+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Договор поставки продуктов в розничную сеть: основные проблемы

Содержание

Типичные ошибки поставщика торговой сети

Договор поставки продуктов в розничную сеть: основные проблемы

Розничная торговая сеть для поставщика продуктов и товаров кажется идеальным каналом сбыта. Большие обороты, узнаваемость бренда, стабильные продажи. Но все достижения можно растерять в одночасье, совершив буквально пару ошибок. Например, начать платить большие штрафы за нарушение сроков поставок или убить товар излишним увлечением демпингом.

Рассказываем о самых типичных и вопиющих ошибках, которые не стоит делать при работе с сетевым ритейлом. 

Не думать о стратегии

Распространённая ошибка при поставках в розничные сети – отсутствие продуманной стратегии развития этого канала сбыта. Встречаются две зеркальные ситуации.

В первой поставщик пробует одновременно охватить максимум сетей во всех регионах. Ресурсы распыляются, быстро вскрываются внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Редкая компания может выдержать такой стресс-тест без потерь.

Во втором случае поставщик излишне осторожен. Он ориентируется на слишком малое количество клиентов, попадая в зависимость от них. Как только торговая сеть поймёт это, она начнёт «выжимать соки» своего контрагента. Рентабельность в таких условиях падает, а резкий уход с полок поставит поставщика в ещё более тяжёлые условия.

Эксперты в области ритейла в один голос рекомендуют разделять объёмы поставок между разумно большим количеством покупателей, постепенно расширяя географию в зависимости от собственных возможностей. Оптимальный вариант для производителя малого и среднего масштаба – охватывать свой и соседние регионы, развивая клиентскую базу, чтобы быть независимым от влияния даже самого крупного покупателя.

«Бродить в маркетинговых потёмках»

Ошибки в позиционировании своих продуктов, на которое тратятся значительные суммы, сравнимы с «обогревом Вселенной».

При стратегии «коврового вхождения» в сети товары часто попадают на полки магазинов не подходящего им формата. Деликатесы в дискаунтере и дешёвые продукты в субпремиальной сети будут обречены.

Идеальная ситуация – когда поставщик имеет в своём ассортименте известный бренд, пользующийся спросом, но отсутствующий в данной торговой сети.

Но оценивая ситуацию на рынке, важно не ошибиться ещё раз, начав делать выводы на основе продаж только в паре крупных сетей. Рост или падение по столь ограниченной выборке могут быть ситуативными, сезонными и не распространяться на весь рынок. Нужна обработка большего объёма данных за длительный период. Аналитика – это то, на что стоит потратиться, думая об экспансии.

Ещё один момент – это отсутствие портрета своего покупателя, его доходов, интересов, пола, возраста и т. д. Если поставщик не владеет такими данными, он вместо точечной работы со своей целевой аудиторией будет пытаться охватить сразу всё население страны.

Не стоит создавать портрет покупателя во время кабинетных совещаний топ-менеджеров. Большую помощь в решении задачи окажут цифровые технологии, например, решения Business Intelligence (BI), обработка мастер-данных, использование информации от онлайн-касс и программ лояльности.

Сбор и анализ больших массивов информации из магазинов позволяет не только понимать, что происходит с продажами конкретных продуктов, но и прогнозировать спрос. Использовать же эти решения получится лишь в сотрудничестве с самой торговой сетью. Поэтому, работать с технологичным ритейлером выгоднее.

Просчитаться с ценой

Переговоры вокруг цены – один из самых распространённых инструментов в продажах. Но заниженные ценовые требования не должны приносить убытки. Если ошибиться при позиционировании товара, это будет сложно исправить в дальнейшем.

Большие скидки или слишком дорогие акции («два по цене одного», «1+1=3») порой кратковременно увеличивают продажи, но снижают прибыль и ничего не дают взамен бренду. Умные компании, думающие о будущем, не уменьшают цену в разы. Это убивает товар, а долгосрочные продажи не увеличивает.

При составлении ценового предложения для сетей рекомендуется закладывать в себестоимость продукта сумму на продвижение, развитие и постпродажное обслуживание. Низкая цена – плохое конкурентное преимущество, если она не поддерживается эффективными технологиями.

Не готовиться к рывку заранее

Работа с торговой сетью требует хорошей организации логистической инфраструктуры поставщика, отладки всех процессов, развития службы маркетинга и рекламы, подготовки персонала, ответственного за продажи.

Почти все крупные ритейлеры открыто публикуют условия отбора контрагентов. По этим чек-листам нужно заранее проверить себя.

Внедрён ли в компании электронный документооборот? Достаточны ли производственные мощности? Может ли компания производить СТМ? Как построена работа склада? Всё ли в порядке с упаковкой? Достаточен ли автопарк? Зарегистрированы ли товарные знаки? Обучен ли персонал? Не слишком ли запутаны внутренние бизнес-процессы?  

