+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как во время кризиса не потерять клиентов?

Содержание

10 советов для отдела продаж из опыта прошлых кризисов

Как во время кризиса не потерять клиентов?

Во времена, когда спрос и платежеспособность клиентов падают, ключевое, что должен делать отдел продаж – больше работать. Личным опытом успешно пережитых кризисов 2009 и 2011 годов поделился консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Максим Барташевич.

Фото с сайта expertinterviewcoach.com

В этой статье я расскажу о действиях команд продаж (с которыми довелось работать как в кризис, так и после него), позволивших достойно пережить предыдущие «периоды неопределенности» 2009 и 2011 годов. Приправлю опыт емкими высказываниями известных и менее известных персон. 

Так что же делали команды продаж для успешной работы в кризис? 

1. Стали больше работать

Действительно, в кризис для достижения докризисного уровня продаж необходимо приложить в несколько раз больше усилий. Делали больше звонков, организовывали больше встреч с клиентами, рассылали больше коммерческих предложений и т.д. 

Два статистических примера в масштабах страны:

При этом уровень заработной платы в обоих примерах оставался на том же уровне или даже снижался по сравнению с докризисными периодами.

Конечно, это трудно, конечно, кто-то из специалистов будет ныть – вот только если не делать больше, результаты в продажах будут только падать.  

2. Работали с проверенной и надежной командой

«Я мог заметить момент, когда события начинали идти не так. Я знал, как исправить ошибки, но я не мог найти правильных людей для осуществления задуманного».

Высказывание Джорджа Сороса ярко демонстрирует, что в ситуации неопределенности сложно найти единомышленников.

Действительно, в кризис многие компании «поплыли» вместе с курсом рубля к доллару именно по причине отсутствия команды – все думали только о себе, тем самым убивая компанию.

Другие же кризис восприняли как вызов команде и доказали, что из любой ситуации можно найти выход. В кризис нужно работать как никогда слаженно.

Ведь все «инфекции» коллектива отдела продаж обостряются, так как «иммунитет» ослаблен. Отсюда вывод – работайте в команде, избавляйтесь от «нытиков». 

3. Перешли на ручное планирование продаж

Как ни странно, именно кризис учит коммерческую службу планировать «сверху – вниз», а не «снизу – вверх». Все привыкли рассчитывать план продаж в формате – мои бойцы могут продать на «Х» рублей, добавим к данной цифре процентов 20 – получаем план продаж.

В кризис же подход меняется – что нам нужно сделать, чтобы продать на «Х» рублей, чтобы компания не погибла? Планирование идет еженедельно или даже ежедневно в зависимости от новой информации на рынке (постановления правительства, ограничения, «смерть» конкурента и т.д.) – т.е., нужно постоянно держать руку «на пульсе». И способы достижения необходимого результата найдутся.

В ситуации кризиса нужно утром задать себе вопрос: «Что нужно сделать, чтобы выполнить план продаж?» – и приступить к выполнению, даже если ответ на данный вопрос, на первый взгляд, покажется фантастичным. 

4. Пересматривали мотивацию и методы контроля

Причем «пересматривали» не всегда значит «ужесточали». Все зависит от вашей команды «продажников». С кем-то, действительно, нужно стать «диктатором» и карать за малейшие нарушения, с кем-то – «старшим братом», а кому-то давать «родительские» советы.

В любом случае практика показывает, что системы мотивации и контроля в период кризиса изменяются в успешных компаниях.

«Не бывает ленивых людей; бывают либо больные, либо невдохновленные» (Зиг Зиглар). 

5. Быстро принимали решения

Читали инструкцию поведения в случае ЧП, например, при пожаре? Кризис – это тоже ЧП, и алгоритм действий аналогичен: незамедлительно сообщить – сориентироваться, определить направление движения к выходу – принять, по возможности, меры по эвакуации людей и материальных ценностей – приступить к тушению пожара.

Любое промедление может обернуться потерями. К примеру, вы узнаете, что конкурент в связи с кризисом уходит в двухмесячный отпуск – сделайте все, чтобы в данный период его клиенты работали с вами. Ждать нельзя – нужно действовать.

«Кто пассивно ждет – в конце концов, получает ожидаемое, но только то, что осталось после тех, кто действовал энергично» (Авраам Линкольн).

При этом стоит понимать, что информация бывает ложной. Сегодня огромный поток слухов и новостей валится на нас ежеминутно. И важно уметь отделить «мусор» от информации, которая действительно поможет нам продавать в кризис. 

6. Пересмотрели клиентскую базу

В сложной рыночной ситуации необходимо сконцентрировать усилия на клиентах, которые готовы и могут покупать. Не стоит звонить/приходить в таком же временном интервале к клиенту, если в результате кризиса он перешел в другую клиентскую категорию (например, из группы «А» в «С»). 

Чувствую, в меня сейчас полетят пики по поводу клиентоориентированности. Поясню. Поставьте себя на место клиента, у которого «все плохо» и он вынужден, подчеркиваю, вынужден отказаться от сотрудничества с вами.

А вы продолжаете с ним контактировать так же часто (например – обязательно 2 визита в неделю).

