+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как создать хороший маркетинговый план?

Содержание

Как создать эффективный маркетинговый план? Секреты бизнес-планирования

Как создать хороший маркетинговый план?

Хороший маркетинг начинается с хорошего маркетингового плана. Чтобы создать рабочий и по-настоящему эффективный документ, придется попотеть.

Мы хотели бы существенно облегчить вашу работу, поделившись тремя советами, которые, несмотря на свою простоту, могут творить маркетинговые чудеса.

Впрочем, статистика не верит в чудеса: так, недавнее исследование Bridges Consultancy показало, что 9 из 10 маркетинговых планов превращаются в бесполезные клочки бумаги.

В том, что процент неудач столь велик, нет ничего удивительного. Маркетинг, равно как и бизнес в принципе, следует плану ровно настолько, насколько это необходимо оговоренными правилами.

Далее, добившись поставленной цели, мы с чувством выполненного долга ставим галочку — «готово!» — и возвращаемся к своим рутинным письмам-встречам-краткосрочным задачам, забывая о глобальной стратегии и фундаментальных векторах развития бизнеса.

А ведь именно эта стратегия и является ключевым фактором, который выделяет по-настоящему успешные компании!

Порой мы забываем о необходимости расставлять приоритеты, налаживать связи и воплощать проекты в жизнь согласно глобальным целям. Очень часто перед нами мельтешат рутинные задачи, и времени на то, чтобы рассмотреть картину целиком, попросту не хватает.

К сожалению, такое положение вещей — это данность. Что же, нам остается лишь учитывать эти «баги» и делать все возможное, чтобы их нейтрализовать. Советы ниже помогут превратить маркетинговые планы в успешную маркетинговую активность, мобилизовать ваших коллег и правильно расставить приоритеты при создании и реализации вашего МП.

№ 1. Вам нужен план создания маркетингового плана

© Depositphotos.com/Ron Harvey

Да, вы все правильно поняли — создайте отдельный план, по которому вы будете формировать МП. И да, это звучит несколько странно, но все же — не спешите запустить двигатель планирования. Остановитесь. Четко сформулируйте, каким именно вы видите результат планирования.

Каковы ваши ориентиры? Ограничения? Параметры? В каком качестве вы хотите предстать после выполнения плана — как организация или как бренд? Загляните на несколько лет вперед: по каким показателям вы сможете определить, что ваша стратегия работает? И, самое главное, что вы готовы поставить на кон для того, чтобы достичь желаемых результатов?

На этом этапе вы должны определить приоритеты: будет ли это скорость или качественные результаты? Сможете ли вы предпочесть важные задачи задачам срочным? Сформируйте связку ключевых факторов, которые необходимо учесть при дальнейшем развитии вашего бизнеса: главные тренды, сильные и слабые стороны рынка, достоинства и проблемы непосредственно вашей компании.

«Планирование плана» — это не просто прогноз будущего вашей компании, но понимание, как именно превратить это будущее в реальность. Сейчас не время для авантюр — вы вот-вот запустите механизм, который должен максимально эффективно привести вас к желаемым результатам.

№ 2. Вам следует создать план выполнения МП

© Depositphotos.com/Ron Harvey

Печально, но факт: многие отличные компании испытывают серьезные сложности при переходе от глобальных проектов к детальному планированию с учетом миллионов мелких задач, из которых и состоят большие проекты.

Конечно, в этом вопросе очень легко скатиться в банальность и чрезмерно все упростить.

Однако мы все же попробуем очертить три главных момента, которые гарантируют успешный переход от смелых и амбициозных размышлений к необходимым действиям.

Приоритеты. Многие организации не всегда верно соотносят свои проекты с реальными возможностями исполнителей.

Создав свой «идеальный» маркетинговый план, сделайте шаг назад и как можно более придирчиво рассмотрите то, что у вас получилось. Расставьте приоритеты и, по возможности, разбейте крупные проекты на составные части.

Так будет значительно проще определить точное количество ресурсов, необходимых для выполнения конкретной задачи.

Делегирование. Любой, даже самый удачный, маркетинговый план превратится в пустышку, если идеологи и стратеги не будут работать бок о бок с профессионалами-исполнителями. Налаженный процесс делегирования задач может залатать даже те бреши МП, которые вначале попросту не видны.

Если вы до сих пор не включили менеджеров в обсуждение, самое время это сделать! Далее — делегируйте, причем делегируйте и задачи, и авторитет. Доверяйте исполнителям, но и не пускайте все на самотек.

Система отчетности и тайм-менеджмент помогут сохранить баланс и поддерживать продуктивную работу всех сотрудников.

Коммуникация. Важность диалога и кооперации ни у кого не вызывает сомнений.

Залог успеха — это не просто «разговорчики», но четко поставленные цели и правильно сформулированные задачи, а также готовность разъяснить детали и предоставить компетентный фидбек.

Постарайтесь — естественно, в разумных пределах — заменить вопрос «ты сделал то, что я тебе сказал?» на «чем я могу тебе помочь?».

№ 3. Вам необходим культурный план

© Depositphotos.com/Ron Harvey

Том Петерс, влиятельный представитель деловой мысли и гуру управленческой науки, писал: «Культура ест стратегию на завтрак». Недостаточно просто разработать план, махнуть рукой — «вперед, товарищи!» — и получить фантастические результаты.

Следует ежедневно развивать корпоративную культуру вашей компании, стимулировать и прививать привычки планирования и вдумчивой работы на результат. В противном случае все, что вы получите — работу из-под палки. Инертность, но не продуктивность.

Основная идея в том, что вам и вашим сотрудникам не справиться без общего видения вопроса.

