+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Кастомизация как вариант бизнес-идеи

Содержание

Кастомизация как актуальная тенденция современного рынка ЦОДов

Кастомизация как вариант бизнес-идеи

02.08.2017 Виталий Алипов

Понятие «кастомизация» имеет множество различных определений. Вот одно из них, на мой взгляд, наиболее точное: «Кастомизация — это индивидуализация продукции под заказы конкретных потребителей путем внесения конструктивных или дизайнерских изменений».

Важная задача кастомизации — создать у потребителя уверенность в том, что работа делается именно для него и нацелена на удовлетворение его конкретных потребностей.

Ряд экспертов считают кастомизацию едва ли не идеалом взаимодействия поставщика и потребителя.

Она привлекает не только своей этической направленностью, но и возможностью получать финансовую выгоду, ведь благодаря более высокой ценности кастомизированного решения клиент получает конкурентное преимущество.

Зачастую кастомизацию воспринимают как весьма дорогостоящую процедуру. К тому же бытует мнение, что индивидуализацию продукции могут позволить себе далеко не все, поскольку ее стоимость оказывается слишком высокой.

Кто-то также считает, что сама по себе данная «услуга» призвана лишь создавать видимость придания большей ценности для заказчика, в то время как ее первоочередная функция — получение максимальной прибыли производителем.

Но так ли это на самом деле?

В условиях жесткой конкуренции рынок насыщен схожими продуктами, но в то же самое время каждый из них обладает уникальными характеристиками. При выборе того или иного решения заказчик пытается найти оптимальное, максимально соответствующее его потребностям.

Среди критериев выбора часто встречаются такие, как технологичность, качество, сроки поставок и, несомненно, стоимость. Помимо этого, учитываются также приверженность определенной торговой марке, ее известность, удачный опыт внедрения и другие факторы.

Часто в результате приходится делать выбор между поиском оптимального решения среди, условно, стандартизированных продуктов и созданием уникального, произведенного для решения конкретной, частной задачи и имеющего максимальный КПД.

РЫНОК КАСТОМИЗИРОВАННЫХ РЕШЕНИЙ

Как уже было отмечено, наблюдение о формировании тенденции использования индивидуализированных продуктов было озвучено на встрече производителей СКС, рынка не столь динамичного, если не сказать инертного.

Долгое время на нем никаких значимых изменений не происходило, и только в последние два года наблюдается повышенная активность, преимущественно связанная с появлением новых стандартов, технологий передачи данных и выводом на рынок более производительных компонентов (волокно ОМ5, медные линии Категории 8).

Уже после встречи, проанализировав некоторые проекты и случаи, когда требовалась кастомизация (не только в части СКС, но и в других подсистемах), мы пришли к выводу, что данная услуга наиболее востребована именно на рынке ЦОДов, причем в наибольшей степени в корпоративных центрах обработки данных. Объяснение тому довольно простое.

Владельцы коммерческих ЦОДов зачастую не имеют полного представления о том, какое именно вычислительное оборудование захотят установить заказчики и какие будут предъявляться требования по обеспечению резервирования питания, скоростям подключения и пр. В силу этих обстоятельств эксплуатирующие службы коммерческих ЦОДов предпочитают применять универсальные и модульные решения.

Владельцы корпоративных ЦОДов и особенно так называемых мегаЦОДов всегда стараются создать максимально эффективную комплексную систему со средним сроком жизни 10–15 лет.

В результате они стремятся добиться максимальной эффективности в условиях ограниченности ресурсов, с учетом особенностей геометрии помещений и иных лимитирующих факторов.

Именно поэтому и происходит переход от создания индивидуальных проектных решений на базе штатных универсальных продуктов к подготовке полностью индивидуализированного решения: индивидуальный подход в проектировании, дополненный кастомизированной продукцией.

Как говорилось ранее, крупные игроки ИТ-рынка могут позволить себе создание абсолютно нового, инновационного, а порой даже революционного решения, в то время как у большинства владельцев корпоративных вычислительных центров таких возможностей нет. Однако, поскольку соответствующая потребность имеется, некоторые производственные компании ориентируются в своем бизнесе именно на частные проекты и разработку уникальных продуктов под задачу или проект.

Например, у нашей компании есть определенный опыт создания уникальных монтажных конструктивов.

Так, в рамках реализации проекта для одного из коммерческих ЦОДов предполагается поставить 1400 стоек, разработанных под заказ (по состоянию на июль 2017 года поставлено и введено в промышленную эксплуатацию 340 серверных и 20 кроссовых стоек).

