+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Эксперт: Челночный бизнес продолжает успешно конкурировать со стационарной розничной сетью

Содержание

Как пензенский «Караван» конкурирует с федералами

Эксперт: Челночный бизнес продолжает успешно конкурировать со стационарной розничной сетью

Практически все крупные федеральные ритейлеры ранее объявляли, что в 2017 году будут развиваться за счет экспансии в регионах. В связи с этим местным сетям придется вступить в конкурентную борьбу с сильными игроками.

Своим опытом работы на региональном рынке в ситуации активной экспансии сетей-мастодонтов поделилась Евгения Бурлюкина, директор по рекламе розничной сети «Караван», на 18-th Trade Marketing Forum  Война На Полках 2017: «Как подобрать новые ключи к кошельку покупателя?».

«Караван» – сеть, работающая в Пензе, насчитывает 79 магазинов. Из них 46 в городе, 33 в области, часть магазинов работает по франшизе. Суммарный товарооборот за 2016 год составил 6,4 млрд рублей. Трафик сети достигает 2,4 млн чеков.

«Караван» является третьей по величине сетью в городе. Основные конкуренты сети – это «Пятерочка» (58 магазинов), «Магнит» (120 магазинов «у дома» и 3 гипермаркета) и местная сеть супермаркетов «Магазин моего района» (15 магазинов).

Численность населения в Пензе достигает 524 тысяч человек, всего в области проживает 1,34 млн человек.

«Караван» сталкивается с общими для розничной торговли проблемами – рост цен на импортные товары, конкуренция, кризис лояльности, падение среднего чека, трафика и показателей LFL в натуральном выражении. В этих условиях сеть ищет выход, как можно отстроиться от федеральных ритейлеров и успешно конкурировать с ними.

Как конкурировать?

Соперничать с федеральными сетями по цене физически невозможно. Поэтому «Караван» сделал упор на коммуникации с потребителями. Однако в этой сфере тоже есть трудности – высокая информационная нагрузка на потребителя, высокая взаимозаменяемость товаров.

– Наша курица ничем не отличается от курицы в «Магните» или «Перекрестке», но мы хотим продавать ее больше и интереснее, – пояснила Евгения Бурлюкина.

Коммуникационная политика «Каравана» направлена на решение нескольких задач. Первая – это отстройка от конкурентов-федералов и борьба с их эффектом масштаба. Вторая цель – это реализация концепции «Караван – магазин акций» и привлечение этим поставщиков.

– В основном мы ориентируемся на региональных поставщиков и производителей, с федеральными большими компаниями тоже с удовольствием работаем. Они видят, что мы готовы к совместному продвижению их продукта.

Одновременно в сети может проходить до трех акций. Обычная продуктовая акция, продолжительностью две недели, кратковременная акция со вторника по четверг, которая называется «Лови момент», и сопутствующие целевые и ситуационные акции. Поставщики положительно реагируют на проведение таких активностей и дают хорошие цены, отмечает Евгения Бурлюкина.

Примеры промо-кейсов

Несколько примеров, когда промо-кампания позволила успешно конкурировать с федеральными сетями в довольно сложных категориях.

– Неведомая индейка

В 2015 году компания «Дамате» выводила на региональный рынок полуфабрикаты из индейки под брендом «Индилайт». Сама по себе индейка неизвестный в России и сложный продукт – ее не возьмешь целиком, поэтому компания делала разрубы и полуфабрикаты.

«Караван» выбрал для реализации купаты из индейки. Товар продвигался с помощью акции «Лови момент!». Основной целевой аудиторией были домохозяйки в возрасте от 25 лет, у которых всегда есть вопрос – что приготовить на завтрак, обед и ужин. Вот один из роликов, запущенных на местном телевидении. 

В результате этих действий компания «Дамате» вывела продукт на рынок. По результатам 2016 года, когда купаты из индейки продавались и в федеральных сетях, доля продаж в магазинах «Караван» 16,4% от общего объема производства купат под брендом «Индилайт».

– Квас «Русский дар»

Рынок прохладительных напитков, особенно в сезон, это битва гигантов, отметила Евгения Бурлюкина. Кроме них, в борьбу вступают местные производители напитков, которых тоже достаточно много. В результате конкуренция очень жесткая.

Когда представители компании Pepsi пришли на переговоры с сетью «Караван», они спросили – что ритейлер готов сделать, чтобы квас продавался лучше? Будут выделены дополнительные места на полках, холодильники и так далее. Но то же самое сделают и федеральные сети. Поэтому «Караван» предложил организовать коммуникационную поддержку.

Реклама вышла в апреле, акция показала хорошие результаты. В течение лета проводилось периодическое «взбадривание» продаж этого продукта.

Особенность кваса в том, что это не основной продукт, его берут как сопутствующий товар. При этом за 2016 год с апреля по ноябрь удалось добиться устойчивого спроса. Всего за период было продано свыше 220 тысяч бутылок кваса объемом 2 л.

– У «Магнита» была такая же цена, то есть активной рекламой мы смогли добиться конкурирования с федеральной сетью, – пояснила Евгения.

– Овощи из Богословки

Овощи, как правило, продаются no-name, поэтому основой выбора является соотношение цена-качество. При этом ценовая конкуренция практически съедает наценку ритейлера.

