+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Содержание

Как Рассчитать Стоимость Привлечения Клиентов

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Стоимость приобретения клиента (CAC) это цена, которую вы платите, за приобретение нового клиента.

В своей простейшей форме, Вы можете рассчитать её следующим образом:

Разделив общие затраты, связанные с привлечением клиентов на их общее количество, в течение определенного периода времени

Только не надо путать этот показатель с показателем СРА (стоимость за действие), поскольку существует сильное различие между ними.

В интернет маркетинге (digital marketing), стоимость за действие (CPA), это как правило, сумма, которую вы платите за то, чтобы преобразовать клиента, например, сделать продажу — но этот показатель относится к новым, так и постоянных клиентов.

Показатель стоимости привлечение клиента (CAC — cost of customer acquisition) — это показатель, которые касается только привлечения новых клиентов.

Давайте «расставим всё точки над и»: CPA — это показатель стоимости преобразования (трансформации) клиента (лида). CAC — это показатель стоимости приобретения «НОВОГО» покупателя.

Важность показателя CAC в интернет маркетинге

Хорошо, мы теперь знаем, что это за показатель, но почему он так важен? Как это может принести Вам больше денег?

Такой ход Ваших мыслей?

Стоимость приобретения клиента (CAC) является одним из самых важных показателей для любого интернет бизнеса, наряду с совокупной прибылью компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним (LTV, или как еще называют этот показатель — жизненная ценность клиента, или жизненный цикл клиента)

Что такое LTV (жизненный цикл клиента) читайте в этой статье >>>

Почему? Потому что, ваш магазин должен делать деньги. Это означает, что вам нужно, получить отдачу от инвестиций (ROI) в свои маркетинговые кампании.

В связи с этим, Вам необходимо сфокусироваться на показателе, который определяет «отдачу» от одного клиента в отношении к тому, сколько стоило их приобретение.

LTV:CAC

И здесь всё просто: ваш бизнес потерпит неудачу, если ваш CAC выше, чем ваш LTV.

Давайте рассмотрим несколько сценариев, для того чтобы определить то, к чему вы должны стремиться с учётом LTV:CAC отношения.

Если отношение LTV:CAC:

  • Менее  чем 1:1 — Вы на пути к разорению и это случиться очень быстро
  • 1:1 — Вы теряете деньги с каждого привлечения клиента
  • 3:1 — ИДЕАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ. У вас есть процветающий бизнес и работающая бизнес-модель.
  • 4:1 — Отличная новость в том, что Вы можете расти быстрее. Начните более агрессивные маркетинговые кампании, чтобы привлекать клиентов и сделать отношение ближе к 3:1.

Если Вы считаете, что этот пост полезен, нажмите на кнопочки «» и продолжайте чтение…

[easy-social-share buttons=»,,google,» counters=0]

Поэтому, вы должны считать CAC отдельно для того,  чтобы оценить, как ваши маркетинговые кампании эффективно работают.

Цель состоит в том, чтобы найти каналы привлечения, которые имеют как высокое отношение LTV:CAC так и масштабируемые.

Потому что, с другой стороны, нет смысла фокусировать все свое время только на каналах, которые привлекают очень небольшое количество клиентов.

Вам необходимо найти правильный баланс между временем и усилием, отношением LTV:CAC и количеством клиентов, которых Вы приобретаете.

Подведя итог:

  1. Расчёт отношения LTV:CAC, и проработка сценариев приведения этого отношения к оптимальному уровню поможет Вам проанализировать свой бизнес (его текущее состояние)
  2. CAC, поможет оптимизировать Ваши маркетинговые кампании и каналы привлечения клиентов.

Как рассчитать CAC (стоимость привлечения клиента) для Вашего бизнеса

Есть два способа расчёта стоимости привлечения новых клиентов: простой (но менее точный) способ и более сложный способ, который включает в себя множество других переменных.

В конечном счете, есть только один путь, который является правильным и в то же время сложным способом.

Тем не менее, делать вещи простым способом является более полезным, чем не делать их вообще для того, чтобы получить представление о том, каким образом различные каналы работают по соотношению один к другому.

Простой метод для расчёта CAC

где:

  • CAC — стоимость привлечения клиента,
  • MCC — общие затраты на рекламные кампании, связанные с привлечением клиентов (не удержанием),
  • CA — общее количество клиентов привлеченный за MCC.

Комплексный (правильный) метод расчета CAC

где:

  • CAC — стоимость привлечения клиента,
  • MCC — общие затраты на рекламные кампании, связанные с привлечением клиентов (не удержанием),
  • W — заработная плата, связанные с маркетингом и продажами,
  • S — стоимость программного обеспечения (например, платформа для создания сайтов, сервис email рассылок, сервис A/B тестирования, сервисы аналитики и т.д.),
  • PS — любые дополнительные профессиональные услуги, используемые в маркетинге/продажах (дизайнеры, консультанты и т.д.),
  • O — прочие накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами,
  • CA — общее количество клиентов привлеченный за MCC.

Аналитика на уровне Кампаний и Каналов

Если вы хотите проанализировать стоимость привлечения на уровне кампании или канала, то вы столкнетесь с тем, что будет необходимость фиксировать (прописывать) затраты, время и усилия потрачены на каждый канал или кампанию.

