+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

Содержание

Как продвигать бренды в условиях кризиса

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

В Украине оборот розничной торговли за 2014 год снизил свои показатели на 8,6% в сравнении с 2013 годом, в денежном выражении это составило – 903, 535 млрд. грн (по данным Госкомстата). Однако и это еще не предел за январь 2015 г. оборот розничной торговли снизился на 22,6% в среднем по Украине, по сравнению с аналогичным периодом 2014 года.

В большей степени снижение оборота коснулось Донецкой и Луганской областей – 67.3% и 90% соответственно. Аутсайдерами остаются российские торговые марки, которым объявлен «бойкот».

Доходы населения Украины не увеличиваются, а цены растут практически ежедневно в связи с нестабильностью национальной валюты, покупательская способность снижается быстрыми темпами. Никто не может прогнозировать, что будет завтра.

В связи со снижение выручки многих компаний и торговых предприятий сокращаются и маркетинговые бюджеты. Подобная экономия может способствовать потере компаниями своих рыночных позиций.

Что делать в таких условиях? Как остаться «у руля» в условиях кризиса?

Эксперты Forbes предлагают свои уникальные «рецепты», которые позволяют выживать в условиях кризиса. Все опрошенные спикеры согласны друг с другом в одном, что кризис несет в себе не только риски, но и открывает новые возможности.

Определенно выиграют в этот период только те компании, которые смогут оперативно переориентироваться на новые требования рынка и потребности потребителей, с гораздо меньшими бюджетами, применяя при этом проверенные и эффективные каналы коммуникации и эффективные инструменты продвижения. Итак, мнения экспертов.

Андрей Длигач, генеральный директор известной во всем деловом мире компании, Advanter Group

Большое число компаний уже сократили свой маркетинговый бюджет на 30%, 50% и даже 100%. Незначительно скорректировали бюджет лишь небольшое число компаний. В ближайшее время конечно лучше поберечь имеющиеся ресурсы, отказаться от расширения ассортиментных позиций или переориентации на новые рынки, направить все силы на поддержку основных направлений деятельности компании.

В условиях кризиса не стоит стремиться к кросс-продажам. Лучше всего работать над повышением уровня лояльности потребителей, к примеру, за счет повышения качества обслуживания и других «приятных подарков» клиентам.

Стоит задумать и о запуске партнерских программ. Кроме того, кризис – идеальное время для введения инноваций. Сегодня необходимы новые идеи, для которых не потребуются большие бюджеты, а необходим лишь волной эффект.

Антон Волнянский, директор по маркетингу компании «Биотрейд» (ТМ «Биола»)

В то время как большинство компаний рассматривает варианты сокращения бюджетов на маркетинг, те компании, которые могут затрачивать большие денежные средства на рекламу, даже в период кризиса, чаще всего и выигрывают.

Согласно теории спирали, динамика снижения уровня продаж ведет за собой сокращение рекламного бюджета, что в следующем витке приводит к новому снижению объемов реализации и еще большему сокращению расходов на рекламу.

В итоге компания может прийти к нулю.

Если у вас нет возможностей для ведения прежней рекламной активности, рекомендую вам две вещи. Первое – четкая фокусировка – выбирайте те каналы коммуникаций, в эффективности которых вы уверены, которые дают вам возможность охватить максимальное число целевых сегментов. Остальные каналы можно пока вывести из игры.

Второе – добавьте больше креатива, ищите новые оригинальные идеи. Хитрые механизмы вовлекающие вашу целевую аудиторию во взаимодействие с вашей компанией – то, что вам нужно. Используйте промо-акции, вирусный маркетинг, сарафанное радио и т.д., все что позволит повысить покупательскую активность.

Максим Пейков, коммерческий директор предприятия «Лакталис-Украина»

Каждый бренд необходимо постоянно поддерживать и продвигать, иначе он не продержится больше года.

Как правило, большинство компаний снижают активность в продвижении товаров плановых покупок (сметана, хлеб, молоко, крупы). В период кризиса для этих товаров решающим фактором выбора становится цена.

Производители смещают всю свою активность из ATL рекламы в BTL, чаще всего, в трейдовые акции.

Еще одной тенденцией последних лет стало перенаправление рекламных бюджетов из телевизионной рекламы в интернет-рекламу. Однако эта тенденция не будет столь удачной для всех, для большинства продуктов, все же максимально эффективной остается телевизионная реклама.

Самыми эффективными средствами борьбы с кризисом и низкими объемами продаж остаются оригинальные идеи.

К примеру, повесьте в магазине вместо обычной люстры ведро, каждого посетителя магазина удивит такое обстоятельство. Особенно если он встретит такое ведро не в одном магазина.

А затем добавьте к этому ведру рекламное сообщение и название торговой марки и цель достигнуть – знание и узнаваемость торговой марки достигнуты.

