+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Интернет-подписка на товары

Содержание

Выпуск №203. Гарантия регулярных продаж — интернет-магазин с подпиской на товары

Интернет-подписка на товары

Как можно гарантировать, что покупатель обязательно придет снова и заранее знать, что он закажет? Даже с современной аналитикой предугадать это невозможно. Нет гарантии, что очередной клиент станет постоянным. Сегодня речь пойдет о subscription commerce как инновационной услуге для действующих интернет-магазинов.

На что это похоже?

Подписная модель нам всем хорошо знакома на примере печатных СМИ. Читатель оформляет обязательство на получение выпуска с определенной периодичностью. Как правило, он сразу же оплачивает весь подписной период. Если издание представлено единственным журналом или газетой, на этом продажи заканчиваются, пока подписка не закончится.

Если это покупка абонемента в спортивном зале на год вперед, то можно рассчитывать на дополнительные продажи спортивного питания или услуг (бассейн, сауна, массаж, индивидуальные занятия), и только в случае их наличия.

Для интернет-магазинов здесь несколько больше возможностей, которые до сих пор используют лишь единицы. Вы можете предложить своему клиенту получение посылки с пробниками или товарами, взимая оплату сразу за несколько отправлений.

Обращаем ваше внимание: существует подписная модель как дополнительная возможность для работающего интернет-магазина и сервис, который построен собственно на подписке. Сегодня рассмотрим первый вариант — подписка как новая услуга. О работе сервиса читайте в одном из следующих выпусков.

Для каких товаров возможна подписка?

Все то, что клиент может покупать регулярно: еда, корм для домашних животных, бытовая химия, косметика и товары для здоровья, контактные линзы, детские подгузники и развивающие книги, даже носки или нижнее белье. Можно сказать, расходные материалы для комфортной жизни. Такую модель примерили на себя даже ритейлеры товаров для взрослых.

Также можно предложить посылки-сюрпризы, где каждый месяц клиент будет находить разные товары из выбранной категории, не зная, что именно внутри.

Привычна форма подписки для образовательных материалов с получением их на почту или премиальным доступом к ним на сайте.

Некоторые компании предлагают подписку на специальное обслуживание. Например, банки предлагают премиум-карту с увеличенным кредитным лимитом и обслуживанием без очереди. Ежемесячно с карты снимается установленная сумма как плата за пользование.

Какие трудности могут быть?

Как правило, основные сложности заключаются в логистике. Должна быть налажена недорогая и надежная доставка, чтобы модель оправдала себя.

В чем интерес клиента и ваша выгода?

Это многоразовая покупка с доставкой по графику. То есть вы гарантируете своему интернет-магазину продажи на несколько месяцев вперед. В привычной модели продаж интернет-магазина первая покупка означает череду писем, постоянный контакт для формирования лояльности, необходимость организовать повторную продажу, настроить ретаргетинг.

Подписка на товар — это отличный вариант для сомневающихся и тех, кто тяжело принимает решение о покупке. Ассортимент интернет-магазина некоторых может вводить в ступор, такой клиент вероятно захочет, чтобы выбор сделали за него.

Оплата вносится сразу за указанный период, а значит, исключены отказы на доставке. Клиенту не нужно каждый месяц задумываться, покупать или нет — он уже оплатил и гарантированно получит товар. Но ваше предложение должно быть действительно полезным и востребованным.

Как правило, для клиента подписка выгоднее, чем одноразовая покупка товара из каталога. Вам нужно позаботиться о том, чтобы ваше предложение «цепляло» привлекательной ценой. Здесь ваша задача — договориться с поставщиком о специальной стоимости определенных товаров на основе больших партий.

Это упрощает жизнь покупателя. Доставка бытовых товаров, которые нужны покупателю регулярно, освобождает клиента от необходимости думать о них ежедневно. Кроме того, ему может быть просто лень ездить за кормом для любимого питомца специально в соседний район. А регулярная посылка от интернет-магазина зоо-товаров — удобно и бесперебойно.

Вы можете регулярно резентовать новинки из своего каталога или знакомить клиентов со своим богатым ассортиментом. Всегда проще покупать, если знаешь, что именно получишь.

Вы узнаете больше о клиенте. В процессе оформления подписки на ваш товар он сообщит вам ценную информацию о себе, которую можно использовать в будущем. Город проживания, контактные данные, размер одежды или обуви, тип кожи, семейное положение, и даже боли клиента, — зависит от того, что вы предложите, и как организуете процесс подписки.

Предсказуемая доставка в условиях, когда вы видите количество подписчиков и, соответственно, число посылок и расходы на транспорт.

Интернет-магазины с подпиской на товары

Пример подписки на продукты — Laalaa.com. Клиент на сайте выбирает товары, складывая их в корзину. Чтобы подписаться на получение этих товаров, достаточно нажать «Хочу получать эти продукты регулярно!». График составляется индивидуально, подписку можно приостановить, если клиент, например, собрался в отпуск.

