функционировать, и успешно, рентабельность расти, а бизнес развиваться.

Достичь этого непросто и при благоприятных условиях, что же говорить про нашу суровую капиталистическую действительность. Выход один — результативный менеджмент, основанный на актуальном анализе деятельности.

Причем отработанной годами системы, исследующей только прибыли и убытки, финансовые показатели, сегодня уже явно недостаточно ввиду малой информативности.

Поэтому развивается объектный анализ, оценивающий эффективность бизнес-процессов.

Понятие бизнес-процесса

Вся финансово-хозяйственная деятельность предприятия может быть описана как совокупность бизнес-процессов — мероприятий, имеющих конечной целью оказание услуги или производства продукта.

Эффективный бизнес-процесс — тот, который максимально удовлетворяет все заинтересованные стороны: владельцев, руководителей, работников, контрагентов, потребителей и способствует в итоге росту рентабельности.

Но как оценить эффективность? Для этого бизнес-процесс разбивается на отдельные процедуры, которые становятся составляющими блок-схемы. Потом составляется общая карта. И так со всеми процессами: управляющими, операционными, поддерживающими.

Оценка эффективности бизнес-процесса

По разработанным методикам проводится оценка эффективности бизнес-процессов. Выявляются все активности, препятствующие их успешности или лишние.

Моделирование применяется не только для оценки деятельности, но и при автоматизации технологических процессов производства, реинжиниринге, разработке организационной структуры, для функционально-стоимостного анализа.

Определение и своевременное тестирование показателей эффективности бизнес-процессов позволяет выявить:

  • Внешние и внутренние резервы для преодоления негативных тенденций в экономике.
  • Незадействованные внутренние резервы.
  • Проблемные процессы.
  • Степени оптимальности выполнения.
  • Показатели функционирования.
  • Действенные стратегические рычаги для управления.

На основе проведенного анализа менеджер, заинтересованный в оптимизации работы своего отдела, или руководящий работник, болеющий о предприятии в целом, могут далее предпринимать конкретные шаги для исправления ситуации. В каких случаях бизнес-аналитика в организации необходима:

  • Есть трудности с реализацией проектов.
  • Выявлено падение рентабельности.
  • Не наблюдается рост продаж.
  • Показатели работы от отдела к отделу сильно отличаются.
  • Не удается достигнуть поставленного уровня продаж.
  • При изменении в экономической ситуации в стране, в рыночном сегменте.

Как повысить эффективность бизнеса

Для повышения эффективности работы организации требуется системный подход, улучшение в комплексе всех ее бизнес-процессов. Задача разбивается на элементы с выделением основных 7 шагов:

  1. Составление плана. Вычленяется отдельный бизнес-процесс, ставится техническое задание по его улучшению, подбираются исполнители.
  2. Исследование. Выделенный бизнес-процесс изучается, моделируется.
  3. Анализ бизнес-процесса. Выявляются показатели, проводится их оценка.
  4. Обновление. Выясняются факторы, которые требуют изменений.
  5. Подготовка инновации. Определяется круг лиц, потребность в оборудовании, ресурсах, материалах для осуществления корректировки.
  6. Проведение реформации.
  7. Непрерывная доработка бизнес-процесса. Выделенный процесс подвергается непрерывному анализу и корректировке.

Работа по повышению эффективности бизнеса начинается с выявления существующих проблем. При их наличии отдельный процесс или их совокупность требуют реформации. Проводится бизнес-моделирование деятельности предприятия.

Составляется матрица для процессов, требующих обновления. В нее вносятся критерии каждого с оценкой в баллах. Например, как он влияет на удовлетворенность заказчиков компании. Баллы затем суммируются, процессы ранжируются, выстраиваются по степени необходимости изменений.

Очень важный вопрос, как осуществить ранжирование? Необходимо выделить наиболее важные процессы, вносящие наибольший вклад в дело всей организации. Для этого учитывается мнение экспертов, персонала, контрагентов.

Опять же в приоритете бизнес-процессы, влияющие на потребительский спрос.

Обязательно оцениваются расходы: денежные, временные и трудоемкость на изменение каждого процесса.

