+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как стать франчайзи: инструкция в 7 шагов от гендиректора EMTG Екатерины Сойак

Содержание

Как стать успешным франчайзером – Бизнес идеи

Как стать франчайзи: инструкция в 7 шагов от гендиректора EMTG Екатерины Сойак

Франчайзинг – надежный путь к стремительному росту бизнеса. Однако, наши жизненные реалии таковы, что если вы решили стать франчайзером, это еще не значит, что вы гарантированно добьетесь успеха.

Даже крупные и авторитетные компании, работающие с франчайзингом, могут терпеть поражение. К примеру, в этом году такие американские компании, как Taco Del Mar Franchising Corp., Uno Restaurant Holdings Corp.

и Daphne`s Greek Café, объявили о своем банкротстве.

Однако, мечтой многих предпринимателей остается крупная сеть своих заведений по всей стране или миру. Каждый, открывший свое дело, естественно хочет, чтобы его бренд стал узнаваемым и популярным. Необходимо тщательно разработать франчайзинговую концепцию, и если она сработает, то это будет лучшим способом расширения вашего бизнеса.

Если вы ставите своей целью стать успешным франчайзером, то не ждите, что это случится очень быстро. Весь процесс становления занимает довольно долгое время и требует немало финансовых затрат.

Получить право продавать свои франшизы – это только четверть пути, ведь нужно еще и привлечь покупателей.

Международная ассоциация франчайзинга сообщает, что около половины всех компаний, начавших продавать франшизы в определенный период, по прошествии одного года так и не сообщили о своей первой продаже. Как видим, это далеко не всем по зубам.

Но если учесть все нюансы, и настроиться на длительную работу, вы можно сделать свой бренд именем нарицательным, с множеством филиалов по всему миру. В этой статье мы попробуем описать все основные советы, которым должен следовать каждый начинающий франчайзер.

Руководство успешного франчайзера

Огромное влияние на ваш бизнес будет оказывать то, как насколько вы способны сделать долгосрочный прогноз и строго рассчитывать все принимаемые решения.

Немаловажное влияние будет оказывать также умение работать с различными нормативными и юридическими документами.

Это нужно для того, чтобы ваш бизнес соответствовал всем нормам и требованиям, которые выдвигает государство к франчайзинговой деятельности.

Итак, чтобы стать успешным франчайзером, необходимо совершить несколько важных шагов, которые смогут привести вас к коммерческому успеху.

Этап 1. Оценка готовности бизнеса к франчайзингу

Для начала необходимо определить насколько ваш бизнес подходит к такому способу расширения, как франчайзинг.

По словам исполнительного директора франчайзинг-консультационной компании iFranchise Group Марка Зиберта, при оценке бизнеса нужно учитывать не только такие очевидные факторы, как рентабельность и опыт продаж. Помимо этого, необходимо учитывать и другие немаловажные моменты.

1) Пересмотр своей франчайзинговой концепции. По словам Марка Зиберта, самый лучший и перспективный вариант франчайзинга – это что-либо уже привычное потребителем, однако с несколькими уникальными отличительными признаками.

Например, компания Florida-based Pizza Fusion предложила потребителям пиццу – уже знакомый и привычный продукт, однако внесла свои особенности: пицца изготавливается из экологически чистых продуктов, а доставка на дом осуществляется на гибридных электромобилях.

Создавая свою концепцию, вы должны ориентироваться не только на конечных потребителей, но и на возможных франчайзи. Ваш бизнес должен легко тиражироваться и систематизироваться. Ведь подключение к сети новых филиалов – это увеличение прибыли и сокращение расходов.

2) Проверка финансов. Многие франчайзи стремятся приобрести бизнес, который уже долго функционирует на рынке и доказал свою успешность и популярность. Джоэл Либава, консультант по франчайзингу из Кливленда, считает, что хорошо, когда у компании есть уже несколько успешных филиалов прежде, чем принимается решение о развитии бизнеса с помощью франчайзинга.

3) Исследование рынка. Иметь шестое чувство – хорошо, однако надеяться на него в вопросах бизнеса неразумно. Ваш бизнес не станет лидером сам по себе.

Перед тем, как принимать решение об открытии нового объекта в другом городе, необходимо исследовать данный рынок с целью выяснения потребительского спроса на ваш продукт.

Также выясните, достаточно ли места на рынке для появления нового конкурента.

4) Будьте готовы к переменам. Уясните, что после того, как вы станете франчайзером, ваша основная деятельность кардинально измениться. Теперь вы в первую очередь будете искать клиентов и продавать им франшизы, а не изготавливать пиццу или устанавливать кондиционеры. Подумайте, комфортно ли вы будете себя ощущать в новой роли.

Также не стоит упускать из виду тот момент, что франчайзи не всё и не всегда будут делать так, как делаете вы. Если вы очень ревностно относитесь к своей идее бизнеса, и не можете представить, что кто-то другой «вмешается» в неё, то наверно заниматься франчайзингом не стоит.

5) Оценка альтернатив. Марк Зиберт советует перед тем, как окончательно принять решение о старте франчайзинговой деятельности, всё-таки рассмотреть и другие альтернативы. Возможно, для расширения вашего бизнеса на данном этапе больше подойдет подключить новые источники финансирования или сотрудничество с новыми партнерами.

