+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как торговцы одеждой переживают кризис

Содержание

Как переживает кризис интернет-торговля

Как торговцы одеждой переживают кризис

Еще в ноябре многие покупатели начали отмечать трудности при работе с небольшими интернет-магазинами. Сложности возникали при покупке мелких бытовых товаров, в частности – детских игрушек.

Еще в ноябре многие покупатели начали отмечать трудности при работе с небольшими интернет-магазинами. Сложности возникали при покупке мелких бытовых товаров.

Где-то товара не было в наличии, где-то на него резко повысились цены, а в тех магазинах где, судя по сайту, товар присутствовал и цена его была необыкновенно привлекательна, по указанным телефонам никто не отвечал и присланные по электронной почте заявки никем не обрабатывались. Судя по всему, такие магазины либо решили затаиться на время бури на валютном рынке, либо, что более вероятно, свернули свою деятельность. При этом необходимый товар можно было найти в Москве, где традиционно находятся наибольшие складские запасы.

Консультант одного из петербургских интернет-магазинов детских игрушек рассказала OK-inform, что необходимого товара, хотя он и числится в каталоге, у них в наличии нет, и неизвестно, когда он появится. «Новая поставка ожидается, но какая там будет цена, пока не может сказать никто. Лучше покупайте сейчас в другом месте, там, где есть», – честно предупредила девушка-консультант.

Черная пятница китов

Что касается крупных игроков онлайн-коммерции, то в этом сегменте, судя по заявлению самих компаний, дела обстоят не так уж и плохо. В конце ноября многие ритейлеры приняли участие в распродаже – «черной пятнице», которая началась 27 ноября и продлилась три дня.

Евгений Михальский, руководитель web-проектов сети «Буквоед», доволен проведением «черной пятницы»: «Число уникальных посетителей в сутки достигло 50 000, конверсия по Санкт-Петербургу выше 10%, а по России – в районе 6%. Рост составил почти 200% от среднедневной истории». При этом в распродаже были задействованы все товары интернет-магазина bookvoed.ru со скидкой в 20%.

Представитель интернет-магазина Enter Катерина Белоусова также считает, что «черная пятница» удалась. «Трафик прирос на 35% к трафику ноября, оборот вырос на 45% обороту вне акции, – ответила госпожа Белоусова на запрос OK-inform. – В распродаже в Enter принимало участие около 20 тысяч товарных позиций, скидки доходили до 50%».

В конце ноября многие ритейлеры приняли участие в распродаже – «черной пятнице», которая началась 27 ноября и продлилась три дня.

По словам главного исполнительного директора интернет-ритейлера Lamoda Нильса Тонзена, трафик в «черную пятницу» увеличился примерно в 2-3 раза, а конверсия выросла в среднем на 400%. «Мы сделали все возможное, чтобы скорость и качество доставки осталось на прежнем уровне. Предугадывая большой рост продаж, мы провели все необходимые подготовительные работы», – сообщил господин Тонзен.

Скидки в Lamoda действовали на 1 600 000 товаров, которые находились в разделе Outlet. К уже действующим скидкам до 70% Lamoda.ru предложила покупателям дополнительную скидку 30%, добавили в компании

Власти взялись за онлайн

Впрочем, «черную пятницу» Lamoda не обошли вниманием не только покупатели. 28 ноября офис компании навестили представители правоохранительных органов, что, по всей видимости, говорит о значительных перспективах отрасли.

И на уровне правительства интернет-коммерция не осталась незамеченной. Так, в октябре одним из вопросов, вынесенных на обсуждение кабмина, стало уменьшение порога беспошлинной покупки в зарубежных интернет-магазинах. По последней информации, ожидается снижение беспошлинного лимита с 1 000 до 500 евро, однако окончательное решение еще не принято.

Проявляют интерес к заработкам на Сети и негосударственные организации. На прошлой неделе Российский союз правообладателей предложил обложить всех пользователей интернета ежегодным сбором в 300 рублей.

