+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как подобрать коммерческого директора?

Содержание

Коммерческий директор: обязанности и функции. Кто такой коммерческий директор :

Как подобрать коммерческого директора?

Коммерческий директор – это одно из первых лиц в любой крупной организации. Можно сказать, что это первое лицо после главного управляющего, ведь он отвечает и за внутреннюю, и за внешнюю среду.

Помимо престижа, такая должность также несет за собой огромную ответственность. Иногда бывает так, что данное лицо в организации становится практически равноправным по отношению к генеральному директору.

Кто такой коммерческий директор

Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить.

Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации.

Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.

Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации.

Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями.

В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.

Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.

Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.

Должностная инструкция коммерческого директора

Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:

  • составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
  • анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
  • изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
  • контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
  • контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
  • разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

  • принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
  • возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
  • право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
  • возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Функции коммерческого директора

Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:

  • определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
  • составление перспективных стратегических планов;
  • ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
  • руководство деятельностью касательно продаж;
  • контроль исполнения бюджета;
  • разработка и выполнение маркетинговой политики;
  • разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Что должен уметь претендент на должность

Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:

  • уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
  • знать тонкости составления бюджета;
  • обладать умением поиска каналов сбыта;
  • иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
  • обладать навыками ведения переговоров;
  • быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

  • коммуникабельность;
  • лидерские качества;
  • стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

  • нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
  • организационной структурой компании;
  • исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
  • методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
  • имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
  • общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
  • правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
  • теоретическими аспектами маркетинга;
  • зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
  • нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

  • отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
  • отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
  • отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
  • складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Условия труда

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

  • режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
  • одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
  • в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
  • коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

  • организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
  • соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
  • обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
  • обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
  • ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Несоблюдение правил и невыполнение обязанностей

К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

  • ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
  • неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
  • превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
  • предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
  • халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
  • личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
  • уголовные, административные или гражданские правонарушения;
  • нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

  • ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
  • не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Как найти работу

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант – это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия.

Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки.

Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы.

Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями.

Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-kto-takoj-kommercheskij-direktor.html

Как подобрать Руководителя отдела продаж, Коммерческого директора

Как подобрать коммерческого директора?

1. Не до конца понятно, какие задачи доверить сотруднику. Какого уровня сотрудника нанимать и сколько ему платить. 

2. Сложно оценить профессиональные компетенции сотрудника. На собеседованиях все кажутся сильными, адекватные и красиво говорят, но не понятно, как будут работать на практике. 

3. Большие затраты времени на найм: чтение резюме, собеседования. Желающих много, а как их всех обработать и тем более сравнить – не ясно. 

4. Не понятен баланс между доверием и контролем. С одной стороны нанимаешь, руководителя и хочется на него опираться.

А с другой не хочется через полгода-год понять, что результата нет и сотрудник изначально был не способен или не мотивирован решить задачи.

 С одной стороны, нужен результат, с другой стороны нужен прозрачный процесс продаж и управления продажами, чтобы была возможность оперативно влиять на результат. 

5. Не понятно, как внедрять сотрудника (и в случае, если отдел продаж с строится с нуля и в случае, если отдел действующий). Сначала на продажи или сразу как руководителя? А как быть с сопротивлением текущих сотрудников? А как быть с полномочиями, дать ему сразу карт-бланш? Когда давать и не испортит ли это все наработки, которые сейчас есть? 

КАК МЫ РЕШАЕМ ЗАДАЧИ НАЙМА РУКОВОДИТЕЛЕЙ

80% успеха в найме руководителя – подготовительная работа. 

Этап 1. Подготовка бизнеса к подбору. На этом этапе мы совместно с сотрудником ответственным за продажи в вашей компании: 

1. Проясняем организационные и финансовые цели. 

2. Прописываем “цикл взаимодействия с клиентом” (этапы коммуникации с клиентом) и “динамическую организационную структуру” (т.е. каким образом должна выглядеть структура компании через, например, 3 месяца и 1 год). Это позволяет: понять, когда, кто, за что в компании должен отвечать. 

3. Выделяем задачи, ключевые с точки зрения организационных и финансовых целей. Чаще всего на этом этапе 2 типа задач: к высвобождению ресурса текущего ответственного сотрудника (т.е. по делегированию текущих бизнес процессов на нового сотрудника), к по движению к прибыли (т.е.

