+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Содержание

Какую долю стартапа отдать инвестору — Трибуна на vc.ru

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Почему отдавать большой процент компании инвестору — обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта.

В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ.

Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний — это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора — это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов — это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа — и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%.

Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства — прим. ред.), не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even — точка безубыточности.

Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать.

Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость — 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже. Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку.

Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями — сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом — полтора миллиона, чтобы продолжить путь.

В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное — это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего.

К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора — спасать людей.

Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития — другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей.

Возникает вопрос — что дальше? «Комфортный» seed-раунд — это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей.

Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги — самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого — серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», — вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался.

Тогда фонд зашел в конкурирующий проект — Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка.

У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор — как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ — нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) — средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) — 10-15 млн рублей, третья (раунд А) — 30-100 млн рублей.

На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес».

На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае — это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе.

Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.

Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж.

Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

В чем отличия раунда А? Unit-экономика компании сходится не последние две недели, а 12-18 месяцев. Нужны данные за этот период. По кривой роста должно быть видно, что компания контролирует процесс, и есть потенциал для дальнейшего развития.

Резюме

  • Неправильная доля блокирует сделки (если есть другой бизнес, если отдали слишком много или мало и так далее).
  • Большая капитализация — плохо, и маленькая — плохо. Надо придерживаться золотой середины, которая и на следующий раунд позволит выйти, и сохранит половину компании у основателей.
  • Будьте реалистичны и в рынке, и в цене компании. Нет смысла завышать цену компании, если рынок при этом невелик.
  • Рентабельность — сильная позиция в переговорах.

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Источник: https://vc.ru/tribuna/6718-investors-deal

Сколько денег просить у инвестора?

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Сколько денег просить у инвестора?

  •   18.03.2014 в 20:10

2562

Любой Startup требует определённых финансовых вливаний, и вряд ли стоит рассчитывать только на свой карман. Выход один привлекаем инвестора, а то и нескольких, которые готовы будут выделить необходимую сумму.

Мартин Цвиллинг — предприниматель, который за свою карьеру стал инвестором, а впоследствии и членом совета директоров, сотен различных предприятий, уже неоднократно в своих книгах уделял особое внимание тому, как привлечение инвесторов. Господин Цвиллинг уверяет, что этот момент в бизнесе не просто является отправной точкой, он задаёт вектор вашего предприятия на длительное время.

«Просить нужно в пределах минимума, необходимого для срабатывания бизнес-плана.»

Почему именно такую сумму? Да просто потому, что нормальный инвестор захочет получить отчёт по каждой потраченной копейке, и, соответственно, с каждой копейки захочет получить процент. Определиться с необходимой суммой можно следуя представленным ниже пунктам.  

Приблизительная стоимость вашей компании на данный момент

Предположим, вы являетесь собственником интернет – магазина, для развития которого вам нужны средства, которых у вас на данный момент нет. По максимальной оценке ваш интернет – магазин стоит 1 000 000 рублей (цифры для примера берём с «потолка» для удобства).

В этом случае, весьма глупой затеей будет попытка попросить у инвестора на развитие 1 000 000 рублей, так как за эти деньги он с таким же успехом купит себе аналогичное предприятие, вложит в него деньги сверху и получит всю прибыль. Иными словами, ваше предложение ему будет просто не интересно.

Но, если вы попросите на развитие каких-то 300 000, с условием, что инвестору будет принадлежать 30% вашего предприятия, такое предложение его, скорее всего, заинтересует.

Среди каких типов инвесторов искать своего?

Сумма инвестиций напрямую зависит от типа инвестора. Частные инвесторы — бизнесмены, которые готовы вкладывать свои деньги в начинающие проекты, так называемые бизнес-ангелы — всегда готовы. Однако их интересует серьёзная прибыль в соотношении с определёнными рамками инвестиций. Иными словами, малые суммы им не интересны, а большие (более миллиона долларов) чаще всего неподъёмны.