Но если вы видите одно и то же, маркетинговый план может превратиться во вдохновляющую картину будущего, насыщенную четкими директивами.

Тогда аналитические данные станут платформой для инноваций, а не просто статистическим хламом, которым забиты компьютеры ваших коллег. Тогда планирование естественным образом превратится в достижение результатов.

Вы считаете, что это звучит слишком романтично, если не наивно? Ну, есть лишь один способ это проверить — начать планировать.

Источник: Inc.

Источник: https://blog.aweb.ua/marketing-plan/

Как создать эффективный план маркетинговых мероприятий?

Как создать хороший маркетинговый план?

Хороший план — наполовину сделаное дело! (Еврейская мудрость)

План маркетинговых мероприятий

Джим Рон всегда говорил: Никогда не начинайте день, если он еще не распланирован на бумаге!И это стало правилом всех успешных деловых людей.

Я, в свою очередь, немного перефразировал правило великого психолога, и всегда рекомендую своим клиентам: никогда не начинайте заниматься маркетингом, если у вас нет регулярного плана маркетинговых мероприятий. Иначе рискуете остаться и без клиентов, и без денег!

Важно понимать, что маркетинг — это не отдельно взятые уловки, трюки и инструменты! Маркетинг — это ежедневная кропотливая системная работа. И если вы хотите, чтобы ваш маркетинг был эффективным, его нужно тщательно планировать.

В этом вам поможет календарь маркетинга, в котором будет отображен план маркетинговых мероприятий с конкретными целями, ожидаемыми результатами и установленным бюджетом. Создать его не так сложно, как кажется на первый взгляд. Вам нужно будет выполнить всего 7 шагов.

Давайте рассмотрим каждый из них.

Примечание: В конце статьи я добавил шаблон маркетингового календаря, который вы сможете скачать на свой компьютер и начать использовать в работе.

№1 — Выбор инструментов планирования

Планировать можно по-разному. Кто-то по старинке, может использовать блокнот. Кому-то удобнее пользоваться программой Excel. А некоторым по душе окажутся специализированное программное обеспечение. На самом деле, не важно, какой вы выберете способ. Главное — созданный план маркетинговых мероприятий.

Есть несколько бесплатных простых, но от того не менее эффективных, способов создания и ведения маркетингового календаря:

  • Google docs. Онлайн-таблицы Excel, позволяющие работать в них сразу нескольким пользователям. Отлично подходят для командной работы.
  • Evernote. Онлайн-блокнот, который также отлично подходит для командной работы. Из плюсов — можете сохранять и структурировать любые заметки касаемо вашего маркетингового плана. Из минусов — все вычисления необходимо будет делать вручную.
  • Trello. Еще один классный инструмент для командной работы. Позволяет подтягивать документы из Google docs и создавать карточки с задачами и подзадачами, а также назначать ответственных.

Если же хотите воспользоваться специализированным профессиональным программным обеспечением, рекомендую обратить внимание на следующие приложения:

  • Marketo
  • Marketing calendar office

№2 — Составление плана продаж

Ключевая задача маркетинга в абсолютно любой компании (кроме благотворительных) — выполнение плана продаж и получение планируемой прибыли. И вы всегда должны помнить об этом!

Мы не будем сейчас останавливаться на теме планирования продаж, но вы должны точно знать, каких финансовых показателей хотите достичь в каждом месяце. От этого будет зависеть и ваш маркетинговый бюджет, и каналы маркетинга, которые вы будете использовать.

  • Подробнее о планировании в отделе продаж читайте здесь

№3 — Выбор каналов маркетинга

Выбор каналов маркетинга — одна из самых сложных задач.

Во-первых, вам нужно точно знать эффективность каждого канала. Это позволит максимально точно спрогнозировать, какой объем продаж каждый канал способен генерировать.

Во-вторых, вам нужно будет граммотно распределить маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда помните о правиле 80/20, и инвестируйте большую его часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы.

В-третьих, вы сможете правильно спланировать свои ресурсные затраты (время, деньги и т.п), и определить, что сможете сделать самостоятельно (если вы-индивидуальный предприниматель), что сможет сделать ваша команда (отдел маркетинга), а что следует отдать на аутсорс.

В-четвертых, всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные — оставляйте в маркетинговом календаре, от неэффективных — отказывайтесь!

№4 — Составление целей по каждому каналу и распределение плана продаж

Не все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи. Если, например, вы сделаете специальное предложение своим постоянным клиентам и кинете его в рассылку, вы смело можете ожидать, что определенный % тут же воспользуется вашим предложением.

Но от баннера или рекламного щита не стоит ожидать мгновенных продаж. Задача этого канала — привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации. Все зависит от степени готовности клиента к покупке (помните, я рассказывал о холодных, теплых и горячих клиентах).

Поэтому, рядом с каждым маркетинговым каналом, который вы решите использовать, должны быть прописаны четкие и измеримые цели, помимо ожидаемого плана продаж.

У каждого канала могут быть свои цели:

У рекламного щита основным показателем может быть количество звонков в ваш офис. У гостевого блоггинга — количество переходов на ваш сайт. У рекламного анонса, размещенного у партнеров — количество новых клиентов.

Анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить свои проблемные места в системе продаж и клиентогенерации (обязательно прочитайте мою статью «Песочные часы маркетинга»). Например, с помощью контекстной рекламы, на ваш сайт будут приходить 1000 человек (Этап — Обратить внимание). Но совершать покупку из них будут всего 2 человека.

