+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как повысить стоимость ИТ-компании?

Содержание

Как увеличить стоимость компании за счет интеллектуальной собственности

Как повысить стоимость ИТ-компании?

   Читать оригинал публикации на rb.ru   

В частных беседах порой сталкиваешься с крайней невнимательностью собственников бизнеса к интеллектуальной собственности, как к одному из главных активов любой успешной компании. Илья Попов, заместитель генерального директора по экономике и финансам компании «ФармФорвард», рассказывает, зачем бизнесу управлять интеллектуальной собственностью.

Российский бизнес так и не научился эффективно управлять интеллектуальной собственностью и особенно увеличивать стоимость своих активов за счет этого инструмента. И вот почему:

Возникает резонный вопрос: зачем вообще защищать свою интеллектуальную собственность, если это хлопотное дело? Если коротко, то скупой платит дважды.

Именно в такой ситуации оказалась одна из дочек компании РУСАЛ, у которой вдова изобретателя пытается отсудить права на интеллектуальную собственность. Потери алюминиевого гиганта в случае проигрыша будут весьма существенными. Причина — неоформленные вовремя права на объект интеллектуальной собственности.

1. Защитить инвестиции

Можно захватить материальные активы, и все уже знают, как защищаться, а вот с нематериальными активами сложнее. Ноу-хау, клиентские базы, методы работы и многое другое можно потерять, если ключевые сотрудники уйдут к конкурентам.

Что может произойти и к чему надо быть готовым?

  • Потеря контроля над технологией при уходе технолога к конкурентам.
  • Потеря исключительного права компании на технологические решения, изначально права принадлежат сотрудникам-разработчикам.
  • Предъявление авторами к компании несоизмеримого авторского вознаграждения (см. ситуацию с РУСАЛ).
  • Низкая доказательная база в суде из-за отсутствия правовой охраны и финансовой оценки технологий.

Решение: вовремя и правильно оформить права на интеллектуальную собственность, сделать нематериальные активы — имуществом, которое как всякое имущество охраняется законом.

2. Привлечь внешнее финансирование

Какие возможности появляются при капитализации нематериальных активов (НМА)?

Каждую из составляющей итоговой процентной ставки по кредиту можно уменьшить, приведу пример как.

Ставка фондирования банка уменьшается за счёт:

  • Размера банка (государственный или частный банк) и доступа к финансовым ресурсам;
  • Государственных программ поддержки.

Плата за риск уменьшается за счёт:

  • Обеспечения кредита (залога) и поручительства собственников;
  • Улучшения кредитного рейтинга заемщика за счет капитализации НМА;
  • Положительной кредитной истории;
  • Информационной открытости, создания правильного позитивного новостного фона;
  • Гарантий от Корпорация МСП, Региональных гарантийных организаций.

Доход банка уменьшается за счёт:

  • Использования всех максимально возможных продуктов банка «больше продуктов = максимально низкая % ставка»;
  • Конкуренции: обратиться в 2-3 банка;
  • Регулярного официального и неофициального общения с банками;
  • Улучшения кредитного рейтинга заемщика за счет капитализации НМА.

Стоит отметить, что за счет улучшения кредитного рейтинга можно:

В России за год подано чуть больше 40 тыс заявок по оформлению патентных прав на изобретения, в Китае больше 1 миллиона. В Поднебесной получить кредит субъектам малого и среднего предпринимательства без залога объектов интеллектуальной собственности сложно.

Российские банки пока не выдают кредиты под залог интеллектуальной собственности в принципе, предпочитая твердый залог в виде недвижимости и другого имущества.

Чтобы окончательно не отстать от конкурентов, в России необходимо популяризировать и стимулировать реализацию этой практики на рынке банковского кредитования.

Очевидно, что у новых, потенциально успешных инновационных стартап-проектов кроме интеллектуальной собственности ничего нет, и получается с таким залогом банковское кредитование для них закрыто. Банки теряют прибыль. Стартап-проекты уходят в фонды, теряют долю в бизнесе или ищут деньги за рубежом и тогда потери несёт вся отечественная экономика.

Управляя интеллектуальной собственностью можно не только получить необходимую сумму кредита, но и обеспечить компании нужный кредитный рейтинг.

Это позволит обойтись без залогового обеспечения при оформлении кредита, что особенно важно в текущих условиях, когда у большинства компаний все имущество заложено, а привлечь новые кредиты без залогов невозможно.

Стоит отметить, что даже наличие твердого залога не может гарантировать получение необходимых средств, так как банки ужесточили требования по оценке объектов недвижимости и применяют значительный дисконт. Поэтому, если перед компанией стоят задачи развития, то работа с интеллектуальной собственностью просто необходима.

3. Не опоздать на праздник

Любой бизнес имеет свою цену и нередко основатель создаёт компанию для ее дальнейшей продажи. Вполне логично, что продать вы захотите дорого.