Задача была в том, чтобы увеличить продажи картофеля и овощей, не используя при этом ценовую конкуренцию. Для этого был создан концепт «Овощи из Богословки». Суть в том, что в этом поселке находятся склады «Каравана», в которых хранятся овощи и картофель, скупленные у фермеров. При этом если запасы товара на складах заканчивались, то бренд «Овощи из Богословки» не использовался.

Информационная поддержка привела к тому, что покупатели целенаправленно искали товары из Богословки. Также повысились продажи в категории на 300%, несмотря на то, что картофель был самым обычным. Кроме того, компания диверсифицировала бизнес и занялась овощеводством.

– В сезон приходится чуть ли не лично участвовать в поддержании таких продуктов, как арбузы, – прокомментировала Евгения Бурлюкина.

Результаты коммуникационной политики

Концепция «Караван – магазин акций» укрепилась среди потребителей. Прирост товарооборота по акционным продуктам составляет до 1000%, трафик увеличивается до 100%. При этом прибыль по акционным позициям увеличивается на 500%.

Рекламные ролики запоминаются у населения. По словам спикера, на местный канал даже звонили разгневанные бабушки, потому что им не показали, какие товары в «Караване» продаются по акции. Рекламные ролики в новом формате начали выпускаться с 2014 года. Все они выпускаются на местном телевидении.

Retail.ru

Источник: https://www.retail.ru/articles/143169/

Как малому бизнесу успешно конкурировать с FMCG-гигантами? Поможет контрактное производство! | Rusbase

Эксперт: Челночный бизнес продолжает успешно конкурировать со стационарной розничной сетью

Небольшие компании постоянно ищут способы создания и запуска новых продуктов, которые бы выгодно отличались от продукции конкурентов. И зачастую решение лежит там, где вы даже не могли подумать…

Допустим, вы владелец небольшого молокоперабатывающего завода где-нибудь в Вышнем Волочке. Честно скупаете молоко у окрестных фермеров и превращаете его в творог, молоко и кефир.

Долгое время успешно торговали продукцией на местном рынке (да-да, том самом из советского и постсоветского детства с прилавками и шумными продавцами) и сдавали в магазины у дома с условным названием «Звездочка» или «Мария».

Потом в город пришли «Пятерочки», «Дикси» и «Магниты» и привели с собой великих и могучих FMCG-гигантов со всеми их «Вкусниссимо» и «Вырастайками». И теперь попасть на полку вам стало практически невозможно.

Старый добрый городской рынок как место для покупок ощутимо потерял в популярности за последние годы, да и маленькие магазинчики недалеко от него ушли.

 К тому же само молоко по мере развития мировой цивилизации перестало быть мегапродаваемым продуктом.

В период с октября 2016-го по сентябрь 2017 года, по данным Nielsen, продажи молока сократились в натуральном выражении на 2,5%, йогуртов – на 5,8%, творога – на 5%.

Рост продаж показывают только молочные десерты (+18%) – то есть высокомаржинальные продукты, содержащие не только молочную массу. Именно они интересны потребителям со всеми их топперами, ложками из печенья и красочной упаковкой. Ваши качественные, но совсем обычные пластиковые корытца и тетра-паки с творогом и кефиром проигрывают им с разгромным счетом.

Что делать малому бизнесу в такой ситуации

Что же делать в таких условиях вам, честному представителю славного сегмента малого и среднего бизнеса, которого только ленивый нынче не пнул? Гонять бочку с молоком по окрестным деревням? Продаться FMCG-гигантам и выдавать им условную «молочную массу»? Учиться делать интересные высокомаржинальные продукты?

Последнее кажется самым перспективным. И тут есть три варианта.

  1. Вложить несколько миллионов в закупку оборудования и обучение персонала, а также трансфер технологий, создать свой бренд и линейку SKU, выпускать высокомаржинальную продукцию самостоятельно.
  2. Сэкономить на вложениях в производство и персонал и привлечь контрактного производителя, который сам придумает для вас новые форматы продукции и оригинальную упаковку. А можно и просто покупать у контрактника те же топперы и самостоятельно надевать их на стаканчики с йогуртом. Так делает, например, великий (без преувеличений) и хорошо умеющий считать Danone.
  3. Самому стать контрактным производителем и начать под заказ производить высокомаржинальную продукцию для крупных непродовольственных компаний, которые хотели бы запустить «молочную» линейку. Как насчет детских творожков «Лего» или молочных коктейлей Walt Disney? Тут важно, чтобы у партнера был свой раскрученный непродовольственный бренд, под «зонтиком» которого можно выпускать хоть йогурт, хоть шампунь. И, конечно, очень перспективны именно околодетские бренды. Никто не обещает, что реализовать такую схему легко и просто. Но важно то, что мало кто знает о существовании такой опции в принципе.

Есть и четвертый вариант.

А вдруг вы решили, что пора уже выйти из всей этой игры с молочными цистернами, выплатами зарплат, кредитными ставками и налоговыми декларациями? Итак, продается миленький функционирующий «свечной заводик».

Но много ли дадут за него прошаренные акулы рынка? Контрактное производство небесполезно и в этом случае. Оно вполне может стать действенным инструментом M&A и помочь увеличить стоимость актива.

Как это работает

Вы приходите к компании, которая занимается контрактным производством, связанным с вашим сегментом, и честно говорите, какую проблему хотите решить.

Контрактный производитель сдает вам в аренду оборудование, предоставляет свой или обучает ваш персонал.

Переформатирует линейку SKU, опираясь на собственные исследования рынка и разработки, придумывает оригинальные форматы и упаковки для продукции.

