+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

Содержание

5 секретов успешного руководителя. Оценка и развитие персонала. – Y Coach – Центр Корпоративного Обучения

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

В этой статье я расскажу о том, какие 5 секретов необходимо знать, чтобы понять, как успешные руководители оценивают и развивают свой персонал.

Секрет № 1

Успешный руководитель понимает, что оценка без дальнейшего плана развития не имеет смысла.

Часто сталкиваюсь с тем, что компании хвастаются серьёзной системой оценки, которая охватывает весь персонал, проводится 2-5-10 раз в год и работает как отлаженный механизм. При этом итогом оценки в лучшем случае является присвоение уровней компетентности с соответствующей системой оплаты.

Например: те, кто сдал на 5 получают премию, те, кто сдал на 2 – депремируются. Целью такой оценки является либо оптимизация Фонда оплаты труда либо мотивация подчиненных.

Если же Вы хотите, чтобы оценка стала толчком к развитию, то важно, чтобы итогом оценки стал перечень компетенций, требующих улучшения и мероприятия по их улучшению, такие как тренинги, работа с наставником, самообучение и прочее.

Компетенции, требующие развития и мероприятия по их улучшению фиксируются в индивидуальном плане сотрудника (ИПР), определяются сроки воплощения в жизнь каждого пункта плана, после чего сотрудник, под контролем руководителя выполняет все этапы, описанные в ИПР.

Если же после оценочной процедуры сотрудник не получил обратной связи о навыках, требующих совершенствования, либо узнал о своих «зонах роста», при этом не знает как усовершенствовать свой навык, то у сотрудника появляется ощущение бесполезности процедуры оценки или даже негативный настрой на процедуру.

Секрет № 2

Использует оценку как мотивирующее мероприятие

В некоторых коллективах сотрудники относятся к оценке как к методу руководства урезать их зарплату, объясняя штрафными санкциями за низкие баллы. В такой ситуации оценка может способствовать только демотивации персонала.

Дабы предотвратить демотивацию, успешный руководитель

  •  доносит цели и ВЫГОДЫ оценки для сотрудников;
  •  вводит понятные критерии оценки;
  •  реализует обратную связь сотрудникам после процедуры оценки с обозначением их сильных сторон «зон роста»;
  •  составляет индивидуальный план развития и реализует его.

Секрет № 3

Успешный руководитель осознанно принимает решение об увольнении или обучении сотрудников с низким баллом по результатам оценки

Часто при получении низкого балла сотрудником  руководитель принимает решение об увольнении сотрудника. Такое решение бывает не всегда оправданным. Для того, чтобы понять объективность решения об увольнении сотрудника, получившего низкую оценку, руководителю необходимо самому себе ответить на следующие вопросы:

  •  Не является ли низкая оценка моего подчиненного результатом моего попустительского отношения к его обучению? Достаточно ли времени я уделил его развитию?
  •  Если я прилагал усилия к развитию сотрудника, то эффективными ли методами я его обучал?
  •  Если это новый сотрудник, и я даже не успел его обучить,  данная западающая компетенция может ли быть развита на рабочем месте?
  •  Если я принимаю решение развивать сотрудника несмотря на его низкую оценку, то есть ли у меня на это силы, время и умение?

Усовершенствовать своё умение обучать сотрудников Вы можете на тренингах «Наставничество» и «Тренинг тренеров».

Секрет № 4

Успешный руководитель предугадывает демотивирующие факторы в оценке персонала и предотвращает их.

В своей практике я сталкивалась с такой ситуацией, когда неумелое проведение руководителем оценочных процедур приводило к тому, что сотрудники были демотивированны, а иногда и массово увольнялись из-за страха оценки или несогласия с результатами оценкии. Согласитесь, такие последствия являются нежелательными (только если они не были заранее запланированы).

Предотвратить демотивацию сотрудников возможно применяя принципы оценки и обучения взрослых. Одним из принципов является сохранение статуса и имиджа оцениваемого. Во-первых, отношением оценивающего к оцениваемому с позиции «на равных».

Важно помнить, что перед нами взрослый, состоявшийся, уважаемый человек, и высокомерное и пренебрежительное отношение к нему не допустимо. Во-вторых, важно понимать, что каким бы взрослым и состоявшимся не был человек, у него остаётся определенный страх оценки.

Поэтому всю оценочную процедуру важно проводить в позитивном ключе, без методов создания стресса.

Полный перечень принципов оценки и обучения взрослых, Вы можете узнать на тренинге «Наставничество».

Секрет № 5

Успешный руководитель оценивает не только нынешний уровень развития сотрудника, но и его потенциал к развитию.

В современной HR практике принято делить навыки на hard- skills и soft-skills. К hard-skills относят «жёсткие» профессиональные навыки, например владение программой  WebTutor.

К soft-skills относят «мягкие» коммуникативные и познавательные навыки, такие как обучаемость, ответственность, активность, коммуникабельность и пр.

 Таким образом, мы понимаем, что высокообучаемый сотрудник, не владеющий WebTutor через некоторое время опередит в мастерстве работы с программой сотрудника, который уже владеет программой на базовом уровне, при этом обладает низким уровнем обучаемости.

Также и при повышении сотрудников, успешный руководитель ориентируется не только на уровень развития hard-skills, а в большей мере опирается на soft-skills, так как наличие коммуникативных и познавательных навыков обеспечивает быстрое освоение новыми «жёсткими» навыками hard- skills.

