+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Это слишком дорого

Артем Губарец, бизнес-тренер: «В этой статье речь пойдет о возражениях. Но я предлагаю сразу изменить это слово и говорить не «возражение», а «сомнение». Чаще всего мы склонны сомневаться, если не достаточно осведомлены в том или ином вопросе.

Для того чтобы научиться преодолевать возникающие сомнения, необходимо, прежде всего, хорошо поработать над собой, чтобы не вызывать у клиента дополнительных сомнений в вашей компетенции.

Разберем наиболее распространенные сомнения покупателей…»

«Это слишком дорого!» – продавцы часто слышат высказывания подобного рода. Но понимают ли они, что конкретно имеет в виду покупатель, отмахиваясь подобной фразой?

Основные варианты таковы. Первый вариант – товар или услуга нравятся покупателю, но он действительно не готов платить такие деньги. Вторая причина отказа – качество продукции (или услуги) не соответствует ее цене. Другой мотив – такое же предложение ваши конкуренты предлагают по более выгодной для покупателя цене. А возможно также, что таким образом покупатель пытается получить скидку.

Итак, продавцу необходимо, прежде всего, выяснить причину данного сомнения, задав несколько вопросов, проясняющих ситуацию. Далее – предлагаем несколько вариантов разрешения сомнений клиента, убедительно доказывая, что вы – настоящий эксперт.

ПРОСТО! Не раздражайтесь. Ваше раздражение хорошо читается потенциальным покупателем. Вам нужно презентовать продукцию так, чтобы покупатель понял, что с этой покупкой он получает больше чем просто вещь или услугу.

Самые главные ожидания от продукции: экономия времени и денег, комфорт, безопасность, свобода, имидж, статус, здоровье, утоление физических желаний. Это те аргументы, которые помогут вам быть более убедительным.

Содержание

Мне это не интересно

На это высказывание клиента можно легко ответить в шуточной форме: «Конечно, как вам это может быть интересно, если я вам еще об этом ничего не рассказал». Какую-то долю секунды после подобной неожиданной фразы клиент находится в легком замешательстве.

Вот в этот момент и нужно взять инициативу в свои руки, провести экспресс- презентацию, после которой человек сам захочет узнать что-то большее о вашем товаре.

ПРОСТО! Относитесь с пониманием и терпением к покупателю. Он должен понять, что вы – источник полезной информации, консультирующий его, не ожидая ничего взамен. Тогда его доверие к вам возрастет.

Самое главное! Покупателями движут 3 стороны «выживания»: экономическое, общественное и личное. И при этом экономическое выживание, при котором люди склонны экономить свои деньги, стоит на последнем месте. Это объясняется одним простым примером.

Когда человек покупает себе новый автомобиль взамен исправного старого, он вопреки своей экономии подвластен социальной выживаемости, и здесь его можно хотя бы понять. Но вот самый сильный вид выживания человека – это личное выживание, при котором он покупает то, что ему вообще не нужно, и поддается это лишь одному объяснению: «Он просто этого хочет».

Продавцам надо это знать и использовать в работе, действуя так чтобы клиент «захотел».

Отправьте ваше предложение на факс или e-mail

Личные встречи не скоро заменят переговоры по телефону, тем более, если вы впервые совершаете контакт с данным человеком. Ему, общаясь по телефону, сказать «нет» и положить трубку легче всего. Об этом знаете и вы, и собеседник.

Единственное, что не позволит этому человеку положить трубку, – это ваш статус. А статус, в данном случае, формируется от умения себя преподнести. Нам свойственно рисовать образы в своей голове, нам так легче общаться, запоминать, думать.

Поэтому, какой образ в голове создастся у вашего потенциального клиента, так он себя с вами и поведет. И когда вам говорят: «отправьте информацию на факс или электронную почту», значит, вы вызвали определенный положительный образ. Теперь остается правильно распорядиться этим позитивным моментом.

Как это сделать? Конечно же, пообещайте отправить все в ближайшее время по нужному адресу. Но взамен попросите вам перезвонить, когда клиент получит информацию. Как правило, на эту просьбу вы получите согласие, но она вряд ли будет исполнена вовремя.

