+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как наладить систему сбыта самостоятельно (Кризис)

Содержание

Как увеличить продажи в кризис: розничные и оптовые

Как наладить систему сбыта самостоятельно (Кризис)

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис?

Как? Как? Меняться и ускоряться!

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше. А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

В свой статье “Успешный бизнес в кризис. Правила выживания” я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом.

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой АНАЛОГИЧНОЙ линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову). Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске.

Они всегда были в сегменте дорогого производителя, однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”). И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены если честно — прям дешевле некуда).

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне. Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально. Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья “Свойство-преимущество-выгода”). 

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену: 

  1. У конкурентов цена ниже!
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут!
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам!
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену. Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях! Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить!

И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы? В своей статье “Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок”, я подробно рассказал как подготовить убойные, а самое главное актуальные презентационные материалы.

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос. А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда! Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет! Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота! Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату! И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть. Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать.

Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

 

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

 Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы. 

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Вот краткий список того, что поможет поднять его эффективность и ваш уровень продаж в период кризиса:

  • Да! Пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам. И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
  • Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
  • Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?;
  • Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное – вас, я оставил на десерт.

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать.

Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. То есть прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya.html

Как сделать систему сбыта без помощи других (Кризис)

Как наладить систему сбыта самостоятельно (Кризис)

Кризис — принуждает многие Компании шевелиться!

«Я занялся своим делом с Две тыщи два года. Мой оборот в 2010-2011годах был около Девяносто млн руб. в
год. В конце прошедшего года я больше не сумел платить заработную плату сотрудникам, аренду базы, аренду кабинета.

Последние полгода лег на диванчик, осмыслить, читал книжки – ранее и помыслить не успевал, а время от времени и подремать (видимо причина была – хочешь сделать отлично, сделай сам). На данный момент тормознул, переосмыслил… но ведь это и затянуться может….

опасно» (из входящего письма).

Мне нередко приходится разговаривать с обладателями различных компаний, и многие из их – перегоревшие и вялые от бизнеса «управленцы», стопроцентно растворившиеся в оперативке.

Естественно, у каждого свои сокрытые предпосылки: у кого-либо нет семьи, кто-то таким макаром реализуется, кто-то утомился от конфигураций, сказывается предшествующий опыт неудачных тестов.

Понимаете, чем предприниматель отличается от «ИПэшника»? Он не опасается пускать на свою местность наемных топ-менеджеров, не опасается опять и опять пробовать и экспериментировать, пуская в компанию продвинутые технологии.

Самое время время для комфортабельной увлекательной работы по развитию компании. Конкретно летом можно заниматься автоматизацией, обновлением ассортимента, кадровыми вопросами и даже поменять физическое место кабинета.

Строим дивизионную структуру

Нередко идут по пути расширения штата либо пробуют поменять имеющегося сотрудника новым «волшебником». Обычно же довольно перераспределить функционал имеющихся служащих, не раздувая штат.

Перейти к так именуемой “дивизионной структуре организации” отделов компании.

В каждом дивизионе лучше иметь управляющего, тем получить дополнительный центр контроля, снимая с себя личное роль в оперативке.

Создаем рабочие группы

Развитие компании – это не только лишь боль в голове ее обладателя. Неплохой локальный климат – это когда во всех конфигурациях участвует вся команда.

Чтоб такие задачки развития не воспринимались в штыки – по каждому вопросу создаются группы, в которые входят самые приклнные и квалифицированные сотрудники. При этом необязательно руководители отделов.

Пишется план работы таковой группы, сроки, промежные результаты, % от общего рабочего времени сотрудника, которое он может выделять на дополнительные задачки.

Наведение порядка в клиентской базе

Если мы говорим об активной позиции на рынке, то не должны пассивно ожидать входящих заказов от клиентов.

Эффективнее и выгоднее сфокусироваться на многообещающих клиентах с неплохим сбытовым потенциалом.

Для этого летом и проводится аудит имеющейся клиентской базы с одновременным апгрейдом рабочей базы компании (к примеру, 1С). Характеристики, по которым можно провести такую систематизацию:

  • Канал сбыта (опт, розница, франчайзинг, конечные клиенты).
  • Тип клиента снутри канала (дистрибьюторы, оптовики, склады, торговые точки и т.д.).
  • Внутренний профиль (приблизительный внутренний оборот; численность своей клиентской базы; примерное число заказов за период и др.).
  • Активность клиента (на неких рынках существует понятие «АКБ», активная клиентская база. Это клиенты с прогнозируемыми повторяющимися заказами, по которым можно выстроить прогнозы продаж).