Сумма, конечно, не очень большая, но сам факт подобной инициативы вызывает возмущение у многих адептов Сети. Идею тут же раскритиковало Минкомсвязи, однако пока что правообладатели не спешат отказываться от своего предложения.

К слову, в Венгрии попытка введения налога на интернет-трафик закончилась массовыми выступлениями граждан, в результате чего власти были вынуждены отказаться от этой идеи.

Судя по всему, и участники рынка, и власти делают ставку на развитие сетевой торговли.

Судя по всему, и участники рынка, и власти делают ставку на развитие сетевой торговли.

Во многих странах мира в таких категориях, как детские товары, одежда, бытовая электроника и техника, книги, музыка онлайн-коммерция давно одержала верх над традиционной торговлей.

Тем не менее на данном этапе российской интернет-торговле вряд ли удастся избежать спада, общего для всей экономики. Важную роль, как и для всех отраслей, зависящих от импорта, будет играть девальвация рубля. Как долго продлится падение российской валюты и каким глубоким оно будет – вопрос, который волнует сегодня и покупателей, и продавцов импортных товаров.

Источник: https://ok-inform.ru/economics/27666-kak-perezhivaet-krizis-internet-torgovlya.html

10 советов для отдела продаж из опыта прошлых кризисов

Как торговцы одеждой переживают кризис

Во времена, когда спрос и платежеспособность клиентов падают, ключевое, что должен делать отдел продаж – больше работать. Личным опытом успешно пережитых кризисов 2009 и 2011 годов поделился консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Максим Барташевич.

Фото с сайта expertinterviewcoach.com

В этой статье я расскажу о действиях команд продаж (с которыми довелось работать как в кризис, так и после него), позволивших достойно пережить предыдущие «периоды неопределенности» 2009 и 2011 годов. Приправлю опыт емкими высказываниями известных и менее известных персон. 

Так что же делали команды продаж для успешной работы в кризис? 

1. Стали больше работать

Действительно, в кризис для достижения докризисного уровня продаж необходимо приложить в несколько раз больше усилий. Делали больше звонков, организовывали больше встреч с клиентами, рассылали больше коммерческих предложений и т.д. 

Два статистических примера в масштабах страны:

При этом уровень заработной платы в обоих примерах оставался на том же уровне или даже снижался по сравнению с докризисными периодами.

Конечно, это трудно, конечно, кто-то из специалистов будет ныть – вот только если не делать больше, результаты в продажах будут только падать.  

2. Работали с проверенной и надежной командой

«Я мог заметить момент, когда события начинали идти не так. Я знал, как исправить ошибки, но я не мог найти правильных людей для осуществления задуманного».

Высказывание Джорджа Сороса ярко демонстрирует, что в ситуации неопределенности сложно найти единомышленников.

Действительно, в кризис многие компании «поплыли» вместе с курсом рубля к доллару именно по причине отсутствия команды – все думали только о себе, тем самым убивая компанию.

Другие же кризис восприняли как вызов команде и доказали, что из любой ситуации можно найти выход. В кризис нужно работать как никогда слаженно.

Ведь все «инфекции» коллектива отдела продаж обостряются, так как «иммунитет» ослаблен. Отсюда вывод – работайте в команде, избавляйтесь от «нытиков». 

3. Перешли на ручное планирование продаж

Как ни странно, именно кризис учит коммерческую службу планировать «сверху – вниз», а не «снизу – вверх». Все привыкли рассчитывать план продаж в формате – мои бойцы могут продать на «Х» рублей, добавим к данной цифре процентов 20 – получаем план продаж.

В кризис же подход меняется – что нам нужно сделать, чтобы продать на «Х» рублей, чтобы компания не погибла? Планирование идет еженедельно или даже ежедневно в зависимости от новой информации на рынке (постановления правительства, ограничения, «смерть» конкурента и т.д.) – т.е., нужно постоянно держать руку «на пульсе». И способы достижения необходимого результата найдутся.

