+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как преодолеть ненависть к продажам: Инструкция для тех, кто не любит продавать

Содержание

Ненависть

Как преодолеть ненависть к продажам: Инструкция для тех, кто не любит продавать

Ненависть является отрицательным, интенсивным по длительности окрашенным чувством, которое отражает отвращение, неприятие, враждебность к объекту ненависти (группе, человеку, явлению, неодушевленному предмету). Отрицательное чувство вызывается либо действиями объекта, либо качествами присущими ему. Ненависть может быть связана с удовольствием от неудач объекта, а также с желанием причинения этому объекту зла.

Причины ненависти и злобы могут быть настолько несущественными и мелкими, что видимая иррациональность этих причин с легкостью способна быть внушена извне, а это в свою очередь дает возможность предположить об изначальной потребности людей в ненависти, а также враждебности.

Часть конфликтов, связанная с отрицательным чувством рассматривается как высвобождение агрессивности, при этом ненависть направляться с одного объекта на другой.

В других случаях ненависть проявляется не в конфликтах, а существует как психический механизм.

Под социальной ненавистью понимают ненавистное чувство группы людей, протекающее с тяжелейшими конфликтами в обществе (войны, беспорядки, геноцид), а также выступающее одной из причин дискриминации.

Ненависть к людям

Данное чувство способно появляться вполне естественным образом у каждого человека. Это происходит в зависимости от удовлетворенности или неудовлетворенности своей жизнью, а также самим собой. Ненависть к людям развивается по вполне объективным причинам, а так же и по причинам чисто субъективным, отражающим исключительно личное видение любого человека, а также людей в целом.

От ненависти человек способен получить вред и пользу, как впрочем, также и от любого другого чувства. Все зависит от контролирования и управления нашими чувствами и эмоциями. Для отрицательного чувства у каждого человека могут быть реально объяснимые, а также вполне естественные причины.

Однако прежде, чем осознать, почему мы ненавидим, необходимо задаться вопросом: а кого мы любим? Кто нам нравится? Какого человека мы сможем уважать? Симпатичны ли нам эгоисты? А люди достаточно умные и достаточно сильные, игнорирующие наши интересы – они нам нравятся? Нравятся ли нам люди, которые не отвечают нашим интересам и мешают нам в жизни? А ведь в этой жизни никто нам ничего не должен, но многие из нас ждут от других людей больше, чем от себя лично, а в случае, если ожидания не оправдываются, мы начинаем ненавидеть таких людей. Не кажется ли вам, что ненависть – это свидетельство вашей слабости, глупости, беспомощности.

Ненависть у человека выражается во внутреннем его бунте, который возникает из-за внешних неприемлемых обстоятельств. Этот бунт изнутри разрушает индивида, ибо желание свое получить у человека есть, да только возможностей нет.

Что происходит дальше? Не выплеснувшаяся агрессия в виде ненависти разъедает внутренний мир человека, деформируя его психику. Фактически ненависть является той же самой обидой, только в более конкретной и жесткой форме.

Обижаясь, вы плохого ничего не желаете человеку, в то время как ненавидящий имеет негативные пожелания своему объекту ненависти.

Ненависть и любовь

Эти противоположные друг для друга чувства выступают антонимами, и зачастую рассматриваются независимо друг от друга.

Ненависть и любовь рассматриваются, как составляющие некоего единства, эти чувства способны одновременно сочетаться в одном индивиде и двойственно проявляться в отношении другого человека.

Амбивалентность ненависти и любви в близких отношениях выступает одной из центральных идей психоанализа.

Фрейд одновременно связал проявления ненависти и любви при близких отношениях в конфликтных ситуациях.

Отдельные этологи отметили, что существует взаимосвязь между ненавистью и любовью через связь между психическими и физиологическими механизмами, которые обеспечивают у людей и животных способность к личным близким отношениям, а также способность к агрессии.

Конрад Лоренц указал, что нет любви без агрессии, а также нет и ненависти без любви. Зачастую человек ненавидит того, кого любит и нередко эти чувства невозможно разделить. Они сосуществуют, и одно не разрушает то, что создает другое.

Одним из объяснений сильной связи ненависти и любви выступает идея о том, что глубокая связь с другим человеком существенно оказывает влияние на протекание отношений, поэтому если возникнет конфликт, то он будет протекать с большей страстью и силой, чем ссоры с посторонними людьми. Подмечено, что испытывая любовь к объекту, данное чувство не позволяет выражать возникающие негативные эмоции, что приводит к накоплению и усилению враждебности.

Народное сознание подметило, что от любви до ненависти один шаг, однако эта народная мудрость оспаривается психологом Эрихом Фроммом, который утверждает, что в ненависть перевоплощается не в любовь, а в нарциссизм влюбленных, а значит это не настоящая любовь.

Психологи отмечают, что для формирования чувства любви, как и чувства ненависти нужен опыт из детства, отношений с объектом любви.

Любовная ненависть возникает при остром недовольстве при разворачивании событий не так, как хотелось. Например, любимый человек перестал удовлетворять потребности ЭГО любящего человека (отсутствие заботы, восхищения, ласки, внимания).

Когда чувство собственной значимости (ЭГО) незначительно развито, то человек любит независимо от того — есть ли ответная реакция по отношению к нему. При сильном развитом ЭГО возникает изначально обида на объект любви: «как меня не любят?», «да и любят не так, как я».

У человека появляется контраст между реальностью и ожиданиями. И в итоге обида перерастает в ненависть, как защитную реакцию его ЭГО: «если ты меня не любишь, то я тебя тоже не буду любить!» Сложно простить человеку, который нас недооценил и не ответил взаимностью.

Люди забыли, что любовь — это высшее духовное чувство, под которым понимается всепрощение, духовная отдача, терпение, самопожертвование. Каждый человек любит по-разному.

Кто-то дарит любовь (без ответной реакции), а кто-то только готов получать любовь, однако не готов дарить.

Чтобы развить готовность к любви-дару, необходима духовная работа над собой, а любая любовная неудача является опытом, который развивает и делает человека сильнее.

Злоба и ненависть

Чем отличается ненависть от злобы? Изначально возникает злоба, как возгорающаяся эмоция, которая потом превращается в отрицательное чувство.