О чем вы с ним будете говорить в первые 3-4 визита? Понятно, что о кризисе, а потом, мягко говоря, вы станете его раздражать. 

Поэтому помните, что «за тучными коровами следуют тощие, за тощими – полное отсутствие говядины» (Генрих Гейне). Т.е. сконцентрируйтесь на клиентах, которые позволят вам пережить сложные времена. 

7. Полюбили всех клиентов

Каким бы ни был клиент – он, прежде всего, клиент, который приносит деньги на ваш счет. Кричащий, молчаливый, хам или заигрывающий – он в любом случае клиент. 

– Учитель, что делать, если покупатель не нравится, если он вызывает неприязнь?

–  Интересно, сказал учитель, А деньги у него есть?

–  Ну, да, конечно, замешкался ученик.

А бывает ли, что деньги вызывают у тебя неприязнь? – спросил учитель.

–  Деньги? – удивился ученик. Нет, деньги мне очень нравятся.

–  Ты любишь их? – уточнил учитель.

–  Можно и так сказать, ответил ученик.

– Тогда каждый раз решай, что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель. (Тадао Ямогучи «Путь торговли»). 

Во время кризиса каждый второй клиент – сложный! И нужно научиться с ним работать. 

8. Формировали дополнительную ценность предложения

Все знают, что лучшая скидка – это подарок. В условиях выбора дополнительная ценность станет хорошим плюсом к вашему предложению.

Кто-то шел по простому пути, предлагая за те же деньги больше, например: разместив рекламный модуль на титульной странице, получаете бесплатно дублирование на развороте. Кто-то – по более сложному: покупая у нас автомобиль, вы получаете комплект зимней резины в подарок, или, покупая банку краски, кисть в подарок. Т.е. в подарок предлагали сопутствующий товар.

Многие же делают ровно наоборот – дают меньше, чем до кризиса. Например: теперь в рамках оптимизации затрат мы прекращаем доставку и вы (клиент) будете забирать товар со склада самостоятельно.

Не делайте так. 

9. Составили план ответов на новые возражения

«У нас кризис…», «вы что, не знаете, что в стране происходит?», «мы все идем в отпуска…», «у нас полная…» и т.д. – все это мы слышим сейчас в общении с клиентами. И да, мы это уже слышали в 2009 и 2011 годах.

Если мы знаем, что клиент об этом скажет, зачем ждать? Сформулируйте ответы на типичные в данной ситуации возражения. Большинство ведь, что бы ни происходило, продолжает работать, попутно отшивая вас и/или выламывая руки по условиям сотрудничества. 

Меняйте свои стратегии контакта с клиентом во время кризиса. Приемы и техники, которые вы применяли до этого, в кризис могут быть малоэффективны. 

10. Понимали, что кризис пройдет

В заключении хочу поделиться наблюдением не как консультант в области развития продаж, а как психолог. 

Приведу цитату из психологического словаря: 

Кризис развития – относительно небольшие по времени (до года) периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями. Форма, длительность и острота кризисов может значительно различаться в зависимости от индивидуально-типологических особенностей, социальных и микросоциальных условий.

Ничего не напоминает?

Ведь на отдел продаж также влияет множество факторов, и тяжесть переживания кризиса зависит от условий на рынке и индивидуальных особенностей собранных в нем людей, в том числе, и руководства. И любой психолог скажет вам, что есть ряд приемов и методов, позволяющих безболезненно или с наименьшими потерями пережить очередной возрастной кризис. 

Так и в продажах – есть ряд способов и приемов, позволяющих безболезненно или с наименьшими потерями пережить очередной кризис. Выше я привел примеры действий, позволивших компаниям в 2009 и 2011 годах эффективно работать в сложных рыночных условиях. Конечно, это далеко не полный список действий. Вместе с тем, вектор задан – давайте работать! 

Помните:«Все проходит и это пройдет» (надпись на кольце царя Соломона). 

Максим Барташевич

Руководитель направления «Продажи», консультант и бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и сейчас».
 

Экспертность – аудит продаж, постановка системы продаж, разработка стандартов обслуживания, разработка скриптов контакта с клиентом.
 

Опыт преподавания –10 лет. Провел более 300 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и России.
 

Автор более 10 обучающих программ в области развития продаж.

Источник: https://probusiness.io/experience/386-10-sovetov-dlya-otdela-prodazh-iz-opyta-proshlykh-krizisov.html

Читать обязательно: как привлекать клиентов в кризис?

Как во время кризиса не потерять клиентов?

07 Мар 2015 | Рубрики: Привлечение клиентов, Интернет, Маркетинг

ценность этой статьи – 5 практических советов, как малому бизнесу ВЫЖИТЬ в условиях кризиса (фаза 1), и конкретные практические рекомендации, как привлекать клиентов в новых условиях (фаза 2). На момент публикации, это самая полезная статья в этом блоге.