Данный проект является исключением, которое, как известно, подтверждает общее правило о том, что кастомизированные решения чаще всего используются в корпоративных ЦОДах.

Цель проекта — создание надежного конструктива с высокой степенью универсальности, совместимого с любым устанавливаемым в него оборудованием клиента.

Именно здесь находится одна из точек демаркации оборудования владельца и арендатора ЦОДа.

В данный момент работы по кастомизации продолжаются, и уже сейчас реализуются два проекта, для одного из которых уже поставляется техника, а другой находится на завершающей стадии окончательного согласования прототипа.

КАКОЙ БЫВАЕТ КАСТОМИЗАЦИЯ И КАК ОНА ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ

Подходы к созданию индивидуального продукта или решения можно разделить на частный и комплексный. В первом случае предполагается объединение двух подсистем. Ярким примером такого подхода является разработка уникального коннектора MXC компаниями US Conec и Intel.

Основной задачей проекта было создание инновационного соединителя для осуществления передачи данных на более высоких скоростях. В соответствии с принятым разделением ролей компания US Conec разрабатывала пассивную часть линии передачи данных (коннектор), в то время как Intel занималась активной составляющей (кремниевой фотоникой).

Полученный в результате The Big Data Connector способен обеспечить передачу данных на скоростях до 1,6 Тбит/с.

Комплексный подход существенно отличается от частного. Топологически отношения между продуктом кастомизации и связанными с ним подсистемами напоминают звезду.

Причем эти связи зачастую имеют односторонний характер и направлены от подсистем к продукту, то есть задают требования для его создания или изменения.

В качестве примера можно рассматривать подходы таких глобальных компаний, как Google и , которые создают для себя не просто уникальные продукты, а комплексные решения и системы.

В частности, компания Марка Цукерберга в настоящее время ведет разработку серверного шкафа для своих ЦОДов совместно с Delta Electronics. В рамках данного проекта речь идет об изменении не столько конструктива, сколько концепции системы электроснабжения ЦОДа, с одной стороны, и о ее согласовании с активным и серверным оборудованием, с другой.

Комплексный подход оптимален в том случае, когда разрабатывается высокотехнологичный продукт, взаимодействующий с большим количеством подсистем. Частный же подход применим там, где необходимо обеспечить сопряжение двух подсистем и создать или изменить для этого определенное решение.

ЭТАПЫ КАСТОМИЗАЦИИ

По своей сути модель жизненного цикла процесса кастомизации является каскадной с возможностью итеративного повторения некоторых этапов.

Жизненный цикл процесса разработки уникального продукта (кастомизации)

На первом этапе формируется общее представление о продукте, его основных функциях и решаемых с его помощью задачах, составляется техническое задание, которое, по сути, является неким сигналом о завершении одного этапа и переходе к следующему. Очень важно получить максимум информации и зафиксировать ее в исходных документах.

Следует учитывать, что далеко не все пожелания заинтересованных лиц в формировании задания могут быть отображены в финальной версии ТЗ, особенно при комплексном подходе. Некоторые предложения могут противоречить друг другу, а иные и вовсе оказаться несостоятельными. Однако не стоит сразу же отметать идеи, которые, на первый взгляд, могут казаться бесполезными.

На втором этапе осуществляется проектирование продукта. В зависимости от его типа это могут быть чертежи, эскизы, технические карты, алгоритмы работы, программный код и другие данные и документы, необходимые для производства прототипа продукции, его приемки и запуска в опытную эксплуатацию.

Стадия прототипирования является ключевой в жизненном цикле кастомизированного продукта: во время данного этапа изготавливается опытный образец для проведения предварительных и эксплуатационных испытаний. При этом допускается отсутствие в прототипе некоторых узлов, частей и элементов, которые в соответствии с решением ответственных лиц являются второстепенными.

В качестве примера можно привести ситуацию, когда на момент испытаний несущей способности рамы шкафа конструктив не подвергается окрашиванию. Как правило, на данном этапе калькулируется окончательная стоимость производства единицы продукции.

Полученные данные дают возможность оценить не только технические, но и ценовые характеристики продукта и принять решение о целесообразности его дальнейшей разработки.

Если на основе совокупных данных принимается решение о продолжении процесса кастомизации, разработка продукции переходит на следующий этап — внесение изменений и исправлений. Все конструктивные и технологические моменты, не соответствующие требованиям ТЗ, должны быть исправлены. При обнаружении службой эксплуатации каких-то недоработок тоже приходится вносить изменения в данный продукт.