Что вы сможете получить в результате правильной капитализации интеллектуальной собственности?

Сколько стоит компания

Если брать зарубежные рынки, то стоимость международных компаний в среднем на 43% сформированы из нематериальных активов. Конечно, есть примеры, когда доля таких активов доходит до 80-90%.

Например: Google, Apple, Microsoft и многие другие. В России, даже в инновационных и высокотехнологичных компаниях доля нематериальных активов не превышает 5% от общей суммы активов баланса. Показателен пример, у банкротящейся авиакомпании «Трансаэро» выявлено имущество балансовой стоимостью 65,279 млрд рублей.

Большая часть этого имущества — нематериальные активы. В частности, бренд компании все еще стоит почти 51 млрд рублей, что дороже всех брендов группы «Аэрофлот».

На 31 декабря 2016 года товарный знак «Трансаэро» стоил 50,75 млрд рублей, еще 3,35 млрд рублей — товарный знак «электронный билет» (стилизованное изображение буквы «е»), 4,6 млрд рублей — бренд I-Transaero, 2,5 млрд рублей — товарный знак «I-Трансаэро» («Империал»). В 1,1 млрд рублей «Трансаэро» оценивала права на сайт transaero.kz и аранжировку песен для «Небесного экипажа».

Для сравнения: нематериальные активы всей группы «Аэрофлот» оценивались на конец 2016 года в 1,8 млрд рублей, говорится в отчете по МСФО.

1. Определить, что может являться нематериальными активами

Исчерпывающий перечень объектов, подлежащих охране, содержится в ст. 1225 ГК РФ. Есть объекты, подлежащие обязательной государственной регистрации и те, которые регистрируются по желанию автора и правообладателя.

В середине 2015 года вступил в силу федеральный стандарт оценки нематериальных активов и интеллектуальной собственности (ФСО №11) — и профессиональные оценщики получили инструментарий для работы. Сейчас официально этим могут заниматься только лицензированные специалисты, но компания может ориентировочно определить стоимость своей интеллектуальной собственности самостоятельно.

3. Обеспечить постановку нематериальных активов на баланс по фактической стоимости и вести реестр таких активов

Чтобы поставить НМА на баланс, их необходимо оценить. Кем осуществляется эта процедура, было написано выше.

Три основных подхода оценки НМА, выбирать нужно исходя из ситуации и планов компании на будущее:

  • Затратный метод: за основу берутся затраты компании на разработку технологических решений, процессов, методов. Основная ошибка российского бизнеса – неучтённые затраты при создании объектов интеллектуальной собственности.

Например, компания потратила на разработку объекта интеллектуальной собственности 30 млн рублей, а на балансе отразила только затраты в качестве госпошлины за патент в размере 10 тыс руб. Собственники бизнеса не знают, что затраты на разработку тоже необходимо включить в конечную стоимость актива.

В итоге компания занизила стоимость своих активов и потенциально уменьшила прибыль, а, следовательно, налогооблагаемую базу и рыночную стоимость самой компании.

  • Доходный метод: используют, когда нужно оценить объект интеллектуальной собственности в коммерческих целях, то есть. размером дохода, который компания получает от использования данных результатов интеллектуальной деятельности.

Например, технология выпуска уникального шоколада заинтересовала иностранную компанию, которая хочет приобрести данную технологию, оценщик будет руководствоваться доходом, который получит компания от использования этого объекта ИС.

  • Сравнительный метод: объекты ИС сравниваются с аналогами на рынке, подход используют редко, так как в основном продукт уникален и не похож на другие.

4. Обеспечить необходимую правовую защиту нематериальных активов через патентование и оформление ноу-хау

Редко кто знает, что патент и ноу-хау – это не одно и то же. По своему техническому решению они могут абсолютно ничем не отличаться, но в качестве выбора охраны объекта интеллектуальной собственности отличаются кардинально.

В первом случае патентуется технология, и вы рассказываете всему миру, в чем заключается ваша научно-техническая новизна, а при ноу-хау вы, наоборот, закрываете от всего мира новизну технологии и держите в секрете особенности производства.

При патенте срок охраны – 20 лет (для каждого объекта патентного права, установлены определенные сроки действия патента ст. 1363 ГК РФ), а у ноу-хау срок охраны фактически неограничен и зависит только от того, как долго компания сможет соблюдать режим коммерческой тайны.

Например, компания Coca-Cola выпускает свою газировку уже более 100 лет, и если бы она запатентовала свою технологию, то уже любая компания могла выпускать популярный напиток с той же технологией и рецептурой в любой точке мира.

Каковы преимущества ноу-хау перед патентом?

