+7(499)495-49-41

Как победить страх холодных звонков

Содержание

Страх холодных звонков как избавиться и преодолеть способы

Как победить страх холодных звонков

Всем привет!
Недавно я рассказывал о наиболее распространенных отговорках менеджеров, которые не хотят делать холодные звонки. Скорее всего, Вы их помните: «Холодные звонки — это бессмысленно!», «Есть более важные дела, сейчас не до звонков!» и так далее.

Что же является причиной таких отговорок? Ведь в глубине души и менеджеры, и руководители прекрасно понимают, что холодные звонки — это отличный способ расшить клиентскую базу.

В большинстве случаев озвучивать такие отговорки заставляет страх и неуверенность менеджера.
В этой небольшой статье я хотел поделиться с Вами тремя проверенными способами преодоления страха перед звонками.

Способ 1. Составьте четкий алгоритм звонка.

Уверен, что многие перед тем, как позвонить по какому-то важному вопросу (не обязательно по рабочему, можно взять и бытовой вопрос), берут листок бумаги и выписывают основные моменты, которые планируют обсудить. Это могут быть вопросы, которые необходимо выяснить. Это могут быть контакты людей, с которыми нам надо связаться.

И так далее.Аналогично нужно действовать и при холодных звонках. Перед набором номера Вы должны четко представлять, что Вы скажете в первую очередь, как именно Вы представитесь, какую обозначите причину звонка, какие вопросы хотите выяснить у клиента.

Когда Вы готовитесь подобным образом, Вы имеете четкое представление о структуре Вашего разговора. Ваша уверенность повышается. Вероятность того, что Вы будете «заикается», «бубнить себе под нос» или «зажевывать слова» уменьшается в разы.И еще — желательно, чтобы Вы были готовы к основным возражениям клиента по телефону.

Напомню эти возражения:1) нам ничего не надо2) мы работаем с другим банком3) вышлите Ваше предложение по почте

Эти возражения встречаются сплошь и рядом, но, как показывает практика, некоторых менеджеров это застает врасплох.

Способ 2. Мысль: не этот клиент — так другой!

Так уж устроены люди: чем важнее для нас какое-то событие, тем сильнее мы волнуемся. Если Вы долго настраиваетесь на один звонок, если Вы превозносите клиента и его значимость для Вашего банка — ничего хорошего не получится. Я рекомендую Вам сразу ставить план на день / неделю по количеству холодных звонков.

И когда Вы будете знать, что Вам нужно сделать в день не 1 и не 2 звонка, а звонков 30 — Вам просто некогда будет волноваться и по 10 минут настраиваться на звонок.

Мы будете знать, что если даже этот клиент откажется, у Вас в работе еще 29 клиентов, которых надо обзвонить сегодня! Один отказ абсолютно ничего не значит для Вас, а по итогам дня, возможно, Вы его даже не вспомните!
Этот способ позволяет Вам преодолеть страх и мотивирует Вас на звонки.

Способ 3. Ничего личного.

Давайте отвлечемся от холодных звонков и перенесемся на бытовой уровень. Что Вы испытываете, когда Вы просите кого-то из своих знакомых о чем-либо, а Вам отказывают?! В просьбе, в желании, в требовании, и т.д.? Согласитесь, в такие моменты мы испытываем не совсем приятные чувства.

Мы чувствуем, что наши знакомые, друзья, родственники отказывают нам..
В холодных звонках отказы, по статистике, мы слышим гораздо чаще. И самое ужасное, мы воспринимаем эти отказы на личный счет. Здесь, как говорится, включается наше ЭГО. Жуткий дискомфорт, который в итоге преобразуется в cтрах получения очередного отказа.

Как следствие — нежелание менеджера заниматься холодными звонками.

Чтобы избежать такой ситуации ни в коем случае не воспринимайте отказы на личный счет. Отказывают не Вам. Отказывают Вашему предложению! Клиент Вас не знает лично. Это абсолютно незнакомый человек.

Все, что он слышит от Вас — это «очередное банковское предложение», поэтому и отказывает.

Если бы Вы ему позвонили и предложили подарочный сертификат какого-нибудь магазина на сумму 10 000 рублей, его бы это заинтересовало.

Правильно реагируйте на отказы и не воспринимайте их на свой счет.

Коллеги,
в этой статье я затронул лишь 3 способа преодоления страха перед холодным звонков. Надеюсь, они Вам помогут повысить уверенность и мотивацию!

На самом деле, таких способов гораздо больше.
В своем курсе 10 ЗВОНКОВ — 10 ПРОДАЖ я рассказываю еще о многих продвинутых способах преодоления страха и повышения уверенности.

Ну и, конечно, я делюсь, секретами, техниками, красивыми цепляющими фразами и конкретными примерами из рабочих ситуаций.
Если Вам интересна эта тема, я рекомендую Вам приобрести курс по выгодной цене с полным пакетом бонусом.

