+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как правильно вести переговоры?

Содержание

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Как правильно вести переговоры?

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров – в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

    Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини – для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку – для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке – для представления компании, бутылочку воды – промочить горло, бланки договоров – вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет:постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории – кафе, например – выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле – подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных – оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” – значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять – возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец – пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия – тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба – дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное – найти человека, с которым вы будете на одной волне – из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее – от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы – серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем – с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое – средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов – так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются – ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают – на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” – прямой соперник, а для инвестора – всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента – так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества – скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше – подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность – с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее – ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду – это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров – возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам – значит, тоже заинтересован.

А значит – будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы – современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется – слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты – даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак – фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов – возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции – она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио – наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте – запал может догореть, а партнер – передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) – вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает – подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина – лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности – иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры – это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory

Как правильно вести переговоры – 6 лаконичных правил

Как правильно вести переговоры?

Искусство договариваться – один из самых важных и нужных навыков в жизни. Порой мы даже сами не осознаем, что вступили на тропу переговоров, – ну подумаешь, просто обсудим с друзьями грядущий отпуск. А на самом деле каждый из нас ведет переговоры не только с бизнес-партнерами и коллегами.

Начиная любую дискуссию, мы всегда используем определенную стратегию своего поведения, подчас даже не задумываясь об этом.

Каждый день все мы вынуждены решать трудные задачи, искать компромиссы и договариваться с разными сторонами – с бойфрендом, друзьями, родителями, знакомыми.

Переговоры мы ведем по самым разным вопросам: куда поехать в отпуск, что выбрать – туфли или игровую приставку (ответ очевиден), как сделать ремонт, стоит ли вести совместный бюджет или какой сериал посмотреть вечером.

Кого-то приводит в ужас сама идея, что все это будет названо «переговорами».

Это заставляет многих нервничать и беспокоиться в преддверии тяжелого переговорного процесса (ожидания вообще делают с людьми страшные вещи).

Однако практика показывает: к переговорам вполне можно выработать «иммунитет», что значительно облегчит вам жизнь и поможет относиться ко всему процессу гораздо проще (даже с удовольствием!).

Об искусстве ведения переговоров написано огромное количество книг. Однако осветить все возможные сценарии, которые могут возникнуть в ходе дискуссии, невозможно.

Все всегда может пойти не по плану и даже вразрез с тем, как вы себе это представляли.

Тем не менее вот несколько принципов – правил переговорщика, знание которых поможет всегда быть во всеоружии – как на работе, так и в обычной жизни.

1. Удостоверьтесь, что игра (то есть переговоры) стоит свеч

Самый главный вопрос, на который нужно честно ответить себе перед тем, как ввязаться в любые переговоры: а стоит ли вообще начинать этот процесс?

Пример. Профессор американского университета потратил несколько дней на переговоры о покупке телевизора.

Будучи подкованным в переговорном вопросе, он основательно подготовился: сделал весь необходимый ресерч до начала переговоров, лично побывал в других магазинах и провел беседы с продавцами, чтобы легко оперировать данными конкурентов во время своих переговоров. Опираясь на знание низкой цены в других магазинах, он-таки получил желанную скидку, сэкономил $120 и в совокупности потратил на это 20 часов.

На самый первый взгляд переговоры прошли успешно, а именно: завершились заключением сделки.

Тем не менее, если посмотреть более пристально, мы увидим, что профессор потратил 20 часов своего времени, сэкономив всего $120. Рабочее время американского профессора стоит гораздо дороже (вздохнули).

Так, если бы он просто занимался своей работой и вместо переговоров читал в это время лекции, то за 20 часов заработал бы гораздо больше.

Поэтому первое, о чем следует задуматься перед началом любых переговоров: а стоит ли ваше время и нервы всех возможных мук? Рассуждая об этом, опирайтесь на ваше собственное мнение и чувства (ну и да, объективные факторы) и хорошенько оцените риски: что вы можете потерять, честно сравнив это с наградой, которую вы можете приобрести.

2. Главное в переговорах – не чего хочет ваш оппонент, а почему он этого хочет

Теория переговорного процесса разделяет переговоры на позиционные (position-based) и переговоры, основанные на интересах (interest-based).

Позиции – это непосредственные желания сторон, то есть то, чего хотят получить люди в результате сделки. Интересы способны выявить истинные потребности и отразить причины, почему люди хотят именно это.