«Планета колготок» — это сеть офлайн-магазинов, а также онлайн-версия и, с недавних пор, возможность подписаться на регулярное получение колготок 1 раз в месяц. Услуга крайне актуальна для женщин, которые работают в офисе или искусстве, а также просто для тех, кто любит носить юбки и платья. А это немалая аудитория.

К сожалению, не понятно, где именно оставлять заказ на подписку. Кнопки нет и в карточке товара эта возможность также не указана. Вероятно, ее предлагает менеджер, который звонит для согласования заказа.

Служба доставки цветов Germen.me предлагает получение свежих цветочных композиций каждую неделю. Форма подписки читается достаточно сложно, но расположена внизу страницы, так что клиент должен понимать, что получит. Клик по кнопке «Заказать» открывает перед клиентом форму заказа, которая тоже достаточно сложна. Это может отпугнуть. К цветам также можно заказать вазу.

Магазин парфюмерии и косметики Aro-mania.ru предоставляет возможность получить посылку с пробниками из определенной категории ароматов. Это позволяет быстрее и проще выбрать парфюм для себя. В будущем можно делать новые предложения и предлагать подписку на новые ароматы или косметику. Хотя известно, что запах люди меняют неохотно, долго оставаясь верным одному или нескольким наименованиям.

Форма подписки также работает для компаний, которые предоставляют услуги. Интересный пример — это химчистка Dryharder.me с возможностью заказать химчистку отдельных вещей или сразу оплатить удобный тарифный план. Вещи для чистки заберет курьер в указанное время.

Выводы

Подписка на товары — это отличная возможность для интернет-магазина заключить с клиентом длительные отношения. Попутно это дает дополнительную информацию о нем и обеспечивает вам продажи. Продумайте, какой товар из ассортимента вы могли бы регулярно доставлять интересующимся покупателям, и сделайте их жизнь удобнее. Клиенты щедро отплатят вам своей лояльностью.

18 мая 2016

Источник: https://www.setup.ru/client/subscription/511

Бизнес по подписке: почему интернет-магазину стоит этим заняться

Интернет-подписка на товары

Здравствуйте!

Бизнес по подписке, по данным экспертов, является одним из самых быстрорастущих сегментов e-commerce. Это направление считается нишевым рынком, однако с 2013 года количество интернет-магазинов, продающих товары по подписке, выросло на 3000%.

Мы расскажем, в каких сегментах стоит открывать такой бизнес и какие он имеет особенности.

Не стоит рассматривать электронные сервисы, занимающиеся подпиской, как конкурентов. Для интернет-магазинов это скорее возможность, альтернативная (и, возможно, эволюционная) ветвь развития бизнеса, продажа смежных и дополняющих товаров.

Но этот сегмент развивается по несколько иным, нежели «традиционная» онлайн-торговля, правилам. Бизнес по подписке требует гораздо больше внимания. Зачастую он ведется в «ручном» режиме и требует от продавца больше фантазии в привлечении покупателей.

Подписной заказ нельзя просто сложить в коробку и отправить клиенту. В бизнесе по подписке покупатель воспринимает товар, скорее, как ежемесячный «подарок».

А потому вам придётся поработать над тем, чтобы отличаться от «скучных» обычных поставок интернет-магазинов. Это и фирменная упаковка, и специальные органайзеры в коробках, препятствующие смешиванию товаров.

В общем, должно быть интересно и креативно, иначе от подписки, пока ещё не столь популярной в России, могут отказаться.

В каких сферах может пойти бизнес по подписке?

1. Бакалея и продовольствие

Мы уже писали о том, что в число ключевых трендов в e-commerce 2017 года вошла доставка готовой еды и продуктов питания. Это те самые товары, которые пойдут и по подписке. Продукты, которые нуждаются в регулярном пополнении (макароны, крупы, соусы и так далее, в том числе, скоропортящиеся) хорошо работают с моделью подписки.

Например, проект «Партия еды» предлагает выбрать подходящее меню на неделю (классическое, семейное, вегетарианское, премиум, фитнес) и получить коробку с расфасованными ингредиентами и рецептами прямо к двери. Это снимает головную боль многих — что и как приготовить на вечер: дома ждёт готовый набор нужных продуктов.

Сервис «Партия еды»

Но такая подписка — достаточно сложное и ответственное дело. Потребители ещё не привыкли покупать продукты (в отличие от фаст-фуда) через интернет, могут сомневаться в свежести товара, предъявить претензии, что «помидоры недостаточно большие», а лук — увядший. Эти риски нужно обязательно учитывать.

Как вариант, по подписке можно предложить модные органические, веганские, безглютеновые продукты, недоступные в обычных магазинах. Таким образом, вы будете работать на довольно узкую, но верную целевую аудиторию.

Также такой вариант, скорее всего, выберут гурманы, которым можно предложить подписку на дорогой шоколад, японские сладости, хороший кофе, экзотические фрукты и так далее.

Покупатели наверняка заплатят за подписку на продукты от местных фермеров. Главное — найти надёжных постоянных поставщиков.

