+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Коммерческое предложение на 1 млн $ своими руками

Содержание

Эффективное коммерческое предложение. Каплунов и мы

Коммерческое предложение на 1 млн $ своими руками

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”. А вот здесь Вы правы.

Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальные я кардинально не согласен.

Поэтому изучаем как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. В статье “Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания”, мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы её не читали, начните с неё. А следом прочитайте “Структура коммерческого предложения: работа над ошибками” для полноты картины. 

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые  увеличат результативность Вашего предложения. Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

Десять смертельных ударов

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами. Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа, а мы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу и Вы всё поймёте сами.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят. Именно поэтому, после того как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.  Причём, сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное  5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации. Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям. Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента. 

Пример: Ваши коллеги хотят конфеты. Тому доказательство — исследования Рочестерского университета (Нью-Йорк) о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента. Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентно способное предложение, если Вы решите это сделать. Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта. А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем лучше Вы в этом случае. Вот пример нашей успешной реализации:

5.

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахором. То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный). 

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди ______.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про текст тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-примущество-выгоды”.

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину почему нужно купить у Вас. Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями. 

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст. Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

9. График

График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один. Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать  сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение. Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать нужно это красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта. Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих мух вокруг мерцающей лампочки.  Они…

11. Кейсы

Классика жарна любого рекламного материала это продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”. Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью “Как собрать отзывы клиентов: 7 решений”), но результат оправдывает все вложения.

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть человек “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания. Поэтому нужно продумать в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и ледерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль. Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку. 

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке. Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение”, переходит в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:

14. Интрига

Редко когда коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации. И каждый новый лист это возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вы можете использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери. В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

15.  Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента. Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки. Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего. На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая и её нужно обязательно прочитать.

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие. Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги. Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха. Список из “усилителей” поможет найти те, которые это сделают и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей — что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций). Поэтому задавайте всегда себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/effektivnoe-kommercheskoe-predlozhenie-ispolzuem-prodayushhie-fishechki.html

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Коммерческое предложение на 1 млн $ своими руками

Как написать и оформить коммерческое предложение, чтобы соблюсти деловой этикет и добиться заключения сделки? Ниже – подробная инструкция по разработке компреда.

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Отправляется «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом, его объем – 1-2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма.

Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании.

Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.
Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

2. Отправляется клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывается для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например, для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение.

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

НеправильноПравильно
Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутыеКП – мы сделаем этоКП – для вас это выгодно
Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.Рассказ об услугах или продуктах компании. Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  • заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму;
  • оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию;
  • основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги;
  • цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены;
  • работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий;
  • призыв к действию, иногда с ограничением по срокам;
  • контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают.

В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма.

Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

НеправильноПравильно
«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Источник: https://TexTerra.ru/blog/kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie.html

Как сделать работающее коммерческое предложение

Коммерческое предложение на 1 млн $ своими руками

Эта статья поможем вам составить работающее коммерческое предложение. В ней мы учли мнения бизнесменов, которые понимают в этом толк, и поделились своими секретами.

Выбирайте прогрессивные форматы

Разместите предложение в Google Docs

Среди форматов коммерческого предложения до сих пор лидируют PDF, почта и таблица в Excel.

Технологии давно зашли вперед. Попробуйте сделать свое предложение в формате Google Docs — презентации или документа. Так вы сможете всегда исправить ошибки, если их допустили, внести дополнительные предложения и дать ссылку нескольким людям сразу.

Еще один плюс — можно обсудить отдельные части предложения тут же, в чате.

Всего этого нельзя сделать в PDF.

Сделайте предложение на отдельном лендинге

Если вы хотите произвести настоящее впечатление — идите дальше. Создавайте коммерческое предложение на отдельной странице. Для этого подойдут такие сервисы как Tilda, Wix, Borstch, Nethouse и т.д. Страницы можно привязывать к своему домену, настраивать в них формы, чаты, аналитику и отправку заявки прямо к вам в чат Телеграм или на почту.