ВНИМАНИЕ, имейте ввиду!

Вам необходимо разделить каждую кампанию на расходы, которые пошли на привлечение и конвертацию (трансформирование) постоянных клиентов из общих издержек. После этого вы имеете общую стоимость, связанную с привлечением клиентов.

Для того, чтобы рассчитать общую стоимость канала просто сложить общее количество кампаний, связанных с этим каналом.

Это на самом деле очень полезно проанализировать, какие каналы и кампании хороши для привлечение и конвертации клиентов.

Все это может казаться сложно и запутано, но тем не менее, если вы тратите значительную сумму денег на эти каналы я очень рекомендую, чтобы Вы нашли время попытаться решить эту проблему. Вы можете обнаружить, что канал который как вы думали был очень эффективным, на самом деле совсем не такой.

Был ли для Вас полезным этот пост?

Какие показатели считаете Вы в своем бизнесе?

Есть у Вас вопросы по поводу расчётов?

Источник: http://www.karmanlab.com/kak-rasschitat-stoimost-privlecheniya-klientov-cac-v-internet-marketinge/

Расчет стоимости привлечения клиента CAC для интернет-магазина

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Customer Acquisition Cost или же сокращенно CAC – не что иное, как стоимость привлечения клиентов. Этот показатель дает точные данные о расходах на маркетинг и помогает вычислить сумму, которую владелец интернет-магазина потратил на привлечение одного клиента.

Все это сухие слова, а если говорить точнее, то именно игнорирование CAC может привести к полному разорению магазина, если стоимость рекламных ходов оказалась выше ожидаемой, а приток активных клиентов низкий. О том, как рассчитать стоимость привлечения нового клиента и что это такое мы сейчас расскажем.

Что такое CAC

Понятие CAC не стоит путать с другими видами платной рекламы, как то cost per action (оплата за действие, т.е. пользователь совершает регистрацию, скачивание и т.д.) или же CoVA (стоимость привлечения посетителей). Неправильно понимание этих понятий, увы, приводит к неверному расчету, что влечет за собой увеличенные инвестиции в рекламу.

Зачем же нужен показатель CAC? Дело в том, что каждый владелец интернет-магазина желает знать конкретную сумму вложений в рекламу, но более важно знать прибыль и окупаемость этой самой рекламы. Подсчет отдачи поможет узнать следующий показатель – это LTV, отображающий жизненный цикл клиента в плоскости вашего бизнеса или же до окончания заключения сделки.

Рассмотрим на примере: вы «покупаете» клиента за 500 рублей, а он приносит прибыли всего 400. Больше похоже на альтруизм, чем на бизнес. Поэтому можно подвести итог о предназначении CAC:

  • Сокращение расходов на рекламу.
  • Фильтр эффективных и неэффективных маркетинговых компаний.
  • Расчет, помогающий сократить расходы на рекламу, тем самым спасая бизнес от краха.

Непосредственно понятие теперь боле знакомо, поэтому узнаем, как производится расчет стоимости привлечения клиента.

Стоимость превышает бюджет, или что ждет интернет-магазин в такой ситуации

Любая средняя стоимость лида напрямую зависит от продукта, который вы предлагаете потенциальному покупателю. Чем выше цена продукта, тем выше затраты на рекламу. Сам показатель CAC отдельно от других не имеет особенной ценности, но позволяет правильно выстроить бюджет и оценить эффективность маркетинга.

Для видения полной картины нужно использовать дополнительный LTV (мы помним, что это жизненный цикл привлеченных клиентов). Успехи других интернет-магазинов четко отображают картину, где показатели LTV и CAC имеют соотношение не менее 3:1 соответственно. Чем выше первый показатель и ниже второй, тем быстрее растет ваша прибыль.

Эксперты же считают, что если цена привлечения клиента составляет, например, 1000 рублей, то ежегодная прибыль с него должна составлять минимум 3000 рублей. В противном случае реклама – это уже убыток, поэтому весь бюджет и целесообразность проведения тех или иных маркетинговых действие стоит пересмотреть.

Классическая и упрощенная формула для CAC

Формула расчета стоимости лида может быть простой и усложненной, второй вариант дает более четкую картину.

Простая формула

Чистые затраты на маркетинг / кол-во полученных клиентов = CAC

В вопросе о том, как рассчитать стоимость лида по этой формуле стоит брать чистые затраты на маркетинговую компанию – это видео ролики, размещение баннеров, реклама в Гугл и Яндекс. Но полной картины вы не получите, для нее переходим ко второй формуле.

Усложненная формула

Затраты не только на рекламу, но и на убеждение/непосредственное количество приобретенных клиентов.

Здесь помимо чистой рекламы учитываются таки нюансы, как затраты на оплату услуг маркетологов и других сотрудников, которые принимают участие в рекламной компании, стоимость ПО для маркетинга, аутсорсинговые услуги, включающие в себя работу копирайтеров, дизайнеров. Также берутся в учет и дополнительные затраты – это подарки, бесплатные предложения и т. д.

В этой формуле целесообразно удалить расходы, которые во время рекламной компании не будет повышаться. Это оплата работы сотрудников и другие неизменные цифры.

