+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как не дать клиенту скидку

Содержание

Как правильно отказать в скидке покупателю

Как не дать клиенту скидку

Хотите СКИДКУ? Какое-то магическое, правда? Вот вроде бы и не нужен вам набор цветных носков с Микки Маусом, но 300 рублей вместо 2000? Заворачивайте! Не будем лукавить, желание «купить подешевле» яркая особенность нашего менталитета. А всегда ли скидка – хорошо?

Теперь посмотрим на ту же самую скидку, но глазами продавца. Стоит ли ее делать? Может, она удешевляет бренд и является верной дорогой к разорению? Или, наоборот, отличный способ подстегнуть продажи?

Сейчас будем ломать стереотипы. Готовы? Скидки – это плохо*. Давайте разбираться..

Начнем с главного правила, о котором отныне нельзя забывать: цена товара со скидкой не должна быть меньше себестоимости товара.

Цели предоставления скидок:

  • увеличение прибыли магазина;
  • сокращение остатков товара на складе;
  • привлечение новых покупателей;
  • удержание постоянных покупателей.

Скидка должна иметь смысл и выгоду для вас, как для продавца. Пожалуйста, не делайте скидку только потому, что вы добрый человек и вам не жалко/попросил друг/ как отказать тете из Сыктывкара/вы верите в карму и т.д. Получится по старой доброй схеме: хотел как лучше, а получилось как всегда.

И вот настает момент, когда вам кажется, что не дать скидку противоречит всем законам разума. Подождите и мысленно пробегитесь по следующим пунктам:

  • Для клиента скидка станет ценным предложением только в случае, если вы будете обдуманно продавать ее и подчеркивать обоснованность. Перестаньте размышлять так, что если не дадите скидку, то покупатель сразу же уйдет к другому. Во-первых, не факт, потому что очень многие просят скидку с расчетом  «а вдруг прокатит?». А если даже и уйдет, то нужен вам такой покупатель, который вынесет мозг за каждую копейку? Хорошо, пойдет к другому, намучается с нерасторопными курьерами, сроками доставки, и еще десять раз пожалеет, что не выбрал вас.
  • Никогда не давайте скидку, если заранее знаете, что она будет для вас убыточной. Даже если вам кажется, что это перспективный клиент. Удерживайте его другими способами. Если вы дадите ему скидку только потому, что он якобы перспективный, то все пойдет по двум сценариям: он подумает, что скидка для вас – плевое дело, и в следующий раз попросит в два раза больше, либо вы окажетесь не правы и клиент неперспективный. Вы в убытке.
  • Если клиент уверяет, что «у вас слишком дорого», то расскажите ему, из чего складывается цена. Помимо себестоимости (спасибо, кэп) туда могут входить расходы по доставке, особые условиям хранения – зависит от особенностей бизнеса. Покупатель поймет, что отказ от любой из составляющих ухудшит качество, а сверхнизкие цены на такой же товар в других магазинах заставят его насторожиться. Переключите фокус покупателя с низкой цены на классный сервис.
  • Пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и не отступайтесь от этих правил. В предоставлении скидок должна быть система. В противном случае рано или поздно вы начнете работать себе в убыток.

Нет, не дам

В теории все просто, но как не дать скидку, когда вас так просят: умоляют, разводят, угрожают?

Здесь нужно рассуждать логически:

  • Дадите скидку бездумно – будете выполнять ту же работу за меньшие деньги. С чего друг? Уважайте свой труд и цените профессионализм. А если у вас есть сотрудники, то вы не скажете им, что сокращаете зарплату только потому, что дали скидку дяде Васе. Если таких будет много – начнете терпеть убытки.
  • Подумайте, зачем клиент просит скидку? Или даже спросите его об этом лично. Хорошо, если он вообще ответит на этот вопрос, а скорее всего причины, которые он озвучит, окажутся несущественными. Если человеку действительно нужен этот товар или эта услуга, то убедившись в их качестве, он приобрет их даже без скидки.
  • Если клиент пришел по рекомендации, то значит вас посоветовали не просто так, а как специалиста. Никто не станет рекомендовать халтурщиков и непрофессионалов, даже если они сделают 50% скидку.

Как же построить диалог с клиентом?