Очень часто продажи многих товаров импульсивного спроса наращивают объемы продаж по принципу brand encounter, который ассоциирует тот или иной бренд, с конкретным действием, которое следует осуществить, например, «Не тормози – сникерсни», «Есть перерыв – есть Kit Kat». Кроме того, такие товары, чаще всего, размещены в прикассовой зоне, где на них обращают наибольшее внимание.

Создавая особые для потребителя стимулы к покупке, вы создается для него условия, в которых сложно отказаться от ее совершения.

Евгений Кражан, руководитель департамента по работе предприятиями малого и среднего бизнеса «Киевстар»

Наша компания пока не планирует сокращение бюджетов. Также мы не планируем осуществлять переориентацию на иные каналы коммуникации с потребителем. Для нас была и остается наиболее эффективной – телевизионная реклама.

Использование бигбордов всегда выступало в качестве поддержки нашей телевизионной рекламы.

Достаточно большие бюджеты мы направляем сегодня в онлайн, это позволяет нам максимально эффективно донести информацию до узких сегментов целевых потребителей.

Компаниям, которые все же вынуждены сокращать свои рекламные бюджеты, следует уделить особое внимание своему потребителю, лавировать с ценами, применять товарные кредиты и отсрочки платежей. Стоит активизировать продажи, в том числе и телефонные. Рассмотреть возможности проведения партнерских программ с конкурентами и работать на повышение лояльности «старых» и проверенных клиентов.

Дмитрий Павлов, владелец группы UCT

В кризисный период можно не только потерять большие капиталы, но и преумножать их, захватывая новые сегменты рынка. Кризисные явления могут работать на пользу вашей компании.

Бюджет на рекламу не стоит сокращать существенно, следует снижать лишь нецелевые расходы. Рост прибыли компании обеспечит лишь грамотный маркетинг и активные продажи, остальное – лишь не нужные расходы.

Компаниям, которые имеют свои собственные рекламные площади и возможности, например, интернет-площадки, эфирное время и др., в период кризиса стоит подумать о бартерных отношениях.

Также особое внимание я советую уделить тем каналам коммуникации, по которым можно четко отследить окупаемость вложенных инвестиций – ROI, для того чтобы вы могли гибко реагировать на изменения рынка и оптимизировать свою рекламную кампанию с минимальными затратами. В кризис выживают только сильные компании, которые тщательно продумывают каждый свой шаг.

Илья Кухарев, креативный директор минской компании GETBOB Digital Agency

В том случае, когда компания вынуждена урезать свой маркетинговый бюджет, важно правильно проанализировать все текущие расходы и оставить те каналы рекламы, которые позволяют добиться максимального эффекта. Искать новые каналы сейчас не время, это несет для компании дополнительные риски. Необходимо использовать сильные стороны каждого выбранного вами канала коммуникации.

Кроме того, стоит уделить особое внимание повышению активности со стороны покупателей, постараться вовлечь их во взаимодействие с компанией или ее продуктом.

Рецепты выживания в условия кризиса у каждой компании свои, однако, в целом все они направлены на оптимизацию расходов на рекламы, выделение и использование наиболее эффективных рекламных каналов, повышение активность потребителей и уровня лояльности.

Отлично работают в кризисный период – новые оригинальные идеи продвижения и рекламы компании или ее продукта, причем эти идеи, как правило не требуют серьезных затрат, они подхватываются волной и разносятся с уникальной скоростью, благодаря своей нестандартности и интересу, вызываемому у потребителя.

Брендинговое агентство KOLORO пережившее уже не одну кризисную волну уверено, что сила каждой компании в ее маркетинговой стратегии. Качественная стратегия позволяет добиться максимальных успехов с минимальными бюджетами.

Расскажите свои уникальные «рецепты выживания»

Источник: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/kak-prodvigat-brendy-v-usloviyah-krizisa.html

Как увеличить продажи в магазине в кризис 2018 года

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как увеличить продажи в магазине в кризис мы попробуем разобраться в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

  1. Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
  2. Выделите 10 преимуществ вашего товара;
  3. Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
  4. Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
  5. Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
  6. На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь.

Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид.

Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование

Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании.

Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов.

Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Реклама

Чтобы достичь успеха, необходимо правильно определить, что выгодно продавать в кризис 2018 года, а также разработать грамотную рекламную кампанию.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна.

Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания.

Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие

По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие.

Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать.

Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории.

Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2016, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды.

Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату.

Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды.

Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

  • Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
  • Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
  • Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
  • Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Выводы

Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.

Источник: http://money-hunters.ru/v-krizis/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

Как влияет кризис на развитие интернет-торговли?

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

Статистика неумолима: объем розничных интернет-продаж в 2008 году вырос на 35%. Оффлайновый ритейл — всего на 13%. В 2009 году объем наружной рекламы уже сократился на 42%.

Объем интернет-аудитории приближается к телевизионной. Например, Яндекс почти догнал Рен-ТВ. А вместе с Mail.ru они обогнали ТВ-центр. Молодежь проводит в социальных сетях в среднем 33 часа в месяц.

Одним словом, кризис прибавил очков интернет-среде.