Как рассчитать успешность рекламных компаний на базе CAC

У вас есть чистый бюджет, который вы хотите вложить в маркетинг и хотите рассчитать стоимость привлечения клиента по рекламе. Предположим, что бюджет немного превышает 40 тыс. руб., окупаемость и прибыль от рекламных компаний давайте рассмотрим на примере:

  1. Итак, вы заказали рекламу через электронную рассылку, вложив в 100 тыс. писем порядком 6000 тыс. рублей. По прямой ссылке к вам пришли 27 клиентов, в каждого из которых вы вложили около 223 руб.
  2. Контекстная реклама в ЯнедксДирект обошлась вам в 15 тыс. руб., принеся 19 клиентов. Каждый из них обошелся бизнесу в 790 руб.
  3. Ссылки на ваш магазин были размещены в социальных сетях, а в рекламу было вложено 20 тыс. руб. непосредственно по ссылкам на сайт пришли 17 пользователей, делаем 20 тыс. на 17 и получаем расчет – это более 1175 руб.

В этом случае мы видим, что самой выгодной и эффективной является рассылка на электронную почту, потом реклама в Директе, на последнем месте оказываются соцсети, которые можно либо упразднить, либо снизить финансирование. И на этих данных в дальнейшем будет рассчитана средняя стоимость привлечения клиента, давайте рассмотрим формулы.

Важность ценностной сегментации и LTV

Расчет стоимости привлечения и дальнейшей жизнедеятельности клиента (LTV) невозможен без сегментации. Приведем для примера деятельность интернет-провайдера: в результате рекламной компании провайдер получил 50 новых клиентов.

Это прекрасно, но 45 из них купили лимитированный тарифный план за 10 долларов (450 долларов), а остальные 5 предпочли супер тариф за 40 долларов (200 долларов), что равноценно по окупаемости 10 клиентам.

Но через месяц использования 3 из «дорогих» клиентов отказались от услуг, а 40 «недорогих» остались клиентами.

Также важна частотность покупок, что хорошо отображает деятельность интернет-магазинов. Так один клиент разово потратит 15 тыс. руб. на приобретение мобильного, а второй работает в сервисном центре, поэтому ежемесячно совершает покупки на 2 тыс. руб. Получается, что клиент сотрудник сервиса делает кассу на 30 тыс. рублей в год, что выгоднее единоразовой покупки.

Но показатель LTV можно получить минимум через полгода активности клиента в вашем магазине, беря для данных следующие сведения:

  1. Чек на покупки.
  2. Частотность покупок.
  3. Затраты на рекламную кампанию.
  4. Новые покупатели и отток клиентов за расчетный период.
  5. Вернувшиеся клиенты.
  6. Скидки-наценки за расчетный период.

Эту информацию можно получить из расчетного отдела, и здесь важно точно определить расчетный период. Для интернет-магазина он может составлять всего несколько месяцев, а для отелей или кафе – годы. Формул расчета жизненного цикла клиента существует много, мы приводим самую простую для понимания вопроса.

Подводим итоги

Данные LTV после информации о CAC являются вторыми по важности, что позволяет оценить целесообразность вкладывания средств в конкретного клиента. На базе данных можно подобрать интересные программы лояльности, акции, личные предложения и даже подарки, что зависит от вашего бизнеса.

Но если показатель жизненного цикла показывает снижение, то это тревожный знак и стоит пересматривать клиентскую базу и нацеливать свою работу именно на удержание старой массы клиентов, а не на привлечение новых в больших количествах.

Практика показывает, что удержание клиентов из готовой базы с помощью программ лояльности обходится намного дешевле, чем привлечение потенциальных покупателей посредство новой маркетинговой компании.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/stoimost-privlechenija-klienta

Как правильно рассчитать Стоимость привлечения клиента (CoCA)

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента (англ. Cost of Customer Acquisition, сокращенно CoCA) — один из ключевых показателей, которые необходимы для оценки рентабельности вашего бизнеса и его грамотного развития.

Посчитать Стоимость привлечения клиента несложно, а ценность этих данных так высока, что может за несколько минут изменить ваше представление о том, о чем вы не догадывались годами.

Что такое и как рассчитать CoVA, CoLA и CoCA?

Если просто, то Стоимость привлечения клиента (CoCA) — это средние расходы на рекламу, продажи и маркетинг, которые идут на приобретение одного нового клиента.

Самый распространенный показатель, которому предшествуют (если говорить об интернет-бизнесе) Стоимость привлечения посетителя (CoVA — Cost of Visitor Acquisition) и Стоимость привлечения потенциального клиента (CoLA — Cost of Lead Acquisition), образующие следующую воронку:

Давайте рассмотрим конкретный пример:

  1. Ваша команда провела рекламную кампанию с оплатой за клик, потратила на нее $1,000 и привлекла 500 новых посетителей. На данном этапе Стоимость привлечения посетителя (CoVA) составила $1,000/500 = $2. В кампаниях с оплатой за клик много считать не приходится, но данный метод можно использовать для подсчета стоимости менее очевидных видов рекламы. Например, блога — поделив инвестированную в него сумму на количество посетителей за период времени.
  2. Если 5% посетителей сайта конвертируются в потенциальных клиентов (здесь также употребляются понятия “контакты” или аналогичные английскому слову lead “лиды”), то Стоимость привлечения потенциального клиента (CoLA) составляет $2/5% = $40. Отсюда следует, что если вам необходимо привлечь больше потенциальных клиентов, ваш расход на каждого нового составит $40.
  3. Если 10% ваших новых контактов что-либо у вас покупают, они переходят в категорию клиентов, и Стоимость привлечения клиента составляет $40/10% = $400. Другими словами, каждые инвестированные вами в рекламу, продажи и маркетинг $400 приводят вам одного клиента.