Ничего страшного – звоните сами и говорите: «Я решил позвонить и уточнить, получили ли вы мое письмо (факс), а также предложить встретиться и обсудить лично все возможные варианты нашего сотрудничества.

ПРОСТО! Составьте шаблонное коммерческое предложение, и меняйте его в зависимости от клиента. Отправляйте ему только теоретическую часть, где есть объемы, но не указанны цены. Скажите, что подход к клиентам вашей компании сугубо индивидуален, и без выяснения основных задач, которые ставит клиент, цены не предлагаются.

Самое главное! В телефонных переговорах многое зависит от вашего настроения. Ведь тон вашего голоса создает тот образ (положительный или негативный), который будет ассоциироваться с вами у потенциального клиента.

Спасибо, я подумаю над вашим предложением

Это тоже форма отказа или попытка уйти от прямого ответа. Основное сомнение, которое здесь скрыто, – необходимость спросить мнение более авторитетных в этой области людей. Поэтому фраза «я подумаю» означает «я посоветуюсь с другими».

На этом этапе продавцу нужно развеять все сомнения, иначе вы потеряете клиента: «Конечно, вы можете посоветоваться с друзьями. Но не забывайте, что этот продукт прошел сотни испытаний, прежде чем появился на рынке. А, кроме того, сейчас мы предлагаем его по специальной цене».

Для того чтобы окончательно развеять сомнения покупателя добавьте: «Я всем своим знакомым советую это купить. Эта вещь просто незаменима!»

ПРОСТО! Хорошо изучайте то, что вы продаете, и как вы это продаете. Поверьте, клиент, который отказал вам, скорее всего, купит в другом месте лишь потому, что там его убедят в правильности этой покупки.

Самое главное! Верьте в себя и никогда не сдавайтесь!

Важный совет

Для решения любого сомнения покупателя, предлагаю использовать один простой принцип. При отрицательном ответе клиента на ваше предложение, начинайте с согласия, далее задайте уточняющий вопрос покупателю, и в конце, располагая уже всей информацией, проговорите снова свое предложение, но уже исходя из только что полученной информации.

Это может выглядеть примерно следующим образом.

Покупатель: «Это слишком дорого!»

Продавец: «Согласен, на первый взгляд это действительно может выглядеть именно так. Но разрешите уточнить, с каким предложением вы сравниваете?».

Далее внимательно слушайте покупателя, используя технику «активного слушания», фиксируйте захват его внимания, и проводите прием.

Когда вы уже располагаете полной информацией об аргументациях и сомнениях покупателя, вы можете выбрать один из двух вариантов: немедленно ответить на эти вопросы или взять тайм-аут и позже подготовить развернутый ответ, что также позволит вам перейти к другим вопросам и продвинуться в переговорах.

Ваш успех заключается в упорстве и желании помочь покупателю приобрести лучший товар по самой лучшей цене.

Журнал “Сильные кадры” №35 (ноябрь 2010 г.)

Также по теме:

  • Люди разные. Учитесь спрашивать и слушать!

Источник: https://silakadrov.ru/article/eto-slishkom-dorogo-ili-kak-rabotat-s-vozrazheniyami

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Это слишком дорого

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

В кратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой. Продавец молчит.

Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?

Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание.

В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности.

Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории.

Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже.

Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили..

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой.

Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь.

Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Высоких вам конверсий!

blog.hubspot.com.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2017/11/26/30-otvetov-na-vozrazhenie-eto-slishkom-dorogo/

7 способов обработки возражения

Это слишком дорого

«Нет, извините, это очень дорого», говорит вам клиент.

И вы понимаете – да, черт побери, это действительно очень дорого.

Но если бы мастера активных продаж, осознав этот факт, впадали в депрессию и, вдоволь нарыдавшись в жилетку руководителя, отправлялись в запой, то человечество никогда не узнало бы, что такое пылесосы Kirby. Проще говоря, профессии «менеджер по активным продажам» просто не существовало бы.