  • Избегайте отрицательных формулировок из серии: «не можем», «не будем», «не делаем».

Плохо: простите, но мы не делаем скидки на покупки меньше 5000 рублей.

Хорошо: для того чтобы получить скидку, вам нужно добрать товаров на сумму 1500 рублей. Возможно, вы захотите приобрести чехол для вашего телефона?

  • Давайте клиенту альтернативу

Хорошо: к сожалению, скидки не предусмотрены политикой компании, но в качестве комплимента хочу предложить вам десятикилограммовый мешочек корма для хомячков.

  • При отказе приводите аргументы

Хорошо: политика компании подразумевает скидки только в период летней и зимней распродажи. Вы можете дождаться этого периода, если хотите, я проинформирую вас о начале сезона скидок заранее.

  • Тренируйте правильные эмоции в голосе

Тут, конечно, сложнее всего. Важно найти золотую середину между сожалением и сочувствием и настойчивостью и твердостью. Если соучастия с вашей стороны не будет вовсе, то покупатель может обидеться. Напротив, если же вы не будете достаточно тверды, то клиент начнет вами манипулировать.

Итак

*Мы неспроста поставили сноску после утверждения, что скидки – это плохо. Все в мире относительно. Правила игры устанавливаете вы. Не нужно себя корить за то, что вы не дали скидку тому, кто об этом очень просил. Бизнес есть бизнес.

Это правило вовсе не обязывает вас становиться машиной для продаж, которая не знает жалости исключений.

Разговаривайте со своими клиентами, объясняйте, почему ваш продукт классный, умейте зажигать их без магических слов, ведь если ваш продукт действительно качественный, его будет легко продать и без всяких скидок.

Источник: https://convead.ru/blog/konversiya/pochemu-ne-nuzhny-skidki-i-kak-gramotno-skazat-net

Не торгуйтесь с клиентом, или как избежать скидок

Как не дать клиенту скидку

Есть замечательный закон барона Ротшильда, который гласит: покупайте дешево, продавайте дорого.Как можно извлечь выгоду для компании даже из предоставленных клиентам скидок?

Не давайте необоснованных скидок

Если клиент хочет скидку — пусть обоснует, почему. Он хочет скидку, потому что есть конкуренты, которые предлагают похожий товар дешевле? Или он не может позволить себе такой бюджет? Или он нашел альтернативу предложению? В чем причина того, что клиент просит скидку?

Если цена обоснована рынком и вы знаете свое рыночное предложение, то у вас будет сильный инструмент по работе со скидками.

Например, полгода назад мы провели маркетинговое исследование наших конкурентов, взяв за основу топ-20 компаний с аналогичными услугами из выдачи Яндекса и Google.

Наша ниша — подбор коммерческого персонала, и мы исследовали компании, которые предлагают эту услугу. Потому что так же, как и многие, часто сталкивались с вопросами клиентов по поводу скидок.

Проведя исследование, мы поняли, что расценки компании на 24% ниже, чем средние по рынку. И сейчас это главный аргумент при разговоре с клиентом. Когда у нас просят скидку, мы отвечаем: качество наших услуг явно выше среднерыночных, а цена почти на четверть ниже — по какой причине вы просите скидку? Это абсолютно нормальный вопрос, и с ним можно успешно работать.

Заранее разработайте скидочную политику

Лучше быть готовым к вопросам по поводу скидок и предоставить клиенту такую возможность — вам это действительно выгодно. Если вам попался бережливый клиент — не значит, что с ним не нужно работать. Это значит, что вы можете снизить ему цену в обмен на что-то для вас интересное.

Снижение затрат

Логично, что если клиент забирает у вас товар со склада самостоятельно, он может не платить за доставку. Вы можете сделать дополнительное снижение стоимости на сумму либо равную затратам, которые он берет на себя, либо чуть-чуть меньшую, если это не вредит качеству предоставляемых услуг или товара.

Большой объем заказа

Это консолидация, и она разная. Если вы продаете товар, то при консолидированном большом заказе вы снижаете конечные затраты — это скидка по предыдущему пункту.