Независимо от принадлежности клиента к определенному центру продаж (отделу) целенаправлено использовать «сквозную» систематизацию клиентов по типу (формату бизнеса). Дозволит в предстоящем системно повысить реализации за счет постепенного «выращивания» отдельных групп клиентов.

А если сопоставить с рекламной оценкой/экспертными оценками потенциала отдельных рыночных частей (типов клиентов) – можно найти какие клиентские сегменты нужно развивать сначала. Осознаем «на каких секторах недопродаем и где вероятен рост оборотов».

Поначалу заводится такая группировка клиентов в виде справочника/чек-боксов/меню в 1С, потом клиенты менеджеров к ней «привязываются» – возникает увлекательная сводная отчетность. В том числе по менеджерам (неплохой способ сравнительного анализа). Рекомендация: поначалу завести в 1С верхний уровень: «Канал продаж».

Даже если на данный момент в вашей компании существует только один канал продаж («прямые продажи» конкретно конечным клиентам) – целенаправлено заложить развитие всех мотивированных каналов сбыта, начинать равномерно вести по ним учет и строить прогнозы.

Снутри каждого канала сделать 2-ой уровень: «тип клиента». Будет верно, если каждый отдел будет обслуживать только собственных специфичных клиентов.

Будет отлично и с позиции управления, и с позиции ассортиментно-ценовой политики – если за каждым отделом будут закреплены только его клиенты и не будет неурядицы (каши).

Таковой подход не только лишь облегчит в дальнейшем работу менеджеров снутри отделов, да и дозволит оперативно поднять эффективность работы, в том числе обеспечит дополнительную прибыль.

В заключение снутри каждого типа клиентов также можно сделать разбивку на типы конечных объектов (3-ий уровень систематизации в сбыте). Чем подробнее дробление по разным группам – тем проще в предстоящем будет работать («Принимать управленческие решения по группам проще»).

Отдельный вопрос следует уделить реанимации клиентов, прекративших работу. За ранее проводится анализ клиентов, выделяются постоянные клиенты с достойными показателями работы, но снизившие свою активность. Можно даже выделить премию менеджеру за каждого такового «реанимированного» клиента.

Система продаж – база хоть какого бизнеса

Я категорически не верю, что тренинг по продажам может принести осязаемый коммерческий итог. Рост прибыли могут обеспечить только сверенные точечные работающие способы. Нередко довольно «докрутить» уже имеющиеся элементы и бизнес начинает работать намного лучше.

Это любопытно!

Мне показалось полезным дать ответы на нередко приходящие вопросы из различных компаний. Это некоторый «Срез» ситуации и проблемных зон. Итак, делюсь опытом.

1. Исполнительская дисциплина – не все сотрудники делают поручение в срок и отменно

Теоретик-тренер ответил бы: «Человек должен желать идти на работу, нужно сделать ему настроение!». Но я отвечу как коммерсант: в продажах
работают, обычно, системщики. А системщикам нужно создавать точные прозрачные условия работы. Имею в виду не сколько комфортность рабочего места и наличие собственного места, а имею в виду сначала последующие условия:

  • Точный функционал сотрудника. Если каждый месяц его кидают с одной передовой на другую – в некий момент он произнесет «меня брали на другие обязанности» и начнется конфликт.
  • Систематизированная модель бизнеса в целом. До того как выводить нового сотрудника, нужно заблаговременно навести порядок в его подразделении, ввести эталоны работы, снять сбои – по другому новичок может начать экспериментировать, при этом не всегда успешно.
  • Раздельно про саботажи «обсуждения в курилках полосы партии». Обычно такая больная ситуация появляется при крези-авторитарном стиле управления верховного главнокомандующего (имею в виду не собственников компании, а топ-менеджера, который через голову начальников отдела начинает впрямую дергать линейных менеджеров).

Верховный управляющий должен быть хорошим и иметь доброжелательный стиль посреди служащих (военная хитрость) – конкретно к нему должны бегать сетовать на собственных конкретных управляющих.

