+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как правильно привлекать потенциальных клиентов торговым представителям. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Содержание

Как привлекать клиентов: рекомендации, эффективные способы :

Как правильно привлекать потенциальных клиентов торговым представителям. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Любой бизнес – хоть стартовый, хоть давно действующий – нуждается в клиентуре. Именно конечный потребитель товаров и услуг служит источником вливания финансовых средств, а значит, дает возможность вашему делу расти и развиваться.

О том, как привлекать клиентов, сказано уже очень много, но подобная информация никогда не будет лишней. Сколько бы ни было проведено маркетинговых исследований, всегда остаются вопросы, например, о том, почему при равных условиях клиент выбирает одно из предложений.

Однако это частные случаи, в целом предпочтения покупателей можно просчитать с достаточно высокой долей вероятности, чем и занимаются маркетологи в рамках одной компании, города или страны. Существует также международный маркетинг.

И все эти специалисты ищут ответ на один и тот же вопрос: “Как привлекать клиентов?” Накопленный материал является очень интересным, поэтому сегодня мы будем заниматься его изучением.

Таинственное создание под названием “клиент”

Очень важно хорошо представлять, кто же такой наш клиент. Это ключевое понятие, поскольку дает возможность сфокусировать свои усилия и направить их на достижение конкретных целей. Так как привлекать клиентов одной целевой группы намного проще, нужно сначала разобраться, в каком направлении нам нужно действовать.

Вообще все потенциальные клиенты делятся на корпоративных и частных. Каждую компанию в первую очередь привлекают именно граждане первой категории, поскольку они представляют собой целый сегмент на рынке потребителей. Заполучить такого клиента сложно, однако и выгода от таких сделок очень хорошая.

Впрочем, не стоит заострять внимание на крупной добыче, потому как именно внимательное отношение к каждому единичному заказчику в результате может сыграть вам на руку, ибо он может однажды привести за собой целую корпорацию.

Поэтому обсуждая, как привлекать клиентов, мы можем с уверенностью сказать, что частные лица – это именно та категория, с которой стоит работать больше всего.

Самые популярные способы заполучить новых клиентов

На самом деле у частного бизнеса не всегда в штате есть команда маркетологов, поэтому приходится выходить из положения, используя проверенные средства. При этом способы привлечь клиентов дельцы зачастую перенимают у своих конкурентов и быстро адаптируют под собственные нужды. Мы рассмотрим как типичные, так и нестандартные методы завоевания новых потребителей товаров или услуг.

Акции

Кто из нас не обращал внимания на подобные вывески? Акции, распродажи, скидки – все это привлекает потребителя, и он, скорее всего, поинтересуется хотя бы предлагаемыми условиями.

Если вы ищете способ, как быстро привлечь клиентов, то вам нужен яркий и хорошо оформленный баннер на проходном людном месте.

Причем содержание может быть различным: бонус к полученной процедуре в салоне красоты или кредитование со льготными условиями – не суть важно, самое главное – чтобы человек получил ваше послание в доступной форме.

При этом очень важно, что, прибегая к подобному методу стимулирования клиентской активности, продавец услуг рассчитывает на приверженность население к “бесплатному сыру”.

Даже если человек не очень нуждается в том, что вы предлагаете, он может поинтересоваться продуктом исключительно из-за того, что условия покажутся ему выгодными.

В результате он не только сам может воспользоваться предложением, но и расскажет другим.

Продолжаем привлекать любителей «халявы»

Действительно, огромное количество рекламных уловок связаны именно с этим. Маркетологи играют на импульсивности людей, а потому стараются сделать свою «паутину» как можно более притягательной.

Говоря о том, как можно привлечь клиентов, нельзя обойти вниманием такой способ, как плановое снижение цен.

“Все сезонные процедуры дешевле на 40 %”, “Весь ассортимент уходящего лета теперь доступнее на 60 %!” – эти и подобные им слоганы собирают клиентов с огромной скоростью.

Очень хорошо работает и принцип предоставления скидки на товар. Такой метод работает всегда, независимо от того, понимаем мы рыночные механизмы или нет. Это очень хорошо прослеживается при оформлении ценника 999 рублей или 2990.

Советы от профессионалов

Акции и скидки – это достаточно грубые механизмы, к тому же если владельцев бизнеса спрашивают, насколько результативной была проведенная акция, они не всегда могут ответить.

Товар или услуги проданы, но уже не по той цене, которая закладывалась изначально.