Другой вид консолидации — если вы предоставляете услуги, которые можно предложить ряду компаний одновременно. Если вы проводите семинары или тренинги, а у клиента не одна компания, а две, и он готов провести тренинг сразу в обеих, то вы даете ему скидку: для вас это бОльшие деньги, для клиента больший результат, а трудозатраты для вас те же.

Сезонные предложения либо сроковый товар

При производстве часто возникает ситуация с разделением товара на новогодний либо летний. И когда проходит пик сезона закупок, то логично этот товар распродавать — компаниям нужны оборотные средства, а товар на складе денег сам по себе не приносит. И, грамотно распределяя политику скидок, вы можете клиента к этому готовить.

Работает так: хочешь войти в сезон со спросовым товаром — бери по частичной предоплате сейчас — выйдет дешевле, если денег нет — можем предложить прийти в сезон, но не факт что все будет в наичии и цена точно выростет.

Если вы продаете кабриолеты — понятно, что клиент, который покупает кабриолет в конце октября, возьмет его дешевле, чем в начале мая. Логика простая: если клиент действительно хочет купить себе кабриолет, но у него нет на это денег, дождется октября. Если кабриолет останется, то мы товар клиенту продадим.

Обмен на маркетинговую активность или PR

Если это B2C-услуги — сделайте скидку за репосты, лайки, другую социальную активность, которая повышает вашу узнаваемость.

В сфере В2В-услуг или товаров клиенту можно дать скидку, если у него релевантная вашей целевой аудитории клиентская база, по которой он сделает рассылку предложения, ссылки на блог или компанию. Вариант — клиент опишет в своем блоге, пользующемся популярностью, пример взаимодействия с вами.

Это обмен услуг либо товара на маркетинговую услугу от вашего клиента. Если она вам выгодна или интересна, то речь идет о скидках — вплоть до 100%.

Бартер

Вы можете обменять свой товар или услугу на что-то нужное. Чаще всего это актуально, когда товар или услуга новая, и вы (либо рынок) до конца не понимаете ценность. Образовательными услугами можно друг с другом обмениваться.

Мы такую возможность используем, когда наши клиенты просят нас чему-либо обучить своих сотрудников.

И если мы видим, что компания успешная, сильная и компетентная в своей области, мы просим в ответ просто сделать обучение наших сотрудников или нас определенным навыкам.

Глобально решить проблематику торговли скидками у продающего персонала можно, проведя исследование ваших конкурентов. Его можно и нужно сделать для успешного и эффективного развития компании, а для выстраивания своей целевой модели это необходимый пункт.

Я упоминал уже об этом выше в абзацах, что может дать вам анализ конкурентов. Это понимание вашего места на рынке: вы средняя компания по цене, вы выше рынка, вы намного выше рынка либо вы торгуете, там, дешевле всех. Когда у вас такое понимание будет, вы сможете вашим продавцам дать инструмент по отработке любого возражения по поводу скидки.

Если с вас сторговывают скидку, вы говорите, что вы знаете всех конкурентов, и большинство конкурентов, как, например, в случае с нами, дороже нас на 20%. То есть ту цену, которую мы озвучиваем, — мы озвучиваем конечную.

Мы знаем, что мы выгоднее конкурентов по цене, поэтому торговлю по условиям здесь считаю некорректной. А будет ли это закрытием возражения по цене? Да, будет, потому что вы говорите, что: «Ребята, мы знаем рынок, мы знаем наше место, мы знаем нашу ценность». Отдельно можно сверху догрузить ценности, и тем самым у вас будет инструмент по отработке этих возражений.

Мотивация продажников на валовую прибыль

Чтобы не торговаться с клиентом и избежать скидок, имеет смысл мотивировать торговый персонал на процент от валовой прибыли.

Это позволяет сдвинуть фокус внимания менеджеров с оборота на прибыль, и им самим становится неинтересно продавать товар дешево. Если это адекватные, компетентные, вменяемые, мотивированные менеджеры или торговые представители, они понимают, что чем дороже продадут, тем больше получат. Или что скидка 5% урезает 50% его дохода.

Этот инструмент хорошо работает, хотя дополнительно требует двух вещей:

  • Прозрачности подсчета валовой прибыли в компании;
  • Вовлеченных и компетентных людей, на некомпетентных это все равно работать не будет.