Серьёзные инвестиционные фонды не станут рассматривать вашу компанию, как перспективную, если в неё нельзя вложить сумму более двух миллионов долларов. Иными словами, мы со своим интернет-магазином, который стоит не более одного миллиона рублей, вообще не найдём инвестора среди этих двух типов.

Если ваш проект всё ещё на «бумаге», несмотря на все перспективы и прибыли в будущем, оба эти типа инвесторов вообще не захотят с вами разговаривать, так как им необходимо увидеть сам продукт.

Однако есть третий тип инвесторов — мелкие бизнесмены, знакомые или родственники, которые готовы предоставить определённую сумму в обмен на тот же процент от компании. Однако господин Цвиллинг отмечает, что в этом случае куда более рациональным вариантом может стать простой кредит.

Дополнительная резервная сумма к основным потребностям

Если ваше предприятие уже работает и даже приносит некоторый доход, а инвестиционные вливания вам нужны в качестве дополнительного подкрепления, чтоб, так сказать, не топтаться на месте, а вырваться вперёд, опираться на стоимость компании недостаточно. Тут вам нужна сумма, которая позволит не уйти в минус в случае непредвиденных ситуаций.

Прежде всего, необходимо чётко представлять финансовую модель с соотношением доходов и расходов, найти момент максимальных затрат и добавить к ним резерв в размере 25% от суммы затрат.

То есть, опять берём с «потолка», если максимальные затраты при минимально возможной прибыли составляют 300 000 руб. и к этой сумме в качестве резерва плюсуем 25%, то просить у инвестора необходимо 375 000 рублей.

Только не забывайте, что необходимо предоставить инвестору точные, а не приблизительные или округлённые  расчёты. Иначе вы не будете убедительны.

Инвестирование в несколько этапов

Предложение финансового вливания не сразу, а поэтапно может быть более привлекательным для инвестора, и менее суровым для вас, в случае провала.

Инвестиции частями, которые предоставляются строго в определённых этапах развития, позволяют инвестору снизить риски и одновременно видеть насколько хорошо движутся дела.

В случае, если вы не сможете достичь заявленного показателя на определённом этапе, инвестор может просто прекратить последующие вливания.  

Потраченные средства

Хорошему инвестору важно видеть, куда и на что потрачены его деньги. Разбрасывание деньгами инвестор не потерпит.

Даже если вы будете уверять его, что затраты на новые удобные офисные кресла, взамен старым, каким-то образом себя оправдают, вы рискуете, откровенно говоря, «нарваться на грубость».

Инвестору важно видеть, что все его деньги, до копеечки, работают на прибыль здесь и сейчас, а не когда-то потом.

Возврат инвестируемых средств

Этот момент нужно рассчитать сразу.

Дело в том, что, вливая деньги в новую компанию, инвестор планирует получить прибыль. И его не интересуют дополнительные пару тысяч долларов.

К тому моменту, как ваш инвестор решит «выйти» из игры, он, как правило, рассчитывает увеличить вливаемые в вашу компанию средства в десять раз. Если вы не сможете предоставить прогнозы такого плана, уговорить инвестора дать вам денег будет весьма сложно.

То есть, опять, вернувшись к вымышленному интернет-магазину, оценённому в один миллион рублей, вы должны предоставить инвестору прогнозы, что по истечению определённого срока цена предприятия возрастёт в десять раз.

И в заключении один важный момент, про который, находясь в эйфории, многие забывают. Деньги инвестора это не подарок, и не одолжение. Это материальное подкрепление вашего бизнеса на определённом этапе, которое, в процессе, необходимо отрабатывать.

Loading…

Источник: https://semsocial.ru/skolko-deneg-prosit-u-investora-18032014

Что хочет увидеть инвестор в стартапе, в который собирается вложить деньги | Rusbase

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Исполнительный директор AYM Commerce, UAE и почетный член жюри конкурса идей Visa’s Everywhere Initiative Пол Кенни делится секретами, как привлечь инвестиции в стартап на втором раунде финансирования, почему важно говорить с инвесторами на одном языке и не бояться выходить из зоны комфорта.