И вот уже вместо «молока, кефира и творога» получается 15-20 высокомаржинальных продуктов в инновационной таре с высокотехнологичными маркетинговыми бантиками: йогурты и творожки с наполнителями, молочные пудинги, айран, бифидококтейль, ароматизированное молоко в нескольких форматах упаковки и так далее.

Можно задействовать также популярные сегодня решения, продлевающие срок годности продукта за счет создания в упаковке модифированной атмосферы, использования противомикробных пленок. Теперь ваша продукция и за Урал доедет без потери качества, а сколько это в деньгах – считайте сами.

Хотите – можно и на модный биоразлагаемый пластик замахнуться. В результате актив становится более привлекательным и его рыночная цена вырастает, из нашей практики, в полтора-два раза. После завершения сделки новый владелец при желании может продолжить сотрудничество с контрактным производителем.

Впрочем, что же мы все про йогурты? По контракту можно собирать телевизоры и автомобили, разливать шампуни и гели для душа, автомобильное масло и средство для мытья посуды, делать колбасу и варить варенье, фасовать сухарики и корм для животных.

Возьмем тот же кошачий корм. Если вы ввозите в Россию готовые к продаже пакетики с сухим кормом – это одна песня, с точки зрения растаможки и налоговых выплат.

Если вы везете просто мешки с кормом и отдельно – пакетики, в которые затем фасуете этот самый корм уже в РФ, – другая. Можно пойти дальше и покупать пакетики в России, плюс там же найти заводик, на котором по вашей уникальной рецептуре будут делать сухой или влажный корм.

Импортозамещение и социально-экономическое развитие регионов присутствия? Однозначно. Но не только это главное.

Контрактное производство сэкономит вам деньги и нервы

Представим себе, что вы – плоть от плоти международного FMCG-гиганта. Не побоюсь этих слов – Nestle, Mars, Procter&Gamble, L’Oreal. Вы решаете запустить что-то новенькое и интересненькое. Пусть это будет, например, разливка вашего легендарного сока в мягкие ДойПаки с дозатором (именно в них мы привыкли видеть кетчуп).

Как вы думаете, сколько времени займет процесс просчета, исследования, согласования и запуска производства? Привлечение контрактного производителя сделает быстрее этот процесс в 6-8 раз: он оперативно настроит под вас имеющееся оборудование, обучит персонал, возьмет на себя R&D. А еще он может выпустить пробную партию.

Если она не будет пользоваться спросом – вы просто не станете запускать промышленное производство, сэкономив на этом кучу времени, денег и нервов. В тех же Штатах это именно так и делается.

Неумолимые законы рынка гласят – цепочки создания стоимости нужно разбивать, диверсифицируя риски и создавая добавленную стоимость на всех этапах производства. И продвинутые компании уже поняли это.

Самый яркий общемировой пример торжества контрактных схем – перенос производств ведущих мировых производителей чего угодно в Китай. Если говорить о нашей реальности, очень успешны СТМ (собственные торговые марки) торговых сетей («Дикси», «Пятерочка», «Перекресток», «Ашан»). Они популярны, поскольку стоят гораздо дешевле аналогов за счет нескольких факторов:

  • Не рекламируются привычными средствами
  • Продвигаются непосредственно в торговом зале
  • Сеть контролирует себестоимость производства
  • Снижены затраты на логистику
  • Минимальное количество посредников

По нашим оценкам, доля продаж СТМ обычно составляет от 15% до 25% в зависимости от групп товаров. Обзавестись ими хотят все мало-мальски серьезные игроки.

Но у ритейлеров есть собственные торговые площади и нет производственных мощностей.

Логично, что они работают по контракту с производителями различных товарных групп: от майонеза, сока и сахара до ватных дисков, зубной пасты и средства для мытья посуды.

Что мы можем посоветовать

Словом, если у вас есть идея, но недостаточно ресурсов для ее воплощения, или вы ищете способы увеличить маржинальность уже существующего бизнеса, или хотите продаться подороже – вам к контрактным производителям. Очень важно не ошибиться с выбором. Несколько советов с нашей стороны «баррикады»:

  • Обязательно лично неоднократно посещайте производство, общайтесь с главным технологом, директором по качеству, руководителем направления, а не только с вашим непосредственным менеджером. Оцените производственные помещения, технику, склады, лабораторию, работу персонала. Не стесняйтесь задавать любые вопросы и лезть во все углы, куда вам позволят. Но с пониманием отнеситесь к просьбе не делать фотографии: отдельные процессы защищены соглашениями о конфиденциальности с заказчиками.
  • Проверяйте наличие разрешительных документов, аудиторских заключений, сертификатов (в идеале ISO 22000) и наличие сертификации текущими клиентами контрактного производителя. Если производство сертифицировано такими монстрами, как Unilever или Nestle – это хороший знак. Также нужно выяснить, как выстроена система качества на всех этапах производства.
  • Просите назвать текущих клиентов, предоставить их отзывы, рекомендации и/или контакты.
  • Выбирайте тех, кто работает «под ключ», предоставляя полный цикл услуг: от разработки рецептуры, закупки компонентов дизайна упаковки до хранения и доставки.
  • Цена решает все, но если один из участников «отборочного тура» предлагает цены на порядок ниже – выясните, за счет чего он это делает.
  • Хорошо подумайте, прежде чем связывать свои планы с производителем из отдаленного региона: выше затраты на логистику, неудобно посещать производство.
  • Если услуга разовая и объем небольшой – вполне подойдет небольшое производство с быстрым циклом. Если вы нацелены на развитие и большие объемы – выбирайте из «крупнокалиберных» и обязательно выясните, насколько загружены текущие мощности контрактника и возможно ли увеличение производственных мощностей, площадей для хранения, численности персонала под ваши проекты. Это лучше обсуждать изначально, чтобы не пришлось быстро прыгать из одной лодки в другую.
  • Обязательна тестовая партия продукции. При переходе на серийное производство выясните следующее: способен ли контрактник выдавать нужный объем в нужный срок; можно ли говорить о постепенном снижении цены, если позволит рыночная ситуация; гарантирован ли возврат некачественной продукции; возможна ли отсрочка платежей; насколько гибок партнер, может ли он оперативно увеличить или сократить партию товара.
  • Оцените готовность контрактного производителя не просто выполнять заказы, но и предлагать инновационные решения, повышающие маржинальность вашего бизнеса. Важно наличие подобных решений в его портфолио, развитого отдела маркетинга, имеющего доступ к актуальным исследованиям поведения и предпочтений потребителей, развитой системы R&D.
  • Проанализируйте удобство взаимодействия: наличие информационной системы, совместимой с той, которой пользуетесь вы, наличие корпоративного «облака», в котором удобно обмениваться информацией и править документы.

Ярких высокомаржинальных решений всем!

Материалы по теме:

Ритейлерам стоит обратить внимание на эти технологии – они помогут увеличить прибыль и количество клиентов

Эти десять тактик помогут вам создать эффективную программу лояльности и привлечь новых клиентов

Автоматизация торговли: как это было и что ждать в этом году

Кейс: как мы подготовили IT-системы для работы 12 тысяч магазинов к высокому сезону

Внутри магазина будущего Amazon Go, где нет касс и продавцов

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/malyj-biznes/

Маленький магазин против крупных торговых сетей

Эксперт: Челночный бизнес продолжает успешно конкурировать со стационарной розничной сетью

Многие небольшие магазины уже стали жертвами в конкурентной борьбе с крупными сетями. Конкурировать с такими гигантами трудно, но это возможно.

Клиент покупает не продукт и не услугу: он приобретает решение своей проблемы.

Крупный магазин охватывает все широко, но не гибко и зачастую поверхностно. Конкурентные преимущества небольших магазинов – мобильность (скорость реакции на потребности покупателей), гибкость, качество обслуживания и личный подход. При должном подходе, даже небольшие магазины могут себя уверенно чувствовать в бурной конкурентной среде.

Небольшие компании всегда подвержены ценовому давлению со стороны магазинов крупной розничной торговли.

Крупная торговая сеть может позволить себе демпинговать в определенном временном отрезке, тогда как такой период у небольших магазинов может составлять не более пары дней, в качестве маркетинговой «завлекаловки» при открытии. Поэтому правильная стратегия заключается в дифференцированности себя на чем-то, кроме цены.

Дифференциация небольшого магазина – это концентрация на его уникальном преимуществе, имеющем ценность для потребителя и не характерном конкурентам. Этим преимуществом может быть ассортимент товара, высокий уровень обслуживания, дополнительные сервисы и т.д.

Небольшие магазины определяют формат торговли в отдельных микрорайонах. Следует отметить, что существует отдельный торговый формат — «магазин у дома». Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки в магазине «рядом с домом» происходит ежедневно и включает в себя основные товары потребительской корзины.

Нужно отметить, что формат небольших магазинов остается востребованным – более 50% продаж проходит именно через них. В целом, им есть куда развиваться, т.к.

на украинском рынке велика доля неорганизованной торговли — всевозможные оптовые рынки, ларьки, уличные палатки. По данным Госстата, в 2014 году она составила 466 млрд. грн.

, более 50% от всего оборота торговли (организованная – 438 млрд. грн.).

Сервис

Уже сам формат небольших магазинов в определенной мере обеспечивает лояльность покупателей, ведь они могут купить необходимые продукты в любое время суток и недалеко от дома (для продовольственных магазинов). Покупатели ценят эффект домашнего магазина, где можно получить уникальный опыт приобретения, который покупатели не получат нигде в другом месте.

При этом долгосрочная лояльность покупателей обеспечивается уровнем сервиса.

В небольших магазинов нет другой альтернативы, кроме как знать свои покупателей и предлагать им то, что им нужно.

Такие понятные вещи как приветливость персонала магазина, опрятная одежда, порядок в магазине, способность дать исчерпывающий ответ о товаре и создают то самое качество обслуживания.

Продавцы банально запоминают то, что клиенты обычно покупают, общаются с ними, и покупатели могут заходить в магазин не только купить необходимые товары, но и просто пообщаться. У крупных ритейлеров такого не встретишь.

Кроме того, важно чтобы продавцы проходили соответствующие тренинги по обслуживанию покупателей. Солидность торговой точке придаст использование фирменных кульков.

С одной стороны, особое значение имеет удлиненный график (с вероятностью торговать через специальное окно) работы для тех, кто возвращается домой поздно, а вокруг нет других торговых заведений. С другой стороны, сервис должен иметь разумные пределы: при определенных обстоятельствах он может приносить лишние хлопоты местным жителям, и работа магазина не должна мешать местным жителям.

