+7(499)495-49-41

Как правильно преподнести цену покупателю?

Содержание

Как правильно сообщать клиентам цены на своем сайте и не отпугивать их этим

Как правильно преподнести цену покупателю?

Секс, политика и религия — три темы, которые в кругу коллег обычно не обсуждают. Но у маркетологов есть еще и четвертая тема, негласно попадающая почему-то под табу. Это цены.

Цены и процедура ценообразования на конкретные услуги. О них боятся говорить: ваш сайт может рассказывать потенциальным клиентам о чем угодно — но только не о ценах.

Воодушевление от привлечения нового клиента можно легко убить, если сразу завести разговор о «прозе жизни» — о ценах.

Многие маркетеры предпочитают сообщать цену своим клиентам через отдел продаж, который предстает этакой «темной стороной Силы» в тандеме «заказчик-исполнитель».

Но ценообразование и декларирование цен на свои услуги является не менее важным предметом для освещения и обсуждения, чем параметры вашего продукта или преимущества использования ваших услуг. Они фактически друг друга дополняют.

Когда же выбрать подходящий момент для обсуждения цен и как правильно завести речь с заказчиком о цене за ваш труд? В этом посте мы и поговорим о том, как правильно обсуждать, объявлять и преподносить цены на ваши услуги и товары.

Как правильно вести речь о ценах, чтобы не спугнуть заказчика

Точно так же, как обучающий контент важен для верхушки воронки продаж, контент, посвященный ценам и ценообразованию вашей компании, важен для лидов в процессе принятия решений о покупке. И если подать такую информацию в правильном контексте, то информационные материалы о ваших ценах могут стать не менее вовлекающим инструментом маркетинга, чем электронные книги и блоги.

Немного о тоне обсуждения

Совет для начала: перестаньте воспринимать цены на свои услуги как что-то, что вы должны до последнего момента скрывать от заказчика; начните воспринимать цены и ценообразование как что-то, что стоит раскрыть ради клиента.

Как любой другой компонент современного комплексного маркетинга, страница с ценами и материалы, посвященные ценовой политике вашей компании, должны быть оформлены наилучшим образом, чтобы у потенциального клиента была возможность самим решить, что конкретно и на какую сумму им необходимо.

Дайте им самое доступное и простое пояснение, какие цены чему соответствуют, и обдумайте, какие вопросы у клиентов могут возникнуть при взгляде на страницу с ценами. Не продавайте, а объясняйте. 

О сроках и времени

Ниже мы более подробно остановимся на том, как правильно распределить время и периоды для декларирования и обсуждения цен, но если кратко, то есть два момента, в которые цена играет ключевую роль для потенциального покупателя:

  1. В самом начале, когда покупатели только пытаются выяснить для себя, попадает ли ваша цена в тот бюджет затрат, которые они могут себе позволить, приобретая определенный товар или услугу.
  2. В конце, когда надо принять решение о покупке, когда клиент взвешивает «за» и «против» в стоимости покупки и выгоде от ее совершения.

Как вы понимаете, оба эти момента важны по разным причинам.

Первый — это возможность для лидов определиться, подходит им этот товар или услуга или нет.

Нет ничего плохого в том, что потенциальные клиенты просмотрят вашу страницу с ценами и уйдут, поняв, что им это не подходит: такие люди фактически сэкономят массу времени и ресурсов вашей компании (в частности — вашему отделу продаж), отказавшись от покупки в самом начале, еще до звонка в компанию, а не на этапе оформления или передачи заказа.

Второй момент: принятие решения о покупке исходя из клиентского бюджета. В этом случае вашим клиентам нужны дополнительные детали о цене и выгодах от совершения покупки.

Детали им нужны, чтобы согласовать все моменты с теми, кто принимает решение по бюджетам и затратам в их собственной команде.

Для первого случая вам подойдет простая и понятная страница с ценами; а для второго — дополнительный документ или файл, где раскрываются подробности о структуре цены и входящих в эту цену продуктах и услугах.

Стоит ли открыто размещать цены на своем сайте?

Очень часто компании предпочитают не сообщать цены на сайте, а вместо этого хотят, чтобы потенциальные клиенты оставляли им электронную заявку или звонили в отдел продаж. Причина такой стратегии понятна.

К примеру, вы не хотите отпугнуть потенциального покупателя до того, как у вас будет шанс показать ему свой продукт или предоставить тестовый период пользования продуктами и услугами, показать их очевидную ценность (особенно часто это происходит в случае, когда речь идет о компаниях, продающих продукты с большим чеком или услуги с длительным циклом продаж). Или же у вас используется сложная модель ценообразования, которая требует большого объема дополнительных пояснений. Все эти причины разумны, но… во многих случаях они также не могут быть объективными причинами для сокрытия цен.

