+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как победить конкурентов?

Содержание

Тактика борьбы с конкурентами

Как победить конкурентов?

Конкуренция — это данность, которую приходится учитывать любому бизнесу. Конкурентная борьба за конечного покупателя на рынке происходит постоянно, в ней используются все возможные инструменты и ресурсы компании.

Компания, которая не ведет конкурентную борьбу, не противостоит конкурентам, обречена на потерю доли рынка. В статье мы подробно разберем понятие «конкурентная борьба» и расскажем о самых распространенных стратегиях и методах конкурентной борьбы на рынке.

Рассмотрим как ценовые, так и неценовые методы конкурентной борьбы в отрасли.

Введение в понятие

Конкурентная борьба — это действия, направленные на удержание и рост доли рынка компании. Минимальная цель конкурентной борьбы — удержать текущих покупателей и не дать им переключиться на конкурентов. Максимальная цель конкурентной борьбы — отобрать покупателей у основных конкурентов компании.

Для того, чтобы эффективно противостоять конкурентам, необходимо последовательно пройти все этапы конкурентной борьбы:

Основные правила конкурентной борьбы заключаются в 3 предложениях: не навреди рынку, не навреди себе, работай в рамках закона.

Все действия, направленные против конкурентов не должны приводить к обвалу и снижению объема рынка, на котором работает ваша компания.

Все действия, направленные против конкурентов не должны приводить к снижению прибыльности вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Вы должны руководствоваться законными средствами конкурентной борьбы и соблюдать правовое регулирование страны.

Основные типы стратегий конкурентной борьбы

Итак, перейдем к описанию всех возможных инструментов конкурентной борьбы. Конкурентная борьба не всегда означает агрессивные методы работы и жесткое противостояние.

Конкурентная борьба может иметь как активную, так и пассивную форму.

По отношению к конкурентам компания может использовать 2 основные тактики конкурентной борьбы: упреждающие (наступательные) действия, или же пассивные действия.

Типы стратегий конкурентной борьбыОписание стратегий
Наступательные стратегииДействия, направленные на активное противостояние основному конкуренту с целью захвата доли рынка. Выбрав такой способ ведения конкурентной борьбы, компания фокусируется на противостоянии определенной группе конкурентов и предпринимает любые действия для привлечения покупателей конкурентов к своему товару.
Пассивные стратегииДействия, направленные на мирное существование на рынке и увеличение прибыльности компании при незначительном росте доли рынка. Выбрав такой тип конкурентной борьбы, компания начинает искать способы мирного существования с крупными конкурентами и ориентируется на небольшие свободные ниши на рынке.

Способ, с помощью которого компания решит противостоять конкурентам зависит от размера бизнеса и от ресурсных возможностей фирмы. В статье мы рассмотрим основные виды конкурентной борьбы, с помощью которых любая компания может победить даже в условиях жесточайшей конкуренции в отрасли.

Упреждающие стратегии

Как мы уже сказали, цель упреждающих или наступательных конкурентных стратегий — бросить вызов лидеру рынка и впоследствии занять его рыночную долю. В общемировой практике выделяют 5 наступательных стратегий конкурентной борьбы.: фронтальная атака, фланговая атака, окружение, фокус на нишах и обход. Рассмотрим каждую из них более подробно.

Фронтальная атака

Стратегий фронтальной атаки означает использование против ключевого конкурента тех же средств, которые использует он сам при развитии своего товара, но с большей интенсивностью.

Более высокая интенсивность позволяет достичь превосходства над конкурентов (в цене, продукте, рекламе), которое должно быть в последствии переведено в конкурентное преимущество.

При фронтальной атаке не используются слабые стороны конкурента.

Другими словами, если ваш конкурент привлекает большую часть новых покупателей с помощью рекламы, вы начинаете использовать такой же канал коммуникации для того, чтобы сделать его в данном канале менее заметным или совсем невидимым. Если ваш конкурент выпускает новый продукт, вы выпускаете альтернативное предложение, которое является лучше товара конкурента.

Фланговая атака

Стратегия фланговой атаки- использования одной из слабых сторон лидера для достижения конкурентных преимуществ. Например, усиление активности в отдельном регионе, сбытовой сети, где конкурент имеет более слабые позиции. Распространенным примером фланговой атаки является предложение сопоставимого с лидером товара, но по более низкой цене.

Окружение

Стратегия окружения предполагает постепенное накопление преимуществ путем изучения слабых сторон основного конкурента. Она очень длительна во времени, но идеально подходит для небольших компаний. Окружение очень сопоставимо с фланговой атакой, но проводится более последовательно и незаметно.

Сосредоточение сил на отдельных сегментах

Такая стратегия подразумевает акцент всех усилий на сегментах, которые не являются привлекательными для ключевых игроков. На таких сегментах крупным лидерам обычно невыгодно концентрировать свои усилия, по причине потери основной доли.