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

Кликните сюда, чтобы получить бесплатно чек-лист продающего звонка сейчас!

Источник: https://porarasti.com/3-proverennyih-sposoba-preodoleniya-straha-pered-holodnyimi-zvonkami/

Страх холодных звонков: лучшие препараты для уверенности

Как победить страх холодных звонков

(0 , в среднем: 0 из 5)

Вот уже звучат гудки. Тревога захватывает все тело и мысли. Кто подымет трубку? Что это за человек и в каком расположении духа он сейчас? Какой скрипт лучше использовать? Это страх холодных звонков!

Подобные ощущения знакомы, наверное, каждому менеджеру активных продаж телемаркетинговой индустрии. Многим специалистам этой сферы приходилось сталкиваться с холодными звонками. Ведь без них в телемаркетинге не обойтись. Это самый эффективный метод привлечения клиентов.

Страх холодных звонков – это нормально! Ведь оператор звонит абсолютно незнакомому человеку с целью продать. По ту сторону линии на него ожидает неизвестность.

Как выражается внешне страх холодных звонков?

  • Специалист откладывает холодную базу на потом. В данный момент он решил пообщаться с действующими клиентами.
  • Не находится подходящего момента для звонков холодным клиентам. Оператор постоянно находит отмазки.
  • При совершении холодных звонков, старается поскорее покончить с этим. Менеджер, имеющий подобную фобию не проявляет нацеленности на результат. Слышно, что он не заинтересован в разговоре и только ищет возможность закончить беседу.

Существуют популярные методы, позволяющие избавиться от страха телефонных звонков. Ими пользуются неопытные менеджеры или неуверенные специалисты.

Способы основаны на двух факторах, которые влияют на ощущения при общении с клиентом.

Факторы, влияющие на менеджера при холодных звонках:

  1. Уверенность в продукте. Как специалист по продажам может убедить клиента в необходимости продукта, если он сам не верит? Первое и главное задание менеджера – поверить в товар или услугу. В его пользу и важность для покупателя.

  2. Уверенность в своих профессиональных качествах. Каждый человек негативно реагирует на отрицательный ответ. И это естественно. Но не для активных продаж. Неуверенный в себе менеджер реагирует на «нет» более эмоционально. Кроме того, такой сотрудник сам не верит в свои слова и силы.

    Такой настрой отлично отображается в голосе. Так что не рассчитывайте, что клиент этого не почувствует.

Естественно, страх холодных звонков влияет на результат. Менеджер, который боится таких разговоров, отличается низким уровнем продаж.

Это не нужно ни компании, ни самому оператору. Значит самое время заняться апгрейдом.