Увеличилась ли реализация настолько, чтобы перекрыть эту разницу? Именно для того, чтобы вы хорошо понимали, как привлечь прибыль и клиентов, мы сегодня и хотим раскрыть лучшие способы их привлечения.

Повышение лояльности

Перечисленные способы не использует только самый ленивый бизнесмен, но эффективность их может быть различной.

Поэтому для того, чтобы они действительно работали, мы рекомендуем вам использовать следующие методы. В первую очередь желательно ограничить срок действия вашего предложения.

Подобный маркетинговый ход позволит внушить потенциальному клиенту мысль, что условия скоро могут измениться в невыгодную для него сторону.

Второй вариант похож на первый, однако имеет некоторые нюансы. В этом случае главная задача – красочно расписать достоинства товара (услуги), а затем упомянуть, что количество их весьма ограничено. Это может быть VIP-коллекция или уникальное предложение, от которого сложно отказаться.

Давайте еще немного поговорим о том, как привлечь новых клиентов. Согласитесь, изначально человеку все равно – пойти к вам или в компанию напротив. Предложите первому купившему товар или услугу ценный приз. В качестве оного не обязательно должен выступать продукт, прекрасно подойдет бесплатная консультация эксперта (мастер-класс по макияжу или уходу за внешностью).

Ну и, наконец, для первых клиентов можно придумать какой-то сувенир. Это может быть косметичка, брелок-фонарик с логотипом, некоторые фирмы практикуют угощать конфетами и фруктами, особенно если посещение приурочено к какому-то празднику. Мелочь, а приятно.

Реклама – двигатель прогресса

Так как привлечь больше клиентов, не предоставив им информацию о себе, не получится, самое время поговорить о рекламе более детально.

Казалось бы, что здесь сложного: составьте объявление, распишите свои условия, и в результате у вас отбоя не будет от клиентов. На самом деле все гораздо сложнее.

Рекламу потребуется грамотно создать и преподнести потенциальному клиенту, причем она должна затронуть именно те струнки, которые для него важны.

Основные правила

Реклама не должна быть навязчивой, выводить клиента из себя. Наверняка многие вспомнят старый рекламный ролик «Кока-Колы». Простой слоган: «Праздник к нам приходит – всегда «Кока-Кола»!», зимний лес, поезд и Дед Мороз с бутылочкой колы…

Ничего лишнего, а насколько запоминается! Из этого вытекает второе правило: реклама не должна быть длинной. Уберите из нее все, что несет негативный оттенок, ваша цель – не отпугнуть, а привлечь клиента. Она должна быть интересной и яркой, привлекать внимание и располагать к себе.

И конечно, реклама должна быть направлена исключительно на конкретную целевую аудиторию и подаваться заблаговременно, до наступления продаж.

Виды рекламной продукции

Очень кратенько пройдемся по видам рекламной продукции, чтобы вы могли понять, какой широкий диапазон воздействия на потенциального клиента у вас в руках. На телевидении можно запустить рекламные ролики или бегущую строку. Иногда маркетологи проплачивают рекламу их продукции во время различных популярных шоу.

Сегодня интернет немного потеснил телевидение, открывая бесконечны простор для деятельности. Здесь можно публиковать пресс-релизы на популярных площадках, демонстрировать баннеры. Наконец, сегодня становится популярным размещение рекламы в общественном транспорте и на городских экранах.

Нестандартные способы рекламы

Сегодня завоевать не только доверие, но и банальный интерес клиента дорогого стоит. Поэтому маркетологи день за днем изобретают все более изощренные способы заполучить их внимание. Привлечь клиентов в бизнес – это зачастую значит выжить в кризисные времена. Сегодня интернет становится все более доступным, поэтому многие проекты переносятся в Сеть.

Практически все люди любят игровую составляющую, на что решили поставить современные рекламщики. Если вы реализуете продукцию или услуги через сайт – то это настоящая находка.

Закажите программистам небольшую игру, которая будет отражать реальное использование вашей продукции, а за правильные ответы начисляйте бонусы, которые можно тратить в процессе совершения покупки.

Мастер-классы и реалити-шоу

Ниже мы более детально поговорим о том, как привлечь клиентов в салон красоты, а пока рассмотрим неординарный способ рекламы своего товара или услуг. Очень хорошо этот механизм зарекомендовал себя в случае с салонами, где работают стилисты и профессиональные визажисты, косметологи и другие специалисты.

Каждая женщина хочет хорошо выглядеть, но не у всех хватает знаний, чтобы использовать имеющиеся в продаже косметические средства так, чтобы результат был действительно потрясающим. Поэтому салон может назначить проведение бесплатного мастер-класса, на который приглашаются несколько женщин.