задачи, которые необходимо решить для достижения финансовых целей, например, разработка системы отчётности, проведение обучения сотрудников отдела продаж, внедрение/доработка CRM-системы, расширение штата менеджеров, внедрение функционального разделения труда в отделе продаж и пр.).

 Благодаря этому мы чётко понимаем решения каких задач мы в первую очередь ждём от нового сотрудника, какого уровня нам нужен сотрудник и вытекающие требования к его опыту и компетенциям. 

4. Делаем вместе с Покупателем расчёт рентабельности продаж. Что позволяет четко понимать каких показателей компания ждёт от сотрудника, а при каких вынуждена с ним прощаться.

Возможно корректируем систему мотивации. Особенно важен этот пункт для компаний, в которых руководитель – новая позиция, т.к.

мотивация нового сотрудника так же будет от прибыли и это влияет на общую рентабельность продаж. 

5. Помогаем Покупателю разработать систему внедрения нового сотрудника. Обычно руководителей мы рекомендуем внедрять поэтапно с функционалом снизу-вверх, т.е. сначала ставим задачи в продажах, затем в управлении продажами. Задачи на ближайший период мы прописываем по SMART. 

Это даёт возможность нашим Покупателям: 

а) до того, как делегировать на сотрудника ответственность, проверить насколько сотрудник в состоянии решать конкретные SMART-задачи. 

б) в дальнейшем взаимодействовать с сотрудником в таком же формате, сохраняя для компании прозрачность бизнес-процессов продажи и управления продажами. 

В итоге подготовительная работа позволяет: 

1. Решить вопросы с тем, кто на какие задачи нужен, какие финансовые ожидания от работы сотрудника, его материальная мотивации, каким образом планируем внедрять сотрудника и т.д.;

2. Чётко понимать требования к опыту и компетенциям сотрудника;

3. Каким образом минимизировать конфликты с действующими сотрудниками компании;

Этап 2. Подбор руководителя:

1. Чтобы найти лучшего из возможных сотрудников, мы получаем на вакансию от 200 до 400 откликов. За счёт HR-маркетинга. 

2. Мы отбираем самых мотивированных и квалифицированных:

а) людей с релевантным опытом и ожиданиями;

б) отсеиваем не мотивированных соискателей;

в) получаем обратную связь от рынка по финансовым ожиданиям;

Этап 3. Сопровождаем сотрудника в течении месяца:

1. Ведем по прописанным SMART-задачам

2. Берем обратную связь по удовлетворенностью работой и проблемах, которые возникают

Такой подход позволяет закрывать успешно задачи в найме руководящего состава с первого раза в 85% случаев. В остальных случаях приходится перенанимать сотрудника.

ЦЕЛИ НАЙМА РУКОВОДИТЕЛЯ:

1.  Собственник бизнеса хочет освободить свое время от текущих задач по продажам для фокусировки внимания на других задачах

Самый частый случай. Это нормально и адекватно. Только не нужно питать илюзии, что это будет быстро, вывод собственника из продаж занимает не меньше 2-3 месяцев в лучшем случае.

2.  Предыдущий руководитель уволился

Если он несколько лет до этого управлял продажами, а вы туда не особо вникали, то, наверняка, не понимаете что там вообще происходит (слепое пятно). Будет задача не только по подбору нового руководителя, но и обеспечения вам прозрачности в процессах отдела продаж, чтобы вы контролировали ситуацию и могли в любой момент вмешаться.

3. Нужен компетентный руководитель для новых направлений бизнеса

Здесь следует  точно определиться с задачами и под них подобирать компетенции – руководитеи бывают разного уровня.

ТИПЫ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

1. Руководитель “линейного уровня”

Умеет эффективно управлять готовой системой, которую сам не строил. Работал в компаниях высокого уровня, но сам лично ничего не внедрял и не строил. Такой руководитель подходит, если в вашем отделе продаж все процессы круто настроены и не нуждаются в переработке. Что-то большее он не делал ранее.

2. Руководитель “мидл – уровня”

От первого типа руководителей отличается тем, что имеет опыт перестроения бизнес – процессов в отделе продаж, умеет тестировать гипотезы, делать холодные звонки, написать скрипты, провести аудит телефонных продаж своих менеджеров, обучить менеджеров недостающим навыкам, внедрить crm, выполнить интеграции или сформулировать на них техническое задание и т.д. Более глобальные задачи для него будут вызовом и опыта их выполнения у него нет.