Кроме того, такое предложение будет действительно красивым. Иногда красивее, чем ваш собственный сайт.

Формат такого предложения хорош тем, что можно копировать страницы и менять в них отдельные блоки — то есть, создавать разные предложения для разных задач.

Создайте логичную структуру

Ясность изложенной информации — первый шаг к успеху. Если ваше КП объемное, мы рекомендуем сделать оглавление или меню.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Если смотреть со стороны клиента, то для меня в получаемом КП важна простота, ясность и краткость».  

Коммерческое предложение напоминает пазл со сменными блоками. Например, блоки «О компании» или «Отзывы клиентов» — это постоянные рубрики. Вам не обязательно менять их из предложения в предложение. Но стоит «подстраивать» под своих клиентов.

Если ваша аудитория находится в разных областях бизнеса, разбейте её на группы и показывайте каждой актуальные отзывы клиентов. Сделайте это, когда у вас наберется большая база отзывов. Например, если вы предлагаете услуги адвокату, то поместите в КП отзывы тех юридических фирм, которым уже помогли.

Есть и другие пазлы-составляющие:

— раздел о сути предложения,

— рассказ о проблеме и выгоде клиента,

— раздел со снятием типичных возражений.

Это переменные рубрики. Они будут зависеть от конкретного клиента, которому вы направляете КП.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Для нас важно, чтобы КП было логическим переходом сделки после посещения нашего сайта, общения по телефону и визита в центр. В 99% случаях мы направляем предложение после того, как клиент побывал у нас в офисах, не наоборот.В КП должна быть только выжимка всех условий: базовых и дополнительных. Мы всегда указываем спецусловия и спецпредложения, отмечаем их сносками и выделяем цветом, чтобы клиент не пропустил эту информацию.Обязательны фотографии — они формируют или напоминают (для тех, кто уже был у нас) атмосферу пространства. Еще размещаем схему центра и выделяем именно тот офис, который подошел клиенту.Добавляем общую информацию о самом БЦ, в котором находится «Деловой»: инфраструктура, транспортная доступность, плюсы местоположения».

Изучайте клиентов и их потребности — не бойтесь задавать вопросы о том, что именно хочет видеть клиент в вашем предложении, а что ему кажется лишним. Собирайте мнения и переделывайте. Ваше предложение станет идеальным.

Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «Такой состав компонентов КП сформировался после сбора и изучения нами тех вопросов, которые задают клиенты после отправки им предложения. Добавлю, что предложение обязательно должно быть ограничено по времени действия».

Персонализируйте предложение

Если вы продаете один и тот же товар (например, шурупы), ваше предложение будет единым для всех клиентов. Изменится лишь цена, в зависмости от объемов будущей покупки.

Если же услуги требуют индивидуального подхода? Например, рекламное агентство продает несколько видов рекламы и предложение делает исходя из задач конкретного клиента. В этом случае персонализация просто необходима.

Автор бестселлера о переговорах Джим Кэмп, в своей книге «Сначала скажите нет», рекомендует говорить «в мире клиента». Это значит — понять все сомнения и боли, и рассказать человеку о том, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами.

А не говорить (такое встречается везде): «Наша компания самая лучшая на рынке». Поясните, что сможете сделать для клиента — чем будете ему полезны.

Вот совет от Ильи Синельникова — автора курса «Переговоры и отношения с клиентами»:

Илья Синельников,предприниматель, стартапер, преподаватель. Автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» в дизайн-бюро Артема Горбунова:«Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке.Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».

Какая степень персонализации должна быть у предложения об аренде готовых офисов в центре Москвы?