Обход

Стратегия обхода означает избежание конкуренции путем выпуска товаров, не соперничающих с товарами ключевых конкурентов.

Пассивные стратегии

Цель пассивных стратегий — мирное существование на рынке и осознанный раздел рынка. Действия пассивных стратегий не должны вызвать отпор со стороны основных игроков рынка. Пассивные стратегии очень часто используются малыми фирмами и имеют ряд особенностей:

  • фокусируются лишь на отдельных сегментах рынка и никогда не ставят целью охватить весь рынок
  • должны ориентироваться на развитие технологий только в направлении снижения затрат и основных расходов
  • ориентируются на прибыль, а не на объем продаж и долю рынка

Стратегия копирования успешных продуктов

Также носит название стратегии «ложный гриб». Заключается в создании «полной копии» успешного товара и реализации ее по более привлекательной цене. Используется, когда компания в состоянии создать полную копию товара конкурента.

Стратегия малого рынка

Стратегия означает создание оригинального/ уникального продукта для узкого сегмента рынка (сопоставима со стратегией лидерства в нише в моделях конкуренции Майкла Портера) Стратегия малого рынка — наиболее часто используемая пассивная стратегия.

Сохранение позиций

Стратегия заключается в поддержании постоянства рыночной деятельности без привлечения внимания основных конкурентов.

Стратегия участия

Стратегия участия означает причастность компании к производству продукта основной компании — конкурента. Например, фирмы, производящие чехлы для автомобильных компаний.

Франчайзинг

Стратегия заключается в том, что малая фирма создает продукт, подобный продукту крупной компании, и заключает с крупной компанией договор франчайзинга, сохраняя возможность к существованию на рынке.

by

Источник: http://PowerBranding.ru/competition/kak-konkurirovat/

Конкуренция в интернет-торговле: десять шагов как обойти конкурентов

Как победить конкурентов?

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. задача уникального торгового предложения (УТП) – дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача –  все это есть только и исключительно у вас.

Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев.

Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д. 

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное – найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
  • Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
  • Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

  • кратким и емким;
  • понятным и прозрачным для понимания;
  • правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
  • отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

 «Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут».  Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками –  временными, возрастными и т.д.3.

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями. 

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен. 

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов. 

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это  – примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания.

Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта.

Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар. 

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим.

Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка. 

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время – такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках.

Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара.

Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги. 

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара. 

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику.

Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому.

И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике.

Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты.

И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом. 

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала. 

10. Не забывайте: 

  • отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными; 
  • репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь; 
  • собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу; 
  • дарите подарки самым активным клиентам; 
  • используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами; 
  • будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/desyat-sovetov-po-ustraneniyu-konkurentov

Как победить конкурентов. Полезные советы рукодельнице. – Блог Виктории Костоваровой

Как победить конкурентов?

Привет, милые мастерицы! Творите? Отлично!

Сегодня хочу поговорить с Вами о такой насущной теме практически в любой сфере, как конкуренция. Вы боитесь конкурентов? А как Вы с ними справляетесь?

Расскажу Вам в статье:

  1. Кто такие конкуренты.
  2. Какие основные приемы использовать, чтобы победить конкурентов.

Кто такой конкурент?

Грубо говоря, конкуренция – это соперничество. Не важно в какой области. Это явление, когда один пытается быть лучше другого. Ниже представлен живой пример конкурентов.

Все мастера делают браслеты, все они друг другу конкуренты.

Если переводить конкуренцию на творческую деятельность, то наверняка каждая из Вас хотя бы раз задумывалась о том, как обогнать конкурентов. Как сделать так, чтобы покупали у Вас, а не у них.

Кроме того, если Вы хотите вырасти, подняться в своем деле, Вам просто необходимо знать, как справляться с конкурентами и как вообще на них реагировать.

Способ № 1. Изучай своих конкурентов

Если Вы хотите обогнать своих конкурентов или как минимум сравняться с ними, Вам необходимо знать кто такие – Ваши конкуренты.

Старайтесь выделять некоторое время для того, чтобы разобраться чем занимаются Ваши конкуренты, чем они цепляют покупателей, какие фишки в работе используют.

Зная о своих конкурентах много, Вы уже на один шаг ближе к финишной прямой.

Способ № 2. Удиви своих покупателей

Когда покупатель приобретает у Вас изделие, постарайтесь как-то удивить его. Сделайте небольшой неожиданный презент в дополнение к заказу, или скидку на следующую покупку. Так, невзначай.

Клиент даже не подозревает о том, что его ожидает, когда он откроет коробочку с посылкой. Он конечно же ждет свой заказ, знает, что он заказал. А тут раз, и подарочек! Конечно, приятно.

Старайтесь как можно чаще задобрить своего покупателя.