Злоба зачастую представляет собой агрессию или к определённой ситуации, или к живому существу. Это чувство носит не только отрицательный эффект, ведь не зря оно заложено в человека природой.

Однако когда эмоция злобы выходит из-под контроля, она способна причинить большой вред человеку.

Не стоит осуждать злость и называть ее недостойной и неестественной людей. Если бы злоба не была присуща людям, то они были бы роботами. Злиться способен каждый человек. Все дело в том, во что именно выльется эта злость. Важно во всём соблюдать баланс.

Негативные эмоции должны чередоваться с позитивными, и все это для того, чтобы сохранить здоровье человеку. Человеческий мозг устроен так, что когда чувства негатива преобладают, то он притормаживает свою работу. У человека исчезает объективное мышление, а о последствиях у него вообще даже мыслей не возникает.

Данная эмоция также негативно отражается на работе сердечно-сосудистой системы.

Зависть — ненависть

Бытует мнение, будто зависть порождает ненависть, поскольку зависть способна из ярко выраженной формы перерасти в отрицательное чувство. Зачастую завистник втайне стремится навредить тому, кому завидует.

Зависть относят к личному чувству, а ненависть способна охватить человеческие сообщества (народы, нации, государства).

Спиноза определил зависть, как ненависть, действующую на человека таким образом, что индивид ощущает неудовольствие при виде чужого счастья, или наоборот – пребывает в удовольствии от вида чужого несчастья.

Некоторые исследователи относят зависть и ненависть к однокоренным словам. Другие отмечают, что зависть выражается в способности замечать свои пределы ресурсов, а ненависть отмечается в отсутствии способности видеть достоинства и ресурсы в других индивидах.

Ненависть к мужчинам

Зачастую, ненависть к мужчинам имеет детские предпосылки. Возникает отрицательное чувство к мужчинам у будущих женщин из-за обид и притеснений со стороны пап, дедушек или старших братьев. Предпосылками к негативному отношению может стать насилие в семье по отношению к другим членам, например к маме. В итоге возникает страх перед мужчинами и боязнь строить с ними отношения.

Итак, ненависть к мужчинам возникает из-за психологических проблем: не принятие мужчин в их естественном проявлении и непринятия себя как женщины.

При негативном опыте, например, когда родители разводятся, живут в ссорах, в раздорах, а в семье присутствует насилие, жестокость, грубость, это окажет непосредственное влияние на непринятие мужчин будущей женщиной. Это выльется в ненависть к мужчинам или в ненависть к будущим детям.

Отсутствие гармонии в принятии женщиной сущности мужчин сказывается на психологическом состоянии (вызывая отсутствие понимания, депрессии, нелюбви к себе, неудачи в личной жизни), а также отражается на физическом самочувствии женщины.

Ненависть к бывшему мужу

Очень сложно передать словами, когда к некогда очень родному и близкому человеку возникает множество несистематизированных претензий, рождающих чувство ненависти, которые подтачивают внутренние силы.

Как избавиться от ненависти к бывшему мужу? Следует всего лишь простить и принять его со всеми недостатками. Метод прощения включает всего семь последовательных этапов.

• Шаг первый: необходимо составить список, из-за чего вы испытываете ненависть к бывшему мужу и в чем конкретно вы его обвиняете. Параллельно отразите то, как в этих ситуациях вы чувствуете себя. Таким образом, вы еще выплесните лишний негатив.

• Шаг второй: вам следует ответить себе на вопрос — какие именно ожидания вы связывали с бывшим мужем. Таким образом, вами будет сделан вывод, что же именно вас так напрягло в ситуации с бывшим мужем и чем вызвана отрицательная эмоция.

• Шаг третий: попытайтесь поставить себя на его место. Это даст возможность разобраться, а также понять его чувства. Может он также испытывал подобные страхи, от которых у него было желание избавиться. Анализируя ситуацию, может проясниться такой момент, когда бывший муж обвинял вас в подобном же.

• Шаг четвертый: простите себя, а именно ту часть, которая ненавидела бывшего и поэтому вела себя неправильно, поскольку делала все это из страха.

• Шаг пятый: проверьте себя — простили ли вы? В этом случае представьте, сможете ли вы о проделанных трех шагах рассказать бывшему мужу. Что вы ощущаете при этой мысли? Сомнение и страх говорят о не пройденных до конца этапах.

• Шаг шестой: поговорите с бывшим мужем, расскажите о своих переживаниях и выясните, не испытывал ли он к вам подобных чувств.

• Шаг седьмой: проанализируйте свою жизнь – не было ли подобных ситуаций с вашим отцом по отношению к вам. Возможно, его вы тоже обвиняли в подобном. При утвердительном ответе примените все вышеперечисленные этапы и к нему.

Уникальность метода заключается в возможности изменить восприятие на уровне подсознания, что позволит простить и отпустить все негативные моменты из вашей жизни.

Как избавиться от ненависти

Уметь прощать является качеством великодушных и сильных людей. Психологи советуют воспитывать в себе терпимость и толерантность. Эти качества необходимы для простого и легкого общения с людьми.

Для развития толерантности в себе изучайте людей.

Понимая людей, можно научиться терпимо относиться к людям разного социального положения, национальности, вероисповедания, уровня культуры и образования. Только изучая людей, узнаешь лучше себя.

Понимая себя, можно научиться лучше себя контролировать. Это поможет легче справляться с негативными эмоциями, и тогда ненависти нечем будет питаться.

Возникновение ненависти связывают с преобладанием возможного чувства вины перед собой за нереализованную личность, самокритику, неспособность решить проблемы.

Негатив, месяцами скапливающийся внутри и грозящийся выплеснуться, может спровоцировать взрыв. Если у вас возникло чувство ненависти, то, ищите причину изначально в себе.

Человек, обладающий позитивным мышлением и внутренней гармонией, не позволит ненависти овладеть своим внутренним миром.

Что делать с ненавистью? Одним из способов избавиться от ненависти является «прощение». Поскольку люди не идеальны, зачастую совершают ошибки, принимая неправильные решения, а раздражаясь, совершают ошибки и причиняют боль.