Этап 2. Выяснение юридических требований

Без изучения законодательства, которое регулирует франчайзинговую деятельность, не обойтись.

Например, чтобы начать франчайзинговую деятельность в США, необходимо подписать документ об информации о франшизе в Федеральной торговой комиссии.

Там же вам могут предоставить некоторые документы, которые помогут вам в вашей будущей деятельности, такие как руководство для франчайзи, примеры бизнес опыта менеджеров, аудит финансовой отчетности.

Как известно, в каждом штате США существуют свои законы. Франчайзинг это тоже не обошло, и в зависимости от того, в каком штате осуществляется продажа франшизы, могут выдвигаться разные требования. По словам Джоэла Либавы, самые сложные процессы продажи и покупки франшизы предлагают штаты Калифорния и Иллинойс.

Синди Дюсер, франчайзер и один из основателей фирмы «Lillians Shoppes» делится своим опытом: «Когда я подала заявку на осуществление франчайзинговой деятельности в своем штате Миннесота, я получила целый справочник в два пальца толщиной, который описывал все правила продажи франшиз и другие моменты франчайзинговой деятельности. Чтобы распространить франшизы своей компании более чем на половину штатов, мы потратили целый год и более 100 тысяч долларов. Процесс был очень долгим, но интенсивным».

Джоэл Либава настоятельно советует заручиться поддержкой франчайзингового эксперта, который будет следить и координировать каждый ваш шаг, который вы сделаете на пути к становлению успешным франчайзером.

Этап 3. Утверждение главных решений касательно вашей модели

Во время подготовки всех нормативных и юридических документов, вы должны параллельно еще принять множество важных решений относительно того, какова будет ваша франчайзинговая деятельность. Эксперты советуют уделить особенное внимание таким моментам:

    • Размер роялти и паушального взноса.
    • Длительность франчайзингового договора.
    • Границы территории, на которой франчайзи могут пользоваться своими правами.
    • Географическая территория, на которой планируется продажа франшиз.
    • Глубина и длительность обучения франчайзи.
    • Требования (или их отсутствие) к франчайзи, относящиеся к покупке продукции или оборудования именно у вас.
    • Размер инвестиций, которые должен вложить франчайзи в свой бизнес, а также его опыт бизнес деятельности.
    • Методика продвижения франшиз.

Часто начинающие франчайзи даже понятия не имеют, насколько сильно каждый из этих пунктов может изменить структуру их будущей деятельности.

Синди Дюсер делится опытом, что прежде чем остановится на одной модели франчайзинга, её компания совместно с юристами и адвокатами разработали очень много вариантов.

Для них оптимальным вариантов оказалось 7,5% роялти, паушальный взнос 25 тысяч долларов, и заключение франчайзингового договора на 10 лет.

С таким сценарием, компания расширилась на 32 франчайзинговых магазина за первые 2 года деятельности.

Во многих случаях, географические факторы играют чуть ли не решающую роль в успехе франчайзинга. Стоит тщательно продумать оптимален ли размер территории, и возможно нужно большие регионы условно разбить на несколько поменьше.

Этап 4. Осуществление регистрации как франчайзера

Итак, если вы приняли и утвердили все основные решения касательно регулировки вашей франчайзинговой деятельности, вы можете приступать к окончательному оформлению всех документов. Приготовьтесь к тому, что регистраторы не всегда с первого раза утверждают предоставленные им документы. С их стороны может поступить требование дополнительно описать кое-какие пункты документации.

Хотя утверждение вашей заявки это всего лишь часть вашего франчайзингового пути, она занимает довольно долгое время. Вам в любом случае придется ждать, пока соответствующие власти утвердят вашу заявку и начнут юридическое оформление.

Основатель компании по установке солнечных батарей Solar Universe Джо Боно говорит, что они ожидали несколько месяцев, чтобы получить ответ от властей с дополнительными замечаниями и требованиями.

А на окончательное завершение всего юридического оформления ушло еще пару месяцев.

Этап 5. Найм главных специалистов

Часто начинающие франчайзеры нуждаются в найме нескольких сотрудников, которые будут заняты исключительно работой с франчайзи.

Вышеупомянутая компания Solar Universe при старте франчайзинговой деятельности наняла несколько постоянных сотрудников, которые занимаются рассмотрением заявок, которые поступают буквально каждый день.

А для своевременных ответов на все вопросы франчайзи в компании работают тренеры и даже франчайзинговый адвокат.

Компания Lillians Shoppes пошла еще дальше – в их штате работают менеджер по франчайзингу, креативный директор, ассистент и франчайзинговые тренеры, которые помогают франчайзи координировать их деятельность и не «выпасть» из системы. Компания продолжает расти, и уже встает вопрос о том, что штат сотрудников необходимо расширять.

Этап 6. Продажа франшиз

Далее следует заняться поиском клиентов. Ваша задача – убедить их в уникальности вашей концепции и выгоде приобретения вашей франшизы. Lillians Shoppes, например, смогли продать все франшизы с помощью только «сарафанного радио». Особенность такого успеха в том, что они предлагали оплату в 1000 тысячу долларов всем, кто приведет к ним потенциального франчайзи.