В любом случае стоит оборудовать магазин терминалом для приема пластиковых карт, это позволит не только увеличить оборот магазин, но и создаст эффект солидности заведения. Кроме того, это пригодится, если рядом нет банкомата, а ночные покупатели не всегда в кармане достаточное количество наличных. Установление в магазине платежного терминала создает «независимый» поток клиентов.

Поддержание сервиса заключается также и в обустройстве окружающей территории.

Создание условий вокруг магазина — наличие небольшой удобной парковки, асфальтирование территории вокруг магазина, наличие урн и лавочек, также установление освещения вокруг торгового заведения создадут дополнительный эффект для оценки покупателями сервиса магазина и лояльности к нему. Специфика расположения небольших магазинов позволяет им стать своеобразными «центрами жизни».

Небольшие магазины не могут экономить на качестве товара, поскольку доверие покупателей к ним строится даже не месяц, а потерять ее очень легко. В таком случае единственным выходом является своевременное обновление товара и неукоснительное соблюдение сроков хранения и продажи. Разумеется, не все небольшие магазины по разным причинам уделяют внимание уровню сервиса.

Территориальное расположение

Одним из конкурентных преимуществ небольших магазинов является расположение. Впрочем, исключительно на территориальном факторе сложно строить долгосрочный успех. Открытие рядом одного крупного торгового объекта с аналогичными товарными группами может свести на нет весь «успех».

С другой стороны, большие супермаркеты не всегда могут выступать конкурентами небольшим магазинам, поскольку они имеют ограничения по размещению.

Не всегда в большом спальном микрорайоне есть подходящие помещения или место для возведения супермаркета. Хотя сейчас часто имеют место случаи, когда несколько супермаркетов расположены буквально бок о бок.

В таком случае небольшой магазин с аналогичным ассортиментом может быть «лишним».

Если магазин расположен в центре, то преобладать будут покупатели из ближайших офисных центров, а в жилом микрорайоне — жители окрестных домов. Расположение в элитном микрорайоне требует соответственно помещение магазина и его ассортимента.

Еще одной возможностью для небольших магазинов является размещение в посещаемых торговых центрах или в комплексах, принадлежащих сетям, где они выступают в качестве арендатора.

В первом случае таким объектам нужно продавать достаточно «узкий» товар, чтобы не входить в конкуренцию с многочисленными и разнообразными сетевыми магазинами, которые составляют основную клиентуру ТЦ.

Во втором случае достаточно будет продавать различные сопутствующие товары.

Специализация

Небольшой магазин всегда работает в определенной нише и торгует ограниченным ассортиментом товаров. С точки зрения многих покупателей, это означает, что именно в небольшом магазине можно найти не самые ходовые вещи, которые игнорируют крупные сети, а также получить экспертную консультацию.

Такой подход характерен для «узких» товаров, а не для небольших магазинов продовольственной группы в спальных районах. Эта стратегия направлена на узкую целевую группу покупателей с ее конкретными интересами, ценностями и потребностями. Предоставьте наиболее полный ассортимент товаров более узкой и специфичной целевой аудитории.

Заинтересованные в продажах консультанты небольших торговых точек зачастую знают о своем товаре больше, чем продавцы в отделах супермаркетов. Тем более такая ситуация имеет место когда объектом торговли «узкие» товары. Став экспертом по всему, что продаете, вы сможете предложить свой совет и помощь, когда это необходимо. Покупатели это запомнят и будут приходить к вам снова и снова.

С экспертностью можно себя даже попробовать в сети (для «узких» товаров), например, в части ведения профессионального блога, который является площадкой, на которой вы можете раздавать информационный продукт – интересный и полезный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма, а также средством привлечения новой аудитории.

При этом основная масса небольших магазинов в жилых микрорайонах специализирующихся на торговле продовольственной продукцией. Кроме того популярны аптеки, и наличие таковой имеет еще больше значение, поскольку зачастую потребность в лекарствах возникает тогда, когда уже ничего не работает, но должно быть рядом с домом.

Выбор другой специализации (непродовольственной) зависит от имеющейся конкуренции и потребностей жителей. Для осуществления правильного выбора, прежде всего, необходимо детально изучить уже сформировавшийся рынок в пределах микрорайона.

Также, параллельно надо продумывать на несколько шагов вперед, интересоваться планами строительства новых жилых домов, рынков. В итоге, можно получить реальную картину и исходя из полученных данных, выбирать ту или иную специализацию.

В рамках своей специализации магазины могут предоставлять дополнительные (сопутствующие) услуги. Так, магазин непродовольственной группы могут оказывать ремонтные услуги предметов торговли.

Как небольшому магазину получить конкурентное преимущество перед крупными? Будьте мобильны и попробуйте добиться для себя выгодных условий у поставщиков.

Проблема. Издержки небольших магазинов, как правило, оказываются выше, чем у крупных продавцов или торговых сетей. Причины этого понятны — более высокие закупочные цены у оптовиков, более высокая арендная плата, расходы на зарплату и т. п. В результате маленьким магазинам приходится назначать более высокие цены, что может отпугнуть потребителей.

Решение. Чтобы выжить на рынке маленькому магазину, стоит попробовать превратить свои недостатки в достоинства. А именно — использовать главное преимущество маленького магазина перед большой сетью — мобильность. Тем самым вы сможете уравнять свои шансы на рынке с крупными сетями или даже оказаться в более выигрышной ситуации.