Соответственно, вам нужно будет хорошо подумать над этапами «Понравиться» (дизайн, юзабилити, контент, клиентоориентированность) и «Сформировать доверие» (отзывы, рекомендации, доказательства, ценность и качество материалов).

Определенно, эти этапы являются самыми слабыми звеньями в вашей системе клиентогенерации. Подумайте, что можно улучшить на каждом из этапов, узнайте мнение своих клиентов, и обязательно исправьте ошибки.

№5 — Распределение бюджета

Следующий этап — распределение бюджета. Многие компании подходят к формированию маркетингового бюджета хаотично, выделяя небольшие суммы на 1-2 маркетинговых канала. Этот принцип в корне не верен.

В вашем ценообразовании изначально должен быть заложен % маркетингового бюджета, который вы будете использовать ежемесячно. С этой суммой вы готовы расстаться независимо ни от чего!

Поэтому, если у вас еще несформирован маркетинговый бюджет, прямо сейчас определите, какой % от продаж (или от прибыли), вы будете ежемесячно реинвестировать в маркетинг.

Как только бюджет сформирован, вашей следующей задачей будет его распределение по маркетинговым каналам. Принцип распределения очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета.

Оставшиеся 20% рекомендую использовать следующим образом:

  • 15% — оставшиеся используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы
  • 5% — новые маркетинговые каналы, которые вы ранее не использовали

Почему, именно таким образом?

Во-первых, не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании (иначе, все бы уже давным давно были бы миллионерами :-D). Все нужно тестировать и проверять.

Если не будете использовать различные маркетинговые каналы и регулярно экспериментировать, рискуете так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить вашей компании хорошую прибыль.

Во-вторых, есть хорошая народная поговорка: «Не режьте курицу, несущую золотые яйца». Это означает, что ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективные маркетинговые каналы!

№6 — Назначение ответственных лиц

Распределение и закрепление зон ответственности — следующий шаг создания эффективного плана маркетинговых мероприятий. Вы должны четко понимать, кто и за что отвечает. В противном случае, рискуете оказаться в ситуации, когда все отвечают за все, и, в то же время, каждый ни за что не отвечает.

Если у вас есть отдел маркетинга, укажите рядом с каждым каналом ответственного сотрудника. Проговорите с ним цели, сроки, бюджет и ожидаемый результат по продажам. Проверьте, чтобы ваш маркетолог вас правильно понял.

Если работаете с партнерами, обязательно согласовывайте конкретные действия, которые должен выполнить партнер и конкретные сроки (например, рекламный пост в группе партнера в Фейсбук должен быть опубликован в понедельник 14 июля в 11.30. Он должен быть закреплен сверху всех публикаций и провисеть 3 дня).

Если пользуетесь какими-либо услугами на аутсорсе, используйте этот же принцип.

Вы всегда должны знать, к кому вы можете обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность. Или с кого вы можете спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена.

№7 — Анализ эффективности

Анализ эффективности маркетинговых каналов — завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий. Вы должны знать, сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует вам каждый канал. В какую сумму вам это обходится. Сколько приносит вам каждая вложенная денежная еденица. Какой период окупаемости и возврат на инвестиции.

Зная все эти показатели, вы сможете использовать свой маркетинговый бюджет максимально эффективно. Поэтому, ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность.

На основании полученных выводов вы всегда будете знать, как и насколько эффективно используется ваш бюджет. А также сможете определять и отказываться от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов.

  • Подробнее об анализе эффективности читайте здесь

Подводим итог

План маркетинговых мероприятий- один из ключевых элементов в стратегии любой компании. Отсутствие планирования очень часто приводит к тому, что инвестиции в маркетинг становятся неэффективными и невыгодными.

План маркетинговых мероприятий позволяет грамотно спланировать объем продаж, распределить его по каждому каналу маркетинга, выставить цели и распределить бюджет. А регулярное работа над планом позволяет компании определить и инвестировать исключительно в самые эффективные маркетинговые каналы.

Вспоминая Джона Ванамейкера, регулярно используя календарь маркетинга, вы будете точно знать, куда и с какой эффективностью используется ваш маркетинговый бюджет!

P.S. Как и обещал, вы можете скачать готовый шаблон календаря маркетинга, который сможете использовать в своей работе, здесь .

Источник: https://spark.ru/startup/ad-wize/blog/14205/kak-sozdat-effektivnij-plan-marketingovih-meropriyatij

Как сделать маркетинг-план для стартапа

Как создать хороший маркетинговый план?

Маркетолог Томми Уокер из компании Shopify недавно провел опрос на тему стартапов и пришел к ошеломляющим выводам.

Больше половины предпринимателей перед запуском вообще не задумываются о том, как они собираются привлекать клиентов.

До 60% опрошенных никогда прежде не занимались интернет-продажами.

Лишь треть опрошенных имеет предварительный маркетинг-план, включающий в себя участие в выставках и форумах; поиск блогеров для сотрудничества; заказ статей в печатных изданиях.

При этом те стартапы, которые при запуске имеют грамотный, проработанный до мелочей маркетинг-план, изначально имеют сильное конкурентное преимущество.

С чего начать?

Томми Уокер пришел к выводу: если стартап за первый месяц получает не менее 100 клиентов, то следующие три года проект будет активно расти и развиваться. Если же клиентов было не более 30 в месяц, то развитие будет медленным, если вообще не умрет.

А что нам вообще известно о маркетинговых стратегиях, которые привлекают и удерживают потенциальных покупателей? Сколько стартаперов в глубине души честны с собой и понимают, в чем заключаются их цели — заработать как можно больше или стать мощным игроком на рынке? 

