+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как пройти секретаря?

Содержание

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

Как пройти секретаря?

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы «уговаривания», а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы — уже гуру холодных звонков?

Есть одно «но». Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую.

Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть).

И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же — сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

  1. Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

    Модель разговора примерно следующая:— Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте.— Добрый. Сергей на месте? Соедини.— По какому вопросу? Как Вас представить?

    — Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант:— Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте.— Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор?— Ээм, а кто его спрашивает?— Да, Евгений это!— Извините, какой Евгений?

— Червячков! Из «Метрополя»! (Здесь главный упор — именно на интонацию! Что-то, вроде: «Ох, глупенькая… я — партнер твоего босса и по совместительству — лучший друг!»)

  • Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить.

    Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: «Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста».

    Практически всегда соединяют.

  • Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

    Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

    — Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте.— Добрый день. Это Евгений, компания «Метрополь», подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма.— Валерьевич.— Денис Валерьевич, спасибо!— Сергей Валерьевич…..

    — Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, «что ее развели»).

  • Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

    Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
    — Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

  • Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

  • Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей «закупки новой партии» или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

  • Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

  • Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. «Пробить» можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать — поймете только вы, и только с опытом.

    Источник: https://piter-trening.ru/realnye-sposoby-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah/

    10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР

    Как пройти секретаря?

    Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет.

    Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР.

    Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО.

    Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха – выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.

    Итак, если стандартные методы не работают, на том конце провода сидит цербер-секретарь и нужно хотя бы выяснить, как зовут директора, а также его e-mail можно воспользоваться следующими приёмами.

    Запрос на интервью

    Хорошо зарекомендовал себя способ получить контакты директора, если представиться журналистом местного издания. Обычно такой разговор проходит следующим образом:

    – Здравствуйте, я позвонила в компанию…?

    – Да, верно.

    Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

    – Да…

    Меня зовут… Я репортер в журнале … Скажите, как я могу к вам обращаться?

    Секретарь называет свое ФИО;

    {ФИО}, у нас сейчас редакционное задание – написать статью про участников рынка … Мнение вашего руководства представляет интерес для читателей, так как ваша компания известна на рынке… Это займет не более 2 минут.

    Если прямо сейчас перевести звонок на руководство нет возможности, оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, мы отправим официальное письмо.

    Но лучше было бы, если бы вы соединили меня прямо сейчас, думаю, вашему директору было бы приятно поделиться авторитетным мнением с читателями журнала {}. Плюс это дополнительная реклама.

    Практика показывает, метод работает на 100%. Если секретарь начинает выстраивать оборону, лучше вообще не отрабатывать возражения, а закончить разговор словами «Я перезвоню завтра». На следующий день повторный звонок репортера вряд ли останется проигнорированным.

    Крупный заказ, чтобы обойти секретаря

    Пожалуй, самый проверенный и простой в реализации метод – получить данные руководителя через теорию крупного заказа, так как на продажи все падки. Звучит это обычно следующим образом:

    – Здравствуйте, вы занимаетесь {название товара\услуги};

    – Да, здравствуйте, а что вас интересует?

    – Товар\услуга , у нас поставка на …единиц товара\висит до ….числа. С кем могу поговорить по поводу такого заказа?

    – Перевожу на отдел продаж (возможно сразу на руководителя отдела продаж)…

    Дальше вы последовательно излагаете заготовленные ранее детали заказа, в которых должен быть гигантский объем, сильно ужатые сроки поставки, нюансы по оплате, доставке и личный визит вашего руководителю к руководителю компании, в которую вы звоните. Такой разговор обычно заканчивается двумя способами, или вас переводят на директора или назначается дата, время встречи с директором, и плюсом дается e-mail для отправки КП.

    Контакт с выставки

    Все что вам нужно – сымитировать знакомство с директором. Обычно это выглядит так:

    – Здравствуйте, у меня написано, что это компания …;

    – Да, что вас интересует?

    Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

    – Да…

    – Тут такое дело, на прошлой выставке (обязательно назвать отраслевую выставку) мы с вашим руководителем разговор за кофе закончили обоюдным интересом! Мы продаем {товар\услуга, который компания закупает для производства или собственных нужд}. Я знаю, что вы закупаете {товар\услугу} поэтому звоню по договоренности. Ваш директор сказал: набери через 2 недели, скажи, что Игорь Холодов с выставки, тебя соединят. Вас предупреждали?

    – Нет;

    – И еще, мне не удобно, но  я забыл имя вашего руководителя, напомните, пожалуйста!

    – {Называет ФИО};

    – Если сейчас нет возможности, давайте я напишу письмо {ФИО}, какой у него емейл? Скорее всего он сам перезвонит, интерес был прежде всего с его стороны…

    Это не холодный звонок, это откуда-то сверху

    Психология большинства секретарей такова, что если звонят из большой компании, работающей по всей стране, помощник руководителя начинает робеть и боится построить разговор не в нужном ключе. Следствие – перевод на директора. Такой метод хорошо работает в промышленном секторе.

    Так, например, если вы позвоните в крупную металлобазу любого города и скажите что звонит менеджер из «Севвер-стали», скорее всего вас моментально соединят с директором.

    Достаточно лишь сказать, что вы разворачиваете новое направление – сотрудничество с региональными игроками, и ФИО + e-mail, а, возможно, и телефон директора у вас в кармане.

    День специалиста в области

    День энергетика, химика, строителя, нефтяника и т.д. – все они празднуются в узких кругах профессионалов и порой весьма с размахом.

    Этим можно воспользоваться, если такой день стоит в календаре в перспективе 2-3 месяцев.

    Достаточно позвонить, представиться председателем профсоюза специалистов в области {…} или пресс-секретарем союза предпринимателей города и донести до секретаря следующую информацию:

    – Такого то числа {…} состоит день работка отрасли {…}.  Государство сейчас поддерживает вашу отрасль, поэтому мы рассылаем поздравления с профессиональным праздником, подписанные министром отрасли. Могу я узнать ФИО вашего руководителя и емейл для отправки официального поздравления? И по возможности не говорите ему о моем звонке, хотелось бы, чтобы это был сюрприз.

    Если секретарь предоставил обычный корпоративный емейл, скажите, что вам для отчетности очень нужен емейл директора, так как можно было бы просто набрать названия сайтов и отправить письма на них, а за это вас ругают.

    В конце добавьте:

    – Это еще не все, на город будут случайно выбраны 2 компании, в которые лично позвонит министр {соответствующей отрасли} и лично поздравит руководителя, возможно, это будет ваш {ФИО}. Думаю, если этот звонок придет на мобильный вашего директора, ему будет приятно. Какой у него телефон?

    Опрос секретарей, а не холодный звонок

    Комплекс последнего человека в компании всегда будет преследовать любого секретаря, которого пытаются обойти десятки звонящих ежедневно. И сколько бы они сами себе не говорили, что без секретаря директор не справится со своими задачами, суть от этого не меняется. Этим фактом можно воспользоваться и здесь не будет ни капельки цинизма, скорее обычная хитрость.

    Здравствуйте, это секретарь компании?

    – Да, а что такое?

    – Отлично, вы мне как раз и нужны. Наверное, не часто услышишь такое, правда?

    – Вы по какому вопросу?

    – Извините, что вопросом на вопрос, но как я могу к вам обращаться?

    – {ФИО};

    – Уважаемая {ФИО}, я представитель исследовательского агентства {Название}. Сейчас мы реализуем проект «Секретари России». Могу я задать вам несколько вопросов?

    – Сколько вам лет?

    – Какое у вас образование;

    – Сколько вы работаете в компании;

    – Считаете ли вы, что ваш руководитель достоин лучшего помощника, чем вы?

    – Спасибо, за потраченное время, могу узнать ФИО вашего руководителя и емейл? При определении лучших секретарей мы обычно интересуемся мнением самих директоров. Не беспокойтесь, мы направим официальное гербовое письмо, которое сильно не отвлечет ваше руководство.

    После немой паузы обычно диктуется ФИО руководителя, e-mail, а порой и телефон. 

    Пятница вечер

    Если существует час X при проведении эффективных холодных звонков, это вечер пятницы. В конце недели многие уходят с работы пораньше, но только не руководство, чье чувство долга, чаще всего, не позволяет покинуть рабочее место пока не будут доделаны все дела.