Система развития и оценки персонала

Если Вы хотите разработать систему оценки и развития персонала в Вашей компании, у Вас есть такая возможность:

Заказать разработку системы оценки и развития персонала

Автор — Юлия Сёмаш.

Источник: http://y-coach.ru/5-sekretov-uspeshnogo-rukovoditelya/

10 секретов успеха — это действительно работает!

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

Экология жизни. Познавательно: Эти знания даны нам святыми мудрецами, которые передавали их из поколения в поколение – сначала устно, а затем и в письменном виде. Испробовав их на практике…

Как стать успешным человеком? В чем состоит основной секрет любого успеха, будь то материальные успехи или духовные? В этой статье мы узнаем, что говорят Веды по этому поводу.

Эти знания даны нам святыми мудрецами, которые передавали их из поколения в поколение – сначала устно, а затем и в письменном виде. Испробовав их на практике, мы можем убедиться в их действенности.

Иногда человек не видит, как связан его успех с выполнением рекомендаций Вед, но стоит только попробовать, и он начинает понимать, как это работает. Без практики не будет понимания. 

Вначале рассмотрим самый главный закон успеха, без которого никто еще никуда не продвинулся.

И он заключается в накоплении благочестия. Затем мы конкретизируем и рассмотрим десять секретов успеха, позволяющих накопить благочестие, что, в свою очередь, позволит достигать все больших и больших успехов в любой сфере жизни. 

Запас благочестия

Благочестие, в данном случае – это совокупность благих дел, то есть действий, совершенных человеком, которые принесли благо (реальную пользу) всему миру, включая, конечно же, и себя самого. О том, что приносит реальное благо, в отличие от воображаемого, мы поговорим чуть ниже, когда будем изучать секреты успеха.

  Запас благочестия – это как счет в банке: вы пополняете денежный счет, и затем можете его использовать на свои нужды. Когда деньги на счету заканчиваются, вы больше не можете использовать этот счет для получения тех или иных благ.  Чем больше вы накопили денег, тем большее вы можете себе позволить в плане покупок или приобретений.

Так же само обстоит дело с запасом благочестия: чем больше вы накопили добрых дел, тем большее вы можете себе позволить, потому что жизнь всегда будет идти вам навстречу, давая вам то, что вы хотите – ведь вы заслужили это своими добрыми делами. Все в этом мире справедливо.

  Когда запас благочестия иссякает, жизнь заставляет «затянуть пояса», потому что, как бы вы ни пытались, что бы ни делали, какие бы усилия ни прилагали и какие бы хитрости ни использовали – если благочестия не осталось, вы не получаете желаемое, успех вас покидает.

  Некоторые недалекие люди в такой ситуации пытаются получить желаемое, нарушая законы Бога (священные писания) или законы страны. В этот момент они подключаются, как говорят эзотерики, к негативным эгрегорам, то есть энергиям зла, и могут получить желаемое, но расплата за это слишком велика для человека, который хоть немного разумен.

Кто интересуется данной темой серьезно, изучайте Веды, там есть ответы на все вопросы. Поэтому, можно сделать вполне логичный и разумный вывод: если вам больше не сопутствует успех, пополните свой запас благочестия хорошими поступками, и все наладится.

 

Давайте теперь рассмотрим 10 секретов успеха, то есть те действия, которые пополняют наш запас благочестия, что способствует и материальному успеху (процветанию) и духовному продвижению, так как материальное и духовное взаимосвязано. 

 

Десять секретов успеха по Ведам
 

ПОМОЩЬ ДРУГИМ. Есть два вида помощи: облегчить страдания и помочь в достижении успехов. По мере возможности мы должны помогать людям (не только родным и близким) в решении их психологических, социальных, физических и духовных проблем, то есть стараться облегчить их страдания. Также нужно помогать им и достигать успехов в перечисленных четырех сферах жизни.

Однако чтобы помощь была эффективной, нужно обладать разумностью и не делать «медвежьих услуг»; тогда это пополнит наш запас благочестия, а не запас греха. Помогая другим, мы тем самым притягиваем успех в собственную жизнь, потому что Бог (или Жизнь) воздает нам по заслугам. Что излучаем, то и получаем.

Одним из секретов успеха является распространение мудрости, так как это духовная помощь, и это самое полезное, что только можно сделать для человека, позабывшего свою истинную природу.  ПОМОЩЬ СТАРШИМ. Этот секрет успеха является продолжением предыдущего пункта, расширяя его. Рассмотрим подробнее, так как это важный момент.

Можно выделить три вида помощи старшим: это помощь родителям, помощь учителям и помощь другим людям, которые старше нас. Родителям нужно помогать, необходимо также следовать их наставлениям (если эти наставления разумны). Также нужно помогать тем, кто дал нам образование, и особенно это касается духовных учителей. Само собой разумеется, что таких людей нужно уважать.

Нужно воздерживаться от непочтительности, грубости или оскорблений старших, даже если они не правы. Можно попытаться вразумить такого человека, если он неправ, но делается это в подходящее время в подходящей обстановке, с уважением и почтением.  БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ. Это действия по оказанию помощи тем, кто реально в ней нуждается.

Как уже говорилось, отличить настоящую помощь от медвежьей услуги может только человек, обладающий разумностью, а разумность повышается по мере изучения мудрости, применения ее в жизни и наблюдении последствий, то есть результатов.