На одних надеждах далеко не уедешь. Прежде чем начать стартап, нужно четко определить три важных момента:

  • Бюджет. Сколько вы собираетесь инвестировать? Учитываются все статьи расхода: от рекламы до наемных работников.
  • Ресурсы. Каковы преимущества вашей команды? Сюда можно отнести все: от навыков продаж до работы в дизайнерских программах
  • Недостатки или ограничения. Хватит ли денег, времени, людей, идей? Подумайте обо всем, что может застопорить дело.

Структура маркетинг-плана примерно одинаковая у всех бизнесов:

Раздел 1: Цели и задачи на ближайший год

Это могут быть:

  • Вход на рынок или создание собственного рынка.
  • Запуск нового проекта или продукта.
  • Оттягивание клиентов у конкурентов.
  • Продвижение продукции — онлайн или оффлайн.

Используйте реальные цифры, чтобы и план был реальным. Например, если цель — увеличить прибыль на 25% каждый квартал, задачи для достижения этой цели могут быть следующими:

  • 40 новых клиентов каждый месяц;
  • Рост повторных покупок на 10%;
  • Рост среднего чека на 15%.

Раздел 2: Миссия и ценности компании

Чтобы рассказать о своей миссии, попробуйте ответить на эти вопросы:

  • то вы и почему вы занимаетесь тем, чем занимаетесь?
  • К какому рынку относитесь и почему?
  • Какую выгоду вы даете клиентам (низкие цены, высокое качества, ручная работа, эксклюзивный сервис)?
  • Что вы хотите рассказать о себе людям?
  • Что хотите доказать другим людям, конкурентам?
  • Какова ваша основная философия?
  • Какие продукты/услуги вы предлагаете?

Ваши характеристики:

  • В чем вы особенно хороши?
  • Чем отличаетесь от конкурентов?
  • В чем ваши «кадровые» преимущества?

Чем больше вы о себе расскажете, тем авторитетнее будете выглядеть для клиентов. 

Второй важный аспект – ценности компании

Ценности — это аргументы в пользу:

  • важности вашего продукта;
  • его уникальных качеств;
  • необходимости купить его именно у вас.

Это первое, что должен видеть клиент на главной странице вашего сайта и то, что красной линией будет проходить во всех маркетинговых материалах.

Раздел 3: Целевая аудитория

Соберите все, что вы знаете или хотите узнать о своей ЦА:

  • Возраст;
  • Пол;
  • Место проживания;
  • Доход;
  • Покупательские возможности;
  • Семейное положение;
  • Хобби, любимые книги, музыка, телепередачи и т.д.
  • Другая важная информация.

Собрать данные помогут Яндекс.Метрика и Google.Analytics. 

Заранее определитесь — вам нужен весь рынок или определенная ниша? 

Оценить рынок помогут вопросы:

  • Каковы общие потребности рынка?
  • Кто вообще использует ваш продукт?
  • Почему, когда и как они используют ваш продукт?

Хорошо также знать, как оценивают ваш продукт покупатели в сравнении с продуктом конкурентов. 

Подумайте о процессе покупки:

  • Из каких этапов он складывается?
  • Какие источники информации используют потенциальные клиенты перед покупкой?
  • Сколько времени занимает покупка?
  • Какие причины влияют на принятие решения?

Раздел 4. Анализ ситуации

  • Информация о продукте: главные функции, главные преимущества, чем отличается от товара конкурентов;
  • Цена закупки, розницы; скидки и бонусы;
  • Распространение: каналы распространения и доставки;
  • Продвижение: стратегии продвижения, реклама, продажи, продавцы, промоутеры. Как продукт продвигался ранее, были ли удачные или неудачные моменты? В конкретных цифрах. 
  • Пред- и постпродажный сервис: что предлагаете клиенту до, во время и после покупки. Укажите, какой эффект имело сервисное сопровождение товара на спрос. Например, возможность быстрого заказа увеличивает количество заказов в два раза. 

Сеть (каналы) распространения

Пропишите все каналы, по которым распространяется (или будет распространяться) ваш продукт. Сайт, партнерская сеть, рефералы и т.д.

Анализ конкурентов

В идеале это должен быть SWOT-анализ, с выявлением сильных и слабых сторон, возможностей, внешних угроз.

Попробуйте ответить на вопросы:

  • Какой целевой рынок вы делите?
  • Свойства продуктов в сравнении;
  • Цены;
  • Каналы распространения;
  • Сервис (плюсы и минусы).

Добыть эту информацию нелегко, но она того стоит.

Анализ текущих продаж:

Нужно оценить общие продажи по рынку, продажи вашей компании и продажи конкурентов в нескольких срезах:

  • По всему рынку;
  • По вашему сегменту;
  • По каналам распространения;
  • По региону распространения.

Анализ прибыльности

Как прямые и косвенные затраты влияют на продажи? Какие каналы, регионы и рынки стоит продвигать, а от каких нет отдачи? 

Внешние обстоятельства

То, что вы не можете контролировать. Мода, тренды, сезонность, социальные и культурные особенности, демографические нюансы. Экономическая, технологическая, политическая в стране в целом.

Если у вас уже есть бизнес-опыт, анализируйте прошлые годы работы. Если его нет, изучайте чужой — например, опыт конкурентов на вашем рынке. Готовность к разным форс-мажорным факторам может дать вам фору.

Выводы по ситуационному анализу

Систематизация данных поможет в принятии стратегических решений: над чем нужно еще поработать, какое направление пока стоит оставить, какие слабые стороны подтянуть и так далее. 

Раздел 5. Цены и стратегия позиционирования

Как вы будете себя позиционировать? Какими средствами для этого располагаете?