Непосредственно на модели мастера покажут свое искусство, а параллельно можно рекламировать косметику.

Сторителлинг

Это вариант составления официальных презентаций, которые так часто приходится готовить банковским работникам для корпоративных клиентов.

При этом специалисты рекомендуют готовить не стандартный аналитический документ, а небольшую иллюстрацию, демонстрирующую персонажа, в жизнь которого вошел рекламируемый продукт.

Скажем, человек сталкивается с определенными проблемами, но в определенный момент ему на помощь приходит ваша компания…

Как привлечь клиентов в салон красоты

Чего ожидает посетитель подобного заведения? В первую очередь ему необходим релакс. Клиент не хочет выбирать косметику, сидеть в ожидании приема или долго объяснять, чего он хочет.

Нет, он ждет, что его встретит настоящий профессионал, который с одного слова поймет, что от него требуется, и приступит к работе.

То есть реклама должна отражать, что у вас работают настоящие мастера своего дела.

Второе, что интересует клиента – это сколько он за это удовольствие заплатит.

Причем это вопрос решающий, поэтому, говоря о том, как привлечь клиентов в салон, следует отметить, что акции в виде первого пилинга со скидкой, массажа в подарок и прочие демонстрационные вещи работают очень хорошо.

Самое главное – оказывать услуги на высочайшем уровне, чтобы в следующий раз человек решил вернутся именно к вам, даже если стоимость процедуры будет уже полной.

Банковский сектор: ищем клиентов

Банк – это учреждение, которое предоставляет различные услуги. Это может быть кредитование и переводы, хранение денежных средств на депозитах. Причем каждое такое учреждение отличается своими условиями, а также расценками на предоставляемые услуги.

Как привлечь клиентов в банк? На самом деле существует ряд мер, которые признаны эффективными во всем мире. В первую очередь следует обратить внимание на своих постоянных посетителей. Именно через них можно привлечь новых клиентов.

Для этого необходимо обязательно подчеркнуть важность данного человека для банка: сделать презент, предложить интересные условия, ссылаясь на длительное сотрудничество.

Думая о том, как привлечь клиентов, банку нельзя забывать о личных связях менеджеров. Одно дело, когда об услугах вы узнаете из газеты, а другое – когда вам расскажет близкий человек. Конечно, предварительно необходимо проработать спектр предложений, с которыми вы сможете выйти к потребителю, который отличит вас от конкурентов.

Кстати, сфокусировав внимание на стоимости предоставляемых услуг, часто забывают про такую важную вещь, как сервис.

Клиент банка не должен долго толпиться в очереди, его должно ждать удобное кресло, напитки и одноразовые стаканчики, комфортная обстановка.

Сотрудники банка должны максимально быстро разобраться в его проблеме и направить к тому, кто может ему помочь. Зачастую именно проблемы с сервисом и являются решающими, из-за чего люди решают искать для себя новый банк.

Ошибка номер один, которая может стоить вам клиентов

И с ней сталкивается большинство предпринимателей. Будь то салон красоты, банк или любой другой бизнес, мы все стараемся заполучить своего клиента. Мы придумываем акции и мотивационные схемы, тратим деньги на буклеты и листовки, мечтаем, что к нам пойдет толпа посетителей.

А вот когда это случается – оказываемся не готовы. И получается банальная вещь: ваши сотрудники сбиваются с ног, не успевают нормально обслужить каждого посетителя.

При этом не хватает раздаточного материала, заканчиваются призы, которые были обещаны участникам акции – список можно продолжать до бесконечности. В результате люди посчитают себя обманутыми и уйдут, а вам придется придумывать новую акцию.

Чтобы избежать таких казусов, необходимо тщательно планировать все рекламные кампании, четко обозначать их сроки, желательно ограничивая число посетителей какими-либо купонами, количество которых известно заранее.

Таким образом, мы подходим к самой главной мысли: мало привлечь клиентов – надо их удержать. А это значит, что необходимо работать со своим сотрудниками, обучать и мотивировать их, объяснять важность их работы и ценность каждого клиента, который к вам зашел.

Это простой секрет успеха, о котором часто забывают в погоне за лучшим рекламным слоганом. Соблюдая наши инструкции, вы сможете вывести свои бизнес на новый уровень, при этом не нужно быть гениальным маркетологом, самое главное – хорошо понимать, каким целям служит ваша реклама, и какого клиента вы хотите в конечном итоге привлечь.