  • Срок охраны неограничен, в то время, как срок охраны патента на изобретение не более 20 лет.
  • Нет никаких ограничений по объёму охраняемой информации.
  • Охраняется всё, что пожелает владелец, а при патентовании объём охраняемой информации высчитывается с помощью специальной формулы, которая, вполне возможно, что будет неправильно истолкована.
  • Ноу-хау не требует никаких финансовых расходов, разглашения информации, защита права наступает немедленно. При получении патента его необходимо оплатить, а всю информацию сообщить государственному патентному органу, что может дать возможность конкурентам узнать необходимую информацию об изобретении.
  • Более затянуто наступление защиты, срок регистрации – не менее года.

Таким образом, ноу-хау выглядит более привлекательным, нежели патент. Но нужно помнить, что ноу-хау необходимо тщательно охранять. Если кто-то пожелает зарегистрировать аналогичную формулу как изобретение, необходимо будет доказать, что он использовал чужое ноу-хау, иначе защита будет предоставлена ему, как владельцу патента.

5. Ввести режим коммерческой тайны и предусмотреть материальную ответственность за передачу данных третьим лицам

Выполнение этого пункта достигается за счёт разработки положения о коммерческой тайне, которое оформляется, как приложение к трудовому договору и заключается с отдельными категориями сотрудников.

6. Разработать и внедрить локальные нормативные акты по постановке на баланс, оценке и капитализации нематериальных активов

Соответствующие инструкции можно найти в сети.

Типичные ошибки при постановке результатов интеллектуальной деятельности на баланс компании

Вот некоторые из них:

  • Выявление НМА в результате инвентаризации, в результате чего происходит доначисление налога на прибыль, штраф и пени;
  • На балансе отражены НМА, исключительные права на которые компании не принадлежат, в результате чего финансовая отчетность является недостоверной;
  • Не внесены изменения в учетную политику компании;
  • Не введен режим коммерческой тайны;
  • Неверно применен подход к оценке.

Почему вам необходимо начать управлять НМА и сделать это в ближайшее время?

То, что ещё совсем недавно казалось для российского бизнеса фантастикой, в скором времени начнёт активно работать. Тот, кто подготовится заранее, сможет выиграть в конкурентной борьбе у своих менее расторопных коллег.

Материалы по теме:

10 материалов и один тест, которые вдохновляют стать предпринимателем

Источник: https://lenta.co/kak-uvelichit-stoimost-kompanii-za-schet-intellektualnoj-sobstvennosti-386003

От чего зависит ценообразование в ИТ-сфере и как сократить стоимость ИТ-аутсорсинга?

Как повысить стоимость ИТ-компании?

Ценообразование в ИТ-сфере, чаще всего, зависит от заказчика. Потому что именно клиент отказывается от типовых решений, предлагаемых ИТ-компанией, и вносит корректировки. Это приводит к привлечению большего числа специалистов и удорожанию проектов.

Представьте, что вам нужно установить систему контроля товародвижения на складе. А еще поставить видеонаблюдение с удаленным доступом. Вы обращаетесь в ИТ-компанию за программным решением этих вопросов.

Если у компании уже был опыт установки такой системы или они знают о существовании нужного программного обеспечения (ПО) и технических средств, то они предложат установить подобную систему и на новом объекте. Это будет типовое решение.

Типовое решение — это совокупность программных и технических средств, которые успешно используются для решения похожих задач.

Ценник поднимается, когда типовое решение, предлагаемое ИТ-компанией, не подходит для конечного заказчика. Причины различны.

Отказ от типового решения может быть вызван множеством факторов:

  • нестандартный объект;
  • у заказчика нет желания быть “как все”;
  • известно об уязвимостях подобных систем;
  • хочется получить лучший функционал (добавить свои функции), более удобный интерфейс ПО и т.д.

Любые доработки программного обеспечения или поиск уникального решения — это увеличение стоимости ИТ-услуг.

Нетиповое решение — это тот индивидуальный подход, который позволяет создать особенную систему. Стандартного решения нет. Такая система создается под нестандартные условия и задачи.

Например: нужно распределить ИТ-бюджет на следующий год и модернизировать систему для контроля звонков для call-центра. В первом случае не нужно привлекать много специалистов. ИТ-специалист, который уже занимался составлением бюджета, легко сделает работу. Даже несмотря на то, что условия будут другими.

Во втором случае нужно модернизировать существующую систему контроля звонков. К этой работе могут быть подключены разработчики, ИТ-специалисты, программисты и так далее.

Именно поэтому нетиповые решения выходят дороже.

Однако нетиповые решения, в большинстве случаев — это единственная возможность сократить временные затраты сотрудников компании и разработать программное обеспечение с учетом всех потребностей.

Как увеличить доход компании и сократить стоимость ИТ-аутсорсинга, применив нетиповые решения

Понятно, что использование технологий, которые уже применяются — это сокращение затрат на этапе внедрения. Но, в некоторых случаях, нетиповые решения сокращают ежемесячные расходы компании. Более того, оригинальные идеи позволяют автоматизировать больше процессов и увеличить доход.