Этапы проектирования, прототипирования и внесения изменений могут повторяться несколько раз, пока не будет достигнут результат, удовлетворяющий все требования заказчика. Исходя из опыта реализации подобных проектов, можно сказать, что число циклов обычно составляет один или два и практически никогда не превышает трех.

Последняя стадия жизненного цикла кастомизированного продукта — его изготовление.

Причем одной из основных задач является отнюдь не составление плана-графика и выстраивание логистики поставок готовой продукции, а обеспечение возможности производства согласованного объема в обозначенные сроки.

Зачастую индивидуальным продуктам, сделанным по частным требованиям, могут требоваться специальные аксессуары или даже технологическе узлы, которые необходимо изучить, вписать в конструкцию и обеспечить их наличие на момент сборки конечного продукта.

РЕЗЮМЕ

Рынок кастомизированных решений перестает быть привилегией крупных компаний и постепенно приобретает массовый характер.

Несомненно, амбициозные и дерзкие разработки, а также высокотехнологичные решения, как и прежде, будут превалировать в масштабных проектах, однако со временем все они могут в той или иной мере стать общедоступными.

Не следует забывать, что многие стандартизированные решения, прежде чем стать таковыми, прошли через стадию кастомизированного продукта.

Виталий Алипов, технический директор «РИТ СНГ»

Купить номер с этой статьей в PDF

Источник: https://www.osp.ru/lan/2017/07-08/13052655/

17 бизнес-моделей. Придумать новую или использовать старую?

Кастомизация как вариант бизнес-идеи

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц.

Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов.

 С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

  1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
  2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.

  3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта. 

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.  

Примеры: The New York Times,

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, , P&G Connect and Develop

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald's, Subway, «Шоколадница»

9. Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность. 

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10. Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг.

 Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA.

 В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»  

12. Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13. Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon's Kindle

15. «Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе.

 Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег.

 Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции.

Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить.

Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять.

Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками.

Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.  

По материалам Bplan

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Источник: https://kontur.ru/articles/5030

Кастомизированный продукт. Целесообразность, выгода или просто затраты?

Кастомизация как вариант бизнес-идеи

Кастомизация (от англ. custom – потребитель) – это адаптация товара или услуги под конкретного покупателя, с учетом его требований и пожеланий. До появления фабрик и заводов все товары были кастомизированы – одежду и обувь шили по индивидуальным заказам, также изготавливалась мебель и домашняя утварь, продукты питания.

С увеличением спроса и развитием промышленного производства, компании стали ориентироваться на оптимизацию и снижение издержек, выпуская товары массового потребления.

В ценовой конкурентной борьбе характеристики продукта стали упрощаться, и потребности клиентов приводиться к средней величине.

Возвращение к уникализации товаров обусловлено присутствием на рынке большого количества практически идентичных между собой продуктов.

Насыщенные однообразием потребители теперь хотят покупать товары, изготовленные по индивидуальному заказу и подчеркивающие их статус и значимость.

Цели и задачи

Основная задача индивидуализации – создавать у потребителя ощущение идеального взаимодействия, при котором удовлетворяются личные потребности клиента и вся работа выполняется “только для него”. Кастомизация повышает конкурентное преимущество товара и создает более высокую ценность для потребителя.

Основные мотивы заказа товаров “для себя”: получение общественного признания и личная удовлетворенность потребителя. Понимание этих причин дает рассмотрение пирамиды потребностей А. Маслоу.

На нижних уровнях пирамиды (удовлетворении физиологических потребностей и чувства безопасности) человек не задумывается об эксклюзивности товара, и, как правило, ценовой фактор является решающим.

Но поднимаясь на более высокий уровень, и нуждаясь в общественном признании и уважении, потребитель начинает обращать внимание на другие качества продукта.

Индивидуально изготовленный для конкретного человека или узкой группы товар становится в глазах потребителя и общества более желанным и приобретает большую ценность. При такой мотивации потребитель выбирает не тот товар, который обладает наилучшими характеристиками, а тот, который производитель изготовил “для него”. Именно этот фактор придает товару самую большую ценность в глазах покупателя.

Уникализировать товар можно с помощью:

  • замены некоторых компонентов продуктов на более качественные;
  • доведения до более высокого уровня отдельных систем, с обеспечением их повышенными качественными характеристиками;
  • изготовление всех компонентов по индивидуальному заказу;
  • ручной подгонки элементов, которая обеспечивает улучшенные характеристики с помощью согласования элементов или настроек системы.