Как только стартап проходит начальную фазу становления и ищет средства для дальнейшего роста, наступает момент для раунда серии «В» – это второй раунд переговоров с инвесторами, результатом которого должно стать привлечение инвестиций на развитие и рост бизнеса. К этому моменту в рамках «посевного» и первоначального инвестирования венчурные капиталисты увидели, что бизнес что-то из себя представляет, и теперь пришло время конкретизировать его миссию, видение и даже корпоративную культуру.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Сколько денег получит стартап и сколько времени займет этот раунд, зависит не только от конкретного бизнеса и его инвесторов, но и от того, как создатели проекта смогут его подать своим инвесторам. Безусловно, каждый случай стоит рассматривать индивидуально, но есть определенные моменты, я бы назвал их качественными характеристиками, которые стоит отметить.

Не скупитесь на сильную команду

Для меня жизненно важным фактором является наличие качественной команды, cтоящей за стартапом. Это должны быть люди, дополняющие друг друга и знающие сильные и слабые стороны каждого, ибо в конечном итоге именно от их совместных усилий зависит успех бизнеса.

Команда вообще краеугольный камень любого сильного и успешного проекта. Один из самых известных примеров на эту тему – это рассказ Марка Цукерберга Рейду Хоффману из LinkedIn об уроках работы с Шерил Сандберг и «самом важном», чему она его научила: когда наступает время масштабирования бизнеса, рядом с  основателями должны быть самые лучшие специалисты, каких только можно найти.

Дело в том, что по мере развития бизнеса всегда усиливается энтропия, и без сплоченных сотрудников стартап может просто развалиться. Подобных примеров мы знаем немало.

Еще отмечу – предприниматель не может знать всего наперед, и не нужно бояться в этом признаться. Если вы молодой стартапер, вы точно не можете знать все об управлении персоналом. Когда я представлял инвесторам свой первый стартап Cobone, в результате я получил финансирование, но при этом был ошеломлен происходящим.

На тот момент у меня не было команды, не было опыта управления ею, не было опыта привлечения капитала. Но вы будете удивлены тому, как быстро можно научиться справляться со всем этим, если возникает необходимость. Умный предприниматель – тот, кто вокруг себя собирает тех, кто может сделать работу лучше него.

Так я поступал в рамках любого своего проекта. Это законы умного бизнеса.

Найдите место для юмора

Еще скажу, что помимо высокой квалификации команды очень важна тональность взаимоотношений, так называемая chemistry.

Команда может состоять из сотрудников очень высокого уровня, но если у них нет повода повеселиться вместе или шутить в присутствии друг друга, вероятно, им очень сложно будет доводить проекты до финиша.

Все предприятия, которые я создавал, преуспевали благодаря людям, которые получали удовольствие от работы вместе и всегда оставляли место для шуток, особенно для самоиронии. Задать тон таким отношениям вы можете на самом первом собрании команды, это сильно сплотит людей и мотивирует их работать вместе.

Докажите, что ваша бизнес-модель – не фантазия

Помимо кадрового вопроса, на втором этапе инвестирования решающее значение имеет демонстрация способности эффективно управлять денежным потоком и, более того, возможность защитить свою бизнес-модель перед инвестором. Второй раунд — это в первую очередь демонстрация жизнеспособной бизнес-модели, которой требуется капитал для резкого усиления своего потенциала.

Чем больше интереса вы вызываете у инвесторов, чем грамотнее отвечаете на их вопросы, тем в более выгодном положении находитесь.  

А еще я на собственном опыте убедился, что на этом этапе инвесторы часто хотят увидеть, что ваше предприятие может нести пользу местному сообществу. Для них инвестиции в такой проект – не только возможность зарабатывать деньги, но и улучшить свою репутацию, а это уже двойная победа.

Будьте убедительны в доводах, почему вам нужны деньги

Если вы можете наглядно показать, почему для масштабирования вам нужны дополнительные средства, все получится. Если же инвестор почувствует, что вы не подготовились и колеблетесь, даже самая светлая идея обречена на провал.