Работа маркетера — делать жизнь клиента проще, идти навстречу его потребностям, упрощать его пользовательский опыт и процедуру приобретения новых товаров и услуг.

Хотите ли вы того или нет, но понимание структуры и природы цены на понравившийся товар или услугу лежит в основе потребительского поиска и процедуры выбора в пользу того или иного продавца.

Сохранение цены в тайне до того момента, пока клиент напрямую не обратится в отдел продаж с конкретной заявкой — это сродни тому, как девушка встречается с новым парнем, но при этом до последнего момента не говорит ему, что все еще живет не в отдельной квартире, а с родителями. Ему, может, конечно понравится, что утром он столкнется в ванной с отцом девушки; но согласитесь, для большинства сюрприз будет не из числа приятных неожиданностей. С ценами — то же самое.

Хотя справедливости ради отметим, что есть несколько ситуаций, когда страница с ценами на сайте не нужна.

Если стоимость ваших услуг зависит сильно от каждого конкретного случая и при этом требует полного согласования по структуре и компонентам, за которые заказчик платит деньги, то тут речь об универсальном ценообразовании и странице с универсальными ценами не идет в принципе.

Однако хотя бы дайте посетителям вашего сайта базовые ориентиры по верхней и нижней границе цен, дайте им какие-то ориентировочные представления о ваших ценах в среднем, чтобы они поняли порядок стоимости ваших услуг до того, как они потратят время на звонки в ваш отдел продаж.

6 cоветов по разработке страницы с ценами для вашего сайта

Убедились в том, что создание отдельной страницы с ценами на вашем сайте имеет смысл? Тогда вот вам 6 успешных практических примеров, которые стоит держать перед глазами, создавая собственную страницу цен.

1. Не перегружайте посетителей сайта информацией о ценах

Люди приходят на страницу цен с одним-единственным вопросом: «Сколько это стоит?». Именно на этот вопрос и должна отвечать ваша страница в первую очередь.

Пусть здесь не будет множества вкладок или подразделов, а вся информация пусть сразу окажется перед глазами потенциального покупателя.

Если у вас более сложная процедура ценообразования, то хотя бы дайте начальные представления о ваших ценах — как это делают в компании ADT Home Security — чтобы клиент мог составить себе представление о стоимости ваших услуг еще до звонка в отдел продаж или маркетинга.

2. Четко укажите, что ценного получит заказчик за конкретную сумму денег

Материалы о стоимости ваших товаров и услуг не должны выглядеть как инвойс. Убедитесь в том, что все продукты и услуги на страницах имеют четкое соответствие цен и все цены очевидны.

Вот что рекомендует также сделать Патрик Кэмпбелл (Patrick Campbell), CEO компании Price Intelligently, которая занимается вопросами ценовой оптимизации: «Если вы продаете яйца, то вы будете указывать стоимость исходя из цены за 1 яйцо, а скидку вы можете предоставить, если клиент покупает у вас дюжину яиц или более. Так работает понятие индикатора ценности товара».

Даже в самых сложных продуктах должно быть такое масштабирование: клиент понимает, какую дополнительную ценность получает в обмен на определенную итоговую сумму. Ценообразование, построенное по принципу «дюжины яиц со скидкой» четко дает понять покупателю, какую выгоду он получает в обмен на определенную сумму затрат.

3. Если у вас несколько ценовых уровней, помогите потенциальным клиентам определиться с ценой, которая подходит для них

Постарайтесь свести к минимуму неопределенность на странице с ценами и в информационных материалах, которые посвящены ценообразованию.

Если вы предоставляете разные ценовые пакеты, то дайте потенциальным покупателям набор ориентиров, какой пакет услуг и для каких целей им подойдет за указанную цену. Подчеркнуть «наше лучшее предложение» — это одно.

А дать покупателю набор сценариев и потребностей, которые могут удовлетворить определенные наборы по определенной цене, — совсем другое.

И такой подход может очень помочь как вашим потенциальным клиентам, так и вам самим.

К примеру, маркетинговое агентство Brightfire на своем сайте завело отдельную страницу, специально предназначенную для того, чтобы люди при перемещении по ней приняли решение, какой набор услуг и по какой цене они готовы приобрести.

А у компании HubSpot есть своя страница с ценами, где есть опция сравнения цен (Compare packages) в выпадающем меню, которая помогает увидеть, в чем конкретные отличия одного пакета услуг от другого.

4. Отвечайте на поставленные аудиторией вопросы о ценообразовании

Не забывайте, что еще до того, как обратиться в вашу компанию или попасть на ваш сайт, ваши потенциальные клиенты провели множество времени на различных сайтах и интернет-поисковиках, пытаясь отыскать ответы на интересующие их вопросы. Почему бы не воспользоваться возможностями SEO и не превратить все эти неотвеченные вопросы о ценообразовании на конкретный товар или услугу в трафик для вашего корпоративного сайта?