Чем больше положительных ответов, тем выше шанс заключить соглашение на выгодных для поставщика условиях. Подготовившись к работе с одной сетью, будет проще зайти в другую, поскольку основные требования у всех совпадают. Кроме того, действующие договоры поставок уже сами по себе считаются весомым преимуществом для ритейлеров.

Воевать с сетью и получать штрафы

Начиная сотрудничать с торговыми сетями, поставщик должен понимать, что он попадает в определенную зависимость. На практике сети применяют два сценария работы с поставщиками: прессинг и взаимовыгодное соглашение. Если со вторым пунктом всё более или менее понятно, то к жёсткому сценарию надо быть готовым.

Прессинг может варьировать от просьб по увеличению скидок, снижению цен и изменению упаковки до полного ограничения на поставки при невыполнении каких-нибудь технологических требований.

Воевать с крупной торговой сетью малым и средним компаниям невозможно. Например, ритейлеры максимально заинтересованы работать со всеми поставщиками по единым стандартам и автоматизировать большинство бизнес-процессов.

Если сеть хочет использовать электронный обмен данными для упрощения коммуникаций с деловыми партнёрами, то для неё имеет смысл подключать 80-90% поставщиков. Не стоит сомневаться, что они заставят это сделать под угрозой прекращения заказов. В этой ситуации нужно готовиться к переходу на EDI заранее. Это позволит избежать проблем, когда сеть поставит жёсткие дедлайны.

Поставщик сможет в спокойной обстановке «обкатать» систему, приучить к ней персонал, понять «слабые» места, внести коррективы в свои внутренние процессы.

Выбирая между войной и капитуляцией, лучше остановиться на сотрудничестве и переговорах.

А чтобы избавиться от штрафных санкций со стороны торговой сети нужно не нарушать условия договора. У поставщика есть два варианта: либо не подписывать договор с заведомо невыполнимыми условиями и пытаться бороться за свою позицию до последнего (но без весомых аргументов это бессмысленно), либо работать, не давая повода применить санкции.

Вокруг цены, стабильности и ликвидности ассортимента в ритейле идёт бескомпромиссная борьба, поскольку в основе успеха любой сети – рост оборота. А его можно обеспечить только бесперебойными поставками.

Часто все эти требования нужны скорее для поддержания высокого уровня ответственности поставщика за взятые обязательства. Штрафы же мотивируют поставщиков совершенствовать свои процессы и улучшать бизнес.

Застраховаться от штрафов, полученных «по глупости», можно с помощью той же автоматизации документооборота между торговой сетью и поставщиком. Когда обмен данными по поставкам ускоряется, заказы выполняются вовремя, то человеческих ошибок становится меньше. Известно, что компании, работающие через EDI, избегают многих проблем со штрафами, значительно экономя свои деньги.

Не доверять электронным документам

Умные предприниматели также знают – электронный документооборот их защитит. Недобросовестные до сих пор уверены, что EDI – это что-то несерьёзное. Первые выигрывают в судах, вторые проигрывают.

Пренебрежительное отношение одной из сторон сделок к заключённым договорённостям (например, отказ платить по счетам) обходится некоторым компаниям очень дорого.

Ведь кроме долга, ответчику придётся платить ещё и договорную неустойку за каждый день просрочки.

Суды без особых сомнений принимают данные от EDI-провайдеров в качестве неоспоримых доказательств, в России уже сложилась достаточная практика таких решений. Компании, которые понимают этот факт, давно берут электронный документооборот на вооружение, чтобы защититься от действий контрагентов, решивших поступить недобросовестно.

EDI в вопросах защиты интересов поставщика намного надёжнее бумажных документов, ведь подделать электронные сообщения невозможно. Работая с новой торговой сетью или сетью с неопределённой репутаций, лучше подстраховаться с помощью технологий.

Для заглавной иллюстрации материала использована репродукция картины Иоахима Бейкелара «Рыбный рынок».

Источник: https://ediweb.com/ru-ru/company/blog/tipichnye-oshibki-postavshhikov-torgovoj-seti

Некоторые проблемы договора поставки

Договор поставки продуктов в розничную сеть: основные проблемы

О том, как изменить договор поставки, какие гарантии может предоставить поставщик при заключении договора поставки, а также как на исполнение договора поставки влияют санкции, можно узнать из стенограммы лекции А. Горлатова.

Некоторые проблемы договора поставки

А. Горлатов:

– Начнем мы с вопросов оформления договорных отношений и возможного их изменения. Очевидно, что договоры поставки заключаются в письменной форме, это следует из положений ст. 161 ГК РФ.

Тем не менее, зачастую в договоре поставки мы видим фразу о том, что любое изменение его положений требует письменной формы. Несмотря на положения ГК, стороны зачастую включают такие положения в договор.