Всего существует двенадцать видов благотворительности: сажать деревья, рыть колодцы, оказывать медицинскую помощь, освещать темные общественные места, кормить нуждающихся, давать кров (крышу над головой), обеспечивать образование, строить нужные дороги, делиться едой, раздавать предметы первой необходимости, выдавать дочь замуж. Каждый из этих пунктов подробно описан в ведических материалах.

Благотворительность – это большой секрет успеха, не стоит им пренебрегать. 

ПРИНИМАТЬ ГОСТЕЙ НАДЛЕЖАЩИМ ОБРАЗОМ. Человек, который пришел в гости, по Ведам, считается гостем от Бога, поэтому его нужно принять, как принимают посланников Бога. Если к нам в дом пришел человек, измученный жаждой, нужно дать ему напиться. Если голодный – накормить. Уставшему нужно дать отдохнуть. Здесь тоже нужна разумность, как и при попытке применить любые другие секреты успеха.

—Если к вам регулярно заходит сосед(ка), чтобы попросить денег на выпивку, или поболтать о новостях, политике, обсудить кого-то, будьте осторожны, так как вы в этот момент на волоске от греха. Каждый, кто к нам приходит таким образом, приходит только потому, что мы являемся его должником по прошлым жизням, и он не прекратит свои «хождения», пока мы с ним не рассчитаемся должным образом.

Лучше всего накормить такого гостя освященной пищей, поговорить на духовные темы и мысленно искренне пожелать ему счастья – возможно, это лучшая помощь, которую вы можете ему оказать в такие моменты.  ПОДДЕРЖАНИЕ ЧИСТОТЫ. Внешняя чистота заключается в поддержании чистоты своего тела, одежды и жилища.

Каждый день нужно принимать омовение (в идеале – утром, днем и вечером), ходить в чистой одежде и принимать благостную пищу. Если же мы прикасаемся к чему-то грязному или нехорошему, нужно как можно скорее вымыть часть тела, которая касалась к грязи. Человек должен поддерживать чистоту в своих частных владениях, а также, совместно с другими людьми, заботиться об охране среды обитания.

Это тоже важный секрет успеха.  Что касается внутренней чистоты, то она поддерживается благочестивыми поступками и отсутствием грехов. Сюда относится, в частности, умеренное питание, рекомендуется вегетарианская пища, которая была предложена Богу (можно в домашних условиях выполнить несложный ритуал освящения пищи путем предложения ее Богу).

  Исключаются продукты, которые содержат в себе энергию насилия и убийства (рыба, мясо, яйца), как и продукты, которых касались явно греховные люди, потому что благодаря такой пище наш ум оскверняется дурными энергиями, и затем наш оскверненный ум притягивает неприятности.  Самый сильный метод внутреннего очищения – это всегда стараться помнить о Боге.

Это один из самых важных секретов успеха. Также мы очищаемся, когда совершаем омовение в священных источниках или реках, а также когда созерцаем образ Господа в храме. Очищению способствует духовная музыка, воспевание имен Бога, воскуривание благостных или священных смол или эфирных масел.

Человек обретает огромное благочестие, совершая паломничество и общаясь со святыми людьми, духовными учителями и мудрецами, что сильно способствует очищению и избавлению от греховных желаний. В момент внутреннего очищения человек зачастую испытывает облегчение и успокоение. Другие способы очищения описаны в священных писаниях различных религий. ПРОВЕДЕНИЕ ПРАЗДНИКОВ.

Есть три вида праздников – семейные, общественные и религиозные – и все их нужно помогать достойно организовывать и проводить. Особенно это касается религиозных праздников, так как они связаны с Богом, благодаря чему создают атмосферу благочестия и чистоты.

Веды особенно рекомендуют принимать активное участие в праздниках, насыщенных преданностью Богу, так как в них задействованы самые могущественные духовные энергии, а любой успех в немалой степени зависит именно от таких духовных энергий.    СОБЛЮДЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ. Различают три вида дисциплины: телесная, духовная и социальная.

Телесная дисциплина подразумевает следование режиму дня, режиму питания, соблюдение постов, телесные практики (полезные для поддержания тела в оптимальном состоянии). Также пополнению запаса благочестия способствует  воздержание от бесполезных и неразумных занятий и обуздание чувств. С этим секретом успеха знакомы многие известные люди.

  К духовной дисциплине относится духовная практика, которая рекомендована духовным учителем в соответствии со священными писаниями. Ее целью является исключительно духовное развитие, хотя материальный успех вполне может стать приятным бонусом такой деятельности.

Один из важных секретов успеха – это духовная практика во время поста, позволяющая направить высвобождающуюся энергию в правильное русло – сосредоточение на Боге тем или иным образом. В конечном итоге, причиной всех причин является Бог, Творец, поэтому сосредоточение на нем – это очень благоприятное занятие для каждого человека.

  Социальная дисциплина подразумевает следование правилам, обрядам и церемониям, которые приняты в обществе.    ЗАЩИТА ЖИВОТНЫХ. Животные, как и другие формы жизни, играют важную роль в поддержании жизни на планете, и неоправданное их истребление (будь то в пищу, ради развлечения или с какой-либо еще целью) является грехом, который сжигает накопленные запасы благочестия.

Особенно это касается коров, которые дают молоко, с которого можно делать столько полезных продуктов, а также навоз – естественное удобрение, лучше которого еще никто из людей не придумал. Что касается молока, то следует знать, что большинством людей оно не усваивается днем в сыром виде, поэтому его лучше пить вечером или рано утром, или же днем готовить на нем блюда.