Цифра $400, как вы понимаете, условная — она может значительно отличаться как в меньшую, так и в большую сторону в зависимости от вашего рынка и бизнеса. Для нас сейчас основное — понять, как посчитать Стоимость привлечения клиента для каждого отдельнго случая.

Теперь, оперируя конкретными цирфами, вы увидите, что снизить Стоимость привлечения клиента (CoCA) можно несколькими способами.

Например, оптимизировав стоимость рекламных кампаний, улучшив конверсию сайта или повысив результаты менеджеров по продажам, которые обращают контакты в клиентов.

В результате несложной калькуляции даже малейшие изменения на любом из этапов приобретают легко измеримые последствия.

Расчет Стоимости привлечения для разных источников и портретов клиента

Только что мы подсчитали среднюю Стоимость привлечения клиента, которая, в свою очередь, может существенно отличаться как для разных групп клиентов, так и для источников, откуда они приходят.

Например, те же $1,000 вы можете вложить в тематический блог для своих клиентов. Если стоимость одно материала составит $50, у вас будет 20 статей. И если каждая из них привлечет вам хотя бы 25 посетителей — вы получите такой же результат, как в описанном ранее примере с контекстной рекламой. При условии, что остальные показатели останутся неизменными. А это, конечно, редкость.

Будем реалистами и примем во внимание все факторы. Например, из всех посетителей вашего блога только 2% попадут в список Потенциальных клиентов — тогда Стоимость привлечения потенциального клиента (CoLA) возрастет с $40 до $100.

И хотя в большинстве реальных случаев клиенты, которые приходят из органического поиска, обходятся дешевле, чем по платной рекламе, вы понимаете, как важно отслеживать и анализировать данные по привлечению людей из разных каналов и насколько рентабельной может стать для вашего бизнеса оптимизация этих процессов.

Вы также можете сегментировать Стоимости привлечения по портретам клиента — то есть, по типам их поведения. Так, например, в большинстве бизнесов имеются покупатели, которые неглядя тратят большие суммы денег и не приносят особенных хлопот. Бывают клиенты, которые, мягко говоря, не окупают вложенных в них ресурсов.

Ключевым фактором в данном случае является отношение Cтоимости привлечения клиента к его Пожизненной ценности (подробнее о математике Пожизненной ценности клиента — Customer Lifetime Value или User Lifetime Value — мы расскажем в одном из наших следующих выпусков).

Занимаясь рассчетом Стоимость привлечения, обязательно принимайте во внимание, что для разных типов клиентов этот показатель может быть разным.

Прочие расходы

Помимо непосредственно расходов на рекламу и маркетинг, Стоимость привлечения клиента должна учитывать расходы на обеспечение и реализацию продаж. В B2B-секторе сюда входят зарплата менеджеру по продажам, комиссии, стоимость поддержки клиентов и другие подобные статьи.

В электронной коммерции это могут быть стоимость технической поддержки сайта, обслуживание CRM-системы и другие платные меркетинговые сервисы, которые обеспечивают продажи. Например, если за минувший месяц вы привлекли 10,000 новых клиентов и потратили на обеспечение процессов $2000, добавьте к Стоимости привлечения каждого их них $0,20.

В зависимости от масштаба ваших расходов конечная цифра может отличаться от первоначальной.

Выводы: Как оценить стоимость клиента и раходов на его привлечение?

Цифры, полученные в результате рассчета Стоимости привлечения клиента, могут получиться достаточно неожиданными.

В будущем, подсчитав Пожизненную ценность клиента, вы сможете оценить рентабельность вашего бизнеса с точки зрения каждого отдельно взятого клиента.

Подобный анализ поможет вам по-новому посмотреть и оптимизировать многие расходы и процессы, сопряженные с привлечение новых клиентов для вашего бизнеса.

Источник: http://tcblog.ru/cost-customer-acquisition/

Стоимость привлечения клиента (САС) и её расчет на примере реального бизнеса

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента — это итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового клиента.

Каждый, кто инвестирует в этот процесс свои деньги и время, хочет знать точную сумму и отслеживать её изменения. Если меняется конверсия лендингов, посещаемость страниц сайта и другие метрики, то часто вместе с ними меняется и стоимость привлечения клиента.

В зарубежной терминологии для этого показателя есть общепринятое сокращение — CAC. От Customer Acquisition Cost. Его мы и будем использовать.

Чтобы получить точные цифры, посчитайте САС самостоятельно.

Для чего нужно считать CAC

  1. Чтобы понять, когда именно вы получите прибыль и сколько будет затрачено средств на привлечение пользователей.

  2. Для определения и улучшения показателя LTV/САС: соотношения прибыли с одного клиента к сумме средств, затраченных на его привлечение.

  3. Для уменьшения периода окупаемости вложенных в привлечение средств: с помощью показателя САС можно определить, насколько затянется этот период и как можно его оптимизировать.

Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

Чтобы понять, какая цифра будет оптимальной конкретно для вашего бизнеса, нужно ориентироваться на соотношение двух метрик: LTV и САС.

LTV – это прибыль от привлечённого клиента за всё время, пока он остаётся с вами (Customer Lifetime Value). А CAC – стоимость его привлечения.

Есть простая шкала, позволяющая выявить оптимальное соотношение LTV и CAC:

  • 1:1 или меньше – ваш бизнес обречен на провал, если вы не предпримете никаких действий по улучшению ситуации;
  • 2:1 – затраты на привлечение клиентов практически не окупаются;
  • 3:1 – бизнес-модель работает продуктивно: именно такое соотношение можно назвать оптимальным, к нему нужно стремиться;
  • 4:1 – ваш бизнес еще более эффективный и имеет все шансы стать лучше, если вы задействуете агрессивные маркетинговые кампании.

Для приближения к заветному соотношению 3 к 1 ищите новые каналы привлечения, меняйте маркетинговую стратегию, добивайтесь быстрого вовлечения покупателей во взаимодействие с продуктом — действуйте.

Сравнение CAC с ежемесячным доходом

При помощи этого сравнения можно получить ответ на самый актуальный для каждого владельца бизнеса вопрос: сколько времени нужно, чтобы вернуть затраты на привлечение клиентов?

Чтобы это узнать, воспользуйтесь формулой расчёта показателя срока окупаемости клиента – Payback Time.

Payback Time – период времени, за который доход от покупателя перекроет расходы на его привлечение.

Рассчитывается по формуле:

Ежемесячный доход с одного клиента / стоимость привлечения одного клиента.

Пример 

Преимум-подписка на сервис Bookmateстоит 390 рублей в месяц. Если на привлечение одного клиента в месяц было потрачено 2,500 рублей, то срок окупаемости клиента составит: 2,500 / 390 = 6.4 месяца.

Эту формулу можно применять «в лоб» только в том случае, если она используется для бизнес-модели постоянных платежей, которая обеспечивает стабильный приток средств — мобильная связь, платные приложения с помесячной оплатой и т. д.

В большинстве бизнесов прибыль с одного клиента меняется от месяца к месяцу с учётом сезонности и оттока. Поэтому для корректного расчёта нужно брать данные из аналитики.

В примере выше, если предположить, что средний премиум-пользователь Bookmate остаётся в сервисе полтора года, за которые он принесёт 7,020 рублей, то максимальная стоимость его привлечения при сохранении отношения LTV/CAC 3:1 составит 7,020 / 3 = 2,340 рублей. Эту сумму можно установить как KPI для маркетолога, чтобы сохранять прибыльность бизнеса.

Как посчитать стоимость клиента

В основном, во всех интернет-источниках можно увидеть вот такую базовую формулу для расчета:

САС = Сумма всех расходов / число клиентов, которых удалось привлечь

И все бы ничего, но эта формула нежизнеспособна. Почему? Потому что в ней не хватает многих деталей, которые непосредственно влияют на результаты подсчета.

Более полная формула, в которую уже включены все расходы, выглядит так:

В ней

MCC — общие затраты на рекламные кампании, направленные на привлечение новых клиентов

    W — заработная плата специалистам, которые занимаются настройкой каналов привлечения

     S — затраты на ПО и онлайн-сервисы

   PS — затраты на дополнительные профессиональные услуги

     O — накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами

   CA — количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной cуммы средств

Таким образом, формулу можно переписать:

САС = (общие затраты на рекламные кампании, направленные на привлечение новых клиентов + заработная плата специалистам, которые занимаются настройкой каналов привлечения + затраты на ПО + затраты на дополнительные профессиональные услуги + накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами) / количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств.

Чтобы получить наиболее точный результат, считайте САС отдельно по каждому каналу рекламы. Это позволяет понять, у какого из каналов самый низкий САС и где конкретно стоит увеличить маркетинговые инвестиции: чем большую часть бюджета вы выделите на каналы с низкой стоимостью привлечения, тем больше пользователей будет привлечено без увеличения общей суммы затрат.

Почему не работает простая формула

Чтобы понять, почему неэффективно пользоваться только одной общей формулой для подсчета САС, разберем пример.

Вы запустили новую рекламную кампанию в и потратили на нее всего 5 долларов. Вы заносите эту сумму в таблицу расходов, совершаете подсчет и выявляете, что данный канал оказался самым успешным из всех.

Но разве это точный результат? Ведь вы только-только начали использовать эту кампанию, и у вас нет всех нужных данных, а значит, простая формула не работает.

Она не точная и не дает возможности полноценно оценить ваши действия.

Использовать упрощенный вариант формулы можно только в том случае, если вы уверены, что все используемые каналы для привлечения покупателей работают совместно и усиливают эффективность друг друга.

Расчет CAC на примере реального бизнеса

Чтобы увидеть, как работает полная формула, рассчитаем ее на примере интернет-магазина по продаже экологических продуктов.

Для начала выписываем все исходные данные, необходимые для расчета:

После этого считаем САС отдельно для каждого канала рекламы.

Зарплату оператора, который принимает заказы с обоих каналов, считаем пропорционально количеству заказов с каждого канала.