Я всегда советую предпринимателям посещать семинары и конференции инвесторов. Только так можно лучше узнать психологию тех, кто может заинтересоваться вашим проектом, научиться говорить на их языке, быть осведомленным относительно текущего инвестиционного ландшафта.

Только в этом случае у вас появляются дополнительные рычаги воздействия на инвестора.

В случае если создатель стартапа не уверен в своих ораторских способностях и умении быстро анализировать ситуацию я бы советовал привлечь юридического консультанта. Обычно подобного рода контроль необходим на первом этапе инвестирования, но и на втором он тоже бывает нелишним, тем более, если вы планируете подписывать важные документы.

Я встречал многих молодых предпринимателей, чьи идеи были далеки от совершенства, при этом на встречи они приходили словно «на коне». Они были настолько убеждены в своем будущем успехе и уровне способностей, что я просто не мог не дать им шанс.

Уточню – уверенность сама по себе не есть гарантия привлечения инвестиций, но это часто залог того, что предприниматель имеет внутренние ресурсы и способности для реализации своего плана.

Если не можете «продать идею» во время встречи с инвесторами в конференц-зале, как же понять, получится ли у вас продать на реальном рынке и гарантировать прибыль?

Я знаю это на собственном опыте. По природе я очень застенчив, но как только захожу в комнату к людям, которым необходимо рассказать о своем бизнесе, я кардинально меняюсь – большинство думают, что перед ними чрезвычайно общительный и легкий на подъем человек. Такое впечатление о себе нужно оставлять в любой коммуникации, в любой презентации или беседе.

Помните, что венчурный бизнес – это движение и риск

Помните, что бизнес-модель, с которой вы начинаете, в долгосрочной перспективе может и даже должна меняться. Cobone не был бы успешен, если бы мы не перестроили его модель в нужное время. Такие решения надо уметь принимать в моменты, когда бизнес сталкивается с трудностями.

Венчурный бизнес сложен, и даже опытные переговорщики порой совершают дорогостоящие ошибки.

Некоторые сделки могут обернуться притоком значительных ресурсов, причем не только финансовых, а иногда, наоборот, мы видим, как предприниматели жертвуют перспективами компании из-за нежелания отказываться от акций.

Такой подход, в зависимости от того, что предлагает инвестор, может оказаться ошибочным. Однако любой предприниматель должен быть готов рисковать и выходить из зоны комфорта. Это все часть игры, далеко не всегда можно сразу подвести итоги и сказать, кто в ней победил, а кто проиграл.

Материалы по теме:

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/investor-i-startap/

10 признаков, что ваш стартап никогда не получит инвестиции

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Вопрос о расширении бизнеса за счет внешнего финансирования — это ключевой момент для большинства стартапов. Как вы думаете, будут ли внешние инвесторы иметь достаточный интерес к вашему продукту? Уверены ли вы, что они захотят инвестировать в вашу компанию? И каковы явные признаки того, что финансирование на развитие стартапа вы не получите?

Если вы похожи на большинство предпринимателей, то вы наверняка, придумав бизнес-идею, вышли на рынок на свои собственные деньги или убедили вложиться в нее одного или двух своих друзей и сделали их соучредителями.

 На данном этапе, хотя это и может показаться преждевременным, вы должны принять решение о том, как будет выглядеть ваша корпоративная структура, особенно если у вас есть бизнес-партнеры.

 Структура должна основываться на долгосрочных целях и четко определять границы собственности. 

Эта фаза развития компании обычно нуждается в самонастройке, когда вы используете свои собственные ресурсы, чтобы убедиться в правильности выбранной концепции и разработки прототипа или минимально жизнеспособного продукта (MVP).

Многие предприниматели часто подключают друзей и членов семьи к раунду финансирования, чтобы помочь концепции продукта быстрее созреть, а также чтобы привлечь первых клиентов еще до привлечения внешнего финансирования от бизнес-ангелов или венчурных инвесторов. 