    Звонков в пятницу вечером всегда меньше, чем обычно отсюда более внимательное отношение секретаря к каждому из них. Отлично работают фразы:

    – Я звонил вам в понедельник, вторник и вчера, чтобы обсудить с вашим директором вопрос … Может хотя бы сегодня у него найдется 2 минутки, я тоже хочу на выходные, как и вы…

    Именно в пятницу вечером возможны не только прямые попадания на директоров по первому звонку, но и личные встречи. Это связано с тем, что многие руководители одиноки и может сработать даже нахальное завершение разговора:

    – {ИО}, а может я к вам подъеду сейчас через пол часа, выпьем чаю, обсудим возможное сотрудничество, неделя выдалась трудная, почему бы не пообщаться.

    Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом

    Кому-то эта техника прохода через секретаря покажется чудной или притянутой за уши, но она на удивление работает.

    Если звонить в компанию и говорить с иностранным акцентом, секретарь начинает вести себя чуть по-другому – более заинтересованно и ответственно по отношению к холодному звонку. Разговор можно построить следующим образом:

    – Good afternoon, это компания {…};

    – Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России. Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться?

    – Нет

    – Хорошо, дайте, пожалуйста, его емейл, а также Имя, Отчество, чтобы я отправил письмо.

    Чаще всего разговор не доходит даже до емейла, абонента соединяют со словами – «там какой-то иностранец звонит, у него заказ \ по поводу сотрудничества».

    Участие в исследованиях масштаба страны

    Разговор лучше строить сухо и уверенно:

    Здравствуйте, компания {…}?

    Да, вы по какому вопросу?

    – Исследовательский холдинг {…}. Меня зовут Игорь Холодов, старший аналитик. Делаем срез рынка, формируем анализ конъюнктуры и проблематики развития. Есть данные, что ваша компания давно работает на рынке, что очень бы помогло нам. В компании самый компетентный человек в области … бизнеса, это директор?

    – Возможно, но есть еще такие-то…

    – Хорошо, соедините с наиболее компетентным человек в области… для проведения исследования. И пожалуйста, уточните ФИО руководителя, а также емейл – мы бесплатно высылаем результаты рыночного анализа всем директорам компаний-участников. Вероятно, собранные статистические данные будут вам полезны.

    Секретарь будет пройден на 100%, вопрос только в уровне должностного лица, к которому получится пробиться.

    Театральные билеты для всей семьи

    Как бы ни странно это звучало, но именно таким способом пользуются специалисты в области прямых продаж билетного бизнеса.

    Звонки лучше всего совершать со среды по пятницу. Выглядит техника следующим образом:

    – Здравствуйте, компания {}?

    – Да.

    – Меня зовут ИО, я пресс секретарь заместителя по культуре администрации город.

    Во вторые выходные {месяца}будет проходить театральный фестиваль, может, видели уже афиши?! Руководителям предприятий поручено донести пригласительные на семью. Билеты именные, выпускаются в электронном виде.

    Как зовут вашего директора? Мне также надо будет выяснить имена членов семьи? Может, соедините меня с ним или дадите емейл, детали уточню в переписке?

    Способы пройти секретаря, которые были перечислены выше, это, скорее, последний шанс, чем универсальный инструмент для получения контактов ЛПР.

    Их рекомендуется применять в ситуациях, когда надежды получить данные директора уже практически нет, а очень хочется. Все они отлично работают в умелых устах операторов колл центров или менеджеров по холодным звонкам.

    Главное здесь харизма, владение речью, интонацией и психологическими приемами, сама легенда не так важна и может быть преобразована по вашему желанию.

    Тем, кого мучает совесть по поводу введения людей в заблуждение, хотелось бы сказать, обратите внимание на продукты в магазинах, которые вы покупаете каждые день.

    Все они вводят вас в заблуждение по поводу своего состава, однако вы же их покупаете, потому что есть потребность.

    Компаниях, которым вы звоните, также есть нужны определенные товары и услуги, предлагаемых вами, просто, если вы не донесете о них информацию до руководителя, это сделает кто-то другой.