Простите их, таким образом, вы освободите себя от накопившейся негативной энергии. Принимайте людей такими, какие они есть и не держите на них злобу, которая отравляет вашу жизнь. Постарайтесь забыть о своей неприязни.

Уделяйте больше времени родным, семье, другим важным делам.

Избавиться от ненависти могут помочь занятия медитациями, походы в спортзал, кинотеатры. Отвлеките себя приятными любимыми моментами, а в будущем воспринимайте мир таким, какой он есть, не питая иллюзий. Только при таких условиях у вас не станет возникать ненужное раздражение и ненависть.

Источник: http://psihomed.com/nenavist/

3 простых правила и одно «совершенно секретное оружие» продаж

Как преодолеть ненависть к продажам: Инструкция для тех, кто не любит продавать

Источник изображения

Старая американская поговорка гласит буквально следующее: «Люди любят покупать, но ненавидят быть проданными» (people love to buy, but hate to be sold).

Другими словами, покупатели хотят испытывать чувство, что они совершают сделку, руководствуясь своей свободной волей, своими потребностями, своими вкусовыми предпочтениями, а отнюдь не потому, что они стали объектами манипуляции и принуждения со стороны ловкого продавца.

В американской массовой культуре подобный манипулятор получил воплощение в образе продавца подержанных автомобилей (и образ этот имеет устойчивую отрицательную трактовку), а в сфере онлайн-маркетинга аналогом этого навязчивого продавца служит рассылка «продажных» электронных писем с неправдоподобно заманчивыми предложениями, выделенными желтым «текстовым маркером».

Тем не менее, люди по-прежнему покупают подержанные автомобили, и в принципе, готовы купить любую вещь, которую вы только можете им предложить. 😉

Многие веб-маркетологи и интернет-предприниматели в свое практике склонны руководствоваться ложной дилеммой: «Мы должны заставить людей делать то, что они любят (то есть покупать), но пусть они не понимают, зачем они это делают!».

Именно с этим типом мышления и связано широко распространенное мнение о том, что «продажи — это тяжелая работа», именно поэтому «обычные люди» (потенциальные покупатели!) зачастую открыто недолюбливают маркетологов и онлайн-продавцов.

Почему не каждая продажа «находит» своего покупателя

Когда мы говорим, что «люди ненавидят быть проданными», мы имеем в виду следующее: покупатели не любят, когда им лгут, их ненавидят, когда на них оказывают открытое давление, терпеть не могут, когда ими манипулируют.

«Обратная» подсознательная ненависть потенциальных покупателей может вызвать у них любое случайное подозрение — теоретически, ничем реально и не спровоцированное — в том, что им лгут, на них давят, ими манипулируют — пусть даже в реальности ничего и близко похожего не происходит.

Увы, но у многих простых обывателей уже сложилось убеждение, что ложь, давление, манипуляция свободным мнением покупателя и есть обычные общепринятые средства продажи. Что самое печальное, этим заблуждением руководствуются и продавцы, особенно когда перед ними встает острая необходимость увеличить количество продаж. Но продажи отнюдь не обязательно связаны со всеми этими скверными вещами.

Продажи — это просто рассказ о том, как покупатель сможет получить то, что он хочет.

Конечно, на практике дело обстоит немного сложнее, но сейчас мы предлагаем вам абсолютно верную рабочую концепцию. И если вы постараетесь воплотить ее на практике, то ваше умение и стремление продавать останутся полностью незаметными для покупателя — вы просто предоставите ему перспективу получить то, что он хочет.

Скажите «нет» тактике давления, убеждения, жульнических трюков, манипуляции и прочих грязных приемов из арсенала «великих комбинаторов»!

Итак, вот 3 простых шага, которые вы можете предпринять, чтобы сделать «скрытые» предложения продаж. Используйте эти советы как контрольный список для совершенствования уже существующих маркетинговых процессов и планирования новых.

1. Не пытайтесь контролировать решения, принимаемые не вами

Это классическая ошибка — пытаться влиять на решения клиентов, чтобы заставить их совершить покупку. Единственный, кто может повлиять на решение о покупке — это непосредственно сам клиент.

Мы не властны принимать решения вместо него.

Когда мы пытаемся контролировать неправильный с нашей точки зрения результат, клиент совершенно справедливо расценивает подобное действие как нарушение его свободы выбора.

Мы должны прекратить попытки делать выбор за наших клиентов и вместо этого строго придерживаться другой линии поведения: наша цель — помочь клиентам как можно более ясно и четко увидеть, как получить то, что они хотят, если, конечно, у нас есть желаемый ими продукт.

Обратите внимание на это короткое, но важное слово «если» — может случиться так, что ваш продукт не является лучшим решением для конкретного заказчика. Хороший продавец не подходит к процессу продажи с несгибаемой уверенностью, что этот клиент должен захотеть купить именно то, что вы предлагаете.

Единственное, на что вы влияете — это как можно более точное представление вашего товара потенциальному покупателю, для того чтобы предоставить ему максимум информации для принятия решения о покупке.

Например вместо того, чтобы сказать что-то вроде: «Вы должны купить этот автомобиль, потому что он экономит топливо эффективнее, чем любой другой аналог, существующий на рынке», вы можете сказать: «Испытания доказали, что эта модель расходует топливо на 3% экономнее, чем любой другой из ее аналогов, так что если для вас важно экономить деньги на горючем, то вам стоит подумать о приобретении этого автомобиля».

Обратите внимание, что при первом походе к продажам вы просто говорите клиенту, что ему делать, тогда как при втором вы снабжаете его информацией, могущей положительно повлиять на решение о покупке.

2. Не думайте, что вы знаете, что думает ваш клиент

В приведенном выше примере при использовании первого подхода продавец предполагает, что экономия топлива непременно важна для клиента, и советует ему поступить на основе собственных соображений продавца. При втором подходе продавец воздерживается от оглашения собственных предположений.

Наше следующее утверждение может показаться банальностью, но продавцы довольно часто совершают подобную ошибку — они совершенно без каких-либо коварных умыслов, от чистого сердца пытаются принимать решения за своих покупателей, навязывая им то, что самим продавцам кажется лучшим решением чужой проблемы.