В результате получаются изделия высокого качества с эксклюзивными характеристиками, удовлетворяющие индивидуальные потребности клиента. Цена такого изделия будет определяться затратами на производство и готовностью покупателя оплачивать свои амбиции, а не функциональные требования к товару.

От идеи – до изготовления

При кастомизации происходит переоценка реальных качеств товара. Общепринятые параметры оценки для индивидуализированных продуктов не работают, так как понятие качества – сугубо личное восприятие человека, и он сам определяет его решающие критерии.

На разных этапах жизни (достижение определенного возраста, статуса или положения в обществе) параметры оценки могут меняться.

Достижение значимости и признания своей социальной группы является одним из главных факторов мотивации заказа кастомизированных продуктов.

Кастомизация отличается от простого расширения продуктовой линейки, при котором товары ориентированы на узкие сегменты потребителей и стандартизированы.

Типы кастомизации:

  • Индивидуальная (экспертная). Создание продукта под индивидуальные потребности конкретного клиента. Подходит для продуктов элитного сегмента, и связана с высокими затратами.
  • Модульная. Используется, если товар может быть разделен на составные части или компоненты. В таком случае потребитель может выбрать свой вариант комплектации элементов системы.
  • На уровне внешнего вида. Покупатель может выбирать тип упаковки или расфасовки.

Кастомизация на уровне компонентов конечного продукта может быть оптимальным выходом из ситуации. Ярким примером служит изготовление пиццы. При ее приготовлении покупатель может заказать себя именно свой любимый набор компонентов. По такому же принципу производится некоторые модели техники, которые комплектуются нужным потребителю набором устройств.

Кастомизация также может делиться на:

  • горизонтальную (когда продукт модифицируется из типовых, предложенных на выбор элементов);
  • вертикальную (продукт создается из уникальных компонентов, которые также создаются исходя их индивидуальных пожеланий клиента).

Создание кастомизированного продукта – это творческий процесс, в котором непосредственное участие принимают две стороны: и производитель, и заказчик.

Основные этапы процесса кастомизации:

  1. Первым и самым важным этапом является понимание потребности клиента, его желаний и интересов, мотивации покупки данного товара.
  2. Определение совокупности свойств и характеристик, которыми должен обладать товар для удовлетворения потребности покупателя.
  3. Четкая фиксация всех пожеланий клиента, для передачи заказа в производство.
  4. Расчет стоимости и согласование цены с клиентом.
  5. Изготовление и доставка товара покупателю.

Продукты питания, которые могут быть кастомизированы

Кастомизируемые товары должны состоять из компонентов, которые можно легко менять или адаптировать к потребностям клиента.

Не каждый продукт питания можно кастомизировать – товар массового спроса с низкой эластичностью (например, хлеб, молоко) потребитель приобретает для удовлетворения физиологической потребности (утолить голод). Эти продукты низкорентабельны и хотя они имеют ежедневный спрос, уникализировать их не имеет смысла.

В данном случае затраты будут превышать доходность. Но совсем другое дело – шоколад, кондитерские изделия или деликатесы. Такие продукты человек приобретает для получения удовольствия и готов платить за это дороже.

Кастомизировать продукты можно с помощью вариаций набора компонентов, уникальной рецептуры или индивидуальной расфасовки. Можно индивидуализировать товар с помощью уникальной упаковки или этикеток.

Продукты питания, которые могут быть изготовлены на заказ (индивидуальная или модульная кастомизация):

  • шоколадные и кондитерские изделия;
  • элитные напитки, коктейли;
  • травяные сборы, чаи;
  • наборы для сухих завтраков;
  • мороженое с разными наполнителями;
  • мясные и рыбные деликатесы на заказ;
  • сыро-молочные изделия;
  • подбор и доставка на дом индивидуальных продуктовых наборов.

Целесообразность, выгода или просто затраты?

Уникализация товара связана с дополнительными издержками на производство (система приема заказов, отправка его в производство, изготовление и доставка клиенту) и продвижение.

Стоимость таких товаров должна окупаться или за счет высокой цены, или за счет расширения доли рынка.

Как правило, индивидуальный подход к изготовлению товара для конкретного потребителя практикуют небольшие компании, но для крупных производственных или торговых фирм кастомизация определенной группы товаров также может быть рентабельной.