Таким образом, Вы выстраиваете дополнительные тесные связи и доверительное отношение к Вам.

Я, например, в каждой посылочке покупателю, отправляю еще и подарок. Небольшой: миниатюрные серьги или кольцо, обязательно визитку и скидки.

Способ № 3. Стань лучше конкурентов

Этот прием применим только тогда, когда Вы уже изучили своих конкурентов и знаете, как они работают.

Например, один из Ваших конкурентов дает гарантию на свои изделия полгода, сделайте ее год. Или конкурент осуществляет доставку изделий за счет покупателя, сделайте доставку бесплатной.

Сделайте для покупателей выбор в системе оплаты товара. Палку перегибать не стоит. Просто будьте немного лучше своего конкурента.

Способ № 4. Будь клиентом своего конкурента

А вот для того, чтобы по-настоящему оценить и прочувствовать всю работу конкурентов, стоит хотя бы раз побыть на месте его покупателя.

Это не означает, что Вы должны приобрести все, что есть в каталоге Вашего конкурента.

Например, конкурент объявил акцию или распродажу, обязательно на нее откликнитесь. Приобретите по этой акции какое-нибудь изделие, пусть не самое дорогое, но приобретите.

И смотрите, как конкурент будет с Вами общаться. Как он обращается к Вам, какие вопросы задает, что предлагает.

Исходя из этого, делайте выводы, как вести себя Вам.

Способ № 5. Используй свое главное достоинство

Каждый мастер – мастер в своем деле. Найдите какую-нибудь фишку, особенность, индивидуальность, которая будет присуща только для Вашего творчества.

Сделайте свои изделия узнаваемыми и используйте это преимущество в Вашем творчестве.

Способ № 6. Придумай свой бренд

Если Вы намерены сделать из своего дела – дело постоянного дохода, то этот пункт должен быть чуть ли не на первом месте в этом списке.

Качество превыше всего. Никогда не позволяйте себе даже малейших проколов. Используйте только качественные материалы для изготовления своих изделий.

Преподнесите красиво оформленный товар в индивидуальной авторской коробочке, опять же на высшем уровне.

Обидев клиента однажды, Вы можете потерять его навсегда!

Теперь Вы знаете как победить конкурентов. Естественно в каждой области свои нюансы: где-то допустимо поднимать цены, а где-то нет. Научитесь лавировать именно в своей творческой деятельности.

Перечисленные выше способы борьбы с конкурентами – это не единственный выход. Вам необходимо стать асом в соей области. кто не любит побеждать? Все любят.

А кто победит – зависит от Вас. Применяйте шаги на пути к первенству, и будьте лучшими. Удачи Вам! Пока, пока!

Источник: http://biser-mania.ru/stati-dlia-rukodelnitc/kak-pobedit-konkurentov-poleznye-sovety-rukodelnitce

Как побеждать в конкурентной борьбе малому бизнесу?

Как победить конкурентов?

     Я уже достаточно написал о конкурентной борьбе.

Так что пора переходить к самому важному вопросу конкурентной борьбы – какие практические шаги следует предпринимать, чтобы побеждать в конкурентной борьбе, как малому бизнесу противостоять конкурентам, держаться на плаву и получать прибыль.

Именно этот вопрос мне задают читатели. Скажите, а что я должен делать, чтобы быть лучше конкурентов? К сожалению, большинство предпринимателей начинают думать, как победить уже после того, как проиграли в конкурентной борьбе.

                                         Вступление

     Победы или выигрыши в конкурентной борьбе на современных рынках являются основой существования большинства бизнесов. Практически во всех сферах бизнеса сегодня наблюдается резкое обострение конкурентной борьбы.

Период освоения бизнесом «свободных ниш» практически закончился. И даже компании, создающие новые рыночные ниши, почти сразу же сталкиваются с процессом наполнения этой ниши новыми игроками, т.е.

с конкурентами.

     Поэтому сегодня едва ли не единственный путь к увеличению прибыли — это выигрыш в конкурентной борьбе, защита своих позиций, и завоевание новых позиций на рынке.

     Поэтому именно конкурентная борьба является источником головной боли большинства бизнесменов. Поэтому конкуренция и конкурентная борьба является источником многих исследований, предметом обсуждений и основанием для написания многочисленных статей, в т.ч. и в интернете.

           Как пишут о конкурентной борьбе в интернете?

     Меня заинтересовал этот вопрос. Что бы не создавать впечатление предвзятости, я могу посоветовать всем, кого интересует этот вопрос, порыться в поисковиках и посмотреть.

Как мне кажется, большинство статей на темы конкуренции пишут авторы, далекие от практического бизнеса, не нюхавшие борьбы с конкурентами.

Это бизнес-тренеры, «специалисты» в консалтинге, о которых я неоднократно писал (статья или статья).