Тогда они ранжируются по коэффициенту: отношение приносимой пользы организации к требуемым затратам.

В приоритете для инновации бизнес-процессы, способствующие простоям, неудовлетворенности клиентов, понижающие корпоративный дух, производительность труда сотрудников, удлиняющие цикл выпуска продукции или оказания услуг.

Для проведения реформации подбирается персонал: менеджер проекта, пользователи, ведущий, скептики, эксперты, ответственный за дальнейшее ведение процесса. Составляется подробное ТЗ и план-график внесения изменений.

С помощью доступных средств определяются показатели бизнес-процесса, по принятым методикам оценивается их эффективность. Определяются те, которые нуждаются в преобразовании. Внедряются изменения.

Следующие действия ведутся далее непрерывно: оценка показателей, выявление проблемных участков, корректировка.

Вся функциональность, необходимая для проведения всех вышеописанных шагов реализованы в BPM-системе от Comindware.

Сбор данных и обработка проводятся автоматизировано, а при необходимости внесения изменений в действующие бизнес-процессы  навыки программирования не требуются.

Система позволяет вести непрерывный анализ бизнес-процессов в реальном времени, управлять проектами, кейсами, задачами, создавать специфические бизнес-приложения. Приглашаем запросить демонстрацию BPM-системы от Comindware, стандарт управления BPMN 2.0.

Узнайте больше о достоинствах платформы Comindware для специфики вашего бизнеса. Запросите звонок консультанта прямо сейчас!

Елена Гайдукова, маркетолог-аналитик, бренд-менеджер решений на базе Comindware Business Application Platform, специалист по партнёрским отношениям.

Источник: https://www.comindware.com/ru/blog-7-steps-to-effective-business-processes/

Оптимизация розничных продаж: торговля, планирование и работа отделов

Конвейер продаж — эффективный инструмент управления бизнес-процессами

  1. Привлечение. Чтобы люди что-то купили, их нужно привлечь. Для этого их нужно проинформировать про качества товара, показать его ценность, донести ценность продукта для конкретного человека.

    Делается это с помощью нескольких инструментов – разные виды рекламы (наружная, медийная, в интернете), использование возможностей SEO (продвижение сайта в интернете), холодные звонки, целевая рассылка предложений, участие в выставках и другие.

  2. Продажа. Непосредственная продажа товара, услуги, блока информации клиенту.

    Акт купли-продажи может произойти в традиционном магазине или посредством виртуальной площадки. Отдельного внимания заслуживает искусство продаж оптом.

  3. Сервис. Дальше следует обслуживание клиента. На этом этапе составляется и выставляется счет, происходит процесс доставки товара или отгрузки оптовых грузов.

    Гарантийные обязательства производителя или продавца.

  4. Развитие. Хорошо, когда клиенты удовлетворены услугой или товарами, поэтому готовы еще раз вернуться в конкретный магазин или на сайт интернет-магазина. Поэтому задача менеджмента – превратить первичного покупателя в постоянного.

    Тогда стоимость его привлечения будет ниже по сравнению с покупателями-неофитами.

Чтобы достигнуть максимальной прибыли, торговцу потребуется оптимизация продаж. Этот же процесс запускается, если компания или вся страна переживает кризис, упала покупательская способность граждан или налицо перепроизводство.

Кто занимается оптимизацией торговли? Это работа менеджера по продажам или целого отдела специалистов. Именно на их плечи ложиться задача увеличения продаж – в штуках, тоннах, среднего чека. Естественно, процесс должен сопровождаться ростом прибыли, иначе само задание будет считаться невыполненным.

Суть оптимизации продаж

Задача менеджера – увеличить продажи, получить при этом максимальную прибыль. Существует множество методик, как это можно сделать. Мы коснемся лишь некоторых – разберем самые известные, полезные, эффективные системы управления торговыми операциями.

При этом предприниматель – владелец бизнеса, должен понимать, что процесс оптимизации торговли должен быть системным, многоплановым и опираться на команду заинтересованных (мотивированных) людей.

Грани оптимизации – выберете тот, что подходит именно вам

Мы уже писали про то, что задача как оптимизировать продажи может быть признана самой многоплановой в мире. Действовать надо сразу во многих плоскостях. При этом существует несколько подходов – американский (пост-советский), и нео-русский. Предлагаем изучать каждый из них.