2. Мода

Есть несколько вариантов, как привлечь любителей модной одежды и обуви на основе подписки:

  • Предоставлять хорошие скидки, давать возможность приобрести эксклюзивные товары, получить бесплатную доставку подписчикам на покупки в определённом интернет-магазине.
  • Подписать на персонализированные рекомендации и консультацию у профессионального стилиста, с предложением выбрать определённые товары (раз в месяц или в сезон).
  • Предложить подписку на вещи-«расходники»: носки, трусы, носовые платки и так далее.
  • Попробовать сдавать вещи в аренду: подписать клиентов на модный «тотализатор», присылать определённые вещи, которые через определённое время можно вернуть. При этом клиент оплачивает арендную плату.

Сервис аренды одежды по подписке

В варианте «модных» подписок есть свои минусы. Вещи могут не подойти или не понравиться клиентам, плюс к этому, вы должны быть готовы к тому, что товар могут захотеть вернуть.

3. Корм для животных

Товары для домашних животных идеальны для бизнеса по подписке. Владельцы собак и кошек наверняка с удовольствием избавятся от утомительных поездок в магазин за кормом. Таким образом можно продавать ещё и игрушки, предметы гигиены, витамины и пищевые добавки, средства для ухода за шерстью, лакомства и так далее.

В подписную коробку можно вложить только один продукт, а можно сделать привлекательное ассорти, которого хватит на определённое время.

Сервис PETSHOP BOX

4. Красота

Бьюти-боксы — модная вещь, которая имеет большую популярность благодаря ряду факторов.

По подписке, как правило, приходят миниатюры, которые можно опробовать (а затем купить, если понравится, полноценную упаковку).

Это хорошая возможность за приемлемую цену приобрести десяток позиций и протестировать их без ущерба для кошелька. Либо продавать товары-расходники — бритвенные принадлежности, парфюм.

Также такая подписка — отличный подарок: обычно точные даты отправки очередных бьюти-коробок озвучиваются заранее, поэтому можно подгадать к определенному празднику.

Бьюти-бокс с информацией об отправке

Бизнес по подписке — это логичное продолжение важного тренда — персонализации во взаимоотношениях с покупателями интернет-магазина.

Важные моменты:

  • Подберите подходящую CRM, которая позволит эффективно собирать и обрабатывать данные о ваших клиентах, для того, чтобы предлагать им то, что они хотят (а еще лучше, что только могут захотеть).
  • Упаковывайте товары оригинально: в собственные коробки, с логотипом и прочими отличительными особенностями вашего бренда (слоган, фирменные цвета и так далее).
  • Вкладывайте в коробку послание для ваших покупателей, чтобы максимально подчеркнуть, что это не стандартный, а особый заказ.
  • Продвигайте товары по подписке через оптимизированные лэндинги, устраивайте специальные акции с большими скидками для тех, кто поделится фотографиями полученных товаров в соцсетях.

Источник: https://www.cs-cart.ru/blog/biznes-po-podpiske-pochemu-internet-magazinu-stoit-etim-zanyatsya/

21 пример великолепных наборов по подписке

Интернет-подписка на товары

Практика подписок на ежемесячные почтовые рассылки тематических коробок, наполненных классными подарками, была начата Birchbox в 2010 году. Когда компания разработала аналогичный оффер для мужчин, у них появилось более 800 000 подписчиков по всему миру, а их ежегодные доходы превысили $96 000 000.

Сейчас в США действует уже более 600 аналогичных Birchbox сервисов. Даже такие розничные гиганты, как Walmart, CVS Pharmacy, Amazon Lancome осваивают рынок рассылок подарочных наборов.

Все очень просто: клиент оплачивает месячную стоимость подписки (которая варьируется в зависимости от услуги от пары долларов до нескольких сотен) и заполняет анкету о своих предпочтениях.

После этого он регулярно получает наборы товаров прямо к порогу дома.

В России и СНГ также можно встретить подобные сервисы, и один из представителей — LootBox, Кинобокс, Л'Этуаль Box и другие. И хотя данная практика у нас пока не сильно распространена, почему бы не взять ее как идею для лидогенерации, увеличения продаж или повышения лояльности к бренду?

Сегодня мы рассмотрим 21 пример наиболее интересных подарочных наборов, но для начала — немного о том, почему это работает:

1. Таргетирование

Кем бы вы ни были — любителем шоколада, знатоком вин или фанатом комиксов — всегда найдется нужная вам подписка. Большинство офферов рассчитаны на узкие интересы.

2. Любопытство

Подписчик сообщает информацию о своих вкусах и предпочтениях, но он никогда до конца не знает, какие именно товары получит в коробке.Таким образом, каждая посылка — это тайна. Благодаря предвкушению и любопытству, удовлетворение от получения ежемесячных подарков значительно возрастает.

3. Цена и удобство

Это, пожалуй, главный фактор для большинства брендов. Помимо того, что подписчики получают подарочные коробки прямо к дому, они платят за это совсем небольшие деньги. Например, Birchbox, предлагает 5 пробников новейших товаров всего за $10 для женщин и за $20 для мужчин.