Целесообразность процесса нужно оценивать, исходя из таких параметров товара:

  • Планируемая емкость рынка. Для оценки величины емкости рынка необходимо четко понимать, кто является целевым покупателем, какую цену он готов платить за уникальный продукт, и с какой периодичностью будет его заказывать?
  • Рентабельность единицы товара. Затраты на изготовление и доставку. Затраты на продвижение.
  • Перспектива роста доли рынка.
  • Планируемые риски проекта. К таким рискам относятся: низкий спрос на предлагаемый продукт, конкурентные товары, низкая рентабельность и пр.

Подстройка под индивидуальные вкусы каждого потребителя может быть выгодной, при правильной организации процесса. Одним из самых эффективных способов повышения рентабельности и снижения затрат на производство кастомизируемого товара, является четкая координация и коммуникация между производством и персоналом по работе с клиентами.

Целесообразность кастомизации в зависимости от типа и доли рынка компаний:

Для небольших компаний – это возможность найти и занять свою нишу, “отстройка” от конкурентов.

Для крупных торговых предприятий кастомизация определенного направления товарного ассортимента позволяет увеличить лояльность потребителей, и продажи продуктов основного ассортимента. Даже изготавливая один продукт по индивидуальному заказу, компания обеспечивает себе репутацию производителя, “который учитывает потребности и пожелания покупателя”.

Источник: http://vbiznese.org/reklama-i-marketing/kastomizirovannyj-produkt-tselesoobraznost-vygoda-ili-prosto-zatraty.html

Клиенты обожают покупать вещи с «индивидуальным» дизайном | Rusbase

Кастомизация как вариант бизнес-идеи

Кастомизация (от англ. customization) — это адаптация массового продукта под запросы конкретного потребителя.

Обычно разговор про кастомизацию начинается с пространных рассуждений о том, что покупателю нужен выбор. Это неправда. Давайте будем с собой честны: кастомизация — это не столько реальное преимущество для клиента, сколько возможность для бренда выделиться на фоне конкурентов.

Как учит нас дао продаж, покупатель приходит в магазин не за товаром, а за эмоцией. Кастомизированный продукт — даже если человек собрал что-то стандартное — удваивает эту эмоцию, прибавляя к радости от покупки ощущение сопричастности и удовлетворение от проделанной работы. Чаще всего именно в этом и состоит привлекательность кастомизации.

Покупатели в большинстве своем консервативны. С одной стороны, они быстро привыкают к имеющимся опциям и хотят, чтобы им предлагали что-то новое: в другом цвете, в новой модификации, с перламутровыми пуговицами. Бренды крутятся как белка в колесе, чтобы каждый сезон неизменно удивлять своих клиентов.

С другой стороны, насмотревшись на новое, люди склонны покупать одно и то же. Так, наученная опытом компания Benetton во всех магазинах держит большой запас черных водолазок и минимальный набор цветных — потому что люди везде одинаковые.

Это правило работает и с кастомизацией: большинство покупателей неосознанно сделает довольно консервативный выбор, который в их глазах будет творчеством.

То есть, скорее всего, ваш клиент соберет что-то очень похожее на базовую модель, но уйдет счастливый — ведь он собрал её сам.

Поэтому держите наготове максимальный запас ходовых опций и минимальный остальных, потому что люди всегда покупали, покупают и будут покупать только «черные водолазки».   

Кастомизация все-таки нужна рынку

Да, это так. И в первую очередь — как важное конкурентное преимущество. Если продавец предлагает эту опцию, покупатель может купить именно то, что ему нужно, тогда как у менее продвинутых конкурентов ему придется выбирать из того, что есть.

Еще одно преимущество кастомизации — это возможность регулировать спрос в свою пользу и продвигать отдельные компоненты или товары. Свежий пример из практики Bear Bike: стоило нам подробно рассказать нашей аудитории о преимуществах руля «булхорн», который никогда особо не продавался, как заинтересовавшиеся покупатели подчистую смели весь сток.

Таким образом, с помощью маркетинговых инструментов вы можете максимально эффективно управлять остатками. А если ваша модель кастомизации заключается в создании (или доработке) товаров на заказ — то и навсегда решить эту проблему. Как? Объясним на еще одном примере, благо их у нас достаточно. В этом сезоне перед нами остро встал вопрос расцветки рам.

Статистика прошлых лет такая: сначала клиенты покупают цветные велосипеды, а когда выбора уже нет — разбирают черные (вот он, к слову, пример навязанной покупки). Исходя из этих показателей, мы всегда заказываем определенное количество деталей разных цветов.