В ситуации кризиса нужно утром задать себе вопрос: «Что нужно сделать, чтобы выполнить план продаж?» – и приступить к выполнению, даже если ответ на данный вопрос, на первый взгляд, покажется фантастичным. 

4. Пересматривали мотивацию и методы контроля

Причем «пересматривали» не всегда значит «ужесточали». Все зависит от вашей команды «продажников». С кем-то, действительно, нужно стать «диктатором» и карать за малейшие нарушения, с кем-то – «старшим братом», а кому-то давать «родительские» советы.

В любом случае практика показывает, что системы мотивации и контроля в период кризиса изменяются в успешных компаниях.

«Не бывает ленивых людей; бывают либо больные, либо невдохновленные» (Зиг Зиглар). 

5. Быстро принимали решения

Читали инструкцию поведения в случае ЧП, например, при пожаре? Кризис – это тоже ЧП, и алгоритм действий аналогичен: незамедлительно сообщить – сориентироваться, определить направление движения к выходу – принять, по возможности, меры по эвакуации людей и материальных ценностей – приступить к тушению пожара.

Любое промедление может обернуться потерями. К примеру, вы узнаете, что конкурент в связи с кризисом уходит в двухмесячный отпуск – сделайте все, чтобы в данный период его клиенты работали с вами. Ждать нельзя – нужно действовать.

«Кто пассивно ждет – в конце концов, получает ожидаемое, но только то, что осталось после тех, кто действовал энергично» (Авраам Линкольн).

При этом стоит понимать, что информация бывает ложной. Сегодня огромный поток слухов и новостей валится на нас ежеминутно. И важно уметь отделить «мусор» от информации, которая действительно поможет нам продавать в кризис. 

6. Пересмотрели клиентскую базу

В сложной рыночной ситуации необходимо сконцентрировать усилия на клиентах, которые готовы и могут покупать. Не стоит звонить/приходить в таком же временном интервале к клиенту, если в результате кризиса он перешел в другую клиентскую категорию (например, из группы «А» в «С»). 

Чувствую, в меня сейчас полетят пики по поводу клиентоориентированности. Поясню. Поставьте себя на место клиента, у которого «все плохо» и он вынужден, подчеркиваю, вынужден отказаться от сотрудничества с вами.

А вы продолжаете с ним контактировать так же часто (например – обязательно 2 визита в неделю).

О чем вы с ним будете говорить в первые 3-4 визита? Понятно, что о кризисе, а потом, мягко говоря, вы станете его раздражать. 

Поэтому помните, что «за тучными коровами следуют тощие, за тощими – полное отсутствие говядины» (Генрих Гейне). Т.е. сконцентрируйтесь на клиентах, которые позволят вам пережить сложные времена. 

7. Полюбили всех клиентов

Каким бы ни был клиент – он, прежде всего, клиент, который приносит деньги на ваш счет. Кричащий, молчаливый, хам или заигрывающий – он в любом случае клиент. 

– Учитель, что делать, если покупатель не нравится, если он вызывает неприязнь?

–  Интересно, сказал учитель, А деньги у него есть?

–  Ну, да, конечно, замешкался ученик.

А бывает ли, что деньги вызывают у тебя неприязнь? – спросил учитель.

–  Деньги? – удивился ученик. Нет, деньги мне очень нравятся.

–  Ты любишь их? – уточнил учитель.

–  Можно и так сказать, ответил ученик.

– Тогда каждый раз решай, что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель. (Тадао Ямогучи «Путь торговли»). 

Во время кризиса каждый второй клиент – сложный! И нужно научиться с ним работать. 

8. Формировали дополнительную ценность предложения

Все знают, что лучшая скидка – это подарок. В условиях выбора дополнительная ценность станет хорошим плюсом к вашему предложению.