4. Восторг

Восторг потребителя при вскрытии коробки — это, конечно же, секрет успеха данного бизнеса. Если вам удастся превратить некое обычное, рутинное дело (вроде похода в магазин) в незабываемый, уникальный опыт, люди не только заплатят за это, но еще и посоветуют ваши услуги знакомым.

Итак, предлагаем вам 21 пример ярких подписных офферов, от которых сложно отказаться.

1. Try The World

«Получила прекрасный подарок по почте от @trytheworld. Нашла записку, в которой создатели выражали надежду, что мне понравится их коробка. Мне она действительно нравится, но еще больше — то, что все товары из Португалии. Мы с подругами праздновали мой день рождения в Португалии несколько лет назад, поэтому я испытала ностальгические чувства».

Если вам нужен «кулинарный подарок», то Try The World — идеальный вариант. По рассылке вы можете получить изысканные закуски, напитки и ингредиенты прямо к порогу дома по относительно небольшой цене: закусочные коробки за $19 в месяц; буфетные — за $29.99; авторские наборы за $39.99.

2. Club W

«Получил второй набор! Я в предвкушении! Так здорово дегустировать новые вина! Готов поделиться одной бутылкой с тем, кто зарегистрируется по моей ссылке!»

В наборе Club W находится три бутылки вина по цене от $13 за бутылку (в сумме $39). Доставка стоит $6. Компания работает напрямую с производителями вина, что позволяет существенно снизить цену.

Благодаря своему приложению в App Store, Club W позволяет клиентам указывать, какие вина они не любят.

3. NicelyNoted

«Апрельская доставка NicelyNoted».

NicelyNoted прекрасно подойдет филателистам и любителям почтовой канцелярии. За $20 долларов в месяц компания посылает клиентам три уникальные открытки и марки.

4. FabFitFun

«Мне так нравится все, что я получила в зимней подарочной коробке! Масло для тела и свечи пахнут божественно. Если тоже подумываете о регистрации, используйте код «GETTINFIT» для скидки в 10$».

В отличие от других рассылок, FabFitFun посылает наборы 4 раза в год. За $50 (или за $180 за весь год) компания присылает все необходимое для сохранения красоты и поддержания фигуры!

5. Blue Apron

«Сестра побаловала подарком Blue Apron. Так просто, вкусно и быстро…»

Набор Blue Apron содержит интересные кулинарные рецепты блюд и перечисленные в них ингредиенты, которых хватает на четыре порции. У компании уже более 100 000 подписчиков.

6. BirchBox

«В прошлом году услуги BirchBox стали доступны в Канаде. Поприветствуйте канадских подписчиков, которые присоединятся к нам благодаря новому Instagram-аккаунту…»

Все начиналось с BirchBox. Как мы уже заметили раньше, компания в своем бьюти-боксе предлагает 5 пробников для женщин и 4 пробника для мужчин за $10 и $20 соответственно.

7. True Coffee Roasters

Представитель российского рынка подарочных упаковок. True Coffee Roasters трижды в неделю обжаривают зерна разных сортов кофе и доставляют их клиентам. Вы можете выбрать любимые сорта.

8. BarkBox

«Поппи получил свою первую коробку BarkBox. В ней жевательные снеки и игрушки, включая милый фартук. Вы можете получить бесплатный месяц при оплате годовой или полугодовой рассылки».

BarkBox сделает подарок вашему маленькому другу, состоящий из полезных для здоровья вещей и игрушек, всего за $19 в месяц.

9. Graze

«С днем национальных миксов, друзья! Отпразднуйте его с нами, поделившись фотографиями с #graze».

За $11,99 (первая посылка бесплатна) вы получаете 8 полезных снеков, вроде орехов, сухофруктов, чипсов и шоколадных батончиков.

Упаковка надежна и полностью подлежит вторичной переработке. Когда вы используете специальный код, часть полученных средств идет в школу земледелия в Уганде, где люди учатся выращивать растения.

10. ChocoCurb

«Роскошная подарочная упаковка от CohocoCurb — идеальный подарок! Продукты в ней просто волшебны!»

ChocoCurb порадует всех любителей шоколада тремя варианта подписки. В зависимости от размера, коробки могут стоить $10, $20, $35 долларов в месяц.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/12/20/21-primer-velikolepnyh-naborov-po-podpiske/

Товары по подписке: как они увеличивают прибыль и LTV магазина

Интернет-подписка на товары

Модель продаж по подписке давно пользуется популярностью среди некоторых магазинов. Например, знаменитый Dollar Shave Club продает таким образом бритвенные станки. Есть масса других примеров — Japanese Candy или Dutch Waffles, существуют даже службы доставки гитар по подписке.

Как работает модель продаж товаров по подписке

Классический интернет-магазин — это каталог, где клиент выбирает нужные товары, оплачивает их и ждет доставки. Так он делает каждый раз, когда хочет что-то купить.

Но есть некоторые товары, которые покупают регулярно. Например, носки, бритвенные станки, подгузники, гитарные струны, корм для животных и так далее. Одно и то же, в одинаковом объеме, с одинаковой периодичностью. В таком случае хорошо работает модель продаж по подписке.