Нестандартные решения чаще более эффективны, согласитесь?

Многие руководители боятся нетиповых решений и останавливаются на уже известных методах. Страх возникает из-за сомнений:

  • А вдруг я получу не тот результат?
  • А если вложения не оправдают ожиданий?
  • Вот сейчас израсходуем бюджет, а на выходе окажется, что уже есть подобная система у конкурентов.

Все эти сомнения развеются ещё до заключения договора. При разработке нетиповых решений используется бриф, проводятся консультации — это необходимо для составления точного технического задания. Всё прогнозируемо и понятно.

Если взять наш пример по модернизации системы контроля звонков, то можно добавить в стандартную программу call-центра свои особенности.

Как это работает: добавив в стандартную программу кнопку «записать номер в базу теплых клиентов». При ее нажатии оператор передает номер в базу данных за один клик — это увеличит скорость его работы.

Потому что раньше номер приходилось копировать вручную. Эффективность работы оператора складывается из умения убеждать (продавать) и количества исходящих вызовов.

Используя нетиповое решение, мы увеличили скорость работы оператора, а значит, увеличили доходы компании.

Как сократить стоимость ИТ-аутсорсинга при помощи нетипового решения?

Нетиповые решения могут сократить ИТ-бюджет, оставив функционал. Облачные АТС — это технологии, которые нельзя считать типовыми в России. Большинство предприятий и компании по-прежнему используют мини-АТС или мобильную связь в качестве основного способа коммуникации.

Организация связи через мини-АТС порождает множество дополнительных расходов:

  • Техническое обслуживание;
  • Закупку ЗИП;
  • Мелкий ремонт и т.д.

При акценте на мобильную связь тоже есть свои нюансы. Тотальная зависимость от компании оператора, загруженности станций и необходимость в специалисте по системам связи.

Крупные компании могут себе позволить работать сразу с несколькими системами коммуникаций и содержать штат сотрудников для их обслуживания. Но небольшие фирмы с множеством филиалов такого позволить себе не могут.

Некоторые компании вообще не рассматривают облачные технологии как хороший вариант для организации системы коммуникации. Однако применение облачных АТС — это хорошая возможность сократить расходы на связь и стоимость ИТ-аутсорсинга.

Это возможно за счет того, что годовая стоимость аренды облака, как правило, меньше, чем услуги ИТ-компании по обслуживанию мини-АТС.

Техническое развитие и модернизация — своеобразная эволюция технологий. Использование технологического превосходства позволяет получить преимущества. Стратегия: сделайте мне так же, как у моего конкурента — это способ догнать, а не стать лидером.

Посмотрите: Как ИТ-аутсорсинг сокращает затраты.

Почему может вырасти стоимость ИТ-услуг?

ИТ-услуги в Москве не отличаются низкой стоимостью. Но бывает, что ценник увеличивается в середине или конце работ. И тому есть три причины.

1. Первую причину увеaичения стоимости ИТ-услуг мы уже затрагивали в начале нашей статьи — это типовые и нетиповые решения. Первые всегда будут дешевле. Но вторые эффективнее. Потому что настраивают систему под нужды компании.

2. Рост окончательной цены из-за доработок, которые не были включены в проект. Небольшие изменения в желаниях иногда ведут к серьезным изменениям в программном обеспечении и техническом оснащении. Каждое такое «телодвижение» увеличивает стоимость проекта. Это происходит из-за банального увеличения трудозатрат и проведения дополнительных работ.

3. Изменение валютного курса. Практика 2015 года показала, что большинство компаний зависят от курса доллара. В период нестабильности возникают особые риски. Если поставщики оборудования начинают закручивать гайки, то ИТ-компании вынуждены поднимать цены даже на проекты, которые были запущены до валютной нестабильности.

Ценообразование в ИТ-сфере всегда покрыто туманом многочисленных условий. Поэтому сложно определить ценность предложения. Однако применение современных технологий и большие вложения на старте часто позволяют сэкономить в будущем.

Страх перед новыми технологиями, как мы уже говорили — это нормальное явление. Но его лучше развеять. Потому что использование нетиповых решений даст вашей компании преимущества перед конкурентами.

Чаще всего наши клиенты боятся получить не тот функционал. Простые инструменты: бриф, техническое задание, методики расчёта результата и договор, где прописано, что получится на выходе — все это защитит Ваши интересы. Поэтому не стоит бояться нестандартных решений. Результат будет предопределен и экономически оправдан ещё на этапе проектирования.

Нетиповые решения способствуют развитию компании. Они станут дополнительной отстройкой от конкурентов.

Источник: http://sistyle.ru/blog/item/37/

Как оценить стоимость IT-компании?

Как повысить стоимость ИТ-компании?