А вот в Solar Universe работают несколько продавцов, которые и занимаются продвижением франшиз. Более того, компания сотрудничает с национальной франчайз-консалтинговой сетью FranNet, которые предоставляют помощь в поиске новых франчайзи.

Как говорит Марк Зиберт, сейчас многие франчайзи чувствуют высокий риск покупки франшизы. Поэтому для франчайзера весь процесс продажи франшизы становится очень трудоемкой задачей. Вы должны так преподнести потенциальным покупателям свою идею и концепцию, чтобы у них не возникло сомнений в том, что именно ваша франшиза принесет им успех и прибыль.

Этап 7. Оказание поддержки франчайзи

Когда вы прошли через многое и наконец стали франчайзером, это еще не означает триумф вашей деятельности. Уровень поддержки ваших франчайзи будет определять настоящий успех всей сети заведений.

Вы должны разработать учебные программы и другие способы поддержки франчайзи, которые должны оказывать положительный эффект на их деятельность.

Передача опыта на максимально высоком уровне должна стать вашей первоочередной задачей на этом этапе.

Источник: http://BusinessIdei.com/kak-stat-uspeshnym-franchayzerom/

Екатерина Сойак: Делай как я, и тебя ждёт успех

Как стать франчайзи: инструкция в 7 шагов от гендиректора EMTG Екатерины Сойак

Генеральный директор компании EMTG (организатор выставки франшиз BUYBRAND Expo) в рамках VII форума «Дни пермского бизнеса» поразмышляла над тем, какие наступили времена — угроз или возможностей? Она уверена, что сейчас настало очень удачное время для нового витка развития франчайзинга. Главное — разобраться в дилемме: стакан наполовину пуст или наполовину полон.

— Екатерина Викторовна, как чувствует себя в далеко не оптимистичных обстоятельствах российский рынок франчайзинга?

— Прежде всего на этом рынке работают как российские, так и зарубежные компании. Если до кризиса наблюдался ежегодный прирост франчайзинговых точек на 20—25%, то начиная с конца 2014 года динамика снизилась до 10—15%.

2015 год был очень слабым. Народ замер в шоке, когда начались санкции, антисанкции, невероятные скачки валют. Франчайзерам, на самом деле, было не до продажи франшиз. Все окунулись в оптимизацию своих собственных сетей, стали искать пути импортозамещения. Тяжёлая была ситуация.

Более того, для федеральных сетей неприятности начались ещё раньше. С запретом курения пошёл сильный отток клиентов, затем в Москве запретили парковки (то есть они как бы существуют, но по сути их нет), и трафик передвижения по городу существенно снизился. Рестораторы сильно сконцентрировались на оптимизации своих сетей, поиске новых поставщиков. Развитие франчайзинга притормозилось.

С конца 2015 года началось некоторое оживление: пошёл рост среднего чека, трафика и, соответственно, выручки. Это означает, что обычные люди стали выходить из состояния шока. Появилось движение, в том числе и в сторону франчайзинга. Предприниматели стали покупать франшизы, ребрендировать свои сетки, особенно региональные.

Многие меняли вывеску и, собственно говоря, уходили под франчайзинг потому, что кризис самостоятельно пережить тяжело. Особенно если не совсем с душой к своему малому бизнесу относишься, если нет своей лояльной аудитории. Сейчас на рынке фиксируется 10—15% прироста, несмотря на ситуацию, которая, как говорится, так себе.

— В каких отраслях концентрируется франчайзинг?

— Есть три глобальных направления: общепит, розница и услуги. Понятно, что внутри каждого сегмента идёт подразделение на более локальные сферы деятельности. И так устроен рынок не только у нас — это глобальная специфика рынка франчайзинга как такового.

Доля конкретного сегмента зависит от страны. В России сфера услуг занимает примерно 25% общего рынка франчайзинга, в Германии — чуть ли не 75%. Если в Италии 75—80% франшиз присутствует в фэшен-сегменте, у нас поменьше.

До кризиса 2008 года в России было 90% франчайзи из фэшен-сегмента, с 2009 года такое соотношение стало меняться. Сейчас ситуация немного выровнялась. Но больше движения наблюдается в дешёвых концепциях общепита.

Относительно хорошо чувствует себя фастфуд, гораздо лучше, чем остальные сегменты.

Фэшен-сегмент делает движения в сторону импортозамещения за счёт открытия производств, поиска производителей внутри страны (и в Беларуси). У тех, кто торговал исключительно импортным товаром, конечно, есть определённые проблемы.

Из позитивного отмечу, что сейчас торговые центры пошли на уступки. В Москве, Санкт-Петербурге до кризиса с хорошими локациями было очень непросто.

Сейчас гораздо проще входить в рынок, совсем другие арендные цены, торговые центры идут либо на фиксацию валютного коридора, либо на рублёвые ставки. Кто-то даже соглашается на процент от выручки.

С точки зрения вхождения на рынок сейчас ситуация более комфортна.

— Кроме этих трёх ведущих отраслей есть ещё какие-то ниши?

— Все остальное — «мелочёвка». Очень модной темой в последнее время становится агрофранчайзинг, о котором особенно любят говорить в регионах. Это любопытная тема, но всё же не франчайзинг. В сфере производства франшиз практически нет. Один из старейших франчайзеров в этой нише — «Мастерфайбр».

