+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как выйти на международный рынок

Содержание

Пора на Запад, или Как выйти на международные рынки

Как выйти на международный рынок

Российский рынок почти во всем достаточно ограничен, и многим предпринимателям он не готов ответить взаимностью на справедливое желание роста. Но стремление к международному присутствию как экспортера, дает огромные перспективы развития организации в целом. Ниже есть лишь некоторые из возможностей, которые вы можете постичь, если решитесь инвестировать в проект «Глобальная экспансия».

Разумеется, основной причиной для глобальной экспансии является увеличение ваших продаж и, как следствие, расширение производства, рост прибыли. Существует огромное число международных рынков, и на описание их статьи конечно не хватит.

Но самыми интересными и очевидными возможностями для российских компаний являются рынки Восточной Европы, Азии и Среднего Востока. Но это лишь наиболее выступающая верхушка айсберга.

Есть много других быстрорастущих и, в то же время, менее конкурентоспособных территорий.

С чего начать спросите вы? Да все очень просто – вращайте глобус, там всегда есть место, где можно что-то продать. Разумеется, даже поиск подходящей идеи для экспорта связан с большой работой, поэтому информация, приведенная в данной статье, должна облегчить ваш проект.

О чем стоит спросить себя до начала работы?

Эксперты согласны с тем, что рост бизнеса в России достаточно рискован. Но что, если именно эти стремления побуждают вас запустить вашу идею или продукт в чужой стране? Вот ключевые вопросы, которые нужно задать себе.

Если вы не можете получить ответы на заданные вопросы или большая часть ответов с выбранного рынка не нравится вам, то это вряд ли означает, что ваша идея плохая – просто вы выбрали неправильное место. Это большой мир, – и в нем всегда есть место для любой, даже абсолютно абсурдной идеи.

Ловушки экспорта

Наряду с явными предпосылками прибыльности, глобальный характер развития компании несет столь же тяжелую нагрузку на все департаменты. Кроме очевидной сложности с колебаниями валютных курсов, на пути к международной экспансии есть много скрытых угроз, о которых вы даже не могли подумать, т. к. не имели опыта международных продаж и были сосредоточены только на локальном рынке.

Невозможно на 100% спланировать свою стратегию при развертывании и, в первую очередь, такие вызовы как:

  • Далеко не факт, что все страны мира будут заинтересованы в приобретении вашей продукции. Возможно сначала это будет 3-4 страны. Но также не факт, что те, кто изначально не проявил заинтересованности, не станет вашим лучшим партнером позднее. Возможно они еще пока не готовы принять вашу продукцию по объективным причинам.
  • Единожды созданная рекламная кампания, работающая даже в десятке стран, может запросто не сработать в следующих ста. Вам нужно адаптировать свои усилия по продажам и маркетингу в каждой стране. Не игнорируйте культурные различия, которые формируют рынок. То же самое касается ценообразования, доставки, условий оплаты и упаковки.
  • Не думайте, что если вы предложите свой товар, локализованный в англоязычной среде, он будет также 100% принят в испаноговорящих странах. И лучший этому пример, Mitsubushi Pajero/Mondero.

В такой ситуации организации продаж выглядит больше как стартап, и как показывает практика, лучшим способом выйти из этого победителем будет использовать Agile-практики, основой которых является идея «пробуй – анализируй – делай».

Базовые рекомендации

  1. Начните свою работу, подготовив для себя некое подобие бизнес-плана для оценки ваших потребностей и определения ваших целей. Очень важно оценить свою готовность и наличие необходимых ресурсов, прежде чем приступить к работе.
  2. Проведите исследования.

    Самостоятельно или с помощью специализированных компаний создайте приоритезированный список стран, где вы хотите начать.

  3. Оцените и выберите методы реализации вашего продукта за рубежом.

    Вы можете выбирать из множества схем для распространения своих товаров или сервисов: от открытия дочерних компаний, на 100% принадлежащих вам, до работы с агентами, представителями и дистрибьюторами и создания совместных предприятий. Каждая из данных схем имеет свои достоинства и недостатки, но все имеют право на существование.

  4. Узнайте, как устанавливать цены, вести переговоры о сделках и осуществлять юридическое сопровождение экспортно/импортных операций. Культурные, социальные, юридические и экономические различия вызывают проблемы для владельцев бизнеса, которые работают только в отдельно взятой стране, и особенно, если это Россия.

  5. В настоящее время многие регионы и правительство в целом активно стимулируют развитие экспорта. Финансирование – это всегда проблема, но заинтересованность правительства в стимулировании экспорта достаточно часто может служить основной для льготного кредита, снижения налоговой нагрузки или даже финансирования отдельных операций.

  6. Подготовив свои товары к перемещению в глобальном пространстве, убедитесь, что вы упаковываете и маркируете их в соответствии с правилами на рынке, которому вы продаете. Наличие необходимых сертификатов или разрешений способствует наиболее безболезненному прохождению необходимых бюрократических формальностей, что согласитесь немаловажно, особенно если это скоропортящиеся товары.