Ответить на этот вопрос помогут данные, собранные в предыдущем разделе. Учитывайте также цены конкурентов и мнение ваших компаньонов. 

Затем в цифрах покажите:

  • Как должны расти продажи (объем в процентах; по количеству покупателей);
  • Как должны увеличиваться каналы распространения (объем в процентах, по количеству каналов)

Выделите маржу по каждому каналу и итоговую цену по продукту. Ваша задача — показать, как все возможные перемены отразятся на глобальных целях.

Раздел 6. План продвижения

Напишите общий план продвижения с учетом существующих и планируемых каналов. Оцените, как новые каналы будут влиять на продажи. Посчитайте временную и денежную составляющую каждого канала продвижения, как они влияют на продажи.

Например, вы работаете с небольшим интернет-магазином. У вас есть возможность продвигать сайт и товары за тысячу рублей в день. Трафик, который вы получите, это Х. Если существующая конверсия это Y, а трафик увеличился на Z процентов, то какой прирост выручки вы получите? 

Помните про все каналы продвижения: партнерские программы, SEO, социальные сети, рефералы, платные клики, реклама на улицах/в СМИ/на радио/на телевидении, директ-маркетинг, физические продажи, реклама в блогах и прочие каналы. 

У каждого канала есть своя цена и свои особенности. Стартаперам часто кажется, что продвижением заниматься легко, и они справятся с этим направлением самостоятельно. Это не так. Для достижения высоких результатов придется нанять специалистов.

Раздел 7. Маркетинговые активы

Это инструменты, с помощью которых вы собираетесь продвигать товар или контент. Например, конструктор для создания посадочных страниц (лендингов).

Раздел 8. Конверсионная стратегия

Как вы собираетесь подтолкнуть пользователей к воронке продаж? Как правило, с помощью качественных текстов, фотографий, отзывов, убедительных призывов к действию. Но это лишь вершина айсберга. Оптимизация конверсии — процесс непрерывного тестирования идей и гипотез. 

Раздел 9. Совместные предприятия и партнерство

Вспомните, как Макдональдс «дружит» с Кока-колой, а производители бытовой техники с производителями сопутствующих товаров? Например, на коробке со средством для посудомоечных машин – целый список рекомендаций:

Подумайте, какие сопутствующие товары нужны вашим покупателям. Составьте список компаний, у которых они это покупают, и попробуйте договориться с ними о сотрудничестве. 

Раздел 10. План увеличения продаж

Что вы можете сделать для увеличения дохода с каждого клиента?

Например, предложить бесплатную доставку для VIP-клиентов, подписку на обучение или что-то иное.

Раздел 11. План по привлечению рефералов

Хотите, чтобы существующие клиенты приводили за собой своих друзей и знакомых? Создайте реферальную программу. Подумайте, чем вы можете мотивировать существующих клиентов, кому из них такая программа будет наиболее интересна, кого они смогут привлечь.

Раздел 12. Финансовые прогнозы

Сведите воедино все данные о предстоящих расходах. Это даст вам представление, во сколько вам обойдется стартап. Хватит ли у вас ресурсов? Если вам нужен кредит или грант, то на какую сумму нужно ориентироваться?

В течение года возвращайтесь к своим записям, сверяйтесь с ними и проводите параллели. 

Сделать полный маркетинговый план нелегко. Но если вы только начинаете и видите себя крупным игроком на рынке, полезно получить непредвзятый взгляд на положение вещей. Такой план позволит заранее увидеть, в каких местах можно ждать финансовых проблем, где просядут продажи и какой канал распространения не даст отдачи. А кто предупрежден – тот вооружен.

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/kak-sdelat-marketingplan-dlya-startapa/

Как создать эффективный маркетинговый план

Как создать хороший маркетинговый план?

Источник: Современный бизнес

Большинство владельцев малого бизнеса осознает важность составления бизнес-плана, который будет определять принципы развития компании. Одним из ключевых его элементов является маркетинговая стратегия.

Как создать эффективный маркетинговый план

Многие предприниматели не уделяют маркетингу должного внимания, полагая, что знают свою клиентскую базу и способы работы с ней.

По своей сути, маркетинговый план описывает то, кем являются ваши клиенты, из каких источников они получают информацию и как вы собираетесь добиваться их внимания.

Роберт Томас, профессор маркетинга в Университете Джорджтауна, утверждает, что разработка маркетингового плана требует выполнения четырех конкретных задач:

  1. Сформируйте ясное и чёткое понимание того, почему потенциальный клиент будет использовать ваш продукт. В частности, определите основную потребность, которую должен удовлетворять ваш товар или услуга. Облегчит ли это вашим клиентам жизнь день за днем? Или поможет работать более эффективно? А может ваш товар будет вызывать уважение и восхищение друзей? Ваше предложение должно быть разработано с целью решать проблемы потребителей или справляться с их потребностями лучше, чем конкурентный продукт.
  2. Определите свою целевую аудиторию. Большинство рынков имеет огромное множество потенциальных клиентов, но для того чтобы добиться успеха быстрее и эффективнее, любой бизнес должен подробно изучить свою сферу и составить описание целевой аудитории. Потенциальный клиент должен быть детально изучен и проработан. Опишите образ или придумайте персонажа, у которого есть все атрибуты вашей целевой аудитории и проанализируйте, что этот человек говорит, делает, чувствует и думает в течение дня.
  3. Определите конкурентов, работающих в вашей сфере с той же целевой аудиторией. Неважно, насколько оригинален ваш товар или услуга, всегда существует конкуренция за деньги целевой аудитории. Малые предприятия редко уделяют время глубокому изучению своих конкурентов или конкурентов из других отраслей, способных привлечь ваших потенциальных клиентов. Проведите анализ, чтобы понять кто они, какова их конкурентоспособность и как они будут реагировать на ваши предложения (снижение цен, различные акции). Это поможет вам определить стратегии борьбы и сократить убытки.
  4. Определитесь со стратегией позиционирования своего бренда для целевой аудитории. В конечном счете, ваш бренд и его роль в жизни клиентов будут вашим самым сильным конкурентным преимуществом. Целевой потребитель должен запомнить название вашего бренда или товара, сформировать к нему отношение и придать ему свойства, повышающие вашу конкурентоспособность на рынке и позволяющие увеличить прибыль.