Чем лучше будет сформулирована эта идея, тем больше клиентов у вас будет в результате. Успехов!

Источник: https://BusinessMan.ru/new-kak-privlekat-klientov-rekomendacii-effektivnye-sposoby.html

Сила упорства. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Как правильно привлекать потенциальных клиентов торговым представителям. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Неудачи и отказы — ступени к успеху.
Ничем в мире нельзя заменить упорство. 
Его не может заменить талант — 
никого не встретишь так часто, как талантливого неудачника.

 
Его не может заменить гениальность — 
непризнанные гении почти вошли в пословицу. 
Одного образования тоже недостаточно —
мир полон образованных изгоев.

 
Только упорство и решимость всесильны.

Кальвин Кулидж, тридцать четвертый президент Соединенных Штатов Америки

Зачастую мы видим, что увеличение продаж происходит очень медленно. Совсем не так, как мы планируем. Слабо наполняется клиентская база потенциальными клиентами. Торговые представители сейчас получают большое количество инструментов для увеличения продаж, но помогают ли они? И всегда ли вы пользуетесь этими инструментами?

Холодные звонки! Активный поиск потенциальных клиентов делается с помощью методики холодных звонков. Различных методик холодных звонков много. И конечно, мы знаем общую механику:

  • Завладеть вниманием.
  • Представить себя и компанию.
  • Объяснить причину звонка.
  • Сделать вопросительное утверждение.
  • Назначить деловую встречу.

Мы учим делать холодные звонки пошагово, торговый представитель получает навык. Потом торговый представитель приходит на работу.

Пробует и зачастую получает негативный результат, потому что опыта еще нет. Не отработаны шаги. Диалоги сырые. Есть неуверенность во время общения, клиент это слышит, чувствует. Слова звучат неубедительно. Как результат — возврат к отработанной технике звонка. Тут все понятно и более спокойно, хоть и нерезультативно.

Как же быть? 

Набраться терпения!

Нет неудач — есть опыт

Каждый отказ приближает нас к продаже по закону воронки продаж. Есть статистика, и она говорит о том, что как бы то ни было при самом худшем варианте развития, но один из ста клиентов купит.

Есть метод: продавец находит потенциального клиента и начинает его обрабатывать, названивает чуть ли не каждую неделю, а то и через день. Пока клиент терпит в меру воспитанности. Все выглядит как движение к сотрудничеству, но потом нервы сдают… Результат от этого — шок! Как так, такие прекрасные отношения и вдруг… отказ, зачастую в резкой форме.

Ответьте на вопрос: сколько нужно сделать звонков предполагаемому клиенту, перед тем как отправить его в архив? Один, два, пять… сто пять? Сколько вы делаете клиенту звонков? Знаю компании, где менеджеру дают задание начать работать с компанией Х и он начинает ее обрабатывать. День, два, неделю, месяц…

Это похоже на историю про ловца устриц. Представьте, что вы сейчас профессиональный добытчик жемчужин, сидящий на берегу моря. Каждый час я даю вам корзину с сотней устриц. Среди этой сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые.

Как профессионал, вы открываете первую устрицу и видите, что она пустая. Вы аккуратно закрываете ее снова, держите в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидите над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина.

Вы будете это делать? 

Конечно, нет. Вы выбросите пустую устрицу и возьмете другую, а потом еще одну, и так, пока не найдете жемчужину. Секрет не в том, чтобы убеждать людей, секрет в том, чтобы делать отбор.

Сколько потеряно времени на то, чтобы продолжать добиваться сотрудничества только с одним клиентом? 

Сколько можно было найти рабочих клиентов за это время? 

Сколько недополученной прибыли? 

Сколько нервов — своих и на другом конце провода? 

Это кто-то подвергал анализу?!

Анализ важен для дальнейших действий. И старайтесь концентрироваться на том, что сделано правильно! 

Задайте себе вопрос: «Что конкретно я сделал правильно?»

Показатели нужно знать

Сколько нужно набрать телефонных номеров, чтобы назначить встречи? 

Сколько нужно назначить деловых встреч, чтобы получить потенциального клиента? 

Сколько нужно завести в CRM потенциальных клиентов, чтобы заключить сделку?