Однако в этом году черные велосипеды у нас смели в первые дни продаж, потом бодро разобрали ярко-зеленые, и в какой-то момент продажи встали — другие цвета расходятся медленно.

Кастомизация спасает от подобных казусов: если мы красим раму на заказ, то проблемы затоваренности цветом не существует как таковой, а значит ошибиться с закупкой невозможно.  

Велосипед Bear Bike

Как приучить покупателей к новой методике?

Разные покупатели по-разному включаются в процесс кастомизации. Большой выбор может запутать потребителя, особенно новичка. Поэтому надо научиться говорить с разными потребителями на их языке, а иногда и объяснять им очевидные вещи.

С опытными пользователями проще: они немедленно проникаются благодарностью за то, что их, черт возьми, наконец-то спросили и дали возможность купить именно то, что они хотят. Так и рождается лояльность к бренду, которая имеет все шансы перерасти в настоящую любовь.

В этом году мы запустили акцию «Bear Bike: Создай свой велосипед», которая позволяет каждому желающему собрать свою уникальную модель.

Эта идея стала побочным результатом нашей попытки оптимизировать производство, вернее, процесс сборки велосипедов. С технической точки зрения нам все равно, какой ставить руль — так пусть человек сам выберет тот, который ему нужен.

И так со всеми деталями — а оставшиеся наверняка пригодятся другому клиенту. Не сейчас, так через месяц. 

Можно сказать, что своих целей — приучить людей к новой модели продажи — мы добились. Клиенты действительно хотят покупать товары, которые «подогнали» под них.

Подводные камни кастомизации

  • Самое очевидное — кастомизация удлиняет продажу: и непосредственную интеракцию покупателя с продавцом в магазине, и процесс созревания. Люди будут думать дольше, но зато будут думать именно о вашем продукте и, скорее всего, вернутся именно к вам, а не к конкурентам.

    Поэтому будьте готовы, что покупатель возьмет тайм-аут, однако ничего не мешает напоминать ему о себе регулярными рассылками.

  • Для продавца производство кастомизированного товара — процесс тоже весьма длительный.

    Отличную историю затеял бренд Nike, который на официальном сайте предлагает всем желающим кастомизировать расцветку и материал кроссовок, вплоть до персонализированной надписи на заднике.

    Разумеется, на производство кастомизированной вещи уходит больше времени, но зато вы можете контролировать глубину кастомизации и предлагать только то, что вам выгодно и по силам.

  • Еще один момент — кастомизация работает в том случае, если цена персонализированного продукта не превышает (или несильно превышает) цену базовой модели. Великолепный пример — ювелирка Pandora. Широчайший выбор в нескольких ценовых категориях позволяет покупательницам собрать собственный браслет, заплатив за него столько же, сколько за стандартный.

Pandora

Зато при определенной сноровке кастомизация может даже упростить для продавца логистику и хранение товара. У вас есть уникальная возможность продавать неотработанные компоненты в качестве самостоятельных товаров.

Плюс вам не требуется хранить готовое изделие — сборка происходит уже после продажи. В нашем случае это критично, потому что собранный велосипед занимает гораздо больше места, чем его детали по отдельности.

А та же Pandora создала модель продаж, в которой все предельно стандартизировано и технически удобно в первую очередь для самого продавца.

Вообще, обсуждение любой бизнес-идеи, в том числе кастомизации, надо начинать с решения вопросов хранения, учета и логистики.

Наш опыт показал, что с продуманным процессом учетом компонентов не потребуется выделять кастомизацию в отдельный бизнес — это может быть деталью, которая впишется в ваши уже отлаженные процессы.

Кастомизация — опция, которая может привлечь новых клиентов, выделить вас на фоне конкурентов и, в тандеме с грамотной маркетинговой кампанией, решить проблему залежавшихся остатков.

Чек-лист

Итак, если вы подумываете о кастомизации, то для начала задайте себе несколько вопросов:

  • Насколько компоненты вашего продукта стандартны и взаимозаменяемы?
  • Как будете хранить и учитывать?
  • Кто будет это делать?
  • Каков скрипт общения с покупателем?
  • Получится ли продать невостребованные компоненты?

Если все ответы нашлись, можно пробовать. Грамотно реализованная кастомизация не требует особенных затрат, но создает крайне ценное преимущество в глазах покупателей.

Удачи!

Материалы по теме:

Как изменить свое приложение, чтобы понравиться «большим» клиентам

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/customization/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.