В Индии корова считается священным животным и находится под защитой. А коровье молоко, согласно священным писаниям, способствует развитию тонких тканей мозга, что обеспечивает возможность постижения духовной мудрости.  ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ ПОТОМСТВА.

Это является благочестивой деятельностью, но только при следующих условиях: – дети появляются на свет в результате законного брака,  – они получают соответствующую заботу и воспитание, – детям помогают «встать на ноги» и обзавестись семьей, – им обеспечивают духовное образование. Если эти условия не выполняются, воспроизведение потомства не приносит должного благочестия родителям.  ХОРОШЕЕ ПОВЕДЕНИЕ. Сюда относится: вежливость, честность, правдивость, великодушие, милосердие, здравомыслие, благодарность, выполнение своих обязанностей, воздержание от воровства (любых его видов), отрешенность от материального (непривязанность), уважение к священным писаниям и истинным священнослужителям, паломничество в святые места (включая общение со святыми людьми и настоящими духовными учителями) и поклонение Богу (в любой религии). 

Таковы десять секретов успеха, 10 предложенных Ведами способов накопления благочестия.

Любой из этих пунктов, если он выполняется, добавляет нам благочестия и способствует успеху.

Конечно, обычный человек не может сходу начать придерживаться всех этих правил, поэтому их нужно внедрять постепенно, по мере возможности.

Наблюдая результаты, мы начинаем понимать, как это работает, и, получив первый вкус успеха, продолжаем постепенно менять свою жизнь к лучшему. опубликовано econet.ru

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание – мы вместе изменяем мир! © econet

Присоединяйтесь к нам в  , ВКонтакте, Одноклассниках

Источник: https://econet.ru/articles/78190-10-sekretov-uspeha-eto-deystvitelno-rabotaet

Как обучать сотрудников, чтобы вдвое увеличить прибыль компании

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

Рынок труда переполнен сегодня предложениями от специалистов разных уровней квалификации. Найти подходящую кандидатуру не составит труда. А вот что предпринять, чтоб ускорить процесс адаптации нового сотрудника?

Ведь увеличивать продажи и прибыль нужно сегодня и сейчас. Конкуренция на рынке жесткая, так что времени на долгосрочный вводный курс не остается. Чтобы повысить успешность бизнеса, нужно действовать незамедлительно.

Грамотный руководитель знает выход из ситуации, он вряд ли станет пренебрегать обучением сотрудников компании в целях экономии. Это один из самых важных инструментов управления персоналом.

Он позволяет увеличить скорость адаптации нового сотрудника, повысить качество работы и результативность труда.

Способность удержаться на плаву и увеличивать доход в кризисные времена – вот настоящая сложность.

Так что постоянно нужно повышать эффективность работы отдела продаж. И использовать для этого весь доступный потенциал. Профессиональное обучение сотрудников из отдела продаж – выгодная инвестиция в человеческий ресурс.

Только из высококвалифицированных, настроенных на результат кадров можно сформировать сильную и успешную команду. Костяк из профессионалов поможет компании расти и развиваться в условиях экономического кризиса.

На этапе переквалификации и обновления штата остро встает вопрос обучения новых сотрудников. Есть ряд способов и методик по обучению новых менеджеров.

Наставничество

Система обучения сотрудников включает в себя такой важный этап, как наставничество. Иначе говоря, прикрепление нового менеджера к опытному продавцу. На первом этапе человеку предложено наблюдать за работой успешного специалиста. Уже потом новичок может копировать техники и приемы своего наставника, использовать их в своей работе.

Результат качественного обучения персонала — увеличение продаж. Достичь этого можно путем правильной мотивации наставников. Избегайте формальных подходов и используйте действенные мотивационные схемы.

Один из эффективных методов прост и даже банален – KPI в зависимости от результативности работы его учеников. Однако чтобы повысить размер собственных премиальных, менеджер будет лучше и эффективней обучать новых людей. Это ведь отдел продаж, не забывайте.

От этого повысятся результаты работы всего отдела, а, вместе с тем, и прибыльность компании.

Секреты успешного обучения отдела продаж

На практике хорошо зарекомендовала себя одна действенная схема. Наставник работает со стажером, пока ученик не перерастет должность младшего менеджера. Выгода тут обоюдная.

Учитель пробует себя в роли руководителя. Если он покажет хороший результат, то сможет продвинуться по карьерной лестнице.

Дополнительный плюс для наставника – возможность повышения прибыли за счет процента от сделок своего ученика.

Успешный руководитель будет формировать фонд премирования старших менеджеров, чтобы поощрять эффективное наставничество. В перспективе эти затраты окупятся увеличенным объемом сделок, ведь молодой специалист в таких условиях получает доступ к эффективным инструментам продаж. Он учится применять на практике уже действующие схемы, наращивать результат и повышать прибыль компании.

Моделирование

В условиях наставничества хорошо зарекомендовала себя и схема моделирования. Система обучения сотрудников основывается на модели успешного менеджера. Лучший продавец выступает в качестве ролевой модели для подражания.

Остальные сотрудники ориентируются на его приемы и методы работы. Тут важно акцентировать внимание на всех деталях. Обратите внимание, как говорит человек, как он работает с возражениями, как он подстраивается под покупателя.

Можно даже записать видеокурс советов и рекомендаций от «звездного» менеджера. После чего демонстрировать этот мастер-класс молодым специалистам. Поощрить лучшего наставника можно не только премией.