Нужно вырабатывать и знать общие показатели отдела продаж и, конечно же, индивидуальные показатели каждого торгового представителя. Уверен, что это так и есть в вашей компании. Хотя опыт показывает, что не всегда это так…

Нужно делать много звонков, чтобы заключить сделку. И вот на этом этапе у торгового представителя зачастую и встает сложная задача. Да, да! Не так просто, как может показаться, взять телефонную трубку и начать обзванивать большое количество компаний. Это легко можно увидеть по резюме на различных кадровых сайтах: «без поиска клиентов», «без обзвона» и т. д.

Холодные звонки — это нервы. Много нервов и стрессовых ситуаций. Это то, что отвращает сотрудников отделов продаж от решительных действий.

Страх неудач и страх отказа. Это мучительное чувство, знаю не понаслышке. И много приходилось работать с людьми, панически боявшихся взять трубку телефона и набрать номер. Это реальность, о которой не говорят, которой стесняются. Реальность, которая мешает двигаться к успеху!

Да, менеджер по продажам должен быть стрессоустойчивым. Но что стоит за этим словом, когда на другом конце бросили трубку? И это не худший вариант… Часто мы видим за этим словом черствость, когда о стратегии «выигрыш — выигрыш» не может идти речи, потому что продавец уже по умолчанию не любит людей на том конце провода, но искусно это скрывает. А иногда и не скрывает!

Это не приносит в жизнь позитива и удовлетворения от работы.

Самовосстановление

Обязательно нужно восстанавливаться во время и после работы. Есть много нехитрых упражнений для восстановления баланса настроения и внутреннего спокойствия. 

Например, упражнение «остановка времени».

Это самое простое упражнение из моего сундучка. Как только вы почувствовали нервное напряжение или эмоциональную усталость, или даже неуправляемую эмоцию, ОСТАНОВИТЕСЬ!

ЗАМРИТЕ! 

Время замедлилось максимально. Дыхание стало очень медленным. Нет! Еще медленнее. Вы двигаетесь, но так медленно, что это даже незаметно с первого взгляда. И со второго тоже незаметно… Движение глаз почти незаметно. Даже глотаете вы медленно. Да что там говорить — кровь замедлилась в венах и артериях. Кажется, что вокруг вас… даже… воздух стал… плотным и тягучим. Все… СТОП!

Попробуйте прямо сейчас. Делайте это упражнение 10–15 секунд. 

Эффект этого упражнения в том, что ваше эмоциональное состояние сменится на какое-то другое, на какое — мы не знаем, но оно изменилось. А этого достаточно. Вы вышли из цикла. Концентрация на ощущениях внутри и снаружи тела делает свое дело. Процессы переключились, а это именно то, что вам необходимо во время работы!

О важности восстановления много говорят, и это хорошо. Намного лучше, если бы не только говорили, но и делали. Зачастую это зависит от корпоративной культуры и взгляда руководства на такие задачи.

Подскажите руководителю что необходимо назначить время перерывов на элементарную гимнастику и выделить 10–20 минут на релаксацию после обеденного перерыва.

Это помогает улучшить продуктивность работы у сотрудников.

Сила упорства

Про упорство можно тоже много говорить, но если только говорить — это мало поможет. Обязательно нужно работать над собой. Если вы не достигли результата, которого ожидали, извлекайте урок из этого и опять повторяйте попытку достичь результата.

Нет способа достичь успеха, пока вы не начнете делать ошибки и учиться на них, чтобы двигаться в своей работе дальше. Только так достигается профессионализм и мастерство. Нужно набраться смелости и сделать попытку независимо от того, достигнете вы успеха или нет.

Как в мудрой притче: однажды царь решил подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в царстве важный государственный пост. Толпа сильных и мудрых мужей обступила царя.

— О вы, подданные мои, — обратился к ним царь. — У меня есть для вас очень трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее.

Он подвел присутствующих к огромному дверному замку, такому огромному, какого еще никто никогда не видывал.

— Это самый большой и самый тяжелый замок, который когда-либо был в моем царстве. Кто из вас сможет открыть его? — спросил царь.

Одни придворные только отрицательно качали головой. Другие, которые считались мудрыми, стали разглядывать замок, однако вскоре признались, что не смогут его открыть. Раз уж мудрые потерпели неудачу, то остальным придворным ничего не оставалось, как тоже признаться, что им не под силу эта задача, что она слишком трудна для них.

Лишь один визирь подошел к замку, стал внимательно его рассматривать и ощупывать, затем пытался различными способами сдвинуть с места и, наконец, одним рывком дернул его.

О чудо — замок открылся! Он был просто не до конца защелкнут. Надо было только попытаться понять, в чем дело, и смело действовать. Тогда царь объявил: 

— Ты получишь место при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».