Понимание другой культуры

Самая большая разница между ведением бизнеса внутри страны и на международном уровне – это культура. По данным международного агенства содействия экспорту, менее 20 процентов российских компаний успешны за рубежом.

  • Создайте отношения, прежде чем приступать к делу. Пусть это будет разговор за стаканчиком виски или в пределах международного симпозиума. В первую очередь, мы все – люди.
  • Не устанавливайте временные рамки. Ведите переговоры максимально открыто, и столько сколько нужно, чтобы у вас появились все ответы
  • Сделайте свое исследование. Узнайте, по крайней мере, несколько фактов о стране – это покажет, что вы уважаете культурное наследие своих потенциальных партнеров.
  • Приведите/наймите своего собственного переводчика. Не пользуйтесь предоставленным. Вам важно знать все, что говорят ваши потенциальные партнеры, а не только то, что вам переводят. Это правило имеет обратную сторону – не стоит слишком сильно злоупотреблять информацией. Вполне возможно, что среди собеседников есть кто-то, кто говорит на вашем родном языке.
  • Оденьтесь с уважением к культуре страны собеседника. Это очевидно. Не знаете как – обратитесь к эксперту.

Поиск иностранного дистрибьютора

Скорее всего, самым сложным этапом для вашего нового детища станет поиск надежного дистрибьютора, партнера или агента. Получить финансирование для организации международных продаж, работа не из легких, но поиск иностранных деловых партнеров может быть еще более серьезным испытанием.

Если вы сможете найти иностранного представителя для своего продукта, то вы сможете просто продать свою продукцию и позволить ему беспокоиться о перепродаже на своих внутренних рынках.

Дистрибьюторы хороши, потому что они обычно могут предложить очень высокую скорость выхода на рынок, и вам легче справиться с поставленной задачей, но они же несут основной фактор риска для вас – отсутствие контроля за дистрибуцией вашего продукта.

И если после пяти лет вы не захотите продлить ваш контракт с ними – существует весомая возможность потери рынка в целом.

Вы можете найти иностранного дистрибьютора, просто посетив выставки, мероприятия или даже просто пообщавшись в вашими консультантами. Они же, как правило, смогут помочь в первоначальной оценке потенциального предприятия – партнера.

Если же вы предпочитаете выполнять свою работу самостоятельно, то при оценке иностранного дистрибьютора примите во внимание следующее:

  • Вы можете избежать многих проблем, если изначально проработаете свод правил и процедур для нового дистрибьютора. Иногда даже потребуется расчертить карту, чтобы разделить сферу его ответственности.
  • Если вашему продукту требуется продавец, знающий о технологиях и других специальных аспектах вашего продукта, вам, очевидно, потребуется дистрибьютор, который имеет опыт продаж вашего товара, или по крайней мере понимает, о чем идет речь.
  • Не всегда лучший дистрибьютор будет одним из лидеров вашего или смежного рыночного сегмента с огромными продажами для компаний или потребителей, которые являются целевыми рынками для вашего продукта. Иногда проще и лучше найти «мальчика», и помочь ему вырасти в мужчину.
  • Если вы не владеете языком страны, в которой вы хотите продавать, вы должны выбрать дистрибьютора, который хорошо говорит на вашем языке.
  • Вам потребуются быстро и компетентно отвечать на запросы о предоставлении информации или услуге. И в то же время, убедитесь, что на ваши телефонные звонки, факсы и электронные письма отвечают своевременно и в полном объеме.
  • Познакомьтесь с людьми лично и, как всегда, получите и проверьте отзывы и рекомендации.

Импорт продуктов и услуг

Международная торговля включает в себя больше, чем просто доставка продуктов из России за рубежом.

Для многих продуктов иностранные поставщики могут обеспечить более высокое качество, более низкую стоимость или какую-либо другую желательную особенность по сравнению с продуктами из России.

Например, итальянские туфли, французские вина и японские камеры широко доступны в мире из-за их признанного превосходства по отношению к внутренним альтернативам.

Импорт также не должен ограничиваться товарами. Многие компании выросли за счет импорта услуг.

Например, большое количество работ по вводу данных, которые раньше делались в Соединенных Штатах, в настоящее время осуществляются рабочими в таких странах, как Индия и Китай.

Компании, для которых эта работа выполняется, эффективно импортировали услуги международных пользователей в области ввода данных.

В свое время выявление источников продукции для импорта было серьезной проблемой для российских импортеров. Но значительные улучшения в глобальной телекоммуникационной сети, читай Internet, значительно облегчили эту задачу.

Сегодня любой, у кого есть компьютер, может выполнить поиск в Интернете, чтобы найти поставщиков практически в любой точке мира. Кроме того, они могут общаться с этими поставщиками, обмениваться спецификациями и требованиями гораздо легче, быстрее и удобно, чем когда-либо прежде.