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Наше КП — это шаблон с изменяющими внутри цифрами. Информация об услуги изложена системно, но стоимость и спецусловия всегда варьируют в зависимости от конфигурации запроса клиента».Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»:«1. КП персонализируется под каждый БЦ, в котором и размещены наши готовые офисы. Их у нас 5 — АРМА, Алексеевская башня, Омега Плаза, Гостиный двор и Горный Деловой в Роза Хутор.2. КП персонализируется под спецпредложение месяца. Например, акция августа — переговорные со скидкой 70%.3. Поскольку КП направляется после просмотра офисов, то оно персонализируется не просто к ФИО или названию компании, а к потребностям клиента. В предложении будут размещены только те офисы, которые заинтересовали гостя.Такой подход важен тем, что клиент получает только ту информацию, которая актуальна на текущий момент времени и соответствует его параметрам поиска и запросов».

Объясните клиенту стоимость

Самые распространенные возражения по КП — это вопросы о цене. Клиент просит скидки, указывает, что «у других дешевле». Объясните стоимость своих услуг, чтобы у клиента не было сомнений.

Верный способ — убедить в своей компетенции. В том, что ваш товар лучше аналогов.

— Почему стоимость этого букета невесты дороже? Вы используете новые материалы, чтобы цветы не вяли, а букет оказался в руках подружек невесты, а не в мусорном ведре.

— Эта компьютерная мышка дороже, хотя её технические показатели не отличаются от более дешевой. Почему? Посмотрите на дизайн: наша команда создавала его специально для вашего рынка.

— Ваша замороженная пицца дороже. Вы используете настоящий пармезан — для тех, кто может оценить вкус.

Не бойтесь указывать на очевидные плюсы вашего товара или услуги, если это его свойство снимет головную боль клиента.

Плюсами могут стать: акции, спецпредложения, особые условия и пункты вашей сметы, где в графе про деньги стоит «бесплатно для арендаторов».

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Если говорить об офисах, то мы сначала всегда указываем цену за 1 (одно) рабочее место, и какие опции в этой цену входят. Дальше мы пишем цену за весь офис. Она зависит от количества рабочих мест. Это обязательно. Так становится гораздо прозрачнее формирование полной пакетной (договорной) цены».  Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»:«Цена в нашем коммерческом предложении зависит от 2 факторов:— От спецпредложения месяца,— От потребностей клиента (срока аренды, варианта оплаты, количества арендуемых офисов и т.п.).Поскольку наш формат офисов относится к формату «готового пакета с дополнительными опциями», то соответственно в КП отражена базовая стоимость офисов и перечислены опции, которые наиболее интересны для клиентов, с указанием цен.Очень сложно отразить в КП конкретную сумму общих затрат (базовых и переменных), так как мы не знаем сразу, какие дополнительные услуги попросит клиент».

Добавьте искренности

Старайтесь говорить с людьми просто, честно и искренне. Уйдите от устаревшего формата сухих и безликих писем.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Огромное значение имеет сопроводительное письмо, его роль очень важна.Письмо должно быть искренним, с минимальным набором формальных фраз. Если высказаться сухо все же нужно, то эти фразы должны изначально строиться по-человечески. Даже если этот текст рассылают всем.В конце письма, конечно, нужно добавить призыв к действию. Что-то вроде «готовы с радостью ответить на ваши вопросы». В каждом случае вы сможете подобрать свои слова, как лучше попрощаться с клиентом».

Используйте воронку продаж

Многие компании используют метод воронки продаж. Это достаточно простой способ отследить, на каких этапах сделки менеджер сработал хорошо, а где стоит проработать его ошибки. Мы в «Деловом» оцениваем работу менеджеров и нашего КП этим способом.

Как строится воронка — собираются данные по каждому сотруднику:

— сколько человек обзвонил менеджер,

— какое количество из них перешло на сайт,

— сколько из них заинтересовалось и согласилось приехать на осмотр офисов,

— сколько из заинтересованных получило КП,

— какое количество арендовало офис,

— сколько компаний получило альтернативные предложения и т.д.

Они заносятся в график, по которому и строится «воронка». Явные «провалы» на графике покажут слабые моменты сделки. Так мы можем улучить свои предложения и работу своих сотрудников.

Подберите удобную для компании CRM

Какие ещё есть способы увеличить эффективность КП в частности и продаж в целом?

