+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как влиять на мотивацию клиента?

Содержание

9 способов повлиять на мотивацию сотрудников

Как влиять на мотивацию клиента?

[Катя Осадчук — СEO IT-рекрутингового агентства Indigo, экономист, профессиональный психолог и HR с более чем 10-летним опытом, 6 из них в качестве директора по персоналу].

Странно начинать статью с того, что мотивировать кого-либо невозможно. Но это так. Мотивация человека всегда внутренняя и зависит от его целей и ценностей. И мы можем либо понять их и поддержать, либо демотивировать. Как же избежать демотивации сотрудников? В статье мы рассмотрим способы, которые используем в Indigo.

1. Ставьте драйвовые цели и сообщайте о них людям

Сотрудникам всегда проще двигаться, когда каждый из них понимает вектор движения — куда, почему туда и что за это будет.

Если вы считаете, что сотрудникам достаточно знать исключительно свои задачи и не обязательно видеть картину целиком, вспомните притчу о трех каменотесах. Помните? Все они делали одну и ту же работу.

Только для одного это было невыносимое бремя, для другого — возможность прокормить семью, и только для третьего — удовольствие.

Только третий каменотес понимал, зачем он трудится и был счастлив оттого, что строил храм.

Если сотрудник не знает глобальной цели, он не может правильно расставлять приоритеты в задачах — усилия его расфокусированы и, в лучшем случае, происходит имитация бурной деятельности.

Даже очень результативный сотрудник, не зная целей, а значит и ценности своей работы, начинает терять к ней интерес. Если же каждый сотрудник понимает, куда движется компания, ему нравится эта цель и он ощущает собственный вклад в развитие общего дела — это дает ему необходимую энергию и фокусирует на результате.

Хаотичное движение, отсутствие вовлеченности и понимания перспектив развития компании (а значит и своих личных перспектив) — одна из частых причин демотивации и увольнения зрелых эффективных сотрудников.

Сформулируйте миссию и ключевые цели компании

Миссия должна быть глобальной, иметь ценность и вдохновлять сотрудников, а значит совпадать с их целями и ценностями (да здравствует правильный подбор команды).

Например, миссия Intel: «Создавать и улучшать компьютерные технологии для соединения и улучшения жизни каждого человека на земле».

А вот : «Предоставить людям возможность поделиться своей жизнью с другими и сделать мир более открытым и объединенным».

Цели же конкретные и измеримые. К примеру, «выпустить Х новых продуктов, выйти на Y рынков, получить Z прибыли».

Поясните сотрудникам, как конкретно их работа влияет на достижение общей цели

Выделите время и определите долгосрочные цели сотрудника — его влияние на создание продукта или услуги, его роль в компании, его личную зону ответственности в достижении общей миссии и целей.

Определите также краткосрочные цели. Слишком глобальные цели не позволяют получать удовольствие от результата здесь и сейчас, поэтому важно очертить ближайшие перспективы.

Например, в проектной работе это прохождение определенных этапов, где можно почувствовать кайф от проделанной работы, а потом двигаться дальше.

У нас в Indigo, есть, так называемые пятничные стендапы, на которых каждая команды делится результатами за неделю и 1-2-1 встречи по понедельникам, когда обсуждаются результаты за прошлую неделю и планы на следующую индивидуально с каждым сотрудником.

Вы должны обязательно фиксировать достижения сотрудников.

Пресловутая система оценки нужна не просто для того, чтобы вознаградить сотрудников, но и для того, чтобы прозрачно и понятно показать, насколько успешно сотрудник справляется с работой и дать обратную связь в виде признания или рекомендаций по развитию. Лучшая мотивация для зрелого сотрудника — это осознание, что ему удалось достичь нужного результата и сделать свой вклад в работу команды.

2. Поддерживайте

Амбициозные цели обычно связаны с задачами нового уровня и требуют обучения и развития сотрудников.

Помните, чтобы выйти на новый уровень и справиться с задачами, требуется время. Переход будет проходить через страх и сопротивление.

Не забывайте постоянно поддерживать сотрудников, давать им необходимые инструменты, советы, знания и будьте терпеливы. Взрослые люди учатся на практике, а значит, будут задавать вопросы, обращаться за помощью и иногда ошибаться.

Ваша раздражительность может только демотивировать сотрудников и отбить желание осваивать новые задачи.

3. Доверяйте

Темпы, с которыми развивается бизнес, несовместимы с низким доверием к сотрудникам. Низкое доверие ведет к бюрократии и микро-менеджменту. Это самая большая статья расходов бизнеса и сдерживающий фактор в развитии.