Крупные сети давно открыли свои интернет-магазины — к 2008 году в десятку крупнейших проектов Рунета входили «Евросеть, «Связной», «М.» и «Техносила». Недавно занялись интернет-торговлей «Азбука вкуса» и «Буквоед». В ближайшее время ступить на этот путь собирается и холдинг X5 Retail Group, его глава Лев Хасис заявляет, что это будет универсальный интернет-магазин, по аналогии с Amazon.

Низкие цены

Направление интернет-торговли активно развивается. Связано это с активным нахождением в «виртуале» покупателей и со снижением издержек на содержание магазина. Кроме того, рекламные кампании в Интернете проводить дешевле, и их эффективность довольно прозрачна. А низкие издержки, как известно, влекут за собой низкие цены. Что и привлекает покупателей в Сеть.

Например, в Интернете электроника может быть дешевле на 15%. Это объясняется тем, что товар не хранится на полке и оборачиваемость товарных запасов выше.

В кризис, когда доходы рядового гражданина резко снизились, а желания и запросы остались, единственный выход удовлетворить свою потребность — найти то же, но подешевле. В этом смысле Интернет предоставляет практические неограниченные возможности. Покупатель может получить ощутимые скидки, пользуясь сайтами компаний. Это касается многих сфер жизни — от развлечений до серьезных покупок.

Например, многие кафе и клубы размещают на своих виртуальных страницах купоны на скидку, которые нужно распечатать.

Существует система PPC (Рay Рer Сlick), когда за каждое посещение сайта пользователю начисляется определенная сумма на лицевой счет в конкретном проекте. Этот метод несколько лет назад использовала компания Green Mama. Во многих магазинах бытовой техники, например в М.

и Белый Ветер. Цифровой, существуют скидки на товары, заказанные онлайн. Все эти программы повышают лояльность к компании и увеличивают их продажи.

Аудитория

В России с интернетом плохо. В том смысле, что хуже, чем в Америке и Европе. Однако по последним данным уже более 30% населения регулярно заходит в Сеть. И с каждым годом этот процент растет.

Неплохо дела с виртуалом обстоят не только в Москве и Санкт-Петербурге.

Сейчас интернет развивается на Урале, на Дальнем Востоке, в Северо-Западном Федеральном Округе и на Поволжье, так что перспективы для бизнеса есть.

Еще недавно возраст аудитории Рунета был от 12 до 40 лет. Постепенно он увеличивается. Опять же, в перспективе сегодняшним сорокалетним через 10 лет будет 50, а это уже совсем другой сегмент рынка. По роду занятий посетители Сети — это руководители, учащиеся и специалисты, по большей части со средними доходами и выше.

Основные компании, работающие в Интернете, занимаются продажей компьютеров, телефонов и бытовой техники. Другие услуги и товары — автомобили, строительство, аптеки, одежда и продукты — представлены в гораздо меньшей степени. Рынок в интернет-среде не насыщен.

Рекламные кампании

Для рекламных кампаний в Интернете используются многие технические возможности.

Это как аналогичные рекламным щитам в оффлайне всевозможные баннеры, так и контекстная реклама, вирусный маркетинг, продвижение в социальных сетях, оптимизация сайтов для поисковых систем.

У всех этих и других способов есть самое главное преимущество: способность оценки эффективности. В Интернете все про всех известно: кто щелкнул по объявлению, сколько страниц сайта изучил.

Если раньше компании платили за показы своих рекламных объявлений, затем за количество кликов по ним, то сейчас намечается благоприятный переход на оплату за звонок, а еще лучше и по расчету ROI (рентабельности инвестиций). Этот финансовый термин теперь применяется и в рекламе. Компании считают, сколько денег приносит им та или иная акция в Интернете, и принимают решения об оптимизации своих рекламных кампаний.

Интернет-магазины

Интернет-магазины можно разделить на две группы — работающие только в онлайне и интернет-представительства уже существующих реальных магазинов. Торговой сети онлайн-магазин может приносить от 2% общего оборота, а это сопоставимо с филиалом подразделения.

Сейчас происходит заметный рост интернет-продаж крупных компаний. Например в «Евросети» онлайн-продажи увеличились на 50% по сравнению с предыдущим годом, а в «М.» — на 80%.

Дело в том, что многие покупатели используют оффлайновые магазины как своеобразные «витрины», где можно посмотреть и потрогать товар, а вот покупать его они уже будут со скидкой в Сети. Чтобы не потерять своих клиентов, необходимо учитывать эту тенденцию рынка.

Кроме того, каждая уважающая себя компания сегодня должна иметь свой официальный сайт, это своего рода современная визитка. И сайт этот должен достойно выглядеть, ведь вам не понравится, если вам протянут помятую непрезентабельную визитку?

Источник: https://ShkolaZhizni.ru/money/articles/31892/

Как увеличить объем продаж в кризисных условиях?

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

Используя определенные маркетинговые приемы, можно не только остаться на плаву даже в кризис, но и значительно увеличить продажи.