Хорошая идея — привлечь средства друзей или родственников в качестве конвертируемого долга. Еще одна рекомендация: найдите хотя бы одного внешнего консультанта, который имеет экспертный опыт в этой области на вашем рынке.

 Этот человек может стать для вас проводником в деле привлечения инвестиций. Такие люди, как правило, не являются основателями компаний, но имеют ценные бумаги, также они могут финансировать стартапы на ранней стадии развития.

Итак, вы готовы привлечь внешние деньги на развитие бизнеса. Существует несколько тревожных признаков того, что у вас ничего не выйдет.  

1. Вы не можете добиться встречи с инвесторами

Вы никак не можете встретиться с инвесторами или, добившись встречи благодаря знакомствам, удивляетесь, что инвестор задает вам слишком мало вопросов. Такое поведение инвестора может объясняться несколькими причинами:  

  • он не доверяет вашей команде;
  • вы не установили предварительные связи с ключевыми инвесторами;
  • у вас есть плохие отзывы клиентов и нет выполненных проектов;
  • у вашей команды плохая репутация;
  • вы стараетесь привлечь не тех инвесторов.

Если вы столкнулись хотя бы с одной из этих проблем, вам нужно сделать шаг назад и подумать, готовы ли вы к привлечению инвестиций.

Помимо всего прочего у вас может быть проблема с вводными маркетинговыми документами, например, с резюме бизнес-плана.

Резюме бизнес-плана — это как резюме человека, оно создается для того, чтобы привлечь внимание инвестора и добиться с ним встречи. То есть это его единственная цель.

 Если вы пытаетесь объяснить слишком много или вы не в состоянии описать все происходящее в вашей компании доступным языком, вы не сможете добиться встречи с инвесторами.

2. Ваш целевой рынок слишком ограничен и медленно растет

Вы не сможете выявить эту проблему, пока не составите подробный стратегический план и не изучите внимательно рынок, целевых клиентов и конкурентную среду. Внимательно прислушивайтесь к вопросам потенциальных инвесторов — они могут указать на эту проблему.

Если вы еще не сделали тщательный анализ ситуации, лучше приостановите процесс финансирования, пока не убедитесь в том, что вы нацелены на большой рынок с потенциалом роста. В противном случае бизнес-ангелы и венчурные инвесторы не будут вкладывать средства в ваш проект. 

3. Вы не набирает обороты с той целевой аудиторией, которая у вас есть

Даже если ваш стартап еще не начал зарабатывать, вы все равно должны показать, что у потенциальных клиентов есть интерес к вашему продукту или услуге. Клиенты, демонстрирующие готовность оценить продукт, могут это сделать в реальности. Если у вас есть отзывы клиентов, а еще лучше несколько убедительных исследований, это пойдет только на пользу проекту. 

Внешние инвесторы могут захотеть пообщаться с уже имеющимися клиентами или потенциальными ключевыми клиентами до того, как решат профинансировать проект. И вам нужно это учитывать.

4. Вы не можете добиться очередной встречи

Как правило, это указывает на то, что вы либо пытаетесь договориться не с теми инвесторами, либо интереса к вашему проекту изначально не было, как правило, из-за одной из причин, описанных выше. Прежде чем пытаться привлекать деньги, составьте целевой список и используйте сеть имеющихся деловых контактов, чтобы добиться встречи с нужными людьми.

Отсутствие последующих встреч также может указывать на проблемы с вашей презентацией или маркетинговыми материалами. Вы должны структурировать информацию таким образом, чтобы было видно, что вы планируете отстаивать свои интересы с течением времени. Вы должны показать, что за определенный временной период готовы продемонстрировать прогресс в достижении целей.

5. Вы приближаетесь к концу дорожки для разбега

Это либо признак того, что вы плохо управляете вашими средствами, либо что инвесторы недостаточно заинтересованы в вашей компании.