Павел ШУДНЕВ

Для начала, давайте обозначим ключевые критерии кризиса. Причем кризиса не абстрактного, а вполне конкретного – который сейчас, в начале 2015 года, переживает Россия. Как житель России, с одной стороны, и как предприниматель, который в силу специфики своей работы общается с представителями разных (в основном, малых) бизнесов, с другой стороны, я вижу такие черты кризиса:

  1. Из-за фактической скрытой девальвации рубля, многие товары народного потребления подорожали в среднем в 1,5 раза
  2. Как следствие из п.1, у населения стало оставаться меньше свободных денег на небазовые потребности (например, путешествия)
  3. Это (п.2) привело к тому, что у многих бизнесов упади доходы
  4. Как на падение доходов отреагировали владельцы бизнесов? Стандартно: стали сокращать персонал, сокращать зарплаты, задерживать выплаты сокращенных зарплат
  5. Сокращение зарплат и прочие «прелести» из п.4 возвращают нас в п.2 (следствие из которого – п.3, и так далее… до п.5)

Фактически, мы получаем очень неприятную картину: бизнес в России циклически сворачивается, что приводит к еще большему ухудшению уровня жизни населения.

Долго ли это будет происходить? Я думаю, до тех пор, пока владельцы бизнеса в новой, изменившейся, рыночной ситуации не выйдут на некую новую модель ведения бизнеса, которая будет их устраивать (о моем видении этой модели пойдет речь ниже).

Обратите внимание: я специально говорю именно о владельцах бизнеса, так как только они могут принимать стратегические решения (так уж в России сложилось).

Наемные рабочие – от продавцов до директоров по маркетингу и пр. – сегодня, по моему мнению, не решают ничего.

Часть из них (довольно большая) скоро останется без работы, и им тоже придется приспосабливаться к новым, более сложным, рыночным условиям.

Очевидно, что и многим владельцам бизнеса придется несладко: многие из них просто не выживут и будут вынуждены уйти с рынка (т.е. ряд владельцев бизнеса тоже останется без работы).

Таким образом, сегодня имеет смысл думать, в первую очередь, не о развитии, а о выживании бизнеса.

Так как у меня есть некоторое представление о малом бизнесе в России, поделюсь своими соображениями о том, как ему выжить.

Как выжить малому бизнесу

Сокращения. Начнем с малого: в России есть люди, которые деньги зарабатывают, а есть, которые деньги получают. Я считаю, что вторым в бизнесе не место, и кризис – подходящее время, чтобы дать им пинка под зад. Я не против того, чтобы бездельники бездельничали… но только не за счет работодателя.

Аутсорсинг. Я считаю, что в кризис будет РАЗВИВАТЬСЯ сегмент услуг аутсорсинга. Например, услуги а-ля «приходящий бухгалтер», «удаленный системный администратор», «дистанционное маркетинговое сопровождение» и пр.

По моим данным, это позволит сократить расходную часть по каждому из этих направлений в 2-2,5 раза, оставив эффективность НА ПРЕЖНЕМ уровне (для новых условий, разумеется).

Другими словами, это позволит повысить КПД, что в кризис очень и очень важно.

Интернет. Эту тенденцию я наблюдаю с прошлого года: уход с традиционных площадок в Интернет. Главным образом, идет речь о торговле: закрытие торговых площадей (магазинов) и перенос бизнеса в Интернет: накладные расходы минимальные, риски близки к нулю, КПД увеличивается многократно.

Переход на «упрощенку». Логичным шагом для многих малых бизнесов станет переход на работу через ИП с упрощенной системой налогообложения. Позиция штатного бухгалтера в таком случае, скорее всего, станет просто ненужной, и уже это позволит «оптимизировать расходы».

Гонорары и KPI. Вместо фиксированной оплаты труда, многие будут переходить на гонорарную систему (оплату за конкретную сделанную работы) и на систему оплаты труда по KPI, т.е. привязки оплаты труда к достижению определенных показателей.

В общем, чтобы выжить бизнес будет сжиматься. Кто-то не выдержит давления и уйдет с рынка; кто-то останется, но будет работать уже по-другому – потому что иначе просто нельзя.

Капитализм – штука такая: сильный будет зарабатывать больше, слабый – меньше. Фактически, это всего лишь закон естественного отбора.

Не очень приятного, прямо скажем, но, что делать: как говорится, хочешь жить – умей вертеться.

Привлечение клиентов в кризис

Окей, выше мы проговорили, что с экономикой у нас, извините, паршиво, и что бизнес в этих условиях будет сжиматься – до тех пор, пока либо не уйдет с рынка (читайте – «умрет»), либо научиться жить в новых условиях («выживет»). Естественный отбор – в чистом виде!

О тех, кто давления не выдержит говорить нет смысла: они будут вынуждены заняться чем-то другим. Интересно другое: как развиваться тем, кто останется? Вот об этом и поговорим ниже.

Что обычно делает для развития малый бизнес? Пять вещей:

  1. Активно продает (менеджеры по продажам)
  2. Рекламируется где-то
  3. Участвует в выставках
  4. Делает какую-то раздаточную рекламную продукцию (буклеты и пр.)
  5. Имеет свой сайт (иногда даже им как-то занимается)

Давайте посмотрим, как на них повлияет текущий кризис.

Активные продажи. Я прогнозирую переход на систему оплаты менеджеров в процентах от продаж (привлеченных клиентов). То есть я думаю, что фиксированная составляющая труда у многих менеджеров «отвалится».