Доверие — это уверенность. Когда вы доверяете сотрудникам, вы чувствуете уверенность в их порядочности, профессионализме, способностях. Это вдохновляет и дает энергию на лучшие результаты. Недоверие сильно демотивирует людей.

Например, как CEO Indigo, скажу, что без доверия невозможно сохранить команду в условиях удаленной работы, свободного графика и распределения труда. Холократия невозможна без искренности.

Если вы не готовы доверять сотрудникам — значит, как минимум, вы набрали не тех людей в команду. Срочно меняйте подход к подбору людей. Либо ищите причину в себе. Обычно мы не доверяем, если сами сомневаемся в своем профессионализме, порядочности или способностях. В психологии это называется проекция.

4. Делегируйте

Этот пункт невозможен без доверия. Зачастую делегирование дается руководителю очень сложно. Однако делегирование задач (пусть даже с правом на ошибку) — непременное условие и самый эффективный драйвер развития потенциала.

Не давайте распоряжений. Интересуйтесь мнением команды. Если задача слишком сложна и/или крайне важна для бизнеса — это не значит, что вы должны обязательно сделать ее сами. Это значит, что вам нужно: а) оказывать больше поддержки, б) сделать больше точек контроля и в) чаще давать обратную связь.

5. Предоставляйте развивающую обратную связь и признавайте заслуги

Давайте оперативную обратную связь по результатам. Если сотрудники не получают регулярную обратную связь в отношении своей работы, они теряют энтузиазм и не ощущают своей ценности.

Кроме того, обратная связь:

  • уменьшает вероятность возникновения ошибки при выполнении новых задач;
  • поднимает авторитет руководителя в глазах подчиненных, т.к. демонстрирует заинтересованность руководителя в развитии сотрудников, повышении эффективности их работы;
  • побуждает сотрудника к развитию.

Когда есть заслуженный результат — хвалите. Все хорошее признавайте прилюдно. О плохом — только за закрытыми дверями и согласно принципам предоставления обратной связи.

Общий чат, корпоративные газеты, стендапы, митинги по результатам месяца/квартала/года — самое подходящее место, чтобы выразить признательность всем сотрудникам вместе и отдельным коллегам.

6. Развивайте

Всегда ожидайте лучшего. Когда ставите амбициозные цели, помните также о постоянном повышении планки качества.

Да, будет страшно и вам, и команде, но именно через выход из зоны комфорта происходит рост. Это идеальная почва для мотивации. Сотрудники, которые разделяют цели и ценности компании, — всегда останутся с вами и будут стремиться к лучшему, другие — ретируются, но кому от этого хуже.

Внедрите в культуру компании обмен знаниями и лояльное отношение к ошибкам. Начните с себя — делитесь тем, что знаете, просите обращаться с вопросами, проявляйте терпение, не драматизируйте ошибки. Штрафы — ни в коем случае, иначе появится страх делать что-то новое, а с ним и ступор в инновациях и развитии.

7. Вознаграждайте

Может быть вы удивитесь, но сотрудники не стремятся к тому, чтобы их труд оплачивался высоко. Они стремятся к тому, чтобы он оплачивался справедливо. Что значит справедливо? Есть 3 вида справедливости в оплате труда, на которые сознательно или бессознательно ориентируется сотрудник: внешняя, внутренняя и индивидуальная.

  • Внешняя справедливость. Это когда я понимаю, что в соседней компании с похожим продуктом у такого же Senior FrontEnd зарплата, как и у меня — 3500$.
  • Внутренняя справедливость. Это о принципе «равная оплата за равноценную должность». Соответственно, если 2 сотрудника работают в одной компании на одинаковых должностях, то они ожидают одинаковой оплаты.
  • Индивидуальная справедливость. Это когда есть сотрудники с одинаковыми должностями, одинаковыми компетенциями, но с разной продуктивностью. Один делает все в 2 раза быстрее и с минимальным количеством ошибок, а второй — медленно и с ошибками. И тут вопрос решается бонусами, переменной частью к зарплате и другими видами поощрений.

8. Создавайте атмосферу

Пресловутая корпоративная культура таки имеет значение, когда речь идет о мотивации или демотивации.