Подготовка к работе

Предлагаю вам сделать простое, но эффективное, разработанное автором упражнение специально для торговых представителей для подготовки к звонкам. Применяется, когда вы не уверены в себе и находитесь в нерешительности. Оно использовалось в начале дня для мобилизации активности и решительности.

Сядьте удобно, прямо, ступни поставьте на пол. Колени под прямым углом. Корпус держите прямо, но не напрягайтесь. Корпус немного наклонен вперед, будто вы готовитесь встать. Закройте глаза — на начальном этапе так проще сосредоточится. Потом, когда вы освоите эту технику, упражнение можно выполнять с открытыми глазами.

И представьте, как в ноги из ступней начинает поступать пламя. Это огонь действия! Огонь решительности. Это может быть холодное пламя, но оно очень активное. Оно бурлит. Языки его поднимаются все выше и выше. Они заполняют ноги и поднимаются по телу. Сантиметр за сантиметром языки пламени поднимаются все выше, заполняя собой каждую клетку вашего тела.

Пламя движется с такой скоростью, с которой вам комфортно. Языки пламени сжигают лень и нерешительность. И по мере заполнения тела вы все больше чувствуете активность и решимость к началу действия. Вы как пружина, как кошка перед прыжком. Вы становитесь как спусковой крючок. Но вы не двигаетесь, пока огонь не достигнет области шеи и не начнет заполнять шею.

В момент, когда это произойдет, вы уже готовы действовать. На языке уже есть все нужные слова. Осталось запустить процесс. Запомните это ощущение наполнености бушующим пламенем. Запомните свои физические ощущения. Побудьте в этом еще чуть-чуть. Это ресурсное состояние можно потом вызывать по желанию. Вы почувствуете, когда вы готовы к действиям.

Сделайте глубокий вдох и длинный медленный выдох. Улыбнитесь. Обязательно улыбнитесь! Теперь вы можете начинать действовать.

И еще несколько слов. Обязательно делайте анализ после звонка. Анализируйте, как прошло общение.

На каком этапе вы контролировали общение, а где забыли о контроле?

Где вы управляли диалогом, а когда вами управляли?

Когда вы вели диалог по плану, а когда ушли от запланированного диалога?

Задали ли вы все вопросы или что-то упустили?

Производите следующий контакт после анализа звонка. Делайте выводы. Поступайте по-новому после неудачного звонка. Старайтесь разорвать неуспешные циклы. Если что-то не получается — меняйте схему диалога.

Еще об упорстве

Мы много учимся. Это важно для современного человека. А в бизнесе это еще более важно, очень важно! Мы учимся работать, учимся выполнять работу хорошо. Зачастую это проявление внешних методик и технологий. Немногие в современном мире работают над собой, над своим внутренним состоянием.

Наверняка вы хотите достичь гармонии в своей жизни, тогда вам придется заниматься не только внешней референтностью, но и внутренней. Выстраивание внутренних отношений с собой, работа с внутренними эмоциональными процессами дает возможность гармонично развиваться и контролировать себя на всех уровнях бизнес-процессов.

Это то, что воспитывает наши человеческие качества, такие как умение строить отношения, стрессоустойчивость, обучаемость, умение сконцентрироваться, контролировать эмоции, быть в хорошем расположении духа, управлять настроением, жить с позитивными взглядами и так далее. Посмотрите на маленького ребенка, который учится ходить. Это ежедневный рутинный и даже опасный труд.

Сколько падений! Сколько дней и даже недель борьбы! В итоге упорный труд будет вознагражден, о чем и говорят многочисленные жизненные примеры.

Сколько раз ученый делает опыт, чтобы прийти к успеху? Десять, сто, тысячу раз? Томасу Эдисону пришлось сделать больше десяти тысяч попыток, прежде чем он изобрел электрическую лампочку. Если вы сделаете десять тысяч попыток в своей работе, то уверен, что вы уже на пути к успеху.

Упорство — это сила создавать свою судьбу.

Медитация

Освойте пару медитативных упражнений, которые облегчат вам восстановление гармоничного внутреннего состояния и помогут справиться со стрессами в работе. Медитация пришла с Востока.

Обратите внимание на темпы роста Японии, Китая, Кореи и других восточных стран.

Может, умение познать себя не просто развлечение, но хороший способ преуспеть в работе? Медитация и упорство не могут существовать друг без друга, так же как упорство и успех в продажах.