10 практических способов, которые помогут избавиться от страха холодных звонков

  1. Скрипт продаж. Это ваша опора, поддержка и надежный щит при разговоре с холодным клиентом. Каждый менеджер начинал работу, опираясь на заранее продуманный сценарий. Это как основа, подлежащая трансформации. Он может быть всего один на все случаи жизни. Но при этом, текст меняется и подстраивается под ситуацию. У каждого оператора должен быть свой уникальный скрипт. Обычно, новички получают одинаковые схемы, которые потом каждый подстраивает под себя в ходе работы. Это, свое рода шпаргалка. Но использовать ее нужно разумно. Чтобы клиент, как учитель в школе, не догадался!
  2. Отработайте текст по скрипту. Вы должны отточить речь так, чтобы вам не пришлось подглядывать в свою шпаргалку. Для этого не нужны годы тренировок или практики. Всего пару внерабочих часов. Потренируйтесь на домашних. Таким образом, вы сможете увидеть свои сильные стороны, проанализируете слабые и укрепите их. Это, безусловно, добавит уверенности в себе и повысит ваш профессиональный уровень.
  3. Опишите свои сильные стороны. Запишите свои преимущества, как менеджера по продажам. При этом необходимо отметить личностные качества, которые повышают ваш профессиональный уровень. Именно эти качества должны быть вашими козырями при разговоре с холодным клиентом. Подумайте, как вы можете ими воспользоваться, чтобы изъять максимальную выгоду.
  4. Поверьте в свой продукт. Запишите все существующие преимущества товара или услуги, который вы реализуете. Учитывайте, какие выгоды клиент получит от приобретения. Акцентируйте на тех особенностях, которые делают ваш продукт конкурентоспособным. Необходимо просто ответить для себя на вопросы: Почему клиент должен купить этот товар? Почему именно этот? Почему именно в этой компании?
  5. Придавайте особого значения каждому звонку, каждому клиенту. Сотрудник телемаркетинговой компании в день совершает не один и не десять звонков. Поэтому, отдельный разговор может потерять свою индивидуальность для оператора. Часто неопытный менеджер пытается поскорее закончить холодный звонок, зная, что впереди еще 50 таких. Наполняйте смыслом каждый звонок, ведь это потенциальная сделка. А вдруг именно этот клиент был ваш, а вы так просто избавились от него.
  6. Работайте над ошибками. Отмечайте себе сложные моменты. Составьте список возражений, на которые вы не смогли ответить. Поработайте с каждым отдельно. Продумайте возможные ответы. Не постесняйтесь спросить у опытных сотрудников, что бы они ответили на это. Фиксируйте фразы, на которых клиент сорвался. Анализируйте каждый этап своего разговора. И не забывайте отмечать минуты славы. Какими словами вам удалось вызвать потребность у собеседника. Что помогло убедить его. Какое, при этом, было ваше эмоциональное состояние и психологический настрой.
  7. Просто действуйте. Таким образом, достигли успеха многие лидеры продаж. Они не размышляли, а делали. Отключите свою аналитику на момент набора номера и звучания гудков. А как только клиент ответил, включайте все лампочки и шевелите мозгами. Слушайте клиента и составляйте психологический портрет. Имейте при себе список вопросов, которые помогут вам узнать хотя бы основную информацию о человеке: его интересы и потребности. С каждым разговором вы обретаете опыт. Ваш дух закаляется, а несмелость уходит. И когда вы услышите в сотый раз «нет», это не заденет самолюбия. А послужит вызовом.
  8. Расслабьтесь и получайте удовольствие. Смотрите на вещи проще. Холодный звонок не предоставляет никакой угрозы. Это просто звонок. Подумайте сами, что может случится в худшем случае от того, что вы поговорите с холодным клиентом? Ничего страшного, правда. В место того, чтобы паниковать, наслаждайтесь каждым разговором. Ведь вы дозваниваетесь разным людям. Каждый клиент уникальный, а разговор особенный.
  9. Перестаньте думать о себе. Если вы боитесь, значит вы слишком сосредоточены на своих ощущениях и эмоциях. Поверьте, это очень сильно мешает слышать клиента. Вы не сможете определить его потребности и интересы. Что ж вы о себе, да о себе? Вы о покупателе подумайте! Какие выгоды он получает от сделки с вами! А вы лишаете его такой особенности.
  10. Ирония. Вы ведь говорите по телефону, значит вас никто не видит. Примеряйте разные облики и маски, играйте голосом, почувствуйте себя выше клиента и пользуйтесь этим. Ведите разговор и не позволяйте этого собеседнику. Это же так интересно. Где еще вам выпадет такая возможность.

Источник: https://creativecallproject.ru/strah-holodnyh-zvonkov/

Страх перед холодными звонками? Техника – как не бояться продавать по телефону

Как победить страх холодных звонков

– Звони!

– Боюсь!

– Держи трубку , я уже набрал номер!!!

– Алло, компания  «Мегаполис», алло?..

– Здравствуйте, ээ…

Не мучайте новичка, он ничего не ответит, а если и попытается, то вопрос лишь в том, на какой фразе по счету он посыпется. Эта статья будет полезна как менеджерам колл центров, так и самим начинающим операторам. Страх побеждается борьбой, это не бывает быстро, так что стоит набраться терпения, чтобы не бояться звонить и продавать.  

НАЧАЛО – теплые звонки

Адаптация – вот что сопровождает человека в познании любого дела. Адаптация идет рука об руку со стрессом и вместе эта парочка выжмет сок из кого угодно. Грамотный подход – упросить негативное влияние агрессивной среды при обучении ремеслу.

Как правило, люди бояться того что на том конце провода их не ждут. Вывод – звонить надо по тем базам, в которых вас ждут.

В любом отделе телемаркетинга  или контакт центре всегда есть фронт работ в области теплых звонков, воронку продаж же кто-то дожимает?!

Первые теплые звонки людям, заинтересованным в разговоре дадут человеку понять, что не всегда телефонный разговор – это негатив, иногда абоненты ждут звонка и очень рады информации оператора.

Терапию теплыми звонками оптимально вести от 3 до 7 рабочих дней.

«Баяка» должен несколько дней просыпаться с осознанием своей новой деятельности и свыкнуться с незнакомой доселе средой обитания, как говорится «с этим надо переспать».

Сесть в один окоп и побороть страх холодного звонка

Следующий этап – понять, что существует такая штука как конверсия. На 100 звонков всегда есть 1-2 успешных.

Проблема в том, что когда человек пытается в одиночку победить свой страх перед холодными продажами, он не может холодным умом осознать очевидность существования успешных звонков. Все потому что оператору психологически тяжело, любое новое дело выматывает и лишает трезвости мышления.

Дайте ему шанс прийти к осознанию через пассивное наблюдение за профессионалами.

Для этого надо посидеть 2-3 дня рядом с опытным специалистом и послушать, как из сотен звонков делаются пускай единицы, но продажи! Если это сделать, то при попадании в линию человек будет думать не о том, что у него не получится, а о том, сколько у него будет положительных откликов на сотню звонков. Это второй шаг в победе над страхом и без него порой бывает невыносимо трудно.