В позиционных переговорах стороны начинают диалог с выдвижения требований, в противоположном случае – с выявления и обсуждения своих интересов.

Рассмотрим на простом кейсе: два голодных друга не могут поделить одну-единственную пиццу. Каждый из них хочет целую пиццу и не хочет отступать. Позиционные переговоры неизбежно зайдут в тупик, так как пицца всего одна, а участников двое, и они не готовы делиться.

В переговорах, основанных на интересах, главный вопрос, который стоит задать оппоненту, не «Что ты хочешь?» (Понятно, что пиццу!), а «Почему ты это хочешь?» Вполне может выясниться, что одному другу очень нравится колбаса салями, но он не ест корки от пиццы, в то время, как второй – большой поклонник теста и жить не может без этих самых корок.

Зная истинную мотивацию оппонента и его глубинные интересы, обе стороны обретают шанс договориться и получить то, что они хотят, не забирая у другого.

Фокусируйтесь на интересах, на выгоде, а не на позициях. Позиции, как правило, друг другу противоречат, в то время как выгоды и интересы – далеко не всегда. В позиционных переговорах переговорщики неизбежно становятся соперниками, а в переговорах, основанных на интересах, у обеих сторон появляется общая цель – найти решение существующей проблемы.

3. Подготовьтесь к переговорам: знайте свою BATNA

Как это ни парадоксально, самое главное в переговорах происходит до них: подготовка к переговорам и разработка стратегии. Важно здраво смотреть на ситуацию и честно оценивать свои силы.

Прежде всего вы должны отчетливо представлять свою финальную цель: какой исход переговоров для вас самый хороший и самый желанный? Помните: если вы не знаете, куда хотите прийти, то можете оказаться совсем в другом месте.

Подумайте о том, что именно важно для вас при заключении сделки – какие факторы для вас играют главную роль. Вот на них и стоит обратить особое внимание.

При разработке стратегии поведения очень пригодится концепт BATNA.

BATNA – одно из ключевых понятий в теории переговоров, сформулированное знаменитым нобелевским лауреатом Джоном Нэшем (да-да, тот самый математик из фильма «Игры разума»).

Окончательно эта управленческая модель была оформлена через несколько десятков лет гарвардскими учеными Роджером Фишером и Уильямoм Ури в их знаменитой книге Getting to YES, ставшей настоящей библией всех переговорщиков.

BATNA – акроним английской фразы: «Best Alternative to a Negotiated Agreement», то есть «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». По сути BATNA – это то, что ожидает вас, если переговоры провалятся, то есть если вы не получите то, что хотите.

В общем, BATNA – это ваше лучшее из худшего. К примеру, если вы сейчас планируете, как отмечать Новый год, и обсуждаете поездку с друзьями в горы, ваша BATNA – это то, как вы встретите Новый год, если ни в какие горы ни с какими друзьями не поедете.

Как узнать свою BATNA? Для этого достаточно выполнить 3 простых действия:

1. Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять в случае провала переговоров.

3. Поработайте с наиболее перспективными идеями из этого списка, разверните их в действенные варианты.

4. Выберите из них самый лучший вариант – это и есть ваша BATNA. 

4. Знание BATNA оппонента – ваша сила в переговорах

Истинная сила в переговорах кроется в знании своих (и чужих!) альтернатив. При этом BATNA может использоваться двояко: и как запасной парашют, и как инструмент давления на оппонента на переговорах.

Исключительно важная для вас информация – BATNA вашего соперника. Во время переговоров ваша задача – собрать как можно больше информации о его мотивации. Задавайте вопросы и, главное, слушайте ответы.

Во-первых, это поможет вам понять силу позиции вашего оппонента, прояснит для вас его точку зрения и интересы.

Во-вторых, поможет вам спланировать свою стратегию – эксперты не рекомендуют раскрывать на переговорах свою BATNA, если она хуже BATNA оппонента.

5. Используйте свою и чужую BATNA себе во благо

Если у вас есть отличная альтернатива завершению сделки, то вы можете ее озвучить и использовать это в своих интересах в качестве инструмента давления. Если соглашение гораздо хуже вашей BATNA, то как минимум следует подумать о том, чтобы прервать переговоры. Дважды подумайте: а оно вам надо?