Реклама. Я специально написал «где-то». Почему? Потому что зачастую российский бизнес рекламируется в весьма сомнительных печатных изданиях, реклама в которых не окупается (часто потому, что штатные маркетологи-пиарщики-рекламисты размещаются там просто за «откаты», часто потому, что просто так привыкли).

Мне трудно сегодня привести пример печатных изданий, реклама в которых для малого бизнеса была бы рентабельна. Я даже осмелюсь предположить, что таких изданий практически нет! А если нет отдачи, зачем там рекламироваться? Я думаю, что логичным шагом будет отказ малого бизнеса от размещения рекламы в печатных СМИ. ПОЛНЫЙ отказ.

Любой разумный малый бизнес рекламируется в Интернете. Здесь можно говорить о трех вещах: контекстная реклама, SEO (поисковая оптимизация) и медийная реклама. Мне известно, что рынок SEO (по многим причинам – перечислять их просто нет времени) сейчас переживает не лучшие времена, рынок контекстной рекламы «в шоколаде», а медийную рекламу в Сети, ИМХО, ждет учесть печатной.

Выставки. На удивление живучий атавизм прошлого. Еще в конце «нулевых» уже говорили, что участвуют в выставках «для поддержания имиджа компании». По-моему, это полный бред: имидж нужно поддерживать качеством услуг, которые ты оказываешь, а выставки тут вообще не при чем. Считаю выставки глупой тратой времени и денег.

Печатная раздаточная продукция. Кто-то это уже знает, для кого-то будет сюрпризом: после падения курса рубля, стоимость типографских работ выросла В ДВА РАЗА.

Оказывается, в России практически не производят бумагу. Ту же, которую производят, продают через одного посредника… по цене европейской.

Краски, естественно, у нас тоже не отечественные, а отечественную печатную машину мне даже представить себе страшно 🙂

В общем, сделать печатный каталог продукции или рекламную брошюру в 2015 году уже стоит в два раза больше, чем в 2014-м.

Лично у меня возникает вопрос: а надо ли их вообще делать, если все это можно разместить в Интернете – и вообще не тратиться на печать, бумагу и т.д.

? Ладно, еще в «нулевых» доступ к Сети был не у всех, но сегодня он точно есть У ВСЕХ и практически ВЕЗДЕ – в банальных телефонах, в первую очередь, которые ВСЕГДА под рукой! Так зачем же тратиться на печатную продукцию?!

«Имение» своего сайта. У многих (но отнюдь не у всех) компаний в России есть свой сайт. Однако просто «иметь» свой сайт и «заниматься» им – это две большие разницы. Я абсолютно убежден, и не раз доказывал это на практике, что сайт – это коммерческий инструмент, и его задача – привлекать клиентов. Для этого с сайтом нужно работать, а не просто его «иметь».

Что значит «работать с сайтом»? На сегодня, на мой взгляд, корректно говорить о трех направлениях:

  1. . Рассказывайте о том, чем вы занимаетесь. Отвечайте на часто задаваемые вопросы. Рассказывайте о разных случаях из вашей практики. Говорите о проблемах клиентов, и как вы смогли их решить. Показывайте процесс решения проблем/достижения результата (например, если вы занимаетесь ремонтами, покажите квартиру ДО, ПОСЛЕ и много фотографий с текстами В ПРОЦЕССЕ ремонта). Сделайте портфолио работ. И так далее. В общем, думайте!
  2. Адаптивность. Довольно новое для России направление, которое в более развитых странах уже является стандартом. Не вдаваясь в детали, в двух словах: все страницы вашего сайта должны нормально смотреться с разных устройств – компьютера, планшета и мобильного телефона. Часто эта задача не решена. К чему это приводит? К недополученным клиентам.
  3. Привлечение на сайт целевой аудитории. С помощью контекстной рекламы, активных продаж – чего угодно, не важно: главное – результат!

Резюме

Первое. Я считаю, что сегодня, во время кризиса, стоит более разумно распоряжаться деньгами, приток которых уже сократился и может сократиться еще. Логичный шаг – (с умом!) оптимизировать расходы. Как это сделать, я написал выше.

Второе. Мне кажется, что сегодня Интернет может стать той самой заветной «спасательной удочкой», которая позволит не только остаться на плаву, но и поможет развиваться – в новых, довольно суровых, условиях.

Если вам нужна помощь в развитии вашего бизнеса в Интернет, пожалуйста, обращайтесь: я и другие специалисты из команды multipromotion вам обязательно помогут! Предложения о сотрудничестве отправляйте на e-mail: pavel@shudnev.com или звоните: +7 (981) 686-16-60 (Павел).

P.S.

Источник: http://GetClientsNow.ru/privlekat-klientov-krizis/

10 главных ошибок, которые мы совершаем во время кризиса

Как во время кризиса не потерять клиентов?

Многие полагают, что финансовый кризис — повод срочно переместить накопления с депозитных счетов под матрас. Аргумент прост: «Банк может закрыться, я всё потеряю». Однако это решение неверное.