    Привыкли бороться за клиента, поэтому изучаете все методы прямых продаж? А что вы знаете о callback виджетах на сайтах, и как кнопка обратного звонка влияет на конверсию? Читайте в нашей предыдущей статье, какой callback сервис выбрать, сколько это стоит и как это всё работает.

    Источник: http://indexcall.com/content/10-uboynyh-sposobov-proyti-sekretarya-kak-nachat-holodnyy-zvonok-i-vyyti-na-lpr

    Как обойти секретаря

    Как пройти секретаря?

    Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

    В этой статье мы ответим на такие вопросы:

    • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
    • Как подружиться с секретарем?
    • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

    Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

    — День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков? — Иван Иваныч. — Это ваш директор?

    — Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

    Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

    Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

    Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

    • а) почувствовала себя значимой;
    • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

    Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

    Но что если это не сработало?
    — День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

    — По какому вопросу..?

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

    • 1. Большой босс;
    • 2. Очень большой босс;
    • 3. Давайте дружить домами;
    • 4. Вы самый Важный человек в компании;
    • 5. Заход с тыла;
    • 6. Загрузить;
    • 7. Давние знакомые;
    • 8. Детали.

    Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

    1. Большой босс

    Как звонит в компанию большой начальник?

    — Дубов на проводе, с директором соедините.

    Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
    Тогда подойдет следующая техника:

    2. Очень большой босс

    Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

    — Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

    Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

    3. Давайте дружить домами

    Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения.

    А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
    — Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

    — Эльвира, очень рад знакомству с Вами.

    Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

    4. Вы самый Важный человек в компании

    Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
    — Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

    — Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

    5. Заход с тыла

    Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
    — Добрый день это отдел закупок? — Нет, это отдел продаж.

    — А можете переключить на закупки?

    6. Загрузить

    Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

    — Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

    7. Давние знакомые

    Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

    Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

    А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

    — Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

    8. Детали

    — Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

    Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

    Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
    Заметьте, вы никого не обманываете.

    Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

    Вот еще несколько примеров:

    — Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).

    — Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)

    — Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

    Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

    Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

    Поздний звонок

    Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

    Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

    — Алло! Иван Иванович? — Его уже нет.

    — Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

    Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

    Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

    Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

    Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся.

    Источник: http://salers.ru/kak-obojti-sekretarya/

    Как обойти секретаря?

    Как пройти секретаря?

    Искать способы обхода секретаря приходится всем, кто занимается продажами. Научившись устанавливать с ней дружеские и доверительные отношения, вы сможете выходить на лицо, принимающее решение.

    Помните, секретарь — это ваш бизнес-собеседник, помощник и союзник. Она все и про всех знает. Если секретарь будет относиться к вам лояльно, то с большой долей вероятности она не пропустит к своему руководителю ваших конкурентов.

    Относитесь к секретарю с уважением и всегда спрашивайте, как ее зовут. При последующих звонках обращайтесь по имени или имени отчеству, так, как вам представились: «Марина, это Вы?! Добрый день! Как я рад Вас слышать! Скажите, пожалуйста, Иван Петрович сейчас свободен? Может мне уделить пару минут?».

    4 типа секретарей

    Среди профессионалов продаж есть такая расхожая шутка, когда набираешь секретаря и говоришь: «Я на самом деле знаю, что Вы все решаете, но будьте добры, соедините меня с теми, кто считает, что они там что-то решают».

    В зависимости от типа личности и существующей в компании корпоративной культуры выделяют следующие типы секретарей:

    1. Помогающий секретарь. Ее политика работы — любой звонок для нас ценен! Возможно, нам звонит потенциальный клиент! И, соответственно, из любого звонка мы можем сделать деньги. Такой секретарь — настоящая находка для менеджера.

    2. Секретарь — фильтр. Она воспринимает звонки как помехи, когда «звонит куча ненужных назойливых людей и отнимает время у тех, кто работает». И вместо того, чтобы работать, она вынуждена отвечать на эти лишние звонки.

    Секретарь находится между молотом и наковальней: отфильтровать ненужных людей, но и не развернуть нужных. И здесь для секретаря важно понять по вашей интонации, по вашим первым фразам: вы человек нужный или нет? Вас ждут или вас не ждут? Она идентифицирует звонящего.