Это австралийская франшиза, которая была привезена в Россию в начале «нулевых», если не раньше. Её профиль — производство из резиновой крошки, получаемой из старых автомобильных покрышек, практичных, комфортных, красивых и долговечных покрытий для разнообразных поверхностей, в том числе детских площадок.

Но такие случаи единичны.

— Кризис — это действительно хорошее время для франчайзинга?

— Кризис — это вообще интересное время. С одной стороны, всё плохо, другой — это как известный вопрос: «Стакан наполовину полон или наполовину пуст?» На эту тему есть совершенно замечательная история.

В 1950—1960-е годы две американские обувные фабрики независимо друг от друга отправляют своих гонцов в Африку, чтобы они исследовали рынок. Один приезжает, смотрит вокруг и шлёт телеграмму: «Ребята, здесь нам делать нечего, они даже не знают, что такое обувь».

Другой пишет: «Вау, это удача века! Они даже ещё не знают, что такое обувь!» Это, собственно говоря, о кризисе. Кто-то будет паковать чемоданы, посыпать голову пеплом от того, что всё плохо. И ведь действительно сложно. Но для кого-то это время возможностей: с рынка уходят многие компании, идут на уступки в арендной плате торговые центры.

И третье, самое важное, — предприниматели сейчас предпочитают вкладывать деньги в уже проверенный бизнес. Грамотная, устойчивая франшиза — это работающая система. Когда ты в неё вкладываешь, то минимизируешь риски.

Другой вопрос, чтобы франшиза была действительно системой. Когда увеличивается спрос на франшизы, на рынке появляется море непонятных предложений, которые только иногда вполне успешно маскируются под франшизу.

И вот тогда-то у горе-франчайзи и начинаются проблемы, особенно это часто случается в регионах. К сожалению, многие региональные предприниматели не обладают такими навыками и возможностями, чтобы до конца проверить, проанализировать информацию о франшизе.

А может, просто не хотят тратить время на то, чтобы понять, что им предлагается: франшиза или просто красивая картинка.

Если есть спрос, растёт как на дрожжах «липа», иной раз её масштабы даже пугают.

Это опасный тренд, когда небольшая компания, которая, условно говоря, владеет сетью из трёх магазинов или ресторанов, думает: «Сейчас кризис, мне плохо, пойду ка я во франчайзеры и быстренько с помощью паушального взноса поправлю своё финансовое положение».

Но подобные компании почти всегда не готовы стать франчайзерами, поэтому у их партнёров сразу же начинаются проблемы.

Ранее уже говорилось, что франшиза — это отработанная система, подразумевающая также наличие франчайзингового подразделения, сопровождающего своих франчайзи; это бесперебойные поставки товара, наличие маркетинговой и рекламной кампании даже в кризис и много других аспектов, делающих всю сеть жизнеспособной в любые времена. И стоит всегда помнить, что чем больше эта сеть становится, тем сложнее ею управлять. Одно дело — управлять своим бизнесом и совсем другое — управлять сетью, состоящей из независимых и вполне самодостаточных предпринимателей.

— В одном из своих выступлений вы говорили о том, что франчайзинг — это школа бизнеса. Это действительно так?

— Да, если мы говорим о классическом подходе. Когда франчайзер передаёт концепцию, он передаёт отлаженную систему, учит, как и что делать. Идеология такая: «Делай как я, и тебя ждёт успех».

А как я делаю, посмотри — во франшизном пакете всё расписано до деталей. Выполняй все рекомендации, когда понадобится, я буду тебя консультировать.

Таким образом человек учится по инструкции вести свой собственный бизнес.

Кстати, в США очень развит франчайзинг с участием отставных военных, которые привыкли в жизни «брать под козырёк». В сфере франчайзинга, как в армии, требуется то же самое.

У нас в стране такого пока нет. Тема, кстати, интересная, её можно было бы продвигать, чтобы создать занятость отставным военным.

— Каковы последние тренды на рынке франчайзинга?

— С точки зрения бизнесс-идеи совсем нового, прорывного не могу так сразу припомнить.

Другой вопрос — сейчас бизнес подстраивается под новые реалии. Крупные франшизы, «взрослые», серьёзные и дорогие, пересматривают свои форматы и адаптируют их к регионам.

Если сеть ресторанов Il Patio прежде настаивала на определённых площадях для размещения, и это был тот формат, который невозможно было поменять, то сейчас она пересматривает стандарты в сторону уменьшения.

Чтобы этот проект требовал меньших инвестиций и имел возможность открываться в регионах.

Франчайзеры сейчас продвигают свои франшизы и в небольшие города. Если раньше их интересовали только миллионники, то сейчас рассматриваются города с населением от 25 —50 тыс. человек.

Усиливается развитие общепитовских форматов, чаще всего это фастфуд, где создаются и заходят на рынок новые игроки.

Если раньше была только классическая продажа франшиз, то сейчас возможно создать, условно говоря, полусовместное предприятие, «полуфранчайзинг». Например, франчайзи вкладываются в строительство магазина, персонал, брендинг, а франчайзер поставляет для них товар. Франчайзи его не покупает, просто один партнёр вкладывается в открытие «точки» товаром, другой — ресурсами.