Кто-то шел по простому пути, предлагая за те же деньги больше, например: разместив рекламный модуль на титульной странице, получаете бесплатно дублирование на развороте. Кто-то – по более сложному: покупая у нас автомобиль, вы получаете комплект зимней резины в подарок, или, покупая банку краски, кисть в подарок. Т.е. в подарок предлагали сопутствующий товар.

Многие же делают ровно наоборот – дают меньше, чем до кризиса. Например: теперь в рамках оптимизации затрат мы прекращаем доставку и вы (клиент) будете забирать товар со склада самостоятельно.

Не делайте так. 

9. Составили план ответов на новые возражения

«У нас кризис…», «вы что, не знаете, что в стране происходит?», «мы все идем в отпуска…», «у нас полная…» и т.д. – все это мы слышим сейчас в общении с клиентами. И да, мы это уже слышали в 2009 и 2011 годах.

Если мы знаем, что клиент об этом скажет, зачем ждать? Сформулируйте ответы на типичные в данной ситуации возражения. Большинство ведь, что бы ни происходило, продолжает работать, попутно отшивая вас и/или выламывая руки по условиям сотрудничества. 

Меняйте свои стратегии контакта с клиентом во время кризиса. Приемы и техники, которые вы применяли до этого, в кризис могут быть малоэффективны. 

10. Понимали, что кризис пройдет

В заключении хочу поделиться наблюдением не как консультант в области развития продаж, а как психолог. 

Приведу цитату из психологического словаря: 

Кризис развития – относительно небольшие по времени (до года) периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями. Форма, длительность и острота кризисов может значительно различаться в зависимости от индивидуально-типологических особенностей, социальных и микросоциальных условий.

Ничего не напоминает?

Ведь на отдел продаж также влияет множество факторов, и тяжесть переживания кризиса зависит от условий на рынке и индивидуальных особенностей собранных в нем людей, в том числе, и руководства. И любой психолог скажет вам, что есть ряд приемов и методов, позволяющих безболезненно или с наименьшими потерями пережить очередной возрастной кризис. 

Так и в продажах – есть ряд способов и приемов, позволяющих безболезненно или с наименьшими потерями пережить очередной кризис. Выше я привел примеры действий, позволивших компаниям в 2009 и 2011 годах эффективно работать в сложных рыночных условиях. Конечно, это далеко не полный список действий. Вместе с тем, вектор задан – давайте работать! 

Помните:«Все проходит и это пройдет» (надпись на кольце царя Соломона). 

Максим Барташевич

Руководитель направления «Продажи», консультант и бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и сейчас».
 

Экспертность – аудит продаж, постановка системы продаж, разработка стандартов обслуживания, разработка скриптов контакта с клиентом.
 

Опыт преподавания –10 лет. Провел более 300 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и России.
 

Автор более 10 обучающих программ в области развития продаж.

Источник: https://probusiness.io/experience/386-10-sovetov-dlya-otdela-prodazh-iz-opyta-proshlykh-krizisov.html

Как увеличить продажи в магазине в кризис 2018 года

Как торговцы одеждой переживают кризис

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как увеличить продажи в магазине в кризис мы попробуем разобраться в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

  1. Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
  2. Выделите 10 преимуществ вашего товара;
  3. Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
  4. Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
  5. Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
  6. На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь.

Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид.

Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование

Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании.

Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов.

Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Реклама

Чтобы достичь успеха, необходимо правильно определить, что выгодно продавать в кризис 2018 года, а также разработать грамотную рекламную кампанию.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна.

Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания.

Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие

По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие.

Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать.

Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории.

Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2016, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды.

Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату.

Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды.

Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

  • Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
  • Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
  • Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
  • Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Выводы

Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.