Среднесрочная или долгосрочная мотивация продажников

Месячные планы продаж зачастую можно пересмотреть или вообще убрать, оставив только квартальные, годовые или полугодовые. Либо сделать и квартальные, и полугодовые, и годовые планы.

Это хорошо работает для компаний, где цикл сделки месяц или больше. С коротким циклом сделки в конце отчетного периода у торгового персонала есть очень большой соблазн за счет скидок получить объем и перекрыть свои планы, которые были выставлены в начале отчетного периода. Грамотная установка отчетного периода может помочь этого избежать.

Это основные способы избежать скидок и не торговаться с клиентами.

При этом отдельно хочу сказать, что торговля абсолютно нормальна, и мне всегда искренне интересно и приятно торговаться с адекватными людьми. Рыбак рыбака видит издалека. И если вы видите человека, который любит и умеет торговаться, и вам со своей стороны есть, что ему предложить — это рождает дополнительную выгоду для всех сторон. Поэтому торгуйтесь, но торгуйтесь в плюс.

Пропишите готовые речевые модули на популярные запросы

У нас есть отдельная статья «Как прописать скрипты продаж». Вот я рекомендую вам для торгового отдела вашего прописать отдельные речевые модули, прямо связки на все популярные запросы по поводу цены.

Потому что связка, например, «дорого — а с чем вы сравниваете» уже не то, что набила оскомину, она вызывает раздражение. Она не решает вопрос по скидке, она на самом деле втягивает в ненужный и часто непродуктивный диалог.

Если вы как собственник до сих пор занимаетесь продажами, можете написать то, как говорите вы.

Если у вас выстроенный бизнес и есть уже готовый отдел продаж, который работает с руководителем — то мы обычно берем лучшие разговоры тех менеджеров по продажам, у которых, соответственно, лучше показатели.

Передаем это транскрибатору, транскрибатор выписывает прямо весь текст, который идет, рерайтер дорабатывает его до читаемого формата, и потом отдельно это все сокращаем и редактируем по главреду. После этого у нас получается готовый речевой модуль, который мы зашиваем в скрипт.

А если вы подпишитесь на нашу рассылку, то заодно будет у вас один из наших небольших подарков — это инструмент для речевых модулей, для скриптов на основе WordPress.

Источник: https://upinc.ru/blog/stati/ne-torgujtes-s-klientom-ili-kak-izbezhat-skidok/

Отработка возражений в продажах: что отвечать, когда клиенты просят скидку

Как не дать клиенту скидку

«Ну, уступите хотя бы 10%», «Я буду с вами работать только если скидку дадите», «Что-то дороговато, давайте скидку». Если вам знакомы перечисленные фразы, эта статья для вас. 

Отработка возражений в продажах обязательно включает работу с «халявщиками». Что делать: прогнуться или не уступать ни копейки? И если давать скидку, то когда это лучше делать? Смотрите несколько приемов от специалистов Hubspot.

Не торопитесь

Не обещайте скидку заранее. Дисконт часто ассоциируется с низкой ценностью продукта. Стоит ли за счет этого жертвовать ROI? Клиент будет думать о своих затратах, а не о том, как ваш продукт решит его проблемы. Это смещает фокус от ценности к цене.

Сделки требуют взаимных уступок. Если вы предлагаете скидку на начальных стадиях, вы теряете переговорную позицию. Это игра в одни ворота: покупатель получает просто так то, о чем просит. А чего он хочет на самом деле? И что готов отдать взамен?

Реагировать на вопрос о снижении цены надо правильно. Задача – убить двух зайцев одним махом: оправдать ожидания покупателя и сохранить прибыль.

Эти 6 реплик вам в помощь.

Первый звонок клиенту

«Вы обратились по адресу. Расскажите, что вы ожидаете от продукта. Мы рассчитаем точную скидку для вас»

Ценность продукта для покупателя зависит от ситуации, личных потребностей и целей. Пока вы о них не знаете, обсуждать цену рано.

5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

Не игнорируйте вопрос клиента – так вы показываете, что поступаете только из собственной выгоды. Объясните, что договоритесь о дисконте позже – это выгодно для обеих сторон.

«Хороший вопрос. Для вас цена – главная помеха покупке?»