В финансировании, к сожалению, сейчас ничего интересного не происходит, денег банки не дают. Бизнес начинает кредитоваться у знакомых, под проценты, как полагается.

Потому что франчайзеры даже с хорошей кредитной историей, своей корпоративной сеткой не могут получить кредит. Либо банк предлагает деньги по совершенно нереальным ставкам.

— Насколько сложно работать с зарубежными франшизами российским предпринимателям?

— Всё зависит от того, какая франшиза покупается.

Если мы едем в какую-либо богом забытую китайскую провинцию и покупаем там франшизу у франчайзера, который не говорит ни на каком языке, кроме китайского, наверное, сложности будут.

Если мы говорим о Европе, США, в принципе, никаких проблем нет. Единственное, если это глобальный бренд, надо будет сильно подстраиваться под определённые правила игры,

потому что не всегда западные бренды понимают специфику нашего рынка и пытаются «продавить» те правила игры, которые приняты у них.

Впрочем, покупка зарубежной франшизы не секундное дело. Должны состояться многочисленные переговоры, поездки «на точку», знакомства. Если в процессе появятся сложности в коммуникации, то нужно обратить на это внимание, потому что в дальнейшем они могут усилиться.

— У первых отечественных франчайзи были сложности: им запрещалось при покупке зарубежных франшиз использовать местную продукцию. Как обстоят дела сейчас?

— Сейчас таких требований нет. Это тоже можно отнести к трендам последнего времени. Иностранные франчайзеры, которые прежде настаивали на том, чтобы сырьё, из которого готовится конечный продукт, ввозилось с их территории, сейчас идут на уступки.

Например, Tutti Frutti Frozen Yogurt — крупнейшая американская сеть кафе йогурт-мороженого — в связи с санкциями, кризисом, чтобы не потерять рынок, пошла на то, чтобы российский франчайзи нашёл местных поставщиков. Более того, этот опыт сейчас стал транслироваться на другие восточноевропейские страны.

Такой подход снижает себестоимость товара, ускоряет и упрощает процессы, снимает проблемы, связанные с таможней.

Франчайзинг — очень интересная форма развития бизнеса, когда один предприниматель кровно заинтересован в успехе другого.

Если у франчайзи начнутся проблемы, он перестанет выплачивать роялти, начнёт терять рынок, что непосредственно ударяет по франчайзеру. Именно поэтому опытные франчайзеры крайне аккуратно подходят к выбору франчайзи и всячески поддерживают своих партнёров в случае реальной необходимости.

— Сегодня много франшиз появляется в сегменте, связанном с детьми. Можно ли говорить о том, что всё, что связано с детством, это тренд?

— Тренд? Нет. Просто на детях экономят в последнюю очередь. Поэтому франшизы в этом сегменте чувствует себя несколько лучше, чем в остальных.

Что касается детства, то огромное количество концепций появилось, потому что родители столкнулись с острой необходимостью в чём-то, и не найдя этого, они начали это что-то создавать. Это касается и детских садов, и методик зарубежного обучения.

Также сегодня может возникнуть ощущение тренда в медицинском сегменте. Люди, к сожалению, болеют, им нужны разнообразные медицинские услуги. Однако и здесь есть нюансы: российский рынок перенасыщен медицинскими концепциями.

Кроме того, государство стало предлагать населению платные услуги, и люди предпочитают пользоваться платными государственными услугами, нежели услугами частного бизнеса, потому что доверия больше.

То есть, с одной стороны, динамика положительная, с другой — в этой нише уже слишком тесно.

— Сколько лет нужно, чтобы материализовалась качественная франшиза?

— Не думаю, что есть какая-то магическая цифра. В принципе, считается, что от трёх до пяти лет. На мой взгляд, ближе к пяти. Когда мы говорим об успешной системе, то она должна быть хорошо отлажена и оттестирована. Но это при консервативном подходе.

Однако в бизнесе, как известно, всегда есть исключения. Бывают прорывные идеи, которые «выстреливают» практически сразу, привлекая внимание франчайзи, и сеть начинает быстро разрастаться.

И тут самое главное — не потерять управление и не рухнуть под тяжестью молниеносно выросшей сети.

Источник: http://www.rusfranch.ru/presscenter/publications/2643/

82% франчайзеров боятся, что франчайзи откроют свою компанию-конкурента — Оффтоп на vc.ru

Как стать франчайзи: инструкция в 7 шагов от гендиректора EMTG Екатерины Сойак

Эта статья призвана помочь владельцам франшиз защитить проданные франшизы от закрытия. Содержит методы защиты и комментарии экспертов франчайзингового рынка России. Для понимания масштаба проблемы российского бизнеса будет полезна предпринимателям, желающим развивать бизнес по модели франшизы.

Франчайзеры боятся своих франчайзи. Продать бренд — это значит продать свои тайны. Продать свой опыт и коммерческие секреты. По договору франчайзи получает весь пакет документов: от логотипа до бизнес-модели.

Как франчайзи будет использовать эту информацию зависит только от него. После нескольких лет работы по франшизе, одни франчайзи останутся, другие не справятся и выйдут из бизнеса, третьи откроют по вашей модели свою компанию.

Риск вырастить себе конкурента неизбежен.