Вы можете объявить ему публичную благодарность, вручить переходящий кубок за звание лучшего наставника. Поскольку трофей будет переходящим, то менеджеру придется прилагать усилиядля его сохранения.

Другим же специалистам будет к чему стремиться.

Геймификация

Это обучение персонала продажам посредством применения элементов игры. Данная техника подойдет компании с молодыми специалистами. Если большая часть ваших менеджеров родились после 1981 года, то эта методика для вас идеальна. Молодое поколение знакомо с миром цифровых технологий, им будет проще освоиться. И максимальную отдачу они будут давать лишь при наличии интереса к работе.

Итак, как же проводить обучение персонала продажам методом геймификации. Первоначально определите основу. Для этого возьмите наиболее актуальные ситуации взаимодействия менеджеров с клиентом.

Разбейте их на категории с учетом степени сложности. Из каждой основы сформируйте задание и предложите к нему по несколько вариантов ответов.

Предложенный вариант ответа должен вести к определенному результату.

Объясните идею программистам или вашим тренерам по обучению. Поручите им разработать игру, где за успешное преодоление каждого уровня геймеру будут начисляться балы.

Такое обучение отдела продаж требует затрат лишь на первоначальном этапе разработки либо не требует вовсе. Готовый продукт можно успешно использовать для обучения молодых специалистов, без привлечения наставников.

Это позволяет удешевить процесс обучения и повысить доходность компании.

Обучение новых сотрудников работе с возражениями

Этап первый – анализ. Бенчмаркетинг – хорошая техника для старта. Она предполагает привлечение персонала для работы в «тылу». Поручите опытным менеджерам выступить в роли привередливых клиентов.

Они должны будут сделать заказ в самых успешных конкурирующих компаниях, используя все возможные клиентские возражения. Такой подход позволит вашим специалистам нарастить собственную базу методов борьбы с возражениями.

Далее нужно будет только систематизировать полученный результат, и включить действенные способы в инструментарий компании.

Этап второй — внедрение коллекции возражений в работу. Вы должны донести вашим менеджерам мысль, что возражения – нормальная практика. Взаимодействие с клиентами – игровой процесс, возражения – важное условие этого процесса. Чем сложнее будут отрицания, тем интереснее пройдет игра.

Профессиональное обучение сотрудников в таком настроении пройдет слаженно и эффективно. Посоветуйте менеджерам из отдела продаж создать собственную базу возражений. К каждому пункту придумать минимум по три варианта ответов. Азартный специалист всегда ищет новые способы борьбы с возражениями.

Он будет намеренно выбирать сложные ситуации, чтобы находить способы их решения.

Обучение сотрудников компании – целая схема мероприятий

Она не ограничивается вышеперечисленными методами. В рамках обучения вы можете использовать методику повышения эффективности тренингов, на личном примере показать действенность техники холодных продаж.

Чтобы повысить количество сделок практикуйте с персоналом способ подстройки под клиента, вырабатывайте с ними шкалу оценки эффективности каждой техники.

Внедряйте и применяйте собственные методы, которые сформировались в результате вашей личной практики.

Если собственного отдела обучения у вас нет, уделите время поиску грамотного бизнес-тренера или тренера по обучению. Но подойдите к вопросу ответственно: обучение сотрудников — не тот процесс, на котором нужно экономить. Выбирайте профессионалов в своей работе, и вы сможете добиться должного уровня профессионализма и у своих сотрудников.

Источник: https://piter-trening.ru/kak-obuchat-sotrudnikov-chtoby-vdvoe-uvelichit-pribyl-kompanii/

Секреты успешных продаж

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

Конечно же, у каждого успешного продавца свои секреты успешных продаж.

Кто-то берет экспертностью, кто-то личным обаянием, кто-то вовсю эксплуатирует гендерные различия и даже знаю таких, кто умудряется продавать исключительно за счет назойливости и занудства (из серии: «ну ладно, только отвяжись»).

Но безусловно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Наблюдая и анализируя достаточно большое количество продавцов, я выделила несколько главных секретов успешных продаж, которые используют эти замечательные люди.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше.

К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий.

Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений.

А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки.

Об этом я уже немного писала в статье «как слушать клиента», но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении.

А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность.

Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние.

На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести».

А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда  ведущий.

Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

  • с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
  • как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
  • какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
  • как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
  • как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
  • как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
  • как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой корпоративной книги продаж (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам.

Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват).

На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои тренинги продаж.

Источник: http://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/sekretyi-uspeshnyih-prodazh.html

10 шагов, чтобы стать успешным HR-ом

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

«Я коммуникабельный человек» и «я люблю помогать другим» — две причины, по которым HR-ы выбирают свой профессиональный путь. Для старта карьеры они весомы, хотя и далеки от идеала.

За 30 лет в HR-сфере у меня сложилось некоторое представление о том, как добиться успеха в профессии. В лучших традициях Дэвида Леттермана[1] предлагаю топ-10 стратегий, чтобы преуспеть в HR (в обратном порядке, конечно же).

10. У ВАС ДОЛЖНО БЫТЬ СВОЕ ВИДЕНИЕ

Знайте, чего хотите достичь и почему. Не ждите, пока руководство определит, чем должен заниматься HR в компании. Примеров множество, и небольшое исследование поможет сориентироваться в широком диапазоне вариантов. Сделайте это своей задачей.

Изучите все, что сможете отыскать, общайтесь с коллегами по цеху, чтобы стать экспертом. Если вас собеседуют — четко формулируйте цели. Если вы уже работаете — опишите каждый шанс, которым вы располагаете.