С возражениями по цене можно и нужно работать. И хватит прелюдий – сегодня мы разберем основные способы работы с ними.

Суть работы с возражениями по цене

«Слишком дорого» – не самостоятельное «свойство в себе». Вещь может стоить много денег, может – мало. Но:

  • 50 тысяч рублей – это слишком дорого для мешка картошки и слишком дешево для автомобиля;
  • более того, 50 тысяч рублей – это слишком дорого для кнопочного телефона Nokia и слишком дешево для кнопочного телефона Vertu;
  • и наконец, 50 тысяч рублей за шестой iPhone – слишком дорого для человека, которому от телефона нужно, чтобы он просто звонил, но это абсолютно приемлемая цена для завзятого фаната техники Apple.

Мораль: «дорого-недорого» определяется не одним числом, обозначающим цену товара, а двумя. Второе обозначает ценность товара для конкретного покупателя.

Представим «дорого-недорого» в виде дроби. у, в числителе – ценность, внизу, в знаменателе – цена. Если они равны – дробь равна единице. Товар стоит ровно столько, сколько должен.

Когда клиент говорит, что то, что мы предлагаем – слишком дорого, фактически он сообщает нам следующее: дробь нашего товара меньше единицы, число наверху меньше, чем число внизу.

Что дальше? Два варианта:

  • клиент говорит правду – его действительно не устраивает наша дробь;
  • клиент врет – он просто капризничает или рассчитывает поторговаться.

Ко второму варианту мы еще вернемся. Что нам делать с первым?

Формат дроби сам подсказывает решение. Для того, чтобы она стала равна единице или – чем черт не шутит – переросла ее, мы можем действовать двумя путями:

  • увеличить числитель, ценность товара для покупателя;
  • уменьшить знаменатель, убедить покупателя, что цена невелика, или просто снизить ее.

Первый вариант обычно оказывается проще и эффективней – но порой не срабатывает, а срабатывает второй. Мастер активных продаж владеет обоими и умеет их комбинировать.

Обработка возражений по цене в сторону увеличения ценности

Ваша задача – признать то, что цена велика, но увеличить ценность товара в глазах покупателя. Как?

Качество, надежность

А зато наш пылесос качественный!

Не надо так. Это слабо.

Да, наш пылесос стоит, как два других. Но он гарантированно служит десять лет – а другие пылесосы по году. Вы можете купить дешевый пылесос сейчас – но потом вам придется купить еще девять. Таким образом, за десять лет на дешевых пылесосах вы заплатите в пять раз больше, чем за десять лет на нашем. Вы все еще уверены, что наш пылесос слишком дорогой?

Вот, например так. Только будьте, пожалуйста, уверены, что вы говорите правду. И по-хорошему – такие заявления нужно чем-то подтверждать. И даже если у вас пятьдесят тысяч отзывов – вам могут не поверить. Но вы уж постарайтесь донести до них, что это правда.

Дополнительные особенности

А зато в нашем пылесосе есть встроенная мультиварка!

Тоже не алле. Ну есть и есть. Вы продаете не «свойство в себе», вы продаете выгоды, удобства, которые это свойство дает потребителю. Не дрель, а дырку в стене – в нужном месте и в любое время.

В нашем пылесосе есть встроенная мультиварка – и пока вы убираетесь дома, вы можете помешивать диетическую кашку. Представьте себе, сколько времени вы сэкономите себе для вечернего просмотра сериалов!

Или так.

В нашем пылесосе есть встроенная мультиварка – и вам не придется покупать своей жене еще и этот предмет быта. Пусть выполняет все свои женские функции одновременно и дешево!

Вы сами должны понять, какие выгоды – деньги, удобство, может быть, престиж – являются для конкретного клиента определяющими, оказывающими наибольшее влияние на ценность. Ошибетесь раз – поймете по реакции, и у вас, возможно, будет шанс забросить другой крючок. Но попытки не бесконечны.