Оценить опасность мы попросили владельцев образовательных франшиз, чаще всех встречающихся в каталогах: языковых школ, школ скорочтения и развивающих центров. В телефонном опросе приняли участие 56 владельцев франшиз.

Только 17% опрошенных уверены в своих франчайзи. 83% считают риск вырастить конкурента реальным или уже столкнулись с этой проблемой.

Методы защиты

Владельцы франшиз продумывают механизмы удержания франчайзи уже на старте франчайзинговой программы. Есть несколько способов: составить жёсткий договор, получить патент, выдавать франчайзи материалы на бумажном носителе, хранить данные на IT-платформе. Разберем каждый из них.

Договор. Большинство участников опроса стараются обезопасить себя договором. Эта стандартная практика, так делают и владельцы маленьких франшиз, и гиганты вроде МакДональдс.

Например, открывая кафе МакДональдс, вы соглашаетесь не раскрывать и не использовать ноу-хау за пределами договора франшизы. В случае нарушения американская сеть фастфудов грозится отобрать право собственности на ваше предприятие.

Но это МакДональдс, а мы про российский бизнес.

Российские франчайзеры советуют не возлагать все надежды на договор. Он лишь снижает риск превратить франчайзи в конкурента, но не даёт твёрдой гарантии.

Разумеется, условия договора имеют значение для сторон. Но законодатель очень поверхностно регламентирует отношения по договорам концессии.

Елена Тихонова

генеральный директор kidspacepark.ru

Бумажные носители. Самый непопулярный способ. Работать оффлайн неудобно, в такой системе сотрудничества приходится вручную считать суммы и вносить корректировки. Это долго и вызывает недовольство франчайзи. Всё это ведёт к невыполнению инструкций, стандартов и ухудшению работы.

Патент. Защищает бизнес-модель от копирования, но доказывать плагиат приходится в суде. Судебная практика в этом вопросе не даёт стопроцентной гарантии. При желании франчайзи всё равно сможет использовать ваши идеи и наработки. Способы обойти закон об авторском праве есть и они работают.

IT-платформа. Для франшиз метод новый. Здесь все данные существуют в единой экосистеме. Если франчайзи решит выйти из неё, он потеряет доступ к соцсетям, сайту и клиентской базе. Рынок CRM-систем в России пока развит слабо, но если найти программу под себя, можно одновременно и помогать работе франчайзи, и жёстко её контролировать.

Наша IT-платформа Bpium.ru и конкретно решение для франшиз bpium.ru/franchising помогает владельцу франшизы контролировать франчайзи и помогать им в работе.

Франчайзер видит сделки франчайзи, может передавать лиды, контролировать активности, показатели и оборот, помогает начинающим компаниям и проводит аудит работы.

Франчайзи не знает как работают многие процессы и повторить всю схему работы самому будет достаточно сложно. Поэтому франчайзи станет невыгодно выходить из сети.

Виктор Никитин

разработчик платформы управления данными и бизнес-процессами bpium.ru

Мнения экспертов

Насколько в действительности велик риск вырастить себе конкурента и как этого избежать? Чтобы подвести итог, мы взяли интервью у представителей крупных компаний, которые развивают российский рынок франшиз. Мнение экспертов — избежать риска поможет система, выходить из которой франчайзи невыгодно.

Риск вырастить конкурента будет всегда. Чтобы его минимизировать, можно «привязать» франчайзи к себе. Например, самостоятельно арендовать перспективное торговое место, а потом передать его франчайзи в субаренду. Если франчайзи разорвёт контракт, ему придётся искать новую локацию. Вы же сохраните «наработанное место» для своего бренда.

Также есть практика поставки товаров и важного оборудования исключительно от франчайзера к франчайзи, со штрафами и санкциями при нарушении.

И конечно, основной договор коммерческой концессии должен предусматривать реальную ответственность франчайзи за отступления от него. Необходимо зарегистрировать договор в Роспатенте и юридически защищать свои торговые марки, знаки и технологии.

Другой важный вопрос — как сохранить лояльных клиентов при «расставании» с франчайзи. Это решается с помощью корпоративной IT-системы. Такая система хранит и обрабатывает контакты клиентов, их заявленные потребности и всю историю отношений. Франчайзи лишится этого «золотого запаса», если отключить его от общей базы.

Главное — не почивать на лаврах, постоянно модернизировать свою франшизу. Условия сотрудничества должны быть привлекательны и выгодны для франчайзи. Франчайзер должен всегда оставаться для франчайзи главной опорой: гарантом качества товара, поддержания известности бренда и лояльности клиентов. Всё это ведёт к стабильному доходу от сотрудничества.

Екатерина Сойак

генеральный директор EMTG, организатор крупнейшей в России и Восточной Европе выставки франшиз BUYBRAND Expo

Необходимо ещё до разработки франчайзингового пакета понимать, что риск выхода франчайзи из сети действительно высок. Важно предусмотреть возможные механизмы удержания франчайзи на старте франчайзинговой программы.

Нельзя использовать типовые договоры, важно готовить договор конкретно для своего уникального бизнеса и минимизировать возможные риски выхода партнёров из сети.

Важно постоянно развиваться и совершенствоваться самому франчайзеру. Так у франчайзи будет уверенность в перспективности сотрудничества с вами и понимание, что достигнуть такого уровня самостоятельно ему будет сложно.