Маркетинговые подходы

Теперь необходимо понять как привлекать целевую аудиторию. Помимо традиционных СМИ, есть еще как минимум три маркетинговых канала, ориентированных на современные технологии. Любому современному бизнесмену непростительно упускать их из виду.

Социальные сети

Социальные сети стали неотъемлемой частью маркетинговой стратегии любого бизнеса, потому каждая из таких площадок, как ВКонтакте, , Instagram или LinkedIn располагает огромной аудиторией.

Владельцы малого бизнеса могут быть ошарашены открывшимся перед ними количеством возможностей, но не стоит тратить силы и “сливать” бюджет на всевозможные социальные сети.

Необходимо сосредоточиться на тех, которые могут принести наибольшую пользу.

Бретт Фармилье, основатель маркетингового агентства Markitors, посоветовал бизнесменам, только начинающим работу в социальных сетях, подробно ознакомиться со своими клиентами и популярными интернет-платформами:

«Выясните, в каких социальных сетях ваши клиенты проводят время, и создайте корпоративные аккаунты на этих сайтах. Разработайте контент-план и следуйте ему, публикуя брендированный контент в выбранных вами соцсетях. Все эти шаги являются ключевыми, но действительно самым важным является определение площадок, на которых находится ваша целевая аудитория».

Email-маркетинг

Несмотря на то, что email-маркетинг появился задолго до социальных сетей, это до сих пор очень эффективный и популярный способ продвижения бренда для многих владельцев малого бизнеса. Компании используют в email-маркетинге различные способы, включая новостные рассылки, промо-кампании и сервисные сообщения.

https://www.youtube.com/watch?v=4jQTJSWwyK0

Фармилье отмечает, что не все подписчики хотят получать одну и ту же информацию.

Хорошие специалисты по email-маркетингу занимаются сегментацией подписчиков с самого начала рекламной кампании, а затем продолжают сегментировать базу пользователей уже на основе их активности и отклика.

Благодаря этому разделению компании сокращают количество отписок от почтовой рассылки, увеличивают просмотры рекламных сообщений и, наиболее важное, увеличивают количество переходов на сайт из электронных писем.

Мобильные устройства

Популярность смартфонов и планшетов способствовала изменению подхода компаний к привлечению клиентов. Поскольку люди держат устройства рядом с собой практически всегда, бренды стремятся внедрять стратегии для общения с людьми через их гаджеты. Фармилье утверждает, что мобильный маркетинг очень уязвим для препятствования со стороны клиента:

«Маркетологи вынуждены позволять потребителю определять как и когда получать рекламные материалы, ведь большинством уведомлений от мобильных приложений управляет именно потребитель. В этом сегменте маркетинга клиенты удерживают власть и компаниям необходимо тщательно прорабатывать свои стратегии в этой области».

Отслеживание результатов

Создание четко определенного списка бюджетов, целей и шагов, а также соответствующий персонал, назначенный для каждой задачи, поможет превратить ваш маркетинговый план в реальность.

Подумайте о том, сколько денег вы готовы потратить, каких результатов вы ожидаете, какие задачи перед вами стоят.

Согласно этой статье, рекомендуется определить три ключевых элемента, которые помогут оценить эффективность вашего маркетинга:

1. Как вы хотите отслеживать ход своей рекламной кампании?

2. Какие каналы продвижения вы хотите отслеживать?

3. Какие метрики вы будете измерять?

Метрики – числовые показатели, позволяющие вам понять, достигли ли вы своих целей. Эти показатели являются основой для измерения рентабельности ваших рекламных вложений. Они могут включать количество посещений вашего сайта, конверсию лидов, эффективность социальных сетей и реферальных ссылок.

Источник

Перевод

Нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://novator.io/kejsy/kak-sozdat-effektivnyj-marketingovyj-plan

Инструкция по разработке маркетингового плана фирмы: с чего начать?

Как создать хороший маркетинговый план?

Окт 30, 2016 17:41  Редактор

Формирование устойчивого массива покупателей, нахождение своей ниши на рынке, подавление конкурентов, формирование благовидной репутации – далеко не полный перечень вопросов, который приходится решать предпринимателям.

Без четкого маркетингового плана добиться стабильного спроса на продукцию, узнаваемости бренда, большого числа лояльных клиентов практически невозможно.

Как же правильно составить этот важный для любого бизнеса документ?

Маркетинговый план компании – что это?

Под маркетинговым планом компании следует понимать детализацию всех ее действий, которые ориентированы на достижение ею оптимального положения на рынке. Он не затрагивает производственных и технологических аспектов функционирования фирмы и затрагивает только вопросы сбыта продукции и получения прибыли.