Для контекстной рекламы:

Для органической поисковой выдачи (сюда тоже прибавляется зарплата телефонного оператора, так как он работает сразу по всем каналам рекламы):

В итоге получается, что привлечение каждого нового покупателя обходится владельцам магазина в 172 рубля по каналу контекстной рекламы и 12.48 рублей – из органической выдачи.

После того как эти данные окажутся у вас на руках, можно уже думать над тем, как снизить САС. Для этого можно оптимизировать воронку продаж, повышать эффективность маркетинга в целом, развивать входящий маркетинг и прочее. Но это уже отдельная тема.

Трудности при расчете

— Как узнать точное количество лидов, которые генерируются благодаря используемым инструментам и каналам? 

Если у вас есть свой сайт и вы не можете точно определить, сколько лидов генерирует, к примеру, блог – настройте аналитику. Используйте UTM-метки на баннерах, размещённых в блоге и ведущих на форму заказа. Убедитесь, что вы можете отслеживать заказы, пришедшие с блога.

— Как быть, если мой контент генерирует лидов не сразу, а по истечению какого-то срока?

Естественно, что посетители вашего сайта или блога не сразу становятся вашими клиентами – для этого нужно время. Иногда это «время» растягивается на годы, но выгода при этом весьма ощутима.

Для этого необходима сквозная аналитика – выстроенные связи между источниками посетителей и их первыми покупками, даже если они произошли спустя некоторое время.

Например, важно учитывать, из какого источника новый подписчик пришёл в вашу рассылку. И потом использовать это при анализе покупок из рассылки. Аналогично, с помощью cookies, вы можете связать источник первого посещения вашего сайта и источник, который предшествовал покупке. А затем выбрать модель, по которой считате их «вес» в привлечении клиента.

— Нужно ли считать САС и для старых клиентов тоже?

Маркетологи нередко допускают ошибку, учитывая при расчете сразу всех клиентов: и новых, и старых. Понятное дело, что это дает более радужные результаты, но верны ли они? Конечно же, нет, потому что наша цель совсем в другом: рассчитать расходы именно на НОВЫХ клиентов.

— Как считать САС в случае с «подписными» моделями электронной коммерции: бесплатными приложениями, пробными версиями программ и т.д.? 

Если компания занимается электронной коммерцией по подписке — дает возможность «потестить» программу бесплатно какое-то время — всё равно нужно вносить в расходы все средства, затраченные на привлечение клиентов. Пользователя, который не пошел дальше тестовой версии, клиентом не считаем.

Резюмируем

Для подсчета САС вам нужно выписать все данные, необходимые для расчета, включив в этот список даже самые неочевидные расходы: зарплату телефонному оператору, стоимость CRM и т.д.

После этого нужно подсчитать расходы на привлечение клиента отдельно по каждому маркетинговому каналу — это позволит вам понять, над чем стоит работать интенсивнее и где увеличивать сумму вложений.

Важно знать и регулярно вести мониторинг показателя LTV/CAC. Для «здорового» бизнеса он должен быть 3 и выше.

Правильная оценка всех расходов обязательно включает в себя всю длительность цикла продажи, количество новых пользователей (а не старых или вернувшихся) и затраты на маркетинговую деятельность, которая привела к привлечению новых покупателей.

Источник: https://www.unisender.com/ru/blog/sovety/cac

Как рассчитать стоимость привлечения клиента – пошаговая инструкция

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

На старте многие предприниматели готовы на все, чтобы привлечь новых клиентов. Но не все понимают, какие нужно сделать маркетинговые ходы, чтобы не выбросить деньги на ветер и получить максимальную выгоду от рекламы.Каждый владелец бизнеса должен знать стоимость привлечения клиента или САС.

Если научиться правильно его рассчитывать, то можно достичь максимальной эффективности от рекламных кампаний, а также прогнозировать бюджет по маркетингу на будущее. Понимание значения этого показателя поможет вам найти лучшие каналы привлечения новых покупателей с минимально возможными затратами.

Все успешные бренды тщательно просчитывают САС, анализируют и используют эту информацию для оптимизации маркетинговой воронки.

Что такое Customer Acquisition Cost (CAC)?

САС – показатель, который определяет, сколько стоит один новый клиент. Иногда используют термин User Acquisition Cost – стоимость нового пользователя.

От чего зависит САС:

  1. От затрат на рекламу и продажи. Сюда входит и зарплата всех сотрудников маркетинга и продаж, непроизводственные затраты на их содержание, затраты на инструменты маркетинга;
  2. От привлеченных новых клиентов.

При ведении любого бизнеса необходимо знать, какую прибыль можно получить от вложений в рекламу. Осуществляя инвестиции в рекламу в целях раскрутки бизнеса (на разработку сайта, e-mail рассылку, рекламу на радио, TV, социальные медиа, баннеры), каждый хочет знать, что и когда получит взамен.

Если просчитать отдачу от нового платящего клиента в перспективе (по отношению к жизненному циклу клиента), то можно увидеть, окупаются ли вложенные деньги и какие рекламные ходы наиболее действенны для получения новых клиентов.