3. Руководитель “ТОП-уровня”

Обычно, это уже уровень Коммерческого директора. Такой руководитель не будет тестировать гипотезы сам, но как новый продукт на новый рынок вывести знает и уже это делал. Он подойдет под задачи, которые умеют выполнять первые два руководителя – они ему будут скучны. Имеет опыт управления коммерческим блоком с различными отделами: логистика, закупка, маркетинг.

ЭТАПЫ подбора Руководителей по нашей технологии и ВАРИАНТЫ СОБЕСЕДОВАНИЙ

­­

Источник: https://up-cns.ru/podbor_rukovoditeley

Как подобрать коммерческого директора?

Как подобрать коммерческого директора?

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

А у вас налажена система продаж?

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора.

Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система.

Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта.

Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов.

Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто.

Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза.

Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно».

Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше.

В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой.

Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом.

Звоните +7 (499) 553-0-978

Источник: http://salers.ru/kak-podobrat-kommercheskogo-direktora/

Найти коммерческого директора

Как подобрать коммерческого директора?

Коммерческий директор – одна из ключевых должностей практически в любой организации. Именно он в основную очередь ответственен за взаимодействие с клиентами и результаты такой работы, и, в конечном итоге, – за прибыль организации. Но не всегда есть четкое понимание, что конкретно должно включаться в обязанности коммерческого директора.

В различных организациях на данной должности функции коммерческого директора могут различаться.

Иногда могут “смешиваться” позиции директора по продажам и коммерческого директора, хотя в большинстве компаний понимание функционала коммерческого директора гораздо более широкое – он включает в себя управление и логистикой, и закупками, и маркетингом, и продажами. От человека, руководящего коммерческой службой, во многом зависит успех компании и занимаемое ею место на рынке.

Коммерческий директор отвечает за продвижение продукта и бренда организации на рынке. Для того, чтобы решить эти задачи, нужно проводить работу по разным направлениям. Это изучение мнений и уровня лояльности клиентской аудитории, и логистика, и реклама, маркетинг, закупки, продажи.

Таким образом, коммерческий директор тесно вплетен во все рабочие процессы компании и в структурные подразделения. Чаще всего он подчиняется непосредственно генеральному директору, первому лицу организации.

Коммерческий директор не столько управляет потоками финансов, сколько генерирует их. К тому же, он активно участвует в повышении эффективности деятельности компании, улучшении показателей ее рентабельности, снижении издержек, контролирует ключевые сделки, прямо влияет на политику цен.

Решаем вопрос поиска коммерческого директора

При решении вопроса предпочтение отдается кандидатам с экономическим образованием. Но гораздо большее значение имеет реальный профессиональный опыт кандидата, прошедшего все этапы коммерческой карьеры – от самой рядовой ступени в продажах до менеджерской позиции, или профессиональный путь в маркетинге.

Чаще всего, наиболее успешными в своей позиции бывают коммерческие директора, уже знакомы со спецификой и особенностями конкретного сегмента рынка. При ответе на вопрос, как найти коммерческого директора – также важен и его управленческий опыт, соответствующие необходимые навыки, например, владение методиками планирования, продаж командой и другие.

При поиске коммерческого директора из личностных качеств большое значение имеют сильные переговорные навыки, аналитические способности, умение стратегически мыслить, хорошие коммуникативные навыки, ориентация на результат, так называемый «профиль достиженца», реальные результаты, достигнутые на предыдущих местах работы.

Требования к кандидату на позицию при поиске коммерческого директора связаны с его задачами и функциональными обязанностями. Оптимальный срок работы в должности на предыдущем месте работы – от 3-х лет – за это время можно разобраться в специфике и показать реальные результаты.

Конкретные, четкие и определенные требования к кандидату на позицию коммерческого директора есть далеко не у всех компаний – зачастую ищут «палочку-выручалочку», которая поможет сделать бизнес более эффективным и при этом затрудняются описать конкретные требования, за исключением двух-трех.