 «Я робот и нет у меня сердца» – скрипт наизусть, трубку в руку

Существует зарекомендовавший себя китайский подход – копируй без устали до тех пор, пока не начнет получаться качественный продукт. Все мы помним, как выглядели вещи китайского производства 20 лет назад – одежду тогда невозможно было носить долгий период, а игрушками играть больше 1 дня, все рвалось и ломалось. Прошло время, и качество продукта существенно изменилось.

Также и в деле оператора, только нужны не годы, а недели. Как следует выучив скрипт, надо звонить, звонить и еще раз звонить. Через 100-200 звонков имеет смысл внести собственные корректировки в скрипт, соответствующие реалиям проекта.

На этом этапе борьбы со страхом хорошо работает метод обращения с оператором, как с солдатом – ты робот, ты не должен думать, за тебя буду думать другие, звони пока ухо не покраснеет, а язык не онемеет. В это время нарабатывается уверенность и понимание сути количественного подхода – больше звонков, больше конверсия.

Монотонное исполнение своих обязанностей без эмоционального восприятия результата работы вырабатывает привычку, что в свою очередь тренирует психику.

1000 звонков – первые выводы

Первый месяц работы не только показателен как календарный период, но и тем, что за это время делается около 1000 звонков.

Вместе с цифрами конверсии уходит страх у большинства операторов, уступая место осознанию и первым выводам.

Небольшой процент людей начинает воодушевляться победами, навыками делового общения и, конечно, бонусами от продаж. Они – будущие профессионалы в области продаж по телефону.

Большинство просто избавляется от страха, и согласны дальше плыть по течению. Это серая масса далее ляжет в основу коллектива колл центра, позже набьет руку и будет показывать удовлетворительный ничем не примечательный, но какой-то результат.

И последняя группа испытуемых страхом – те, кто не справились. Не стоит дальше продолжать ломать себя, это разрушение личности и бюджета колл центра. Дальнейшее обучение таких персонажей будет сопровождаться издержками для компании и нервными расстройствами для самих людей.

Анализ, творчество, КОНЕЦ карьеры

Итак мы попрощались с неисправимыми «баяками», что же дальше… Все несколько позитивнее, чем кажется.

То большинство, которой предпочитает плыть по течению, в конечном счете, избавится от страха, а далее, так и не достигнув высот, отработает 1-2 года в операторском зале и отправится плыть по течению своей трудовой деятельности на новом месте работы. В течение этих двух лет их страх заменит безразличие к собеседнику, а холодное спокойствие в трубке родится из рутинности ежедневной работы в call центре.

Те, у кого холодные звонки вызвали интерес, уже через несколько месяцев придут к процессу оттачивания филигранных навыков продаж. Страх заменится на интерес к выявлению психотипов собеседников. Уже скоро с большим энтузиазмом они на лету будут определять тип абонента, и реализовывать соответствующую ветку скрипта или собственную технику холодных продаж.

Почему не стоит бояться холодных звонков

Сегодня бизнес тренеры не устают твердить – получай удовольствие от звонков, а как можно его получать, когда, по сути, ты навязываешь себя людям, которые и без тебя злые и уставшие. Есть такое дело, если бы не упрямые факты – холодные звонки работают, причем у тех, кто их в первую очередь не боится.

Почему работают холодные звонки? Да потому что в общей массе всегда есть процент тех, кому услуга позарез нужна именно сейчас и именно сегодня.

Не верите? Спросите себя, что вам нужно сейчас? Положить денег на телефон, доставить пиццу на обед, сделать курсовую, прическу, может повесить картину дома или починить кран?..

Что-то обязательно требуется, вопрос лишь в том найдется ли звонящий с предложением решить вашу проблему. Станьте этим звонящим, решите чужую проблему, этот человек вас заждался!

Те, кто начинают заниматься холодными звонками, рано или поздно проявляют интерес к техникам прохода секретаря и выхода на ЛПР. Как это сделать и как любой ценой получить контакты руководителя компании, читайте в предыдущей статье.

Источник: http://indexcall.com/content/strah-pered-holodnymi-zvonkami-tehnika-kak-ne-boyatsya-prodavat-po-telefonu

Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить. Статья. Все Тренинги .ру

Как победить страх холодных звонков

В этой статье мы разберём 10 практических способов побороть страх холодных звонков, который часто встречается на практике.

Многие менеджеры по продажам в начале своей карьеры начинают с того, что им необходимо искать новых клиентов, и основной инструмент для этого — это холодные звонки.

Они разделяют менеджеров на две большие категории: одни легко преодолевают страх звонков и начинают уверенно развиваться в профессии, для других же такие холодные звонки оказываются губительными — их останавливает страх звонков, зачастую они разочаровываются в продажах в принципе и уходят в другую сферу деятельности.

В реальной работе страх перед холодными звонками встречается очень часто: давайте разберёмся, как можно с ним справиться “своими силами”.

100% подготовка

Подготовка в продажах — это один из самых важных этапов. То, что точно вам нужно подготовить для себя, даже если этого нет у вас в компании, это сценарии или скрипты звонков.