Нина Семина

основатель каталога franshiza.ru, генеральный директор компании «Франкон» — разработчика более 100 франчайзинговых пакетов.

Такая проблема есть. Однако решение этой проблемы находится в популярной сейчас теме «Цифровой экономики». Выходят вперёд компании, имеющие мощную IT-разработку.

В этом случае, франчайзи — элемент большой системы. Система позволяет франчайзи зарабатывать деньги, а также даёт ту необходимую предпринимательскую свободу и ощущение защищенности. Но если франчайзи покидает эту экосистему, то даже на 100% скопированная модель будет всегда проигрывать мощной фирменной франчайзинг-сети.

Хотелось бы порекомендовать владельцам бизнеса больше времени уделять построению собственного продукта и бренда. Чтобы он был мощным и сильным, независимо от того, много у вас франчайзи или нет.

Николай Плеханов

каталог франшиз Хамелеон

Проблема, безусловно, существует. Технологии ведения бизнеса чаще всего не подпадают под так называемые «Охраняемые результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации» прописанные в ГК РФ статье 1225, а типовые технологии вряд ли можно отнести к ноу-хау.

Хотелось бы порекомендовать владельцам бизнеса больше внимания обращать на сервисное обслуживание клиентов и повышать эффективность бизнеса за счёт увеличения выручки и снижения расходов. Ничего другого пока не придумали.

Валерий Аллавердян

эксперт портала бизнес-планов, руководств и франшиз openbusiness.ru, директор ООО «Оценочно-консалтинговая компания «ИКР-Консультант»

Франчайзи уходит, когда перестаёт чувствовать ценность от франчайзера: ежемесячную, ежедневную.

Создать крепкую сеть можно, если постоянно давать ценность своим партнёрам. Это может быть обмен опытом, советы, предоставление ценовых преимуществ. Крючков должно быть много, иначе франчайзи начнут выходить. Тут речь не только о договорах, зарегистрированной торговой марке или договоре коммерческой концессии.

Условно — франшиза похожа на вечеринку. Когда франчайзи находится внутри, вы общаетесь, обмениваетесь опытом и веселитесь. А когда франчайзи выходит из этой вечеринки, то всё — он один и ему невесело.

Роман Кирилович

исполнительный директор, каталог франшиз FRANCH.BIZ

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/flood/37217-82-franchayzerov-boyatsya-chto-franchayzi-otkroyut-svoyu-kompaniyu-konkurenta

Как создать востребованную франшизу? 5 обязательных компонентов

Как стать франчайзи: инструкция в 7 шагов от гендиректора EMTG Екатерины Сойак

У каждого успешного франчайзера свои секреты идеальной франшизы. По просьбе «Контур.Журнала» эксперты и успешные франчайзеры рассказали о пяти компонентах востребованной франшизы.

Продавайте свой опыт

ценность франшизы — возможность купить готовый предпринимательский опыт и минимизировать собственные риски банкротства.

Классика жанра — когда франчайзер сам проходит путь от стартапа до компании с собственной корпоративной сеткой, набивает шишки и делится со своими партнерами готовым рецептом успеха: в каком месте расположить точку, как решить все вопросы с лицензированием, как привлекать клиентов, где рекламироваться.

Исключения есть. Компания Subway открыла всего один собственный киоск с сэндвичами в далеком 1965 году. А сегодня в мировой сети уже более 39 000 ресторанов, из них 670 открыто в России.

«Я бы не советовала спешить с запуском франшизы. Соберите успешные практики по решению нетривиальных вопросов и запустите сеть хотя бы из пяти точек, — советует Екатерина Сойак.

– Франшизы, открытые через один-два года после старта бизнеса, не вызывают доверия у покупателей».

Поддерживайте франчайзи

Помощь партнерам в развитии их бизнеса — до сих пор нераспространенная практика среди продавцов франшизы. Многие вообще отказываются от постпродажного сервиса, предлагая начинающим самостоятельно разбираться со своими проблемами.

У франчайзеров с западными корнями отделы поддержки налажены лучше: там всегда готовы проконсультировать и помочь с решением возникающих проблем.

«Для создания действительно востребованного продукта на рынке франчайзинга важны деловая репутация как франчайзера, так и всех франчайзи, степень комфортности ведения бизнеса, реальность и выполнимость предлагаемых бизнес-моделей, поддержка и консультирование в период действия договора, помощь в решении любых возникающих проблем», — рассказывает Максим Трубников, директор по региональному развитию и франчайзингу компании «Шоколадница».

Обязательные компоненты программы: понятный франчайзинговый пакет, обучение основам бизнеса, введение в сообщество предпринимателей-франчайзи, помощь в выстраивании бизнес-процессов (закупка товара, если это торговля, поиск подрядчиков и логистика — в общепите). Некоторые франчайзеры готовы даже предоставлять финансовые льготы, отсрочки по паушальному платежу, пониженные ставки роялти, например, в кризис. Но это скорее исключение, чем правило.

«Во франшизе важен формат, адаптированный под потребности партнера и особенности его региона и всесторонняя поддержка франчайзи: подробные консультации, новые IT-решения, размещение на сайте, услуги колл-центра, федеральные программы продвижения, обеспечение расходными материалами, обучение персонала, контроль качества, — говорит Сергей Амбросов, генеральный директор компании «Инвитро», в чьей сети уже 360 офисов по франшизе. – С  открытием медицинского офиса общение с франчайзи не заканчивается. Мы проводим совместные встречи, обмениваемся опытом, приезжаем с проверками».