Следует ли рассматривать эту фразу как безусловное обязательство и обязательное условие для сторон в случае, если стороны хотят или могут внести изменения в договор? Существует несколько точек зрения в отношении этого.

О поставке:

Способы изменения условий договора поставки

Первое и самое главное, наверное, – это совершение сторонами конклюдентных действий в отношении порядка исполнения договора. Например, в момент приемки товара уполномоченные представители сторон меняют порядок приемки и фактически осуществляют приемку в иных условиях, нежели это предусмотрено договором.

Даже при наличии той фразы, что стороны могут изменить договор только путем письменного соглашения, такой порядок изменения договора будет применим по факту, стороны или представители сторон своими конклюдентными действиями изменят его. Эту позицию поддержал ВАС РФ в своем информационном письме от 5 мая 1997 г.

, в котором указал, что такие конклюдентные действия могут свидетельствовать о том, что договор все же был изменен.

Не стоит забывать о положениях той же ст. 161 ГК РФ, которая говорит о том, что если даже договором предусмотрена письменная форма, стороны могут изменить положения этого договора путем устной сделки в том случае, если эта сделка исполняется немедленно.

Рассмотрим фразу о недопустимости одностороннего изменения условий договора и о необходимости подписания письменного документа для целей изменения договора с точки зрения возможности реализации стороной своих прав, например, на расторжение договора.

По факту односторонний отказ от договора можно рассматривать как сделку, и в случае, если стороны указали в договоре, что любое изменение требует письменного соглашения сторон, недовольная сторона может требовать признания таких действий закону, противоречащими договору. Т. е.

односторонний отказ от договора может свидетельствовать о том, что сторона, которая отказывается от договора, не соблюдает положение договора в части необходимости подписания двустороннего соглашения.

Какой из этого можно сделать вывод? Необходимо внимательно подходить к положениям договора, рассматривать их в любом случае с точки зрения порядка его исполнения, с точки зрения необходимости внесения изменений, возможности одностороннего отказа от такого договора.

Гарантийные обязательства сторон договора поставки

В первую очередь мы поговорим о договорах между юрлицами и договорах, связанных с поставкой оборудования.

Одним из ключевых моментов в вопросах гарантии является возможность для покупателя предъявить требования напрямую к производителю оборудования.

Как известно, ГК РФ не предусматривает прямого порядка предъявления требований и зачастую в случае наступления гарантийного случая покупатель имеет только одну возможность – это обращение с требованиями к продавцу оборудования. Сложившаяся практика точно также поддерживает эту позицию.

Например, практика по делу № А53-17480/2012 достаточно наглядно иллюстрирует ситуацию, в которой покупатель фактически лишен возможности защиты своих прав и возможности обращения напрямую к производителю приобретенного товара.

Как возможные опции в этой связи для целей решения этой проблемы могли бы выступать положения ГК РФ о договоре в пользу третьего лица, ст. 430, тем не менее, существует ряд проблем в применимости этой нормы.

Она предусматривает, что наверняка в момент заключения этого договора, т. е.

в момент заключения договора поставки между производителем и первым покупателем, поставщик должен знать, в пользу кого этот договор будет заключен, и вопрос реализации договора в пользу неопределенного круга лиц несет в себе очевидные проблемы.

Следующая возможная конструкция, которая может помочь покупателю, конечному покупателю, связана с возможной уступкой права требования и, к счастью, новая редакция ГК РФ позволяет уступать право требования по гарантии, которое возникнет в будущем. Т. е. в этой связи очень важным будет являться язык договора, и насколько детально расписаны возможность или порядок уступки такого права.

Проблематичным в этой ситуации видится момент, когда сделка о поставке оборудования происходит через целую группу поставщиков, через дилеров и т. д. Т. е. если даже покупатель добьется внесения изменений в договор поставки об уступке прав требования по гарантии, тем не менее, таких положений может не содержаться в следующем договоре, и такие положения могут просто не работать.

Одна из следующих опций, связанных с невозможностью исполнения гарантийных обязательств поставщиком оборудования, если он не является производителем, либо невозможностью исполнения обязательств, связанных с устранением недостатков приобретенного оборудования, – это закрепление положений о необходимости предоставления соответствующих гарантий, поручительств и иного обеспечения непосредственно от производителя оборудования. Особенно это касается сложного оборудования, электротехнического оборудования. Договор может содержать заверения и гарантии в этой части, в т. ч. может содержать прямое обязательство поставщика о получении гарантийных обязательств от производителя оборудования и о предоставлении этих прав по гарантии покупателю.

Обеспечение гарантийных обязательств сторон договора поставки

Если со стороны покупателя обязательства зачастую заключаются в оплате приобретенного оборудования, то со стороны поставщика это как раз гарантийные обязательства и возможность исправления недостатков, имеющихся в оборудовании.