Возможно, покупатель не осилит продукт за полную стоимость. Вопрос о скидке закономерный, если поступает сразу, как вы озвучили цену или клиент ознакомился с прайс-листом. Другой случай: цена нормальная, но человек торгуется, чтобы сбить ее по максимуму.

Проясните мотивацию. Если дело не в цене, используйте предыдущую реплику. Если наоборот, изучите его финансовую ситуацию – возможно, это не ваш клиент.

Демонстрация продукта

«Мы можем договориться о конкретной цифре, но давайте убедимся, что продукт решит ваши проблемы».

На этой стадии просьба о скидке означает интерес к продукту и желание купить. Однако обещать скидку еще рано. Если вы сейчас сдадитесь, это сработает против вас. Клиенты удивятся, как легко вы отдаете ценный продукт.

Отложите разговор. Вы не отказываете, а напоминаете: нет смысла обсуждать скидку, пока обе стороны не понимают свою выгоду.

Сделка

«Почему вам нужна скидка?»

Вопрос уместный для тех, кто торгуется ради любопытства. Их устраивает цена, при этом они проверяют, можно ли заплатить меньше. Вы, в свою очередь, понимаете: нет веской причины идти на поводу у таких.

Заметьте, вы снова не говорите «нет», а просите аргументировать снижение цены. Возможно, у покупателя временные финансовые трудности, тогда скидка оправдана. Но попросите что-то взамен следующей репликой.

«Мы можем предложить вам скидку при условии…»

Хорошая идея – предложить условия со своей стороны, которые не касаются цены: продлить контракт, оплатить наличкой, оформить доставку, заказать запчасти и т.д. Так не пострадает ценность продукта в глазах потенциальных покупателей.

Если обмен равноценный, и вы, и клиент в выигрыше.

«Какую скидку вы хотите?»

Допустим, продукт стоит 10 000 долларов и покупатель хочет скидку 15%. Спросите: «10 000 – это слишком дорого, или, по-вашему, продукт не стоит больше, чем 8 500?».

Если первое, предложите упрощенную или сокращенную версию, или дешевый аналог продукта: «Вам понравился [дорогой продукт]. Мы предлагаем [менее дорогой продукт] всего за 7 600». Такое предложение сохранит вашу прибыль и ценность продукта. 

Если клиент настаивает на меньшей цене за дорогой вариант, вернитесь к обсуждению ценности. Примерный ответ:

«Этот продукт требует регулярного технического обслуживания примерно 10 раз в год, это обойдется в 3 300 долларов. Плюс 670 долларов за запчасти.

По нашим данным он ломается в два раза чаще после третьего года использования, то есть с четвертого года вы тратите от 7 000 долларов.

При этом при каждой поломке ремонт стоит от 2 000 до 4 000 долларов. Наш продукт сэкономит вам примерно 11 000 в год».

Когда покупатель узнает, что благодаря вашему продукту он экономит в долгосрочном периоде, возможно, он передумает просить скидку или не будет настаивать на ней.

Принимайте компромиссные решения о дисконте, чтобы выигрывали обе стороны. Используйте в работе эти реплики – и вас не будет пугать слово «скидка» из уст потенциальных клиентов. И не говорите им «нет» – иначе они могут уйти к конкурентам.

Статья подготовлена по материалам blog.hubspot.com.

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/otrabotka-vozrazheniy-v-prodazhah-chto-otvechat-kogda-klienty-prosyat-skidku/

Как правильно отказать клиенту в скидке?

Как не дать клиенту скидку

Не знаю как Вы, а я обожаю скидки и, в особенности, находясь сейчас в Таиланде, практикую навык торговли с местными киосками (кстати советую, даже если Вы всё равно собираетесь купить, торговаться, так очень хорошо  прокачивается навык переговоров). Торгуюсь я вне зависимости от продаваемого товара, хоть еда, хоть стельки для обуви. Фетиш у меня такой. Важно! Сегодня Вы убеждаете на скидку, завтра Вас будут убеждать на снижение цены.

Таков рынок! У всех нас настает момент, когда клиент просит скидку. В лучшем случае, маленькую, в худшем случае, сразу срезать пол цены, так как он уже где-то это получал. И тут надо быть во все оружие, иначе не видать Вам большой маржи. Давайте разберёмся как правильно отказать клиенту в скидке!