К примеру, Маркус Шэридан (Marcus Sheridan) написал отличный пост о том, как он превратил обычный ценовой запрос в постоянный источник поискового трафика.

Работая в индустрии бассейнов, Маркус понял, что многие люди просматривают страницы поисковой выдачи Google на предмет стоимости бассейнов из стекловолокна.

Написав статью под названием «Сколько стоит бассейн из стекловолокна?», он не только привлек трафик, но и клиентов на сайт своей компании, и к тому же получил $1 млн от продаж плавательных бассейнов. Неплохой результат, неправда ли?

5. Убедите клиентов в правильности принятого ими решения

В создании контента с ценами на ваши товары и услуги никогда не помешает немного подстегивания принятого клиентом решения о том, что он сделал самый правильный выбор. Не перегружайте сайт ценовой информацией, но найдите место и способ, чтобы ненавязчиво намекнуть, что принятое решение о покупке стопроцентно окупится. Пример хорошего контекста для выражения такого одобрения:

  • названия других компаний, которые уже купили этот продукт или заказали эту услугу;
  • результаты, достигнутые компанией к настоящему моменту, или выдержка из отчета для инвесторов;
  • избранные отзывы от компаний, из социальных сетей или от сторонних сайтов;
  • кейсы от клиентов.

6. Упростите возможность распечатки и отправки по электронной почте ваших ценовых предложений

Выглядит как незначительная деталь, но принятие решения о покупке часто включает согласие более чем одного человека. Особенно это касается В2В-компаний.

Так что неплохо дать вашим потенциальным клиентам возможность представления ценовых данных в формате, которым легко поделиться с другими людьми: отправить по электронной почте, распечатать и положить на стол для обсуждения с коллегами.

Для этого стоит предусмотреть экспорт прайса с вашей веб-страницы в формат PDF или в формат ссылки, которую можно отправить по электронной почте.

***

Цена и ценообразование — такой же маркетинговый инструмент, как и инструмент работы отдела продаж. Вместо того, чтобы избегать информации о ценах на вашем сайте, можно получить выгоду от правильного продвижения ваших цен и помещения их во главу угла в процессе коммуникации с потенциальным клиентом.

Источник: Нubspot |  Victor Bezrukov

Источник: http://lovim.net/2012/12/pricing-horror/

6 идей, как сделать ваш товар привлекательным

Как правильно преподнести цену покупателю?

Привет, на связи Игорь Зуевич. Создавая бизнес, каждый хочет получить множество клиентов и успешно продавать свои товары или услуги, получая за это достойную оплату.

Если в реальности все не так идеально и гладко, значит нужно задуматься, что не так с вашим предложением.

Идеи, как сделать товар более привлекательным для потенциальных покупателей, помогут начинающим бизнесменам и тем, кого настиг кризис.

Основы ведения бизнеса

Компания может быть различного направления, предоставлять услуги, выступать посредником, поставщиком, производителем или реализатором – все это отдельные ниши на рынке, которые занимают разные предприятия. Найти правильную нишу для себя и позиционировать себя в ней, как профессионала – это половина успеха.

Вторая половина – это разработка концепции, стратегии и бизнес плана со всеми просчетами, прогнозами и вычислениями, на которые обязательно нужно потратить время и знания, чтобы это стало началом и основой вашего дела.

Когда все просчитано и спрогнозировано, настало время определиться с целевой аудиторией, которая будет вашим клиентом услуг или покупателем товаров. Затем провести исследования на счет того, какие стороны товара или услуги более привлекают вашу группу, что им не хватает у конкурентов и что они более всего ценят. Узнав это, нужно думать, как представить ваш продукт с наилучшей стороны.

Идеи по повышению привлекательности продукта

Ваш продукт будет популярным тогда, когда про вашу компанию знает большое число людей и к вашей марке есть доверие. Продавать товар можно в торговой точке или магазине, а можно использовать только Интернет. Для увеличения шансов вашего продукта на реализацию, лучше использовать оба методы, уделяя внимание разным способам продвижения.

Чтобы ваш товар стал популярным на рынке, нужно:

  1. Завлечь посетителей. Если это магазин – сделать витрину максимально привлекательной, чтобы покупатель захотел войти. Если это интернет-магазин – нужно привлечь покупателя на сайт.
  2. Выставить товар наилучшим образом.

    В сфере Интернет – это сделать качественные снимки, подробно описать и указать на выгоды от его использования.

  3. Следить за настроением рынка и желаниями людей.

    Может оказаться, что ваш товар уже не актуален или недостаточно выраженно представлен, тогда следует учесть это и представить его по-другому (включить новую упаковку, дополнительный подарок, показать новые возможности его применения). Сезонные товары нужно вовремя менять.