Как всё устроено:

  1. Клиент покупает подписку на большой период: полгода, год — за право получать товары с доставкой «по расписанию».
  2. Оплачивает сразу весь период, все партии товара.
  3. Получает товар с доставкой на дом с определенной периодичностью: раз в месяц, раз в неделю, зависит от товара.

  4. Товар по подписке обычно стоит дешевле, чем просто товар в каталоге — продавец договаривается с поставщиком о сниженной цене, делая прибыль на объеме и гарантированной «оплате вперед» большой партии товаров.

  5. Покупатель получает хорошую цену и регулярные поставки товара, который нужен также с определенной периодичностью.

Есть ли определенные типы компаний, которым такая модель подходит больше других? Как компании могут пользоваться этим для увеличения прибыли? Чем покупатели по подписке отличаются от обычных покупателей с точки зрения долгосрочной рентабельности?

Конечно, в самой модели подписки нет ничего нового. Мы подписываемся на газеты и журналы, ТВ-каналы, покупаем абонементы в фитнес-клубы и так далее. Но продуктов, которые продаются по такой модели, становится больше. И такой формат выгоден как покупателю, так и продавцу.

Покупатели получают любимый товар, не выходя из дома. В условиях, когда занятость непрерывно растет, не удивительно, что такая модель продаж набирает обороты.

На рисунке ниже представлено отношение LTV (cуммарная прибыль с покупателя за его жизненный цикл) у клиентов по подписке и обычных клиентов (по транзакциям), выборка — ритейлеры, которые работают с обеими этими моделями продаж. Значение выше зеленой линии указывает на то, что клиенты по подписке этих компаний имеют больший показатель LTV, чем обычные клиенты.

Отношение LTV для клиентов по подписке и обычных клиентов

Здесь и далее: данные Compass

Магазины, работающие со средней стоимостью корзины до 25 долларов, имеют LTV в 1,78 раз выше у «подписчиков». Аналогично более выигрышные позиции у магазинов со средним чеком 25-50 и 50-75 долларов. Магазины, у которых средний чек превышает 75 долларов, более высокий LTV имеют обычные покупатели, а не покупатели по подписке.

Какие отрасли лидируют в области продаж по подписке? Это «еда и напитки» и «здоровье».

У категорий «еда и напитки» и «здоровье и красота» наиболее высокие показатели LTV среди всех сегментов.

Ожидаемо, так как в товарах повседневного спроса, как и в лекарствах и косметике, у покупателей возникает потребность с определенной периодичностью — модель подписки для этих сегментов подходит идеально.

Преимущества модели подписки

  1. Проще получить более высокий LTV

В традиционной модели продаж первая покупка — это только первый шаг, чтобы превратить клиента в постоянного, магазину нужно проделать много работы с лояльностью, допродажами, повторными продажами, ремаркетингом.

LTV сложно спрогнозировать и рассчитать: одни покупатели возвращаются, другие нет. Не так просто определить, на какой тип клиентов стоит тратить усилия, а на каких нет.

У модели подписки куда более четкое представление о стоимости каждого клиента. Нужно только рассчитать среднее время, которое покупатель остается подписчиком — и вы уже будете знать значение LTV (а значит, сможете прикинуть, сколько вы можете позволить себе потратить, чтобы их заполучить).

Что еще важно — несмотря на то, что клиент платит каждый месяц, решение о покупке он должен принять только один раз. То есть нагрузка, связанная с принятием решений, при продаже по подписке с клиента снимается автоматически.

  1. Более предсказуемый ежемесячный доход и рост

При более высоком показателе возвратов и ясном представлении о том, как долго клиент пробудет с вами в среднем, становится легче прогнозировать ежемесячные доходы. Вы можете точно знать, сколько в состоянии потратить на привлечение нового клиента, чтобы обеспечить рост продаж.

Большинство магазинов, работающих по модели подписки, имеют только один продукт, иногда с несколькими «уровнями» подписки. Это ограничивает количество посылок, которые должны быть собраны и доставлены в месяц. Процесс доставки становится предсказуемым, транспортные расходы становится легко прогнозировать.

Обилие вариантов производит на покупателей парализующий эффект, модель подписки устраняет эту проблему.

  1. Покупателей легко идентифицировать

Обычно покупатели товаров по подписке — какой-то отдельный сегмент аудитории, таким образом, их поведение легче моделировать, а их желания — проще угадывать.

Типы подписки

Есть несколько основных моделей.

Расходные материалы. Если вы продаете что-то, что требует постоянного пополнения запасов, подписка станет отличным способом привязать покупателей к вашему магазину. Другой вариант повышения продаж расходников, также популярный на рынке, — автоматические триггерные рассылки.

Компания Death Wish Coffee, продающая самый крепкий зерновой кофе, преследовала две задачи: масштабирование бизнеса и поиск способов заставить клиентов возвращаться за покупками. Кофе покупают регулярно, именно поэтому модель подписки стала хорошим решением — вскоре компания достигла 20% роста выручки за счет повторных покупок.