Что дает компании разработка маркетингового плана:

  • Во-первых, определяет, какую именно часть ее средств придется потратить на маркетинговые мероприятия.
  • Во-вторых, сформировать политику продвижения на рынке конкретных видов товаров и услуг.
  • В-третьих, составить стратегию и тактику работы с целевым рынком, включающие порядок установления цены.
  • В-четвертых, спрогнозировать величину продаж тех или иных товаров, выручки от реализации и прибыли.

Важный момент:  Поскольку маркетинговый план детально прорисовывает все маркетинговые мероприятия и предполагаемые результаты, то можно проследить действенность тех или иных подходов в деятельности компании на рынке.

Виды маркетингового плана фирмы и цели их составления

Существует немало критериев классификации планов маркетинга, в числе которых:

  1. Длительность срока действия – стратегический (более 3-х лет), тактический (до 3-х лет), оперативный (до 1 месяца).
  2. Широта охвата – план оборота, сбыта, рекламных мероприятий, исследования рынка или интегрированный (комплексный план).
  3. Глубина проработки – детальный или общий.
  4. Сфера деятельности – план целей, ценовой политики, товарной политики, маркетинговых коммуникаций, контроля и ревизии, финансов, складирования, формирования заказов, поставок (логистики) и др.

Маркетинговый план – весьма серьезный внутренний документ, который при этом ориентирован на достижение определенных целей:

  • Удержание позиций компании на рынке.
  • Разработка и внедрение нового продукта.
  • Охват новых ниш и сегментов (диверсификация) и др.

Важный момент:  В связи со столь широким спектром направлений использования маркетинговых планов представляется необходимым составление отдельного документа на каждую цель, поскольку методы и инструменты каждой из целей – различны.

Следует помнить, что маркетинговый план – это не аналог бизнес плана. Он охватывает только вопросы деятельности компании на рынке.

Структура и содержание маркетингового плана компании

Маркетинговый план является внутренним документом, который используется для принятия решений руководством компании. Тем не менее, он имеет достаточно четкую структуру.

Его составление может занять несколько месяцев, поскольку требует:

  1. Сбора информации о покупателях.
  2. Изучения спроса и предложения на рынке.
  3. Определения конкурентных преимуществ.
  4. Оценки конкурентов и др.

Важный момент:  Маркетинговый план должен быть не просто «сборником фактов», но документом, содержащим анализ, рекомендации, альтернативы дальнейшей работы компании на рынке.

Все 3-4 месяца, в течение которых будет формироваться маркетинговый план будут потрачены так: 50% времени уйдет на сбор всех необходимых сведений, 40% — на анализ и оценку и всего 10% на создание самого документа.

Для того чтобы не ошибиться в формировании маркетингового плана желательно ориентироваться на приведенную ниже структуру:

1. Резюме. Этот раздел включает в себя описание основных моментов, изложенных в маркетинговом плане. Здесь обязательно прописывается цель и перечисляются способы ее достижения. Также прописываются предполагаемые результаты выполнения плана.

Важный момент:  Парадоксально, но первый раздел маркетингового плана всегда составляется последним, поскольку является кратким изложением всего маркетингового плана.

2. Обзор и прогноз рынка. Этот раздел описывает рынок (размеры, возможности для роста, тенденции, особенности) и показывает специфику поведения потребителей и фирм-конкурентов на нем. Здесь важно указать на то, сколько в выбранном сегменте конкурентов, какую долю они охватывают, а также каковы возможности роста рынка.

3. SWOT-анализ и конкурентные преимущества. В этой части анализируются слабые и сильные стороны фирмы, угрозы и возможности ее функционирования.

По итогам составления SWOT-анализа маркетолог должен определить:

  • Основное конкурентное преимущество компании.
  • Позиционирование продукта в отношении потребителей (желательно с прогнозом на 3-5 лет вперед).
  • Тактические мероприятия по использованию возможностей и уменьшению влияния угроз.
  • Стратегию борьбы с конкурентами и повышению лояльности со стороны покупателей.

4. Цель и задачи маркетингового плана. Маркетинговый план должен способствовать развитию бизнеса, именно поэтому в нем приводятся цели бизнеса в рамках выбранного горизонта планирования (месяц, год, три года) и цели маркетинга на тот же промежуток времени. Только после этого составляются задачи маркетинговой деятельности.

5. Комплекс маркетинга (маркетинг-микс). Ядром любого маркетингового плана выступает так называемый комплекс маркетинга, который для товаров базируется на модели 5Р, а для услуг – на модели 7Р.

Модель 5Р. Любое маркетинговое мероприятие выстраивается на основе пяти составляющих:

  • Продукт (Product) или товарная политика–логотип и фирменный стиль, внешний вид и физические свойства продукта, ассортиментный ряд, качество продукции.
  • Цена (Price) или ценовая политика – оптовая и розничная цена, порядок определения стоимости товара, скидки и акции, ценовая дискриминация.
  • Место продажи (Place)или сбытовая политика –реализация товара на рынках, в магазинах, основы дистрибьюции, выкладка товара, управление запасами и логистика.
  • Продвижение (Promotional) или политика продвижения – стратегия продвижения, промо-мероприятия, PR-деятельность, event-маркетинг, каналы коммуникации, медиа-стратегия.
  • Люди (People)– мотивация и стимулирование персонала, корпоративная культура, работа с лояльными покупателями и VIP-клиентами, обратная связь.

Модель 7Р дополняется еще двумя «Р», а именно:

  • Процесс (Process) – условия взаимодействия с клиентом, порядок обслуживания, создание благоприятной атмосферы, скорость предоставления услуги и др.
  • Физическое окружение (physicalevidence) – обстановка, интерьер, фоновая музыка, изображение и др.

Таким образом, при разработке маркетингового плана детально прорабатывается каждая из указанных выше позиций, что позволяет сформировать комплексное представление о функционировании компании на рынке.