        Вот примеры заголовков. «Как победить конкурентов?». «Как побеждать в конкурентной борьбе?». И вот рекомендации.

      Сегодня бизнес — это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть тот, кто лучше всех подготовлен к этим баталиям. Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

     — Продавать товары и услуги по более низкой цене.

     — Создавать и продавать продукцию более высокого качества.

     — Повышать сервис и обслуживание клиентов.

     — Построить команду продавцов-профессионалов.

     — Отработать политику руководства и администрирования.

     Как видим, несколько лозунгов, среди которых встречаются просто вредные, которые могут принести бизнесу непоправимый вред.
     А вот рекомендации, которые авторы копируют из статьи в статью:

     — привлекайте больше новых клиентов;

     — заключайте с ними больше сделок;

     — продавайте больше товаров каждому;

     — берите за каждый товар больше денег;

     — делайте больше повторных продаж;

     — используйте больше способов сэкономить.

     Это же прописные истины. И еще немного (или много) воды вокруг этих прописных истин.

     Повторяю, выдержки взяты из реальных статей, могу дать желающим ссылки. И решайте сами, имеют ли авторы этих рекомендаций опыт в реальном бизнесе.

     Я привел эти выдержки и свои комментарии не для того, чтобы кого-то унизить. Отнюдь нет. Я не хочу, чтобы прочитав такие статьи, у читателей создалось мнение, что конкуренция сводится к написанному в таких статьях. И еще более вредное мнение, что конкурировать вообще невозможно, что все бизнесы совершают одни и то же действия в конкурентной борьбе и побеждает тот, кому больше везет.

             Можно ли побеждать в конкурентной борьбе?

     Ну а теперь, после критики, естественно, напрашивается резонный вопрос, вынесенный в подзаголовок. Дам ответ сразу и без всякого сомнения. Безусловно можно, можно и нужно. И ответ на этот вопрос дают многочисленные бизнесы, крупные и малые, которые успешно существуют длительное время на рынках.

     Могу привести (не сочтите за хвастовство) и свои бизнесы, которые я начинал с нуля в условиях жесточайшей конкуренции, которые приносили прибыль долгое время (более 20 лет) и, затем, были успешно проданы.

     И ответ на поставленный вопрос очень прост. Нужно просто быть лучше конкурентов. Конечно, быть лучше конкурентов во всем практически невозможно. А вот быть лучше в некоторых аспектах, некоторых элементах, просто необходимо.

     И самый сложный вопрос, который приходится решать бизнесмену – это вопрос построения своего бизнеса так, чтобы он обладал преимуществом перед конкурентами.

      Я сразу же хочу предостеречь читателей от одного глубокого заблуждения. Не ждите, что кто-то даст вам готовые рекомендации, как действовать в той или иной ситуации, что делать, чтобы ваш бизнес был лучшим. Ситуаций этих, порой неожиданных, так много, что никакими советами не запасешься.

      Так что держитесь подальше от людей, готовых вывести ваш бизнес в лидеры рынка или в разы увеличить его прибыль, даже не знакомых с его спецификой.

      Но своим опытом и общими направлениями действий для обеспечения конкурентных преимуществ я хочу поделиться.

    Главные составляющие успеха в конкурентной борьбе

      Есть несколько действий или правил, не выполняя которые трудно преуспеть в борьбе с конкурентами.

      Правило 1.Необходимо обладать максимальной информацией о конкурентах, изучить их состояние и возможности. 

    Поэтому то, что написано в статье, статье, статье необходимо освоить и выполнять. Без анализа конкурентов и конкурентной среды невозможно побеждать, невозможно добиться успеха.

      Правило 2.Выделите свое главное преимущество и активно его используйте.

    Очень сложно решить этот вопрос, но без этого невозможно убедить клиента покупать именно вашу продукцию. Это могут быть преимущества в качестве, в сервисном обслуживании, в дополнительных функциях. Особо следует делать упор на преимуществах в соотношении цены и качества.

                          Правило 3.Ищите преимущества в мелочах.

    Я уже неоднократно писал, что практически невозможно быть лучшим во всем, во всех аспектах деятельности бизнеса. Поэтому необходимо выделить несколько аспектов, где конкуренты недорабатывают и превзойти их в этом.

Это действительно могут быть мелкие недостатки, но правильно их используя, можно переключить клиентов на свою продукцию.

А если их использовать в совокупности с главным преимуществом, то ваш малый бизнес получает мощнейший инструмент в борьбе с конкурентами.

     Например, можно предложить клиентам более удобные условия оплаты, но с непременными гарантиями получения денег. Я знаю бизнесы, которые привлекали клиентов очень красиво и грамотно оформленными сопроводительными документами, особенно инструкцией по эксплуатации и гарантийным талоном. Дополнительные затраты при этом практически отсутствуют.