И напоследок самый простой, из собственного опыта медитативный прием. Неважно, где вы делаете это упражнение. Неважно время суток и место. Неважна поза и то, что вас окружает. Можете выполнять упражнение где угодно и когда угодно! Сосредоточьтесь на своем дыхании.

Сделайте глубокий вдох и спокойный длинный выдох. Восстановите спокойное дыхание. После этого концентрируйтесь на паузе между вдохом и выдохом. Не меняйте дыхание, не удлиняйте паузу. Вообще ничего не нужно делать.

Просто сосредоточьтесь на паузах между вдохом и выдохом и выдохом и вдохом…

Слишком просто, чтобы не получилось, но очень помогает успокоиться и сосредоточиться и снимает нервное напряжение, что является главным для нас в наше время скоростей и большого количества эмоций.

Эти и другие упражнения мы используем во время бизнес-тренингов, для того чтобы вы научились управлять своим внутренним состоянием.

Источник: https://otchetonline.ru/art/direktoru/16928-sila-uporstva-neudachi-i-otkazy--stupeni-k-uspexu.html

Как стать успешным торговым представителем?

Как правильно привлекать потенциальных клиентов торговым представителям. Неудачи и отказы — ступени к успеху

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку  

У. Пандстоун

Торговый представитель – это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

 Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков. 

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

  • Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
  • Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
  • Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом – вот единственный способ, как стать торговым представителем.

Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе – все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает.  По торговому каналу выделяют работу  с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар – пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины – венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера.

А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение.

Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

  • Разговорчивость – первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
  • Быстрота реакций;
  • Умение создавать положительное впечатление;
  • Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, – доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет?  Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор  помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем.

Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля.

Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия – призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение  о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

  • сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
  • сохранение личной свободы в профессии;
  • моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия. 

Авторитетное мнение: 

Источник: http://superiorseller.com/kak-stat-uspeshnym-torgovym-predstavitelem

Привлечение клиентов: 6 нестандартных способов привлечения клиентов

Как правильно привлекать потенциальных клиентов торговым представителям. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Стимулирование потребительского поведения с помощью социальных сетей, мобильных приложений хорошо тем, что позволяет «заманивать» новых клиентов, вызывая у них позитивные эмоции.

Так считает Александр Головин, сооснователь сервиса для геймификации Balaa: «Все существующие методы привлечения клиентов можно назвать «лобовыми». Различные программы лояльности не вовлекают клиентов, а апеллируют только к монетизационной составляющей.

Геймификация же включает эмоциональную составляющую. Различные игры повышают азарт».

Александр Головин приводит яркий пример — приложение, которое, допустим, предлагает угадать три раза подряд дизайнера платья, а на четвертый раз дает возможность пользователю получить не скидку, а балл или определенное звание. По его мнению, такая игра способна только усилить интерес клиента к продукту.

Иногда геймификация, используемая для продвижения продукта и привлечения внимания к нему, несет в себе не только эмоциональную, но и «утилитарную» составляющую. Например, создатели сервиса emailga.

me прибегают к игровым элементам, чтобы заставить пользователя эффективнее работать с электронной почтой, тем самым помогая ему контролировать производительность. В игре жестко ограничено время на то, чтобы дать ответ на входящее электронное письмо.

Человек получает награды, если успевает все сделать в срок.

Способ №2: шоу

Иногда скромный бюджет на маркетинг заставляет предпринимателей фантазировать и прибегать к весьма креативным способам привлечения клиентов. В то же время именно за счет необычных подходов они и становятся заметнее  конкурентов.

Илья Маликов, будучи основателем компании «Самоспас», занимающейся производством оборудования, с помощью которого можно покидать здание во время пожара, осознанно делает ставку на неклассический пиар.

В его бизнесе проблема заключается еще и в самом потребителе: многие, например, не знают о том, что, имея под рукой специальное оборудование, могут спастись из горящего здания самостоятельно, не дожидаясь пожарных.

Чтобы убедить публику в необходимости иметь такое оборудование в своей семье и в простоте его использования, Илья Маликов устраивает показательные выступления перед тележурналистами. Перед объективами камер молодой предприниматель вместе со своей командой демонстрирует, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу фактически являются для «Самоспаса» бесплатной рекламой.

Вот одно из показательных выступлений:

Способ №3: сторителлинг

Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в области подготовки публичных выступлений и сторителлинга, советует сделать слайдовую презентацию, но не в виде аналитического документа, а с элементами сторителлинга. «Проиллюстрируйте жизнь какого-нибудь персонажа.