Мы уже писали в статье об экономном рекрутинге, что корпоративная культура помогает экономить бюджет компании на найм и заработные платы. Как раз за счет того, что счастливый сотрудник, который доволен атмосферой в команде, ценит это выше, чем прибавку к з/п в долларах. Тем более, в IT-сфере, где зарплаты вполне покрывают потребности в достойном уровне жизни.

Когда в компании есть атмосфера доверия, уважения, открытости, когда пропагандируется важность отношений в команде и ценность каждого сотрудника — тогда мотивация и продуктивность сотрудников будут на высоте.

И здесь особенно важен сам процесс подбора сотрудников, потому как нужно найти не просто профессионала, но и человека, чьи персональные качества, ценности соответствуют культуре компании. Это отдельная тема рекрутерской компетенции и ориентиров в подборе команды.

9. Устраняйте помехи

Уменьшение количества отвлекающих и раздражающих факторов увеличит продуктивность и мотивацию ваших сотрудников.

Кому-то мешают сквозняки, у кого-то барахлит ноутбук — не отмахивайтесь от этих проблем как от назойливых мух. Будьте неравнодушны — найдите решение. Да, иногда это требует дополнительных ресурсов, в том числе материальных — но цена доверительных отношений и комфортных продуктивных процессов в команде не идет в сравнение ни с какими цифрами.

Мы в Indigo считаем, что момент мотивации находится наравне с профессиональными компетенциями сотрудника. Причем, работает это на всех этапах — от момента, когда человек пробуется на позицию в команду, до настоящих результатов в проекте и карьерного роста.

Источник: https://dou.ua/lenta/columns/employee-motivation/

Как вызвать желание купить: восемь главных мотиваторов

Как влиять на мотивацию клиента?

Cepгeй Гaлиeвич Филиппoв, бизнес-конcультaнт, генеральный директор конcaлтингoвой компании Vеrtех.

Многие менеджеры считают, что торговая презентация продукта — это просто информирование клиента об особенностях и конкурентных преимуществах их товара или услуги, возможности их применения, а также упоминание того, какие выгоды это даст клиенту

Это совершенно неправильно. Для настоящей презентации товара информирование стоит на втором, а может быть, даже на третьем месте. Основная же цель презентации — создать у оппонента определенный эмоциональный настрой, внутренний импульс к действию. Либо к покупке товара/услуги, либо к его использованию, либо вызвать у него желание узнать о вашем товаре/услуге больше.

Поэтому можно предложить такое определение: торговая презентация — это искусство создавать внутреннее желание клиента что-либо сделать, желание сделать вам шаг навстречу. Получается, что презентация носит в первую очередь эмоциональный характер и должна вызвать определенные эмоции.

Презентация — это рекламный ролик, в котором вы являетесь главным действующим лицом: от того момента, как вы увидели клиента, до того момента, когда он согласен покупать и дальше. Это все презентация. Все ваше общение с клиентом, все время, пока он еще ничего не купил, а если это постоянный клиент, то и последующее время контакта, все это является презентацией.

Как же сделать хорошую презентацию? Вот краткая схема ее проведения.

  1. Сформулируйте цель, которой вы хотите добиться своей презентацией. Какую эмоцию вы хотите вызвать у своей аудитории: желание купить, желание сделать пробный заказ, желание попробовать ваш товар/услугу, желание сделать следующий шаг на пути к взаимодействию с вашей компанией, желание узнать больше, прийти на выставку, посетить вашу компанию и т. д.

  2. Предварительно составьте план презентации: с чего вы начнете, что скажете потом, чем закончите.

    Большинство эффективных презентаций строятся по классической схеме: завязка, кульминация, развязка. Эта схема простая и она хорошо работает.

    Часто в завязке презентации показывают те проблемы, с которыми сталкивается клиент. Внимание слушателей акцентируется на остроте и актуальности этих проблем.

    Кульминация — это максимальное усугубление проблемы, которая есть у клиента, и описание того, к чему это может привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, о конкурентоспособности клиентов, конкуренции в данной отрасли, для того чтобы создать максимальное ощущение потребности решить проблему, которая есть у клиента.

    Если на этапе завязки потребность эта была не четко сформулирована, то на этапе кульминация клиент отлично ее осознает. Он понимает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка.

  3. Развязка — это как раз решение проблемы, которое предлагаете вы. Тут можно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего товара. Обязательно рассказать о тех выгодах, которые ваш товар дает клиенту, привести примеры и т. д.

Таким образом, классическую схему презентации: завязка — кульминация — развязка, можно переформулировать иначе: проблематика — усугубление — решение. Ее же можно представить и другим образом: нечеткая потребность — максимально четкое осознание потребности — предложения решения.