Дело в том, что инвесторы не хотят вкладывать средства в компании с неграмотным менеджментом, и они точно не хотят иметь дело с людьми, доведенными до отчаяния.

 Если же такие инвесторы идут на переговоры, то, вероятнее всего, они хищники в переговорных процессах, а такой тип инвестора лучше избегать.

6. Вы не проходите ключевые этапы

Инвесторам важно видеть, что компания продвигается к намеченным целям и выполняет свои обязательства. Если вы никогда не планировали ключевые этапы, то это большая проблема. Если вы поставили перед собой цели и обозначили ключевые этапы, но не смогли достичь их, то это будет сигналом для инвесторов.

Процесс принятия решения может занять несколько месяцев, и ваши шансы на привлечение средств из внешних источников будут повышаться, если вы заранее позаботитесь о целевых инвесторах. Хорошо, если вы добились определенных показателей по объемам работы еще до того, как начали заниматься привлечением средств. 

7. Вы не можете привлечь в компанию талантливых специалистов

Если вы не можете нанимать лучших специалистов в компанию, то это значит, что у вашей компании не лучшая репутация на рынке труда.

8. У вас высокий уровень текучести персонала

Если вашу компанию покидают люди, особенно ключевые специалисты, то это значит, что они не верят в ее перспективы либо у вас есть какие-то внутренние конфликты. Другая причина может заключаться в том, что вы нанимаете в команду людей, которые плохо вовлечены в работу и не заинтересованы в развитии компании.

В любом случае текучесть персонала — это серьезный признак того, что вы будете не в состоянии выполнить взятые на себя обязательства, поэтому финансирование от инвесторов вы не получите.

9. Вы не можете четко сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)

Фактически это одна из самых основных проблем бизнеса. В этом случае у потенциальных инвесторов даже не появится интереса к вашей компании. Все хотят вкладывать средства в стартапы с УТП, которое можно объяснить и доказать с течением времени.

10. Вы получаете много вопросов по таблице капитализации

Это указывает на то, что у вас плохо выстроена структура капитала, а это будет воспринято новыми потенциальными инвесторами как большая проблема.

 Важно, чтобы у вас была чистая таблица капитализации на ранних раундах финансирования.

Таблица капитализации включает в себя объем капитала, полученного компанией из каждого источника, долгосрочные заимствования и обыкновенные акции, а также коэффициенты капитализации.

Важно, чтобы на ранних этапах финансирования у вас не было таких условий, которые сделают его обременительным для инвесторов последующих этапов.

Прежде чем пытаться поднять любые внешние инвестиции, убедитесь в том, что ваша компания является подходящим кандидатом, чтобы заинтересовать инвесторов.

 Если у вас есть убедительная бизнес-модель, деловые связи и маркетинговый план, а также список потенциальных инвесторов, можете нацелиться на привлечение средств.

Также хорошо, если вы сможете привлечь наставников, которые будут консультировать вас и давать вам прямую обратную связь перед надвигающимся этапом привлечения внешних инвесторов. Это позволит сэкономить время и избежать разочарований.

Чек-лист для бизнесменов, которые хотят привлечь инвестиции

Перед тем как привлекать финансирование от бизнес-ангелов, венчурных инвесторов или через краудфандинговую платформу, убедитесь, что вы выполнили все требования контрольного списка.

1. Бизнес-план

Это первый пункт в списке, потому что это, безусловно, самое главное, что должно быть у любого бизнесмена. Это фундамент, на котором будет строиться ваша компания. Ваша цель — представить общий обзор того, что представляет собой бизнес и как он собирается зарабатывать деньги.

2. Исследование рынка

Исследование рынка — это проверенные данные, свидетельствующие о необходимости и целесообразности бизнес-идеи. Без исследования рынка ваша идея представляет собой просто теорию. Возможно, вам придется хорошо заплатить, чтобы получить доступ к необходимым данным, или выполнить некоторые исследования самостоятельно, но вам нужно иметь какие-то цифры, чтобы обосновать ценность продукта.