Шаг № 1. Обеспечьте широкий ассортимент, отличающийся от ваших конкурентов

Доход магазина более чем на 50% определяется представленным ассортиментом — следите, чтобы продукция была достаточно разнообразной. Одна фирма-поставщик не может представить весь ассортимент в своей отрасли.

Востребованные товары некоторых производителей могут не попасть в сферу их внимания. Менеджеры физически не успеют уследить за всеми направлениями и желаниями потребителей. Поэтому, как ни соблазнительно сосредоточиться на одном-двух основных поставщиках, для победы в конкурентной борьбе этого недостаточно.

Стоит следить за ситуацией на рынке (при помощи выставок, профессиональных журналов, анализа работы конкурентов и т.п.) и предлагать потребителям новые варианты и эксклюзивные товары.

Для обеспечения нестандартного ассортимента вам скорее всего придется искать новых поставщиков по отдельным позициям — но игра стоит свеч.
Практика показывает, что узкоспециальные фирмы, предлагающие большой выбор по отдельному направлению, часто выставляют более низкие цены и большие возможности для выбора.

Шаг № 2. Уговорите поставщиков поставлять вам товар по крупнооптовым ценам

Чаще всего издержки небольшого магазина в основном определяются закупочными ценами у одного или нескольких основных поставщиков. А закупочные цены у оптовиков для магазинов с небольшим оборотом часто оказываются слишком высокими.

Увеличивать объемы закупок для маленьких магазинов нерентабельно — требуются дополнительные складские помещения, можно просрочить срок годности. Кроме того, увеличивается риск получить убытки из-за невозможности сбыть неходовой товар.

Один из способов убедить оптовиков снизить для вас цены — это стать «поставщиком для поставщиков». Вы определяете товары, в которых нуждаются ваши партнеры-оптовики и находите независимый источник их поставки. Дальше вы договариваетесь с партнерами о поставке этих видов товаров.

Выступая в качестве поставщика, вы получаете возможность убедить своих партнеров предоставлять вам товар по крупнооптовым ценам.

Шаг № 3. Будьте мобильны — держите руку на пульсе

В отличие от крупных магазинов вы имеете возможность оперативно реагировать на запросы покупателей, гибко снижать цены. Заниженные цены на несколько популярных видов продукции позволят привлечь покупателей. Здесь главное — правильная маркетинговая политика.

Другое преимущество небольших магазинов в том, что вы имеете возможность оперативно корректировать ассортимент по запросам покупателей, использовать индивидуальный подход.

Пусть продавцы записывают запросы и пожелания покупателей, и вы сможете учитывать их при планировании закупок.

Магазины крупной сети зачастую вынуждены тратить значительные торговые площади и продавать неликвидный товар — если вы будете отслеживать ликвидность и сосредоточитесь на наиболее выигрышных позициях, вы получите искомое конкурентное преимущество. Главное — не останавливаться на достигнутом, а продолжать искать новые пути развития бизнеса.

Источник: http://mfina.ru/malenkij-magazin-protiv-krupnyx-torgovyx-setej-kak-vyzhit-na-rynke/

Убыточный бизнес: 9 идей, которые прогорят в кризис

Эксперт: Челночный бизнес продолжает успешно конкурировать со стационарной розничной сетью

В этой статье вы прочитаете: 

  • 9 ниш убыточного бизнеса в кризисный год

  • Как руководителю обойти стороной заведомо провальные компании

  • Что ожидает малый бизнес в кризис-2015

Компании убыточного бизнеса – это те предприятия, которые коммерческим директорам лучше обходить стороной в кризисный 2015 год. Но можно ли заранее узнать, какие ниши малого бизнеса в условиях кризиса не выдержат трудностей и прогорят? Эксперты советуют, как не нарваться на бесперспективные компании.

Большинство потребительских рынков сегодня реагируют резким падением, что значительно усложняет деятельность коммерческого директора компании. Между тем целый ряд бизнесов начал терять прибыльность задолго до «черного вторника». Приведу девять примеров ниш малого бизнеса в кризис-2015, которые окажутся на грани.

Челночный бизнес, осуществляющий мелкооптовый импорт одежды, обуви и аксессуаров (в том числе секонд-хенда) с последующей их продажей в больших и малых торговых центрах, в последние годы находится в состоянии перманентного кризиса и уже сегодня является убыточным бизнесом. Объем продаж и валовая маржа неуклонно сокращаются из‑за конкуренции с сетевыми магазинами, предлагающими более качественный товар, а также за счет роста онлайн-торговли, привлекающей клиентов низкими ценами.

Сейчас коммерческому директору розничных точек по реализации мелкооптового импорта приходится решать целый ряд почти невыполнимых задач: обеспечивать низкий уровень отпускных цен на фоне обвального падения курса рубля, привлекать клиентов в агрессивной конкурентной среде (в том числе в собственном сегменте) и покрывать затраты, связанные с операционными расходами, такими как аренда (в среднем 100 тыс. руб. в месяц за каждую торговую точку).

Существуют инструменты, позволяющие справиться с проблемами: использование нестандартной линейки товаров, переориентация на внутреннего производителя, эффективный маркетинг, но их применение в данном случае отнюдь не гарантирует успех. Попробуйте онлайн-программу для автоматизации торговли и склада – Класс365 (14 дней бесплатно)

2. Офисный девелопмент

Сейчас в России трудно найти менее прибыльную отрасль, чем офисный девелопмент, — вне зависимости от того, на каком этапе и какой именно объект финансирует инвестор. Показателен пример ММЦ «Москва-Сити». Стоимость кредитов на осуществляемые в его рамках проекты превышает 6–8% годовых.