На первый взгляд, видится такой инструмент, как независимая гарантия. Тем не менее, независимая гарантия связана уплатой денег и не связана с вопросами технических проблем в поставленном оборудовании.

Следующий очевидный инструмент – поручительство. В этой связи поручителем может выступать как раз производитель оборудования (безусловно, в том случае, если производитель оборудования готов предоставлять такое поручительство).

Зачастую бывают ситуации, когда материнская компания предоставляет достаточно общее поручительство по сделкам, связанным с поставкой ее дочерними компаниями покупателям оборудования, производимого такой материнской компанией. Такое поручительство может содержать общее ограничение по сумме, а также может не содержать описание конкретной ситуации или действий, обязательств, за исполнение которых поручилась материнская компания.

Судебная практика в этой связи достаточно устоявшаяся. Пленум ВАС РФ в своем постановлении от 12.07.

2012 сказал, что если в тексте поручительства указан договор, либо, как это сказано в новой редакции ГК РФ, если указаны пределы и указана лишь общая сумма ответственности, то фактически это обязательство по поручительству является денежным обязательством. Т. е.

технические обязательства из гарантии не могут быть выполнены, или у покупателя не будет права требования в рамках поручительства исполнения именно технической части гарантии.

https://www.youtube.com/watch?v=kY-iGSA-nlg

Можно сделать следующий вывод из этой ситуации. Следует внимательно подходить к структурированию сделки, к вопросам предоставления обеспечительных инструментов, в т. ч. внимательно подходить к их тексту и соглашениям сторон.

Влияние санкционных ограничений на исполнение договора поставки

Еще одной насущной проблемой договоров поставки могут служить санкционные ограничения.

Санкции могут стать достаточно неприятной проблемой для покупателя в РФ: например, такие товары, которые имеют двойное назначение, либо материалы, которые имеют двойное назначение.

Мы даже можем исключить вопрос товаров двойного назначения, но тем не менее, что касается материалов, которые могут иметь двойное назначение, их поставка в РФ достаточно ограничена.

Существует два подхода к этой проблеме.

Первый из них связан с позицией Торгово-промышленной палаты, которая говорит, что санкционные ограничения фактически являются форс-мажорными обстоятельствами, что, в свою очередь, исключает ответственность поставщика. Т. о.

, в случае, если дело будет рассматриваться, например, в МКАС, существует вероятность того, что суд применит положение о форс-мажоре и исключит ответственность поставщика. Тем не менее, такая ситуация не будет радовать покупателя.

Второй подход к этой ситуации связан с тем, что сложившаяся арбитражная практика исходит из того, что санкционные ограничения не являются форс-мажорными. Например, дело № А40-2122/16, где суд прямо указал на то, что это не является санкционными ограничениями.

В этой связи очень внимательно стоит подходить к этой проблеме именно поставщику, т. е.

в том случае, если санкции мешают либо ограничивают возможность поставки оборудования или материалов, которые далее должны быть переданы или проданы российскому покупателю, поставщику следует предпринять значительные меры для того чтобы исправить ситуацию: например, обратиться к покупателю с вопросом о замене такого оборудования, о возможности изменения соглашения сторон, о возможности внесения изменений именно в конструкцию либо в материалы.

Кроме того, возможны и иные решения этой проблемы, в частности, связанные с изменением способа исполнения за рубежом, с изменением порядка перехода права собственности на оборудование, в т. ч.

за рубежом, когда это оборудование будет вывозиться, например, российской компанией как свое собственное.

Но это все будет в очень большой части зависеть от того, какое оборудование и какие материалы поставляются, кто конечный потребитель или покупатель этих материалов и для какой цели они будут использоваться.

Источник: https://www.law.ru/article/21123-qqq-16-m11-08-11-2016-nekotorye-problemy-dogovora-postavki

Договор поставки продовольственного товара в розничную сеть, Право и юриспруденция – Курсовая работа

Договор поставки продуктов в розничную сеть: основные проблемы

Оглавление

Введение 2

Глава 1. Особенности использования новых договорных конструкций применительно к договору поставки 5

1.1. Понятие «Договор поставки «5

1.2.Заключение и расторжение договора поставки 9

Глава 2. Договор с торговой сетью: теоретические и практические проблемы применения специального законодательства 11

2.1.Прозрачность взаимодействия поставщиков и торговых сетей. Существенные условия договора поставки в торговую сеть 14

2.2. овара в розничную сетьПроблемы регулирования договора поставки продовольственного т 19

Заключение 22

Список литературы 26

Выдержка из текста

Введение

В соответствии с Федеральным законом от 28.12.