Источник: http://money-hunters.ru/v-krizis/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

9 вещей, которые должен сделать ритейлер в кризис

Как торговцы одеждой переживают кризис

Волна кризиса в Российской экономики вкупе с санкциями вынуждает отечественных ритейлеров подстраиваться под новые реалии. В первую очередь падение рубля задело покупателя, а уже как следствие – продавца. Чтобы остаться на плаву в это непростое время, ритейлерам нужно сфокусироваться на работе с покупателем.

Ведь про нее за время экономического подъема многие продавцы, разбалованные постоянным ростом спроса на все группы товаров, успели забыть. Кроме того, важно поддерживать актуальный ассортимент, и адекватный, с точки зрения покупателя, уровень цен.

1. Анализируйте аудиторию

Проще всего анализировать аудиторию крупным торговым сетям, в которых действуют дисконтные программы и персональные накопительные карты. Но и средние магазины должны уже сейчас искать пути знакомства со своим покупателем. Для этого можно провести анкетирование аудитории в обмен на скидку, или же проанализировать спрос относительно ассортимента.

Ритейлеры, проигнорировавшие необходимость регулярного анализа, вероятнее всего «утонут», захлебнувшись лишними тратами на закупку товаров, ставших неинтересными целевому покупателю.

Та же участь постигнет и торговые предприятия, излишне сузившие круг товаров. Поэтому очень важно в непростой для торговли период балансировать на запросах покупателей.

Для этого следует выбрать основной костяк продукции, за которой покупатель приходит в магазин, а уже вокруг него формировать сопутствующий ассортимент.

2. Делайте выгодные предложения

Крупным ритейлерам в период кризиса стоит уделять максимум внимания продвижению собственных брендов. Товары, купить которые можно только в одном месте, могут стать хорошими магнитами для покупателя. Но лишь в том случае, если продукция будет конкурентоспособной. Козырем для собственного бренда может быть как уровень качества, так и цена.

Несетевым магазинам выпускать собственную продукцию, как правило, не выгодно. Но можно в качестве уникального предложения использовать и товары от поставщиков, не работающих с сетевыми гигантами. Так, продуктовые магазины, торгующие молочными продуктами или рыбой, закупаемой напрямую у фермеров или рыбаков, пользуются спросом даже на фоне разительного снижения уровня доходов россиян.

3. Повышайте качество обслуживания

Когда снижать цены невыгодно, нужно повышать уровень сервиса. Особенно эффективно этот прием показывает себя в люкс-ритейле.

Резкое снижение стоимости товаров высокой ценовой категории может отпугнуть аудиторию, в том числе при учете разительного снижения спроса на «люкс» в тяжелые экономические времена.

И чтобы его сохранить можно «поиграть» с невидимыми скидками. А именно за ту же цену предложить покупателю больше сервиса.

Лучше всего такой подход к кризисной оптимизации подходит косметическим торговым сетям. Как ни странно, в тяжелые для кошелька времена женщины умудряются инвестировать в собственную внешность даже больше, чем в периоды роста экономики. А заметно увеличить число женских трат на красоту помогает улучшение обслуживания, яркая упаковка, мелкие презенты, рост числа акций и распродаж.

4. Оптимизируйте штат

Многие процессы в ритейле сегодня можно автоматизировать без потери качества сервиса. А значит, в угоду сохранению бизнеса стоит поискать возможности оптимизации штата торгового предприятия. Иначе говоря, следует прибегнуть к грамотному сокращению штата предприятия.

Так, популярная в последние годы децентрализация управления изжила себя. Начинать сокращение стоит именно с управленцев.

Большинство задач, решаемых руководителями среднего звена, можно без потерь распределить между высшим руководством. Хотя бы до стабилизации рынка надо избавиться от сложных управленческих лестниц.

И наоборот, «чистка» рядов административной части компании должна восполниться увеличением (при необходимости) штата сотрудников фронт-офиса.

Что касается среднего и малого бизнеса, вопрос оптимизации штата может решаться путем уменьшения числа отделов, а вместе с тем и продавцов.