Если у вас есть идея импортировать продукт в Россию, вы легко сможете найти поставщика, который может продать его вам. И вот вам от советы по поиску продукции для импорта:

  • Начните с упором на страны, чей импорт является приоритетным для России, например, страны Таможенного союза или СНГ. Это означает снижение импортных пошлин и снижение стоимости для вас.
  • После того, как вы выбрали страны, которые наиболее интересны вам, свяжитесь с представителями торговых агентств в соответствующих посольствах. Они должны быть в состоянии предоставить вам списки производителей интересующей вас продукции.
  • Посетите зарубежные и отечественные выставки, в которых компании, желающие экспортировать в Россию, являются экспонентами.
  • Читайте зарубежные газеты и журналы, просматривайте рекламные объявления и статьи о продуктах, которые вы, возможно, захотите импортировать.

Интернет оказывает большое влияние на то, как ведется международный бизнес в настоящее время. Это особенно важно, когда речь идет о поиске потенциальных международных партнеров. Вы можете исследовать огромное число ресурсов, баз данных, досок объявлений и других инструментов по поиску продуктов для импорта и других возможностей для развития вашего бизнеса на международном уровне.

После того, как вы определили несколько потенциальных производителей, свяжитесь с ними напрямую и параллельно начните сбор информации.

Хорошо, если вы сможете получить образцы товара, и конечно же, очень важно обсудить цены и условия оплаты. Соблюдайте особую осторожность, при проверке качества. Особенно это касается товаров из Китая.

Образцы могут быть отличными, а основная партия быть намного хуже.

Как и в любом случае, когда вы проверяете нового потенциального поставщика, попросите рекомендации. Получите данные о компании, которая ранее работала или работает сейчас с этим поставщиком, и свяжитесь, чтобы проверить их.

Процедуры доставки являются первоочередной задачей при перемещении продуктов на большие расстояния. Товары с высокой ценностью могут быть отправлены по воздуху, но многие продукты проще и дешевле доставить по морю.

Это часто означает значительное время транзита, которое будет изменяться в месяцах, и сопрягаться с рисками отсутствия рыночных возможностей. Убедитесь, что ваш поставщик понимает ваши требования к доставке и что выбранная процедура доставки отвечает вашим запросам.

После того, как вы удовлетворены достигнутыми договоренностями, попросите специального адвоката, имеющего опыт международной торговли, заключить договор.

Зачем испытывать себя на глобальном рынке?

Международная экспансия не обязательно является лучшим способом развития вашей компании. Рынок России все еще достаточно велик для того, чтобы большинство малых предприятий расширялись неограниченно долго. Но выход на международную арену может защитить вас от риска снижения внутренних рынков и, самое главное, значительно улучшить ваш общий потенциал роста.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1989427-pora-na-zapad-ili-kak-vyiti-na-mezhdunarodnye-rynki

14.2. Методы выхода на международный рынок

Как выйти на международный рынок

Решение о том, как выйти на рынки

Составив перечень возможных зарубежныхрынков, фирма долж­на будет занятьсяих отбором и ранжированием. Выбор рынкакажется делом сравнительно простым инезамысло­ватым. И, тем не менее, можнозадаться вопросом, следовало ли привыборе.

Англии в основномруководствоваться факторами сходстваязыка и культуры. Страны-кандидаты можноклассифицировать по нескольким критериям:размер рынка, динамика роста рынка,из­держки по ведению дел, конкурентныепреимущества и степень рис­ка.

Цельранжирования -установить,какой рынок обеспечит фирме наиболеевысокий долговременный доход на вложенныйкапитал.

Решение ометодах выхода на рынок

Методы выходана международный рынок:

1)Экспортфирмапроизводит все свои товары в собственнойстране. На экспорт она может предла­гатьих как в модифицированном, так и внемодифицированном ви­де.

а) Нерегулярный экспорт-это пассивный уровень вовлечения,когда фирма время от времени экспортируетсвои излишки и продает товары местнымоптовикам, представ­ляющим зарубежныефирмы.

б) Активный экспортимеет местов тех случаях, когда фирма задаетсяцелью расширить свои экспортные операциина конкретном рынке.

2) Совместная предпринимательская деятельность осуществляется в следующих видах:

а) Лицензирование.

б) Подрядное производство-заключение контракта с местнымипроизводителями на выпуск товара.Недостаток подрядного производства-в меньшем контроле фир­мы запроцессом производства и в потересвязанных с этим произ­водствомпотенциальных прибылей.

в) Управление по контракту.Вэтом случае фирма предос­тавляетзарубежному партнеру «ноу-хау» в областиуправления, а тот обеспечивает необходимыйкапитал. Таким образом, фирма экспор­тируетне товар, а скорее управленческие услуги.

г) Предприятия совместного владения-это объединение усилийзарубежных и местных вкладчиков капиталас целью создания местного коммерческогопредприятия, которым они владеют иуправляют совместно.