Какими могут быть проблемы у клиентов? Какие у них могут быть потребности? Какие мотивы могут ими двигать? Есть восемь мотивов покупки, восемь потребностей, восемь проблем, из-за которых люди покупают определенный товар или услугу.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Шесть принципов науки убеждения Роберта Чалдини

Попробуйте сделать следующее упражнение. Опишите причины, по которым вы купили десять последних вещей для себя. Ответьте на вопрос: «Почему вы приобрели ту или иную вещь?». Сгруппируйте свои ответы. У вас получится близкая информация к той, которая приведена далее. Если вы проделаете это с большим количеством людей, то можно четко выделить восемь мотивов покупки.

1. Первая потребность — «комфорт»

Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя.

Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.

На презентации эту потребность можно использовать следующим образом: рассказать о проблеме, которая связана с некомфортным ощущением. Например, рассказать о том, что дискомфорт вызывает нервную напряженность, рассеянность внимания, быструю усталость и, как следствие, меньшую эффективность работы. Зачем вам это надо?

Продолжим пример с обувью. Если обувь натирает — это очевидный дискомфорт, но бывает так, что обувь не натирает, и все равно она неудобна. День за днем, неделя за неделей вы не замечаете этого легкого дискомфорта.

Впоследствии вы теряете деньги из-за некой неудовлетворенности, несосредоточенности, раздражительности, причинами которых и стал неосознанный незаметный дискомфорт от обуви, накапливающийся день за днем.

Развязка — она же решение: в нашей обуви присутствуют такие-то и такие-то конкурентные преимущества: анатомическая подошва, удобные супинаторы, специальная форма и т. д. Из этого может получиться отличная, яркая пятиминутная презентация.

Так работает мотиватор комфорта.

2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность

Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество.

Попробуйте сделать презентацию на примере металлической двери в квартиру, как если бы вы продавали этот товар.

Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.

3. Третий мотив покупки — это престиж

Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.

Например, два бренда «Тойота» и «Лексус» выпускаются на одном заводе. Есть внедорожники от «Тойоты» и от «Лексуса», которые являются практически копиями друг друга. Один из наших клиентов живет в Архангельске и занимается продажей машин. Он рассказывал такой интересный случай.

Приходит к нему покупатель и говорит: «У вас есть вот такой «Лексус»?» — и показывает внедорожник, копией которого является «Тойота». На это менеджер отвечает, что «Лексуса» нет, но есть «Тойота». Они практически одинаковы. Клиент после небольшой паузы признается: «Нет, «понты» не те».

4. Четвертый мотиватор покупки — это общение

Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д.

Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.

5. Следующий мотиватор — это любознательность

Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса».

Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась, потому что в ее названии содержалась интрига.

Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты по высокой цене.

6. Следующий мотиватор покупки — это выгода

Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.

7. Седьмой мотив покупки — авторитет

Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке.

В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.

8. Последний из мотивов покупки — это здоровье

Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.

В одной презентации можно делать акцент сразу на несколько мотивов, используя их в завязке, кульминации и развязке. Но лучше использовать до трех мотивов покупки, иначе презентация затянется и будет перегруженной.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Сила воли и мотивация: этапы большого пути

Для того чтобы эффективно подготовиться к презентации, рекомендуем использовать правило десяти: 10-10-10. Это значит, что презентация должна длиться менее десяти минут, презентация должна быть понятна десятилетнему ребенку (должна быть достаточно простой и яркой), а саму презентацию нужно отрепетировать минимум 10 раз.

Для составления эффективной презентации вашего продукта попробуйте выполнить следующее упражнение:

  • Шаг 1. Напишите те проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент и которые могут быть решены с помощью вашего товара или услуги. Скорее всего, ваш товар или услуга не уникальны и есть много конкурентов, предлагающих то же самое. Поэтому напишите, с какими проблемами может столкнуться ваш клиент, если он использует продукцию, не обладающую теми отличительными конкурентными преимуществами, которые есть только у вас, либо у вашего товара или услуги, либо у вашей компании, либо у ваших сотрудников.
  • Шаг 2. Напишите, как вы можете усугубить эти проблемы, чтобы клиент прочувствовал их остроту. К каким последствиям это может привести?
  • Шаг 3. Найдите статистические факты и яркие примеры, которые подчеркивают проблематику и ее усугубление.
  • Шаг 4. Найдите и запишите яркие визуальные образы и яркие слуховые образы. Слуховым образом является либо яркий пример, либо использование какого-то сильного, но уместного слова.
  • Шаг 5. Напишите конкурентные преимущества вашего товара, которые позволяют решить эти проблемы. Желательно, чтобы они не носили общий характер, а касались именно вашего товара или услуги; то, чего нет у большинства других конкурентов. Вы можете также написать преимущества именно вашей компании или именно ваших сотрудников.
  • Шаг 6. Напишите максимум три мотиватора из приведенных выше: комфорт, уверенность, надежность, безопасность, престиж, общение, любознательность, выгода, авторитет или здоровье. Именно на них вы будете делать акцент на протяжении всей презентации: описывать проблему, исходя из этого мотиватора, усугублять ее, исходя из этого мотиватора, и давать развязку.
  • Шаг 7. Свяжите это все в каркас: завязка, кульминация, развязка.

Помните самое главное: без практики все это быстро забудется, поэтому обязательно практикуйтесь, закрепляйте материал и нарабатывайте навыки использования этих и других инструментов.

Научитесь больше продавать изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/pokupka-prezentaciya-klient-potrebnost-problema-motiv-zhelanie-akcent-tovar-usluga-preimushchestvo/

Мотивация клиентов 2018 (как заставить их платить сразу )

Как влиять на мотивацию клиента?

Важно не только правильно стимулировать своих менеджеров, но и клиентов. Разбираем, как правильная мотивация клиентов помогает закрывать сделки день в день.

 Каждый продавец должен уметь убедительно сформулировать, почему стоит принять решение и прямо сейчас оплатить товар или услугу.

Рассказываем, какие инструменты помогут убедить покупателя, и регулярно выполнять план продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите, чтобы ваши менеджеры регулярно выполняли план продаж?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»

Читайте в статье:

  • Мотивация клиентов: как она связана с равномерным выполнением плана
  • Мотивация клиентов: инструменты, чтобы ускорить покупку
  • Мотивация клиентов: используйте лид-магнит
  • Мотивация клиентов: что применить и в каком бизнесе
  • Мотивация клиентов: 5 советов
  • Мотивация клиентов: кейс

Во многих компаниях выполнение плана продаж происходит стихийно: в одном месяце они идут отлично и сделки закрываются одна за другой, а в следующем — полное затишье. Хорошо, если в таких условиях средний результат получается приемлемым, но зачастую показатели за длительный период оказываются ниже ожидаемых.

Причина таких зигзагов, как правило, связана с тем, что менеджеры совершают продажи случайно.

Признаки зигзагов при выполнении плана продаж:

  • Он выполняется нерегулярно;
  • Месяц менеджеры делают план, месяц – нет;
  • Нет отчетности по промежуточным показателям эффективности;
  • Отчеты по продажам новым и текущим клиентам не разделены;
  • Менеджеры не могут мотивировать клиентов принять решение прямо сейчас, а не откладывать его или вовсе отказаться от покупки.

Как решить проблему зигзагов:

  • Разделите отчетность по новым и текущим клиентам;
  • Внедрите систему KPI с промежуточными показателями эффективности, которые влияют на выручку;
  • Поставьте планы по промежуточным показателям эффективности отдельно по новым и отдельно по текущим клиентам;
  • Проработайте с менеджерами возражения, чтобы они могли мотивировать клиента принимать решение прямо сейчас.

Рассмотрим более подробно, какие инструменты стимулируют клиентов не откладывать оплату на потом и не переносить ее на следующие периоды.

У каждого менеджера вашей компании всегда должен быть ответ на вопрос: «Почему клиент должен купить именно сейчас?». Если этого нет, значит, они не смогут мотивировать покупателей быстро принять решение.

Чтобы создать мотивацию для клиента, предложите ему покупку на каких-то бонусных условиях.

Инструменты для мотивации клиентов:

Подарок. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Например, видеозапись онлайн-тренинга, вашу книгу, набор шаблонов документов.

Специальное предложение по сниженной цене. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени.

Специальные условия на вторую покупку. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам.

Создавайте поводы для покупки. Делайте предложения под праздники, юбилеи, дни рождения.

Дополнительный функционал. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас.

Ранняя бронь на продукт. Перечислите выгоды, если покупатель принимает решение заранее.

Эти акции должны быть направлены на мотивацию покупки или увеличение чека.

Обязательно все перечисленные акционные предложения ограничивайте по сроку действия. Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке.