Возвращаясь к примеру о поездке с друзьями в горы, возможно, если ваша BATNA – валяться и загорать с любимым на пляже, то, может, затянувшиеся переговоры с друзьями стоит завершить и лучше поехать в романтическое путешествие на море? Разумеется, все зависит от ваших изначальных целей и желаний. И наоборот: если ваша BATNA – встречать Новый год одной с кошками дома, то, возможно, стоит быть попроще и нет смысла так яростно спорить, какой отель вам всем следует выбрать.

Если ваша BATNA сама по себе не очень, то лучше не раскрывайте ее на переговорах. Ведь так вы отдадите главный козырь в руки своего соперника. Тактики поведения здесь могут быть разными. Можно попытаться усилить свою BATNA, используя творческий подход или помощь экспертов (советы мамы тоже считаются).

Можно блефовать, делая вид, что у вас на самом деле сильная и прекрасная альтернатива (вы в этом по-любому уже мастер). Можно попытаться ослабить BATNA оппонента, снизив важность и крутизну его предполагаемых альтернатив.

И не забывайте, что ваш оппонент делает то же самое и прямо сейчас пытается узнать вашу BATNA!

Главное: если у вас плохая BATNA и многоходовочка – это не про вас, вам все-таки лучше искать компромисс и не хлопать дверью, прекращая переговоры. В выигрышной позиции всегда находится тот, у кого лучше и сильнее BATNA, или тот, кто лучше подготовлен к переговорам.

6. Спокойствие и только спокойствие!

Никто не говорил, что будет легко: переговоры – это трудно. Помните о том, что ваша цель – найти общее решение проблемы, а не навредить друг другу.

При этом очень важно отделять людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень и сохранит ваши нервы.

Порой очень трудно спокойно реагировать на абсолютно неадекватное поведение второй стороны. Есть маленький лайфхак: если человек, с кем вы ведете переговоры, хамит, срывается и кричит на вас, представьте, что у него утром умер котенок. Так проще ему сочувствовать, правда? (Согласна, иногда кажется, что мир охватила кошачья холера, и бедные котята мрут толпами.)

Всегда помните о том, что Томас Джефферсон сформулировал за нас: «Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации».

Источник: http://www.sncmedia.ru/career/kak-vesti-peregovory/

Как правильно вести переговоры?

Как правильно вести переговоры?

Экономика должна быть экономной, а я – экономист по образованию. Работаю, правда, в торговле. Постоянно имею дело с сорока банками, и собаку съел на их фортелях и зачастую, нелогичных схемах работы. По возможности делюсь опытом.

Как вести переговоры?

Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.

Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.

В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.

Как вести деловые переговоры: основные правила

Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.

А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:

  1. Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.
    Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.
  2. Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.
    Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.
  3. Не «лейте воду», выражайте свои мысли четко, ясно, коротко, чтобы у оппонента не возникло впечатление, что вы – несерьезный непрофессионал, которому нечего предложить.
  4. Улыбайтесь.
    Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.
  5. Позаботьтесь о своем внешнем виде: несвежий воротничок рубашки или стрелка на колготках могут подпортить впечатление о вас.
  6. Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени/имени и отчеству вместо того, чтобы использовать местоимения.
  7. Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.
    Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.
  8. Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.
    Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.
  9. Не затягивайте переговоры.
    Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.
  10. Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.
    Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».

Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!

Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.

В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.

Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.

Чтобы добиться нужного вам результата можно:

  1. Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.
  2. Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.

    Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Не позволяйте себя так провести.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Закон Парето часто используют в бизнесе.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры, но, увы, единого правила не существует.

Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.

ЗАРАБАТЫВАЙ ОТ 7000 руб. в день на «ЛАСТОЧКЕ»⇩

Источник: http://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-vesti-peregovory.html

Искусство вести переговоры

Подробности: 04.12.2017 14:58

При всем желании продавца продать, а покупателя – купить недвижимость сделка может сорваться из-за неумения вести переговоры.Это не пустые слова. Слишком часто нас приглашают спасти сделку, зашедшую из-за этого в тупик.В чем причина?

Во-первых, в незнании. А чего человек не знает, того он боится.

Продавец говорит, что его недвижимость заложена и ему нужно получить согласие банка на продажу. Абсолютно нормальная вещь. Но покупатель слышит совсем другое. Ему, неискушенному в сделках, ясно слышится «Банк не дает разрешения на продажу»!

Еще одна из «классических» ситуаций, когда члены семьи продавца от непонимания вольно или невольно срывают сделку, просто не понимая, что именно и почему от них требуется.Пример:

Но остается задекларирован в этой недвижимости. И он искренне не понимает, для чего от него нужна какая-то доверенность. А покупатель, не уверенный в том, что купит недвижимость без жильцов, принимает решение поискать себе что-то более простое в оформлении.