CRM — программа управления работой с клиентами. В системе можно фиксировать заявки, напоминать о встречах, стимулировать повторные продажи. В правильных руках CRM превращается в инструмент, благодаря которому компания может увеличить продажи в несколько раз.

Через CRM построить графики воронки продаж можно в пару кликов. Также можно настроить уведомления о том, что вы получили письмо от человека, которому направили КП.

Вам нужно реагировать быстро и связываться с клиентом, пока он готов обсуждать и заинтересован в покупке.

Настройте аналитику, сбор контактов и рассылку

Если вы размещаете ваше коммерческое предложение на отдельной посадочной странице (лендинге), то варианты работы после отправки расширяются.

Существует два способа сделать из вашего КП страницу в интернете:

  1. Заказать её у веб-студии, которая сделаем дизайн и верстку, настроит вам нужный функционал;
  2. Использовать готовые «движки», которых сейчас очень много: Tilda Publishing, Wix, Borstch, Nethouse и т.д.

Как только ваше КП станет отдельным сайтом, вы сможете:

— подключить Google Analytics и Яндекс.Метрику и отслеживать, как на странице вашего КП ведут себя его посетители, как если бы это был ваш сайт;

— собирать данные клиентов прямо из формы обратной связи вашего КП;

— настраивать рассылку по полученной базе имэйлов;

— попробовать вернуть не состявшихся клиентов (но тех, кто читал ваше КП).

Совершенствуйте свое КП

Как любой рабочий документ, ваше коммерческое предложение не должно быть статичным и архаичным. Если вы осознаете, что какие-то детали КП стоит пересмотреть — соберите данные, проанализируйте и обсудите со своим руководителем. А если вы и есть автор документа, то ещё более критично отнеситесь к нему.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Сказать честно, я до сих пор нахожусь в поиске идеального для себя КП. Мы учимся и получаем новые знания. Бизнес не стоит на месте — развиваемся мы, наши методы продаж и организации наших компаний. И вам желаю не стоять на месте».

Вот так выглядит одно из коммерческих предложений «Делового». А это сопроводительное письмо, которым пользуются сотрудники.

Источник: http://www.delovoy.su/blog/2016/08/15/kp/

Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей

Коммерческое предложение на 1 млн $ своими руками

Умение составлять коммерческие предложения – это ценный навык любого предпринимателя. Ведь КП – один из самых мощных инструментов для привлечения новых клиентов и увеличения продаж.

Это руководство поможет научиться писать эффективные коммерческие предложения. Результатом станет: новые клиенты, покупатели, повторные продажи и рост прибыли.

Шаг 1. Провести анализ целевой аудитории

Чтобы понять, какого стиля изложения придерживаться, на какие болевые точки давить, надо провести анализ целевой аудитории. То есть определить проблемы, потребности потенциального клиента, которые можно решить или удовлетворить предлагаемой услугой.

Для примера рассмотрим рекламное агентство, основная специализация которого реклама сайтов с помощью контекстной рекламы. Какие проблемы могут быть у потенциального клиента?

У компании только появился сайт. Она вложила деньги в SEO-продвижение, но результатов нет – трафик есть, а заявок с сайта 1-2 в месяц. Руководитель компании хочет получать больше клиентов из Интернета. Но он не понимает, что для этого надо сделать.

Какие проблемы есть у потенциального клиента:

  • Сайт есть, продаж нет.
  • Потраченные деньги на разработку сайта и SEO-продвижение не вернулись.
  • Нет чёткого понимания, что делать с сайтом.

Какие потребности есть у такой целевой аудитории?

  1. Получать больше заявок с сайта.
  2. Быстро, качественно настроить и запустить рекламу в Интернете.
  3. Сделать всё оперативно и без потери личного времени и сил. То есть делегировать задачи специалисту.

Эти проблемы и потребности лежат на поверхности. Если углубиться, то можно найти ещё массу того, что волнует клиента.