    Если вас «пытают», по какому вопросу вы звоните, из какой компании и кто вы, вообще, такой, скажите: «Передайте Сергею Михайловичу, что это Максим из компании N». Фразу «Передайте…» секретарь воспринимает как намек, что про вас знают и ваш звонок ждут.

    3. «Не впущу ни за что!». Такие секретари обычно сами говорят: «Нам ничего не нужно. У нас все есть. Мы уже сделали закупку!». Хотя это вообще не ее полномочия, и секретарь, как правило, ничего точно не знает.

    С таким секретарем нужно дружить, нужно понравиться ей лично. Их склоняют на свою сторону вежливостью, настойчивостью, но не назойливостью. Они любят, чтобы все от них зависело.

    Поэтому, попросите у нее помощи, совета: «Помогите мне, пожалуйста» или «Что бы Вы сделали на моем месте?». В крайнем случае можно немного надавить, вежливо спрашивая: «А вы уверены, что закупка стоимостью 500 000 рублей это в вашей компетенции?» или «Вы точно знаете, что вашей компании это не надо?».

    4. Call-оператор. Это просто телефонный оператор, который принимает все входящие звонки и соединяет напрямую в кабинет руководителя среднего звена или переключает в приемную топ-менеджеров, на личных помощников.

    Методы преодоления секретаря

    МетодМодель поведенияПример
    Меня все ждутБольше уверенности в голосе* Здравствуйте, Остап Бендер, соедините меня, пожалуйста, с человеком, у которого есть миллион
    РекомендацииСошлитесь на рекомендацию человека, чье мнение уважают и к кому прислушиваются в данной компании* Добрый день, меня зовут Иван Иванов, я звоню г-ну Шувалову по рекомендации В.В. Потанина
    Псевдо-рекомендацииЗвоните в компанию по любому телефону, кроме телефона приемной. Излагайте суть своего предложения и уточняйте, кто в компании решает эти вопросы и вас адресуют к директору* Здравствуйте, Иван Тимофеевич сказал мне связаться с Василием Петровичем (Многое зависит от отношения секретаря к Ивану Тимофеевичу и его статуса в глазах директора)
    Как вас зовутЦель – наладить личный контакт с секретарем* Скажите, пожалуйста, как мне удобно к Вам обращаться?* Позвольте называть Вас по имени? Меня зовут Андрей, а Вас?
    Дайте мне советПопросите совета у секретаря, как поступить в данной ситуации* Знаете, я как раз и хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческих предприятий. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсудить с Игорем Петровичем или с его заместителем по маркетингу?С.: Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем, сейчас я соединю вас.
    КомпетентностьДержитесь уровня своей компетентности и уровня полной некомпетентности секретаря, но аккуратно и корректно* М.: Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4б, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев.С.: Подождите, лучше сами ему это передайте.
    Повышение собственного статусаГоворите, что вы уполномочены (вам дано право, вменено в обязанности) решать этот вопрос* Я уполномочен вести переговоры от имени группы компаний…* Добрый день, генеральный директор…
    СмягчениеНужно смягчить ситуацию, чтобы у секретаря не было возможности сказать нет* Я хочу спросить у Сергея, можем ли мы начинать вести переговоры по поводу… * Могу ли я пообщаться по поводу поставки изделий на ваши объекты… * С кем я могу начать переговоры по поводу возможного вашего дилерства от нашей компании… * Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет…* К кому мне обратиться для получения документации о процедуре участия в тендере, который вы проводите…
    ФормализацияСконцентрируйтесь на формальных процедурах компании, чтобы секретарь не нес отсебятину* С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам… * Я хотел бы уточнить, какая в вашей компании принята система анализа поступающих предложений от поставщиков… * Какова у вас процедура рассмотрения (утверждения) дизайн-проекта… * Наша компания заинтересована в сотрудничестве с вашей компанией, каким образом происходит взаимодействие с поставщиками…* Какова процедура выбора поставщиков для вашего будущего объекта…

    Однажды построив отношения с секретарем, вам уже не придется прорываться к директору компании. Вы просто можете попросить ее: «Марина, я на месте. Когда будет удобно, соедините нас, пожалуйста. Вы же знаете, когда это лучше всего сделать!». Уверяем, ваш бизнес-собеседник все сделает.