Тут всё достаточно просто:

  • Привык получать везде скидки. Это тип людей, которые просят скидку с мыслью «А вдруг прокатит?». И самое интересное большинство продавцов, сразу дают, так как боятся, боятся потерять клиента. Знакомо
  • Реально дорого, но очень хочется. Наверное все мы когда-нибудь хотели себе какую-нибудь вещь, которая нам была не по карману, и ждали акций, супер-предложений или же долго мурыжили продавца, чтобы он сходил к директору и согласовал скидку.
  • Не поверил в то, что Ваш продукт, реально стоит своих денег. Клиент заинтересовался Вашей услугой и думает, что если цена будет ниже, то возьмёт. А если нет, то и ладно, ничего страшного.

Не знаете как правильно отказать клиенту в скидке? Как Вы видите, у всех людей разные мотивы получения скидки.

И, в первую очередь, их нужно идентифицировать.

1. Клиент сам к Вам пришел и сильно заинтересован товаром

Например, Вы продаёте итальянскую обувь, к Вам заходит посетитель и говорит:

— У Вас есть туфли Ботичели мужские с перфорацией на носке?
— Да, есть. Вот они.
— Отлично. Именно такие я и искал. Дайте размер 42.

Вот и попался, ключевое слово “я искал”. Человек изначально показал свою повышенную заинтересованность, тем самым дал понять, что если он и будет просить скидку, то по категории 1. Такая заинтересованность всегда может быть разной.

Важно! Если клиент попросил посмотреть, изучить, попробовать и перед этим не узнал цену. Значит, снова категория людей номер 1.

2. Теперь другой случай, клиент звонит Вам на горячую линию:

— Добрый день. Вы услуги бухгалтера оказываете для малого бизнеса?
— Да оказываем.  
— Отлично. У меня такая ситуация _________. Сколько будет стоить?

И снова попадание, ключевое слово “Сколько будет стоит” и практически в начале разговора.  То есть человеку очень важна цена, а значит скорее всего если он будет просить скидку, то попадёт в категорию 2. Если же человек вообще звонит и сразу спрашивает сколько стоит, то тогда это без вариантов категория 2.

3. И последний случай, Вы общаетесь с клиентом на встрече и тут он Вам говорит:

— У Вас интересная услуга, но я не готов выложить за неё сейчас столько денег. Сколько скидку можете предоставить?
— Иван Иванович, у нас нет скидок.
— Тогда мне надо подумать, сейчас пока у нас и так всё хорошо.

Опять мы видим знак — “Мне надо подумать”. Именно это возражение мы слышим, когда человек хочет тактично Вам отказать, не обидев Вас. Тут то и выходит третья категория людей, которые просят скидку, так как не поверили в Ваш продукт.

Наверняка Вы уже заждались, когда я напишу как же правильно работать с такими людьми. Вот теперь, когда мы знаем теорию, можем изучать практику на каждый случай.

Привык получать везде скидки

  1. — Карл Леонидович, с удовольствием сделал бы Вам скидку, правда, для этого нашей компании пришлось бы сначала накрутить 300% сверху, а потом направо и налево раздавать скидку 50% прикрываясь супер-акцией. Поэтому, поверьте мне, цена вполне приятная при других равных условиях. Берите, будете вспоминать меня хорошим словом!

  2. — Да, конечно. Вы получите максимальную нашу скидку 3% от общей цены. Вам кстати выставлять счёт на Вашу организацию или же будут другие реквизиты?

  3. — Так как Ваша сумма покупки составила свыше _____ р., то Вы получаете подарок ____. Вам белый или чёрный цвет?

Реально дорого, но очень хочется

Подумайте как дать клиенту скидку, при этом не потеряв в марже. Может быть урезанная версия Вашего продукта, либо прошлогодняя модель, либо, например, как в автомобилях, машины после тест-драйва. Записываете номер клиента и говорите, что позвоните ему первым как будет акция или спец- предложение. И, конечно же, сразу перезваниваете, как только маркетологи что-нибудь придумывают.