        Правило 4. Давайте клиентом чуть-чуть больше, чем конкуренты.

    Это может быть продолжением правила 3. Особенно это касается бизнесов, напрямую работающих с клиентами, без посредников. задача в конкурентной борьбе – это удержать старых клиентов и привлечь новых (но не любой ценой). И если дать клиентам на самую малость больше того, что они ожидают, вероятность их переключения на конкурентов снижается.

        Правило 5.Не снижать, а повышать свой авторитет, свой имидж.

    Это очень важный вопрос. Для того, чтобы ваш бизнес постоянно находился на плаву, постоянно вел успешную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно поддерживать его высокую репутацию, необходимо придерживаться этического подхода ко всему, что бизнес делает.

Должен быть наложен постоянный запрет на все действия, которые могут снизить репутацию бизнеса. Я знал очень много бизнесов, которые начинали довольно неплохо свою деятельность, а потом, решив. что главное уже сделано, очень быстро портили свою репутацию. Качество их продукции снижалось, сервис ухудшался.

Естественно, они вскоре банкротились. 

      Правило 6.Не упускать возникающих возможностей для улучшения положения бизнеса в конкурентной борьбе.

    Не проходите мимо новостей рынка, нововведений. Бизнес постоянно должен быть готов к освоению новинок в ассортименте, технологиях и т.д. Привлекайте в свой бизнес новинки, которых еще нет у конкурентов.

       Правило 7.Построить правильные и эффективные PR и рекламу.

    Сейчас можно полным ходом использовать интернет. И не просто показывать свою продукцию, а показывать ее преимущества, ее привлекательность. Для этого есть множество приемов и об этом мы еще поговорим. Но один пример приведу. Пишите статьи о своей и аналогичной продукции. И в них просто показывайте положительные стороны своей продукции.

      Правило 8.Используйте преимущества и возможности малого бизнеса

     Это в данном случае звучит вроде лозунга. Но вопрос очень важен и может принести очень существенные выгоды. И этот вопрос обещаю подробно осветить в ближайшее время.

                                             Заключение

      И в заключение этой статьи я хочу привести самое главное.

      Правило 9.Работа, работа и еще раз работа. Это пожалуй самое главное. Быть бизнесменом – это нелегкая и постоянная работа. И для того, чтобы побеждать конкурентов, необходимо эффективнее и лучше работать. Это прописная истина, но в этом кроется залог успеха в конкурентной борьбе.

      Конкурентная борьба в бизнесе аналогична спорту. Кто лучше и эффективнее тренируется, не нарушает режим и придерживается некоторых правил, тот и побеждает.

Источник: https://malbusiness.com/kak-pobezhdat-v-konkurentnoy-borbe-malomu-biznesu/

Как победить конкуренцию

Как победить конкурентов?

Смотреть видео версию

Сначала вспомним что есть воронка продаж:

Подробней в этой статье: Как работает бизнес в интернете

Суть её в том, что большинство не покупает, и это одна из причин закрытия многих бизнесов.

Все слышали про УТП и отстройку от конкурентов? Но кто делает это на практике? Для большинства УТП это скидка чуть больше чем у ближайшего конкурента и бесплатная доставка.

Альберт Эйнштейн сказал:

Проблема не может быть решена на том уровне, на котором она создана.

В чём основная проблема конкуренции в интернет рекламе?

Основная проблема это похожесть. 

Когда вы начинаете что-то продавать, то вы можете заметить, что это же и либо аналогичный вашему продукту, продукт  уже продают десятки или сотни других людей.

И второй факт, многие видят единственный способ победить в борьбе с конкурентами, это снизить цену.  Иногда можно заметить ситуацию абсурдную, особенно в некоторых услугах, то есть буквально бывает так, что один сделает эту услугу за 5.000 другой за 2000, а третий за 500 руб, а 4 бесплатно и ещё станцевать может.

Люди привыкли действовать там, где проще.

Это всё идёт от модели  упрощения, которую использует наш разум, у нас есть пульты, устройства работающие в один клик и наш разум привыкает к этой простоте. Никто не хочет напрягать свою думалку,  поэтому и в построении бизнес модели и в разработке маркетинговых стратегий люди особо не напрягают свой мозг, они даже все могут копировать у конкурента, его  сайт со всеми УТП и т.п..

И один из законов конкуренции, состоит в том, что там, где проще всего будет больше конкуренции.

Если вы используете простой подход, то конкуренции будет просто дофига. Проще всего конкурировать ценой, гораздо сложнее придумать что-то другое, какой-то сервис или комбинацию дополнительных факторов, которые привлекают больше внимания и когда в рекламе все выглядят одинаково,  у всех идентичные друг другу предложения, то потребителю сложно сделать свой выбор.

Покупатель видит везде почти одно и тоже, похожие друг на друга предложение и единственный путь у большинства покупателей, это выбирать тех, кто продает дешевле.