Для всех российских банков обязательно участие в системе страхования вкладов. Поэтому даже если учреждение лопнет, вкладчик получит компенсацию. Её максимальная сумма по счетам и вкладам в одном банке составляет 1,4 миллиона рублей.

Эксперты рекомендуют всегда вкладываться не в запас, а в то, что приносит регулярный доход. Деньги под матрасом могут обесцениться из-за инфляции. Ваш запас будет только уменьшаться.

2. Заводить на чёрный день кредитную карту

Призывы воспользоваться кредитной картой с огромным льготным периодом, кешбэком и прочими привлекательными фишками сегодня доносятся изо всех углов. Но финансовый кризис — точно не то время, когда нужно брать новый заём с высокими процентами.

В качестве резервного фонда кредитку можно использовать только в том случае, если вы уверены, что сможете вернуть долг в срок. Но рассчитывать на неё как на постоянную подстраховку не стоит. Займите нужную сумму у друзей. А ещё лучше создайте заранее свою финансовую подушку.

3. Скупать валюту сразу же после резкого скачка курса

Есть золотое правило: покупать на минимуме, продавать на максимуме. Если ситуация подходит — вопросов нет. Однако зачастую массово скупать валюту начинают, когда её курс резко подскочил. Это ошибка, которая может дорого обойтись.

Максимальная стоимость валюты приходится именно на пиковую часть финансового кризиса, которую многие принимают как благоприятные условия для покупки. А потом она дешевеет, вы теряете деньги.

Важно по возможности разделять риски как в кризис, так и вне его. Это стратегия называется «не держать все яйца в одной корзине». Храните сбережения в разных валютах и в прочих активах разной степени ликвидности (с разной скоростью их реализации и превращения в наличные деньги).

Под активами подразумеваются наличные денежные средства, средства на текущих счетах и картах, которые можно снять в любой момент, средства на вкладах, снятие которых раньше срока чревато потерей процентов, недвижимость, транспортные средства, золото и драгоценности, паи, акции и тому подобные материальные ценности и финансовые инструменты.

Если у вас есть краткосрочные планы (например, вы хотите потратить рублёвые накопления на запланированную в ближайшее время поездку), то покупка валюты и фиксация курса может оказаться разумной и правильной.

4. Покупать непредсказуемые активы

Эксперты советуют не поддаваться панике и не покупать активы с плохо предсказуемым ценообразованием. Для начала нужно провести ревизию активов, обязательств, доходов и расходов семьи. А затем убедиться, что баланс сходится, вы имеете резерв свободных средств на случай потери доходов. А в кризис от этого никто не застрахован.

Во время кризиса разные активы (недвижимость, депозиты, ценные бумаги) ведут себя по-разному. Валюта дорожает, акции и облигации, как правило, теряют в цене.

Если кризис сопровождается ростом инфляции, то цены на недвижимость могут быстро вырасти. А потом они начнут падать из-за снижения покупательной способности.

Любой кризис рано или поздно проходит, цены активов разворачиваются в обратную сторону. Валюта дешевеет, акции и облигации дорожают.

Ключевая ошибка — совершение сделок в острой фазе кризиса. Покупка валюты по высокому курсу приводит к убыткам по мере того, как курс рубля восстанавливается. Аналогичную картину можно наблюдать на фондовом рынке. Панические продажи в острой фазе кризиса приводят к фиксации убытков.

В последние пару лет появился ещё один объект для альтернативных инвестиций — криптовалюты и токены проектов ICO.

Узнав, как кто-то за месяц стал миллионером, вложившись в крипту, прочитав пару абзацев на тематических сайтах, многие воспринимают криптовалюты как активы, обладающие сверхвысокой доходностью.

Но при этом забывают, что они имеют высокую волатильность (изменчивость цен) и высокие риски. Так, в первом квартале 2018 года крипторынки потеряли более половины своей стоимости.

Я бы не рекомендовал вкладываться в криптовалюты людям, не имеющим опыта инвестирования на традиционных финансовых рынках. И категорически не рекомендую вкладывать в них последние или заёмные средства.

5. Бездумно скупать ненужные товары про запас

Скачки курса валют провоцируют набеги на продуктовые магазины и гипермаркеты электроники. Люди в панике скупают телевизоры, микроволновки, стиральные машинки, соль, крупы и спички. И совершенно зря.

Любому человеку рекомендовано иметь денежную подушку безопасности. Обычно это сумма, равная расходам семьи за шесть месяцев. Многие держат эту сумму дома или в банке. И в момент кризиса, резкого изменения курсов валют тратят этот запас на абсолютно ненужные вещи.

Бытовая техника, приобретённая впрок, стремительно потеряет в стоимости и будет пылиться в углу. Намного разумнее использовать шанс, который примерно раз в 7–10 лет даёт нам экономика, для приобретения подешевевших перспективных активов. Именно это в будущем даст достойную прибавку к капиталу.

Бытовую технику, автомобили и прочее закупают в кризис люди, совершенно чуждые финансовой грамотности. Да, новая стиральная машинка, возможно, необходима для душевного спокойствия. Но такие покупки не являются инвестициями.