Стандартная практика оценки компаний предлагает три подхода, которые в разной степени подходят для IT-рынка:

  • Для IT-компаний масштаба HeadHunter, успешно преодолевших венчурную стадию развития, наиболее универсальным считается первый подход — оценка методом дисконтированного денежного потока, то есть с помощью прогноза будущих доходов компании. Этот способ считается наиболее точными, но и наиболее сложным: требует тщательного анализа, построения громоздких моделей и высокого опыта оценщика.
  • В случае более мелких IT-компаний или нестабильных стартапов часто прибегают к сравнительному подходу — это оценка компании с помощью мультипликаторов, вычисленных для известных сделок, например, мультипликаторов к прибыли. Подобный метод позволяет быстро оценить компанию, сравнив ее с аналогами, но на выходе могут получиться крайне неточные значения.
  • Затратный подход — оценка по общему объему средств, вложенных в компанию, — в сфере IT используется крайне редко в силу своей неактуальности специфике этого рынка.

Сергей Либин, старший аналитик по телекоммуникационному сектору, «Райффайзен банк»:
«Основные методы оценки: метод дисконтирования денежных потоков и оценка по мультипликаторам.

Для первого нужна достаточно детальная финансовая информация и более или менее достоверные долгосрочные прогнозы, что в случае IT-компаний зачастую проблематично. Метод мультипликаторов проще, но он больше зависит от рыночных колебаний.

Основные мультипликаторы: стоимость компании/выручка, стоимость компании/EBITDA и цена/прибыль».

Владимир Байдин, руководитель департамента корпоративных финансов и международных связей J’son & Partners Consulting:
«Подход к оценке IT-компаний может отличаться от общепринятых, основанных на прогнозировании будущих денежных потоков, хотя финансовые показатели также учитываются.

Это связано с тем, что многие IT-компании находятся на ранней стадии развития или работают на новых рынках, которые только формируются. В связи с этим затруднительно дать справедливую оценку стоимости подобных инновационных компаний, основываясь только на денежных потоках. Во-первых, у компании может быть отрицательный поток.

Во-вторых, оценка быстрорастущих компаний затрудняется сложностью прогнозирования темпов их роста, которые могут составлять десятки и даже сотни процентов в год».

Анатолий Вакуленко, аналитик, инвестиционный холдинг «ФИНАМ»:
«Возможность для креатива в оценке существует только в случае небольших компаний, у которых пока нет прибыли, а зачастую и выручки.

Во-первых , им можно „нарисовать“ прогноз со стократным ростом выручки за три года (что многие и делают), а  во-вторых, рассчитать для них выгодные мультипликаторы, подбирая такие аналоги, которые аналогами не являются. Поэтому венчурные инвесторы и  бизнес-ангелы практикуют дополнительные специфические способы оценки.

Обычно в их основе лежит какой-нибудь натуральный показатель: число регистраций, число скачиваний и т. п. IPO демонстрируют реальные подходы к оценке — андеррайтеры зачастую задирают оценки по максимуму, поэтому при первой же негативной новости акции резко падают».

Константин Стискин, Senior Associate в Finsight Ventures:
«HeadHunter — не просто компания, а маркетплейс (с англ. — рынок), то есть платформа, на которой есть тот, кто предлагает услуги (supply), и те, кто хотят их купить (demand).

В итоге в каждой вертикали может образоваться свой лидер, которого сложно будет потеснить в силу того, что у него уже есть много supply and demand. Это headhunter.ru, avito.ru, auto.ru и так далее. Как правило, к  лидерам-маркетплейсам применяются очень высокие мультипликаторы в силу их доминирующего положения на своей вертикали.

Средний мультипликатор считается так: 10 X выручка. Хотя существуют особые случаи, когда есть очень высокий потенциал рынка (пример: компания Lending Club в США, которая разместила по 30 выручек на IPO) или очень высокая маржинальность вертикали. А методы оценки всегда стандартные: рыночные мультипликаторы и прогнозирование денежных потоков.

Хотя, когда компанию покупает большой игрок, он может позволить и премию по цене, если у него есть потенциал больше заработать».

Факторы

Основные ожидания, которые учитываются при моделировании оценки с помощью доходного метода: рост выручки компании, уровень рентабельности и стоимость финансирования, привлеченного на рынке.

Также существуют дополнительные факторы, определяющие потенциал стоимости:

  • Специфика и перспективы рынка, на котором работает компания;
  • Уникальность сервиса или продукта;
  • Размер клиентской аудитории (текущей и потенциальной);
  • Команда;
  • Варианты монетизации.

Значимость отдельных факторов зависит от целей, которые преследует инвестор. Это может быть, например, возможность синергии компании с существующим бизнесом, развитие новых направлений, географическая/отраслевая экспансия, снижение расходов на исследования, покупка «мозгов», конкурентная борьба.