Обсудите идеи с руководством, чтобы получить обратную связь и одобрение.

Я развивал корпоративную культуру, в которой люди хотели бы работать и оставаться. Результатами стали три миллиона соискателей на 125 000 вакансий, закрытых за 20 лет; 11 % роста ежегодного оборота в тот период; отсутствие жалоб и арбитража (50 % сотрудников — члены профсоюза, 50 % — непрофсоюзные); присвоение звания лучшего места работы в США.

9. МЫСЛИТЕ СТРАТЕГИЧЕСКИ

Каждой крупной компании необходим HR-руководитель, который впишется в систему целей и поддержит ее. В нашей компании мы хотели, чтобы HR был больше, чем просто отдел. Это означало, что сотрудники на каждом уровне знали и понимали роль в поддержке корпоративной культуры и HR-философии.

Например, компания хотела сформировать команду, наделенную полномочиями, поэтому мы разработали HR-инструменты, которые менеджеры и сотрудники использовали для самостоятельного получения HR-информации и выполнения ряда операций. После обучения мы отслеживали их использование и эффективность. Наличие этих инструментов самообслуживания позволило HR-команде стать стратегическим партнером, а не операционным клерком.

8. СТАНЬТЕ ОТЛИЧНЫМИ КОММУНИКАТОРАМИ

Стив Уинн[2]  учил нас, что разница между профессионалом и лидером заключается в способности общаться. Вы являетесь рупором корпоративной культуры компании, поэтому старайтесь играть эту роль, используя следующие тактики:

• перенимайте стиль спикера, которым вы восхищаетесь. Практикуйте вслух, а затем выступайте на каждом собрании и рассказывайте, что хорошего делает команда HR;

• используйте свои навыки, чтобы помочь другим эффективнее общаться на собраниях, ивентах и мероприятиях компании, а также с новыми сотрудниками во время адаптации;

• начните посещать собрания ведущих свадебных церемоний — обучение такого рода сделает вас хорошим оратором.

7. СТАНЬТЕ ТЕХНИЧЕСКИ ПОДКОВАННЫМИ

Я верю, что использование технологий позволит улучшить процессы и повысить эффективность. Моя проблема заключалась в том, что я знал недостаточно для того, чтобы формулировать свои идеи или участвовать в дискуссиях.

Поэтому я прошел курсы, которые помогли мне лучше понять терминологию и методологию.

Я никогда не был «самым умным парнем в классе», но благодаря самообразованию смог достичь целей в IT, включая внедрение информационных HR-систем и систем подбора персонала (в сотрудничестве с поставщиками услуг, которым мы доверяли).

6. БУДЬТЕ ГИБКИМИ

Во-первых, проявляйте здоровое любопытство, чтобы узнать то, чего вы не знали. Легко делать то, что вы умеете делать, но вам нужно постоянно быть в курсе новинок HR-сферы.

Выделите время онлайн и офлайн для выявления проблем и изучения передовых методик их решения.

Рассмотрите возможность спонсирования вашей компанией деловых и отраслевых встреч, чтобы сотрудники могли взаимодействовать с другими профессионалами.

Во-вторых, пробуйте новое. Мир меняется: правила и принципы, которыми вы руководствовались в прошлом, часто нуждаются в обновлении.

У скольких из нас есть руководство, в котором написано «по желанию»[3]? Разве это уже не устарело (в самом деле, когда вы в последний раз увольняли кого-либо без причины)? То же и с арбитражем: вы когда-нибудь задумывались, почему у вас было так много судебных исков? Часто мы поступаем так, как поступали раньше, но иногда есть лучший путь, и кто, как не HR, может предложить его?

В-третьих, будьте мудрым хозяином перемен. Функции HR дают нам идеальную платформу для обучения, дискуссий и влияния на возможные преобразования.

Приверженность прошлому не позволит внедрить новейшие разработки и технологии в будущем. Вот где открытый и гибкий образ мыслей служит на руку HR-специалистам. Планирование — для вещей, которые мы хотим сделать, либо для непредвиденных ситуаций, когда все происходит не так, как ожидалось, — вот умный способ действовать.

В-четвертых, эффективно управляйте изменениями. Одно дело — найти отличные идеи, а другое — реализовать их. Великие идеи требуют времени и усилий, и кто-то должен этим заняться. Изучите лучшие практики управления проектами, чтобы вы могли провести эти изменения. Знайте, какие инструменты вам доступны, используйте их и возьмите на себя ведущую роль по реализации ваших HR-планов.

5. РАЗБИРАЙТЕСЬ В ЦИФРАХ

Хотите чего-то, что стоит денег? Все дело в бюджетах — и вам придется сражаться за то, что вам необходимо. HR-руководители часто не хотят предлагать программы, да и в целом проявлять инициативу, потому что боятся получить отказ руководства компании.

Однажды я предложил создать принципиально новую систему подбора персонала — чтобы соискатели могли вводить свои данные прямо в центрах занятости. Стоимость была высокой, но я смог на языке цифр показать отдачу от этой инвестиции, окупающую затраты за два года. Поверьте, если бы я не разбирался в методологии расчетов, то никогда бы не получил одобрения руководства.

У всех есть бюджеты, но это не значит, что вы должны сдаваться, не использовав все доступные инструменты для отстаивания своих идей.