3) Прямое инвестирование

Наиболее полной формой вовлечения вдеятельность на зарубежном рынкеявляется помещение капитала в созданиеза рубежом собственных сборочных илипроизводственных предприятий.

14.3. Структура комплекса маркетинга

Фирма, выступающая на одном или несколькихзарубежных рынках, должна решить, будетли она вообще – если будет,то в какой мере, – приспосабливатьсвой комплекс маркетинга к мест­нымусловиям.

С одной стороны,есть фирмы,повсеместно исполь­зующиестандартизированныйкомплексмаркетинга.

Стандартиза­циятовара, рекламы, каналов распределенияи прочих элементов комплекса маркетингасулит наименьшие издержки, посколькув эти элементы не вносится никакихкрупных изменений.

Этот принцип лежити в основе идеи фирмы «Кока-кола» о том,что ее напиток должен иметь один и тотже вкус в любом уголке мира, и в основестремления фирмы «Форд» к созданию«автомобиля для мира», т.е. автомобиля,который отвечал бы запросам большинствапотребителей в большинстве стран мира.

С другой стороны,существуетпринципиндивидуализированногокомплекса маркетинга,когдапроизводи­тель специально приспосабливаетэлементы комплекса к специфике каждогоотдельного целевого рынка, несядополнительные издержки, но, надеясьзавоевать для себя более высокую долюрынка и получить более высокую прибыль.Например, фирма «Нестле» от страны кстране варьирует и свой товарныйассортимент, и свою рекламу.

Товар

Киган выделяет пять стратегийстимулирования товара и его адаптированияк зарубежному рынку. Остановимся натрех стратегиях приспособлениятовара и двух стратегиях стимули­рования:

1) Распространение внеизменномвидеозначает, что при выпускетовара на зарубежные рынки в него невносят никаких изменений. Распространениев неизменном виде оказывается успешнымв од­них случаях и гибельным- в других.

2) Приспособление товарапредполагает внесение в этот товаризме­нений в соответствии с местнымиусловиями или предпочтениями.

3)Изобретение новинкизаключается в создании чего-либо совсемнового. Процесс этот может выступать вдвух разновидностях:

а) Регрессивное изобретениеэто возобновление выпуска товарав его ра­нее существовавших формах,которые оказываются хорошо приспо­собленнымидля -удовлетворения нуждтой или иной страны.

б) Прогрессивное изобретение-это создание совершенно новоготовара для удовлетворения нужды,существующей в другой стране.

Продвижение

Фирма может либо повсеместно пользоватьсястратегией продви­жения, применяемойею на отечественном рынке, либоменять эту стратегию в расчете накаждый местный рынок.

Цена

Нередко производители запрашивают назарубежных рынках бо­лее низкую ценуза свои товары. Прибыль, вероятно,окажется низ­кой, но невысокая ценанужна для организации сбыта товара.

Производитель может назначить низкуюцену, чтобы отвоевать себе долю рынка.А возможно, он хочет сбыть по бросовымценам товары, для которых нет рынка всобственной стране.

Практика, когда назагра­ничном рынке производительберет за товар меньше, чем на отечест­венном,называется демпингом.

Каналыраспределения

Фирма, выступающая на международномрынке, должна обяза­тельно комплекснорассматривать проблемы доведения своихтоваров до конечных потребителей.

Существует три основных связующихзвена между продавцом и конечнымпокупателем:

Первое звено -штаб-квартира организации продавца,которая фирма может заниматься экспортом,в другой осуществляет контроль заработой каналов распределения и в тоже время сама яв­ляется частью этихканалов.

Второе звено -межгосударственные каналы-обеспечивает доставку товаров дограниц зарубежных стран.

Третье звено -внутригосударственные каналы-обеспечива­ет доставку товаровиз пунктов пересечения границыиностранного государства до конечныхпотребителей.

Источник: https://StudFiles.net/preview/5317803/page:43/

Франчайзинг – как способ выйти на международный рынок

Как выйти на международный рынок

Многие компании достигая определенного уровня развития, решают выйти за пределы национального рынка и завоевать международный. Путей существует несколько: экспорт, организация сборки продукции за рубежом, создание совместного предприятия или приобретение зарубежной компании. Но многие делают ставку на развитие по франчайзингу.

И такой выбор оправдан. Самостоятельно развиваться в других странах проблематично и с точки зрения финансов, и с точки зрения дефицита информации о рынке.

При наличии же заинтересованного партнёра в данной стране, задача значительно облегчается. Франчайзи проще исследовать местный рынок, он вкладывает свои средства в развитие, и он заинтересован в успехе предприятия.

Конечно, в данной модели развития существует и ряд трудностей, но плюсы тем не менее значительнее.

Рассмотрим на конкретных примерах особенности развития бизнеса за рубежом через франчайзинг.

Лакомые рынки – выбираем цель

Российские предприниматели-франчайзоры, как правило, начинают завоевание международного рынка с близлежащих стран постсоветского пространства: Казахстан, Украина, Белоруссия. Считается, что особенности спроса среди потребителей этих стран несильно отличаются от российских.