Экономический кризис ставит крест на множестве компаний, которые оказываются не в силах справиться с изменившимися обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес и способствовать его росту, то нужно думать не о том, как сохранить жизнь своей фирмы, а как увеличить продажи в кризис. Cделать это вполне реально.

Позитивные изменения

Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Взгляните на ситуацию по-новому

Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

Следите за конкурентами

Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию.

Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

Улучшайте сервис

Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

Обновите состав отдела продаж

В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

Дайте больше рекламы

Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

Разработка новой маркетинговой стратегии

Как повысить продажи в условиях экономического кризиса с помощью внедрения изменений в рабочий процесс, не нарушив его? Чтобы ввести все перечисленные изменения в работу компании без помех, необходимо разработать продуманную маркетинговую стратегию с учетом всех особенностей новой ситуации на рынке. В данном процессе можно следовать приведенной ниже схеме, которая действительно работает.

  • Проведите детальный анализ изменившейся ситуации на рынке.
  • С учетом полученных данных выделите 10 новых преимуществ вашего товара перед конкурентами.
  • Уточните все слабые стороны вашего продукта и стройте рекламную компанию таким образом, чтобы их обойти или превратить в конкурентные преимущества.
  • Представьте себя на месте своего клиента и задайте себе вопросы: Чего мне не хватает в этом предложении? Что бы я хотел получить дополнительно при данных условиях?
  • Создайте новый детальный портрет своего покупателя: его семейный и социальный статус, финансовое положение, вкусы и предпочтения, время посещения магазина, а также причины, побуждающие его делать покупки у вас и возвращаться к вам снова.
  • После составления словесного портрета своего целевого потребителя ограничьте тот ценовой сегмент, в рамках которого он совершает покупки.
  • Проанализируйте каналы, благодаря которым потенциальный покупатель узнает о вашем продукте; выясните, какие каналы дают максимальную отдачу. Это можно сделать с помощью специального программного обеспечения (например, бесплатного инструмента Google Analytics для интернет-магазинов, или посредством сбора статистики через анкетирование).
  • На основе собранных данных и тщательного анализа разработайте принципиально новую рекламную кампанию, которая будет учитывать перемены на рынке, особенности вашего нового целевого клиента и данные об эффективности имеющихся рекламных инструментов.

Курс на активные продажи

Чтобы повысить продажи в кризисный период, необходимо активизировать сам процесс сбыта, внедрить новые инструменты продаж. Рост активных продаж в кризис – это залог успеха ваших начинаний.

Способы перехода с пассивных продаж на активные:

  • В поля, поближе к народу. В Англии в крупных компаниях не так давно стали использовать интересный способ выдворения менеджеров по продажам из офиса с целью увеличения количества встреч с клиентами. В качестве офиса для 20-30 менеджеров выбирается небольшое помещение, где есть всего 5-10 рабочих мест. Тесный офис не позволяет сотрудникам проводить весь рабочий день за столом – вместо этого они больше времени проводят с клиентами, тем самым увеличивая продажи.
  • Замените материальную систему мотивации на более гибкую: снизьте размер оклада и увеличьте бонусы. При таких условиях стремление заработать больше заставит менеджеров активизироваться, а угроза остаться на бобах не даст им просиживать без дела.
  • Проведите тренинг, который мотивирует продажников на новые свершения и даст им толчок к дальнейшему росту. Организуйте конкурс, по итогам которого каждый месяц лучший продавец будет получать дополнительный бонус к зарплате.
  • Обзвоните или напишите письма с информацией о текущих скидках клиентам, которые когда-либо совершали у вас покупки. Напомните им о себе – это может повлечь за собой новые сделки и рост оборота. Удерживайте своих клиентов льготами и дополнительными услугами – сохранить старого клиента проще и дешевле, чем привлечь нового. Так вы сможете повысить продажи, не затратив при этом много средств и времени.

Увеличение среднего чека

Откуда берутся объемы сбыта? От суммы ежедневных чеков. Постарайтесь увеличить сумму среднего чека в магазине (салоне, ресторане, СТО…) этими доступными способами:

  1. Предлагайте дополнительные товары (аксессуары), пусть это будут мелочи, но они улучшат общую картину. Для того чтобы продавцы предлагали допы покупателям, создайте систему бонусов по реализации определенных групп товаров – это обеспечит рост продаж дополнительных товаров.
  2. Выкладывайте на витрины связанные между собой продукты недалеко друг от друга (зубную пасту рядом со щетками, шампуни рядом с бальзамами и т.д.). Это побудит клиентов совершать более объемные покупки.
  3. Оборудуйте около кассы небольшую витрину с наиболее ходовым мелким товаром. Пока клиент расплачивается или ждет своей очереди, его взгляд непременно ухватит то, что ему нужно, и руки сами потянутся к товару.
  4. Используйте в своем магазине и на улице около входа аудиорекламу или видеорекламу, которая будет информировать клиентов о новинках ассортимента и скидках. Рост числа посетителей будет вам обеспечен!