Классический (архаичный) подход к оптимизации продаж

Как правило, эти шаги предпринимает большинство отечественных управленцев, которые пытаются оптимизировать свои продажи, минимизировать убытки и увеличить прибыль. Заметим, что этот набор правил традиционный, и сейчас подвергается сильнейшей критике теми, кто показывает удачные примеры разумного планирования продаж или продвижения на рынке услуг, другого.

  1. Управленец инициирует сокращение сотрудников. Проблема – законодательство часто стоит на страже людей. Такой ход потребует дополнительных расходов.
  2. Сокращение окладов, ликвидация премий, уменьшение процентов от продаж. Согласитесь, что подобный метод снизит мотивацию тех сотрудников, кто добросовестно выполнял свои обязанности. Лучшие, потеряв материальный стимул, вынуждены будут перейти на работу к вашим конкурентам.
  3. Уменьшение заработной платы сотрудникам филиала, предприятия или отделения, которое дает прибыль, за счет чего «прокормить» убыточное. Еще один ход из области антимотиваторов. В этом случае прибыльному филиалу будет выгоднее перейти в категорию «убыточный», чтобы их «кормил» кто-то другой.
  4. Снижение цены на товары и услуги. Еще один совет из области антиутопии. Такой ход возможен только тогда, когда компания готова закрыться. Снижение цен «на все» минимизирует выручку. У компании не останется денег на развитие. Это скажется на качестве товаров/услуг. Все. Со временем уйдут даже самые лояльные и верные компании клиенты.

Советы Андрея Парабеллума – неорусский подход

Давайте возьмем за основу одноименный труд месье Парабеллума, в котором он попытался собрать весь комплекс оптимизации торговли. Теоретик нео-русского маркетинга вводит понятие «мнимой оптимизации». Речь идет про малозначимую экономию.

Например, на зарплате, проценте от прибыли, туалетной бумаге, мыле или кофе для сотрудников.

Владелец бизнеса думает, что он оптимизировался, а на самом деле такой подход лишь расхолаживает сотрудников, от которых в итоге будет зависеть объем продаж.

Конкретизация: направления, с которыми работают бизнес-оптимизаторы

  1. Постановка целей для конкретного бизнеса. Это может быть увеличение среднего чека, количество совершенных сделок, увеличение количества клиентов.
  2. Реструктуризация. Происходит оптимизация работы отдела продаж. Персонал не увольняется, а перемещается в соответствии с их способностями и навыками.

    Убираются дублирующие, лишние, неэффективные должности. Увеличивается количество продажников.

  3. Много внимания уделяется клиентоориентированности. Усиливается контроль за качеством продукта. Повышаются стандарты обслуживания покупателей/пользователей.
  4. Работа с конкурентами.

    Определение конкурентов, выявление их преимущества, работа над собственными недостатками, которая позволит бизнесу стать лучше, чем коллеги по отрасли.

  5. Организация работы отдела продаж. Управление. Мотивация. Разумное планирование розничных продаж – годовое, квартальное, месячное, недельное.

    Одновременно с этим увеличивается ассортимент – вводятся новые артикулы или целые товарные группы. Усиливается гарантийное обслуживание.

  6. Брендирование.

    Сюда входит все – от разработки брендбука до создания брендированного контента, которые рассчитаны на повышение узнаваемости товара, долговременную игру на рынке и сокращение трат на прямую рекламу в конечном счете.

  7. Налаживание снабжения компании товаром, отработка логистики, разработка способов доставки продукции покупателям.

    Последние пункты особо важны для оптовых продавцов и тех, кто организовывает бизнес-процессы в интернете.

  8. Формирование клиентской базы, работа с ней. Если товар или услуга имеют высокую цену, то работа с клиентами индивидуализируется.
  9. Разработка (копирование чужих) и внедрение способов привлечения клиентов.
  10. Грамотный мерчандайзинг.

    Этот пункт важен для розничных торговцев традиционных торговых точек – от киосков на остановке до супермаркетов. Грамотная расстановка товаров, зеркала, приятные запахи, заводная музыка спасли не один план планируемых продаж. Вернее, позволили говорить про перевыполнение плана и получение незапланированной прибыли.