Пусть он будет похож на вашего клиента, чтобы клиент мог увидеть в нем себя, — приводит пример Яныхбаш.

– Персонаж столкнется с определенными проблемами, но в кульминационный момент на помощь придет ваша компания и разрешит эти проблемы с помощью товара или услуги! Тот же подход можно использовать и в рекламных коммуникациях, и в сетевой презентации».

Один из примеров удачной презентации – You Are NOT Your Idea

Способ №4: социально ориентированное решение

Попробуйте нащупать социальную составляющую в деятельности вашей компании. Это привлечет внимание общественности к проекту и притянет клиентов.

Ярким примером обнаружения социально ориентированного решения в рамках глобального бизнеса может служить философия обувной компании TOMS Shoes: за каждую проданную пару обуви производитель дарит вторую пару нуждающимся детям.

Подобным образом поступает компания Warber Parker Glasses, запустившая акцию Buy a Pair, Give a Pair: продав одну пару очков, вторую она дарит неимущим. За время своего существования компания успела раздать бедным более полумиллиона пар очков.

На этой фотографии основатель компании TOMS Shoes Блейк Майкоски обувает бедного мальчика:

Российская рекрутинговая компания «Эверт» едва избежала банкротства благодаря тому, что вовремя обратила внимание на социальное решение.

Столкнувшись с высокой конкуренцией на рынке и не имея заказов на услуги, Евгений Попов, основатель «Эверт», решил, что на каждого трудоустроенного соискателя будет бесплатно находить работу человеку с инвалидностью.

О том, что из этого получилось, мы писали в статье «Эверт»: как помощь инвалидам спасла компанию».

Способ №5: визуальные соцсети

С тем, что социальные сети играют ключевую роль в развитии бизнеса, спорить не приходится. «ВКонтакте», ,  — все эти площадки объединяют вокруг бренда лояльных почитателей.

Но есть среди соцсетей и менее изученные ресурсы, которыми российские компании начали пользоваться не так давно — например, Instagram. Эта платформа может быть привлекательной для бизнеса, которому есть, чем радовать глаз потребителя.

 А с возможностью добавлять видео все стало гораздо интереснее — теперь можно снимать и сам производственный процесс, показывать компанию в динамике.

Александр Морозов, генеральный директор компании «Мастерская облаков», производителя постельного белья для детских кроваток, делится опытом продвижения в Instagram, подчеркивая позитивное отличие этой соцсети от других ресурсов: «Если в ЖЖ, «ВКонтакте» или  кто-то выкладывает пост из разряда «мне только что подарили постельное белье», все тут же начинают писать комментарии о том, что им надоела реклама. В Instagram этого вообще нет. Тут все друг другу что-то продают».

По словам Георгия Сухаржевского, управляющего директора компании по составлению и доставке цветочных букетов «Обрадовал.ру», для его компании Instagram стал серьезным помощником: «Год назад мы захотели сделать сервис, который позволит отправлять заказчикам фотографии готовых букетов.

Хотелось максимально упростить эту задачу, и тут нам очень помог Instagram, ведь он позволяет перейти по ссылке с абсолютно любых устройств. Мы начинали с пятидесяти подписчиков, сейчас их уже более двух тысяч. Все они — реальные люди.

Я считаю, что данная стратегия сработала очень успешно, особенно с учетом того, что мы ничего за это не платили». 

О специфике продвижения бренда в Instagram читайте в статье «3 кита продвижения в Instagram». 

Перспективной с точки зрения привлечения клиентов может быть и соцсеть Pinterest, однако пока российские компании пользуются ею не так активно, как Instagram.

Хотя вполне возможно, что через год или два мы будем наблюдать взрыв интереса к этому быстроразвивающемуся сервису.

Инвесторы оценивают Pinterest как ресурс будущего, отмечая тот факт, что он развивается согласно четко выраженной сегодня тенденции ухода от текста к визуальному контенту. 

Способ №6: бесплатное обучение

То, что многие компании сегодня прибегают к возможностям контент-маркетинга, уже ни у кого не вызывает удивления. Немногие пока готовы предоставлять полноценное бесплатное обучение имеющимся или потенциальным клиентам.

Например, российская компания SeoPult, занимающаяся продвижением сайтов и работающая на высококонкурентном рынке, привлекает клиентов при помощи проведения бесплатных курсов по SEO. А компания «СКБ Контур» создала «Контур.

Школу» и предлагает актуальные вебинары для бухгалтеров и специалистов по госзакупкам. 

Источник: https://kontur.ru/articles/868

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.