Например, если вернуться к теме покупки автомобиля, затронутой нами в пункте 1, клиент может сказать продавцу, что ему нужен «хороший семейный автомобиль».

Предположим, что продавец считает хорошим семейным автомобилем какую-либо модель Volvo, каковую и попытается продать потенциальному покупателю, в то время как клиент склонен скорее к покупке японского минивэна.

Продавец «авторитарного типа», склонный считать свое мнение «истиной в последней инстанции», с которой обязан согласиться любой покупатель, скорее всего провалит эту сделку.

Эта проблема усугубляется еще и тем, что продавцы — как и все остальные люди — не любят выглядеть глупыми или невежественными.

Они хотят, чтобы их рассматривали в качестве экспертов, в качестве авторитетных специалистов, способных помочь найти правильное решение проблемы.

Но по иронии судьбы подобный способ мышления ставит продавцов в заведомо проигрышную ситуацию, при которой они бояться задать покупателю вопросы, которые на самом деле могли бы помочь обоим сторонам сделки.

Просто признав, что вы не знаете, что на самом деле хочет ваш клиент, пока вы не спросите его об этом, вы получаете хороший шанс в ходе достаточно длительного и обстоятельного разговора о качествах и преимуществах желаемого товара навести клиента на мысль, что именно у вас есть то, что ему нужно.

3. Не торопите и не торопитесь

Любой продавец располагает ограниченным временем для заключения сделки, это так. Однако, невзирая на это немаловажное обстоятельство, вы получите гораздо лучшие результаты, если откажетесь от спешки, потому что спешка создает психическое давление, приводящее к следующим последствиям:

  • вы пробуете исправить «неверное решение» потенциального клиента;
  • клиент начнет подсознательно отвергать ваше предложение (никому не нравятся, когда ему навязывают чужое мнение!);
  • обе стороны сделки начнут принимать плохие (именно потому, что поспешные и необдуманные!) решения.

Пункты 1 и 2, разумеется, пригодны в качестве правил успешных онлайн-продаж, однако мы хотели бы обратить особое внимание на третий пункт нашего списка: идеально он сработает только для онлайн-торговли, и чуть ниже мы объясним вам почему.

«Совершенно секретное» идеальное оружие продаж!

Всегда была (и есть!) технология, идеально предназначенная «для техники секретного влияния», она же «техника секретного воздействия». Это — обычная электронная почта, совершенное электронное оружие продаж.

  • «Секретный метод» увеличения конверсии на 200–300%

Мы видели тысячи продающих страниц, в которых «романтические отношения» между продавцом и покупателем — мы можем предложить вам вот такую логическую цепочку, как от «приятно познакомиться» до «давай поженимся» — протекают на пространстве буквально двух веб-страниц.

«Разбить сердце» потенциального покупателя, показав ему ровно одну целевую страницу, скорее всего, невозможно — даже величайший в мире копирайтер не напишет текст, который непременно убедит человека, впервые зашедшего на вашу посадочную страницу!

  • Как увеличить реальные продажи с помощью LPgenerator (инфографика)?

Но как бы там ни обстояло дело с вашей способностью писать продающие тексты, страница с лид-формой, которая затребует у посетителя его адрес электронной почты — вот это другое дело: вы всегда сможете узнать у вашего потенциального клиента, что, собственно говоря, ему нужно. Задавайте ему вопросы, которые даже не имеют никакого прямого отношения к текущей сделке — вся эта информация пополнит вашу базу данных.

Конвертация нового посетителя в постоянного клиента на практике идет весьма медленными темпами — при помощи Folllow Up-писем или постепенного установления отношений или же методом отложенной конверсии — однако именно только такой «неторопливый подход» способен принести вам гарантированно хорошие результаты.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.kissmetrics.com

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2013/02/06/3-prostyh-pravila-i-odno-sovershenno-sekretnoe-oruzhie-prodazh/

Техника продаж с возражениями (проверенные приемы 2018)

Как преодолеть ненависть к продажам: Инструкция для тех, кто не любит продавать

Техника продаж с возражениями состоит из 4 этапов и является ключевой в процессе закрытия сделки. Рассмотрим каждый из них и приведем примеры.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить менеджеров техникам работы с возражениями?

Оставляйте заявку

Читайте в статье:

  • Техника продаж с возражениями: отказ или сопротивление
  • Техника продаж с возражениями: 4 этапа «креста»
  • Техника продаж с возражениями: «магическая» радость
  • Техника продаж с возражениями: ситуационные вопросы с измененным функционалом
  • Техника продаж с возражениями: превентивные методы
  • Техника продаж с возражениями: 5 способов работы со скрытым сопротивлением
  • Техника продаж с возражениями: примеры и скрипты

Следует всегда четко разграничивать понятия отказа и сопротивления со стороны покупателя. Отказ от покупки означает закрытие сделки. Затем величина количества отказов участвует в расчете конверсии в воронке.

Сопротивление / возражение в свою очередь предполагает необходимость продолжения диалога и применения определенных техник продаж. При этом вы должны учитывать, что существуют различные техники продаж с возражениями. Применение этих техник обусловлено природой возражений, которое бывает 2 видов:

► 1. явное, когда человек приводит контраргументы по поводу тех или иных свойств продукта;

► 2. скрытое или ложное возражение, когда истинный смысл сопротивления скрыт от продавца, а иногда даже от самого покупателя. В этом случае стандартные техники продаж усиливаются специальными приемами.

Так, если вы столкнулись с явной контраргументацией по продукту просто действуйте согласно циклическому алгоритму, представленному далее.

Техника продаж с возражениями «Крест» — простой 4-этапный алгоритм. Если ему следовать, сомнения покупателя снять довольно просто.

Этап 1 – слушаем

Продавец выслушивает покупателя, используя приемы активного слушания:

  • «кивок» — тут нужно «издавать» звуки в виде позитивного подтверждения: ага, угу, да, разумеется и т.д., и еще кивать, если это встреча;
  • «пара фраз» — повторяем последние 2 слова, произнесенные покупателем с вопросительной интонацией.