Лид-магнит – продукт, выгоды от приобретения которого многократно превышают затраты на его покупку в глазах покупателя. Проще говоря, вы что-то даете покупателю бесплатно, либо явно ниже той цены, к которой он привык. Последний вариант гораздо предпочтительнее. Использование лид-магнитов является действенным приемом мотивации клиентов, если вы:

► Правильно подберете продукт, который мог бы стать лид-магнитом. Он должен быть высоко маржинальным и желательно, чтобы к нему хотелось подобрать и купить какую-то дополнительную единицу продукции;

► Обеспечьте продвижение лид-магниту, которое приведет к вам целевых покупателей.

Вы должны стремится к 2 видам результатов от использования лид-магнитов:

  1. Покупатель пришел и докупил к лид-магниту что-то еще.
  2. Покупатель пришел и в итоге решил приобрести более дорогой аналог

В каждом бизнесе мотивация покупателей может быть организована по-разному. Задача собственника – придумать такую мотивацию, которая будет наилучшим образом подходить под его бизнес. Рассмотрим несколько примеров.

IT-сфера

Компания предоставляет онлайн-платформу для интернет-магазинов. Предоставляется бесплатный 7-дневный период пользования продуктом.

При этом мотивация купить происходит с самого начала тестового периода. Активируются сразу основные функции платформы, которые помогают интернет-магазину дополнительно зарабатывать. Ведется прозрачная аналитика результатов.

Соответственно, если пользователь после 7-дневного бесплатного периода не оплачивает дальнейшее использование платформы, все возможности сразу отключаются.

Мотивация покупателей происходит за счет наглядного предоставления ценности, выраженной в количестве дополнительно заработанных денег.

Стартап

Если бизнес только начал работу и еще нет статистики по продажам, на основании которой можно было бы выстроить систему мотивации, ориентируйтесь на результаты конкурентов или свое собственное понимание.

Посмотрите на нашем блоге статью «28 ошибок при постановке плана продаж».  Это поможет быстрее разобраться с целями и принять решение о мотивации покупателей.

Строительная сфера

Компания продает трубы субподрядчикам на строительных объектах. Оплата заказа привязана к срокам оплаты субподрядчику его клиентами.

В этом случае мотивацию клиента можно построить на предоставлении дополнительных бонусов субподрядчику.

Например:

  • Тающая скидка. Оплата в течение 10 дней – одна цена, а в течение 20 дней – на 5% больше и т.д.
  • Дополнительный сервис. Предложить какой-то подарок. Специальные условия доставки для габаритных грузов.

Используйте следующие советы, чтобы правильно выбрать инструменты мотивации покупателей:

► Лучше создавать мотивацию через дополнительные подарки, а не скидки. Таким образом, вы будете сокращать свою маржу. Подарок не должен быть для вас финансовой обузой.

► Любые переговоры про изменение первоначальных условий вы должны вести, ориентируясь на переменные торга. Если вы в чем-то уступаете, то обязательно должны получить компенсацию в чем-то другом. Например, если вы теряете в цене, то ставите свои условия по срокам оплаты или доставке.

► Разнообразие вариантов предоставляет выбор и создает хорошую мотивацию.

► Задача переговоров и разных акций – подменить цену ценностью. Это не значит, что клиент проиграет. Это значит, что выгоду получат обе стороны.

► Если вы сможете правильно сформулировать и донести ценность своего продукта, продавать будет легче. Потому что стоимость вашего продукта в сравнении с ценностью, которую он дает, будет гораздо меньше. А значит покупатель будет всегда доволен, что благоприятно скажется на лояльности клиентов.

Мы показали, каким образом можно добиться постоянного и регулярного выполнения плана за счет мотивации клиентов. Используйте эти инструменты и быстрее закрывайте все сделки.

К нам обратилась компания, которая продавала батуты. Основная проблема была в том, что в одном месяце продаж было настолько много, что менеджеры с трудом справлялись с обслуживанием покупателей. А в следующем месяце была тотальная тишина и ни одной сделки.

Когда мы начали искать проблему, то обнаружили, что продавцы не могут придумать мотивацию, чтобы покупатель быстро принял решение. У них не было ответа на вопрос, почему надо купить именно сейчас, а не в следующем месяце. Поэтому в один месяц они закрывали сделки, а в другой шли оплаты.

После внедрения наших рекомендаций, включая тающие скидки и специальные предложения по доставке, их продажи стали равномерными, а выполнение плана регулярным.