Между тем стоимость аренды построенных площадей после сдачи объектов в эксплуатацию подразумевает их среднюю прибыль в районе 4–6% в год. Эту «вилку» с каждым годом усугубляют позиции девелопера, которому остается только рассчитывать на рост стоимости построенных объектов и арендных платежей.

Конечно, подобные нюансы не входят в сферу компетенции коммерческих директоров. В конце концов, их задача заключается в генерации прибыли объекта недвижимости вне зависимости от финансовых издержек, связанных с его созданием или приобретением.

Однако если коммерческий директор не обеспечит положительную разницу между арендными платежами и выплатами, которые владелец бизнеса должен осуществлять по кредитам, то банкротство проекта, его продажа и увольнения руководства станут лишь вопросом времени.

Поэтому эта ниша вошла в наш рейтинг убыточного бизнеса.

3. Рестораны

Закрытие за последние два-три месяца нескольких десятков столичных ресторанов стало одним из самых очевидных симптомов кризиса отрасли. Впрочем, аналогичная ситуация, пусть и в меньших масштабах, наблюдается во всех регионах страны. Проблемы коснутся малого бизнеса, который не выдержит условий кризиса.

 Помимо этого, удар по ресторанному бизнесу нанес введенный в 2014 году закон о запрете курения в общественных местах. Это автоматически уменьшило клиентскую базу на 20–30%. В таких условиях обеспечение прибыльности ресторанного проекта является непростой задачей даже для самого успешного коммерческого директора.

  • Стимулирование персонала: материальное, нематериальное и наказывающее

Фактически ему приходится реализовывать два взаимоисключающих проекта: удерживать среднюю цену чека на доступном для потенциальных клиентов уровне и при этом обеспечивать высокое качество кухни и обслуживания как непременное условие поддержания статуса и репутации ресторана. В итоге он будет вынужден пожертвовать или одним, или другим, что, скорее всего, станет прологом к подготовке ликвидации бизнеса — разумеется, если у его владельцев нет достаточной финансовой «подушки», позволяющей пережить трудные времена. 

4. Ювелирные салоны

Вслед за экономическим кризисом — а его наступление в России уже стало признанным фактом — с неизбежностью следует сокращение потребительских расходов населения, прежде всего в отношении предметов роскоши, к числу которых относятся ювелирные изделия.

Сейчас трудно найти хоть один ювелирный магазин, который за час посещало бы больше десяти потенциальных клиентов.

И это несмотря на то, что индексация рублевых цен на изделия существенно отстает от роста курса доллара, а процент скидок выражается уже в двухзначных цифрах.

Конечно, двух-трех дорогостоящих покупок в день при традиционно высокой марже этого вида бизнеса достаточно, чтобы вывести его на окупаемость. Проблема в том, что коммерческому директору ювелирного салона вряд ли удастся достичь такого уровня.

Помимо снижения покупательского спроса, есть еще один существенный фактор, влияющий на падение продаж, — вторичный рынок.

Это и ломбарды, реализующие невыкупленные залоги, и — в еще большей степени — интернет-площадки, например Avito, предлагающие ювелирные изделия по гораздо более низким ценам, чем в салонах.

5. Антикварный бизнес

Галереи, салоны и аукционные дома, которые специализируются на антиквариате, не успели оправиться от экономических потрясений 2008 года, как их настиг кризис 2014‑го. Спрос упал еще сильнее, несмотря на цены, зафиксированные в рублях.

Между тем большинство участников рынка в последние годы закупили огромное количество предметов антиквариата — как им казалось, по очевидно низким ценам, гарантирующим последующую перепродажу с высоким уровнем прибыли.

Более того, ориентируясь на достигнутые ранее ценовые показатели, они осуществили массированный импорт антиквариата из Европы, где цены были значительно ниже. Результатом стало тотальное затоваривание рынка, продать на котором что‑либо стало крайне трудно даже с существенным дисконтом.

  • Система продаж в условиях кризиса: как выстоять и приумножить выручку?

Коммерческий директор, решивший попробовать силы в этом бизнесе, окажется в патовой ситуации.

Его работодатели, владеющие значительным количеством антикварных предметов, будут категорически сопротивляться существенному снижению их цены, так как это зафиксирует отрицательное сальдо торговых операций; кроме того, совершенные дисконтные сделки станут сигналом к дальнейшему падению стоимости антиквариата на рынке.

В то же время отсутствие оборотных средств вынуждает антикваров отказываться от закупки новых предметов по относительно приемлемым ценам. Как результат — стагнация бизнеса и отсутствие прибыли, которая могла бы окупить хотя бы аренду торговых площадей.

6. Цветочные киоски

Цветочный бизнес в последние годы пережил глубокие изменения, которые стали заметны даже посторонним. Резко возросло число магазинов, позиционирующих себя в качестве цветочных баз и предлагающих цены в несколько раз ниже, чем в обычных цветочных киосках.

Они не продают по одной или даже по три розы, минимальный букет — от пяти-десяти цветков, но даже в этом случае, учитывая разницу цен, их предложение намного предпочтительней.