Поиск нового рынка

Как быстро поднять продажи в условиях кризиса? Привлечь побольше новых клиентов. Желая увеличить продажи в своем бизнесе, вы понимаете: чем больше посетителей, тем больше среди них покупателей. Чтобы увеличить поток клиентов, попробуйте выйти на неизведанный дотоле рынок. Например, создайте сайт своего бизнеса в интернете (можно начать и с группы в социальной сети).

Сегодня большая платежеспособная молодая аудитория совершает покупки онлайн, так почему бы и вам не откусить от этого пирога свой кусочек?

Наймите профессионала, который создаст вам сайт с нуля, а затем будет заниматься его продвижением. Услуги фрилансеров в данной области стоят намного ниже, чем работа фирмы, а качество и результат в виде роста показателей отдела продаж зачастую оказываются также в пользу свободных работников.

Увеличить продажи вдвое – это достойная цель и для кризисных времен. Если вы хотите добиться большего и ускорить рост своей компании, то нужно использовать все возможные средства для этого. Верьте в свое дело и идите в ногу со временем – и успех не заставит себя ждать!

Читать далее..

Загрузка…

Источник: http://www.manalfa.com/company/kak-uvelichit-prodazhi-v-krizis

проблема в розничной торговле

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

Специалисты розничной торговли западных стран бьют тревогу – на рубеже веков четко обозначилась проблема, которая может стать главной для розничной торговли в ближайшие годы и даже десятилетия.

Вы думаете – это стремительное развитие и захват рынков международными розничными сетями или проблемы конкуренции вообще? Нет. Думаете – это проблемы, связанные с повышением уровня обслуживания и создания устойчивого привлекательного имиджа на торговых предприятиях? Тоже нет.

Скажем так – об этой проблеме в российской торговле пока если и говорят, то говорят обычно шепотом, не громко. Чаще же вообще стесняются высказываться: считают, что проблема существует, но говорить о ней как-то неприлично.

Что же это за проблема 21 века? Это проблема воровства и потерь на предприятиях розничной торговли.

С увеличением доли магазинов самообслуживания, укрупнением торговых предприятий, ростом штата и усложнением организационной структуры торговых предприятий – проблема воровства и потерь вышла на первые места.

Статистика воровства и потерь

По статистике западноевропейской торговли сумма потерь сопоставима с 50% прибыли предприятий розничной торговли после от осуществления торговой деятельности. Хотите зарабатывать больше в 1,5 раза (?) – обратите пристальное внимание на потери.

Какова же статистика потерь?

Она ужасающая! На потери разных видов в розничной торговле, например, США приходится 31,3 миллиардов долларов в год. 48,2%, т.е. практически половина, из них приходится на кражи персонала.

Прибавьте к этому 15,3% потерь за счет, так называемых, административных ошибок, природу которых определить очень сложно: злой умысел и расчет или действительно недогляд, и на персонал магазинов придется уже 2/3 всех потерь.

На долю “проблемных” покупателей приходится 31,0%. По статистике каждый 12 человек когда-нибудь совершал кражу в магазине.

Еще одна важная потеря магазинов – это мошенничество поставщиков (5,4% от всех потерь). И снова – это лишь видимая часть айсберга. Ведь можно обнаружить, что поставщик поставил продукцию с просроченными или “горящими” сроками реализации, дефектами продукции и не пустить товар в реализацию.

Но очень часто такая продукция все таки оказывается в торговом зал е и функцию “обнаружения” испорченного товара выполняют уже покупатели, открывая дома йогурт или нарезая колбасу. В данном случае финансово магазин не несет потерь, но потери все равно есть.

Они будут выражаться в падении имиджа магазина и количества покупателей.

Но если Вы думаете, что это все плохие новости – поспешу рассеять иллюзии. Опять же, в соответствии с западноевропейской и американской статистикой указанные цифры это известные потери.

Потери, которые можно выявить в той или иной форме. Но выявленные потери составляют всего 41% от общего объема потерь.

То есть 59% (более половины) составляют потери не выявленные и неизвестные для руководства предприятия.

Есть ли подобная статистика в России? Нет. Получение информации о потерях и, самое главное, хотя бы примерное представление о причинах потерь на российских предприятиях практически невозможно.

Да, есть нормы естественной убыли, на которые еще ориентируются в своей работе магазины.

Но были они разработаны не просто давно, а совершенно в другой ситуации ведения бизнеса и являются лишь каким-то сторонним ориентиром, а не цифрами, отражающими реальное положение дел.

Можно ли ориентироваться на западную статистику? Не просто можно, а и необходимо. Необходимо, для того, чтобы представить уровень проблемы и главное на опыте работы западных торговых компаний увидеть путь решения проблемы потерь.

Борьба с “проблемным” покупателем: торговля пока проигрывает

А что же покупатели? Очень часто в магазинах самообслуживания на “забывчивость” и непорядочность покупателей списывается множество потерь. Однако по статистике на “проблемных” покупателей приходится треть всех потерь от воровства.