2009 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности» в Российской Федерации” торговые сети и поставщики обязаны предоставлять друг другу информацию, необходимую, для заключения договора поставки продовольственных товаров. Рассматриваемая информация должна включать сведения об условиях отбора контрагента и о существенных условиях договора.

При рассмотрении вопросов о предоставлении хозяйствующими субъектами информации, указанной в законе, необходимо выяснить, что относится к существенным условиям поставки продовольственных товаров в торговые сети, так как недостижение сторонами согласия по таким условиям договора, влечет его незаключенность.

И здесь определенный интерес представляет позиция антимонопольных органов по этому вопросу.

В методическом пособии для предпринимателей, разъясняется, что к существенным условиям договора поставки помимо прочих, относится условия о сроке поставки товаров.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использование. При буквальном толковании рассматриваемой статьи можно предположить, что существенным условием договора, помимо предмета, является условие о сроке.

Осуществление договора поставки возможно двумя способами. Во- первых, поставка товаров может осуществляться отдельными партиями. Если предположить, что срок является существенным условием, то договор, который не содержит условие о сроках поставки отдельных партий, признается незаключенным. В то же время, статья

50. ГК РФ устанавливает, что в случае, когда стороны предусмотрели поставку товаров отдельными партиями и сроки поставки отдельных партий (периоды поставки) в нем не определены, то товары должны поставляться равномерными партиями помесячно. Во-вторых, договор поставки, может заключаться путем поставки товара одной партией. Нормы, аналогичной ст. 508 в ГК РФ не предусмотрено.

Однако в Постановлении Пленума ВАС РФ от 22.10.1997

1. «О некоторых вопросах, связанных с применением Положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки» разъясняется, что если моменты заключения и исполнения договора не совпадают, а стороны не указали срок поставки товара и из договора не вытекает, что она должна осуществляться отдельными партиями, срок поставки определяется по правилам, установленным статьей

31. ГК РФ. Анализ судебной практики показывает, что суды, по-разному обосновывают отказ в признании договора поставки незаключенным.

Чаще всего суды обосновывают свою позицию, тем, что срок не является существенным условием договора поставки. В некоторых случаях, это условие признается существенным, так как оно присутствует в определении понятия договора поставки, однако относят его к определимым существенным условиям.

Не вдаваясь в подробности раскрытия содержания определимых условий договора, необходимо отметить, что введение такой конструкции, не соответствуют действующей норме закона о том, что отсутствие в договоре существенного условия влечет его незаключенность.

Цель исследования: рассмотреть договор поставки продовольственного товара в розничную сеть.

Обект исследования: договор поставки продовольственного товара в розничную сеть

Предмет исследования: регулирование правоотношений при заключении договора поставки продовольственного товара в розничную сеть.

Задачи исследования:

1. Рассмотреть понятие «Договор поставки «.

2. Проанализировать заключение и расторжение договора поставки.

3. Рассмотреть теоретические и практические проблемы применения специального законодательства связанного с договором с торговой сетью.

Методы исследования: теоритический анализ литературы по теме исследования.

Список использованной литературы

Список литературы

Нормативные акты

1. Федеральный закон от 07 февраля 1992 года № 2300−1 (в редакции от

1. июля 2015 года) «О защите прав потребителей» // СПС «Кон- сультантПлюс». — 2016.

2. Федеральный закон от

2. декабря 2009 года № 381 -ФЗ (в редакции от

3. декабря 2014 года) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // СПС «КонсультантПлюс». — 2016.

3. Федеральный закон от

2. декабря 2010 г. № 411-ФЗ «О внесении изменений в Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях» // СЗ. РФ. 2011. №

1. Ст. 23

4. Постановление Пленума ВАС РФ от 22.10.1997 N 18 «О некоторых вопросах, связанных с применением Положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки» «Хозяйство и право», N 7, 1998,

Учебная литература, статьи

5. Вахнин И. Формирование условий и заключение договоров поставки продукции / И. Вахнин // Хозяйство и право. — 2015. — № 12. — 4 с.

6. Аксёнов А. Г., Правовое регулирование договора международной купли-продажи товаров между субъектами предпринимательской деятельности стран СНГ // Журнал российского права. — 2013. — № 5.

7. Антимонопольное регулирование в области торговой деятельности: Методическое пособие для предпринимателей. Документ опубликован не был. // СПС КонсультантПлюс.

8. Батрова Т. А., Особенности правового регулирования ярмарочной торговли в современной России // Юрист. — 2012. — № 2.

9. Бекленищева И.В. Гражданско-правовой договор: классические традиции и современные тенденции. М.: Статут, 2016.

10. Вознесенский Н. Закон о торговле. Насколько эффективны предложенные решения давно назревших проблем? // Корпоративный юрист. 2016. № 2.

11. Гальперин Л.Б. Долгосрочные договоры на организацию поставок товаров / Л.Б. Гальперин // Правоведение. — 2014. — № 4. —  36 — 44 с.

12. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (ред. от 29.06.2015) // Собрание законодательства РФ. 1996. №

5. Ст. 410

13. Гражданское право: Учебник: В 3 т. Т. 2. / отв. ред. А.П. Сергеев, Ю.К. Толстой. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: ТК Велби; Изд-во «Проспект», 2015. — 848 с.

14. Гудовичева Л.Б. Правовое регулирование очередности поставок продукции.: дис. … к.ю.н. / Л.Б. Гудовичева. — М.:

  • Свердловск, 2011.- 183 с.

15. Договоры в предпринимательской деятельности / отв. ред. Е.А. Павлодский, Т.Л. Левшина. — М.: «Статут», 2011. — 508 с.

16. Еременко В. И., О реформировании российского антимонопольного законодательства // Адвокат. — 2012. — № 1.

17. Иванов В.В. К вопросу о теории договора / В.В. Иванов // Государство и право. — 2010. — № 12. — 69 с.

18. Калинина Л. Е., Правовое регулирование документального сопровождения торговой деятельности // Право и экономика. — 2012. — № 11.

19. Лобанов С. А., Административно-правовое регулирование торговой деятельности в системе потребительского рынка // Административное и муниципальное право. — 2012. — № 8.

20. Партин А. Поставка продовольственных товаров в торговые сети: новеллы Закона о торговле // Корпоративный юрист. 2015. № 2.

21. Фролова Н. К., Проблемы правового регулирования оптовой торговли // Налоги. — 2012. — № 39.

Источник: https://referatbooks.ru/kursovaya-rabota/dogovor-postavki-prodovolstvennogo-tovara-v-roznichnuyu-set/

Как фермеру начать сотрудничать с супермаркетами

Договор поставки продуктов в розничную сеть: основные проблемы

Хозяйств, которые на промышленном уровне выращивают плодоовощную продукцию и направленно реализуют ее розничным сетям, в России не так и много. Сотрудничество с супермаркетами — это целая наука.

На первый взгляд, работать напрямую с большим магазином экономически эффективно. На самом же деле, если все посчитать, может оказаться, что хозяйство не будет успевать заниматься своей основной деятельностью и бесполезно будет распылять ресурсы. Поэтому, планируя сотрудничество, следует все детально обдумать.

Выбираем сеть.

В России работает несколько типов общенациональных торговых розничных сетей: гипермаркеты («Ашан», «Метро», «Карусель»), супермаркеты и дискаунтеры (несколько меньшие сети регионального характера, например «Наш край», «Наш» и тому подобное).

Каждый тип имеет свои особенности — как по ассортименту, который является необходимым для того или иного сегмента розничной торговли, так и относительно специфики взаимодействия между поставщиком и закупщиком.

Не все российские сети имеют собственные распределительные центры (РЦ), в которых фруктовая и овощная продукция сначала накапливается, а потом распределяется по отдельным магазинам. Если сеть такого центра не имеет, самое первое, с чем хозяйству надо определиться — готовы ли они возить продукцию напрямую в магазин.

Как правило, делать это нужно чуть ли не через день, особенно в разгар сезона, а это не каждому агропредприятию к плечу.
Работа через распределительный центр – наиболее оптимальный вариант, однако сети, которые такие центры имеют обычно ставят поставщиков в более жесткие условия — речь идет о ценообразовании, требованиях качества и тому подобное.

Будущего партнера необходимо очень тщательно изучить. Не лишним будет неофициально пообщаться с работниками компании. Информация, опубликованная в Интернете и СМИ, сайт компании, отзывы хозяйств, которые с ней уже работали — этих источников должно быть достаточно, чтобы решить, интересно ли хозяйству будет работать с конкретной компанией.

Нужно обратить внимание также и на структуру компании, чтобы понять, как там принимаются решения, насколько профессиональными являются менеджеры-закупщики и достаточно ли у них опыта работы на рынке.

Важно понимать, на какого потребителя рассчитана продукция, которой торгуют в сети, и есть ли товар такого качества у хозяйства.

Как правило, сети разного типа различаются ассортиментом — так, дискаунтеры товарами класса premium вообще стараются не торговать, потому что там нет потребителя, который бы этот продукт покупал в достаточных объемах.

Потребности розничной сети в товаре, который могло бы поставлять хозяйство, можно рассчитать, если продажи одного из магазинов экстраполировать на сеть всего региона.

Большой ошибкой является работать только с какой-то одной сетью. Если сотрудничество будет продолжительным, то даже при идеальных отношениях все равно возникают спорные моменты и проблемы — поэтому лучше, чтобы партнеров было несколько.