Источник: http://blog.oy-li.ru/motivatsiya-klientov/

Поощрение клиентов и мотивация сотрудников

Как влиять на мотивацию клиента?

Системы поощрения клиентов и мотивации сотрудников — важные составляющие успешного бизнеса, инструмент увеличения прибыльности предприятия.

Поощрение клиентов

Коммерческий успех любого предприятия определяется на рынках сбыта его продукции в процессе взаимоотношений продуцента с пользователями товаров.

Привлечь и удержать клиентов в рамках добросовестной конкуренции поможет «клиенториентация» — важная составляющая науки о ведении бизнеса.

Пакет привилегий для клиентов формируется на основании товарного ассортимента фирмы с учетом персонификации ожиданий и потребностей различных групп пользователей.

«Продающий потенциал» этих пакетов широко используется в бизнесе и дает ощутимые положительные результаты.

Привилегии должны быть действительно ценными для клиента: подчеркивать его статус, принадлежность к определенному классу общества; содержать ценовые скидки; предоставлять возможность выбора товаров по уровню цен; гарантировать качественный и разнообразный сервис в течение всего жизненного цикла товара; демонстрировать внимательное и уважительное отношение к клиентам и т. д.

В «обойме привилегий» должны гармонично сочетаться как материальные, так и нематериальные стимулы.

Материальные привилегии (выгоды) — всевозможные ценовые скидки и преференции, рассрочка оплаты приобретаемого товара, подарки и сувениры, другие виды ценового стимулирования (подарочные сертификаты, выигрышные лотереи и пр.).

К нематериальному стимулированию может быть отнесено формирование пакета привилегий для престижных клиентов; возможность оформить и получить заказ через Интернет; участие в привлекательных виртуальных аукционах, проводимых фирмой-продуцентом; бесплатная доставка товара в определенное клиентом время по указанному адресу; предоставление бесплатного сервиса (в том числе и в послепродажный период); внимательное и уважительное отношение сотрудников фирмы к клиентам; формирование по желанию клиента пакета продукции из товарного ассортимента фирмы и многое другое.

Нематериальные выгоды позволяют установить более прочные и долговременные отношения с клиентами.

Объясняется это, скорее всего, тем, что материальные стимулы более персонифицированы и не для всех клиентов являются приоритетными.

Нематериальные же привилегии благоприятно воздействуют на большую аудиторию, независимо от того, к какой категории относится тот или иной клиент и каков его статус в обществе.

Пакет материальных и нематериальных стимулов, предоставляемых клиентам, должен быть сбалансирован таким образом, чтобы, с одной стороны, иметь долговременную привлекательность для возможно большей аудитории клиентов, а с другой — сохранить их ценность для фирмы.

Если стоимость пакета привилегий оказывается довольно существенной для предприятия, стоит ли ему решаться на такие расходы с непредсказуемым результатом? Как правило, ответ на этот вопрос должен быть положительным, ведь при разумном планировании прибыль значительно превысит затраченные средства.

Наполняемость пакета привилегий во многом зависит от разнообразия ассортимента продукции и от возможности коррекции выгод в зависимости от реально складывающейся ситуации на конкретном товарном рынке предприятия. Пакет привилегий обычно комплектуется последовательно, проходя следующие этапы:

  1. Поиск (генерация) идей, способных привлечь клиентов.
  2. Опрос реальных и потенциальных клиентов, относящихся к разным группам общества, с целью выявления их ожиданий, предпочтений, потребностей.
  3. Определение способов мотивации клиентов на основании ранжирования результатов опроса и выявления наиболее эффективных мотивационных мероприятий.
  4. Создание сбалансированного пакета мер по стимулированию клиентов и формирование у них лояльности к продукции предприятия.
  5. Выполнение ряда номенклатурных работ, ориентированных на усиление «продающего потенциала» пакета привилегий и поощрений клиентов фирмы с целью достижения запланированного результата — развития бизнеса.

Поиск эффективных способов мотивации лояльности клиента к продукции фирмы должен быть приведен в соответствие с конъюнктурой на товарных рынках. Всеми доступными средствами нужно постоянно контролировать «продающую способность, каждой отдельной мотивации и своевременно вносить изменения.

Выводы, рекомендации

  • Стремясь удовлетворить запросы каждой категории клиентов, следует бояться не больших расходов, а малых доходов.
  • Привилегии должны быть ранжированы по степени их приоритетности для клиентов.