    Секретарь может перенаправить вам коммерческие предложения ваших конкурентов и подсказать, без визы какого специалиста компании или другого лица директор никогда не подпишет договор о покупке крупной партии товара.

    Рекомендуем несколько раз в год «ошибаться» на счет дня ее рождения и приходить в офис с цветами и конфетами: «А у вас разве не сегодня день рождения? Не может быть! Это все равно вам!».

    А как быть женщине — менеджеру по продажам? Ведь секретари, по большей части, тоже женщины. В этом случае, если вы примерно одного возраста, воспринимайте ее как подругу: «Помогите мне, пожалуйста, у меня сложности. Я вас понимаю, у вас, наверно, сотни таких звонков в день и вы должны четко следовать инструкции, кого пропускать, а кого нет. Помогите мне, пожалуйста…«.

    Если секретарь намного старше вас, то найдите в ней своего покровителя: «Помогите мне, пожалуйста, я ценю ваш опыт…». В любом случае, с кем бы вы ни общались, излучайте позитив и будьте дружелюбны.

    Источник: http://donskih.ru/2017/03/kak-obojti-sekretarya/

    Холодные звонки: Как обойти секретаря эффективные тактики

    Как пройти секретаря?

    Не секрет, что при совершение холодных звонков. Одной из главных проблем являются и критерии в соответствующих должностных лиц.  Они являются своего рода блокираторами и большая часть отказов при холодных звонках приходится именно на них.  Но это если заранее не подготовиться, не изучить тактики и стратеги отхода секретарь КПД звонков будет значительно ниже.

    В этой статье я расскажу об основах и дам несколько стратегий, которые помогут вам.

    Что вообще отличает хорошего продавца от плохого? 

    Может быть, знания, может быть опыт, но есть одно неоспоримое качество, которое может повысить уровень любого продавца: это умение работать с отказами и возражениями клиентов.

    Основные отказы, которые мы можем услышать при холодных звонках это: нам ничего не нужно, мы свяжемся с вами позже, директора нет на месте или он сильно занят, это могут быть самые разные вариации, в зависимости от фантазии секретаря. Суть в том, что вам отказывают в установлении контакта лицом принимающим решение (ЛПР).

    Первое, что нужно понять, это отказаться от фраз типа менеджер по продажам, то есть от тех словосочетаний, которые будут явно говорить о том, что вы продавец и собираетесь что-то впаривать и продавать.

    Такие фразы, словно красная тряпка для быка и человек, который разговаривает с вами по телефону не раздумывая, выдаст вам отказ.

    Нужно придумать что-то более интересное, например: региональный директор, руководитель проекта, руководитель направления и другие подобные названия. Они, во-первых, поднимают ваш статус и ставят вас на один уровень с ЛПР,  а во-вторых, не режут слух и не выпивают автоматической реакции отказать.

    Уже одно это способно поднять ваши холодные звонки на более высокий уровень.

    Простые тактики обхода секретаря.

    Есть несколько простых приемов, которые с легкостью помогут вам пройти сопротивления промежуточного звена в лице секретаря.

    Во-первых, при общении, можно недвусмысленно намекнуть, что вы уже как бы общались, что уже ранее вами был установлен контакт с ЛПР.

    Также очень важно интонация голоса,  уверенность в общении.  И правильная легенда, о чём я уже говорил выше.

    Вот один не хитрый способ.

    Ошибся фамилией.

    Вы звоните и  сразу говорите:  Соедините меня Алексей Макаровичем!

    Вам отвечают:  У нас такого нет.

    Вы в ответ: Как нет!?  А… Похоже я ошибся, не туда посмотрел.  Соедините с… здесь называете имя и отчество  нужного вам должностного лица компании.

    И нужно использовать достаточно редкие сочетания, например Аристарх Васильевич, Ангелина Космодеяновна. Чтобы их точно не нашлось.