Не поверил в то, что Ваш продукт реально стоит своих денег

Переходите к прошлым этапам снова. Выяснениям потребностей и презентациям, так как Вы не правильно донесли всю ценность Вашего продукта, конкретно в его случае. Именно поэтому и возникло возражение.

Отказываете мягко клиенту и включаете цепочку касаний с ним через еmail маркетинг, мероприятия, звонки. Чтобы клиент потихоньку, капля за каплей, собирал ведро уверенности в Вас и в Вашем продукте.

Коротко о главном

  • Перед тем как ответить на просьбу о скидке, определите кто Ваш клиент
  • Давайте подарки, а не скидки
  • Всегда закрывайте вопросом свой ответ на скидку
  • Правильно презентуйте и упаковывайте продукт
  • Не бойтесь потерять клиента, его всегда можно вернуть.

Это что касается кратких и основных советов как отказать клиенту в скидке. А вот чтобы все это не забыть в нужный момент, под рукой всегда должен быть скрипт продаж. Как сделать его самостоятельно читайте в нашей статье как написать эффективный скрипт продаж.

Нет времени делать это самостоятельно? 
Закажите скрипт продаж у нас.

________________________________________________

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-pravilno-otkazat-klientu-v-skidke.html

Что делать, если клиент хочет скидку?

Как не дать клиенту скидку

Каждый предприниматель хотя бы раз сталкивался с ситуацией, когда клиент говорит одну из этих фраз:

«Скинете хотя бы 20%?»

«Дайте мне скидку или я куплю у вашего конкурента»

«Мы рассчитываем на долговременное сотрудничество с вами, поэтому хотелось бы получить скидку авансом»

И что делать? Соглашаться? Или отказать? Но ведь тогда можно потерять клиента? Ниже приведём несколько примеров, как работать с такими клиентами.

Главное правило — не спешите!

Не надо сразу же обещать скидку. Обещая скидку со старта, вы снижаете ценность своего продукта, уменьшаете ROI и сознательно наносите вред себе и своей компании. Просто задумайтесь, зачем  это делать? Это не риторический вопрос! Подумайте, что бы вы хотели получить взамен от покупателя, если всё же дадите ему скидку? Предоплату 100%? Увеличить объём заказа (кроссейл и апсейл)?

Если же вы дадите скидку просто так, то вы ослабите свою переговорную позицию. Заранее подготовьте себя и своих сотрудников для правильной реакции на вопрос о скидке.

Так Вы сможете убить двух зайцев одним выстрелом – и покупатель останется доволен, и вы прибыль не только не потеряете, но возможно и увеличите! А чтобы помочь вам с подготовкой – разберём 7 вариантов ответа на вопрос о скидке.

Первое общение

«Вы задали очень правильный вопрос! Расскажите, что Вы ожидаете от нашей сделки, и тогда мы сможем рассчитать скидку специально для Вас»

Не зная, какие задачи стоят перед клиентом, какие у него потребности, что важно или наоборот не имеет значения именно для него, вы просто не можете предложить ему правильную скидку или какую либо её альтернативу.

Ни в коем случае не игнорируйте вопрос о скидке! Таким образом в сознании клиента вы ставите свои интересы выше его и далее речь уже может пойти не о условиях скидке, а о возможности сотрудничества в целом. Гораздо проще договориться о том, что вы обсудите скидку позже, объяснив, что это выгодно для каждой стороны.

«Отличный вопрос. Для Вас цена – основная преграда для покупки?»

Есть вероятность того, что клиент не может купить продукт по той цене, что вы предлагаете. Вопрос по поводу скидки на продукт можно считать логичным, когда он задан клиентом после того как вы сказали ему цену, или он ознакомился с вашим прайсом. Другой момент, когда цена адекватная, однако заказчик хочет сбить ее по максимуму.   

Узнайте мотив. Если дело не касается цены, тогда стоит использовать предыдущий вариант. Если наоборот, тогда стоит провести анализ его финансовых возможностей, так как есть вероятность того, что это просто не ваш клиент.  

Презентация продукта

«Мы можем договориться об определенной цифре, но сначала предлагаем убедиться в том, что наш продукт решает Вашу задачу».