Мы уже подробно разбирали этот инструмент работы.

Когда у вас будут готовые скрипты продаж, и вы их выучите так, что сможете без запинки и “с выражением” ими пользоваться, уровень технической подготовки можно считать освоенным.

Тренировка

Перед тем, как делать первый холодный звонок — потренируйтесь.

Мысленно проговорите то, что вы хотите сказать, а ещё лучше — попросите вашего коллегу “сыграть с вами в звонок”, где вы будете в роли менеджера, а он — в роли принимающего звонок.

Так мы уберём страх неизвестности: хотя игровая ситуация лишь имитирует реальное действие, в целом вам будет уже понятно, что можно ожидать в переговорах с реальным клиентом.

Первый звонок

Как говорится, самое сложное — это начать, поэтому лучшая рекомендация для начинающих — “Начните!”. Проблема в том, что мы долго собираемся. Думаем и фантазируем — “а что нам скажут”, и тем самым пугаем себя ещё больше.

Один из простых приёмов, которым я пользовался раньше такой: наберите номер и ждите ответа.

В это время можно продолжать бояться пока вам не ответят, но самое главное уже произошло — вы уже совершили первый решительный шаг, дальше — разберетесь.

Активные действия

Есть ещё одна нужная, но банальная истина: если вы боитесь делать холодные звонки — просто делайте холодные звонки в больших количествах.

Страх перед звонками возникает от того, что мы бездействуем. Когда вы начнёте совершать активные действия и делать их будете много, вашему восприятию хватит “впечатлений”, и места страху в принципе не останется.

Ещё один отличный способ — делать звонки “сериями”, т.е. не раскачиваться и морально готовиться к каждому звонку, а звонить много-много раз подряд. Этот приём мы отрабатываем на нашем тренинге по холодным звонкам, после которого мы гарантируем: страха перед холодными звонками 100% не будет.

Физика

Другой вариант побороть страх перед холодными звонками — это физическая активность и ваше положение во время работы. Если вы будете звонить стоя — вы будете бояться меньше. Если перед звонком вы совершите какое-то активное упражнение, страх уменьшится.

Громкость

Говорите громче, это придаст уверенности вам и вашему голосу, а там где есть уверенность, — нет места страху.

Кстати, это не означает, что стоит кричать в телефонную трубку: вы можете воспользоваться этим приёмом ещё до звонка. Поговорите на повышенных тонах с соседом, — этого заряда уверенности вам хватит на следующий телефонный разговор.

Моделирование

Побороть страх холодных звонков можно и через так называемое моделирование или визуализацию.

Сядьте, расслабьтесь и представьте себе идеальный вариант вашего звонка: вы позвонили в компанию, с вами мило пообщалась секретарь и сообщила, что как раз сейчас они активно ищут нового поставщика, так как старый их не очень устраивает.

И готовы они работать на отличных условиях и с хорошими объёмами закупок. Потом легко вас переключила на нужного вам ЛПРа и вы сразу же договорились на встречу. Нет, лучше сразу на пробную поставку, — дело ведь не терпит отлагательства.

Как только представили, — берите трубку и сразу же набирайте номер. Только давайте договоримся: сильно не удивляйтесь, если звонок пройдёт именно по тому сценарию, который вы себе нафантазировали.

На самом деле страх перед холодными звонками часто появляется из-за того, что мы сами себя пугаем: я позвоню, — а меня пошлют, причём в грубой форме. И с таким настроением начинаем звонить. Чтобы преодолеть этот страх, представляйте себе другую картину, с желаемым для вас финалом.

Отношение к отказам

Ещё одна причина страза перед холодными звонками — это слишком личное отношение к отказам. Мы порой начинаем думать, что отказали лично мне, Василию Кондратенко.

На самом деле это не правда: или мы позвонили не вовремя, или этот не “наш клиент”, или просто мы позвонили туда, где в принципе “не пробиться”.

В любом случае, отказ был адресован не лично против вас как человека, клиент сопротивляется чему угодно другому.

Работа на статистику

Универсальный приём перестать бояться — считать отказы. Есть такое понятие, как конверсия: сколько клиентов с вами в чем-то согласится и будет готово перейти на следующий этап вашей воронки продаж. После звонка будет готов встретиться, после вашего предложения — будет готов закупить и т.д.

Посчитайте вашу конверсию и знайте: ваш клиент вам встретится скоро, необходимо просто собрать нужное количество отказов. Если вы ещё не знаете свои цифры, возьмите условную: вам нужно встретить 99 отказов, 100-й клиент обязательно согласится. Считайте отказы и держите в голове “отлично, я ещё на один отказ стал ближе к продаже”.

Коллективная работа

У холодных звонков есть ещё один страх: мы боимся звонить в офисе в полной тишине, когда остальные молчат. Чтобы его побороть, договоритесь с коллегами, что вы будете заниматься холодными звонками все одновременно, в одно и то же время. Общее настроение заряжает, и страху просто не останется места.