3. Финансовые модели

Они должны быть естественной частью вашего бизнес-плана, но не стоит недооценивать детали, которые запрашивает большинство опытных инвесторов. Вам придется составить таблицы прогнозируемых расходов, доходов, продаж, а также прибыли, темпов роста, окупаемости. Все это должно служить доказательством тому, что ваш бизнес реально может зарабатывать деньги.

4. Одно-, трех- и пятилетние планы

Не зацикливайтесь исключительно на том, как вы будете строить свой бизнес в первый год. Вы должны наметить прогнозируемый рост в течение первого года, первых трех лет и первых пяти лет. Большинство инвесторов хочет видеть долгосрочное развитие компании с перспективой роста.

5. Потенциальные клиенты

Ваше исследование рынка должно подкрепляться базой потенциальных клиентов. Если вы можете получить по крайней мере несколько клиентских отзывов о вашем прототипе или отзывы потенциальных клиентов, инвесторы будут гораздо больше заинтересованы в сотрудничестве с вами.

6. Реальные возможности

Вы должны быть уверены в том, что способны лично справляться с проблемами и контролировать первые этапы развития и роста бизнеса. Если у вас есть многолетний опыт работы в отрасли или просто ценные данные, то вы должны быть в хорошей форме. В противном случае вам придется пройти обучение или обеспечить наличие внешних ресурсов, которые помогут вам.

7. Имеющиеся инвестиции

Хорошо, если потенциальные инвесторы увидят, что вы уже участвуете в капитале компании. Возьмите любые сбережения, которые у вас есть, соберите хоть какой-то начальный капитал, чтобы показать инвесторам, что у вашего проекта уже есть какая-то финансовая поддержка.

8. Бренд

Как правило, бренд вступает в игру во время развития маркетинговой стратегии бизнеса, а не на этапе привлечения средств. Тем не менее сильный бренд поможет создать образ жизнеспособного бизнеса для потенциальных инвесторов. 

9. Цель

Перед тем как начать просить о финансировании, вы должны точно знать, сколько денег вам нужно и почему вам нужно именно столько.

 Существует большая разница между словами «Мне нужны деньги для моей идеи» и «Мне нужны $10 000 на покупку оборудования, $15 000 — для аренды офиса, $20 000 — для первого запуска продукта и $5 000 — для запуска маркетинговой кампании».

Последний пример демонстрирует наличие плана и позволяет вашим инвесторам узнать, на что именно пойдут их деньги.

10. Окупаемость 

Убедитесь, что у вас есть определенное представление о возврате инвестиций. Для модели краудфандинга это может означать наличие образцов продукции или вознаграждения для различных уровней инвестиций. Для индивидуальных инвесторов — прогнозируемые выплаты по истечении определенного периода времени.

Если вы пропустили один или два элемента в чек-листе, не стоит сразу же сдаваться. Но убедитесь в том, что вы соответствуете большинству пунктов из этого списка. Если же у вас все в порядке и вы нашли достойных инвесторов, то у вас не должно возникнуть никаких проблем с получением денег.

Патрик Генри, CEO QuestFusion; Джейсон Демерс, основатель и CEO AudienceBloom

По материалам Entrepreneur.com

Источник: https://kontur.ru/articles/4524

Как оценить стартап: preseed

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Венчурный капитализм напоминает время сразу после зарождения Вселенной. Концентрированная энергия резко вырвалась наружу, частицы хаотично сталкиваются, формируя новые элементы…

Атомы гелия под действием гравитации начинают формировать звёзды. А затем космическая пыль, как снежный ком, превращается в планеты. Стартапы и есть планеты. Задача — предсказать, где возникнет цивилизация. Всё, что между космической пылью и первой бактерией — preseed. Между бактерией и млекопитающими — seed. Между млекопитающими и разумной формой жизни — Series A.

Чтобы планета ожила, должно одновременно сойтись множество факторов. Такой чеклист, где напротив каждого пункта нужно поставить галочку: удалённость от звезды, защитный пояс из других планет, бомбардировка астероидами со льдом. Наличие всех галочек на даст уверенности в зарождении жизни, но отсутствие хотя бы одной гарантирует, что она не появится.