С помощью приложения ReCharge производитель энергетических напитков 5-hour Energy сумел достичь отличного результата: сегодня 45% продаж — это заказы по подписке с Shopify. Спустя несколько месяцев после запуска подписки компания сообщила, что база их подписчиков росла примерно на 10% каждую неделю.

Сюрприз в коробке. Специфичная модель подписки: коробка с индивидуально подобранными товарами в определенной категории. По такой модели, например, работает Birchbox — они ежемесячно доставляют коробку с пробниками духов до дверей клиента.

Сервис Cratejoy предлагает наборы «сюрприз-коробок» самых разных тематик: подарки мамам, книги или даже, например, коробки для любителей серии Teenage Mutant Ninja Turtles.

Особенность такой подписки: клиент получает не просто товары с доставкой, но и приятные эмоции от интриги.

Закрытые клубы. Подписку также рассматривают как способ повышения лояльности. Клиенты с более высоким статусом получают эксклюзивный доступ к продуктам, контенту и услугам.

Контент — тоже товар. Например, российский онлайн-журнал SLON дает доступ к полным версиям статей только тем, кто оплатил подписку.

Премиум-обслуживание. Есть часть клиентов, для которых цена не играет важной роли, при этом они не хотят ждать своей очереди обслуживания, доставки и так далее. Специально для них магазины продают подписка на премиум-обслуживание.

Льготный период по подписке. Существует другая модель работы по подписке: клиент покупает «период льготных цен», в течение которого может покупать товары на сайте по оптовой цене. И также оплачивает хранение и доставку. Продавец получает прибыль не за счет продажи маржинальных товаров, а за счет большого потока клиентов и прогнозируемого life time value.

Такая система у онлайн-гипермаркета еды и товаров для дома Naturamarket.ca: магазин предлагает товары по подписке по сниженной цене — на 25-50% ниже рыночной.

Это возможно благодаря большим объемам продаж и четко прогнозируемым рискам.

Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, магазин гарантирует бесплатную доставку при заказе свыше 75 долларов (как мы помним, это верхний порог, когда LTV подписчиков еще выше LTV обычных покупателей).

По теме

Источник: https://rees46.com/blog/index.php/2016/05/10/scheduled-sales/

Бизнес по доставке товаров по подписке из интернет-магазина

Интернет-подписка на товары

Почему-то, при слове «подписка», старшее поколение представляет себе журналы и газеты, а младшее вспоминает о подписке на музыку или странички в соцсетях. О возможности получать товары по подписке сегодня знают не многие. Это направление еще не так развито в России, как в Америке и странах запада. Модель такого бизнес проекта прочно прижилась там и стала обыденной и привычной.

У нас же доставка продуктов по подписке или прочих товарных предложений еще не так распространена. Классический процесс покупки в интернет-магазине проходит так: клиент выбирает в каталоге необходимую продукцию, оплачивает ее и ждет доставку.

Но есть ряд товаров, которые следует покупать с одинаковой периодичностью – подгузники, носки, корм для животных, бытовая химия, чай и кофе, вода, косметика, станки для бритья и т.д. И каждый раз заказывать их в магазине не очень удобно.

В этом случае вариант с подпиской подходит оптимально.

Как это работает:

  1. Покупатель приобретает подписку на определенный товар на необходимый промежуток времени – полгода, год.
  2. Проводится предварительная оплата за весь объем товара.
  3. Определяется периодичность доставки товара по подписке – раз в неделю, раз в месяц – все зависит от желания подписчика.

Помимо удобства, плюсом такого вида покупок для покупателя является то, что цена на товар значительно меньше, чем рыночная.

История появления товаров по подписке

Пионерами в этом бизнесе subscription commerce (товары по подписке) стало несколько американских стартаперов, которые организовали ежемесячную доставку женских прокладок. Стабильная, периодическая необходимость в таких женских гигиенических товарах и натолкнула предпринимателей на такую идею – предложить клиентам оформить подписку на товар на год с фиксированной ставкой и доставкой.

Можно сказать, что женские прокладки стали первопроходцами в огромном бизнес-направлении.

К слову, основательница первого бизнеса по подписке Катя Гошан за первый год получила целых 7 миллионов долларов чистой прибыли! В дальнейшем фирма-первопроходец Birch Box расширила свои предложения и стала продавать не только прокладки, но и косметику для мужчин и женщин.

К 2015 году ассортимент компании насчитывал 6,5 тысяч наименований продукции, на которую были подписаны около миллиона покупателей не только из Америки, но из всего мира. Но даже сегодня бизнес по подписке в Америке не полностью насыщен. Поэтому идея с таким стартапом является очень перспективной и в нашей стране.

Преимущества и недостатки бизнеса по подписке

Прежде, чем решиться на доставку товаров по подписке, бизнес-план которого уже утвержден и ждет реализации, следует узнать в чем ее плюсы по сравнению с обычным интернет-магазином. Эта ниша в нашей стране не заполнена даже на половину и является одной из стремительно развивающихся и набирающих обороты. Организовать подписку можно на любые товары – есть масса свободных вариантов.