2. Отправляют неполные отчеты, не по требуемой форме

Естественно, вернее всего иметь автоматическую систему отчетности. Менеджер же выходит на работу продавать, а не «заполнять отчеты». К примеру: результаты переговоров, запланированные деяния, произошедшие действия и прогнозы сделок – могут фиксироваться в CRM. А вот коммерческие отчеты – могут выгружаться из рабочей базы данных (1С, Axapta, Navision и др.).

Мне очень нравился слоган фаворитного лекарственного дистрибьютора, в каком я работала: «Продажник мыслить не должен! Он должен продавать!». Другими словами, менеджер не должен «тупо заполнять отчеты». Он должен воспользоваться цифрами для принятия решений!

3. Нет норматива 50 действенных звонков

Sales-менеджеры всегда воспринимают «холодный обзвон» как непризнательную пустую работу. Вы же наверное встречали в резюме опытнейших менеджеров «Привлечение клиентов не предлагать! Работаю только с базой неизменных клиентов!». Чтоб избежать таковой ситуации – и выстраивается дивизионная структура отдела. В таковой структуре сотрудники делятся по многофункциональному признаку:

  • технический помощник снимает с продавцов всю техно работу: от набивки заказов в базу и выставления резервов, до распечатки товаросопроводительных документов;
  • операторы-звонари занимаются насыщенным обзвоном (к примеру, вы приглашает на летнюю подработку 2-ух студентов). Один работает четыре часа утром, другой приходит ему на замену после обеда, когда 1-ый стопроцентно выдохнется. При этом за смену таковой звонарь делает до 100 20 первичных звонков, включая уже и переговоры с ЛПР (лицо, принимающее решение). Естественно, если после прохода «порога секретаря» оператора сходу с ЛПР соединяют.

4. Все занесения данных и формы отчета должны быть на программном уровне в 1С. На данный момент это ведется в Excel и позже заносится в 1С (автоматизация)

К огорчению, исключительно в единичных компаниях мне приходилось созидать единую учетную систему деятельности всех подразделений (т.н. ERP). Обычно бухгалтерия работает в собственной учетной программке.

Продажники – в собственной (к счастью, в ближайшее время многие компании вводят спец CRM).

Про отчеты: пока в компании не сложится культура цивилизованного управления – задачка принудительного наполнения отчетов менеджерами будет оставаться.

Источник: http://6496699.ru/kak-naladit-sistemu-sbyta-samostojatelno-krizis.html

Как наладить систему сбыта самостоятельно (Кризис)

Как наладить систему сбыта самостоятельно (Кризис)

Кризис — заставляет многие Компании шевелиться!

«Я занялся своим делом с 2002 года. Мой оборот в 2010-2011годах был около 90 млн руб. в год. В конце прошлого года я больше не смог платить зарплату сотрудникам, аренду базы, аренду офиса.

Последние полгода лег на диван, осмыслить, читал книги – раньше и подумать не успевал, а иногда и поспать (видимо причина была – хочешь сделать хорошо, сделай сам). Сейчас остановился, переосмыслил…

но ведь это и затянуться может….опасно» (из входящего письма). 

Мне часто приходится общаться с владельцами разных компаний, и многие из них – перегоревшие и уставшие от бизнеса «управленцы», полностью растворившиеся в оперативке.

Конечно, у каждого свои скрытые причины: у кого-то нет семьи, кто-то таким образом реализуется, кто-то устал от изменений, сказывается предыдущий опыт неудачных экспериментов.

Знаете, чем бизнесмен отличается от «ИПэшника»? Он не боится пускать на свою территорию наемных топ-менеджеров, не боится снова и снова пробовать и экспериментировать, пуская в компанию продвинутые технологии.

Самое время время для комфортной интересной работы по развитию компании. Именно летом можно заниматься автоматизацией, обновлением ассортимента, кадровыми вопросами и даже сменить физическое место офиса.

Система продаж – основа любого бизнеса

Я категорически не верю, что тренинг по продажам может принести ощутимый коммерческий результат. Рост прибыли могут обеспечить только выверенные точечные работающие методы. Часто достаточно «докрутить» уже имеющиеся элементы и бизнес начинает работать намного интенсивнее.

!

Мне показалось полезным дать ответы на часто приходящие вопросы из разных компаний. Это некий «Срез» ситуации и проблемных зон. Итак, делюсь опытом.