Так, например, мебельная компания «Tamm’antimebel», открываясь в Туркменистане, Казахстане и Беларуси, никак к этому не готовилась. Она просто получила запросы от франчайзи и продала им франшизу.

Однако при выходе в Германию, Польшу и Румынию компания уже планирует вносить изменения в бизнес-модель.

В свою очередь, генеральный директор сети дискаунт-баров «KILLFISH» Дмитрий Евсеев говорит о том, что, с технической точки зрения, разницы между выходом на рынки СНГ и Европы нет. Но с точки зрения менталитета и особенностей аудитории – конечно, отличия есть. Например, менталитет жителей Казахстана разительно отличается от «русского».

Стоит отметить, что выбор – в какой стране начинать развитие – также зависит от продукта, который предлагает компания.

Так, для детских товаров и услуг приоритетными являются рынки ОАЭ и США, уровень дохода населения в этих странах высок, и люди могут позволить себе тратить много денег на детей.

Так, «Бэби-клуб», открытый по франшизе в Дубае весьма успешен, и команда франчайзора готовится к запуску детских клубов в Майами и Пекине. К слову сказать, детские развивающие центры очень популярный формат международного франчайзинга.

Помимо «Бэби-клуба», ещё одна российская компания «Сёма» вышла на зарубежный рынок. Она открывает центры на Кипре и планирует открытие в Израиле. В свою очередь, среди зарубежных сетей детских центров, развивающихся в международном масштабе можно выделить «BABY WAY».

Но, например, для фармакологического бизнеса и для пищевой промышленности приоритетны развивающиеся страны: Вьетнам, Африка, Индия, также страны СНГ и т.д. В них ещё не поделены сферы влияния, как в Западной Европе, и к тому же, если говорить о фарма бизнесе, существуют приемлемые условия регистрации лекарственных средств.  

Что касается вопроса, как зарубежные предприниматели узнают о российских франшизах, то как правило, путешествуя, они сталкиваются либо с собственными, либо с франшизными точками компаний. Заинтересовавшись идеей, потенциальные партнёры связываются с франчайзором и оговаривают условия бизнеса и дальнейшие действия.

Другим вариантом распространения о себе информации является участие российских компаний в выставках франшиз, в том числе зарубежных, например, Franchise Expo Paris или Franchising Fair. В ходе которых, наши отечественные предприниматели находят партнёров в других странах.

Ценность информации

Выходя на зарубежный рынок, компании естественно проводят маркетинговый анализ. Собирается информация о конкурентах (местных и иностранных), определяется ёмкость рынка*, его восприимчивость к данному товару или услуге, отношение стран к импорту.

*Ёмкость рынка – это тот объём товар или услуг определённого вида, который возможно продать при существующем уровне цен за конкретный период.

Восприимчивость рынка – принятие рынком того или иного товара (услуги), определяется пробными продажами, в последствии анализируется реакция потребителя.

Так, компания «GULLIVER», например, прежде чем открыть франшизный магазин в Хельсинки, серьёзно исследовал рынок. Франчайзоры отметили, что Финляндия отличается высоким уровнем жизни, что очень важно для производителей детской одежды ценовой категории «средний плюс» и выше. Однако портрет финского потребителя отличается от российского.

Для финских родителей не столь важен стиль детской одежды и её соответствие последним модным тенденциям, сколь важны практичность и функциональность.

Тем не менее, исследуя спрос в стране, компания заметила, что в последнее время финская молодежь проявляет желание выделиться из толпы, показать свою индивидуальность в одежде, вопреки устоявшейся модели поведения.

«Это вселяет в нас надежду, что будучи родителями, современное поколение станет нашей целевой аудиторией и будет уже с детства воспитывать в своих детях чувство вкуса и стиля в одежде» – рассказывает руководитель отдела развития фирменной розницы компании Дмитрий Плюснин.

Также следует заметить, что финны не столь импульсивны в своих покупках, как, к примеру, русские. Они никогда не купят одежду на последние деньги, все покупки совершаются обдуманно.

Ещё один любопытный факт – значительную долю покупателей детской одежды в Финляндии составляют женщины пенсионного возраста, что связано с сильной социальной поддержкой населения нетрудоспособного возраста.

Соответственно все эти факторы учитывались компанией при построении своей маркетинговой стратегии в этой стране.

«Успех любого предприятия, а особенно выхода на международный рынок, зависит от учёта особенностей этого рынка, чёткого позиционирования, правильного ценообразования и, конечно, от самого продукта» – комментирует Дмитрий Плюснин.

В свою очередь, представитель другой компании – «CHOUPETTE» – Анастасия Василькова рассказала о том, что было важно учесть при открытии магазина для их фрачайзи в Лос-Анджелесе.

Фирма специализируется на продаже одежды для новорожденных и малышей, а комфорт и качество для ребёнка по доступной цене – это то, что нужно каждому родителю вне зависимости от страны проживания.