  4. Продвигать товар.

    Реклама может быть разной – в СМИ, наружной, в соцсетях, на сайтах в виде контекстной рекламы, баннеров и рассылок.

    Для привлечения новых покупателей можно провести акцию, розыгрыш с призом, раздать флаеры, сделать собственный сайт или блог, где рассказывать о пользе вашего товара и его особенностях, а также о преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией.

    В Сети привлечение новых клиентов связано с попаданием в ТОП список рейтинга поисковой выдачи, которое обеспечивает СЕО оптимизация.

  5. Удержать существующих клиентов. Предлагать скидки постоянным покупателям, бонусы за привлечение друзей или покупку на определенную сумму.

    В Интернете средством удерживания внимания покупателей выступает общение на форумах, добавление на свою страницу интересных оптимизированный статей, обмен постами с новинками, викторины, которые приглашают заглянуть на сайт.

  6. Правильно позиционировать товар. Если он для профессионалов, дорого стоит или имеет особенное назначение, его нужно предлагать соответствующим способом и определенной целевой аудитории, давать свою ссылку на профессиональных форумах.

Поддерживать интерес к вашему раскрученному товару или бренду — постоянная работа, которая требует усилий, времени и денег, но это быстро окупается.

Как видите, если вы уже знаете о том, что нужно делать, чтобы правильно преподнести товар, то привлекайте покупателей с помощью этих идей и делайте свой бизнес успешным. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 6 первых шагов при занятии фрилансом

Источник: https://igorzuevich.com/6-idej-dlya-togo-chtoby-pravilno-prepodnesti-tovar/

Как правильно делать скидки?

Как правильно преподнести цену покупателю?

Скидка — это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Как правильно делать скидки чтобы инструмент работал, а не приносил убытки, вы узнаете из данной статьи.

Зачем нужны скидки?

Все виды скидок нужны для того, чтобы продать больше товара или чтобы продать какой-то конкретный товар. Именно скидки имеют прямое влияние на процесс принятия решения совершить покупку.

Это может быть неликвидный залежавшийся товар или товар которого на складе скопилось слишком много. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля.

 Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает. Поэтому во всем нужна мера и разумный подход.

Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподноситьих? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Не ориентируясь в ситуации вы можете реагировать неправильно на требования покупателя сделать скидку.

Это важно так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами или наоборот они просто сравнивают где скидка больше. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос).

Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс, но сейчас не об этом. В любой ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.

Как преподнести скидку клиенту?

Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать:

«Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера».

Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами:

«На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем»

Вы его удивили! А это значит что он получил по факту больше, чем он ожидал. Это повышает удовлетворенность клиента. А отследить это можно с помощью анкет удовлетворенности клиента.

Если клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше скидку? Стойте на своем – ваш товар ему уже нравится, предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой.

Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут! Вы дайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется

Этот случай довольно простой и распространенный. Рассмотри пример посложнее:

Когда скидка необходима?

Есть правило никогда не давать скидку первым, пока клиент не попросит. Клиент может не знать вообще, что можно получить скидку. Но он, может просто не вписываться по бюджету всего на копейки.

Этот несущественный барьер может стоять на пути сделки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного).

Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.

Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится делать скидки при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах.

Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял как правильно делать скидки.

Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать

Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи. Иногда важен не размер скидки, а ее подача – как продавец донесет скидку покупателю и как покупатель видит и понимает эту скидку. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:

Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «все дают скидки, вы не единственные».

Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что «только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней». Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента.

Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно, но это уже работа с возражениями и искусство торговаться. Узнайте как правильно торговаться при покупке и как реагировать на требование клиента сделать скидку.

Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону.

Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту.

Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?»

Теперь вы знаете как делать скидки, как их преподносить и когда. И помните, что «подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере, поэтому присутствие души в процессе продажи дает всегда потрясающий результат.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-pravilno-delat-skidki/

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Как правильно преподнести цену покупателю?

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки.

Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле.

В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился.

Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается.

Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Источник: http://novoseloff.tv/9-sposobov-povysit-cenu-i-ne-rasteryat-klientov/

Секреты продаж. Как правильно продавать товар? :

Как правильно преподнести цену покупателю?

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует.

Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход.

Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

  • качество;
  • экономия;
  • сезонность;
  • определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

  • репутация магазина;
  • рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

  1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ – реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
  2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
  3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
  4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться – особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: “Как правильно продавать?” Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

  • наличие ценников;
  • эффектная выкладка;
  • соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию – наиболее важный компонент из этого всего.

Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли – несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке.

Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

  1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.

  2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
  3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать.

    Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.

  4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.

  5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
  6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию.

    Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.

  • Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар – заказ не имеет значения.

    Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж.

Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-sekrety-prodazh-kak-pravilno-prodavat-tovar.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.