6. Выбор поведения компании на рынке. В этой части маркетингового плана описываются конкретные действия компании на рынке для достижения поставленной цели и решения выявленных задач

7. Бюджет мероприятий. Включает в себя детальный перечень затрат на маркетинговые мероприятия, который может быть оформлен в виде таблицы.

8. Оценка рисков. В этой части описываются риски, с которыми может столкнуться компания в ходе реализации маркетингового плана.

Основные этапы разработки маркетингового плана: пример составления

Очевидно, что маркетинговый план является сложным и комплексным документом, сформировать который непросто. Тем не менее, это под силу даже специалисту с базовыми знаниями в сфере маркетинга. С чего же следует начать?

В первую очередь следует собрать информацию о рынке, выбранном сегменте конкурентах, потребителях, после чего реализовать такую последовательность действий:

  • Этап 1. Анализ рыночных тенденций. Выявление требований покупателей к качеству, цене товара, дизайну упаковки, каналам коммуникации.
  • Этап 2. Анализ продукта. Оценка качества, цены, дизайна упаковки, каналов коммуникации по существующему продукту.
  • Этап 3. Выбор целевого рынка. Определение той категории потребителей, которым в большей мере подойдет предлагаемый продукт.
  • Этап 4. Позиционирование и конкурентные преимущества. Установление места продукта компании по отношению к конкурентам (средний по качеству, низший по цене и т.п.) и ее выгодных сторон.
  • Этап 5. Создание стратегии. Формирование рекламных акций и специальных предложений для целевой аудитории, порядок продвижения бренда на рынок и т.д.
  • Этап 6. План тактических мероприятий. Действия по достижению идеального положения товара на рынке.

Целесообразно привести упрощенный пример создания маркетингового плана фирмы, занимающейся продажей свежевыжатых соков через пять специализированных точек, расположенных в разных частях города.

Этап 1. Анализ рыночных тенденций

  1. Покупатели желают приобретать соки, которые выжимают из фруктов и овощей в их присутствии, реализуют в удобной для распития таре (бумажные стаканчики и пластиковые бутылки).
  2. Продажа осуществляется в местах отдыха и близ крупных офисов.
  3. Цена может быть выше, чем стоимость разливных газированных напитков и кофе, но дешевле фрешей, предлагаемых кафе и ресторанами города.

Этап 2. Анализ продукта

  1. Компания выпускает соки из фруктов в пластиковых бутылках и на разлив.
  2. Все пять пунктов продажи располагаются в местах большого скопления людей, в том числе близ мест отдыха.
  3. Цена соков аналогична стоимости фрешей в кафе и ресторанах города.

Этап 3. Выбор целевого рынка

  1. Принимая во внимание свойства продукта и его цену основной целевой аудиторией станут работающие представители среднего класса, которые следят за состоянием своего здоровья.

Этап 4. Позиционирование и конкурентные преимущества

  1. Компания будет предлагать покупателям продукт отличного качества и высокой стоимости.
  2. Натуральные компоненты, удобство распития, близость к потребителю – основные конкурентные преимущества фирмы.

Этап 5. Создание стратегии

  1. Ориентация на массив постоянных клиентов.
  2. Удержание аудитории в холодное время года.

Этап 6. План тактических мероприятий

  1. Формирование накопительной системы баллов для клиентов и системы сезонных скидок.
  2. Предложение доставки соков в пластиковой таре по городу.
  3. Расширение ассортимента за счет продажи диетических печений и батончиков.

Приведенную выше заготовку следует рассматривать в качестве своеобразной основы для составления маркетингового плана. По сути, имея на руках такую информацию маркетологу остается только распределить ее по соответствующим разделам.

Проблемы эффективности применения маркетингового плана организации

Многие маркетологи задаются вполне закономерным вопросом: почему составленные по всем правилам маркетинговые планы не работают и не приносят должного эффекта?

Дело в том, что зачастую достаточно аккуратные и содержательные документы включают в себя такие недочеты, как:

  • Использование информации из одного источника. При оставлении маркетингового плана следует использовать сведения из отраслевых обзоров, оценок экспертов, статистических бюллетеней, опросов покупателей, отчетов конкурентов и т.п.
  • Чрезмерная обобщенность. В документе следует оперировать данными, а не бесконечно «лить воду» и писать умозрительные, неподтвержденные сведениями предположения.
  • Отсутствие гибкости. Несмотря на свою детализацию, маркетинговый план должен быть гибким, чтобы любой его параметр можно было бы откорректировать при изменении ситуации на рынке.
  • Отсутствие связи со стратегией компании. Если в общей стратегии компании определена продажа товаров людям средних лет, а маркетинговые мероприятия ориентированы на подростков и молодых людей – ожидаемого эффекта маркетинговый план не принесет.
  • Непоследовательность. Если в маркетинговом плане сначала рассматриваются средства проведения рекламных мероприятий и лишь потом анализируется продукт и покупатели, то поставленные цели достигнуты не будут.

Важный момент:  Готовый маркетинговый план следует еще раз проверить на предмет наличия приведенных выше проблем.

Правильно составленный маркетинговый план – половина успеха компании на рынке. С его помощью можно сформировать четкую, структурированную, последовательную картину занятия компанией определенного положения в отрасли и в отдельном сегменте. Он позволяет сформировать перечень эффективных тактических маркетинговых мероприятий, которые будут способствовать достижению целей компании.

Источник: https://crediti-bez-problem.ru/instrukciya-po-razrabotke-marketingovogo-plana-firmy-s-chego-nachat.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.