«Единственное – перед запуском проекта нам пришлось долго изучать новый рынок и вопросы логистики, так как у нас привыкли экспортировать нефть, газ и лес, а детская одежда в трубу не лезет,» – комментирует Анастасия Василькова.

Зарубежный рынок детской одежды значительно более разнообразный (особенно в США), а покупатель более избалованный, нежели в России.

Поэтому успех выхода на международный масштаб, по мнению представителя «CHOUPETTE»,  в большой степени зависит от подхода франчайзи к бизнесу, его опыта, интуиции, активности и финансовой подготовленности. На новом для торговой марки рынке партнер должен завоевать узнаваемость  марки, наработать лояльных покупателей – а для этого нужно время, деньги и постоянная работа.

Приспособление к новым условиям

Проанализировав рынок новых территорий, компаниям приходится изменять свои франчайзинговые предложения. Прежде всего франчайзоры должны адаптировать свою бизнес-идею таким образом, чтобы она не нарушала законодательство иностранного государства, перевести материалы на другие языки, возможно, изменить ассортимент предоставляемой продукции и т.д.

Так, компания «Yotto Group», занимающаяся производством 4D аттракционов, перед тем, как продать франшизу за рубеж изучала различные зарубежные франшизы и перенимала их стандарты. Например, стоимость франчайзингового предложения «Yotto Group» для разных стран отличается.

Это обусловлено тем, что в каждой из них величина расходов на запуск франшизы и соответственно валюта, в которой взимается роялти, – разные.

Что касается правовых моментов, то в США по закону требуется страхование ответственности производителя, а в Италии нужно пройти дорогостоящую проверку для получения разрешения на эксплуатацию аттракциона.

В свою очередь, владельцы «Научного шоу профессора Николя», адаптируя проект для франчайзи в Дубае, пришлось инвестировать значительные ресурсы в перевод всех материалов на английский язык.

Также для англоязычных стран был создан новый бренд «Cool Science».

Франчайзинговый договор был составлен на нескольких языках, и количество возникших нюансов тяжёлым грузом легло на плечи юриста компании.

Компания «GULLIVER» же для зарубежных партнёров разработала отдельное коммерческое предложение, которое предусматривает опцию отгрузки сезонных коллекций с консолидационного склада. Это означает, что логистические расходы по завозу товара головная компания несёт самостоятельно.

Это позволяет партнёрам сократить себестоимость продукции и соответственно увеличивает их наценку до рекомендованной розничной цены. Также из-за климатических различий и религиозных соображений «GULLIVER» позволяет партнёрам незначительно корректировать ассортимент магазина.

Региональное мышление

Рассматривая вопрос выхода российских компаний на международный рынок, стоит отметить особенности, влияющие на успех этого мероприятия. И одним из его элементов считается отсутствие регионального мышления.

Мысли о том, что зарубежные страны недоступны и «прорваться» в них невозможно, являются основным препятствием для бизнесменов. Предприниматели строят бизнес изначально под формат российского потребителя или вовсе сугубо регионального и тем самым совершают ошибку.

Конечно, особенности страны учитывать необходимо и вполне возможно, что у компании и нет в планах выходить за рубеж.

Однако если вы мыслите «регионально», скорее всего даже мысли выйти на международный рынок у вас не возникнет, или же в случае появления подобного намерения, вам придётся сделать сильный качественный «скачок» и полностью пересмотреть концепцию бизнеса.

Возможно поэтому, не имея рамок ни в мышлении, ни во взглядах, зарубежные компании, смело завоёвывают российский рынок и рынки других стран, в то время, как большинство отечественных предпринимателей всё ещё сомневаются…

Подводя итоги, можно сказать, что выход на новый рынок, конечно, не всегда является признаком развития торговой марки и не всегда завершается успехом. На первых порах эта затея приносит больше проблем, чем преимуществ.

Но пройдя самые сложные первые этапы, компания выходит на качественно новый уровень своего жизненного цикла, на котором она не только расширяет свои каналы сбыта, но и получает новую информацию и новые маркетинговые возможности.

БиБосс.ру, 17.11.15.

Источник: http://www.rusfranch.ru/presscenter/newscompany/2070/

Как вывести компанию на зарубежные рынки — факторы, заслуживающие вашего внимания

Как выйти на международный рынок

Завоевав внушительную целевую аудиторию на домашнем рынке, многие компании не останавливаются на достигнутом и переходят на следующий этап развития: начинают подготовку к экспансии на зарубежные рынки.

Выход на международный уровень – большой успех для любой компании, но удается это далеко не всем.

Чтобы выйти за пределы домашнего рынка и удержать позиции, вам придется организовать работу в соответствии с множеством новых факторов, с которыми не приходилось сталкиваться в пределах своей страны.

Поэтому, важно очертить общую картину действий, необходимых для запуска работы на зарубежных рынках.

Ваша компания готова к выходу на глобальный уровень?