Константин Бушуев, начальник отдела анализа рынков, брокерский дом «ОТКРЫТИЕ»:
«Каких-то особых сравнительных мультипликаторов при оценке IT-компаний, как правило, не используют.

Но поскольку IT-индустрия в целом остается растущим сегментом глобальной экономики, то инвесторы при покупке ориентируются в первую очередь на охват аудитории и перспективы темпов ее роста, долю компании на рынке и ее конкурентные преимущества в плане быстрого роста бизнеса.

Немаловажным фактором также является возможность монетизации аудитории как за счет размещения рекламы, так и за счет подписки или платных сервисов».

Практика оценки

Владимир Байдин, руководитель департамента корпоративных финансов и международных связей J’son & Partners Consulting:
«По нашим оценкам, продажа HH стала весьма выгодной для холдинга сделкой, несмотря на сравнительно низкий мультипликатор EV/EBITDA, который ориентировочно составил около 6,2.

Совокупные инвестиции на приобретение компании в  2007—2009 гг. составили $65,2 млн, а цена продажи — $207,8 млн. При условии, что холдинг не понес дополнительных затрат на развитие ресурса и не получал дивиденды, IRR сделки можно оценить в размере 22%, а показатель Cash-on-Cash составил 3,2.

Оба показателя свидетельствуют о том, что сделка для холдинга была выгодной. В качестве наиболее яркого примера из международной практики можно привести приобретение WhatsApp, за который заплатил $16 млрд.

Основная цель инвестора состояла в приобретении дополнительной аудитории и расширении возможностей монетизации социальной сети».

Константин Бушуев, начальник отдела анализа рынков, брокерский дом «ОТКРЫТИЕ»:
«Лучшая из оценок — это проверка рынком. Из российских IT-компаний можно выделить акции „Яндекс“, Mail.Ru Group, QIWI.

Текущая рыночная капитализация этих компаний на фондовом рынке вполне отражает их объективную стоимость с учетом ожиданий их развития и текущих рисков: рост бизнеса этих компаний продолжается, несмотря на замедление экономики в целом. В то же время мы видели и не совсем удачные примеры оценки бизнесов. Например, акции „Армады“ или „Ютинет.

Ру“ сейчас стоят существенно ниже цен первичного размещения. Зачастую бывает, что под IT-компании маскируются компании из других отраслей. Например, во время IPO TCS Group (недавно переименовавшейся в „Тинькофф банк“ — прим. ред.) в Лондоне в середине 2013 года Тиньков позиционировал свой бизнес как высокотехнологичную IT-компанию.

В то же время сейчас цена акций уже упала с уровней IPO в 6 раз, и бизнес TCS Group оценивается скорее как банковский, нежели как IT».

Источник картинки на тизере: Mashable

Источник: https://www.cossa.ru/149/94504/

Как выстроить управление финансами в ИТ-компании

Как повысить стоимость ИТ-компании?

Финансовый учет – актуальная тема для многих растущих софтверных компаний. Особенно если компания занимается заказной разработкой ПО или внедрением ИТ-решений: по мере роста компании число проектов растет, денежные потоки становится сложно контролировать и становится очевидно, что нужен системный подход.

опытом управления финансами в ИТ-компании, мы попросили финансового директора компании CodeInside – Елену Емелину.

CodeInside – ИТ-разработчик с офисом в Пензе. Компания с 2009 года разрабатывает программное обеспечение для госструктур, коммерческих компаний в России и за рубежом. В 2017 году CodeInside закрепилась и в рейтинге международных IT-разработчиков Top Custom Software Development Companies.

Елена, придя в CodeInside из лизинговой компании, в которой получила хороший опыт организации денежных потоков, полностью выстроила управленческий учет, расширила горизонты планирования бюджетов, создала систему контроля рентабельности проектной деятельности. Елена рассказала для блога Seeneco о том, как организован сейчас учет в их компании, и на какие вещи в управлении финансами нужно обратить внимание ИТ-предпринимателям.

Модели ценообразования в ИТ-проектах

Не секрет, что основной ресурс любой ИТ-компании – это люди. Именно их знания, умения и компетенции, выраженные в услугах для заказчиков, приносят деньги. Но это и основная статья затрат. Поэтому от того, как компания управляет этим ресурсом, и зависит ее денежный поток.

Сначала нужно отметить, что наша компания работает по двум моделям проектного ценообразования – Fixed Price и Time&Materials. Первая модель – это традиционная модель проектной разработки, когда заказчик и менеджер проекта определяют в техзадании весь объем работ, согласовывают фиксированный бюджет и точные сроки реализации проекта.

В Fixed Price (или Fixed Fee) клиенты оплачивают конечный результат, а исполнитель – время своих разработчиков. В этом случае, если программисты проведут больше времени за разработкой, а бюджет не изменится, то прибыль компании снижается. Поэтому тут много зависит от умения менеджеров оценить заранее трудозатраты.