Получилась очень длинная статья про страхи перед холодными звонками и способами их преодолеть. Помните, что универсального рецепта не существует, зато важно найти именно “ваш” способ, который позволит вам двигаться дальше и расти профессионально.

Хороших продаж!

Менеджер по продажам, пожалуй, самая востребованная вакансия сегодня. И если открыть любой сайт о работе, то в этом очень легко убедиться. Продажники нужны всем, этих специалистов, что называется “ищут пожарные, ищет милиция”.Требования к менеджерам по продажам остаются очень стандартными и шаблонными… Читать дальше

Источник: https://VseTreningi.ru/articles/strah_holodnogo_zvonka_kak_poborot_i_nachat_zvonit/

Как преодолеть страх холодных звонков: мои лекарства и примеры

Как победить страх холодных звонков

Почему мы боимся звонить незнакомым людям, как прокачать себя до уровня «телефонный Бог» и зачем я регулярно обрываю провода Роскомнадзору? Рассказываю!

Холодные звонки были, есть и будут одним из самых действенных способов коммуникации с будущими клиентами. Я с недоверием отношусь к тем людям, кто каким-то образом связан с продажами и трубит о том, что «холодные звонки не работают».

Любой звонок, в глобальном понимании, является диалогом между людьми. В случае с продажами, звонок — разговор о пользе. Однако, многие «проактивные» менеджеры по продажам всячески избегают данную дисциплину специальной олимпиады.

Так откуда появляется страх перед телефонной трубкой?

А для тех, кто любит слушать, я создал проект «Это Леонид звонит!». Реальные холодные звонки, разбор и хардкор!

Почему мы боимся холодных звонков

Мне кажется, что люди боятся совершать холодные звонки по одной, глобальной причине — страх неизвестности. Это как заходить в темный переулок — никогда не знаешь, что ждет за углом. Как правило, ничего особенного, но подсознание само картинки рисует. Страх — естественное состояние организма, при котором он блокирует все, что можно.

Когда ты ничего не можешь противопоставить насильнику — отдайся, и получай удовольствие. В случае холодных звонков, ты сам должен «насиловать для обоюдной пользы». Звучит дико, но факт.

 Я люблю и практикую подобный способ деловой коммуникации уже более 5 лет, но и сам (уже редко, конечно) иногда увиливаю от этого, потому мне пришлось выработать свои инструменты для того, чтоб преодолеть страх перед холодными звонками.

И даже подбираю менеджеров по продажам, с которыми охотно делюсь этими фишками.

Как избавиться от страха холодных звонков

  1. Станьте покупателем, а не продавцом

Теория: люди постоянно что-то покупают и продают. Даже трудоустройство, по сути, является продажей себя (своего времени). Начните свой день холодных звонков не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад.

Идеальными «жертвами» ваших телефонных тренировок будут те учреждения, где нахамить и отказать не могут априори: банки, страховые, крупные интернет-магазины и иные места, где каждый телефонный звонок слушает руководство (или, как минимум, наказывает за хамство рублем). Не рекомендую звонить в государственные структуры — ничего хорошего не услышите.

Только в Роскомнадзор можно, он как папа, он простит.

Практика: вы давно хотели поменять телефон? Прозвоните в несколько интернет-магазинов и поговорите с консультантом о технических характеристиках выбранного смартфона. Расслабьтесь и задавайте вопросы, на которые хотите получить ответы.

Ваша задача — завести телефонный диалог дольше 3 минут и совершить не менее 3 звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону. Если и в интернет-магазины звонить страшно, тревожьте друзей и рассказывайте им анекдоты. Это не шутка, это действительно работает.

Тонкости: я люблю совершать веселые звонки. Я покупаю элитную недвижимость, и консультируюсь с Роскомнадзором о заблокированных сайтах.

Послушайте примеры: «Это Леонид звонит!»

2. Подготовьтесь и познакомьтесь заочно

Теория: как показывает практика, ковровые бомбардировки холодными звонками не дают должного результата. Вы должны четко знать, кому вы звоните, почему ему и какая цель вашего холодного звонка.

И если о последнем я расскажу в отдельном материале, то разведку перед боем проводить необходимо обязательно. Таким образом, вы снимаете главный страх перед холодным звонком — страх неизвестности.

Не звоните в пустоту.

Практика: определившись с компанией и лицом, которому будете звонить, и попытайтесь найти этого человека в социальных сетях. Я рекомендую использовать Linkedin (если у вас B2B), (B2C) и (одинаково хорош в любой ситуации). В основном, поиск не занимает более 3 минут.

Полистайте ленту, посмотрите фотографии и вам станет гораздо проще визуализировать будущего собеседника. Когда вы поймете, что он тоже живой и реальный (и да, CEO и Президенты тоже в туалет иногда ходят), вам будет гораздо легче.