  11. Присутствие компании в интернете.

  12. Создание системы множественных касаний покупателя.
  13. Массовые рассылки.
  14. Работа с качеством предоставляемых товаров.
  15. Работа над ассортиментом. Процесс может идти путем наращивания количества артикулов, можно увеличивать качество представленных товаров, а можно специализироваться на каком-то одном направлении или товаре.

  16. Ценовая политика компании. При этом массового покупателя интересует снижение цены. А вот небольшую группу покупателей предметов роскоши – ювелирные изделия, элитные автомобили, низкая цена оскорбит. Для них высокая стоимость является подтверждением статуса покупателя, поэтому «мелочиться» в этом случае категорически запрещено.
  17. Средний чек.

    В идеале он должен постоянно увеличиваться.

  18. Измеряемость бизнес-процессов. В этом поможет использование современных технологий. Например, перевод всех обращений клиентов, подсчет конверсии, коммуникации с покупателями, количество открытых/закрытых/несостоявшихся сделок и весь документооборот в систему CRM Битрикс.

  19. Гарантии, работа с возвратом. Нежелательные, но крайне важные для клиента операции.
  20. Создание индивидуальных продажных фишек компании.
  21. Сарафанное радио – возможность управления процессом. Не поверите, но плохие отзывы про продукт или услугу распространяются быстрее, чем хорошие. Зато никто не мешает компании запустить собственные – нужные им, оценки своей работы.
  22. Проработка плана масштабирования бизнеса.

Технология оптимизации управления продаж. Версия Генри Форда

Да, сейчас мы представим вам гениальные управленческие штучки легендарного американского миллионера, фабриканта и изобретателя конвейера – Генри Форда. В свое время он систематизировал проблемы, которые заметил на собственном производстве.

А потом показал, как справлялся с ними. Любопытно, что этот опыт промышленника был перенесен на оптимизацию розничной торговли в стране с самой показательной рыночной экономикой (США).

Студенты, постигающие маркетинг в этой стране, читают Генри Форда вместо библии.

Давайте воспользуемся идеями творца первого массового автомобиля в мире. Только помните, что перед нами – настоящая «капиталистическая акула», которой неинтересна тонкая душевная организация сотрудников отдела продаж. И он точно не оценил бы их навык «сидеть» в социальных сетях, пить кофе или страсть к посещению тренингов по развитию и самосовершенствованию.

  • Специализация увеличивает результат, а переключение между операциями приводит к потере времени.
  • Квалификация сотрудника – ценный производственный ресурс.
  • Нельзя тратить рабочее время высококвалифицированного специалиста на «дешевый» труд. Пусть им занимается тот, кто не имеет ценных профессиональных навыков.

Это советы для тех, кто занимается организацией работы менеджеров. По Генри Форду руководители бизнесов должны нанимать высококвалифицированный персонал, который будет «заводить» людей с более низким фондом заработной платы.

Такие сотрудники должны уметь делегировать часть полномочий другим людям – менеджерам, персоналу. Это типичная оптимизация работы отдела, занимающегося продажами.

Вернее, их стабильным увеличением через планирование управлением продажами.

Как оптимизировать продажи в интернете

Около 50% всех коммерческих операций сейчас совершается в интернете. Прогноз – количество сделок в виртуальном мире будет только расти, поэтому многим предпринимателям стоит узнать, как оптимизировать продажи в интернете.

  1. Организация собственного присутствия в сети. Во-первых, создаем или модернизируем сайт.

    Во-вторых, заводим или поддерживаем жизнеспособность аккаунтов компании во всех популярных социальных сетях. Такие действия станут подтверждением того, что компания развивается. Кроме того, подобные шаги позволят запустить продажи через сайт, социальные сети – , , Фейсбук, расширить круг потенциальных покупателей.

  2. Запускаем процесс продвижения веб-ресурса. Это нужно для того, чтобы обычный пользователь, который набирает в поисковике название товара или услуги, был «выброшен» системой к вашему сайту. Программой мероприятий по поднятию сайта в выдаче поисковиков занимаются специалисты SEO.