На стадии preseed стартапы оцениваются по такому же чеклисту. Это называется скоринг. Давайте рассмотрим факторы, напротив которых необходимы галочки.

Команда

Статистика бьёт кувалдой стартаперов-одиночек. Это объясняется тем, что стартап — энергозатратная история. Спустя несколько месяцев бессонных ночей, вечной нехватки денег и постоянного давления, сдают нервы даже у самых крепких.

Но с ума, как известно, вместе не сходят. Вероятнее всего кризис одного члена команды придётся на подъём другого. А потом наоборот. Противофаза.

Идеальным составом считается тройка: хастлер, хипстер и хакер. Об этом подробнее можно почитать в статье о командах для стартапов.

Наличие MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это то, что можно продать, и клиент будет доволен. Не путайте с прототипом, который нужен, чтобы подтвердить саму возможность существования MVP.

Зачастую MVP может быть сделан вообще без использования программного кода — в качестве бэкенда выступает человек с телефонной трубкой. Подробнее про MVP читайте в отдельной статье: первая часть, вторая часть.

Ёмкий рынок

Стартапы — рискованные инвестиции. Если, получив деньги, стартап смог выжить, будет обидно вернуть с него… ту же сумму, что была вложена. Их можно было хотя бы в банк закинуть. Ну или в ПИФ на худой конец.

Такое случается, если потенциальное количество денег, которое может заработать стартап, слишком маленькое. К примеру, Акселератор ФРИИ заинтересован в проекте с достижимым рынком не менее 300 млн рублей.

Рынок — это наличие воды на планете. Лужица погоды не сделает. А вот несколько миллионов тонн льда вполне может хватить. Про расчёт рынка читайте в отдельной статье.

Подтверждённый спрос

Самая популярная причина гибели стартапа — продукт, который он производит никому не нужен. Чем раньше команда понимает, что люди готовы платить за предоставленную ценность (за тот же MVP), тем больше шансов на выживание.

И да, есть только один бенчмарк — деньги. Нет денег — нет подтверждённого спроса.

Оценка стартапа на стадии preseed

Окей, разобрались со скорингом. Но сколько денег просить? Увы, ответ на этот вопрос дают инвесторы, а не стартапы. Дело в том, что на стадии preseed невозможно оценить cashflow — денежный поток, основное мерило оценки.

Поэтому многие бизнес-ангелы и акселераторы, куда обычно идут на этой стадии, оценивают все команды по фиксированной схеме. В Европе и СНГ это чаще всего $10–30 тысяч за 7–14% от компании. В штатах больше, так как стоимость операционных расходов для команды в США будет кратно выше.

Исключением обычно становятся наукоёмкие и hardware стартапы, но у них есть дополнительные источники финансирования, недоступные в других сферах — гранты и конкурсы.

***

Иногда стартапы получают инвестиции на preseed по бо́льшим оценкам. Это проблема и для стартапа, и для инвестора, и для рынка в целом. Дело в том, что процент выживаемости с preseed практически гарантирует отрицательный возврат инвестиций при больши́х оценках, поэтому инвестор, скорее всего, потеряет деньги.

Даже если стартап выживает, на поздних стадиях всегда приходят более опытные инвесторы. Они войдут в компанию по нормальной оценке, которая может быть ниже оценки на preseed. И это уже апокалипсис — такому стартапу будет очень тяжело привлекать следующие раунды.

И наконец, сделки, где инвестор теряет кэш, а стартап падает, негативно влияют на рынок. Начинает ходить дурная слава, венчур начинают сравнивать с пирамидами. В итоге молодым проектам, которые могли бы выстрелить, тяжелее находить финансирование.

Не ищите лёгких денег. А если вдруг решите проинвестировать какое-нибудь мобильное приложение, сходите для начала в «Школу инвестиций».

Источник: http://tceh.com/post/kak-otsenit-startup-preseed/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.