Особенно, если у него все завалено фотографиями с того, пятничного корпоратива или селфи с любимым шпицем.

Также по теме: 25 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

Тонкости: не воспринимайте собранную визуальную информацию как догму.

Если человек любит шпица, это еще не означает, что второй ваш вопрос должен быть а-ля «а я на фейсбуке видел Вашу собачку, такая милая, скажите, чем Вы ее кормите?».

И даже его опрометчивая фотография во время нетворкинга с водкой и семечками не должна стимулировать вас к мысли, что он — крутой парень, но с ним можно и о пиве шутить.

Также, настоятельно не рекомендую отказываться от холодного звонка людям потому, что они работали в Фейсбуке, Инстаграме или Майкрософте. Многих отпугивают регалии, но помните — они тоже люди и их медали не всегда настоящие.

3. Принимайте отказ как норму

Теория: многие боятся звонить незнакомым людям потому, что не хотят слышать отказ или принимают это близко к сердцу. Помните: отказ с вами общаться является такой же нормой, как и согласие. То, что вам отказывают в диалоге о пользе — норма, и не повод для печали.

Практика: представьте себя прорабом огромной стройки. У вас 28 ошибок в смете, архитектор напартачил с чертежами и забыл дорисовать два этажа, монтажник Петрович ушел в запой с электриком Степанычем, а склад с итальянскими обоями горит красным пламенем.

И тут, бабах, звонок: какой-то милый человек предлагает вам рубероид. Каким бы крутым и черным он не был, вы, наверняка, бросите трубку (у вас обои горят, на кой черт вам рубероид!), тем самым, отказав. А еще, вам вчера жена отказала, и такое бывает.

Так с какой стати вы должны возрадоваться рубероиду прямо сию секунду?

Тонкости: люди отказывают по объективным (плохое качество, цены, условия) и субъективным (обои, настроение, жена) причинам.

Научитесь их принимать, а если причину установить невозможно — придумайте ее самостоятельно. Рекомендую списать все отказы на жену — так проще и понятнее.

А если это сегмент В2В, позвоните через пару дней: возможно, склад сгорел , а рубероид нужен для строительства нового. Конечно, если вас послали, но не совсем глубоко.

Рекомендую глянуть: Нематериальная мотивация продавцов

4. Знайте о своем продукте все

Теория: есть отдельная категория людей, которые не занимаются холодными звонками по причине подсознательного страха неудобных вопросов. Страх получить от собеседника возражения, которые они расценивают как неудобные, необходимо ликвидировать.

Практика: выпишите вопросы, которые кажутся вам неудобными и пропишите четкие ответы. В процессе звонков старайтесь фиксировать новые «острые углы». Я рекомендую выписывать их на лист А4 от руки — так запоминается лучше.

Отмечайте пункты разноцветными маркерами (например, красным — самые стремные моменты, остальное — желтым и зеленым). Таким образом, через несколько десятков звонков вы будете вспоминать суть по цвету и легко ориентироваться в списке.

Данный пункт является обязательным для тех, кто только начинает осваивать холодные звонки, независимо от того, боятся они или нет.

Тонкости: если в процессе разговора вы таки сталкиваетесь с каким-то вопросом, ответ на который вы банально не знаете или не можете узнать сию секунду, не бойтесь сказать вашему собеседнику о том, что вы уточните и перезвоните через пару минут. В данном случае, многие расценят вашу честность как плюс. Вы не обманываете, а ведете себя честно и корректно. В эпоху тотальных лжецов это очень ценится.

5. Составьте план холодного звонка

Теория: этот пункт непосредственно связан со страхом неизвестности. В театре имени Холодного Звонка вы являетесь и сценаристом и актером одновременно. Пишите сценарий и держите зрителя в рамках, которые установили вы.

Практика: и вновь лист и ручка станут вашими верными друзьями. План должен быть небольшой, пунктов 8 будет достаточно. Новички могут писать подпункты. Все в школе составляли подобные штуки на уроках языка и литературы, потому, проблем не должно возникнуть.

Тонкости: план не является скриптом холодного звонка, это разные вещи. И если у вас в плане четвертым пунктом идет «назначить встречу», а собеседник хочет подробнее узнать о ценности предложения, не стоит давить его. Воспринимайте план как подсказку, а не четкое руководство к действию.

А если вы все еще боитесь совершать холодные звонки или ищете профессионала в этой области — обращайтесь!

Не забудьте почитать:

Источник: https://lklimenko.com/job/sales/kak-preodolet-strah-holodnyih-zvonkov-moi-lekarstva-i-primeryi.html

Холодный обзвон и как победить страх звонка

Как победить страх холодных звонков

SalesMaster, школа продаж | Шинкарук Артем

Очень часто менеджеры по продажам бояться совершать холодный обзвон, потому что они насыщены отказами. Именно это является одной из причин большой текучки в отделе продаж и низких результатов телефонных звонков.