Рассчитать эффективность push для сайта

Многие путают САС с термином СPA (cost per action). СРА – плата в интернете за определенное действие (например, плата за регистрацию, скачивание, покупку). Компания платит всем, как новым, так и имеющимся клиентам. Это по сути своей абсолютно разные термины, которые не имеют между собой ничего общего, так как CAC ссылается на все затраты, связанные с продажами и маркетингом.

Более понятным языком, САС – количество потраченных средств на рекламу для привлечения новых клиентов. Это основной фактор, который показывает, насколько компания имеет успешную модель бизнеса.

Тщательный и правильный расчет САС показывает, какие каналы привлечения клиентов работают наиболее эффективно и в какие маркетинговые ходы лучше всего инвестировать свои средства.

Понимание САС очень важно для любой компании, так как оно является отражением успешности бизнеса в будущем. Поначалу необходимо вложить много средств и финансов для привлечения клиентов, но с каждым последующим месяцем затраты будут уменьшаться, а прибыль расти, если правильно проанализировать формулу расчета САС.

Есть четыре причины, по которым необходим показатель САС:

  1. Расчет САС необходим для понимания того, через какое время можно получить прибыль после проведения рекламной кампании и сколько денег будет потрачено на привлечение клиента.
  2. Показатель САС помогает рассчитать и повысить коэффициент LTV/CAC.
  3. Необходимо каждый месяц пересматривать эффективность маркетинговых кампаний и анализировать их результативность.
  4. Цель любого бизнеса – не только генерация дохода, а и повышение маржинальности. САС покажет отношение валовой прибыли к затратам на привлечение новых клиентов.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента?

Существует простая формула расчёта САС. Необходимо поделить сумму абсолютно всех средств, потраченных на привлечение клиентов за определенный период времени на количество привлеченных за это время клиентов.

Например, если компания потратила на рекламу $200 за месяц, и привлекла 20 новых клиентов, то стоимость привлечения клиента составит $10.00.

Привлечь клиентов бесплатно

Но нужно понимать, что эта формула имеет исключения, и конечная цифра САС будет не совсем соответствовать реальности. В каких случаях и почему простая формула эффективно не работает?

  1. Если компания сделала инвестиции в рекламу в новом регионе.
  2. По статистике, нужно 60 дней, чтобы потенциальный покупатель стал вашим новым клиентом.
  3. Многие покупатели считаются возвратными, а не новыми.
  4. Дополнительно существуют затраты, связанные с поддержкой пользователей. Многие пользуются демо версией продукта бесплатно очень долго, прежде чем сделают первую покупку.

Использовать простую формулу можно тогда, когда все используемые маркетинговые каналы дополняют и усиливают эффективность друг друга.

Прежде, чем приняться за расчет САС, нужно ответить на такие важные вопросы:

  1. Сколько времени проходит между рекламной кампанией и появлением новых клиентов?
  2. Какие расходы необходимо включать в формулу расчета САС?

Чтобы понять, сколько нужно времени, чтобы вернуть вложенные средства, необходимо рассчитать срок окупаемости клиента. Нужно доход от одного клиента в месяц разделить на стоимость его привлечения.

Чтобы понять, какая цифра САС будет оптимальной именно для вашего бизнеса, нужно ориентироваться на соотношение двух метрик: LTV и САС.

LTV – это прибыль от привлеченного клиента за всё время, пока он остаётся с вами (Customer Lifetime Value), а CAC – стоимость его привлечения.

Есть шкала, которая позволяет выявить оптимальное соотношение LTV и CAC:

Стоимость привлечения клиента и ее значение для бизнеса

Соотношение LTV к CACЗначение
1:1Ваш бизнес обречен на провал, если вы не предпримете никаких действий по улучшению ситуации
2:1Затраты на привлечение клиентов практически не окупаются
3:1Бизнес-модель работает продуктивно: именно такое соотношение модно назвать оптимальнымк нему нужно стремиться
4:1Ваш бизнес еще более эффективный и имеет все шансы стать лучше, если вы задействуете агрессывные маркетинговые кампании

Чтобы приблизиться к соотношению 3:1, нужно искать новые каналы привлечения клиентов.

Протестировать push-уведомления бесплатно

Полная формула расчета САС выглядит так:

MCC — общая сумма средств, потраченная на рекламу;

W — зарплата маркетинг – специалистов;

S — затраты на программное обеспечение и онлайн-сервисы;

PS — затраты на услуги профессионалов;

О— накладные расходы;

CA — количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств.

Чтобы получить достоверный результат, нужно САС рассчитывать по каждому использованному рекламному направлению раздельно. Тогда вы будете понимать, какой именно маркетинг ход наиболее эффективен и в каком направлении необходимо увеличить инвестиции.

Намного больше можно привлечь клиентов, если больше денег вкладывать в каналы с низкой стоимостью привлечения. При этом общая сумма средств на маркетинг не увеличится.

Рассчитываем САС на примерах

Вашим клиентам безразличны ваши затраты, они хотят знать, как ваша услуга может решить их проблемы. Поэтому стратегию ценообразования компании не стоит строить на затратах на маркетинг, но рассчитывать САС необходимо. Давайте рассмотрим примеры расчета стоимости клиента на различных компаниях.

Компания SaaS

Например, компания SaaS осуществляет внутренние продажи. Кто-то покупает сразу, а кто-то превратится из потенциального покупателя (лида) в реального покупателя лишь спустя 60 дней.