Инвестиции

Хозяйство, которое планирует продавать выращенный урожай супермаркетам, должно сделать ряд инвестиций. Поскольку при таком сотрудничестве доставка товара возлагается на производителя, необходимо приобрести также и специальный транспорт, упаковочно-сортировочное оборудование и позаботиться о хранилище.

Следовательно, нужен и конкретный объем продукции — такой, чтобы его было экономически целесообразно поставлять в конкретную сеть или сети.

Чтобы между посадкой, защитой от вредителей и сорняков, сбором урожая у руководителя хозяйства было еще время и для торговли — такое случается очень редко.

Без дополнительного бухгалтера и менеджера, обязанностью которых будет лишь сотрудничество с сетями, не обойтись.

Расхождения в весах, корректировка накладных и акты сверок, фиксация времени отгрузки, начиная с которого сеть должна вести отсчет начала оплаты, надзор за тем, чтобы счет хозяйства был принят к оплате, — бухгалтерия хозяйства должна обязательно иметь отдельного человека, который будет работать с документооборотом сети.

Логистические службы — в некоторых розничных сетях это как государство в государстве. Невовремя привезенная поставщиком продукция создает конфликтную ситуацию. Чтобы такого избежать, чтобы обеспечить качественную и своевременную доставку, в хозяйстве должен быть отдельный менеджер.

Делаем коммерческое предложение

Начиная переговоры с представителем сети, хозяйство должно четко позиционировать свою продукцию и сделать акцент на ее достоинствах, отметить периодичность и объемы поставок, указать, как будет формироваться цена при продаже «с поля» или при доставке в распределительный центр или магазин.

Как правило, при заключении сделок с поставщиками сети ориентируются на месячные объемы поставок, но менеджеры-закупщики и логистические службы (так же, как и рынок сбыта в целом) работают в недельном ритме, это также надо учитывать.

Хозяйство должно обращать внимание на действия своих конкурентов и понимать, как они работают: какую фасовку и тару используют, как организовывают логистику, сколько грузят в машины, на какие палеты, как они их обвязывают, даже качество стрейч-пленки и уголков, используемых при упаковке, — все эти нюансы являются очень важными и порой именно на них основывается успех поставки.

Цена

Предложить потребителю приемлемую цену очень важно. Правильная цена, сформированная производителем, может увеличить объемы продаж в несколько раз.

Отправной точкой является следующее условие: цены, по которым хозяйство собирается поставлять товар в сети, не должны превышать цены хозяйств-конкурентов.

Как правило, чем увереннее сеть чувствует себя на рынке — тем ее требования о снижении поставщиком цены становятся жестче. Сети, которые являются национальными, могут ставить требование: «Вот есть цены конкурентов, а вы нам дайте на 5-10% дешевле».

Лояльное отношение к такому требованию является опасным — информация на рынке циркулирует достаточно свободно, и обычно, если снизить цену для одной сети, аналогичной скидки от хозяйства-поставщика потребуют и другие торговые сети.

Хозяйства должны учитывать и еще один важный аспект: обычно плодоовощные отделы в супермаркетах являются убыточными и реализуют товар по самым низким ценам. Их задача — обеспечить приток покупателей, основную же массу прибыли магазин получает от торговли алкоголем и дорогими товарами.

Так, для картофеля можно увидеть розничную цену 16,3 руб/кг, и если проанализировать всю цепочку затрат на выращивание и транспортировку этого товара, сразу становится понятно, что продажа по такой цене убыточна.

Поэтому основным стремлением сети при заключении контрактов с поставщиком плодоовощной продукции является низкая цена.

Это вредит всем участникам рынка: хозяйства не имеют возможности инвестировать в собственную инфраструктуру, сети получают товар низкого качества, который нельзя продать по высокой цене, — образуется замкнутый круг.

Вредные последствия наступают и в том случае, если хозяйство соглашается реализовать продукцию супермаркетам по цене ниже, чем та, которая установлена для оптовых покупателей. Если такой оптовик продает купленное у хозяйства в розничную сеть, — это разрушает его экономику.

Хозяйство пилит сук, на котором сидит, — теряет одного из независимых покупателей и сужает, монополизирует не на пользу себе рынок.

Инструментом правильной ценовой политики может быть единая цена для всех сетевых компаний, которая будет меняться в зависимости от объема купленного.

«Взяли одну фуру в день — одна цена, взяли две фуры в день — другая цена». Такая политика является открытой и конструктивной для обеих сторон — и сети, и производителя.

Бонусы (будущие скидки при приобретении сетью большого объема продукции) хозяйство должно сразу закладывать в цену товара.

За рубежом распространена так практика: в конце года, когда произошел определенный товарооборот, сеть требует у поставщика дополнительных преференций — бонусов.

Например: хозяйство продавало товар по 15 руб/кг, из-за того что объемы продаж были высокими. Из этой цены необходимо вернуть супермаркету по три копейки за каждый приобретенный им килограмм, то есть в итоге отпускная цена составит 14,55 руб/кг.