Среди компетенций коммерческого директора важны

  • системное мышление;
  • навыки стратегического менеджмента: анализа рынка;
  • навыки менеджмента ;
  • знание маркетинга ;
  • навыки финансового планирования ;
  • знание принципов ценообразования;
  • знание деятельности по закупкам, товародвижению и логистике ;
  • коммуникативные навыки на высоком уровне ;
  • умение проводить переговоры на топ-уровне, умение эффективно взаимодействовать с лицами, принимающими решения (ЛПР);
  • управление конфликтными и сложными ситуациями;
  • навыки управления командами;
  • ответственность;
  • ориентация на результат;
  • способность к выработке инновационных решений;
  • умение работать в команде;
  • амбициозность;

Коммерческий директор должен самостоятельно быть способным продавать на самом высочайшем уровне – и потому что такие переговоры имеют место, и для того, что разбираться в продажах с самого низа. Кроме этого, он должен быть способен построить продажи в компании как систему.

Выяснить уровень развития данных компетенций необходим, задавая вопросы по каждой из них: что делалось в интересующем нас плане, что было сделано, как это было реализовано, насколько эффективно, что получилось и что сейчас можно было бы сделать иначе, как кандидат видит реализацию в потенциальной компании-работодателе.

В чем интерес работать именно у Вас?

При поиске и подборе коммерческого директора в компанию важно сразу определить – за счет чего Ваша организация является привлекательной для такого топ-менеджера.

Факторами успеха в мотивировании подходящего кандидата является и бренд, образ организации, ее история и особенно ее перспективы, интересные масштабные задачи, и выгодные условия труда (окладная часть, система премиальных выплат, социальный пакет), организационная культура компании, стиль взаимоотношений в организации как по горизонтали, так и по вертикали. Коммерческого директора можно вырастить внутри самой компании, но это происходит далеко не всегда.

Если компании нужен прорыв с имеющихся позиций, свежий взгляд и подход к коммерческой стороне деятельности организации, нанимают внешних кандидатов с уже сложившимися профессиональными навыками, знанием необходимых процессов, сложившимися связями на клиентском рынке и имеющимися историями успеха.

В современных условиях все большее значение приобретает конкретная специализация профессионала в целом, и коммерческого директора, в частности, на определенном рынке, поэтому все хуже удаются переходы коммерческих директоров из одной отрасли в другую.

В связи с этим все более часто организации-работодатели обращаются с запросом подобрать топ-менеджера именно с того рынка, которому они принадлежат, либо со смежного сегмента рынка.

Процесс подбора коммерческого директора, как правило, трудоемкий – в силу того, что коммерческий директор является ключевой позицией в компании и важность подбора Правильной фигуры сложно переоценить.

Diamond Personnel поможет найти коммерческого директора

Найти коммерческого директора можно, применяя различные технологии: и прямой поиск, и поиск через специализированные социальные сети, через знакомых, на специальных работных сайтах, а можно обратиться к кадровому агентству, которое и применяет обычно все эти технологии совокупно и к тому же использует свою наработанную базу кандидатов.

Diamond Personnel R&C с удовольствием найдет для Вашей компании лучшего коммерческого директора.

Источник: http://www.dpersonnel.ru/publikacii/poisk-kommercheskogo-direktora

Подбор коммерческого директора

Как подобрать коммерческого директора?

Рассказываем, как прописать задачи для коммерческого директора как внедрить в устоявшуюся или новую структуру бизнеса.

В данной статье будут только отличия и дополнения подбора именно коммерческого директора от подбора ТОП-менеджера.

Особенности подбора коммерческого директора

Коммерческого директора обычно нанимают для эффективной организации коммерческой структуры.

Должность коммерческого директора подразумевает, что этот человек отвечает практически за всю коммерческую структуру и «по классике» он называется заместитель генерального директора по коммерческим вопросам.

 То есть у него в подчинении находятся: отдел продаж, отдел маркетинга и часть, назовём условно, отдела реализации (в оптовом бизнесе — закупка и логистика, в МФО — финансы, в образовательном бизнесе — работа с педагогами, в арендном — работа с партнёрами — и так далее).
Маленькая форма

Функционал коммерческого директора

Основная особенность — выявить, какой всё же функционал будет выполнять коммерческий директор в вашем бизнесе, по-возможности разделить его на основные направления — продажи, маркетинг, продукт, back-office и выбрать что-то одно.

Если на старте у вашего коммерческого директора все-равно получается много кросс-функционала, то выбирайте наименее контактирующие между собой, как уже говорилось выше, например функции директора по продажам и частичного финансового директора (с вашим аудитом).

Самый подходящий вариант — назначить сотрудника на должность директора по продажам и согласовать с ним дополнительный функционал, где он может выступать в роли вашей «правой руки» — помощника.