    Благодаря им можно сократить расходы на интернет-рекламу и привлекать новых клиентов по минимальной цене.

  3. Правда, процесс SEO-продвижения немного затянут во времени, поэтому ему на помощь должна прийти контекстная реклама.

    Таргетированная – по регионам, с учетом возрастных, гендерных, финансовых возможностей потенциального потребителя продукции компании.

  4. Одновременно с организацией органической выдачи, переходам пользователей по проплаченной рекламе в плане реализации планируемых продаж должно стоять повышение сервиса обслуживания покупателей, а также создание всевозможных маркетинговых штучек, которые обожают люди. Например, акции, скидки, распродажи, обозначенные модным словом sales.

Практическое руководство к действию

В общем, наши сеошники работают над конверсией, маркетологи – над оптимизацией розничной торговли, путем созданием эффективной воронки продаж. А в это время владелец или нанятый управленец начинает стратегическое планирование.

  1. Составляем основной план развития бизнеса.
  2. Разбиваем его на пункты. Одним из них обязательно будет оптимизация продаж. Пример планирования продаж можно подсмотреть у успешных конкурентов. В этом нет ничего зазорного, а работающая система в качестве примера еще никому не помешала.
  3. На ответственные этапы работы нанимаем квалифицированных сотрудников. Например, дизайнер должен быть с дипломом, а SEO-специалист или продажник – с солидным багажом оптимизированных сайтов, привлеченных сайтов, высокой конверсией или закрытых сделок соответственно.
  4. Нанятым специалистам можно делегировать полномочия.
  5. Настроив процессы, руководителю стоит уделить вниманию планированию собственного времени, чтобы текущие проблемы, которые периодически будут возникать, не лишали человека участия в других сферах жизни – общественной или личной.

Источник: https://arprime.ru/optimizacia/roznicnye-prodazi-i-torgovla

Конвейер продаж: пять коммерческих отделов, без которых он не работает

Конвейер продаж — эффективный инструмент управления бизнес-процессами

Основной инструмент привлечения заказчиков на любом b2b-рынке – активные продажи, основанные на личных контактах, личных отношениях и связях. В молодой компании первоначально этой работой занимается сам директор.

Но когда он понимает, что не может объять необъятное, то принимает решение о создании отдела активных продаж. Минимальный состав такой команды – шесть человек, включая одного, а лучше двух руководителей. Однако одного такого решения недостаточно.

Если вся работа с клиентами будет замкнута на одних и тех же людях, вы не сможете создать машину продаж, работающую бесперебойно.

Продавцы могут оказаться перегруженными заботами по обслуживанию текущих контрактов, и тогда у них не будет времени на активный поиск новых заказчиков. Получая постоянный доход с наработанной базы клиентов, менеджеры могут расслабиться и перестать ее пополнять. А недостаточно высокое внимание к укреплению отношений со старыми заказчиками чревато их уходом в конкурирующие компании.

Что нужно делать, чтобы не доводить до возникновения таких проблем? Важно с самого начала правильно строить структуру коммерческой службы. В нее могут входить пять типов отделов. Не все из них нужно создавать с самого начала. Их нужно строить по мере развития бизнеса. И начинать следует с разделения труда между сотрудниками, которые работают с новыми и уже существующими клиентами.

Когда продавцы перестают продавать

Заключив первую сделку, корпоративный заказчик может стать постоянным клиентом. Масса текущих платежей, которые от него поступают, в этом случае начинает расти. А вместе с этим растут и доходы продавца, который клиента привлек.

Проходит время, вы приходите в отдел продаж и обнаруживаете странную картину: сотрудники, которые раньше постоянно выезжали на встречи, сидят весь день в офисе, пьют кофе, травят анекдоты, решают личные вопросы.

А когда вы видите зарплатную ведомость этих менеджеров, то оказывается, что они очень неплохо зарабатывают. Конечно, вам это не нравится. Вы начинаете уговаривать продавцов продолжать делать «холодные» звонки, но вскоре понимаете, что доброе слово на них не влияет.