    Если вам не известно имя и отчество руководителя тогда нужно предварительно его узнать.

    Иногда для этой цели используют приём приглашение.  Вы звоните секретарю и говорите, что вам поручили выписать приглашение директору, например, на собрание в торговую палату,  в мэрию…  ну или что-то подобное. (Называть в качестве объекта конференцию или  семинар не рекомендуется).  И мне нужно делать приглашение адресным, поэтому нужно имя и отчества вашего руководителя. 

    Таким же манером можно при необходимости уточнить и адрес. Хотя все это узнается и без всяких звонков.

    Директивный прием.

    При наличии достаточно   мощной уверенности в голосе можно звонить и просто в приказном, не терпящим отказов тоне  говорить:  Соедините меня  с Иван Ивановичем.

    Конечно, такой подход требует определенной тренировки.

    Повторный контакт.

    Ну а теперь ещё один способ, который хорошо подходит для средних и крупных компаний, где есть несколько секретарей.

    Вы звоните и просто говорите:  Соедините меня еще раз с Иван Ивановичем, что-то связь оборвалась.

    В общем, в разговоре вы явно указываете на то, что вы уже установили контакт и у вас был диалог, но какая-то техническая причина помешала вам завершить разговор.  Секретарь может подумать, что вас уже ранее соединил кто-то другой и на автопилоте соединит вас с нужным вам лицом.

    Выбор без выбора.

    Это примитивная тактика, но она также хорошо работает и не нужно её сбрасывать со счетов. Предварительно вы выбираете две должности, каждая из которых может быть для вас лицом принимающим решение. Например, это может быть: руководитель или директор по закупкам или коммерческий директор.

    Вы так и говорите: Соедините меня с коммерческим или директор по закупкам.

    Однофамильцы

    А вот еще одна уникальная методика, в которой всё гениально просто.  Вы должны знать хотя бы фамилию нужного вам  лица компании.

    Допустим это  Пупкин Иван Иванович.   Вы звоните и называете себя тоже Пупкиным.  Работает так по волшебству, секретарь услышал фамилию шефа на другом конце телефонной линии думает, что, наверное, это звонит какой-то  не  индетифицированный ранее родственник.  Также успешно работает, если при общении с руководителем  назоветесь его фамилией.

    Кто такой и что надо?

    Зачастую с первого раза пройти секретаря не удаётся и многие кто совершает холодные звонки получают злочастный вопрос, который звучит примерно так Кто вы и что вам нужно?

    Такой вопрос иногда сбивает с толку, и вы в ответ можете начать рассказывать всю подноготную про себя и про то, что вам нужно от компании.

      Начинаете подробно объяснять что вы, например менеджер по продажам компании Рога и копыта и хотите установить сотрудничество и деловые контакты по вопросам поставки Рогов и копыт оптом.

      И в 99 процентах случаев вам сразу отказывают в дальнейшем общении.

    Поэтому для успешного прохождения этого вопроса нужно также применять ряд приемов.

    Вы можете набраться наглости и уверенно заявить: Это Петров!

    После можно выдержать небольшую паузу, которая будет намекать на то, что секретарь должен Вас узнать либо можно еще добавить слова: Этого достаточно?

    Здесь конечно, всё базируется на невербалики, на то насколько ваша интонация наполнено уверенностью, сколько у вас вообще наглости в запасе.

    С другой стороны. Вы можете заявить, что руководитель в курсе,  то есть так и сказать: Он знает, Он в курсе.

    В заключение

    Это конечно не все приемы и методики. Но, для одной статьи я и так достаточно много рассказал и думаю пора завязывать.

    Если вам нужен рабочий скрипт для холодных звонков или собрать базу для обзвона, то обращайтесь по этим Контактам:  Reklama@dramtezi.ru

    Помните, что важно найти то, что будет конкретно работать хорошо для вас и для вашей товара или услуги. Адаптируйте методики под себя, проведите тест, используйте каждый метод раз 10-20, ведите учет и потом просто выбирайте статистически лучший вариант.

    Источник: https://dramtezi.ru/skripty/kak-obojjti-sekretarya.html

    Поделиться:
    Нет комментариев

      Добавить комментарий

      Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.