Плюсы модели торговли по подписке:

  • Не требует значительных финансовых вливаний на первоначальном этапе, ведь клиент заранее оплачивает товар, что минимизирует риски.
  • Есть точное число товаров, которые следует закупить/изготовить.
  • Если делать регулярные подарки для подписчиков, можно расположить потребительскую аудиторию.
  • Предсказуемость дохода.
  • Лояльность покупателей.
  • Возможность собрать необходимые сведения о предпочтениях покупателей.
  • Предсказуемый процесс доставки и транспортных расходов.

Однако стоит подготовиться и к некоторым трудностям, которые могут подстерегать предпринимателя:

  • Необходимо убедить клиента продолжить подписку после ее окончания. Привлечь клиента и удержать его – главная цель бизнеса по подписке.
  • Чтобы достать достойную базу клиентов на начальном этапе, необходимо приложить много усилий.
  • Небольшое количество надежных логистических компаний в нашей стране не всегда позволяет организовать качественную доставку. Но курьерские службы могут нивелировать этот недостаток.

Советы предпринимателям

Чтобы заинтересовать потребителя можно предлагать на начальном этапе бесплатные пробники продукции. В таких случаях вероятность того, что клиент заинтересуется, высока. 6 из 10 получивших пробники, захотят оформить подписку.

Следует также предлагать более дешевые подписки на долгосрочной основе. Это не только привлечет новых, но и удержать постоянных клиентов.

Использование бонусных предложений (магнитиков на холодильник, шариковых ручек, брошюр) позволит обеспечить лояльность клиентов.

Предпринимателю следует использовать яркую и качественную упаковку для своих предложений, чтобы создать определенный имидж компании и привлекать клиентов уже на этапе первого знакомства с товаром.

И самое главное – уровень обслуживания клиентов должен быть высоким. Необходимо организовать многоканальную клиентскую поддержку, чтобы покупатель чувствовал – его ценят и о нем заботятся.

Такие действия обязательно выльются в дополнительные подписки и хорошую рекламу по сарафанному радио.

Российские магазины, работающие по подписке

«Местная еда» – компания функционирует с 2012 года и занимается доставкой продуктов. Все товарные позиции – это продукты фермерского и местного производства высокого качества.

Каждый ящик «Местной еды» содержит восемь разных продуктов. К слову, клиент не знает, какие товары будут в ящике в следующий раз. В предложениях представлена только отечественная продукция.

Стоимость одного ящика – 2,5 тысяч рублей.

Sample Society – компания предлагает косметику по подписке. Стандартный набор состоит из шести предметов: крем для рук, лица, тела, средство для волос, духи и декоративная косметика.

Компания предлагает только брендовые позиции, которые стоят не очень дешево (цена одной позиции в коробке от 1200 рублей). Поэтому такую подписку нельзя назвать бюджетной и доступной.

Однако это не мешает компании отправлять своим клиентам более 10 тыс. коробок в месяц.

«Покорми зверя» – подписка по доставке корма для домашних любимцев одна из самых востребованных. Бежать каждый раз за баночкой или пачкой корма не очень удобно.

Гораздо проще, когда коробку питания для животных приносят регулярно прямо к дверям дома еще и по выгодной цене. Поэтому, выбрав такую нишу, компания «Покорми зверя» не прогадала.

Состав еженедельных посылок не фиксированный и поддается корректировке в зависимости от пожеланий заказчика, можно составить индивидуальный план питания.

«AistBox» – компания была основана в 2012 году. Первые коробки с детским развивающим материалом были доставлены осенью того года. Каждая коробка подбирается под возраст ребенка до 7 лет.

Ее содержимое – сюрприз, но небольшое описание и тематика бокса есть на сайте. Компания специализируется на доставке оригинальных вещей. Каждая коробка содержит детальную инструкцию к предлагаемым играм.

Стоимость одной коробки от 1000 до 2500 рублей, в ассортименте более 10 коробок.

«Просто клуб бритв» – компания специализируется на доставке бритвенных принадлежностей с 2013 года. Одна упаковка содержит четыре картриджа и станок и стоит около 380 рублей. Такие предложения являются востребованными и предполагают высокую лояльность клиентов. 90% покупателей, которые оформляют подписку, обычно продлевают ее.

Invisible – это сервис для ценителей хороших вин. Каждый месяц подписчик получает 6 бутылок качественных марочных вин стоимостью 5999 рублей.

Такие сервисы подписки на товары в России только набирают обороты, поэтому не так широко известны.

Однако с каждым годом число подписчиков растет, а это значит, что бизнес еще не вошел в свою пиковую стадию.

Если у предпринимателя присутствует необходимое бизнес-чутье, он без труда определиться с выгодной нишей и прочно обоснуется в ней. Окупаемость такого дела занимает около трех-шести месяцев.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/tovary-po-podpiske

Как продавать товары по подписке через интернет-магазин?