Они никогда не принесут вам доход. Напротив, из-за амортизации их стоимость со временем будет падать, а расходы на поддержание рабочего состояния расти. Кроме того, жизненный цикл товаров потребления сегодня очень короткий. Многие компании укорачивают его намеренно, чтобы побудить чаще совершать покупки. Поэтому стиральная машинка, купленная сегодня, вряд ли прослужит вам 20 лет.

Финансовый кризис в нашей стране люди воспринимают как наступление войны, а потому готовятся соответствующим образом. С полок сметаются крупы, консервы и соль. Люди боятся, что всё подорожает настолько, что уже никто не сможет позволить себе лишнюю порцию гречки.

Но такие меры неэффективны для потребителей. Есть определённый процент, за который инфляция не зайдёт. И даже экономический кризис не способен одномоментно привести к краху системы торговли.

Рост цен на продукты питания будет постепенным даже с учётом обвала рубля. Мало какие внешние обстоятельства могут существенно повлиять на стоимость соли, тем более что она на 70% добывается в нашей стране, а в запасах ещё миллиарды тонн.

Зачастую кризис — это необоснованный повод повысить цены. В 2014 году люди кинулись скупать гречку, а продавцы в ответ на спрос подняли её стоимость. Это явление называется эффектом ценовых ожиданий. Люди поддаются ажиотажу, тратят деньги как в последний раз. В итоге вся кладовка забита дорогой гречкой. Это так же неразумно, как покупать доллары в пик падения рубля.

Не спешите сметать с прилавков соль, крупу и сухари. Ваша паника может передаться другим, спрос значительно вырастет, а вместе с ним и цены.

6. Паниковать и торопиться

Даже в кризис можно сэкономить. Важно не торопиться и подходить к приобретениям разумно.

Во время активных курсовых колебаний не стоит бездумно покупать авиабилеты. Еженедельно в ночь со вторника на среду цены на билеты за границу в рублёвом выражении пересчитываются по курсу евро в соответствии с правилами Международной ассоциации воздушного транспорта. За основу берутся данные торгов за понедельник.

Если рубль укрепился в понедельник, стоит подождать до среды, когда цены обновятся в пользу покупателя. Если же в понедельник рубль демонстрирует падение, затягивать с покупкой точно не стоит — авиабилеты следует купить до конца вторника. Когда скачки курса довольно внушительны, стоимость билетов может значительно меняться.

7. Выставлять на продажу «ненужную» дачу

Дачный участок в финансовый кризис — отличный способ продержаться благодаря своему огороду. Вместо того чтобы за бесценок продавать дачу, пытаясь пополнить копилку хотя бы какой-то суммой, лучше купите семена и вырастите свой урожай.

8. Совершать крупные покупки

Не стоит поддаваться панике и бездумно вкладывать накопленные сбережения в недвижимость. Особенно если её продают по «максимально сниженной цене». Может случиться так, что после кризиса её ценность упадёт ещё больше.

Крупные покупки во время кризиса, например автомобиля или недвижимости, могут быть целесообразны при одном условии. Если есть возможность приобрести активы по низкой стоимости, когда рыночные цены уже выросли. Такие сделки действительно могут быть выгодными, если вы уверены, что инфляция съест сбережения, а подушка ликвидности не понадобится.

К крупным покупкам стоит подходить осторожно: это может быть заморозкой средств на длительный период. Кроме того, такие вложения могут потребовать сопутствующих расходов. Продать недвижимость, автомобиль или технику в кризис и навариться на этом достаточно тяжело.

И совершенно точно неправильно брать на себя обязательства в виде дорогого кредита на покупку.

9. Уходить в режим тотальной экономии

Если вы решили перейти на хлеб и воду, причём в буквальном смысле, это может неприятно аукнуться. Состояние, когда вы думаете о том, как бы не потратить лишнюю копейку, губительно. Скорее всего, снизится ваша продуктивность, стресс может спровоцировать развитие депрессии.

Потребители каждый раз наступают на одни и те же грабли: начинают экономить за счёт инвестиций в себя. Не раз слышала, что при финансовых затруднениях люди горько жалеют о необходимости отложить покупку машины, но легко отказываются от возможности продолжить обучение или повысить квалификацию.

Мой совет: продолжайте тратить деньги на то, что необходимо для обычной жизни: продукты, лекарства, предметы гигиены. Переходите на товары no name и большие упаковки, не переплачивайте за бренды и фасовку.

И не переставайте инвестировать в себя и своё развитие: курсы, обучение, репетиторов для детей, хорошие школы. Поставьте на паузу инвестиции в материальные ценности. Новые машины, телефоны, одежда, кроме остро необходимой, недвижимость подождут до более благоприятного с финансовой точки зрения периода.

10. Не менять привычки

Пристрастие к сигаретам может обходиться в 1,5 тысячи рублей в месяц и больше. Кажется, вроде бы небольшая сумма. В кризис она может стать значимой. Проведите ревизию своей жизни. Наверняка у вас есть очень много возможностей сэкономить.

Первый и главный совет при наступлении кризиса — не паниковать и не пытаться любой ценой сохранить социальный статус. С одной стороны, скидки, дискаунт-магазины, небрендированные товары, продукты на развес.

С другой — дополнительные источники дохода за счёт непрофильной работы.