5. Оптимизируйте ассортимент

Сегодня важно не спешить с радикальными решениями. Есть масса примеров, когда излишне радикальный подход вместе с паникой руководства становился причиной банкротства серьезных игроков рынка ритейла.

Оптимизацию ассортимента стоит проводить на основе всестороннего анализа покупательской способности, спроса, уровня предложения, числа и качества аналогов и пр.

Иными словами, брать за основу рынок, не ограничиваясь внутренними показателями ритейлера.

Сильнее всего в кризис страдает средний ценовой сегмент. Его аудитория легко переходит на более дешевые товары и маржинальность «середнячка» мгновенно снижается.

Но это не повод полностью изымать из продажи товары средней стоимости. Предварительно стоит попробовать вернуть спрос через акционные предложения, рекламу, мерчендайзинг.

И только если не сработает, имеет смысл переходить к более грубой сегментации товаров и избавление от «золотой середины».

6. Увеличивайте ценовой разрыв

Есть у русского человека страсть в преддверии праздников тратить в магазинах неподъемные для его личного бюджета суммы.

Причем праздничные покупки, как правило, делаются в большей степени в люкс-сегменте, тогда как в будние дни средний покупатель себе таких трат не позволяет.

Во время экономического кризиса будничная экономия среднего россиянина только усилится, тогда как отказывать себе в праздничных «бонусах» мало кто станет. Ритейлерам стоит сыграть на этом, увеличив ценовой разрыв между товарами ассортимента.

Подход, при котором теряется средний класс, и границы цены становятся более явными, уравновешивает прибыльность обеих ценовых сегментов. Откровенно дешевые товары будут окупаться за счет большего спроса, а меньший спрос на «люкс» «отобьется» ценовым пределом.

7. Начните продавать товары базовой группы

Когда денег мало, среднего покупателя начинает беспокоить вопрос, как починить то, что сломалось. Тогда как в хорошие времена его же волновало, как сломавшееся заменить. Продавцам электроники, бытовой техники и автомобилей самое время начать инвестировать в запчасти и услуги по ремонту больше, чем в закупки новинок.

Это же правило для продуктовых ритейлеров работает при усилении упора на продукты базовой продуктовой корзины. Полуфабрикаты, сколь высокого качества они бы ни были, в кризис продаются хуже, чем мука, сахар, крупы, сезонные овощи и фрукты. Экономический спад стимулирует покупателя больше делать самостоятельно, чтобы максимально экономить.

8. Предложите покупателю заплатить завтра

Иными словами, если есть возможность, предлагайте рассрочку. Такой подход удержит покупателей товаров дорогого сегмента, даже если их уровень достатка в кризис заметно снизится.

От хорошего тяжело отвыкнуть, и если будет возможность купить смартфон в рассрочку, то привыкший к умным устройствам покупатель едва ли упустит этот шанс и предпочтет дешевый телефон. Рассрочка, к слову, давно уже предлагается не только продавцами техники, но и обувными магазинами, бутиками, ювелирными торговыми сетями.

9. Вкладывайте в PR-продукта, а не магазина

Инвестиции в PR-акции в кризис будут как нельзя кстати. Но только в той ситуации, если реклама будет эффективной.

В периоды спада экономики средний покупатель больше подвержен рекламным воздействиям, он может безболезненно менять предпочтения в покупках, отказываться от привычных вещей. Но это работает только с функциональной рекламой.

Когда покупатель стеснен в средствах, он охотнее прислушивается к рекламным посланиям, перечисляющим характеристики и преимущества конкретных продуктов, а не магазинов.

Девять вышеупомянутых рекомендаций не являются панацеей от кризиса, но их умелое использование в работе торгового предприятия повысит шансы на выживание в сложный экономический период. Кроме того, эффективность этих советов доказана десятками ритейлеров, сумевших не только пережить кризисы прошлых лет, но и заработать в этот период.

Источник: https://www.crystals.ru/articles/kak-magazinu-vyzhit-v-krizis

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.