Эффективный подход в бизнесе — разделение функционала по основным направлениям бизнеса:

  • Маркетинг — директор по маркетингу (директор по развитию);
  • Продажи — директор по продажам;
  • Продукт — директор по закупкам, сервисный директор;
  • Back office — операционный директор, финансовый директор;

То есть под каждый из данных направлений в идеале у вас должен быть один свой ответственный, деловой конфликт между этими подразделениями рождает эффективное развитие компании.

Не стоит мешать между собой конфликтующие направления, контроль над которыми дает чрезмерный контроль за денежными потоками / клиентами в вашей компании

  • Функционал директора по продажам и директора по маркетингу;
  • Функционал директора по продажам и директора по закупкам;
  • Функционал директора по маркетингу и директора по закупкам.

Так, например, конфликт между руководителем отделом продаж и руководителем отдела маркетинга:

  • Конверсия в продажи падает, мы вам столько заявок сгружаем, а вы их теряете!
  • Так заявки нецелевые, вы гоните нам не целевой бизнес, а домохозяек без денег!
  • Да вы половину заявок теряете! Твои сейлзы не всегда трубку берут — я же вижу в CRM!

В реальной коммуникации этот конфликт, оставаясь в деловом русле, позволит как снизить количество нецелевых заявок, так и повысить эффективность обработки целевых.

Объединяя под коммерческим директором и продажи и маркетинг вы лишаетесь этого конфликта и передаете ответственность за 2 ключевых направления (в нашей стране сервисом и продуктом пока занимаются в виде исключения), передавая контроль за генерацией денежных средств в одни руки.

Я не сторонник подобной политики — она связана со значительными рисками, поэтому, по моему опыту, эффективнее под коммерческим директором оставить, например, продажи и часть финансовой аналитики (т.е. часть функций финансового директора). А маркетинг, все же оставить отдельному человеку.

А еще лучше называть вещи своими именами и нанимать (или растить) отдельно ответственного за продажи и отдельно ответственного за маркетинг — ведь если сотрудник умеет и заявки получать и продавать, то на кой черт ему вы — он и сам может подобную компанию открыть — ну как минимум филиал компании.

Такой сотрудник может очень сильно набивать себе цену без увеличения эффективности своей работы. Мы достаточно часто видим таких соискателей на собеседованиях на руководящую позицию — «все делал я, а зарабатывал с этого 10%» — это служит причиной ухода из компании.

Для соискателей функционал коммереского директора так же не прозрачен, пример реальных резюме на ресурсе hh.ru

Как прописать задачи для коммерческого директора

Обычно задачи для коммерческого директора мы выявляем после подготовки бизнеса к подбору персонала — после прописания задач, бизнес-процессов и динамической организационной структуры на ближайшие 1-3 года становится понятно, какие конкретно ключевые задачи нужно решить в бизнесе для достижение долго- средне- и краткосрочных целей.

Задачи стоит прописать на тестовое задание, краткосрочные и среднесрочные.

  • Задачи на тестовое задание — описание конкретных задач бизнеса, решение которых покажут компетентность сотрудника в данной сфере. Важно чтобы вы сами смогли по ответу оценить адекватность сотрудника — то есть не стоит давать задач, ответа на который вы не знаете.
  • Краткосрочные задачи — задачи, выполнение которых потребует 2-8 недель работы, для того чтобы дать возможность новому сотруднику показать себя на этот тестовый период — при невыполнении этих задач сотрудника можно смело увольнять.
  • Среднесрочные задачи — чтобы сотрудник видел немножко дальше своего носа и вел компанию к стратегическим целям.

Все задачи стоит писать актуальные, из текущего списка проблем и насущных задач бизнеса, также смотря на цели собственника, необходимую оргструктуру и бреши в бизнес-процессе.

Например краткосрочные задачи могут быть такими:

  • Добиться 100% использования CRM системы всеми сотрудниками коммерческого блока компании;
  • Нанять и внедрить 6 новых менеджеров по продажам в действующий отдел продаж;
  • Внедрить систему регулярных мероприятий по повышению эффективности работы отдела, основанных на аналитике воронки продаж;
  • Разработать и внедрить «книгу продаж» для упрощения ввода новых сотрудников и стандартизации работы текущих сотрудников;

Если же вы хотите нанять коммерческого директора без прописания конкретных задач, мол «он сам разберётся» — это выйдет вам дороже — сотрудники, которые действительно что-то знают в вашей нише, еще и умеют думать — крайне редки, да еще и обойдутся вам дороже. Вероятность найти такого волшебного специалиста крайне низка — как в том анекдоте, 50 на 50.