4. БУДЬТЕ ПОЛНОПРАВНЫМ ПАРТНЕРОМ

Я часто слышу, что HR-ы хотят «место за столом», но это не всегда обоснованно. Вы должны его заслужить. Топ-менеджмент и сотрудники должны видеть в вас лидера и умного делового человека — все это нужно для успешной карьеры. Для этого:

• сотрудничайте с каждым руководителем отдела индивидуально, чтобы узнать потребности и ожидания от HR. Сотрудничество — лучший способ получить и реализовать HR-идеи в организации;

• работайте с каждым отделом, проводите фокус-группы, запускайте пробные программы, чтобы оценить приемлемость и юзабилити ваших идей, а также создайте консультативную группу, которая сможет вносить свой вклад в процесс планирования;

• назначьте руководителей подготовки персонала — линейных руководителей, которые возьмут на себя ответственность по определению того, какая подготовка необходима в их области, когда и как она будет проводиться, а также будут отслеживать посещаемость и результаты обучения.

Такое сотрудничество дало нашему HR-отделу четкое понимание контекста всех областей компании и помогло понять, предоставляем ли мы то, что нашей компании необходимо.

3. НЕ СИДИТЕ У СЕБЯ В КАБИНЕТЕ

Проводите больше времени вне стен своего кабинета. Часто для сотрудников поход к HR-у сродни приему у директора. Все будет иначе, если вы будете чаще приходить к работникам на их рабочие места. Они ближе познакомятся с вами, станут более открытыми для ваших вопросов, и вы лучше узнаете проблемы, с которыми вам придется иметь дело. К тому же:

• сотрудники оценят ваше присутствие, а руководителям ваши идеи станут понятнее. Вскоре вас будут воспринимать как часть команды, а не HR-а, который прячется за предписаниями. Вы сможете решать вопросы до того, как они превратятся в большие проблемы;

• создайте политику открытых дверей, благодаря которой сотрудники смогут выражать недовольство принятыми решениями, задавать вопросы, получать ответы, и развивайте культуру доверия в компании.

2. РИСКУЙТЕ

Большинство HR-специалистов не склонны к риску, вероятно, потому, что к этому их не поощряют (или им не позволяют рисковать). Но успешные HR-практики осознают необходимость использовать имеющиеся шансы и тот эффект, который может быть при этом достигнут.

Например, в прошлом году на TEDx я рассказывал о нескольких разработанных мной альтернативных программах найма.

В их рамках проводилась работа с полицейскими подразделениями и местными агентствами, которые оказывали услуги лицам, находящимся в сложной жизненной ситуации, а также была разработана программа по работе с теми, кто впервые совершил ненасильственное преступление.

Мы обратились к людям, которые и представить не могли, что получат возможность поработать в казино — не просто потому, что нам было нужно больше соискателей, а потому, что это было правильно.

1. ВДОХНОВЛЯЙТЕ ДРУГИХ

Слово, которое я чаще всего использую, чтобы описать свой стиль управления персоналом, — «вдохновение». Большинство HR-ов ассоциируются с «правилами», и слишком часто мы воспринимаем их как самых последних бюрократов, не связанных с реальным миром организационных потребностей.

Конечно, в нашей работе это присутствует, но чем больше вы будете вдохновлять других на знакомство с HR, осознание и понимание того, для чего он нужен и какие выгоды может дать, тем быстрее вы станете признанным лидером в своей компании, а не серым кардиналом.

Если у вас есть задор, то он будет передаваться сотрудникам вашей компании и проявится в вашей корпоративной культуре. Если его нет, то для вас это будет очередное место работы, впрочем, как и для других сотрудников.

Веселого в этом мало, но вы должны понимать, что это не тот тип лидерства, который необходим в HR в наше время.

Следуйте этим 10 шагам, и вы станете более эффективным лидером в области HR. Не зацикливайтесь на их очередности: поменяйте их местами, отдавая предпочтение более важным. Удачи!

Перевод: Ольга Рыбакова

[1] Дэвид Леттерман — американский комик, ведущий популярной программы «Вечернее шоу с Дэвидом Леттерманом» на телеканале CBS.

[2] Стив Уинн — американский миллиардер, владелец казино в Лас-Вегасе.

[3] Наем «по желанию» (employment at will) — принцип трудовых отношений и одно из оснований либерального трудового законодательства в некоторых странах, который означает, что трудовой договор может быть расторгнут работодателем или работником в любое время по любой причине или даже без объяснения причины; обычно не распространяется на трудовые договоры, в которых указан точный срок их действия, и на договоры, заключенные на базе коллективных переговоров с профсоюзом.

Арте НАТАН

Источник: https://www.profiz.ru/stup/8_2017/shagi_hr/

Одиннадцать золотых правил что бы стать успешным руководителем

Десять секретов успешного обучения розничного персонала

Мало кто из рядовых работников не мечтает занять должность руководителя. Разве кого-то не обрадует перспектива быть начальником, раздавать задания подчиненным, указывать им на ошибки и наслаждаться новым положением?

Однако, как известно, новая ответственная должность – это не только неограниченная власть, но и новые обязанности, большая ответственность и потребность в постоянном контроле работы коллектива.

Как же научиться правильно руководить? Как найти подход к каждому работнику, чтобы обстановка в коллективе была спокойной и гармоничной, а к вашему мнению прислушивались все без исключения? Ниже мы поговорим о десяти золотых правилах о том как стать успешным руководителем?

Четко ставить задачи

Одна из негативных черт многих руководителей – это неумение четко сформулировать и донести задачу до подчиненного. Когда руководитель не знает, чего он хочет, то, скорее всего, он непонятно что получит в результате, обрушив свой гнев на плохого, по его мнению, работника.