Но если среди похожих продавцов найдется тот, у которого будет какой-то эксклюзив,  при этом это может быть тот же самый продукт, тот же самый товар, но может быть упакован иначе, по-другому представлен,  то в этом случае вопрос цены отпадает сам  собой.

В большинстве случаев люди покупают не потому, что товар дешевле,  цена является тригером для принятия решения в условиях, когда все продавцы похожи друг на друга и предлагают почти одно и тоже и выбор сделать очень сложно и единственно  чем отличаются друг от друга, так это  цена.

Однако конкуренция на основе цены довольно невыгодная штука,  также и заманивание покупателей супер скидками в 99% тоже не очень выгодно.

Какова рекомендация на эту ситуацию?

Чем проще ваш маркетинг, чем проще то, что вы делаете для привлечения клиентов. Тем  сложней и дороже будут стоить для вашего бизнеса клиенты.

Логично и обратное. Чем сложней ваш маркетинг, то тем дешевле будет стоит клиент из рекламы..

К тому же все новички используют простые стратегии.  И создают еще больше конкуренции.

Варианты:

Не копируйте у других, напрягайте свой мозг и ищите новые варианты, тестируйте разные идеи , а не только одну.

А если вернуться к высказыванию Альберта Эйнштейна, то нам, чтобы решить нашу проблему, в данном случае вопрос победы над конкурентами,  нам нужно перейти на новый уровень, повысить сложность своего маркетинга, заморочится в плане создания сайта и  своего УТП.

Действуйте на более высоком уровне.

И вы опередите тех, кто привык действовать используя методы, которые лежат на поверхности и проще всего.

Предпринимайте больше действий, больше попыток.

Обойдете тех, кто ограничивается только одной попыткой. Коих большинство.

Нужно думать намного дальше, искать новые перспективы.

Люди пользуются шаблонными решениями, идут по протоптанной дорожке, там где концентрируется максимальная конкуренция.

Это понимание приходит с некоторым опытом.

Можно провести исследование, подумать о том, как именно покупатели могут принимать решение о том вступить с нами в сделку или нет,  проанализировать эмоциональную составляющую,  ведь многие продукты продаются не потому, что они нужны людям, а потому что люди хотят получить определённые эмоции от обладания этим продуктом.

Нужно просто научиться генерировать новые идеи и потом проверять их.  И это тот подход, который может помочь перейти на новый уровень, который подразумевал Эйнштейн.

Однако, проблема современного человека в том, что его мозг не настроен на решение сложных задач,  нейронные связи, отвечающие за генерацию новых идей и у большинства людей не развиты.

  Поэтому чтобы победить конкурентов нужно научиться думать на более высоком уровне, генерировать новые идеи, проверять их на практике, проводить тесты и находить те варианты, которые повысят ваш уровень.

  И на более сложном уровне маркетинга конкуренция ослабевает.

Поэтому.  Заведите себе привычку, каждый день продумывать свой маркетинг и придумывать новые и новые идеи и со временем ваш мозг научиться это делать.  Вы сможете натренировать свою креативность. И вам будет легко создавать новые, конкурентоспособные предложение. Это сложный путь, но он приводит к результатам.

Когда мы действуем на простом уровне, то у нас высокая стоимость клиента и это угроза для бизнеса, поэтому вы просто обязаны действовать на более высоком уровне.

Тоже советую эту тему прочитать книгу: Стратегия голубого океана.

версия

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/kak-pobedit-konkurenciyu.html

Как привлечь покупателя? ТОП-8 правил борьбы за клиента!

Как победить конкурентов?

День добрый, читатели моего блога.

В прошлой статье я уже рассказывал о том, как привлечь покупателей в свой магазин, используя при этом советы от крупного сетевого бренда имеющего более 140 магазинов в 8-и странах мира.

Сегодня данная тематика будет продолжена, только расширим круг советов, поговорим не только о магазинах, а у о других сферах где идет ожесточенная борьба, я б даже сказал война, за клиента.

 
В любом бизнесе нужно всегда развиваться, узнавать что-то новое, внедрять интересные разработки для того, чтоб быть на шаг впереди конкурентов, чтоб получать большую прибыль и иметь хорошие продажи. Сегодняшние 8 правил борьбы за клиентов основываются на опыте самых известных мировых компаний – Adidas, McDonald’s, AT&T, Levi’s, General Motors и другие.

Каждая из них потратила годы и не один миллион долларов чтоб разработать свою уникальную концепцию, внедрить актуальные способы привлечения и удержания клиента. У Вас же будет все гораздо проще, не нужно тратить ни копейки, учитесь на опыте и делах других, анализируйте, делайте выводы и подстраивайте их модели под свой бизнес. Итак, давайте разбираться что к чему.