  • При правильном подборе материальных и нематериальных выгод предприятие получает инструмент формирования электората клиентов и механизм повышения прибыльности своего бизнеса на продолжительный период времени.
  • Система поощрения клиентов — форма добросовестной конкуренции, а конкуренция, как известно, — гонка без финиша.

    Поэтому пакет предоставляемых поощрений должен обновляться в соответствии с изменениями конъюнктуры рынка и ситуации во внешней бизнес-среде.

Мотивация повышения эффективности труда персонала

Для предприятия очень важно, чтобы его продукция на товарных рынках имела оптимальное соотношение таких показателей, как качество — цена (покупная и потребления), выгоды приобретения — цикл жизни товара, конкурентные преимущества — объем сервиса.

Экономические аспекты производственных процессов всегда в центре внимания руководства предприятий. А инструментом управления экономикой производственной деятельности в значительной степени является мотивация работы персонала.

Правильно дозированная мотивация трудовой деятельности, ориентированная на достижение максимально положительного результата при существующей форме организации производственного процесса, формирует поведение личности.

Она осуществляется путем делегирования полномочий, предоставления возможности выполнять работу, приносящую творческое удовлетворение.

Рациональная мотивация способна повысить производительность труда на 20–30% и снизить производственные потери на 10–15%.

Мотивация и стимулирование труда — понятия не равнозначные. Стимулирование служит лишь одним из средств, с помощью которых может осуществляться мотивация.

На многих предприятиях существует отрицательная мотивация: задержка выплаты и занижение заработной платы, недооценка работника как личности, низкая культура деловых и личностных взаимоотношений. Ситуация осложняется еще и тем, что некоторые руководители до сих пор живут по законам «прошлого времени», а не рыночной экономики, что только вредит бизнесу.

Кадры — главный ресурс предприятия. Они могут не только решить все, но и лишить всего. Мотивация как мощный положительный потенциал позволяет эффективно и экономно использовать все виды ресурсов и обеспечить в итоге требуемые рынком качество и цену продукции. Для достижения этого руководителю (менеджерам, команде управления) необходимо уметь:

  1. Расположить к себе людей и вызвать у них чувство доверия к себе: демонстрация превосходства не поможет создать плодотворный контакт с подчиненными.
  2. Влиять на мнение и поведение работника, не вызывая при этом у него обиды или раздражения, не унижая его чувство собственного достоинства.
  3. Персонифицировать и дозировать применение методов материального и нематериального стимулирования, отдавая предпочтение нематериальному (льготы, привилегии, объективное признание вклада сотрудника в успех общего дела, привлечение его к выработке деловых решений, социальная защита и помощь в решении индивидуальных проблем). Бывает так, что поощрить сотрудника материально нет возможности (не хватает средств), к тому же чрезмерная материальная мотивация способна спровоцировать «надрыв» личности, вызвать «эффект шантажа».

Эксперты подсчитали, что рациональное стимулирование повышает интеллектуальный потенциал работника на 10%, что эквивалентно увеличению стоимости создаваемого им продукта в 11 раз. Однако использование абсолютных возможностей человека на уровне 35% уже требует стимулирующего индивидуального психологического сопровождения, а свыше 65% означает работу «на износ», что чревато срывом.

Руководители обязаны научить сотрудников правильно ориентироваться в нештатных ситуациях, привить им навыки принятия правильных решений в обстановке дефицита времени и недостаточной информации, адаптировать свою деятельность к переменам во внешней среде, сформировать у подчиненных способность видеть перспективу. Ведь процветающая фирма имеет возможности для более полного удовлетворения жизненных потребностей сотрудников.

Руководить — значит приводить сотрудников к успеху и самореализации.

Люди, заинтересованные в результатах труда, мобилизуют большую внутреннюю эринять на себя ответственность, если уверены, что их заслуги будут объективно оценены.

Радость успеха и адекватное его признание руководством оказывают большое влияние на готовность коллектива в любой обстановке работать с максимальной отдачей. И это куда продуктивнее, чем рост зарплаты и денежные премии.

Для интенсификации производственного процесса очень важен фактор доверия руководству со стороны сотрудников. Хороший руководитель должен поощрять лучших работников; в критической ситуации — не устраивать показательное стопроцентное увольнение, а привлечь сотрудников к творческому труду, используя их потенциал. И помнить о том, что кадры решают все!

  • Мотивация, Стимулирование, Оплата труда, KPI, Льготы и Компенсации

Источник: http://hr-portal.ru/article/pooshchrenie-klientov-i-motivaciya-sotrudnikov

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.