Нет ничего унизительного, если преподаватель университета возьмёт на вечер несколько переводов в качестве подработки, а в выходные вместо пафосного торгового центра пойдёт с семьёй погулять в парк.

Пересмотрите систему занятости всей вашей семьи. Например, дети могут посидеть с ребёнком соседей, расклеивать рекламные листовки, поработать курьерами. Не забывайте: китайский иероглиф «кризис» состоит из двух элементов: «опасность» и «возможность».

Источник: https://lifehacker.ru/oshibki-vo-vremya-krizisa/

Как не потерять деньги и активы, когда рынки штормит

Как во время кризиса не потерять клиентов?

2018 год уже изрядно потрепал нервы инвесторам регулярными встрясками на финансовом рынке.

Год начался с масштабной коррекции американского рынка акций. В апреле санкции минфина США в отношении ряда российских граждан и компаний обвалили рубль на 15%, несмотря на дорогую нефть.

Не добавили стабильности и торговые войны США с Китаем, Европой и Турцией: они привели, в частности, к обвалам курсов юаня и лиры к доллару до многолетних минимумов и отразились на фондовых рынках.

А в августе известие о планах США ввести новые санкции против России в связи с делом Скрипалей и публикация законопроекта о санкциях, предусматривающего запрет на операции американских инвесторов с новым российским госдолгом, привели к очередной распродаже российских активов. С начала месяца курс рубля к доллару снизился на 7%, индекс Московской биржи – на 4%.

Российские активы сейчас подвержены как специфическим санкционным рискам, так и общим для развивающихся рынков опасностям, отмечает руководитель направления по анализу рынков УК «Ингосстрах-инвестиции» Валентин Журба.

Ускоренный рост американской экономики, повышение ставок ФРС и укрепление доллара, по его словам, предвещают проблемы для развивающихся экономик, компании которых и даже правительства набрали много долларовых долгов за период низких ставок.

На Западе заговорили о грядущем кризисе долларовой ликвидности.

Грянет в 2018 г. очередной финансовый кризис или нет, где именно он может начаться, не известно.

Но недавние всплески рыночной волатильности могут сигналить о приближении «огромной волны», считает Журба.

Многие эксперты уже длительное время ждут большой коррекции на глобальных фондовых рынках и это должно беспокоить россиян-инвесторов, соглашается международный финансовый консультант Исаак Беккер.

В 20-ю годовщину дефолта 1998 г. эксперты поделились с «Ведомостями» своими соображениями, как в нынешних условиях защитить деньги и активы в инвестиционных портфелях от возможных финансовых катаклизмов.

Только спокойствие

Основное правило поведения в период резких движений рынка и паники – не суетиться и следовать ранее выбранной долгосрочной стратегии вложений, единодушны управляющие и аналитики.

«Не стоит предпринимать каких-либо значимых действий в период нестабильности, поскольку часто они оказываются не рациональными, а эмоциональными и скорее приведут к убыткам в будущем», – отмечает портфельный управляющий УК «Альфа капитал» Эдуард Харин.

А чтобы сохранять спокойствие, портфель активов инвестора изначально должен быть хорошо диверсифицирован (по группам активов, рынкам, валютам и т. д.), предупреждает замдиректора аналитического департамента «Альпари» Анна Кокорева.

Не надо торопиться покупать доллары и евро по любой цене, видя падение рубля, предостерегает директор аналитического департамента ИК «Регион» Валерий Вайсберг: «Сейчас лучше дождаться более привлекательных уровней».

В период турбулентности на рынке лучше вовсе отказаться от каких-либо операций с валютой, тем более если это большая часть ваших сбережений, полагает ведущий аналитик «Открытие брокера» Андрей Кочетков.

Если у вас есть конкретная долгосрочная стратегия накопления в какой-либо валюте, принимать решения на основании краткосрочных колебаний крайне рискованно, отмечает начальник управления инвестиций УК «Райффайзен капитал» Владимир Веденеев.

Но, возможно, впоследствии вам придется жалеть не о том, что вы действовали, пытаясь спасти деньги, а о том, что бездействовали и не избавились вовремя от потенциально опасных активов. Пока еще ничего катастрофического не произошло, есть время переоценить риски и перетряхнуть активы. Это позволит не только сберечь накопленное, но и заработать сверх плана.

Денежный вопрос

В нынешних условиях финансовые консультанты советуют отказаться от классической пропорции денежных сбережений – поровну в рублях, долларах и евро.

Гендиректор консалтинговой группы «Личный капитал» Владимир Савенок из-за возможных санкций США в отношении России советует уменьшить доли доллара и рубля до 20%, увеличив долю евро до 60%. «Понятно, что при этом могут возникнуть курсовые потери, но на первое место сейчас выходит сохранность капитала», – говорит он.

«Деньги, которые вы храните в России, постарайтесь держать в основном в евро – от 80 до 100%. Все долларовые депозиты лучше перевести тоже в евро. Не потому, что это лучшая валюта, а потому, что так сейчас надежнее», – категоричен Беккер. Состоятельным людям он также рекомендует присмотреться к английскому фунту и швейцарскому франку.