Борьба за клиента: избегайте сильных сторон конкурента, но используйте их слабость

Если вы только выходите на рынок, и видите, что Ваш конкурент очень известен в чем-то одном, то не старайтесь конкурировать с ним в этой нише, а наоборот развивайте что-то свое, уникальное.

Очень часто «слабость конкурента» — это то уникальное, что вы можете развивать в своем бизнесе.К примеру, сильной стороной McDonald’s является их работа с детьми, специальное меню, игрушки, детские комнаты и площадки.

Их главный конкурент в США Burger Kings и не старается угнаться в этом направлении, а наоборот, позиционируют себя как идеальное место для более взрослых детей.

Еще один пример – автомобильный гигант Toyota. Японцам было довольно не легко выходить на рынок США, и они старались использовать любую возможность, которая дала б им толчок в развитии.

Так в штате Детройт на протяжении многих лет у людей складывалось негативное впечатление об автомобилях местных марок. Они считали их не качественными и очень ненадежными (примерно так россияне думают о российском автопроме).

Японцы смекнули, что это можно использовать в свою пользу, и начали позиционировать автомобили Toyota как альтернативу, но более надежную и оригинальную.

Борьба за клиента: в вопросах конкуренции будьте «параноиком»

В бизнесе, если вы хотите вывести компанию на достойный уровень, никогда нельзя расслабляться.

Поймите, что именно в этот момент, когда вы занимаетесь чем-то своим, один из конкурентов может встречаться со своими бизнес партнерами и решать, как прижать вашу компанию и вытеснить ее с рынка.

Вы должны всегда быть в курсе дел ваших конкурентов, мониторить их работу, собирать различную информацию. У многих компаний для этого есть специальные отделы и обученные люди, но также можно использовать своих клиентов или же проводить всевозможные опросы среди населения.

Не думайте, что если сегодня вы на вершине, то ваши конкуренты опустят руки, перестанут стремиться потеснить Вас. Многие компании и погорели на том, что недооценили возможности ближайших преследователей, которые при первой же возможности заняли их лидирующее место.

Я всегда вспоминаю гонки формулы 1, где преследователь может всю гонку ехать за лидером, и только на последних поворотах предпринять атаку и выйти на первое место.

Борьба за клиента: под давлением конкуренты становятся лучше

Если вы видите ошибки своих конкурентов и думаете, что на их фоне вы хороши – то не стоит радоваться, это большая ошибка. Часто компании насмехаются над продукцией конкурента, высмеивают их слабые стороны, подчеркивают, что они лучше и совершенней. Но в один прекрасный момент конкурент ликвидирует все недочеты, и Ваше преимущество может растаять на глазах.

 
В США есть компания AVIS, которая занимается арендой автомобилей. Главным конкурентом у них всегда был Hertz.

Авис специально позиционировали себя как компанию «номер два», при этом подчеркивали, что во многих аспектах они лучше нежели их конкуренты, что они превосходят их по качеству услуг и работе с клиентами.

Об этих фактах Авис трубили где только можно, даже построили рекламную компанию основываясь на слабостях конкурента.

 Hertz не растерялись и быстро подтянули «слабые стороны». А в один прекрасный день была запущенна масштабная реклама которая гласила: «Многие годы Авис говорили, что они «номер два», а сегодня мы Вам расскажем почему».

Hertz невероятным образом воплотили свои улучшения и Авис действительно стали номер два.

Борьба за клиента: если бизнес под угрозой – не ждите рациональных решений от конкурентов

Инстинкт выживания самый сильный не только в жизни, но и в бизнесе. Когда развитие и существование вашего бизнеса под угрозой, то все рациональное пропадает в считанные моменты. По этому поводу есть одна интересная история.

 Одна молодая компания придумала интересную и уникальную систему упаковки морковки, которая позволяла существенно снизить конечную цену для потребителя и давала существенное преимущество перед двумя крупными компания, которые уже поделили сферы влияния на данном рынке.

Чтоб завоевать покупателя и попасть на полки лучших супермаркетов, новый игрок зашел на рынок не с лучшей морковкой, но с очень хорошей ценой. Конкуренты моментально ее скопировали, тем самым сохранив своих покупателей. Это заставило молодую компанию снова идти на снижение цен, чтоб удержаться на плаву. Конкуренты вновь ее скопировали.

 
Тогда было решено собрать все руководство и проанализировать, предугадать поведение конкурентов.

Было решено опустить еще цену, ведь конкуренты уже не пойдут на такое большое снижение, которое заставит их работать в существенный минус.

Но каково было удивление, когда другие компании даже и не думали идти по рациональному пути, они собирались опускать цены до тех пока, пока не вытеснят молодого конкурента с рынка, тем самым обезопасив свой бизнес.

 Следующее заседание директоров приняло решение, что такая борьба бессмысленна и, скорее всего, ее они проиграют. Свою уникальную технологию они продали одному из конкурентов, при этом получив очень хорошую прибыль.