Четко поставленные цели, а также порядок выполнения заданий существенно облегчат коммуникацию между начальником и подчиненными и ускорят процесс выполнения работы.

Ругать только наедине

Если человек не справился с поставленной задачей, то ни в коем случае нельзя отчитывать его на общем собрании или при других подчиненных. Этот ход может существенно испортить ваши с ним отношения и оскорбить человека. Все свои претензии выскажите ему непременно, но с глазу на глаз. К тому же это позволит вам не нажить врага в коллективе.

Похвала

Большая часть руководителей весьма щедро ругает подчиненных за проступки и некачественное выполнение работы, в то же время забывая хвалить их за хороший результат.

Между тем все мы знаем, что похвала обычно является лучшим стимулом, чем порицание, и заставляет человека выполнять работу в разы лучше.

Если есть за что, обязательно хвалите сотрудников и вы увидите, как изменится их отношение к вам и к работе.

Дружественная атмосфера в коллективе

Руководитель задает тон развитию отношений между сотрудниками. Вы обязательно добьетесь успеха, если создадите в коллективе теплую и доброжелательную атмосферу, в которой не будет места склокам и интригам. Кроме того, работников очень порадует, если вы будете проводить плановые еженедельные собрания с кофе и печеньем или пиццей.

Научите сотрудников самостоятельно контролировать процесс своей работы

Сначала установите правило: ежедневно в конце рабочего дня каждый работник компании должен сделать небольшой отчет своей работы, чтобы и он, и вы могли понимать, что он сделал за день. Не следует заставлять людей писать тонны пояснений. Вполне достаточно будет устного ответа. Вскоре это войдет в привычку, и работа будет протекать продуктивнее.

Четкая организация рабочего процесса

Ваши подчиненные должны знать, что с таким начальником, как вы, нужно выполнять работу быстро и качественно. Дайте им понять, что вы намерены контролировать все этапы работы, а в случае каких-либо проблем готовы помочь.

Сохраняйте спокойствие

Нет ничего хуже в работе, чем истерика и крик руководителя на подчиненных. Часто он является не вполне обоснованным, а практически в 100% случаев – абсолютно не нужным. Все можно уладить путем спокойного диалога. Это поможет сохранить хорошие отношения с людьми и правильно выяснить ситуацию.

Не бойтесь брать на себя ответственность за неудачи или ошибки своих подчиненных

В конце концов это вы контролировали то, как выполнялась работа, и раз уж не смогли проследить за качеством, то за это нужно отвечать.

Вы существенно добавите себе баллов в глазах подчиненных, если при разговоре с вышестоящим начальством возьмете всю ответственность на себя, а позже на собрании с коллективом сделаете работу над ошибками.

Никто не любит людей, которые кричат о своей значимости, а когда приходит время отвечать за работу, прячутся за спины работников.

Будьте примером для других

Когда человек видит в начальнике не только руководителя, но и умного, развитого, харизматичного человека, ему вдвойне приятно с ним работать. Очень важно, чтобы авторитет зарабатывался не только благодаря должности, но и личностным качествам. Когда работники будут гордиться своим начальником, они постараются более качественно выполнять работу.

Субординация

Не допускайте на работе фамильярных обращений к себе. Вы руководитель, и точка!

Постоянно совершенствуйтесь

Если вы действительно хотите стать успешным руководителем, вы должны постоянно развиваться как личность, совершенствовать свои навыки руководителя, вы должны стать лидером команды который берет ответственность за продуктивность и успешную работу своих подчиненных.

Обязательно читайте бизнес книги, книги для руководителей, по психологии взаимоотношений — руководитель это еще и психолог который умеет найти правильный подход к своим подчиненным, умеет правильно мотивировать своих сотрудников, создать благоприятную атмосферу в коллективе.

Ниже представлены курсы и тренинги для руководителей:

Мотивация

  1. Секреты мотивации. 15 способов удержать ценного сотрудника. Перейти.
  2. Три инструмента точечной мотивации. Перейти.

Управление персоналом

  1. Секреты управления персоналом в крупной компании. Перейти.
  2. Как управлять вовлеченностью персонала. Перейти.
  3. Развитие персонала компании с минимальными затратами. Перейти.
  4. Создание эффективной управленческой команды. Перейти.

Руководителям

  1. Максимальная эффективность руководителя. Перейти.
  2. Навыки руководителя 3.0. Перейти.

Лидерство

  1. Инновационное лидерство. Перейти.
  2. Вертикальное развитие лидеров. Перейти.

Видение переговоров

  1. Вербальное айкидо. Как использовать силу оппонента на переговорах. Перейти.
  2. Как проводить конструктивные переговоры: стратегия и анализ ошибок. Перейти.
  3. Игры и сценарии жёстких переговоров в продажах. Перейти.
  4. Эффективные навыки ведения коммерческих переговоров. Перейти.
  5. Искусство вести переговоры. Как выжать максимум из оппонента? Перейти.

Электронная переписка

  1. Деловая электронная переписка: правила игры. Перейти.
  2. Проблемная переписка от А до Я. Перейти.

Стать успешным руководителем непросто, однако, прислушиваясь к некоторым советам и своему коллективу, можно найти подход к каждому сотруднику.

Источник: https://artem-bilenko.com/psixologiya/biznes/kak-rukovoditelyu-stat-uspeshnym.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.