Завоевать и сохранить позиции на иностранных рынках гораздо сложнее, чем просто объявить о глобализации вашей фирмы и ждать доходов от продаж за рубежом.

Организация маркетинга и продаж на территории любой другой страны требует тщательной подготовки и изучения ряда важнейших аспектов работы на этом рынке.

Чтобы выяснить, действительно ли вы готовы к расширению, ответьте на несколько вопросов.

1. Вы уверены, что в странах, где вы планируете развивать бизнес, есть ваша целевая аудитория?

Высокий спрос на вашу продукцию в родной стране не означает, что таковым будет спрос на нее и в других странах.

Ваша первостепенная задача — «разведать обстановку», то есть изучить зарубежные рынки, на которые вы нацелились.

Прежде чем вложить время и средства в завоевание «новых территорий», вы должны знать наверняка, что там есть ваш покупатель, он нуждается в вашей продукции и готов ее покупать.

Эксперты по международной экономике советуют руководителям компаний посетить эти страны лично и составить собственное представление о том, будет ли их бизнес там работать. Это позволит не только провести качественное маркетинговое исследование, но и познакомиться с культурой, традициями, социальными устоями ваших потенциальных покупателей.

2. Насколько отличается ваш потенциальный зарубежный рынок от домашнего?

Одним из главных факторов при выборе зарубежных рынков является их сходство с домашним. И все же детальное ознакомление с особенностями рынка и изучение различий необходимы, чтобы эффективно вести переговоры и заключать выгодные соглашения. Следует обязательно учесть наличие торговых ограничений, географическое положение, особенности валютной системы, культуру этих стран.

3. Достаточно ли в вашем распоряжении ресурсов и персонала, чтобы вести бизнес дома и начать экспансию на новые рынки?

Без шагов по расширению кадрового состава вам будет сложно строить бизнес за рубежом, одновременно поддерживая устойчивое развитие компании дома.

Успешно вывести бизнес на международный уровень можно только тогда, когда финансовая и структурная устойчивость компании позволяет привлечь новых сотрудников, которые будут справляться с растущими объемами работы.

Важно сформировать сильную команду, которая будет отвечать за расширение компании и эффективно преодолевать всевозможные препятствия.

Сложности ведения бизнеса за границей

Экспансия на зарубежные рынки — это хорошая бизнес-цель, но ее достижение не лишено ряда трудностей, к которым желательно подготовиться заранее.

Языковые и культурные различия

Чтобы преодолеть языковой барьер между вашей компанией и иностранными клиентами и партнерами, можно нанять сотрудников, владеющих двумя языками. Они смогут свободно общаться с представителями другой страны и переводить документацию.

Если же вы не можете позволить себе оплачивать труд команды штатных переводчиков, то для обслуживания клиентов в другой стране и подготовки рекламных материалов воспользуйтесь услугами фрилансеров или внешних консультантов.

Для успешной экспансии на иностранные рынки следует сформировать уважительное отношение вашей компании к культуре и традициям других стран.

Не пожалейте средств и усилий для изучения культуры и быта местных жителей, особенно если потребление ваших товаров или услуг имеет к ним непосредственное отношение.

Имейте в виду, что местное население, как и деловые круги, могут иметь совсем другие потребности по сравнению с клиентами в вашей стране, что потребует о вас применения иного подхода к разработке бизнес-стратегии и организации продаж и маркетинговых мероприятий.

Вам придется приспосабливаться к манерам общения, принятым в разных странах.

Например, в Северной Европе люди педантичны и сдержанны, поэтому вам может показаться, что деловой партнер ведет себя грубо и неприветливо, хотя это не так.

В Южной Европе, наоборот, решению деловых вопросов предшествует непринужденное общение и обсуждение личных дел, поэтому, дабы не прослыть нетерпеливым, не торопите эту фазу переговоров.

Соблюдение налогового законодательства и других правовых норм

Чтобы научиться ориентироваться в нюансах торгового и налогового законодательства разных стран, лучше начинать с продаж. Внимательно изучите правила налогообложения доходов от деятельности за рубежом, принятые в вашей стране.

Кроме того, административное бремя может причинить трудности в сотрудничестве с банками тех стран, в которых вы планируете развернуть свою работу. Поэтому вам вероятно придется создать субъекты хозяйственной деятельности на территории этих стран и открыть новые банковские счета. Тогда зарубежным банкам будет выгодно проводить финансовые операции вашей компании.

Следует помнить и о различных стандартах упаковки и маркировки продукции, действующих за границей. К примеру, в США инструкция к товару издается на английском языке, иногда прилагается описание на испанском или французском. В то же время, европейские требования значительно жестче: даже простой товар сопровождается инструкцией на более чем двадцати языках.

Если вы собираетесь наладить региональные продажи своей продукции, это повлечет дополнительные расходы на упаковку, поскольку потребуется разное этикетирование. Также необходима сертификация безопасности согласно стандартам страны, в которой находится целевой рынок.