У блондинки спросили, «какова вероятность встретить динозавра в Москве?»:– 50 на 50– ?– Ну я либо встречу, либо нет.

Анекдот.

Так, например, для одного из наших клиентов мы нанимали узкоспециализированного менеджера по работе с сетями на рынке ритейл — достаточно редкие специалисты — на всю Россию более-менее адекватных наберется не больше 300. Стоимость вменяемых сотрудников в Москве начинается от 100 000 руб/мес.

Но сотрудники за эту зарплату не способны придумать стратегию вывода на рынок нового продукта, а стоимость специалистов, которые заявляют, что могут разработать подобную стратегию (точнее они думают, что могут ее разработать) — начинается от 300 – 500 000 руб/мес.

И вероятность, что они ее разработают — как в том анекдоте.

Как внедрить коммерческого директора в устоявшуюся структуру бизнеса

Зачастую, в оргструктуре компании просто отсутствует место для нового ТОП-менеджера и непонятно, как его выводить.

Например, вы — собственник и нанимаете коммерческого директора над руководителем отдела продаж, а взять и сходу передать новому сотруднику ответственность за весь коммерческий блок, заодно дав возможность уволить любого текущего сотрудника, вы не готовы.

Продолжать параллельно с новым коммерческим директором самостоятельно управлять коммерческим блоком — ваши сотрудники взвоют от многоначалия и неосознанно будут делать всё, чтобы ситуации вернулась в прежнее русло.

В этом  случае мы выделяем для сотрудника несколько этапов внедрения:

Этап 1. Роль консультанта. Очень здорово, что мы заранее прописали задачи для нового сотрудника. Если нет — посмотрите пункт выше — как прописать задачи
для ТОП-менеджеров.

Но у толкового ТОП-менеджера всегда есть собственное мнение и не считаться с мнением профессионала с одной стороны глупо, а с другой не уважительно по отношению к нему.

Поэтому на этом этапе мы даём задачу провести аудит, а по его результатам совместно с новым сотрудником корректируем план работ.

Этап 2. Роль «помощника» или делегирование по принципу «ауттаскинг».

После того, как мы договорились с нашим новым коммерческим директором по задачам, показателям эффективности их решения, срокам и приоритетам.

Мы начинаем совместно с ним эти задачи решать, обеспечивая ему доступ к ресурсам компании в рамках конкретных задач и побуждая к выстраиванию эффективной коммуникации с текущими сотрудниками.

То есть на этом этапе сотрудник решает конкретные SMART-задачи и согласовывает результат с вами и вашими текущими сотрудниками.

Этап 3. Роль «правой руки» или делегирование по принципу «аутсорсинг».

Простые задачи наш новый сотрудник решает хорошо, по взаимодействию мы с ним притёрлись и самое время делегировать сотруднику проекты. Например, внедрение CRM / ERP-системы, открытие нового филиала, разработка нового продукта.

Этап 4. Роль ТОП-менеджера или делегирование ответственности.

Только после выполнения всех предыдущих задач можно понемногу передавать ответственность новому сотруднику. Ответственность можно передавать комфортными для вас кусками.

Так, например, если вам комфортно отдать сотруднику ведение управленческой отчетности — то передавайте, не комфортно — не передавайте.

На этом этапе вы договариваетесь с сотрудником какие бизнес-процессы он на себя возьмёт и какие результаты в рамках них получит.

Вариант «встраивания» коммерческого директора через функционал «правой руки» на 3х месячный срок

Как внедрять коммерческого директора в новую структуру

Подробно описано в общей статье про внедрение ТОП-менеджера в новую структуру.

Политика безопасности при подборе коммерческого директора

Политика безопасности в целом совпадает с политикой безопасности при подборе ТОП-менеджера, но имеет одну отличительную особенность — должность «коммерческий директор» предполагает под собой размытый функционал, граничащий на стыке направления маркетинга и продаж — а ответственность за эти 2 направления для бизнеса безопаснее разделять — эта структурность и будет вашей политикой безопасности.

24 Оставьте заявку на подбор коммерческого директора

Источник: https://upinc.ru/podbor-kommercheskogo-direktora/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.