Анализ ЦА следует проводить всеми доступными способами:

  • Опрашивать существующих клиентов по телефону или при личной встрече.
  • Посещать тематические форумы, сайты, блоги.
  • Анализировать комментарии на страницах конкурентов в социальных сетях.
  • Организовать опрос на официальной странице компании в соцсетях.
  • Воспользоваться услугами call-центров или фирм, проводящих маркетинговые исследования.
  • Просить у клиентов обратную связь – отзывы.

Нельзя начинать писать коммерческое предложение, пока не будет проведён анализ целевой аудитории.

Шаг 2. Придумать цепляющий заголовок

Заголовок – важный элемент коммерческого предложения. Если он не заинтересует потенциального клиента, то основной текст так и не будет прочитан.

Нельзя в заголовке написать «Коммерческое предложение для компании N». Это уже не цепляет руководителей. Нужно что-то более привлекающее, выделяющее из огромной кучи предложений, которые ежедневно сваливаются в почтовый ящик клиента. Что-то конкретное, с чётким предложением, цифрами, фактами, вопросом, ответом и т. п.

Вернёмся к упомянутому выше в качестве примера рекламному агентству. Какой заголовок подойдёт для предложения услуги по настройке и запуску рекламной кампании в Интернете?

«Увеличим продажи с сайта минимум на 20% за 2 дня»

«Привлечём на ваш сайт только целевых клиентов»

«Профессиональная настройка Яндекс.Директ за 24 часа. Первые заявки в течение  часа после запуска рекламной кампании»

Для коммерческого предложения следует придумать несколько вариантов заголовков и выбрать только один.

Как определить какой заголовок цепляет ЦА?

Каждый заголовок по отдельности публикуется в социальных сетях и под ним ставится ссылка на сайт. После чего проверяется, по какой ссылке больше всего переходов. Показателем эффективности могут быть и лайки с репостами. Отслеживать статистику можно с помощью специальных аналитических сервисов, например, Яндекс.Метрика.

Такие действия нужны в том случае, если планируется написание «холодного» коммерческого предложения. Ведь потенциальный клиент его не ждёт, а побудить к прочтению основного текста нужно.

С «горячими» КП проще. Оно отправляется клиенту после первого контакта – например, разговора по телефону. Для такого коммерческого предложения подойдёт заголовок: «Алексей, высылаю вам запрошенное вами коммерческое предложение» или другой вариант.

Шаг 3. Придумать цепляющее вступление

Самый эффективный способ заинтересовать читателя КП первым абзацем – надавить на болевые точки.

Поскольку анализ целевой аудитории был проведён на первом этапе, то на руках есть вся информация о проблемах и потребностях потенциального клиента. Это нужно использовать, чтобы человек прочитал первые 2-3 предложения и подумал «Да это же для меня».

В качестве примера можно вернуться к рекламному агентству и сделать для его КП такое вступление:

«Создали свой сайт, но он не приводит клиентов? SEO-специалисты слили бюджет и не смогли продвинуть сайт по нужным запросам? Не понимаете, что делать дальше, чтобы гарантированно получать заявки из Интернета? У нас есть для вас готовое решение…»

Подробно и очень понятно о первом абзаце в продающих текстах рассказывает Дмитрий Кот – копирайтер и руководитель «Агентства Продающих Текстов Дмитрия Кота».

Шаг 4. Написать развёрнутый и понятный оффер

Оффер – это предложение, ради которого и пишется КП. То есть в этой части текста подробно описываются все особенности, характеристики, параметры, преимущества, выгоды предлагаемой услуги или товара.

В этой части надо быть конкретным: чётко и понятно всё расписать, без воды, на языке клиента.

В оффере не должно быть слов, значение которых клиент не знает. Писать надо на языке клиента. И если есть какие-то сложные слова, которые читающий КП человек может не знать, то их следует разъяснить.

Например, не каждый предприниматель понимает, что такое контекстная реклама в Яндекс.Директ. Поэтому нужно кратко и понятно объяснить, что это такое.

«Контекстная реклама в Яндекс.Директ – это реклама сайта в поисковой выдаче Яндекса по нужным ключевым словам, а также на сайтах, входящих в рекламную сеть Яндекса. Вашу рекламу будет видеть только целевая аудитория Интернета и в нужном регионе.»