Когда вы оцениваете вашего собеседника, как огромного волосатого мужика в засаленной футболке с гаечным ключом в руках, который уже готов возражать или жестко вам отказать.

Многие еще бояться не столько ЛПР'а, сколько секретаря, которая с ним будет соединять. Задача секретаря одна – утилизировать всех, кто звонит в фирму с вопросами о предложениях. На самом деле страх – это хорошо.

Холодный обзвон и опыт применения

Замечали такую ситуацию, что новичкам везет во время выполнения новой и незнакомой работы. Когда чего-то боишься, то возникает перенастройка организма, он начинает приводить на помощь все скрытые резервы организма. На этой волне человек начинает продавать.

Во время такого состояния мы полностью собраны и сгруппированы. В такие моменты нам дико начинает везти – ни пробок на дорогах, возражения хорошо обрабатываются, клиенты покупают, презентации получаются на ура. Легкое волнение и кураж помогает коммерсантам продавать. Когда начинаешь делать холодный обзвон в состоянии страха, появляется тот самый кураж.

Если заниматься холодным обзвоном клиентов очень долго, то продавец становиться спокойным как удав, он уже слышал все возражения, он тысячи раз их обрабатывал, и вроде бы достиг определенной точки профессионализма… Но в этот момент, почему-то продажи начинают падать.

Я часто замечал такую ситуацию и вызвана она тем, что продавец перестает бояться, и делает все по накатанной. Когда менеджер по продажам испытывает страх или волнение – это хорошо, и надо вызывать такой страх искусственно.

Страх при холодном обзвоне клиентов

Страх исчезает тогда, когда ты понимаешь, что и как делать. У новичков или у опытных продавцов возникает страх при холодном обзвоне базы, когда НЕ знаешь, что нужно делать в той или иной ситуации. Нельзя чтобы страх парализовал дыхание и мышление, надо держать его как полуоткрытую газовую конфорку.

Если поддаться страху – можно перегореть, если его нет вообще, мы вяло продаем и сделок меньше, чем того хотелось бы. Преодоление страха вызывает кураж, а такое настроение помогает продавать 2, а то и 3 раза больше обычного.

Продажа другого типа услуг или товаров вызывают у любого коммерсанта страх, потому что это что-то новое. А когда у продавца есть скрипт для холодного обзвона, готовый шаблон и он знает, что если сказать одно, клиент ответит другое, потом возразить третьим, получить четвертое, а дальше пятым закрыть его на сделку и все получится – тогда страх пропадает и холодный обзвон идет на УРА.

Тогда после 10 или 100 холодных звонков страх сменяется куражом.

Как начать обзвон холодной базы?

Чтобы разговориться перед началом трудового дня, просто позвоните в любую компанию (мобильному оператору, прямую линию супермаркета и пр.) и пообщайтесь с ними на отвлеченные темы.

Иногда помогает такой прием при обзвоне холодной базы: попросите вашего собеседника отказать вам в самой грубой форме, на которую он только способен.

Вы увидите, что 9 из 10 людей, просто приятно с вами пообщатся.

Не верите? Проверьте сами.

Основные советы при холодном обзвоне:

  • Не делиться негативом с другими, если отказали – звоним дальше
  • Звонки делать сериями. 2 часа звонки – ещё запала хватает. Если весь день звонить на позитиве – это тяжело. Не получится держать высокий градус.

     

  • Лучше звонить оригинально

День надо распределять по принципу – в первой половине дня я делаю холодный обзвон новым клиентам, то есть выполняю только холодные звонки. Потом мы делим день так, вторая половина дня продолжение обзвона холодной базы, работа со старыми клиентами, выставление счетов и работа с отчетами.

График необходимо подстроить под свою специфику продажи, потому что если вам сразу надо выставить счет вашему клиенту, то не стоит ждать второй половины дня, это следует сделать сразу.

Любую систему продаж или схему необходимо адаптировать под свою сферу. Каждый менеджер по продажам в той или иной сфере, знает тонкости своей работы и работы продукта, который ему следует продавать, поэтому чтобы у вас все хорошо получалось, надо отшлифовать мои методики под вашу машину и только потом внедрить.

Если вы сделали 25 холодных звонков, можете попить кофе или покурить.

Работайте месяц на внедрение полученных знаний, и вы увидите, как сильно измениться ваша работа, отношение к клиентам и подрастут заработки. Не имеет значения кто вы – новичок или опытный, каждый должен внедрить ту технологию, которую я дал выше и о которой рассказываю на своих корпоративных тренингах продаж..

Тогда конец вашего дня будет заканчиваться радостью и ожиданием утра, чтобы снова приступить к звонкам, а не словами «Фууууух…Пойду-ка я кофе попью…»

P.S. Чтобы узнать, как победить страх звонка и делать 500-600 звонкови холодных обзвонов в пакетном режиме, не уставать и получать высокую воронку продаж, изучите программу развития для отдела продаж.

Источник: https://www.trn.ua/articles/10907/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.