Применение этих техник для преодоления возражений дает 2 выгоды:

  • клиент проникается доверием;
  • продавец получает необходимую информацию для формирования его потребности.

Этап 2 – выражаем понимание

Тут вообще все просто. Нужно буквально сказать следующее: «Я вас понимаю». Не будем сейчас вдаваться в анализ того, почему так нужно говорить. Главное, что это работает.

Этап 3 – присоединение

Продавец объясняет покупателю, что именно он «понимает». Для этого лучше всего подойдут:

  • интерпретация – повтор мысли собеседника с вопросительной интонацией, но своими словами;
  • резюмирование – повтор всех требований покупателя структурировано по пунктам в утвердительной форме.

Этап 4 – контраргументирование

Проводится с помощью:

► вопросов по методике СПИН. СПИН – методика, которая предполагает постановку вопросов определенного характера в четкой последовательности и в нужное время. Обычно она применяется на этапе выявления и формирования потребностей. Однако эффективность СПИН подтверждается и в качестве техники продаж по работе с возражениями.

С — ситуационные вопросы. Задаются с целю выявить покупательские критерии выбора и оценки вариантов.

П — проблемные вопросы. Обозначают проблему человека, напоминают ему о ней, вызывают беспокойство.

И — извлекающие вопросы. Открывают перед собеседником безрадостные перспективы, которые станут реальностью, если он продолжит игнорировать свои проблемы. По технике преодоление возражений – это самые действенные вопросы.

Н — направляющие вопросы. Снимают «напряжение», сформированное при помощи проблемных и извлекающих вопросов, и «направляют» в сторону нужного для продавца решения.

► формированию перечня выгод по алгоритму ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) в контексте их классификации: функциональные — эмоциональные — психологические — социальные.

Таким образом, мы используем данную технику продаж как методику работы с возражениями. Главный упор делается на повторение выгод от покупки.

Функциональные. Прямые, логически подтвержденные выгоды, которые извлекаются в результате использования продукта. Их легче всего объяснить и понять. Однако логичные, не значит лучшие. Поэтому по технике продаж с возражениями уделяйте самое пристальное внимание нижеследующим.

Эмоциональные. Нарисуйте картину, полную радости и спокойствия, которые наступят, когда человек, наконец, приобретет товар / услугу. Это важно не только, когда вы продаете брендовый или дорогостоящий товар. Приятные эмоции можно испытывать и от решения производственных проблем.

Психологические. При условии, что продавец на этапе выяснения потребностей правильно определил критерии выбора или «истинные» ценности продукта для клиента, то сформировать психологическую привязку будет не трудно. Дайте покупателю необходимое ощущение, что он настоящий мужчина, настоящая женщина, эффективный управленец, умный производственник, уверенный в себе человек и т. д.

Социальные. Люди любят принадлежать к каким-то референтным для себя группам. С помощью техник по преодолению возражений создайте впечатление, что, приобретая продукт, он/она сразу станут полноправными участниками тех сообществ с которыми хотят себя ассоциировать: мама, продвинутый программист, профессиональный музыкант и т.д.

В любом случае какая бы выгода не была по природе, пусть даже самая, что ни на есть рациональная, не забывайте добавлять к каждой покупке «магическую» радость.

Это эмоция, которую мы испытываем от предвкушения будущих достижений. Наш мозг устроен таким образом, что не всегда может отличить реальность от вымысла. Соответственно в тот момент, когда человек начинает фантазировать, он испытывает те же эмоции, которые возникают от настоящих достижений.

По технике продаж во время работы с возражениями «магическая» радость реализуется через качественный сторителлинг. Но если вы пока еще не достигли достаточного уровня в актерском мастерстве и ораторском искусстве, используйте после каждого аргумента – «пули» (выгоды) фразу: «Поверьте, вы будете очень довольны / счастливы / удовлетворены».

Эта, с точки зрения здравого смысла, примитивная манипуляция способна увеличить конверсию вашего скрипта на 30-40%. Подобная статистика подтверждена на деле в практике западных сделок. Там в конце каждого аргумента частенько приговаривают: “Believe me you’re gonna be very happy”. И это работает.

По технике продаж, когда вы работаете на этапе выявления/формирования потребностей, а не преодоления возражений, ситуационных вопросов в беседе с покупателем должно быть немного — 1-2 максимум. В противном случае вы рискуете наскучить человеку. Но когда вы находитесь в фазе преодоления возражений, техника ситуационных вопросы приобретают совершенно новый функционал.

  • Почему вы обратились именно к нам?
  • Правильно я понимаю, что вы обратились к нам, чтобы…?
  • Вас интересует…, я правильно уловил вашу мысль?
  • Вам же важно найти именно…? Почему?
  • Вы будете согласовывать контракт? Вы же хотите воспользоваться безналичным способом расчета?

особенность таких вопросов на стадии применения техник продаж по работе с возражениями – вернуть завравшегося / запутавшегося / заигравшегося собеседника на путь истинный, как бы напоминая ему, зачем он здесь.

Помните, что всегда можно снизить количество возражений, если вы правильно и в самом начале умеете формировать потребность в продукте и его ценность для клиента. Как для первого, так и для второго существуют свои техники продаж с возражениями.

Формировать потребность во всех типах продаж от коротких до самых длинных (особенно длинных) помогает методика СПИН. Она заключается в том, что продавец задает 4 типа вопросов: ситуационные (выясняющие положение), проблемные (обозначающие проблему), извлекающие (вопросы о последствиях нерешенной проблемы), направляющие (открывающие человеку новые перспективы).

Формировать ценность продукта вы можете методом ХПВ (характеристика – преимущество – выгода). То есть вы как бы «переводите» сухие характеристики того, что продаете в преимущества покупателя. Но работа еще не закончена.

Следует помнить, что не все преимущества являются таковыми для отдельно взятого клиента. Нужно превратить преимущества в очевидные для него выгоды.

А чтобы это сделать и не ошибиться, вы должны очень хорошо знать, кто ваша целевая аудитория.

К сожалению, очень часто клиент выражает себя не так явно, чтобы продавцу вообще было что преодолевать: «дорого», «неинтересно», «я подумаю», «пришлите коммерческое предложение».