Для производителя идеально, если его цена будет приближаться к цене розничных магазинов. В России 60-80% от розничной цены получают поставщики, в Европе производитель получает лишь 25%, в США — 35%.

Производителю при заключении контрактов надо стремиться к розничной цене, но движение, учитывая мировую практику сотрудничества производителей и розничных сетей, будет идти в обратном направлении — от 60% и дальше вниз.

Если при этом будет расти розничная цена, это снижение не будет таким болезненным для производителя.

Производителю надо продать большой объем, и он везет выращенное в магазин, еще не зная, какой будет цена — ситуация может складываться и так.

Если хозяйство работает только с розничными сетями и предлагает им значительный объем продукции только одного вида (специализируется на товарном выращивании монокультуры), порой цена товара формируется не в хозяйстве, а в магазине или на рампе распределительного центра. Но это возникает только в случае, когда имеется большой объем, когда есть доверительные отношения, когда есть опасность, что производителю не удастся продать весь товар на локальном рынке и ему нужно что вывезти продукцию из региона, иначе будут убытки.

 Заключая договор

Азбучная истина: подписывая контракт, нужно обращать внимание на то, что в нем написано.

Однако изменить условия так называемого типового договора для российского производителя плодоовощной продукции является почти невозможным. Почему? Если хозяйство попытается это сделать, — его запомнят как первого в истории поставщика, составившего протокол разногласий. Понятно, что это настоящий крест на дальнейшем сотрудничестве с сетью.

Специалисты советуют не пытаться изменить договор, если его условия в принципе возможно выполнить — подписывайте то, что есть.

Штрафы за нарушение условий сотрудничества, прописанные сетями в соглашениях и являются очень жесткими.

Лучшая профилактика — хорошо изучить и выполнять условия договора. Как правило, российские сети штрафы не применяют. Практика подписания долгосрочных соглашений между производителями и сетями у нас еще мало распространена.

Обычно сотрудничество предусматривает заключение разовых контрактов, поставки же продукции в рамках недельного и месячного сроков регулируется договоренностями.

Понять, как работает сеть

Чтобы сотрудничество с сетью было наиболее эффективным, поставщик должен понимать свое место в рабочем графике менеджера-закупщика.

Этот работник сети является очень загруженным работой — он осуществляет мониторинг рынка, анализирует и при необходимости расширяет ассортимент, изучает коммерческие предложения и согласовывает договоры, решает конфликтные ситуации с поставщиками, контролирует деятельность магазинов, готовит отчетность руководству и контактирует с другими подразделениями компании.

Для хозяйств ответственность при работе с сетью является очень высокой еще и потому, что менеджер, который занимается закупками, как правило, работает на своей должности годами (опыт и хорошее знание рынка очень ценятся в этой профессии), и испортить отношения с закупщиком часто означает испортить отношения со всей сетью. Поэтому искать общий язык с менеджером нужно сразу. 

Лучшим рецептом успешного сотрудничества является четкое планирование поставок и очень тесная коммуникация с супермаркетом — каждый день или даже каждые 4-5 часов. В пик сезона со своими ведущими поставщиками закупщики созваниваются каждые 2-3 часа.

 Подсказывайте

Взгляд на то, что именно и как нужно продавать в магазинах отдельного региона, сети могут изменить под влиянием… поставщика. Несмотря на всю свою опытность, закупщики, особенно если сеть только начинает работу в конкретном регионе, могут не знать специфики местного рынка и производства.

Поставщик часто может дать сетям добрый совет, предложить новую интересную идею. Такие действия будут способствовать развитию рынка и тем самым повысят в будущем и собственные продажи.

Стоит отметить

Особенностью сотрудничества с розничными сетями является то, что они долго задерживают платежи за фрукты, что им поставляют хозяйства, — по месяцу и больше. Если работать напрямую с сетями, надо, чтобы в хозяйстве был отдельный сотрудник, который будет отвечать за эти контакты.

Он должен постоянно вести отчетность, расчеты, посещать торговые сети, потому что они обязательно какую-то часть продукции будут возвращать обратно — это целое направление деятельности.

Сети требуют больших объемов поставок в течение всего года. Оптовик, если товара нет у отечественного производителя, может подстраховать себя и супермаркет импортной продукцией.

Также оптовик поставляет супермаркету всю линейку фруктовой продукции — сетям это и выгодно, и удобно. В целом мире производитель поставляет свой товар в магазин напрямую, только если это его собственный фирменный магазин.

Иначе — его задача произвести и продать все оптовым компаниям.

Источник: https://agrarnyisector.ru/agrarnye-novosti/kak-fermeru-nachat-sotrudnichat-s-supermarketami.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.