Обработка возражения «дорого» в сторону уменьшения цены

Есть и второй путь обработки возражения «дорого» – убедить клиента, что цена на самом деле не велика, или предложить варианты, позволяющие сделать ее удобнее.

Рассрочка

Хороший вариант – если она действительно есть и если ее верно обыграть.

Зато у нас есть рассрочка! Ну как «зачем вам рассрочка»? Рассрочка – это здорово!

Ерунда.

У нашего пылесоса есть рассрочка – вы можете платить за него по десять тысяч в месяц в течение года. Стоит ли жизнь в чистоте десяти тысяч в месяц? Или, может быть, ваша зарплата не позволяет выплачивать десять тысяч в месяц? Так возьмите рассрочку на два года и платите пять.

«Просто рассрочка» – это снова свойство, а не выгода. Клиент может, конечно, сложить два и два и самостоятельно вывести выгоду из свойства. Но не надо нагружать его – и не надо рассчитывать на то, что он сделает вашу работу за вас. Вы должны сами расшифровать ему, почему знаменатель дроби ниже, чем показалось ему в начале.

Вопрос о значимости цены

Ну и что, что он стоит 100 тысяч? Это же классный пылесос!

Ну, суть примерно такова. Но только не надо так уж в лоб.

Скажите, а вы всегда принимаете решение о покупке на основании одной цены?

Ближе к истине. Ваша задача – убедить клиента, что выгоды от товара являются более важной вещью, чем его цена. Если получится – к знаменателю дроби добавится коэффициент вроде «x0,9». Возможно, это именно тот коэффициент, который уравняет низ дроби с ее верхом.

Все врут

Что, если клиент врет? То есть на самом деле он не считает, что ваша дробь так уж плоха? Три варианта:

  • «слишком дорого, ой, ну почему у вас так дорого, нет, я не хочу пока прощаться, но у вас слишком дорого» – капризничает;
  • «слишком дорого, а можно скидочку?» – торгуется;
  • «слишком дорого, нет, я не хочу слушать, почему это не дорого, меня это не убеждает, у вас все?» – имеет скрытые возражения.

 

Что, если клиент капризничает?

А ничего принципиально иного – продолжаете окучивать его так же, как если бы возражение было реальным.

Плюс, возможно, имеется скрытое возражение принятию решения – убедите его, что согласившись на эту сделку, он будет красавчиком в глазах всех своих знакомых.

Возможно, следует добавить какие-то ускоряющие факторы типа дедлайна или надавить на особые условия, действующие только сегодня.

Что, если клиент торгуется?

Возможно, он купит и так. Но если у вас есть право торговаться – можете поиграть с ним в эту самую древнюю игру.

Нет права торговаться? Попробуйте доказать ему это. Только не в смысле «я не имею права, меня шеф убьет». Лучше объясните, что цена уже скинута до невозможности.

Что, если клиент не реагирует на обработку возражения по цене?

Вероятно, возражение по цене является ложным. На самом деле оно не волнует клиента – иначе почему он не реагирует на информацию, развенчивающую его? Имеется истинное возражение, скрытое – причем, возможно, скрытое и от самого клиента. Ваша задача – выявить его.

Может быть, он не верит вам лично? Или активным продажникам в принципе? Или боится принимать подобные решения?

А на сегодня у нас все. Спасибо за внимание – и высоких вам продаж.

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

  • Статьи с методиками делового и личностного роста
  • Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
  • Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

Источник: http://biz.dicaster.ru/obrabotka-vozrazheniya-slishkom-dorogo/

Возражение дорого

Это слишком дорого

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

  1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
  2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
  3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
  4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
  5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление.

Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности.

Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ.

По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше.

В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

  • Решить финансовый вопрос – очень важно!
  • Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
  • Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
  • Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

  • Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
  • Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
  • Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ.

Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же.

Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

  • Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
  • Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
  • Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий.

Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы.

Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку!!!!

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать.

В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину.

Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Источник: http://WorldSellers.ru/vozrazhenie-dorogo/

Как работать с теми, кому

Это слишком дорого

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг.

Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги.

Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

Источник: https://dirclub.ru/24-otveta-na-vozrazhenie-dorogo/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.