Примерно так это должно выглядеть.

Оффер – это сердце коммерческого предложения. И если он будет написан на понятном клиенту языке и с приведением всех важных фактов об услуге, то человек станет теплее. А чтобы сделать его «горячим» надо привести веские доводы в пользу услуги и компании, которая их предлагает.

Шаг 5. Убедить клиента обратиться за услугой

На этом этапе нужно использовать всю информацию о компании и социальные доказательства. Без воды и лишних слов – всё по делу.

Желательно написать, сколько лет компания находится на рынке, какие крупные проекты она выполнила, какие знаменитости воспользовались услугой, как выполняются работы, в какие сроки, на каких условиях и т. д.

Социальные доказательства – это отзывы старых или действующих клиентов. Они могут быть как в формате текста, так и в формате видео. Последним сейчас доверяют больше, поэтому упор лучше сделать на них. Но и текстовые отзывы игнорировать не стоит. Можно их разбавлять и чередовать.

Не лишним будет указать ссылки на лучшие работы или прямо в тексте вставить скриншоты, например, аналитики и т. п. Лицензии, награды, дипломы и любой другой документ, подтверждающий профессионализм компании, тоже желательно добавить в КП.

Надо задействовать все доступные инструменты, которые способны положительно повлиять на решение клиента в пользу предлагаемой услуги.

Шаг 6. Поставить ограничения

Ничто так не побуждает к действию, как экономия денег и страх упустить возможность. Этим надо пользоваться в коммерческом предложении.

В КП обязательно должно быть какое-то ограничение для клиента, чтобы он меньше раздумывал и сразу позвонил или написал. Оно может касаться, количества товара, цены, уникальности предложения и т. п.

Примеры ограничений.

«Сегодня вы можете заказать аудит сайта совершенно бесплатно. Завтра эта услуга будет стоить 5 000 руб.»

«Это уникальный телефон. Модель выпущена ограниченной серией. И на момент отправления этого письма у нас на складе осталось два последних телефона. Если мы не получим от вас ответ до завтра, то продадим их. А это упущенная возможность, так как производитель не будет запускать эту модель в массовое производство, чтобы сохранить её эксклюзивность.»

«Наше предложение действует до 16.03.2017 г. Осталось только 3 свободных места на мероприятие.»

Так можно ещё больше подогреть читателя и побудить к совершению нужного действия.

Шаг 7. Призвать к целевому действию

Здесь всё просто. Надо чётко сказать читателю, что ему следует сделать после прочтения коммерческого предложения. Чаще всего призыв к действию в КП: позвоните, напишите, заполните форму, оставьте заявку на сайте.

Это неотъемлемый элемент не только коммерческого предложения, но и любого другого продающего текста. Человеку нужно чётко и понятно указать, что он должен сделать прямо сейчас, иначе действие будет отложено на потом или вообще забудется.

Шаг 8. Указать контактные данные

После призыва к действию обязательно надо перечислить все контакты: телефон, электронная почта, Skype, Viber, WhatsApp, адрес для писем.

Обязательно должно присутствовать несколько средств для связи, чтобы клиент мог связаться любым удобным для него способом.

Шаг 9. Напомнить о важном

В заключение коммерческого предложения надо напомнить читателю о важном: сути предложения, ограничениях, каких-то условиях и др. Это необходимо, чтобы человек понимал – действовать надо прямо сейчас, иначе будет упущена возможность или выгода.

Именно так выглядит процесс написания коммерческого предложения от анализа целевой аудитории до послесловия.

Придерживаясь каждого описанного выше шага можно написать КП, которое заинтересует целевую аудиторию, расширит клиентскую базу, увеличит продажи, прибыль компании или предпринимателя.

Если процесс написания коммерческого предложения показался трудным и времязатратным, то эту задачу всегда можно делегировать копирайтеру.

Источник: https://bizbe.biz/base/manuals/87-kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.