С “проблемными” покупателями все тоже не так просто. Считается, что “проблемных” покупателей можно разделить на несколько групп. Самая страшная группа – это профессиональные воры. Да-да. Если раньше у нас говорили о различных категориях профессиональных преступников: домушниках, карманниках, медвежатниках и т.п.

, то сегодня можно говорить о новой категории – магазинные воры. Их доля от общего количества “проблемных” покупателей невелика – всего 3%. Но, во первых, на их приходится по разным оценкам от 10 до 15% всех краж покупателей в магазинах, а во вторых, их количество и доля неуклонно повышается.

Профессиональные воры стали настоящим бичем торговли на Западе. Становятся они таковыми и для российских магазинов. Как правило, они работают по определенным схемам.

Работают группами, в составе которых каждый выполняет свою роль: первые отвлекают сотрудников магазина устраивая, например, конфликт в торговом зале или изображая “интересующегося” покупателя, другие создают “заслоны” в торговом зале перед стеллажами в нужным товаром или следят за перемещением торгового персонала, третьи совершают кражу, четвертые могут отслеживать наличие “хвоста”. Поймать профессиональных воров очень и очень сложно. Не особо помогают в этом деле и специальные охранные системы и специальные магнитные защитные элементы, которые можно при определенной подготовке удалить за считанные секунды или просто закрыть при выходе фольгой. Не помогут и сотрудники ЧОПов, работающие в магазине, так как в большинстве своем они не обладают ни специальной торговой или психологической подготовкой. Да и охранников можно легко отвлечь силами все тех же подельников.

Западные магазины и розничные сети тратят миллиарды долларов на охрану своих предприятий и все же профессиональные воры пока побеждают. Прогресс в области организации торговли и защитных технологий наталкивается на еще более стремительный прогресс в области воровства.

Сегодня не редки случаи, когда профессиональные воры используют в своем промысле детей, складывая украденный товар в рюкзачок или специально нашитые внутренние карманы детской одежды.

Посмотрите – если кто-то поправляет одежду ребенка в торговом зале, расстегивает ее или застегивает, изображая заботливого родителя – все это может быть элементом воровства. Ребенка, особенно детсадовского возраста, как правило, не проверяют на выходе.

С другой стороны, ребенок не подлежит правовому воздействию. Взрослый родитель всегда может выкрутиться свалив всю вину на “плохое поведение” ребенка.

“Как низко может опуститься человек” – скажете Вы. И будете правы. Но человек может опуститься еще ниже. Приведем пример конкретной ситуации, произошедшей в одном из крупных продовольственных магазинов. Охрана задержала женщину с коляской, в коляске находился грудной ребенок и 20 банок кофе.

Женщину задержали практически случайно. До этого женщина с коляской “регулярно” посещала данный магазин, нанеся ему существенный урон по товарным группам кофе, алкогольные напитки, сопутствующие товары.

Найти потом данные товары можно, например, в ближайших к магазину ларьках по “выгодным” для покупателей ценам.

Думаю, что и Вашей практике случались такие или похожие ситуации. Удивляться нечему – мы сталкиваемся с категорией профессиональных воров.

Посещение магазина для них – это обыкновенная работа, где ребенок, коляска, куртка или пояс с накладными карманами, сумки с двойным дном и т.п. являются всего лишь орудием труда, орудием достижения своей цели.

Таким же орудием достижения цели, как и отсутствие специальных программ по борьбе с воровством покупателей в магазинах, неподготовленность торгового персонала, плохая работа служб охраны и т.п.

Есть ли специальные методики сокращения потерь?

Мы бы не поднимали эту проблему, если бы не знали как с ней бороться. Нет, не победить, потому что победить полностью проблему воровства и потерь невозможно. Но сократить объем и уровень воровства – во цель.

Ведь все деньги, которые зарабатывает магазин в результате успешного мерчендайзинга товаров, повышения уровня обслуживания, привлечения дополнительных покупателей, все эти деньги могут пропасть, если в магазине не будут уделять достаточного внимания проблемам воровства и потерь.

Кто они – “проблемные” покупатели? Часто мы представляем их как преступников из рубрики “Их разыскивает милиция”, но на практике они оказываются очень приличными на вид людьми. Многие из них приходят в магазин в дорогой одежде, имеют достаточно денег в кармане.

Тем не менее, существует несколько групп, где доля “проблемных” покупателей выше. К ним относятся: дети (10-14 лет), агрессивные “группки” подростков, социальные покупатели, покупатели находящиеся в нетрезвом состоянии.

У каждой группы “проблемных” покупателей есть свои особенности внешнего вида, поведения, целевые товары в магазине.

Вместе с тем существуют и специальные приемы (в основном психологического характера) для представителей каждой из указанных групп, использование которых позволяет предотвратить большую часть хищений.