Размеренные темпы развития событий

В нашей стране бизнес активно развивается. Руководители компаний и менеджеры разного уровня зачастую имеют ненормированный рабочий день, и деловые встречи и заключение сделок нередко происходят уже после его окончания. Учитывайте, что в других странах темпы деловой активности могут быть иными, поэтому, налаживая бизнес-контакты, наберитесь терпения.

За границей деловые переговоры происходят скорее на уровне личных взаимоотношений, чем профессиональных.

У нас все вопросы решаются сразу же на деловой встрече, тогда как в странах Дальнего Востока сначала полагается ближе познакомиться с будущими партнерами на праздничных мероприятиях, банкетах или во время чайных церемоний.

Там события происходят не так быстро, но это не означает, что дела стоят на месте. Просто, чтобы заручиться поддержкой, нужно время.

Местная конкуренция

Вам придется приложить немалые усилия, чтобы убедить покупателей отказаться от привычных товаров местного предприятия и перейти на вашу продукцию. Некоторые крупные иностранные сети, например, McDonald's, быстро завоевали популярность, но малому и среднему бизнесу будет несколько сложнее заслужить доверие иностранных потребителей и преодолеть конкуренцию местных компаний.

Спросите себя: имеет ли ваша продукция преимущества перед местными товарами? Способна ли она завоевать рынок? Принесет ли это прибыль в итоге, то есть, стоит ли овчинка выделки?

Полезные советы для достижения успеха

Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы начать продвижение на международный рынок, не обойдите вниманием полезный опыт компаний, которые уже прошли этот путь.

Ищите компаньонов

Не желательно начинать столь серьезный проект в одиночку. Пусть даже это будет наставник, тот, кто сможет поддержать вас в процессе становления деловых контактов за рубежом.

Здорово, если Ваш партнер разбирается в специфике вашего бизнеса и отрасли в целом и ориентируется в вашем целевом рынке.

Не менее важно наличие у потенциального компаньона капитала, который он может направить на развитие компании, и других предприятий, которые позволят мобилизовать общие ресурсы.

Но главное — наметить цели, к которым вы стремитесь, устанавливая деловые контакты, и неуклонно к ним идти. Это убережет вас от неверных шагов при инвестировании средств или заключении договоров. В стремлении как можно скорее преуспеть на зарубежном рынке остерегайтесь сразу идти на большие уступки иностранным партнерам. Всегда остается риск, что вы имеете дело «не с теми» людьми.

Соберите хорошую команду

Особого внимания заслуживает и вопрос найма сотрудников, которые будут отвечать за переговорный процесс и работу с клиентами в другой стране. Местный быт и культура должны быть им близки, но интересы вашего бизнеса остаются приоритетом.

Бывает и так, что многие предприятия страны, на рынки которой вы нацелились, зачастую более подкованы в вопросах сотрудничества с российскими компаниями, чем вы — в принципах работы на местном рынке. Поэтому вам не обойтись без сильной команды, в составе которой — компетентные специалисты, знающие язык и обладающие нужными связями в местных деловых кругах.

Будьте осторожны с инновациями

Бизнес не может стоять на месте, поэтому, ваше предприятие в том числе будет создавать новые виды продукции и разрабатывать маркетинговые программы. Будучи международной компанией, вам придется считаться с потребностями клиентов не только на домашнем рынке, но и на зарубежных.

Выходя с новыми идеями, учитывайте, насколько они применимы к вашим иностранным рынкам сбыта. Не забывайте о таких особенностях, как часовой пояс, язык, местные культурные нормы, иначе иностранные партнеры могут заключить, что ваши личные интересы стоят для вас на первом месте.

Будьте последовательны в брендинге, но учитывайте особенности рынка сбыта

Я уже говорил о том, что особый жизненный уклад каждой страны предопределяет покупательские потребности, под которые вам приходится приспосабливать свой подход к созданию продукции и продажам.

Вы не должны менять облик и традиции вашего бренда, но, возможно, понадобится слегка изменить некоторые характеристики товаров (состав продукта / меню закусочной) согласно потребностям местных жителей.

Чтобы качественно удовлетворять потребности покупателей, выберите удачное местоположение для производственных мощностей и организуйте гибкий производственный процесс. Не менее важно эффективно организовать сферу закупок. Благодаря соблюдению стандартов качества и закупкам у местных поставщиков вы сумеете повысить рентабельность производства и создать надежную цепочку поставок.

Будьте педантичны

Принятие любого важного решения требует неспешного, ответственного подхода, особенно если оно касается ведения бизнеса за рубежом. Продумайте возможные варианты развития событий, исходя из ваших сильных и слабых сторон.

Вы должны четко знать все аспекты вашей стратегии рыночной экспансии и детально изучить рынки, на которые нацелена ваша компания. Не торопите события, тогда все получится.

Источник: https://delovoymir.biz/kak-vyvesti-kompaniyu-na-zarubezhnye-rynki-faktory-zasluzhivayuschie-vashego-vnimaniya.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.