Вы пытаетесь изменить правила оплаты труда, ввести штрафы за пассивность, и тут ваш отдел продаж организует «профсоюз», превращаясь в бригаду забастовщиков и шантажистов. Когда вы понимаете, что еще и личные контакты с клиентами замкнуты на эту команду, то осознаете, что дело совсем плохо.

Если пойти у шантажистов на поводу, они будут мало работать, много зарабатывать и фактически станут хозяевами в компании. А если вы доведете дело до конфликта, то продавцы массово уйдут к конкурентам или создадут свой бизнес, как две капли воды похожий на ваш.

Расхолаживает продавцов и такая ситуация, когда компания получает много заказов за счет эффективной рекламы. С одной стороны, это хорошо. Но если обращения клиентов идут потоком, то сотрудники отдела продаж перестают прилагать усилия, чтобы увеличивать клиентскую базу. Они просто сидят и ждут, пока клиент сам позвонит. Что делать?

Если рекламных обращений достаточно много, то лучше всего организовать дополнительный отдел, занимающийся обработкой входящего потока заказов. Если же входящих обращений не так много, чтобы окупить отдельное подразделение, лучше использовать другие подходы.

Можно передавать все заявки клиентов непосредственно начальнику отдела. Я называю это «дедовщиной». В этом случае никакого равенства между сотрудниками нет, зато есть справедливость.

Ведь поток обращений, который обеспечен рекламной активностью компании, попадает в распоряжение самого квалифицированного продавца.

Другой вариант – организовать в отделе продаж сменное дежурство. В этом случае дежурный продавец не выезжает на встречи с клиентами, а проводит весь день в офисе и обрабатывает все входящие обращения. Если правильно построить такую схему, уровень доходов вашей компании вырастет.

Задачи коммерческих подразделений

Возглавляет коммерческую службу коммерческий директор. Привлечением клиентов занимаются отдел активных продаж и отдел продаж на входящем потоке. При этом в рамках одной компании могут существовать сразу несколько отделов активных продаж.

Их задача – развивать отношения с клиентами на первоначальном этапе, в первые месяцы работы с ними. Такая же задача у отдела продаж на входящем потоке. Дальнейшую текущую работу с клиентами, в том числе по взиманию платежей и оформлению документов, ведет клиентский отдел.

Выполняют заказы смежные подразделения: производство, склад, доставка, оказание услуг и т.д.

Но даже если все отделы, занимающиеся привлечением новых клиентов, будут работать безукоризненно, к сожалению, они не смогут должным образом решать еще две задачи: укреплять отношений с имеющимися клиентами, а также продавать им новые виды товаров и услуг.

Поэтому нужен еще один отдел – подразделение, реализующее VIP-программы. А если компания активно сотрудничает с другими странами, то необходимо организовать департамент межрегиональных продаж.

Ему будут подчиняться отделы, работающие удаленно, или он будет напрямую вести b2b-продажи на удаленных рынках.

Взаимодействие между отделами

Получается, что изначально клиентов привлекает отдел активных продаж, а в дальнейшем их обслуживают сотрудники клиентского отдела. При этом не надо думать, что мы отбираем клиента у одного подразделения и передаем его в другое.

На самом деле параллельно с личными отношениями, которые ранее завязали с заказчиком менеджеры по продажам, такие же отношения завязывают сотрудники клиентского отдела.

Отношения с наиболее значимыми клиентами выстраивают также начальники отделов, а к работе с ключевыми заказчиками подключается еще и кто-то из высшего руководства.

Чем отличаются клиентский отдел и отдел продаж на входящем потоке? В первый, чтобы не отвлекать квалифицированных сотрудников, обычно передаются массовые сделки. Он нужен, когда, допустим, идут постоянные поставки вашего товара в чужую розничную сеть. Он же должен собирать текущие платежи.

Клиентский отдел постоянно работает в офисе. При этом важно понимать: он оправдывает себя только тогда, когда после создания отношений с заказчиками сделки идут легко.

Если же каждую сделку требуется «выгрызать» заново, например, при реализации промышленного оборудования, клиентский отдел не поможет.