Если добавить сюда широкую онлайн-поддержку, оснащенные кондиционерами просторные просмотровые залы, а также бесплатные услуги флориста, доставку и бонусные дисконты при больших объемах заказов, перспективы обычных цветочных киосков на их фоне выглядят более плачевно.

Однако они по‑прежнему существуют и пока удерживают за собой большую часть рынка. Более того, в дни праздников и скорби их доходы резко растут, позволяя «вытягивать» убыточный период будней.

Однако коммерческому директору таких предприятий стоит иметь в виду внутреннюю статистику бизнеса, согласно которой период закупки свежих цветов в последние годы сократился с нескольких недель до нескольких дней, а объем списания превысил критические 50%.

7. Солярии

Несмотря на рост стоимости отдыха на зарубежных морских курортах, вызванный девальвацией рубля, и спровоцированное им сокращение турпоездок в зимний сезон, спрос на услуги соляриев продолжает снижаться. Этот бизнес балансирует на грани рентабельности и даже уходит в минус.

Причина — в набирающей все бóльшую популярность точке зрения, согласно которой искусственный загар причиняет вред здоровью. В частности, речь идет о преждевременном старении и пигментации кожи, риске возникновения меланомы и доказанном эффекте танорексии — прогрессирующей зависимости организма от ультрафиолета.

Подобные аспекты перевешивают желание людей выглядеть красиво и ведут к существенному сокращению клиентской базы.

Между тем значительные инвестиции (капсула солярия стоит от 400 тыс. до нескольких миллионов рублей) и операционные расходы (аренда помещения — от 10 тыс. руб. за м2 в месяц) окупаются только при условии стабильного потока клиентов. При средней цене сеансов загара 20 руб.

за минуту положительной доходности удается достичь при не менее чем 40‑процентной загрузке оборудования.

Добиться подобного, а тем более превосходящего результата коммерческому директору будет трудно; к тому же в последние годы серьезно увеличилось количество спа-салонов и, как следствие, возросла конкуренция между ними.

8. Букмекерские клубы

После введения в 2009 году в России официального запрета деятельности казино вне специальных игровых зон букмекерские конторы пережили небывалый расцвет: желающие сделать ставки выстраивались в очередь, а прибыль точек по их приему достигала даже не сотен, а тысяч процентов годовых.

На этой волне букмекерские конторы стали открывать фешенебельные клубы с респектабельной обстановкой, большими экранами, транслирующими спортивные события, и бесплатными напитками. Проблемы стали возникать в начале 2014 года.

На государственном уровне был принят ряд нормативных актов, обязывающих букмекеров принимать ставки только при предъявлении паспорта и в обязательном порядке взимать с игроков подоходный налог с выигрыша. Число клиентов почти сразу снизилось на 90–95%.

Некоторые клубы попытались заместить выпадающие доходы, установив игровые автоматы, что неизбежно поставило вопрос о легальности их деятельности. Так что эта ниша малого бизнеса в условиях кризиса вряд ли принесет деньги в 2015 году. 

  • Сокращение кадров: как избавиться от лишних работников

Сейчас в крупных городах России существует множество букмекерских клубов, генерирующих не столько прибыль, сколько убытки вне зависимости от того, насколько успешно действует их коммерческий директор.

Впрочем, это не относится к тем букмекерским конторам, которые ушли в интернет, после череды судебных запретов перерегистрировали сайты в экстерриториальных для российского законодательства зонах и проводят расчеты через финансовые структуры за пределами досягаемости налоговых органов.

9. Демонстративное потребление

Времена соломоновой роскоши в сфере услуг и продажи люксовых товаров закончились вместе с падением цен на нефть и прекращением выдачи дешевых кредитов западными банками.

Фешенебельные клубы, автосалоны премиум-класса и бутики ведущих брендов одежды после тотальной распродажи в декабре 2014 года, спровоцированной паникой из‑за девальвации рубля, в январе 2015-го не получили не то что прибыли, а даже выручки, способной покрыть операционные расходы.

К примеру, в московском Петровском пассаже, некогда являвшемся Меккой для любителей брендов, редкие клиенты, даже отразившись в десятках зеркал, перестали превосходить количеством скучающих продавцов. Эта ниша уверенно становится убыточным бизнесом.

Электронные СМИ все больше теснят печатные. Стоимость публикации и распространения контента на бумаге гораздо выше, чем онлайн, к тому же с 2015 года государство перестает субсидировать подписку на печатные издания (дотации составляли 3 млрд руб. в год).

Бюджеты сокращаются, а услуги зарубежных типографий дорожают в связи с девальвацией рубля. Однако у печатных изданий по-прежнему много поклонников. Пристрастие к «бумаге» даже стало символом своего рода снобизма.

Это быстро отметили компании премиум-сегмента, неожиданно вернувшие в прошлом году рекламные бюджеты из онлайна в печать.

Информация об авторе и компании

Григорий Трусов — ведущий российский консультант по маркетингу, осуществивший более 700 проектов в 12 странах мира. Лауреат национальной премии «Компания года — 2009» и международной премии «Персона года — 2009». Преподает маркетинг в ряде бизнес-школ России: МГУ, РАНХиГС, НИУ ВШЭ. Автор бестселлера «Сами придут, сами купят».

«Контакт-Эксперт» предоставляет консалтинговые услуги в сфере маркетинга. На рынке с 2003 года. Среди клиентов — более 100 российских и международных организаций. Официальный сайт — www.expertkey.com 

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/315-ubytochnyy-biznes

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.