Постройте сильный бренд

«Важный компонент востребованной франшизы — успешность развития корпоративных предприятий и общая популярность бренда», — считает Максим Трубников из «Шоколадницы». Его компания открыла по франшизе уже 80 кафе и в планах на этот запуск еще 25.

Компании Subway удалось закрепиться на российском рынке во многом благодаря успеху ресторанов в США и Европе. «В 2004 году, когда мы выходили в Россию, рынок франчайзинга здесь еще не был сформирован. Нашими первыми партнерами становились люди, увидевшие, как успешно работают рестораны Subway в других странах, в США и Европе.

Они и составили основной костяк сети франчайзи в России», — вспоминает Геннадий Кочетков, вице-президента Subway в России.  

Большой спрос на франшизу и активные продажи — еще не гарантия быстрых, многомиллионных доходов. Задача франчайзера — постоянно вкладываться в развитие бренда, в проведение федеральных рекламных кампаний, улучшение имиджа и повышения круга лояльных сети покупателей.

Популярный бренд всегда привлекает повышенное внимание начинающих предпринимателей. Но будьте осторожны: многие реально заинтересованы лишь в покупке «вывески» и не готовы вкладывать в развитие точки собственные усилия и время, рассчитывая, что бренд будет сам продавать себя.

«Важно не допускать спонтанных покупок и максимально раскрывать информацию о себе, — говорит Сергей Амбросов. – Именно поэтому мы решили принять участие в рейтинге Golden Brand 2013 и открыто предоставить организаторам наши финансовые показатели.

Я за то, чтобы такая бизнес-модель, как франчайзинг, становилась прозрачнее и понятнее».

Следите за качеством

Покупатель не должен чувствовать разницу между двумя точками: блюда в ресторане, открытом по франшизе, должны быть такими же по вкусу и сервировке, как и в корпоративном.

Чтобы один неудачный филиал не бросал тень на всю компанию, франчайзер должен постоянно контролировать своих партнеров.

«Надо выработать четкие и строгие стандарты качества, обязательные для соблюдения франчайзи», — делится опытом Геннадий Кочетков.

В торговых компаниях и в предприятиях общепита франчайзеры составляют списки рекомендованных поставщиков, чтобы конечные продукты во всей сети не отличались по качеству.

В сервисных компаниях, где качество услуг зависит от индивидуального мастерства исполнителей, головной офис создает единые образовательные программы, внедряет общее программное обеспечение, регулярно проводит курсы повышения квалификации.

Компания «Инвитро» известна на рынке строгим подходом к стандартам качества. Все исследования независимая лаборатория делает сама, задача предпринимателей-партнеров — организовать сбор биоматериала и выдачу результатов. «Кроме этого мы постоянно проводим проверки: это могут быть как открытые визиты, так и контрольные закупки», — рассказывает Сергей Амбросов.

Используйте только надежные инструменты продвижения

Большинство компаний открывает франчайзинг в ответ на запросы с рынка. Для них это возможность быстрого и эффективного масштабирования, например, в регионы России. Но как рассказать о вновь созданной франшизе потенциальным клиентам?

«Успешный старт очень важен в любом бизнесе, и франчайзинг здесь не исключение. Но агрессивные методы продвижения франшизы не помогут добиться серьезных, стабильных результатов. В продвижении франшизы важна системная и вдумчивая работа с каждым франчайзи, учет его индивидуальных потребностей и возможностей, создания для франчайзи максимально комфортных условий», — полагает Максим Трубников.

Один из способов рассказать о себе — открыть свой стенд на специализированной выставке. Екатерина Сойак, генеральный директор компании EMTG, организатора выставки Buybrand, рассказывает: «Конкуренция на площадке большая, важно выделяться. Мне нравится работа компаний MailBoxes Etc. и CoffeeShop, у которых на стенде всегда присутствуют франчайзи.

Многие франчайзеры вообще не раскрывают списки своих партнеров  либо дают контакты только лояльных. А MailBoxes Etc. и CoffeeShop  предоставляют возможность пообщаться и с теми франчайзи, которые  успешны, и с теми, у кого пока дела идут не очень хорошо. Правильность такого подхода подтверждает и высокая конверсия с выставки у обеих компаний».

Еще одна возможность — участие в имиджевых проектах: в рейтингах, профессиональных конференциях, отраслевых ассоциациях, запуск собственных отраслевых конкурсов и премий.

В последнее время на рынке появились многочисленные каталоги. Зачастую их создают для продажи на рынок «липовых» франшиз, за которыми не стоит реального бизнеса. В каталоги добавляют реальные программы, а между ними внедряются «липы».

«Такие каталоги рассчитаны на неопытных предпринимателей из регионов, — предупреждает Екатерина Сойак. – Они звонят, интересуются, например, франшизой «Елки-Палки», а им предлагают какую-нибудь «Елочную палку». И в итоге человек может купить «воздух».

Я советую очень аккуратно выбирать каналы продвижения».

Источник: https://kontur.ru/articles/1447

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.