Если говорить о товарах, то наибольшей любовью “проблемных” покупателей пользуются алкоголь, кофе, дорогая нарезка, дорогие парфюмерия/косметика. В среднем по статистике западной торговли в категории магазинов супермаркет / гипермаркет уровень воровства и потерь составляет 1,6% к товарообороту. В магазинах типа Дискаунтер этот показатель достигает 2,0% от товарооборота.

Но это по продовольственной торговле. Лидерами же по уровню потерь являются магазины, торгующие книгами и открытками, а также магазины торгующие музыкальными и видеозаписями. Тут уровень воровства достигает в среднем 2,3% от товарооборота.

И снова существуют специальные приемы, которые позволяют снизить уровень воровства по целевым точки зрения воровства товарным группам и целым магазинам.

Рассмотрим, как обычно ведет себя “проблемный” покупатель? Существует несколько этапов, которые проходят “проблемные” покупатели при посещении магазина: выбор магазина; вход в торговый зал; поиск зоны; поиск товара; в ыбор момента; проверка “хвоста”; выход из магазина.

На каждом из этих этапов “проблемный” покупатель совершает определенные шаги, преследует определенные цели. Выловить проблемного покупателя на выходе из магазина очень и очень сложно. В соответствии со статистикой задержаний, опять же западной, на 1 задержанного вора приходится 9 вышедших и унесших товары из магазина.

Поэтому задача руководства магазина не столько ловить “проблемных” покупателей на выходе, хотя и это очень важно, сколько осуществить ряд предварительных действий и осуществлять комплекс текущих действий на каждом из этапов посещения “проблемным” покупателем магазина.

Самое главное – не поймать и зафиксировать, то что уже, а предотвратить.

Вообще все что касается работ по предотвращении потерь в магазинах можно объединить одним словом – “предотвратить”.

Это касается и самой сложной проблемы – воровства со стороны персонала. По статистике порядка 10% торгового персонала приходят в торговлю с изначально поставленной целью – поправить личное материальное положение за счет магазина.

Как правило – это много повидавшие люди с богатым жизненным и торговым опытом. Справится администрации магазина с ними очень и очень сложно. Основная задача не допустить подобных людей в свой трудовой коллектив, не позволить этим 10% влиять и “учить” остальных сотрудников.

Как это сделать? Использовать специальные методики при подборе и отборе персонала, уделять повышенное внимание проверке предыдущего послужного списка (возможно и за счет создания общего по нескольким предприятиям торговли черного списка сотрудников), выявлять данных сотрудников фактически провоцируя их на совершение краж в период испытательного срока.

Воровство остальных 90% сотрудников можно предотвратить за счет улучшения системы мотивации и материального стимулирования, а также улучшения системы контроля.

Все таки абсолютное большинство сотрудников изначально приходят в торговлю трудится во благо себя и предприятия и начинают воровать из-за отсутствия контроля или недовольства чем-то.

И опять заметим: важно не ловить, а создавать условия, чтобы воровство не развивалось, то есть предотвращать.

По данным западных источников на торговых предприятиях, где разрабатывается комплексная система мер по предотвращению воровства персонала, покупателей, поставщиков – общий уровень потерь от воровства ниже на 40-50%, чем в аналогичных магазинах, в которых просто “ловят”.

Вы бы хотели сократить свои потери на 40-50%, повысить доходы магазина на ?? Тогда не стесняйтесь говорить о проблемах в области воровства, ищите их причины, используйте существующие методы или разрабатывайте собственные по предотвращению воровства и потерь.

Источник: torgresh.ru

Источник: https://delovoymir.biz/glavnaya-problema-v-roznichnoy-torgovle.html

Интернет торговля в РФ

Интернет-торговля в условиях кризиса: тренды и пути решения проблем

Появившаяся в начале 90-х годов прошлого века «всемирная паутина» менее чем за 25 лет стала основным медиа-ресурсом всего мира.

Интернет занял важное место в торговле, и, если еще 5-10 лет назад торговые предприятия относились к сфере интернет торговли с определенной долей скептицизма, то сейчас даже самые крупные торговые компании не могут абстрагироваться от развития интернет магазинов.

Более того, за последние три-четыре года стало очевидно, что интернет торговля – путь в будущее, тогда, как игнорирование последней – путь к провалу и банкротству. Хотя бы тот факт, что абсолютное большинство торговых предприятий создали и развивают интернет магазины, говорит о многом. Интернет торговля в РФ хоть и с опозданием, но – пришла. 

Нужна помощь консалтинговой компании? 7 причин сотрудничать с Future Access:

  1. Вы хотите оставить конкурентов у себя за спиной.
  2. Вы хотите завоевать рынок и возможно даже не один и снимать сливки в виде высокой прибыли и множества клиентов!
  3. Вы хотите улучшить эффективность управления компанией.
  4. На нас вы можете переложить часть своих забот (аутсорсинг).
  5. Мы круглосуточно с вами!
  6. Стоимость наших услуг не испугает вас.
  7. У нас нет классификации клиентов на мелких и крупных. Мы одинаково внимательны к потребностям как юридических, так и физических лиц.​

В рамках аналитической работы будут использованы данные статистического исследования компании PricewaterhouseCoopers, которая исследовала российский рынок на предмет возможностей и перспектив развития розничной торговли.