Просьба о скидке говорит, о том, что покупатель проявляет интерес к вашему продукту и хочет его купить. Но вам не стоит сразу обещать ему скидку. Разговор о скидке нужно отложить, чтобы клиент не подумал, что вы готовы отдать ему товар так быстро.

Сделка

«Почему Вы хотите получить скидку?»

Этот вопрос стоит задавать тем, кто ведет торг ради любопытства. Таких клиентов все устраивает, но они хотят проверить, вдруг есть возможность заплатить за продукт меньше. Вы в этом случае хорошо понимаете, что причины соглашаться с ними у вас никакой нет.  

К тому же вы не говорите клиенту «нет», а только хотите узнать его аргументы по поводу снижения цены на товар. Тем более, что у него могут быть финансовые затруднения на данный момент, тогда скидка может быть вполне оправданной. Но вам стоит попросить что-то взамен с помощью следующей реплики.

«Конечно же, мы можем дать Вам скидку если…»

Отличная идея, о которой говорили в начале статьи – предложить клиенту свои условия, не касающиеся цены: продлить срок контракта, оплатить наличными средствами, помочь с доставкой, заказать запасные части. Таким образом, ценность вашего товара не снизится перед заказчиком, и, если будет равноценный обмен, тогда все будут в плюсе.   

«Какую скидку Вы желаете получить?»

Предположим, что товар имеет цену в десять тысяч рублей и ваш клиент намерен получить скидку за него не менее двадцати процентов. Тогда вы можете спросить: «Десять тысяч – это слишком большая цена, или вы думаете, что товар имеет цену не более восьми тысяч?»

Если первое, тогда вы можете предложить более простую версию или дешевый аналог: «Вам понравился [дорогой продукт]. Хотим предложить вам [продукт дешевле] за 7 200».

Таким образом, вы сможете сохранить свою прибыль и ценность продукта.

А у конкурентов дешевле!

В том случае, если заказчик хочет получить качественный товар за низкую цену и приводит в качестве доводов более дешевых конкурентов или аналог товара, тогда вам следует вернуться к обсуждению с ним ценности продукта. Возможный ответ с вашей стороны может звучать так:

«Данный товар необходимо регулярно обслуживать не менее десяти раз в год, и это будет стоить вам не менее трех тысяч рублей. Прибавьте к этому еще около тысячи за запасные части.

По нашей информации он выходит из строя в несколько раз чаще после второго года применения. Получается, что с третьего года вы будете тратить не менее семи тысяч, и при каждой поломке ремонт изделия обойдется вам около четырех тысяч.

Наш товар позволит сэкономить вам не менее одиннадцати тысяч за год!».   

После того, как клиент будет проинформирован о том, что благодаря этому продукту он сможет сэкономить такую значительную сумму, скорее всего он уже не станет просить у вас скидку на товар.

Старайтесь найти компромисс, чтобы вы и ваш клиент были в выигрыше. Это возможно! Применяйте в своей работе такие высказывания, и тогда вас не будут пугать слова «скидка», которые вам говорят клиенты при встрече. И запомните – не нужно говорить «нет», покупатели уйдут к вашим конкурентам, и вы их потеряете, возможно, навсегда.

Игорь Масленников, ДНК Бизнеса

Источник: https://blog.dnk.bz/skidka/

Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус

Как не дать клиенту скидку

Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.

Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.

Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.

Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.

Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все. Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин. Приводим тезисы из его выступления.

Скидка должна быть выгодна всем

Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?

Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.

1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%

Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.

Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.

Формула вычисления наценки от цены

Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.

Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?

При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода

Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.

Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?

Нужно продать минимум +276 штук

Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.

Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.

Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.

Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.

2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?

Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.

Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.

Не скидывайте в этом случае больше 7,7%

Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.

Как правильно считать по формулам

Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет.

Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле.

Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.

Завышенная доходность — Завышенная max. скидка

Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.

Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше.

Например, получили максимум ­— 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.

Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.

Скидки, которые не становятся злом

Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.

Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983

Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…

Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.

Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?

Очевидная обоснованность

Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.

Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна.

Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина.

Почему акция? С какой стати распродажа?

Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.

Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену».

И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная.

Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).

Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.

Котики рекомендуют

Почитайте еще вот эту статью: CAC (стоимость привлечения клиента): зачем считать этот показатель

Источник: http://madcats.ru/business/kakuyu-skidku-dat-klientu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.