Интернет-подписка на товары

80 статей

27 видео

10 бонусов за прохождение этапа

2 теста

Все товары, которые предлагаются в онлайн-магазинах, можно разбить на две группы: товары разового спроса и товары, покупаемые регулярно. К последним относятся всевозможные расходные материалы, бытовая химия, продукты и напитки, корм для животных, колготки и так далее.

Все эти вещи покупаются регулярно каждым человеком, с постоянной периодичностью и приблизительно в одинаковых количествах. Для продаж товаров регулярного спроса идеально работает модель подписки.

Сравниваем покупку и подписку

Классический интернет-магазинПокупка по подписке
1 покупка / оплата = 1 доставка1 покупка / оплата = 3, 6, 12 и более доставок
Клиент выбирает один товар, оплачивает его и оформляет доставку.

Эти действия он выполняет каждый раз при покупке одного товара (артикула) или заказе одновременно нескольких товаров.

Клиент выбирает товары, которые он хочет получать регулярно (например, пакет стирального порошка, литр жидкого мыла и набор для уборки дома каждый месяц) и оплачивает подписку на оговоренный период — полгода, год и т.д.

Стоимость покупки складывается из цены самого товара и стоимости доставки.Стоимость подписки складывается из стоимости товаров и доставки. При этом клиент зачастую платит сразу за все партии товара, которые будут ему доставлены.
Стоимость товара при единичном заказе может быть снижена только в период действия акции.

В зависимости от типа подписки, клиент может получать товары по сниженной цене — за счет того, что продавец, зная объем заказов, может точно рассчитать количество товара для закупки. Как правило, товары закупаются у поставщика оптом, большими партиями.
При продаже товаров в розницу продавец часто не имеет возможности точно предугадать объем продаж.

Продавец, реализующий товары по подписке, имеет возможность более четко планировать продажи и прогнозировать свои доходы.

Как работают сервисы по подписке?

  1. Клиент выбирает тип подписки: заранее определенный товар (товары) или подписку на «посылки с сюрпризом».

  2. Клиент приобретает подписку:
    • Выбирает срок действия подписки
    • Выбирает периодичность поставок
    • Выбирает количество товара, которое будет поставляться за один раз (в случае с заказом повторяющегося товара)
    • Производит оплату либо всей партии товара сразу, либо первой доставки, если сервис взимает оплату за каждый цикл отправки по отдельности.
  3. Клиент регулярно получает нужный ему товар в течение всего срока подписки, экономя при этом на стоимости самого товара и не затрачивая время на разовые покупки.

Продажа одного и того же товара на протяжении оговоренного срока

Клиент выбирает товар, оплачивает оговоренное количество и получает этот товар регулярно в течение срока подписки.

Интернет-магазин TRUE COFFEE ROASTERS- регулярные поставки кофе в офис, на дом, в ресторан

«Курированная коммерция» (сurated shopping)

Клиент получает с каждой доставкой разные товары, но оплачивает только понравившийся продукт, а остальное отправляет обратно.

Регулярные поставки в сегменте В2В

Клиентами в данном случае являются организации или индивидуальные предприниматели. Яркий пример — доставка продуктов или расходных материалов от производителя в офис компании.

Доставка свежих цветов и готовых букетов — сервис Germen

Look Box – сервис по индивидуальному подбору модной одежды

Получение промо-боксов

Клиент получает промо-набор с пробниками новинок от интернет-магазина с частотой не чаще одного раза в месяц.

Pudra Discovery Box – промо-набор от косметического интернет-магазина Pudra

Как построить сервис подписки в формате интернет-магазина?

  1. Использовать готовые решения для продажи подписок — например, платформу Subbly
  2. Продавать подписку как обычный товар (1 подписка = 1 товар)
  3. Расширить функционал уже работающего интернет-магазина, добавив возможность приобретения подписки на серию товаров наряду с единоразовыми покупками (потребуется помощь программиста).

Кому подойдет подписочная модель?

  • Торговым точкам, в которых средний чек не превышает 2 500–3 000 рублей. Для магазинов, продающих более дорогостоящие товары, подписка не приносит существенного увеличения прибыли.

  • Магазинам, продающим товары регулярного спроса: еду и напитки, косметику и товары для красоты, лекарственные препараты, детские товары, бытовую химию, расходники для оргтехники.

  • Компаниям, которые стремятся продлить свои отношения с клиентами и увеличить  жизненный цикл покупателя — процесс взаимодействия клиента с компанией, начиная с момента первого знакомства с продуктом и заканчивая последней покупкой, которую совершил клиент в этой компании).

  • Производителям, поставляющим товары и услуги в В2В-сегменте (доставка живых цветов или напитков, офисные канцтовары и другое).

×

Полный доступ ко всем материалам

30% материалов доступно только зарегистрированным пользователям.

Читайте статьи и выполняйте задания

До 80% процентов прочитанного материала забывается, если теория не применяется на практике.

Копите бонусы и меняйте на услуги для бизнеса

Экономьте до 10 тысяч рублей ежемесячно.

Начать обучение

Источник: https://cybertrassa.ru/knowledge-base/site/internet-magazin/kak-prodavat-tovaryi-po-podpiske-cherez-internet-magazin/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.