Хотя риски и форс-мажоры могут возникнуть в любом проекте.

Вторая модель – Time&Materials (T&M) – это оплата заказчиком фактически затраченных ресурсов – времени разработчика. Сейчас такая методика встречается все чаще и чаще, и все больше наших проектов переходит также на эту модель.

Конечно, она несет гораздо меньше рисков для нас. Но и для заказчика имеет свои плюсы, когда высока степень неопределенности.

Безусловно, что с заказчиком при этом важно определить предел рентабельности, чтобы были определенные рамки конечного бюджета.

Как для проектов с фиксированной ценой, так и проектов Time&Materials важно иметь систему учета, которая показывает, каков общий бюджет, сколько уже сделано, какое количество часов при этом потрачено.

Особенности проектного учета

В нашей компании несколько десятков разработчиков и одновременно несколько разных проектов. Один сотрудник не работает постоянно над одним проектом.

Часть рабочего времени он уделяет одному проекту, часть – другому. Может в течение дня выполнять различные задачи для нескольких проектов.

Кроме этого, проекты заканчиваются, появляются новые, кто-то из сотрудников уходит в отпуск, кого-то нанимают на работу.

Чтобы во всем этом потоке корректно рассчитать, сколько же конкретный проект стоит для компании, мы настроили выгрузку данных о временных затратах сотрудников на проекты из системы тайм- и таск-менеджера (мы используем сервис Assembla).

Далее, на основе этих данных уже в Google-таблицах группируются и анализируются финансовые результаты.

Сейчас мы собираем данные по факту, но движемся к тому, чтобы оценивать рентабельность в real-time: сколько сделано, сколько часов потрачено и каков общий бюджет, чтобы мы заранее видели, когда мы приближаемся к тому, что мы «потратили» весь бюджет проекта.

Оценка рентабельности проектов

Четкий учет и распределение времени по проектам дает возможность оценивать рентабельность проекта. Расчет рентабельности мы строим на основе метода начислений – то есть на основе признания доходов и расходов проекта, — ​независимо от фактического времени поступлени​й и выплат денежных средств.

Проектный учет методом начисления позволяет разбивать денежные потоки по отдельным задачам. В итоге становится видно, сколько каждый заказчик заплатил и какую долю он нам приносит в общей выручке. Причем важен не сам валовый доход, а чистая прибыль от конкретного проекта. Миллионный бюджет, десятки программистов и множество задач в сухих цифрах могут обернуться мизерной прибылью.

Некоторые проекты у нас показывали низкую рентабельность. Если мы видим, что работать невыгодно – отказываемся от такого проекта, если заказчик не готов повысить стоимость.

Проект может становиться менее рентабельным из-за выполнения гарантийных обязательств. Это может случиться, когда проект уже сдан, но по договору нужно внести корректировки в программу.

Такую работу компания оплачивает разработчикам самостоятельно, и заказчик не компенсирует такие затраты. Метод начисления выявляет подобные траты: проект уже закончился, выручка и основная себестоимость по нему начислена, а сотрудники продолжают работать над устранением недоработок.

Анализ таких ситуаций позволял нам принимать более взвешенные управленческие решения на будущее.

Точки контроля и финансовые показатели

Раз в месяц мы в Codeinside – руководители, заместители, менеджеры – собираемся и для анализа финансовой ситуации по проектам и в целом по компании. Мы отслеживаем и обсуждаем ряд показателей:

  • Себестоимость проектов: как выше уже сказали, мы вычисляем, сколько реально затрат мы понесли на реализацию проекта. При оплате по схеме Fix Price списываем эти траты из прибыли, а при Time&Materials можем переложить на оплату заказчиком.
  • Количество продуктивного времени и потерь: финансовая эффективность складываются в нашей сфере из того, как расходуется время наших сотрудников, поэтому мы отслеживаем, как программисты отчитываются в системе учета. К примеру, если на проекты списано не 168 часов, а всего 130, пытаемся вычислить, что происходило в неучтенное время  – решение внутренних задач, горящие хвосты, перекуры и кофе-брейки.
  • Структура косвенных расходов: определяем, сколько денег потратили на аренду, развитие сотрудников, административный персонал и другие косвенные расходы.
  • Чистая прогнозируемая прибыль от предлагаемых проектов: выбираем интересные заказы, обсуждаем бюджет, рассчитываем рентабельность.
  • Планируемые расходы и поступления: анализируем прогноз денежного потока, сверяем платежный календарь, намечаем управление свободными средствами.

С такой информацией проще принимать управленческие решения. Это позволяет находить точки роста и повышать эффективность работы.

Планирование финансов

Раньше планирование финансов в нашей компании велось на относительно короткий срок. Сейчас горизонт планирования – 1 год.