Хорошие новости, что существуют 5 способов, которые используются в техниках «борьбы» с возражениями. В зависимости от того, что сказал собеседник, можете воспользоваться одним или несколькими из них.

1. Добиться искреннего ответа

Спросите напрямую человека, что именно его смущает, например, в ответ на «мне нужно подумать».

2. Суммировать выгоды

Дайте собеседнику радость в виде тех выгод, которые он получит от покупки. Только не вываливайте на него все сразу. В западной практике успешных переговоров такие выгоды называются — «bullets», в переводе – пули. Так вот, стреляйте одиночными, а не очередями.

3. Вызовите доверие

Иногда бывает, что человек просто не доверяет вам или компании. Вот тут и поможет кейс – душещипательная история, которая повествует об успехах взаимодействия с другими покупателями. Или о том, какие случаи приключились с компанией, где на первый план выходит ее ответственность и надежность.

4. Выявлять потребность

Вам могут солгать, сказав: «у нас все есть». Поэтому всегда стоит еще раз убедиться, действительно, это так. Нужно предложить наилучшую альтернативу на языке выгод.

5. Игнорировать

Скрытое возражение в терминах техник иногда еще называют «ложным». А так как оно не является истинным, то в ответ на него можно продолжать гнуть свою линию, если вы чувствуете, что покупатель уже на крючке. Лучше всего работает, когда вроде уже обработанный покупатель вдруг выдает — «мне нужно подумать».

— Да, конечно. Разве кто-то говорит о немедленном сотрудничестве. Если бы мы встретились минут на 10? Это вас ни к чему не обязывает.

— Вам не интересен сам товар/услуга или наша компания?

Техника продаж с возражением «У нас уже есть свои поставщики»

— Отлично. Вам не нужно отказываться от их услуг/продукции. Просто всегда хорошо, когда есть альтернатива. Так можно договориться о более выгодных условиях. Кроме того, вы получаете… («выстреливаем» выгодой)

Техника продаж с возражением «Я должен подумать»

— Да, конечно. Скажите, может есть что-то, что вас смущает? Мы можем обсудить это, и снять вопрос прямо сейчас.

Техника продаж с возражением «Пришлите мне коммерческое предложение»

— Да, конечно. Вам, наверняка, каждый день шлют их десятками. Могу предложить вам встретиться буквально на 5 минут, после чего вышлю именно то, что вам надо.

Техника продаж с возражением «Дорого!»

— Мы можем довольно гибко решить финансовый вопрос. Тут много факторов и возможностей, которые все же позволят вам получить то, что нужно. Если вы озвучите на встрече специалисту свои требования, уверен, что мы найдем то, что вам подходит.

Техника продаж с возражением «Нам ничего не надо»

— Нам так говорят, когда не совсем ясна выгода. Или заняты? Я прав? Для того чтобы вам побыстрее все понять, предлагаю встретиться…

Техника продаж с возражением «Сейчас неактуально»

— Эту фразу мы часто слышим. С нее начинали знакомство с нами большинство наших партнеров. Скажите, а когда вы будете готовы рассмотреть этот вопрос? Ведь это все серьезно…

Техника продаж с возражением «Нет денег»

Для тех, кто перепродает.

— Но чтобы деньги пришли, вам же нужно что-то реализовать. Логика подсказывает, что для этого нужно что-то купить. У нас действительно низкие цены и подходящие программы работы с дебиторкой. Предлагаю пообщаться на эти темы. Завтра удобно?

Для остальных

— Благодаря нам вы заработаете / сэкономите 100 000 руб. На встрече расскажу вам прямо по пунктам, как это внедрить. Скажите во вторник с утра, часов в 10 вам удобно будет встретиться и поговорить об этом.

Техника продаж с возражением на отказ от предварительной оплаты по счету

— Дело в том, что, чем быстрее мы начнем работать, тем быстрее вы заработаете / сэкономите. К чему откладывать, если выгода очевидна? Поверьте, вы будете удовлетворены результатом. Когда сможете оплатить счет?

Техника продаж с возражением «Да уже как-то поработали с вами, все отвратительно»

— Действительно, в то время возникали определенные трудности сервисом и качеством. Теперь с нами работают…, так нюансы с сервисом и продуктом решены. Поэтому предлагаю встретиться и оценить все самому. Скажите в четверг удобно?

Техника продаж с возражением «Мы сами перезвоним»

— Да, у вас, наверное, работы невпроворот, да и времени особо нет на то, чтобы разбираться в выгодах коммерческого предложения. Я предлагаю встретиться, чтобы быстро по пунктам рассказать, что вы получите от работы с нами.   

Мы рассмотрели отдельные техники преодоления возражений и изложили алгоритм работы с ними.

Приходите на обучение в Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/tehnika-prodazh-s-vozrazheniyami/

Не хочу заниматься продажами! Как преодолеть страх продаж?

Как преодолеть ненависть к продажам: Инструкция для тех, кто не любит продавать

Только не продажи! Я хочу заниматься своим делом, а не продажами. Не могу что-то предлагать людям – вдруг они откажутся? Многих людей страшит сама мысль что-то продавать. Они готовы всю жизнь работать на кого-то за скромную зарплату, но не готовы предложить свои услуги клиентам напрямую и получать в разы больше.

Если вы боитесь продавать и сама мысль о работе с клиентами ввергает вас в ужас, эта статья написана для вас.

Почему возникает страх продаж?

У каждой проблем есть причины. У страха продавать они обычно следующие:

  1. Вы считаете, что продажи – это обман, лукавство. «Не обманешь, не продашь».
  2. Вы боитесь, что клиент откажется покупать.
  3. Вы боитесь, что клиент будет вести себя некорректно. Скажем прямо, не все люди являются приятными собеседниками, ведут себя культурно и сдержанно.
  4. Вы считаете, что товар или услуга, которую вы предлагаете, низкого качества. Или не уверены, что сможете выполнить заказ хорошо.
  5. Вы считаете, что необходимость что-то продать ставит вас в унизительное положение по отношению к клиенту. Вы как бы выступаете в роли просителя, который говорит: «Ну купите у меня, пожалуйста».
  6. Вы не хотите заниматься продажами, потому что не желаете что-то «впаривать».
  7. Вы стеснительный человек и вам трудно с кем-то заговорить.