А в отдел продаж на входящем потоке передаются запросы на более сложные товары, услуги, более крупные сделки, а также небольшие запросы от компаний, которые в будущем могут стать крупными корпоративными клиентами. При необходимости эти сотрудники могут выезжать к клиентам, вести с ними многоэтапные переговоры.

Вторая причина, по которой следует распределять заказчиков среди многих сотрудников из разных отделов, – это забота о том, чтобы клиенты были достоянием всей компании. При таком разделении труда ни один из менеджеров не имеет доступа к клиентской базе в полном объеме.

Кстати, сотрудник отдела активных продаж может обрабатывать для привлечения в вашу компанию от 30 до 40 небольших или средних клиентов, от 10 до 15 средних или крупных заказчиков, а также от одного до трех особо крупных клиентов. А один сотрудник клиентского отдела параллельно ведет работу с сотней или двумя сотнями клиентов.

Система оплаты в коммерческой службе

Итак, отдел продаж на входящем потоке привлек клиента, потом передал его в клиентский отдел. Текущее обслуживание отныне производят менеджеры по работе с клиентами, но одновременно отношения с заказчиком поддерживает тот, кто привел его в компанию. Вопрос: как распределять между ними деньги?

Менеджерам, непосредственно занимающимся продажами, рекомендуется установить высокий коммерческий процент с первой сделки.

А затем, начиная со второй сделки или со второго месяца обслуживания клиента, они должны постоянно получать небольшой процент от всех его платежей. Такая система будет мотивировать продавцов на поиск новых заказчиков.

И при этом они будут заинтересованы в поддержании отношений с теми, кого привлекли раньше. Например, не откажутся выехать на встречу, если это потребуется.

Примерная схема начисления зарплаты сотрудника отдела активных продаж такова:

  • оклад;
  • плюс процент от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли с платежей от клиентов, привлеченных в данном месяце;
  • плюс бонус за выполнение плана продаж;
  • плюс процент с текущих платежей клиентов, которые привлечены ранее;

Во главу системы оплаты труда сотрудников клиентского отдела нужно ставить не индивидуальный, а командный результат: своевременное получение с заказчиков всех запланированных платежей.

Поэтому зарплата клиентских менеджеров должна состоять из фиксированного оклада и бонуса, который изначально устанавливается для всего отдела и затем распределяется между сотрудниками руководством коммерческой службы.

При этом бонус должен начисляться только с той суммы, которая превышает порог безубыточности, который принят в компании. Это будет стимулировать менеджеров перевыполнять план по сбору платежей с клиентов, чтобы увеличить свой личный доход.

Защита клиентской базы

VIP-программа – это особая система работы, которая позволяет развивать взаимоотношения с клиентами и предотвращать проблемы, которые могут подтолкнуть их к поиску других поставщиков и подрядчиков. Такая программа должна включать мероприятия, которые позволяют добиваться следующих целей:

  • Обновление и укрепление личных отношений с ключевыми лицами компаний-заказчиков.
  • Обновление информации о контактах ключевых лиц компаний. Знакомство с новыми сотрудниками, от которых зависят решения по закупкам ваших товаров и услуг.
  • Сбор информации о положении заказчика на рынке и перспективах развития его бизнеса. Это важно, чтобы понять, какие новые предложения будут ему интересны.
  • Получение объективной информации о качестве товаров и услуг, предоставляемых заказчику.
  • Увеличение объемов закупок по ранее согласованным позициям.
  • Предложение клиенту новых товаров и услуг, появляющихся в процессе сотрудничества.
  • Получение от заказчика рекомендаций: контактов его знакомых, которым могли бы быть интересны товары и услуги вашей компании.

Сотрудники отдела, реализующего VIP-программу, должны не реже одного раза в год лично посещать все компании, которые входят в список корпоративных клиентов (а компании, входящие в 20% ключевых клиентов – не реже двух раз в год).

Они обязаны регулярно проводить анкетирование, позволяющее выявить удовлетворенность сотрудничеством со стороны заказчика.

На основе опросов и встреч с представителями заказчика определяются проблемные точки, которые могут стать угрозой для дальнейшего сотрудничества, и организуется работа по устранению.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1984690-konveier-prodazh-pyat-kommercheskih-otdelov-bez-kotoryh-on-ne-rabotaet

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.