Если средства не последние, можно попробовать поиграть – покупать валюту в периоды спокойствия и продавать на волне паники, когда рубль слабеет, говорит Кочетков. Однако риск остаться при своих или проиграть в этом случае велик, признает он.

Портфельный передел

Инвестиционный портфель также стоит подготовить к возможным неприятностям на фондовых рынках, если это не было сделано прежде, напутствуют инвесторов профессиональные управляющие. Однако делать это нужно в дни, когда рынок спокоен.

«Посмотрите, какие позиции в портфеле реагируют сильнее всего на неприятные события, так вы сможете понять, какие несут в себе наибольший риск. От них лучше избавляться», – приводит пример Кокорева.

«Чтобы сохранять долгосрочные позиции при нынешних рисках, надо ответить на вопросы, насколько стабильна ситуация у той или иной компании в долгосрочном плане, будет ли она существовать через 5–10–15 лет, сможет ли она направлять достаточные средства на развитие, сможет ли продавать свою продукцию в полном объеме и каков потенциал роста от текущих уровней», – добавляет Журба. На его взгляд, на российском рынке долгосрочным потенциалом обладают «Норникель», «Фосагро» и «Уралкалий», «Яндекс», а также электроэнергетика. Но покупать их в портфель нужно при существенных просадках на рынке.

Ведущий инвестиционный консультант БКС Сергей Скоробогатов для защиты от колебаний советует диверсифицировать портфель и держать в нем бумаги как компаний-экспортеров, так и ориентированных на внутренний спрос.

«Первые выигрывают от ослабления рубля, другие – от укрепления.

К первым относятся добывающие и металлургические компании, ко вторым – банки, ритейл», – поясняет он, добавляя: непростые времена на рынке – повод купить перспективные активы на распродаже.

«Если речь идет о российском фондовом рынке, то непрофессиональному инвестору стоит работать только с голубыми фишками, потому что у него практически нет возможности следить за нюансами финансового состояния компаний второго эшелона», – предупреждает гендиректор УК «Спутник – управление капиталом» Александр Лосев.

Вайсберг и Лосев советуют приобретать в первую очередь дивидендные акции, не рассчитывая на стабильный рост котировок. Среди привлекательных акций со стабильными дивидендами аналитики выделяют «Северсталь», ММК, «Норильский никель», «Башнефть», НЛМК.

Помимо покупки отдельных акций можно инвестировать в паи дивидендных фондов.

К примеру, у «ВТБ капитал управление инвестициями» есть «Фонд глобальных дивидендов», в портфеле которого бумаги биржевых фондов дивидендных акций под управлением Vanguard и Schwab, акции Enel, Shell и BP.

ПИФ «Дивидендные акции и корпоративные облигации» от УК «Регион эссет менеджмент» и недавно переориентированный ПИФ «Сбалансированный» от УК «Райффайзен капитал» инвестируют преимущественно в российские компании с высокими дивидендами.

Вложения за рубежом

В условиях торговых войн инвесторам, ориентированным на международные рынки, лучше сосредоточиться на акциях компаний США, направленных на внутренний спрос, советует старший портфельный управляющий УК «Капиталъ» Дмитрий Постоленко. Это акции из секторов коммунальных услуг, военной промышленности, ритейла, телекомов. «К тому же благодаря налоговым стимулам Трампа американские компании чувствуют себя хорошо», – добавляет он.

Такую же рекомендацию своим клиентам дает Савенок: «Инвестируйте только в акции развитых стран – США, Европы, Азии, причем 40–45% – в американские бумаги». Он осторожно относится к развивающимся рынкам и держит в их акциях не более 5% активов, полностью исключив российские бумаги как спекулятивные.

Занять оборону

В нынешних условиях эксперты настоятельно советуют нарастить долю защитных активов и инструментов с гарантированной доходностью.

По возможности сейчас нужно уходить в оборону, пришло время ориентироваться не на доходность того или иного инструмента, а на его надежность, уверен Беккер.

Традиционная тихая гавань – золото. По мнению Беккера, в каждой семье должно быть инвестиционное золото. На него он советует потратить не менее 10% капитала. «Нужно иметь в виду, что сейчас это практически единственный дешевый актив на рынке», – указывает Беккер.

Савенок сейчас подумывает увеличить долю золота до 15%. А тем, кто всерьез боится мирового краха, он советует увеличить его долю еще больше.

Постоленко и Кочетков также предлагают использовать в качестве защитных активов недлинные американские казначейские облигации с погашением через 2–3 года. Наращивать длину долговых бумаг большого смысла нет, пока присутствуют риски ускорения инфляции в США, поясняет Постоленко.

Савенок также рекомендует клиентам держать в портфелях только краткосрочные облигации, причем с рейтингами не ниже ВВ. «Мне нравятся фонды высокодоходных краткосрочных облигаций, которые платят 4–6% дивидендов», – добавляет он.

«Во времена кризиса цена ошибок слишком высока», – предупреждает Беккер и потому призывает всех заниматься личными финансами регулярно, а не от кризиса к кризису.

Источник: https://www.vedomosti.ru/finance/articles/2018/08/17/778412-poteryat-dengi-aktivi

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.