Отметьте про себя, какие причины наиболее болезненны для вас. Ниже мы поговорим, как с ними работать.

1. Вы считаете, что продажи – это обман

Долгое время в нашем обществе считалось, что заниматься продажами – это плохо. Даже придумали ие слова «торгаш», «барыга». А теперь взгляните вокруг. Все, что вы видите, вам кто-то продал. Компьютер, футболку, стол и стул, модный гаджет, которому вы так радовались после покупки. Разве все люди, которые вам это продали, ставили целью вас обмануть?

Задача продавца – удовлетворить потребности покупателя, чтобы клиент возвращался снова и снова и покупал снова и снова.

Для достижения этой задачи необходимо:

  • Определить потребности покупателя.
  • Предложить покупателю наилучший способ удовлетворения потребности.
  • Сделать так, чтобы покупка была легкой и приятной.

Нормальный продавец – это помощник, который помогает клиенту решить его проблемы. Занимаясь продажами, вы помогаете людям облегчить жизнь, получить больше удовольствия и положительных эмоций от товаров и услуг, которые вы продаете.

2. Вы боитесь, что клиент откажется покупать

Вы не будете получать отказы бесконечно.

  • Рассматривайте каждый отказ как возможность улучшить ваши навыки продавца.
  • Анализируйте, почему клиент отказался от продажи.
  • Делайте выводы, что нужно улучшить в процессе продажи, чтобы получать меньше отказов.

Каждый отказ приближает вас к сделке, которая завершиться успешно.

3.Вы боитесь, что клиент будет вести себя некорректно

Человек может сказать обидные слова, но решение, обижаться на них или нет – принимаете вы. Есть множество техник, которые помогают правильно реагировать на критику, контролировать эмоции, быстро успокоиться и снять стресс.

Фрилансер может выбирать клиентов, с которыми работает. Если вы чувствуете, что перед вами «не ваш заказчик», вежливо откажитесь от проекта.

4. Вы считаете, что товар или услуга, которую вы предлагаете, низкого качества

Предлагайте товары и услуги, в качестве которых вы уверены. Нельзя продавать то, что вы бы сами не купили. Если вы считаете свою работу недостаточно качественной, повышайте ценность своих продуктов.

Если вы работаете менеджером по продажам в компании и не считаете продукцию фирмы хорошей, смените работодателя. Другого выхода здесь нет.

5. Вы считаете, что необходимость что-то продать ставит вас в унизительное положение по отношению к клиенту

Вы помогаете клиенту решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы не просите и не навязываетесь. Вы общаетесь и ведете диалог, консультируете и отвечаете на вопросы. Причем тут какое-то унижение?

Если вы боитесь, что клиенты будут вести себя некорректно, то поймите: в мире больше адекватных людей, с которыми интересно и приятно общаться. Многие ваши заказчики могут в будущем стать вашими хорошим знакомыми и даже друзьями.

6. Вы не хотите заниматься продажами, потому что не желаете что-то «впаривать»

Так не «впаривайте» ничего! Есть много приемов и стилей продаж, которые не имеют ничего общего со «впариванием». Применяйте их и продавайте в комфортном для вас режиме.

7. Вы стеснительный человек и вам трудно с кем-то заговорить

Вы можете разговаривать с друзьями? Скорее всего, да. Представьте, что ваш клиент – это ваш друг, которому нужно что-то посоветовать и помочь. Ваше стеснение быстро пройдет, и вы сами удивитесь, каким общительным станете.

Вы не хотите продавать? Вам кажется, что вы не можете работать в продажах? Хотите найти тихое и уютное рабочее место, где не нужно общаться с людьми? Не спешите записывать себя в категорию людей, которые уверены, что «продажи – это не мое». Попробуйте следовать советам из статьи. Вы удивитесь, как на самом деле может быть просто и выгодно работать в продажах и самому привлекать клиентов, не перекладывая эту задачу на менеджеров или посредников.

Полезные статьи по теме:

Рекомендуем

Меня зовут Андрей Корчак, я занимаюсь фрилансом с 2008 года. В моей статье я расскажу о том, как превратить свою жизнь в яркий тропический …

Психологические проблемы удаленной работы

Источник текста: http://community.livejournal.com/ydalen_ru/22626.html благодарю Илью Рабченок (ЖЖ Ильи) за помощь в подготовке материала

Источник: http://www.kadrof.ru/articles/27880

Как я оказался в продажах

Как преодолеть ненависть к продажам: Инструкция для тех, кто не любит продавать

Я продавец, потому что я должен был им стать, а не потому что хотел. По правде говоря я ненавидел продажи, когда начал ими заниматься. Я слышу, как люди говорят “ты продавец от природы”. Это неправда. Я самый не талантливый от природы продавец, которого вы встретите, и я ненавидел продажи первые восемь лет пока я был продавцом.

Я ненавидел продажи

Когда мне было 17, на моей первой работе в магазине у меня был бейджик “продавец-консультант” и я ненавидел это. Я ненавидел разговаривать с незнакомцами “я могу вам чем-то помочь?”.

Я был неуклюжий, часто с заплетающимся языком, боялся подходить к людям, ненавидел отказы и мои результаты зависели исключительно от удачи.

Мои результаты, как мне казалось, зависели от того, хорошего покупателя я встречу или плохого.

Я был неуклюжий, часто с заплетающимся языком, боялся подходить к людям, ненавидел отказы и мои результаты зависели исключительно от удачи

Я оказался в продажах, потому что мое выживание зависело от этого, а не потому что я этого хотел. Карьера, которая передо мной была до этого не приносила доход. Продажи – это единственная работа, которую мне предложили и я ненавидел её.

Я говорил своему дяде “я ходил в колледж не для того, чтобы быть продавцом.”, а он отвечал “ты также ходил в колледж не для того, чтобы остаться без работы.” Поэтому я пошел работать продавцом и в последующие два года ненавидел свою работу.

Я ненавидел достигать взаимопонимания с покупателями, задавать прощупывающие вопросы и ненавидел делать предложение. Слово “ненавидел” недостаточно сильно описывает то, что я испытывал.