1. Исполнительская дисциплина – не все сотрудники выполняют поручение в срок и качественно

Теоретик-тренер ответил бы: «Человек должен хотеть идти на работу, надо создать ему настроение!». Но я отвечу как коммерсант: в продажах работают, как правило, системщики. А системщикам надо создавать четкие прозрачные условия работы. Имею в виду не сколько комфортность рабочего места и наличие собственного пространства, а имею в виду прежде всего следующие условия:

  • Четкий функционал сотрудника. Если каждый месяц его кидают с одной передовой на другую – в какой-то момент он скажет «меня брали на другие обязанности» и начнется конфликт.
  • Систематизированная модель бизнеса в целом. Прежде чем выводить нового сотрудника, надо заранее навести порядок в его подразделении, внедрить стандарты работы, снять сбои – иначе новичок может начать экспериментировать, причем не всегда удачно.
  • Отдельно про саботаж и «обсуждения в курилках линии партии». Обычно такая нездоровая ситуация возникает при крези-авторитарном стиле руководства верховного главнокомандующего (имею в виду не собственников компании, а топ-менеджера, который через голову начальников отдела начинает напрямую дергать линейных менеджеров).

Верховный руководитель должен быть добрым и иметь благожелательный имидж среди сотрудников (военная хитрость) – именно к нему должны бегать жаловаться на своих непосредственных руководителей.

2. Высылают неполные отчеты, не по требуемой форме

Конечно, правильнее всего иметь автоматизированную систему отчетности. Менеджер же выходит на работу продавать, а не «заполнять отчеты». Например: результаты переговоров, запланированные действия, произошедшие события и прогнозы сделок – могут фиксироваться в CRM. А вот коммерческие отчеты – могут выгружаться из рабочей базы данных (1С, Axapta, Navision и др.).

Мне очень нравился слоган лидирующего фармацевтического дистрибьютора, в котором я работала: «Продажник думать не должен! Он должен продавать!». То есть, менеджер не должен «тупо заполнять отчеты». Он должен пользоваться цифрами для принятия решений!

3. Нет норматива 50 эффективных звонков

Sales-менеджеры всегда воспринимают «холодный обзвон» как неблагодарную пустую работу. Вы же наверняка встречали в резюме опытных менеджеров «Привлечение клиентов не предлагать! Работаю только с базой постоянных клиентов!». Чтобы избежать такой ситуации – и выстраивается дивизионная структура отдела. В такой структуре сотрудники делятся по функциональному признаку:

  • технический ассистент снимает с продавцов всю техническую работу: от набивки заказов в базу и выставления резервов, до распечатки товаросопроводительных документов;
  • операторы-звонари занимаются интенсивным обзвоном (например, вы приглашает на летнюю подработку двух студентов). Один работает четыре часа с утра, другой приходит ему на смену после обеда, когда первый полностью выдохнется. Причем за смену такой звонарь делает до 120 первичных звонков, включая уже и переговоры с ЛПР (лицо, принимающее решение). Конечно, если после прохода «порога секретаря» оператора сразу с ЛПР соединяют. 

4. Все занесения данных и формы отчета должны быть на программном уровне в 1С. Сейчас это ведется в Excel и потом заносится в 1С (автоматизация)

К сожалению, только в единичных компаниях мне приходилось видеть единую учетную систему деятельности всех подразделений (т.н. ERP). Обычно бухгалтерия работает в своей учетной программе.

Продажники – в своей (к счастью, в последнее время многие компании внедряют специализированные CRM).

Про отчеты: пока в компании не сложится культура цивилизованного управления – задача принудительного заполнения отчетов менеджерамибудет оставаться.

 Соколова Татьяна Владимировна, автор методики и книги «Upgrade продаж»

Источник: http://bishelp.ru/business/kak-naladit-sistemu-sbyta-samostoyatelno-krizis

Увеличение продаж в кризис в 2018 (проверенная стратегия)

Как наладить систему сбыта самостоятельно (Кризис)

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности

Читайте в статье:

  • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
  • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
  • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
  • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
  • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
  • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
  • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
  • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

  • Снижение среднего чека,
  • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
  • Выжидательная позиция клиентов,
  • Спад активности в целом.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий.  Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/uvelichenie-prodazh-v-krizis/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.