Или вот, пример разной культуры общения.

Покупатель-иностранец, воспитанный на уважении к «законам рынка», подразумевающим, что торг уместен всегда, проявляет интерес к загородному дому одного весьма уже немолодого латышского дедушки. Дедушка, напротив, воспитан строго. Сказал, значит – сказал. О чем еще говорить?

Или – позовите на помощь профессионального переговорщика.

Источник: http://ekocentrs.lv/ru/novosti/732-poleznye-sovety-iskusstvo-vesti-peregovory

Как договориться о сотрудничестве с интернет магазином. 3 простых варианта

Такая ситуация часто возникает у новых интернет-магазинов. Начинающий предприниматель задумал продавать товар, но поставщика для своего интернет-магазина найти не может. Что же делать? Есть, как минимум, 3 варианта решения.

Найти поставщика просто, а вот договориться — намного сложнее!

Где искать поставщика для интернет-магазина?

В базах b2b компаний, брать оптовые прайсы и сравнивать предложения. Вас должны интересовать три вещи: цена, срок и способ доставки, гарантийные обязательства. Неплохой вариант — оптовые рынки. Там тоже можно найти неплохие предложения. Правда, это справедливо только для определенных ниш (одежда, детские товары, всякая мелочевка).

Так какие есть варианты сотрудничества и как договориться?

Вариант 1. Полный выкуп товара на свой склад

По этой схеме договориться о сотрудничестве с интернет-магазином можно очень легко. Тут практически нет даже факта проведения переговоров. Идет простая сделка закупки товара (чаще всего на самых невыгодных условиях). Если у вас есть начальный капитал и желание во что бы то ни стало развивать эту нишу — вперед. Рискуйте!

Вариант 2. Разовые закупки товара по факту заказа

По данной схеме работает примерно 80% мелких и средних интернет-магазинов. Суть схемы проста: вам приходит заказ, поставщик под него отгружает вам товар.

Как влиять на поставщика? Давайте гарантии суммы ежемесячного выкупа товара. Приведите статистику по текущим заказам вашего магазина, либо договоритесь, что будете приезжать за заказами 1-2 раза в неделю в определенные дни. И под эту схему оптимизируйте свой отдел продаж.

Вариант 3. Работа с отсрочкой платежа

Вариант идеальный, но договориться интернет-магазину с поставщиком на таких условиях можно только в двух ситуациях:

  1. Кто-то из ТОПов поставщика — ваш хороший друг
  2. У вашего магазина есть большой трафик и много заказов

Первый вариант договориться о сотрудничестве с интернет-магазином мы не рассматриваем. А второй отлично сработает, когда вы принесете поставщику свою статистику, а ещё лучше — в режиме реального времени покажете цифры заказов. Если поставщик грамотный, то посещаемость его будет мало интересовать. Главное — заказы и продажи его товара.

Источник: http://denegnik.com/kak-pravilno-vesti-peregovory/

Как правильно вести переговоры: руководство для предпринимателей-новичков

Как правильно вести переговоры?

  • чтобы продавить свое решение;
  • чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
  • чтобы оправдаться перед власть имущими;
  • чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками.

В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Зачем нужны переговоры?

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
  • демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
  • неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими.

В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа.

Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этап 1. Подготовка

  1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров.

    Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)

  2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи.

    Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.

  3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить.

    Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника.

Затем наступает время самого главного —  озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.  

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся  или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные.

Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

 

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще.

Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки.

Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Обсуждение и торг

Этап 4. Принятие решения

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором.

Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес.

Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно.

Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше.

Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения.

Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные.

Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги.

Как говорится, ничего личного — только бизнес.

Оперируйте точными цифрами

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

  • “Расскажите об этом поподробнее”;
  • “А что вы думаете об этом?”;
  • “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

  • Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
  • Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении.

Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле.  И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь.

Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

  • Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
  • У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Избегайте конфликта

Пример:

  • Ты че мне тут говоришь?  Мал еще со старшими спорить.
  • Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

  1. Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
  2. Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
  3. Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
  4. Вы провоцируете конфликт.

    Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.

  5. Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии.

Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!

Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!

Источник: https://envybox.io/blog/kak-pravilno-vesti-peregovory-rukovodstvo-dlja-predprinimatelej-novichkov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.