Я ненавидел спады и подъемы, получать только процент с продаж, отказы, покупателей, которые не приходят в назначенное время, покупателей, которые врут мне… и умолять их, и сопровождать их, поскольку от меня это вроде как ожидалось.

Как я стал великим продавцом

Перемотаем на 32 года вперед. Я недавно давал интервью Франу Таркентону, человеку, который находится в зале славы NFL и супер-успешному предпринимателю, и он спросил, “У тебя есть своя ниша в продажах.

Как тебе это удалось?” Хороший вопрос.

Как середнячок, который ненавидел продажи, смог стать ведущим игроком в индустрии, написать дюжину популярнейших программ по продажам и пять книг по продажам для бизнеса?

Когда я понял, что моя жизнь зависит от продаж, я решил перестать ныть и жаловаться и посвятить себя тому, чтобы стать великим в продажах. В этот момент все поменялось. Парен по имени Рей сказал мне как-то “Ты ненавидишь продажи, потому что ничего о них не знаешь. Послушай вот эту запись.

” Он дал мне кассету, которую записал старый тренер по продажам, который говорил о продажах, как будто это была формула, которую вы применяете шаг за шагом с момента первой встречи клиента до его закрытия. Это было невероятно. Я позвонил в эту компанию и спросил, что они ещё могут предложить и вложил 3000$ в тренинговую программу на 12 кассетах в 1983.

Каждый день я выделял от 30 минут до часа на просмотр видео, где парень объясняет продажи шаг за шагом. В течение 30 дней моя производительность удвоилась и самое любопытное это то, что мне стало приносить удовольствие то, что я ненавидел последние восемь лет. Через девять месяцев я входил в топ-1% в своей индустрии и я в нее влюбился.

Через пять лет я открыл бизнес по обучению людей и организаций новым способам продавать.

Парен по имени Рей сказал мне как-то “Ты ненавидишь продажи, потому что ничего о них не знаешь. 

В течение многих лет я общался с десятками миллионов профессиональных продавцов из всех отраслей. Я разговаривал с десятками тысяч страховых агентов в Скоттсдейле, где в среднем люди в комнате зарабатывали 970,000$ в год.

Я спросил у них, “сколько из вас пришли в продажи, потому что вы хотели продавать?” Практически никто не поднял руку.

Я общался с тремя тысячами сетевыми продавцами в Вегасе и спросил, “Кому нравятся продажи?” Практически никто не поднял руку.

Суть в том, что вам не обязательно должны нравиться продажи – вы должны понять, что все ваше будущее зависит от них и перестать с этим бороться. Очень немногие люди от природы любят продажи. Все, кого я знаю, из тех кто любит продажи, любят их, потому что они достигли в них успеха.

За 25 лет я не встретил человека в продажах, который любит их, и не может продавать. Я встречал много продавцов, которые любят свою профессию, и у них у все в общие черты: они делают деньги, и они ЗНАЮТ, что они делают.

Я встречал тысячи великих: интроверты, экстраверты, мужчины, женщины, послевоенное поколение, поколение Y, абсолютно разные люди, очень конкурентоспособные, нацеленные на результат и осторожные, скромные, неброские.

вам не обязательно должны нравиться продажи – вы должны понять, что все ваше будущее зависит от них и перестать с этим бороться. 

Полюбите продажи

В течение многих лет я помог тысячам продавцов полюбить свою карьеру и мой опыт говорит, что, чтобы действительно любить продажи и зарабатывать на них много денег, две вещи должны произойти.

  1. Посвятите себя этому так, как будто от этого зависит ваше выживание.

Вам не нужно хотеть этого, любить делать это, даже не нужно, чтобы вам это нравилось – все это придет вместе с результатами. Вы просто посвящаете себя этому, не оставляя себе других возможностей.

  1. Научитесь, как это правильно делать.

Если вы родились продавцом, чтобы это не значило, вы должны учиться этому шаг за шагом. Кстати, я вырос со многими людьми, которые чувствовали, что они родились продавцами и я вился ужом вокруг них, пока не выучил правила игры.

Как только вы полностью посвятили себя продажам, вам предстоит многое узнать.

– Правильный настрой

– Встреча клиента

– Раскрепостить клиента

– Разграничить себя от проблем

– Надолго произвести впечатление

– Задавать прощупывающие вопросы

– Эффективно квалифицировать

– Определить мотив покупки

– Определить причины, создающие
необходимость

– Презентация своего решения

– Когда говорить и когда слушать

– Как показывать ценность

– Как создать воодушевление

– Как преподнести свое предложение

– Как вести переговоры

– Как закрывать

– Как настаивать на закрытии

– Как не настаивать на закрытии

– Когда зацементировать сделку

– Как справляться с влиянием из вне

– Как определить кто принимает решение

– Как справляться с долгим циклом продажи

– Как справляться с ситуацией, где решение
принимают несколько человек

И это все только лишь цикл продажи, это не включает поиск потенциальных клиентов, сопровождение, холодные звонки или как оставаться замотивированным.

Так вы готовы быть в продажах? До того, как я посвятил себя продажам я был без денег. Как только я посвятил себя продажам и начал изучать все, что мог о них, я начал зарабатывать реальные деньги впервые в своей жизни.

Вы можете иметь все, что вы хотите, если вы научитесь продавать.

Вы можете иметь все, что вы хотите, если вы научитесь продавать. 

Люди ходят в школу, чтобы получить “хорошую работу”, на которой платят 60-80 тысяч долларов в год. В продажах вы можете зарабатывать 60-80 тысяч долларов в месяц, но вы должны научиться продавать. Если вы всерьез хотите когда-нибудь стать богатым, посвятите себя продажам сегодня.

Посвятите себя продажам, используя мой Ютуб канал, книги илиКардон Юниверсити. Вы сможете научиться, только когда вы действительно посвятите себя продажам, а это требует жертв.

Будьте готовы заплатить эту цену сегодня, чтобы не думать о цене завтра.

Будьте великими, 
Грант Кардон

Источник: https://grantcardone.ru/article/kak_ya_okazalsa_v_prodagax

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.