Цель данной работы – исследование особенностей потребительского поведения в России, а также обзор факторов, сдерживающих развитие интернет торговли. Кроме того, для большей наглядности описания ситуации на российском рынке будет проведено сравнение с рынками интернет торговли зарубежных стран.

Степень охвата интернет торговли в РФ

Прежде всего, необходимо описать степень охвата интернет торговли в РФ. По данным опроса компании PWHC 80% респондентов когда-либо совершали покупку в интернете. Однако стоит отметить, что этот показатель понижается с удалением от Москвы и Санкт-Петербурга.

Чаще всего респонденты приобретали книги, компьютерную и бытовую технику.  Стоит отметить, что в США первые позиции занимают продукты питания, тогда как в России лишь 15% опрошенных когда-либо приобретали продукты питания через интернет.

Учитывая, что интернет торговля зародилась именно в штатах, вышеописанный факт иллюстрирует, как существенно изменилась сегментация рынка, пройдя через Европу в Россию.

Проблемы интернет-магазинов

Еще одним существенным вопросом, а также одной из наиболее существенных проблем является оплата товаров в интернет магазинах. Несмотря на то, что 60% респондентов предпочитают оплачивать покупку кредитной картой, уровень доверия к кредитным картам в целом в России довольно невелик.

Особенно неохотно используют кредитные карты люди старше 50 лет. Таким образом, целевая аудитория существенно сокращается. Кроме того, решение данной проблемы невозможно локально, в данном случае вопрос стоит об общей тенденции и находится за пределами возможностей и компетенции интернет магазинов.

Из этого следует, что данная проблема остается актуальной и ее решение требует времени и усилий государства.

Самой главной проблемой интернет торговли в России является недоверие к интернет магазинам и к качеству продукции. Одним из самых частых аргументов скептиков является невозможность «пощупать предмет, иначе ничего не понятно».

Увы, данный аргумент звучит из уст потребителей очень часто (даже в рамках опроса 59% респондентов поставили данный аргумент на первое место) и не является сарказмом, а вполне устоявшимся стереотипом.

Также люди часто сомневаются в качестве логистики и доставки товара, из чего вытекает следующий пункт – проблема возврата товара.

Данная проблема зачастую является индивидуальным недостатком конкретных компаний, однако из-за их количества подрывается доверие ко всей отрасли. Кроме того, потребителей отталкивает время ожидания товара, а также ценовая надбавка за доставку.

Меры по повышению популярности интернет-магазина

В силу того, что отрасль интернет торговли является сравнительно молодой, комплекс мер по повышению популярности и, как следствие, продаж, располагается на глобальном уровне. Безусловно, на каждом отдельном предприятии можно и нужно разрабатывать индивидуальную стратегию, однако, лишь после развития рынка на глобальном уровне можно будет наблюдать резкий рывок всей отрасли.

Основная задача всех участников данного сегмента рынка розничной торговли – завоевание доверия потребителей. Кроме того, необходимо модифицировать сайты интернет магазинов таким образом, чтобы посетители могли легко сравнить цены. Последняя рекомендация не является столь глобальной, однако является общим местом в запросах целевой аудитории.

Социальные сети и сайт являются сравнительно новой рекламной площадкой, однако для интернет магазинов вряд ли можно придумать лучшее место размещения рекламы по соотношению цены и отдачи.

Крупные поисковые системы разработали на своей базе специальные программы по размещению рекламы.

Например, с помощью Яндекс Директ можно полностью контролировать количество, качество рекламы, а также мобильно увеличивать или снижать расходы на нее. 

Таким образом, еще одним шагом на пути к успеху отрасли является подготовка специалистов по работе со вспомогательными направлениями интернет торговли.

По данным опроса 45% респондентов обращают внимание, прежде всего, на результаты поисковых систем, что еще раз доказывает актуальность обучения кадров для работы с поисковыми системами.

Практика показывает, что на данный момент очень трудно найти грамотных специалистов по интернет торговле, так как данный сегмент довольно новый, а специалисты по маркетингу просто не хотят вникать в суть нового сегмента и пытаются работать на интернет рынке, основываясь на опыте работы на реальных рынках.

Казачков Н. И.

Мы – профессиональная консалтинговая компания. Мы ЭКСПЕРТЫ в том, что мы делаем! Основные направления работы консалтинговой компании Future Access:

Cтратегический консалтинг;

Управленческий консалтинг;

Оперативный консалтинг (автоматизация процессов управления предприятием);

Управление и развитие продаж (консалтинг продаж);

Бизнес-тренинги (бизнес-обучение и консалтинг персонала).

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по управлению маркетингом, а также сможете задать нам свои вопросы!

Источник: http://futureaccess.ru/Medaicenter/biznes-stati/internet-torgovlya-v-rf/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.