Например, компания попробовала в июне несколько новых каналов, затраты на маркетинг составили 5000 долларов. В этом месяце было привлечено 50 новых клиентов. Значит САС равен 100 долларам. Но нужно учитывать то, что благодаря рекламной компании в июне месяце, спустя 60 дней вероятность появление большего числа покупателей существенно увеличится.

Тарифы на push-уведомления

Поэтому стоит проанализировать эффективность июньской рекламной кампании через два месяца. В августе, к примеру, число покупателей выросло до 100 человек. Таким образом, САС составит 50 долларов. Поэтому, при расчетах, не стоит забывать о промежутке времени между маркетинговыми затратами и превращением пользователя в реального покупателя.

Тогда уравнение для расчета CAC будет вот таким:

CAC = (Расходы на маркетинг (n-60) + 1/2 Торговые издержки (n-30) + 1⁄2 Торговые издержки (n)) / Новые покупатели (n)

n = Текущий месяц

eCommerce-компания

Например, компания по производству натуральных сладостей инвестировала $200,000 на рекламу и привлекла 20 000 новых клиентов. Значит САС равен  $10.

Средний чек покупателя  $25, а наценка на товар 100%. Тогда чистая прибыль составляет  $12,5, из них  $2,5 уходит на зарплаты, офисы и т.п.

Нужно понимать, что некоторые клиенты перейдут полностью на этот бренд, многие станут постоянными покупателями, то есть необходимо учитывать метрику жизненного цикла клиента (CLV, customer lifetime value).  О том, как рассчитать CLV поговорим ниже.

Если большинство клиентов покупает сладости 1 раз в неделю на 25$ в течение 20 лет, то САС 10$ при среднем чеке 25$ — довольно неплохой результат для такой компании.

Онлайн-казино

Получают прибыль в случае проигрыша игроков. Соответственно, чем их больше, тем прибыль выше.

Например, компания потратила  $1 000 000 на маркетинговую кампанию покер-рума.

Каждый игрок сыграет около 60 комбинаций в час. Если в казино играет 20 игроков единовременно, то прибыль казино получит от  $1000 как минимум. Если количество участников составит 100 человек, то прибыль с одного будет около 50 долларов, а со 100 человек — 5000. Это только в первые месяцы, далее процент прибыли будет увеличиваться за счет возвратности игроков и прибавления новых клиентов.

Расчет LTV (метрики жизненного цикла клиента)

LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

Например, человек оплачивает абонемент на занятия по йоге 20 $ в месяц на протяжении 2 лет, тогда $ 20 х 12 месяцев х 2 года = $ 480, но не все клиенты будут ходить на йогу в течение 2 лет. Поэтому есть более точная формула расчета пожизненной ценности клиентов.

LTV = (среднее количество заказов в месяц) х (средний чек) х (средняя продолжительность взаимодействия клиента с компанией) х (доля прибыли в выручке).

Распространенные ошибки при расчете САС

  1. Многие в расчет САС забывают добавить заработную плату маркетологов и продавцов или тех специалистов, которые оказывают помощь в проведении маркетинговых кампаний.
  2. В расчет необходимо включить расходы за аренду оборудования для этих сотрудников.

  3. В расчет САС нужно не забывать включать расходы на инструменты для маркетинга.
  4. На сайте необходимо вести аналитику, сколько заказов пришло с того или иного блога. Также необходима сквозная аналитика – связь между источником посетителя и его первой покупкой.

  5. В расчете не нужно учитывать количество старых клиентов.

Как уменьшить CAC?

Есть несколько методов, как оптимизировать САС:

  1. Можно улучшить лендинг за счет повышения скорости ресурса, оптимизации мобильной версии и общей производительности ваших площадок.
  2. Усовершенствовать качество продукции или услуги в целях заинтересовать клиентов. А также внедрить реферальную программу для привлечения новых клиентов уже существующими. Появление таких клиентов будет стоить очень дешево.
  3. Можно укрепить отношения компании и покупателей за счет различных программ лояльности и автоматизации подписной базы клиентов.
  4. Маркетологами был проведен опрос среди населения, какая реклама по их мнению срабатывает лучше всего. Смотрите результаты опроса на картинке.
  5. По подсчетам САС вашей компании вы можете понять, какие методы помогут вам снизить САС и привлечь максимальное количество клиентов.
  6. Снизить САС поможет e-mail и sms рассылка, а также push-нотификации как эффективный и дешевый способ удержания и возврата клиента.
  7. Также нужно использовать подход Up sell – это допродажа более дорогих, собственных или партнерских продуктов своей базе – без привлечения новых клиентов.
  8. Cross-sell — это мотивация купить сопутствующие товары или товары из другой категории. В E-commerce для этого используются сообщения вроде: «Вам также могут понравиться», «С этим товаром часто покупают», «Товар недели» и т.д. Методы понижения САС достаточно просты и понятны, практически все из них можно воплотить в жизнь без привлечения специалистов. Понимание САС, а также правильный расчет и анализ этого показателя поможет эффективному распределению бюджета на привлечение новых клиентов, а также процветанию бизнеса.

Источник: https://gravitec.net/blog/kak-rasschitat-stoimost-privlecheniya-klienta-poshagovaya-instruktsiya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.