Источник информации для планирования – это договора с заказчиками (планируемые доходы и сроки выплат) и информация от менеджеров проектов какие трудозатраты и расходы ожидаются. Постоянные расходы, как правило, нам известны, по предыдущим периодам. Плюс мы закладываем некоторую дельту.

На основе этого строится прогноз движения денежных средств и платежный календарь, который позволяет управлять наличием денежных средств:

  • Поступления и расходования разносим на ближайшие месяцы так, чтобы не возникало кассовых разрывов, а временно свободные деньги были размещены на депозите.
  • Поскольку мы как ИТ-компания имеем льготы по размерам страховых взносов, при условии, что сумма доходов от профильной деятельности составляет более 90%, – мы следим за структурой доходов внутри квартала.

Управление свободными деньгами

В Codeinside мы стараемся, чтобы деньги всегда работали, а не лежали на расчетном счете без дела. Полученная выручка хранится на депозите и к определенному сроку поступает на счет для оплаты ФОТ (зарплаты, страховые взносы, больничные и отпускные), налогов или аренды.

Аванс выплачивается 20-го числа, зарплата – 5-го, затем уплата налогов – таки образом всегда легко просчитать, к какому дню, сколько денег понадобится. Именно к этому сроку деньги переводятся на расчетный счет. При этом там всегда есть небольшой резерв на неотложные нужды.

Все остальное на депозите.

Банки предлагают депозиты для юридических лиц, где можно частично снимать средства в любой момент. Нет ничего страшного в том, чтобы полностью отозвать деньги досрочно – потеряны будут только проценты.

Рекомендации для ИТ-компании

Если вы начинающий предприниматель в ИТ-сфере или у вас в штате нет профессионального финансиста, есть ряд важных вещей, сделав которые вам будет проще управлять компанией и контролировать ее финансовое состояние. Вот некоторые из них:

  • Введите учет рабочего времени сотрудников: введите дисциплину распределять рабочее время по проектам, задачам. В этом вам могут помочь множество специальных инструментов и сервисов.
  • Определите стоимость часа каждого программиста: для ориентира можно взять текущую зарплату сотрудника и данные о заработке аналогичных специалистов по рынку.
  • Старайтесь эффективно распределять трудозатраты по проектам: на проект с небольшим бюджетом посадить сотрудника с невысокой стоимостью часа, чтобы заказ не выполнял тот специалист, который обходится работодателю дороже.
  • Рассчитывайте себестоимость услуг и полную стоимость разработки: для этого учитывайте все расходы и сопутствующие траты отдельно по каждому проекту.
  • Планируйте все денежные потоки и составляйте платежный календарь хотя бы на пару-тройку месяцев, чтобы избежать кассовых разрывов. В любой момент времени нужно понимать, какие суммы будут поступать в ближайшее время по действующим договорам и проектам, а также какие расходы предстоят компании.

Источник: https://seeneco.com/blog/financy_v_it/

Как продавать услуги в сфере ИТ. В чем специфика, где найти первых клиентов?

Как повысить стоимость ИТ-компании?

Читатели спрашивают…

К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.

Попытаемся дать ответы на эти вопросы.
 

Особенности продаж в сфере ИТ

В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов.

Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути.

Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.

Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.

Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.
 

Высокие требования к менеджеру по продажам

Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями.

Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников.

Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.
 

Большая конкуренция

ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.
 

Работают только активные продажи

Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.

Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.
 

Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов

Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого — сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.
 

Нюансы зарубежного рынка

Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.

п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших.

Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.

Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.
 

Какие методы работают плохо

Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.

Рассылки. Это наш читатель проверил на собственном опыте – письма открывают плохо, и еще хуже читают. Обычно рассылка сразу отправляется в корзину.

Реклама в Google. Проверено на опыте менеджеров по продажам, что реклама практически не работает. У нашего народа так и вообще слепота к ней. Причем и стоит такое продвижение недешево.

«Голое» продвижение сайта.  У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.

Холодный обзвон. В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.
 

Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.

Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.

Но некоторую работу может провести и сам менеджер.
 

Как и где можно найти первых клиентов

Как  в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:

  • разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть. Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
  • для начала можно помониторить биржи фриланса и им подобные ресурсы. Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше, чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах. Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
  • попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста.  У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
  • предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.

  • попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
  • подключите знакомства. У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
  • воспользуйтесь источниками других компаний. Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
  • поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
  • займитесь налаживанием сети связей. Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING. Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем.  Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
  • поработайте для начала на внутреннем рынке. Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
  • не брезгуйте продвижением в социальных сетях. На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
  • зарегистрируйтесь в профильных каталогах. Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно вот тут. Похожие каталоги легко найти через поисковики.

Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте.

Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться.

Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».

Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.

Успеха вам и богатых клиентов.

Источник: https://freelance.today/poleznoe/kak-prodavat-uslugi-v-sfere-it-v-chem-specifika-gde-nayti-pervyh-klientov.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.