Мораль такова: раненый зверь будет бороться до последнего, и предугадать как он себя поведет, когда напросится и укусит – нереально.

Борьба за клиента: давите своих маленьких конкурентов

Во время войны командование приняло решение, что нужно атаковать вражеские силы в тот момент, когда они будут переправляться через большую реку.

Именно тогда они будут иметь самую маленькую маневренность, далее атака должна быть продолжена на сущее, где маневренность тоже ограничена.

Но самое главное задание – не дать вражеской армии продвинутся вглубь континента, ведь там они смогут развернуться и будут иметь максимальную мощность.

 
В бизнесе все как на войне, различия минимальные. Вы должны в кратчайшие сроки принимать ответные меры относительно ваших мелких конкурентов, еще до того времени, как они наберут сил и будут атаковать Вас.

 
Вспомните General Motors – это огромнейшая компания на мировом рынке производства и продажи автомобилей.

Когда на рынок США зашли немецкие и японские производители со своими малолитражными, небольшими автомобилями, то ГМ не отреагировали никак, наивно пологая, что американцам такие автомобили будет не интересны, да и мелкие производители им не конкуренты.

Ошибка которая стоила десятки миллиардов долларов. Сейчас Toyota отхватила большой кусок автомобильного рынка США и уже продает не только малолитражки, но также успешно реализовывает все предложения своего автомобильного ряда.

 Также можно привести в пример компанию Gillette, которая моментально отреагировала на появление конкурента в нише одноразовых бритв. Gillette выпустили новую серию своих недорогих бритв, которые потеснили конкурента. Пускай заработок на таких станках минимальный, но подавить развивающуюся молодую компанию они смогли. Лучше перестраховаться, чтоб не получилось как с Дженерал Моторс.

Но идеальным примером борьбы с конкурентами является компания Microsoft. Они давят всех выскачек до тех пор, пока не получат предупреждение от антимонопольного комитета, потом послабляют давление, но доводят начатое до конца.

Борьба за клиента: старайтесь избежать подавления большими конкурентами

А теперь рассмотрим подобную ситуацию, только с другой стороны. Если у Вас есть большие конкуренты, то нужно от них защититься, ведь в один прекрасный момент они могут понять, что вы представляете опасность и начать атаку на Ваш бизнес.

 
Не бросайте вызов конкурентам как только зайдете на рынок. Не лезьте в их профильные ниши. Помните – тише едешь, дальше будешь. Старайтесь развивать направления своей деятельности так, чтоб не казаться опасным, чтоб не составлять никакой конкуренции и угрозы. Так вы сможете набраться опыта, выйти на определенный уровень, окрепнуть, и только тогда заявите о себе во весь голос.

 
Как пример, могу рассказать про сеть магазинов Wal-Mart. Они начали работать и развиваться с маленьких городков, где конкуренцию никому не составляли (из крупных игроков).

Со временем они охватили десятки таких городков, поняли, что нужно расти и вышли в более заселенные города, а потом и в мегаполисы.

Вол-Март имели опыт, имели финансовые возможности и конкурентам было тяжело с ними бороться.

Борьба за клиента: проиграли битву? Смените поле боя

Даже самые крупные и известные компании не выдерживают конкуренции. Примером послужит компания Левис, которая не смогла конкурировать с молодыми, но более прогрессивными производителями джинсов.

Тогда руководство компании принимает решение сыграть на качестве и оригинальности производимой ими продукции. Покупатель, приобретая джинсы в магазинах Левис, получает что-то большее нежели просто одежу – это бренд, это стиль, это оригинальность сохраненная столетиями.

По крайней мере маркетинговая стратегия компании работает на то, чтоб такие мысли прививать.

Борьба за клиента: атакуйте первым

Смотрите реальности в лицо. В бизнесе, как и на войне, большие армии без труда побеждают маленькие.

По этому, если вы понимаете, что более крупный конкурент собирается Вас атаковать, то не ждите этого, ищите способы сделать первый шаг, застать конкурента врасплох и использовать эту ситуацию максимально эффективно.

Если вы проигнорируете этот совет, то врасплох застанут вас, в самый неудобный момент. Ваша компания пойдет ко дну быстро и решительно.

 
Запомните самое главное – не важно чем вы занимаетесь, какую отрасль развиваете и на рынке какой страны торгуете. Законы маркетинга везде одинаковы и это аксиома.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ КАНАЛ 

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ 

Тут дают 10 токенов VIU за подтвержденую регистрацию

Вступить в закрытый  Телеграм Чат

С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Март 15, 2014 12:51 пп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями:

Источник: http://biz-anatomy.ru/vse-stati/prodazhi-i-marketing/kak-privlech-pokupatelya-top-8-pravil-borby-za-klienta

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.